第一篇：整木家装消费者购买动机分析
整木家装消费者购买动机分析
提要：整木家装集木门、家具、橱柜、楼梯、地板等产品于一体，从设计入手，协调设计、装修、施工等环节之间的关系，以达到装修风格一致。与其说整木家装为消费者提供了一个体验家居生活的平台，不如说它为消费者营造了一个华丽的梦境。
为什么消费者会购买整木家装产品，为什么青睐整木家装?因为木制品环保、应用广、档次高。同时，整木家装企业可以根据消费者的个性化需求生产出不同款式、不同风格的木制家居产品，并把它们完美地搭配在一起，使消费者实现了一站式购齐所需各类原木家居产品的目标，节省了时间、精力。整木家装提供的是全方位、一站式服务，通过定制化设计，为消费者营造舒适、个性化的居室空间。
现今，消费者对家居产品的要求不断提高，使得集设计、生产、装修于一体的一站式整木家装日渐受宠。整木家装集木门、家具、橱柜、楼梯、地板等产品于一体，从设计入手，协调设计、装修、施工等环节之间的关系，以达到装修风格一致。与其说整木家装为消费者提供了一个体验家居生活的平台，不如说它为消费者营造了一个华丽的梦境。
那么，整木家装应该如何做才能打造真正的木居文化，圆消费者自然家居生活之梦? 彰显木文化
自古以来，中国的木文化与西方的石文化分庭抗礼，人们对木头的偏爱体现在生活的方方面面，如房屋、家具、生活器具等，既是一种智慧的体现，也是审美的寄托。现代的人们关注环保，追求品位，而木制家具恰恰迎合了人们这种高品位的需求。
购买整木家装产品的客户往往是高端消费者，他们更看重产品的艺术价值。他们不仅是在买产品，更是在买文化、买艺术品。因此，整木家装应以“整木”为诉求点，给消费者一个健康安全的家。整木家装产品在追求原木文化精髓的基础上，应不断加强定制产品的创新，以高超的技艺、一流的品质和完美的设计风格为广大消费者提供具有创造性、独特性的产品，以彰显现代木文化的特点。
设计专业化
当企业做单一产品的时候，可能老板就是设计师，可以单独设计出一部楼梯，或者一个衣柜，然后进行生产。然而，整体家居包含的内容十分广泛，它不仅要考虑到单独产品的设计，还必须兼顾整体家装风格。因此，整体家居对于专业设计师的依赖性更强了。企业需要专业的整体家居设计师来设计产品，消费者也需要他们来进行统一规划和设计。目前，整木家装企业并不缺少单一产品的设计经验，但对整体空间设计的把控能力不足。大部分企业的设计还停留在产品设计与配套上，并没有形成完善的整体空间设计理念。因此，这就要求企业在设计方面要更加专业化，从整体上把握产品设计、家居设计，保证产品品质和居家效果。
服务高要求
在竞争激烈的家居市场，如果同类产品质量与功能相似，最后拼的就是服务。产品售前(设计、生产)、售后(施工、安装)服务体系完善与否，直接决定并影响厂商的生存和发展状态。尤其对整木家装而言，如何让消费者享受到满意的服务至关重要。整木家装涉及的产品更多、更复杂，服务的难度也更大。签单只是整个流程的第一步，从订单到完成安装施工，中间环节较多，涉及到木门、橱柜、衣柜、楼梯等多种产品，并且要求各种产品整体协调一致。因此，从产品的设计、生产到施工、安装，每个环节都不可缺少，尤其施工安装是获得消费者认可的重要环节。
因此，企业应建立完善的服务体系，包括售前的咨询与顾问服务、测量、设计，以及售后服务等，并提高销售人员的服务意识、质量及综合素质。
第二篇：消费者购买动机分析(吴华)
消费者购买分析
导入主题：潜在顾客类型分析及其应对技巧，是促销员必须重点掌握的内容，因此，销售人员除了要了解顾客的实际要求及心理需求之外，还要善于观察言观色，适时调整自己的沟通方式及应对技巧。
一、中国女性对化妆品的期望
1、获得自信
2、留下持久美妙的记忆
