永远不能忘记客户的需求-演讲稿

第一篇：永远不能忘记客户的需求-演讲稿

永远不能忘记客户的需求

为什么说永远不能忘记客户的需求呢？因为在企业的销售队伍中，经常可以听到这样的抱怨：“我们的客户不需要”“我们的客户没有钱”“客户说要等一段时间”……等等一些无法开发和征服客户的声音，根本的原因是由于不了解客户的真实需求，销售人员在销售时盲无目的地向客户介绍或者演示产品，结果徒费口舌，不但没有把自己产品的特色向特定的消费者阐述清晰，还误导了其他的销售人员，致使整个销售队伍萎靡不振，不去主动地开发客户，只在消极地应对工作。

事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出最准确的理解，再根据客户的需求来选择如何介绍产品。一般情况下，产品销售成功的几率取决于消费者的需求和产品的结合程度，所以我们的关键是把握客户的真实需求，按照客户的需求来对产品的包装、标准、目数进行组合设计，提供给客户最适合的产品。了解客户的需求是艰巨而深入的工作，但是永远不能忘记客户的需求，那么如何进行客户需求的定义？有这样一个例子可以说明问题。

一条街上有三个水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。

老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”“啊”老太太应道。“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子”于是老太太买了一斤酸李子就回去了。

第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？”“啊”老太太应道；“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。“我想买一斤酸李子”

与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”

“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。

这是一个关于客户需求的经典案例，第一个店主急于推销自己的产品，根本没有探寻客户的需求，自结果什么也没有卖出去。

第二个店主有两个地方比第一个店主聪明，一是他第一个问题问的比第一个店主高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。

第三个店主是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。

所以第三个店主对客户的需求把握的最准确，并且因此也取得了最好的销售结果。

因此永远都不能忘记客户的需求，而客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常精确的描述，也就是说，当一位客

户站在我们的面前时，他对我们的产品有了极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种情况下，需要增强与客户的沟通，对客户的需求有准确的定义。

沟通恰恰是定义客户需求的关键。所以我们必须重视这个环节，事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户的具体问题、手段等。其实，沟通的过程还要重视的是在什么样的环境下沟通的问题，如果是单纯地拜访客户，估计很难挖掘其真实的想法。因为在接受销售人员的拜访时客户都处在高度戒备的状态中，时刻提防掉进销售人员的圈套，所以一般很难敞开心扉。所以沟通的关键是环境，越是非正式的环境，对于定义客户的需求越有利。

在销售工作中，永远要把了解客户的需求放到首位，永远要把满足客户的需求当成核心，永远不能忘记客户的需求，那么，我们就找到了打开成功之门的金钥匙！

第二篇：历史不能忘记

历史不能忘记

-------------参观革命烈士纪念馆有感

在这清明节即将来临之际，我们怀着崇敬的心情，迈着坚定的步伐来到市革命烈士纪念馆，进行缅怀先烈，感受革命英雄事迹活动。

首先印入我们眼帘的是解放纪念碑。纪念碑高耸庄严，松柏苍翠。我们怀着崇高的敬意向它注视；

再则是蔡永祥纪念碑,其生动的造型，栩栩如生的表现了蔡永祥烈士伸出强有力的巨手，紧紧握着枕木,不顾自己生命，誓死保护国家人民生命财产的大无畏精神。

蔡永祥，（1948—1966年），安徽肥东人，浙江省军区三支队三连战士。蔡永祥出生于贫苦农民家庭，8岁入黑石小学读书，经常提早到校，打扫校园教室，学习用功。入伍后，立志发扬革命前辈的光荣传统，以董存瑞、雷锋为榜样，把自己的青春献给祖国。在连队里，时时处处把方便让给他人，把困难留给自己。平时搞内务卫生，站岗放哨，事事抢在前面，还经常帮助战友洗衣服、洗被单，帮助伙房挑水、洗菜、做饭，被同志们称为“半个炊事员”。1966年10月10日凌晨，蔡永祥守卫在钱塘江大桥上。2时34分，由南昌开往北京的列车向大桥飞驰而来，蔡永祥突然发现离他40多米远的铁轨上，横着一根大木头。为保证列车的安全，蔡永祥不加思索地抱住大木头跃出铁轨。列车安全地停在大桥上，而蔡永祥却在火车强大气流冲撞下壮烈牺牲了。

