“两个规范”是我迈向成功的阶梯[合集五篇]

第一篇：“两个规范”是我迈向成功的阶梯

“两个规范”是我迈向成功的阶梯

“两个规范”的试点单位之一，开始了试点工作。而我作为一名普通的业务员，在试点过程中，经历了从不理解到理解，从被动的做到主动的做的转变过程。在这个过程中，我逐渐地体会到使用活动管理工具的好处，因为它让我品尝到了成功的喜悦。我愿借此机会，谈谈自己的转变过程；让我曾有过的错误想法和做法成为伙伴们少走弯路的借鉴；让我走过弯路的深刻体会成为伙伴们迈向成功的阶梯。

一、事实转变了我的销售观念

九七年，我加入了寿险营销的行列。记得当时我曾答应儿子等我赚到足够的钱就给他买台电脑。但两年多时间过去了，这个愿望一直没能实现。实际在我从事个人寿险行销的头二年里，业绩还不错，买台电脑应该是没问题的。但我总是在担心一下把钱花光了，万一下个月空单怎么办？因为在推广“两个规范”之前，我从未认真地去思考应该怎样去做保险、不知道该怎样规划自己的营销生涯，该怎样计划自己的销售任务。都是每天开完展会后才开始想，还有哪个熟人未投保，有哪位客户需要办理续期收费了，然后就去找他们。整个销售过程完全是随意的，心中没数。仅仅是因为自己是本地人亲戚朋友多，加上自己的人缘不错，销售还算比较顺利。

由于自己对寿险行销的认识比较肤浅，销售活动的随意性大，因此在工作中逐渐养成了一些不良习惯。比如“展业随心意，拜访凭兴趣，促成靠运气，休息看天气。”就拿休息来说，冷天、热天、雨天都是我的休息日。不了解的人还很羡慕我，总是夸我“很自由，很潇洒”。因此，营销部刚开始推广“两个规范”时，我非常有抵触情绪，认为“不做周计划照样签单，做了周计划照样空单。”但由于营销部抓得很紧，经常检查、督导和评比；而且行政措施很“厉害”。为了应付检查，也碍于分部主管的面子，我被迫开始着手做“两书两卡”，但纯粹是应付了事。就拿周计划书来说，刚开始是编客户的姓名、电话号码，因为电话簿里有的是名字和电话号码。后来觉得编名字太辛苦；就干脆只用赵、李、陈等代号，其他的数据也都是瞎编的。看到没被主管识破，我非常“得意”，甚至还在一些业务伙伴中推广我的造假方法。这种状况直我连续遇到了一些事情以后才开始改变。

四月初，有一位朋友介绍了他的两个好友给我，并留了电话号码让我去找他们做保险。当时我随手记在一个记事本里，过后有一天，当我偶然翻开这个记事本时，发现了几个不熟悉的名字和电话号码，但怎么也想不起来他们是谁，更糟的是我甚至忘了是谁介绍给我的。后来，当这位朋友又一次提及此事并问我进展如何时，我才恍然大悟，急忙赶去拜访时，人家已经成了别人的客户。这件事让我懊悔莫及，惋惜之余我开始感到那些表卡并非一无是处。紧接着的一件事又进一步促动了我。我的一位老客户要加保，由于我没记住客户的生日而错过生日前签单的时机，致使客户每年要多交几百元的保费，二十年下来就达近万元。虽经过努力，单是签了，但完全是因为这位老客户的保险意识很强。虽然他并不责怪我，但我仍能感觉出他的不满意。我自责不已，我意识到如果先前认真地去填写那些表、卡，这种情况是完全可以避免的。事有凑巧，这时又发生了一件事情使我对“两个规范”的错误认识发生了彻底的改变。当时；有一位客户让我为他设计一份组合建议书；而我一向只会推销单一险种。我临时抱佛脚去请教分部的组训，在他的帮助下，我顺利地签下了8000多元的新单。事后我向分部组训致谢，并告诉他，你对销售活动的分析和对销售话术的运用非常棒，建议书也制作的很好。没想到我们的分部组训告诉我，他只不过是运用销售活动管理工具来对销售活动进行分析的，这些基本的分析方法和销售话术都是现在新人培训时必须掌握的专业知识。当时我震惊了，真的震惊了！三年了，我的专业素质竟然还未达到新人培训的水平，自以为是的展业能力不过就是条款解说员的水平而已。我突然感到一种压力，我终于明白了一些人很羡慕我的所谓“自由、潇洒”，其实正是限制我业务拓展能力和展业技巧提升的巨大障碍。突然之间，我觉得组训人员在展会上不断宣导的被我当成耳边风的推行专业化、规范化经营的意义句句都有道理；句句都说中我的要害。我为我的认识之低深感惭愧，恨自己为什么一定要碰到这么多事情后才觉悟呢？

