旅行社的经营策略

第一篇：旅行社的经营策略

旅行社的经营策略

旅行社是以营利为目的，从事旅游业务的企业，世界上最早的旅行社产生于19世纪40年代的英国，而我国最早的旅行社产生于20世纪20年代的上海。虽然世界各国及我国旅行社行业得到了巨大的改变和更新，但是为人们提供旅行服务的专门职能并没有改变，旅行社为外出旅游的人们提供了吃、住、行、游、购、娱等多项服务，从人们的身体上，心理上都能够得到启迪、启发、更新。让人们增加了见识、增加了生活的实践性、实用性，它已经逐渐成为了人们学习、生活享受、人生情趣的主要追求，但是，就旅行社的发展而言，它还具有相当的经营策略，有如世界大战之爆发，而需要人们去抚平战争的创伤，重现世界的青春活力之重要。我个人认为：从经营策略上讲，应注重旅行社人力资源的重要因素；应确立好旅行社即旅行社行业所生存的市场，把握好市场的细分和定向原则；设计组合好相应的旅行社机构；应根据旅行社的机构设置实际情况，制定相应的营销策略。只有这样，旅行社及旅行社行业才能在世界范围内的各行业中，战后而独占鳌头，立于不败之地，再现旅行社及旅行社行业的美好明天。

旅行社除了人的因素以外，它的生产力没有别的因素了。人才是旅行社当中运行、调整、更新的开拓者，它不仅可以开发市场，动作市场，而且还可以占领市场，旅行社作为企业，管理者应通过充分，有效的开发利用人、财、物三项资源，使之共同创造出产品、服务、收入和利润，旅行社是人才、智力密集性行业，人力资源是最活跃，最有创造性的资源，任何组织要实现其战略目标没有有效的人力资源，都是不可能的，特别是在知识，经济时代，以创新为核心的知识是推动经济发展的最重要力量，员工的知识结构，知识水平和创新能力决定着一个企业的素质和市场竞争力的强弱。人力资源与其它资源具有不同的特性：（1）人具有协调、综合、判断和想象能力，人不仅对其它资源有绝对的控制力，而且也能控制其自身。对工作的过程，工作数量、质量都有相当的影响，所以，人是生产经营过程中最关键的，并占有支配、地位的要素。（2）人自身才能的有效利用。物质资源和财力资源只能被人所利用，而人力资源却不能被其它资源所利用，唯有人自己才能有效利用和开发，这就是人力资源与其它资源不能容和的基本因素。（3）必须保持个人与集体的协调，每个人的性格、能力、兴趣和追求是不同的，作为调动每个人的积极性，使每个人在组织中充分发挥自己的创造性和积极性；（4）人才潜力的开发，必须通过激励才能得到充分的发挥，人的潜力存在于人的身体之中，体力、智力、情趣、心理状况等对人的潜力发挥起着决定性的影响，对人性的压抑，甚至威胁，打击是不利于充分挖掘人的潜力的，只有通过有效的激励、尊重人才、关心人才、才是唯一的出路，因此，从旅行社经营的策略上讲，作为旅行社，人力资源的开发和利用，已经成为旅行社生产力的重要因素。

人才的有效利用总是需要一定的市场，环境来得以发挥，在旅游者需求日益多元化、个性化的今天，旅行社要为旅游的客源市场上所有的游客提供产品与服务几乎是不可能的。因此通过市场细分进行目标的选择，以及市场定位是旅行社经营管理的又一重大课题。旅行社市场细分它是将属于某一整体客流市场的旅游者。按一种或几种因素进行分类并形成不同特点的各个子市场，它不是由人们的主观意志决定，而是由旅游需求的多元化，以及商品经济内在矛盾引起的。由于人们的需求存在差异性和类似性，所以我们必须按类似性进行聚和，按差异性进行细分。第一，有利于旅行社确定经营的总方针，是旅行社经营战略与策略决策的集中体现，它显示了旅行社当前与未来经营行为的基

本特征。旅行社经营的核心问题，是向哪些旅游者提供什么样的产品，只有通过科学的市场细分，旅行社才能从纵多的细分市场中选择适合本企业的服务对象和经营对象。为此，而确定旅行社经营的总方针。第二，有利于寻找最佳的市场机会，不同旅游形式之间的市场需求量，以及对旅游者的满足程度，存在着一定的差异，任何一家旅行社在市场的优势都只是某一方面的相对优势。旅游市场上存在着大量的市场机会，但这些机会能否成为旅行社最佳的市场机会，取决于旅行社资源的潜力，市场的适应性和市场的选择性，通过市场细化，可以选择适应旅行社资源潜力的最佳市场机会。第三，有利于旅行社制定市场竞争的策略，旅行社的经营效益取决于客源量，各家旅行社为了争夺客源，市场竞争十分激励，那么旅行社只有通过市场细分，才能发现目标群体的需求特点，从而根据目标市场的需求特点来调整自己的产品结构，设计自己的产品，形成自己的特色，立足于市场，发挥经营优势，应付市场竞争，提高经营效益。第四，有利于在旅行社内部制定专门的专线负责特色化服务制度，在众多旅行社产品同一化、普遍化的历史经验告诉我们，同一车、同一房、同一景点、同一口号、同一标准，已不再是人们选择旅行社的标准。而满足个性化消费，特色化消费已经成为了人们选择的聚集，我们只有通过市场的细分，把客源逐一分类（性别、年龄、文化层次、习惯、爱好等进行化分），才能够有的放矢增加我们的经营策略和经营效益。为此，旅行社市场的细分已经成为旅行社经营策略中的重中之重。

