经销商的经营策略

经销商的经营策略

如何做一个优秀的经销商呢？单凭热情和勤奋时远远不够的。一个好的产品和一个极具诱惑的潜力市场都是兵家必争之地。外表的繁荣后面蕴含着惨烈的竞争，这就要求我们的经销商需要睿智。

睿智一：固守城镇市场，开拓农村市场

电动车的兴起是与城市分不开的。城市人的文化底蕴在某种程度上要高于农村，环保意识、时间意识和平安意识比拟强烈。为了缓解道路交通的压力，减少事故发生率和大气污染问题城市的禁摩行动催生了电动车的兴起。自2002年开始，电动车的市场销售呈上升趋势。巨大的市场空间加剧了厂家与品牌的竞争，如何在竞争的台始终保持良好的业绩呢？这需要企业和经销商的共同努力。企业的宣传与活动支持，良好的产品品质和满意的效劳举措为经销商奠定了竞争的根底；而经销商自身的经营策略决定了市场的业绩。

固守城镇市场，积极开拓农村市场是提高销售量的关键。城镇的购置力固然很关键，但是城镇的人口有出行的太多项选择择：公交车、出租车、地铁……四通八达的公共交通网络为人们的出行提供了便捷，于是购置电动车不是人们出行的唯一选择。

随着农村经济的开展，道路交通形成了村村通。但是，由于农村的人口分散、距离较远公共交通相对落后。自行车快捷方便，但风天、雨天会加剧骑行的难度；摩托车由于需要上牌照、考驾照、燃油涨价等因素存在着局限性。电动车的出现在某种程度上已经替代了农村摩托车的使用。所以，固守城镇市场为的是树立品牌形象、货品的配送便利而已；积极开拓乡村级市场是促进销量的关键。

开展乡村级网络并以此增加销量，是稳固地区市场的关键。农村包围城市，城市引领农村的道理必须深思。

睿智二：保本经营，以量取利

很多经销商投资电动车的初期都是看到了市场的单量产品的附加值，而趋之假设鹜的品牌投资在加剧了市场竞争的同时也降低了单量产品的利润。

目前很多新的经销商投资电动车的动机是看重了巨大的市场空间，如何在广阔的市场空间里赚取财富呢？那就必须以量制胜。

作为一个地区的经销商，不能只关注单品的利润而是应该以网络、数量的绝对优势赢得市场。那么，怎样去做呢？地区的经销商在累加了运费和运营费用后，以绝对具有竞争的价格平推给下级分销商。分销商在略加利润的前提下，增加销量，只要销量上去了利润自然就产生了。

睿智三：群众运动，花小钱办大事

产品的销售离不开广告的支持，如何既节省广告费用又到达预期效果呢？那就是要将宣传与热点问题相互结合，同时要充分考虑消费者心理。往往有时花小钱也能起到良好的效果。通过促销活动、支持赞助有影响力的群众文化组织、积极参加公益活动等。在一定的范围内树立品牌形象，提高公众对品牌的任职，赢得公众对品牌的美誉。

睿智四：以零售赚费用，以批发赚利润

很多的电动车经销商在经营商都进入了一个误区，那就是以零售为主，批发为辐。众所周知电动车的三级利润划分是这样的：制造商是固定的利润，批发商时参考行业和市场的可变利润，而零售商是参考的市场可变利润。换句话讲：厂家赚取的利润极其有限，批发商比制造商赚取的利润要多，零售商比批发商赚取的利润多。基于此，很多的批发商看重了零售的利润忽略了批发，从本质上已经转化了角色。零售的利润固然比批发可观，但是零售的数量受诸多因素影响不会近似于批发的数量。一些经销商将零售作为区域代理的主营，从外表上来讲似乎利润增长了，而实质上经销商的做法自己走进了品牌滞销的误区，严重的会形成恶性循环。

产品能否在某一个区域形成品牌，除了自身的内在质量和广告宣传以外，市场的占有率就显得尤其重要。如果一个产品在地级城市只有2-3家销售的门市的话，那么永远形不成品牌。没有品牌效应，零售也会滞后。所以如果经销商一味地加强店面零售而忽略批发的话，那么最终的结果就是连零售也会萎缩。

如果您已经选择做地区经销商的话绝对不能以眼前的利润出发，盲目的以零售为主。虽然零售的利润很大，但是如果忽略了批发那么这个市场的零售很快就会萎缩。

正确的方法是：门店的零售赚取费用〔房租、通讯、人员工资、杂费〕，加大下级市场的开发与维护，薄利多销以量取胜。

第一节店面选择以及美陈

店面的选择应该针对于目标群体。如果地区的电动车已经形成了规模的批发市场，那么店面的选择就应该在专业市场里寻找。如果在乡镇尚未形成规模市场的情况下，店面应该在电动车销售比拟集中的地段选择。如果都不具备上述情况的地区，在选择店面的时候应充分考虑消费客流比拟大的地区，如百货商场、家电、服装街等周边。

店面的选择要求如下：

1.在专业电动车市场里面选择门店切忌两头：就是不要选择市场的第一家和最后一家。市场的第一家往往充当了展示与询价的角色。最后一家往往很少有人光临，客流量较小会影响销售。正确的地段应该在市场的中段靠近入口处。门店应该通行畅通，朝阳、通透。仓库距离店面不能超过5分钟距离。

2.在电动车比拟集中的地段选择门店，应考虑门前停车与展示的问题，以及所处地段的交通情况；最好仓库与门店一体。

3.在客流比拟大的地区选择门店，除了考虑门前环境和道路交通以外，由于是非专业的地段或市场应考虑店面的指示问题。

店面美陈

店面美陈就是内饰与陈列。如果做品牌的专营就严格按照品牌专营所规定的应用要素去设计、施工。风格、色彩、标识都是有统一规定的，只要认真按照就可以了。

不是品牌专营的，应该专区美陈。那就是说一个品牌一个区域，或者按品类划分：摩托车区、电动车区、自行车区。各品类都应有主打产品和陪衬商品，主打产品应该多摆，位置突出，有醒目的宣传。陪衬产品只是起到陪衬的作用。

