如何成为一个优秀的AE

第一篇：如何成为一个优秀的AE

怎样做一个好AE

在广告界中有一句好像是很有道理的老话： “如果你听客户足够长的时间，他将会为你写文案。”这并不是意味着你做了客户真正想要的，它的意思是客户正在告诉这个AE想仔细了解的产品的内容。翻译、提炼这些信息，并且提供最具有创造性的销售创意的方法，这都是AE的工作。

在任何一个广告公司与客户关系中，联系的功能是基本的；它是使两个组织一起默契工作的的平台；它是传播从客户到广告公司或广告公司到客户的信息的管道。在客户的眼中，广告公司中的联系人即代表广告公司；对广告公司来说AE却代表客户。

在广告公司的方案中，联系的功能有三种目的：确保客户的工作正常的、专业的、高效率的进行；确保广告公司保持或者改善、增加业务；并且确保广告公司在一定利润水平上处理这项业务。

许多业务丢了，那不是创意、制作或者不适当的收费造成的，而是这种在客户和广告公司的AE间存在的关系造成的。

AE代表广告公司；它的角色是让客户开心并且说服客户继续和广告公司保持业务关系。

处理客户业务的指导原则

如果这个联系人不能正确地处理客户的业务，好像是相当明显的，不久就不会有任何的业务可做。

因此，检讨AE如何正确地处理客户业务是很重要的。

理解：正如一个有广告公司人员参加的研讨会中的一位来自德州的广告主所说：“广告公司理解客户和客户的业务是很重要的；他们卖什么、他们怎么卖；客户思考的方法；他们内部的政策、问题和瓶颈；了解最高客户的广告主管的时间压力。”这是广告公司的联系人的最重要的职责。

只要通过和客户的营销活动有关的人员稳步的联络，广告公司才能了解客户所处的业务阶段。不要忘记客户终日都在忙自己的业务；然而我们进来了，他们希望得到解决困扰他们几年的难题的权威的建议。我们能够积累的所有的信息和关系少得不能保证我们之间免受破裂，并且使我们的建议值得一听。只有联系人员才能给我们这种真正对业务的的感受。

如果我们不能得到它，我们将呆在黑夜中，并且我们的营销建议的效果相应是很有限的或者是完全错误的。

但是我们必须超越这些表面的业务知识，然后尽力进入希望、渴望和主管这件业务的人的思想中。这种和客户的深有痛楚的理解是最重要的。

建立伙伴关系

这些联系群体应该在客户和广告公司之间互通，并且很少发生不愉快的事情的目标下，竭力建立一种真正的伙伴关系。这种态度，来自于稳定的联系，以一种对客户业务内部的熟稔的无价的知识，使广告公司成为客户成功的真正的伙伴关系。一个客户是不太愿意解雇一个它认为已经熟悉了它的业务的代理公司的。

一个已经达到这种伙伴关系的广告公司不应该沾沾自喜。就象我们受雇于客户的销售经理一样，应该经常寻找问题点，努力提高到一个满意的境地。

广告公司越深入了解客户的业务，它就要更好的机会保持住客户更长久。如果某一时候，公司的AE非常的熟悉客户的业务，和客户的人员有很好的私人关系，以至于它能够把这项业务从这个代理公司拿到另一家公司。这是一个关系密切的极端的例子c它也是一个处理联系人和客户关系的需要注意的地方，为了将来避免这种状况的发生。

建立全面的方案

广告公司由它的联系人带头,并且客户必须设计出一个全面的营销方案去完成它的目标。这个方案应该描绘出应该达成的目标和做的方法。广告公司应该演示出指导普通问题的不平常的解决方案和成功的创造性的方法。方案应该向客户提供定期的检讨结果，以判定广告是否有效。

测量是否有效的方法不是广告是否获得一系列的奖，（但是创意人员却爱自我标榜是这样的）也不是客户是否对他很热情。

真正有效的测量标准应该是广告是否达到了它真正的目的与卖出客户想卖的东西。

谁应该联系谁？

精明的广告公司，我认为，是那些把联系人员分散开的，以至于一个公司的人能够熟悉另一公司的相应人员。AE主要负责客户的联系，也可能作大部分的自己要做的工作，但是一个较好的思路是分派一个团体做一些零散的细碎的工作，与文案或设计师或媒介人员，依据需要。

THAKE THE PRINCIPAL ALONG ONCE IN A WHILE ,TOO。

在客户一方，广告公司的联系人员应该深入到客户的头面人物的里面。让首脑满意是不错，但是其他的对公司的营销工作有结论权或能够产生影响的人也是很重要的。尤其重要的是销售经理和它的销售人员。这些销售部门主要负责公司的广告和促销活动。

技术跟进

广告公司如果没有熟练的贯穿整个销售的跟进服务，是不能做好客户的工作的。我指的是以专业水平来做所有贯彻广告计划的必备的步骤与制作、媒介购买、评估和付费，仅仅列了一些。

作为广告公司的联系人员和客户的主要的联系方面，当某一方面出差错的时候他将被人用鸡蛋扔到脸上以泄愤，AE必须非常负责任，以确保代理公司正确的和按时的完成所有应该做的工作。联系报告

联系报告(或会议纪录或电话记录),很明显是非常简单的,好的代理公司实践的一些必要细节,有十分之一的公司不能正确的应用。

“正确的应用”是什么意思？这里有几个也许可以阐明的问题和答案：谁写这个联系报告？通常，是负责这个客户的AE。什么时候写的？对话发生的同一天，或命令接到的那一天，如果这些可能。人们的忘性很快。内容都有些什么？通常，一个联系报告有三个元素：主题（我们讨论的项目是什么），讨论（我们需要什么信息？），和行动方案（我们接下来的任务是什么？公司里谁负责？）谁应该得到联系报告的复件？广告公司里跟这个记录的活动有关的每个人，和客户的公司里的同样感兴趣的每个人。利用这种方法，负责某项职能的每一个人都知道他们的责任所在。这些复件应该怎么处置？他们应该被仔细地归档，最好存在有每个客户名在的活页夹里，有一张纸相互索引一下结果。当价格或结论已经以书面的形式，例如一个命令或一封信，被涵盖了后联系报告还需要吗？是的。除非有一个地方专门经常保存这些结论，要不然，它们将会被分散，以至于当你需要它们时而你又再也找不到了。正确地保存这些记录，即使若干年后，再去重构每个案例、公司工作中的每一步、谁负责、做了些什么，这都是可能的，为什么？这些因素使保持一个完成的联系和结论记录变得很困难，当然，其他工作的压力，延迟，备忘录的感觉和所有被要得信件和仅仅是懒惰。保存这些联系报告的益处是避免时候和客户不必要的争端，客户、公司两方相关人员的协调，和瞬间出现的相关事件，或者某一人生病了或者度假了，那么其他人可以临时补上。

也还有一些不太明显的好处。在广告公司中对这个客户感兴趣的人中分发联系报告与可以涌现一些建设性的建议，经常从一些意想不到的渠道，这些建议者如果被邀请的情况下，当然他们应该被邀请。没有人在创意上可以独裁。

当然也可以在客户与代理的关系中，许多结论是在双方的高层不在的情况下产生的。确认来自于冥思苦想的联系报告提供了给我们第二种面目的机会，并且避免经常发生的破坏一个很融洽的关系的误解。如果能够花时间在上头，联系报告不仅仅是一个最好有的东西。它是一个广告公司遗忘、人员辞职、对其他人不恰当的批评的最可靠的保护。当现在的广告活动花越来越多的钱的时候，当广告公司的生存威胁越来越大的时候，它们也许就是因为误解，联系报告是相当得重要。当然，如果你已经有了一个可以运作的电脑系统，你可以把联系报告E-MAIL给客户并且给跟这个工作相关的人员发复件。联系在维持客户中的角色

广告公司正规的重要的人员和客户经常的联络对维持和扩展业务是很重要的。正如任何一个牧羊人能够告诉你的那样，经常修补你的篱笆是最好防止牲畜逃跑的方法。业务从一个公司流失到另外一个公司基本有三个重要原因：客户不满意，不管是否能够证明；从其他的竞争广告公司那里得到更多的承诺；和其他的在广告公司和客户之间存在的冲突和矛盾。前两项是广告公司的人应该了解到并及时采取措施改进这种状况。能够嗅出烟的味道是广告公司巨大的财产。大的变化就是来自于细小的不满意的累积，也许是我们的收费或者秘书与他们电话联系的方式等。站在客户的角度，正如一个加州的朋友所说，优势就是来自于从还是警戒阶段的时候细查毫末并及时纠正的。仅仅通过和客户中的正确的人保持经常的联系，建立融洽的关系，绝不要敷衍，仅仅替客户卖产品是不够的，我们要让他们东西一致能够销售顺畅。如果我们不能，别的人将替代我们。不要忘了今天能跟我们坐在一起的客户也能够改天和我们的竞争对手坐在一起，不仅仅是因为它们注视改变，你知道，而是因为尽可能了解其他的能够知道的广告公司的服务是他们的职责。经常的私人之间的联系不仅仅能够加强我们与客户的关系，他们能够使广告公司经常的销售自己的才能，那也是必须做的，想一想还有多少其他的广告公司争相向客户挤眉弄眼。

