如何做好餐厅客源营销

第一篇：如何做好餐厅客源营销

如何做好餐厅客源营销

随着餐饮市场的不断发展，餐饮行业的竞争日趋激烈，如何争取更多的客源、提高企业营业额成为餐饮经营者的焦点所在。本文介绍了餐饮企业的这个的整体客源营销策略，包括客源的组织和产品营销两方面，希望对大家有所帮助。

一、如何组织客源

1、以餐饮质量为其首

餐饮质量是餐饮市场开发和客源组织的前提和基础，体现大氛围的“质量”,质量是招揽顾客的主导软性产品之一。

2、以目标市场为对象

亦即是企业的市场细分定位，是企业在选择客源的市场范围和领域，解决定向层次的客人需求，满足这个群体的消费欲望，餐饮管理的客源组织要面向整个市场，事实上是不太可能的，要根据企业的自身条件，以目标市场为对象，集中人力、物力和财力，创造出适合目标市场客源需要的菜品和服务。

3、以营销策略为手段

受众群体开发和客源组织，本质上是营销策略的具体运用，市场营销策略是根据自身产品、价格、促销和渠道的不同，确定营销措施。

4、以餐饮企业形象和声誉为依托

餐饮企业形象是用餐客人对企业餐饮经营的总体评价，是企业餐饮经营的特征在顾客心目中的反映，因此，餐饮管理必须十分重视餐饮企业形象和声誉，将市场开发和客源组织同餐饮企业形象和声誉结合起来，以此为依托，广泛组织客源。

二、如何进行产品推广

1、营业推广方式

营业推广方式是营业中扩广的一种方法，是以企业餐饮菜品的风味特点，产品质量和服务质量为基础，抓住产品和服务质量，树立企业形象和声誉，要给每们前来就餐的客人提供上乘的“个性”服务，让他们留下美好印象，使其成为企业的义务宣传员，长此以往，达到口碑传播的效果，扩大企业的经营效益。

2、客情报表方式

以报表形式记录光顾客人的资料，以便对不同类别的客人提供个性化的服务，如客人的生日、结婚纪念、小朋友弥月之喜。客人对某一菜品的喜好。忌讳等等作详尽的记录，适逢喜庆之日企业将会寄出贺卡、问候、短信、祝福语等，以此为依托，组织相关人员进行系统归类，经常与客人保持沟通关系，以达到从“客”到“友”的谊情关系，缔造忠诚的支持群体。

3、内部扩销方式

一间效益好的餐饮企业，在企业内部文化氛围营造是不能疏忽的，故此，内部推销是利用内部广告、告示牌、POP画报等将推销特别菜点，公诸于众，从而吸引客人点用扩大销售，营造店堂琳琅满目，“食”风随处可见，大力加强内部宣传，才能广泛组织客源，留住客人。

4、媒体推广方式

当今信息非常发达，亦为餐饮行业与客人沟通带来方便，拉近与客人的关系，媒体介面很多，餐饮企业根据自身的市场推广需要去确定媒介的载体，比较常用的有报纸、电视、电台、DM等传播媒介，在选择媒介时，一要选好传播媒介，二要选好广告内容“卖点”,不能跟风，三要连续一段时间反复出现，才能引起客人重视，四要注意“性价比”,注意节省费用开支。

第二篇：圣诞节来到,餐厅如何做好价格营销？

专注于厨师与中西式面点师的培养

圣诞节来到，餐厅如何做好价格营销？

圣诞节即将来到，很多店铺餐厅已经做好了圣诞装饰，时不时传出来的圣诞歌让人感觉圣诞真的要来了。想必餐饮人早早做好了圣诞节的营销方案，那么，圣诞节这天，如何做好价格营销呢？请这样做：

1、奇数定价法

针对客人的不同心理进行产品的定价，并以此进行促销，同样会引导、刺激顾客消费。心理定价最常用的是奇数定价法。有人对美国二百四十二家餐厅做过一次调查，结果发现，58%的餐厅的菜单价格以阿拉伯数字9结尾，35%的价格以5结尾，6%的价格以0结尾。餐厅价格的末尾数以不泛起1、2、3、4、6、7这几个数字。在经济等级餐厅的菜肴价格的尾数常是9，而在一些档次较高的餐厅，数字5常在价格的尾数上泛起。

2、折扣优惠

折扣优惠一般是要鼓励客人反复光顾和在营业的淡季时间里购买、消费。因此在消费达到一定的数额和次数后，将给予一定的折扣优惠；另外，餐厅在淡季和非营业高峰时间推广“快乐时光”，实行半价优惠和买一送一等营销方法。对大量积存的产品，也可采用此法进

专注于厨师与中西式面点师的培养

行营销。但是，并不是所有的降价手段都能为餐厅产品带来更多的销售量；相反，它有时甚至可能引起餐饮产品在市场中的地位或形象的降低。

所有折扣考虑以下因素：

（1）价格折扣能否促进销售数目和增加销售额；（2）是否处于经营的低谷时间；

（3）是否非价格折扣不可，能否采取其他措施进步销售额；（4）价格折扣后能否保本，能否盈利。

第三篇：餐厅营销方案

餐厅营销方案

一、各类主题类

1、节日活动(全球的、传统的与非传统的)

我们可利用全球性的节日，包括传统节日与非传统节日举行活动，吸引顾客来餐馆参与节日庆祝活动。例如：中国传统的(春节、元宵节、端午节、中秋节以及国庆节、劳动节、教师节、儿童节等)，非中国传统的(母亲节、父亲节、情人节、圣诞节、复活节、鬼节等)。

2、特别日

我们要列出全年的特别日子，然后再分月列出活动的内容，制订组织活动的计划。例如：在中国有国定节日，有西方的各种节日，或可以创造出各种特别的日子，包括餐馆本身的特别日子，都可以成为活动的内容。

3、答谢主题日/或周我们可以把一个月分成一周一周来计划。比如：这周定为秘书周，下周定为老板周，再下周是朋友周，接着是教师周。然后，设法联系不同类型的客户，告之那一周来用餐，可以获得什么特殊优惠。

4、女士之夜

我们餐馆在一些特别的日子里，与一些妇女组织合作，专门邀请女士来餐馆用餐，那顿晚餐不接待男士。为了营造气氛，在邀请函上可以对着装提出要求。例如在中国可以要求女士着旗袍入场等。

5、政府部门之夜

餐馆举行的政府部门公职人员的晚餐会，这类活动一般是与公职人员的协会共同组织。

6、家庭之夜

餐馆举办的家庭聚会为主题的晚餐会，家庭中如有带孩子来的，可以赠送一点小玩具，也可组织家庭为单位的小比赛。

7、儿童游戏之夜

餐馆为吸引顾客带儿童来就餐，特别设立儿童游戏区域，有服务员带领孩子做游戏，孩子喜欢这家餐馆，家长就会经常带孩子来用餐。

8、选择你的主题夜晚

我们在未来的日子中可征询顾客的意见，要求顾客选择自己喜爱的主题之夜。然后当餐馆组织某种主题之夜的活动时，主动邀请感兴趣的顾客来参加。

9、周年庆活动(每年至少一次)

餐馆每年至少举行一次周年庆活动，邀请老顾客参与，给予特别优惠。

二、文化活动类

1、免费学习语言之夜

顾客在用餐过程中，可以不付钱而学一门语言(包括：学习普通话)。学习的方法要有趣味，可以用比赛优胜的方法来学习。

2、爱好者娱乐之夜

餐馆可以在某一天晚上举行喜爱某种娱乐的爱好者，来餐馆一面用餐一面参与娱乐活动。

3、喜剧之声

餐馆举办喜剧小品的主题活动，为餐馆用餐的顾客助兴

4、葡萄酒研讨会

餐馆与葡萄酒销售代理公司合作，在餐馆举行葡萄品尝研讨会，由专家介绍葡萄酒的知识，回答顾客的提问。

三、折扣优惠办法

1、抽签

当顾客要账单时，我们可以递上放满小纸条的箱子说：“请你抽一张，看看你抽到什么”。也许顾客抽到的一张是：“今天的饮料是免费的。”那他今天所有的饮料全免。其他纸条可能是“下次带一个客人来只收一份钱”，“你今天的甜点免费”等等优惠。

2、个人用餐，只付一份的钱(生日、结婚周年纪念日等)

如果有人要和亲人过结婚纪念日或生日，餐馆可以请他们二人来，二人用餐，只付一人的钱。对于曾在这家餐馆举办过结婚庆典的新婚夫妇来说，如果在结婚纪念日前接到餐馆的邀请和获得优惠，会很高兴，并成为这家餐馆的老顾客。

