第一篇:温州某品牌鞋子公司的销售策略
温州某品牌鞋子公司的销售策略
由于没有两只脚是恰好一样的,由此可知对于一个规模较小的面对大众客户的产品来说,试穿是最好的办法。有多少次,你试穿一双鞋子,发现标准鞋码的鞋子并不真正合脚,因为我们都知道这样一个常识,即每个人的左右脚其实也不是一样大的。
而在造鞋业密集的温州,有一家某品牌鞋子的公司。如果有顾客到来,他们首先会对客户的脚进行扫描。然后,一个经验丰富的店员会估计出客户合脚的尺码类型,选出几种原形来请客户试穿。客户根据自己的偏好,用电脑选出自己想要的颜色、式样、皮革类型以及其他条件后公司给顾客一个定价,双方在价格方面达成一致后,这个公司的制造商们在接到指令后,用“大众客户化流水线”按要求制造出鞋子。客户大概会在3到4周内收到鞋子。虽然比起众多温州鞋厂出售的鞋子来说,这家公司的鞋子会责一些,但是比起一些国内名牌和进口鞋子来说,价格则要便宜得多。因此,该公司的鞋子吸引了大量的中端客户,比如老师、医生等。这个公司也因此声名鹊起,在当地小有名气。
在谈到管理经验时,这个鞋子公司的经理说,“某品牌鞋子”是为了满足客户的需要,依赖、更多的是处理客户问题,而不是技术创新,尽管技术革新很重要。因为对这些中等规模的企业来说,研发费用是很有限的。
当然,由于试穿和实行个人服务,公司一定会花费更多的成本,但是在整个试鞋和提供个人服务的过程中,由于这个公司能根据每一位客户的兴趣和要求提供合适的样式,因此该鞋屋与客户之间建立了良好的客户关系,生意一直很兴隆。
在这个销售案例中,我们看到的是一个中小企业如何扬长避短,发挥自身的优势和特色。这个例子表明,今天确实存在这样的机会,公司可以通过与客户之间建立更紧密的联系从而提高企业的销售业绩。客户关系管理不仅仅是把客户关系管理纳入企业管理范畴,而是将管理的重心转移过来:通过良好的客户关系管理,及时发现和满足客户需求,提供具体到个人的服务,提高客户满意度,以此构筑稳固的客户关系并增强企业的竞争力。不仅要让客户满意,更注重与客户建立长期的业务关系,从而打造企业与客户间的“双赢”局面,这既是中小企业管理理念的一次升华,也是中小企业在激烈的市场竞争中提高自身竞争力的现实选择
第二篇:品牌鞋简介
ZOTENO(左天奴)是意大利著名男鞋品牌,隶属于意大利ZOTENO集团,简洁流畅的线条及璀璨优雅的气息相糅合,赋予了ZOTENO产品浓厚的艺术内涵。ZOTNEO追求创新,也关注永恒的经典,其设计风格散发着历久常新的贵气。如今,ZOTENO已成为尊贵、精致和时尚的国际品牌,深受欧洲成功男士的青睐。左天奴的创始人麦克-左天奴先生,1900年出生于英国利物浦,父亲是当地教区一位受人尊敬的教士,母亲是意大利人,在当地义务教授拉丁文。学生时代的左天奴酷爱艺术,很早就显露出他的绘画天分。从1919年起,左天奴一直在欧洲游学。1927年,他来到母亲的故乡-------意大利的皮埃蒙特,在那里,制鞋工匠手里的皮鞋,使左天奴忍不住惊叹其无比优美的造型和艺术质感,他频频出入于制鞋作坊,用画笔描绘制鞋工匠和他们手里的鞋子,跟他们交谈,学习制鞋技艺。从此,麦克-左天奴迷上了制鞋。1928年,麦克-左天奴决定亲身投入制鞋行业,在皮埃蒙特开设制鞋作坊,以左天奴来命名他的产品----他眼里的艺术精品。他亲自设计,并于工匠们一起亲手制作鞋子。第二年,麦克-左天奴的弟弟威廉从英国来到意大利,帮助麦克一起使左天奴公司化,并在经济低迷的1931年将公司迁往罗马,体现了他们对制鞋工业的执着信念。