说广告公司通过提供良好的服务来维持一个客户是很有诱惑性的，但是，为客户制作有效的广告来维持一个业务却是很必要的，但它又不是唯一的。很悲惨的，我们知道一些广告公司流失的客户都是广告公司在过去很成功的案例。这因为客户的公司发生了变动，广告公司对客户的业务领域出现的新情况没有关注，或者政策变了等等其他的不可预测的情况。其他的广告公司的诱惑也能够导致业务流失，尤其是提供了更好的服务，金钱上的或者更长的信用期等。很明显，想要维持住业务，广告公司必须市场关注客户和它们的服务计划。

最后，我们需要回忆公司的服务，实际是广告本身，在的客户的脑子里经常是一种试验的想法。在容易评估和不容易评估的商品和服务间的花费需要完全不同的态度。这种思考状态经常是冲突的，不仅是被优异的服务，也还有在常规的基础上的联系，提前计划好并且在需要的时候及时与客户沟通。

广告公司越经常及时地替客户排解难题，不仅仅是广告本身，还有营销上的问题，广告只是其中一部分，不确定性就会更少，确定性和保险性就会增长。

在一个利润水平上开展业务

广告公司做生意就是为了赚钱，这不用讳言。客户并不反对它的代理公司赚取一个合理的利润；事实上，他们希望广告公司是好的商人，他们应该赚点钱。如果碰到不是这么认为的客户，小心了！

跟大多数的广告公司客户关系一样，联系人员是为公司的服务收取一个适当的收费以使公司能够赚钱的人。那么怎么做呢？通过采取适当的态度，然后在态度之后紧接实际的行动。

时刻注意钱的问题

在关系的开始阶段就应该让客户知道你很重视钱的问题。开始时通过开诚布公地讨论你们收多少钱、如何收费。注意要专门讨论。最知名的时候就起自于对广告公司应该获得利益的模糊的泛泛的理解，当广告公司意识到他已经损失了，然后事后竭力去修补。那当然是因为在蜜月的刚开始脆弱阶段，对人的本性来说是不太愿意谈钱的。当讨论一项特定的工作的时候，超越了应该做的事情，然后大概的估算一下广告公司会花多少钱。也许有更有效的方式能够让广告公司花得少一点。

经常教育你的员工应该时刻注意钱的问题。反复地、尽力使一个广告达到完美的程度，是创意人员的本性。除此之外，再没有如此真正完美的事情，你应该教育你的人以一种经济的眼光过日子，尤其是市场界收益日渐趋落的规则。有条理地做事

对这种可能令人费解的说法,我的意思是除非广告公司和客户双方清楚地了解将要做的事情、谁将做、应该花多少钱做，要不然就不要接手这样的工作。换句话说应该有一个初步的评估。应该给在工作中的变动提供调整的可能。

另一种显示有条理的态度的方法是避免做你可能不能一直保持的拍巴掌式的承诺。当客户问你最后的制作是否能够在星期五之前完成，不要一口就说“当然能”。最好说一些如，“我想应该能，但是我得和制作人员再沟通一样才能给你最终的承诺。”

然后第二天你再给客户打电话说，“不错，我们能够在截止日期之前完成工作，”或者，也许可以换成，“我们能，但是不过要再花几百块钱加班费。”

这时候我们该讨论最后一个有条理的做法。这是肯定的，当评估一项工作发生变化的时候，尤其是成本增加了，去取得书面的确认。也许一个简单的会议报告或者修正就够了，但是确定有一种东西。这项工作能够得到报酬将有一段时间，人的记性也是很短的。为什么一个有条理的方法能够避免的为什么还有花费时间在无休止的争吵和生气上呢？ 一些感情和心理上的考虑

个人经常说，“我们得到了我们所付出的。”这是另一种严重影响成功和失败的个人的对生活的态度的说。毫无疑问，广告公司对客户的服务态度和他们的创意水平一样将影响他们保持或丢失客户的业务，包括表示态度的方式、方法和联系的频率等。

广告从业人员都意识到这里有一种感情上的因素。它就象婚姻。但是作为一个旁观者，不管怎么样大家总是否认这种事实。你不是客户的人，你不能和他共生死，你还有其他的业务，如果客户失败了，但你还会继续生存。

这里有一些你必须要注意的感情上的考虑。你必须尽可能排除并且以一种理想的雇用和被雇用的关系取代它。毫不夸张地讲，你必须尽最大的可能成为客户中的一员。原因是如此多的客户从一个广告公司流失到另一个广告公司，大家都相信那是个人和客户的私交造成的。这是亘古不变的事实，出问题的人和客户建立充了分的信任和密切的关系。正如客户经常讲的，“他为我们说话，”或者“他是我们家庭中的一员，而不仅仅是商业伙伴。”这明显是感情的原因，你永远不要低估这种业务中感情的力量。

这里有一个重要的启示。如果公司中个人和客户建立很深厚的关系，那么因此影响了维持这个客户，广告公司应该同客户中的这些个人建立同样的这种关系，以保住客户。

我讨论的和客户建立这种感情关系，指的是建立一种真正的个人理解。这是一种对广告公司的来说被认为和客户合作的基本的能力，什么才能使他们真的信任你？为什么客户做广告？仅仅是为了完成或者增加销售吗？或者其他相关的野心和目标？通常客户是不能完全意识到这些隐藏的激励的但是广告公司的人越理解他们，对他们的帮助就越大，也就越可能保持住这种关系。

AE以一种客户能够很快意识到的方式表达同情和热心与理解。如果把这种感觉以语言来表达，那将是，“这不仅是商业关系，他想要我的业务，他希望与我们合作，不仅仅是他能够藉此赚钱，而是因为他对我将要完成的事业感兴趣。”

我还急于说我不主张模仿热情。首先，这是你不能作假的东西。其次，一旦不诚实被察觉将如毒药一般有害。绝不，这种想要隐藏的动机和态度，如果他们是有价值并且是真实的，它是人的本性中最有力的感觉。它不仅存在于客户和代理公司关系中，在所有商业和生活中的个人联系中都是这样。

也要记住，诚实的建议是非常关键的。建议同意或不同意还有回旋的时间。客户有他自己的心理上的难题，经常是根深蒂固的。一个有权力的人，尤其是有操作花费职权的人，对他的职权是很敏感的。人都不乐意在另一个人的鼻子下活着。不管客户怎么刺激，永远不要对客户说，“你知道，我们还有其他事情要做。”即使是事实，但是对客户来说，它的业务就是你的公司唯一需要注意的。如果你不能使他认为你们正是那么做的，那么就危险了！

如何成为一个好AE 和客户保持一致 让他们的管理有序 变得不可或缺

主动提出问题和建议而不要被动地听从命令 不要奉承 当你正确时要坚持 提供可能最好的广告服务 要给客户意想不到的 预期问题

尽力打破死定的日期 永远赶在客户的前面

计划并提供他们意想不到的方案 在广告公司_客户会议中,先听_后说 直到你听了这个问题之后你再说答案 成为你的客户不可或缺的助手 注意一些他们的琐碎的工作 在客户考虑之前提供建议

如果他们要做出什么决定,要让客户养成向你们咨询的习惯 当你们变得不可或缺的时候,你将能控制这个业务 要准备一个工作日程

让客户在轨道中行动与当他们偏离的时候，把他们返回轨道中 准备一个会议报告

为每个主题列出讨论、要采取的行动，谁将负责这项行动 为每个要行动的职员指派责任 新业务最好的来源是什么？你现在的客户，与他们成为朋友，把他们赚钱。

AE也许需要检讨的几个基本点 熟悉客户的产品和服务

让客户知道他们的竞争对手正在做什么 保持经常的联络

经常阅读广告杂志和客户行业的媒介物 在每次会议之后准备联络报告 为你的客户保密

及时修正要偏离轨道的事情 让现有的客户与众不同 仔细准备客户会议

总是让客户有最新的文案、新广告、新闻稿等 要做一个好听众 不要超过预算的额度

作为AE如何维持与客户的关系

如同美食家时间长了会腻味他厨师的菜肴一样，客户也会同样在几年时间后更换他们的广告公司。我们都知道，争取一家客户是颇费脑筋的事情，丢失一家客户简直就要命。但它却比开发客户要容易的多。有规模大的广告公司因丢失一家客户辞掉百十来个员工的先例。难怪有人会讲，除了戏剧业外，广告也许就是最没有保障的行业了。曾经看过大卫.奥格威的一些书，讲述他们是怎样采取各种方式来维系客户。做AM的时候，也经历过，深有感触。我把我的一些体会也拿出来和大家分享，一起探讨。

1、把最好的人才用来服务于现有的客户。不要把他们分散用来追逐新的客户。我们需要的是长期的稳定的客户群体，一味地争取新的客户会使我们的客户服务人员忽略他们对现有的客户的责任，客户会相继离去。我们就永远停留在开发的角度上。永远在为了一个新的客户和同行公司竞争，这是很危险的。

2、我们在选择客户主管的时候，千万不要任用那种处事草率、很不随和的人。有不少很有头脑的人他们却把客户丧失的一干二净。也有一些人，虽平凡微不足到。但很善于在广告公司与客户之间建立平稳关系，我想我们需要的是后者。

3、如果你是一个客户主管，请尽量和你的客户的每个层次的人保持一定的联系。这一点可能很难做到，但必须尽力。因为大的公司的组织层次比较复杂，你的意见可能要经过若干个被报告的人才能传达到公司总经理或最终的决策者。如果这些被报告的人存在自己的私人见解或对信息的错误理解，那在这结结巴巴的信息传递过程中，还不等你知道究竟是怎么一回事，客户已经把你推翻了。