3、针对投诉的食品优惠券

我们对向餐馆投诉的顾客发给的食品优惠券。做法可以将顾客的投诉内容和姓名、联络方法记录下来，然后对投诉内容进行调查和整改，有了改进之后回信给投诉的顾客，感谢他帮助餐馆发现问题，随信送上优惠券，欢迎该顾客再来餐馆用餐，检查是否已经改进。

4、反市场折扣

与餐饮市场上通常采用的折扣方法不同的特别的折扣方法。例如：一家新开业的餐馆，不打折扣，但老板会随意的选择一个日子，这个日子里前若干位的顾客在享受了美食及优良服务之后结账时，突然受到了全免费的待遇，获得驚奇的体验。吸引更多顾客来试试运气。结束第一个月免掉的金额只占总营业收入的3.38%，比95%折扣还少。

5、经常性宴会折扣

商务宴请客人层次高，消费标准高，是餐馆要争取的主要顾客。餐馆对于经常来餐馆主办宴请的客户给予特别折扣。类似：累积消费奖励的办法，而且是以奖励经办人为主。

6、生日/二人份免费生日周年纪念餐

为了培养老顾客，欢迎老顾客来店举行生日周年纪念餐，给二人份免费。

7、先抵者优惠

夏天顾客来餐馆用餐，时间都比晚餐长长晚上6点多才来。就造成了厨房点菜多做不过来，因此我们可给客人一个先抵者优惠方法，当客人5点到达后在5点30分之前点菜我们可以提供免费饮料等优惠。

8、猜重量/免单或其他奖励

属于游戏类活动，让顾客猜服务员的重量，服务员身上都有一块小牌子，上面有这个服务员的重量。如果这个顾客猜对了。那么，可以享受免单或给予特别折扣的优惠。也可以几档顾客一起猜，谁猜的最接近正确重量有优惠。目的是增加点气氛

9、比赛

餐馆可以针对自己的不同顾客群，选择他们有兴趣的小型比赛项目，吸引顾客。例如：抓糖果(一次抓接近规定标准重量有奖)、估重量(给几根黄瓜，估计其重量最接近者有奖)，用筷子拣黄豆(固定时间看谁拣得多)等。

四、宣传推广促销

1、为你的生日

餐馆为老顾客举行生日活动，并在顾客档案中记录在本餐馆举行过生日活动的顾客姓名和生日日期。每逢顾客生日发一封祝贺信，并邀请来餐馆举行生日庆祝，告之餐馆将给予什么优惠。

2、交叉销售(相互促进)

餐馆常常采取与邻近的商场、娱乐设施交叉销售的方法，达到相互促进的目的。具体做法可以是商店满一定数额消费赠送餐馆的折价券，餐馆也同样如此。

3、给小孩的玩具

餐馆对带小孩子来就餐的顾客准备好给小孩子的小玩具。肯德基餐厅吸引小孩的常用方法就是不断推出有KFC标记的小玩具，孩子们为了获得小玩具吵着要大人带他们到KFC餐厅。

第四篇：餐厅营销方案

餐厅营销方案

（一）1.广告策略

A.建立餐厅知名度，告诉消费者餐厅所提供的产品与提供何种特色的服务。针对本餐厅目前的情况，以及本公司的主要客户群是白领阶层，考虑到白领工作压力等方面的因素，我们推出以营养、健康为主题的一系列活动。活动具体内容：首先开展猜谜活动，题目是关于营养饮食方面的，譬如吃什么东西补充维C.吃什么对眼睛有好处，什么食物可以让人心情愉悦，可以减压，把题目弄成一个小纸条或别的什么东西，类似于猜灯谜那种，猜对了有奖品，或者就餐优惠等。地点，可以在餐厅外面举行。

（猜谜活动的可行性分析：比如这样一个类似的活动，当时是有很多人围上去参加的，只要在餐厅门口聚集了人气，由于大多数消费者都会有从众心理，跟着围过来看的人就多了，可有效提高公司知名度。）本活动持续实践为3个工作日。

B.强化餐厅形象，增加消费者由认知、肯定到指定购买。

具体内容：

①加强对该餐厅的广告宣传，不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当的时机，及时、灵活的进行，如在某些节日、或对本餐厅或对客户群体有重大意义的时间及时开展促销活动。广告内容以餐厅文化和餐厅特色介绍为主，包括本餐厅的品牌/经营理念和口号/特色/环境/服务/当期的促销活动等。

②拓展广告渠道，印制专用的DM，传单，MSN/QQ等网络渠道推广，上下班必经的车站推广，在白领较常阅读的杂志上刊登广告，附带优惠券的那种。C.针对单项商品（单品）或新商品来加强广告与促销活动。针对本餐厅健康饮食的一系列活动，通过各种广告形式促销形式大力宣传，宣传时间持续一个月。使得本餐厅食品健康营养的观念深入身心。打造餐厅以人为本的良好形象。

2.产品策略

（1）提高餐饮质量、创立特色产品

①要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

②严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。

③增加产品品种，研发多种新菜式。

（2）重视产品组合产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。

合理计划餐饮产品与节假日的组合。以盖饭、拉面、小食品为主，精心制作营养套餐，情侣套餐，家庭套餐，个人消费套餐等，形成自己的特色。具体设想有以下几种套餐：

产品组合一：营养套餐由于本餐厅的目标客户是白领阶层，针对白领阶层的健康问题我们推出了营养套餐，有关报道指出，不良的午餐状况是造成白领健康状况差的一个很重要的因素。而且最近的人越来越注重健康饮食，我们应该把握这个机会。

具体设想：通过前面的广告宣传，让营养套餐这一观念深入人心，并有利于打造企业“以人为本”的良好形象。具体套餐组合可以有素食餐，水果餐等具体的视餐厅情况而定。

产品组合二：情侣组合情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。该餐厅装修典雅，环境色以枣红和浅米黄色为主，整体感觉时尚、简约，给情侣们提供了一个约会的好场景。该餐厅应该发挥这方面的优势。同时，在经营该市场时，应该注意到情侣的消费特点和要求，并以之做为出发点形成自身特色的经营方式。

具体操作如下：

①氛围和气氛的制造浪漫温馨的就餐气氛，柔和温馨的灯光，轻松浪漫的音乐，以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛，让他们享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。

②附加服务（特色服务）对于消费满一定金额（如50元以上）的情侣们赠送一枝玫瑰等！产品组合三：周末特价在周五晚上、周六、周天这三个时间段，推出优惠产品或提供特价服务。顾客对象主要是情侣和小型同事聚会，但事先应需要做好活动宣传等工作。

（3）不放过任何可能的节日，不断推出新组合这点石山水西餐厅做得较不错，可以作为借鉴。在元旦（1月1日），元宵节（农历正月十五），西洋情人节（2月14日），七夕情人节（农历七月初七），中秋节（农历八月十五），感恩节（11月最后一个星期四），圣诞节（12月25日）这几个主要的节日里可以推出一些适合节日气氛的新产品。

（4）创造轻松、温馨、浪漫的气氛。

由于本餐厅的主要客户群是白领阶层，他们当中很多都是刚离开学校，离开家里，刚投入到这个社会的，对于社会上一些风气可能还是不能完全加受，也依然眷恋着学校，家里的温暖。所以，创造轻松、温馨，浪漫的气氛能给他们带来温暖的感觉，让他们对本餐厅印象更深刻。气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、餐厅的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合，更体现了一种文化品味。因此，本餐厅应在原有优雅环境的优势下，充分营造一种轻松、温馨、浪漫的就餐气氛。

3.销售渠道策略。

依据餐厅的特点，宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式，以前者为主。直接销售：对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。

一级销售：选择公司或商场活动，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品等等，或其它形式，从而增加客流量。另外，我们还可以开展网络订餐业务，现在白领的工作一般比较繁忙，再加上最近天气比较热，可能都不想出来吃饭，网络订餐服务给他们提供一定的便利性。

主要设想：餐厅把产品的详细信息发布于网上，顾客通过网络订餐服务可以直接点餐，也可以选加配料。另外：也可以开展电话订餐业务，但是由于电话订餐要找号码，还存在对产品的不了解，与网络订餐相比，稍嫌逊色。但开展网络订餐服务前提是要保证能准时送餐。

管理策略

1、员工招聘

①由于本餐厅针对的主要的客户是白领阶层，大都是25到30多左右，所以，在员工招聘方面应该选择些年轻有活力的，这样可以更好地吸引消费者到这儿消费，而且他们可以更好地跟跟顾客沟通，以便更好地了解客人的需要。

