电信社会渠道规划与效能提升

第一篇：电信社会渠道规划与效能提升

浅谈电信的“社会渠道”

对于社会渠道的重要性，我们电信人早已经达成了共识和认可，我们谈社会渠道要有个新的概念，社会渠道不是电信垄断的，要利用社会渠道的力量我们首先应该解决的是如何构建电信的社会渠道，不避讳的说，我们发展社会渠道的真实目的是为了“走捷径”。

近几年中国联通虽然没有中国移动用户多，但是通过近几年苹果机和千元3G手机的推广在一二线城市已经占有一席之地，中联通虽然网络覆盖差、资金也不算雄厚，但是联通的发展速度和3G用户的发展能力是显而易见的，这正是因为与代理商的联手而产生了的共赢效果，经过对代理商们的一段时间的调研，我们发现中国移动社会渠道代理商的优势在于手机的用户群大，推销单产品业务容易被接收，而且移动的渠道体系相对成熟，返利及时并且有专人服务；中国联通的渠道优势是给代理商的提成高，而且话费补贴的周期更为灵活，宣传单往往是为了迷惑对手，真正给用户推销业务时，代理商们都有所谓的“特殊政策”，买高端机的用户代理商基本上首推的是联通的高值套餐；中国电信相对前两者还处于懵懂阶段，软硬件上都还处在完善期，代理商们跟电信合作的目的只有一个，就是“免费开店和免费入驻”。

今天中移动已经成为通讯市场的大哥大，中联通又占有年轻时尚的3G市场，当前我们的社会渠道去跟移动拼规模跟联通拼3G的时候。遍布在大街小巷的手机批发零售商、手机连锁店、手机生产商们掌握着大量的客户源，历经10多年的专业终端销售技巧，城市最中心的门面店，一整套的手机促销员培训体系和拥

有雄厚的资金，这些人是我们盟友而不是敌人。但是盟友是要最求利益的，如果没有利益链条绑着彼此，这个联盟是很脆弱的，处在懵懂期的电信社会渠道首要解决的是构建一个利益链条，这比如何吸纳一个地区的TOP10要重要的多，未来几年如何构建利益链条，增强对代理商的吸引力才是我们社会渠道真正的使命和任务，而佣金结算、门店管理、代理商培训等都将围绕这个链条而延伸出相关的部门。

如何构建利益链条是个比较棘手的课题，我们首先要解决产品的问题，没有好的产品当然没有所谓的利益，终端毕竟是厂家的不是我们电信的，我们的产品是业务，只有生产出好的业务才能吸引更多代理商，才能把电信业务的销售规模推向新的起点，否则我就是给厂商打工了。我们做销售的很清楚一个市场规律，市场上的战斗，终究是产品的战斗，产品讲究的是先入为主，移动做通讯产品最早，是通讯市场的第一，他的用户最多是符合市场规律的；联通做3G产品最早，用户认可联通的3G也是情理之中，厂家为联通生产出的3G智能机也是目前最多的，他们是3G的第一，所以3G用户最多也是符合规律的；我们电信应该顺应这个市场原则，去寻求如何成为业内的第一，很显然去年推出的融合套餐成为了最抢手的通讯产品，我们的宽带业务是业内的第一、ITV业务新的业务也是第一，这个业务是行业里的两个第一，销售业绩直线上升自然是符合市场规律的，用户当然接收和认可，用户认可了，代理商们自然要向电信靠拢，虽然没有精确的数据上的分析，但是通过我自身的销售经验，我们的智能机和3G用户绝大多数来自于融合套餐的用户，虽然之后移动联通模仿着做了些类似的融合套餐，但是显然没有什么威胁，因为市场的规律是先入为主的。那么这样分析下来，我们本来复杂的事仿佛一下变简单了，一是如何教会我们的代理商怎么卖融合套餐，二是如何优化融合套擦来吸引更多的用户，这两点显然要比教会代理商怎么卖3G智能机对我们来说更为重要，因为联通移动都有智能机，教会用户如何用智能机的使命虽然是有意义的，但是终究不是我们垄断了3G智能机，从某种程度上说，教用户用智能机的任务应该是联通移动的事，他们比我们接触智能机更早，而且联通几乎所有员工都能通过按揭方式拿到苹果手机，我们大多数销售人员手里不过是个华为8650而已，终端上并没有什么优势。所以我们应该去讨论社会渠道的体系问题了，我们必须建立一套合理的把电信业务推销给代理商的机制，我们应该延伸出新的部门或专人去渠道分类、店面装修、驻店助销、协同管理、业务培训、广告宣传、物料投放、佣金结算等等。

