突出电信渠道职能（xiexiebang推荐）

第一篇：突出电信渠道职能（xiexiebang推荐）

突出渠道职能，加强渠道规范，实现有效管控

一、只有突出渠道的职能，才能针对性地发挥渠道的作用

现阶段，应对现有渠道进行全面梳理，合理定位，分别发挥渠道品牌专营、全业务形象宣传、渠道补充的功能。天翼手机城（专柜）、联盟宽带商应定位于面向品牌客户的专业渠道，承载专业产品及品牌形象的传播、标志性业务的体验和销售；自有营业厅、全业务合作营业厅、分支机构外包点应定位于面向所有品牌的客户形象传播、客户培训、业务体验、产品销售、客户服务的渠道；各类业务代办点应定位于面向个人客户的服务，布局上应注重客户的便利性，以提供查询、缴费、打印清单、办理基础业务为主要服务功能，最终达到分流客户的目的。

二、只有加强渠道规范化管理，才能有效提升对渠道的管控

根据全业务发展需要，应按照方便快捷、服务规范的要求，科学规划渠道。一是在渠道规划与核心渠道建设中，应重点加强渠道整合和优化，打造“立体”核心的渠道网络，充分发挥渠道的作用；二是要规范社会渠道的合作协议，通过签订专营合作协议有效捆绑现有社会渠道，全面构建起渠道防御体系；三是要不断优化社会渠道的佣金体系，逐步将基础酬金、激励酬金、服务酬金等引入佣金体系建设中，推进酬金标准层级化和酬金结算电子化；四是应加强对社会渠道物流、资金流、服务流的规范，梳理流程，以有效提升对社会渠道的管控。

加强渠道“利益”及忠诚度管理，建立冲突管理和渠道仲裁机制

一、渠道利益管理和渠道忠诚度建设

渠道利益管理和渠道忠诚度建设是实现渠道有效掌控的重要手段。一是要加强渠道的利益管理，进一步探索渠道的激励制度。要逐步实施社会渠道分级管理制度，以分级方式实现渠道激励，通过从考核导向上对社会渠道进行引导。同时要以年度表彰的形式，对业务发展、宣传、客户服务等方面有突出贡献的社会渠道给予表彰奖励，以增强渠道的粘性；二是可尝试建立“创业基金”，实施“创业”计划，公司给予一定的创业补贴或将一定比例的代销酬金转变为创业基金，公司给予等额补贴，基金及补贴专户存放一定年限后方可取出，通过基金及补贴方式抬高社会渠道流失的壁垒；三是要定期开展与社会渠道的沟通和交流，收集相关问题和建议，公司及时采取相应对策予以解决，以提升社会渠道的积极性和忠诚度；四是要建立社会渠道利益共享同盟，比如终端供应商和合作营业厅、分支机构的合作联盟，发挥联盟优势，实现手机、电脑等终端在农村分支机构上柜销售，实现互惠互利。

二、建立冲突管理和渠道仲裁机制

建立冲突管理和渠道仲裁机制，是协调渠道全面发展的重要举措。在机制创建上，重点应加强以下四方面工作：一是要不断优化和梳理现有的渠道酬金激励政策，减少因相同业务不同渠道适用不同酬金互相冲突的现象；二是在终端供应、营销政策、客户交叉等方面要加强统筹，减少不同渠道冲突，提高工作效率；三是要重点关注渠道的区域管理，规范渠道竞争的规则，加强冲突的预防；四是要建立冲突管理和渠道仲裁的具体办法，对于渠道发展中出现的冲突进行公平公正地裁决。

加强渠道支撑，建立渠道协同机制，实现营销渠道一体化运营

一、加强渠道支撑，是提升渠道整体营销能力的关键

在渠道支撑方面，一是要加强渠道支撑队伍的建设，成立专业的支撑团队，解决渠道尤其是社会渠道在业务经营方面存在的问题，优化缩短社会渠道的业务受理流程；二是要构建符合社会渠道需要的服务平台，实现市公司至各社会渠道服务的信息直达，简化中间传递环节，缩短信息传递时间，减少信息衰减，便于基层渠道在第一时间内得到确切的活动政策，发挥渠道效能，提升渠道执行力；三是营销策划要全面，不能仅仅考虑自有渠道，同时应充分考虑如何让社会渠道有效承接，要构建适应全渠道推广的科学的营销体系；四是要加强渠道竞争策略的分析，重点关注与竞争对手渠道之间优劣势以及竞争地位与渠道策略的差异，根据渠道的优势和差异建立渠道预警体系，将核心渠道纳入预警系统监控，依据预警级别发送给渠道，以提升社会渠道发展效能；五是要明确社会渠道推广的关键点，加强社会渠道的广告宣传和形象建设，尤其要关注渠道产品客户价值管理与卖点管理，加强渠道产品以及营销策略的培训，适时提供目标客户，建立从自有渠道到社会渠道为一体的派单机制，以便让社会渠道也能实现精确营销。

