如何成为一名优秀的理财规划师

第一篇：如何成为一名优秀的理财规划师

随着中国理财市场的升温，理财规划师这一职业也逐渐被很多人关注，各种理财规划师的培训认证体系也浮出水面，如美国的CFP、CWM;香港的RFP;中国的国家职业标准等。面对众多的认证体系，对想要从事理财规划师这一职业的个人来说就面临一个选择的问题。笔者认为无论选择哪一个培训认证体系，对个人的职业生涯来说都是有益的，系统地学习理财规划的理念、知识和方法，对提升个人的综合素质都有积极的作用。但是，考取了理财规划师的证书不代表你已成为一个合格的理财规划师，也不代表你的客户会接受你。你最终能否为客户所认可，关键是你能否为客户理出“财”来。

“财”来自两个方面，一方面是投资增值，如股票、房地、实业等;另一方面是“省出钱来”，你要帮助客户合理管理现金流，合理安排消费支出，使客户财务健康。做到后者相对容易，而前者实现起来较为困难。例如股票投资，股票投资是金融投资品种中最好的长期增值工具，但同样面临巨大的风险，你要指导客户进行投资，你自己首先要有丰富的投资经验，你就要尝试自己去做股票投资，没尝过梨子的人是不知道其中的滋味的，否则，你对客户的“指导”也就是“苍白”的，没有实际意义的。再有，随着中国产权制度的改革，越来越多的个人会成为公司的股东(私有化)，指导客户进行股权投资，也要具备丰富的知识和实践经验，否则你就无法成为客户的顾问。

要成为一名优秀的理财规划师，你就要不间断地去学习，获取各方面的信息和知识，古人云“腹有诗书语自华”，你只有成为一个在理财方面知识渊博、经验丰富的规划师，你才可能获得客户的信任。你面对的客户，尤其是中高端的客户，他们大多受过良好的教育，有一定的社会地位，有广博的见识，你要想让他们信任你，你首先要说服他们，你要记住：他们自己可能对理财知之不够，但他们通过与你交谈，他们能判断出你是否专业、你是否很“懂”，如果他们认为你“素质”不够，他们就会离你而去了。

理财规划师是一个对个人知识、操作能力要求都很高的职业;是一个可以从事一生的职业;是一个人越老越值钱的职业;是一个令人向往的职业;是一个需要终生学习的职业;是一个不断面临挑战的职业;是一个需要不断战胜自我的职业;如果你选择了这一职业，就意味着你选择了挑战人生，挑战自我。要想成为一名优秀的理财规划师，你就要不断地学习、实践，不断地完善自我，成功之路就在你的脚下。

首先，要成为职业规划师，必须具有丰富的工作经验，这些工作经验需要在相关的工作领域进行相应的积累，例如：HR岗位、企业管理岗位、高校就业指导工作岗位、心理咨询服务领域、相关机构的职业咨询领域等。同时也适宜学校的职业发展中心、机关或企事业单位的人力资源部门（人事部门）、私营机构等从事相关工作的人员，如职业教练、职业辅导人员、职业和劳动力市场信息资源的管理人、人力资源事业发展的协调者，人员招聘安置专家以及劳动力发展人员等人群。这些岗位可以为未来的职业规划师提供丰富的工作经历。

在工作经验方面的要求，是想成为一名合格的职业规划师的人士所必备的，因为从事过相关的工作，一方面能更好地与被咨询者进行交流，理解被咨询者的心理状况；另一方面，由于曾经在一些相关领域工作，会关注于这一方面的最新知识和市场动态，这就增强了对职业规划知识的上手能力和理解能力。而在上面提到的王先生，很明显在工作经验上具有符合成为职业规划师的经历，他具有从事人力资源管理的经验，会在他从事职业规划师工作时拥有比别人更强的优势。

其次，要成为职业规划师，在学习经历上也有一定的要求，这牵涉到在进行职业规划师培训的时候，所需要的学时的不同。对于不同专业来说，尽管职业规划师可以由跨专业的人士来进修并取得职业资格，但不可否认，那些拥有心理学等专业的人士比其他专业的会更容易在专业上适应这个行业。

再次，在具有专业知识的同时，成为一名合格的职业规划师，还需要在自身涉猎的领域上有所扩展，也就是能够拥有广阔的知识面以及不断学习的能力。职业规划师的职业要求从业人员必须要在工作中不断与各方面的人保持接触，这就需要咨询师拥有极强的学习和领悟能力，就能在交谈中迅速地把握某一特定行业的规律，为被咨询者提供更为详尽具体的建议。

