比较中外商业银行客户经理制之差异

第一篇：比较中外商业银行客户经理制之差异

比较中外商业银行客户经理制之差异

建设银行江苏省分行营业部

刘剑平

近两年来，我国各商业银行都普遍开始效仿国外商业银行,在本行内推行和实施客户经理制，并对担任客户经理的员工寄期于极大的希望。然而从目前的现状而言，绝大多数基层行还没能使客户经理制发挥出最大的整合效应。国外商业银行的客户经理制与我国商业银行的客户经理制似乎“叶徙相似、其味不同”，国外先进的管理经验与模式在我一些基层行中难有用武之地，此“舶来品”给人大有“橘逾淮而北为枳”之感觉。所以然者何？笔者认为此乃经营理念差异使然。

差异之根源

客户经理制是一种以市场为导向，以客户为中心，以效益为目的，以人才为桥梁，为客户提供全面、综合、高质量服务，保证银行资产质量优化，保证信贷风险的有效防范，保证银行效益最大化的内部管理体制和运行机制。这就是推行客户经理制的基本理念，其中反映了商业银行所形成的对市场环境、客户需求、内部管理方式等问题的最基本理解和最坚定的信念。然而事实上正是因为我国商业银行对这一基本理念没有从根本上予以接受，在实施过程中必然会产生一系列的运行冲突。

首先是经营管理体制的冲突。我国商业银行的管理体制基本上是以直线职能制为主、以事业部制为辅的结构，而客户经理制是一种矩 阵式管理体制的思路和实行方法的结果。国外商业银行推行客户经理制是从银行内部管理体制上的根本转变，而我国商业银行在推行客户经理制时，在理念上仅仅视为银行内部对原有信贷岗位员工管理方法的改良，甚至多数基层行只是将原有的信贷员改称为客户经理，充其量再对其加大一些指标考核力度和压力，除此之外再无别的实质性内容。

其次是经营运行机制的冲突。客户经理对外代表银行、对内代表客户，这一理念旨在拉近银行与市场、与客户的距离，这就要求银行的经营运行机制必须适应市场特点，客户经理营销行为应以客户的需求为中心。国外商业银行通常根据本行的客户群细分情况，建立以客户为中心的组织结构，设立不同业务管理部门，由客户业务管理部门组织协调本行各个产品业务部门及分支机构，为各自相应行业的客户提供全方位的“一条龙”服务，从而在最大程度上满足不同行业各个客户各自独特的消费需求。而我国商业银行没有从经营机制上进行根本的变化，银行内部没有建立起完整的业务营销支持系统，以致于客户经理市场营销的内部环境没能得到很好的改变，致使客户经理们在对外采集到客户一揽子需求后却得不到后台产品职能部门的业务支撑。

第三是经营目标的冲突。客户经理应是商业银行综合业务的营销者，而不应是单一业务的推销者，他们的行为价值取向是通过为客户提供优质服务、满足客户多层次需求来获取利润收益。国外商业银行是以效益为最终的经营目的，而国内许多商业银行（尤其是国有银行）对此观念较为淡薄，很多经办行在经营管理实施过程中往往流露出好大喜功、片面追求发展规模的思维定势，诸如“以存款论英雄”的观念根深蒂固，常常不计高额成本而换得存款某一时点数的完成，以某个简单业务数据予以认可某一个客户经理的业绩，并以此观点来界定客户经理制运行的实际效果，这显然有违于客户经理制实质内涵。

综上所述是中外商业银行在推行客户经理制实践中所存在差异的根源之所在。

差异之后果

一、工作职能差异

客户经理制的一个重要经营理念是为客户提供一揽子的银行产品服务。国外商业银行中的客户经理是各类业务的主要经营者，对其所服务的客户享有与其相应等级匹配的、不受行政干预的金融业务推荐权和处理权、独立的客户调查和公正评价权、优质客户综合让利的营销方案建议权，根据一定的授权权限作为银行代表，拥有和客户的业务谈判权，其业务处理的权限是根据客户经理的等级而划分的，尤其是高等级的客户经理有权参加银行领导召开的经营业务工作会议，并能发表自己的看法，甚至还可以参与决策。而我国各商业银行中客户经理基本上不是各类业务的主要经营者，而只是相关业务的操作者或经办者，许多业务（尤其是信贷业务）都是受命于支行领导，虽然客户经理是最贴近市场和客户的银行员工，但他们的营销动因和意向则通常取决于领导营销理念的影响，市场营销主观动因因素较弱。一 方面由于经营运行机制的不健全、不合理，我们的客户经理从客户那里采集需求后，许多营销方案和服务承诺往往难以得到后台有关产品部门的及时支持，后台支撑乏力，配套服务不及时到位，经常会使一些优质客户得而复失；另一方面多数银行是在以吸存揽储为目的而制定相关的客户经理管理办法，寄予客户经理制能扩大本行对于客户资金需求的实现，而不是全面提高银行的综合产品营销能力和经营水平，客户经理的工作职能和权限没能得到应有的延伸，客户经理制没能发挥应有的职能。

二、人员构成差异

客户经理群体构成是一项复杂的系统工程，它包括选聘、调配、培养、训练、考评等工作程序。国外商业银行对客户经理的招聘较为理性，既注重招聘者的学历，又注重其实际工作经验，并根据每个客户经理的工作业绩、才能和资历的不同进行分级管理。而国内商业银行对客户经理队伍构成认识则存在着两种误区，一是不经任何考试将原有的信贷员全部转入客户经理队伍；二是仅凭单一的书面知识考试成绩为招聘条件，致使许多高分低能者入围后不能胜任工作。这些都使现有的客户经理队伍素质不够全面和理想，难以担当客户经理应有的责职。

国外许多商业银行客户经理必须是大学本科毕业生，必须要有三年以上的工作经验，并需取得金融工程师职称，客户经理部门的负责人必须具有硕士学位、业绩优异的人担任。而我国绝大多数基层行真正直接面对客户从事业务营销工作的人员，从数量上看，其人数比例 一般只占全行员工总人数的3%—5%，有的个别基层经办行的比例可能还要低；从质量上看，本科以上学历的人数一般只占25%左右，多数客户经理缺少全面综合的经营业务知识和技能；

三、人才培训差异

客户经理是商业银行经营活动成败不可缺少的关键性“人才资源”，客户经理的培训工作是商业银行人力资源管理工作的重要组成部分。培训是一种系统地获取知识、技能、规则和态度的有组织的活动，是企业要求其员工能在较短期限内将学习到的相关知识能及时地应用到工作中去，这也是商业银行提高客户经理综合素质不可缺少的形式和手段。在管理发达国家中，各类企业或组织团体的行政开支中有三分之一到一半用于员工的在职教育和培训，足见他们对在职员工教育和培训的重视。国外商业银行对客户经理人才的培训要求极其严格，除了在岗自学外，人力资源管理部门还要根据每个人的特点，在规定的时间内让其参加各种类型的脱产培训，培训期间的学习成绩与全年的业绩考核相应挂钩。在我国，人们对人才的鉴定往往过多地依据过去时的学历文凭证书，多数商业银行在岗培训多数也只局限于应知应会的专业业务知识，缺少个性化培训的设计方案和综合素质的培训规划。

四、业绩评估差异

推行客户经理制旨在增强商业银行经营的竞争实力，因此考核客户经理的主要业绩就应该是“客户利润指标”，国外商业银行一般要求客户经理们每年为本行增长15%的利润指标，以利润指标为考核基 础，有利于全面发挥客户经理的业务潜能，能强化客户经理市场营销观念。而我国大多数商业银行对客户经理的业绩考核，只是单纯地体现在存款业务方面的业绩，而客户经理在满足客户多方位多层次需求的业绩却很少被认可和重视，现有固定的考核规则往往没能将具有不同特长客户经理的贡献纳入到考核体系中来，这种业绩评估体系显然有违于商业银行的经营目标和客户经理制的基本理念。久而久之对客户经理的业绩评估失去了其原本的功能，事实上在优质客户资源分配不公正的前提下，现有业绩评估管理只是对一部分客户经理的业绩评估成为报喜不报忧的过程，而对大多数客户经理却缺乏应有的、合理的、有效的激励。

五、报酬体系差异

合理公平的报酬体系是激发客户经理发奋向上、勇于开拓的有效和必要措施。由于国外商业银行的客户经理在银行内部通常被定为高级行员，所以其享受的报酬待遇要高于其他一般的行员。而我国商业银行内担任的客户经理工作的员工通常仅视为“工作分工不同”，同其他岗位上的员工没有一定的分配差距，甚至有的客户经理当年因没能完成高指标的存款任务，实际收入水平还会低于其他一般员工，由于报酬体系的不完善，故难以有效地提高在岗的客户经理综合业务绩效。

