金融营销学读书笔记4

第一篇：金融营销学读书笔记4

金融营销学读书笔记

题目：《创建Q群》1

XXXX.XX.XX

通过几个月来的努力合金起的展示活动，我积累了很多客户资源。除周末外，每天至少有三四位客户打电话约我办卡。正因为这些资源，我多工作产生了激情，而又因为这些资源我产生了困惑。

月初和月中的时候，我还能很好地利用这些资源进行开发，感觉自己在慢慢进步。到了月末，资源耗尽，我发现又回到了过去的老路上，那就是每天漫无目的，从东三环跑到西四环，这儿办1张，那儿办1张，汗倒是出了不少，可表量未见增多，资源并没有被合理地开发。我亟须调整自己的心态，转变工作方式，让这些资源利用率达到最大化，避免时间的浪费和体力的透支。

此时，我深切地体会到了资源的重要性，为了避免资源流失，我想了很多维护客户的办法，最终我选择了其中之一：网络。

我在QQ上创建了一个群。在群里，发表了很多关于广发卡的文章，然后把它们合理分类，再把以前和有待开发的客户陆续加入群中。我加的都是非常热心的并在其单位有号召力的客户，一个单位最多只加两人。

这样做的好处有四：

1、解决服务难题。空间里的人一定会互相聊天，在聊天的过程中也会产生很多问题，当我看到这些问题的时候，及时为他们解决或解答，必定会减少不必要的投诉。

2、促进开卡业务。我经常会更新群空间中的内容，客户看到后，就会转告他身边那些有广发卡的朋友或同事，刺激那些没有用卡的人去消费。

3、资源的储备。在QQ群里相处的时间长了自然会和他们成为朋友，他们至少不会忘记我这个曾为他们办理过广发卡的人。他们一定会尽全力帮助我，因为我们是好朋友。

4、转介绍。这才是我最终的目的，有了群，我与客户之间就多了一种联系，如果他们的朋友或同事想办广发卡，可以第一时间联系到我。

在工作中，我们不仅要坚持大范围地收集资源，更要合理地把这些资源利用起来。

其实，归根结底就是要用周到的服务去营销客户，想客户之所想，急客户之所急，真真正正地把客户当成上帝。1 该题目出自《营销赐福》，本书作者孙祺然，本文作者王雪，中国金融出版社，2010年5月第一版，第1页

【我的观点】

这篇文章的作者是陈超，讲述了为了能够合理开发资源，其在QQ上创建了一个群，以便可以为客户提供优质的服务。作者通过近期的展示活动来积累更多的客户资源，并打算合理利用资源。就像上文中提到过的，每天至少有三四为客户打电话约作者办。这些人可能是老客户，可能是通过转介绍而来，还可能是在近期的展示活动中领宣传单而来。虽然作者对此工作具有强大的欲望，但还是比较困惑。

另外通过读这篇文章，我慢慢知道，一般刚开始的时候还可以充分开发资源。但随着时间的推移以及各项业务的不断拓展，其资源会慢慢耗尽，很难合理开发资源。就以文中的作者为例，他就是没有目的性地到处为客户办理各种业务。虽然很辛苦，体力已经透支了，但是交表量却很少。这已经导致了资源的浪费。所以为了能够再一次积累资源，作者改变工作方式，想到了唯一解决维护客户的办法：那就是创建QQ群。

我觉得作者的这种做法非常好。就如同在校期间创建班级QQ群一样，可以在出现比较重要的事情时，选一个管理员专门负责通知其他同学。以后有什么重要通知时，就不一定非得在教室发布通知，通过网络QQ群也可以发布公告，使得实现资源利用最大化。而且把客户加入QQ群时还要进行分类，比如分为老客户、新客户、非常有热心的以及在单位具有号召力的，等等。以便在发布公告时可以针对不同的对象进行发布。为了能够提高工作效率，作者把客户加入群里只加两人。

该文章再往下就是介绍创建QQ群的好处。本来我只想列入书中的第一、第二、第三和第四条简单罗列就足够了。但我觉得光是这么罗列，没有详细过程还是不够的，所以我就把后面的内容给加进去了。我看了这篇文章之后，觉得在作者阐述的这些好处中，我认为其最有道理的还是解决服务难题和促进开卡业务。

1、解决服务难题。就如同在班级QQ群里发布通知一样，我把文件发到QQ群里就已经是为大家提供服务了。当大家看到了我在QQ群里发的文件时，他们可以向我提供反馈意见，也可以在群里聊天。而他们碰到问题时，会向我进行提问。我再帮他们解答问题。创建QQ群不但可以合理利用资源，同时还节省了不少时间。

