安防销售培训（汇编）

第一篇：安防销售培训

安防销售培训

一、准备

1、良好的心态、坚持、激情、放下面子等

2、心理调节：目标性强；化压力为动力；激情；自信（相信产品、相信自己），坚持。

二、电话营销

1、吸引力：A、吸引客户听你讲电话（业务技巧，产品专业知识等）

B、声音：中性（专业、干练，谈判语气）

干性（声调平平，没有感情色彩）

油性（油腔滑调，销售的大忌）

3、产品：A、优点（突出夜视效果），卖点、价格、售后、样品、货款、品质

B、性价比：品质按行业前几名标准生产，但我们的价格没有那么贵，C、了解客户关心什么：价格？品质？售后？

4、客户感兴趣什么：缺乏（如：以前卖的产品很烂，那客户肯定就注重品质，注重售后）

5、品牌定位：以高端品质为主，在全国各地都有代理商和经销商，目前也在出口业务。（我们的产品品质都是按照行业前几名标准生产的,红外灯都是使用鼎元牌的,镜头是韩国IR镜头，比一般的镜头贵十几块钱,所有的机子均加了控制板,保证摄像机在恒压恒流状态下工作，延长了机子使用售命。两年的售后服务,三个月包换,不是随便就承诺的.从生产流程到产品配件都是投入了极大成本的,使用时间长就能证明了）

6、从侧面去跟客户分析同行信息（价格，品质）……遇到品牌客户比价格，遇到价格客户比品牌。

7、售后：两年售后，三个月包换（从生产成本，生流程，配件去沟通）

8、返修率

9、售后两年，三个月包换，一旦涉及到收费，一定要沟通怎样一起承担。

10、把样品发给有用的客户，样品一定要签样品合同，收取样品费用。

11、表达能力：要顺畅，要有感染力，谈判技巧，干练执着，大客户要用谈判的语气沟通，（大客户喜欢和有能力的业务员合作）

三、客户需求

1、了解客户性格，喜好，沟通才会更有效（遇到不同的客户，讲话方式也要变，有效拉住客户的感情；大客户要专业，注意素质，沟通尽量使用敬语）

2、客户本身定位（以前卖什么样的产品，或者用什么样的产品）

3、认知度（引导他分析行情：行业行情，公司行业，打听价格（进货价）进而了解到客户的本身定位是高端，中端还是低端。

4、对市场认知度要敏感，要让客户认可你，未来有机会合作，开发大客户周期2—3个月。要尝试改变客户，要跟客户分析他们的客户，教客户做生意！教客户做生意！

四、客户区分

1、代理商

2、经销商

3、工程商

A、客户潜质（小工程商不用浪费太多时间）

B、客户的理念（注意广告，品牌意识，和我们营销理念吻合么？）

C、客户的引导（成功引导成我们的忠实客户）

D、客户维护（全线上我们的产品，让我们的客户做强做大）

注：前提，要具备足够的沟通，要常和客户沟通，前期不认可我们的产品没关系，但要让客户认可我们，常和客户分析市场行情，确保每次沟通都是有可能产生商业价值，未来有机会合作的。

如：夏先生，您好，您现在接电话方便吗？我是深圳博深电子有限公司覃莉，专业红外摄像机生产厂家，我是在网上看到贵公司求购红外摄像机的信息，请问您对此产品是有长期需求吗？多大的需求量？您公司是做工程的还是经销的？以前都是用（卖）哪个品牌的产品？哪款产品走得比较好？……您QQ在线吗？我先发一份产品资料及详细参数给您参考，请您发一份比较详细的产品规格说明给我，我让我们公司的工程师给您推荐相关产品。如客户有挂电话的意思就说那这次我们就沟通到此为止，我明天上午10点再给您打电话，或者说：以后贵公司的业务就由我来跟进，您有什么需要进一步了解的，我们再电话联系。

第二篇：安防销售人员路在何方

安防销售人员路在何方

随着安防行业的迅速发展，行业从业人员剧增，现在起码有一百万人在安防行业从业。其实国内安防行业真正发展也是从2002年以后的事情，行业发展期整体情况也是处于高速发展期的起步阶段。