3、展现个人风采
二、中国女性审美心理
1、看上去美丽并非所有，感觉美丽才是一切
2、化妆品是反映她们内心世界的另一种语言
三、女性消费者购买心理
1、虚荣心：大多数女性会认为对化妆品的选购是自己身份、品味、消费能力的一种象征，她们会选购品牌知名度较好的产品来满足自己的心理需求。
2、恐惧心：女性对化妆品的期望是非常高的，她们希望通过化妆品的使用来留住自己的青春，增强自己的信心，害怕青春的流失。
3、攀比心：女性因为与生俱来的虚荣心，她们在选购化妆品时，很喜欢和周围的朋友和邻居进行攀比，比价格、品牌的知名度等。总结：有时女性使用护肤品的真正目的应当是心理的、精神的、而非物质的，实际的。针对女性护肤品的购买者的这一心理特征，销售人员要把握这一点：推销护肤品是推销一种心理，一种充满希望爱美的心理。（把爱美的心理扩大化）
四、女性消费者购买动机
1、具有较强的主动性、灵活性
大部分女性消费者经常光顾商店，购买商品。据外国统计：家庭消费用品，女性单独购买的占55%，男女双方一起购买的占11%。女性较多进行购买活动，有的则为满足自己需要随流行变化不断购买各种时兴商品，还有的把逛商店、买商品作为一种乐趣或消遣等，所以，购买动机具有较强的主动性、灵活性。
2、具有浓厚的感情色彩
女性心理特征——是感情丰富、细腻、心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动带有强烈的感性色彩；在购买活动中，女性的感情变化表现最充分，有的对商品爱不释手，有的对商品一见钟情，还有的因为没有购买到某种喜爱的商品而懊悔不已。
3、购买动机易受外界因素影响，波动性较大
女性购买动机稳定性不如男性好，起伏波动较大，这是因为女性心理活动易受外界因素的影响。如商品广告宣传、购买现状的状况、促销员的服务、其他消费者的意见等。女性比男性容易接受外界宣传，群体压力而改变态度与行为。
二、消费者购买动机及购买行为
1、性格的分类：
活泼型：善于表现自己的“社会活动家” 完美型：周密细致的“分析者” 力量型：咄咄逼人的“控制者” 和平型：耐心随和的“亲善者”
2、性格分析及应对措施 活泼型 A、特点：喜好表现，乐观开朗、豪爽豁达、活泼多变、缺乏耐心； B、应对措施：
▼ 聆听以满足其喜好表现的欲望；
▼ 对对方的话题感兴趣，使其受到重视和认同；
▼ 将产品特点与感兴趣的事联系起来，注重产品的附加值； ▼ 介绍简明扼要，说话要干净利落、不必拐弯抹角； ▼ 抓住时机，快速成交； 力量型 A、直言好斗、咄咄逼人、自主决断争强好胜，重视效率、缺乏耐心； B、应对措施
▼ 耐心聆听令其有受重视感；
▼ 学会控制自己的情绪，避免与他们正面冲突； ▼ 多赞美以满足强烈的争强好胜之心； ▼ 销售简明扼要，不必拐弯抹角；
▼ 抓住机会令其在成就感中主动提出购买要求； 完美型 A、周密矜持、重视逻辑、精益求精、聪明敏感、缺乏决断； B、应对措施 ▼ FAB销售法则，注重说话的逻辑； ▼ 出示证据和图表来分析和证明产品功效； ▼ 解释详尽，全面介绍将给她们带来的利益； ▼ 现身说法；
▼ 多给顾客关怀和体贴； 和平型 A、特点：内向悲观、谦虚冷静、沉稳随和、耐心聆听、不喜变革；天生不易兴奋，与世无争，性格较为沉静悲观，不会去表现自我，但内心深处则渴望得到别人的认同； B、应对措施
▼ 抓住顾客心理，挖掘产品极优越的一面，让对方产生一种价值感； ▼ 创造轻松的销售环境，不要一次给太多的信息； ▼ 要有耐心，适当给她们一点动力； ▼ 引用例证法；
▼ 建立顾客购买的信心，帮助顾客作决定；
销售快速成交法
一、惯用成交法则