差异之启示

其一，理念认识的偏差就不可能有正确的实践行为，因此我们要 强化对客户经理制理念的认识，突破旧的管理模式框框，我们应该克服和摒弃原来固有的思维定势，要从多维的角度来审视客户经理管理的实践活动。一方面，我们不能依旧固执着官本位的思维观念，即狭隘地认为凡能者都得成为领导，凡领导则都是无所不能、无事不通的圣人。在我们中间确有精通行政管理和业务营销的领导，但就整体而言“全才”毕竟是少数，尤其是在当今市场竞争日趋激烈的情况下，行政管理和业务发展两方面都要做得很出色，对多数领导者来说确实不是一件容易的事。如果我们通过客户经理制的实施，将行政管理和业务营销的“主事权”适当分离，让一部分有管理之才的人走上领导岗位，行使行政管理和公共关系方面的职能，而让另一部分有营销特长的人，专司市场营销职能，做到两类人才各尽所能、各司其职，这将大大有利于现代化商业银行经营运作。同时这也是为不同人才晋级渠道的分离提供可能性，可以使商业银行能更有效地培养和造就一大批不同的人才，并能极大地减少业务营销人才的流失。另一方面，目前我国商业银行现有管理体制虽然还不能作根本的变革，但我们在客户经理的管理方面可以适时地引入矩阵型的管理思路，即客户经理在行政方面接受基层行领导的管理，在业务方面以纵向汇报为主，对于客户的需求和市场机会择别，可与分行一级客户经理管理部门和其它产品业务管理部门直接沟通，这样可以提高客户经理们的市场反映能力和营销效率。在客户经理的业绩考核方面，可实施支行以存款考核为主，从局部方面兼顾现有的考核体系，分行以综合效益收入考核为主，从整体方面考虑每个客户经理对全行的业绩贡献。其二，我们必须认可客户经理是商业银行的复合型人才，因为他们兼数种业务职能于一身，必须具备其他业务工作岗位员工尚未具备的综合素质，所以客户经理不仅是一个“工作分工不同”的普通员工，而且他们也应该是商业银行的一个高级职员，如果不从理论上给予准确的定位，就难以使客户经理制在实际意义上的实施。因此，我们可根据每个银行的实际情况，创建一个完整的客户经理管理体系，加大对客户经理队伍的管理力度。同时在这个管理体系中应该设有不同的管理层次，其中包括：一是聘用等级层次，即根据每个客户经理的学历、资历、能力和业绩动态地进行不同的等级评定，能者上、平者下、庸者退；二是培训需求层次，对客户经理的素质要求是银行业务“万事通”，但素质的培养是一个渐进的过程，银行应针对不同等级的客户经理进行由初级到高级的个性化、规范化的培训；三是业务权限层次，各级行政领导有一定的权限界定，客户经理的业务“主事权”也应根据其等级不同而对应；四是报酬分配层次，对客户经理应按照工作态度、工作能力、工作实绩和素质提高等四要素设臵合理的考评标准，对不同级别的客户经理应有固定的工资收入差距，对即时创造不同业绩的客户经理给予不同的奖金分配。

其三，我们应该牢固地树立客户经理为客户、银行内部后台业务部门为客户经理的服务理念，建立起一整套的二线支持一线的业务运行机制，我们在进一步完善客户经理制的同时，应尽快相应地推行产品经理制和项目经理制，形成上下联动的服务体系，为客户经理的市场营销提供有力的产品业务支撑，提高银行的整体市场营销功效。其四，客户经理队伍的综合素质有待于不断提高，现在许多客户经理业务技能单一，无法满足客户的综合需求，甚至有的客户经理公关技能低下，不会揣磨客户的心理，难以与客户进行正常的信息沟通。作为每一位在岗的客户经理不能以目前银行的激励措施不到位为理由，而对工作缺乏主动性和积极性，必须清醒地认识到现在倘若不抓紧充实和磨练自己，那么有可能银行的客户经理制完善之日也是你将被竞争淘汰之时。

总而言之，在经济环境、文化背景、管理水平、员工素质等方面，中外商业银行之间目前还存在着相当大的差距，但是，我们没有理由不接受已被西方发达国家商业银行在经营实践中所形成而认可的客户经理制理念。随着我国商业银行领域改革的逐步深入和国际业务的发展，我国商业银行的管理理念会不断得到更新，这种差异将逐步消除，客户经理制的推行的条件将会不断地成熟。在某一阶段内最好的并不一定是最适宜可行的，但只要是最好的就应该最终将它实施之。客户经理制对我国商业银行来说还是个新生事物，我们在推行的过程中，必然会与过去的某些观念和机制相冲突，而这些冲突不应该成为我们推行客户经理制不可逾越的障碍。我们应该大胆地探索，不断地充实和完善我国商业银行推行客户经理制的实践，在我国众多的商业银行中，谁能在现有的市场环境中注重精心培育客户经理队伍这棵幼苗，谁能首先打造出客户经理这一响亮的品牌，那么谁就能占得市场营销的主动权，谁就能首先看到收益的花蕾和硕果。

二○○一年八月十八日

第二篇：中外酒店财务管理之差异

中外酒店财务管理之差异

财务管理在酒店管理中举足轻重。在西方发达国家，财务工作在其发展和运作中，通过反复的磨合和运转已形成了一套比较完整的、严谨的、合理的体系。并在实践中是切合实际的，是行之有效的。为了适应形式发展的需要，必须认真学习、借鉴外国先进酒店财务管理知识和管理方法，改进我们的管理制度，提高我们的管理水平。西方国际酒店的运作方法和管理模式与我国国营酒店的管理方法有以下差异： 会计公式和报表 中西方酒店会计公式和报表的不同点如下： 国际上酒店的会计报表门类齐全，详细明了，比国内的报表更具体，更科学。因而，我们除了已有的报表外，还应设立“业主权益表”，也可称作“所有者权益表”、“工作底表”、“成本控制报表”、“经营成绩分析表”„„这些报表，可以使我们的会计管理工作更加细致具体，克服以前大出大进的粗线条管理方法，防止许多漏洞的出现，使我们的会计管理工作各个环节能环环相连，做到以经济主体运行的有序性来应对市场经济环境的非确定性。组织结构设置 国外的酒店财务部和国内财务部的设置有很大差异。如下：

（一）成本总监。他直属财务总监领导，对于整个酒店的成本控制、毛利率的调整、成本核算、合理库存量的调整等，能起到决定性的作用。成本总监又管辖食品控制员、饮料、烟酒控制员，物料用品控制员。使他们对自己分管的项目，各司其职，各负其责。形成层层把关，有利于酒店总成本的控制。

（二）采购部直属财务部。其优点：（1）有利于酒店成本控制；

（2）有利于调控成本率；

（3）避免部门分散扯皮情况发生。

（三）稽核员。

（四）夜间审核员。强化调控管理手段

目前，国内酒店财务管理一般侧重于核算管理，而忽视了财务的调控管理。例如，有的财务经理常常是总经理签字同意的就全力办理，从不考虑正确与否。一个人的能力有限，不可能每个决策都正确，必须有相关部门当好参谋，提供领导决策的依据。所以一张采购单，必须先经过部门经理、成本总监、财务总监审核签字后半部总经理才能最后签发，缺一不可，否则，决策中会有失误发生。

而国外酒店强调财务工作的重点不仅仅是会计的核算，而更重要的是财务的控制作用。对食品、物品的进货价格进行严格控制，成本总监搞好经常性市场调研，没有成本总监的批准不准随意采购。不象国内的有些酒店，仅是“生米煮成熟饭”后的核算工作。

谈现代餐饮业饮食成本控制

财务管理中的成本管理，是饭店经营管理的重点，而成本管理的难点就是饮食成本管理。

目前，酒店行业内对成本管理实行的方法大多为毛利率管理法（成本核算的目标为销售毛利率），并已形成了模式，即帐务核算和专门核算。该方法存在以下缺陷：

1.由于受销售结构的变动影响，当毛利率水平较高的种类所占的销售比重大时，总体毛利率水平较高，容易掩盖毛利率水平较低种类的成本管理情况。

2.毛利率水平不能真实反映原材料的利用率，当毛利率水平较高的种类所占的销售比重大时，原材料的利用率降低时，总体毛利率水平并不一定降低。结论：以毛利率为中心的管理方法并不能完整提供成本变动的实际原因。因此成本管理和成本控制也就不能有的放矢了。

在实践中，我们摸索出了一套较为可行的成本管理方法，其要点如下： 1.前提是用计算机辅助计算；

2.计算的中心是原材料的有效利用率和销售实际毛利率；

3.它是利用应耗用的营业成本和实际耗用的营业成本的差额来分析成本管理的效绩的。我们在实际工作中采取了这种管理方法后，取得了比较好的管理效果。酒店营业收入的控制

一、酒店酒店销售收入的控制 控制是管理的基本职能之一，酒店销售收入控制是酒店内部管理的重要部分。酒店销售收入控制是为了保护酒店内部财产和餐饮销售收入，检查会计资料的准确性与可信性，而制订协调方法和控制措施。良好的酒店收入控制不仅能保证酒店销售收入，而且能够提高酒店的服务水平,树立酒店形象促进员工内部团结，对酒店的运作具有重要意义。