我们先来分析一下当前社会渠道当前存在的问题存在的问题：

我们在社会渠道的管理和运营等方面还存在不少需要改进的地方。具体体现在以下几个方面： 第一：结构问题：

界定不清：社会渠道没有统一和明确的定义。很多营销单位将实体渠道和代理渠道并列为营销服务网(渠道)的组成形态，并明确自建自办和自建他办的实体渠道为自有实体渠道，但并未明确定义社会实体渠道的标准和范围。同时，自建他办渠道(合作营业厅)属于自有渠道范围，但几乎全部是我们租赁后转包，经营控制权很大程度上掌握在经销商手中，但实体却是我们自有或租凭的，虽然从管理上具有社会渠道的属性，但代理商的入驻往往是“带着终端来，带着终端走”的形势，并没有为提升渠道的价值做什么贡献，甚至不掏一分钱的房租、装修费、柜台费、管理费等等。社会渠道缺乏明确的定义和范围造成了管理上的盲区。分类不明：各营销单位对社会渠道的分类、命名和管理标准均不统一，甚至各地

区之间也不一致。带来管理、信息共享等多方面的问题。

形象杂乱：社会渠道缺乏统一的VI形象。相对自办渠道来说，社会渠道在VI方面缺乏统一的管理和指导，导致社会渠道形象混乱；同时，自办渠道和社会渠道之间也没有明确的形象区分，容易给用户带来混淆和误解。第二：管理问题：

统一管理，没有重点：较多地区没有对渠道进行细分，过于强调管理的一致性，使得对高价值渠道网点的关注不足，优势资源没有向优势网点倾斜，降低了酬金的激励效用。

酬金繁杂，难以呈现：社会渠道酬金没有统一的标准，导致各部酬金设置和使用方式不一致；部分营销单元在营销活动期间为了短期的促量，提高或降低酬金标准，增加了渠道成本支出；酬金标准的透明度不高，影响了经销商的积极性。依赖分销，直控不足：除了授权社会渠道以外，还存在数量众多的批发商和非授权渠道(无门头店)。批发商向各类授权渠道和非授权渠道进行分销，并存在着大量窜货和囤货现象，扰乱了正常的价格体系；同时，营销政策和优惠活动很难体现到用户层面，影响了营销活动效果，并造成了酬金沉淀在中间环节，营销成本没有直接到达渠道末端。

管理粗放，服务不足：渠道经销商缺乏长期维系手段，对经销商的管理过于依赖物质手段，不重视与经销商的情感沟通，缺乏服务经销商的意识。单一的利益驱动无法实现较强的渠道掌控，应对竞争风险能力有待提升。第三：其他问题：

系统支撑薄弱：几乎所有营销单位都没有建立起统一的渠道运营管理系统，数据无法快速的收集、展现。酬金的计算还依赖手工进行，差错率、工作效率有待提

升。支撑系统对渠道末端的直控管理支撑不足，缺乏卡品供应、酬金支付和窜货管控的相关系统支撑，制约了渠道管理的进一步精细化，还有空充机不能实现开号、代理商权限升级困难等问题没有专人持续跟进，没有代理商维系系统和相关系统研发团队也是制约发展的一个重要因素。

管理职能分散：较多营销单元还没有形成以市公司为中心的渠道集中管理体系，渠道管理分散到网格和支局，兼职人员几乎没有时间为代理商提供服务支撑，影响了渠道管理的统一性和一致性。

法律意识不强：与经销商和代理点之间的代理协议存在一定的法律风险，缺乏对品牌使用授权、经营责任界定等方面的统一描述，存在一定的经营风险；部分营销单位自建他办营业厅的营业执照由我司出面登记，但实际经营主体为渠道经销商或外聘职工，经销商或外聘工承包结束后带来的售后问题也成出不穷，给我司将承担不必要的法律和经济风险。解决思路

基于以上问题，我们应该在整合了广东、江西等公司经验的基础上，制定了相关办法。总体思路为：优化结构、提升管理、做好支撑：

优化结构：明确社会渠道的定义和范围；明确社会渠道的分类；明确社会渠道的VI使用。

提升管理：明确社会渠道的分层分级和精细化管理；理顺酬金结构，并在分层分级的基础上提高酬金的使用效率；推行直供和直控管理，加强对渠道末端的掌控，逐步压缩和消除分销；改善服务，通过经销商满意度管理提升我们对经销商的管理能力和服务质量，加强软实力；强调应建立以市公司为中心的渠道集中管理体系，提升渠道管理统一性；后续推行统一代理协议合同文本，规避法律风险。