在产品陈列时应突出品种多样化，有突出有侧重；有明显的层次感。产品之间必须留出客户参观、演示通道。

产品的展示可以采用排列、造型、悬挂、展台等形式，以最正确的视觉角度展现产品的外观。在有条件的店面应设立材质、性能、体验式展示。

店面无论是专营还是专区，必须有品牌的标识、产品及品牌的介绍。内部可以张贴、悬挂海报、吊旗、说明牌等。

对于灯光的要求：冷暖色彩搭配。如果是突出产品应该以冷色调显现产品本身的色彩，如果突出卖场气氛，应该选择暖色调。

突出橱窗的展示效果。如果店面有橱窗的情况，应该通过新品推介、专题宣传展览配合产品实物起到吸引客户驻足的效果。例如：时装行业在橱窗里摆放真人模特秀；天津的老美华鞋店通过泥塑的表现形式介绍品牌的历史等等。

内部的通透性要求：所谓的通透性就是无论客户在任何角度都能对店面的产品一览无余，不要存在视觉的死角。通透性的实现就是在店面不能出现阻隔视线的挡板、隔断。如需要内墙分区域的话应该以透明的玻璃、通透的铁艺区分，而且墙高不得高于1米。

视频、音频效果要求：如果有条件的店面，应该通过电视、投影的方式播放品牌介绍、广告片加强宣传的效果。如果条件不具备，可以通过隐蔽或外挂音箱播放背景音乐。背景音乐应选取轻柔的、温馨的乐曲，而不需要流行歌曲或剧烈的音乐。背景音乐的音量掌握在不影响彼此交谈的程度为最正确。

对环境的要求：窗明几净是根本的条件，货品的层次展示、营销物品〔名片、彩页、赠品〕的摆放便利、有次序感；不要给人一种凌乱的感觉。

仓库应选择密闭的，平安性高的场所。如果有顶窗或门窗要加设护栏，以防货物丧失。在有条件的情况下，仓库应设有库管人员。仓库要保持枯燥、通风，内部货品要有次序摆放。距离不要距店面超过5分钟的路程。

第二节市场分析

市场分析的目的在于：通过市场分析能够准确的对产品进行定位。市场定位就是目标市场细分。

何谓目标市场？换句话讲，就是明确的找出产品的销售对象是谁，销售的区域又在哪里。没有目标的市场开拓，不仅费时、费力往往也会错失良机。

通过市场分析，我们就能知道产品的区域市场潜力如何，饱和度等方面的问题。同时，通过市场分析，我们不仅能找到好的销售方法，而且也能快速找出打败竞争对手的方法。

一、市场分析的内容

市场分析都分析哪些内容呢？一般大体有如下5点：

1.市场能否接纳所经销的产品，从区域市场的购置力、人口、消费习惯方面进行分析。以明确是否引入该产品，以及引入该产品后会出现的情况。

2.同类产品的市场占有率以及市场饱和度。根据同行业在区域的销售情况，我们可以了解到即将引入的产品是否会有市场，市场大致的销售量以及销售的方向、产品的品类。

3.广告宣传的模式以及效果分析。根据当地市场的媒体优势以级同类产品的宣传策略，拟定自身的广告方案以及投放的最正确时段。

4.分析二、三级市场的走势以及品类的销售势头，从而得出各种商品的引入、销售比例。

5.分析自身和竞争对手的优势、劣势。从而做到扬长避短，公正客观的把握自身的营销和广告策略。

二、市场分析的程序

市场分析的程序为：市场调查、市场分析、市场定位

1.市场调查

市场调查的方法一般有三种：

问卷调查：通过发放问卷，让消费者填写从而得出相关的数据以及结果。问卷所设定的问题一般都是选择题，通过打勾的方式，尽量不要涉及到问答与论述。

走访式调查：通过走访、询问、观察的方式得出相关的数据以及结果。

座谈式调查：组织座谈会的方式，了解、询问相关的问题，从而得出相应的数据以及结果。

2.市场调查的内容

①

所在市场的人口，以及相应的行政区域布局。

②

所在市场的人均收入和消费水平。

③

所在区域的同类产品的品牌以及专营同类产品的分布区域。

④

所在区域的同类产品的二级、三级网络情况。

⑤

调查所在区域同类产品中知名品牌的时段销量。

⑥

所在区域电动车拥有量和排名前三位的品牌。

⑦

调查同类产品的广告方式和促销手段。

⑧

了解同类产品的销售政策。

⑨

调查同类产品的卖点、优势与缺乏，着重了解其缺乏点。

3.市场分析

根据所调查的情况，我们大致能够了解如下情况：

人口以及收入决定了地区的购置力；行政区域的分布为开拓二、三级市场确定了方向；品牌的多少说明了市场的成熟与否；同类产品的分布区域对争取分销商的参加指明了方向；同类产品的二、三级市场分布，让我们了解了同类企业的市场开拓模式；知名品牌的时段销量能了解到消费者购置的习惯；同类产品的广告和促销手段以及效果为我方的广告投入和促销活动起到了借鉴的作用；同类产品的销售政策有助我方调整销售策略；同类产品的卖点有助于我方调整产品功能和宣传方式；同类产品的缺乏是我们能从其薄弱点翻开争取分销商的缺口。