对我的展业情况的一对一研讨分析。并且，主管还亲自帮我修正计划书，包括路线安排、拜访新旧客户的比例、以及各时间段的运用是否合理等等。在主管的耐心辅导下，我学会了如何通过合理的安排来保证计划的实施不受于扰；学会了如何从数字中分析、寻找展业重点的基本方法。随着拜访量和展业技巧的提升，我的业绩也开始稳步提升，自信心也不断增强，这里值得一提的是我在进行第二季度活动分析时，有一个数字让我深深的体会到使用活动管理工具的实际好处。那就是我在总结时，算出我平均每做一次拜访的收益竟高达30元。这是我做梦都没有想到的，我激动了。我想只要我按计划坚持不懈地拜访，我的年度财务计划就一定能实现。随即，我按计划为家里添置了空调；8月份又圆了儿子的电脑梦。我更加坚定了认真使用活动管理工具的决心。我想我一定能实现自己的目标，因为我的心中充满着前所未有的激情。

我现在每天的活动都是有计划和规律的。早会结束后做二次拜访，下午完成三次拜访，晚上完成一次；在晚上休息前做各种表、卡的登录工作并审视第二天的日活动计划。我的保险推销也摆脱了以往盲目推销的状况，一般情况下我会通过“个人财务计划书”先对客户做需求分析，而后再根据客户的需求设计保险组合。这种做法大大提高了签约率，仅6月份我完成新单保费32800元；件数12件。养成专业化销售习惯的好处开始在我个人业绩中得以体现。我知道我需要的就是持之以恒地用“两个规范”来管理我自己。

三、努力提升专业素质

经过几个月规范化销售活动管理的运作；在付出艰苦努力的同时，我也从中受益非浅。我的从业心态、销售活动和销售方式上都发生了巨大的变化，专业素质得到了很大的提升。伙伴们开玩笑地说我现在是“脱胎换骨”变了一个人。让我感受最深的有以下几方面：

（一）发展方向和目标的确立是坚持拜访的动力

在制定年度计划书时，我第一次接触了一种“量出而入”的全新的理财观念，第一次静下心来规划我的营销生涯，展望我的未来。刚开始时，主管告诉我不要给自己设限，不要看别人如何计划，只管认真去思考，大胆去筑梦。于是我大胆的为自己订出的第一个年度目标是一个平时想都不敢想的数字—一82万元。当时，我第一次发现自己竟然有那么大的“野心”；感到十分高兴。两天后，在主管和组训的帮助下，我在自己以往大量拜访客户的资料的基础上，对拜访量、件均保费、所需成交保单面谈次数等重要参考数据进行分析统计，根据自己的实际情况，对原来的年度计划书进行重新制定，目标调整为切实可行的18万元。我第一次可以通过科学的测算，为自己设定目标，挖掘自身的潜能。第一次可以清晰的看到只要我认真执行计划、努力工作，2000年就能实现既定的目标。在那以后的日子里，那股

经过深刻的反思，我下定决心要全面改变以往的工作习惯，脚踏实地的做好规范化的基础工作，认认真真地用活动管理工具来规范自已的销售活动，提升自己的专业素质和展业能力，成为一名专业的、能在寿险行业长久立足的寿险营销人员。