1966年10月10日浙江省武警支队三中队的战士蔡永祥为守卫钱塘江大桥牺牲以后，人民日报和解放军报分别发表社论，号召全国人民向蔡永祥同志学习。总政治部、南京军区党委分别作出向蔡永祥烈士学习的决定。

1966年底，在浙江省革命烈士纪念馆举办了蔡永祥烈士事迹展览，收到很好效果，但是该展览距烈士牺牲地方较远，群众参观和悼念活动深感不便。于是杭州市革命委员会研究决定，应建立永久性纪念馆。

1968年6月破土动工，10月竣工，纪念馆工程由浙江省工业设计院设计，施工单位为浙建三处和杭州市园林工程队，广场塑像由浙江省美术学院设计并承建。

1968年11月1日蔡永祥烈士陈列馆正式成立对外开放，直到1978年12月31日，全馆陈列蔡永祥烈士事迹。

1983年4月，中共杭州市委对蔡永祥烈士馆的整修开放问题作出了决定：蔡永祥陈列馆使历史产物，应予以保留，并增挂《市革命烈士纪念馆》的牌子，经过整修，重新开放。

杭州，这座具有光荣历史传统的英雄之城，二十世纪以来饱经历史的沧桑和岁月的磨砺，幸有无数仁人志士投身其中，前赴后继，献出了青春、热血乃至生命，才让我们有了今天的幸福。杭州市革命烈士纪念馆是以历史为线索，穿插革命烈士的事迹的形式展示了2500

多名英烈的英勇事迹。从而让参观者在回忆历史、缅怀烈士的过程，也经受一次心灵的洗礼。

第三篇：历史不能忘记

历史不能忘记

――参观南京大屠杀纪念馆有感南京，作为六朝古都，有着悠久的历史和文化，是一个神圣而美丽的地方，南京大屠杀却成了这个城市永远的伤疤！

对于来自北方的我来说，对南京的了解仅是从初中开始，谈起南京最先想到的是南京大屠杀，在我的记忆中只知道有很多人失去了生命，对于具体内容了解得非常的少，当我真正来到这个古老而饱经沧桑的城市，当我踏进南京大屠杀纪念馆那一刹，我震撼了，走进纪念馆，看到逝去的先人的名字，心里说不出的辛酸苦辣，本以为自己不可能找到与自己同姓的人，但是我却找到了！虽然是没有完全名字的，我默默祈祷希望先人能看到他的后代怀着敬畏与祝福来此！走进去看到放置的一件件展品，一张张照片，一段段记载的片段，还有在战争中幸存的人的一段段的讲述，还有一幕幕白骨累积的画面……

我有些不知所措，看到那些大规模的集体屠杀，日本人无情残忍的行为，对同胞们的同情与对日本人的憎恨交织在一起，同时我庆幸自己没生在那个战火纷飞的年代，作为一名大学生我惭愧对历史了解的很少，虽然历史的车轮向前滚动，但先辈们的血不能白流，我们要牢记美好的生活来之不易，同时在前人的基础上强大自己，我们作为社会上的资源，国家的财富，在现阶段要不断地武装自己，锻炼自己的才能，当国家真正需要我们的时候，为祖国出一份力，让我们的国家更强大，一个拥有强大知识才能的国家才能在世界上立足。

当我们责怪日本人不敢面对历史，不敢承认历史时，我们只能责备，责备他们篡改教科书，责备他们参拜靖国神社……，可我们毕竟只能责备，我们不能拿武器去威胁他们要他们不要去做，所以我们要学会自己去了解熟悉历史，不能让历史被时间的长河冲淡！

对于现在有些人对日本动漫和日剧的热爱达到痴迷的程度的现象，我很失望也很无奈，虽然我们不能因为历史的原因而一味的抵制，但也不能过度的沉迷，毕竟那是我们的伤疤，但他们也有我们学习的地方，作为爱学习的大国，我们要取其精华，去其糟粕！学习他们优势的一面，从而强大我们自己，只有充分的了解他们才能更好地超越他们！

时代在进步，在发展，我们作为新一代的主人，要牢记历史，勿忘国耻！让历史成为我们不断学习，不断进步的强大动力，而不能把它作为一种观赏，看过之后就像自己换了一件衣服，而渐渐地淡忘了，我们要牢记历史！

迟向月1148217

第四篇：父母之爱不能忘记

父母之爱不能忘记

试问，是谁给了我们生命？是谁给了我们肉体？答案无疑是一个：父母！俗话说得好“可怜天下父母心”。不错的，父母为了我们既要担心这，又要担心那，怕因管我们管的松而使我们变得放肆，又怕因管我们管的严而使我们意志崩溃。