做好支撑：推进渠道运营管理分析监控系统的开发和实施，支撑社会渠道的精细化管理。

实体渠道的结构和社会渠道的定义

在实体渠道管理中，明确将经营主体作为区分渠道形态的关键因素。凡是由渠道经销商经营的渠道均统称为社会渠道。与之对应的，将我司自主经营的渠道统称为自办渠道(或自营渠道)。同时，在考虑实体渠道规划和建设时，仍使用自有渠道口径。调整后的渠道形态和以前的渠道形态对应如下：

自办渠道，指由我公司自主建设和经营的渠道，即自建自办渠道；自营渠道即是自办渠道。

社会渠道：指由渠道经销商经营的渠道，包括自建他办、他建他办和各类社会代理渠道。

自有渠道：指由我公司建设的渠道，包括自建自办和自建他办渠道，其中建设的方式包括了购建和租赁；自建渠道即是自有渠道。

社会渠道是我司自办渠道的重要补充。主要利用社会渠道在资源性、便捷性及行业专注性方面的优势，更好地满足渠道覆盖和业务发展的需求。目前，社会渠道应更多的承载销售职能；今后随着社会渠道管理的精细化和渠道掌控力的增强，逐步加载服务等其他综合职能。需要注意的是，社会渠道在销售方面的主要作用在于扩展渠道覆盖，增加渠道销售的便利性，以覆盖更广泛的客户群；从渠道掌控力角度来说，应同步的强化自办渠道的销售能力，逐步提升自办渠道的销售比重，以增强抵御渠道风险的能力。

原则上所有自建他办渠道都应纳入社会渠道管理和统计。但从具体操作来说，如果各营销单位对某些自建他办的合作经销商具有很强的掌控力，其自建他办网点

能提供与自办渠道完全一致的服务质量和客户体验，也可纳入自办渠道管理和统计。同时，亦应承担与自办渠道完全相同的业务和服务指标，并严格按照自办渠道的标准进行要求和考核。如其达到“自有营业厅服务”的标准，也可加载“中国电信XX营业厅”标识。大力推广管理机制卖场化

通过代理商的分级和分层的方式加强对高价值网点的控制，并通过资源倾斜激发网点升级的冲动，从而提升渠道整体质量并优化资源使用效率。具体模式可以借鉴河北分公司卖场化管理办法。分级后待遇：酬金和非酬金商务政策根据级别由高至低倾斜，主要体现在激励酬金和门店补贴的分配尺度上。各级别间的差异需要明确化，激励低级别渠道努力提升能力，争取更好的激励条件。同时通过分层识别出不同层级的经销商，加强对紧密型经销商的控制力度，应对未来的市场挑战。分层后待遇：以非物质激励为主，如培训、优先配送等。我们对经销商分层的主要目的在于更好的梳理经销商信息，增强渠道控制能力，防止优秀渠道网点被其他运营商策反。社会渠道分层分级以后，应从销售指标下达、管理考核、酬金标准、培训支撑等多方面实行差异化管理，实现管理的精细化。针对不同层级的细分渠道制定差异化的业绩指标和酬金标准，并引入升降级机制，以形成差异化的渠道激励，提升社会渠道积极性。渠道网点分级以后，具体的管理应实行属地化管理和片区化管理的原则。根据网点所在位置划归区域渠道支撑经理管理，相关的管理、服务支撑、酬金结算等由渠道管理中心统一负责。

以上办法可作为第一阶段实施方案，第二阶段建议从：酬金制度、酬金分类、增值业务代理、计算方式、结算方式、渠道直供推广、渠道支撑人员相关制度及考核办法、等方面入手开展工作。第三阶段建议从：直供模式推进和社会渠道VI 的规范化、推行经销商非酬金满意度管理、渠道运营管理分析监控系统等更为细致的方面入手，加强渠道管理中的各个关键环节，如号码分配、酬金发放、投诉处理、渠道拜访、廉政经营、业务培训、宣传品提供、新业务或政策传达、业务水平和服务态度等方面的管理和提升工作。

