电信营销,走出价格战的泥潭

第一篇：电信营销,走出价格战的泥潭

电信营销，走出价格战的泥潭

(2006-03-02 08:37:04)

要想在激烈竞争的电信市场中保持竞争力，电信企业的第一步棋似乎就是降价。然而，削价往往是以利润减少为代价的。但如果不降价，怎样保证客户数量和市场份额呢？诚然，非常时期需要大胆的决定，但降价并非明智之举。

如果降价只是慌乱之中下意识的反应，效力更是难以持久。这种应急方案不但成本昂贵，还会削弱未来的获利能力。与降价相比，电信企业更需要做的是，迅速搞清楚为什么原本属于自己的客户会被竞争对手夺走。很有可能，竞争对手解决了客户关注的某个关键问题，从而能够更快更好地服务客户，增加客户的感知价值。

“只有打赢‘价值战’，才能既盈利，又增长。”这种盈利模式似乎难以成为电信企业长期的营销策略。电信企业应转变思路，创新营销方式，避免陷入价格战的恶性循环。

满足客户的个性化需求

以客户为中心是一切营销工作的出发点和归宿，电信产品开发必须改变以往“单向思维”的格局，关注消费需求的变化、特点和趋势，加强对消费者心理的研究，站在客户的立场，开发令客户满意的产品，重视客户的意见，关注客户关心的价值维度，不断改进电信产品。只有准确地把握客户需求的差异性，运营商才能根据客户的特定需求开发出“适销对路”的新业务、新产品。满足客户需求应对客户进行细分，这也是精细化市场营销的要求。不同的细分标准侧重点不同，仅依靠单一的细分标准很难取得理想的细分效果，电信企业应该根据特定的目的选择相应的某一细分标准或组合。不同地域、社会地位、消费特征、心理特征、生活方式、利益追求等，都有可能是客户细分的标准。

电信企业需要从粗放式经营向细致化营销转变。进行客户细分是提供差异化电信产品、服务，产生比较优势的要求，也是电信企业实施多业务品牌战略的要求。客户细分的目的是寻找需求差异、追溯差异原因。供求的变化和客户需求的多样化要求运营商的经营模式从“技术驱动”向“市场驱动”和“客户驱动”转化。客户细分作为分析客户的重要方法越来越成为市场竞争中有效的工具。

以真诚服务赢得客户

市场营销的最高境界就是赢得和占有客户的心，正所谓“得人心者得客户，得客户者得市场”。

电信企业内部往往是服务口号提得多，而真正落实得少，没有形成企业的自觉行动；在营销手法上，在价格上打的主意多，在服务上下的工夫少，这不利于电信企业的长久发展。企业务必要认识到一项关键的商业原则：收入，来源于你的客户，而客户并不会关心你的最新技术，他们只想要高质量的、完全符合自己需要的产品。客户没有义务保证企业能够盈利，忽略了这一点，对企业来说将是致命的。提高服务质量与提高客户满意度是电信企业发展的根本问题，提升服务质量应当成为电信营销活动的主要内容。电信企业应树立用心服务客户的观念，诚心诚意地改善服务，把追求客户满意当作一切工作的落脚点，用优质的服务开拓市场，用诚信铸就品牌，切实提高企业的核心竞争力，才能有效保证企业健康持续快速发展。

使客户忠实于企业品牌

电信企业如何能在激烈的竞争中针对自己的产品特点创建知名的品牌，达到出奇制胜的目的，这是电信营销工作的另一个重要内容。品牌是客户听到企业名字时脑海里闪现出的一个形象。一个品牌绝不仅仅意味着广告和营销，它还代表着信任、忠诚，品牌是客户的朋友，是企业联系客户的纽带。在这方面，中国移动的品牌建设就做得较为成功：“全球通”意味着优质服务；“神州行”代表着方便实惠；“动感地带”则是青春活力的象征。这些品牌得到了电信客户的广泛认同，取得了良好的市场效果。随着电信技术的发展和电信产品的普及，消费者所面临的是一个充满诸多选择的电信市场，没有一个响当当、吸引人的品牌几乎是无法想象的。创建和维护一个好的品牌已经是电信企业必须面对的一个既复杂又艰巨的任务。而完成这项工作不仅需要远见卓识，不屈不挠的精神，更要理解现有客户和潜在客户。呵护和抚育品牌的工作应是电信营销工作的重中之重。