从古到今，向来父母都是偏爱孩子的，父母为了我们所以白发苍苍，父母为了我们所以未老先衰，父母为了我们所以满手茧子，父母为了我们所以有了皱纹„„无情的岁月在父母身上打下了深深的烙印，但是，这是爱的记号，是我们永远无法偿还的——他们失去了青春！！

父母之爱不能忘记，也是因为，那太深了，我们的一切都来源于父母的爱，父母的爱可以分成好多种，如：管教、表扬、鼓励、教训„„可是，现在的人们，只想要满足自己好奇心的那种爱，但只有这种爱是不全面的，就像穿衣服一样，人们总会变胖，变瘦，变高，变矮„„不同的体型需要不同的衣服才合身，还有些人因父母的爱换了一种形式，一件衣服，人们就不认识它了我认为这些都是不应该的，但事实上世界上又有多少人不是这样的呢？

父母之爱不能忘记，也是因为生活中，平日里，时时刻刻都有一些东西在提醒着你，每时每刻都有一些物品令你想起父母的爱。因为父母的爱太深、太浓了，从而使我们无法忘记，相信大家也深有体会。

父母之爱不能忘记，还是因为它一直滋生着，生长着。而且，它只会增加，不会减少——除非父母已经完全没有能力再给我们爱了„„因为父母永远是孩子的伞，除非伞生锈了，坏了，已经没办法再用了„„否则，父母一定会再给孩子一片爱，在给孩子撑起一片天的。

父母之爱不能忘记，更是因为我们不能忘记，甚至不忍心忘记。如果我们忘记了，那么，我们对得起父母给予给我们的爱吗？我们对得起我们的良心吗？父母为了我们做了那么多，花了那么多心血，是一句忘记了就可以抹平的吗？忘记了，不是理由。

所以，父母的爱我们没有理由，没有道理要忘记。没有理由，没有道理要忘记。

郑州第十四中学初一:李心言

第五篇：群众观点须臾不能忘记

群众观点须臾不能忘记——在中共上海九届市委十次全会结束时的讲话

俞正声

2010年1月9日

同志们：

这次全会开得很好，大家认真审议了市委常委会2009年工作报告，审议了市委常委会2010年工作要点。讨论中，大家敞开思想，提出了许多很好的意见和建议。会后，市委办公厅将整理这些意见和建议，分送市领导和有关部门研究。借此机会，我想着重讲一讲群众观点问题。

“群众观点是共产党员革命的出发点和归宿”。“马克思列宁主义的基本原则，就是要使群众认识自己的利益，并且团结起来，为自己的利益而奋斗”。“要联系群众，就要按照群众的需要和自愿。一切为群众的工作都要从群众的需要出发，而不是从任何良好的个人愿望出发”。“这里是两条原则：一条是群众的实际上的需要，而不是我们脑子里头幻想出来的需要；一条是群众的自愿，由群众自己下决心，而不是由我们代替群众下决心”。“群众生产，群众利益，群众经验，群众情绪，这些都是领导干部们应时刻注意的”。“所谓正确处理人民内部矛盾问题，就是我党从来经常说的走群众路线的问题。共产党员要善于同群众商量办事，任何时候也不要离开群众”。毛主席的这些被历史证明正确并已为大家熟知的观点，是我们党的宝贵财富，也是新时期我们应对矛盾凸显、提高党的执政能力的重要思想武器。

有的同志认为，毛主席的教导是在以阶级斗争为纲的时期提出的，现在是社会主义市场经济条件下，以经济建设为中心，利益主体多元化，难以采取战争时期群众工作的路径和方法。确实，我们不能完全照搬革命战争和计划经济时期的群众工作方法，但“代表中国最广大人民的根本利益”、“一切为了群众，一切依靠群众”的群众观点的本质仍是我们须臾不能忘记的基本原则。

发展是党执政兴国的第一要务，是人民群众的根本利益之所在，但发展不能以扩大社会矛盾为代价，不能以牺牲环境和浪费资源为代价，必须以共同富裕为目标，必须以逐步缩小城乡差别、地区差别、贫富差别为目标，必须以提高人民群众的福祉和幸福感为目标，这是以人为本的科学发展观的真髓，是新时期群众观点在发展中的体现。我们应该在重大政策和重要建设项目制定时，认真评估对群众利益的影响，并充分听取群众意见；我们应该认真审视工程建设的各种规范、标准和管理规定，使工程预算充分反映解决影响人民群众利益的成本需要，使工程建设过程对群众的生活影响减少到最低程度；我们应该在城市建设和管理中，更加重视群众的感受和需求，并将工作重心放在加强和改进城市管理上；我们应该努力使每个新政策、新举措都有利于社会和谐，有利于缓解社会矛盾，只有这样，才真正做到了科学发展、和谐发展。