代理商的管理就是利益链条的管理，只要掌握了这个核心，我们围绕其展开工作，就一定会达到最终的目的。

第二篇：电信社会渠道提升计划

电信社会渠道提升建议

随着社会渠道代理商的壮大和快速发展，综合卖场、专营店、代理点、加盟店的发展迫切需要一支专业化的服务支撑团队。

建设服务型支撑团队建议实行五个保障：

1、人员保障：细化分工，清晰职责；规范化的工作手册，推行渠道日记。

2、系统保障：代理商营业受理权限分级；系统培训；系统故障处理；提供一站式业务量统计系统和代办费查询系统。

3、销售保障：派遣专业渠道经理贴店助销；组建天翼手机营销策划团队，按4人/1车/1周/1区域/1帐篷/1电脑/1桌子/带上主推体验机实施合作营业点和城乡人流密集点的流动助销；推行标准化的宣传物料陈列和布置；店员补贴、政策补贴、装修及物料补贴；

4、培训保障：承接省市公司及外部培训机构的培训计划，针对店员、促销、代理商建立常态化培训制度。

5、服务保障：为代理商提供学习、交流、沟通、查询的平台。建设代理商服务支撑团队，要建立渠道人才培养机制，建议按职责分工，设立四个支撑经理职务；

1、营销支撑经理：负责促销活动策划、商业合作洽谈、代理渠道助销、物料陈列指导、营销人员培训。

2、系统支撑经理：负责营业受理权限分级及管控，电信系统的使用培训，发展量分析，主推套擦分析等。

3、结算支撑经理：负责业务提成统计与结算，空充机布放及返利，为代理商提供透明、清晰、快捷的查询及支付方式。

4、服务支撑经理：建设代理商服务热线及网络平台，加强渠道中心与代理商的沟通交流，为代理商提供新品推荐、调价通知、新政策营销技巧等指导，同时与流量经营中心合作为代理商提供广告制作，DM宣传单制作，彩铃制作等服务。

当前社会代理渠道的建设对电信而言是一个全新的课题，依靠几个人或者个别部门的支撑已经远远不能满足电信公司对社会渠道建设的更高要求，代理商始终是以利益为导向的群体，如何最大限度的发挥代理商的力量是各大运营商将来占领市场的主要手段之一，通过一年多的努力，我们已经建立起了自己的代理商队伍，而且已经见到了效果，虽然我们的社会渠道的价值还不是很高，对代理商的吸引力有限，但是，只要我们坚持发展社会渠道，坚持“运营商服务代理商-代理商服务用户-用户为运营商创造价值”的利益链条，就一定能够实现合作共赢的局面。

同行探讨请加QQ771800526 微博：焦斌1984

第三篇：电信社会渠道拓展与督导综合能力提升

《电信社会渠道拓展与督导综合能力提升》

目前，社会营销合作渠道在中国电信经营发展中具有重要地位，是“中国电信”企业品牌近距离贴近客户的一个有效载体。渠道是企业把产品或者服务送达消费者的途径和手段，是生产者通向消费者的“桥梁”。越来越多的企业认识到，在产品“同质化”的趋势下，只有通过“渠道”和“传播”，才能真正创造差异化的竞争优势。“渠道为王、渠道制胜”已成为众多企业的共识。

本课程是针对中国电信社会渠道拓展与管理一线人员度身设计，体现出良好的专业性与系统性，以渠道建设与管理理论为支持，重点是社会渠道的“建、管、养”，以案例为先导，交流分享为主要手段，全面提高学员的社会渠道管理能力。【培训对象】电信社会渠道拓展与督导人员 【培训时间】3天 【课程要点】

一、社会渠道督导经理的角色认知

1、渠道督导工作的三大目标

2、渠道督导工作原则

3、渠道督导经理的核心技能要求

4、渠道督导经理日常工作实施要点

二、渠道拓展能力训练

1.渠道拓展基本思路

2.优质合作厅、代理店（点）的要素分析 3.选择合作厅、代理店的实战技巧 4.合作厅、代理店拓展谈判技巧 5.如何处理合作厅、代理店的异议 6.分享：优秀学员对渠道有效拓展的经验 7.课堂演练：合作厅谈判