二、下功夫规范销售行为

由于以前不重视，因此“两个规范” 的各种表、卡如何运用对我来说是一片空白。我做的第一件事情就是补课；向主管和组训请教。他们非常耐心地把各种表、卡的填写、运作方法和注意事项重新为我讲解了一遍。通过认真学习，我发现了以前展业中存在的一些问题，开始尝试使用各种表、卡、首先开始运用的是客户联系卡。刚开始时，工作量很大，很辛苦。我要对所有的已保和未保客户的资料进行重新整理，并登录到客户卡上。由于几年下来我已累积了一定数量的客户；这项工作补做起来还真是吃力，同时由于我以前根本没有做工作日志的习惯，因此我必须去回忆对每个客户的拜访过程，努力去把各种零散的客户资讯补齐。一个人忙不过来。我就发动我的先生和儿子帮我一起加班加点把过去所有的客户资料—一建卡。全家上下忙了一个星期才完成这项工作。

通过客户联系卡的重新登录；至少让我有了四个方面的收获：一是让我感觉到又进一步加深了与客户的感情。因为登录的过程，就仿佛是与客户再一次的面对面交谈，这就为以后的客户服务打下了良好的基础。二是在登录中，发现了部分客户的家庭保障不足，可以进行第二张保单的开发，这已经被后来我通过服务拜访再签单所证实。三是自己的目标市场更明确了。四是对拜访时的情景描述更准确了。比如有一位准客户摔断了脚，我在进行客户卡片登录时；开始不懂得如何描述脚的什么部位断了，最后还是我儿子从“生理卫生” 的课本里找出一副人体骨骼图进行对照。才知道断的那根骨头叫肱骨。虽然在填写客户联系卡的过程中，有时我也会觉得很累，但一想到这种付出是有收获的，我也就认真去做了。因为如果要是这位准客户要投保，在告知栏里你能仅仅写“脚断”一词吗？你现在做这些事情是为你下一步提供方便，那为什么坚持不了呢？

填写好“两卡两书”仅仅是做好规范经营的第一步，更大的困难在于如何规范自己的销售行为；如何用“两个规范”指导自己的销售过程，改变以往的工作习惯。以前做保险，心中没有什么目标，只是有空时去拜访一些客户，有单时多赚一些钱，所有的销售活动都是随意的；对时间的管理是松散的。现在不一样了，心中有了明确的发展目标，所有的活动都是有计划的围绕同一目标而展开的。我知道必须以一种规范的专业的销售习惯取代过去的不良工作习惯。

但是一种习惯的养成并非易事。刚开始时，必须痛苦地与以往“自由自在” 的工作习惯作决裂。在此期间；我的主管给我了很大的帮助。每周他都会与我一起对一周的销售工作做总结，指出我展业中存在的许多问题。我接受了至少五次以上针

被挑起的欲望一直成为我积极拜访的动力。

（二）准确的信息记录是统计分析的前提

以前我总是觉得我的主管对我的销售活动，并不能提供什么实质性的帮助。通过“两个规范”表、卡的运作；才发现并非主管无能，而是我所提供给他的信息很难让主管分析并找出我展业中存在的真正缺陷，从而对我进行针对性的辅导。想要让主管对我们的辅导切实有效的前提是必须提供大量的真实可靠的信息，而它们来源于日常运作的各种表、卡。我的主管经常叫我随便拿一张客户卡，跟我一起做个案分析，找出拜访这个客户的过程中存在什么问题，某一个客户之所以能顺利促成原因何在。这种对销售过程的个案分析，对我帮助很大，它使我不会在销售面谈中犯同样的错误；从而大大提升了我的面谈成功率。但它要有一个十分重要的前提，那就是你所记录的内容必须详尽、准确。

（三）科学的评估是提升有效行销的基础

过去由于我人缘好，亲戚朋友多，我几乎不曾为客户来源发愁。但几年过去了，我的准客户越来越少。不曾空单的我，竟然在去年的下半年出现了二个月连续空单，业绩量急剧下降，我也被降级了。不但经济上受到很大的损失，情绪也极为低落。这个问题一直困惑着我。在主管的帮助下，我对客户资料进行了认真的分析，发现几年来我一直在朋友、亲戚的圈子里转。现在朋友、亲戚差不多都投保了，我开始找不到准客户了。针对这种情况，主管建议我对所有老客户进行一次大规模的回访；但要求我每回访一个客户至少索取两个转介绍名单，还专门为我做索取转介绍的话术训练。这一方法果然很有效，我不仅在老客户那里卖出了很多附加住院医疗保险，而且获得了大量的准客户名单。半年来我手头新的准客户卡就累积了150张，其中A级33张。通过运用客户联系卡，我提供给准客户的保险计划也更能切中要害，拜访活动的质量也大大提高，现在我的平均面谈成功率已由以前的5：1上升为4：1。有不少客户仅进行了3次的拜访就能签下单来。展业技巧有了实质性的提升。