市场对资源配置的基础性作用是社会主义市场经济的重要原则，也是促进经济发展、改善民生的重要手段；同时，也要看到国家对市场的调控也是社会主义市场经济的重要原则。国家调控的重要内容就是防止市场的自发性导致经济发展的盲目性，防止经济人的自利泛滥对社会公众利益的侵蚀，防止资本的逐利天性演变为贫富差距的扩大和贪腐的加剧。在社会主义市场经济条件下，高度重视公共利益问题是群众观点在新时期的重要内容，凡是涉及民生的重要事项，如就业、交通、住房、教育、卫生、物价等，必须审慎操作；凡属纯公益性的事业，不能简单推向市场；能用市场手段加快解决民生问题的，可以而且应该在市场中寻求解决的途径，同时应该充分估计其副作用，切实弥补可能对一部分人带来的影响；要坚决反对和防止权力对市场的干预，其主要特征是破坏市场规则和市场秩序，损害公共利益，为个人或小集团谋取私利。改革开放30多年来，我们在推进市场经济方面取得了很大的进步，但在市场对资源配置的基础性作用中，还有许多障碍和门槛需要突破。

同时也要清醒地看到，我们在若干方面存在着对公共利益重视不够的倾向，如不切实改正，我们将脱离广大人民群众，背离社会主义市场经济的方向。这些倾向是切切实实存在的，希望同志们深思。

现在与战争时期不同，虽然敌对势力还存在，但不存在“一个阶级推翻另一个阶级”的问题，不可能也不应该简单套用战争时期发动群众的办法。而利益主体的多元化、贫富差距的扩大，使得追求公平、正义和法治的群众工作主题与过去有着不同的含义。同时，公开、透明和信息化的条件给我们群众工作的方法既带来挑战也带来机遇。我们清楚地知道，不同的国家、同一国家不同的发展时期、同一发展时期不同的社会阶层，对公平、正义的理解有较大的差别；中国长期的“清官”意识、薄弱的法治传统和不完备的法制体系，使得建立一个真正的法治国家有着相当长的路程；城乡差别、地区差别、贫富差别的缩小是个渐进的过程，有的在短期内还可能扩大；我们长期执政的地位和方式，既容易使一部分同志懈怠于群众的关切，又使得工作中的缺点和错误很容易被网络迅速扩大，造成工作的被动和一部分同志的困惑。所有这些，都是我们在新时期做群众工作面临的困难，但不能成为我们放弃群众工作的理由，相反应成为我们创新工作方式、改进群众工作的动力。我们要加大政策公开力度，加快公开部门预算，使我们各项措施经得起群众监督检查，并通过这种监督改进我们的工作，使之更符合公平、正义的要求。要加大通过媒体直接与群众沟通的力度，不仅要报告要做什么，更重要的是要讲清为什么这样做的原因，直接回应群众的关切。要在重大事项决策前广泛听取各方面意见，在措施实施过程中要“根据人民的实际需要和意见，不断修改我们的措施”，最后“形成一种绝大多数人共同的意见”。要耐心做少数人的工作，解决他们的愿望要求，通过各方面的努力帮助解决他们的困难，对于一些人妨碍公共利益的行为，尽可能用耐心和诚心使他们自行改正；当这些人的行为构成违法，需要采取必要的强制措施时，必须合法、合情、合理，经得起历史和群众的检验。

新时期的新闻宣传工作，较之过去，有更重要的群众工作意义。市、区县和各部门都要高度重视，主要领导要主动应对、善于应对，把应对媒体作为自己的重要职责，作为赢得群众信任、理解和支持的重要手段。

要群众相信你，必须对群众讲真话，特别是要勇于承认自己的缺点和错误。工作中不可能没有缺点和错误，特别是在长期执政的条件下，不承认自己的缺点和错误，其结果是丧失群众对党和政府的信任，动摇执政基础。承认缺点和错误是自信的表现，是有觉悟的表现，是取得群众信任的第一步，是改正缺点和错误的前提。凡是群众关心的问题，如果我们有缺点和错误，一般都应该公开地作自我批评；即使是涉及全国或历史性的问题，也应对当前我们自己的错误作公开的自我批评。作自我批评也难也不难。能不能作自我批评，实际上是能否正确对待“面子”和“位子”问题。想想人民的利益，想想历史的重任，自我批评也就不难了。