2、促进办卡业务。虽然我没做过营销类的工作，但至少我很清楚，营销类的工作主要就是能够吸引客户购买新的金融产品。把近期的活动和优惠事项发上去，客户看到后，就会转告他身边那些有广发卡的朋友或同事，刺激那些没有用卡的人去消费。我认为作者的方法很周到，有机会的话可以借鉴其方法尝试一下。

通过读整篇文章，我深深体会到要想提高工作效率，首先就要合理利用资源。

而创建QQ群是合理利用资源的唯一办法，可能以后还会有很多。等到真正工作的时候，我会主动地创建自己的QQ群，并对客户进行分类，以便掌握更多工作技能。另外，既然是做营销工作的，就要把客户当成上帝，一定要为客户着想，尽量减少不必要的投诉。我想通过对客户的不断了解，会做好营销工作的。

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学号：

XXX

第二篇：金融营销学读书笔记3

金融营销学读书笔记

题目：《宣言如山》1

XXXX．XX．XX

来广发银行将近两年，已是个不折不扣的“老”人。业绩渐渐趋于平淡，看到不断刷新的业绩榜，有种江山易主、恍如隔世的感觉。难道自己真的老了吗？不！老当益壮，老而弥坚，再不出山恐怕真的要归隐了。下期业绩榜首非我莫属！要狠狠地超！争口气！

定下目标后，我开始不停地联系单位，交表量稳定地上涨。心里逐渐有了底数。

在去中关村办卡途中，看到门口有某计算机培训学校在做宣传，客流量很多，便想尝试一下在这里做展示活动。于是跟企划部洽谈，一番周折后，商场要收场地费，展期最少1个月，且费用不低，令人瞠目！我开始同他们谈展示的利好，最终给了他一个报价，他没有当场答应，但表示可以征询一下老总的意见。

两天后，企划部给了我答复，可以按我的价格来展示，时间是1个月，但须两天内签约，我口头答应。但确实有很大风险，因为要交场地费，行里一时无法给予经费支持，而且展示周期太长，万一决策失误，将会血本无归，但我仍然决定要试一试。

我需要找搭档，说服一个铁哥们儿，他当时同意了，但第二天准备去签约时，他又犹豫了，风险太大。无奈我只能放弃，而且备受打击。但越发坚定了做好的决心，既然决定了，就一定要做，豁出去了，就算没有搭档，我也得血拼一把，证明自己！幸好最终找到了一位邻组的搭档孙庆丰。

我们开始在电子城门口做展示活动，这将持续整整1个月。我们拟定了策略：电子卖场客流量大但群体构成较杂，不过客户不会太重复；商场大额物品较多且价位灵活，适宜推行样样行分期付款；门口有加油站，且巨大的银联标识分外显眼，正好便于推广车主卡的加油优惠功能。我们准备好一切后，活动正式拉开序幕。

一天下来，我们没有吃一口饭，仅仅靠喝水保持体力。统计战果：80张。远远超出预期，我俩兴奋得在回单位的路上眉飞色舞，滔滔不绝。

招揽客户时声嘶力竭，讲解时不厌其烦，复印时来回奔波，晚上还得整表到深夜，第二天又得早起……睡眠不足，体力严重透支，没有周末节假日，工作复工作。1 该题目出自《营销赐福》，本书作者孙祺然，本文作者王雪，中国金融出版社，2010年5月第一版，第1页

一天，下楼买水时，忽然发现竞争对手在超市门口做展示活动，而商场另一家银行也来势汹汹“杀”过来了，顿时气氛紧张起来。绝不能掉以轻心。我可以藐视他们，但不能轻视他们。就当做主场，贴身肉搏，奉陪到底！

我们调整战略，着重宣传拉卡拉还款便利性及样样行分期付款功能。我们写了张海报，贴在背后的墙上：最长可达两年免息——500元以上消费，不限商场，可半年、一年、两年还款，免利息。一时间，很多拿着它行宣传页的客户停下脚步询问起来。

我们设身处地地为客户算账，并建议他们买东西时多转转，不要急于购买，货比三家。效果立竿见影，即使有些有了他行信用卡的客户，也会试着办理广发卡。填完表后，我们马上提醒客户，“过段时间说不定这些数码电子产品还会降价，那时候拿到广发卡再来买岂不更合适？”客户点头称是。

看到这一幕，我会心地笑了，觉得赢得了客户对我们广发银行的认可，对我们营销工作的认可，真的很有成就感，很满足。

看着业绩榜，自己站到了榜首，虽然仍有些遗憾，但很欣慰，毕竟对自己也是个交代。其实这就是一场战役，最终决定结局的，我想是拼搏、坚持以及适当的方法。我们要做的，是真正想男人一样战斗。