②除了要招聘些年轻有活力的员工以外，员工素质也是需要考虑到的，在员工选择时应选择有良好思想道德素养和职业道德的。

2、员工管理

加强员工管理具体内容：

①加强政治思想教育，无论什么时候政治思想教育都是必要的，只有有良好的思想素养的员工，才能够更好地做好自己的工作。

②增强专业技能培训，提高服务质量。本餐厅已经意识到餐厅服务员生手、年轻，服务意识薄弱，我们就应该从这一方面着手对员工进行专业技能培训，并且这样培训是经常性的。关心员工生活“以人为本”就是“以员工为核心”，只有忠诚的员工才能带来顾客的忠诚。

作为管理者，应该关心员工的生活，学会尊重员工，让他们有一种意思：餐厅也是属于他们的。渴望有效提高员工工作积极性。机体内容：完善员工奖惩制度，提倡微笑服务，每周评选微笑之星，服务之星，最佳服务员，给予一定的物质或金钱奖励。

3、餐厅服务，提高服务质量，提倡阳光般的服务，给予客人真诚的笑容，服务员要和客人多沟通，联络感情，给人一种亲切感，着力打造一种温馨的氛围。

4、给顾客发意见卡，顾客的意见是餐厅成长的肥料，可以再顾客就餐完毕后结账时给

他发意见卡，上面可以写一些问题：比如，你认为本餐厅的服务有哪些不足有那些需要改正之类的。并注明，下次来消费可以凭填好的意见卡获得XX折扣的优惠。每周评选一次，对意见中肯正确的选出前三名„„以一定的奖品奖励。

营销预算（单位：元）活动成本：时具体情况而定。

平面宣传：以DM为主，DM的广告形式有信件、海报、图表等多种，视具体情况而确定费用。

地面传单：新产品推出时适当使用0.08元/张意见卡印制成本：现在名片是几块钱一盒的，这个应该也差不多以上方案可根据实据情况及需要，有选择地协调进行！方案风险和收益。

风险

每一种方案都暗含风险，如何在风险和收益之间取得平衡，是决策中的重要问题。

风险分析可以帮助我们做出最稳妥的决策方案，以下是我们对本次方案可能产生风险的分析：市场风险：目前市场上的同类餐厅及相关食品主要有上述一些，他们可能随时采取一些新的营销策略，会使得餐厅的销售额受到影响。成本控制风险：本餐厅是以环境优雅及产品种类多样取胜的，所以在成本控制方面最大的风险在于过多投入市场开发而忽视服务和产品创新等方面。如果本方案的一些产品组合推出的市场效果低于期望指，那么由该方案所产生的成本（包括人工及产品）将较难回收。产品组合推出将面临较大风险。内部环节脱节风险：本方案的一些产品组合如果在本餐厅内部出现环节脱节的情况也会使得餐厅面临风险。

收益

市场占有率：通过一系列的营销活动，迅速占领白领市场。使得大部分希望有个优雅的就餐环境的白领能够来到餐厅消费。总体营销量：在先前的宣传及促销的基础上，结合各类产品的特点，提高本餐厅的总体营销量，进而增加销售额。

营销计划的实施和控制

1.计划的实施，营销计划的实施需要餐厅全体服务人员和参加活动的人员的协调和配合。2.销售控制，各细分市场的业绩评估采用下表的形式，每月进行一次评估，及时分析未完成的相应销售指标的原因（是产品、服务还是促销方式、价格问题），提出相应的措施。

餐厅营销方案

（二）一、发展前景

1.古往今来，衣食住行都是人们不可缺少的物质，正所谓民以食为天，饮食对人们来说很重要，如果在中国说是吃在广州，那么在欧洲就是吃在西班牙，南京虽然也是美食天堂，但是真正的西班牙餐厅并不多见，我唯一见过的一家正宗西班牙餐厅是位于上海路120号的可西玛西餐厅，也被称为南京最小的西餐厅。它面积仅有9平方米，餐厅的老板是一个西班牙人，他的餐厅是他和他的爸爸一砖一瓦、花费一个月的时间亲手建立的，很有西班牙的传统特色，而且他爸爸还是一个高级木工，店面虽小但是名气却不小，如果我们能引进一部分西班牙的特色菜进驻我们餐厅，而后融入一些具有西班牙民族风情的元素，再配合良好的经营管理及服务技能，我相信西班牙菜在南京的市场还是非常大的。

2.如果能请到一位西班牙的资深厨师长来为我们指导，这样我们即学会了正宗的西班牙菜，又无形之中为我们做了宣传，可以说是一举两得，当今社会竞争如此激烈，要想做到出类拔萃必须要与众不同，史无前例，才能出奇制胜。

二、发展战略

1.由于我们的餐厅刚刚起步，很多工作都没有做到位，硬件和软件都不达标，包括我们餐厅的装饰设施和我们的管理、服务以及西班牙菜都需要进一步完善与改进（例如：增加几个婴儿椅）。

2.西餐厅外宾的多与少就直接代表对我们西餐及服务的肯定与否，但是由于我们周边外宾并不是特别多，即使是有，但是凭借我们现在的状况还是没有足够的吸引力，所以暂时不需要做广度很大的宣传，只需要进行传单和各大网站等形式的简单广告即可。

3.我们餐厅的每个餐桌上如果能摆放类似于西班牙斗牛士的雕塑，赋予墙壁具有西班牙传统的民族风情壁画以及门口的地毯更换成西班牙斗牛的画面，(www.xiexiebang.com)当客人踏入餐厅的第一步就会让他有种耳目一新的感觉，彻底融入西班牙民族风情的环境而带来的那种异国情调的感觉。

4.目前要完善餐厅的规章制度，服务技能英语培训和菜品的创新与改进，因为我们经营的是餐厅，就是说以餐为主以酒为辅，只有菜品的销售量提高才能进而带动酒的销量，所以菜品才是当务之急。

5.后期待我们的硬件和软件都较成熟的情况下，如果能通过人际关系请到中央或是南京有名气的电视台主持人或明星，还有前面所提到西班牙厨师长等这些人物来为我们做广告宣传，可以通过在本餐厅就餐采取拍照的方式，把照片投放到各大网站杂志电视还有我们餐厅进行大力度的宣传！但是广告费用可能过高，如果不采取这种方式，短期内很难有更多的人发现里奥哈光临里奥哈。

6.市场经济是快速发展的，变化的，动态的，因此要从长远的眼光看待一个企业的发展并进行分析，制作出长期的计划，如此呈阶梯状的发展模式，在经营稳定后，可以考虑扩大经营，增加其它服务项目（如：乐队演出），并可以寻找新的市场，慢慢打造自己的品牌。

三、餐厅管理结构

经理兼吧员，厨师2名学徒2名，洗碗阿姨1名，服务生2名

主要文化特色：斗牛塑造出彪悍的西班牙男人；佛朗明哥舞造就了西班牙女子玫瑰般的情怀。

主要产品特色：西班牙海鲜饭；马洛卡小吃；马德里小吃。

服务宗旨：宾客至上，服务第一。

环境特色：具有西班牙民族风情的欧式就餐环境

四、市场分析

优势与劣势

优势分析：我们餐厅所经营的菜系，目前在南京甚至全中国并不是特别多，说明我们中国人对于西班牙的饮食文化及传统特色并不是很了解，也就是说明西班牙菜系还没有象意式和法式菜那么常见，表明西班牙菜还没有正式进驻中国，只要我们做好前期的筹备及铺垫，是有很大发展潜力的，所以我们要改变以往的营销方案，力求出奇制胜。

劣势分析：由于我们刚起步，餐厅规模不是太大，如就餐的人力资源服务项目等都比较有限，最重要的是附近修地铁封路而导致周围人流量减少，在地理位置上我们不占优势，那么我们就主抓天时人和，就是我们的西班牙菜和内部团结的力量。

机会分析：据市场调查与分析，本餐厅产品的市场需求是存在的，因为本着南京人爱吃的习性，所以更能了解顾客需要什么样的产品和服务，从这些方面来看，是应该很有机会挤入餐饮市场的。

竞争分析：如果我们餐厅的定位不准或是大众化口味，由于我们内部装潢的原因，很难有发展的潜力，（例如大众化的口味我们能比的过城市花园吗）首先在装潢方面我们就略逊一筹，如果做意式和法式的菜肴并开发外宾客户，我们做不过你好西餐厅，所以我们必须把我们的西班牙菜发扬光大，以西班牙菜为主以意式和法式菜肴为辅，以及增加内部的装饰，否则没有足够的饮食文化及民族风情和与众不同实在难以开拓市场。

威胁分析：餐厅服务与产品质量的高低与经营成本又有直接必然的联系，如此则产品价格必然不会比竞争对手低，虽然总体上价格并不是太高，但相比之下，客户的经济承受能力就成为一大考验了，并且成本与利润也是直接挂钩的，盈利的多少则又是能否在竞争中生存下去的一大决定因素，再者，各地风俗与饮食习惯不同，又产生了另一个问题，即是否大多数顾客能对产品认可或满意呢，这也是需要接受考验的。