1、你“走”了吗？

很多销售人员在安防行业的第一次销售经历差不多都相同——电话营销。这 是众多安防行业销售人员的必修课，几部电话，三、五个人，几本专业媒体资料，销售工作就可以开始了。早期销售工作很轻松，可以与客户随意的拉家常，很轻松每个月都可以有点定单。但是随着竞争的激烈，电话中更多的出现无休止的讨论价格问题，业务是越来越难做。

曾经听一个朋友说过，我合作几年的朋友，我一直都没有见过！这就是安防销售的特色。

有没有尝试着出去看一下呢？长期的电话销售是否会封闭视觉？没有？我们有QQ、MSN！自从这些网络联系工具的出现，电脑网络成了一种工作方式！但是，真的！外面的世界很精彩。走出去通过近距离的与客户接触，可以获得更多的资源，从目前情况来看，那些早走出去的公司或个人都获得了较好的发展，通过与更多人面对面地接触，双方彼此都有了更深刻了解，同时也掌握了更多信息。

2、你“学”了吗？

“行千里路，读万卷书”，早期安防行业人士，以做技术为主，在营销方面 有很大欠缺。而新进入行业的人士，大部分都是刚从学校出来，要么学历很低，很多企业在招销售人员的时候都是提出高中以上学历就可以。其实本科学历不见得就怎么样！但是毕竟多经历了四年的系统教育，在思维能力、学习能、分析能力等各方面有一定的提升。否则也不会有许多成功人士，在企业形成一定规模后还是不断深造学习！

其实，销售本身就是一个学习的过程。包括销售技巧、客户关系管理等许多 方面需要学习，有些甚至超出了销售范围。如，财务、法律、经济等方面的知识。

前面提到的电话销售也是一种技能，有专业培训公司培训这方面的技巧、客户投诉应对技巧等。一个优秀的电话销售人员的成功绝对不是偶然的！虽然笔者电话销售做的不是很好，但是提出这样观点的是：既然从事安防产品、电话销售

工作，那么就要尽量做好！当作不好的时候，就要学习。也许效果会更好一些！

3、你“技”了吗？

技是指技术方面的学习，安防产品销售人员，确切的称谓应该是销售工程师。即除了要懂得销售知识以外，还要懂得技术知识。技术知识不仅仅包括产品功能、主要参数、专业术语、简单应用，甚至还包括一些与产品相关的其他知识。比如你公司的产品可联网，但是你如果连TCP/IP是什么意思都不知道，那么你在给客户推荐产品的时候，客户很难相信你，尤其是遇到一些比你还要专业的客户就更危险了，注意，这时候建议您一定要虚心讨教，既可以学习到知识，又会让对方感觉你很真诚，做销售本身就是先推销个人，在推销产品！

现在有几乎所有的安防公司，都缺乏这方面的培训。因为很多公司都不会给 你机会培训，他们需要的是销售额，正规的公司会给3个月试用学习时间，差一点的恨不得你马上出业绩才好。出现这种情况后，导致行业内客户更多的是价格战，业务人员一听到别人的价格低，就蒙了！只有向老板要价格，前期行业利润空间大还好，但是竞争激烈后，一味的价格战简直就是在自杀！但是如果你不了解产品的功能卖点，优势，那么您获得订单的唯一武器也只能是价格了！缺少培训的过分追求销售额的短期行为，只能使行业以价格竞争为主，并形成恶性循环！

这是不是一个销售人员最大的悲哀？曾记得，有篇讲述“哈慈五行针”成功 推广的文章，其重点就是该公司任何一个员工都可以保证准确使用“哈慈五行针”,其省级经理更是随时都可以把自己作为实验品在客户面前演示“哈慈五行针”的使用效果！销售业绩不好，难道仅仅是公司产品价格高吗？不妨扪心自问，你“技”了吗？

4、你的忠诚度有多高？

安防行业是新兴行业，正处于高速发展期，从业人员难免出现浮躁的情况。尤其是销售人员，很多人本来刚刚融入一个新公司的企业文化，刚刚熟悉公司特定的客户群，由于躁动、不安稳等因素，要么跳到原公司竞争对手公司，要么换到一个新的系统又重新做起。最后损失了公司的资源。频繁的跳槽、流动，最终导致每一部分都熟一点，但是没部门都不精，反而导致个人越来越浮躁。