需要学习的内容：

在理财规划实际工作中，财务安全和财务自由目标在现金规划、消费支出规划、教育规划、风险管理与保险规划、税收筹划、投资规划、退休养老规划、财产分配与传承规划八个具体规划当中体现，集中表现为以下八个方面：

1.必要的资产流动性。个人持有现金主要是为了满足日常开支需要、预防突发事件需要、投机性需要。个人要保证有足够的资金来支付计划中和计划外的费用，所以理财规划师在现金规划中既要保证客户资金的流动性，又要考虑现金的持有成本，通过现金规划使短期需求可用手头现金来满足，预期的现金支出通过各种储蓄活短期投资工具来满足。

2.合理的消费支出。个人理财目标的首要目的并非个人价值最大化，而是使个人财务状况稳健合理。在实际生活中，减少个人开支有时比寻求高投资收益更容易达到理财目标。通过消费支出规划，使个人消费支出合理,使家庭收支结构大体平衡。

3.实现教育期望。教育为人生之本，时代变迁，人们对受教育程度要求越来越高。再加上教育费用持续上升，教育开支的比重变得越来越大。客户需要及早对教育费用进行规划，通过合理的财务计划，确保将来有能力合理支付自身及其子女的教育费用，充分达到个人（家庭）的教育期望。4.完备的风险保障。在人的一生中，风险无处不在，理财规划师通过风险管理与保险规划做到适当的财务安排，将意外事件带来的损失降到最低限度，使客户更好地规避风险，保障生活。

5.合理的纳税安排。纳税是每一个人的法定义务，但纳税人往往希望将自己的税负减到最小。为达到这一目标，理财规划师通过对纳税主体的经营、投资、理财等经济活动的事先筹划和安排，充分利用税法提供的优惠和差别待遇，适当减少或延缓税负支出。

6.积累财富。个人财富的增加可以通过减少支出相对实现，但个人财富的绝对增加最终要通过增加收入来实现。薪金类收入有限，投资则完全具有主动争取更高收益的特质，个人财富的快速积累更主要靠投资实现。根据理财目标、个人可投资额以及风险承受能力，理财规划师可以确定有效的投资方案，使投资带给个人或家庭的收入越来越多，并逐步成为个人或家庭收入的主要来源最终达到财务自由的层次。

7.安享晚年。人到老年，其获得收入的能力必然有所下降，所以有必要在青壮年时期进行财务规划，达到晚年有一个“老有所养，老有所终，老有所乐”的尊严、自立的老年生活的目标。

8.合意的财产分配与传承。财产分配与传承是个人理财规划中不可回避的部分，理财规划师要尽量减少财产分配与传承过程中发生的支出，协助客户对财产进行合理分配，以满足家庭成员在家庭发展的不同阶段产生的各种需要；要选择遗产管理工具和制定遗产分配方案，确保在客户去世或丧失行为能力时能够实现家庭财产的世代际相传。

改革开放以来，我们经历了从计划经济到市场经济的过渡，在这个过程当中，金融体制也在进行着深入的变革。期间，住房、医疗、教育以及养老等社会福利制度也发生了翻天覆地的变化，这也使得普通老百姓对于金融理财服务的需求变得越来越复杂。然而，我国的金融理财业起步较晚，从业人员专业素质也参差不齐。诚然，我们也引入了诸如CFP国际金融理财师这样一些培训认证体系，培养了大量的持证人员，但是，如何让这些“洋为中用”的东西真正的实现本土化，如何让我们的理财师真正的成长起来，成为一名合格的、优秀的理财师呢？

一、理财师的角色定位

对于理财师的角色的理解，正确的应当是提供综合金融服务的

专业人士。然而，受近年来金融机构以产品销售为理财模式的影响，让社会大众对于理财师的理解，难免有些管中窥豹，只一见斑：如果和银行打交道，那么理财师就是卖理财产品的；如果和保险公司打交道，那么理财师就是卖保险的；如果和私募打交道，那么理财师就是搞投资的。久而久之，在社会大众的眼中，理财师不过就是一推销金融产品的销售人员罢了。

这样讲的话，让很多理财师难免觉得心理委屈：单位给工作的定位就是销售人员，干的事就是卖金融产品，薪酬所得也是按销售业绩分成。其实这不是理财师的错，也不是用人单位的错，而是以产品为导向和以服务为导向的两种理财模式造成了理财师角色定位的偏差。要解决这个问题，只有从理财的盈利模式上作出根本的改变，让用人单位和理财师的收入将不仅限于金融产品的佣金；另一方面，理财师也应不断提升自我的专业素养，让客户愿意为你提供的理财服务和咨询付费，并感受到其中的价值。