左天奴是意大利最早公司化的制鞋企业之一。但是,左天奴从来没有因为先进的新技术和设备而丧失了旧日工匠对待鞋子精益求精的态度,和他们对鞋子近乎崇敬的心态。因此,左天奴在欧美从不是因为产量而流行,而是因为其艺术内涵而受人敬仰.ZOTENO传承品牌精髓一百多年,坚持只做最经典的设计和最精美的产品。旗下亚洲设计中心云集数十位一流设计师,针对亚洲人特殊脚型,采用当今全球最时尚款式,设计出独具风格的产品。ZOTENO用料上乘,工艺精美。精选来自阿尔卑斯山牧场的上等小牛皮、鹿皮及来自澳大利亚的袋鼠皮、鲨鱼皮等为面料,采用牛皮作底材,由最优秀的工匠经过二十八道工序,手工精心打造而成,每一针每一线,每一个细节都体现了ZOTENO的匠心独具和以人为本。自2002年10月进入中国市场以来,ZOTENO已在上海各大高档百货商场设立形象专柜,在东方和梅龙镇伊势丹这两个上海最高档的百货商场,ZOTENO一直排名销售前三名;尤其在第一八佰伴---全上海男鞋销售区域最大,进驻鞋商最多,竞争最激烈,2004年1月排名全国零售总额第一的商场,自2003年9月至2004年2月,有五个月获得男鞋销售排名第一,2003年10月并荣获第一百货、八佰伴、东方联合举办的百日销售竞赛男鞋销售优胜称号;太平洋、汇金、新
世界、华联等专柜更是连续稳获销售排名前列。ZOTENO在意大利的工厂是一家为日本、新加坡、香港、中国等亚洲国家、地区开发生产适合亚洲人穿着的皮鞋专业制造商。所以ZOTENO拥有真正的意大利手工鞋以及完全具备意大利风格和工艺的国产鞋。从而使ZOTENO在高端市场和中端价位都同样具有较大的竞争优势。区别于部分品牌单一的市场定位,ZOTENO拥有高端三千至八千,中高一千至两千,中档四百至八百的全面定位,适合各种中高档商场的选择和定位。
圣帝罗阑鞋业有限公司坐落在享有“中国鞋都”温州经济技术开发区内,系中国皮革工业龙头骨干企业之一,专业生产中、高档精品真皮皮鞋,是一家集科研、开发、生产、销售服务为一体的大型专业鞋企。圣帝罗阑鞋业有限公司坐落在享有“中国鞋都”温州经济技术开发区内,系中国皮革工业龙头骨干企业之一,专业生产中、高档精品真皮皮鞋,是一家集科研、开发、生产、销售服务为一体的大型专业鞋企。
雷迪波尔1923年雷迪波尔在佛罗伦萨创1923年,雷迪波尔在佛罗伦萨创建了品牌!http:// 大事记 2005年9月27日
1923年,雷迪波尔在佛罗伦萨的小镇,著名的温泉圣地——蒙特卡帝尼小镇正式组建了自己的公司,并拥有了自己的品牌。品牌一推出就受到了广大名人贵族的青睐。由于自身的特殊身世背景,雷迪波尔设计的服装始终蕴含着高贵、典雅的贵族气息。同时,用他犀利敏锐的眼光,根据不同顾客的身材、性格和肤色为顾客设计适合自己的完美杰作。
雷迪波尔服饰做工精致考究,从整体到对每一个细节都力求完美。亲自精心挑选优质面料,运用立体剪裁,迎合高品位人士的要求。
1958年开始,雷迪波尔服饰店迅速遍布意大利各大城市,凭借简约、时尚的风格和接近完美的品质,使得雷迪波尔成为一种卓越的象征。1999年,Joshua·L先生和Jessica·M女士作为中国大区营销总裁和设计总监带领Raidy Boer品牌来到中国,在香港成立了雷迪波尔(远东)贸易有限公司,并在同年成立了雷迪波尔(广州)贸易有限公司。全方位的展开中国市场的营销网络,并对Raidy Boer品牌在中国的销售实行务实、规范的适应本土化的西方管理模式,凭借着无可挑剔的工艺和卓越的品质,Raidy Boer品牌很快就受到了追求高品质着装的顾客的认可。短短几年时间里,已在中国大陆开设了一百五十多家专卖店和专柜。