【我的观点】

这篇文章的作者是郑曙光，讲述了其在做展示活动的全过程。作者在开头时先说来广发银行已经有近两年的时间，发现自己有点变“老”了。原因在于其所处的公司业绩慢慢地变得平淡起来，甚至是下滑。面对不断刷新的业绩，作者表示很担忧。为了能够让业绩有所上升，其开始实行目标，通过不断联系单位并与之合作来达到业绩榜首。

接着就是作者在做展示活动的全过程。当我看完这篇文章，我对此产生了想法，觉得等我毕业离校进入正式的营销工作岗位后，我也会向作者学习。以书中的作者为例，他在办卡途中看到有计算机培训学校在做宣传，于是就想在这个地方尝试做展示活动，使大多数客户可以购买作者所推销的产品。但是建立场地需要交各种费用，包括场地费、经费等。况且在此做展示时间有时间限制，在报价上也需要和企划部进行协商，所以我认为这不是一件轻松的事情。因为做营销活动也会有一定的风险，所以如果做出来的决策是错误的，也就没有利润。不同的人所做的决策是不同的。如果我是书中的作者，我对该工作比较保守，会更加慎重考虑。

从这篇文章我还了解到做展示活动的第二步，就是找合作人一起搞宣传活动。这样既可以提高办事效率，又能更快地赚钱。这个也不是很容易，毕竟做这种展示活动的风险太大，很多人都不敢接这份工作。即使现在接了，等到签约时

就又放弃了。除非能碰到一个很有自信的人，即赔了就赔了，赔赚就是个家常便饭，只要相信自己有实力就行。这种人比较可靠。

场地设好了，也找好搭档了，就可以向客户对外宣传车主卡产品了。据我所知，向客户对外宣传的工作可是非常辛苦的，既要以声嘶力竭的方式招揽客户，还要帮助客户对申请表进行耐心地指导，又要不断复印很多东西，还要整理申请表和其他相关资料。光是整理申请就得花很长时间，所以其工作量非常大，很晚才能睡觉。光是招揽客户及整理表，这一天之内根本就没时间吃饭、午休，仅靠喝水来保持体力。看到这个，我对作者表示同情。心里想书中的作者非常能吃苦，就算已经很累了，也没有任何抱怨。是啊，吃苦在前，享受在后。人存在的时候都要有吃苦的经历，之后才能尝到“甜”的味道。也是，作者虽然很累，但光是统计申请表的数量时，已经超出自己的想象。这一天下来还是有所收获的。

文中还提到了另一展示活动也开始了，跟作者是竞争对手。我想过这种情况，但又不知道改如何面对。我只能参照作者应对的方法。以文中的作者为例，其碰到此情形时心里表示紧张，不知道该怎么办才好。为了让更多客户继续向作者申请办理车主卡业务，他开始调整战略，着重宣传样样行分期付款功能，并想尽办法在该行方面设计得比竞争对手还要好。我觉得要解决这一问题确实比出现竞争对手之前要复杂得多。比如客户要问贵公司有这样好的产品，可其他公司也有同样好的产品，这两者之间有什么区别吗。这就需要考验营销员的推介水平了。比如可以说该产品不含利息，只需收手续费、过两天该产品会降价、近期正在举办打折促销活动等。这种说法我觉得足够可以赢得客户的信任。当然得拿实践去证明。如果客户真的选择作者所推销的产品，那只能说赢得了客户对某公司的认可，也赢得了客户对作者营销工作的认可。

读完整篇文章，我想说虽然我没做过营销工作，只接触到营销员为我推介某种金融产品，但是从整个营销过程中可以进行学习。有借鉴的地方，也有参考的地方。我希望能向作者学习，学习他对营销工作的过程和精神。如果有机会我一定也可以向作者一样，当一个合格的甚至优秀的营销员，让许多客户选择购买我所推介的产品。并且从中我知道，只有不断努力，并持之以恒地坚持下去，就一定会取得成功。

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第三篇：金融营销学读书笔记5

金融营销学读书笔记

题目：《小小铅笔》1

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“扫楼”的感觉是痛并快乐着的，但当时间过去后，付出终将换来回报。虽然我不是最优秀的，但至少我收获了一点：不能轻言放弃。

不止一次地听到有人说信用卡市场越来越难做，接近饱和状态，可是我很好奇队友每天都能办出表，每天都业绩突出，难道我比别人付出的少？难道是我的智商不如别人？我不是个轻易认输的人，于是我下定决心，说到就要做到，成功需要找方法。要在成功的路上寻找方法。