1、设想成交法：由于你对顾客的异议做出了令其满意的回答，因此，你可以假定这位顾客会购买，用设想成交法；
2、选择成交法：你给出的两种选择都是顾客想购买的，只是品种或数量不同而已，用选择成交法；
3、试用成交法：建议对方先试用。你不要给对方太大的压力，特别对于犹豫型的顾客；
4、想象成交法：引导顾客将使用该产品所带来的“惬意景象”在 脑海中形成一种图象，从而促成交易；
5、从众成交法：用其它顾客购买实例来消除顾客购买的担忧；
分组讨论：你认为这五种销售成交法，在作销售成交时，分别适用什么类型的顾客，为什么，请举例说明？
二、常见顾客购买动机及行为分析
1、专项型：
A、特点：目标很明确，冲着所购买产品而来，以男性居多 B、促销：促销行为对这类消费者影响不大 C、推销重点：比较介绍，突出产品差异化 D、应对措施：
◆ 询问其购买意向，忠爱程度； ◆ 介绍其意愿中的产品优点；
◆ 和自己产品作差异性分析，突出自身产品的优势； ◆ 作皮肤诊断，并以抗药性举例说明长时间使用某种化妆品的弊端； ◆ 不要帮顾客作决定，让顾客自己判断作决定； E、从众成交法、试用成交法、设想成交法
如：“买这款增白保湿乳的顾客很多，你看，这都是他们的购货收据” 如：“要不要用手提袋帮你把产品包装起来？” 如：“这产品真的很适合你的皮肤，2、随机性
A、特点：已具有购买某一类产品的购买动机，但不知如何挑选； B、促销：促销行为对消费者影响很大，是我们终端的最好目标顾客； C、推销重点：产品的优势与利益的转换 D、应对措施： ◆ 询问需求（征求式）
◆ FAB推销法则（让顾客充分了解产品卖点）◆ 试用
◆ 帮助顾客比较产品，帮顾客作决定
E、成交法：想象成交法、从众成交法、设想成交法。
3、冲动型
A、特点：逛商场根本无购买目标，看到好的产品、听到详尽的介绍便立即产生购买动机，并实施购买行为，多以女性为主； B、促销：促销行为对顾客的影响非常大，随机性强； C、推销重点：产品卖点与利益的转换； D、应对措施 ◆ 引起好奇
◆ 重点介绍产品卖点、突出产品新的概念，介绍时一定要兴奋； ◆ 试用
E、成交法：想象成交法、设想成交法；
如：“想一想不需要化妆，就能拥有粉嫩粉嫩的皮肤，该有多开心啦！”
4、犹豫型
A、有购买动机，但价格、功能、款式等问题使之犹豫不决； B、促销：促销行为对顾客的影响比较大，需要有耐心； C、推销重点：和言悦色，解除顾客的异议； D、应对措施
◆ 询问，多用限制性询问方式；
◆ FAB销售法则，创造轻松愉快的沟通环境、多用例证法； ◆ 帮助顾客作决定，但不要给对方太大的压力； E、成交法：试用订购法、从众成交法；
如：“不如你先拿一瓶增白的洗面奶试试他的效果吧！”
5、胆小怯懦型
A、特点：胆小谨慎、自卑、不善言辞，这种人只要购买了产品，会成为长期购买倾向；
B、促销：促销行为对顾客有一定的影响；
C、推销重点：察言观色，抓住顾客心理有针对性介绍； D、应对技巧
◆ 询问，多作征求式和探询式的方式；或干脆由在顾客提问； ◆ 不要过分热情、积极的介绍只会使顾客敬而远之； ◆ 察言观色、要求销售人员语气平和、舒缓； ◆ 鼓励顾客讲话； E、成交法：从众成交法；
如：“买这款眼部精华素的人很多，你看，这些都是他们的购货收据；”
6、漠不关心型
A、特点：闲来无事、信步商场，无购买动机，无任何目的，他们对终端促销避而远之或随意询问，以做一般的了解或逍遥； B、促销：促销行为对顾客的影响不大；
C、推销重点：突出产品新的概念和卖点；引起她的兴趣及关注； D、应对措施：
◆ 多用试探的询问方式；
◆ 察言观色，不要过多介绍，待其发问； ◆ 巧答异议；抓住顾客心理有针对性介绍； E、成交法：想象成交法、设想成交法。