二、专业才能成就卓越

如上所言，金融理财是一种专业化的金融服务，理财师的定位又

是一名专业人士，所以无论是对用人单位还是客户而言，对理财师都提出了较高的要求。作为一名合格的理财师，相应的知识结构储备是必须具备的。但是若想真正获得成功，成为一名优秀的理财师，除知识结构储备外，沟通能力和实务技能也必不可少。

在知识结构方面，理财师需要学习并理解与金融理财相关的各个门类的知识，包括金融理财原理和基础知识、风险管理和保险规划、投资规划、员工福利、税务筹划、退休规划等。在沟通能力方面，要着重训练自己表达能力、聆听和提问的技巧、识别肢体语言的能力以及识别客户性格行为特征的能力。在客户理财计划的实施阶段，所有的计划最终需落脚于金融工具，因此，熟练掌握一些理财工具能够使你工作的效率大大提高。

三、客户，客户，还是客户

作为理财师，无论你是身在银行、基金、保险或其他任何金融机构，客户永远是你业绩的来源，而优质客户的数量毕竟是有限的，且各家金融机构都会争相拉拢，因此如何更好的拓展和维系客户，就显得尤为重要。有的理财师容易沉迷于理财策略的研究和知识的学习，而忽视了客户拓展的重要性，这就好比你空有一身好我武艺，却不能为自己搭建一个施展的平台，到头来只能平添许多惆怅罢了。

理财师虽然是作为专业人士，但是客户的拓展仍然应视为其首要重任。在这儿我列举两个目前具有代表性的客户拓展方法，以供参考：

第一是以花旗等外资银行为代表的准客户名单法，即通过向第三方公司购买准客户名单来发掘和拓展优质客户的方法（如购买豪车、别墅、高档公寓等名单）。第二是以兴业等股份制银行为代表的宣传单法，即通过各种渠道将印有产品信息和联系方式等资讯的宣传单传递到准客户手中来发掘客户的方法。

四、持续的金融理财服务

一名优秀的理财师其大部分业绩贡献来源于为老客户提供持续金融理财服务，同客户拓展初期相比，持续金融理财服务投入的工作量要小，但业绩的贡献却更大。

根据客户情况及市场的变化，可以以定期或不定期为客户提供以下一些持续性的金融理财服务：定期检测财务规划的执行情况、定期的市场分析报告、不定期的市场热点解读、年度理财规划调整等。

第二篇：如何成为一名优秀的理财规划师

如何成为一名优秀的理财规划师

随着中国理财市场的升温，理财规划师这一职业也逐渐被很多人关注，各种理财规划师的培训认证体系也浮出水面，如美国的CFP、CWM;香港的RFP;中国的国家职业标准等。面对众多的认证体系，对想要从事理财规划师这一职业的个人来说就面临一个选择的问题。笔者认为无论选择哪一个培训认证体系，对个人的职业生涯来说都是有益的，系统地学习理财规划的理念、知识和方法，对提升个人的综合素质都有积极的作用。但是，考取了理财规划师的证书不代表你已成为一个合格的理财规划师，也不代表你的客户会接受你。你最终能

否为客户所认可，关键是你能否为客户理出“财”来。

“财”来自两个方面，一方面是投资增值，如股票、房地、实业等;另一方面是“省出钱来”，你要帮助客户合理管理现金流，合理安排消费支出，使客户财务健康。做到后者相对容易，而前者实现起来较为困难。例如股票投资，股票投资是金融投资品种中最好的长期增值工具，但同样面临巨大的风险，你要指导客户进行投资，你自己首先要有丰富的投资经验，你就要尝试自己去做股票投资，没尝过梨子的人是不知道其中的滋味的，否则，你对客户的“指导”也就是“苍白”的，没有实际意义的。再有，随着中国产权制度的改革，越来越多的个人会成为公司的股东(私有化)，指导客户进行股权投资，也要具备丰富的知识和实践经验，否则你就无法成为客户的顾问。

要成为一名优秀的理财规划师，你就要不间断地去学习，获取各方面的信息和知识，古人云“腹有诗书语自华”，你只有成为一个在理财方面知识渊博、经验丰富的规划师，你才可能获得客户的信任。你面对的客户，尤其是中高端的客户，他们大多受过良好的教育，有一定的社会地位，有广博的见识，你要想让他们信任你，你首先要说服他们，你要记住：他们自己可能对理财知之不够，但他们通过与你交谈，他们能判断出你是否专业、你是否很“

