南康市邮政局营销体系建设先进单位申报材料

第一篇：南康市邮政局营销体系建设先进单位申报材料

创新模式求发展 锐意拼博出成效

——南康市邮政局营销体系建设先进单位申报材料 2010年，南康局以省公司“五个一”营销组织模式和九大分支建设要求为指导，按照市局“多维矩阵式”营销模式要求，创新营销模式，锐意拼博，营销体系建设优化工作取得阶段性成果，营销组织模式落实到位，营销队伍综合素质稳步提高，营销业绩显著提升，打造了一支卓越的营销团队。

截止2010年12月16日，南康局客户经理营销业绩达到了250万元，同比增长18%，完成全年营销计划的107%。函件业务收入累计完成195万元，先后开发了《鸿泰家具产业商函》、《新春国策杯计生政策知识答题卡》、《毕业纪念册》、《医保账单》等项目，实现函件项目收入40余万元；开发了《城市执法局专题邮册》、《南康市文明单位风采录专题邮册》等4部个性化邮册，集邮项目累计实现收入42万元；营销小额信贷业务130多万元，开发征地款、代收代付项目资金3000多元；校园报刊开发取得较大突破，秋季校园报刊完成17万元，完成计划的101%，较上年同比增幅584%。

一、创新求变，构建全新营销模式

以往的全员包销营销模式在很大程度上对业务发展起到了促进作用，但随着社会的多元化发展，人们的消费意识不断增强，这种营销模式已经不能适应邮政业务发展的需求了，为此，南康局经过多年探索，根据省公司、市局的相关要求，结合本地实际，创新求变，探索出了“立体营销+网格营销+终端营销”的全覆盖、无缝隙、全业务开发的全新营销模式，取得了显著成效。

1．立体营销，拓展城区市场

一是筑巢引凤，锁定高端客户。首先是强化平台的支撑作用。对年用邮收入达10万元以上或可能达到10万元以上的高端目标客户，采取走出去、请进来的方式，邀请他们到大客户俱乐部参观和体验，通过互动的形式，让他们更加了解邮政业务，从而使用邮政业务。市委宣传部、检察院、法院、鸿泰实业等大客户单位会定期到南康大客户俱乐部举办各种联谊活动，今年以来通过大客户俱乐部这个平台，共签约大客户12户，实现收入50多万元；其次是落实首席客户经理制。局领导为首席客户经理，每周定期带领客户经理上门拜访党政机关、行政事业单位以及战略性合作客户单位的领导。通过日常的维护和沟通联系，2011年南康局开发了132个行政事业和企业单位的贺卡。

二是目标认购，维护重点客户。即对去年的一般重点大客户，根据去年的用邮量，采取调查、分析、对比等方法，确定一个增长基数，通过现场认购的方式，由认购金额高的客户经理维护该客户，其余员工不得进行营销。通过该种方式，从而避免了多头营销，也使得该客户用邮实现了最大化，如计生委客户单位就是通过认购维护的方式，2010年用邮收入达到21万元，同比增长190%。

三是分区包片，开发其它客户。南康局对城区的其它客户采取“中心主任+客户经理+网点人员+投递人员”的营销模式共同开发和维护，即将城区划成3个片区，由中心主任担任片区负责人，配备1-2名客户经理，该片区网点人员、投递人员协同，对该片区现有客户、潜在客户进行全业务营销。中心主任、客户经理主要负责大单邮政业务的开发与营销，网点人员及投递人员负 2

责散单邮政业务的开发与营销，同时向中心主任和客户经理提供和反馈信息。通过这种营销模式，城区现有客户开发率达90%以上，同时新增了8户大客户，用邮收入同比增长35%。

2．网格营销，开发农村市场

一是领导驻点，贺卡实现“一乡一卡”。采取“局领导+支局所长”的营销方式，通过领导与当地政府沟通联系，支局所长善后服务的方法，南康局15个农村支局所，18个乡镇都开发了贺卡，实现了“一乡一卡”。累计维护、开发贺卡客户单位51个，实现收入26万元，其中开发农村中小学校贺卡29所，实现收入 9.4万元。朱坊乡政府历年来不做贺卡，通过领导上门走访沟通，所长加强日常维护，今年做了5500元贺卡。