4.市场定位

我们做市场调研和市场分析的目的就是准确地为产品进行定位。不同的区域、不同的产品、不同的消费群体所销售的产品不同。不同的产品就需要不同的广告形式和促销活动的方式。

从区域划分：农村和城镇的市场主打的产品不一样。

从收入划分：中低收入层和中高收入层所选择的商品价格与功能不一样。

从年龄段划分：不同的年龄段所选择的款式、颜色、功能不一样。

明确的产品市场定位有助于产品的销售，同时也确保了广告宣传和促销活动的效果

第二章经销商的经营策略

如何做一个优秀的经销商呢？单凭热情和勤奋时远远不够的。一个好的产品和一个极具诱惑的潜力市场都是兵家必争之地。外表的繁荣后面蕴含着惨烈的竞争，这就要求我们的经销商需要睿智。

睿智一：固守城镇市场，开拓农村市场

电动车的兴起是与城市分不开的。城市人的文化底蕴在某种程度上要高于农村，环保意识、时间意识和平安意识比拟强烈。为了缓解道路交通的压力，减少事故发生率和大气污染问题城市的禁摩行动催生了电动车的兴起。自2002年开始，电动车的市场销售呈上升趋势。巨大的市场空间加剧了厂家与品牌的竞争，如何在竞争的台始终保持良好的业绩呢？这需要企业和经销商的共同努力。企业的宣传与活动支持，良好的产品品质和满意的效劳举措为经销商奠定了竞争的根底；而经销商自身的经营策略决定了市场的业绩。

固守城镇市场，积极开拓农村市场是提高销售量的关键。城镇的购置力固然很关键，但是城镇的人口有出行的太多项选择择：公交车、出租车、地铁……四通八达的公共交通网络为人们的出行提供了便捷，于是购置电动车不是人们出行的唯一选择。

随着农村经济的开展，道路交通形成了村村通。但是，由于农村的人口分散、距离较远公共交通相对落后。自行车快捷方便，但风天、雨天会加剧骑行的难度；摩托车由于需要上牌照、考驾照、燃油涨价等因素存在着局限性。电动车的出现在某种程度上已经替代了农村摩托车的使用。所以，固守城镇市场为的是树立品牌形象、货品的配送便利而已；积极开拓乡村级市场是促进销量的关键。

开展乡村级网络并以此增加销量，是稳固地区市场的关键。农村包围城市，城市引领农村的道理必须深思。

睿智二：保本经营，以量取利

很多经销商投资电动车的初期都是看到了市场的单量产品的附加值，而趋之假设鹜的品牌投资在加剧了市场竞争的同时也降低了单量产品的利润。

目前很多新的经销商投资电动车的动机是看重了巨大的市场空间，如何在广阔的市场空间里赚取财富呢？那就必须以量制胜。

作为一个地区的经销商，不能只关注单品的利润而是应该以网络、数量的绝对优势赢得市场。那么，怎样去做呢？地区的经销商在累加了运费和运营费用后，以绝对具有竞争的价格平推给下级分销商。分销商在略加利润的前提下，增加销量，只要销量上去了利润自然就产生了。

睿智三：群众运动，花小钱办大事

产品的销售离不开广告的支持，如何既节省广告费用又到达预期效果呢？那就是要将宣传与热点问题相互结合，同时要充分考虑消费者心理。往往有时花小钱也能起到良好的效果。通过促销活动、支持赞助有影响力的群众文化组织、积极参加公益活动等。在一定的范围内树立品牌形象，提高公众对品牌的任职，赢得公众对品牌的美誉。

睿智四：以零售赚费用，以批发赚利润

很多的电动车经销商在经营商都进入了一个误区，那就是以零售为主，批发为辐。众所周知电动车的三级利润划分是这样的：制造商是固定的利润，批发商时参考行业和市场的可变利润，而零售商是参考的市场可变利润。换句话讲：厂家赚取的利润极其有限，批发商比制造商赚取的利润要多，零售商比批发商赚取的利润多。基于此，很多的批发商看重了零售的利润忽略了批发，从本质上已经转化了角色。零售的利润固然比批发可观，但是零售的数量受诸多因素影响不会近似于批发的数量。一些经销商将零售作为区域代理的主营，从外表上来讲似乎利润增长了，而实质上经销商的做法自己走进了品牌滞销的误区，严重的会形成恶性循环。

产品能否在某一个区域形成品牌，除了自身的内在质量和广告宣传以外，市场的占有率就显得尤其重要。如果一个产品在地级城市只有2-3家销售的门市的话，那么永远形不成品牌。没有品牌效应，零售也会滞后。所以如果经销商一味地加强店面零售而忽略批发的话，那么最终的结果就是连零售也会萎缩。

如果您已经选择做地区经销商的话绝对不能以眼前的利润出发，盲目的以零售为主。虽然零售的利润很大，但是如果忽略了批发那么这个市场的零售很快就会萎缩。

正确的方法是：门店的零售赚取费用〔房租、通讯、人员工资、杂费〕，加大下级市场的开发与维护，薄利多销以量取胜。

第一节店面选择以及美陈

店面的选择应该针对于目标群体。如果地区的电动车已经形成了规模的批发市场，那么店面的选择就应该在专业市场里寻找。如果在乡镇尚未形成规模市场的情况下，店面应该在电动车销售比拟集中的地段选择。如果都不具备上述情况的地区，在选择店面的时候应充分考虑消费客流比拟大的地区，如百货商场、家电、服装街等周边。

店面的选择要求如下：

1.在专业电动车市场里面选择门店切忌两头：就是不要选择市场的第一家和最后一家。市场的第一家往往充当了展示与询价的角色。最后一家往往很少有人光临，客流量较小会影响销售。正确的地段应该在市场的中段靠近入口处。门店应该通行畅通，朝阳、通透。仓库距离店面不能超过5分钟距离。