(人民邮电报)

第二篇：走出网瘾的泥潭

走出网瘾的泥潭

——学会自我调控

李海波

一、● 设计理念

互联网在中学生中渗透速度较快。我们对本校的学生进行了调查。调查数据显示有超过60%的学生每天上网时间超过1小时，如此长的上网时间很容易形成网络沉迷。了解沉迷网络的危害及如何预防，对于学生正确使用网络，加强自我的调控能力，充分发挥网络的积极作用具有重要意义。本课侧重鼓励学生进行积极行为训练，学会自我调控。

二、● 本课框架：

1、了解网瘾及其成因（内因和外因）

2、理解网瘾对青少年的危害

3、把握战胜网瘾的方法，正确对待网络

三、● 教学目标

知识与技能目标：知道什么是“网瘾”，并了解其一般标准；掌握预防网络成瘾的方法。

过程与方法目标：通过测试，能够初步判断自己是否网络成瘾；通过对网络成瘾的信息收集、加工、整理、表达，对沉迷网络的危害有更为深刻的认识，进而学会科学、理性地使用网络，提高自控力和约束力。

情感态度与价值观目标：了解“网瘾”对青少年身心健康的危害，通过对一个个鲜活案例的直观感受，自觉形成对网瘾危害的认同感，进而自我警醒，在讨论过程中形成清晰的防范意识。

四、● 本课重难点

重点：正确对待网瘾，掌握控制网瘾的方法

难点：理解网瘾的危害

五、● 教学准备

学生分组，合作完成搜集、整理、筛选信息的任务；各组学生明确信息需求：网络成瘾的危害、预防和戒除，相关视频或文字资料；教师指导查阅及筛选信息的方法。

六● 教学过程

1.新课导入

师：同学们喜欢上网吗？为什么喜欢？请说说理由。

学生回答问题，列举网络给自己学习和生活带来的诸多便利。

师：你的家长会控制你上网吗？既然网络有诸多积极影响，家长为什么还要控制你的上网时间呢？

学生回答。播放视频（多媒体播放一学生上网三天三夜中风入院的视频，台湾男子玩电动游戏一天一夜，年轻男子断魂网吧。）

师：看来在这一点上绝大多数家长的做法是一致的，家长担心长时间上网会影响你们的学习成绩和身体健康，更重要的是防止你们网络成瘾。那么，什么是网瘾呢？网瘾有什么危害呢？它为什么会令家长诚惶诚恐？它真的有那么可怕吗？我们今天就聊聊这个话题。

设计意图：借助绝大多数家长都会限制学生上网时间这一现象，使学生认识到家长的共识——防止学生沉迷网络，从而引出课题。

2.讲授新课

（1）网瘾及其判断标准

①什么叫网瘾？

师：什么叫做网瘾？

学生根据自己的理解回答。

幻灯片展示：网瘾为网络成瘾症的简称，是指上网者由于长时间地和习惯性地沉浸在网络时空当中，对互联网产生强烈的依赖，以至于达到了痴迷的程度而难以自我解脱的行为状态和心理状态。

师：你身边有网络成瘾的朋友吗？他们对网络痴迷到什么程度？怎么样才能判定自己是否网络成瘾呢？

②判断网瘾的标准。

幻灯片展示：心理学家提出10项标准可以自我诊断“网瘾综合症”：下网后总是念念不忘网事；总嫌上网时间太少而不满足；无法抑制上网的冲动；一旦减少上网时间就会焦虑不安；一上网就能忘掉种种不愉快；上网比上学更重要；为上网宁愿放弃重要的人际交往和工作；不惜支付巨额上网费；对亲友掩盖频频上网的行为；下网后有疏离、失落感。针对以上症状，只要出现5项以上，即说明有上网成瘾的病症。