因此选定一家企业，静下心来做一些基础工作，扎扎实实的积累一些资源，这样，资源才可以逐渐转化为资本。否则你会更加浮躁。

跳槽也许是一件好事情，人往高处走！但是频繁的跳槽，建议还是三思而后 行！安防行业圈子就这么大，久而久之大家都会知道的。也可能让你的朋友觉得你不稳定！如果您现在跳槽，建议您最好再多想想，难道企业内真的已经没有你容身之地了！

5、你“市”了吗？

市是指市场，作为一名合格的销售人员，不了解竞争对手的情况是很难出色 的完成任务的，这些信息需要不断的收集、整理、学习。

随着安防行业的发展，专业媒体也在迅速发展，这些媒体是业务人员了解市 场的窗口，随着各媒体、网络的不断成熟，通过网络也可以了解许多市场信息及产品信息。

只有从宏观上掌握了市场动态，产品动态等市场知识，那么在销售方面就更容易锁定目标客户群，客户开发、维护等工作也就会更加具有针对性。

现在很多销售人员还仅仅局限于销售，是因为当前市场不规范，行业混乱等原因，还可以使你有生存空间。随着国内安防企业的发展，市场必然会出现在每个领域有4-5家企业统治绝大部分市场份额，市场也会更加规范，部分中型企业会消失，小型企业也仅仅在各方面成本低，具有一定优势前提下，获得生存空间。

可能您会认为现在市场上产品太多了，所谓的制造商太多了，其实如果用心体会，在安防行业，真正具备制造能力、研发能力的企业在每个系统呢一般不会超过10家。毕竟安防行业企业的资本积累是要有一个过程的，何况许多企业都是白手起家，没有任何基础及背景的！

6、你“职”了吗？

目前，人力资源方面比较流行一专业术语：职业生涯规划，就是这里的“职”。安防行业有很多销售人员自己创了业，但是没有成功，最后又回来给别人打工。尤其现在市场竞争进入同质化阶段，创业更是存在很多发展方向，如向公司管理层发展、向市场营销方面发展、向策划方面发展、向咨询方面发展等。但是前提是有一个切实可行的职业生涯规划目标，然后把这个目标分解，一步一步踏实的实现自己的目标。

很多销售人员，很迷茫、很浮躁、就是因为缺少这样一个规划，职业生涯规划作为一个人有可能是一生的目标，各种人群都是适合的，很多规范公司，人力

资源的相关人员在面试时都会问到这个问题，就像我们小学的时候，经常有一个作文题目：“我的理想”！

现在您可以问一下自己：我“职”了吗？

如果没有，现在还来得及；如果已经有了，恭喜您，祝您早日成功！实现自己理想的目标。

第三篇：2021年安防行业销售工作总结

2021年安防行业销售工作总结范文

撰写人：___________

日

期：___________

2021年安防行业销售工作总结范文

本篇月销售工作总结范文，从努力加强产品知识学习、加强与客户沟通的协调能力、产品的演讲能力有待加强、总结与收获四个方面进行了汇报，详见全文：

月销售工作总结范文

进厂三个月来，从一开始对产品的不熟悉,到对现有产品的具体分类，应用场合，再到实际的产品配单，产品性能、功能的认知等，在一定程度上得到了全面了解。对于现在在公司工作的我来说，怎么去适应这个行业，适应这个公司。面临的困难还是存在，现在的我对于与客户沟通方面还有待加强。不过这些困难我相信我都能在以后的日子里通过自己的努力一定能做到最好。我也相信我有能力把这个岗位的工作做到最好。以下是将近一个月以来的工作情况及以后的工作状态汇报如下：

1、努力加强产品知识学习

为了能尽快加入安防行业的销售工作，对产品的功能学习及产品在实际应用场所的学习是必不可少的。通过工程部陈工的细心指导和销售部俞经理的虚心培养。现对产品的认知度有了极大的提高。后续将更加努力的学习，做到能对每款产品功能的真正了解。

2、加强与客户沟通的协调能力

实际工作中，也曾被客户的一些问题问倒。针对这些问题，公司也在加强对我们新人的培养力度。销售部罗经理也尽心尽力的在为我们解答一些客户常问问题的解答方法。我相信通过公司的培养，在以后与客户不断的交谈中，自己的沟通能力也一定会越来越圆滑，做到在维护公司利益的同时也能稳住现有的客户源，保证产品市场的开发与拓展。