有了相当竞争实力的人才，合理的人力资源，完美的旅游市场，旅行社的内部机构设置又成为了旅行社经营策略的又一特色，任何一个组织的管理都有一个共同点，即：一旦该组织成立，目标确立，就要通过设计任务结构和权力关系来协调各方面人员的行动，以确保组织目标的实现，这就是旅行社组织机构的设置：一般来讲，就是把总任务分成具体任务，然后把它们组织起来分配给各单位或各部门，同时把权力授予每个部门的管理人员，只有这样，旅行社的经营方向、目标才可能一一实现。目前，我国较为流行的组织管理模式，主要包括岗位责任制、目标责任制、承包责任制三种，第一，岗位责任制，是我国旅行社传统经营管理“大锅饭”的组织管理模式，它的最大优点是可以根据科学的方法确定各部门和每个员工的工作数量与质量，它主要取决于任务量化的科学程度，尽管岗位责任制的实施，在不同程序上增强了旅行社内部各个岗位责任感，但总体效益并不理想。特别明显的弊端是管理只是管理者的管理，人为的增强了管理者与多数管理者的矛盾；还有岗位责任制的中心是岗位责任，分配制度和相对脱节使其难以真正调动职工的积极性，形成“你不管，我也懒得管”的局面。第二，目标责任制，两者相比具有明显的进步，这主要表现在部门已成为利润中心，而不在是单纯的责任中心，利润指标被分解到各个部门，而且与分配之间联系更为密切，企业部分经营管理权，相应下放到部门，内部的失衡率大大降低。当然，它也有一定的弊端，特别是：

（1）部门间关系紧张；（2）部门间条件的差异（包括人才、环境、管理方式等）掩盖了部门间分配的不平等；（3）对部门放权与控制，成为了旅行社企业管理的又一矛盾。第三，承包责任制，它是在目标责任制基础上发展起来的又一组织管理模式，旅行社将业务经营特许权或牌子全部或部份租赁给一个人或多个人员，承包者拥相当大的经营管理权，财务管理权，这样同一旅行社不同承包者之间在相互竞争的关系。使承包者短期行为严重，财务问题严重，助长了行业的不正之风，这些问题都难以避免。从以上分析，我们可以看出，旅行社的组织管理、机构设置极其复杂。我个人认为，在目前的激烈市场竞争的情况下，旅行社的机构设置除常规的管理模式外，还应有自己独特的机构设置。比如，我们可以把业务市场进行专线目标负责制，导游形成导游组，计调由旅行社设置成为控制指挥中心，财务单线核算、累总、结算。就拿专线目标负责制来讲，它避免了岗位责任制吃大锅饭的现象，目标责任制部门之间矛盾、承包责任制短期行为等问题，它能够让旅行社内部员工各自精通各自的专线，精确了解、洞察各自专线的人文景观、自然风景等特色，对外让旅游者感觉职业人员的素质高度化、专业化，同时，从业人员都会有自己的空间钻研自己的独特业务，形成旅行社业务的道道风景线，又加强了旅行社人员之间的亲密关系和协作关系。形成旅行社内部鱼

水一体化的格局，既保证了旅行社的服务质量，又保证了职业人员的素质提高，从而进一步增强旅行社经营效益。为此看来，旅行社内部机构的合理设置管理模式已经成为旅行社之间竞争的又一追求。