师：请大家做一个自我测试，看看自己是否患上了“网瘾综合症”。

学生自测。

设计意图：使学生认识到网络成瘾有科学的判断标准，通过自测，对自己是否网络成瘾形成初步了解。

（2）网络成瘾者的心理成因

师：所有人上网都会成瘾吗？什么样的青少年容易网络成瘾呢？为什么？

学生讨论回答。

教师归纳总结：学习失败的学生；因环境变化导致成绩下降又难以适应的学生；性格内向、不善交往、十分孤僻的；自制力弱的；家庭关系不和谐的。

师：因为这些孩子在现实生活中经常感受到的不是成功或温暖，而是挫折或失败，所以希望在网上得到安慰，于是网络成为他们逃避现实、获得认可、享受成功体验的“避难所”。

（3）网瘾的危害

教师：实话实说，你上网时间最长的一次是多久？还记得那次下网后自己身体的感受吗？

学生回答。

环节一：学生展示资料，交流信息，丰富体验

教师：沉迷网络会对我们的身心健康带来哪些危害呢？下面，请各组派代表，把搜集的资料展示出来，边展示边说明。

各组展示讲解后，教师点评代表性案例。

设计意图：由于是同龄人搜集整理的资料，所以资料的展示更容易唤起学生群体产生共鸣，从而实现对“沉迷网络具有严重危害性”的认同。

环节二：教师补充展示系列案例，引发深入全面思考

幻灯片展示第一组资料（此处省略具体案例资料）。

教师：看了上述三则案例，你有什么感受？从中得出什么结论？

学生回答问题。

教师简单解读：由于上网时间长，大脑神经中枢持续处于高度兴奋状态，会引起肾上腺激素水平异常增高，交感神经过度兴奋，容易引发血压升高、脑出血、植物神经功能紊乱等机体不良反应，严重者导致猝死。

危害一：影响我们的身体机能，毒害我们的身心健康

设计意图：通过几则因沉迷网络致使自己身心受到严重摧残的案例，使学生深刻认识到─沉迷网络不仅仅会造成视力减弱、腰肌劳损、脊椎疼痛变形等表面上能感知的身体上的伤害，还容易引发高血压、脑出血甚至导致猝死，丧失自己宝贵的生命。

幻灯片展示第二组资料（此处省略具体案例资料）。

师：你相信这是真的吗？未成年的孩子竟然因为上网抢劫甚至亲手杀害自己的亲生父母，多么令人难以置信，又多么令人痛彻心肺！这组案例给我们什么警示呢？为什么在网瘾孩子身上容易发生弑父杀母的血案呢？

学生讨论分析。

教师解读：网络暴力游戏往往设置为积分制、对抗情镜和类似于现实的场景，长时间感受这种近似逼真的体验，使青少年习惯了打打杀杀与血腥场面，已经分不清虚拟网络世界和现实世界，把游戏与生活实际相混淆，从而使他们的思想、情绪变化更剧烈，富于攻击性，暴力倾向更强，一旦他们在现实生活中体验到类似网络暴力的情感和环境时，往往容易丧失理智，毫不犹豫地把在虚拟游戏中的行为运用于现实的人际冲突，导致一些悲剧发生，这正是当前青少年犯罪的一个重要诱因。

危害二：网瘾容易诱发违法犯罪行为

设计意图：感受现实中真实的惨案，警示学生网瘾如狰狞的魔鬼，它会将天使的心灵变成凶残的魔爪，丧失人性，残害亲朋，致使家破人亡。

幻灯片展示第三组资料（此处省略具体案例资料）。

师：这三则材料说明了什么？你是否有过因上网时间过长而影响成绩的经历？你身边有因为“网瘾”辍学或学业成绩大幅下降的同学或朋友吗？沉迷网络为什么会影响学习，荒废学业呢？

学生讨论发言。

危害三：网瘾容易荒废学业

教师解读：青少年一旦沉迷网络，便整天想着网络中的事，注意力不能集中和维持，逻辑思维活动迟钝，逃避现实中不愿负担的社会责任与义务，如不能按时完成作业，或干脆不上课，只对网络“一网情深”，理所当然学习成绩下滑，学业无法顺利完成。