三、销售成交的时机
导入：当顾客一旦出现购买的信号时，导购代表就在自然地停止商品介绍，转入购买的攻式中，机会稍纵即逝，销售人员应好好把握。分组讨论：根据你平常销售的经验，通常顾客在准备购买商品前，会有哪些购买信号或行为，请列举出来。
1、顾客购买的语言信号 ◆ 反复关心某一优点或缺点时； ◆ 询问有无赠品时 ◆ 征询同伴的意见 ◆ 讨价还价，要求打折时 ◆ 关心售后服务时；
2、顾客在购买的行为信号 ◆ 面露兴奋神情时； ◆ 不再发问，若有所思时；
◆ 同时索取几个相同商品来比较，挑选时；◆ 不停地把玩、爱不释手时； ◆ 关注导购代表的动作与谈话时；◆ 不断点头时；
◆ 翻阅产品说明和有关资料时； ◆ 离开后又转回来时； ◆ 查看商品有无瑕疵； ◆ 不断地打量和盘算时；
第三篇：整木定制家装如何完善售后体系
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整木定制家装如何完善售后体系？
和所有的家装环节、成品家具消费一样，定制家具基本的售后处理同样是一个品牌是否真正具有成熟定制能力的重要考核。同时，定制家具早已经过了“一锤子买卖”的时期，后期的局部翻修与维护对于完善的定制品牌来说也早已不再是难题。
整木定制家装如何完善售后体系？
以“家具是定制生产不予修补”为由拒绝消费者售后需求的商家，往往生产制造水平较低，产业链条不完整。需要消费者注意的是，在选择定制家具时，合同中应对相应的售后服务内容有所注明，一旦发现商家在有意规避这类问题，应重新慎重选择。
整木定制家装|售后方显能力 体系完善才算真本事
进家居卖场抬眼看去，曾经熟悉的成品家具店里纷纷挂出了全屋定制的招牌，家装公司里的销售人员在热情的宣讲着自家定制家具的能力超乎想象，原本做衣柜的大牌将触角伸向了更多领域的定制，在厨房里驾轻就熟的橱柜品牌也对定制表现着不小的野心„„
甚至不少家居展会，也纷纷将主题模块瞄向了“定制”。不难发老木匠全屋原木定制，原木制品皆可定制!郑重承若：产品开裂变形双倍赔付！
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现，定制已经成为与家紧密相连的一部分，从消费者一心追求个性化的装饰，到对于定制家具实际功用与空间巧用的优势认同，日益增长的消费需求激发了定制市场的不断提升与创新，同时也让这个市场变得有些膨胀跳脱。
无论之前做的是哪个领域，无论是否具有专业定制的背景与经验，只要和家沾上了边，商家们就纷纷愿意在定制上试水，至于究竟是平稳过河，还是被石头一而再再而三地绊倒，吃亏最多的往往却是为此掏腰包的消费者。面对遍地开花的各路定制方式，未来究竟谁能站稳脚跟?《北京青年报·广厦时代》请专业人士分析解答。
做橱柜的挺进了衣帽间 细节决定未来走向
测量精准、选材成熟、模块化的设计和生产等优势，让挺进定制大军的橱柜品牌一出手就自带光环，当然，对于定制一个家来说，具备这些仍然远远不够。
欧派、志邦、韩丽、皮阿诺„„卖场里消费者耳熟能详的橱柜品牌几乎无一例外都涉足了其他品类的定制。就在消费者无比信任掏出腰包时，也有业内人士提示，橱柜的定制安装往往需要在现场裁切加工，而这种习惯一旦被带入其他家具品类的定制，很可能造成麻烦。欧派北京公司副总经理姚刚更是表示，全屋定制一旦喊出来，就应当老木匠全屋原木定制，原木制品皆可定制!郑重承若：产品开裂变形双倍赔付！
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有“家装设计”的角色参与其中。“与简单的定制橱柜不同，全屋定制更需要帮助消费者考虑到整体家装风格的统一性，这需要有相当深厚的室内设计功底和制造水平。”