要发挥良好的组织机构的最大效益，旅行社产品的营销又成为了旅行社经营策略的又一课题，比如，假日营销如何把握，假日市场如何占领？等等，就拿假日营销来讲，不能仅给出一个具体的界定，而应偏重于它的操作价值和实践价值，不要把假日营销的经济当作短期的活动去操作。而应纳入整体及长期的营销规划，目前我国工休假日已达114天，几乎占全年总天数的三分之一，假日经济市场空前活跃，作为旅行社应怎样抓住假日经济的契机，搞好旅游营销运作，我个人认为不妨从以下方面入手。第一，先进行市场调查，再决定做什么，拍脑袋、拍胸脯凭感觉去行事，十之有七，当时认为是正确的，后来证明都是错误的。营销管理的实质是需求管理，研究需求不是研究自己的需求而是研究消费者的需求，也就是说，要找的答案不是自己认为，而是顾客认为的，比如假期外出游客，作为旅行社来讲，可以这样认为，游客想到著名的旅游景点和区域领略风光，而实际上游客的想法是摆脱尘器，寻找意想不到的收获，两者的想法不同，对旅游线路的选择就会不同，调查结果出来后，能否升到科学的决策，关键在于分析，比如，游客都想远离尘器，已得到意想不到的收获，但不同层次的游客，采取实现目的的方式又不同，有就近的，有到远处的，有在本国的，还有想到国外的，用一种方式满足所有的游客不行，用某种方式去迎合自己意想的游客，有时恐怕也不行。第二，了解消费习惯，找准切入点。从文化层次来看，农村市场的消费者，品牌意识不浓，他们更倾向于价位较低的产品，城市消费者虽然也关注价位，但更关心价格与质量，品牌和自己需求的关系。学生放假，首先想到的是解放，出去看看景致；平日业务繁忙者想到的是解脱，换个环境来休息，经常在外者首先想到的是团聚，合家欢乐。不同的群体，假日市场的营销策略，应有所不同。消费习惯是制约人们消费水平的主要因素之一，旅行社在进行假日营销时，一定要考虑到顾客的生活习惯、文化传统、宗教信仰、收入状况等。第三，要把握假日营销技巧，（1）新，即新颖。包括两个方面，一是新在礼上，凡礼以新为贵，只有新颖才能满足顾客节日送礼时的求异心理。二是异地营销，此处的平销品、滞销品到了别处，可能就成了畅销品。（2）奇，即新奇、奇特。主要是指儿童玩具。成年人凭习惯购物，儿童往往凭新奇感消费。儿童心理中潜在的攀比意识、炫耀意识、求新意识比成年人强烈得多。只要玩具易于操作而摆弄、花样多，往往不需要宣传，一投放市场并附带进行一些现场表演示范，即可得到儿童青睐。（3）转，即转移，有四个方面，一是组织农村土特产到城市；二是组织城市大众用品到农村；三是商场的商品陈列，货位交换；四是商场内的商品拉到居民区、广场销售，对这四种营销手段加以组合，定能使商家赚钱，顾客满意。（4）送，即赠送。节假日期间产品处于淡季的厂家怎么办呢？应该“送”，如送厂家挂历、日历、对联、灯笼、感谢信、小礼品，也可搞一些新老客户团拜会，通过这些软广告的形式加强与顾客沟通，提升企业形象。（5）齐，即备齐。主要是节假日期间的畅销品。在商场的整个商品结构中，畅销品占15%——20%，平销品占70%，滞销品约有10%左右。20%的畅销品的销售额却占所有商品销售额的80%。（6）协，即协调。不论组织旅游或是在商店卖商品，都要安排、协调好顾客的集中与分流。过分的宣传炒作往往很难长期赢得顾客，人满为患的地方，除非别无选择，消费者很少有意光顾。由此看来假日营销、假日经济绝不是字眼上的花招，而真正是智力密集性、竞争性的营销策略，它已经成为现代旅游企业经营效益的重要主题。

纵观全局，旅游行业不愧为朝阳产业，无烟工业，它的美好明天将继续辉煌灿烂。它需要我们旅行社从业人员提高自身的综合素质、合理布局好内部机构、选择好适合自己的市场、设计好适合市场的独特的营销方案，只有这样我们的企业才会更加兴旺发达，我们行业的辉煌才会按既有的方向、目标如期而至。

第二篇：经营策略

创艺佳装饰公司是一家在太原地区已经成功经营数年的良好装饰企业，企业市场营销模式与管理体系已具备必要的竟争实力。在了解创艺佳装饰企业在连锁加盟经营过程中也取得了较好的市场占有率和综合效益，其核心的太原装饰市场仍有较大的市场发展空间，本人依据市场状况及行业发展针对太原创艺佳装饰公司的经营管理做宏观概念性探讨：

一、太原创艺佳装饰公司的市场定位与品牌形象的提高……

为了取得更好的经济效益，使得创益佳装饰公司在众多的装饰企业中脱颖而出，经营思想与经营管理体系要在就应对市场的变化中做到步步为先，核心的市场营销团队要从简单的做业务签单提高到以公司的经营理念引导装饰市场客户群体的消费观念及潮流，使用各式新颖有效的传媒方式做到互动营销。整合超前的装饰行业的消费观念与城市住宅生活方式，把潮流变成一种潜在发展空间，为公司赢得发展业务的先机条件。

具体有效宣传运作模式有：

1、平面媒体文字版本的宣传

以行业评论方式对装饰行业的具体事项进行深入的技术分析，定期在日常报纸上凳出，以关心老百姓的敏感装饰话题等方式，在潜移默化中引导消费者关注创艺佳公司，树立营造诚信负责的企业文化形象。

2、各种大众媒介的综合宣传策略

依据公司发展的规划，制定有效的广告策略，包括CI形象、建立了规模完善的企业识别系统，并通过整体的媒介组合，率先在消费者心中树立起行业领军地位的企业形象。通过对媒体的的选择，方式、时段、内容等方面的综合分析，总结结合行业特点，创艺佳建立了自己的对外宣传模式，渠道，从而快速，持续，有效的树立了企业形象。在今后的企划宣传工作中我们依据市场的变化灵活运用各种策划谋略让公司的企划始终保持在行业的领军位置。公司在品牌的树立、建设成长以及发展上都做了科学规范的中长期规划，在短期内做到地区知名品牌，全国有名品牌，逐步提升公司品牌的价值和品牌竞争力……