二、只有建立渠道的协同机制，才能逐步实现营销渠道一体化运营

全业务运营后，在渠道整合上，要将重点放在渠道的协同机制建设上，逐步实现营销渠道一体化运营。一是要将公司各客户群渠道朝专业化营销服务团队打造，发挥整体优势，打造核心骨干营销网络；二是要强化各类渠道的专业化管理，实现各渠道内部协同，要建设和完善各类电子渠道的功能，并加强对电子渠道的宣传推广力度，强化电子渠道分流效果；三是要明确实体渠道与电子渠道各自的特征定位，通过有效地系统支撑，实现电子渠道和实体渠道间的信息互动共享，实现精细营销、协同处理；四是建设多运营体系一体化，将客户接触点的数据、消费行为数据进行收集并归并，初步构建渠道一体化系统支撑平台，最终实现共享；五是要建立完善的渠道一体化运营流程和组织保障体系，以便各部门之间能够有效地协作完成各渠道的职能管理；六是要将社会渠道当成自有渠道的有效延伸，加强扶持，优化现有的考核体系，建立自有渠道和社会渠道为一体的考核机制，让社会渠道和自有渠道成为命运共同体。

加强渠道基础管理，构建符合电信要求的渠道管理体系

一是要实现社会渠道前台服务标准化管理。服务规范的设定应以客户感知为出发点，以完善的服务规范为基础，并以此为基础建立以客户满意为平台的评价体系，体系应包括营业服务管理、客户满意评价、客户投诉等指标。每月根据评估结果确定社会渠道的服务排名，并对区域范围内排名前列的渠道给予一定的激励。

二是要进一步探索农村市场区域化管理，解决原有的农村渠道架构中制约基层渠道发展的矛盾，推进营销渠道向乡村延伸。现阶段可考虑按照乡镇营业厅规模及所在地人口数量、经济条件等，将多个乡镇划分为一个大区，成立区域营销管理中心。农村区域营销中心至少应承担四个方面的职能：一是市场拓展职能；二是渠道管理职能；三是客户经理职能；四是服务监督职能。

三是要致力于构建渠道服务满意体系。一方面要完善号码分配制度，做到号源分配公平、公正、公开；其次是要规范代办费发放流程和时限，引入酬金信息短信通知，做到及时发放，奖罚透明；其三是要建立面向代销商的投诉平台，规范投诉处理时限，跟踪监控处理结果；其四是要不断加强宣传支持，完善培训计划；其五是要利用内部支撑网建立“渠道信息收集模块”，开展渠道基础信息重新梳理、收集和完善工作，为后期渠道的管理及建设奠定基础。

总之，渠道建设的成败，将直接关系到电信全业务运营战略的实现。只有合理有效地拓展社会渠道，发挥自有渠道的优势，建设既相对独立、又互相协作的渠道体系，才能使电信的渠道适应全业务快速发展的需要。

第二篇：渠道管理部职能

渠道管理部职能

一． 渠道管理部是总公司唯一面对分公司和渠道的管理部门及沟通部门。

二． 渠道管理部对分公司的人、财、物及经营情况进行全面管理和监督。

三． 根据市场情况、财务部的资金要求，以及分公司的PSI表与分公司制定每月的销售计划和回款计划，把提高毛利率和加速资金周转以及消化不良库存工作放在首位。

四． 充分了解市场动态，每周向总经理和销售总监提交市场动态报告。并及时交予产品管理部。

五． 建立分公司PSI表填报制度，了解每天的销售及回款情况，并及时与各分公司沟通，解决问题。确保销售和回款顺畅。

六． 按二八原理，建立重点管理的零售终端名录，并掌握每个终端的进销存情况。

七． 审核每个分公司每月的费用计划及用款计划，报总经理及销售总监批准，并监督检查分公司的执行情况。

八． 根据公司的要求，对分公司及分公司经理进行考核，根据考核结果，审批分公司奖金发放计划，由财务部核准后，报总经理批准方可执行。

九． 制定分公司的促销计划、广告费用计划、促销品发放计划，并监督各分公司的执行情况，对重大节日和重要促销活动提出书面情况报告。

十． 制定促销员的奖金制度，每月审批分公司上报的促销员奖金发放计划。十一． 根据公司要求向分公司收取各种报表，按时转交其它部门。十二． 及时解决分公司所提的、自己发现的各种问题，确保分公司正常运作。