(一）酒店酒店收入控制方面的现状

1.酒店酒店收入控制的水平及管理意识参差不平.2.酒店酒店收入控制的硬件设施落后。

3.酒店酒店收入控制的制度不健全。（尤其会计凭证制度尤为软弱）

4.酒店酒店销售收入控制以“密切监视”为主要控制手段，而不太重视内部稽核制度。

5.舞弊现象严重。一些员工甚至管理人员利用管理上的漏洞，以不同方式牟取私利，甚至是大范围的集体舞弊。

6.外币管理混乱。

（二）酒店酒店销售收入控制的特点

1.酒店酒店收入控制环节中涉及岗位多 包括酒店服务员、收银员、房务中心、厨房、酒吧、前台、稽核员等多个岗位。要想搞好酒店酒店收入控制，必须明确各岗位权限且协调统一，才能达到良好控制效果。

2.酒店酒店空间广、人员流动性大 由于酒店中员工与顾客在较大而又随意的空间中运动（可涉及不同楼层、不同餐饮供应点等），用传统的“密切监视”的方法控制，不仅浪费人力，而且控制效果也不佳。

3.顾客类别不一 酒店顾客中有住店客人、团体客人、当地客人、有非住店客人等，而且这些客人层次各异，造成控制难度加大。

4.酒店服务项目多，价格差异大，计价工作量大。仅酒店餐饮服务项目包括食品、菜肴、酒水饮料、香烟等上百个品种项目。

5.酒店收费打折有不同的标准 包括各种折扣、免费应酬接待、住店奖励、最低消费、计时消费以及成人价、儿童价等多种价格形式。

6.服务灵活性

7.结帐方式多样化 总之，酒店酒店收入控制应依据这些特点，结合本酒店现实情况，研究制定最佳措施加以控制。

（三）酒店酒店销售收入控制的方法

1.组织控制 酒店的经营管理与业务运作必须遵循合理的组织结构与分工，相互制约，协调发展，达到管理控制的作用。

（1）组织分工。

（2）岗位责任制。

（3）不相容职务分离。

2.人事控制 任何控制功能与制度都是通过人来完成和实现的，因此，针对销售收入控制的要求，必须对相应员工加以控制，才能使之按既定的管理目标去实施。

（1）重用人才，唯德、贤、能者为用。（2）对重要部门员工聘用应严格审查。

（3）避免不合适的职务调换。

（4）开展业务培训，提高业务素质。

（5）果断处理不合格的员工。

3.业务活动控制

（1）点菜单控制

（2）帐单控制

（3）“三线两点”控制

（4）折扣、优惠控制

（5）收银机控制

4.完善酒店销售收入控制的监督体系。

管理的一半是检查，而检查的主要责任部门之一是财务部。这种机构设置使财务管理渗透了酒店的各个部门、各个环节。以财务管理为中心，带动和推动酒店其他各项管理。

以前说到酒店财务，大家就会想到记账、算账；说到酒店财务管理，大家同样会想到那是计财部的事，与其他部门没关系。而现代酒店财务管理则是酒店经营管理的核心，任何一个部门、任何一个人都和财务管理发生着关系，凡涉及酒店资金流向的每一个环节，从采购到加工、到销售、到资金回笼、再到采购，都渗透着财务管理。酒店资金的循环过程称作酒店供应链体系，供应链体系是否高效有序运转，决定酒店财务管理目标的实现。

目前，酒店行业的财务机构设置一般根据不同的规模、等级和内部管理的需要而制定，没有固定一成不变的模式。大部分酒店财务部共由五部分组成：会计核算、审计、收银、采购和供应(库房)，财务总监直接分管财务部及其采购、供应；财务部是直接由总经理领导的一个重要部门，财务部的机构设置决定了财务部的特殊地位。从实践中我深深体会到这种财务机构设置的好处是：

其一，可以建立相应的职能机构和组织体系，以协调管理人员的日常工作；有利于节约和调动人力、物力、财力；统一控制和调动，加速资金周转，保证会计核算工作顺利进行，充分发挥财务与会计的“反映和监督”的职能。使我们的财务管理工作各个环节能环环相连，做到以经济主体运行的有序性来应对市场经济环境的非确定性。财务部设置成本控制部及成本经理(因我酒店规模不大只设置成本会计)，直属财务经理或财务总监管理，对于整个酒店的成本控制、毛利率的调整、成本核算、合理库存量的调整等，能起到决定性的作用。成本经理又管辖食品控制员、饮料、烟酒控制员、物料用品控制员，使他们对自己分管的项目，各司其职，各负其责，形成层层把关，有利于酒店总成本的控制。成本控制部的工作范围就是成本核算，尤其是餐饮成本核算(一般酒店均配置2-3名工作人员)。按惯例.餐饮部各餐厅的菜单上的每一道菜肴，都必须有一份标准的成本核算单，这是一项工作量巨大的又十分繁琐细腻的工作(又称菜单工程)，每一份菜肴的所有原料、辅助配料的分量、单价都必须一一核算并记录在案。这项工作就是由成本控制部与厨师共同完成，完成后的“标准菜单配方”是各个餐厅厨师日常操作的样板和“圣经”，主要菜单经过试制整盘，还要拍照立样。形成菜单资料库，成本控制部要据此进行成本核算和控制，发现有不正常的成本讯号.有向厨师长提出予警的职责。有了成本控制部的合作，餐饮部可以在每个月心中有数地完成部门的目标利润。试想一下如果没有成本控制，餐饮部工作就会缺乏理性指导而只能“跟着感觉走”，而我们王子国际酒店缺少的就是这本“圣经”。

其二，采购部与仓库直属财务部，便于了解商业、市场行情，降低经营成本，防止滥用资金和积压物资。其优点是：

1、有利于酒店采购成本的控制。酒店采购价格如何确定直接影响成本的水平。国际酒店内对采购成本确定一般是由采购部与财务部共同派员调查确认，对任何一个“采购申请单”一定要充分调查，实行货比三家，最后由财务总监决定，对食品原料货物的采购，因其价格随季节变化频繁，一定要由餐饮部，成本控制部、采购部共同派员进行市场调查，根据调查结果扣除一定的批零差价，最后确定采购价。采购价格不会由采购部门和供应商说了算。

2、有利于调控成本率。餐饮部成本率高低如何变化与采购部进货价关系密切，如果发生餐饮成本率异常，财务部门就可以立即采取行动，降低采购品种和质量，从而调整到适当的价格和成本率。

3、采购部直属财务部除了有利于财务部了解价格行情、及时监控降低成本外，还有利于避免部门分散，互相扯皮情况的发生。

其三，设置专职的日审与夜审。我国加入WTO两年多来，各行各业都与世界接轨，国内酒店也应向国际酒店看齐靠拢，对收入的确定是国际酒店十分重要的工作，为了保证收入准确及时，国际酒店专门设置了日间稽核员(日审)和夜间稽核员(夜审)，“从事夜间核数工作的人员过去中国酒店、宾馆没有这个职务”。由收款员到夜审、日审核对收入，层层审查、层层把关、确保酒店的收入不受损失，也保证了客户应收帐款的及时回收。餐厅收款员下班后，他们的收款机要由夜班核数员去清机，因为清机号码和钥匙只有夜班专人掌握，清机的同时打印出当班收入报告及收款员的值班报告；同时日审对餐厅送来的菜单定单与报表核对，从管理制度上保证了收入的准确无误。夜班审核专门在晚上10-早6点上班，主要负责审核各营业点交来的收款报告和帐单，做销售总结报告，并与前厅接待报告核对，当天的收入报告第二天早上8：30前报告财务总监，经过夜审、日审工作，保证收入的及时入帐、结帐，不易跑帐漏帐，十分科学。曾经听说某酒店新来一位不熟悉业务的总经理曾经怀疑收款主管存在收款不入帐问题，竟下令进行核查，一查才知道，严格的内部控制制度，经过日审、夜审的工作，根本不可能导致主管收入不入帐问题的产生。

其四，餐厅和其他收银由财务部管理，收银员不直接同客户接触；通过服务员的媒介，避免在收银员、客人、服务员之间出现漏洞和差错，同时也便于互相监督和控制餐饮成本和营收。

其五，总出纳集中管理酒店资金的统收统支，国际酒店对现金流量的控制与管理十分重视，“现金是金”的理念，深入人心。内部控制程序严谨又十分清晰。财务部对库存现金(含银行存款)要求必须每日盘点，并向财务总监提交《每日现金流量表》。现金的盘点人是由日审(稽核)进行的，目的是保证库存现金的安全和合理使用。按规定每月财务部必须按期编制现金流量计划与供应商付款计划，并向总经理报告付款情况。以保证现金按规定计划流动，确保酒店的正常运营。对酒店现金的支付程序也十分严格，每一笔现金支付都要经过部门经理、主管领导、财务经理、财务总监和总经理的审签同意，对总经理的开支，财务总监审批后还要报上级主管审批。缺一项签章现金都不能支付出去。各行政与营业部门均无权对外直接采购物品，都必须通过“采购申请单”一个渠道，按规定逐级批准后，由采购部集中办理采购业务，经财务部的验货、业务使用部门收货后，此笔采购费用方可支出。国内酒店对现金流量的管理重视程度不够，不能说没有计划性，但毕竟线条较粗，更不可能做到天天盘点，天天编制现金流量表，对本部门使用的物品，由本部门申请资金后即可指派采购或者本部门员工购买。而后总经理签字后即可到财务部报销支款，中途甚至不必验收。