二、设计团队的经营策略……

重点包括核心的“装饰设计室”架构体系建立与“明星设计师”培养与管理两方面。

装饰公司内部多个设计室的互动良性竞争格局是提高公司

设计团队水平的有效方法，也是设计师与装饰公司双赢合作发展的模式。在降低公司人力成本同时，有利于公司的快速市场扩张经营。

明星设计师的培养则在提高公司知名度和设计师本人发展上做到更好的优化结合，是一种共享成果的发展模式。

从一方面讲，设计师的能力就是公司的竞争力，发挥个人潜能，优化团队组织结构，从而提高公司的综合竞争力。

三、经营管理团队的重点……

1、工程管理监理体系

质量是企业永恒的生命力。在质量管理上，创艺佳公司实行多种督核制度，全面遵循工程动态质量控制原则，并认真履行国家相关的装饰行业质量标准。通过施工人员专业化，装饰材料精品化，施工工艺标准化，施工设备现代化，施工管理规范化的“五化“标准的全面推广和严格控制，使工程质量始终保持较高水平，充分赢得了消费者的信任。

2、地区市场开发营销体系

通过多年来的成功运营和经验总结，创艺佳公司建立了较为完善的市场开发体系。在对市场进行多层次，多方位的综合调研基础上，通过创艺佳的系统评估，制定出合理、可行的市场开发规划，从而为创艺佳快速，有效的拓展市场提供了保障。

3、针对性的市场宣传体系

公司在在对市场及消费者深入分析的基础上，为了在短期内、区划快速增长业务的市场广告行为……

4、经营分析体系

企业的良性运营，离不开企业对经营过程的分析。创艺佳公司通过对各个环节的经营运作的管理，总结，将企业经营过程数据化，通过对相关数据模块的分析，达到对运营过程的管理，进而实现对企业资源的良性运营。

5、经营管理体系

通过对相关经营管理模块的有机结合，使得公司的经营管理体系能够适应市场发展需要，为公司的整体的良性运营提供保障。公司会在不断的经营管理中更加完善各种细节的管理体系，让科学的经营管理深入落实贯彻，争取成为行业的管理典范。

6、材料开发体系

“健康”与“环保”是装饰行业的最基本要求，创艺佳公司从成立之日起，即着力与相关单位及国内外知名企业进行合作，开发了一系列“健康”“环保”的装饰原材料，并通过品牌的授权及完整的配送系统，真正做到了让消费者满意、放心，从而进一步增加企业盈利率。

7、技术开发体系

先进的技术，是企业提高竞争力的重要手段，通过国内外的考察研究，公司不断地将先进装饰技术引入行业，使创艺佳相关产品及服务的科技含量始终位开行业的前列。

8、资讯互通体系

当今是信息的社会，创艺佳公司为了能够及时准确的掌握本行业发展的动态，设立了专门的信息职能部门，通过对相关信息的收集，分析，为公司的战略发展提供了及时的资讯保障。

9、培训训练体系机能

为保持公司的人才竞争优势，创艺佳设立了专门的培训机构，逐步建立健全了培训体系，广泛与培训机构建立了良好的合作。通过有计划的，持续的培训活动，将员工的理论知识与实战技能进行了有效的整合，全面提升了全体员工的业务水平和综合素质，同时，良好的培训机制还起到了吸引外部优秀人才的积极作用，从而使公司的人力资源水平处于行业的领先地位。在拥有优秀管理团队素质的基础上，企业先能实现较强的可持续发展潜力。

四、施工队伍的有效管理……

1、有效的约束管理与扶持……

2、施工承包队伍的内部竞标模式的建立……

3、良性市场优胜劣汰制度的执行……

4、优秀施工队伍的榜样示范作用对公司施工水平的综合提高……

……

五、售后服务以及危机处理体系的建立……

主要包括客户承保期内的正常保修服务与合理高效处理突发的各类

涉及公司经营活动的不可确定事件。

以上只是概略性的陈述装饰公司的经营管理情况的几个方面，经营

之道如用兵治水，章法无常，应因地制宜，因时而动，才能事半而功倍。把握行业的市场发展脉络，把企业引领上一条高效、稳健的发展之路

第三篇：茶馆经营策略

茶楼经营策略

茶文化在中国有着悠久的历史，发展茶文化是传承和发扬中国精髓文化为社会责任，茶文化要突出“和、静、怡、真”等文化色彩，经营茶楼要以品茶、休闲、娱乐为主，以琴棋书画为经营特色，辅之各类其他饮品以及精品小吃。

茶楼的经营注重的是一种文化，是一种氛围。在具有丰富历史文化的西安，经营茶楼有着先天的优势，我们要注重文化氛围的渲染。首先要做好市场定位、业务模式、营销策略、服务管理、发展战略等。

市场分析

市场定位——根据茶馆地理位置现状及消费需求，我们将目标市场定位于周边社区居民及企事业单位职工商务人士，并将茶馆定位为交流、学习、品茶为主的休闲场所，以唐代的茶文化为依托，满足消费群体的需求。

经营思路——茶楼经营已逐渐西化，但茶楼仍要以茶艺、茶道为主，配以咖啡、饮料及各色菜肴等西式经营项目；要关注人的心理感受，注重修心养性，陶冶情操；要注重茶楼整体风格，协调在灯光、音乐、人员着装等方面的搭配。

经营业务及范围

主营业务——选出主营茶叶品种，突出茶楼特色，可适当配备咖啡、饮料、精品菜肴、小吃、点心、果盘等。

茶艺茶道——提供茶艺、琴艺欣赏。现代人注重生活品质，对茶艺、茶道有着深深的向往，但精于茶艺、茶道的人为少数，可着重茶艺、茶道的传授、表演供顾客欣赏学习，吸引顾客。