第三篇：电信渠道发展

电 信 渠 道 营 销

公众客户部

随着国内3G时代的发展，营销渠道越来越成为电信运营商的核心竞争力。早期的2G的营销渠道已经不能适应3G时代的要求,原有的营销模式无法适应当前市场的要求；为此 社会代理商是一个不可缺少，但有时候又让运营商感到头疼的渠道，因为进入全业务运营时代，越来越多的用户通过社会渠道接触电信业务和服务，可是良莠不齐的社会渠道往往给用户带来不好的感知和体验。对于电信运营商来说，如何在加大社会代理商比例的同时，又能确保其营销服务质是一个很重要的问题。

渠道生存

在初期的社会渠道拓展建设上，分三个阶段对社会渠道逐级建设。先扩大收费网点覆盖范围，解决用户缴费问题；再扩大移动用户规模，为社会渠道的发展奠定基础；最后通过创新渠道拓展模式，结合多种举措有效扶持，引入各级社会代理商。在以自有营业厅为主的城区发展核心区，利用中心营业厅的场地资源优势，通过佣金奖励制度及各类优惠政策，鼓励代理商辐射点级代理，实现代理商规模化入驻。在农村市场，一方面，引导城区有实力的代理商选择跨区域销售模式，入驻农村营业厅铺货销售；另一方面，充分发挥乡镇营业厅作用，将部分具备一定能力和营销经验的代理点转换为核心代理商，此外，与农村信用合作社（超市）联合发展，农村合作社可收缴话费、代办业务，分公司按照代理商佣金规则，给予奖励，结合短信告知余额活动，实现双赢。

终端引领

消费者购机入网过程

几乎绝大多数消费者在成为一个通信用户时，都是先购买手机，再确定手机运营商，或者因为运营商促销的因素，而同时选择手机和运营商；几乎很少看到有先确定了运营商，再去购买手机的用户。这就是说，在这个购买过程中，手机型号，由于其款式、功能、品牌、价格的不同对用户来说，价值和重要性远大于运营商的号码。手机与卡号的关系的转变

在2G时代，手机与运营商的卡号并未太大关联，我买的手机与我要办理的手机号是否匹配，也就是说并没有考虑网络制式的问题。但在3G时代，这种对应关系不得不作出改变。你必须同时考虑手机制式与运营商两个问题。模式为：CDMA手机---中国电信卡。

也就是说，在2G时代，用户买什么手机与运营商关系并不大；而在3G时代，则几乎成了一一对应关系。这对运营商来说，为了获得更多的用户，必须促使更多的用户购买符合我的网络制式的手机。于是，手机的重要性大大提高。

由于消费者购机入网的过程未发生多大的变化，而手机与卡号的对应关系发生了变化，使得运营商面对用户时的营销重心也将发生变化。

智能机的销售环节

在智能机未出现之前，3G手机与2G手机对用户来说俨然没什么差别。但智能手机的出现，使得其特性昭然注目，独树一帜。由于应用才是智能机的核心，而面对数十万款应用，因为消费者对智能机的陌生，使得用户不知道该选择什么应用。

这就是说，一方面，杀手级的应用对于用户具有极强的吸引力，另一方面，用户喜欢应用软件却不知道哪些软件好玩，这就需要人来引导。成功的模式是运营商与手机零售渠道合作，在每个渠道增派一名销售人员，在用户购买手机后负责向用户推荐并安装好玩的应用。销售重心从销售套餐到销售手机有五种原因导致运营商不得不将销售重心从套餐转变到手机上来。

一是手机的差异性越来越明显，个性化程度和重要性却越来越大；二是消费者的购买决策过程决定了消费者先选择手机再选择运营商；三是手机制式与运营商的一一对应性；四是运营商套餐资费的差异性逐渐缩小，通信的价格越来越低；五是消费者对价格的敏感度越来越低。

合作重心转向与手机厂商的深度定制

至少有三种原因将促使运营商加强与手机厂商的深度定制。一是手机制式与运营商关联；二是运营商逐渐形成自己的增值业务，电信的天翼live、189邮箱、爱音乐等；三是行业应用的发展，使得具备行业特殊功能的手机也会成为细分市场。

渠道重心从营业厅转向社会渠道

目前的运营商渠道分成三种：自有营业厅、社会渠道、电子渠道，其中社会渠道又分为大卖场、连锁店、代理店、便利性渠道（报刊亭等）。三家运营商在渠道的结构上有所不同。移动的社会渠道最庞大，所以其终端销售能力、卡号销售能力最强。电信的社会渠道最弱，所以一逢节假日，业务受理量直线下降。