4、尽力站在客户的一边,用他们的眼光看问题。全面的了解他们的公司，才能更好的给他们提出有用的意见和建议。客户信任他所选定的广告公司。当有了广告预算的时候，交给我们去分配。那么我们如果不充分了解他们的公司，了解他们的广告目的，我们怎么能制定出一个合理的分配方案呢？有些销售人员，与客户接触的时间不过几个小时，了解的只是一些皮毛而已，就在忙着为客户做广告策划方案及媒体投放计划。当你转天拿着用一晚上的时间完成的既粗略又欠推敲的东西去见客户的时候，他会怎么想呢？或许会为你的敬业精神所感动，但他考虑最多的恐怕是方案是否可行，是否可以给他带来更多的收益，他会对你作出这分计划的依据产生怀疑。

5、尽量避免我们的客户相互之间的面对面的沟通。我们曾经在为一个客户做线上推广活动的时候，TEAM中的其他同事介绍了我们的另外一个客户的产品做他们的活动的礼品。不想我们的销售人员直接将二者引见，面对面的谈。结果搞的我们很难做。因为客户双方都基于不同方面的考虑，任何一家都会觉得自己得到的是小头，最终没有做成。况且直接客户间面对面的沟通或许还会产生我们预想不到的副面的作用，恐怕是我们都不愿意听到的结果。

6、尽量使用我们的客户的产品，特别是在特定的场合。我觉得这不是奉承，而是最基本的待人接物的素质。我到MOTOROLA去的时候就尽量避免使用其他品牌的手机。因为我想这对客户也是一种起码的尊重，不管客户是否看中这些。我感觉最让我尴尬的是去年公司在宴请客户的答谢活动中，一等奖竟然选定的是其他品牌的手机。因为MOTOROLA是我们的客户，当时公布奖品的时侯他们就坐在我旁边。而两位就一直在问我为什么会这样，一直在和我讲这个品牌的手机缺点如何如何。其实也未必是真的这样，但是对于客户的这种表现，是可以理解的。我想这也是引起大家注意的。其实我们可以完全避讳用这样的奖品。

7、认真对待我们的每一个客户，参加他希望参加的其公司的活动，关心他所关心的问题，保守他需要你为他保守的秘密等千万不要和我们的客户讲因为我和其他客户有约而不能参加他们的会议，就这样的理由。100个抱歉恐怕对方也不能原谅你。如果有客户向你打听其他你公司客户的广告开发的情况，请千万守口如平瓶。否则他们会感觉你也会同样对待他们的秘密，不管你怎么解释。

8、提高自己的专业水平，说服客户，坚持我们应该坚持的东西这点很重要。否则你会忙的无奈，忙的没有成就感，甚至否定自己的成果。客户的要求是永远不能满足的，一味的迁就和容忍，公司的创作声誉就要受到损害。而这种创作声誉正是我们长久以来积累的最可贵的财富。

9、尽量创造机会让我们为其服务的TEAM中的其他成员和客户建立很好的合作关系。对于广告公司，仅仅依赖单一的人来和客户联络是很危险的。让TAEM中的其他人也熟识你的客户，工作起来会更好些！当然要把握正确的“度”。在我以前工作的公司里，我们和创意部的人员是默契的。我不赞成那种喜欢差遣创意人员的客户主管。这样会压抑我们创意人员的灵感，我们的作品是二流的。还有的一些客户主管则相反。他们把广告从创作部门直接搬到客户那边，又把客户的意见直接搬回创意部门。他们没有认清自己的角色和职责，剥夺了对问题作出正确判断的权利，最终就成了跑腿的人。

我想，我们一直在追求这样的工作模式：有很优秀的TEAM，其中的成员和客户主管一到和谐的工作。客户主管则很成熟，可以老练的掌握与他们主管的客户业务的每一个环节，也不至于冒犯TEAM中其他人的权威。我知道这是很难真正做到的，但是这是我们做客户服务的每一个人的目标和努力方向。

如何有效的劝阻客户

曾经有一个国外大烟草集团的市场总监问他的广告代理公司的老板：“为什么每年我们都花费很多的广告费用给你们，但是你们给我们服务的那么多人做出来的东西却没什么变化”，广告公司的老板笑着说：“我们用这么多人给你服务是劝阻你们的人随意更改我们创作的广告！”

这个故事或许有些虚假，但是说明了一个道理，客户有时候的不够专业的判断往往会成为一个好创意的杀手。在很多时候，我们看到发布的广告往往没有太大的销售力和创意在里面，就怀疑是代理广告公司的素质低下，其实大部分真实的情况是一个高的稿子经过客户的肆意修改以后才变成现在这样的面目全非的。

很多客户没有设置相关的部门和广告公司对口，更没有一个能对创意和广告思路完全取决定权利的人物，即使是客户的最高领导人。所以一个稿件到了客户那里，各个部门就开始集思广益地提出意见，这里修改一点那里修改一点，一个稿子甚至要改到几十遍才能发布。而广告公司的AE人员往往对这种情况素手无策，因为他不敢对客户的任何一个人提出意见，不能坚持自己的意见，于是频繁地充当起传话筒的角色，一会回来告诉设计人员说这个LOGO要大一点，一会又说这个产品图片要这个方向摆设，几番交锋下来，创作人员开始筋疲力尽，思维出现不连贯的状态，成为了一个制作工具，创意总监与客户代表之间发生口角，客户总监在中间调和。等到稿子被通过可以发布的时候，人人都在心里祈祷庆幸这次工作的完成。其实在这个过程中，无论是客户人员还是创作人员都没有起到劝阻客户的作用，只是一味的听从，日子久了，有的客户发出这样的感慨：“干脆我们自己买台苹果机，招几个做设计的，自己做得了！”或者是：“我们给你们公司钱，却是我们自己在做创意啊！”。然后开始怀疑广告公司的能力，把销售不利的原因归罪于广告，合作出现了裂痕。

劝阻客户并不等于把客户的意见置之不理，或者想老乔治一样占在窗户上：“你们不用我的稿子，我就从这里跳下去。”而是要遵循从专业角度出发，向客户灌输一定的常识。我的一个客户喜欢在稿子上加上很多信息在里面，致使本来单一诉求的稿件成了一个产品说明，几次劝阻不成功，我就索性先由他来。大概过了1个月，我询问他的广告效果，他说不是很好。我并没有直接说是因为他们的错误决定的原因，而是和他说起药品，我问他你相信一个药品既能减肥有能增进食欲么？他说不相信。然后我把与他们同类产品的广告资料给他，让他挑选出自己认为比较好的几个，他认真地挑选，最后找出了几个，我让他看这些广告与他们广告的差别，他一下子就意识到了自己的失误。在以后的合作过程中，他很少改动我们创作的广告，当然那些广告也给他们带来了一定的成效。劝阻客户是一门技巧，但是人还是需要骨气的，有的时候遇到了人格低下的客户，就不能软弱地成泥，实在不成就用蹊跷的方式把他摆平，至于具体的手段是不足为外人道的。

工作态度

關於客戶的討論在廣告論壇是一個比較大的題目 幾乎每天都可以看到若干條 內容多半是抱怨甚至謾駡

無論是些不知名的客戶還是類似聯想、P&G這樣的大戶 很少看到正面的內容：）

有人說我們說服了客戶不是關鍵 說服了消費者才是NX OK No problem 我也知道廣告的最終目的是銷售 笑在最後才笑得最好 可是我在這裏要說的是 客戶 消費者 廣告（人）

三者之間的關係到底是怎樣的 我個人認爲

有些人把我們放在了客戶和消費者之間 這是不對的

事實上是客戶在我們和消費者之間 充當我們的橋梁 如果按照正規的做法 還要加上市調公司這個環節 不過在目前的情況之下

不是每個案子都能通過市調很正規的去做

相當程度上這部分的工作只好由我們和客戶共同來完成 客戶通常充當資料的提供者 而我們進行分析和得出結論

我們自己也要承擔相當一部分的資料收集的工作 最後由客戶做出判斷

可以說是我們和客戶共同在進行說服消費者的工作

我之所以一直強調要重視客戶的意見 除了總是說我們的服務說客戶的考慮之外 我們真的要對自己有個清楚的定位 每天接觸到的種種不同的産品

你不可能在很短的時間裏就對它的銷售和市場的情況瞭解得一清二楚 即便有很多方便快捷的渠道提供很多翔實的資料給你 事實上很多時候只有些模糊的東西了：）試問你要如何去迎合消費者的要求來說服他們呢？ 而客戶他們從一開始做的就是銷售 他們切切實實的接觸消費者 對消費者的瞭解和把握 遠在我們之上 ——說到這裏

又不得不說到另外一個問題 就是客戶部的職責問題

我實在覺得很大一部分程度需要他們承擔的工作事實上是文案在做 就那上面說到的和客戶接觸、資料收集、市場分析、策略總結等等 文案要做的 主要是完成表現了 可是現在

多半客戶部下一個簡單的單給我們 剩下的東西就要我們來完成 然後他們拿比我們高得多的提成 ：（當然——

他們跟進的過程中也做得很辛苦 互相理解吧 ：）stop 回到正題 另一點是 廣告人本身的自負

自己的孩子總是看起來最漂亮 總是捨不得罵一下打一下 尤其是讓別人來罵來打 這些我都可以理解 這也是我常常的想法

但是我們真的要抛開這一點平心靜氣地看問題 憑什麽我們可以堅持我們就是絕對正確的 而客戶就是垃圾

應該堅持的時候的確需要堅持 但不能別人一點的話都聽不進 別人之所以這麽說 不會是毫無原因的

客戶不會針對你個人怎麽怎麽樣 他關心的是他的産品它的市場

而你的注意力也不要只集中在你的作品上 誠如有些人所說

我們最終要達到的目的是說服消費者 OK 很正確

那就請你也不要只對準客戶吧 想想消費者 想想市場 再想想客戶的意見 再得出你的判斷 儘量客觀的去思考問題 放下你的情緒因素 工作就是工作 要就事論事

如果這樣之後你還是要堅持你的意見 而客戶也一樣堅持他的意見 那我像多半的情況我們也不得不屈服 但是你要相信 事實會證明一切 假如後來證明你是對的 大家都會看得到 或者證明你是錯的