半年多的辛勤耕耘结出了丰硕的果实，我从认真运作“两个规范”的过程中得到了真正的好处。在市场竞争日趋激烈的环境下，2000年的业绩比去年同期有了较大的飞跃、去年3月份至11月份，完成新单保费46301元，平均月进新单5144元Z 2000年3月份至 11月份，完成新单保费 167000元，平均月进新单18555元，同比增长260％。在取得不错的业绩同时我也由一名普通的业务员晋升为业务主管；真可谓业绩、队伍“双丰收”。这一切均得益于销售观念的转变和销售活动的规范。实践使我深刻体会到“两个规范”是业务员提高自我约束力，培养良好的专业习惯，规范自己的展业行为，促使业务稳定发展，达成事业目标的重要手段。通过对各种数据的统计分析，你可以明确地看到自己的发展方向，使你不再茫然失措；你可以获取源源不断的展业动力，迅速累积客户资源：你可以不断提升销售技巧，把有效的销售活动转化为业绩；你可以通过规范化的经营，使自已成长为专业化的营销人员。我由衷地感谢我的主管，更感谢“两个规范”，是他们为我的人生翻开了崭新的一页。

第二篇：迈向成功的阶梯

迈向成功的阶梯

鹤山职业技术学校 高一22班 温嘉丽 指导老师：温建平

直面困境，克服困难，是创业者迈向成功的关键。

— 题记

在很多职业领域，许多人认为“英雄无用武之地”。只一味埋头苦干，今天重复着昨天的工作。时间久了，不少人想到踏上创业之旅，更好地展现个人的才能。

创业路上没有一马平川，很多人只看到成功者的鲜花和掌声，却忽略了他们在背后也曾步履维艰，铺满荆棘。他们没有坦途，只有坎坷。他们历经无数的失败和挫折。我表哥是他们中的一个。

表哥毕业于佛山的一间职校，烹饪专业毕业。毕业后，曾做过杂工、服务员、派传单等等。后来，他萌生了创业的念头，向父母提起，父母不认同他的想法，并且说：“一没资金，二年纪轻，三经验不足。”

表哥并未因此放弃自己的梦想，而是雄心勃勃地坚持创业道路。为了凑齐创业基金，他先后问好友借钱，再加上自己平时积攒的钱，租了一个小铺店，开始经营属于自己专业的快餐店。表哥毕竟不够经验，开门几个月了，快餐店极为冷清，不但没有盈利，而且连铺租也交不上，面临着倒闭的困境。当初热涨的情绪低落到谷底。

在苦恼中，他想起了老师的话：创业必然和风险伴随，当困难重重时，调整好心态，分析原因，找出自己的不足之处„„ 他冷静下 1

来，调查分析，发现到本店的菜式少，没有什么特色。于是，他关闭店铺，阅读有关烹饪书籍，并且到其他酒店拜师学艺。经过一年的勤学苦练，终于掌握了制作烹制的一些技术，并且有了自己的创新。他信心足了，雄心又树起了，于是重新开店。经过努力，他的快餐店客似云来。几年后，扩大经营，开了几间连锁店。

表哥的创业之路颠颠簸簸，“皇天不负有心人”，生意迈上康庄大道。他从一名打工者蜕变为成功的创业蝴蝶，展开了五彩斑斓的翅膀。

毋庸置疑，成功的创业者要有较强的心理素质。创业就好比在爬山，最关键是有没有勇气迈上第一级台阶。迈出第一步，这需要莫大的勇气，但光勇敢走出第一步还是不够的，因为“这只是万里长征的第一步”。要走到巅峰，还要拼搏和坚持。创业路上切忌急功近利，“今天种树，明天结果，一夜之间成为富翁”，这与现实格格不入，只是妄想而已，要记住树苗不会一夜之间就能结出丰硕的果实，“樱桃好吃树难栽”。直面困境，失败克服困难，坚持不懈是迈向成功的阶梯。