懂”，如果他们认为你“素质”不够，他们就会离你而去了。

理财规划师是一个对个人知识、操作能力要求都很高的职业;是一个可以从事一生的职业;是一个人越老越值钱的职业;是一个令人向往的职业;是一个需要终生学习的职业;是一个不断面临挑战的职业;是一个需要不断战胜自我的职业;如果你选择了这一职业，就意味着你选择了挑战人生，挑战自我。要想成为一名优秀的理财规划师，你就要不断地学习、实践，不断地完善自我，成功之路就在你的脚下。

第三篇：如何成为一名优秀的「养老规划师」

如何成为一名优秀的「养老规划师」

这个话题放在5年前略显尴尬，但放在养老院如雨后春笋般出现的今天，其重要性不言而喻。不要指望这篇文章能解决所有营销问题，但对于营销团队建设有借鉴意义，拙文一篇，供大家交流。老人（子女）、政府与企业的博弈?从养老服务使用者的角度来说，家庭养老功能弱化，养老问题被迫向社会外延，传统的家庭养老模式瞬间崩塌，猝不及防，父母养老的问题不知所措，找保姆不放心，送低端养老机构更不放心，医疗问题更是无法解决，“8421” 家庭结构的养老问题，使得子女和老人都身心疲惫。从政府政策角度来说，养老行业是典型的政策引导型行业，国家除了解决保障型“三无”、“五保”老人的养老问题，社会化养老问题对政府来说是巨大的包袱，除了4万亿的养老金亏空外，再看看政府经营的2万多家养老机构就明白了。所以，不管是在机构数量上，还是机构质量上都有巨大的市场提升空间，为了吸引资本市场关注养老产业，政府现阶段不断释放政策红利，鼓励大家积极参与社会化养老服务体系的构建，政府好抽身，安静地做 “监管者”。从服务的提供者，企业的角度来说，客户有痛点，市场就有需求，有需求没有供给，或者供给弱，就是商机。挣老人的钱没有不好的，现在社会上好像形成了挣老人的就是大逆不道，这是一个很不好的现象，没市场的参与，就不会引入竞争机制，没有竞争也就不会有好的产品和合适的价格，最终老人还是没有得到优质的服务产品。如果企业不赚钱，不可持续，如何让服务人员有积极性地开展为老服务，如果企业不赚钱，倒闭了，谁来服务老人，留给子女还是给政府？从现在来看都不靠谱，社会化养老服务将成为未来主流模式。背景说完了，回到营销和入住率的问题上。入住率是影响养老院盈利的重要因素，也是关系养老院现金流是否持续稳定的关键环节。养老院入住率低的原因有养老项目产品定位不清晰、营销不得法、销售不给力、老人留不住等，从养老院营销的对象来说，针对不同的对象如何开展营销策略，首先要弄清楚养老服务的使用者，决策者，支付者和评价者之间的关系。你知道养老机构UDPV营销理论吗？即：使用者user，决策者decision makers，支付者payers，评价者valuatorUDPV营销理论的内在逻辑很有意思，四者可能是同一个体，也可能三位一体，两位一体，甚至四位不一体，比如养老服务的使用者肯定是老人自己，但是决策老人是否入住养老院的，或许是大儿媳妇，或者最小的儿子（俗话说中国老人最听“老小”的话），支付者有可能就变成老大、老