现在回想起来，方法是需要慢慢积累的，每次当我给别人办完表之后，总要总结一下自己的方法，事实证明我是对的。

第一，带上一支小小的铅笔。很多人都不大喜欢填写表格，尤其是在上班时间，虽然他想申请信用卡，但并不想花太多时间在填写资料上，这时我就会拿出铅笔，在必填项旁打上小勾，然后轻声地告诉他只要把几个资料填完就可以了，尽量节省客户的时间。

第二，仔细检查表格，确保客户填写资料的真实可靠。一些客户觉得会透露个人信息甚至于担心家人被骚扰，这时我们就要耐心向客户娓娓道来，填写表格直系亲属或者紧急联系人这一栏是作为客户卡片出现意外时的提示密码或为紧急联系备用的。只要把实际情况耐心地向客户说清楚，问题都能迎刃而解。

第三，多说“一句话”，挖掘潜在客户。很多客户刚开始都是对办卡没多大兴趣或者并不了解信用卡的用途及使用方法，这时必须要和客户多说“一句话”。往往多了这一句话的沟通后，客户就开始填表了。多说一句话，也许有时会让人反感，但是至少能让客户更深入了解广发卡。

第四，学会坚持。成功需要方法和技巧，如果不愿意多走一点多上一层楼甚至和客户多说一句话，那么成功就可能与你失之交臂。并不是所有的客户都了解信用卡，要耐心向客户细说卡片的种种好处和优势。

第五，学会用快乐的心态面对一切。要学会把“伤痛”化作动力，激励自己前进，当成功走近时，快乐会让伤痛消失殆尽。痛并快乐着！

【我的观点】

这篇文章的作者是杨丽珍，讲述了其在办表中的全过程和之后的方法，还包1 该题目出自《营销赐福》，本书作者孙祺然，本文作者王雪，中国金融出版社，2010年5月第一版，第1页

括了办表后感想。文章开始的时候就说，作者认为自己虽然不是很优秀，但是也不能轻言放弃。我觉得作者对信用卡营销的工作还是具有强烈欲望的。之后又提到，信用卡市场工作很难做，对此作者表示非常不理解。他一直很好奇别人能办出那么多的表，业绩也很好，可一到自己就落后于别人。于是作者想了想，问题出在了方法上。只有通过找出正确的方法，才能取得成功。虽然作者有放弃的念头，但还是坚持下去了。

是的，一个人要想取得成功可不是那么容易的，必须找到属于自己的方法，而方法是需要长期积累的，并持之以恒地坚持下去，那才叫成功。以该篇文章为例，作者为了吸取没能办出表，其业绩落后与别人的教训，寻找各种方法。即每次给别人办完表后，要总结一下自己的方法。看看通过这一天，自己在哪些方面有所收获，又有哪些方面还需要进一步地改进。

我看到作者罗列以下五条方法时，我觉得对我有用的就是第三条和第四条。

1、多说一句话。这一点让我想到了课堂。就是在校期间，为了让老师能够完成正常的教学任务，学生只能在教室认真听课。不能在课堂上说话，甚至大声喧哗。但是工作就不一样了，它更多的是要靠主动，积极与他人交流。有时工作累了，可以向同事在休息的时间说笑什么的。对于向客户宣传新的金融产品时也是类似。因为大多数客户对新出的金融产品本身不是很了解，所以作为营销员，必须向客户把新的金融产品，包括金融产品的优势和用途介绍得很清楚。哪怕得多说一句，虽然有时会存在风险，但至少可以让客户更能了解新的金融产品。

2、学会坚持。如果想让客户购买你所推介的金融产品，就要找到推介的方法和技巧。因为并不是所有客户都了解新的金融产品，所以必须以沉着冷静的态度向客户介绍金融产品的用途和劣势，并且要学会坚持下去。久而久之，碰到的客户多了，就自然熟练推介金融产品业务了。如果没有坚持，那一定不会取得成功。可见做营销工作真的不是想象的那么容易。

当我读完整篇文章后，我发现课堂与工作的差异。比如为了节省客户时间，营销员需要向客户指导所填写的资料，并且用铅笔做标记。还有就是客户担心把所有的隐私给暴露出来，甚至担心以后会受到骚扰，那么对于营销员所做的工作就是帮客户保密，当然可以让客户填写直系亲属或紧急联系人的表格，以作为客户的金融产品出现意外时的提示密码，这样客户就不会受到骚扰的攻击。更重要的是在做营销工作时，难免会碰到一个素质底下的客户，对营销员的态度冷漠、侮辱、歧视、不友好……何况是对于“扫楼”的，每天都要在外面跑来跑去，会感到疼痛，难免会受到这样的委屈。但委屈之后会使自己变得坚强起来，也就慢慢转化成自身的动力，感觉到了快乐。虽然很“痛”，但是在“痛”的过程中往往会有所收获。