2.在电动车比拟集中的地段选择门店，应考虑门前停车与展示的问题，以及所处地段的交通情况；最好仓库与门店一体。

3.在客流比拟大的地区选择门店，除了考虑门前环境和道路交通以外，由于是非专业的地段或市场应考虑店面的指示问题。

店面美陈

店面美陈就是内饰与陈列。如果做品牌的专营就严格按照品牌专营所规定的应用要素去设计、施工。风格、色彩、标识都是有统一规定的，只要认真按照就可以了。

不是品牌专营的，应该专区美陈。那就是说一个品牌一个区域，或者按品类划分：摩托车区、电动车区、自行车区。各品类都应有主打产品和陪衬商品，主打产品应该多摆，位置突出，有醒目的宣传。陪衬产品只是起到陪衬的作用。

在产品陈列时应突出品种多样化，有突出有侧重；有明显的层次感。产品之间必须留出客户参观、演示通道。

产品的展示可以采用排列、造型、悬挂、展台等形式，以最正确的视觉角度展现产品的外观。在有条件的店面应设立材质、性能、体验式展示。

店面无论是专营还是专区，必须有品牌的标识、产品及品牌的介绍。内部可以张贴、悬挂海报、吊旗、说明牌等。

对于灯光的要求：冷暖色彩搭配。如果是突出产品应该以冷色调显现产品本身的色彩，如果突出卖场气氛，应该选择暖色调。

突出橱窗的展示效果。如果店面有橱窗的情况，应该通过新品推介、专题宣传展览配合产品实物起到吸引客户驻足的效果。例如：时装行业在橱窗里摆放真人模特秀；天津的老美华鞋店通过泥塑的表现形式介绍品牌的历史等等。

内部的通透性要求：所谓的通透性就是无论客户在任何角度都能对店面的产品一览无余，不要存在视觉的死角。通透性的实现就是在店面不能出现阻隔视线的挡板、隔断。如需要内墙分区域的话应该以透明的玻璃、通透的铁艺区分，而且墙高不得高于1米。

视频、音频效果要求：如果有条件的店面，应该通过电视、投影的方式播放品牌介绍、广告片加强宣传的效果。如果条件不具备，可以通过隐蔽或外挂音箱播放背景音乐。背景音乐应选取轻柔的、温馨的乐曲，而不需要流行歌曲或剧烈的音乐。背景音乐的音量掌握在不影响彼此交谈的程度为最正确。

对环境的要求：窗明几净是根本的条件，货品的层次展示、营销物品〔名片、彩页、赠品〕的摆放便利、有次序感；不要给人一种凌乱的感觉。

仓库应选择密闭的，平安性高的场所。如果有顶窗或门窗要加设护栏，以防货物丧失。在有条件的情况下，仓库应设有库管人员。仓库要保持枯燥、通风，内部货品要有次序摆放。距离不要距店面超过5分钟的路程。

第二节人员的设置以及培训

但凡区域经销商如果要做好地区的销售，人员的配备和相应的培训缺一不可。

一、人员的配置

就以县级经销商为例。县级经销商的从业人员不得低于4人。店长〔经销商本人或家属〕1人，负责店面的管理以及采购、财务。导购员1人，负责日常店面零售和批发业务的接待工作。业务员1人，负责县城以外的乡镇客户开发、维护。售后效劳人员1人，负责售后效劳的维修工作。上述人员配置是最根本的县一级经销商的配置。随着业务的不断扩大，应相应的增加导购员和业务员的人数。

二、人员的要求

首先，作为导购员来讲，这个位置很重要。导购员通过介绍产品和销售的政策会影响顾客和客户的购置行为，对品牌的推广、业绩的提升起着至关重要的作用。换句话讲，一个好的导购员是提升零售业绩、协助开拓下级市场的关键。这就对导购员的自身素养要求很严格。

业务员是拓展下级市场，进行品牌推广的关键。业务员不仅能够开拓维护下级市场，而且指导下级市场努力完成业绩的工作任务也很重。

售后效劳人员是品牌的效劳人员，承当着品牌售后的维护以及效劳延展销售的任务。品牌的口碑传播一是产品质量的本身，二是售后效劳的满意度。

对于上述人员，由于分工的不同，要求也不同。

导购员的要求：

1.气质形象端庄大方。

2.能与客户、顾客交流，口齿清晰、伶俐。

3.掌握市场营销的技巧和消费者心理学。

4.对品牌的历史、产品的知识有很深的了解。

5.有亲和力和心理承受能力。

6.有很强的效劳意识。

业务员的要求：

1.气质形象端庄大方。

2.能与客户很好的交流，语言流利。

3.掌握品牌的历史和产品的配置、知识。

4.有一定的市场营销的专业知识。

5.能够独立完成单个市场的考察、调研和筹划。

6.熟悉产品的销售政策。

7.有良好的人际关系和亲和力。

8.有极强的市场开拓意识和效劳意识。

售后效劳人员的要求：

1.有较强的电动车维修技术能力。

2.了解不同车型的配置和关键部件的性能。

3.具有一定的电动车保养知识。

4.有主动效劳的意识。

三、人员的培训

1.对导购员的培训内容：

产品知识：品牌的由来以及历史；产品的配置以及性能；产品的使用以及保养；产品的售后效劳政策。

专业技能：商务礼仪；消费者心理；导购人员的素养；

营销；销售技巧；演讲与口才。

2.对业务员的培训内容：

产品知识：品牌的由来以及历史；产品的配置以及性能；产品的销售政策；产品的售后效劳政策。

专业技能：市场营销学概论；谈判技巧；业务人员的素养；广告与筹划；演讲与口才。

3.对售后效劳人员的培训内容：

产品知识：品牌的历史以及由来；产品的结构以及部件。

专业技能：常见问题的维修。

第三节导购员效劳标准

导购员的商务礼仪

何谓商务礼仪？简单的讲就是商务活动中应该遵循的礼仪原那么。在日常的店面效劳过程中，导购人员商务礼仪的原那么是：得体、热情、礼貌、周到。

1.行动坐卧有规矩：一个优秀的导购人员自身的形象对品牌的影响很大。标准自己的行动就显得尤其重要。老话说得好：站有站相，坐有坐相。导购人员无论店面有无客户都要严格要求自己。