设计意图：认识到网瘾是学习路上的绊脚石。

幻灯片展示第四组资料（此处省略具体案例资料）。

危害四：网瘾会带来沉重的经济负担

设计意图：网游的高额消费可以给家庭带来沉重的经济负担，另外也是违法犯罪的直接诱因。

（4）青少年如何预防网络成瘾

应对策略一：（认知疗法）正确认识网络的危害 师：网瘾如毒瘾，给无数家庭和个人带来无法弥补的伤害，让多少花季少年早早“凋零”，令人痛心，令人叹惋。一个个残酷的事实让我们不得不思考：如何预防网络成瘾做到防患于未然？你认为青少年自身应该怎么做？

应对策略二：（代替疗法）培养兴趣爱好，转移自己的注意力

应对策略三：（系统脱敏法）控制上网时间。通过自我控制，以达到少上网或不上网

各组讨论，形成本组观点，派代表交流。

教师总结，幻灯片展示：①明确上网目的，科学安排上网时间；②不进营业性网吧，远离不良游戏诱惑；③培养广泛兴趣爱好，增加户外运动量；④主动与他人沟通交流，多参加集体活动；⑤正确看待成功与失败，培养耐挫能力。

师：请同学们谈谈本节课的收获。

教师希望：所有同学，科学用网，远离网瘾，健康成长！

七、本课板书：

走出网瘾的泥潭

——学会自我调控

1、了解网瘾及其成因（内因和外因）

2、理解网瘾的危害

3、把握战胜网瘾的方法，学会自我控制，自我疏导

八、● 教学反思

践行新课程理念，追求教学实效性是本节课设计的宗旨。本课从设计到实施，始终坚持以学生为主体，让学生自己收集信息、整理信息，去分析解决问题。

主要优点：①从课前资料搜集整理到课上资料展示，充分发挥了学生的主体作用，整个教学过程就是认识网瘾危害的自我教育过程；②所选资料都是现实生活中的真实案例，具有极强的感染性和震撼力；③这节课教师自选案例达十五六条之多，加之学生搜集的，教学资源丰富充实，问题分析深入，具有较强的说服力；④教学中密切结合学生的生活实际展开讨论，学生参与的热情、积极性高，观点碰撞激烈。

不足之处：限于未成年人的话题，本课搜集的都是文字资料，缺乏动态的影像资料，资料比较单一；另外关于青少年自杀和违法犯罪的相关资料可能会给学生带来负面影响。

九、改进建议：

1.以后我会通过多媒体课件展示、组织学生进行思考，启发引导学生，激发学生自主学习的愿望。学生在这节课中能够积极参与教学活动，课堂氛围活跃，在活动中学生参与、合作、探究意识得到了增强。2.要多寻找正面案例来进行积极引导，减少负面案例的影响。

第三篇：职场篇 走出中年职场的泥潭

走出中年职场的泥潭
如果你在某领域有了十年工作经验之后选择跳槽，可能会面临更大的挑战。当今职场竞争激烈，想用较低 工资招收应届毕业生的公司不会选择你，而那些想招募管理者来规划公司发展的企业可能也不会考虑你。针对这样的困境，专家的建议是，一个过渡的工作可以让你往前迈出坚实的一步。首先，不要在简历中隐瞒你的年龄，但你可以选择用你过往的成就来强调你丰富的经验。因为你要让别人 通过你的简历了解到多年的工作经历使你变得更加成熟。其次，要根据不同的岗位准备有针对性的简历，不需要在简历中列出你的所有技能，只提到那些与岗位相 关的技能就可以。在得到面试机会之后，准备几个你工作中有趣的故事，讲讲在工作中遇到了什么问题以及解决的方式。年 轻的求职者有的只是理论而已。面试时，你可以提及你的其他技能，但不要言辞闪烁而让招聘者认为你不是真的想要这份工作。如果你应 聘的工作真是让你感到“屈才”，那不要回避，在求职信中解释清楚你为什么还要应聘这项工作。如果你并没有打算跳槽，但目前的工作也并不是你的理想职业，其实你可以借此开拓自己的职场新路。