王子国际酒店财务部组织机构同样由上述五部分组成，但各部的职能与上述国际性酒店还有很大的距离，我们希望在集团领导的帮助下，在2005年将酒店财务部组织机构的各项职能加以完善，逐步缩小与国际酒店间的距离。

另外，通过健全财务管理制度，达到营业收入控制的结果。控制是管理的基本职能之一，酒店销售收入控制是酒店内部财务管理的重要部分。由于营业收入控制环节中涉及岗位多，包括酒店服务员、收银员、房务中心、厨房、酒吧、前台、稽核员等多个岗位。要想搞好酒店收入控制，必须明确各岗位权限且协调统一，才能达到良好控制效果。同时，酒店空间广、人员流动性大，顾客类别不一，酒店顾客中有当地客人、团体客人、有住店客人、非住店客人之分，而且这些客人层次各异，造成控制难度加大。酒店服务项目多，价格差异大，计价工作量大。仅酒店餐饮服务项目包括食品、菜肴、酒水饮料、香烟等上百个品种项目。再就是酒店收费打折有不同的标准，包括各种折扣、免费应酬接待、住店奖励、最低消费、计时消费以及成人价、儿童价等多种价格形式，结帐方式呈多样化。因此，酒店收入控制应依据这些特点，结合本酒店现实情况，研究制定最佳措施加以控制。

营业收入控制的同时，因成本费用直接影响酒店的利润，是现代酒店管理工作的一个重要环节，是财务管理不容忽视的问题之一。在激烈的市场竞争中，要不断降低成本费用，提高经济效益，增强竞争优势，就必须转变成本控制观念，扎扎实实认真做好成本控制工作。

首先，成本控制的前提是满足客人的需求。成本控制不是不分缘由地降低开支，对一些费用能减就减，完全不顾投入所能产生的效益大小问题。

其次，成本控制具有相对性。成本控制不仅仅是直接减少、抑制成本的发生，还包括通过充分利用经营管理能力来实现成本相对控制。我们知道，酒店的固定成本，并非意味着单位产品(营业额)所分摊的成本额的确定。经营能力的利用程度和管理水平的高低，可以改变—定经营规模下企业的产量或营业额，从而相应地改变单位产品(营业额)的固定成本额，这对于固定成本比较大，财产设备利用弹性大，资金周转量大的酒店而言尤其具有现实意义。为此，我们首先要以优质产品、一流服务和高雅享受、有效的营销活动来吸引更多的顾客，从而以高收入来降低固定成本水平。其次要科学有效地配置、管理好现有资产，提高资产使用效果和使用寿命，从而达到降低固定成本消耗的目的。例如，酒店7层的7+1行政酒廊，使酒店在有限时间和空间内发挥更大效能，既能极大满足顾客需求，又以颇丰的收入减少成本分摊，从而有利于设备设施充分利用和集中保养。

另外，必须树立“以人为本”的成本控制理念。人是管理与经营的根基和土壤。成本控制和实施主体是酒店全体员工，仅靠财会人员或成本控制人员来实施是不够的，必须靠全体员工积极参与。“以人为本”的管理观念，就是充分认识人的价值，挖掘人的潜力，激发人的活力，有效地提高人的素质，并使其得到最优的结合和积极性的最大发挥。酒店员工最熟悉酒店经营程序、服务规程和在经营工作中的一切物料消耗及费用开支情况，也最有办法控制成本，而且员工的参与使得事事有人控制，处处有人把关，随时找差距，随时作调节，大大提高成本控制的效果。充分发挥员工的潜能，激发员工搞好控制成本的自觉性。

总之，传统的酒店财务管理一般侧重于核算管理，而忽视了财务的调控管理。例如，有的财务经理或财务总监常常是总经理签字同意的就全力办理，从不考虑正确与否。一个人的能力有限，不可能每个决策都正确，必须有相关部门当好参谋，提供领导决策的依据。所以一张采购单，必须先经过部门经理、财务总监审核签字后，总经理才能最后签发，缺一不可，否则，决策中会有失误发生。酒店强调财务工作的重点不仅仅是会计的核算，而更重要的是财务的控制作用。对食品、物品的进货价格进行严格控制，财务总监搞好经常性市场调研，没有财务总监的批准不准随意采购。酒店财务绝对不仅仅是“生米煮成熟饭”后的核算工作。

财务部并非执行机构，而是职能管理机构，因此，财务管理工作必须重新思考，重新定位；在其发展和运作中，运用通过反复的磨合和运转已形成了的一套比较完整的、严谨的、合理的体系来作指导。必须认真学习、借鉴先进酒店财务管理知识和管理方法，改进我们的管理制度，提高我们的管理水平。

酒店管理是一门新兴学科，更是一门管理艺术，这就要求管理具备多种素质：包括知识、技能、人员的管理与试用、管理者本身的“魅力”等多方面。特别是应充分提高财务总监、经理及财务人员的工作地位，这方面在中国已引起有关方面的重视。长期以来，由于历史的原因及现状，中国酒店业财务管理人员素质高低参差不齐，使其一时难于接受一些先进的财务管理方法，解决这个问题，要从现有财务管理人员入手，加强学习、培训。特别是专业知识和相关知识的学习，对不适应工作岗位的人员逐步进行替换，尽快完善人才的流动机制，将真正具有真才实学的人员充实到工作岗位上来，为国内酒店财务管理逐步走向国际化和标准化创造条件。例如：有关部门已开始研究实行酒店经理人员资格认定，有关高等院校已开设这方面的专业培训，但要从根本上解决这一问题，还要走很长的路.还有很多工作要做。从中国目前酒店业的现状来看，中国酒店存在着国有、民营和其他经济等不同所有制形式，其经营档次高低也有不同，接待的对象也有差异，因此采用的财务管理方式方法也大不相同，财务管理水平也参差不齐，所以借鉴国外酒店财务管理的先进经验和方法应同中国企业的具体实际相结合，努力采用适合中国国情，同时又与国际上的标准化相融和的酒店财务管理方法，是摆在我们面前的十分重要而又急迫的任务。

随着世界经济一体化进程的加快，中国经济进一步与世界接轨。酒店业财务管理的国际化标准化水平也将快速提高，中外酒店之间仍存在相当大的差异，要尽快缩小差异，还需要花费较大的精力，以期促使国内酒店同行树立信心，看到不足，进一步努力加强管理，提高酒店财务管理的国际化和标准化水平。

游酒店经营管理的最终目标是追求酒店价值最大化，酒店经营管理的核心是财务管理，以往人们有这样的误区，认为财务管理仅仅是酒财务部门的事情，财务部作为独立的职能部门，只能做服务性，指导性的工作，其实不然，财务管理工作酒店的综合管理，它覆盖了酒店管理的每一个环节，体现在酒店每一个部门的专项管理以及所有人员理的素质，服务质量和日常管理之中。综合管理的疏忽，势必引起隐性利润的流失，因而对隐性利润的管理控制程度，对酒店的长期发展会起到深远的影响。一，隐性利润流失的主要途径。

1、收入管理方面： a、收银人员责任心不强，造成漏结，错结帐单，或有意毁损帐单，利用电子交易的时间差，挪用，贪污营业款。b、吧台人员利用工作之便私换私售香烟，酒水等牟利。c、预定人员“拼图”赚取房差可给亲朋好友特别房价，无销售意识和技巧，不主动留住WALK-IN客人，造成出租率，平均房价偏低。

2、采购管理方面： a、采购人员抬高价格，私拿回扣。b、验货人员把关不严，验“人情”货； c、保管员私自调换存货，以次充好，私拿存货，多报损耗，发放物品，不严格把关，少用多领，不用冒领。

3、成本控制方面： a、厨师技艺不精，不按标准菜单出品，造成成本偏高，毛利下降。b、过分控制成本，宰起走客人； c、总厨师与供应商串通，使用指定供应商的产品，谋取私利。

4、财产管理方面。A、缺乏评价翁责任感，由于酒店的物品多为居家使用的中高档物资，员工甚至物宝天华 员，认为“事不关己，高高挂起”，“明知不对，少说为佳”对本部门，本岗位的财产物资缺乏起码的妥善保管，正确使用，必要的维护保养意识，人为损坏，遗失司空见惯，物不能尽其用。B、缺乏安全意识：对“防火”、防盗、防破坏，防受骗，防机械事故，防食物中毒，等七防重视程度不够，形成安全隐患，造成不必要的人身，财产安全事故，使集体财产遭受无法弥补的损失。

5、能源管理方面：柴油等燃料购进时数量不定，质量不好，常流水，常明灯，以及平时的跑、冒、滴漏等浪费严重。

1、公开，广告宣传管理方面：为扩大经营，适度的公开，广告寒舍是必要的，但是利用职权大吃大喝，假公济私慷酒店之慨者有之。二，控制隐形利润流失的方法。有效控制隐形利润流失要加强制度建设，加强人的培养与管理，扶持正气，形成，“有制度可依，有制度必依”的良好气氛。