茶文化——茶馆内设收藏厅，提供各类有关茶的书籍供人闲时阅读。并展示销售各档次的特色茶具，茶叶，既可供人学习欣赏，有意者也可购买。

休闲娱乐——提供棋牌、扑克、磨坊等娱乐设施，满足顾客娱乐需求。

营销策略

定价策略——合理定价，结合市场，采取多品种、多价位的定价策略，将价格定位中低档；数量折扣，如计消费588元，赠送一张9折会员卡，累计消费1588元，赠送一张8折贵宾卡；赠送抵用券，如一次消费满88元，赠送一张10元抵用券，吸引更多的消费者再次前来。

促销策略——注重市场宣传，扩大茶馆知名度，通过发放宣传册、挂拉横幅、小区内办理会员卡等方式进行前期宣传，吸引顾客；定期或不定期举办茶艺、茶道欣赏学习，说书的传统民间艺术表演等活动，吸引顾客；茶楼门口设置宣传牌，写上主营茶叶品种、价格、当前主要促销活动，让顾客了解茶楼基本消费情况，消除顾客顾忌心理。

包房促销策略——积分制促销，制定会员积分制度，可以用打卡的方式，凡消费一次，则积一分，积分到一定限度可以换取小吃、时间等；推出特价房，把一些冷门的包房作为特价房推出，与此同时，应当推出贵宾房，包房价格的梯度，灵活地进行销售；特价时间，在茶楼生意清淡的时段，可以把所有房间打八折销售，以达到吸引顾客的目的；特价茶的销售，将一些冷门的如红茶进行折扣销售，吸引顾客，茶叶折扣应当与茶叶的成本价格挂钩。

服务管理

现场管理——现场管理的目的是为茗雅堂茶馆创造一个适合于经营的良好环境：空间布局、灯光照明、背景音乐；有效的利用茶楼里的各个角落，通过文化设施设置、产品布局、工艺品展示等来充实茶文化氛围。

员工管理——建立会员管理机制和每个服务员挂钩，使每个服务员都有自己客户管理档案，为自己的客户服务，把客户消费金额作为服务员的奖金发放考核指标；培训茶楼自己的茶艺人员，为每个茶艺人员设计茶叶品类专家概念，提高职业技能和知识水平；工作人员业绩和效益挂钩，服务水平和考核指标挂钩，激励服务人员积极热情招待顾客，提高整体服务水平。

服务管理——服务管理要突出茶文化的祥和、高雅，注重工作人员的仪表、风度、神韵、语言之美，体现到迎宾、咨客、茶饮服务、茶艺服务、配套服务、结算服务、投诉处理和送客等环节。

客户管理——建立客户档案，做好客户联络和店外服务。

第四篇：药店经营策略

药店经营策略

我不怎么懂药店的经营，只是凭自己的感觉写了一些建议，纯粹是个人想法，仅供参考。经营就要考虑如何创造利润，对于药店经营，不仅涉及管理方面因素，还涉及经营能否可持续的长期发展才是立足点：

提高销售额，是解决经营成本过高的关键，只要能盈利和持续降低经营费用，在既定的市场内才有核心竞争能力，才有生存发展的可能。提高销售额具体办法如下：

1、建立顾客数据库，培养忠诚顾客

把顾客按照购买量和购买频率分成三类，采取变通的营销促销手段区别对待。可分为：A、忠诚顾客，B、一般顾客，C、路过散客三大类。

总体来说培养一个忠诚顾客所花的成本比小吸引一个顾客的成本要低的多。

2、通过价格和服务竞争留住A类顾客。

此类顾客有几个特点：1）居住地在药店的附近。2）这类人群一般都患有长期性的疾病等特点。如高血压、糖尿病等等病人。3）熟悉该药店营业员和产品以及价格的人群；

留住此类顾客办法：1）提高其购买量：价格折扣、习惯用药、指导组合用药为顾客节省钱上下功夫、送货上门服务等等手段2）对长期用药的，要从帮其省钱的出发点来经营，就可培育起这群人的忠诚度。这群人中有些是老人，有的是时间，价格高或者服务不好，就可能失去这群顾客。

3、扩大市场覆盖面积和用品种类，吸引B、C类顾客

1）印刷精美画册或者彩色单页，介绍药店、介绍特色，并把宣传资料送到你药店市场圈尽可能大的范围。

2）通过优选品种结构，使药店品种齐全。这里品种关键是齐全，让B类消费者来两三次就知道，想买的药品，这里都有。走百家不如走一家。由于柜台空间有限，这里优选就成为关键：比如常用的清热解毒降火类中西药，只销售其中最有名的几种即可，没有必要20多种都摆上柜台。