明年就要毕业了，即将离开校园，正式踏入工作岗位，融入社会。现实社会非常残酷，竞争十分激烈，我觉得必须要慢慢经历各种痛苦，并适应这个社会。如果适应不了这种残酷的事实，那自己的饭碗肯定保不住，甚至会活活饿死。所以在学校认真学习的同时，还要做好职业规划，包括想做什么样的职业，所具备的能力，实现目标的种类，等等。争取不做“啃老一族”。我会珍惜美好的大学时光，把那些原来不懂的知识尽量弄懂。我想这样才会找到一个合适的工作。

班级：XXX

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第四篇：金融营销学读书笔记2

金融营销学读书笔记

题目：《颤抖之勇》1

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经历意味着成长，成长意味着积累！

刚刚投入营销工作的那几天，我很迷茫，因为我对这个行业还一无所知。“信用卡”、“营销”——真的是熟悉却又陌生的名词，我不知道该用什么样的方法，把这两个词用行动联系起来，然而这就是我所要从事的工作。在老同事的带领下，我开始了“陌生拜访”。

在第一次桥陌生客户的房门时，由于异常紧张，似乎感受到了来自内心深处的胆怯，我的大脑刹那间一片空白，实在无法想象门被敲开之后将发生什么事情。

之后的情形比我想象的要好的多，虽然紧张，但我用努力和真诚博得了客户的信任，成功地办出了我工作以来的第一张广发卡。

战胜了心里的胆怯，并不意味着我获得了成功。我发现这是一场心理和身体都同样遭受煎熬的持久战。同时也需要有着良好的身体素质来支撑，因为做信用卡营销，每天都需要往返于不同的地方去争取更多的客户，一天的工作结束后，体力的消耗是非常巨大的。

第一天下班回到家，当我倒在床上的时候，突然涌出的委屈席卷了我全身的每一根神经。我开始无法自制地流泪，头脑里只有一个念头，那就是放弃！在身心疲惫的状态下我很快就睡熟了。

第二天的工作结束之后，当我又无比疲惫躺在床上的时候，同样的委屈，同样的泪水，同样的念头又再一次将我包围。

就这样，我惊奇地发现自己并没有真正将那个放弃的念头付诸行动，而是不断在一次次的磨炼中懂得了坚强，超越了自己，迅速地成长！

我庆幸自己没有放弃，一周之后，我已经在身心上都彻底适应了这份工作。

1、从每天晨会所有同事一起送读的《人生要约》里，我理解了团结、坚持、乐观，理解了勤奋、努力、友善。

2、从每天的工作中，我了解到了社会百态，了解到了逆境和顺境中人的不同心态。

3、从每天工作的辛苦中，我体会到了付出和收获，更体会到了失败与1 该题目出自《营销赐福》，本书作者孙祺然，本文作者王雪，中国金融出版社，2010年5月第一版，第1页

成功。

作为广发团队的一分子，我要关心、团结每一位同事，把满腔热情投

入到我热爱的工作中去。

【我的观点】

这篇文章的作者是陆英，讲述了其在做信用卡营销工作的成长经历。作者在刚刚投入营销工作时感到非常迷茫，不知道该怎么办才好。因为她是第一次接触营销行业的，对该行业的情况感到陌生。作者认为，“信用卡”、“营销”这些名词对她而言不是很清楚，所以会觉得要做这项工作时感到很难。

作者刚开始从事营销行业所做的工作就是“陌生拜访”，即要挨家挨户拜访客户，向客户推销信用卡产品，并让客户购买其产品。但是由于作者是第一次做这项工作，所以会感到非常紧张。心里感到胆怯，很难想象敲客户的门之后会是个什么样子。不过也没有作者想象的那么可怕，虽然紧张，但作者还是克服困难，通过努力与客户保持良好的信任关系，客户终于购买了信用卡产品。这对作者而言已经获得成功了。

当作者下班回到家之后，就不停地流泪，并有了放弃的念头。因为作者对营销工作有些不知所措，觉得自己有些干不下去。但是随着时间的推移，作者突然感到自己并没有放弃，而是不断地变得坚强起来。这就说明作者已经开始慢慢适应营销工作。并在工作中学会了努力、坚强，以乐观的态度坦然面对一切困难。