第四篇：走出营销的困局

近期小灵通发展建议

从全国来看，小灵通营销普遍存在一个困局：一方面采用大量成本发展了大量用户，但离网率居高不下；另外一个方面，受激烈竞争的影响，大客户特别是签约到期的大客户流失比较普遍。受成本考核的巨大压力和竞争影响，小灵通入网门槛越来越低，但发展用户已然没有前两年那么顺利，增量不增收甚至投入成本后根本不增量或者增量极少的情况在一些地方也开始出现，这里的原因错综复杂，本文试图从营销上给出一些回答，并提出自己的解决方法，以期走出营销的困局。

一、当前大的背景分析

小灵通的营销要放在大趋势面前进行分析，这样才不至于引起以后的被动。当前的大趋势是什么呢？我们认为：第一就是3G上马已经是迫在眉睫的事情了，小灵通的营销必须考虑和3G的关系；第二，是考核以收入、利润为导向，也就是变规模增长为效益增长，走内涵式的发展道路；第三，移动、联通对小灵通高端用户的争夺已经达到白热化的地步，这种局面只能是越来越激烈而不可能有丝毫缓解。这就是当前最大的三个背景，小灵通营销政策的制定一定要考虑这三个大的背景。

这三个大的背景对小灵通目前的发展有什么影响？

3G发展之初的成本显然是不能和目前的小灵通的成本相提并论的，无论是终端还是系统都是这样。真正形成3G放号能力应该是明年底的事情了，目前这时候发展小灵通用户就必须要考虑3G的用户到底何在，那时我们能期望ARPU只有30的用户使用3G或者电信赠送手机给这些用户吗？显然这是不现实的，因此，现在发展小灵通用户就一定要考虑ARPU较高的用户，从3G的角度考虑，无论是新发展还是保留都必须认真考虑ARPU真正较高的用户，而不能仅仅简单地以当前考核指标为导向，盲目发展用户。由于移动、联通良好的品牌效应和强大的竞争手段，在3G发展之初才考虑高端用户的发展问题，在竞争中必然处于下风。考虑到移动渗透率逐年提升，特别是城市内移动渗透率已经达到了一个相当高的水平，3G真正建网完成形成放号能力时移动渗透率将更高，如果现在不发展、不挽留，那时候基本上可以说已经不剩下什么高端用户给电信了。虽然电信有捆绑套餐的优势，但这

种优势要发挥出来，从营销渠道、政策、品牌等方面目前就应该开始考虑并实施，但是乎电信并没有这方面比较全面的考虑，或者考虑了没有坚决地实施，到时候是否真正能发挥捆绑套餐的优势现在看来还很难说。

电信运营商使用较大的成本发展用户特别是高端用户是必然的，国内国外概莫能外，这里的根本不在于是否使用成本，而在于成本使用的效率。考核体制本身也正在向这个方向转变，至于到底怎样使用成本更加有效，稍后进行讨论，目前暂不详细叙述。

竞争态势对小灵通营销政策的冲击。小灵通已经过了大规模发展新用户的时代，竞争正走向白热化。经过多年的发展，ARPU较高的用户基本上已经进入移动、联通的网络，最有潜力成为移动话音大客户的就是学生，特别是大学生，但这部分人要形成消费实力还尚需时日。同时，受学生群体流动性的影响，在当地发展的学生未必在毕业后还留在当地，对学生用户挽留的最好办法就是全国性的统一品牌以长期吸引学生群体。移动的ARPU不过90多一些，联通也不过5、60元，从目前各地移动联通的促销政策上来看，他们基本上都是盯着月消费能力在100元左右的用户，所采用的政策也非常简单明了：承诺话费并签约送手机。这种方式被国内外运营商广泛采用并已经证明是行之有效的，对消费者来讲也非常习惯。认真观察一下移动、联通的促销政策，我们会发现：他们对ARPU只有30多的用户基本上没有什么促销政策，自然发展而已，这部分用户对资费高度敏感，谁的东西便宜就买谁的，根本没有什么忠诚度可言。但电信恰恰花了最大的力气来发展这部分移动联通根本不管的用户。实际上，如果电信不给任何促销政策，这部分用户最好的选择也就只有小灵通，无论是从资费还是终端上，小灵通毕竟还是要便宜一些，现在小灵通通过猛烈促销只不过让他们提前入网罢了，对增加收入是有一些良性的带动作用，但其效益并不好。如果考虑到低端用户发展和高端用户流失之间的关系，我认为宁肯少发展一些低端用户也不能流程一个高端用户。小灵通的营销政策制定要充分考虑竞争的需要。