二、老三共同承担，评价者可能是老人自己，也可能是其子女，更或许是看望老人的老同事、老战友、老部下等等。这种情况下我们目标营销对象就无法聚焦到某一主体上，需要在策略上有所不同。老人入住养老院谁决策？根据厚朴养老几十个养老项目的操作经营，入住养老院的决策模式，根据年龄群体、身体状况及家庭结构等是有差异的。50后尤其是60后，能够自己决定是否入住养老院；而50年代之前的老年群体，大部分不具有选择的主动性。身体自理的老人，主动性强于失能、半失能老人。家中3-4个孩子的，与1个、2个孩子的又有不同。老人是决策者时，根据我们以往的床位销售发现，从年龄维度，大多数是50后尤其是60后的老人；从身体健康角度，大多数是自理老人；从职业角度，我称之为“三高人群”即：高知、高干、高管这类老人；从子女个数角度，大多数只有一个子女，而且子女很可能在省会、北上广深杭，甚至国外，或者因工作原因不在身边，而且这类老人有经济基础，而且不愿意给子女添麻烦，同时消费观念和心理都能跟上时代的发展，能够自己决定是否入住养老院。子女是决策者时，从年龄维度，一些50年代之前的老年群体，从身体健康角度，一些失能半失能的老人，日常生活不能自理，或者独居，没有经济能力，子女个数两个及以上，这类人群通常自己有意愿时，住不住养老院最主要由其子女决定，费用也由子女承担。对象不同，如何营销？信息获取渠道是营销的推广方向，有针对性的推广可以更有效的产生效益，市场的关注点在哪来，我们的营销阵地就在那里。根据我们操作项目的经验发现电视广告是受访者中获取信息相对较多的渠道，其次是广播、网络、亲友圈、报纸，当然这样的排序因地域差异、年龄差异以及文化差异有所不同。需要结合区域情况做个调研或者对已经入住的老人进行客群分析，做好精准老人的客户画像，以便开展营销活动。举一个例子在之前我们有一个项目的入住老人--陈大爷，是退休的大学教授，他和老伴身体都挺好，只有一个女儿，而且在国外，不久前陈大爷和老伴回到了柳州，准备入住柳州的某养老院，据他说：“自己和老伴身体日常生活还能自理，可是一旦有什么意外，就没办法了，女儿特别忙，没时间照顾”所以老两口自己选择入住养老院，看了好几家，最终选择了自己喜欢的一家。养老院是怎样做的？他们选择了广播营销渠道，他们知道由于中老年人相对有充裕的闲暇时间；这部分群体大部分都经历过广播的繁荣期，对广播有一定的感情；以及他们的视觉逐步退化等原因，伴随性强的广播成为中老年人作为日常娱乐消遣的一个重要工具。养老机构选择了这类广告价值收听率最高的电台去播出，而且选择收听率最高的时段播出，自然而然就会让更多的老人知道养老机构并愿意前来参观。同样，针对由子女来做决策的这部分群体，可利用区域内的生活服务类微信平台，通过微信软文的形式来推介，最好不要强行推广告，而是润物细无声把养老机构包装进去，具体策略交给营销总监吧。你的潜在客户在哪里？养老机构不能坐以待毙，要主动出击，掌握获取老人信息的渠道，对于这类老人，此时应该重点关注政府企事业单位离退休工作处（老干部局、老干部处）、民政、老龄委、老年大学、老年协会、老年活动中心、人社局（由当地离退休干部名录及其离退休金等详细信息）、企事业单位离退休工作处等有关部门相关资料、有关行业和协会的资料寻找客户信息。老干部局、老干部处作为公职离退休人员管理部门，掌握大量高净值客户资源相关信息，有比较完整的数据库。对养老机构来说这是个非常重要的营销渠道。而老年协会和老年大学是面向社会公开招募学员的半公益性教学组织，这里以兴趣为基础设置种类齐全的教学班，各市县级都有设置，也是重要的营销渠道。而且这类老人，除了喜欢丰富的娱乐生活外，大多数比较爱看报纸，而且他们很多会玩网络和智能手机，所以通过老人微信群、老人QQ交流群、涉老博客群论坛中认识的朋友寻找机会，一方面这些博友本身有可能就是潜在客户，另一方面这些博友可能是意向客户的介绍人。还可以根据地区特色与当地的老年协会或老年大学合作举办麻将、书法赛、个人选秀赛、老年时装展、歌咏赛老年戏曲卡拉OK大赛、厨艺大赛等，吸引客群注意。与这些机构建立关系，定期组织一些活动来强化他们对品牌的认知，及时他现在没有需求，未来一定有需求，或者他身边的人有迫切的养老需求，围绕着他们开展工作，深度挖掘。还有一种情况，老人没有决策权，入住养老院的费用也由子女支付，此时，营销对象就要针对子女了，泰康市场营销总监吴帆说过泰康之家前期客户目标的定位就是错误的，他们一开始针对的社区未来入驻使用的老年人，做了大量的营销活动，花了不少钱，来了很多人，但成交情况并不理想。后来，总结老人虽然是使用者，但决策者往往是他们的子女，所以后来及时调整了策略，才有了现在良好局面。这类老人虽然没有决策权，但子女决定其入住养老院之前也要征得老人的同意，老人有意愿入住养老院后，子女才能决定是否让老人入住养老院，而且子女个数也会影响这个决定，一般，谁决定谁支付，但大多数是子女商量着来，而且费用均摊时，就要考虑到所有子女的意见，鉴于老人的情况去养老院无疑是最好的选择，此时医院渠道、老年病专科医院（医院高干病房）等就能获得更多的客户信息。你的目标客户在哪里？通过医院寻找客户，对于长期“占床”的老人，医院是希望他尽快回家疗养，但很多老人考虑到医保或者医疗保障的原因选择长期占床位，如果你的项目有医保或者便捷的医疗服务，对于这类老人有很强的吸引力。通过医院短期护工关系联络挖掘客户，护工与老人之前已经建立了一种短期照护关系，肯定要比陌生人更值得信任，但前提是你要和护工确立合作关系，或者约定入住一个老人对他的激励政策是什么，这样他就有动力去做。