五、促销和市场渗透

前期宣传：小规模的进行宣传（发传单，各大网站）

后期宣传：大规模，高强度，投入较大，重视已有的顾客关系管理，借此进行口碑营销，定期具体活动的策划和组织，如赞助学校组织的晚会借此进行宣传，通过活动时时提醒顾客的消费意识，对于节假日，开展有针对性的促销活动（如海报发传单„„）。

六、财务状况分析

1.运营阶段的成本主要包括：员工工资、物料采购费用、场地租用费用、税金、水电燃料费、杂项开支等。

2.每日经营财务预算及分析：

据预算分析及调查，可初步确定2—3个月以后，并大致估算每日总营业额约2000元，收益率15%，半年以后每日营业额约3000元收益率35%。

七、营销组合策略

有形化营销策略：

由于我们餐厅经济实力尚弱，因此初期将采取避实就虚的营销策略，避开大量的硬广告营销，而采取一整套行之有效的“承诺营销”进行产品宣传，通过传单、海报、促销活动等方式向消费者进行宣传，倡导里奥哈的经营宗旨与理念。

技巧化营销策略：

做出持续性计划性将决定本餐厅在避免普通餐厅的顾客忠诚度不高的缺陷方面具有先天的优势，为了使本餐厅能够在顾客心目中树立起权威感和信赖感，本餐厅将会建立一套完整的信息反馈系统实现营销承诺。

1.顾客反馈表：在服务中严格要求工作人员树立顾客第一的观念，认真听取顾客意见。

2.将顾客满意进行到底：树立“顾客满意自己才满意”的观念，做到时时刻刻为顾客着想。

3.建立餐厅顾客服务调查表，定期由专人负责对顾客进行服务跟踪。

八、重视搞好-系列的企业公关活动

本餐厅将通过一系列的公关活动，处理各方面的关系为餐厅的发展提供宽松有利的经营环境。

1.与员工建立团结，信任一致的合作关系，在员工之间搭建起平等便捷的沟通方式，通过提供物资奖励，集体就餐和娱乐等活动增加员工的凝聚力和工作积极性。

2.社区群众关系，为保证充足的人力资源，获得稳定的顾客群，得到可靠的后勤保障，应积极参与维护社区环境。尊重顾客的合法权利，提供优质菜品和服务，正确处理顾客的要求与建议。

3.政府关系：及时了解并遵守政府相关法律法规，加强与政府部门的联系，并与宣传媒介建立并保持广泛关系，向其提供本行业的真实信息。

九、市场风险

市场是不断变化的，所以我们必须考虑到市场的风险。

1.在我们餐厅经营开发的阶段，市场上可能会出现类似餐厅的开业。

2.项目生产经营阶段的风险，项目投产后的效益取决于其产品在市场上的销售量和其它表现，而对于本阶段项目而言，最大的市场风险来源于市场上餐饮业的竞争风险，如果项目投产后效益良好很可能会带来一系列相似经营的餐厅诞生，从而加剧了本餐厅的竞争压力。

内部管理风险

餐饮业是一个技术不高的行业，但是它需要严格的管理才能赢得消费者的信赖，对于大多数中国的西餐厅来说大部分存在着内部管理松散，服务人员素质较低，如何建立现代化企业制度，健全企业经营机制强化企业内部管理关系着企业的生与存，成与败。

十、应对措施

1.汲取先进的生产技术与经验，开发出自己的特色美食。

2.严格管理，定期培训人员，建立顾客服务报告。

3.进入市场后，认识菜品市场周期，不固步自封，积极开发更新产品。

4.与原料供货商建立长期并保持长期的合作关系，保证原料资源的供给。

初期（1—3月）

主要产品是针对城市三种客户群体，就是南京居民，企业高管，外宾，市场策略为通过积极有效的营销策略，挤占西式餐饮的市场份额，树立“里奥哈”的良好品牌形象，提升知名度，美誉度，积极进行市场推广。

中期（1年）

巩固扩展已有的市场份额，进一步健全餐厅的经营管理体制，提高企业的科学管理水平，着手准备品牌扩张必须的企业形象，统一的特色优势菜品，统一管理模式等方面的建设。

长期（2年）

届时，餐厅运营已经步入稳定良好的状态，随着企业的势力与影响力的增强，服务范围不再能满足潜在客户的需要时，以特许经营的方式，开拓新的市场空间，扩大餐厅的辐射范围和影响力。

餐厅营销方案

（三）一、餐厅概况及产品介绍

全家福西餐厅位于河师大万人餐厅二楼，目前是校内唯一一家较具规模的西餐厅。柔和的灯光、典雅的装潢、精致的餐具、彬彬有礼的侍应生使西餐厅看上去充满高雅的贵族气质。

餐厅主要经营西餐，诸如汉堡、薯条、鸡翅、可乐、果汁等，另有西式扒类、中晚大众餐、西式面（粉）食类、西式沙律/拼盘类、以及刚引进的贝哈姆炸鸡汉堡等。

餐厅已有的特色服务：会员制度，情侣套餐，生日送花等。

二、全家福西餐厅营销环境分析

1.消费者需求分析

对家庭经济充裕的在校大学生，他们在校期间的业余时间大多用来发展自己的兴趣，追求生活的乐趣。大学生是社会消费的一个特殊群体，尽管他们在经济上尚未独立，但已是消费创新的主力军之一：今天的大学生消费已经不仅仅为了满足生存的需要，更多的是为了展现自我创新能力，向社会展示新潮前卫。学生手中的钱多了，其消费领域也越来越宽。在饮食方面，他们在追求食物质量的同时，更注重就餐环境带来的享受，同学聚会是如今大学生消费当中不可缺少的一项开支。

此外，大学生情侣市场也是一个具有巨大潜在的市场，而且是主要目标市场之一。由于大学生中谈恋爱的学生占有相当的比重，根据有些学校的调查，大学生中谈过或正在谈恋爱的学生比例达65%。而环境好的西餐厅是情侣们“约会”的首选地之一。因为情侣在就餐时对就餐环境要求相对较高，它有自身的需求特点：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐，调查中，大多数同学会选择和情侣一起去吃西餐。

2、市场竞争分析

全家福西餐厅目前是校内唯一一家较具规模的西餐厅。而根据实地考察，在河师大周围方圆数十里之内没有其他的西餐厅存在，可以说没有竞争对手存在，所以同类型餐厅的市场竞争几乎不存在。

三、战略目标

1、目标市场

根据上述分析，餐厅的目标市场主要是：学生个人、情侣、学生团体、校内协会、教职工等。

学生个人市场：主要以家庭水平较好而且对西餐文化感兴趣的的学生为主。

学生团体市场：包括生日宴、谢师宴以及班级活动等。

情侣市场：学校内及附近环境好，又有气氛的西餐厅店并不多。而餐厅的地理位置优势和价格优势，可吸引情侣学生前来就餐。调查显示，大多数同学去吃西餐时会选择和伴侣一起。

校内协会：一些协会需要有个较好的环境来举行各种活动。

教职工：目前新区尚无较好的教职工就餐场所，全家福可以以其优雅的环境来吸引这部分客源。

2、销售目标

鉴于对今年的市场分析，情侣学生是主要的目标市场，人员增减不会太大。消费主要以牛排、汉堡类为主。适当经营大众餐类以及面食等。据调查问卷得知：同学们去西餐厅消费，选择的食品中，排类占53.3％，汉堡类占31.6％。

四、4P销售策略

1、产品策略

（1）提高餐饮质量、创立特色产品

①要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

②严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。

③保证质，保证量。在我们所做的调查问卷中，有同学指出：产品分量不足、饮料浓度不够等现象。

（2）重视产品组合

产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。

以排类、扒类为主，以汉堡为辅。精心制作情侣套餐、生日套餐、个人消费套餐等，形成自己特色。

（3）不放过任何可能的节日，不断推出新组合 在元旦（1月1日），元宵节（农历正月十五），西洋情人节（2月14日），女生节（3月7日），七夕情人节（农历七月初七），中秋节（农历八月十五），感恩节（11月最后一个星期四），圣诞节（12月25日）这几个主要的节日里可以推出一些适合节日气氛的新产品。

（4）创造轻松、温馨、浪漫的气氛

“气氛”在组成西餐厅产品诸要素中起着重要作用。气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、餐厅的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合，体现了一种文化品味。因此，全家福应在原有优雅环境的优势下，充分营造一种轻松、温馨、浪漫的就餐气氛。

2、价格策略

按目前餐厅已定的价格，参照校外同类餐厅的价格，适当做微幅调整。

主要的价格策略为：每天都推出几种特价商品，以此作为吸引顾客的主要手段。

按照这一订价策略，使得消费者每天都能有新鲜的感觉。

3、销售渠道策略

依据餐厅的校园特点，宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式，以前者为主。

直接销售：对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。

一级销售：选择社团或学校活动，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品等等，或其它形式，从而增加客流量。