简言之，大客户越来越少，从3G、从考核、从竞争的角度看，发展或者是挽留都是当务之急！

二、为什么增量不增收？

这个问题很复杂，不是简单就可以回答。但从营销上讲，下列现象是一

些非常重要的原因：

1、大客户流失。小灵通大客户指ARPU在90元以上的这部分用户，各地经济条件不一样而有所不同。普遍来看，电信各本地网很少采取行动对这部分签约到期用户进行挽留，即或是进行了挽留，但营销政策往往过于复杂而没有任何吸引力（移动联通的送手机活动简单直白，消费者已经形成习惯），最终就是被移动、联通的优惠套餐吸引走了。这部分用户不在少数，他们的流失就直接导致了小灵通收入的大幅度减少。一个ARPU在90的用户流失，就相当于新发展3个ARPU为30元的用户，而保留他们在终端上所花费的成本大体上还不到一个ARPU为30元用户的1.5倍，实在不划算。

2、低端用户重复入网。电信运营商经常搞活动，低端签约用户在到期后往往会舍弃原来的号码而重新入网，目的是领用一个新的手机。这种现象在很多本地网大量存在：每当一个活动结束，就会发现大量用户退网，尽管可能放号达到20万，实际上真正新发展的用户可能也就10万多一些。实际上电信花费了大量成本来保留低端用户。相反，由于大规模促销所采用的低端手机档次实际上是不高的，和ARPU在90左右的用户心理有差距，受移动、联通政策影响，电信期望用低端机型挽留大客户的构想往往落空。

3、用户“有理”撕毁未到期合约。因大量发展用户的需要，受成本的巨大压力，往往大量需要低端机型，而一般正规大公司的产品往往无法满足电信在价格方面的需求。无论是从质量控制还是售后体系建设方面，大的供应商往往都需要投入较大的成本。一些产品质量和售后都没有什么可靠长期保证的小厂家就趁虚而入：极低的价格满足了电信大规模采购的需要，售后就靠换机解决，一时之间显得非常好：不好就给你换新的。但这些小的供应商在小灵通市场根本没有什么长期考虑，说走就走，然后留下很多的问题手机。消费者没有地方维修，而使用这些小灵通的往往是一些经济条件较差的用户，又不舍得花钱购买新的，就只能不用小灵通，撕毁合约后电信还很难和他们理论。就在大半年前还很火暴的金鹏、中迅天创、泰丰、甚至普天、朗讯，这些厂家都到哪里去了？现在依然还是有一些这样的厂家存在，和这样的厂家合作如同饮鸩止渴，不但大量的成本血本无归，而且给小灵通的品牌形象带来巨大的负面影响。

三、挽留大客户、发展大客户是小灵通目前发展的关键

从以上分析我们不难看出：实际上，ARPU较低的用户最好的选择就是小灵通，过分促销不一定对成本的使用效率最高，发展并挽留大客户是走出营销困局的关键。

从成本的使用上分析，保留老用户到底有什么好处？简单算一个帐就可以(为计算方便,全部取一些整数)：

ARPU为100元,在网两年,一共产生收益2400元,减去手机成本600元,电信毛利为:2400-600=1800元。

ARPU为30元,在网两年,一共产生收益720元,减去手机成本360元,电信毛利为:720-360=360元。

从收益上讲，保留(发展)一个大客户相当于保留了(发展了)5个低端用户,成本仅仅高了62%,带来的收益却是500%,用户数量虽然少一些,但效益却大大增加。更为关键的是，这部分高端客户稳定后，对未来2年的收益就有了一个比较稳定的保证，大客户已经和大熊猫一样，是非常宝贵的资源了！

各地经济条件不一样,ARPU不一定都定为100元,但帐都是这么算的。正如前面分析提到的，ARPU较高的这部分用户保留是非常重要的,现在移动、联通有大量的针对这部分用户的优惠,如果电信不挽留,基本上可以肯定会被移动或者联通挖走。移动全国的ARPU大约在90元,联通在60元左右（广东联通的高端用户ARPU为200元）,小灵通的ARPU在100元已经是非常优质的用户了。