站：姿态端正，肩部放松手臂自然下垂。挺胸、抬头、含颌，双手轻握置于小腹；但不得紧贴或捂在小腹上。站立的时候不得倚靠门框、立柱，更不能七扭八歪。

坐：坐姿端正，身体前倾，双腿夹紧。不得慵懒躺靠椅背，不得叉开双腿、翘二郎腿。

2.典雅端庄有气质：工作期间配备工作服的必须穿工作服，没有配备的穿套装。适当的化装修饰，彰显良好的气质形象。

着庄：工作服要求干净、整洁。没有工作服的应该穿套装。女士不得穿薄、透、漏的服装，不得穿拖鞋。

化装：导购员应该适度的化装，其目的在于以最正确的精神面貌迎接消费者。严禁浓妆艳抹，夸张修饰，不得裸露纹身。

小节：不能随地吐痰，挖鼻孔、掏耳朵、剔牙；工作期间不得饮酒，吃异味食品，如：葱、蒜、韭菜、榴莲等。

5.语言轻柔有礼貌：不6.能在店面打逗、嬉笑、大声喧哗，7.必须使用敬语和标8.准服9.务语言。

效劳标准语言

客户进店是：您好，欢送光临。请问您想了解那些产品呢？您有什么需求呢？没关系，欢送你参观。您随意。

客户驻足时：您喜欢哪一款商品呢？您对这款商品感兴趣？我给您介绍一下这款商品。

导购员繁忙时：对不起，您稍等，我马上就过来。您先参观，我马上就来。

让您久等了，不好意思。

引导消费时：您可以体验一下，不买没关系。您感觉一下。您可以试一试。

客户购置时：您稍等，工作人员给您调试车辆。请您交款。您的这款车是xxx元，收您XXX元，找您xxx元，收据和钱请您拿好。车子已经调试完了，您可以试试。您不满意没关系，在给您调换一辆。

客户离店时：感谢您的光临。欢送再次光临。

导购员经常使用的标准语言：您好。谢谢。不客气。没关系。对不起。请。稍等。

导购员日常工作八忌

一忌懒散，爱搭不理。客户进店如入无人之地，导购员视而不见。

二忌尾随，喋喋不休。客户进店参观不要为随其后，喋喋不休的介绍产品，让客户为难。

三忌随便，不拘小节。倚靠柱子、柜台；趴在桌子上，躺卧在椅子上；吃零食、看报纸、听随身听；扎堆聊天、嬉笑打闹。

四忌生疏，张口结舌。不熟悉产品知识，不能流利的答复客户的问题，给人一种业务不熟练的感觉。

五忌忽悠，夸大其实。将产品性能时要实事求是，不能夸大成效、性能。不做不实的宣传介绍。

六忌攻击，贬彼耀己。大肆攻击其他品牌产品，以炫耀自身产品。这样容易给他人造成不公平竞争，损人利己的感觉。如果遇到竞争对手假冒消费者的情况会对自身的品牌造成伤害。

七忌轻诺，随意承诺。作为品牌的推广，导购员所代表的不仅仅是经销商而是品牌。从职业道德的角度说，你所承诺的是企业能够对显得，不能兑现的承诺一经许诺会给企业和经销商带来双方的麻烦。

八忌粗鲁，恶言恶语。早在上世纪50年代，世界经济兴旺国家就提出了顾客是上帝的口号。作为导购人员在日常的工作中会遇到各种各样的客户，也会出现各种各样的矛盾。要理解客户，换位思考，做到柔声细语不急不恼，以真诚化解矛盾从而实现销售活动。

第四节销售技巧

学会赞美别人

人人都喜欢听好话，这是每个人虚荣心的表达，学会赞美别人就显得尤其重要。俗语说得好：顺情说好话，耿直万人嫌。这里所讲的耿直就是不会夸奖赞美别人。每个人都希望别人在布歪曲事实的前提下，换一种方式得到别人的认同和夸奖。比方：一个人的眼睛很小，如果别人实在地说小眼睛真难看，那么对方肯定就不会快乐。如果换句话讲：眼睛小视力好，目光如电，洞察秋毫。那么对方不会很反感的。

在日常的销售接待过程中适度的赞美你的客户，不仅会拉近彼此的距离，而且还会起到不同凡响的效果。

赞美对方最简单的方式就是：逢人减岁，遇物添钱。所谓的逢人减岁就是以年龄作为突破口拉近彼此的距离。例如：某人三十七八岁左右，你就可以这样问：您今年有32、3岁吗？对方说：我已经38岁快40岁了。你马上说：您可真不像，最多也就象33、4的样子。不能过分的赞美，38岁说成32、3岁比拟客观；如果说成22、3岁就有开玩笑的嫌疑了。女人与女人之间可以问年龄，男导购员绝对不能问女客户的年龄，这样不礼貌。

也可以从客户的服装、饰品或随身物品上赞美对方，从而拉进彼此的距离。这就要运用遇物添钱了。明明知道客户的饰品很廉价，也要添价格。客户一旦告诉你真实价格时，你应该马上说：您真有眼光，真会买东西。如果你给出的价格低了，应该马上说：我说不一样呢，您真是贵人买贵物，等等。