建立电话或短信预定系统，及时地提供送餐服务。

4、促销策略

（1）广告宣传

广告媒体选择：以选择“校电台”为主，以醒目的广告栏为辅。校电台的宣传费用较低，而且宣传范围可以遍及整个生活区，宣传的效果会好于书面宣传。广播宣传是学生被动的接受，而报刊、传单或者广告牌的宣传则需要同学主动的接受。而且，广播宣传也可省去发放广告单所耗费的人力物力。因此，我们选择以广播作为主要的宣传媒体。

内容：以西餐文化和本餐厅的特色介绍为主。包括：西餐就餐礼仪、西式餐具的使用、某些西餐菜的制作工艺和制作流程、本餐厅的品牌、经营理念和口号、特色、环境、服务、当期的促销活动等。在广播宣传的同时，辅之以醒目的广告板宣传，把声音印象与视觉感观结合起来，增强印象。广告面板要求醒目，能够凸现本餐厅的特色，把当期的促销融入其中。

广告计划：做好以下节日的宣传策划：一季度：元旦（1月1日），西洋情人节（2月14日），女生节（3月7日）。

二、三季度：七夕情人节（农历七月初七）中秋节（农历八月十五）。四季度：感恩节（11月最后一个星期四），圣诞节（12月25日）。

（2）追踪服务

继续做好会员管理工作，尊重会员、为会员提供更优质的服务，在某些特殊的日子能够及时的给会员一个短信、一个问候，以争取老客户。

（3）内部促销

在餐厅楼梯、门口等场所，宣传餐厅产品，指示消费场所；餐厅内特色产品和促销产品的宣传应该摆放于明显位置。培养全体服务员的促销意识，奖励受顾客欢迎的服务员。

五、餐厅的SWOT分析

1、优势分析

全家福西餐厅位于师大新校区内部，目前是校内唯一一家较具规模的西餐厅。

地处西区食堂二楼，周围都是学生公寓，其消费市场前景看好。

西餐厅内环境优雅，设备齐全。方圆十里内没有同类型餐厅，无竞争对手。

2、劣势分析

餐厅自从对外营业至今，尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的消费客源。

餐厅员工较为年轻，服务态度较差、服务意识较弱。

对于习惯中餐的80后中国大学生来讲，西餐对他们的诱惑力不大。

3、机会分析

学校周边目前尚无市场影响力大的西餐厅，以及周边市场的不规范导致服务质量跟不上等原因，都是全家福西餐厅发展的机会。

利用餐厅与学校的良好关系，进一步加强合作，通过承办各类师生宴会，生日宴会等扩大其市场影响力。开发外卖等潜在市场需求。

校内尚无同类西餐厅，而同学相聚，情侣约会迫切需要一个环境优雅、格调较高的相聚场所。

学生消费水平不是很高，喜欢寻找高档低价的餐厅。

4、威胁

潜在竞争者的加入：随着学生街以及周边地区的逐步发展扩大，新的西餐厅即将出现。

六、具体行动方案

1、对于产品质量的保证，可以采取以下方法解决：

A、在成本允许的范围内，保证足量的供应。

B、定期举办诸如产品制作流程讲授和现场演示，把每一道工序、每一环节向同学展示，让顾客有获得超值享受的感觉。

2、产品组合的具体设想：

产品组合一：情侣组合

情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。特别是在某些特殊的日子，他们要求有较多的私人空间，不希望有人频繁地打扰；其次，对菜的品种、样式、口味、也有较高的要求。因而，环境好的西餐厅就是情侣们“约会”的首选地之一。

全家福作为师大西校区唯一一家具有较高档次的西餐厅，它在地理及环境上的优势完全可以占领这一市场先机。因此，全家福应该发挥这方面的优势。

同时，在经营该市场时，应该注意到情侣的消费特点和要求，并以之做为出发点形成自身特色的经营方式。结合全家福的具体情况和我们对情侣消费行为的分析，我们提出的以下的经营策略。

具体操作为：

A：氛围和气氛的制造

浪漫温馨的就餐气氛，柔和温馨的灯光，轻松浪漫的音乐，以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛，让他们享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。

B：附加服务（特色服务）对于消费满一定金额（如50元以上）的情侣们赠送一枝玫瑰等。

产品组合二：生日组合

餐厅的服务理念是顾客就是上帝！因此，如何让来百乐门过生日的同学们在一年一次的生日里过得开心、过得有意义，是餐厅应重点考虑的问题之一。毕竟，顾客的口碑就是餐厅的最好宣传！

具体操作：

A：生日消费99元套餐系例（以4～5人为主，约每人消费20元）

B：生日消费198元套餐系列（以10～12人为主，约每人消费20元）

C：使用本餐厅生日套餐，情侣套餐就可以免费使用包厢，或者餐厅优惠提供蛋糕、鲜花等附加产品。

产品组合三：周末特价

A：在周五晚上、周六、周天这三个时间段，推出优惠产品或提供特价服务。

B：顾客对象主要是情侣和小型同学聚会，但事先应需要做好校园宣传等工作。

3、部分节日促销方案

A：西洋情人节（2月14日）：

主题：浪漫情人节，给爱人最真诚的爱

目的：为了更好的经营西餐厅，是西餐厅经济效益提升的同时也给客人带去美好的回忆，取得双赢。

活动一促销，买情侣套餐送甜点，玫瑰

活动二消费达50元者，送会员卡8折卡或者代金券。

活动三购买情侣套餐者，悄悄在西餐厅音乐吧台为该客人送歌（现场版）

餐厅内装饰温馨、浪漫，可以中外结合，在餐厅顶部悬挂由客人手写祝福的灯笼或者折的大点的星星

B：感恩节（11月最后一个星期四）：

主题：“倾情答谢新老顾客，全家福西餐厅感恩月优惠活动大酬宾

目的：为了答谢新老客户的支持，感恩回馈社会。

活动一推出4到5款特价套餐成本销售。

活动二中午11：00至13：00单买汉堡、饮料五折销售。

C：圣诞节（12月25日）

主题：冬季生活的恋歌，送圣诞祝福

目的：让顾客度过一个美好的圣诞节。

活动一将每个礼品都贴上号码，顾客在用餐时，由服务员上前让顾客抽号码，抽到哪个送哪个。

活动二进来进餐的顾客都送圣诞帽，最好标有公司标志（可与其他商家合作）。

活动三制作宣传单，在圣诞优惠活动的纸张范围内可作裁剪，可相当消费券。

活动四由厨房推出圣诞特价菜单，具体可分为：圣诞美餐、情侣套餐、儿童套餐、家庭套餐等等，制作相关的海报传单进行宣传。

第五篇：如何做好餐厅管理

餐厅主任的职责

1.认真执行上级计划，确保餐厅运行正常，积极完成各阶段的工作任务。

2.搞好员工培训工作，掌握员工的思想动向，执行纪律要公正严明，保持公平和一贯性。

3.热情服务，顾客至上，保证优质的服务，加强现场督导，坚持在一线指挥，及时发现和纠正服务上出现的问题。

4.控制餐厅的经营情况，加强对餐厅的财产管理，掌握和控制好各种物品的使用情况。

5.加强与厨师长的沟通合作，提供广大师生的意见和改进出品的质量。

6.搞好餐厅的环境卫生，抓好各种餐具、用具的清洁卫生。

7.检查维护餐厅设备的保养工作，落实防火防盗、防投毒等餐厅安全的工作任务。

8.负责餐厅的人事安排及绩效评估，按奖惩制度实施奖惩，提高员工的积极性。

9.做好每月每日的营业报表和工作总结，及时了解餐厅的情况，出现问题及时向上级领导汇报。如何做好餐厅管理

一、员工管理

员工管理能调动员工的积极性，能为餐厅留住技术高超，热心为餐厅工作的员工。能激发员工的热情和干劲，能为餐厅节约成本，提高工效，为餐厅创造更好的经济效益。而目前各高校学生餐厅的员工大部分是外来务工人员，缺乏相应的技术、文化层次总体较低、不稳定因素多、流动性强，如何管理好这支队伍尤其重要。

1、如何选人树立正确的选人观念。高学历≠高能力、高能力≠最合适。文凭不等于水平，职称不等于称职、学历也不等于能力；学历只能代表一个人过去学习经历，并不能说明他完全具全相应的能力。用人唯贤，德才兼备。例如：一名厨师执有等级厨师证书，具有专业烹饪水平，丰富的工作经验，同时诚实、勤劳、责任心强就是一名合格的员工。