也一樣會在不久的將來看得到 市場是至爲公正的

我說了這麽多

實際上是要說一個工作態度的問題 整天沈浸在自己的情緒裏

就不太可能真正進入對一個案子的思考 我認爲

這也是我曾經說過的關於激情的看法 要有激情 沒錯

但不是盲目的發燒的情緒 更多的時候需要冷靜的思考 你認爲呢

首先我們要知道廣告本身就是服務行業 我們也必然就是服務人員 我們的最高目標就是要客戶滿意

這樣才能讓客戶給我們金錢維持我們的生活 其次我們要比飯店的服務員稍微高級一點 因爲我們使用思想為客戶服務的 在客戶的背後還有消費者 我們最好也能讓他們滿意 雖然在很多情況下可能會出現矛盾

就是説處出現客戶覺得好但消費者不能理解的廣告 也可能是消費者覺得很不錯但是客戶當時不滿意 客戶的滿意程度是由誰來把握的？ 其實是應該讓市場來説話

但是大部分情況下大陸的廣告都是不經過測試的 這樣就帶有了很大的冒險性 我們去和客戶說這個廣告好於懷的時候 也是處於我們對這廣告和企業的理解 並沒有消費者的意見在裏面 就必然會讓客戶覺得沒有説服力 可是大陸那些調查公司有時候也很差的

他們對消費者訪談完全是依照自己的意思去誘因消費者 這樣的調查不作業好！~

對於客戶我從來不會說他們不對

我一直在強調的是他們比我更了解產品更了解牠的市場 那我們比他們強在什麽地方呢？

是如何把他們的想法用消費者可以接受的方式表發出來 這纔是我們最應該做的 有時候我們說客戶是垃圾 因爲他們沒有審美沒有藝術細胞 可是你要向他們說清楚爲什麽了麽？

不清楚客戶還是偉大的 至少他找你來做廣告就是信任你 可能與大陸的作業模式有關係 很多公司實行的是客戶代表負責制度 但很多客戶代表是不合格的緣故 我自己認爲自己是個合格的客戶代表 但是在我傳達客戶意見的時候還是有誤解的時候 實際上消除與客戶之間的溝通問題更需要的是 對客戶認真的態度和客戶代表的素質 當我無法選擇客戶的時候

我就是要接受客戶的各種可能的條件 甚至是我知道這樣做可能會返工

但是我要讓這種無畏的工作讓客戶去了解我 也許把以後會好的

多和客戶聊天多給客戶看出色的作品 多讓客戶説話，一切會好起來的！

麦肯光明培训资料

麦肯为世界1999年排名前三位的广告公司

麦肯光明是麦肯广告与《光明日报》合资成立的广告公司 在中国排名前五名之内。希望对客户部的同事们有用。

目的：

1、怎样成为英雄

2、被提升，赚更多钱（合法的，不用和老板睡觉）策略：

我们不是联络员,也不是从客户那里得到信息，传达给创意部，争论一下，最后让老板及客户通过，在月底给客户一份帐单和发票。如果你考虑这就是你的工作，你永远不会成功。

客户服务什么？

1、了解你现在所处的环境，和游戏规则；

2、思考一下“大的环境”:我们的部门做什么？

3、上级喜欢什么，憎恨什么？他们根据哪些来评估我们？

4、每个人做什么？团队应该做什么？

客户总监做什么？ 客户经理做什么？ 我们为什么有这些人？

他们在不同的水平做同样的事或是不同的事。

执行：

当你对这些问题答案后，你应走的方向就很清晰。剩下就看你自己。

客户服务：

1、确保我们的所有客户的管理专业化并有利润。

2、我们做以下几点：控制（不是简单的的联络）整个进程，从开始到结束。在客户面前你就是公司。代表客户去见广告公司。

3、确定进来和出去的都是第一流的。在理论上是可行的，但当你忙时和一大堆问题需处理，你怎么能做这奇异的工作？ 这是你的职责，首先考虑每个人的工作是什么。因此：

如果总是等你的老板告诉你该做些什么，你会很混乱而被动。因为你上司不可能比你更清楚正在发生的一切。他有比你更多的客户要照顾，因此他没时间来考虑你的事。你是第一线，他不可能象你一样，拿到第一手材料。如果你利用这种局面，你能成为一个英雄，如果你不能，你将会有大问题。永远不能想象客户主任和客户经理帮助客户总监来运作客户，相反却是真的。

如果你是一个客户主任，你的客户属于你，不是你的老板，但必须将发生的事知会你的老板。对待你的客户像对待你的孩子，让它成长。当然，你经常不知道该做什么，或是需要帮助，这就是为什么要有AM、AD—但你要追他，不要让他来追你，开完会后，得到他的同意，但不是他的指令。尽管他随时会追你，这并不重要。当他停止追你，你也不再需要他的帮助，你将会成为客户经理。

客户主任：

你们是非常有权力的人。你们运作公司的生意。

你们促使事情发生、让事情发生、不能等事情发生。你们比其他人更多地接触客户。你们比其他人更多地和客户交谈。你们不是“帮手”.桌面检测

你能用简单的方法辨别谁能做事井井有条，谁不能，通过看他的桌子（和看他的下属桌子）。

桌子的状况反映头脑的状况。

客户经理：

作为客户经理你的使命更艰巨，你也加入日常运作。不同的是：客户主任负责日常责任者。如果客户主任犯了错，不是他们的问题而是你的。你是客户经理因为你比客户主任更有经验。

你的责任不是分担客户主任的工作，更不是自己亲自做。

监督和训练客户主任的工作。如果他有问题，帮助他，你的客户主任把他的工作做得越好，你就会越有时间，因为那时你会有更多的剩余时间做更有意义的事，和担起客户

怎样的客户经理

——你能清楚了解谁被提升。

——他有一个有条理的桌面和一个充满绝妙主意的头脑。——你的客户主任是非常之忙，但能控制局面和开心。——你的客户喜欢他。你需要委派和管理

广告公司中最好的客户经理是懂得把大部份工作分出去的人（委派向上、向下、向周边）但是依旧必须确定：没有事出错。他已在行动和运作业务。他告诉他的客户总监做什么。“善用脑，少用腿”。

应该明白每件事，当你的属下在旁边时，你不能自己做。你的客户主任不是你的佣人，他正在学习做你的工作。如果你的客户主不高兴或辞职，将对你影响很大。

预想着你的客户主任争辩你。你应该每日与你的客户总监争辩，„.不要等待他来追你。

客户总监： 一个部门里的主管。考虑要有长远计划。

根据大事考虑，而不是每天琐碎的事。

如果设计稿和媒介计划做得好没有人会留有印象，但他们一但出错，你就会有大麻烦。

引导客户，领导广告公司。发展你的团队，你的生存依靠它。

保持让GAD知道每件事，但是尽可能少的麻烦他们，他们已经有太多的问题。

不让人问自己现在是什么情况，你应问他们。

知道你的位置：尽管少的和小客户讨论问题。（回电话、委派他人做）和创意总监、媒介总监讨论。安静、思考。

巧妙利用GAD着手进行，他们帮助你，你不是帮他们。学会做事技巧些，怎样暂时搁置问题；判断什么是可以忽视和跳过；知道什么时候可以发脾气，什么时候不可以；同时监督一百件事，依旧有时间处理生意。

当你做事非常专业，而且不丢下任何事情时。你已是GAD。

客户的尊重（引自媒介主任）：我愿意为那些知道自己在做什么并赢得客户尊重的客户部的同事做出最好的工作。

如果创意部和媒介部的同事认为你得到客户的尊重，他们将帮助你。如果他们认为你对你的客户仅是一个消息传递员，他们对你的工作不会给予支持。

经常说你想做什么，而不是强调客户如此所说。要做到这些你需要静下来想一想，形成自己的观点。然后就会做出正确的工作简报（告诉创意/媒介应如何进行）。一个聪明的客户能分辨什么是废话。

不要做应声虫。这样将会使你像一个仆人，你的工作是为广告公司，不是为他。他需要你的专业，你的判断。如果你没有观点，他将会像对待垃圾一样对待你。尊重一旦丧失，很难重新得回。

如果你有一个好主意你可以不同意他的观点，但千万不要和他发生争吵。简而言之，把你自己定位成生意人和做市场的人，而不是供应商和销售代表。

如果你的客户尊重你，你的上司也会尊重你。

诚实（某创意部总监）：“最好的客户部同事对我们是诚实的，反之则相反。”永远不要说谎。关于最后期限，关于说过什么，关于任何事。如果你不知道，就承认。如果你犯错就道歉。