在二十一世纪,在中国,快速的生活节奏使得人们的思想和价值观都发生着变化。Raidy Boer将以
准确的市场定位和卓越的产品,浓厚的品牌文化底蕴,充分展示现代人的工作、生活的追求卓越的价值观。通过服装这个载体,在中国大陆及港澳地区传递Coowa RaidyBoer的着装理念和生活观念。
1923年,雷迪波尔在佛罗伦萨的小镇,著名的温泉圣地——蒙特卡帝尼小镇正式组建了自己的公司,并拥有了自己的品牌。品牌一推出就受到了广大名人贵族的青睐。由于自身的特殊身世背景,雷迪波尔设计的服装始终蕴含着高贵、典雅的贵族气息。同时,用他犀利敏锐的眼光,根据不同顾客的身材、性格和肤色为顾客设计适合自己的完美杰作。
雷迪波尔服饰做工精致考究,从整体到对每一个细节都力求完美。亲自精心挑选优质面料,运用立体剪裁,迎合高品位人士的要求。
1958年开始,雷迪波尔服饰店迅速遍布意大利各大城市,凭借简约、时尚的风格和接近完美的品质,使得雷迪波尔成为一种卓越的象征。1999年,Joshua·L先生和Jessica·M女士作为中国大区营销总裁和设计总监带领Raidy Boer品牌来到中国,在香港成立了雷迪波尔(远东)贸易有限公司,并在同年成立了雷迪波尔(广州)贸易有限公司。全方位的展开中国市场的营销网络,并对Raidy Boer品牌在中国的销售实行务实、规范的适应本土化的西方管理模式,凭借着无可挑剔的工艺和卓越的品质,Raidy Boer品牌很快就受到了追求高品质着装的顾客的认可。短短几年时间里,已在中国大陆开设了一百五十多家专卖店和专柜。
在二十一世纪,在中国,快速的生活节奏使得人们的思想和价值观都发生着变化。Raidy Boer将以准确的市场定位和卓越的产品,浓厚的品牌文化底蕴,充分展示现代人的工作、生活的追求卓越的价值观。通过服装这个载体,在中国大陆及港澳地区传递Coowa RaidyBoer的着装理念和生活观念。
第三篇:户外品牌鞋介绍
户外鞋可分为:高山靴、登山鞋、徙步鞋、健行鞋、攀岩鞋、溯溪鞋,沙滩鞋,等等。
1.单论品牌(主要以登山鞋及徙步鞋为主):
高级品牌:SCARPA、ASOLO、MONTRAIL、ZAMBERLAN、vasque、Lowa、La Sportiva价格都较高,单价都在千元以上,品质一流,做工精细。
中档品牌:TrekSta、GARMONT、HBNature、PITORPAN、Coleman、CAMPLINE 位居中游,价格在500至1000多元。
低端品牌:UPLAND、KATANA、GONNA、SHERPA、KINGTEX、WESTMOST 以500 以内的低价抢占市场。
2.按功能定位:
双层塑料高山靴:常见的是奥地利的KOFLACH或意大利的SCARPA。意大利的ASOLO也很不错,特别是AFS 8000。国家登山队清一色的 KOFLACH,大部分是Arctis款。这个品牌便宜又能上到8000米以下的高海拔。SCAPRA 的VEGA款给人的感觉最好,看上去比较小,不笨重。意大利的LASPORTIVA是极品,尤其是带雪套的那款(OLYMPUS MONS),但非专业选手用不着。