2、如何用人：

人尽其才，物尽其用。所以，管理者要真正的了解员工的优点与缺点，发挥、发扬他的优点，将他的缺点规避或转移为与其他人配合的优点。知人才能善任，这样才能更好的发挥。

管理者使用人性化管理的模式为主，刚性管理为辅，放低您的高度，尊重、理解、关心和爱护我们每一位员工，他们也会同样的来对待你。做到真正的“以人为本”，要有科学的激励机制。重要的岗位，有意识地做好人才储备，简单地说，就是“一人多岗”和“一岗多人”，一旦有人离开某个岗位，立即能有合适的人员自动补上，不会给餐厅带来重大的影响。餐厅要根据岗位变动的情况，提出岗位需求说明。同时，替代岗位人员的培养还有助于员工内部形成竞争意识，因为有一定数量的后备人才储备，个别人就不会因为岗位的重要性而产生自我膨胀的心理。

3、如何留人：

①事业留人根据具体个人的条件和知识背景情况，让员工在餐厅有明确的发展方向，与餐厅一起成长、一起发展，既可增强餐厅的凝聚力，又可让人员为自己有良好的发展前景而不愿离开餐厅。使员工在来到餐厅之初，就对今后的职业发展心中有数，目标明确。

②感情留人现代的餐饮对人的管理是核心，尤其是高校的工作人员大部分是外来务工人员，流动性大，长期在外，缺少关心与温暖，精神生活贫乏，业余文化生活单调。管理人员经常与员工保持联系，开展各项活动加强交流，要了解务工人员在外的困难和苦衷，尽可能做好他们的后勤工作，用充满温情的方法，将“以人为本”落到实处。

③职务留人对业绩突出的人员，给他们荣誉和表扬。或提供适当的职务，给予提升的机会，激励员工。如：设立小组组长、厨师长等岗位。

④待遇留人金钱是人们生存的基本条件和工作动力，也是所有餐厅吸引人才、留住人才的“硬件”。越有能力和经验的人员，他们获得报酬也应当越高。薪金是人才的价值，是人才发挥能力的物质动力。尽管薪金不是决定人才留与否的惟一因素，但是大部分人都认为工资越高越吸引人。一套有效的薪资系统可以不断激励人才工作积极性，创造好的业绩。如：根据省、市公布的最底工资标准，结合员工的工作能力、工作年限、工作业绩、餐厅营业情况，单位总体发展情况给予员工适当的报酬。

1、管理制度有助于建立正常的生产和经营秩序。

餐厅管理是一个多因素、多层次、多系列、多结构的复杂的综合体，要把这个综合体里的每一个成员的智慧和力量充分发挥并最优化地组织起来，高质高效地完成经营生产任务，就必须要有一整套管理制度，使餐厅的一切工作和所有员工有章可循。

2、管理制度有助于调动员工的积极性。

使全体员工知道：应该做什么，不应该做什么；应该怎样做，不应该怎样做；以及明确自己的主要职责，所担负的职责对整个餐厅工作具有什么意义和作用。这样，就能把全体餐厅员工的工作积极性充分地调动越来，成为推动餐厅生产经营工作不断前进的巨大动力。

3、管理制度有助于餐厅形成一流的餐厅文化。

管理制度一经制订，就要求所有员工按章办事，行为有所规范，并在日积月累、反复实践的过程中，形成一种良好的风气和优良的学习、工作习惯，进而形成一流的餐厅文化。

（二）餐饮管理制度的分类

1、法律法规类如《食品安全法》、《动物检疫法》等。

2、规章制度及管理规定类如《员工手册》，《食品采购索证制度》、《环境卫生制度》《食品粗加工、切配及加工制作过程卫生管理制度》、《食品贮存卫生管理制度》、《个人卫生制度》、《餐具消毒卫生制度卫生检查奖惩制度》、《餐饮业从业人员健康检查和卫生知识培训制度》等各项管理制度。

三、理顺工作流程科学管理工作流程至关重要简单地说，工作流程就是为了完成某一目标而进行的一系列逻辑相关活动。管理的科学性直接决定着后者工作的有效性，餐厅因为工作流程的科学高效而效益倍增，管理人员因为餐厅拥有科学高效的流程而游刃有余，员工因为餐厅科学高效的流程而专注投入。这就是科学高效的工作流程带给餐厅的积极效应。

（一）管理流程 科学的管理流程，是确保流程制度化、程序化、责任化。

（二）餐饮操作规程制定科学的管理规定及操作流程，有助于确保安全性、提高工作效率、延长器械的使用寿命。

四、弘扬企业文化，展示餐厅形象企业文化是在科学技术迅速发展，社会化水平不断提高，市场竞争日趋激烈的条件下发展起来的。它的目的，就是以精神的（感情的）、物质的、文化的手段，满足员工物质和精神方面的需要，以提高餐厅的向心力和凝聚力，激发职工的积极性和创造精神，提高餐厅经济效益。餐厅在工作中应以以下四点为指导原则：

1、增强服务意识，提高服务水平；

2、积极与学生组织（如学校的伙食管理委员会或校学生维权中心）联系，加深沟通理解；

3、按照文明共建的途径组织各类活动；

4、畅通信息反馈渠道，及时处理学生意见。

四、文明共建的途径

1、定期召开座谈会座谈内容包括：食品安全卫生、餐厅环境卫生、菜肴质量价格、菜色品种花样、员工服务态度等。学生代表可就餐厅现状提出合理化建议，餐厅应积极采纳正确合理建议，改善提高服务质量水平。

2、组织学生代表参观食堂按照食品安全管理体系的人流、物流走向，了解食品采购验收程序、物资采购索证制度、出入库登帐制度，参观仓库物品的规范摆放、合理归类。按照食品加工制作流程，参观食堂后场设备设施、环境卫生及工作人员操作规范流程。

3、体验餐厅工作增进学生对食堂的了解，感受食堂工作人员的辛苦，理解食堂工作的重要性，促进学生遵守食堂秩序，尊重食堂员工，促进校园饮食工作的健康开展。

4、参与食堂评比、最受欢迎菜肴评比、优秀窗口服务员评比通过学生参与食堂内部评比，提高食堂工作人员的工作积极性，促进员工不断提高服务技能、端正服务态度，不断提高食堂服务水平。

5、提供勤工助学岗位餐厅提供勤工助学实习的平台，加强与同学们的交流沟通，提高同学们的社会实践能力

6、组织学生代表到兄弟院校参观学习交流加深学生对餐饮工作的理解，深入了解目前餐饮工作中的实际困难，同时加强两校学生之间的沟通，架起一座信息互通的桥梁。

7、畅通信息反馈渠道 及时处理投诉意见设立意见箱、意见簿，投诉电话、网站信箱等信息反馈渠道，及时处理投诉意见，把问题消灭在萌芽状态，维护学校和谐稳定，是共建文明食堂的重要方法。

餐饮管理者具备的意识

1、服务意识。

服务意识是指餐厅全体员工在与一切餐厅利益相关的人或餐厅的交往中所体现的为其提供热情、周到、主动的服务的欲望和意识。即自觉主动做好服务工作的一种观念和愿望，它发自服务人员的内心。服务意识有强烈与淡漠之分，有主动与被动之分。这是认识程度问题，认识深刻就会有强烈的服务意识；有了强烈展现个人才华、体现人生价值的观念，就会有强烈的服务意识；有了以单位为家、热爱集体、无私奉献的风格和精神，就会有强烈的服务意识。而高校餐饮工作具有一定的福利性（服务性、公益性），管理人员只有具有服务意识，才能全心全意的为广大学生服务。这是餐饮管理工作的前提与基础。

2、竞争意识。

竞争意识是个人或团体间力求胜过对方的一种心理状态。它能使人精神振奋，努力进取，促进事业的发展，它是现代社会中个人、团体乃至国家发展过程中不可缺少的心态。竞争如“逆水竞舟”，不进则退。竞争中没有退路，竞争中没有借口。餐饮管理者有了竞争意识才能激励自己不断要求进步，要求发展，才能不断提高管理水平。

3、忠诚意识。

忠诚既是一种品德，更是一种能力，而且是其他所有能力的统帅和核心。做餐饮要有三不怕的精神：一不怕吃苦挨累，能够挺住；二不怕受委屈，能够忍住；三不怕市场变化，能够跟住。成功的人永远在寻找方法，失败的人永远在寻找借口。

4、沟通意识。

沟通是合作的基础，拒绝沟通也就意味着拒绝与别人合作。先沟通，再执行。如果我们的员工不了解餐厅的经营理念、作计划、工作程序及标准，他怎么可能正确地执行呢？！沟通的基本问题是“心态”；基本原理是“关心”；基本要求是“主动”；沟通的目的是澄清事实，拿出方法，立即行动，解决问题。沟通不是“辩论”，而是尊重对方，静静地聆听，关心温婉的态度。有效的沟通能创造无限的价值。