由于手机销售的重要性越来越高，使得社会渠道的重要性也随之提高。各大运营商都将拉拢大卖场与全国性连锁店，从而控制更多的销售能力。

营业厅的重心从业务受理到手机销售

目前运营商的营业厅主要以业务受理、客户服务、品牌宣传等为主，手机销售是其中一小部分内容。并且营业厅的装修风格以柜台式为主，缺少互动性。

和谐双赢是必然选择。实践证明电信企业所开辟的多元社会营销渠道，只有首先满足了自身的生存与发展条件，才能实现双赢与多赢，走向共同富裕的道路。而社会营销渠道的创立，特别是以销售手机终端为主要赢利途径的营业厅，其卖场的运营成本较高，终端销量若不足便难以生存。所以，电信企业应转变观念，变管理为服务、变控制为扶持，持“只要不损害客户利益、不损害电信形象、不损害电信利益，其余的问题都好商量”的态度，与其建立经济共同体，放手让其经营与发展。积极扶持是必要的手段。一类社会营销渠道，其主要特征是拥有丰富的手机专卖场，鉴于其诸多微妙性与重要性，电信企业为避免过

重的扶持负担与培植精力，应注意三个方面的问题：一是在城区内先行扶持好一家的基础上，实现手机终端集中供应，保障卖场的分销利润；二是以市场为导向，通过适度的营销政策扶持，维持卖场的市场热度和零售销量；设立手机终端售后服务专区，拓宽卖场的增收途径。针对社会渠道运营初期营销能力不足、生存压力较大的实际，电信企业应加大政策扶持力度，实行终端采购社会化降低进货成本、将终端零售利润让给社会渠道、对其销售终端给予话费补贴、佣金政策向品牌客户与中高端客户和3G无线宽带发展倾斜、设立定期到达一定业务量梯级奖励标准等办法，提高社会渠道的获利能力和幅度。

一年来，我们的经销商干劲十足，为了能有效的做好营销转型，2012开好局特此向公众客户部申请房补补贴130000元，以2011年为基数加大对收入贡献较高的经销商进行奖励，妥否

望领导给予审批

陈海东

2011年12月16日

第四篇：电信渠道工作工作总结

工作总结

本人从2011年毕业到电信工作至今，已经过了5年的分水岭。从刚开始在客户网络维护岗位转岗到前端，至今一直在渠道客户经理岗位上，我虚心向同事请教，从熟悉人员、熟悉商户、熟悉业务知识做起，使自己逐渐被员工和商户接受并认可，从而很快进入角色，担负起自己的责任，配合中心做好经营工作。

我认为，电信运营是一种服务性很强的行业，其产品主要是提供服务，以高质量的服务和水平赢得客户、为客户创造服务价值、为企业带来效益。现就自己工作简单小结如下：

一、工作总结

（一）、执行公司政策。

随着竞争对手不断进攻，公司政策也是全面更新，时时调整。作为渠道经理，必须在最短的时间里学习，吃透各种政策。同时将政策全部正确地传达，落实，跟进，反馈。

面对更新较快的政策，首先要站在更高的角度理解，不要怀疑，不能迟疑，更不能够被动接受。制定工作计划，按天或按周管控进度，实时调整，务必保持目标一致性。并及时检查工作，总结经验，弥补不足，使得下一次工作做得更好。

（二）、做好代理商支撑。

代理商的工作就是直接面向客户且为客户提供服务，他掌握政策的多少，深浅，服务态度的好坏直接影响了公司的形象。所以，最好代理商支撑，就是间接做好服务工作。和代理商建立恰当的合作关系，及时必要的沟通与打气，充分发挥代理商积极性，主动性。

政策沟通要正确、清楚、及时的做好代理商顾问工作事宜，及时处理代理商疑问、申诉、反馈和各种其它需求，做到不让代理商心存疑虑，故而间接影响业务发展。

（三）内部协调沟通

作为渠道经理，对上要对领导负责、对公司负责，对下要对代理商负责、对客户负责。加强自身内部沟通协调能力，可以减少工作摩擦，提升工作效率，事半功倍。具体来说就是向经验丰富的同事常请教；向上级领导多汇报；跨部门间常协作，多交流；对合作商多指导，常监督。

二、以后的工作计划

工作缺不了学习。不论职位高低，不论经验多寡，都需要不断地学习，不断提升专业知识和自我素养。在今后的工作中，要虚心学习，结合自身实际多学习、多钻研。加强专业知识的学习，使自己精通业务知识，成为行家里手、业务内行；同时还要学习先进的经营管理经验，提高自身的思想、组织能力、协调能力和判断力，力求能够理论结合实际，适应时代的要求，不断提高自身素质。

第五篇：《电信渠道管理要点》

《电信渠道管理要点》

一个中心

以渠道效能为中心

两个强化

强化渠道布局

强化品牌打造

三个加快

加快开放渠道拓展

加快农村渠道拓展

加快核心商圈布点

四个提高

提高渠道经理能力

提高渠道管控能力

提高网点运营能力

提高门店销售能力

五个到位

培训到位

终端到位

人员到位

支撑到位

激励到位

六个统一

统一思路

统一品牌

统一形象

统一宣传

统一政策

统一活动

翼起合力

渠道为王