1、建立，健全人力资源开发管理制度人的主观能动性，使之向积极的方向发展。发现人才，选择人才，使用人才，为可用之才提供机会与待遇，形成人力资源的便是开发与科学使用，实现人才的优腾劣汰。从隐形利润的流失途径中可以看出占主道地位的是人的因素，员工招聘时，要注意团队精神与补台意识的培养。注重思想道德教育。将事故扼杀于苗头之中。酒店提供的商品是服务，服务质量的好坏，直接影响酒店的声誉，效益差，客源，进而影响酒店的经济效益，效益差，又会反作用于员工的情绪，员工可带情绪上班不能为客人提供满意的服务；或离岗辞职，流动性过大，培训工作跟不上，投诉增加，进而影响服务质量，使酒店的经营管理走上恶性循环之路。

2、建立，健全的营销管理制度，该制度可使酒店的销售形式赶于合理，找到适合本酒店的客源市场提高客房出租率，餐饮上座率，值得注意的是，主动上门促销的同时，不能忽视预订销售的作用。特别是前台预订和宴会预订。由于客房具有不可储存性。不可还移性，作为特殊的商品应尽呆能实现每天的销售，否则每天损失的都是净利润，良好的预定人员可以扩大酒店销售，掌握客人需求，了解客源结构与客流量等信息。为完善经营手段，制定经营计划提供科学的依据，完整，准确的预订信息能使酒店、建立严格的采购验货制度。库存管理员对物资采购实际执行过程中的数量、质量、标准与计划以及报价，通过严格的验收制度进行把关。对于不需要的超量进货、质量低劣、规格不符及未经批准采购的物品有权拒收，对于价格和数量与采购单上不一致的及时进行纠正；验货结束后库管员要填制验收凭证，验收合格的货物，按采购部提供单价，活鲜品种入海鲜池，由海鲜池人员二次验货，并做记录。对于外地或当地供货商所供的活鲜品种，当夜死亡或过夜（第一夜）死损，事先与供货商制订好退货或活转死折价收购协议，并由库管及海鲜池双方签字确认并报财务部。

建立严格的报损报丢制度。对于高档海鲜酒楼经常遇到的原材料、烟酒的变质、损坏、丢失应该制订严格的报损报丢制度，并制订合理的报损率，报损由部门主管上报财务库管，按品名、规格、称斤两填写报损单，报损品种需由采购部经理鉴定分析后，签字报损。报损单汇总每天报总经理。对于超过规定报损率的要说明原因。

严格控制采购物资的库存量，根据本酒楼的经营情况合理设置库存量的上下限，如果库存实现计算机管理可以由计算机自动报警，及时补货；对于滞销菜品，通过计算机统计出数据及时减少采购库存量，或停止长期滞销菜的供应，以避免原材料变质造成的损失。

6、建立严格的出入库及领用制度。制订严格的库存管理出入库手续，以及各部门原辅料的领用制度，烟酒、鲜活、肉蛋、调料、杂品等制订不同的领用手续.二、利用先进的计算机系统，实现工业化、标准化的餐饮成本核算体系

1、合理制订本酒楼的毛利率。每个酒楼要根据自身的规格档次以及市场行情合理制订毛利率，并分部门制订毛利率以及上下浮动比例（比如热菜、凉菜、酒水的毛利率是不一样的），制作菜品成本卡，使成本控制与厨师奖金挂钩，餐饮企业可以通过成熟的计算机系统实现营业收入的每日见成本，实现成本分解，进销核对，通过销售的菜品数量计算出主辅助料的理论成本，并自动核减库存量，期末与库存管理系统提供的实际盘点成本报表进行比较分析。

把厨师的奖金与出品业绩和成本控制挂钩，以提高厨师的节源积极性，有些酒楼在挂钩后，厨师有些原来扔掉的辅料（比如萝卜皮）也发明成一道菜，大大提高了酒楼的经济效益。

饭店内部洗涤成本的分摊方法

2005-12-20 17:12:54 来源: 点击次数: 133

旅游饭店洗涤部门担负着客人衣物以及本店布件、工作服的洗涤工作，客人衣物的洗涤成本可以通

过销售收入的实现得以补偿，而内部各部门的布件，工作服的洗涤成本则需要一定的方法进行分 配，以便正确计算内部各部门的经营成果和费用水平。旅游饭店内部洗涤成本的分摊，有标准成本

和实际成本两种分摊方法。

一、标准成本分摊法

标准成本分摊法是根据制定的各种衣服和布件的单位标准成本及其洗涤数量分摊洗涤成本的一种方 法。

其具体步骤如下：

１、标准成本的制定。标准成本是根据一定的方法对洗涤部门所预测的洗涤成本。洗涤部门可通过

测试，确定每台机器每次洗涤各种布件的数量，所消耗的人工、材料费及其他费用，计算出单位标

准成本。为了简便，可以选择一个洗涤量比较大的布件为标准布件（如毛巾）进行测试，并定标准

布件的系数为“１”通过每台次可洗涤的标准布件数量与每台次可洗涤的各种布件数量之比，折算

出各种布件的系数。用标准布件的单位标准成本乘以各种布件的系数就可以得出每次洗涤的标准成 本。

例如，某洗衣场选择客房毛巾作为标准布件进行测试，一台洗衣机每次洗涤５０条，洗涤成本为１

０元，单位标准成本为０.２０元，该台洗衣机每次洗涤口布１００条，通过下列计算就可得出洗

涤每条口布的单位标准成本： ５０

口布的系数：_________=０.５

１００

洗涤口布的单位标准成本＝０.２０元×０.５＝０.１０元

２、洗涤量的统计。每月末可根据洗衣发票统计客人洗涤衣物的数量，根据内部洗涤单统计饭店各

部门洗涤的布件数量。

３、内部洗涤成本的计算及分配。根据内部各部门各种布件洗涤数量，分别乘以各种布件的单位标

准成本，计算出各部门的洗涤成本，并转入各有关部门的费用中去。

４、客人衣服洗涤成本。本期客人衣服洗涤成本，等于本期洗涤部门实际发生的洗涤成本减去内部

各部门洗涤成本转帐数。

标准成本分摊法，利用了固定的标准，简化了成本计算手续，提高了计算速度。由于每月成本标准

不变，饭店各部门可比较各期洗涤费用发生情况，寻找降低费用的途径。但是，由于内部洗涤成本

按标准成本转帐，标准成本与各期实际成本之间的差异，将影响当期客人洗涤的成本。因此，在分

析洗涤部门经营情况时要考虑该项差异的影响程度。

二、实际成本分摊法 实际成本分摊法是按洗涤衣物、布件数量及预定价格计算分摊洗涤成本的一 种方法。

其具体步骤如下：

１、洗衣量的统计。按部门分类统计出本期洗涤衣物及布件的数量（“客人衣服”也作为一个部 门）。

２、制定分摊比例。饭店可选择一个具有相当规模，且正常营业的专业洗衣店（场）的洗衣价格，作为同行价格进行参考。根据某种布件（衣物）洗涤数量乘以该种布件（衣物）的同行价格，得出