5、核算意识。

各项成本费用的提高，如水电费，用工成本，硬件、软件的投入使高校餐饮业成本不断提高。餐饮管理者必须为发生在服务和饭菜上所有成本及费用进行一一地“精打细算”。节约不是克扣，不是降低服务标准，更不能降低饭菜质量。节约是反对铺张浪费，是杜绝没有责任心的人为损失，是为了加强管理提高效益。合理进货，减少库存，废物利用，增加利润。把节约的成效作为衡量管理水平的重要标尺，把节约一滴水、一度电、一度气、一张纸、一支笔纳入管理者的视线。树立节约型餐饮管理新理念，增强核算意识是实现餐厅目标，提高餐厅效益的保障。“节约就是利润”，每一位员工手中都紧握着珍贵的资源，掌握着餐厅生存和发展的“命脉”，成之毁之，爱之损之，都在于员工的自觉行动。

6、创新意识。

“在经营中创新，在创新中经营”。管理创新、营销创新、服务创新、菜点创新是赢得成功的四大法宝。如：变“微笑服务”为“让宾客微笑”的人性化服务；粗菜细做，细菜粗做，美味加营养，推出时令菜肴，变换制作方法，增加花色品种。要自以为非，不要自以为是，变是世界唯一不变的规律。靠固有的成功经验去打拼天下无异于“刻舟求剑”。不断地否定自我，完善自我，提高自我，才是良策。

才能感觉到压力，才能激发创新的动力，才能重现餐厅的活力。

高校食堂成本核算 高校食堂餐饮服务与管理是后勤工作的重点、热点和难点，它不仅关系到广大师生的切身利益，还关系到学校正常教学、科研和生活秩序的稳定，更是高校人才培养不可或缺的组成部分。随着高校后勤社会化改革的不断深入，高校食堂普遍采用公办制和经济承包制两种经营形式，餐饮服务的市场化、企业化日趋成熟，如何降低伙食成本，稳定伙食价格，提高食堂的服务质量和经济运行效益，提升公办食堂的竞争力和加强承包经营的规范化管理水平，加强食堂成本核算管理将起到关键性的作用。

一、高校食堂成本核算的定义

成本核算是指食堂在经营服务的过程中，把用于食品生产所需的各种直接成本（原材料、调料、燃料等）、间接成本（人工、水电、维修、低耗等）进行汇集、记录、分析、计算出食品的单位成本和食堂经营的成本费用，并以此为依据确定食品的销售价格和对食堂（班组）进行效益评价的总过程。成本核算不仅是食堂管理工作的重要环节，也是食堂经济目标考核的重要依据。

二、高校食堂成本核算的构成要素

随着社会主义市场经济规则的运行和高校后勤社会改革的不断深入，高校食堂实行企业化管理，逐步走向自主经营、独立核算、自负盈亏的发展道路。我省高校许多食堂都采取全成本核算的形式，即食堂在经营服务过程中所发生的全部直接成本和相关费用统称为成本，其成本核算构成要素主要包括三个方面。

1.直接成本

直接成本是指在食品生产过程中直接耗用的原材料、调料、配料、辅助材料等直接材料，是餐饮成品中具体的材料费，是食堂最重要的成本支出和核算要素。

2.间接成本

间接成本是指食堂经营、服务、管理过程中，所发生的与食品生产相关联的各项费用，如水电费、燃气费、维修费、低耗费、通信费、交通费、人员用工费用（工资、福利、奖金、保险）等。

3.盈亏率或毛利率指标

盈亏率或毛利率指标是指高校食堂的管理机构（饮服中心或饮服公司）根据食堂（班组）的经营性质下达不同的盈亏率或毛利率指标，作为考核食堂（班组）经济运行效益的依据。以我校食堂管理模式为例，大灶伙食的盈亏率指标为±2%，这主要是因为大灶伙食的公益性原则和服务型性质决定的。每当市场物价水平相对稳定或者低价位运行时，大灶伙食必须实现正效益运行，其结余作为以旺补淡或价格平抑基金结累；当市场物价涨幅较大或高位运行时，大灶伙食可能出现负效益运行，其亏损部分将通过价格平抑基金或学校政策性补贴来调节，这样才能保证大灶伙食价格在一定时期的相对稳定；食堂风味特色经营班组采取具有法人资质的劳务承包形式进行管理经营，统一采购、统一核算、统一销售价格、统一管理标准，并根据不同的经营性质确定25-30%毛利率控制指标（含承包人收益和用工费用），在结算分配时饮服中心提取10%左右的管理收益，用于上缴集团经济目标和食堂添置改造设备设施需要。

三、高校食堂成本核算的分类

高校食堂成本核算主要根据核算性质和核算时效性两个方面来进行分类。

1.从核算性质来分：主要分为单一食品的定价核算（单菜成本核算）和班组经营目标控制核算。单一食品的定价核算是指根据食品的经营性质（即大灶伙食或特色经营）在准确计量直接成本、间接成本、盈亏指标（或毛利率指标）基础上，根据质价相符的原则，科学合理确定食品的销售价格。班组经营目标控制核算是指食堂以班组为基本核算单位，根据班组经营性质，在明确经营目标基础上，将班组当日（月度）实际发生的直接成本、间接成本和营业收入进行统计分析，从而实现对经营目标控制情况的科学评价。

2.从核算时效性来分：主要分为日成本核算和月成本核算。日成本核算是指每日将食堂（班组）发生的直接成本和间接成本总和与营业收入进行比对分析，从而评价食堂（班组）每日经济运行状况。当然，日成本核算存在着不准确性因素，主要是因为有些间接成本是按经验性比例进行分摊的（如水电费用、用工费用、维修费用等）。月成本核算是指每月将食堂（班组）实际发生的直接成本和间接成本总和与营业收入进行比对分析，从而评价食堂（班组）每月实现经营目标的效果，同时能够分析出食堂（班组）在经营服务过程中成本、费用控制和食品核算定价中存在的问题，相对于日成本核算来说月成本核算准确性较高。

四、高校食堂成本核算的关键环节

高校食堂成本核算管理是一门科学，是一项系统工程。它涉及食堂采购计划、物资管理、生产加工、定价销售等食品加工生产全过程。必须建立一整套成本核算管理的规章制度和财务监管要求，并严格按照规范化作业流程运作，食堂从事成本核算的人员必须是具备较高的文化素质和一定的财务知识，具有高度的政治责任感和实事求是的敬业精神，这是食堂开展成本核算管理的基本要求。同时，要想做好食堂成本核算工作，必须抓好以下几个关键环节：

1.原料采购与食堂生产服务管理的有效剥离，是提高食堂核算效率和管理效益的重要手段。

我校从07年期将食堂伙食物资采购职能与食堂生产服务管理有效剥离，形成相互监督、相互制约的管理机制，使食堂成本核算的科学性、准确性和管理效益得到了明显的提高。

2.原材料验收多方监督与出入库物资预算性管理，是堵塞食堂原料流失漏洞的重要措施。

原料验收多方监督是指食堂在原材料验收时，采购部门人员、食堂管理人员及保管员共同参加对原料质量、数量、价格的鉴别和验证过程。由于伙食物资品种丰富，许多农副产品没有明确的质量标准，单靠保管员一人对原材料质量的鉴别能力有限，容易造成低劣原材料流入食堂，且仅靠保管员一人对原材料数量、价格进行验证，缺乏透明度。所以，原材料验收多方监督能够对原材料质量、数量、价格作出相对客观公正的评价，是把好食堂成本核算和食品安全的第一道关。

出入库物资预算性管理是指食堂班组管理人员根据每日营业产值比例标准下达科学合理的采购计划和仓库物资领用单，经食堂主任审核批准后，按计划采购、领用物资。这样可以有效避免采购计划的盲目性和仓库物资领用的随意性，防止食堂原材料的人为损失。因此，原材料验收的多方监督与出入库物资预算性管理能够有效提高食堂对原材料质量、数量、价格的管理和监控，降低原材料流失风险，使食堂生产加工流程更加科学规范。

3.科学合理地确定伙食成本结构比例，是提高成本核算准确性的重要条件。

目前，省高校“伙专会”提供了一个大灶伙食成本参考比例，其中直接成本占65%（含原料成本60%和调料成本5%），间接成本占33-35%（水电费用占5%，燃气费用占5%，维修、低耗费用占2%，用工费用占20-22%，其它费用占1%）。但是由于各高校实际情况不同，其间接成本构成比例也不尽相同，如有些高校给予食堂减免水电费，有些高校补贴事业编职工工资，有些高校收取食堂固定资产折旧费等因素，都直接影响食堂间接成本结构比例。