医生护士转介绍，那么这种方式就和通过护工转化客户类似；对于刚需入住的老人来讲，医院是常去的地方，其中骨科、神经内外科、心血管科、老年慢性病科、老干部病房、记忆中心是重点关注的目标科室；导医台和科室内部放置项目的宣传资料。除了医院渠道外，子女接触网络信息较多，当有需要的时候，子女一般会使用搜索引擎搜索养老机构的网站，到当地及周边地区的人气网站和论坛做广告也是很好的渠道；写一些软文在周边论坛发帖，以形成针对性推广，配合以前的网络推广形成攻势；利用邮件地址列表，将信息通过Email发送到对方邮箱，以期达到宣传推广的目的等。这些方法不一定是最有效的，但总会有客户通过着了渠道找到你。渠道建好就完事了吗？不管是你找他，还是他找你，说明你很努力，成功了一半，对于营销的对象以及具体渠道挖掘还有很多方法和经验，针对这个问题，我只能说方法论很重要，最后的成交还是人与人之间的交流，靠的销售人员的硬实力，与其说她是床位的销售人员，倒不如说她是客户的养老规划师，这个观点我在2014年就提出了，今天在系统阐述一下。之前和一个做营销的朋友聊到一个有趣的话题，他说邱老师你是否留意过大多数人去医院看病的经历，医生开完处方以后，一般病人都会给医生说一声谢谢，然后出去拿药，很少看见和医生讨价还价的病人。我对这位朋友说现在去医院看病还有一个现象，就是医院都采用先充值办卡，然后划卡取药，最后多退少补。医生行为，我可以理解为盈利手段；医院行为，我称之为商业模式，医生和医院配合的恰到好处，让人佩服。其实从营销管理的角度，我们可以把医院理解为公司，而医生就是医院的销售人员，而患者就是医院的客户。从患者的角度来说，医生是一个可以解决病痛的专家，给患者提供了一个解决病痛的方案，患者没有被推销的心理；而医生也不是喋喋不休的一味介绍产品优秀的低水平销售员，他绝口不提任何药品的优点，更不会去说治疗这个病需要多少钱，而只是提供一个自己认为的优化的治疗方案；而最巧妙的是由于病人的个性化差异，以至于每一个病人的治疗方案都不一样，病人相互之间没有任何可比性，即使是同一个病人前后两次来看，也没有可比性。因此，从销售角度看，医生看病是典型的顾问式销售，而且医生身上有权威符号，就是医疗专业知识。养老院呢？我认为有很多类似的地方可以借鉴，因为现代社会的分工越来越细，大家购买产品或服务时很想得到专家或者接触过此类服务或产品的朋友、同事、以及网上可能提供的一些经验和意见。所以养老院销售人员的角色定位，我起了一个名字，“养老规划师”。就像《私人订制》电影里葛优饰演的梦想规划师，是为了给特殊需求的人圆梦，是一个系统问题的解决方案。对于养老院销售人员而言，你应该是给老人规划现实美好的、量身打造的、贴近需求的养老方式（即老人舒心，子女放心），甚至有些养老院项目中设计有“类金融产品”的情况下，你更应该是在规划老人或者子女的，以养老服务为载体的理财方式，而不是在推销你的床位。以下探讨的问题仅从顾问式销售的角度来分析，未能考虑服务产品、服务价格、品牌形象等内容，但并不妨碍我从另外一个角度来看待养老院床位销售问题。专业致胜，建立互信既然你是养老规划师，你就应该具备“专家”的水平，比如你必须非常了解老年心里学、老年消费学、老年护理学、老年医学、老年营养学、老年金融学等，甚至你要试图去了解、研究，30年代、40年代、50年代出生那批人的历史轨迹和社会变迁，你还得变成一个历史学者。非常简单的一个案例，当你面对一个有着高血压病史，参加过抗美援战争，战功赫赫，又刚刚做过手术的老人，你需要做的就是告诉他或者他的子女如何通过饮食调养术后虚弱的身体，并清晰地表达出怎样可以通过营养配餐来降低血压，每天都会有抗战题材的老电影播放，这样会不会快速建立起与老人的互信呢？答案是肯定的。建立互信可以通过展现优势，包括公司实力、领导关怀、外观环境以及朝气蓬勃的运营团队都可以给客户以信心，从而使老人或子女敞开心扉。老人或子女在中高端养老院的选择中会更加慎重，因为需要支付的金钱数额较大，比如高额的月消费和会员费，所以他们直到觉得这个养老院有优势和价值，才会敞开心扉，谈出他的要求。这时老人或子女与你的互信才建立起来。实际上换位思考，老人或子女来到养老院的接待大厅，希望了解应该买什么样的产品来满足养老需求，同时老人或子女也知道你急于把床位或会员卡卖出去，因此老人或子女有理由怀疑你会不会为了将产品卖出去而夸大养老院的服务？老人或子女会思考：他现在给出的承诺真的能够兑现吗？一年真的有2次免费体检？所有功能设施都能免费使用？一对一的护理服务？1个月内可以给我协调出来一个朝阳的单人间？市区有接送班车？想吃啥都可以单点？如果你不能取得老人或子女的信赖，无论说得多么天花乱坠也很难打动老人或子女。因此你在向老人或子女提出建议之前应该与他们建立互信的关系。前面我谈到了一个很重要的问题就是：你首先必须成为合格的养老规划师，如果你不够专业，仅仅是建立互信也很难成交。养老院的顾问式销售是以老人或子女动机、需求和利益为导向的。你要明白老人或子女终极的动机是客户个人和机构利益的共同点，即客户本人希望通过入住你的养老院达到什么目的。建立在客户动机之上的才是客户的需求，与了解客户动机相比，客户更容易谈出需求，这点很重要。最大的好处不仅仅是增进互信，更重要的是他们会继续给你介绍优质的客户，成为你的下线，他们给别人说你的养老院有多么地好，是不是更有说服力？结语说一千道一万，养老机构“UDPV营销理论”（使用者-决策者-支付者-评价者），不管是渠道建设，还是销售手段，亦或策略实施，养老规划师都要去关注并掌握老人的UDPV的关系，搞清楚了有的放矢地开展营销工作，才知道你的“话术”应该讲给谁听。【整理编辑：时英平】