3、产品的演讲能力有待加强

一个好的品牌，一款好的产品，在做品牌推广或产品介绍时，在面对不同的客户对象讲解方式上是完全不同的，在这一点上我个人真还有待加强，试从以下几个方面着手：其一、了解产品，只有全面的了解产品，才能把产品的优势特点展现出来;其二，加强语言功底，练习发音，控制语速;其三，进行各种产品的演讲练习。

4、总结与收获

细节决定成败，一个品牌的推广与服务意识的树立，需要行内人的认可。那这就要提升公司内部人员的品牌意识。一个企业能不能在这个行业内生存起决于员工的素质、工作能力。在以后的工作中我将

以百分百的业务水平来对待我们的客户，以创新的精神来发掘不是问题的问题，在稳定老客户的同时又能开发新的客户。与公司一起努力把我们的企业做到最好、最大、最强。

月销售工作总结范文一文到这里就全部结束了，本文从四个方面进行了汇报，可以参考这个思路。

范文仅供参考

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第四篇：安防销售部门个人工作总结

2009年上半年工作总结

我的工作理念是：无论面对多大的困难从不低头，无论面对多么复杂的环境从不气馁，无论历经多大的波折都始终坚持必胜的信心。这一理念始终贯穿在我们服务团队的工作之中，今年客服中心的工作是比较繁忙和辛苦的一年，但对于我们每个人来说又有很多不同的收获，同事对一直以来支持我工作的客服部所有员工表示感谢。如果没有她们的辛苦努力的工作，就不会有客服部今天的成绩。同时我也要感谢各部门同事对我工作上的支持和配合。特别感谢杜总对我的关心与支持，没有杜总对我谆谆教诲就没有我现在的进步。

一． 工作内容

根据部门的调整与公司需要有些流程和制度是需要更改、完善的而且很多是必须立刻要着手解决。通过我的服务团队的共同努力与各部门的协调，制定修改并完善了相关的制度与流程，使我团队的服务素质和工作效率大幅度提高，制定相应计划与培训目标提高对合并过来的原九鼎人员的培训与管理工作同时按照科学的方法与备货机制保证了公司产品型号的维修备货量为客户的及时服务奠定了基础。

二． 工作描述

1.人员管理方面：刚到这个岗位上就着手原上海诚丰与原九鼎的人员整合问题，原九鼎的人员数量比我们原有的技术人员多，而且对于这些人的所有信息都不了解，特别是工作状态、简历等基本的资料都没有。根据公司领导的指示和部署整合程序有条不紊地进行。针对人员素质参差不齐的情况，我们通过电话会议、邮件、BBS和QQ群等多种方式对他们进行制度、部门流程和产品方面的全面宣贯和指导，使得他们快速地达到当前岗位的基本要求、掌握公司产品。通过半年两次的考核确保他们对产品的全面掌握，提高了服务速度与服务全面性。针对如何平稳过渡的问题，部门做了非常充分的准备并严格要求整个团队，确保在整合过程中始终保持着和谐、平稳的过渡。从市场以及主管人员的评价中我可以看到我们的队伍在上级领导的关怀和带领下以积极、健康的发展势头并且充满了斗志和活力。在接近年底的时候公司组织结构的调整与人员优化配置，并结合工作的优胜劣汰机制淘汰了一批人员，从开始调研讨论并与相关人员积极的沟通使得这一任务平稳快速圆满的结束。

在整个技术团队中，我们一直严格按照公司与部门的制度与流程执行，并出台了相关的处罚计划，真正做到奖赏分明。在人员激励措施上，我们除了公司的奖励外，我们加大了季度的维修收费服务特别是一些大单与年保收费上，鼓励大家为公司盈利的同时又可以已百分比的提成带动大家的积极性；并且提升了服务质量也达到了维持客户的目的。

2.流程文件方面：按照年初的整体规划和3月份的工作内容调整，完善了部门中一直存在的一些制度性问题、按照实际情况改善了部门流程。具体表现在以下几个方面：

⑴在去年的年底开展的全国售后服务中心关于维修备货方面的《产品外借、返修、更换流程》业务，同时在全国各地也暴露出很多在这个业务运行过程中出现的问题，特别是货物的申请无限制、目的性、账目混乱等比较突出，根据分析并结合实际情况重新制定了这一流程，从根本上解决了全国客