赞美别人有助于消除陌生感，使气氛变的自然，拉进人与人之间的距离。

赞美别人的要点：回避现实，开掘值得赞美的内容。往往缺点也能成为赞美的亮点，请看下面：

胖—饱满，富态，结实。

瘦—苗条，利落。

高—运发动的身材。

矮—精明干练。

漂亮的人就直接夸：你真漂亮。不漂亮的人夸气质、内涵、身材。

其它用于赞美的话有：真有头脑；真有眼光；眼观独特；有品味等等。

赞美别人要真诚，不能带有开玩笑的口吻和揶揄的成分；自然、得体适可而止。

了解消费者的消费阶段

消费者主要分成四个阶段，不同的阶段消费的趋向是不同的。

第一阶段：享受消费阶段。年龄段在15-24岁之间。这个阶段的消费者都属于无收入层，在校的学生居多。这些人虽然没有收入，但是消费的水准都不低。原因是独生子女较多，正是爱慕虚荣与时尚的年龄；时尚消费、攀比消费比拟时髦，而且他们不在乎价格因素。吸引他们的是款式、颜色，很少考虑性能与价格。

第二阶段：筑巢期的消费阶段。年龄段在24-30岁之间。这个阶段的消费者正处在谈婚论嫁的年龄，准备成家的居多。在消费上追求舒适、形式，也存在着攀比消费的特点。吸引这些人的是款式的豪华、新颖，价格不在考虑范围。

第三阶段：育幼消费期。年龄段在28-40岁之间。这个年龄段的消费者大多都有了孩子，生活负担较之前两个阶段要重一些，在考虑购物消费方面比拟理智。在消费的时候首先考虑的是孩子，其次才是自己。这类消费者在购物的时候要求经济实惠，能够兼顾孩子。在电动车的选择上，结实、耐用、驼运孩子平安性强的往往受到欢送。

第四阶段：满巢消费阶段。年龄段在38-50岁之间。这个时期子女已经长大，经济上略有好转。在购物的时候也要征求孩子的意见，满足他参与、参谋的意识。

我们了解到消费者不同的阶段就会有针对性的推荐不同款式的商品了。对第一个阶段的消费者着重要以时尚、流行作为介绍的重点。对第二个阶段的消费者着重以介绍舒适、豪华，流行，档次为主。对第三个阶段的消费者以介绍经济、实用、平安为主。对第四个阶段的消费者以介绍实用、款式流行、经济为主。

在恋人购物的时候，一定要打动女方，通过说服等方式征服了女方业务就自然而成了。在夫妻购物的时候，通过言谈和夫妻双方说话的态度，判断在家庭中谁更有权威性，征服了能做主的人生意自然就很顺利。在家庭购物的时候要和孩子搞好关系，因为往往忽略了孩子，一句话生意也许就会告吹。

分辨几种消费者

1.走马观花型。这类顾客往往没有目标2.和意识，3.也许看到别人骑电动车自己也犹豫，4.但是还没下定决心去买，5.只是随便看看。对于这种消费者，6.作为导购员不7.能漠视，8.如果通过介绍打动对方的话这类消费者也许就会成为你的客户。这种顾客的大体表现是：在门前停留片刻，9.看看门头，10.然后进店。导购员询问需求的时候，11.答复只是看看。然后在区域内停留，12.左顾右盼，13.语言又止。如果出现这种情况，14.导购员应该上前，15.有礼貌的打招呼，16.不17.要有针对性的介绍产品，而18.是介绍品牌和普遍的性能。引导客户询问单品，19.要耐心周到的介绍。即使顾客表示不20.想购置，21.也要递上宣传品和名22.片，23.并且说：如果有需求可以随时联系。这样，24.消费者觉得你很重视他，25.服26.务热情。千万27.不28.要因为它只是随便看看就忽略了他。

29.询价型。货比三家，30.这是每一个消费者都采取的手段。通过询价，31.消费者要比拟价格、品牌和服32.务。如果适宜，33.顾客会购置的。这种人的表现是：看门头，34.进店，35.稍36.做环顾就直接走到某款车跟前直接问价格。遇到这种情况，37.导购员先不38.要着急介绍价格，39.应该问客户：您想了解哪个价位的车。然后，40.先介绍配置和品牌再介绍价格。如果客户抱怨轨，41.导购员就要解释贵的理由。我们将在后面详细的讲解。

同42.行业的市场调查。同43.行业的很多业务人员经常以顾客的身份进行市场调查，44.遇到这种情况应该提高警惕。因为一时不45.慎就会泄漏了商业机密，46.所以必须严防。这种“顾客〞往往不47.急于进店，48.在店外驻足、徘徊，49.进店之后缓步而50.行，51.目光和脚步着重在一个区域停留。甚至会抚摸产品，52.观察配置；所提问题比拟专业，53.价格、销量都会看似不54.经意的问。有的人甚至会利用

拍照，55.询问老板姓名56.、索要

等等。遇到这种情况，57.一问三不58.知，59.甚至可以明确地问对方：你是哪个厂家的，60.你们的销售量怎么样。

产品的介绍

对于导购人员来讲，介绍产品就显得尤为重要了。介绍产品在了解产品的性能和配置的根底上，应根据不同的消费者介绍不同的产品。换句话讲，就是不同顾客的年龄段和不同的消费心理推介不同的产品。比方：学生或25岁以下的男性消费者，应推介简易款车。原因有三：