单层皮质高山靴:可选择的种类很多,但还是意大利的三大品牌(LASPORTIVA、SCAPRA、ASOLO)最为优秀。LOWE和 SALOMAN的实力要略逊一筹。徒步鞋:在重量级徒步鞋中,还是意大利产品的优势最为明显。除了这三大品牌之外,还有GARMONT值得一提。中量级徒步鞋是使用最多,也是品牌和品种最多的。几乎每个品牌都有几款有特色和实力的“作品”。韩国品牌TREKSTA的产品也有长进。轻量级的就更多啦,连TNF居然也搞出了GTX XCR超轻级产品,还得了奖。
攀岩鞋:最好最贵的还是LASPORTIVA。前些年,FIVE TEN在国内卖得很好,现在其地位已渐渐被MAD ROCK取代。
品牌篇(按字母顺序)
AKU:意大利的户外鞋品牌,属于中高档。
ASOLO: 意大利高档户外鞋品牌,在国内认知度很高,品质一流。产品设计较为花哨,做工很扎实,价格也不低。
Atunas(欧都那):台湾品牌。在国内目前主销登山鞋和服装,做工很好,价格不便宜。
Chaco: 美国品牌。专做户外凉鞋,属高档品牌,品质一流,设计独特。有一些设计风格可能对中国的玩家来说有些超前,不太适合。
Coleman: 美国品牌,汽灯的发明者。在欧美,它的市场占有率相当高。但很奇怪,进入中国,却只做鞋。与BP背包类似,它进入中国市场的时机非常好(没有更多选择之时),卖出不少鞋。目前,还有一些剩余的鞋在户外店里销售。
CAMPLINE: 韩国品牌,中档登山鞋。现在全部是韩国原产,曾在国内昙花一现。
Dolomite: 意大利的登山鞋品牌,做工各方面还算不错,属中档略偏高一类。
FIVE.TEN: 国际著名的攀岩鞋品牌。曾经热卖一时。
GARMONT: 意大利中高档的户外鞋品牌。在国内知名度很高,有相当的市场份额。品质不错,人体工程学的设计理念也很有特点,款式也还不错。
GONNA: 国内登山鞋品牌,产品定于中低端。目前推出了背包和服装系列,主要在商场销售。其溯溪鞋还是不错的。
HBNature: 韩国品牌,中档登山、徙步鞋。特点是鞋底防滑性较好。因为拥有自己的工厂,在价格上竞争中取得了一定的优势。目前,在国内知名度较高。
Koflach: 玩雪山的朋友应该很熟悉这个品牌。价格实惠,质量高。目前,虽然让其它品牌占去一部分高山靴市场,却依然保持着很好的口碑。
KATANA: 中国品牌,生产低价位登山鞋。因品牌由工厂创立,在低价登山鞋中,有一定的品质保证。
KINTEX: 中国户外鞋品牌。定位于中低档。
KOLON SPORT: 韩国高档品牌。其产品线很全,风格有点象TNF,做工精细,价格不菲。在服装和帐篷上比较强。国内有这个品牌的登山鞋出售。
LLBean: 美国中档品牌。其产品可以邮购或网上直销,价格上有一定的优势。国内外贸店里常有这个品牌的鞋出售。
La Sportiva: 意大利户外鞋高档品牌,一流的品质。其攀登类鞋,相当出色。TIBET款在国内具有相当的知名度。
Lowa: 德国户外鞋品牌,高档货。其品种和款式非常多,做工也是一流,当然价格较贵。
MAD ROCK: 著名的攀岩鞋品牌,一流的品质。
Merrell: 美国品牌,主要定位在休闲鞋,也有一小部分徙步鞋推向市场,以商场销售为主力。中档品牌。
MONTRAIL: 美国佬在徒步和越野赛跑上发达,所以MONTRAIL的徒步鞋很有可取之处。
PITORPAN: 国内中档登山鞋品牌。
Raichle: 瑞士登山鞋品牌,中高档产品。国内目前没有正规代理,有厂货在市场上销售。Salomon: 法国品牌。国人最早认识它恐怕是在外贸店里见到的一些滑雪服和鞋。它的雪具在国际上享有很高知名度,有不少顶尖高手用它的板子参加比赛。它的慢跑鞋及轻量级矮帮徙步鞋较具优势。目前在国内可算是中高产品。