服中心在产品申请、返修、更换等流程中存在的一些问题，规范了业务流程使得相关人员的工作效率大幅提高，公司的产品、资金周转更为顺畅。

⑵在部门人员的整合过程中暴露出来的技术能力、服务意识、工作态度等方面能力参差不齐特别是上门服务不规范、电话接听语言不标准、日常工作行为不标准等问题，我结合前期的服务条例制定了全面的《服务规范手册》内容包含：电话接听流程、维护流程、学习培训要求、上门礼仪须知、产品申请更换流程、全国联保体系的要求和细则、如何做好一个合格的服务人员以及公司制度方面的要求，从一个比较大的范围和角度给大家做一个全面的、更高层次的服务要求。作为客服工程师的服务标准，提升我们自身的服务形象。

⑶为了提升我们的服务形象、给客户提供更优质的服务也同时为公司节省一定的费用，重新制定和规范了《过保服务合同》与《维护过保收费的维护流程》，目的是彻底改变我们部门是消费部门的不良形象，我们的目标是部门收取的费用可以养活自己，从真正意义上实现独立。从近期情况看我们过保维修收费的数量开始大幅的提升，而且现在还在持续不断的增加，特别是对于较大的服务收费维护项目我们都在有计划的商讨和实施中，很快有一天我们技术团队的会实现这一目标。

⑷重新修正了一个面向客户服务全国的服务---《全国联保服务流程》，全新的规划了涵盖区域和详细地描述了相关负责人职责以及工作流程，使得全国联保服务程序从复杂到简单并能充分体现出服务本地化的特色，从某种意义上来说是有了一个质的改变。同时为了更好的规范和实行这个流程，我们与销售部门进行了紧密的沟通，把我们更优质的服务通过市场产品规划和销售策略 “卖”给客户，增加了产品的附加值使得我们的产品在市场上更具竞争力。我们的口号是：使用有时限，服务无止境！

（5）在每一个新员工上手之前，我会告诉她们，一个优秀的客服代表，仅有熟练的业务知识和高超的服务技巧还不够，要尝试着在以下两点的基础上不断地完善作为一个客服代表的职业心理素质，要学会把枯燥和单调的工作做得有声有色，学会把工作当成是一种享受。首先，对于用户要以诚相待，当成亲人或是朋友，真心为用户提供切实有效地咨询和帮助，这是愉快工作的前提之一。然后，在为用户提供咨询时要认真倾听用户的问题而不是去关注用户的态度，这样才会保持冷静，细细为之分析引导，熄灭用户情绪上的怒火，防止因服务态度问题火上烧油引起用户更大的投诉。另外，在平常的话务管理中，我一直在人性化管理与制度化管理这两种管理模式之间寻找一种平衡。为了防止员工因违反规章制度而受到处罚时情绪波动，影响服务态度，一种比较有效的处理方式是在处罚前找员工沟通，最好的方式是推己及人，感觉自己就是在错误中不断成长起来的，一个人只要用一定的心胸和气魄勇敢面对和承担自己因错误而带来的后果，就没有过不去的关。俗语云：知错能改，善莫大焉。所以没有必要为自己所范下的错误长久的消沉和逃避，“风物长宜放眼量”，于工作于生活，这都是最理性的选择，同时这也是处理与员工关系最好的一种润滑剂，唯有这样，才会消除与前台的隔阂，营造一种轻松的氛围，稳定员工情绪及保持良好的服务态度。

3.内外培训方面：首先对于部门内部的培训，特别强调员工的制度、流程等方面的学习与执行，根据摸底考试情况以及市场和主管人员的信息反馈结合我们服务团队前期的服务意识、态度与对公司全系列产品的性能方面的了解程度，各地结合实际情况迅速开展了每周通过多种渠道和形式进行不同内容和等级的培训，从市场以及主管人员的反馈中显示取得了明显的效果，我们服务团队在全新的服务理念意识得到明显提高并已经运用到工作中去（具体表现在快速响应、文明服务以及沟通技巧上），对产品特别是新产品的性能的掌握有了大幅提升，积极配合市场的营销策略对产品的推广起到了非常关键的推动作用，其次大规模集中性的面向以大区为单位开展针对产品、服务理念和流程、公司制度等方面的培训与考核，为市场对公司产品后续的推广和应用以及如何提供更好、更快、更优质的产品服务，特别是如何配合市场做好产品的策划和推广做了全方面的诠释和沟通，给市场人员增加了极大的信心。在年底进行的《客服人员操作技能手册》的编写与发放学习工作即将结束，手册主要目的为基础知识的学习与强化、理解并深入学习各产品线与系统结构、常见问题故障分析与解决方案、常用工具使用与诊断等类别为客服人员的技能或产品认知上起到了引导作用也可以作为一个入门人员对行业及公司产品有个良好的学习途径，帮助团队整体素质的提升。