3）增加贵重进口药品的经营，尤其是对于C类顾客可以推荐一些价值较高的药品的销售。

4、经常推出新药和新的、医疗保健药品和方法：

通过经常性介绍各个系统新药和指导用药。一直保持有新药推出，保持新药推荐是这个药店有活力、吸引人的关键。

5、医保定点药店。

定点药店意味这长期持久的销售，意味着医保这块蛋糕你可以分一块。在药品质量、价格、服务上具有优势。

6、争取成为附近医院的第二药房。

该医院“特色”门诊用药，你的药店都应该有，价格应该比医院明显便宜。

7、药店布置减少商业气息，增加对商圈内顾客的人文关怀

在布置上加强药店的用药指导、够药指导、保健指导，尤其是安全用药指导、医药知识普及等。

这方面，药店可以充分可用医药厂商在当地的办事处和工作人员，一起把墙报、立牌和店内墙体宣传物。比如定期把货架为上方的广告位换成医药科普知识。

8、增加健康保健类用品的经营。

比如保健品、化妆品、体育用品的经营。同时很可以经营食品。这一方面是增加营业额更重要的是可以顺带提高用品销售额。

9、免费提供义诊和医疗械的免费使用。

对于医疗器械的免费使用，可以吸引所覆盖的商圈或者社区内的消费人群，扩大和保持顾客群。操作时同样可以和厂家的营业员业务员联合起来，由他们来请医生或者专家。你只要免费提供场地桌椅和茶水即可。比如免费测定血压、血脂、体重、肥胖度确定等！

或者配备坐诊医师，免费诊疗，一般顾客都会在药店就近购买的。

10、形成某类药品的专科特色药店。

在经营一般药品的同时，还要有意把自己行内销售最好的一类药品作为特色，扩大该类药品的品种，增加选择范围，培养营业员成为该类疾病和药品的专家，给顾客是真正有意义的用药指导。并公开定期介绍国内外这种疾病的治疗和用药状况。

11、把营业员培养成药品和常见疾病专家

药品销售的特点是具有以医代售、准顾客多、对服务语言要求特殊等等特点。1）要经常进行营业员医药知识教育和考试。

2）销售业绩和奖励真正挂钩；服务质量和奖励真正挂钩。

3）设置消费者可以方便评价营业员服务质量的指标和评价办法。4）在员工内部中进行销售技巧比赛。

12、经常开展促销活动

根据不同气候、节气和节假日、三个黄金周，推出不同健康医药为专题的主题促销活动，促销活动可以联合厂家一起进行，尽量少收厂家有关费用。

13、开展好内部管理，保证产品不断货

销量的大小与产品是否断货有直接关系，尤其是一些A、B类顾客经常购买的品种，一旦断货，就意味着顾客可能转而购买竞争对手药店的产品了。因次一定要掌握一些常见药品的周销量或者月销量，保证不断货。

14、以最快速度紧跟广告销售流行药品

主流媒体新药广告一出，马上就联系经销单位进货，并用告示牌告知顾客，以免一些顾客收广告影响但却在你的药店找不到药买。

提高连锁单个门店营业额，降低经营费用比例

单店销售额能否上规模，是解决经营成本过高的关键，只要能盈利和持续降低经营费用，该店就有核心竞争能力，就有生存发展的可能，现就如何提高单店营业额的几个重点问题进行抛砖引玉：

1、建立顾客数据库，培养忠诚顾客

把顾客按照购买量和购买频率分成三类，采取变通的营销促销手段区别对待。具体分为：A、忠诚顾客，B、一般顾客，C、路过散客三大类。通过系列服务来达成其继续忠诚购买。或者是你经营的药店商圈内，很方便他们的购买的回头客。总体来说培养一个忠诚顾客所花的成本比小吸引一个顾客的成本便宜4-5倍。

2、通过价格和服务竞争留住A类顾客。

这里A类顾客是指经常性购买老顾客：主要是一些老年人需要长期用药的顾客，比如高血压、糖尿病等等病人以及熟悉该药店营业员和产品以及价格的人群；主要的提高其购买量的方法是价格折扣、习惯用药、指导组合用药为顾客节省钱上下功夫、送货上门服务等等手段留住这群老顾客，其中这群人是长期用药的，要从帮其省钱的出发点来经营，就可培育起这群人的忠诚度。这群人中有些是老人，有的是时间，价格高或者服务不好，就可能失去这群顾客。

打出：我们的药店就是你的家庭药箱，并且真正向着这方面努力。

3、扩大商圈覆盖面积和用品种类，吸引B、C类顾客

印刷精美画册或者彩色单页，介绍药店、介绍特色，并把宣传资料送到你药店商圈尽可能大的范围。比如把商圈覆盖面积从500米扩大到2000米。

通过优选品种结构，使药店品种齐全。这里品种关键是齐全，让B类消费者来两三次就知道，想买的药品，这里都有。走百家不如走一家。由于柜台空间有限，这里优选就成为关键：比如清热解毒降火类中药，只销售其中最有名的几种即可，没有必要20多种都摆上柜台。

为了提高营业额，可以增加贵重进口药品的经营，尤其是对于C类顾客可以推荐一些价值较高的药品的销售。

4、经常推出新药和新的、医疗保健药品和方法：

吸引新的顾客。通过小卡片经常性介绍各个系统新药和指导用药。一直保持有新药推出，保持新药推荐是这个药店有活力、吸引人的关键。

5、争取成为医保定点药店。

定点药店意味这长期持久的销售，意味着医保这块蛋糕你可以分一块。在药品质量、价格、服务上具有优势。现象好。、争取成为附近一家医院的第二药房。

该医院特色门诊用药，你的药店都应该有，价格应该比医院明显便谊，对于一些新特药，可以先进入药店，然后让厂家业务员告诉医院医生，由医生的处方介绍，药店帮助医生统计处方量，让厂家人员和医生进行推广介绍。