SCARPA: 意大利高档品牌。其户外鞋系列产品,每一款都是高品质的。从设计到做工都体现着专业性,国内的销售价格多在2、3千元。
SHERPA: 中国品牌,生产低价位登山鞋。
Teva: 美国很知名的休闲凉鞋品牌,品质一流,价格较贵。国内没有正规代理,市场上多见一些厂货和假货。
Treksta: 韩国中高档登山鞋品牌。在韩国,它的鞋能取得一半的市场占有率;并在日本、澳大利亚等地区都占领相当大的市场份额,可见实力不俗。品质一流。
Vasque: 美国品牌,中高档品质。分类最全的一个品牌,在徙步鞋和低帮跑鞋上具有一定的优势,相当的专业。
WEST MOST:(西遥)主做中低价位的徙步鞋、休闲鞋。
ZAMBERLAN: 意大利登山鞋品牌,高档产品。款式设计很好,品质出色,价格也比较贵。目前国内有正规代理销售
(另附:户外徒步穿越鞋的选购
驴友在户外登山徒步的时候,选购一双质量过硬的登山鞋子是至关重要的。就户外鞋而言,以其功能分类,大致可以分为五大系列:徒步系列、穿越系列、健行系列、高山系列、低山系列
徒步系列:
徒步系列是户外运动中比较常用的品种。设计目标为中短距离负重较轻的徒步,适用于较为平缓的山地、丛林,一般郊游或野营活动。这类鞋的设计特点鞋帮12cm以下,有保护脚踝的结构。大底采用耐磨橡胶,中底用微孔发泡及双层加密橡胶,高档品牌有大底塑板夹层,有较好的抗冲击力和减震作用,鞋帮有全皮、革面或皮革混合材料。部分款式有GoreTex衬里,也有的款式不作防水处理。中帮鞋的优势在于质轻、柔软、舒适、透气性好。在地形不复杂的环境里行走,中帮鞋应优于高帮鞋。
穿越系列,亦可称中型登山鞋:
该系列的设计目标为低山、峡谷、荒漠、戈壁等较为复杂的地形,适应中长距离负重徒步。这类鞋的结构特点也属于高帮鞋,鞋帮高度通常为13-15cm,具有较强的支撑力,可以有效地保护踝骨减少伤害。大底选用耐磨橡胶,一些精良的品牌在大底和中底间还设计尼龙板支撑,以增强鞋底的硬度,不仅可以有效地防止鞋底变形,而且还可以增强抗冲击力。鞋面常选用中等厚度的头层牛皮、羊皮或皮革混合鞋面,革面部分选用杜帮超强耐磨Cordura面料,相比高山系列、低山系列要轻的多,柔韧性也好的多。为了解决防水问题,大部分款式选用GoreTex材料作衬里,也有的用油皮防水,这类鞋可以在踝骨以下水面或雨中行走。
健行系列:
户外鞋的健行系列通常又被称为矮帮鞋,其设计目标为*常穿着和不负重的运动。耐磨的橡胶大底使你永远不用担心鞋底的磨损会影响使用,富有弹性的中底既可减轻地面对脚的冲击,又可缓解体重对脚的压力,高档的矮帮鞋通常也会有龙骨设计,可以有效地防止鞋底变形,增强支撑力。紧缩的鞋面设计使你感觉鞋就象长在脚上一样。这类鞋常用配皮鞋面或尼龙网面,因而质地更轻,一双鞋常不足400g,且有很好的柔韧性,目前在一些欧美国家,这个系列是最常用、最畅销的一个品种。
高山系列,亦可称重型登山靴:
这个系列的靴子为登雪山而设计,靴底通常采用Vibram或Skywalk大底,内衬钢板,具有很强地抗冲击力,可装冰爪,靴帮设计很高,一般在20cm以上,靴面采用硬塑树脂或加厚牛皮、羊皮缝制,内衬保暖鞋套,适应复杂恶劣的积雪、坚冰、岩石混合地形,可以有效保护你的双脚。
低山系列,亦可称重型攀登鞋:
这类鞋使用目标是海拔6000米以下的山峰,攀爬冰壁或冰雪混合的岩壁,大底用耐磨橡胶(Vibram或Skywalk)中大底间衬有机碳素板,鞋底很硬,抗冲击力很强,攀登时有足够的支撑力,鞋面用加厚的(3.0mm以上)整张牛皮或羊皮缝制,为了增强防水透湿效果,常用GoreTex或SympaTex作衬里,中间夹保温层。鞋帮高通常15cm以上,在复杂地形条件下可有效地保护双脚减少伤害,部分款式设有冰爪结构,没有固定结构的可用捆绑式冰爪。比重型登山靴轻,卸下冰爪行走比重型登山靴要舒适
9.5=43码 ;9.5 2E=43加宽码 ;
9.5 D(M)=43码正常中等宽度
一般在美国网站购买鞋子,同一个鞋子尺码下,有五种不同的女鞋宽度和四种不同的男鞋宽度:
1。特窄(X-Narrow):女鞋S号或AA号
2。窄(Narrow):女鞋N号或A号,男鞋N号或C号
3。正常中等宽度(Medium):女鞋M号或B号,男鞋M号或D号 4。宽(Wide):女鞋W号或D号,男鞋W号或EE(2E)号
5。特宽(X-Wide):女鞋XW号或EE(2E)号,男鞋XW号或EEEE(4E)号
衬衣尺寸:39 170 88A M
第四篇:淡季销售策略
论专卖店自身淡季销售几点建议
___________________杭州之行后感
马上进入7月,红木家具市场步入传统的营销淡季,四家卖场(专卖店)的销售额与去年同期相比,下降了30%左右。销售旺季,那种不停地订货、调货、卖货的景象没有了,代之而来的是门庭冷落车马稀。卖场的老总和导购员不免会有一种失落感,亏损的压力每日俱增。以点击面,我们事业部其他的专卖店的业绩亦是如此;“怎样才能让淡季变得旺一些,怎样才能给旺季的销售打下坚实的基础,”是经销商和我们当下应该关注的问题。在这次杭州之行让我感触很深,特列一下几点看法 主要存在问题
1、场地的布置拥挤,无任何的附属环境对产品进行衬托或是对重要推荐产品的显眼摆放
2、促销方式老套,让利的幅度给了客户一个怀疑的理由
3、销售人员的素质完全等同于超市人员
4、销售技巧(无),思想麻木
一、当前重心是取势
前人说过,“没有淡季的市场,只有淡季的思想”,家具卖场,要想在销售淡季提升业绩,必须改变经营观念,树立销售无淡季的思想,从转变销售方式开始。
1、淡季营销怎么做?
“旺季取利、淡季取势”,这是淡季营销的核心思想。“取利”就是要夺取最大销量,“取势”则是要获取制高点,争取长期的战略优势。家具淡季营销首要目标是,在销售淡季取得成本与收益的平衡。其次,是充分利用淡季市场的空间与时间调整销售的产品、广告宣传、销售管理、客户维护、品牌推广、清理积压库存、员工培训、旺季销售准备。
2、淡季转化销售方式。
提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。撇开事业部竞争不谈,淡季营销方式的转
变体现在五个方面:
一 是把产品透明化销售,突出产品的形象; 二 是把产品科学化销售,突出产品的附加值; 三 是把产品生动化销售,突出产品的使用性能; 四 是把产品情感化销售,突出人文关怀的作用;
3、淡季营销的误区和策略: ①员工管理:
A、大幅裁员,以降低成本。
B、给员工放假。这会导致优秀员工流失,无法拥有忠诚、凝聚力强的营销团队。C、松散式管理,许多人认为淡季采用松散式管理,可能会更人性化,其实松散式管理员工人心焕散,影响企业的管理效力 1.制定淡季销售考核目标。
2.积极开展客户回访,让员工有事可做(建立考评机制给予奖励)。3.开展岗位技能竞赛和培训。
4.加强员工思想交流,提升员工“士气”。
②低价位促销。“价格是一把双刃剑”,低价促销在淡季流失利润,要提升业绩必需整合淡季促销模式。