4.工作效率方面：首先对于公司给予的任务能很好的贯彻和执行下去，通过每周CRM和工作周报的录入与检查、部门例会与主管电话会议、组织员工制度与产品的培训、员工实时动态的管理、客户服务电话的接听、各地配件与更换的核对处理、报销单据审核、大单过保收费的商谈与实施、对市场的支持与信息收集反馈，月度产品问题的解决、反馈与跟踪的报告等工作及时或超前完成，这些充分说明了我的工作积极性与主动性，并在落实相关工作的过程中还提出具有针对性的建设性意见和措施，把公司的费用和损失努力降到最低。通过这两次部门的全员考试与培训充分体现了良好的组织策划、协调能力和执行能力

5.沟通方面：面临客户、销售、技术多方面的软、硬件上修改或者根本性问题，需要与硬件与软件研发部门并会同产品中心与生产中心把问题解决且用最短的时间内从源头截流防止问题扩散。在新版嵌入式的升级与检测等方面的事情上都可以充分体现出我们团队的合作力与快速的服务措施。

三． 2009下半年建议与计划

1.服务理念与方式上的变革。预服务模式，售后工作不是一个后字，要形成一个提前量针对这个问题我们加强了回访制度与售前的培训工作；绑定式服务，对于销售的支持建议捆绑式服务，一个技术最多绑定两个销售的策略这样能让技术更专心应对销售所对应的客户，服务时间长了更利于扩展客户的接口深入服务面；侧重电话支持，加强电话解决问题的力度与深度，尽量让客户的服务直接在电话中得到解决，这样就节省了直接上门所产生的人员费用以及时间。

2.提高自身水平。维修技能，往硬件方向靠拢加强硬件维修水平使得产品硬件上的简单问题能便捷、迅速的得到解决，节省了时间与产品的运费。、全面人性化的培训，改变以往机械式或填鸭式的灌输，采用视频、图片、讲解与现场操作等结合多种方式的模式来让相应人员得到立体的全面的产品、维修等方面的能力提升

3.直销与分销。规范两支队伍的素质与能力保持相互平衡，分销的目前的人员状态与库存管理在仿造直销的体系进行规划与管理，大区管理制比较符

合目前直销与分销的特点。

四． 总结

我很感激公司给了我很好的学习以及施展自身才华和价值的平台，从某种意义上说我在这个岗位上真正的得到了锻炼。从进入公司后，我的工作一直处于上升过程，我始终保持着积极、平和的心态与冷静的头脑；在别人不看重的时候我没放弃过，我如饥似渴地不断学习新的技术提高了沟通、管理等各方面的能力；在别人郑重介绍我的时候我没膨胀过，反而感觉自己有更大的压力和动力把工作做的更好。市场与客户对我们这个部门和对我们部门的员工都有很高的评价，我们是一个彼此充分信任、积极、努力、友好、不计较个人得失最重要的是能为市场、客户提供良好服务的团队。我们客服中心这个团队相信在2009年下半年继续做好本职工作为良好销售提供强有力的后勤支撑服务！

安防销售(上海诚丰数码)客户服务中心经理冯庆森

2009-7-20

第五篇：如何开拓安防销售区域市场

如何开拓安防销售区域市场

创新制定区域市场战略应该遵循的规则有：

1、分区域重点研究竞争环境和竞争对手，除非你有雄厚的品牌、资金、人力、执行能力，同时有老板们给你的足够时间；研究竞争的主要目的是，获取竞争的制高点，从而避免产品“哪儿都有，哪儿都不强”现象；集中有限的人力财力，有效的针对性的开拓市场。这个步骤的弱点是开拓分析周期长，工作繁琐细致。如果是新建的营销组织，从强势竞争对手处挖墙脚将大大的缩短这个步骤的时间。