如果你认为他们错了，就说出来。如果你需要帮助就开口。

诚实经常不在于你做什么，而在于你如何做。你表达自己，怎样推销自我。

任何情况下，永远不要把问题带给你的老板或客户，除非同时也有解决办法带给他们。

一个错误的方法都比没有方法好。永远不要隐藏问题。

不要害怕问愚蠢的问题，不要装作知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你将无法学到东西。如果你问，你将得到尊敬。让你的顾客认为你是杰出的。重点是尊重。

客户不会尊重一个顺从的信差（传声筒）。

和他共进一个昂贵的晚餐能帮助建立关系，但这是不够的，因为他喜欢你并不意味着他尊敬你

永远和你的客户站在一边，以他的视野（他的角度）来看问题，理解他的思路。——他需要一个了解他的产品，他的生意的伙伴。思考问题要超越广告之上，正如你的客户。帮他包装自己。帮助他经营，写市场计划。

告诉他真相——关于他的决定、关于他的产品、关于我们正在做的工作。促成优秀的创意和媒介工作什么是你想要的。按时完成工作。使工作做得更好。你的问题被理解。

工作简报：

不要浪费创作人员的时间。

如果这个工作简报在开始时就是对的，你会少浪费许多人的时间。工作简报的意义在于证明客户的尊重，不是只是填表，工作简报是有创意的。

当真的发生问题，好的工作简报是对自己的最佳保护。

细节问题：

错误的拼写客户的名字和头衔。文件排版粗糙。

应声虫、滑头和不懂思考的人。永远比下属早回家的人。不接电话的人。开会迟到的人。抓住任何机会表现。

不要指望别人问你或主动给予你——这将使你自己成为一个专业性人士。认识到你的强势和弱势。如果你判定什么是你的弱点，就能改善它。最好的经理雇用那些能弥补自己不擅长的东西的员工。

团队精神团队工作非常的好。但是是个人得到提升，而不是团队。总有人是明星，而有的人不是。不要让人家认为你是拉团队的后腿。明星有他们自己的个性，他们自己的主意，他们做事的方式。

对你而言，要敢于发展自己的主意和风格，但要在游戏规则下。

客户部工作安排：

1、应从做市场的角度来看广告，而不应从做广告的角度来看市场，客户最关心的是市场——自己的专业市场。

2、拜访有关专家或竞争对手市场售货员的看法。实地考察市场表面现象。（多走市场）

3、平时积累——各类资源的收集（分专业），客户部人员可分别侧重不同的市场。

4、设定几个有长处的专业对之进行研究、分析。（建立品牌小组从整体上控制）

5、最后挤出时间。认清绝妙的机会去真正做激动人心的工作。寻找机会，把握它。没有人是尽善尽美的（永远做到完美）。但是真正的英雄通常是通过几个主要成功而变成了英雄。抓住一件事或一个项目，搞掂它，让它成为你自己的东西。

市场观：

我们不做没有促销力的广告。亲自深入市场，与客户一道，共同拟定市场策略，建立销售渠道、组织分销网络，将公关、广告、促销、直效行销等传播工具结合在一起，使其发挥更大功效，一直坚持不懈地收集各类产品的市场信息，与市场调查公司保持长期，良好的合作关系，可获取大量可靠的市场资料，并在此基础上形成准确的市场分析。

通常，在一家企业讲出希望通过广告促进产品销售之后，至少有90%的广告人会这样说：“一个产品是否好销，因素不仅仅在广告，最根本上的是有没有好的产品，然后要看你销货的渠道，供货的能力，产品在店堂摆放的位置，促销员的培训„.”还可以讲许多理由，我想，如果这种知识果真必须传送给客户，是不是在广告公司接触广告主较长时间之后的非正式场会介绍比较合适？它最不适合在双方初交往的正式场合“灌输”。因为，它显示了合作尚未开始，你就已经在为自己开脱责任，那就是远离广告主，让他不信任你。广告主需要给他从头到尾的策划，从大到小的忠告。

第二篇：如何成为一个优秀的AE

广告AE的望闻问切

很多人应该不知道，Account最初的原意是指Bank Account(也就是客户的银行帐户, 钱的管理, 预算管理)，而AE这个职位，正确来说，是客户预算的执行者。

在“创意至上”的现行广告文化逻辑当中，容易被称讚的常常是创意Team，而不是辛苦的Account Team。故仅以此文，向伟大的广告AE们致敬。

要当一个面面俱到的AE，或许比当一个成功的创意人还要难呢。

1.关于AE这个职称：

广告业务，人称AE(Account)。

该职位英文称为Account Executive，工作定义多为：广告专案的业务执行。而其上位者或管理者为Account Manager或Account Director。

Account 于广告业里头，最初的原意仍是指 Bank Account(也就是客户的银行帐户, 钱的管理, 预算管理)，而AE这个职位，正确来说，是客户预算的执行者。是能购把客户行销预算做到恰当执行的人。2.广告AE的伟大工作：

广告业务（AE）是客户预算的执行者，加上团队和创意总监，等于是客户于行销领域的医生。

AE的功用并不是推销广告公司能提供的服务内容，而是透过专业知识的诊断：望、闻、问、切，藉以判断客户于行销广告上的病因及难题，进而替客户落实伟大的销售和想法。3.广告AE的望闻问切：

四诊在病中各有其独特作用，不能相互取代，要想对疾病作出全面正确的判断必须将四者结合起来，联合运用，缺一不可。望：

中医的望，是望神查色、望五官、望神态，从病人的表徵，来判断可能的病因及难题，例如面部的颜色和光泽，根据不同的色泽可以看出气血盛衰和疾病发展变化。

我们要观察客户的产品、客户所在领域、有哪些销售通路、有哪些竞品、目标客户、销售量状况、以及历史的行销作法等等。

观察方式：自身业界经验、Google、统计数据（如尼尔森）、市调、通路实地研究（例如观察同类产品牌面）、由客户提供资料等。闻：

闻诊包括闻声音和嗅气味，如病人语声低弱，少气懒言，多为虚症，语声响亮，烦躁多言，为实症„„后略。

观察客户的行销部门人员组成为主(包含人手状况、专业度、做哪些事情、有什麽优缺点)、看办公环境是否重视创意、时尚、流行等感官。看客户近日的案例表现大多是偏向什麽类型(促销型、折扣战、或是很有创意的广告计画)可藉以判断了解问题所在，或许也可猜出客户心裡的预算规模。问：

问诊内容涉及范围很广，是获取疾病信息的重要途径，包括问一般情况，问生活史，问家族病史和既往病史，问起病，问现在症。

明朝张景岳编有十问歌：“一问寒热、二问汗，三问头身、四问便，五问饮食、六问胸，七聋八谒俱当辨，九问旧病十问因...后略” 此为一个概括。

由望、闻无法得知的讯息，都要“问”出来，包括询问客户心裡的想法。最重点仍是得知客户以往有什麽病况和难题需要解决。

例如，客户何时开始重视网路、因为哪些原因开始想要尝试网路，老闆公司交代的主要任务和次要任务为何，为何想找我们来做、给谁做过、做过什麽、花多少钱、也没有走过冤枉路..等等。切：

切就是诊脉，只要人体任何地方发生病变，就会影响气血的变化，而从脉相显示出来，中医通过诊脉也可以了解全身气血的情况。

我们必须能详细分析客户的行销案例，包括预算分配应用、媒体投入概况、广告创意、广告执行、代言人、商品认知等。

4.广告AE的基础知识(数位)：(要具备80%以上)广告学与行销基础

网站建置基础：技术知识及经验 网路工具应用、流行趋势

网路平台、网路媒体、新网站的观察与熟悉 对客户产业及消费族群的了解

5.广告AE的业务特质：（8项要具备5项以上）喜欢与人沟通

喜好资讯交流共享、能与客户、主管、同侪讨论沟通 关心他人(同事、客户)的成长与变化

能接受他人较不理智的行为言语及过失(简称高EQ)敏锐的感受力，善于察言观色 表达能力良好，且令人感觉善意 遵守保密原则、诚信原则 常看新闻、了解时事和流行元素 6.广告AE的早期容易的失误：

刚入行就想做大案子、服务大客户（找死）。

想太多、想太远，比客户还担心客户，比创意更担心创意。

一次提太多东西给客户却没有分析整理（其实对客户的了解程度还很低）。初次拜访之后就立刻报价、开动脑会、想提案、做简报（太急了吧）。希望客户立刻接受我们的提案，立刻买单。企图改变客户原本的想法意愿（原本只想要吃吃药调理身体，但希望他立刻开刀。）过度把客户当成客户（太硬），或是过度把客户当成朋友（太软）。希望每个AE，都能成为客户和创意team人见人爱的好AE！（中）广告AE的伟大任务

本篇描述了AE于日常工作中的职务任务和专业功能。也仍讚颂着广告AE的渺小、小伟大及辛苦之处。

我心目中的好AE应是：

AE 应与客户保持紧密联络，整个活动能否顺利执行，往往在于每一天的联繫和建立友善的关係。AE 应首要确保时间进度和预算掌控能一切顺利。AE 应了解客户的历史，品牌精神与商品特色。

AE 应对客户曾经有过的广告策略瞭若指掌（竞品和相似产品最好也能）。

广告AE的工作描述：

管理广告客户的广告任务或综合服务，作为客户与公司之间的沟通桥樑。负责联络客户与其他单位的工作人员，并协调进行广告活动。

可以处理多达 4到6个客户，面对较大的客户，一位AE可能只有一个或两个大型客户。广告AE的一般任务-1： 安排会议 / 客户联繫

与客户讨论，确定广告的规格内容（时间、预算、工作范围）。

与内部同事（通常是创意部），设计出一套能满足广告客户的提案和预算。提出预算规划，管理预算，确保各项工作执行人员的薪资费用。规划人力、寻找协力单位、确保时程和预算。

