面向政府企业营销

第一篇：面向政府企业营销

面向政府、集团客户的项目营销

面向政府、集团客户的项目营销，绝对是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，搞掂错综复杂的客户关系，挠到客户的痒痒处，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，这中间的每一步都有讲究。

1、搞清楚政府、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。

2、整明白切入政府、集团客户、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。

3、掌握挖掘政府、集团客户需求，发现合作机会，争取订单的关键技能。

1、快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的关键人物

2、有效跟踪关键人物，与政府、集团客户建立稳固的关系

3、挖掘潜在需求，判断政府、集团的采购进程

4、主动促进政府、集团客户购买，而不是被牵着鼻子走

5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化

面向政府、集团客户的项目营销有八道“坎”：

1)跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客户资源就这么丢了。

2)产品介绍：只知道自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕，只好躲得远远的。

3)搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。

4)挖掘需求：引导客户走?还是被客户牵着走?不会感知客户，就处处被动“挨打”。

5)促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，几万元的费用，全部打水漂。

6)商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，最后赔本赚吆喝，都是因为不懂博弈。

7)催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。如何“虎口夺食”?全凭智慧。

8)客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能;做一片市场，靠的是客户管理技能。没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车，大量的损耗你看不见：客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了……

销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷……

电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费……

企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的发展……

销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键：

打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。

销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩却完全两码事。

面向政府、集团客户的项目营销是一种“复杂工艺”，从开始到结果，都需要“手法”精准。

没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套”，无法成为市场的主角。专业化的成果是，销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。

案例4：帮助企业迅速拓展市场

武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统，拥有一个国家级实验室，技术在国内外处于领先地位，但是，产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身，但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初，该公司的产品依然局限于华中、华南地区。

该公司面向的客户包括国家石油储备基地、中石化等大型国企。

2010年4月-5月，武汉光理公司接受3场“精益营销训练”，同时，训练导师又辅导了一个月。至2010年年底，该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目，销售额突破6000万。

适宜的学习对象

面向政府、集团客户的项目营销——

总经理、销售/客户总监、销售/客户经理、基层销售人员

一、政府、集团项目购买分析

案例：从食品监管看政府管治特征……

项目销售之天龙八步

客户组织结构与运行规则

政府、集团客户的组织结构

政府、集团组织运行的七大潜规则

政府、集团组织内部的人事矛盾

项目采购决策分析

项目采购的基本流程

项目采购决策思维

项目采购中的决策因素

政府、集团采购报批作业模式

项目采购的关键人物

项目采购-销售流程图

政府、集团项目进程节点

各节点的客户动作

对接项目进程的关键销售动作

项目进程的时间要素

分组讨论：项目各阶段，销售人员需要和客户做哪些互动……

二、目标客户定位

项目销售成功的三大规律

定位清晰、聚焦行动、坚持到底

案例：小陈拿下小肥羊的经历……

如何判断潜在的客户

决定客户购买的4大前提

定位目标客户的8个问题

现场演练：针对你的产品和目标客户，设计电话沟通的问题……项目信息的筛选

项目信息的收集

项目信息的分级与筛选

客户信息的“盲区”

项目销售的五把“钥匙”

三、快速接近目标人

突破前台障碍的“穿越”技巧

案例：小刘为了见到矿长，站了一周的岗……

初步接触的“三大件”

切入客户：比竞争对手快一步

如何导入沟通

强化客户记忆的3个假动作

按客户的逻辑步步深入

高效的约见与拜访

高效约见的方法

拜访客户的五大任务

拜访礼仪

现场演练：初次拜访客户时，递名片、介绍产品手册……生动呈现产品的六大技能

跟踪客户的六步循环法

现场演练：运用六步跟踪法“拦截”某客户的时间点……

四、搞掂政府、集团关键人物

案例：小张通过关系，找到了环保局副局长……(关系强度变化)公关客户的5大步骤

梳理客户内部角色关系

由浅入深的公关原则

信任：建立客户关系的基石

项目销售的门槛

建立信任的“小动作”

人际吸引原则

宴请：酒钱花在刀刃上

宴请的对象、时机和基本礼仪

如何在酒宴上摸清对方的“隐私”

现场演练：展开宴请期间的话题……

送礼：送贵的，不如送对的送礼的对象、时间和方式

送礼的9大要点

分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票?帮忙：该出手时就出手

感人：让客户掉眼泪的“必杀技”

编织关系网：小心翼翼、八面玲珑

五种“内线”的应对方法

处理关系网的八大要点

仰攻“决策人物”的技巧

案例：党先生自上而下做关系，最终的结果是不了了之……

五、挖掘政府、集团客户的需求

政府、集团客户的需求与购买动因

需求的类型：问题、难点和不满

政府、集团客户的需求

政府、集团客户的购买动因

案例：某市采购应急系统工程历经2年……

询问需求的环境因素

问什么

向谁发出问题

在什么时间点提问

小组讨论：第三个小贩如何挖掘客户的需求……

引导需求的询问技巧

选择式询问

开放式询问

柔性追问

如何“诊断”客户的问题

区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求

客户问题背后的需求

求证客户需求信息

客户问题的应对

借用行业人脉挖掘客户

案例：老袁如何应用系统内人脉关系……

“特殊外因”的需求挖掘

六、推动政府、集团客户购买

项目销售的两种推进方式

被动销售与主动销售

项目运作的策略

案例：小高的两次投标……

摸清敌情：分析竞争对手的进度

案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法……如何确定“攻击点”