61.学生由于年龄的原因，62.活泼好动，63.车辆在使用过程中容易磕碰。同64.时这些消费者属于无收入阶层家长处于节俭的考虑，65.选择简易宽的居多。

66.由于性别的关系，67.男性较之于女性粗心，68.在使用的过程中也容易出现磕碰；所以应该推荐简易款。

69.简易款往往配以脚蹬，70.在电量不71.足的时候可以骑行。

对于包车的销售，农村多于城市。尤其是结婚的聘礼和陪嫁，包车目前已经替代了摩托车。在城市里，对于气质端庄的女性应在了解其职业的同时适时推荐包车。

对于儿童的家长，应该推荐能负重，且座位平安、舒适的车型。

对于中年消费者应该推荐颜色庄重、造型大方的车型。

总之，不同的产品对应不同的消费人群，在日常的工作中只要我们认真观察就能总结出产品推荐的经验。

应对客户发难的技巧

如何应对顾客的划价技巧

任何消费者都本着贪廉价的心理购物，根本上没有不划价的。如何划价既不影响销售利润又能让消费者接受呢？

首先，我们在定价的时候必须定出三种价格：最高卖价；可接受的卖价和底线卖价。最高卖价就是留出客户划价余地的，可接受的卖价略低于最高卖价，而底线卖价是微利的绝对不能突破。

一般的卖场里所有的新款车型所标的价格都是最高卖价，很少有标底线卖价的。那是因为消费者就认为你所标的价格都是可以划价的，除非标有打折商品概不降价。

俗语说：无零不是生意。在产品的定价上一定要摸清消费者的心理，比方：定价1998元和2002元只是相差了4元，但是给消费者的感觉是不一样的。1998元是一千多，不到二千；而2002元是二千多。不到和多，从感觉上前者廉价而后者贵。所以，对产品的定价一定要好好的研究一下。

消费者的划价规律是：比照价和心理价位；心理价位和产品价格特性；心里价位和潜规那么。

首先讲一下比照价和心理价位。消费者有消费需求的时候就会去对所需商品进行询价和比照，界定了自身的心理价位。尤其是对大件商品，如：彩电、冰箱、汽车、电动车等，俗语说就是货比三家。这类消费者根本对产品的最终价位有了一个大致的了解，所以往往划价比拟狠介于底线卖价，低于可接受的卖价。

心里价位和产品价格特性，虽然消费者有了一些根本的心理价位，但是往往产品价格的特性也会令消费者失望。比方：很少看到卖冰棒的划价，这就是产品的价格特性问题。作为一个优秀的导购员，不要忽略价格特性问题。

心里价位和潜规那么是指在特定的地区、特定的环境会出现定价的潜规那么。一旦消费者了解了潜规那么，往往商家就会叫苦不迭。例如：北京的秀水东街，是一个专营水货和假名牌的市场。那里的定价都在200%以上，因为商家都在研究消费者的心理，一般人划价最多了也就在40%-50%再高顾客自己就不敢划了。而聪明的顾客，尤其是了解潜规那么的顾客往往划价都在100%-120%之间。例如：笔者到秀水街看中了一件乔治.阿玛尼的衬衣，标价400元，笔者出价100元，最终以125元成交。商家说了一句话：您门清。这就是心里价位和潜规那么的关系。

讲到这里我们再回到主题。如何应对顾客的划价呢？大体的方法有5种：

72.直接询问心里价位，73.一口咬死价格。“您准备74.花多少钱买？〞“您多少钱接受？〞“这样吧，75.今天新款到货，76.您是第一个幸运消费者我们就一口价，77.xxx元；适宜您就推走。不78.适宜也没方法。〞“我也不79.想和您3元5元的逗，80.一次我优惠您xx元，81.您看可以吗？〞

82.最后权限法。以自己的权限为由应对顾客的划价。“您看这样吧，83.我的优惠权限就是这么多，84.您的价为我真的主不85.了。〞“我最多只能给您优惠xxx元，86.实在不87.行您等我们领导回来吧。〞

88.诉苦法。“我是想给您最大限度优惠的，89.您也知道卖电动车的多、竞争剧烈，90.根本就不91.赚钱。我们只是微利，92.我最多给您优惠xxx元。〞“现款现货再加上房租、水电、工资，93.一辆车赚不94.了多少钱；您要诚心买，95.我最多优惠您xxx钱，96.再多就赔钱了。〞

97.产品优势法。通过产品的优势，98.〔主要的是品质、服99.务〕阐述不100.能让利的理由。“一分钱，101.一份货。之所以我们不102.向别的品牌似的为了销售一分钱都赚，103.那是因为产品质量以及售后服104.务我们做得好……〞“您多花钱买个省心，105.老话说得好：廉价没好货，106.好货不107.廉价。〞“您可以了解一下，108.我们的品牌返修率是多少；故障率又是多少，109.您就明白我们不110.会主动降价的原因了。〞

111.欲擒故纵法。对于喋喋不112.休的顾客，113.采用欲擒故纵法。“您也不114.要划价，希115.望您出去到别的家都了解了以后再回来。〞“您了解别的品牌价格和质量吗？如果您还不116.了解，希117.望您了解以后再回来。〞“您就按照我优惠您的这个价格到别的家去买相同118.质量的车，119.如果您能买得到，120.我白送您。〞“您说的这个价格是这种品质的吗？您有多少？先卖给我一量，121.我倒贴您100元。〞记住：就算给顾客优惠也不122.能划得太多，123.你上来划50元，124.他就认为你还能再划下50元；最终你连底线也保不125.住了。10块，126.8块的划，127.不128.要让对方有任何梦想。

语言是艺术，如何运用语言说服消费者到达销售的目的需要在不断的摸索中总结是与自己的经验。

应对客户提出的其他刁难问题的方法

1.“你们的价格太贵了〞

“您认为是农村小卖部里的面包贵，还是麦当劳的面包贵呢？同样的面包，味道是不一样的。〞“您喜欢吗？喜欢就不贵，不喜欢的白给您您也觉得贵，您说呢？〞“怎么看贵与不贵的问题，贵有贵的道理，廉价有廉价的理由。廉价的您一年可一换一辆，总骑新车；贵的三、五年也不会坏。您要是想年年骑新车，这车就是贵。〞“贵人就的骑贵车，哪有贵人骑贱车的道理呢，您说呢？〞“贵贱你得分和谁比，和自行车比就是贵；和汽车比还廉价呢。您说呢？〞