二是所长进校，教辅报刊实现“一校一刊”。各支局所长以“职工小家”为平台，加强与当地七所八站的联系，经常入所进站，强化沟通，保持了良好的私人关系。通过这种方式，基本上每个农村支局所校园报刊同比翻了一番多，贺卡定制与销售都有了新突破。横市所历年校园报刊营销为0，今年通过加强与学校领导沟通联系，营销校园报刊流转额4.8万元，实现校园贺卡收入5500元。

三是员工下村，小额信贷基本“一村一单”。南康市因得天独厚的区位优势，个私经济非常活跃，基本上每个行政村都有个私企业。各农村支局所员工采取包村、下村的方式，两人一组，在业余时间对客户进行上门走访和业务宣传。通过这种方式，新发展商易通客户12户，实现报刊流转额53万元。镜坝所营业员邱春华利用休息时间下村走访个体家俱老板，累计发展小额信贷业务80多万元。

3．终端营销，抢占盲区市场

为充分利用全体员工的社会关系，南康局根据政府政策变化、重要活动及重要节假日，出台了项目认购办法，采取只奖不罚的方式，鼓励有关系的员工去认购或新开发项目，对认购实施，并取得了效果的员工，不但在营销积分上加分，还给予一定的物质奖励。通过这种方式，南康局又新开发了《消防知识竞赛》等项目，创收4.5万元。

二、素质提升，打造卓越营销团队

综合素质决定营销能力，营销能力决定营销业绩。南康局通过采取选拔竞聘人员、加强营销培训、组织拓展训练等方式，打造了管理人员、客户经理、支局所长三支卓越的营销团队。

一是组建营销强队。影片《天下无贼》中有这样一句经典的台词：“人心散了，队伍不好带了”。这句话放在团队的建设与管理上，实在是再恰当不过了。为此南康局把引进高素质的人才作为团队的首要任务和突破口，通过公开选拔、对外招聘、人才引进等方式，选拔出了一批精业务、有激情、营销能力强的营销人员。

二是强化素质提升。“工欲善其事，必先利其器”。首先是强化业务培训。培训是提高团队素质和战斗力的利器。为提高营销人员的业务素质和团队的战斗力，南康局根据岗位的不同，为管理人员、客户经理及支局所长量身订制了各种类型的业务培训和团队拓展训练，管理人员侧重于团结协作及沟通协调方面的培训、客户经理侧重于意志磨炼及营销技巧方面的培训、支局所长侧重于团结协作及沟通协调方面的培训。通过培训，这三支队伍的业务素质、团队协作意识和战斗力有了显著提高。其次是加强 4

岗位交流。客户经理业务了解比较片面，支局所长营销能力有待加强，为解决这一问题，南康局采取了客户经理与支局所长岗位进行交流，即业务不熟悉的客户经理要到支局所长岗位进行至少三个月的交流，营销能力差的支局所长要到客户经理岗位进行至少三个月的交流，目前，该局今年各有1名客户经理与支局所长进行了岗位交流。通过这种交流，客户经理与支局所长形成了优势互补，业务素质与营销能力都得到了提升。

三是打造卓越团队。以每日的晨会、每周的案例分析会、经验交流会及业务发展QQ群为平台，各团队成员交流信息、分享经验、探讨营销成败得失。这三支队伍逐渐形成了“心有多大，市场就有多大”的营销共识和“快乐营销”的工作理念，整个团队密切协作，互相鼓励，使得团队的营销工作高潮迭起，精彩纷呈，进而实现了卓越。

三、长久关爱，激发持久工作激情

“持久的激情来自长久的关爱”，为充分激发营销人员的工作激情，南康局在薪酬激励和岗位评先方面向营销人员倾斜。

一是以业绩论英雄。该局以基础管理和营销业绩这两大块内容制定了营销人员薪酬考核办法，建立了“基本工资＋津贴＋绩效”的营销薪酬体系，多劳多得，上不封顶、下不保底，业绩越多，津贴和绩效就越高。这种动态的客户经理薪酬考核方式，有效提升了营销岗位的价值，激发了营销人员的工作热情。

二是高看一眼，厚爱十分。南康局在用人及岗位评优评先方面对营销人员“高看一眼，厚爱十分”，将从事营销工作的经历作为先决条件，对于营销业绩优秀、综合素质全面的营销人员优先考虑。该局客户中心主任赖余文同志原来是劳务工，在营销过 5