什么是销售进攻点

判断形势、确定公关的方向

激发购买兴趣点：挠痒痒

政府、集团客户的购买兴趣

激发客户购买兴趣的步骤与对策

现场演练：针对你的产品和业务，设计一些“刺激”客户的话题和关键人物“里应外合”

消除购买障碍

客户反对意见的类型

如何处理客户的反对意见

判断客户的购买信号

推动客户购买的“八种武器”

向客户发出购买提议的话术

以标杆客户带动购买

第二篇：面向大学生消费市场企业营销策略

面向大学生消费市场企业营销策略

为了有效开拓大学生消费市场,企业应切实树立现代市场营销观念,认真搞好市场调研工作,善于根据大学生的消费心理与行为特点,制定适宜的营销策略。

(一)产品策略。首先,企业面向大学生群体推出的产品应经济实用、货真价实、功能多样、朴素、方便、美观大方、新颖独特、反映时代潮流,以适应其求实、求便、求美、求新的心理;企业在满足大学生的共性需求的同时,应结合其个性需要,增加产品的花色品种,在款式、色彩、形状、包装、质量、功能等方面塑造企业产品的优势或特色,为大学生提供个性化的产品,满足他们的个性化需求;在产品档次方面,应以中低档产品为主,也应适当提供一些高档商品,以适应收入较高的学生的需要;基于大学生文化知识水平高,比较重视发展自己的智力,企业向大学生提供的学习用品及服务,应重视增加产品的科技含量,使产品有利于增强学习能力,促进学生智力开发;学生在消费过程中,商品必然以某种方式对其发生作用,并对其素质的培养与提高产生深刻影响。因而商家在拓展大学生消费市场时,应站在素质教育的高度,从未来人才的需具备的素质与技能出发,对学生用品进行定位,使学生通过商品消费能提高自身的综合素质;大学生较高的文化知识水平和文化素养,使得他们对商品中蕴藏着的文化意义、文化价值非常重视,企业要善于让文化与产品结缘,通过高文化含量的产品取得大学生的价值认同,满足其心理需要;大学生品牌意识的增强和对品牌消费的追求,要求企业搞好品牌的建设与管理,树立良好的品牌形象,使大学生形成对企业产品的偏爱。

企业要对大学生提供良好的销售服务。除一般性服务外,尤其应做好以下几方面的服务工作:一是服务要热情,富有人情味,体现出好客、关怀与尊重,以满足其“天之骄子”、“社会精英”的自豪感与虚荣心;二要搞好产品信息传递、咨询与介绍工作,站在大学生的立场上为其当好参谋,以适应其产品知识和购买经验欠缺、购买行为模式不固定、感情色彩浓厚的实际状况;三要加强包退包换包修方面的工作。因为大学生凭直观感觉选择商品、缺乏综合比较的购物习惯,使得退换商品成为了经常发生的现象;四要开展赊销、分期付款、延期付款、租赁等方面的信用服务,以适应大学生的实际经济状况。

二)价格策略。大学生往往对价格具有较高的敏感性,价格高低直接影响着他们的购买决策。物美价廉、经济实惠是许多大学生购买商品的基本准则之一。这不仅是由大学生的消费心理决定,也是由其经济来源状况、购买能力等因素所决定的。企业在制定价格时,要进行合理的价格定位。一般而言,价格中低、薄利多销是企业的最佳选择。当然,部分大学生特别是家境富裕、收入高、爱攀比、讲排场的大学生对高档产品或服务存在着较强的需求欲望,企业也应在合理引导、崇俭戒奢的大前提下,适当增加一些优质优价的商品,以满足其需求。另外,许多大学生对商家的优惠销售、凭证件打折销售存在较高的兴趣,企业可考虑采用面向学生的折扣定价策略、差别定价策略。招徕定价、吉祥数字定价等心理定价策略也对大学生有较大的吸引力。

(三)分销策略。由于大学生的时间、效率观念较强,他们购买商品多希望购买方便、节约时间,因而选购一般商品时大都习惯于就近购买,而且希望就在学校附近或者学校里面的商家购买。只是在选购价格较高、档次较高的商品时,才不计较离校的远近而到信誉高的商家购买。企业在进行分销渠道决策时,应尽量将销售网点设在学校附近或学校内。也可采取到校销售、上门推销、邮购销售、电话销售、网络销售等直销形式,还可采用学生用品专营店,或在大型商店内附设学生用品专柜的方式进行销售。距离学校较远的商家,在课余时间或周末派专车接送学生购物,也不失为一种较好的形式。面向学生销售的商品,应尽量减少渠道的中间环节,以求降低商品价格,好地掌握学生的需求动态。此外,企业还应加强渠道终端的建设,在店铺布置、服务项目设置、店铺包装等方面,考虑到大学生的心理特点。例如,店铺内物环境应尽量搞得温馨浪漫,干净整洁,富于文化气息;店铺的销售服务应细致、周到、热情,使学生的自尊心和虚荣心得到满足;店铺应进行适当的包装,各种张贴、宣传幅、店面牌、广告牌及店铺门面等要进行合理的规划、设计与布局,以吸引大学生购买。

