如何成为一个优秀的销售顾问

第一篇：如何成为一个优秀的销售顾问

如何成为一个优秀的销售顾问

目前很多人从事汽车销售，也有很多人没有做好销售。我个人认为销售是一种态度。在销售过程中会遇到各种各样的困难，有些人从此一蹶不振改行换业，而有些人跨过了这个坎。之所以会这样，完全取决于销售者的态度，对销售的态度是一个完全符合按劳分配原则的职业，并且最锻炼人，如果你想多得就得多劳，所有问题都是你要解决的问题，销售就是在做关系，卖人品，而态度被我细化为以下几点。

自信的态度；

乐观的态度；

积极的态度；

诚恳的态度；

关心客户的态度；

勤奋工作的态度；

销售时热忱的态度；

能被人接受的态度；

态度决定一切，细节决定成败

要销售汽车，必须首先了解消费市场，这一步是市场调查工作，摸清销售对象；第二步就是给客户介绍商品汽车的利益，以满足客户特定需求的过程。第三部就是汽车发送，就是将销售的商品配送给客户，这一步值得注意的是必须按承诺给客户的商品质量要求配送；第四步，汽车包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，不仅需要按承诺供货，还要满足客户心理需求，这样才能留住客户，即所谓的长期客户，利用公关手段经营客户，这就是对客户的经营、每个客户的背后蕴藏着无限的宝藏看你如何挖掘与利用。同等社会层次和人际圈子所享有的消费水平是划等号的。所以一个客户背后的客户是二进制来计算的。

下面是我自身对于汽车销售认为要学习的重点以及自我驱策

·满足客户需求的产品知识；

·解决客户问题的产品知识及应用；

·市场状况；

·竞争产品；

·销售区域的了解；

·客户意愿迅速处理；

·对刁难的客户，保持和蔼态度；

·决不放松任何机会；

·维持及扩大人际关系；

·自动自发；

·不断学习；

下面是我学习到汽车销售的黄金七步骤

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。

在这个步骤中，要掌握的是汽车产品特性、优点、特殊利益；要将汽车的特性转换客户利益的技巧；汽车产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。

充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词；展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。

与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户。了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。[4]

第二篇：一个优秀导购员应该成为一个服饰品牌顾问

为什么来我们公司上班？

做导购得时间？

做导购有什么好处？

1、一个优秀导购员应该成为一个服饰品牌顾问、服饰搭配专家一定是专业的、好学的对色彩搭配、形象的设计以及自我经验的不断总结和提升。

2、卖场是最好的心里素质锻炼提升场所，凡是做大事的人心里素质一定要好

3、人生何处不行销？乔基拉德，“最重要的是推销自己，引起别人的注意。”小孩为什么一

出生就会大哭？你工作的投入、服务的态度、人员的融合度、站、走、笑、说话的分寸和度、气质、方面养成好的习惯你将一生受益。你在卖场里面对的人你不知道是谁？很有可能是改变你影响你一生的生命中的贵人。

4、通透、人性。在卖场和不同的各种人打交道，在卖场里和各种不同的人沟通

5、人脉就是财脉。在卖场建立人脉。

注意：和别人打交道是要想想我能为他做什么？而不是因为他能帮你做什么？如果你总是想

从别人处得到好处结果如何呢？

这些你如果学好都是最有价值的东西，是基本功。所以导购是一份最有价值的工作。卖场是在是有太多的东西需要研究，有陈列、卖场的布局、色彩的搭配、沟通的技巧

等等；除了这些还要研究竞争对手的卖场布局、陈列、销售技巧、把这些东西再加上自己的成功经验当案例变成系统的东西。

如果你做到你是老板最有价值的。你也就最多只要工作十年。

所以说，不管你做导购多长时间你要马上行动、马上总结、永不放弃这样你一定会成功。

店长的管理

如何成为一名优秀的店长？

1、选拔店长的标准。如果说卖场＝战场那么导购就是战士店长就是指挥官 是店铺的灵魂人物。一个店长可以影响一个店铺30％业绩。店长一定要会总结 如果做到了那么恭喜你 没做到一起来努力做到。