洗涤部门按同行价格计算的当月洗涤该种布件（衣物）的金额。以此类推，可以计算当月洗涤各种

布件（衣物）的总金额。每一种布件（衣物）按同行价格计算的洗涤金额占按同行价格计算的洗涤

总金额的百分比，即为每种布件（衣物）应分摊洗涤成本的比例。用公式表示如下：

分摊某种布件（衣物）按同行价格计算的金额

＝-----------×１００％ 比例 所有布件（衣物）按同行价格计算的总金额

３、洗涤成本的计算及分配。每一种布件或衣物的洗涤成本等于当月洗涤总成本乘以每种布件或衣

物应分摊洗涤成本的比例。然后再汇总计算各部门当月应分摊的洗涤成本，并转入各部门费用中 去。

４、客人衣物洗涤成本。客人衣物洗涤成本等于当月洗涤成本总额减去内部各部门洗涤成本转帐

数。亦等于当月洗涤总成本乘以客人衣物应分摊洗涤成本的比例。

假设：某旅游饭店洗衣场１月份对客人洗衣收入４２００元，洗涤成本为３５００元。该饭店内部

洗涤的有关资料见下表，试分摊其洗涤成本。

项目

毛巾（条）

床单（条）

口布（条）

台布（条）

客房部

２０００

５００

餐饮部

１５００

６００

同行洗涤价格

0.２０元

０.５０元

０.１０元

０.５０元

按同行洗涤价格计算的内部洗涤金额

毛巾：２０００条×０.２０元/条＝４００元

床单：５００ 条×０.５０元/条＝２５０元

口布：１５００条×０.１０元/条＝１５０元

台布：６００ 条×０.５０元/条＝３００元

合计：１１００元

洗涤总金额 １１００元＋４２００元＝５３００元

分摊比例 ４００ 毛巾：------------×１００％＝７.５５％ ５３００ ２５０ 床单：------------×１００％＝４.７１％ ５３００ １５０

口布：-------------×１００％＝２.８３％ ５３００ ３００

台布：-------------×１００％＝５.６６％ ５３００ ４２００

客衣部分：------------------×１００％＝７９.２５％ ５３００

应分摊洗涤成本 毛巾：３５００元×７.５５％＝２６４.２５元

床单：３５００元×４.７１％＝１６４.８５元

口布：３５００元×２.８３％＝９９.０５元

台布：３５００元×５.６６％＝１９８.１０元

客衣部分：３５００元 ×７９.２５＝２７７３.７５元

合计：３５００元

实际成本分摊法，可以反映当月真实的洗涤成本情况，但其计算繁琐，单位成本每月不同，各期之

间不易比较。

各饭店可根据其实际情况，确定使用一种分摊方法。

第三篇：香港商业银行客户经理制架构设置

香港商业银行客户经理制架构设置

一、分类

1、以地区分类

香港银行十年前每个网点都有客户经理（部份网点只有2——3个客户经理），结果出了一些问题。现在发生了一些结构性转变：客户经理架构设置最流行以地区分类，将客户经理资源分区域集中，整个香港分为6——7个区域，每个区域建立一个客户经理区域中心，并由这些银行的香港地区总部直接管理，取代以前每个网点都有客户经理的做法。

值得注意的是：客户经理区域中心并不是在现有网点之外另起炉灶单独设立，而是设立在现有的重点网点内。

有利之处：有利于资源集中拓展客户；

不利之处：客户感到不够方便。

2、以行业分类

以行业分类一般适用于较高的银行经营管理层次。如汇丰银行（香港）总部就是采用这种架构。

有利之处：客户经理特别了解和熟悉所分管行业的客户，可对客户的需求在第一时间作出反应，为客户提供贴身服务，对开拓所分管行业的客户特别有效。

不利之处：只适用于银行经营的中高层次，否则运作成本较高。

3、按生意额分类

香港银行一般按营业额划分，将营业额在3亿港元以上的划为大型企业。大型企业直接归总部管理，中小型企业则成立地区中小型企业中心分片管理。大型企业对银行客户经理的工作技巧和能力要求较高，一般需配备2名有十年以上经验的资深客户经理。

之所以要配备2名资深客户经理，是为了避免其中1名客户经理离职后将大客户一并带走。对对中小企业则配备一般水平的客户经理。

有利之处：有利于对大客户的对等营销。

不利之处：若大型企业离总部较远，则很不方便。当然，也可以视具体情况进行变通，如成立独立的小组对离总部较远的大型企业进行单独管理。

4、以产品种类分类

香港的房地产按揭业务竞争异常激烈，银行为此聘请一些24小时可联系的客户经理，这些客户经理实际上进一步强化了其推销员角色，他们只负责将联系到的客户直接提供给产品部门，不负责具体操作。东亚银行总部已实行此模式。

二、客户经理部门与其它部门之关系

需要注意的是，客户经理间（包括组长和组员间）只是名称上的差异，并无行政关系上的差异，只有客户经理部门主管才是一个行政职务，对客户经理（包括组长和组员）有行政管理权。客户服务支援小组则提供秘书、通融额度、实物配搭等服务，以减轻客户经理的工作。

一般而言，客户服务支援小组一个工作人员服务2——3个客户经理，每个客户经理负责约100个客户。

客户部门与审信部门间的矛盾是必需的、正常的、天生的。如何不影响业务发展是一大技巧，需由行长出面协调沟通，力求做到公平有道。这在西方称之为矛盾管理（conflict management）.三、职别

需要注意的是：外资行客户经理一般有两套职别标准，即对外和对内的职别标准，且内外职别标准有别。基本工资只与内部职别挂钩。对外职别提升可以不加薪，因为外资行的对外职别（Re-title）,只是代表银行对外的形象，不代表一定会加薪。

外资行客户经理职别序列为：助理客户主任——客户主任——助理客户经理——客户经理——高级客户经理——客户经理主管。客户经理最低要有助理客户主任衔头，不能是文员，向上每提升一级需2——3年时间，但要升至高级客户经理和客户经理主管位置，则很难说。

如香港银行业客户经理名片上的头衔与其实际职务和薪酬就没有必然联系。香港美资银行客户经理一入行对外头衔就是助理副总裁（AVP）、然后每过1——2年对外头衔升一次，依次是助理副总裁、副总裁（VP）、高级副总裁（SVP）、执行副总裁（EVP），这中间其实只有执行副总裁真正算一个管用的对外职衔。

第四篇：对商业银行客户经理制发展的思考

客户经理制是商业银行为满足客户多种需求，提高收益能力，运用现代营销手段，整合银行内外资源，以利润为目的，以客户为中心，以营销为手段而建立的高效的服务创新机制，体现了现代商业银行的经营理念并被国际银行界广泛采用。近年来，随着我国商业银行争夺国内金融市场的竞争日趋激烈，客户经理制作为适应竞争需要而推行的一种全新的金融模式，越来越得

到各家商业银行普遍青睐，已经成为各家商业银行竞争优质客户、营销银行产品和服务，提高经营效益的一种营销管理体系逐步推广开来。各家商业银行自推行客户经理制度以来，进行了多方面大胆的探索。

一、我国商业银行客户经理制的现状和内涵

（一）我国商业银行客户经理制的现状

我国商业银行客户经理制度是商业银行经营发展的必然要求。在我国，各国有商业银行的部分业务岗位早就形成了客户经理的雏形，原来各专业银行的信贷外勤、储蓄外勤以及再后来出现的会计结算外勤、公存业务员等等，在严格意义上讲都具备了部分客户经理的特征，如具有相对独立的工作能力，较强的专业业务知识，良好的社会活动能力和相对超前的服务意识。这在当时的环境条件下为国有商业银行的对外联系、组织存款等作出了很大的贡献。

由于国有商业银行在体制上存在着种种限制，经营上条块分割，专业领域相对封闭等原因，而难以在整体上形成合力，缺乏全面突破能力。外勤业务人员又没有相对独立的业务权力，缺乏激励机制等，使国有商业银行专职客户经理难以诞生。

但是，国有商业银行在此基础上还是培养和储备了一大批优秀的外勤人才，包括现在在国有商业银行和其他股份制商业银行重要岗位上任职的中上层管理干部，许多都是经过外勤岗位锻炼以后，能力得到了体现，才逐步走上领导岗位的。因此，客户经理制度在我国还是有一定基础的。

进入二十一世纪，特别是我国加入wto以后，内因外因迫使国有商业银行转变原有的经营理念、经营机制和经营方式。客户经理制度作为西方商业银行一种成功的经营模式，已逐渐被国有商业银行所接受，中国银行、中国建设银行相继于1997、1998年实行了客户经理制；中国工商银行、中国农业银行加大了研究和推行客户经理制的力度；光大银行、华夏银行等其他商业银行也都在研究客户经理制，并逐步开始施行。虽然，我国目前的国有商业银行客户经理制度正处于一种初期发展阶段，尚属于探索期，客户经理制度还缺乏必要的组织保障和制度保障，国有商业银行的经营机制和组织结构制约了客户经理制度的发展，客户经理的主观能动性尚未得到完全发挥，有的规章制度制订的是否妥当还有待时间的考验。但国有商业银行对客户经理制度实施过程中出现的问题和经验进行了广泛的理论探讨和研究，为客户经理制度在我国金融业的存在和发展提供了许多理论依据。

（二）我国商业银行客户经理制的内涵

实施客户经理制的实质和根本目的，就是一切从客户和市场的需求出发，建立以市场为导向、以客户为中心、以增强营销能力为动力的全行联动的市场营销服务机制，通过培植一个庞大、稳定的优质客户群体，实现商业银行效益最大化。从西方商业银行实施客户经理制的历史经验来看，真正的客户经理制必须包含以下几种核心理念：1.客户导向理念；2.营销一体化理念；3.核心客户综合开发理念；4.个性化产品和服务理念；5.金融服务创新理念；6.深化金融服务技术内涵理念

二、商业银行实行客户经理制的四大动力

推行客户经理制既是构建“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的现代商业银行运行机制的要求，也是建立全方位、多层次市场营销体系的现实选择。

（一）实行客户经理制是银行客户关系变化的要求

我国成为wto成员后，商业银行面临的压力，不仅有来自外资银行的潜在竞争压力，而且还有客户对银行的现实需求压力。目前，最重大、最紧迫的压力就是后者，尤其是高端客户对国内商业银行的现实需求压力。如果认为目前国内对外资银行的开放是分区域、分阶段、分业务的话，国内商业银行为迎接挑战应还有一定的缓冲余地，那么客户的多元化需求无疑是最直接、最现实、最迫切的压力了。这是因为满足客户尤其是高端客户的多元化需求的银行是可以替换的，具体表现为其对某一家银行的依赖性减弱和忠诚度下降，尤其是在充分竞争的同业市场环境中更是如此；另一方面，客户对银行业务和产品需求也日新月异，越来越向多元化、差异化为特征的异质市场发展，而商业银行传统的“我有什么、你买什么”均质市场的服务体制已经不适应客户的需求了。高端客户的需求压力已经形成了咄咄逼人的市场倒逼，要求银行建立和稳固良好的银行客户关系，真正做到满足客户需求优于闭门制造产品后的推销。在这种情况下，建立和发展客户经理制显得尤为急迫。