(四)促销策略。企业要针对大学生的特点,综合采取多种多样的促销形式,以便有效地拓展这个有着巨大潜力的目标市场。

广告促销策略。大学生群体易受广告的影响,对广告可信度的评价较高。在一项当代大学生对广告的感知程度的调查中,发现有98.21%的大学生认为广告对其生活有冲击和影响,其中80.35%的大学生认为有重大或较大冲击和影响。82.63%的大学生表示广告曾经指导自己作出过正确的消费选择,65.19%的大学生承认广告曾经教育过自己改掉不良的消费习惯,但也有67.95%的大学生表示广告曾经误导过自己的消费选择。可见广告与大学生的消费生活联系密切,企业应切实利用好广告促销这一手段。该项调查还显示,大学生们认为优秀广告应具备如下特征:内容上应该真实、反映商品的本质特征、主题鲜明、健康、体现民族精神,形式上应该创意好、简洁、新颖、优美、吸引人、顺口易记、幽默等。企业在做广告时,应把他们的意见和看法做为一个重要参考。在广告媒体选择方面,应以大学生接触最多的报纸、杂志、电视为主,宣传单、校内招贴、邮寄广告等对大学生影响较大的广告形式也要加以重视。由于大学生有较强的从众、模仿心理,如能请社会上的名人现身说法,充当产品的代言人,更能增强广告效果。针对大学生群体的广告,必须以真实性为原则,不能言过其实、过于夸张、误导消费,更不能诱惑学生步入歧途,对学生身心健康产生不利影响。

形象促销策略。通过一定方式树立企业及其产品在大学生心目中的良好形象,往往能有效地把握住大学生消费群体,使其成为企业产品忠实的消费者。一些与大学生比较贴近的形象促销方式,比如提高产品质量和服务水平,形成良好的公众形象,企业经常赞助社会公益事业,对大学生的各种活动提供资金支持,在高校中设立奖学金,资助贫困大学生,自觉引导大学生健康适度地消费等形式都能赢得大学生对企业及其产品的好感,并尽而树立、维持、提高企业在学生心目中的良好形象,达到促进产品销售的目的。