2.“你们这个品牌没听说过〞

“全国2000多个品牌您都听说过吗？〞“我们没把精力放在宣传上，而是放在产品质量上，所以您没听过。〞“您不是电动车行业的，没听过很正常。如果您是这个行业的没听过就不正常了。〞“这个牌子您没听过不新奇，我们一直在做省会城市的市场，如果您在省会也没见过这个牌子就太遗憾了。〞

3.“你们的这个牌子比xxx牌子有什么优势？〞

“对不起，我们不会与任何牌子比。大品牌有大品牌的优势，小品牌有小品牌的优势。我们的优势是…….〞“您既然了解了xxx牌子的优势，我们介绍我们的优势，您自己去比拟吧。〞

上述问题是我们店面导购员经常能够遇到的情况，至于其他细节方面的情况要因事而论了。不过记住：面对消费者的刁难要沉着冷静，不卑不亢，注意礼貌。不能与客户发生任何口角，更不允许辱骂、嘲笑顾客。

客户满意度调查

做好满意度调查是经销商对企业信息反应的支持，同时也是位自身吸引消费群体的手段。导购人员应该有调查客户满意度的意识。

为配合好经销商的客户满意度调查活动，企业将统一下发客户满意度调查表和品牌调查表；导购员有义务做好此项工作。经销商为了获取直接信息可以采取礼品赠送的方式吸引客户参与，例如赠送小钥匙链、圆珠笔等。

当顾客进门参观时，导购员热情效劳，客人离店前导购员应该说：“感谢您的光临，能耽误您一分钟吗？麻烦您配合我做一个品牌调查〞。客人接受调查以后，应该道谢，欢送再次光临；有礼品的送上礼品“多谢支持，不成敬意。〞

客户购置以后，应该在为其装车、调试的等待期间做满意度调查。有效调查问卷应及时向企业传递，企业也将根据相应的信息进行产品和效劳的调整。

做好售后回访工作

做好客户的售后回访工作相当重要，客户回访工作不仅能拉近商家与顾客之间的距离，同时也将销售延展工作做了一个铺垫。通过客户回访，让客户感觉受到重视与尊重以外，也会为转介绍打下良好根底。

客户的回访应该在售后的一周之内，最长不应超过10天。回访的方式以

为主。

回访的时间应选择在晚饭后。

示范：喂，您好。是xxx先生/女士吗？我是津.阳光电动车专卖店的xxx，不好意思打搅您了，今天我们专门对您进行

回访，不会耽误您太长时间的，好吗？您是x月x日买的车吧，这几天骑行的感觉怎样呢？有什么问题吗？请您按照说明书的内容定期保养。您对我们的效劳满意吗？希望您多提珍贵意见，如果您觉得车子还可以的话，请您推荐给您的朋友好吗？谢谢您，祝您天天快乐。再见。

第四章经销商业务人员培训教程

第一节业务人员的根本任务

作为经销商的业务人员主要有如下四项根本工作任务：

第1，负责进行品牌的延伸推广和区域内二、三级市场的开发工作。我们以县级经销商为例，第2，无论是哪一级的经销商如果单纯的依靠零售来做市场的话，第3，那么肯定会逐步的萎缩，而第4，且难以形成品牌影响力。只有以县城为基地，第5，向纵深去开拓批发业务。县级经销商的二、三级市场分别是乡镇市场和村级市场。只有网络无限延展才会形成销售量，第6，品牌才会有影响力。经销商的业务人员主要的工作就是积极开拓乡镇级市场，第7，兼顾生活条件好的村级市场。

第8，负责收集二、三级市场的信息并及时反应。我们在开拓市场的过程中应该及时的收集信息，第9，这些信息包括：基层市场的产品需求；产品的价位以及配置；同第10，类产品基层市场的情况等等。收集信息的目的在于研究基层市场的前景和竞争对手的举措，第11，协助经销商开拓、稳固市场；协助制造商调整产品结构。

第12，负责指第13，导二、三级市场分销商的经营和宣传促销活动。只有让分销商赚到钱，第14，他们才会有干劲，第15，才会提高品牌的忠诚度。

第四，负责特殊通路的开拓。除了批发零售以外，一些特殊的通路也必须兼顾。因为很多的特殊通路所产生的利润往往不比正常的通路小。

如何做好上述四项根本工作呢？首先要在了解品牌和产品的根底上，通过自身不懈的努力才能完成。

二、三级经销商的选择

对于乡镇级经销商的选择首先不要有行业的壁垒。那就是说不一定要选择正在或曾经从事过电动车和自行车的商户。在选择上售要考虑的是准经销商的人脉关系。农村的消费习惯和城市有一定的区别，农村的感性消费和人情消费较之城市严重。换言之，农村的相互推荐、攀比消费是促进销量的优势。在选择经销商的时候，可以选择从事农资的、畜牧用品、家电和百货业的商户洽谈。因为这些人的人脉关系比拟广，能很快渗透到各村。

在村级经销商的选择上，可以和规模大一些的便利店、小卖部洽谈。

在与经销商洽谈的过程中一定要降低门槛，哪怕只进3-5辆车呢也要享受经销商的待遇。

二〕二、三级经销商的维护

对二、三级经销商的维护采取、走访的形式。倾听经销商的意见和建议，了解销售情况，及时对他们的经营行为进行指导。例如：促销活动的筹划、组织协助；广告形式的建议等直接关乎其销售的方式方法。

及时帮助分销商分析市场，对不利的信息及时汇总上报经销商和企业，并及时拿出应对措施。