8.资料分享：某市代理店拓展情况分析

三、社会渠道营销指导技巧

1.营销指导的基本要求 2.如何分析合作厅、代理店的营销短板和长处 3.与合作厅、代理店的营销策划案撰写技巧

4.如何有效指导合作厅、代理店正确执行营销策划案

5.案例分析：某移动公司渠道管理员如何指导代理渠道进行5.17促销活动 6.课堂演练：给合作厅培训某个业务、营销策略及其卖点

四、社会渠道服务检查和辅导技巧

1.服务检查的日常管理技巧 2.渠道拜访的准备 3.渠道拜访路线设计

4.渠道服务督导“三定”、“三备”、“三处理”、“三查” 5.合作厅营业员、代理店店员服务指导与沟通技巧 6.服务检查工作中的时间管理

7.探讨：服务检查工作中的难点与对策

五、社会渠道终端生动化技巧

1.合作厅、专营店以及代理点生动化的重要作用 2.合作厅、专营店以及代理点生动化的主要范围 3.合作厅、专营店以及代理点生动化的工具 4.合作厅、专营店以及代理点生动化的原则 5.合作厅、专营店以及代理点生动化的具体要求 6.合作厅、专营店以及代理点生动化实战技巧

 终端产品陈列技巧  价格标签  POP设计及布局

7.案例分析：某市代理店终端生动化欣赏

六、渠道培训与辅导能力提升训练（此模块是对三、四、五模块能力要求的补充）

1.培训与辅导角色定位

2.如何进行合作厅、代理店培训需求分析 3.合作厅、代理店的培训策划技巧

 培训目标设定  培训对象分析  师资选择  培训内容策划  时间及培训形式设计 4.培训与辅导中的表达技巧 5.培训中辅助工具的使用技巧 6.各种培训方法及手段的有效运用

7.小组演练：请各小组选择一个主题，针对代理店及专营厅等当前存在的问题策划一个培训项目（完整的培训方案）8.案例分析：某电信渠道经理通过对易迅空间营业员进行培训，业绩提高显著

七、与合作厅、代理店关系建立与维护技巧

1.与代理商的关系定位

2.如何分析合作厅、代理店的需求（老板、员工）3.关系建立的5个主要方法 4.提高彼此关系的技巧

5.案例分析：关系OK，500元的场地费免了

八、社会渠道管理能力提升

1.社会渠道信息收集与管理 2.社会渠道业务管理

 政策管理  卡号资源管理  宣传品管理  促销管理

 业务系统权限管理  资料管理  营收款管理  业务接口规定  佣金支付原则与流程  业务保证金管理 3.社会渠道激励管理 4.社会渠道星级管理 5.社会渠道风险与安全管理

第四篇：电信社会渠道承包者先进事迹材料

汗水铺就成功之路 小县城筑起“大商圈”

--林甸社会渠道承包者宋广效同志先进事迹材料

2013年初，中国电信大庆市分公司对县域社会渠道进行机制改革创新，选派有能力的、有农村渠道管理经验的、有开拓进取精神的年轻人，对县域的社会渠道进行整体承包。经大庆市分公司领导班子研究决定，选定基础建设薄弱的林甸县社会渠道作为2013年唯一的承包试点区域，并选派在农村渠道管理岗位上工作多年的宋广效同志来进行承包试点。于是，刚过而立之年的他带着市公司领导的信任与期待，带着家人的嘱托，带着自己的一份梦想，带着4百多万元的渠道收入任务来到了一个国家级贫困县开展电信社会渠道工作。

2013年3月中旬，他精神饱满的来到了新的工作岗位上，迎接新的挑战。从此，开始了他的充满艰辛的奋斗历程。林甸县全县27万多人口，其中县城占有4万多人口。当时，电信社会渠道只有16个有效网点。

首先，他从加强渠道网点建设上入手。2013年新增代理商达11家，其中进驻TOp卖场2家，农村大比例分成2家，1:3手机店4家，合作厅3家。实现近年增加网点历史新高。同时对现有网点进行优化梳理，清退发展状况不良代理商5家。

其次，寻求社会合作借力发展：

1、以农村统包基站大比例分成为契机，迅速展开卖场合作。自2013年5月份开始分别与林甸县占山手机店、林甸县中泰手机卖场、林甸县东伟手机店、签署了合作协议。实现了卖场、手机厂家、电信公司三方密切合作，共同拓展市场。推进插花混柜工作，以C网终端为主推，落实末端销售人员激励。与金立公司、占山手机店合作推出了金立C610手机主推政策。通过三方多次沟通、商讨，在实行插花混柜的同时，全店销售人员对此款机型形成主推。我公司配合其在节假日开展炒店、促销活动。经过多方努力，占山手机店在3个半月的时间销售金立C610手机202部，机卡配比100%。这次活动打破了C网终端销售瓶颈，坚定了代理商发展信心，为在农村市场全面推进3G产品销售奠定了基础。