第三篇：面向企业(环境影响评价

面向企业（环境影响评价、环境保护竣工验收审批、环境影响登记表办理指南）

一、建设项目环境影响报告书（表）、登记表审批

1.金堂县房地产（住宅）建设项目环境影响报告书（表）、登记表申报审批事项类型承诺件

①申报阶段：收到符合要求的申报资料之日起10个工作日内（包括审查申报资料、现场踏勘时间）拟发审查意见；

②环境影响审查阶段：收到符合要求的环境影响报告书之日起15个工作日、报告表10个工作日、登记表5个工作日内，分别作出审批决定，并书面通知建设单位。

（1）办理程序：

①现场踏勘

②填表：确定环境影响评价形式，拟发《环境影响评价通知书》或《环境影响登记表》。

（2）申请材料：

①表格：《房地产项目环境保护申报登记表》

②附件：立项批复、规划红线图或定点通知书、总平面图。

（3）法定依据：

《中华人民共和国环境影响评价法》、《建设项目环境保护管理条例》。

2.建设项目环境影响报告书（表）、登记表申报审批（包括房地产、社会服务业）

事项类型承诺件

（1）办理程序：

①提交材料：申报阶段，现场勘察，发放《建设项目环境保护申报表》（空表），确定环境影响评价形式；

②审查并批复：环境影响审查（可行性研究阶段）阶段，审查项目环境影响报告书（表）或登记表，拟发项目环境影响审查批复。

（2）申请材料：

附件：

申报阶段所需：《建设项目环境保护申报表》、项目可行性研究报告（或项目建议书）、立项批复或备案通知、规划局选址意见（或项目所在地总体规划）。

环境影响审查（可行性研究阶段）阶段所需：建设项目环境影响报告书（表），登记表。

（3）法定依据：

《中华人民共和国环境影响评价法》、《建设项目环境保护管理条例》。

3.金堂县社会服务业建设项目环境影响报告书（表）、登记表申报审批事项类型承诺件

承诺时限收到符合要求的申报资料之日起10个工作日（包括审查申报资料、现场踏勘时间）

（1）办理程序：

①现场踏勘：确定环境影响评价形式

②填表：拟发《环境影响评价通知书》或《环境影响登记表》

（2）申请材料：

①表格：《社会服务业项目环境保护申报登记表》

②附件：

新建：规划定点通知、总平面图、立项批复、工商局核名通知。

改扩建：房屋租赁合同（或房屋产权证明）、工商局核名通知。

（3）法定依据：

《中华人民共和国环境影响评价法》、《建设项目环境保护管理条例》

二、建设项目环保设施竣工验收

1.金堂县房地产（住宅）建设项目竣工环境保护“三同时”验收审批事项类型承诺件

（1）办理程序：

①拟发《项目竣工验收监测通知单》（入住使用率已达70%以上的项目）②审查

③拟发项目竣工环保验收审批表

（2）申请材料：

①表格：项目环保设施建设验收表、《房地产（住宅）建设项目竣工环境保护验收申报登记表》

②附件：房地产（住宅）建设项目环境影响审查批复、竣工验收监测报告

（3）法定依据：

《中华人民共和国环境影响评价法》、《建设项目环境保护管理条例》

2.金堂县建设项目竣工环境保护“三同时”验收审批

事项类型承诺件

承诺时限环境保护竣工验收5个工作日

（1）办理程序：

①提交材料,提出申请：拟发《建设项目竣工验收监测通知单》

②审查：审查项目监测验收方案；审查《验收监测报告》；审查《建设项目竣工环境保护验收登记卡》、《建设项目竣工环境保护验收申请表》、《建设项目竣工环境保护验收申请报告》

③发证：验收合格后发放《排污许可证》

（2）申请材料：

附件：试生产阶段所需：《建设项目环境影响审查批复》、《建设项目试生产申请表》、环境保护验收阶段所需：《项目环境影响审查批复 项目试生产批复》、《建设项目竣工环境保护验收申报登记表》、项目验收监测报告、项目验收公示凭证、《建设项目竣工环境保护验收申请报告》（或《建设项目竣工环境保护验收登记卡》、《建设项目竣工环境保护验收申请表》）

（3）法定依据：

《建设项目环境保护管理条例》、《建设项目竣工环境保护验收管理办法》

3.金堂县社会服务业建设项目竣工环境保护“三同时”验收审批

事项类型承诺件

承诺时限10个工作日

（1）办理程序：

①现场踏勘：拟发《项目竣工验收监测通知单》

②审查《验收监测报告》

③发证：拟发竣工环保验收审批表、核发《排污许可证》

（2）申请材料：

①表格：《社会服务业项目竣工环保验收申报登记表》

②附件项目环境影响审查批复、竣工验收监测报告

（3）法定依据：

《中华人民共和国环境影响评价法》、《建设项目环境保护管理条例》

三、防治污染设施的拆除或闲置审批

事项类型承诺件

承诺时限20个工作日

（1）办理程序：

①提交申请申请人书面提交防治污染设施的拆除或闲置的理由及相应申请

②核实现场环保人员对申请人的申请事项现场核实，提出相关意见 ③批复局领导审定，并于承诺时限内回复申请人

（2）申请材料：

附件：污染防治设施的拆除或闲置申请书、污染防治设施的基本情况

（3）法定依据：《中华人民共和国大气污染防治法》 第十二条、《中华人民共和国水污染防治法》、第十四条《中华人民共和国固体废物污染环境防治法》第二十条、《中华人民共和国环境噪声污染防治法》第十五条。

四、危险废物经营处置许可证

事项类型承诺件

承诺时限20个工作日

（1）办理程序：

①申报及初审

申请单位按分类（单项）提出申请。市环保局依法作出受理或不予受理的答复，不予受理说明理由。受理的发给《四川省危险废物经营许可证申请表》并由申请单位委托编制《经营危险废物能力报告》。

②审核阶段

收到《四川省危险废物经营许可证申请表》和《经营危险废物能力报告》之日起20日内予以审核，并作出颁发与不予颁发的意见。

（2）申请材料：

①表格：建设项目竣工环境保护验收审批文件

②附件：经营执照副本（复印件），相关技术人员资质证书、危险废物经营计划或项目可行性研究报告、符合交通主管部门有关危险废物运输安全的证明材料、申办危险废物收集经营许可证的单位，应具备防雨、防渗的运输工具，有符合国家或地方环保标准和安全要求的包装工具，中转运输工具和临时存放设施、设备，并提供相应材料、以填埋方式处置危险废物的，应提交取和填埋场所的土地使用权的证明材料、提供保证危险废物经营安全的规章制度，污染防治措施和

事故应急救援措施。

（3）法定依据：

《中华人民共和国固体废物污染环境防治法》、《危险废物经营许可证管理办法》、《四川省危险废物污染环境防治办法》

第四篇：面向企业活动策划书

甘肃农业大赛"'杯实战营销大赛策划书

主办单位：甘肃农业大学学生资助管理中心

承办单位：甘肃农业大学学生资助管理中心勤工助学服务部 冠名单位：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 大赛理念：锻炼营销能力，弘扬营销精神