（二）推行客户经理制是增强商业银行竞争力、提升服务的要求

商业

银行传统的客户服务方式是“多面对一点”的分散型，即同一客户的不同业务需要与银行不同的部门联系。这种模式既不利于内部效率提高，又不利于提高客户的满意度，更不利于银行及时、全面掌握客户信息，很难适应市场竞争和客户发展的需要。因此，建立以市场为中心的客户经理制能有效地将“多面对一点”的松散模式转化为“一点对多面”的集约化经营模式，从而达

到整合内部资源、降低内耗、增强竞争力和提升服务水平的目的。

（三）推行客户经理制是商业银行建立科学营销体系的要求

长期以来，国内商业银行还未完全建立和健全市场营销体系，业务、职能机构的设置主要按产品和专业划分，而按产品划分的自上而下的决策、运营、管理模式又进一步强化了职能分割、业务分离的状况，各部门只能分别向客户提供单一的金融产品，造成了部门之间的分割管理与客户日益增强的多元化金融服务需求之间产生越来越强烈的冲突，导致客户关系管理滞后，竞争力削弱。建立客户经理制能够突破制度性、机制性障碍，发挥整体功能，拓展市场领域，优化客户结构，强化客户服务，全面开发和营销金融产品。

（四）推广客户经理制是与国际金融接轨的需要

目前，金融市场逐步开放，外资银行已大规模地涌入我国与中资银行抢夺市场，我们越来越清楚地意识到国内银行与国际先进银行间的差距不仅仅表现在产品和风险防范上。在营销理念，营销人员和营销技术上的差距更加巨大。发达国家商业银行普遍实行客户经理制度。以客户、行业、地区和产品为线索的网状矩阵式的组织和经营架构使他们将营销资源集中起来，按客户类型和金融需求进行排布，以最大限度地适应市场变化，基本形成前台营销、中间风险控制和后台产品处理三大序列。前不久，花旗银行上海分行宣称，月储蓄存款余额达10万美元以上的储户就可以获得专业的理财咨询。如果不能及时学习借鉴外资银行的先进经验，我国的商业银行就难以与国际一流银行争高下。

三、目前商业银行客户经理制出现的主要问题及原因分析

（一）商业银行客户经理制出现的主要问题

由于商业银行客户经理制在我国实施时间不长，存在许多方面的不足，使得客户经理制在执行中存在较多的风险，主要有以下几方面：

1.道德风险，即与客户经理的职业道德相关的风险。由于客户经理对外代表银行进行业务营销和客户维系，其营销和维系的客户比较固定，一般是几个或多个优质客户，长期代表某家银行与这些客户打交道，因而客户经理与其所服务的客户之间建立了一种十分密切的关系，经过长期的交往，企业对客户经理往往充满信任，同时，客户经理与企业部分管理人员之间将会建立起较为牵固的友情关系或利害关系。如果某个客户经理的职业道德差而银行又未能及时发现，就存在较大的风险。

2.素质风险，即与客户经理的个人素质有关。客户经理是银行业务的直接营销人员，如信贷客户经理一般还是信贷业务直接调查人员，因此客户经理的政策水平、业务水平、调查能力、分析判断能力等个人素质的高低决定着某些银行业务风险的高低。如信贷客户经理，如果对信贷政策、产业政策了解不够、贷前调查不够深入透彻、分析判断能力不强，那么就会给信贷资金带来风险。因为在发放贷款时，往往客户经理（兼信贷调查岗的职责）的调查结论对贷款的发放起到决定性作用，如客户经理调查不全或对有关政策了解不透，可能会让领导层作出错误决策，从而形成风险。

3.形象风险。由于客户经理对外代表银行进行业务营销和客户维系，并直接面对客户，对外代表一个商业银行的形象。如果客户经理在与客户交往过程中存在以权谋私、怠慢客户、言行粗俗等影响银行形象和银企关系的行为，会给银行带来客户流失风险。

4.操作风险。实施客户经理制度之后，银行经营管理体系被重组，原来的部门设置和职能分工被打破，新的机构设置和部门分工会带来一个时期的混乱，突出的表现就是营销部门内部缺乏明晰的业务运转线路，报告和负责体系紊乱，营销部门与产品部门及风险控制部门之间的运转不畅，相互推诿扯皮的事情时有发生，出现若干管理真空，容易出现业务操作上的风险。

5.财务风险。由于客户经理代表银行对外交往，一般拥有一定的营销经费，而各行对客户经理费用的管理还不完善、不成熟，对客户经理采买营销礼品及宴请客户的管理机制不完善，对客户经理公关费用管理不到位，存在客户经理利用公款大吃大喝、公款私用等财务风险。

6.挖转风险。客户经理是各行的营销精英，与优质客户关系十分密切，也是他行挖转人才的重点对象。如一个客户经理与某一大客户关系十分密切，而这个客户经理又被他行挖走，则该客户也可能随之转户，造成客户流失风险。

（二）商业银行客户经理制的问题分析

1.相关制度不够健全。目前关于客户经理管理的有关制度不健全，对客户经理的制约机制不完善。实施客户经理制必须要有完善的管理机制相约束，通过建立和完善管理机制来确保客户经理制的实施，目前商业银行在客户经理管理机制方面不健全、不完善，使基层行在管理客户经理方面无“法”可依，无规可循，客户经理的行为主要靠自我约束，从而容易产生风险。

2.整体素质有待提高。客户经理制的核心问题就是要培养和造就一支综合素质高、业务能力强、善营销、能公关的客户经理队伍，这也是关系到能否发挥客户经理制这一体制优势的关键所在。但是由于客户经理是银行内部人力资源的重新整合产生的，部分客户经理仍然带有原专业、原部门的烙印，所选拔的部分客户经理综合素质的不理想，不仅使得客户经理在对外营销和开拓中捉襟见肘，而且也使业务营销增加风险。

3.监督机制未能跟上。在银行的营销体制中，客户经理就相当于银行与客户的桥梁。目前的管理体制给予客户经理很大的灵活性和活动空间，监督机制落后容易使这种“一手托两家”的机制产生信息失真和监督失灵，而同时在某些方面客户经理个人利益和部门、银行之间还存在着一定程度的矛盾，如果监督机制跟不上，有可能导致银行交易成本和交易风险加大。

4.营销定位不够明确。实施客户经理制度之后，银行整个内部资源被重新整合，客户经理或整合到单一部门或分散到相关部门，因此也带来了客户经理与本部门、部门与部门分工和配合问题。虽然在对外营销中客户经理代表银行整体，但在内部的具体业务流程中客户经理只能依照现有的框架代表相关部门，容易产生报告和负责体系紊乱，部门协调、运转不畅，甚至导致相互推诿扯皮，容易产生业务风险。

5.考核机制不够科学。目前，对客户经理的考核基本上是采用单个指标的量化考核，例如存款、贷款和中间业务数量，在这种考核体系中，客户经理关注指标的数量甚于指标的质量，因此出现了为完成任务而忽视了成本和风险的现象，这种粗放式的考核不仅不能有效地反映出客户经理的工作业绩，而且在一定程度上也加大了银行成本支出和造成风险问题。

四、现阶段实施客户经理制的对策建议

（一）转变观念，正确把握客户经理制度的科学内涵

客户经理制作为商业银行的一种制度创新，是稳定优质客户群体的基础。尊重客户、以客户为中心，主动为客户服务是市场经济条件下对商业银行的基本要求。因此正确把握客户经理制度的科学内涵，实施客户经理制度是真正体现以市场为导向、以客户为中心的服务理念，变客户围着银行转为银行围着客户转的关键。

（二）整合流程，实现银行运作机制再造

从客户的需要看，银行传统的职能分工人为分割了业务流程，方便银行自身的内部管理而忽视了满足客户的需要。为此，应对银行传统的工作结构和工作方法从根本上进行重新思考和设计。应根据客户需求将分散在各个职能部门的工作，按照最有利于顾客价值创造的营运流程重新组装，从而建立以客户为中心的流程组织，以期在客户满意、成本、质量和对市场的反应速度方面有较大突破，从而获得银行的持续竞争优势。重新整合业务流程，特别强调一些业务流程设计应尽量采取并行方式，提高效率。同时在设计业务流程时还应区分不同客户和不同场合，在业务处理上应有灵活性，而不是一概以标准化的流程来应付多样化的消费者。银行通过整合业务流程管理再造业务的综合化，对外将同一客户的各项金融服务统一由一个部门受理，同一客户的所有业务联系统一由客户经理负责提供制度保障，使得客户经理有条件专门负责与客户的沟通、客户的调查和客户的开拓以及替客户协调银行后台各部门的关系。