创新制定区域市场战略应该遵循的规则有：

2、规划制作营销策划时应避免资源过于分散，也避免过于集中。一定要把有限的资源用到刀刃上。集中是不可忽略的基本原则。但集中和分散也有个尺度，终极目的就是边际效益最大化。我们以前曾经“撒芝麻”，现在流行说集中，就开始“挖地瓜”。这可能会是良性转变，但别过了头。不能完全把渠道营销转变成直销，应该根据不同的区域和时期环境，准备好多种营销战术相结合。而且，形成统一的执行力度一定要注意：一定要按照战略原则配置资源，并把战略意图向销售人员说透。不要采用“愚民政策”。否则，哈哈，总监们的计划过了一段时间，你就忙着救火去吧。

创新制定区域市场战略应该遵循的规则有：

3、和公司其他部门沟通配合，合理把握区域性产品的开发。

一提创新销售团队总是拿产品开刀；因为这是最容易“出成绩”的废话，为了你在这里做销售，我们要专门给你开发一个产品，你以为？如此，你的销售能力价值何在？有一次，有区域经理讲：“XX总监，我想在山东市场单独做个低档产品，迅速占领市场，行不行？”结果回答当然是是“不行。”原因很简单。我们满足个性化需求的前提是能否赚钱。短期不赚钱，长期也不赚钱，这种服务是多余的。销售成员请时刻牢记：企业的生存价值在盈利！所以，咱们还得回到成本和效率上来考虑这个问题。调整成本不会增加太多，但能更好地满足不同区

域消费者要求，成本、效率是合理的。在区域市场，产品的共性和个性问题一定要把握好，既不要千篇一律，也不要千差万别。这个观念首先应该在营销总监的脑海里形成理念。如果企业老总也没有这个理念，营销总监应该为了企业可持续发展，去想着影响和改变老板。

创新制定区域市场战略应该遵循的规则有：

4、优化运作模式。区域市场销售运作模式应该分别考虑产品流模式、资金流模式和信息流模式。使成本、效率更加合理的另一种方法是运作模式创新。这三个模式我将另外寻找时间寻找主持人和大家沟通讨论。

创新制定区域市场战略应该遵循的规则有：

5、品牌传播的推拉要均衡。安防行业渠道营销不重视品牌的建设，甚至是为别人做“嫁衣裳”，虽然值得理解，但也确实让人可惜。区域市场品牌建设和维护是实现企业产品品牌效应边际利润的必经之路，成本不高，效果客观。短视者和想赚了一笔就跑的老板们看到这里，您可以离开去“泡脚直落”了。“推”是把产品推给渠道合作伙伴的心坎上，主要方法是配合销售人员的日常工作，包括价格政策、促销保证、服务承诺和季度、奖励等。“拉”则是把消费群体的心拉到我们产品和整体服务上。主要是支持市场人员的工作。包括本地化有效推广、组合式公关、适当促销回访、顾问营销贴身服务等。“拉”是诸多企业要突破的点，尤其区域性促销活动的“无政府”状态该治了。我个人的心得是：没有创造不好的品牌，只有不想真心创造品牌的人和缺乏市场推拉策划能力的营销管理者。详细的案例解析，方法分享将在深圳聚会上面，有猛子与大家分享、共勉。

创新制定区域市场战略应该遵循的规则有：

6、用规则管理销售人员，用激励调动销售人员。整整显示出企业对营销管理上面投入的诚意的是老板是否真有建设合适自己的营销团队的决心和已完成必要的准备？！在安防行业中不乏没有准备好就开马或者产能已阶跃性提升再来发愁销量回报的案例。这种时候就有大批的安防销售人员席卷其中，倒苦水的人不计其数。如果老板OK，那么寻找一个物有所值的营销管理领军人物并不是难

事情，送给老板们一句话共勉吧：谋定而后动，开放而包容。对于区域市场营销管理计划而言，有三个问题最重要：人员配置、职责分工和激励机制。详细的论述和分解当然是仁者见仁智者见智了。我把话筒还给大家吧。创新开拓安防销售区域市。