大赛对象：甘肃农业大学全日制在校本科生

大赛时间：2010年5月22日—2009年6月13日

大赛组织机构

主办单位

甘肃农业大学学生资助管理中心

承办单位

甘肃农业大学学生资助管理中心勤工助学服务部

指导老师： 闫翔

总体策划： 唐忠亮李首龙

策划： 甘肃农业大学首届实战营销大赛组委会

顾问委员会

顾问：赵兴绪 甘肃农业大学副校长

评审委员会

主 任：闫翔

成 员： 张维东 桑亚洲 杨鹏举 梁丹丹 唐忠亮

企业代表学生评委

一、前言

我们向往贵公司，同样被贵公司巨大的魅力所吸引，所以我们怀着无比的敬意和真诚合作的心态来到贵公司，希望与贵公司取得合作机会，我们愿意在校园内为贵公司树立更好的品牌形象，促进公司与校园内学生的进一步接触和交流。我们期待着与贵公司的友好合作！

二、相关市场分析

(一)大赛的契机

作为青春的代言人，大学生总洋溢着年轻的活力，对新奇刺激的大型活动必定会踊跃参与，全程投入，而既能给赞助商带来最佳的宣传效果，又能使主办方的知名度得到很大的提到，使大家得以双赢。今年的五月春花烂漫，草长莺飞，是活动开展的最好时机，产品宣传的最佳时间。因为此时新生的大学生活已经步入了正轨，一切都相对顺利，会有更多的时间参与活动，而且学校的活动月（我们已经和校学生会进行合作，同时为夏季运动会做好关于饮料供应的活动）也在这个时候完全开放，很有活动的气氛。在这个宣传与销售的黄金月，哪个公司能做最有效的宣传，哪个公司就能树立稳固的品牌基础，从而更快的去占领这一片超过二万人的大市场。同时，本次活动也得到校学生工作处等官方组织的高度重视，并给予大力的支持和配合。除此之外，本活动还得到本校武装保卫处，以及各兄弟组织、学生会的鼎力相助和参与。届时必能让赞助商尽情享受投资少回报高的乐趣；并能让活动的参与者感到耳目一新，兴奋不已。

(二)大赛宗旨

随着21世纪经济飞速发展的状况，竞争已是社会的主流，综合型人才的竞争又是中的排头兵，而面对中国入世，世界一体化进程的加速。当代大学毕业生的就业形势日趋严峻，就业压力日益增大，为了激发学生的创新思维，培养团队协作意识，提高学生的综合素质，以便将来能够更好的面对社会的挑战,为了适应当今高校的人才培养潮流，丰富我校广大同学的课余生活，展现当代大学生的自身素质，追求完美的人生风貌的愿望，加强新时期我校大学生素质建设，开拓全新的当代高校优良文化气氛。甘肃农业大学学生资助管理中心主办这次实战营销大赛，为学校培养更多的优秀人才，提高他们的学习兴趣，以增加学以致用的能力，增强学生的自信心和竞争意识，为以后学生选择自主创意提供更大的可能。时这也是一个团队合作精神的体现，这次大赛让同学们从中积累经验以提高学生综合素质，为以后的工作做积累。期望参赛的和关注营销的学生可以进一步深化对市场营销的认识和感悟。

三、活动流程

1．活动名称：甘肃农业大学“” 杯首届实战营销大赛

2．活动性质：团体竞赛

3．活动主题：舞动青春 展现自我 增强团队意识，锻炼营销能力

4．活动目的：活跃校园气氛，传播营销理念，培养大学生思维能力与现实营销策划能力，引导积极向上的大学生活

5．组织机构：甘肃农业大学 学生工作处 学生资助管理中心

6．活动时间：2012年5月22日至6月13日

7．活动形式：各队上交策划文案、进行卖场实地营销，颁奖晚会

8．活动地点：甘肃农业大学礼堂门口，甘肃农业大学逸夫科技馆四号厅，甘肃农业大学大学生活动中心

9．赛程安排：

（1）报名阶段

（2）选手培训阶段

（3）初级作品征集阶段

（4）初级作品评审阶段

（5）决赛阶段

10.市场模式

（一）、电子产品区：由赞助商产品组成（二）、饮料区：由赞助商产品组成（三）、食品区：由赞助商产品组成（四）、百货区：参赛团队产品组成注：百货区所卖产品与以上三种产品不能重复。

四、本次活动的赞助方式

一、冠名赞助：以“甘肃农业大学‘’杯首届实战营销大赛”命名，赞助商提供本次活动60%的费用；

二、营销赞助：赞助商可选择团队为自己企业做营销策划，并且参加主办方在校园内组织的实地营销，营业额由主办方抽取10%以资助本校经济困难学生后，其余归赞助单位与营销团队所有，由赞助商与营销团队协调分配。所有营销赞助的赞助商均摊提供本次活40%的费用。