因此，各高校食堂根据自身的实际情况，科学合理的确定伙食成本结构比例，是食堂伙食定价的重要依据，是保证伙食质价相符的客观要求，是提高成本核算准确性的重要条件。

4.财务监督是加强成本核算规范化管理的重要保证。①对食堂保管员进行财务知识和成本核算规范化操作培训；②不定期开展食堂帐物检查；③每月参与食堂清仓盘点监督；④加强食堂物资进出领用准确性验证。5.采购核算信息化平台建设是提高食堂成本核算效率和效益的科学方法。

采购核算信息化平台是指高校食堂伙食物资采购、验收、记录、核算模块化、电算化管理的计算机操作系统。目前，省内大多数高校食堂在采购信息传输、物资账目管理、食堂成本核算都采用手工处理方式，存在信息传输滞后性，账目管理不准确性，成本核算不及时性，手工操作效率低等缺陷。而采购核算信息化操作系统能够有效加强采购部门和食堂对物资管理的规范化水平，加快信息传输，提高食堂账务管理和成本核算的准确性水平，形成监控严密、方便快捷、科学合理的采购核算信息化管理体系。

五、高校食堂成本核算的方法步骤

高校食堂成本核算主要包括单一食品定价核算（单菜成本核算）、班组日成本核算和班组月财务账目核算三种核算类型。具体方法步骤是：

1.单一食品定价核算

食品（菜肴）在严格按照规范标准流程生产加工基础上准确计量出单一食品及主、副料份量标准，按照原材料实际价格和间接成本分摊比例，计算出直接成本和间接成本，并根据不同的经营性质提取相应的盈亏率或毛利率金额指标，最后得到单一食品（菜肴）的销售定价。

2.班组日成本核算

将班组每日实际耗用的直接成本分项记录，并根据班组日营业收入和间接成本分摊比例计算出间接成本，将日营业收入减去直接成本和间接成本再除以日营业收入所得到的百分比例是否符合同等经营性质班组盈亏率或毛利率控制标准，以此评价班组每日经营控制状况。

3.班组月财务账目核算

在准确统计班组月营业收入和直接成本耗用金额基础上，根据财务提供的间接成本实际发生或计量金额，按照经营性质规定的分摊比例进行分摊，计算出各个班组每月实际经营状况，向财务部门提供核算报表。

六、高校食堂成本核算的目的意义

1.加强食堂成本核算管理，是符合社会主义市场经济规律的客观要求。

高校食堂伙食物资来源于市场，其原材料供给和价格波动受市场经济规律的影响，水电、燃料、用工等间接成本收国家政策和相关法律法规的制约，这就客观的将高校伙食工作与市场经济规律紧密联系在一起。按照市场经济规律的要求，加强食堂成本核算管理，能够科学控制好食堂的经济运行质量，丰富伙食品种，提高伙食质量，提升餐饮竞争力，最大限度满足广大师生餐饮服务需求。

2.加强食堂成本核算的管理，是高校伙食工作社会化改革的必然要求。

随着高校伙食工作社会化改革的不断深入，高校食堂已经从过去的保障服务型向服务经营性转变，从过去由高校后勤独立办伙向高校后勤与社会餐饮联合办伙转变，其高校食堂办伙方式呈现多元化的经营模式，如何合理控制不同经营性质或服务实体在高校餐饮服务中的利益空间，遵循高校餐饮服务的教育属性，保持食堂伙食价格的相对稳定，切实维护好部分特（贫）困生的切身利益，加强食堂成本核算管理将起到重要的作用，它对餐饮服务实体经营目标的控制和经营合同的规范履行具有强有力的约束力。

3.加强食堂成本核算的管理，有利于争取学校、后勤集团对伙食工作的政策性扶持。

食堂始终是高校后勤保障服务工作不可或缺的重要组成部分，它关系到学校教学科研和生活秩序的稳定，关系到广大师生的切身利益，学校各级领导历来高度重视。高校食堂是保本微利经营的餐饮服务，它区别于社会餐饮在经营利润中充分考虑再生产发展需要，其利益空间有限，当遇到市场伙食物资价格大幅度上涨，用工成本因国家政策大幅度提高，食堂设施、设备急需改造更新等情况时，食堂不可避免的需要寻求学校、后勤集团给予政策性帮助或经费支持。而能否提供一套全面、科学、准确的食堂成本核算账目，是争取扶持的前提条件，所以，加强食堂成本核算的管理，对高校伙食工作至关重要。

4.加强食堂成本核算的管理，有利于提高食堂的工作效率和管理水平。

通过对食堂成本核算账目的客观分析，我们能够测算出食堂不同经营性质服务实体人均营业产值占有比例，以此确定各岗位工种人均产值指标，并通过绩效工资考核分配的激励作用，增强员工的责任意识和服务意识，充分调动员工的积极性和创造性，最终实现工作效率和管理水平的不断提高。

5.加强食堂成本核算的管理，有利于推进食堂节约化生产，提升经济运行质量。

高校食堂就餐人数多，营业总量大，每天需要消耗大量的生产资料，如何避免和减少生产资料的流失、浪费现象，通过对食堂成本核算测量分析，计算出不同经营性质服务项目直接成本和各种间接成本在营业收入中的占有比例，并科学合理确定成本比例指标；在生产服务过程中，进行有效管理和控制，防止物资流失，减少原材料浪费，提高节能降耗效率，从而推进食堂节约化生产，提升经济运行质量。

1）要善于激励，要有号召力 ２）能营造有效的沟通的氛围，让沟通成为习惯

３）要学会授权，但控制得当． ４）培养指导下属，鼓励别人去学习．

５）要勇于承担部门工作责任． ６）要有接纳差异，用人所长的心胸． 7）先做亲人：与下属关系融洽，亲为一家人，以感情为基础，沟通无限。8）再做同事：是分工不同，而不是职位不同，心态放平。禁官僚主义。

9）后做服务生：领导是为员工服务的，要时刻有为员工服务的意识，为员工解决一切后顾之忧，解决工作上遇到的所有的难题。10）充分发挥领导的三大力：权力，能力，魅力． 11）与员工有共同的工作目标：目标量化、细化。12）鼓励永远存在。

总的来说，餐饮食堂中所存在的浪费现象主要体现在以下三个方面：

一、传统的加工方式造成的浪费

餐饮食堂在传统加工方式方面造成的浪费是很大的。这种浪费有一些是暂时无法避免的，只能从采取更合理的加工方式入手，最大限度来减少浪费。而且这类浪费随时发生，有时又受从业人员的情绪所左右，规定和制度对此无可奈何，因而也就见怪不怪了。

二、责任性浪费

这是指管理不严或者责任心不强而造成的浪费。此类浪费现象几乎随时随处可见。例如，食堂自来水的跑、冒、滴、漏或用后不关；电器设备的空转；空火炉灶不及时关、压火；照明灯具长明不关；排风、排烟设备空转；原料加工无计划或一次性加工过多而造成的浪费，或因未经及时加工处理而造成霉变、混杂、污染等，最后只能做垃圾处理；对于食堂炊具、炉具、机冷藏、加工、消毒电器等因使用不当造成损坏报废等等。以上现象都是责任性浪费的种种表现，属于无谓的浪费。责任性浪费说明食堂管理水平不高，需要管理者认真加以研究。

三、观念性浪费

观念性浪费主要是指食客因比阔气、讲体面、重面子造成的浪费，由于菜肴的加工方法和风味特点等原因，“谁知盘中餐，粒粒皆辛苦”，古人的教诲在现代人的观念中已经成为一句遥远而苍白的感慨。

俗话说：节约犹如针挑土，浪费如同浪淘沙。为了生产和生活需要而消耗物质财富称为消费，而对人力、财物、时间等使用不当或没有节制称为浪费。在这两个完全不同的概念中，前者需要刺激，而后者则是可耻的，希望能唤起我们的管理者与广大从业人员的重视，莫使大浪再淘沙。

餐厅管理基本做法

初步制定菜品---上报采购计划----来货验收入库------粗加工细加工------烹饪、技术，销售，服务态度----卫生管理。

花色品种、人员管理；成本核算；节约用水电气。专人负责，专项任务。

以人为本，家的感觉。

过生日、搞活动、小比赛、发放福利。人性化管理与制度管理相结合。经常开会总结经验改进不足。

完善的服务设施设备是做好服务的前提 良好的服务态度是做好服务的基础

熟练的专业技术和服务技能是做好服务的有力保障 快捷和高效率是做好服务的客观要求 多元化服务是做好服务的具体体现

1.做好大锅菜，及时调整饭菜结构和花色品种 2.引进特色小吃，丰富多样 3.设立小炒窗口，做好有特色的饭菜

以师生为本，不断创新服务方法，提高服务水平。