当我看了这篇文章之后，我觉得要做好营销工作确实不是一件容易的事情。因为它主要考核人与客户的沟通能力、人的判断能力、人的心理承受能力和人的体力。要说第一次做营销工作，尤其是做上访客户这项工作，谁都会感到紧张。因为这个世界上什么人都有，你不知道会碰到什么样的人。但无论如何一定要克服。可能你在向客户推销产品时会出现磕磕巴巴，不知道该说什么好，总是很难做到让客户与你保持信任。长时间的锻炼和积累会慢慢让你变得更加自信、更加坚强，自己变回慢慢觉得其实没什么大不了。当然，上访客户的营销工作还需要体力劳动。因为这是要走访不同的地方，并接触更过的客户，所以一天的工作是很辛苦的，容易消耗体力。

谁都有第一次的时候。我记的印象最深刻的，就是在2010年的8月，我所做的工作就是全国第六次人口普查。那个时候我也是第一次接触这样的实践活动，就算上了培训课也不一定都能学会。必须通过长期的积累。

记得在人口普查摸底阶段的第一天，我就开始从事上访门户的工作，跟这上访客户的营销工作很相似。当我敲第一门户的时候，我也感到紧张，不知道开口时会说什么。每当对方问我是谁，我都会以人口普查员的身份告诉他，并让他开门。之后的情形，就是向客户问询各种信息。刚开始没那么顺利，老是不熟悉登

记的流程。不过随着日积月累的过程，接触门户多了，说话就不再磕磕巴巴了，可以靠自己的努力去上访门户了。然而会有一些人不配合与普查员沟通的，有素质差的，也有不方便访问的。不管怎么样，我总算学会与人沟通，思维也开始更加敏捷了。

我想说，在信息网络化的时代，人们沟通的方式呈现多样化的趋势，比如用手机QQ或微信与人聊天。但这并不代表人与人之间面对面的沟通方式不存在。就算不做营销类的工作，也是要上访客户的。所以对任何人来说，提高与人的沟通技能是非常重要的。虽然我这个人比较内向，不太爱说话，但是当我进入正式工作岗位时，还是要与客户打交道的。所以我要向作者学习，学习她的工作经历。并且只有坚持，克服困难了，才会在工作中有所收获。

班级：XXX

姓名：XXX

学号：XXX

第五篇：金融营销学

金融营销学

一、名词

1.市场营销：是个人和群体通过创造，并同他人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

2.金融营销：金融企业以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的金融产品和金融服务销售给客户，以满足客户需求并实现金融企业盈利最大化为目标的一系列活动。