第三篇：迈向成功的阶梯作文500字

迈向成功的阶梯作文500字

倘若把人生比作一次旅途，那么旅途中有宽敞的大道，也有狭窄的小路；有甜蜜的留恋，也是苦涩的漠落……因此，人生难免有挫折，更重要的是：我们需要这些来磨练自己。

磨练是一次信念的转变。小彼得如果没有经历多次的磨练，怎能铸就出现在这个知识渊博的青年彼得？怎能让一个对自己学业放弃的人而改变信念去用功的学习呢？

磨练是一种升华的表现。罗瑞在经过一次前所未有的大灾难以后，虽然她失去了亲人和美丽的家园，但是她明白了什么是真的亲情，什么是坚强……正是这次磨练让她感觉自身的价值有所提升，有所升华……

然而，磨练更是迈向成功的一级台阶。让我们回眸历史，有哪一个伟人是不经历风雨，就能见到彩虹的？司马迁忍辱写史记；李时珍走遍千山万水，写下《本草纲目》；爱迪生经过几千次的实验发明出电灯泡；诺贝尔经过无数次的爆炸实验……近观现在，亦是如此。磨练，无论在何时在何地，只要你从磨练中走出来，站起来了，你就会成功的！

正如拿一杯上下浮沉茶叶的杯子，可能浮沉一次比一次更加剧烈，但是只有经得起磨练，才会更清香！因此，人生中需要磨练自己，磨练自己的意志，让我们走向成功！

第四篇：每一次跌倒都是迈向成功的阶梯

每一次跌倒都是迈向成功的阶梯

没有波涛翻滚，大海将失去壮阔的身姿；没有狂沙飞舞，沙漠将失去炎狂的壮观；没有坎坷挫折，人生将失去奋进的魅力。没有任何人的一生是一帆风顺的，也没有任何成功是轻而易举的。俗话讲，失败是成功之母；而我要说，每一次跌倒都是迈向成功的阶梯。

古今中外，在反复失败中打开成功大门的例子不胜枚举： 法国著名的物理学家、化学家居里夫人，一生两度获得诺贝尔奖，发现了镭和钋两种天然放射性元素。他和她的丈夫在研究放射物质的过程中，用了三年零九个月才从成吨的矿渣中提炼出了0.1克镭，中间经历了无数次的失败，但他们没有放弃，不断分析失败的原因，持续改进提炼方法，经过不懈努力，最终取得了成功。

我国著名数学家陈景润，用了十几年的时间来研究一道世界数学难题——哥德巴赫猜想。在他的研究过程中，经历了不知道多少个不眠夜，用掉了不知道多厚的演算纸，然而各种各样的失败总是不期而至，但他从不灰心丧气，而是踩着失败的阶梯，不断攀登，最终攻克难题。

我们敬仰和学习这些成功的人，不光要看到他们众所周知的成功，而更应该看到他们不为人知的与失败抗争的坚毅品质和在失败中汲取养分的智慧能力。我们都是从蹒跚学步中慢慢长大的，对于跌倒，我们都再熟悉不过了。妈妈常跟我提起小时候的事，那时他们从来不去扶起跌倒的我，而是让我自己颤颤巍巍地爬起来。妈妈的这种做法让我记忆深刻。刚开始我还不太理解，但越是长大，越感到其中爱的味道浓烈而深沉。谁不心疼自己的孩子，而妈妈在用这种方式告诉我，跌倒并不可怕，每一次的跌倒都是一次吸取教训的机会，而每一次的站立都会比上一次更稳健、更坚毅。这一次次跌倒和一次次爬起，正像是一级级的台阶，我们努力拾级而上，终于在台阶的尽头，我们看见了尽情奔跑的自己。