五、为赞助商所作的宣传内容

1.板报、横幅宣传：内容由赞助商提供，我方宣传部负责绘制、悬挂和保管；

2.海报宣传：海报由赞助商提供，我方宣传部负责张贴；

3.发放传单：企业宣传单页或宣传册由赞助商提供，我方由专人负责发放，保证发放到每间学生宿舍；

4.讲座宣传：赞助方可派企业经理人进行专题讲座，介绍企业背景，传授营销管理实战经验，我方可提供多媒体教室。

5.设立咨询点：我方由专人负责宣传、报名及答疑工作；

6.现场促销，活动期间，各赞助商可于校园内设立促销点，我方提供场地、水电等基础设施及义务促销员；

7.工作人员用品宣传，工作人员可穿上印有商家标识的服装工作；

8.网络宣传，甘肃农业大学网站将对此次活动进行报道；

9.广播宣传，我方将安排活动宣传声带（长度为2分钟），于活动前一周至活动结束后两天内在校广播台播放；

10.媒体宣传，我方将努力争取联系兰州电视台、西部商报以及兰州晚报等社会媒体对本次大赛进行跟踪报道；

11.门票宣传，决赛及颁奖晚会前期，我方将负责发放门票，门票可由赞助方提供，可印制赞助商宣传内容；

12.嘉宾发言，赞助商可派代表或评委参加各阶段赛程，并在颁奖晚会上以特约嘉宾身份上台发言；

13.发放礼品，决赛及颁奖晚会期间，我方将由专人负责为到场观众发放小礼品，小礼品由赞助商提供；

14.口头宣传，决赛及颁奖晚会期间，主持人为赞助商提供口头宣传；

15.赞助商可获得优秀策划方案的使用权。

六、活动经费预算

1.颁奖晚会会场布置：1270元（大背景布480元、拉花10*27元=270元、开场礼花8*15元=120元、彩灯200元、气球10*10=100元、荧光棒200*0.5元=100元）

2.条幅：400元（5*80元=400元：晚会现场3条、礼堂前1条，体育馆前1条）

3.道具：525元（互动奖品50*2.5元=125元、麦克风、音响400元）

4.演员化妆及服装：500元（主持人4位、演员等）

5门票：400元（1000*0.4元=400元）

6.奖品：一等奖500元+二等奖300元*2+三等奖200元*3+优秀奖100元*4=2100元

7.宣传用品：166元（海报纸40*0.5元=20元、彩笔2*23元=46元、颜料及相关用品100元）

8.其他服务用品：150元（资料费100元、邀请函20*2.5元=50元）

合计：5511元

(活动经费赞助商可根据宣传内容和宣传要求做出更改)

七、后记

我们将始终保持与赞助单位的联系，以后每年都为赞助商以赞助商企业文化命名的活动口号做宣传，举办实战营销大赛，在赞助单位需要时第一时间与贵公司达成友好合作，并愿意与贵公司建立长期活动合作关系。

第五篇：政府市场和企业市场差异化营销策略

政府市场和企业市场差异化营销策略

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我国已经走过了30多年的改革开放历程,市场经济体制的建立与逐步完善,都为我国的市场经济提供了充分发展的土壤。在此过程中,也迎来了高速发展,与此相适应的市场营销也有了长足进步。传统的市场营销主要是市场上的对于的营销,但是市场经济要求政府也积极加入市场中来,政府采购也逐渐成为市场营销的主力,并且发挥着重要的作用。因此,对于商品供应商和生产而言,做好政府市场和市场的差异化营销,对其长远发展有着莫大的帮助。

一、政府市场与市场营销的内容与特点 ?

(1)政府市场营销的内容。政府市场,也可以称之为政府采购市场,主要指政府的消费行为而形成的一个特殊的市场,这个市场规模通常为政府财政支出中消费和投资的总和,因而总量较大,一般能占到一个国家和地区财政支出的 10%以上,有的发展中国家占比甚至能达到 20%~30%。政府市场的采购需要透明化,因其采购资金主要来源于纳税人所缴纳的税金,按照财政收入取之于民用之于民的原则,采购的目的主要是为政府履行职能所提供必要的消费品,以及政府为社会所提供的公共产品。根据财政部国库司数据,20XX 年全国政府采购规模为 17,亿元,占全国财政支出和 GDP 的比重分别为%和%。上万亿元的采购资金,对于市场营销领域而言,确实值得商品供应商和生产认真研究。

(2)政府市场营销的特点。一是政府市场营销的主体特殊性。政府作为政府市场中的唯一主体,具有独一无二的特定性。政府的各项采购内容,除了协议采购外,大部分为通过政府采购中心招投标采购。因此,政府对于投标商或者商品供应商的选择也极为严格,必须符合一系列规定才能入选该领域。政府市场有政府作为保障,信誉度较其他市场主体要高,必然会引来激烈的市场竞争。同时,政府采购的商品关系到国家、社会及个人的根本利益,因此在采购过程中会极为谨慎,程序复杂,要求也较高;二是政府市场营销的资金信誉度较高。政府采购是有资金预算的,且该预算在每年年初各地“两会”上由政府制定,人大审议,公开发布,对于资金的使用和流向都有一套完整的监管流程,这也就为政府市场的资金提供了极高的信誉。在市场中时常见到的“三角债”情况,在政府市场中难以见到;三是政府市场营销的配套性和批量性。政府采购一般而言数量和规模都较大,且显示出明显的配套性和批量性。上至政府工程下至办公用品的采购,通过政府采购中心很难见到单一的采购行为。基于政府部门众多的情况,采购中心组织