③过度压缩费用。在淡季过度压缩费用会给销售带来更大的压力,使淡季更淡,应投入适当费用进行针对性地陈列和促销,持续营造声势。
二、淡季营销的核心在突破(专卖店)
任何行业,任何消费领域,在人们的意识里,总有淡旺季;市场客观环境总是存在。如何做旺家具行业淡季市场——我想首先是要改变传统思维,而改变了传统思维之后,突破的核心就在于行动。
1.家具销淡季,卖场应充分整合资源,核心工作是盘活——人、产品、场地,也就是您提出的卖场整顿;其次是市场开拓,通过淡季营销策划和品牌推广服务、调整产品结构、加强卖场氛围的营造,从而达到提升淡季销售业绩的目的。
1)盘活——人:销售淡季时,家具卖场管理者要通过合理安排工作,使每位员工保持旺盛的激情和持续活力,卖场导购和销售人员应做好如下工作:
① 对自己集攒下来的客户资料进行梳理:对过生日、新婚的老顾客致以祝福和问候; ② 对使用产品半年左右的重点顾客进行上门回访,给予家具维修和保养。
③ 将卖场新产品和促销优惠方案告知老顾客,让大家互相转告,达到转介客户之目的。④客源少的时候,自动自发地拿着折页去卖场门口派发,创造客源;
⑤ 开展竞争品牌和竞争对手进行详细的调查,做到知己知彼,同时对自己的产品进行细致入微的研究,提炼更多具有说服力的卖点......
2)盘活——产品:盘活产品,就是盘活现金流,要通过淡季及时处理不适当的样版和滞销库存家具,处理家具时要求经销商时刻记住家具行业的名言:“处理时,请忘记盈利”,产品的快速周转,其实质就是赢利能力的体现。销售淡季,是卖场营销人员梳理和整合产品的最佳时机。淡季销售相对平稳和舒缓,适度调整产品布局和结构,对市场销量会带来益处。
3)盘活——场地:合理家具布局将会增加赢利能力,淡季营销时,要充分考虑卖场的面积、区域有针对性的调整卖场家具布局,适当增加促销产品的比例,必免产品同质化。在炎热的夏季,要营造一种清新、时尚新鲜的氛围,淡季更加要突出卖场的品牌特色和艺术气息。卖场家具布局方法如下:
一 是重点区域:将好卖的家具、新款的家具放在显眼的位置,以便于提升品牌形象和增加销售业绩。
二 是利润区域:利润高的家具占较大的面积,利润小的家具占较小的面积。
三 是促销区域:根据所销售家具的数量和款式应该占有的位置大小进行区域分配。
4)盘活——市场:盘活市场,就是要在卖场外部开拓新市场、新渠道,通过营销公关活动增加顾客体验的机会,我们要重点开展如下工作。
2.淡季卖场的营销原则——坚持基本,有效补充
淡季营销首先应该保留旺季营销的基本内容,不能摒弃一些仍需支持的工作,同时也应加大促销和宣传力度努力寻找新的营销思路使之成为淡季营销的有力补充。
1).促销:集中宣传点来增加顾客参与度,在促销中赢得顾客的机率就会大大提升。促销内容要有主题,表达应具有的诱惑力,比如:手持本次孩子高考证享受特殊优惠,老客户介绍的新客户等;让客户产生多消费可获更多附加值的方式来淡化消费,再达到签单目的。
2).图册促销策略:将所促销产品的照片和价格制作成宣传图册或折页,客户可以通过折页了解产品,并得到家居布置的灵感。家具卖场在淡季可出一期,(将我事业部现有图册改版为精小全景图册)
3).“让价格自己说话”。在促销时,将产品的特质、环保、性价比等优势通过广告展板、海报等宣传形式,告知顾客本产品具有超强的性价比优势。
3.淡季卖场的氛围营造细节。
在家具卖场销售淡季时,顾客会用自己的眼睛和经验去寻求一种感受。于是,环境与心情的吻合被摆在了购买决策的首位。将文化和情感融入家具氛围,才能真正展示家具的美感和内涵,增加产品的附加值,给顾客留下深刻地印象。