对挽留大客户来讲，关键是要选择一些性价比较高的手机，营销政策要直白、简单，不应该指望用低端机型挽留大客户，在移动联通的竞争面前、在消费习惯面前这种希望不太现实。一方面手机要足够吸引人，另外一个方面，成本不能太高，太高了电信就很难接受。机型选择和套餐制定至关重要。

四、未来

从3G发牌照到形成放号能力开始还有很长一段路要走，这段时期内，电

信收入的增长点基本上应该还是小灵通、宽带和IPTV，真正能够带来大量现金流和收入增长的还是小灵通。目前小灵通的营销一定要走出一方面大量输血，一方面又大量失血的困局，花大力气在挽留、发展大客户方面，适当转变低端用户发展策略，有效地、高效率使用营销成本，以有效地面对未来和现实的竞争。岁末就要到了，移动通讯市场又迎来了一个高峰，应首先稳定大客户以期对明年收入增长有一个稳定的基础，再着力发展新的客户。

一家之言，多有幼稚之处，请多批评指正。

第五篇：电信营销策划书

经营策划书

企业要发展，营销是龙头；营销要发展，策略是关键。能否在严峻的市场环境下突围成功，这就需要有一位具有敏锐思维的经营人和一支骁勇善战的销售队伍。想在如今市场竞争白热化的今天，创造这样的佳绩，是令大多数经营者向往却又头痛的事情。鉴于此，我拟从以下三个方面做好营销策略。

一．着力做好营销前的市场调查与分析。

本人自2002年代理中国联通业务至今，熟知通信业务的经营方式，了解通信业务发展现状，将着力进行消费者状况分析、电信市场行业分析、通信行业竞争状况分析、电信自身资源分析，了解自身的优势和劣势，扬长避短，让电信业务最大化延伸，以达到最大化发展。

二．尽力做好营销中的市场扩张策略。

营销中的市场保有和扩张策略，按专业化销售的成熟理念来思考和行事，了解全过程及各阶段销售工作要点，我拟将分为三个步骤：

1． 全时段的电话营销：

利用中国电信的品牌，用带有感情色彩的语言激发客户，做到在正确的时间

对正确的人做正确的事，做正确的电话营销。广泛宣传，加深客户感知度，让用户了解具有全新业务的中国电信。

2． 经营者充分利用用户进店、电信业务宣传进村的互动方式，掌握沟通技巧，接近客户，赢得客户的信任，并建立良好的关系。从中掌握全、准、及时的客户使用、购买信息，达到充分挖掘现有和潜在的客户资源。

3． 全时段的市场扩张策略，尽力做到四个挤占策略:

1.以服务为主导的挤占策略。优质的服务，是你能做好业务的基本前提。

2.以渠道为主导的挤占策略。发展二级渠道，发展便利性网点，是业务发

展和靠近用户的需要。

3.以广告为主导的挤占策略。有线电视、有线电话、横幅、海报、宣传单

都将是有力的宣传工具，让用户充分了解和享受中国电信的优惠政策。

4.以价格为主导的挤占策略。为各种消费阶层、各种年龄段、各种行业需

要提供价格合理且适宜的终端产品，满足客户的需求，依据客户的特点

和习惯来推广适合各类消费者的业务。

三．全力发展自身优势，拓展业务规模。

曾经从事九年的中国电信话费收费员的工作，让我很早认识电信、了解电信、经历电信，见证了电信的快速发展。在工作过程中熟悉了大量肖港的电信客户，掌握了大量的客户资料。让我熟知，电信收入的提升在于宽带；电信业务收入的突破，在天翼3G业务。我将充分利用我广泛的人脉关系，大力发展天翼3G业务。以最热情的态度，最细致的服务，最让用户乐意接受的终端产品，最让用户满意的售后服务，将肖港电信业务提升至一个新的台阶。

我曾经在发展中国移动的业务上做到首屈一指，随后在中国联通业务的发展上再次夺魁，我相信，在各位领导的支持和帮助下，在电信业务上，我可以做到毫不逊色！

我昨天的成绩毫不夸张，我今天的业绩有目共睹，我希望明天能够与中国电信携手共创辉煌！