一次招投标采购,往往批量较大,种类较全。这更对投标商或者商品供应商提出了较高要求,不但自身实力要过硬,而且配套的设施和服务也必须符合要求。

(3)市场营销的内容。在本文中,市场营销是针对商品供应商和生产而言的,主要是将市场的主体――作为营销对象而进行的营销行为。任何具有购买意愿和消费企图的市场行为,都可以称之为市场。市场内的均为和自身业务相关联的,具有极大的广泛性。根据国家统计局 20XX 年 9 月 7 日发布的 20XX 年我国国内生产总值(GDP)初步核实数据,去年我国 GDP 现价总量为 636,1 亿元,第一产业增加值为 58,336 亿元,增长速度为%,第二产业增加值为 271,764 亿元,增长速度为%,第三产业增加值为 306,038 亿元,增长速度为%。这其中,市场占到了相当大的份额,说明市场一直并将长期蓬勃发展,在我国经济下行压力较大的情况下,市场应该更加值得重视。

(4)市场营销的特点。一是市场营销的自主性和灵活性。在市场中的行为,是从其自身的利益出发的,其目的也是为了的长远发展。因此,市场营销不需考虑太多的社会责任,而是主要与自身相关联。因此,的市场营销在数量、规模、金额上,都具有较大的自主性,根据自身情况选择相应的商品供应商和生产。同时,市场营销的灵活性又体现在,可以随时随地根据具体情况进行市场营销行为,可以在市场中自由选择购买和消费对象,除了必须遵守的法律法规及商业市场相关规定之外,没有更多的约 ?

?束因素,政府对市场营销也持积极和支持态度;二是市场营销的透明化。市场营销是完整的间行为,双方都需要进行必要的情况了解,而且还要对市场上的其他以及整个市场环境做出了解。同时,间激烈的市场竞争,也使得在市场营销的过程中进行了一次优胜劣汰,将不规范不透明的予以剔除,留下实力雄厚的相关进行竞争,更加促进了信息的高效运转以及营销过程的规范透明。

二、政府市场与市场差异化营销策略 ?

在市场营销理论中,营销的两个关键步骤是生产产品(服务)和营销流通渠道。这两方面内容较为丰富,可以组成一个完整的营销流程。因此,本文将从这两方面进行差异化营销策略研究。

(1)生产产品(服务)差异化营销策略。无论是政府市场还是市场,双方都会看重产品(服务)的功能、特点、实用性和创新性。所不同的是各有侧重。在功能和特点都较为相似的产品(服务)中,政府市场对于产品(服务)的实用性更为看重,而市场则对其创新性更为看重。

在政府市场,前文提到政府营销市场的主体特殊性和配套批量性,政府在进行采购时,会综合考虑产品(服务)所使用对象的具体情况来考虑采购什

么样的产品。如政府采购公共体育设施,因其使用范围多在人员较为密集的广场、小区等,因此并不需要具有太多新功能的设施,而是考虑较为大众化的设施。如在中国政府采购招标上查询到 20XX 年 9 月 3 日山东某文体广电新闻出版局健身器材采购,采购项目为一个配套,内容包括篮球架、乒乓球台、仰卧起坐板等常用的健身器材,再查询其他相似的采购公告,也都大同小异。这说明,对于政府市场采购,要突出说明产品(服务)的实用性、大众性和配套性,同时向政府提供一切可能需要的相关正式文件,保证其在采购程序上顺利通过,这样就能在政府采购市场上占得先手。另外,在生产产品(服务)的价格上来说,近年来政府采购对于成本的控制越来越严格,这也要求产品(服务)生产商和供应商尽力控制成本,面对大批量的政府采购往往采取“薄利多销”的策略,注重价格的公道公平,以达到政府采购的相关要求。

而在市场,所具有的营销灵活性,以及个体的特色性,市场的营销,要在产品(服务)所具有的基本性能的基础上,重点体现其特色性和创新性,符合的具体要求。对于大品牌而言,要重点说明产品(服务)符合其的特色特点,以及其对发展所提供的促进作用,对于中小型而言,要突出其创新功能,突出这一功能对其中小型的创新发展作用。同时,对于市场的后续产品(服务)也要尤为重视,提供相应的后续配套服务,做好生意伙伴,为今后的再次合作打下基础。在产品(服务)价格方面,市场所具有的多样性特点,使得不同价位的产品(服务)均有其营销市场。如在手机行业,经销商可以选择高端的苹果、三星等机型,也可以选择中低端的国产品牌中兴、华为、酷派、联想等机型,还可以选择低价的红米系列、荣耀系列、大神系列等品牌手机。这其中,针对不同的客户角色进行不同价位的手机营销策略是关键。针对商务群体角色可选择高端机型,针对普通工薪群体角色可选择中低端机型,等等。

(2)营销流通渠道差异化营销策略。营销渠道是连接生产和目标客户的桥梁,营销过程始于渠道,应用于渠道,并对渠道产生作用。无论是政府市场还是市场,在进行营销时的主要途径也是渠道。因此,在面对不同的市场环境和目标客户时,就需要采取不同的营销策略。