2、与林甸县文体局合作，借助“文化惠农下乡”文化演出大集平台，宣传电信业务，扩大电信知名度。

借助林甸县政府、林甸县宣传部、林甸县文体局组织的文化惠农下乡活动的平台，在演出节目中穿插电信广告、有奖问答等宣传电信业务。自今年2013年7月开始，分别在县内天星广场、花园镇、三合乡、红旗镇等重点乡镇、县域广场开展活动。所有演职人员统一穿戴带有中国电信标识的色彩鲜艳的衣服、帽子，活动现场与当地群众开展问答互动，宣传、展卖等。普及了电信知识，有效宣传了电信产品、提升了当地群众对中国电信的感知度，拉动了农村市场的发展。并带领当地农村大比例分成代理商在文化演出活动现场做宣传。现场悬挂宣传条幅、彩色充气帐篷、彩虹门，组织发放宣传单。自行捆绑了农村机型，交199元获得价值299元3G智能手机一部+100元话费（只销售给当地用户）政策。4场演出共计销售终端150余部，增强了代理商的销售信心，为实现电信农村市场规模发展奠定了基础。

3、与北国温泉合作，开展“中国电信携手北国温泉交费赠机有好礼”活动。

借助北国温泉--林甸县最大的温泉休闲景区的平台，利用旅游、休闲度假时机，在北国温泉开业三周年庆典之际，充分利用其客流进行现场宣传促销。同时，为来到北国温泉的游客提供缴费等服务。根据目标客户群体，结合公司阶段性政策选择了三档销售机型；活动期间得到了北国温泉各级领导的大力支持，内部员工购买较多。在此期间，共销售三星S4手机15部、三星I869手机7部、酷派5950手机26部。此次活动提高了代理商的积极性，为县域市场销售中高端产品探索了新方法。

4、鼓励代理商利用扩充渠道发展真实集团；达兴手机店经理通过社会人脉关系，与林甸县农村信用联社达成合作意向，发展了林甸县信合173户集团。发展了100多人的真实集团，为社会渠道发展集团业务打开了先河，此集团一年的出账金额在10万元以上。

再次，抓好农村统包基站代理商工作，促进农村大比例分成收入增长点：利用乡镇统包经营，拓展农村市场。自2013年7月开始，先后与6家代理商签署了统包基站合同，覆盖6个乡镇64个行政村。发展用户1653户，销售智能机988部，2G机446部。

[L]2013年，宋广效同志付出了太多的艰辛和努力，他真的做到了为大家，舍小家。他刚来10多天，妻子流产。他顾不上悉心照顾爱人，把爱人送到了杜蒙县的岳母家，委托岳父、岳母照顾。祖父患上了肝癌，他没有时间陪伴病中老人，他是祖父唯一的孙子，可在老人临终前遗憾的没见上最后一面……有时为代理商的阶段性的任务上不去，他吃不好睡不着。当同事们在食堂就餐时，当深夜人们正在进入梦想时，他正在苦思冥想，寻找解决办法。有时，一天就吃上一饨饭，经常夜不能寐。深秋时节，在休闲广场利用文化演出进行业务宣传，被大雨浇的透心凉，冒雨收帐篷，浑身湿透。感冒了，硬挺着还得去拜访代理商。多少个双休、节假日都不能回家，出现在农村赶集的宣传现场，妻子只好利用休息日来到他不足10平米的卧室（公司机房的一个闲置房间）为其清洗衣物。代理商没钱进手机，他自掏腰包为代理商垫付。代理商经营款项不足，他四方筹措资金借给代理商无偿使用。乡镇代理商存储营业款不及时，他自己掏一部分钱放在出纳员那做备用金。渠道所有的油料、宣传、渠道员的差旅费等等都有他个人垫付。2013年他个人垫付资金14万多元，为代理商筹措经营资金40余万元。每个季度末都召开一次全体代理商大会，他自费请代理商吃饨饭，沟通业务，聆听代理商心声，解决发现的实际困难和问题。[/L]

[L]2013年在林甸工作的日子，他没有时间陪伴年过半百的双亲，没有时间携手妻子闲庭信步，更没时间与朋友、同学举樽叙旧，他把全部的精力投都投入到了渠道工作中……[/L]