程中，他能根据客户的不同需求，推介不同的业务品种，切实做到了全业务开发。2011年贺卡营销战役，他又成为大单组的成员，为贺卡业务发展尽心尽力，很多客户都被她的敬业精神和良好服务态度所打动，纷纷与他签订贺卡制作协议。正是这种敬业精神，他先后荣获了赣州市邮政局优秀客户经理、优秀员工、优秀客户中心主任、骨干客户经理、江西省优秀客户经理等荣誉称号。2009年，该同志成功转聘为合同工。2010年，因业绩突出，该同志荣获全省邮政营销精英荣誉称号。

纵观2010年，南康局营销团队虽然取得了一定的成效，但离省公司、市局的要求还有差距，赣州市局范小荣局长说过：差距就是潜力，只要能够找准定位，就一定能够挖掘潜力，缩小差距。南康局营销团队将在今后的营销过程中不断找准定位、挖掘潜力、缩小差距。通过营销，我们得出以下感悟：

创新营销模式是前提。单一的全员包销的营销模式已经不能适应现代邮政发展的需要了，唯有创新是我们邮政业务发展的确唯一出路。通过采取“立体营销+网格营销+终端营销”这种全覆盖、无缝隙、全业务开发的全新营销模式，不但分层次充实了营销力量，还避免了多头营销、扫除了营销盲区，实现了全员积极参与的“全员营销”，做到了事半功倍，所以说创新营销模式是做好营销的前提。

加强团队协作是关键。“三个臭皮匠，顶一个诸葛亮”、“一个好汉三个帮”等等都说明了团队协作的重要性，在邮政业务营销中也是如此。一个项目大单，从信息获取到项目策划，再到上门营销、成功签单，最后是售后服务，没有团队的协作是根本是完不成的。因此，加强团队协作是做好营销的关键。

保持长久关爱是动力。员工的工作激情直接决定营销成败，而“持久的激情来自长久的关爱”。因此，唯有强化薪酬考核、打通晋升通道，并在岗位评优上倾斜等“长久的关爱”，才能保持员工旺盛的工作激情，才能做好营销工作。

我们坚信，在今后的工作中，南康局营销团队将继续保持澎湃的激情和高昂的斗志，创新求变、锐意拼搏，以更加优异的成绩回报上级领导对我们的殷切希望。

第二篇：邮政局申报先进单位事迹材料

邮政局申报先进单位事迹材料

州是镶嵌在祖国边陲的一颗璀璨的绿宝石，被誉为，区域以热带雨林生态为基础，民族文化为重的特色旅游业推动地方经济快速发展，常住人口为万人，面积万多平方公里，边境线长多公里。邮政局辖市、、县局三个邮政企业，共有自办网点个，委办所个；农村邮路条，全长公里，委办邮路条，全长公里；城市投递线路条，全长公里，农村投递线路为条，达公里；全州现有职工284人，其中少数民族职工有人，占职工总数的%。有党员人（含离退休职工），占职工总数的%。全州邮政企业班子团结，职工队伍稳定，企业奋发向上，社会评价较好。

邮政独立运营以来，在省局党组的领导和各级地方党委、政府的关心、支持下，全州邮政系统广大干部职工团结一致，振奋精神，坚定信心，形成了集中精力、集中智慧、集中力量谋发展的良好局面，通过把推进全州邮政快速发展作为中心任务，坚持通过创新求发展的信心不动摇，以邮政的快速发展，不断适应自治州社会经济等各方面发展的需要。为社会提供普遍服务的同时，企业创效益，使邮政通信能力不断增强，服务水平不断提高，年三个企业被省委、省政府授予省级文明单位；年月州邮政局被中央文明委命名为“全国创建文明行业先进单位”称号；先后被州政府评为“行风建设先进单位”；年至年三年被市政府评为“治安综合治理先进单位”；州局邮政储蓄组连续四年保持省级“青年文明号”称号，并获团省委“迎世博创优质服务先进集体”表彰，年月被共青团中央授予“青年文明号”殊荣；县局被州文明委授予创建文明行业单位，县局被县文明委连续年评为精神文明先进集体；局长同志获全国邮政工会系统“职工之友”表彰，党委书记被州委授予“民族团结先进个人”。邮政扭亏的成绩源于邮政自加压力和在竞争中敢为人先，与时俱进的胆略。邮政实现经营上台阶的主要经验：