7、药店布置减少商业气息，增加对商圈内顾客的人文关怀

在布置上加强药店的用药指导、够药指导、保健指导，尤其是安全用药指导、医药知识普及等。比如中国抗生素滥用在全球是最为严重的，医院里医生为了拿回扣，都是开一些新的贵的抗生素，有人曾经预言，如果中国发生大规模的流行病，将无药可治。可见抗生素滥用的结果。还有人类死亡约1/3是不安全用药而导致的慢性或者过早死亡。这方面，药店可以充分可用医药厂商在当地的办事处和工作人员，一起把墙报、立牌和店内墙体宣传物。比如定期把货架为上方的广告位换成医药科普知识。

8、增加健康美丽类日用品的经营。

比如保健品、化妆品、体育用品的经营。同时很可以经营食品。这一方面是增加营业额更重要的是可以顺带提高用品销售额。

9、免费提供义诊和医疗械的免费使用。

对于医疗器械的免费使用，可以吸引所覆盖的商圈或者社区内的消费人群，扩大和保持顾客群。操作时同样可以和厂家的营业员业务员联合起来，由他们来请医生或者专家。你只要免费提供场地桌椅和茶水即可。比如免费测定血压、血脂、体重、肥胖度确定等！

或者配备驻店医师，免费诊疗，一般顾客都会在药店就近购买的。

10、形成某类药品的专科特色药店。

在经营一般药品的同时，还要有意把自己商圈内销售最好的一类药品作为特色，扩大该类药品的品种，增加选择范围，培养营业员成为该类疾病和药品的专家，给顾客是真正有意义的用药指导。并公开定期介绍国内外这种疾病的治疗和用药状况。

11、把营业员培养成药品和常见疾病专家

药品销售的特点是具有以医代售、准顾客多、对服务语言要求特殊等等特点，因此首先要经常进行营业员医药知识教育和考试。尤其是药品性能、使用、配伍和贮藏等方面的知识教育，其次销售业绩和奖励真正挂钩；服务质量和奖励真正挂钩，设置消费者可以方便评价营业员服务质量的指标和评价办法。第四在连锁药店中进行销售技巧比赛。

12、经常开展促销活动

根据不同气候、节气和节假日、三个黄金周，推出不同健康医药为专题的主题促销活动，让主题促销活动成为吸引客源的一个常规手法。促销活动可以联合厂家一起进行，尽量少收厂家有关费用。

13、开展好内部管理，保证产品不断货

销量的大小与产品是否断货有直接关系，尤其是一些A、B类顾客经常购买的品种，一旦断货，就意味着顾客可能转而购买竞争对手药店的产品了。因次一定要掌握一些常见药品的周销量或者月销量，保证不断货。

14、以最快速度紧跟广告销售流行药品

注意订阅一份当地主流媒体，当地报纸新药广告一出，马上就联系经销单位进货，并用告示牌告知顾客，以免一些顾客收广告影响但却在你的药店找不到药买。比如最近史玉柱的“黄金搭档”在报纸上高密度广告轰炸，你的药店里就应该有这些产品。

第五篇：物业管理经营策略初探

物业管理经营策略初探

摘要：中国物业管理行业经过 20 多年的发展，到今天已经形成了相对完善的管理与服务体系，但与之相对应的物业管理行业如何面对市场，展开竞争进行经营，一直是绝大多数企业面临的问题。本文就物业管理经营策略这一问题进行了论述。物业管理企业假如以纯粹的物业管理业务去拓展市场 , 将因为服务的局限性、行业微利的现实和海外兵团的综合优势承受更大的市场压力。因此，我们从现在起就应该开始对物业市场进行细分，确定目标市场，充分利用自身优势调整经营模式，达到经营模式多元化。

一、管理组织架构的完善与重建管理组织架构得以建立、完善并实现良性高效率运转的根本保证是管理流程再造。同时，物业管理企业战略发展规划的制定与管理流程再造，两者相辅相成，不可能抛开战略谈流程再造，也不可能在战略规划中忽视流程的重要性。一个物业管理企业流程再造的基本提纲规划应该有如下内容：制定物业管理公司的发展战略；选择企业的管理结构；确定物业管理公司的组织架构；拟定部门职责；制定工作流程；拟定职务说明书；制定作业指导书。

二、市场策略

1.分析市场、研究市场、预估风险、降低成本。物业管理企业任何一个经营行为的出台，之前都必须要充分研究市场、分析市场，了解市场的预期及反应，明确评估风险与成本，从政策、法规、市场、公共关系等各个环节作好应对的预备，使经营策略能够顺利进行。以类似这样的操作程序与市场进行谈判，在符合市场经济的原则下，可以最大限度地规避风险。

2.适当扩张，向规模化、低成本管理要效益。规模化管理可以实现人力、物力、财力资源等的最优化配置、可以使集中采购的成本大大降低。物业管理行业低成本高效益的产出必须是在规模化管理的基础上才可能获得的。因此，在稳定现有管理项目的基础上，物业管理企业需要进行适当扩张，有选择地接管一些住宅物业，赢得公众口碑、树立亲和形象。三

1.、建立提健全升企市业科场的营市场销营销能机力制物业管理企业首先应在内部由上而下充分熟悉市场营销对企业发展及生存的重要性，公司决策层更应具备强烈的营销意识 , 做到懂营销 , 参与营销，将营销的概念深刻地溶合于物业管理工作之中。营销是一个过程，包含了决策过程及决策的贯彻实施过程。完善的市