第四篇：如何成为一名合格的职业规划师

深圳麦田猎头公司

如何成为一名合格的职业规划师

首先，要成为职业规划师，必须具有丰富的工作经验，这些工作经验需要在相关的工作领域进行相应的积累，例如：HR岗位、企业管理岗位、高校就业指导工作岗位、心理咨询服务领域、相关机构的职业咨询领域等。同时也适宜学校的职业发展中心、机关或企事业单位的人力资源部门(人事部门)、私营机构等从事相关工作的人员，如职业教练、职业辅导人员、职业和劳动力市场信息资源的管理人、人力资源事业发展的协调者，人员招聘安置专家以及劳动力发展人员等人群。这些岗位可以为未来的职业规划师提供丰富的工作经历。

麦田生涯职业规划专家同时指出，在工作经验方面的要求，是想成为一名合格的职业规划师的人士所必备的，因为从事过相关的工作，一方面能更好地与被咨询者进行交流，理解被咨询者的心理状况;另一方面，由于曾经在一些相关领域工作，会关注于这一方面的最新知识和市场动态，这就增强了对职业规划知识的上手能力和理解能力。而在上面提到的王先生，很明显在工作经验上具有符合成为职业规划师的经历，他具有从事人力资源管理的经验，会在他从事职业规划师工作时拥有比别人更强的优势。

其次，要成为职业规划师，在学习经历上也有一定的要求，这牵涉到在进行职业规划师培训的时候，所需要的学时的不同。而麦田人力资源的职业规划师培训专家指出，对于不同专业来说，尽管职业规划师可以由跨专业的人士来进修并取得职业资格，但不可否认，那些拥有心理学等专业的人士比其他专业的会更容易在专业上适应这个行业。

再次，在具有专业知识的同时，成为一名合格的职业规划师，还需要在自身涉猎的领域上有所扩展，也就是能够拥有广阔的知识面以及不断学习的能力。职业规划师的职业要求从业人员必须要在工作中不断与各方面的人保持接触，这就需要咨询师拥有极强的学习和领悟能力，就能在交谈中迅速地把握某一特定行业的规律，为被咨询者提供更为详尽具体的建议。