一、解放思想，更新观念，使扭亏促发展变为全局广大干部职工的自觉行动，增强加快发展邮政事业的信心。州邮政局于年月正式成立。当年业务收入仅为万元，亏损万元，人均劳产率仅万元/人。面对社会经济不发达的客观环境和自身基础差、底子薄的条件，局领导班子深刻分析了在新形势、新任务下企业所具备的优势和面临的困难，尽管责任与压力非同寻常，但对邮政事业的发展充满信心。全局上下气象一新，广大干部职工把实现自己的理想价值与企业发展紧密结合在一起，各项工作形成朝气蓬勃发展之势，全员“思改革、谋进取、创一流”的竞争意识不断增强，连续三年将邮政建设成为收差局。局取得扭亏的阶段性胜利的落脚点是：一是全州邮政干部职工从思想上重视邮政经营工作，把工作重心转移到业务发展上来，树立了开拓进取，敢于争先，抓住机遇，加快发展的新观念；

二是认真贯彻了“以市场为导向、效益为中心，确保三大目标”的发展方针，尤其注重加快邮资广告、物流配送、邮资封片和“四新”业务发展；三是加大邮政业务考核发展的力度，较好的调动全局邮政干部职工克服困难发展业务的积极性；四是引导邮政干部职工进一步解放思想、更新观念，树立危机意识和紧迫感，坚定发展的信心，使广大干部职工深刻认识到，只有加快发展积极走出绿色围墙，才能适应外部环境的变化，从容面对各种挑战。一个人人为企业发展献计献策，个个立足岗位做贡献的良好局面已经形成。2001-2003年局迈出三大步。年完成业务收入万元，同比增长绝对值万元，较分营前的年增%，实现收差万元，业务量累计完成万元，一举实现扭亏为盈，成为全省各地州市中的“收差局”；2002年完成业务收入万元，同比增长绝对值万元，实现收差万元，人均劳产率达元/人，业务量完成万元；年完成业务收入万元，与年相比增加绝对值万元，增幅%，实现收差万元。全员劳动生产率达到元/人，与年相比增长绝对值万元，增幅%。

第三篇：2010营销体系建设先进单位推荐材料

附件

商函广告分局营销体系建设先进单位推荐材料

去年一年的工作中，我分局不仅在生产经营工作取得了突出的成绩，而且不断创造出了许多内容丰富、形式多样的服务手段，同时在营销服务管理上也逐渐成熟，按照市局的统一部署，进一步完善了市场营销机制、形成了一个团结创新、真抓实干的营销团队，建立了一套完整的营销体系，创造出了明显的营销业绩。

一、营销工作规范有效

加强了制度管理。制定了制度，每周召开营销工作会议，及时总结一个阶段的工作，并对所出现的问题进行分析解决。同时认真按照市局提出的各项规章制度，对营销员进行考核，坚决杜绝跨界、低资费等无序的违规营销活动。经过不懈的努力，目前，营销队伍依法经营、良性竞争的营销意识得到进一步的增强。通过客户管理培训，营销员对于邮政参与市场竞争，邮政营销的意义、邮政营销的技能等都有了更加明确的认识。进一步提高了自身的素质，也为自己顺利开展各项营销工作打下了基础。

二、营销业绩成效显著

1、营销方式推陈出新。有了完整的营销体系，加上多年的营销工作锻炼出了营销队伍开拓、创新、拼搏的精神。团队在以往“爱心、恒心、信心”等三心”服务的基础上，又借鉴提炼出了许多独特的营销方法。比如“三皮营销法”（硬起头皮、磨破嘴皮、跑掉脚皮）；“三多三勤营销法”（多宣传、勤尝试；多沟通，勤联系；多思考，勤动手）；“千万营销法”（千辛万苦找市场，千难万险挖市场，千言万语育市场）等等。同时团队现在更加注意对用户和市场的“售后服务”工作，彻底摒除了以往只顾眼前利益而忽视身后市场培育的短视作法。