3.营销观念：指金融业以满足客户需求为中心来指导销售金融产品（或服务）的思想。

4.顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本之差。

5.顾客总价值：顾客购买某一特定产品或服务中获得的全部利益。

6.顾客总成本;是获得使用该产品和服务时而引起的各种费用支出。

7.金融营销环境：广义是指所有影响金融企业实现其经营目标的一切因素和总和。

8.社会阶层：是指按照一定的标准（如经济、文化、职业等）将社会成员划分为若干等级

层次。

9.金融客户：是指使用金融企业所提供的金融产品与服务的个人或组织，即金融企业的服

务对象。

10.金融市场：是金融领域各种市场的总称，是通过各种交易方式促使金融产品的供求双方

达成交易的场所，即进行金融产品买卖的场所。

11.金融产品分销渠道的概念：产品分销的症结在于分校的渠道就工商企业而言，分销渠道

是指产品从生产领域转移到消费领域的过程中所经历的市场渠道。

12.金融产品促销的概念：是指金融企业将自己的金融产品或服务通过适当的方式向客户进

行报导、宣传和说明以引起其注意和兴趣，激发其购买行为的营销活动。

13.金融市场细分：是指金融企业把整个金融市场的客户按一种或若干因素加以区分，使得

区分后的客户需求在一个或若干方面具有相同或相近的特征，以便企业相应地采取特定的营销战略来满足这些客户群的需要，以期顺利完场企业的经营目标。

14.定位：是指企业根据竞争者的产品和服务在市场上所处的地位以及客户对于该种产品的重视与偏好程度，确认自己的目标市场上适当的营销方略。

15.市场营销组合：是指企业为了进入目标市场，实现目标市场预期的营销水平，综合运用

企业可以控制的各种市场营销要素，并对之进行最佳组合，促使其综合发挥作用。

16.目标市场：是企业选定的赖以达到经营目标的特定市场。

17.改造法：是指商业银行对原有产品进行改造，在原有的载体上，增加新的服务功能，然

后换成新的名称和方法。

18.延伸法：是指商业银行在某一产品的基础上，延伸该产品的主要性能相类似的同类型其

他产品的方法。

19.组合法：是指商业银行对两个或两个以上的现有产品或服务加以组合，使用两个或两个

以上产品变成一个新的产品，提供给有特殊需要的细分市场的顾客。

20.移植法：是指商业银行将其他非银行金融机构企业或一般企业的一些服务项目移植过

来，并进行改造成为新的产品的方法。

21.创新法：是指商业银行依据市场上新显现的需求，开发能满足这种需求的新产品的方法。

22.金融产品生命周期：是指金融产品从投放市场而开始一直到退出市场所经历的整个过

程，也就是金融产品在市场上存在的时间。（分为导入期，成长期，成熟期，衰退期）

23.促销组合：是企业根据产品特点与营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选

择，编配与运用。（人员推销，广告，公共关系，销售促销）

二、简答题

1.金融企业在其经营过程中所采取的营销行为

(1)产品(2)价格(3)渠道(4)促销

2.金融营销的主要特征?(性质是服务营销)

(1)无形性。无形性转变为有形性，就应当不断提供各种有说服了的证据，以使金融营销有

形化（2）非歧视性。金融营销可以一视同仁地提供给各类金融客户的种族，肤色，性别，长幼或宗教信仰等有所不同（3）不可分性。金融产品与服务的供应和消费是同时进行而难以截然分开的（4）易模仿性。金融业务无专利可言，极易成为其他金融企业所模仿并无业务性质之分（5）专业性。要求金融营销人员具有广泛的专业知识（6）风险性。风险无时不在，保持收益与风险的均衡是金融企业独具特色的重要任务之一

3.市场营销活动的特征？

（1）市场中心（2）顾客向导（3）营销协调（4）盈利能力

4.市场营销观念与推销观念的区别

（1）出发点不同（2）中心不同（3）手段不同（4）结果不同

5.金融营销的发展过程来看，迄今为止可以分为七个阶段

（1）排斥阶段（2）引入阶段（3）广告与促销阶段（4）友好服务阶段（5）金融创新阶

段（6）服务定位阶段（7）系统营销阶段

6.金融营销的动因分析

（1）金融市场出现的激励竞争成为金融企业推行营销管理的内部动力（2）顾客需求的多

样化趋势是金融企业推行营销管理的外在动力（3）科技手段的进步为金融企业推行营销管理提供了物质条件

7.我国金融营销管理的水平参差不齐，总体上尚处于初级阶段，主要表现在以下几个方面

（1）营销服务观念不同（2）风险防范意识薄弱（3）不重视市场研发（4）缺乏整理营销

理念（5）管理决策简单化（6）投机意识浓重

8.金融营销环境分析的特征

（1）层次化（2）整体化（3）变化性（4）复杂性

9.金融企业对于国际政治法律环境应着眼于以下两个方面

（1）首先是整个国际政治形势及其变化趋势（2）其次是国际法以及国际经济惯例

10.新技术的作用：（1）科学技术的迅速发展对金融产品和服务不断提出新的要求。（2）科学

技术的迅速发展使得人们的消费观念和生活方式也发生变化，从而对金融产品和服务也不断提出新的要求。

11.四个不同层次的竞争者：

愿望竞争者：提供不同金融市场产品以满足不同需求的竞争者，商业银行、证券公司平等竞争者：提供能够满足同一需求的不同产品的竞争者，商业银行、农村合作金融品牌竞争者：提供同种产品的各种品牌满足购买者某种愿望的企业。

12.竞争环境分析的三种方式：（1）竞争者总体数量分析（2）竞争者市场份额分析（3）竞争者营销方略分析

13.如果把机会和威胁的不同情况与企业的实际状况结合起来展开分析则会出现的四种情况？（1）高机会和低威胁，这是一种理想的市场环境状态（2）高机会和高威胁，市场具有较高的风险性（3）低机会和低威胁，市场比较稳定成熟（4）低机会和高威胁，营销环境艰难

14.金融企业对于环境威胁一般可选择的营销对策：（1）干预策略（2）改变策略（3）转移策略

15.企业业务分类：（1）威胁（冒险）的业务：即市场机会与环境威胁均高的业务（2）理想业务：市场机会高而环境威胁低的业务（3）恶化（困难）业务：市场机会低，环境威胁高的业务（4）老化（成熟）业务：市场机会和环境威胁均低的业务