1)、视觉整顿:围绕以明清韵味适当对展区进行调整,员工服装统一复古穿着,行为举止要显示舒雅、亲和
2)、听觉整顿:播放明清音乐(古筝之类),条件允许可刻制明清文化相关的关盘,于店内播放,主动引导顾客对环境的遐想
3)、触觉整顿:选定显眼的位置,陈设手工制作工具,让顾客感受手工打造、传承古典家具文化的魅力
4)、味觉整顿:来客恭敬明清简易的茶道文化
5)、嗅觉整顿:适当采用含香花草进行环境铺设,使顾客体验到古典而优雅的气息
4、运用家具提示牌(商品POP)
通过提示牌告诉顾客陈列产品的特点和好处。每张精美的提示牌可写上一句回味的话,比如:“紫苑清风沙发、秉承千年红木文化、源于明清磅礴底蕴,彰显传世的魅力,突出您独特的品味…”这些提示牌可放在抽屉、衣柜里、床头、沙发上。重视细节,让顾客感受家具自身的魅力。
三、淡季营销的方案
卖场淡季营销是商家与顾客双向互动的过程。为顾客着想,帮助顾客省钱,给顾客关爱,才能赢得顾客的信赖,培养更多的忠诚消费者。让我们一起创新,善用文化、情感促销、体验促销方式--寻势、借势、造势。形成我们特有的高品位的家具经营模式。
1.购买家具,送旅游(暑假将至,促发客户的旅游念想、变相的打折方法)
[案例]:百年的紫檀树、千年的九寨沟,清彻见底的山泉,魅影朦胧的山雾,能在山中逗留是一种乐趣,呼吸新鲜空气,释放自己的心情……
活动细则:购物满38,000元以上,邀您和爱人赴原始森林探幽、漂流一日游。
[操作方法]:
1、专卖店返还相应的现金
2、事业部服务;分大区将顾客集中在一起组团,并请专业导游,全程摄像,制作成光盘送给顾客,旅游时段安排丰富多彩的娱乐活动。旅游结束后,客户成了商场永远的朋友,给我们带来了很多的新客户,那场景让我们永远回味,因为文化内涵和情感能促进家具销售,我们不仅卖家具,还提供生活方式。
2.家具套餐促销让客户回头。
在淡季销售时,重点突出“整体家具”购买的营销理念,整体家具购买可采用套餐方式即家具组合销售,通过量大优惠的方法吸引客户的关注。宣传要点:“一样的家具,不一样的价格”。
[案例]:A组合(高背博古沙发五件套)市场价45800元,特惠价33280元;B组合(青龙脚圆台组合)超值精品沙发+实惠精典餐桌44280元,节省15000元;在具体操作中,可将畅销产品和滞销、库存产品有机结合,制订多种组合方式,这种套餐促销方式可以大大提升淡季市场家具销售金额。
在销售淡季,关键是善于反向思维,敢于尝试,主动出击,做到淡季不淡,甚至销量增长都是很有可能的,促销只是卖场拉动淡季销售的一种手段,却不是卖场的营销核心,对于家具来说,消费者考虑的是质量、环保、售后保障、功能等因素;卖场也不应该是价格战,而更应该是品牌提升、产品的推广推介、增值服务的附加以及公益活动等内涵。附注:选择区域进行试点操作,专人负责
第五篇:房地产销售策略
销售策略 销售策略是指实施销售计划的各种因素;包括:产品、价格、广告、促销及立地条件,是一种为了达成销售目的之各种手段的最适组合而非最佳组合。
销售策略即公司产品/服务投放市场的理念。比如:公司计划怎样在市场上销售产品/服务以实现公司设定的市场目标?
销售策略的类型
随着市场的成熟化,销售策略方式也越来越多样化,其中可将其归于以下几种方式:
1、电话销售
2、关系销售
3、网络销售
4、连锁销售
5、捆绑销售
6、会议销售等。
积极性的销售策略思考方向
必须是:
1.长期性的思考。2.整体性的思考。3.具有不同阶段性目标的思考方向。