第三篇：如何成为一位优秀的置业顾问

如何成为一位优秀的置业顾问

“如何成为一位优秀的置业顾问？”在写这段文字之前我无数的问过自己，却始终不能得出一个简单的答案。也许它真的就象“余世维”老师说的一样必须作到“凡事比别人多走一步”。但怎样才能作到“凡事比别人多走一步”呢？我认为第一：这必须是一件你非常喜欢且热衷的事业，把每天长时间的工作当作是在和你的朋友在培养感情。有人老是觉得做销售靠的就是运气我觉得那是懦弱者的借口，运气毕竟只是偶然可成功决不属于偶然。机会总是眷顾那些努力付出善于总结的人，俗话不是说吗付出总有回报。第二：不能单纯的把工作只当作是你维系生计的必要手段，那样只会让你觉得工作就是负担，要学会善于发现工作给你带来的乐趣。都知道接受一个人的产品就必须让客户先接受你这个人，如果还老是象以前那样只把“客户就是上帝”这句口号挂在嘴边的话我相信你肯定不能体会工作的乐趣，所以我认为更应把客户看成是自己的朋友。把每一天的工作都当成是自己结识新朋友的一场舞会。试想我们在款待自己亲朋好友的时候哪一个不是热诚相对神采飞扬的？只有把客户都当成了是自己的朋友才能作到为客户考虑的更多做的更好，客户也是人，人总是有感情的所以我相信即使是再刁钻的客户也会被咱们这种真诚和热情所感动。要明白在工作中我们是一名置业顾问当然我们也是一个有感情有情绪的人但我们更是一位职业人！决不可以把生活的情绪带到工作中去。有人说是“心态决定一切”！作为一名优秀的职业人就必须学会不管遇到任何问题时都能迅速调整自己的心态，永远保持一颗平常心。顺利“解决”客户时当然会有一种成就感，但经常也会遇到打持久战的客户，谈成了那是对自己辛勤劳动的肯定更有一种来之不易喜出望外的惊喜；没谈成就当多认识了一个朋友，也多总结了一份经验。可这并不代表你失败，只要客户认可了你就算这次因为某种原因没买到他称心如意的房子但只要他和别人谈论起你谈论起蓝光的时候总能竖起大拇指，那恭喜你成功了！人，不应该光看眼前，我们的眼光应该长远些再长远些，因为蓝光的发展不是五年也不是十年而是一百年！

第四篇：如何成为一个优秀的珠宝销售人员

导购一定要扮演好“顾问”的角色。要扮演好顾问，那么就要从以下两方面入手:

一、专业：

懂行：

你是否很好的掌握珠宝行业各类专业知识（钻石问不倒，黄金问不倒）？

你是否很清楚本公司产品的特色和特点？

你是否很清楚同行的产品、销售话术、促销方案、售后保障和营销策略？

你是否很清除本地区各卖场和商圈的特点和优劣？

更懂行、更专业：

别人只会说颜色是H，你是否还知道白色和96色？

别人拿证书需要60秒，还要叫人帮忙到处找，你是否可以每张都在5秒就找到？

大家英语都不好，你是不是常用的英文单词发音更标准？

二、你是否能成为顾客的朋友？

朋友的定义很多。成为顾客的朋友有两点必不可少：

一是你是否懂顾客？明白他的需求？能否跟顾客做朋友？

笔者看到一些导购跟顾客聊了半小时，过去问她“顾客姓什么---不知道”，“顾客干什么的---不知道”，“顾客为什么要买---好像是结婚吧”，“顾客还看了那几家---没问”……我说，那你都在干些什么呢？你对顾客这样不上心，顾客对你当然也就不放心了。

有些导购会说，顾客不愿意告诉我。“姓名，性别，籍贯……”审犯人谁乐意啊。跟顾客聊天，指着工作证（或递名片）自我介绍，“先生，您好，我是孟＊＊，你叫我小孟好了。以后买珠宝有什么问题尽管找我。对了，这位先生，您贵姓”。一般有礼貌点的都会回答“免贵姓＊”的，好像很少人会有人说“嘿嘿，不告诉你” 的。“应该是吴总吧，一看你就是做老板的”，聊着聊着，就好像很熟一样。多想象你跟朋友出去买东西的情形，将心比心。

跟顾客聊得特别投机的时候，走的时候顺便给他两张名片（顾客哪天想介绍朋友过来买，想不起你是谁怎么办？没有名片？一盒名片9块钱，你自己不会做啊。）

顾客因为某种原因未成交，记下顾客的姓名和电话。一位导购接待一位小姐，看了一个耳环，说要出差，回来就买。“出货才是硬道理！”导购留下了电话，在家看电视的时候听天气预报说，顾客出差的地方下雪，于是发了一个短信“看天气预报说＊＊地方下雪了，不知道您是否带好了御寒的衣服。出门在外，注意身体。您看的耳环来了新款式，回来时有空过来看看。＊＊珠宝＊＊”。顾客回来后就买了，还说导购够意思，自己男朋友都还没想到了，找她买东西肯定没错的。

二是为顾客着想，帮顾客省钱、省心，帮顾客选对的。

你是卖钻石的，但不意味着你一定十有八九都谈钻石。买个戒指几千块，只不过是对方婚礼开销的1/10，也只过是乱七八糟一大堆事情中比较重要的一件。可以以过来人身份或者曾经见识到的经验，跟顾客聊聊结婚那档子事儿，喜酒摆在那里啊，婚纱照可以介绍一个摄影师朋友给他认识啊等等。总之，开玩笑说，如果你能跟他一起数落他丈母娘和婆娘的时候，还能哈哈大笑的时候，你还有什么东西卖不出去呢？