2、营销成果丰硕喜人。第一、积极策划，不断创新，打造衡邮函件新品牌。我分局营销团队积极策划、主动营销，创新经营，把握市场动态，结合市场需求，全力加大函件业务发展，策划打造了衡邮函件新品牌，《楼市地图》和《快乐衡阳》。我分局营销团队通过调查市场，仔细分析，策划打造了《衡阳楼市地图》，开衡阳楼市之先河，是衡阳第一张楼市便民信息地图。为了打造楼市地图的品牌，我分局营销团队各成员积极寻找客户，一各一个楼盘宣传介绍，全力营销。楼市地图共创收27万元，获得了巨大反响，得到了广大市民和各大房产公司的普遍好评，成为了衡阳市民了解衡阳楼市动态、查阅楼盘位置、购房置业、出行的必备指南；同时也为各房地产公司及中介服务机构发布楼盘信息、展示楼盘效果的重要宣传平台。在长期的市场营销中，我分局营销团队注意到，衡阳本土市场缺乏一本展示衡阳城市风采的形象宣传册。把握到这一商机后，我分局营销团队齐心协力，集思广益，走访市场，共同策划，全力营销，打造了作为介绍衡阳本土吃喝玩乐的时尚DM的《快乐衡阳》，充分展示了衡阳的各种文化，两期实现创收35.8万元。第二，锐意进取，积极营销，开创贺卡发展新局面。在去年的贺卡营销中，通过分局营销团队各成员的不断努力，取得了不错的成绩，分局完成贺卡270.2万元。分局营销团队想尽一切办法，动用一切手段，调动一切资源，跑市场攻客户，充分发挥营销员不怕困难的营销精神。营销团队成员白天跑市场跑客户，晚上回来开会，汇报交流一天下来的营销工作。通过团队成员的不懈努力，在2011邮政贺卡营销中，开发了中国移动贺卡65.5万元，中国联通贺卡30万元，中国电信贺卡38.1万元，国土资源局贺卡33万元，邮储银行10.88万元，衡阳市委贺卡3.85万元，镭目公司贺卡2.45万元，中国银行贺卡2.2万元。

商函广告分局 2011年1月22日

第四篇：烟台邮政局营销体系建设之路专题片文稿

ON THE WAY路上

中年女：我喜欢上班前的温馨，儿子的笑脸和路上的微风，我享受工作时的激情，迷雾重重的困境和突破重围的畅快

中年男：我喜欢思考也喜欢行动，思考使行动更有成效，行动让思考更有价值。

青年男：人们说思路决定出路，我更愿意尝试不同的角度，有眼睛去听，用耳朵去想，没有什么不可以。

三人：因为我们勇于创新，营销体系建设为每个人的梦想插上翅膀。

烟台局

营销体系建设之路

一、指导理念

从去年的营销体系建设突破年到今年的营销体系建设提升年，烟台邮政以经营客户为理念指导，先是推进营销体系建设。

二、构筑架构

经过探索与实践，我们构筑了市局市场部、重点客户服务部、各专业公司、县局4个层面的营销架构模式，对重客部采用了从纯职能管理和首保收入计划的经营单位，两种不同定位中，兼收并序、扬长避短的方式，突破建设的瓶颈，破解了发展的难题。

三、建设队伍

截至目前，烟台邮政共有县制销售人员266名，一直保持正比在8%以上，在营销骨干晋级管理方面，我们积极选树典型，推进骨干锦旗，由去年的30名省级销售骨干发展成现在的40名。

四、打造团队

在CRM系统中，由90%以上的销售团队规范建设达标，我们选送了12只市级标杆销售团队，打造市局层面和县局层面的省级标杆销售团队各一支，并给予通讯和交通补贴，还配备公文包、U盘、名片夹等办公用品。

五、代理渠道

一方面着力发展三站：即三农服务站、村邮站、便民服务站建设。目前共计1555处，另一方面函件集邮等专业，并积极推进社会代理，目前已发展45家，同时广泛推进职工业余营销积分活动，发展职工业务代办，每年为企业创收约470万元。

六、项目拉动

项目营销是拉动整体业务快速发展的主抓手，烟台邮政至10年起确定了已省市县连动项目为重点，以区域项目阶段性大客户营销项目为补充的方案营销思路，通过创新项目运作及奖励模式，加大调度通报及经验作法的推广力度手段，实现全市整体业务快速推进。