16.营销学看霍华德和谢斯认为消费者的购买行为可以分为三种类型：（1）常规习惯行为（2）有限问题解决（3）复杂问题解决

17.金融决策问题分析：（1）确认需要：是客观存在的，其强烈程度既取决于个体满足的缺乏程度也取决于外界刺激的强烈程度(2)信息收集：金融决策一般属于复杂问题解决（EPS）,金融客户需要从各方面广泛的收集信息（3）方案评估：A金融产品的属性B金融客户的认知C金融品牌的形象D效用与理想方面E评估过程（4）决定交易（5）事后评价：主要内容包括最终收益率，实际风险损失，金融企业的履约状况金融营销的服务质量等。

18.市场细分的作用：（1）便于发现市场营销机会（2）为制定营销组合战略提供依据（3）有利于发挥金融企业的竞争优势（4）为金融新产品的开发提供线索

19.金融市场细分的条件或原则：（1）可测量性（2）可盈利性（3）可成长性（4）可进入性

20.金融企业开张人员推销时，需求将推销人员进行合理的组织和分配，具体可以采用一下四种策略：（1）目标区域策略（2）产品分类策略（3）客户细分策略（4）综合组织策略

21.市场营销组合的特点：动态性，复杂性，可控性，整体性

22.市场细分定位战略：（1）无差异市场战略（优点：成本费用最低）（2）差异市场战略（优点：可满足不同特征的消费群体的需求。缺点：成本费用高）（3）密集市场战略：集中力量进入一个或两个细分市场，因而专业化程度较高，力求在较小的目标市场上集中力量拥有较大的市场占有率。“抓住重点，重拳出击”

23.金融产品的层次含义：（1）核心产品：是指金融产品提供给客户的核心利益或效用（2）形式产品：是指金融产品具体的外在形式，通过展现核心产品的外部特征以满足不同消费者的需要（3）延展产品：是指金融产品在满足金融客户的基本需求以外还可以为客户提供更多的服务与额外利益，它是金融产品的延伸与扩展部分（4）期望产品：是指金融客户在购买某种金融产品或消费其提供的能够满足核心利益的服务时，期望这些产品或服务所具备的一些属性和条件，诸如获取产品的便利性，查询相关信息提供咨询建议等（5）潜在产品：是指现有金融产品中尚未开发和实现的能够有效满足金融消费者潜在需求的产品附加功能与服务的可能性。

24.金融产品生命周期的特点：（1）产品导入期的特点：A产品销量小，且销售额增长缓慢，单位产品成本高B广告费用和其他营销费用开支较大C利润较小，甚至为负利润，风险较大D竞争者减少。可制定的营销策略：A建立有效地信息反馈机制B通过广告促销等多种途径让客户了解新产品的用途特点做好咨询等工作C制定合理的产品价格（2）成长期特点：A销售额迅速上升B利润迅速增长C吸引了竞争者。可制定的营销策略：A提高产品质量改善服务措施B加强广告宣传为产品树立良好的形象和声誉C适当调整价格增强产品竞争力D增设营业网点积极开拓市场不断扩大销售（3）成熟期特点（最高峰）：A销售额最大B利润最高C导致最强烈的竞争销售增长率接近或等于0。可制定营销策略：A通过实现产品多样化与系列化提高市场竞争力B纵向和横向拓展方式C运用包装组合策略增加销售（4）衰退期：A出现大量替代品B销量急剧下滑，利润日益减少C客户对产品使用频率下降可制定营销策略：A维持策略B转移策略C收缩策略D淘汰策略

25.金融市场定位的原则和方法：（1）重要性（2）显著性（3）优越性（4）易沟通性（5）独占性（6）支付性（7）盈利性

26.金融市场定位的主要方法：（1）避强定位（2）迎强定位（3）重新定位

27.金融市场定位的主要程序：(1)细分市场评价(2)目标市场选择（3）企业形象定位（4）金融产品定位（5）市场竞争定位（6）营销组合定位

28.金融产品定价的营销策略：（1）撇指定价策略：指金融昌平刚进入市场时，可利用较高的产品价格尽可能多的获取收益，而当市场竞争变得激烈时便适当降价以扩大销售量(2)渗透定价策略：金融企业会以较低价格出售产品以迅速打开销路，扩大市场份额后，再相应地提高产品的价格，从而保持一定的盈利性（3）细分定价策略：较普遍使用的方法，指企业把客户、产品形式、地域等细分后进行区别定价，据此优化自己的客户群，以实现利润最大化(4)组合定价策略：指金融企业将一系列产品或服务综合考虑根据若干种金融产品的总成本制定一个总的目标价格以实现各种组合产品在总体上的获利。（5）折扣定价策略：指金融企业为了调动客户的购买积极性而少收一定比例的产品货款或服务费，从而降低客户的成本支出，提高竞争力，扩大销售量。