人生是一条布满荆棘的崎岖之路，走在这条荆棘丛生的道路上，无论是学习还是生活，挫折与失败都在所难免。每一次面对挫折与失败，我们都应该像小时候跌倒一样，坚毅的爬起来，继续往前走，再跌倒，再爬起。我相信，每一次爬起，我们都会离成功更近一步。

第五篇：勤奋是成功的阶梯[范文]

勤奋是成功的阶梯

使卵石臻于完美的，并非锤的打击，而是水的且歌且舞。这是勤奋最美的诠释吧！————题记

随着光阴一天天流过，你可曾经迷茫的望着镜中焕发青春朝气的自己，问自己何时才能成功?窗外的小苗已成为一棵茁壮的大树，那是它不竭地吸取阳光雨露的结果吧！而“我”又怎能通向成功呢？

“成功的花，人们只惊艳它现时的明艳，然而当初它的芽，浸透了奋斗的泪水，洒遍了牺牲的血泪。”一首小诗在口中情不自禁的呢喃，“对啊！”，我恍然大悟——奋斗的泪水，牺牲的血雨，该是怎样艰苦卓绝的努力呢？„„

那是细流冲破顽石的勇气，那是春起之苗不见其增，日有所长的执着，点燃智慧的火把是它作助燃，乘风破浪的必是它胀饱的风帆。它是不懈的努力，是中华民族留传了千年的传家宝——勤奋。

你可听说过，《资治通鉴》的背后是司马光警枕的励志，昼夜苦读；造就一代文豪韩愈的是“口不绝吟于六艺之文，手不停披于百家之编”。白居易尚有“不遑寝息”，以致“口舌成疮，手肘成胝”；孔夫子韦编三绝成就万世师表。没有当初的养鸽练眼，又哪来梅兰芳表演的神情并茂？即使是老年，齐白石也“不教一日闲过”地刻苦钻研。哪有什么天才？这些名人，难道都是“生而知之；不学而能”的？天地之间生而知之的人没有，不学而能的人也没有，那句被所有人溜熟的话：“天才在于勤奋。”才是真谛，才是成就这些辉煌人生的公开的秘诀。

读过一篇清华学子写的《人人都能上清华》，文中一个例子给我印象最深，在两个星期内，老师让他们学别的学校一年学完的内容，他们通宵达旦不停地翻书查资料，竟几乎全部通过了考试，他们的行为无疑是勤奋的。

而我们更能读出来的，是勤奋所携带的一种过人之勇。勤能补拙是良训，但我们并不要补什么，而是勤去创造什么。勤是为了达到别人达不到的，所流的汗水正是在滋润一个奇迹的诞生，桥雷诺兹说：“如果你有天赋，勤会使天赋更加完美。”在我看来，一个人拥有勤奋的同时，也就拥有了其他一些可贵的品质。有敏捷的思维来勤于思考，有毅力与耐心来坚持不懈的努力，有细心在一丝不苟的工作。于是勤者不怕苦，不畏难，耐得住寂寞，在寂寞中苦苦钻研。

“他们并非天才，中学时代学习勤奋努力，顺利考上剑桥，大学时代埋头苦干，成绩优异，工作后潜心研究”，他们普通而又坚实的轨迹，他们是谁——被认为是智慧巅峰的人物——诺贝尔主获得者。

勤奋是梦想的翅膀，带着他们飞翔。懒惰像把锁，锁住你的智慧的仓库，无论你是聪明的，如果不勤奋学习，他也是长满荒草的良田，生满锈的宝剑。懒惰是精神的腐蚀剂，因为懒惰，人们不愿意爬过一个小山岗，因为懒惰，人们不愿意战胜那些可以战胜的困难。这大概就是诺贝尔奖只属于少数人的缘故吧！没有哪个时代像今天这个时代的人一样渴盼成功，我们仰慕名人，我们等待机会，可是真正扎扎实实勤奋努力的人却之又少。

找到了——勤奋永远是成功的敲门砖，在充满诱惑的时代，如果真想有所收获，就静下心来，悄悄踏上勤奋的阶梯——因为他是通向成功的单行道。

让我用滴水般的毅力自勉，魔力成长之石吧!