具备了以上成为职业规划师的硬件条件后，麦田人力资源的职业规划师培训专家同时指出，要想成为职业规划师，还要求在自身的软件上有所特长，具体有以下的内容：

1.熟悉劳动力市场信息和资源。熟悉劳动力市场、职业信息及发展趋势,并能使用这些资源，在咨询时结合市场的动态为来询者提供符合社会变化的建议。

2.熟知多元化的人群。能够识别各类人群的不同需求，并根据他们的需要提供相应的服务，在特定的领域内为他们从事特定的工作出谋划策。

3.具有评估技术。在咨询过程中，能根据不同的群体选择并实施正式及非正式的职业测评和评估工具。

4.具有助人技巧。精通职业规划流程，熟悉助人的基本技能并能在与咨询者的互动中加以运用，针对不同的情况和个案提出有建设性的建议。

5.具有职业道德操守，熟悉相关的法律规范。遵守职业规划师的行业道德规范，还要注重拥有一定的个人魅力，会使职业规划的实施性大大提高。除此以外，还必须了解与职业相关的法律法规，只有在合法的情况下，才能提供合法的职业规划。

6.掌握职业发展的理论和实施模型。熟悉职业发展领域的相关理论、模型和技术，并能够将上述内容灵活运用于职业生涯规划活动中，为来询者提供适当的可实施的宝贵建议。

7.了解各行业的求职技巧。熟悉各种(包括针对特殊人群的)求职方法及工作安置技术。

8.掌握一定的计算机技术。理解和应用职业发展的计算机技术，运用高科技的分析方法为来询者提供基于技术层次的较为准确的职业规划建议。

至于哪些职业最适合转型为职业规划师?有关专家指出，主要是一些企业的人力资源工作人员、相关人力资源服务机构从业人员、高校毕业生就业指导机构的就业指导教师和人才市场、工会、共青团等单位从事职业规划职业咨询工作的人员等。

最后，麦田人力资源的职业规划师培训专家指出，想要做一名优秀的职业生涯规划师除了一些能力、资质方面的要求，更重要的是对这份职业的热爱，和愿意投入这份事业的热诚。如果你基本具备或者已经具备了上述大部分的条件，那么，准备接受职业规划师的专业培训吧，它将帮你畅想美好人生。

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第五篇：理财规划师

理财规划(Financial Planning)是指运用科学的方法和特定的程序为客户制定切合实际的、具有可操作性 的某方面或综合性的财务方案，它主要包括现金规划、消费支出规划、教育规划、风险管理与保险规划、税收筹划、投资规划、退休养老规划、财产分配与传承规划。

理财规划的目的在于能够使客户不断提高生活品质，即使到年老体弱或收入锐减的时候，也能保持自己所设定的生活水平。理财规划的目标有两个层次：财务安全和财务自由。理财规划是一个评估个人或家庭各方面财务需求的综合过程，它是由专业理财人员通过明确客户理财目标，分析客户的生活、财务现状，从而帮助客户制定出可行的理财方案的一种综合性金融服务。

理财规划师(Financial Planner)是为客户提供全面理财规划的专业人士。按照中华人民共和国人力资源和社会保障部（原劳动和社会保障部）制定的《理财规划师国家职业标准》，理财规划师是指运用理财规划的原理、技术和方法，针对个人、家庭以及中小企业、机构的理财目标，提供综合性理财咨询服务的人员。理财规划要求提供全方位的服务，因此要求理财规划师要全面掌握各种金融工具及相关法律法规，为客户提供量身订制的、切实可行的理财方案，同时在对方案的不断修正中，满足客户长期的、不断变化的财务需求。

2007年12月31日，国务院办公厅颁布了《关于清理规范各类职业资格相关活动的通知》（国办发〔2007〕73号），通知指出，“凡经国务院人事、劳动保障部门会同有关部门批准设置的非行政许可类职业资格，要在清理规范的基础上确定保留的项目并向社会公布。其他各类非行政许可类职业资格都要分类进行清理：国务院其他部门、各直属机构、各直属事业单位及下属单位自行设置的要及时清理，确有必要的，经国务院人事、劳动保障部门会同有关部门审批后纳入国家统一管理，并向社会公布，其他的一律停止。”

理财规划师国家职业资格认证（ChFP）是由中华人民共和国人力资源和社会保障部颁发的职业资格证书，是唯一一个由政府权威机构颁发的理财规划师证书。证书采用全国统一编号，可登录国家和地方人力资源和社会保障部官方网站查询真伪。