群众观点的强弱，实质上是对群众感情问题，是世界观和宗旨意识问题。我们在座的同志，都没有经历过革命战争战火的考验，对那个年代党和人民群众的骨肉深情没有亲身体验；党政机关相当一些同志缺乏基层工作的锻炼，不了解群众疾苦；我们和我们周围的许多人，生活水平有了很大提高，早已解决了温饱问题，对一些群众生活之艰难缺乏切肤之痛。这些局限，容易使我们以个人的体验代替群众的感知，以发展的艰难作为难以解决民生困苦的托词，以过高的利益诉求掩盖群众工作的不力，以舆论的炒作回避对工作过失坦诚的检讨。确实，存在着发展的局限、过高的利益诉求、舆论的炒作等，但不能以此减轻我们应负的责任。我们应该设身处地为困难群众着想，设身处地为工人、农民着想，设身处地为年轻人着想，并以此激励我们努力发展的动力、战胜挫折的勇气、奋勇争先的志气和改革创新的活力。

成功举办中国2010年上海世博会是今年各项工作的重中之重，办好成功、精彩、难忘的世博会需要周密细致的组织工作，需要优美的建筑、动人的展示和新颖的科技，也需要全市各地区、各部门、各单位协同配合、全力以赴，更需要的是全体市民的积极参与和奉献。我们必须在确保安全的前提下，保持全市经济、社会的正常运行，尽可能减少对群众日常生活的影响；必须将可能影响群众生活的各项措施尽早告诉群众，并广泛听取群众意见，使这种影响降到最低；必须在运行期间建立实时信息系统，使群众随时可知交通状况、园区运行状况和其他相关信息，为市民减少困惑、增加方便；必须把为参观者服务、为参展者服务、为市民服务的思想作为组织活动、制定措施的重要原则，尽最大可能做到方便、快捷。总之，办好世博会必须有强烈的群众意识和服务意识，这是实现成功、精彩、难忘的关键。

厉行节约、勤俭办事，是财政支出的原则，更是人民利益之所在。今年财政支出需求增加，但收入增加有限，必须进一步压缩一般性支出，压缩公务购车经费、会议经费、出国（境）经费，坚决制止以世博为名搭车增支的行为，真正做到勤俭办博、廉洁办博，每一笔支出都经得起历史和群众的检验，向人民交一份好答卷。

这次全会对今年工作作了全面部署，关键在抓好落实。要突出重点、明确责任。每个单位一年的工作都很多，但真正需着力突破的并不一定很多，关键是选准突破口。要提高执行力。确定的事，必须执行，不经批准不能擅自修改或不执行。执行的事必须有目标、有责任、有时限，完不成的要讲明原因，不能不了了之。各项工作要有督办，督办要不讲情面，实话实说。要改进绩效考核制度，真正起到鼓励先进、鞭策后进的作用。

新年伊始，各项工作很多，要统筹兼顾、妥善安排。要善始善终全面完成第三批学习实践活动，真正在解决突出问题上见实效。要开好市人代会、政协会，使之成为凝聚人心、鼓舞士气、改进工作的大会，成为办好世博会和转变发展方式、调整经济结构的动员大会，成为务实、团结、鼓劲的大会。要做好拥军优属工作，特别要发动各界关心慰问参与世博安保的解放军和武警部队广大官兵，使他们感到上海人民对人民子弟兵的感谢和热爱，并为他们改善工作生活条件作出切切实实的努力。要安排好群众特别是困难群众的生产生活，做好企业拖欠职工（特别是农民工）工资的清理工作，保证水、电、气的正常供应，保证市场价格的基本稳定。要切实抓好安全生产、防控甲型H1N1流感、防火防灾、公共安全工作，做好社会稳定等各项工作。

新的一年，任务艰巨，责任重大。让我们紧密团结在以胡锦涛同志为总书记的党中央周围，坚持以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，振奋精神、扎实工作，开拓创新、顽强拼搏，为办好一届成功、精彩、难忘的世博会，实现“四个率先”、建设“四个中心”和社会主义现代化国际大都市而努力奋斗！