进行提案+简报，与（客户经理+创意部）一起拟定广告计画，满足客户端的想法和预算。协助客户制定行销策略，通常是以季或年或某一个时间波段为单位。提出广告创意，让客户批准或修改。广告AE的一般任务-2：

承担活动专案管理角色任务，确保专案能够完整顺利的落实。收款及付款

监测活动的成效，按时提出数据报告和建议。(也应给予结案报告)与广告代理公司、媒体端保持接触，以确保有效的信息流动。让内部工作人员得到客户的详细资料。创造业务机会(Pitch)，以争取新业务的机会。

创造业务工具(Sales Kit)，增加业务提案时的成功率。（下）广告AE的40个Check List

本篇说明了担任一位AE，可有哪些check list(检验一位广告AE是否优秀适任的评断条件)。

或许你(AE)就可以自我评分，或是帮某位AE同事评评分。

每个题目最低0分，满分5分，共计200分～210分(好像有42题的样子)。会议招开：

*会主动安排并主持会议

*会注意开会效率和会议的任务，让会议快速进行 *每次会议总是能够顺利完成结论

*若会议并未能产生适当的结论或发生疑问，也会儘快再安排会议或处理问题 联系沟通：

*能和客户保持紧密联络

*能获得客户的信任，放心将事情交付给他 *专案的时间掌控很好，几乎没有delay。*沟通时具备EQ，条理分明，清楚易懂。

*和客户或内部时，专案状况讯息更新(联络)非常快速。*不会惧怕与客户和内部沟通(包括上司、其他部门主管或同仁)*不容易产生负面情绪和言语

*知道自己或他人（客户、同事）的压力来源，并设法解决压力

专案沟通与执行：

*能顺利了解客户需求，详细对内部描述客户的问题和需求 *能了解客户修改或否决提案的原因，并寻求改进

*能透过工作单和缩短工作流程，胜过千百次的反覆沟通。*能够判断事情的重要性和先后顺序 *会随时更新进度和时间表给专案团队

*随时都清楚知道专案状况，对内对外都能详尽说明

*能按时报告专案内外的处理状况和进度，并反应给主管或同事

专业整合与执行：

*知道公司的工作流程和注意事项

*知道公司内的组织人事，知道什麽事情该找谁来协助 *知道公司外部有哪些资源可以运用，协助专案顺利进行

*熟悉公司案例，并能解说公司案例，并让人得到『很丰富、很精采』的感觉 *对于客户不熟悉的领域或略有偏颇的想法，能指导客户用更好的方式进行 *能提供客户原本预想以外的更多建议，及其能带来的优点和可能的阻碍 专案企划：

*了解客户的历史、品牌、商品，并能够Brief给内部明瞭

*了解客户每一次的专案任务，并能够Brief给内部明瞭（客户在行销上面有什麽问题需要解决）*能收集到需要的相关资讯，甚至更多

*能与创意团队做有效的动脑会议，激盪出好的idea或执行方案 *能与创意团队合作，做出很好的提案企划书

*对于专案预算的掌控，包含报价和预算分配规划都没有问题

*做企划之前或做简报时，能得到团队伙伴的协助和参与，不是独立思考运作 *能了解创意部对于专案的想法，进而了解创意面和技术面的问题 *愿意去了解或学习经验不足的部份 专案成效及问题解决能力：

*重视专案上线后的成效数据，例如每日都会留意访客量的成长变化，也会留意banner版位的表现。*会将专案成效主动报告给上司、客户、同事。*若专案成效特别好或是不好，都能和内外讨论。

*能『预测』可能的问题，并于事前提出反应，找相关人等解决问题 *能顺利解决『突发性』的问题

*能够透过方法，让自己和专案团队不会感到太大的压力或减少压力情绪 *对于自身不擅长或无经验之处，会主动寻求解答

*透过他人的指导或协助之后，能得到比自己原本还要好的结果

第三篇：成为AE之王

成为AE之王

沟通技巧：

为了达到某种目的，为了实现自己的目标，你可能会跟一些你认为有可能合作的人沟通。让他们协助你完成一些事情。这时候，你就需要与人沟通。

沟通最重要的就是提问题，这是获取对方信息的唯一途径，这其实就是知己知彼，百战百胜的道理。无论你的方案和想法有多好，但是人家的想法你一定要了解。优秀的沟通人员永远是先第一个提出问题。根据你的情况才开始讲我的方案。提问题有三种种类

1、close

2、open

3、probing 第一种是关门问法，把自己的后路关死。例如“可不可以”“感不感兴趣”。50%的机会就会关上合作之门。第二种就是开门问法，了解对方的原因，想法，态度。把关上的门再打开。例如“when,where,who,why,what,which,how”等。“是什么原因不合作呢”“我们没这笔预算”“哦，预算多少没关系，你们应该看到花这笔钱能得到什么”

第三种是可以说是激进问法，落实内容或程度。把不断企图关上的门完全打通，逼对方回应。例如“明天给答复”“明天几点给答复”

在舞厅里看到一个漂亮的小姐，你想约她跳舞„„ “可不可以赏脸跳个舞？”“不，我不想跳” “就跳一首歌怎么样？”“不好意思，我不会跳。” “我可以教你啊”“我真的不行” “那陪我在外面马路走走总可以吧” 说话方式

说话声调要高，语速要慢。并不需要大声。这样才能容易有感染力。软环境

一坐下来就开始硬棒棒讲方案，讲得多出色都有隔阂存在。优秀的沟通人员往往第一次跟人沟通就好象对方就是认识了很久的朋友。

恰当地制造软环境，换个气氛消除隔阂，往往事半功倍。“啊，你的英语口音很有美国的味道” “你们办公室外面的风景很好啊” “最近不用陪客户吃饭吗”

不妨在一些场合尝试一下70%围绕对方所关心事情的闲聊+30%说你要表达的正事 最影响沟通结果的因素是什么？ 沟通能力？人员素质？人员经验？ 应该是管理。管理包括以下方面：

1、数据库的管理：整理正确的有用的客户群数据，分类管理。

2、沟通执行的管理：沟通出现的各种情况的对应方案和人员要求。

3、团队激励机制：奖励机制，更好的资源。合作不成功只能由两个原因引起：

1、方案不成功或者其他客观条件不具备

2、沟通没做好。没有考虑到对方的需求。加深对团队精神了解的两个小游戏。

一个是一人拿笔，笔做自由落体，另一人移动地上有焦点的纸，两人合作让笔落点靠近焦点。5点一组，共打20个点。这些点最靠近焦点的一组获胜。

一个是先给一个10环的圆圈，然后两人合作画靶的其他9个圆圈，用最好的办法画得最圆的组获胜。一般AE的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。Paper-work AE工作形式很大一部分都是paper-work。客户沟通首先是与客户策略沟通会议，AE负责整理会议记录（合作的步骤、期限和责任），和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议。（也应该有会议记录）。最后就是电话沟通和实地考察形成纸上的报告。在服务客户的过程中，还需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指详细的工作时间安排。假如是品牌代理的客户，进度表上的工作还需要双方签署确认：哦！原来要做的是这些工作。一般来说，每周一中午把工作周报传给客户，然后每天电话沟通确认工作的进度。

工作单

等明确客户需要的时候，AE就开始下单（创意工作单）。比如说要做一张海报，工作单上就要体现详细的信息和要求。其他还有调研工作单和媒介投放单等。工作单的意义是承认工作合法性。只有填写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡，就尽量避免口头交代事情，强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很方便地得知项目成本。内部会议

作为做沟通的AE有责任组织召开内部会议。为了保证会议有效，所以要确认应该来的人，和这些应该来的人的时间是不是能协调在一起。作为发动者，AE要控制会议的进度，主题，气氛。而且到最后必须要有结论和分工安排（或者是确认工作程度）。态度

定位的问题：广告公司卖的是专业，这也是种产品。保持坚持专业的发展的清醒。对客户，不能敬若神明，坚持专业，不迁就客户的喜好（一般是不专业的个人喜好）。非是应付客户，而是为了专业的发展。走的是双赢的路。最好能在适当的时机跟客户成为朋友。把应酬当做是开会。要有充分的思考加上良好的嘴巴。把事情做对是最关键的。保护自尊心，懂得忍耐。当你成为了AE，一定要有一个保险箱把自己的自尊心保护起来。为了在方案或者创意上有点的激发，广告人的工作时间应该是24 小时any time。所以广告人的平均寿命也只55岁左右。保持状态，在面对客户的时候需要投入感染力。如果你很悃，就不要去见客户了。位置感与责任

对外：AE不适宜与客户高层沟通。对内：专业领袖做决定，AE只是做事情。

责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要在A客户面前提起B客户。不要把责任往主管身上推，也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西，每个环节的参与成员都要签署，客户签署确认。找到错误出在什么环节。

提案前后

会议前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备（投影仪等）。还有演示的策略。会议中AE除了做情况记录，还要明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨：目的是否达到？如果失败，是什么环节出问题：是提案的细节，还是专业上的失误。

另外最好把提案的内容大纲先发给客户，让客户了解内容。不能把客户叫来，然后大家一起浪费时间。如果提案通过了，AE的事情就变成收钱和开发票。还有就是评估某环节工作的成本考虑外包。等发给客户完稿，去财务哪里截卡，表明工作结束。然后开请款单，把发票开给客户。45天内催款。注意文件存档（电子和paper-work）。提案过程