因而，对于由定制橱柜转向全屋定制的品牌来说，精细化和工厂化的作业能力必不可少。品牌是否能够调整自己区别开橱柜定制与全屋定制，把握好每一个细节的处理，都决定了其是否能够在定制市场中占据自己的一席之地。
老牌定制领域扩张 脚踏实地比极速前进更重要
从橱柜定制迈向全屋定制，并非易事，而从定制一般品类家具扩至厨房及全屋，同样得多用心。
水电改造、防火防潮材料、各种孔洞位置预留„„本就在家装环节中充满挑战的厨房空间，如今被囊括到全屋定制的“大包”中，一不留神就可能被弄糟糕。而在市场中，仍旧不乏各个品牌前来尝试，卡诺亚衣柜、老木匠定制、仁豪定制家具等定制品牌，都或轻或重地将涉猎范围延伸到了厨房。“厨房领域的定制产品往往需要更专业化的定制水准，由于厨房空间涉及大量水路及电路的改造，这就对设计师的设计能力和经验有更高的要求。” 定制品牌老木匠家具设计总监王庆昌告诉《广厦时代》，“厨房经常与水和火打交道，定制橱柜老木匠全屋原木定制，原木制品皆可定制!郑重承若：产品开裂变形双倍赔付！
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诚然，在定制领域着急扩张的品牌往往很难在相应的技术领域稳扎稳打，悬着的设计和制造水平，想必也只能让定制止步于原有的内容。
家装公司“定制”花样繁多 报价混杂难获订单
事实上，与老牌定制品牌同步甚至更早“起家”的，还有一批家装公司。轻工辅料早已不能满足装修公司的胃口，施工带软装，定制送家具，几乎已经成为家装公司的一种卖点，至于效果怎样，就很难判别了。
不过以不少消费者的经历来看，由家装公司完成的家具定制，很容易出现的麻烦就是有一点点问题就可能需要整装换血，由于缺乏系统化的梳理和模块化的制造生产，一旦家具中某个局部出现问题，就很难再重新修补。
另外，家装报价的复杂多变本就已经令人头痛不已，掺杂着多项定制内容的价格报表，究竟又有几分虚实，往往变得更加无从判断。
成品家具半路出家 有些“伪定制”只为谋生
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与所有有着定制经验和背景的品牌不同，另一大批涌入定制市场的商家，是从做成品家具改道而来。
变换花色、缩放尺寸、同一设计元素放置到各品类家具身上，不少成品家具的“套路”，其实早已经被一些成熟的消费者看破。不在幕后为定制另开辟新的设计与生产模式，只是简单“加工”原有的成品家具，如此得来的定制，显然只是为了求得在市场中占据一席之地的帽子。甚至一些叫嚣定制的品牌，连像样的家具定制图纸都不大会出，更别提全屋整体设计定制。在具有成品家具生产经验又兼顾定制产品的百强家具看来，为了避免只定制个别家具从而打破了居室的美观和整体和谐感，专业的设计师会为消费者设计整套的全屋定制设计图，从平面图到3D效果图，家具摆放、软装配饰等一目了然。
显然，如果没有专业的定制团队与完整顺畅的定制体系在幕后支撑，品牌头顶上再多的标语也不过是夸夸其谈。
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第四篇：消费者的购买动机(市场营销教案)
教学课题：§4.2消费者的购买动机
教学目的：知识目标：掌握消费者购买行为的一般过程及其购买动机的类型 能力目标：培养学生运用专业知识分析问题、解决问题的能力 情感目标：激发学生专业学习的兴趣 教学重点：常见的购买动机类型 教学难点：常见的购买动机类型 教学方法：案例教学法、讲授法 教学课时：1课时 教学过程： 复习引入：
教师提问：什么是消费者的需要？它有哪些特点？ 讲授新课：
一、购买动机概述
（一）概念