七、强化激励

营销体系的建设，离不开有效的激励方式，我剧坚持物质和精神激励相结合原则。今年四月份，我们成功举办第二届营销精英

峰会，峰会活动给予了营销精英极大的精神鼓舞，也显著提升了全市销售队伍的工作激情和战斗力，在全市开展的各种营销竞赛中，均实行营销业绩与考核奖惩直接挂勾的方式，对于取得优异成绩的营销员，市局也给予丰厚的物质奖励。一、二、三、四、五、六、七营销体系显威力，在省公司的正确领导下，烟台邮政将继续开拓创新，拼搏进取，用激情和理想为营销体系建设不断注入改革和发展的无限活力，用汗水和梦想推进邮政事业不断向前，烟台邮政加油！加油！加油！加油！

第五篇：营销体系建设

一、密云县地区情况介绍

密云县位于北京市东北部，距北京市区65公里，全县总面积2229.45平方公里。县内有中型以上水库4座，县内重点名胜风景区20多处，五星级酒店2家，四星级酒店4家，几百家小型饭店及民俗，是京郊旅游、采摘的旅游圣地。县内拥有一所经济开发区、二千多家中小企业。

二、市场总体形式分析：

1、优势

市场优势：旅游景区众多，旅游经济发展潜力大；空气质量好，适宜人类居住，房地产行业发展也较好；民俗、采摘等形势的旅游衍生品发展较快，数量规模与日俱增；政府政策好，旅游、中小企业、教育大力扶持。

邮政在本地区优势:与政府来往较多，关系密切，密云邮政在政府面前比较具有话语权；具有良好的口碑，密云人比较认可。

2、劣势

市场劣势：整体经济水平不高，较其他郊区地区较为落后；旅游景区较多，但都各自为战，规模不大；酒店、民俗众多，但整体设施水平有限；经济开发区内企业流动率较大，大型企业较少；中小企业因资金少、水平有限等因素影响，成长较慢。

邮政在本地区的劣势：社会公司竞争压力比较大，如快递方面的申通、韵达，校园报刊方面的学友园等，对我局业务开发上造成很大的竞争压力；邮局产品竞争力相对较弱，对个人客户的吸引力不大；员工服务意识、业务能力有待进一步提升。（措施，适当降低产品价格，提高产品竞争力，扩大客户群体；加强与速递物流的协作，提高工作效率，提升客户满意度）

三、我局在本地区的客户分布及用邮特点

客户分布：目前，县内80%的企事业单位同我局具有业务来往，其中，用邮在10万元以上的客户有家，10-20万元之间的客户有家，20-50万元的客户有家，50万以上的客户有4家。

客户的用邮特点：

1、邮政的信誉度较高，客户对邮政产品较为认可；

2、大客户用邮方面都集中在函件、集邮、礼仪营销等成熟专业方面；

3、与地方政府、乡镇合作较为密切，比较具有话语权；

4、20万元以上的大客户相对较少，绝大部分属于中、小类企业；

5、项目营销、方案营销较少，大部分属于关系营销，在长远合作方面存在严重的隐患。

在以上的形式和特点下，我局顶住压力，不断创新，努力探索，在这处处充满竞争的市场中，培养出了我局新一代的营销人员，制定出了适应本局局情的营销体系，不断在大客户开发和维护上创造了优异的成绩。现将我局在此方面的一些策略和见解向大家简要的介绍一下：

一、合理构建营销体系，为大客户开发打下坚实的基础

在营销体系的构建上，我局组建营销队伍，全局分为两部分，一部分是专职营销员，主要从事对外营销工作，客户范围以大客户的开发为主要目的，目前，我局共有专职营销员15名；一部分是兼职营销员，全局所有员工全部是兼职营销员，在不影响本职工作外，兼顾营销工作，从事一些零散客户的开发工作。

二、制定严谨的营销策略，确保大客户开发的成功率

由于县内大客户的数量较少，客户开发的成功率是至关重要的，因此为了更好、更有效的帮助营销人员进行大客户的开发工作，我局特别制定了分层营销、分级跟进的营销策略。分层营销是指营销人员，即普通员工和专职营销员、支局长、市场部、局领导四层营销，营销人员在不具备对大客户进行公关或者公关失败的情况下，上报至支局长层面进行开发，若支局长层面进行开发仍存在困难或需要帮助的情况下，可上报至市场部进行协调和帮助，市场部仍无法解决，可汇报至局领导进行探讨，层层递进，有效、有步骤的进行营销，防止潜在客户的丢失。分级跟进指在对目标客户进行锁定或者已经接洽的大客户，可根据客户的规模，预期用邮金额等情况，对大客户进行分类，不同类别由不同级别的单位或个人进行跟进，确保大客户开发的成功。