注意讲所有思路，方向是没有错的。允许客户在我的思路完整表达后才讲话。在客户说话的时候，也不打断客户的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和没有经过细致考虑的东西提供给客户。失败的例子：鲜橙多要在世界杯期间计划加大投放，北京X唐一个女傻瓜AE说，中国队踢得很不好。结果客户说，哦，这样啊？就放弃了这个项目。后来花了很多工夫去说服客户还是投放量减少了很多。时机

电子邮件是没有时间限制的。电话的话要争每天客户听到的第一个电话。如果是方案讨论最好在吃饭前后，那时候人的思维比较灵活。尽量笑，客户听得到。客户需要怎样的AE 聪明的、专业的、能解决问题的、有规矩的、有礼貌的、漂亮的/英俊的、替他着想考虑的、严格控制成本的、主动的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具备多少。

“AE”原文Account Executive，国内称为“客户经理”或“业务经理”，有的干脆叫做

“业务员”。“AE”的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE”，并不象“拉业务”的业务员那

么简单。他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关

系处理能力。

(一)准确判断、合理建议

良好的分析、判断能力是“AE”应有的素质。当客户对专业公司有不切实际的期望或过高的要 求时，“AE，就要考虑，双方是否拥有相应的资源，如：产品具有竞争力吗?市场情况是否有 利?客户为此提供多少支援?有没有这样的能力和人手?等等。

“AE”要了解客户的情况，同时客户也在探察专业公司，这时双方会有不断“接触”的过程，也就是专业公司与客户试图建立共同意愿的沟通过程。私下对“沟通”的理解是：“沟”指分割 两地的一条“水沟”，形成“一水之隔”的现状；引申为双方存在着不同的观念、意见，如“代 沟”；“通”则使相隔的两地连接、互通，意指相互之间达到了解和认同。

由于客户与专业公司彼此立场、背景、行业以及在文化、观念上各有不同的特性，对事物的看 法必然会存在着一定的差别，思考问题的路子甚至还有可能截然相反。所以，“AE”与客户的沟 通，就是想要达成双方对某一问题的一致认同。说到沟通，许多人会理解为：无非就是利用“三寸 不烂之舌”，去打动客户、拉到业务而己。诚然，拉业务是AE工作的一个主要部分，但并非是不管 三七二十一，能拉到业务就好。一个真正的AE，能够判断什么样的业务能做，什么样的业务不能 做。明明知道客户的投入会颗粒无收，还竭力鼓动客户投入，只要自己拉到业务，有钱赚就行?? 这样的AE，显然是没有职业伦理道德的。因为客户的每一个投入决策，都关系重大，将直接影响 到企业的经营效益，甚至影响到企业的生死存亡。这绝非是买衬衣那样的小事一件。

反过来，客户的失利，也将使专业公司的声誉受到损害。现在很多客户，与专业公司合作前，往往会向这家公司服务过的客户打听情况。所以，AE不能仅仅为了拉到业务，而不顾客户的利 益；不能因为眼前的利益，而损害自己公司的声誉。这是一个合格的AE应有的职业素养。

有些客户，可能由于资讯、经验方面的差异，导致与专业公司的意见相歧，或有不切实际的期 望，这个时候，“AE”就得运用专业知识与经验，有理有据地解释清楚，并提出合理的建议。与客 户的意见“去异存同”固然是上上之策，但涉及到一些根本问题，还是要坦诚地加以说明。因为害 怕“丢单”而放弃再次沟通，同样没有尽到AE应有的职责o

一、工作优先次序突然变更，怎么样

培训目的：计划虽有所变，但手中的样样事都要按照预定进度安全进行。方法：① 通知与此工作项目相关的单位及人员； ② 对此工作中重要的项目先行入手；

③ 按照事件影响的轻重，迅速理顺其他项目； ④ 正确估定自己的工作量；

⑤ 将需要协助的方法通知客户和同事，同时申请双向支援

⑥ 尽力，尽全力做好每一个细节，避免一错全错

二、改善自我拖延的恶习目的：塑造一个积极、自觉的新我。

方法：① 找出一天中因为太忙或复杂而逃避的事，记下来； ② 明确解决它们的时间会有多少； ③ 找出长期以来的重要事情；

④ 理解这些被逃避的“重要事件”为“紧急事件”； ⑤ 你可以放弃琐碎而不重要的事——这不是理由； ⑥ 列出拖延事情的理由，如休息，则需休息多久；

⑦ 压迫自己开始用时间表完成这些项目；完成这件事后，稿奖自己； ⑧ 推辞浪费你有效工作时间的琐事，婉言拒绝。

三、如何处理干扰状况，如“意外访客” 目的：全神贯注地工作。

方法：① 长话短说，告诉对方你的会晤时间； ② 推辞并觅时再会晤；

③ 训练自己被打断后立即找回主题；

④ 与同事的沟通设定在大家的公共空闲时间； ⑤ 避免大声呼唤人，说话要轻声；

⑥ 告知同事自行解决问题，除了求证答案，不必扰你。

四、如何让电话更有效 目的：让电话成为你的利剑.方法: ① 将电话外拨时间集中在一个时段;② 预估通话时间‘

③ 记录通话时间,加以提高自我效率;④ 尽量在一天较安静时回电.五、桌面整洁条例

① 工作资料贴标签、插书签分类；

② 设置一处柜架为“未处理”档案存放处； ③ 桌上永远只放一个最重要的卷宗，处理完毕一个再放下一个； ④ 杂文、乱图不去留意发呆，只看一次并归类存放； ⑤ 每人一本工作日记本（行程表）

六、自律习惯的养成

方法：① 按季度、检讨自己个人及工作目标； ② 每周日晚规划自己工作的事项及次序； ③ 每天评估重要事情的处理状况； ④ 回顾当天的成效；

⑤ 与你的组员讨论工作目标。AE修炼考试》 转

一、判断题 3*11=33分 □ 刁难客户是有一些各自问题的客户，我最好远离他们。□ 客户需要经过培养，即使是没有利益，我也应该接纳。□ 新业务的拓展过程是一种投机性的尝试！□ 小公司比大公司在争取新业务时要花更大比例的精力。□ 品牌最基本的功能是它的内涵。□ 品牌的战略的最终结果是形成市场的领导品牌。□ 当市场不景气或遇到价格战时，领导品牌通常能表现出更强的活力。□ 没有规范的CIS计划，发展品牌是一句空话。□ 企业在品牌的命名上缺乏个性，这一切都源于中华民族文化的趋同心理。□ 作为AE，就是要向客户展现富有幻想性的主题，并领导他释放品牌幻想。□ 广告公司是服务公司，我们是替客户打点工作的仆人。

二、选择题 6*2=12分

1、潜在客户多少工作量和现有客户相冲突，则公司会遭到现有客户的反对。A 35% B 40% C 50% D 80%

2、电话沟通客户秘书时，应该把目标客户的秘书变成销售过程中的？ A 助手 B 朋友 C 下属 D 次要沟通者

3、客户在电话中对我无理说不，我应该考虑如下问题： A 客户的人员在推卸责任 B 我没有找到关键的人 C 是一个问题客户 D 是一个刁难客户

4、万马堂会议的类型包括： A 先知性会议 B 建设性会议 C 执行性会议 D立法性会议

5、成为一个优秀的AE，应该与客户保持进退统一: A 成为必不可少的人物 B 不是一味接受指令 C 不要献媚奉承 D当我对的时候一定要坚定

6、整合营销传播的4C包括： A消费者获取满足的成本 B消费者的欲求和需要 C通路 D促销 E销售价格 F产品 G沟通 H购买的方便

三、问答题

1、咱们部门的大名是什么？它的职责由哪几条组成？ 3分

2、“万马堂全程品牌伙伴”乃何方神圣？他的构成方式是哪两种？ 3分

3、“品牌检验”要不要使用砝码，或是小秤？它的涵义是什么？ 3分

4、万马堂是为客户服务？还是为下岗工人服务？ 3分

5、客户为支付的费用而伤神，你因为他不专业而伤神。下列问题，试着给自己一个答案，保证下次不伤神！4分 A 天哪，是不是公司的报价太高出？ B 客户没有被代理过怎么办？ C 如果恶性比价的竞争公司出现该怎么办？ D 我是不是自己太多虑了？

6、病人进医院会有专车送进手术室，请阁下为客户服务部计划一张部门工作流程图。3分

7、开发潜在客户有一些步骤，找到煤矿后还要先挖土，挖到煤还要运出来，这些问题你懂了没有？ 3分

8、电话销售和电话骚扰是孪生姐妹，你打算用你还不太专业的交谈内容骚扰几家客户？ 3分

9、“有头皮屑哦！”“校门没拉好！”...在客户门口，你和拍当是否会互相提醒面谈技巧和仪表问题，你觉得呢？ 3分

10、坚强一点，眼泪不要流下！你是一个从不畏惧客户说不的人。如何一举找到客户企业中你想要接触的人呢？ 3分11、10%的人获得成功，你愿意正视90%的失败吗？ 3分