1、动机：是指驱使人们产生某种行为的内在心理活动，是引起行为发生，造成行为结果的直接原因。
2、购买动机：是指为了满足一定需要而引起人们购买行为的欲望或意念。
（二）购买动机的形成 一是需要；二是刺激
二、购买动机的类型
（一）生理性动机（如：饥、渴、寒、暖）
（二）心理性动机
（三）常见的消费者购买动机 购买动机的类型
核心
常见人群
营销注意事项
1.求实购买动机
注重商品的实际使用价值
经济收入较低的消费者和主持家务的中老年妇女
应耐心、周到，多介绍物美价廉、经济实惠的商品
2.求名购买动机
追求商品的品牌和高档
生活富裕、地位特殊或购买能力超群的人
工商企业要努力创造自己的名牌产品，巩固自己的市场，扩大销售
3.求新购买动机
时髦、奇特
经济条件较好的男女青年
企业要不断地推出新的产品
4.求美购买动机
装饰、打扮
中青年妇女和文艺界人士较多
要注重产品的质量，特别注意精细及体现“个性”、“协调性”
5.求利购买动机
廉价
多是经济收入较低或收入虽不低但有节俭习惯的人
在定价时适当给予优惠
6.求同购买动机
仿效
喜欢和别人保持同一步调的人
款式、花色跟上社会潮流
7.自我表现购买动机
自我表现、显名、炫耀
具有一定的政治地位和社会地位的人中比较多见
对某些名牌商品，某些著名人物使用的东西和名人字画可以定较高的价格
（在讲此块内容时，要注意适当举例，会起引学生探讨的兴趣）
注：在现实生活中，促成消费者实现购买行为的，常常不是某种单一的动机，而是多种动机的综合。
思考：为什么要研究消费者购买动机的类型? 答：目的在于为消费者提供差异化销售服务。补充知识：消费者购买动机的激发与培养
1、教育
2、刺激（如：“摩托罗拉飞跃无限”与“买一赠二莫失良机”是显然不同的两个刺激点，前者留给人们遐想空间，后者调动人们的功利意识，它们分别适用于不同的消费者购买动机。
3、沟通
课堂小结：
1、购买动机
2、购买动机的常见类型
作业布置：教材P58习题四第4、5题
第五篇：消费者购买海飞丝分析
消费者购买海飞丝分析
作为全球领先的去屑美发护理专家，宝洁公司的海飞丝品牌致力于去屑防屑及头部皮肤保健等功能性产品的研究与开发，不断将先进的美发护发理念带到中国。
海飞丝广告语：
“关爱身边人，一定得从细节着手，看见他们忽视的地方，主动奉上自己的细心和关心，从头开始，让身边的人润爱一整年！”，“你不会有第二次机会给人留下第一印象。”，“头屑去无踪，秀发更出众。”，“去头屑，让你靠的更近，set you free放飞无限自由，去除头屑的困扰。”
产品分析
海飞丝去屑洗发水分析
宝洁公司旗下的其中一个品牌-海飞丝是现在市场上最受消费者欢迎的品牌之一。为满足消费者的需求，海飞丝现有四大系列，八款产品。海飞丝里含有ZPT，ZPT是强有效去屑成分。海飞丝活力锌对ZPT颗粒的大小和形状都进行了优化，使其对头皮的覆盖面积达到最大，并减少了活力锌在洗头的过程中被水冲掉的可能性，从而优化了对头皮的覆盖面积，提高了对ZPT的利用度。海飞丝突破性的发现，大大改善含锌配方产品的去屑效果。
海飞丝洗发水，它以“头屑去无踪，秀发更出众”打开中国市场大门。这种令人耳目一新的产品一上市，就凭借着在当时国内前所未有的铺天盖地的广告宣传一下于抓住了国人的心：海飞丝洗发水，海蓝色的包装，首先让人联想到蔚蓝色的大海，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更出众”的广告语，更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝去头屑”的观念。
产品质量：海飞丝以品质为第一位，有效去除致屑真菌，重建头皮超微结构，恢复头皮细胞生理平衡。