顾客有时候比较要面子，听别人说要怎么样的才好。但是你聊天总发现顾客其实手头并不方便的时候。你可以诚恳的告诉他，先买个小的，以后手头宽点的时候还可以来以大换小的。

顾客买了钻石戒指，还想买个玉坠，自己家没有，可以大大方方的介绍到别的柜台，顾客和同行都会觉得你大气。下次卖玉也会带个顾客给你。

柜台往往是标志顾客与导购对立的象征，好像双方只是在交易，或者总觉得商家无奸不商。导购从意识上要从柜台里走出来，站在顾客身边，为他出谋划策，帮他挑选。

（虚构：一位顾客感冒了去买药，一个卖白加黑的导购接待）哎呀，这位先生是感冒了吧。来，喝杯热水。来，您看看，这边是感冒药类。其中有药丸型，口服液型，冲剂型。王先生是吧，象您这样老是在外面跑的，还是买药丸类的好，携带和服用都方便。偶尔还要开车是吧，最好不要服用后会嗜睡的。您看这里有 999，666之类的，对了，这个白加黑不错的。分成白片和黑片，半天吃白片，不瞌睡，晚上吃黑片，睡得好。记得回去后多喝水，少抽烟。祝您早日康复。

还有，记得，不是你一个人在卖东西！因为有很多人在卖（你的介绍和服务是否会成为顾客衡量别家的标准），很多人也可以帮你卖（买玉，半宝石，拍婚纱照，酒楼婚宴的不经意间的推荐，比你苦口婆心强太多）！

导购行为到底是标准化，还是个性化。无招胜有招，乃是武学中的最高境界。无招来自于大量招术的研究和习练，来自大量实战，最后发现武学和格斗中的规律。明白了一招制敌的要领，发现顾客的需求，引导和满足需求。

第五篇：怎样才能成为顶尖的汽车销售顾问

怎样才能成为顶尖的汽车销售顾问？ [信纸] 分享 转载 复制地址 日志地址:

怎样才能成为顶尖的汽车销售顾问？

从阿司匹林到大汽车在一家百货公司里，经理正在询问一个售货员的情况。经理问售货员：“你今天有几个顾客？”售货员回答说：“一个。”经理就有点不高兴了：“只有一个？这么少！那你完成销售任务了吗？”售货员说：“完成了。”经理很奇怪：“你卖给他多少钱的货物啊？”售货员回答：“5.8万美元。”经理扶了扶眼镜，让售货员详细解释解释。售货员说：“顾客是个中年人，很有钱的样子。刚开始，我卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。我问他打算去哪儿钓鱼，他说到南方海岸去,我说坐小船在海上很危险的，小汽艇才够带劲，还安全。于是他就买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的小轿车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大汽车。经理的脸上笑开了花，感慨地说：“那人来买钓钩，你竟然能向他推销掉那么多东西？”“不，不是的。”售货员松了耸肩。其实是他老婆偏头疼，他来为他买一瓶阿司匹林。我听他这么说，就告诉他，‘这个周末你可以自由了，为什么不出去钓鱼呢？”’在销售高手的眼中，他们从来都不做单线生意，而是做连带生意的，只要抓住顾客的心理，全心全意地从顾客的角度考虑问题，就可以一举反三，顺势推销，达到最高超的成交境界。

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小圆猪（园）2010年10月11日 00:10 阅读(0)评论(0)分类：个人日记 来源：QQ客户端