12、哪三种情形下，万马堂不忍参加比稿？ 3分

13、具备哪三种条件下，万马堂踊跃参加比稿？ 3分

14、“一个月中最倒霉的几天就是...遇见问题客户！”他的六种表现 3分

15、拿万马堂与客户广告部门比较？就义前咱也要高呼几声吧！3分

16、何等情形下，我们“忍无可忍”，从而放弃客户？ 3分

17、请写出40个美国产品的品牌；20个日本产品的品牌；15个欧洲品牌 6分

第四篇：如何成为国际4A广告公司中优秀的AE？

AE是国际4A广告公司中最基础的工作职位之一，如果你能谨记并做到以下几点，你就可以成为一名优秀的AE了：

对内（公司）方面工作职责如下：

1、在指定时间内完成AM、AD下达的工作任务，提交作业时注意文件命名方式、提交方式等，期间若遇到问题第一时间同上级沟通。PPT、会议记录、工作单、Brief等都有固定模板。

2、不断培养较强的收集信息和独立思考能力，以及一定的策略分析能力，能将所收集的基础信息分析后得出一定结论。

3、将客户发来的工作单第一时间转化为Brief（包括电子工单），并下达到创意部，下单前请AM审核工单，并签字。同创意端保持沟通、留意工作进展，保证及时完稿。并在规定时间内或之前提交客户，并根据客户的修改方案作出判断、回复，直到通过为止。

4、所有发给客户的稿件等资料一定要先通过内部审核，创意端提交的成果AE要先把关，排除基础问题后再提交给AM，待内部审核无误通过后，再通过邮件形式发送给客户同时抄送AM、AD。

5、所有内部、外部会议、提案等均要做会议记录，在当天完成并提交给AM审核后，在24小时内发送给与会人员。

6、填写每日工作日报，并按时提交给AM。

7、定期监测客户所在行业以及主要竞争对手的最新品牌传播、营销策划等动向，并以报告形式提交给客户。

8、关于Schedule：定期制作Schedule，并随时注意各项工作的进展。所有工作都考虑提前量，避免等到Deadline的到来。对外（客户）方面工作职责如下：

1、恪守客户、公司的所有商业机密。

2、负责同客户的日常沟通，保证沟通顺畅。一般同指定对接人联系，在向客户方其他人联系前报告AM。

3、与客户的所有文件来往与指定联系人通过电子邮件形式完成，除非获得该指定联系人与AM的许可，方可与非指定联系人传输文件资料。

4、所有同客户的往来资料都要整理规范并备份。

5、要具备灵活、敏捷的应对思维，跟客户的沟通是门艺术和技巧，要能准确领略客户的想法，针对客户的工作需求快速、准确反馈应对。

6、客户到我公司来参会或提案前，AE应同客户对接人提前沟通获知参会人数。并将会议场所准备就绪，包括桌椅、灯光、水、零食、笔、纸等；要像招待自己的亲戚、朋友一样招待客户。

7、具备一定的协调能力和前瞻意识。需要准确领悟客户的工作需求，协调好创意端的工作进展，准时将工作成果提交给客户。

8、在客户面前维护自己、公司的形象，从专业能力、服务、形象等各方面均保持公司在客户心目中的高端定位。

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第五篇：演讲稿 如何成为一个优秀的人

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王子燕

演讲稿 如何成为一个优秀的人

敬爱的老师，亲爱的同学：

大家好！我今天重返母校，我的心情异常激动。

每次走进这个校园，都会有一股特别的情愫，仿佛内心深处有一个声音在呼唤。在江陵二中的四年，有太多的欢笑，也有许多的悲伤，以至于在我将要离开她远行的时候，曾经以为我会把这份记忆遗忘。两年多过去了，才终于明白，正是这四年的风风雨雨一点一滴，给予了我无所畏惧的勇气，使我在任何时刻，面对各种挑战，承受诸多苦难的时候，都能坚定的告诉我自己：打不倒我的，使我更坚强！许久以来，我一直在思考这样一个问题。我究竟要怎样做，才能成为一个优秀的人？一贯优秀的人应该具备的素质有哪些？人生之路，漫漫长途，上下求索，有得有失。当我终于可以坐在这里，面对我母校的师弟师妹时，我发现在我心里已经有了答案。

一个优秀的人应该有宽广的心胸，一个人眼中的世界有多大，他的人生之路就能走多远。所谓眼界决定命运。一个人能看到国家民族的未来，才能将自己的命运与国家紧密结合在一起，才能成为一个与时俱进的人，一个平凡却伟大的人。

我支持大家上好一点的大学，不仅仅是为了好大学的文凭。百年树人，大学的教育重在修炼一个人的品性。好的大学带给你的影响是潜移默化的。这里可以给大家讲讲我在大学里的一些事情。清华的勤工俭学岗位有1000多个，有的是集体合作，有的是老师工作助理，有的则要独自承担......所有这些岗位的目的都在于训练一个人基本的处事能力，培养一个人自强自立的精神，教育青年人要坚持用自己的双手创造财富。大学的自习室是非常安静的，其安静的程度超过高中平时的质检考试。我们所有的人都知道，这个校园里有很多的同学在学习，他们需要一个安静的环境。良好的秩序是靠大家共同维持的。一个人一定不能眼中只有自己，只有自己的人很容易误入歧途，当你认为全世界与你作对时，一定不是世界错了，而是你站到了错误的方向，除了你自己，没有人可以把你送上绝路。试着用旁观者的角度去看待你的人生，你就会发现世界上没有绝路。有人的地方就有路，不是它不存在，而是你看不到。

一个优秀的人要有扎实的作风，就是吃苦精神，这个世界上没有不劳而获的事情，人们能看到的是胜利的光环，看不到的是背后辛苦，不要对人生有太多的奢求，当你想要什么的时候，问一问自己，你凭什么有资格获得它。一个人得到一些，注定会失去另外一些。只有自己努力以后理所应当获得的才是真正为你所拥有的。所以当你有了远大的理想以后，一定要约束自己，踏踏实实的向它奋斗，否则，理想就只能是空想。

仅以我的高三为例，我也非常辛苦，比一般的同学要多做8本资料，每天5点起床，11点睡觉，每天早上从宿舍走向教室时，天还没有亮，走着走着我就会觉得很累。真的很累很累，很想停下来休息，但我知道最艰难的时候就是离胜利最近的时刻。如果我停下来，那么 5

编辑

王子燕

我的人生将就此终结，我的梦想将无法实现。所以我走得虽然艰难却也坚定。

人生的道路有苦有甜。高中时代正是最年青的时候，此时不付出，更待何时。现代社会，瞬息万变，优秀的人才层出不穷，不想被社会淘汰，就要打好自己的根基，不要以为社会缺少你不行，事实只可能是你离开了社会无法生存。只有真实的本领永远不会离弃你，成为你脚下的巨石，让你登上更高的台阶。

一个优秀的人必须有良好的品行。一言一行，左右你的人生，外表美不美只能决定第一眼，品行好不好才能决定一生，法律是建立在道德规范的基础上的，而道德规范是靠全社会共同维护的。其实我们可以设身处地的想一想，当我们正在午休时，忽然有人在校园大声喧哗，是不是很讨人厌？当我们乘车的时候，有人在紧闭的车厢里抽烟，是不是很烦人？当排队买东西时，有人在前面插队，是不是很愤怒？当你站在旁观者的角度看待别人时，就能很好地反省自己。

我觉得一个人的成绩好不好并不是最重要的，对待学习的态度才是最重要的，从一个学生对待学习的态度便可以预见他的一生。所谓态度决定人生，我送给大家我的座右铭：得意不能忘形，失意不可失态。无论多么风光，我只是一个学生。无论多么失落，我还是一个学生。我的最主要的任务就是好好学习，希望你们也可以这样，在任何时候，都能保持对生活的最起码的负责任的态度。

一个优秀的人要把握生命中最为重要的事。生命是有限的，把精力花在其中一个方面以后其它方面就会少很多。要时刻清醒认识到，在你所处的人生阶段，最重要的事情是什么，很多人习惯将精力放在并不重要的小事上面，久而久之离自己的本来目标就越来越远。到最后完全失去方向。

我在高中的时候谈过恋爱，但现在我却极力反对高中生谈恋爱。因为爱情是人生的奢侈品，它是建立在一定的基础之上的。没有谈恋爱的人不用羡慕别人，因为世界远比你所看到的要大很多，一个人只有自己够优秀，才能遇到更优秀的人，也会拥有更加美好的爱情。正在谈恋爱的人也可以好好想想，你现在在高中时代所坚持的爱情有那么美好吗，值得你拿前途命运做赌注吗？你们将来会有很多机会谈恋爱，何必在最不该的时候谈恋爱呢，一个人要时刻认清楚自己的位置，知道轻重缓急，才能完善自己，实现梦想。

一个优秀的人要懂得孝敬父母，胸怀祖国。父母之恩，山高水深。心中没有父母的人，绝不会有国家和民族。如果你们无法理解我说的话，那么请你们回去做个试验：无论你的父母从事何种职业，你跟着他们过一天，不用从事他们的工作，只用看着他们工作，便可以体会他们的辛劳。试想想你们的父母，他们上有自己的父母，下有你们，肩上的担子有多重。再想我们的国家，担负着中华民族的伟大复兴的重任。我们作为国家的希望，民族的脊梁，我们的责任有多重。当你做任何一件事情的时候，都要想一想，你是一个中国人，你是炎黄子孙，你是龙的传人，你有什么资格轻言放弃，你有什么资格不去努力？

远大的理想，扎实的作风，良好的品行，把握生命之重和胸怀祖国是我认为一个优秀的人应该具备的五大基本素质。泱泱中华，崛起之路，气象万千。所谓中国人，就是要在祖国需要我们，人民需要我们的时候，我们能够顶天立地，堂堂正正用我们的双手共同撑起东方不落的太阳！