消费者的购买决策取决于其对商品效用和所支付代价的价值评价。消费者的购买行为要受内在、外部等诸多因素的影响。1.消费者在购买海飞丝时会受到如下因素的影响。
1．内在因素：
1.收入水平.海飞丝属于中高档产品，价格定在19-31元之间不等，海飞丝的定价相对比其他产品售价要高，所以购买此类产品的消费者要具有一定的经济能力。收入水平较高的人选择购买海飞丝的话，一般会买价位较高、品质较好的海飞丝，而收入低的就会买价格较低的海飞丝。
2.年龄和性别.海飞丝在性别比例上受欢迎的程度还是比较均衡的，主要针对年轻的一代,性别差异上，海飞丝也有针对男性的洗发水。
3.受教育程度.受教育程度越高对产品的相关知识了解越多，对产品性能的认识就越全面,早期尝试的可能性越大。
4.个性与生活方式.如情绪性的人购买决策往往跟着感觉走，而理智型的人消费决策往往比较慎重。
5.行为动机.消费者因为产生了洗头护发使头部干净等的需求，就有可能会产生购买洗发水的欲望。
6.认知.消费者对外部事物属性的认知，对信息的接受与非接受。如消费者会对海飞丝的广告、商品陈列等产生认知，会有是否相信广告所说的，对商品的陈列是否产生兴趣，而影响其购买决策。
外部因素：
1.社会生产力的发展水平.人们的消费水平和消费结构受到生产力发展水平的制约。生产力水平高消费水平就高。
2.商品价格.商品价格和收入水平共同作用于人们的消费行为。有了需求，消费者都是喜欢购买自己可以接受的价格商品。
3.参考群体.参考群体可以影响消费者的消费态度与购买行为
4.家庭.家庭是最基本的消费单位，家庭与消费行为有着极为密切的联系，购买者的家庭成员对其购买行为产生极大影响。家庭里的大多成员喜欢适合使用什么样的产品,一般都会购买什么品牌的产品.5.产品陈列方式.合理的商品陈列方式容易引起消费者的注意。
6.商家的促销方式.一般商品的打折、降价、赠送礼品、抽奖等的促销方式可以有效的提高销量。
7.服务质量.服务员的良好服务态度，详细、专业的产品介绍，可以促使消费者做出购买决策。
消费者购买决策过程
1.确认需求 2.信息收集 3.方案评估 4.购买决策 5.购后行为
对于购买洗发水这种类型的日常生活用品而言，购买者才是真正的决策者。海飞丝品牌致力于去屑防屑及头部皮肤保健等功能性产品。
1.确认需求。当消费者因为为了满足洗头去屑护发的需求，从而就有了购买洗发水的欲望。
2.信息收集。当消费者确认需求后便会通过各种渠道收集各类品牌洗发水的信息，信息的收集方式，如个人来源--朋友、邻居等人的产品介绍。商业来源--广告、推销员、产品说明书等。公共来源--大众传媒等。经验来源--产品的检查、比较和使用等。
3.方案评估。消费者通过信息的收集后，就会得出多个不同的购买方案，然后进行方案的评估，消费者通过对产品的了解，就会根据自身的需求，选出最佳的购买方案。
4.购买决策。当消费者选出了最佳的购买方案后，就会做出购买决策。消费者因为有去屑护发的需求和对海飞丝这个品牌的洗发水的了解，就会到相应的地方，根据自己的个人需求购买不同性能、不同质量、不同价位，一定数量的海飞丝。
5.购后行为。产品购买使用后消费者就会对产品产生购后的评价，当产品的效用等于或大于消费者预先的期望值，消费者就会很满意其购买行为，对产品产生良好的态度，提高其对产品的忠诚度，消费者将会长期的购买其商品。反之，消费者将会产生不满意态度，可能会放弃日后对该产品的购买。当消费者通过使用了自己购买的海飞丝，达到了其期望的去屑护发效果，就会产生满意态度，满意其购买行为。
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