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培训内容

第一模块：销售顾问角色认知与自我管理

一、做一个称职的销售顾问

1.销售顾问角色的定位与转换

2.销售顾问的核心职责

3.销售顾问的四项工作内容分析

4.销售顾问应具备的条件

5.销售顾问的禁忌

二、销售顾问的自我管理

1.为自己设定有效目标

2.有效目标的特征

3.如何设定有效目标？

4.学会“挑挑拣拣”地工作---合理安排时间的方法

5.时间管理表单分享

三、销售顾问的情绪管理与压力排解

1.如何保持良好的工作心态

2.面对不同类型客户的应对原则

四、销售顾问的销售角色

1.新客户开发者

2.3.4.5.客户需求的探索者产品专家洽谈伙伴客户的关怀帮助者

6.市场开拓者

五、销售风格

1.个人销售风格测试

2.销售风格与客户类型

第二模块：销售准备与初次接触

一、销售的基本准备工作

1.销售顾问必备的素质和品格

1)成功的勇气源于自信心

2)成功的机遇源于进取心

3)成功的感觉源于想象力

4)成功的动力源于热（情）力

5)成功的关键源于自制力

2.必须熟知的产品资讯

1)了解自己的公司

2)掌握产品特色和优势

3)品牌定位及特点

4)价格，付款方式，售后服务

3.优秀销售顾问的成功要素

1)良好的心态

2)优秀的形象

3)真诚的服务

4)精湛的产品知识

5)出色的人际沟通能力

6)熟练的客户服务技巧

7)规范的服务礼仪

二、销售同样需要流程

1.初次接触

2.主动出击

3.网上联系

4.电话联系

1)潜在客户的来电

2)与销售顾问的初次电话联系

3)电话营销

三、潜在客户到访展厅

第三模块：了解客户需求

一、购买动机分析

1.客户因为自己的原因而购买

2.客户性格类型信息：

3.我们应该知道哪些客户的信息？

二、为什么要坐下来沟通？

1.销售顾问的三大基本功

2.销售顾问与客户非语言接触

1)跟客户谈话时，保持目光接触

2)精神抖擞，总保持微笑

3)接待客户时，放下手中的其它工作

4)要挺直站立，正面面对客户

5)倾听客户谈话，以点头表示回应

3.针对消费者个人风格的销售技巧

4.等待状态及正确的等待姿势

5.销售服务技巧——关键的第一印象

6.接待客户的时机

7.建立亲和力的几种有效技巧

三、目标客户的心理特征分析

1.消费者具有鲜明的消费风格

1)创新型消费者的消费风格

2)融合型消费者的消费风格

3)主导型消费者的消费风格

4)分析型消费者的消费风格

2.挖掘消费者的潜在需求

1)消费者情感的外部表现

2)令客户心情愉悦

四、赞美客户的技巧

1.赞美客户在销售中的作用

1)客户购物的一般心理

2)客户的潜在需求

3)客户希望听到什么样的赞美

4)成功的赞美能够建立良好的关系、形成亲和力、奠定沟通基础

2.赞美客户的三种方式

1)直接赞美

2)针对客户的独特性进行赞美

3)中性赞美

3.针对不同类型客户如何进行赞美

1)目标客户的特征分析

2)如何甄选客户

五、推荐车型需要哪些信息？

1.你所推荐的车型应该有什么样的特点？

2.满足客户的个性化需求

第四模块：车辆展示及推介技巧

一、车辆推介技巧

1.销售顾问在产品推荐过程中的作用

1)改变品牌认知

2)改变对竞争产品的认知

3)改变属性的心理权数

4)提醒人们注意被忽略的属性

5)改变购买者的联想

2.产品推荐过程中常见的难题

1)客户不正面回答销售员的问题

2)客户认为销售员介绍的功能没用

3)客户已经选好，但又突然改对另外一款感兴趣

4)客户需要的功能或配置，我们没有的时候

3.有效处理客户异议

1)产生异议的原因

2)处理异议的方法

二、车辆展示

1.建立价值

2.销售顾问在新车展示阶段的能力要求

三、销售推介技巧及话术

1.FAB技巧的综合运用

2.FAB 方法练习

3.展示是体验

四、“亲身的经历”－－试乘试驾

1.试车前准备

2.试乘试驾结束后：总结、提升

第五模块：报价成交及交车跟踪

一、报价成交

1.可以报价的信号

2.客户有什么样的表现？

3.如何看待异议？

4.如何处理异议？

二、价格谈判

1.导向成交

2.本阶段不应有的言行举止

3.如何应对讨价还价的客户

三、交车过程

1.交车仪式

2.意外惊喜

3.交车后保持联系

4.潜在客户的跟踪

第六模块：销售服务的礼仪与职业形象

一、销售顾问的工作特点与礼仪要求

1.客户眼中的销售顾问

2.销售顾问给人留下的第一印象

3.销售顾问的职业形象决定了事业的成败

4.礼仪素养是销售顾问的成功的敲门砖

二、销售顾问商务礼仪的实用要点

1.员工形态与企业形象的关系

2.站姿的基本要求

3.坐姿要求和与客户交往中的五种坐姿4.5.6.7.销售服务中的手势要求和注意事项销售服务中的表情要求如何赢得客户的心——语言礼仪 销售顾问亲和力从何而来

三、职业形象中的仪容举止礼仪

1.仪容仪表的基础

2.修面：男士魅力的亮点！

3.化妆：女士职业形象的标志！

4.职业女性的发型要求

5.职业人的举止礼仪――职业魅力的个性化展现

6.职业人的举止要求：TOPR原则、轻稳正原则

7.举止礼仪的难点与培养良好举止礼仪途径 演练：小组角色扮演（讲师点评）

标签 销售顾问 销售管理 人员 礼仪 风格举报 字体：中▼ 小 中 大

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