在政府市场,基于政府的主体特殊性,对于产品和服务的要求也比较高,实用性和批量配套性成为重要考虑因素。在这样的情况下,规模较大、实力较为雄厚的生产就有着较大的优势,政府在进行采购时也会偏向于知名度较高、市场占有率较大、营销渠道较为全面的。对于这些而言,一个较为稳妥的方法,就是向各级政府及财政采购部门申请进入政府的采购名录中。这样,政府在进行采购行为之前,会对已经进入采购名单的进行资格预审,筛选出符合要求的进入下一步的采购环节。于是,这些在面对政府采购时就会有一定的优先权。同时,生产也要对自身营销渠道进行优化,尤其是对于其分布于各地的分销代理商进行严格资格审定,确保其具有较强的品牌塑造能力和政府公关能力。另外,对于其自 ?

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?身的渠道分销商也要加强建设,有了品牌作为基础,更要培养起对于政府市场的重视程度与沟通能力,抓好核心建设。

在此不得不提的是,虽然实力较强的更容易获得政府市场的青睐,但并不代表中小就完全没有机会。对于实力较为弱小的而言,若想在政府市场取得一定竞争力,还是需要走大品牌之路。一方面和大品牌进行合作,打通特许产品的渠道。所谓特许产品,就是利用之间所签订的关于甲方特许乙方使用其品牌和营销渠道的合法协议,使自身产品可以在大品牌的品牌和渠道下进行营销。这种方法的关键在于,自身的产品和服务要符合大品牌的要求,所依靠的大品牌需要在政府市场有着成熟而稳定的渠道。有了这两点作保障,特许产品就能打开中小的营销渠道;另一方面中小也可以稳扎稳打做好自身的渠道建设。但是基于市场竞争的激烈程度,选择此策略的中小较为稳妥的方式是进行差异化发展,避开大品牌已经成熟的营销渠道和营销产品,同时将自身的产品和服务集中于某一行业、某一产品和某一服务,或者是在大品牌的“产品夹缝”中寻找生存空间。20XX年底,财政部、工业和信息化部专门下发了文件《政府采购促进中小发展暂行办法》,鼓励政府采购多考虑中小。这一政策的有效实施,也成为中小参与政府市场营销的福音。

在市场,产品提供商和供应商所面临的竞争更为激烈,这是因为供求双方的均处于市场之中,身份角色不停转换,信息流通更为透明,资产流动更为频繁,选择余地更为多样。因此,对于大品牌实力雄厚的而言,在市场上的渠道建设也更为完整,竞争优势也更加突出。这种情况下,大品牌可以选择集中建立营销渠道,也可以建立特色品牌引领营销渠道。山东兰陵酒业有限公司的“兰陵”系列白酒在山东本地市场具有较大竞争力,该公司在选择营销模式时,充分运用传统渠道模式――大经销商代理、完全直供模式――建立自身零售终端、联合直供模式――代理与自身相结合、混合直供模式――对各级经销商和各级代理商全部选择直供等多种方式进行渠道建设。同时,兰陵酒业有限公司还运用其主打的“兰陵王酒”来建立此品牌酒的营销渠道,建设成熟后再助推该公司其他品牌的白酒,同样能够取得较好的效果。

而对于实力较为弱小的中小而言,其所需的渠道建设成本也较高,要扩大营销渠道,就需要节约成本。比较常见的做法是让利于经销商,同时采取特价、折扣等促销方式来增大经销商的积极性,从而完善渠道建设。同时,对核心经

销商采取奖励政策,鼓励其运用自身的营销渠道来进行的产品营销,或者是鼓励核心经销商发展多级营销体系,用量的优势来进行市场竞争。但是使用此营销策略自身也要重视发展控制,如果过度使用,不仅对自身的品牌形象和实力受损,而且也可能会扰乱市场秩序,造成市场不良竞争。来自“电缆”的数据显示,业内有超过 40%的电缆经历过低于成本价销售、同行恶意压价等不良竞争现象,20XX 年甚至出现了行业平均利润率跌至 2%的困境。中小还需要防范的一个现象是,大品牌间掀起“价格战”等现象,对于自身一定要守好核心经销商,不盲目加入“价格战”,防止自身受到较大损伤。20XX 年,康师傅和统一两家方便面展开了市场营销之战,作为我国方便面行业的两家巨头,双方之间的竞争不仅使得自身毛利率下滑,出现亏损,而且对于其他中小品牌造成了巨大的压力。今麦郎、白象等方便面“第二梯队”也收到较大影响,但是这两家采取了保护核心经销商和一级经销商利益的方式,同时在自身方便面所占领域根据自身情况相应进行一定的价格调整,努力将自身市场份额进行了维持。这在说明建立核心经销商体系的重要性的同时,也对其他行业的中小是一次有益的借鉴。

政府市场和市场是我国主要的两大营销市场类型,各有特色,但都需认真对待。商品供应商和生产一定要在产品(服务)本身以及渠道建设上下工夫,才能在这两个市场中游刃有余,实现长远发展。

参考文献: ?