通过他的付出与努力，渠道人员进步了，代理商赚钱了，2013年渠道收入任务完成了！

2013年底，林甸鹤乡路西二段路南繁华街商服改造重建工程竣工了，原林甸手机商圈的各大手机卖场即将回迁，还有许多新的商服即将开业。2014年初，他抓住这一有利时机，全面拓展清单级卖场争夺工作。2014年他把林甸社会渠道工作重点放在了开放式卖场商圈建设上。要实现更大收入突破，把县域电信渠道做大做强，重要途径就是建设卖场商圈，这也是他刚来林甸时一个最大的梦想，记得，他刚来林甸时常说的一句话就是：我一定要在林甸县城发展起最大电信商圈，他也为这个梦想付诸着努力，也不知洒下了多少汗水。

一、他从手机店回迁大户着手。

重点选择原林甸手机卖场最大开放卖场“占山手机店”和“鑫焱手机卖场”。这两个店面是目前林甸县的开放卖场回迁大户。我们及时与他们进行沟通、讲解优势，终于达成合作，签订了电信公司清单级卖场协议。

二、策反土豪，在竞争对手的卖场上动脑筋

惠通手机卖场是联通公司最大的代理商，我们在2013年下半年就开始渗透电信的政策优势，终于在2013年底，将惠通手机卖场成功策反，成为了我们合作卖场。手机店经理坦诚的说：“你们电信不但政策最好，而且你们有一支年富力强的领导和员工队伍，跟你们干，我们有信心”！

三、寻求社会上有经济实力、对通讯行业感兴趣的有识之士，加盟我们电信队伍

通过大卖场签约合作、策反异网代理商等一系列举措，触动了全县通讯行业的有识之士。利用此次机会，我们开展了大规模合作伙伴招募行动，选择对电信业务感兴趣、想真正干事的伙伴们与我们携手合作。其中：金大雷手机店、通达手机店等，就是这类合作伙伴的典型。其中，通达手机店老板放弃了经营多年的药店，转行成为我们电信的代理商。

四、通过本地做大做强，招募县外有实力的店面加盟

“没有梧桐树，引不来金凤凰”。在林甸通讯市场上，电信犹如一颗闪耀的新星，正在冉冉升起。正因为前期的薄弱，才会有今天的潜在市场，才会有电信人拼搏的动力。“大庆广联天业经贸有限公司”也看好林甸电信的发展前景，于2014年1月份落户了林甸，成为了一家颇具规模的电信合作卖场。

五、抓住市场机遇，促进强强合作

2014年2月中旬，在林甸县核心商圈内有一位老板，租下四间商服，准备做手机卖场。在得知这一消息后，他第一时间找到该老板与他沟通，讲解电信政策及合作优势，经过一周时间的协商，最终达成合作意向，并承诺店内所有的销售及业务形象，均以电信产品为主。此店（天富手机卖场）预计3月底开业，开业后将成为林甸县最大手机体验卖场，也将改变了林甸县手机销售市场的格局。

六、开展丰富多样的宣传促销活动，扩大收入。

制定了“林甸电信开年巨献、邀您共享天翼年欢惠”的销售方案。只要用户交1099元，即可获得一部4.5寸双网双待智能手机一部，同时还有八重好礼相送。为使活动更加有效，我们在各大卖场张贴海报、悬挂条幅，开展宣传促销活动；在全县发放宣传单页、播放宣传录音，并利用两辆宣传车在县内全天走街宣传；同时还举行了大型的抽奖活动，在2月14日当天，将32寸液晶电视以及豪华礼品以抽奖形式等形式放送给新老用户。

[L]在渠道建设上充分展现着中国电信“三大优势”，实现了“一个突破”。[/L]

[L]一是展现产品优势。针对不同群体推荐不同款式的品牌手机。中国电信产品品种繁多、款式多样、功能先进，满足不同群体的需求。三星系列品牌机豪华尊贵、有气派，得到了企业老板、政府官员等成功人士的青睐。苹果品牌机时尚美观、性能好，是一些白领、学生等青年群体的首选。华为、酷派、金立等品牌机大方简朴、价格适宜，满足了中低收入人群的需求。[/L]

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二、展现资源优势。中国电信CDMA网络科学环保、无辐射，网速快、无死角。我们在销售中向客户充分展现了我们资源的优势，进行网络功能辅导，非常适用可行，可满足客户在工作、学习、娱乐等网络需求，得到了客户的好评。[/L]