三、注重营销方法，提高客户的满意度

营销不是空口说话，不是推销，而是需要开动思维，有思想，有准备，有方案的进行公关，特别是对大客户的营销，更需要谨慎调研，细心准备，打好大客户开发的第一仗。我局在营销方法上，推崇四种营销方法，分别是项目营销、方案营销、团队营销、关系营销，四种方法相互结合、相互补充，为我局大客户营销的成功率提供了保障。2010年，我局康宝路支局开发的《密云电力公司形象纪念邮册》项目就将四种方法很好的进行了应用，不但取得了圆满的成功，而且还为客户留下了深刻的印象，致使现在后期的合作仍在进行。

四、强化专业支撑，为大客户的成功开发保驾护航

支撑工作是客户开发的后勤保障，为了帮助营销人员更好、更有效的进行开发工作，我局要求专业公司必须强化支撑意识、增强支撑能力、提高支撑效率的十二字方针，专业公司要将营销人员的事当做自己的事一样去办好，在自己能力有限不能办好的情况下，要想办法、找方法的去办好。在我局开发的《和谐社区纪念邮册》这个项目时，我局集邮公司邀请社会广告公司人员进行设计，并先后26次前往果园社区进行样稿的审核和修改，一次一次耐心的满足用户的要求，直到用户满意为止。

五、根据大客户的特点，着力推进个性化制作类业务的开发

大型客户在选购产品时一般比较注重对外宣传性和企业文化的承载性，因此我局在开发大客户时，着力推荐邮政的个性化制作类业务，以满足客户的个性化需求。而制作类业务由推个性化邮品制作，2010年，我局共开发个性化邮册及邮折制作7户，而张裕艾斐堡红酒庄园个性化邮折更是我局的初次尝试，为了更为突破其红酒庄园的特点，我局企服中心的设计人员，专门将邮折设计为立体剪裁的庄园和酒瓶的图案，既美观又上档次，得到了客户的高度赞扬。

六、多回访、勤维护，确保大客户的流失率

一个项目的开发成功并不算是结束，项目后的维护工作也至关重要。为了加强员工的客户维护意识，我局规定营销员对自身客户每月必须走访两次，支局长对本局的大客户，每季度必须回访二次；市场部对全局大客户，每季度必须回访二次，层层回访，了解客户的最新动态。为了更为有效的加强邮政同大客户的合作关系，我局还专门组织开展大客户座谈交流会，欢迎客户对我局工作进行交流和指点，加强深入合作，确保大客户的流失率。

七、定期人员交流和培训，促进大客户开发率的不断提高

大客户的开发工作，对营销人员的专业素质要求非常严格，为了提高我局专职营销员在大客户开发上的个人能力和自信心，我局市场部每月组织专职营销员进行交流和培训会。培训会主要以专职营销员自行进行讨论、探讨，互相介绍自己的经验和教训，共同努力，共同进步，在交流会上，大家还可以将自己认为比较好、或者有开发潜力的客户进行推荐，大家进行讨论，出主意，想办法，组建营销团队。培训会主要分为两种：一种是本局专业公司的同志就本专业进行培训，一种是邀请市公司、专业局的同志到我局进行讲解，两种培训贯穿全年，提高营销员的学习意识，鼓励营销员思考和借鉴，不断挖掘自身潜质。

八、完善服务质量，提高大客户的认可度

在服务方面，我局一直要求员工要高标准严要求，要像东四学习，将邮政业务当做自己终身的事业的来开展，无论是营业人员还是科室人员，都要将服务意识始终贯彻下去。思乡月活动中，我局一所小学客户，要求我局将月饼投递至每位学校老师的家中，由于密云邮政速递公司投递人员有限，为

了达到客户的要求，我局专门组织科室人员、专业公司人员、营销员等进行投递，今年，投递当天正值外面下雨，大家都没有退缩，城里同志爬楼送，乡村的同志踏着泥泞的道路送，都冒雨将月饼送至每位老师的家中，这个客户与我局合作三年了，我们的优秀服务得到了他们的认可和赞扬。

在大客户的开发和维护上，我局因受地域、经济水平、企业规模等因素限制，大客户开发的数量并不多，经验也比较匮乏，有哪些需要改进和发展的还需要大家帮忙给予指点和帮助。