内部组织与协调机制的改革，必须把组织结构、人员、系统、工作程序及资讯科技等结合起来，推动在整个机构里都能体现到以客户为本的经营管理策略，为实施客户经理制提供必要的机制保障和生存空间。

（三）统一管理，建立客户经理服务中心

根据市场分析和客户分类，银行内部可以专设客户经理部门，进行统一管理，使得客户经理能专注于产品宣传营销，专注于受理客户提出的需求。可按照公司和个人业务分为两类客户经理，分别配备不同年龄、文化、知识等相应社会背景和资源的素质的人员。每一类客户还可以按照业务特点、行业或产品进行细分，同类客户可由一个客户经理管理，重要客户可以专门配备客户经理或客户经理小组。打破客户经理设置“官本位”化，取消客户经理的行政级别，高级、中级和初级客户经理根据服务客户需要设定，不再与行政级别相对应，不再套用行政级别名称。部门之间应建立工作承诺制，使客户经理对跨部门的需求能及时处理。各专业部门在本专业范围内应接受客户经理的委托和协调，指定人员办理负责办理客户经理委托事项。只要客户提出的金融服务涉及银行多个部门的，客户经理有权要求各部门予以业务协作。赋予客户经理业务协调权，业务监督权、业务办理权、业务解释权及费用开支权。对重要客户的客户经理授以更多的处理业务权限，如有权直接向行长报告客户的要求和动向，特别是客户提出的一些特殊性需求（如银行尚未开办的业务、超越权限的业务等），并将对客户需求的处理意见代表银行答复客户。客户经理有责任向本部门和相关部门反馈市场信息、客户动向，为领导和业务部门制定经营管理政策提供准确可靠的依据。

（四）实施激励，构建市场化人才约束机制

建立商业银行客户经理激励约束机制的基本原则是：按照责、权、利相匹配的原则，将客户经理的收入与工作绩效紧密挂钩，合理拉开分配差距，克服平均主义，吸引高素质人才，以实现现代商业银行的发展目标。在业绩考核方面，一是依据贡献度为核心的考核指标评价体系，把各类客户经理的考核统一到一个平台，即利润之上，以解决客户经理设置、录用、激励、约束、评价、退出等一系列问题；二是要加大对客户经理业务经营的授权力度，但要做到授权有限；三是要根据绩效决定报酬。

（五）加强培训，全方位提高客户经理综合素质

客户经理是未来商业银行的精英，但是目前的客户经理因着工作经验、知识结构、分工机制等因素的制约，离真正能提供综合化的服务还有一定的距离。所以应加强客户经理综合素质的培训，造就一批不仅全面掌握银行业务知识同时也熟捻市场营销技巧的复合型的客户经理。通过培训和鼓励员工自学，使其具有相当学历和资历，了解有关的经济金融政策和产业政策，熟悉本外币存贷款业务及相关制度和办法，基本熟悉企业财务会计知识和法律知识，掌握一定的外汇、结算、出纳、储蓄、信用卡、理财等银行业务知识，能进行基本的计算机操作，从传统业务知识到金融产品创新，从单纯的业务技能到独挡一面综合素质的提高。在银行内部实行岗位轮换制,以适应动态的市场行为对人才一专多能、才智结构复合的多维要求，还可以把业务骨干送往大专院校、大企业、大集团培训，及时补充和丰富理论及实践知识，不断提高理论和实际操作水平，促其快速成长。通过多层次多方位加强培训，为银行培养造就一批实干的高精尖人才。

第五篇：对商业银行客户经理制发展的思考

客户经理制是商业银行为满足客户多种需求，提高收益能力，运用现代营销手段，整合银行内外资源，以利润为目的，以客户为中心，以营销为手段而建立的高效的服务创新机制，体现了现代商业银行的经营理念并被国际银行界广泛采用。

近年来，随着我国商业银行争夺国内金融市场的竞争日趋激烈，客户经理制作为适应竞争需要而推行的一种全新的金融模式，越来越得到各家商业银行普遍青睐，已经成为各家商业银行竞争优质客户、营销银行产品和服务，提高经营效益的一种营销管理体系逐步推广开来。各家商业银行自推行客户经理制度以来，进行了多方面大胆的探索。

一、我国商业银行客户经理制的现状和内涵

（一）我国商业银行客户经理制的现状

我国商业银行客户经理制度是商业银行经营发展的必然要求。在我国，各国有商业银行的部分业务岗位早就形成了客户经理的雏形，原来各专业银行的信贷外勤、储蓄外勤以及再后来出现的会计结算外勤、公存业务员等等，在严格意义上讲都具备了部分客户经理的特征，如具有相对独立的工作能力，较强的专业业务知识，良好的社会活动能力和相对超前的服务意识。这在当时的环境条件下为国有商业银行的对外联系、组织存款等作出了很大的贡献。

由于国有商业银行在体制上存在着种种限制，经营上条块分割，专业领域相对封闭等原因，而难以在整体上形成合力，缺乏全面突破能力。外勤业务人员又没有相对独立的业务权力，缺乏激励机制等，使国有商业银行专职客户经理难以诞生。

但是，国有商业银行在此基础上还是培养和储备了一大批优秀的外勤人才，包括现在在国有商业银行和其他股份制商业银行重要岗位上任职的中上层管理干部，许多都是经过外勤岗位锻炼以后，能力得到了体现，才逐步走上领导岗位的。因此，客户经理制度在我国还是有一定基础的。

进入二十一世纪，特别是我国加入wto以后，内因外因迫使国有商业银行转变原有的经营理念、经营机制和经营方式。客户经理制度作为西方商业银行一种成功的经营模式，已逐渐被国有商业银行所接受，中国银行、中国建设银行相继于1997、1998年实行了客户经理制；中国工商银行、中国农业银行加大了研究和推行客户经理制的力度；光大银行、华夏银行等其他商业银行也都在研究客户经理制，并逐步开始施行。虽然，我国目前的国有商业银行客户经理制度正处于一种初期发展阶段，尚属于探索期，客户经理制度还缺乏必要的组织保障和制度保障，国有商业银行的经营机制和组织结构制约了客户经理制度的发展，客户经理的主观能动性尚未得到完全发挥，有的规章制度制订的是否妥当还有待时间的考验。但国有商业银行对客户经理制度实施过程中出现的问题和经验进行了广泛的理论探讨和研究，为客户经理制度在我国金融业的存在和发展提供了许多理论依据。

（二）我国商业银行客户经理制的内涵

实施客户经理制的实质和根本目的，就是一切从客户和市场的需求出发，建立以市场为导向、以客户为中心、以增强营销能力为动力的全行联动的市场营销服务机制，通过培植一个庞大、稳定的优质客户群体，实现商业银行效益最大化。从西方商业银行实施客户经理制的历史经验来看，真正的客户经理制必须包含以下几种核心理念：1.客户导向理念；2.营销一体化理念；3.核心客户综合开发理念；4.个性化产品和服务理念；5.金融服务创新理念；6.深化金融服务技术内涵理念

二、商业银行实行客户经理制的四大动力

推行客户经理制既是构建“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的现代商业银行运行机制的要求，也是建立全方位、多层次市场营销体系的现实选择。

（一）实行客户经理制是银行客户关系变化的要求

我国成为wto成员后，商业银行面临的压力，不仅有来自外资银行的潜在竞争压力，而且还有客户对银行的现实需求压力。目前，最重大、最紧迫的压力就是后者，尤其是高端客户对国内商业银行的现实需求压力。如果认为目前国内对外资银行的开放是分区域、分阶段、分业务的话，国内商业银行为迎接挑战应还有一定的缓冲余地，那么客户的多元化需求无疑是最直接、最现实、最迫切的压力了。这是因为满足客户尤其是高端客户的多元化需求的银行是可以替换的，具体表现为其对某一家银行的依赖性减弱和忠诚度下降，尤其是在充分竞争的同业市场环境中更是如此；另一方面，客户对银行业务和产品需求也日新月异，越来越向多元化、差异化为特征的异质市场发展，而商业银行传统的“我有什么、你买什么”均质市场的服务体制已经不适应客户的需求了。高端客户的需求压力已经形成了咄咄逼人的市场倒逼，要求银行建立和稳固良好的银行客户关系，真正做到满足客户需求优于闭门制造产品后的推销。在这种情况下，建立和发展客户经理制显得尤为急迫。

（二）推行客户经理制是增强商业银行竞争力、提升服务的要求

商业银行传统的客户服务方式是“多面对一点”的分散型，即同一客

和办法，基本熟悉企业财务会计知识和法律知识，掌握一定的外汇、结算、出纳、储蓄、信用卡、理财等银行业务知识，能进行基本的计算机操作，从传统业务知识到金融产品创新，从单纯的业务技能到独挡一面综合素质的提高。在银行内部实行岗位轮换制,以适应动态的市场行为对人才一专多能、才智结构复合的多维要求，还可以把业务骨干送往大专院校、大企业、大集团培训，及时补充和丰富理论及实践知识，不断提高理论和实际操作水平，促其快速成长。通过多层次多方位加强培训，为银行培养造就一批实干的高精尖人才。