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三、展现政策优势。我们针对不同群体，展现不同的营销政策。针对高端消费人群我们推荐明星战略合约机政策，向中低普通消费群体推荐千元券机型政策，向农村低消费群体推荐299元、399元统包基站大比例分成机型政策。在客户心中树立一个理念：只要购买中国电信手机，就有话费相送、有流量相送、有好礼相送。犹如购买汽车，每月都要有汽油相送一样，同样是消费者，那么谁会有理由拒绝购买这样的产品呢？[/L]

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四、实现一个突破。在2014年第一个季度通讯行业市场，作为电信社会渠道，在林甸市场实现突破“移动独占鳌头、联通占据半壁江山”的局面，电信也要“三分天下”，CDMA手机已经走进林甸城乡百姓千万家。通过近两月的林甸县域通讯市场销售占比我们可以得出这样的结论：移动不再是神话，联通也不并可怕，我们电信是一朵奇葩，正在描绘一幅美丽的图画！[/L]

自2014年元旦至今，通过上述一系列举措，各大合作卖场共销售千元智能手机突破1500户。在火热销售活动的驱使下，全县手机销售商户纷纷前来登门拜访，寻求合作，一返寻找代理商的常态。

林甸电信合作卖场几乎汇成了一条街，已经成为鹤乡路核心商圈一道亮丽的风景，具有“天翼”标识的绿色电信牌匾已经在林甸最繁华的的街道上绽放着光彩！2014年2月份，林甸社会渠道在鹤乡路通讯圈上新发展合作卖场7家，实现了2014年渠道建设开门红！从而也实现了宋广效同志的一个最大的梦想，就是在林甸县城建起最大的电信卖场商圈。

林甸县城虽小，可电信商圈却很大。林甸通讯商圈内，我们电信卖场级商圈占比已经成为行内老大，无以伦比。2014年林甸电信渠道卖场级商圈建设取得了成效，是与宋广效一年来的付出和努力是分不开的，他整体承包县域渠道的成功经验已经成为典型在大庆辖区得到全面推广。他们的事迹深深的感动了家人，感动了同事，也感染着我们所有大庆电信人。他用自己的实际行动诠释了一个电信渠道工作者的职责。在他的身上，我们看到了新一代电信人的敬业精神，看到无私奉献的高贵品质，看到了拼搏进取的工作作风，看到了中国电信的未来与希望！2014，他又以崭新的面貌迎接更大的挑战！这就是平凡的电信人--宋广效！

林甸电信分公司 胡剑兵随笔

2014年4月1日

第五篇：上海电信社会渠道实名制解决方案

实名制方案及图像识别技术介绍

上海电信社会渠道

实名制方案

杭州仁盈科技有限公司

2013.09

1．电话实名制实施

近日工信部发布《电话用户真实身份信息登记规定》,要求电信业务经营者9月1日起实行手机实名制，明确指出如果电信业务经营者不配合实名登记工作,将处1万元以上3万元以下罚款，并向社会公告。

面对数以十万计的社会渠道网点，按照传统配备电脑和二代证识别器的模式，不仅需要高额的资金投入，还需要投入大量的人力资源培训代理商，且无法带来相应收益。

2．仁盈实名制解决方案

仁盈科技为您提供2种针对不同类型代理商网点的实名制解决方案，不仅低成本解决实名制问题，还能够让运营商的业绩取得迅猛突破。

手机版解决方案：适用对象，通过电脑进行开户等业务办理的社会末梢渠道网点。

电脑版解决方案：适用对象，没有电脑，只做缴费卖卡的报刊亭、超市、便

宜店等末梢渠道网点。

2.1手机版解决方案

通过定制客户端（实名登记APP），拍摄身份证，运用OCR技术提取身份信息，将身份信息（图像、姓名、身份证号码、地址）和手机号码上传到接口程序，然后在CRM系统完成实名登记。

登陆拍照识别填写手机号码、选择套餐，提交后台程序

2.2电脑版解决方案

本方案采用【迷你证件识别器】，该设备同时具有身份证拍摄、身份证信息提取功能。将【迷你证件识别器】于电脑连接后，仅需一次点击，即可捕获身份证图像及文字信息，并将身份证信息及图像自动导入CRM系统，整个过程在5秒钟内即可完成。

通过迷你证件识别器，获取客户身份信息自动导入用户身份证信息，无需手工输入

3．技术方案

3.1网络拓扑

3.2功

能架构