场营销体系应包括自身长远的发展规划、良好的企业定位、制定市场战略、进行市场调研与猜测、信息收集、人员管理、市场管理、销售实施等多方面工作，只有不断更新观念 , 努力形成科学、系统、完善的物业管理市场营销理念及机制，才能在市场中立于不败之地。2.开

展

品

牌

战

略

物业管理企业开展品牌战略，不仅仅为企业带来非常好的美誉度和知名度，更为企业赢得了消费者广泛的认可和尊重，进而使企业同时拥有了持续稳定增长的客户群体。品牌物业管理公司是良好的商业信用象征，代表着诚信物业，雄厚的管理实力，能够给人一种理性上的认同与信任，为客户在思想和行动上接受物业项目、接受品牌物业管理公司打下坚实的3.基

注础，重

提企

供

了业

现内

实的功

可的能

锻性

。炼

首先，加强锻炼企业员工的工作技能，提高知识水平，打造一支素质好、能力强、作风硬、品行正的员工队伍，更好地满足市场需求和客户需要。其次，严格执行国际 ISO9001 质量体系标准，进一步优化自身的管理体系，正确运用国际 ISO9001 认证体系，既可以把管理服务模式、技能、方法等科学化、规范化、国际化、程序化，又有利于物业管理公司规范自身运作，加快与国际同业的接轨，在不断总结与完善中创立出自己的管理模式和管理方法4.建

立

规

避

行

业

风

险

意

。识

物业管理企业在走向市场的营销工作中，也应避免激进主义和盲目追风思想。如为了实现“规模经济”而一味求大的错误经营思路。因此，针对任何项目都要进行市场调研，猜测，分析等系统的相关工作，只有这样才能真正做到打有把握之战，最终获得利润上的成功。5.确

立

多

元

化

经

营

战

略

纵观物业管理行业成功运作的国外和香港地区，其物业管理企业都是采取多元化经营模式，以提供物业经营、管理综合服务为特色。美国的物业管理行业中大多数企业可以为客户提供租赁、估价、交易、咨询等项服务。美国注册物业经理的职责也首先要求保障管辖物业的租售 , 在此基础上做好物业维护工作 , 良好的维护又反向推动物业的租售。在他们看来 , 优秀的物业管理可以为业主、租户提供良好的工作、生活环境 , 而更重要的作用在于

使

物

业的经

济

效

益

得

到

充

分的发

挥。

6.建立开放的观念，学习先进经验，与国际接轨，积极备战竞争时代的到来，勇于迎接市场

挑

战。

勇于学习国内外的先进物业管理营销经验，学习其它行业如房地产行业成功的市场营销经

验，以及一切对企业有利的东西，将有利于企业发现自身的不足与优势，以便扬长避短，不7.断开

展提

战

高略

经联

济盟

营

效

销

益策

。略

与拥有不同资源的公司形成多种战略联盟或共同作业，达到优势互补，创造竞争优势，并使企业有更多的精力与经济更好地提[FS:PAGE]升自身原有的专业项目，还可使各企业间的文化、理念得以充分的交流与借鉴，实现共赢。8.注

重

现

代

化

高

新

技

术的采

用

在营销过程中应尽量采用先进的理念，先进的设备，如适时将集通信技术、信息技术、计算机技术为一体的网络营销，电子商务等现代化高科技引入物业管理企业的市场营销活动中9.来注，提重

高多

工种

作公

效共率，关

增系

加的竞良争

实性

力建

。立

注重多种公共关系的建立，与社会公众，包括政府、行业职能主管部门、开发商、行业协会、合作伙伴、大众传媒、业主委员会等保持良好的关系，从而为企业的营销战略得以顺利四

实、施让

企创业

造文

一化

个为

物和业

谐管的理

外经

部营

保环驾

境护

。航

1.强调协作与团队精神。物业管理公司内部分工比较细致，公司任何人的自我价值实现，都离不开人们之间的相互协作，都依靠于公司的发展。所以，没有员工在企业运行过程中的相互协作，没有团队精神，公司就不可能高效益发展，也就不会有个人自我价值的实现。2.强调能力大小的不同。必须清醒地熟悉到，公司每个人的能力大小不同，正因为人们之间存在能力上的差距，所以才有不同分工。在新经济条件下，这种能力大小导致分工不同，直

接

表

现

在员

工的收

益

上

有

差

别。

3.强调由员工能力导致收益差别的合理性。正因为员工有很大的能力差异，所以在企业中的收益方式就有很大的不同，有人获得资本收益，有人获得劳动收益。企业家和技术创新者持有企业股份，获得的就是资本收益；一般员工按照劳动合同获得工资，则是劳动收益。由此导致人们的收益差距很大，这充分体现了知识和技术在企业经营中的重要作用。4.强调效率，忽略“公平”。公平是社会的功能，例如社会依靠个人所得税和社会保障制度缩小了人们之间的收入差距。而企业必须讲效率，最后才能实现效率与公平的结合。参

考

文

献

：

1.王青兰，《 物业管理导论 》，中国建筑出版社，2000.62.张跃庆，《 物业管理 》，经济日报出版社，1995

3.梁柱，《 中国物业管理理论探索与实践 》，中国经济出版社，2003.1.1