医药销售的多票制、两票制、一票制

第一篇：医药销售的多票制、两票制、一票制

医药销售的多票制、两票制、一票制

国务院办公厅在近日下发《关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》（国办发〔2015〕7号，以下简称7号文）中，鼓励医院与药品生产企业直接结算药品货款、药品生产企业与配送企业结算配送费用。通俗地说，这样的操作模式就是一票制！

这一提法史无前例，虽然7号是一个指导意见，措辞也仅仅用鼓励而不是规定，更不是强制要求。但既然是国务院医改办的框架性意见，那么，不能排除未来在某些局部地区会欣然接受鼓励，并在此意见基础上进一步细化，并成为规定。

目前医药市场上的开票模式仍然是N票制（N2),更多的是N＞2,仅有福建从7标开始实施两票制，即只允许生产企业直接开票到商业配送公司，然后商业开票到医院，总共两票。当然，也不排除一些以直营模式销售的企业自身采用两票，但主流的开票还是以多票制为主。

多票制（N＞2）

操作办法：生产企业开票给代理商或代理商（代理商亦可是N重）指定的过票公司（过票公司亦可是N重），过票公司开票到商业，商业回款到过票公司，过票公司返款给代理商。

这是很多公司采用的操作方式，熟悉财税制度的人士都能看出问题，发票高开存在税务方面的问题，返款更是涉嫌洗钱犯罪。生产企业把经营风险转移出去的同时，也将财税等法律风险一并转嫁，因此，厂家安全了，代理商则要承担高昂的风险。

至于过票公司，本身的业务就是违法违规的，不查处则已，一查处则是灭顶之灾。但这么多年运作下来，偶有风浪，总体上还算通行无阻。但本鹤需要提醒一句，现在无事不代表将来也太平，当过票行为受到多方打压的时候，无票可过之时再来谈转型已经晚了。

于是，很多厂商在很多年开始谋求开票方面的改变，这一决定除了来自本身对于终端市场的掌控需求以外，还受到了福建的两票制和广东三控，以及发改委进行出厂成本调查等政策因素的影响。于是，就有了下面的两票制。

两票制（N=2）

操作办法：生产企业直接开票到商业，商业再开票（发货）到医院，商业回款到厂家。

这很好理解，也是福建两票制所要求的。官方也觉得与多票制相比，干掉了中间环节的代理商和过票公司，商业贿赂和虚开发票、洗钱等违法违规行为得以铲除，市场得以净化，政治得以清明。

但现实的开票及发货流程似乎是这样的：

代理商打货款给厂家（要么从商业打（含税），要么走私账（底价+税金））厂家开票（发货）到商业 商业回款到厂家

厂家再返款给代理商。

请看，这流程和多票制有何区别？区别仅仅在于账面上减少了中间环节，而私下的运作丝毫没有减少。该过票的依然需要过票，该套现的还是要套现，否则无法正常运转。过票职能从原来的代理商转移到厂家，如果厂家之前是底价销售的，两票制下，由于高开，销售额成倍放大，不仅自己觉得有面子，地方政府也觉得企业经营业绩大幅度提升，税收也上去了，皆大欢喜。

但请注意，厂家自行解决高开和套现问题，实现上述好处的同时，经营风险和法律风险也相应成倍放大。如果正常缴税，增值税和企业所得税蚕食了让利给代理商的空间，不仅削弱了产品的市场竞争力，搞不好甚至会面临亏损。

一票制（N=1）

操作方式：生产企业开票给医院，但货物则通过商业发送。

这种模式下，货物和款项的交易只在厂家和医院之间发生，商业配送公司仅仅承担送货功能，相当于快递公司，货物的所有权没有转移到商业，相应的，商业也不再起到流通中的资金垫付作用。

在多票制下(N2),商业公司在整个交易过程中至少起到以下功能：1）承担货物的集散、分发配送功能；2）一定程度上承担医院到厂家这一过程中的资金垫付功能；3）医院终端的与厂家之间的信息搜集及反馈功能。

因此，商业是物流、资金流和信息流的枢纽。按照市场经济的专业化分工原理，商业公司起到了承上启下不可或缺的职能，表面上是在供方与需方之间凭空多了一个环节，但从整个药品供应链的全局考量，不仅没有影响供应链的效率，反而是提高效率和降低交易成本的关键环节。

在一票制的模式下，商业公司的三大功能被人为砍掉两个，仅仅保留货物的集散功能，厂家不得不把各项资源下沉至医院终端。根据相关资料显示，截止至2014年2月底，全国医疗卫生机构数达97.5万个（其中：医院2.5万个，基层医疗卫生机构91.6万个）。面对如此庞大的终端数量，再有实力的生产企业对药品配送也望尘莫及，毕竟，那是商业干的活。

商业公司面临的挑战

那又有人会说，商业公司无非也就是赚取药品配送费吗，不管是一票制还是多票制，商业都能赚钱，在一票制政策下，商业自身减少了两大职能，不是更加轻松赚钱吗？

商业之所以在多票制下能够存活，并能做到不可或缺，并非仅仅是自己配送能力强、医院开户多，资金实力和市场的反馈能力也很重要，三大职能决定了自身的江湖地位。如今只剩下配送一个能力，和普通的物流公司或快递公司有何区别？甚至，在专业的快递面前，医药商业根本不具备送货优势。

何况，7号文中出现了县乡村一体化配送的概念，发挥邮政等物流行业服务网络优势，支持其在符合规定的条件下参与药品配送。这是通过文件的形式，将邮政物流引入商业配送的竞争啊。（国家级的文件提到具体的市场竞争主体，少见！）无疑，未来的商业竞争格局更加复杂。

商业公司被矮化为快递公司，那么，代理商和过票公司会被干掉吗？答案当然是不可能！

原因很简单，即便厂家直接和医院进行业务对接，但是，请问，在没有代理商的推动下医院会主动向厂家下采购订单吗？用开了的经典普药貌似可以，临床必需且采购困难的药品也是可以的，但这些品种还真不是厂家的主要利润来源，医院要满足其临床用药需求仅仅靠这些品种也不大可能。

基层医疗机构可以用基药+低价药满足，但是91.6万个基层医疗机构的数量让厂家望而生畏，客观上不可能做到及时配送。

因此，基药低价药需要依托商业公司的配送网络才能保障药品供应，非基药，也要代理商从中推动才能促进临床使用。

厂家在一票制模式下的角色

但是，假如某地真的相应国务院医改办的号召，真的实施一票制了，发票、货物及货款又该怎样流转呢？

代理商打款给厂家，厂家通过商业把货发给医院，并和商业结算配送费 医院回款到厂家 厂家返款给代理商

从上可看出，这些流程和两票制也并无两样，但商业公司三大功能减少的两个：资金垫付和信息反馈功能，不会在药品供应链中消失，而是转移到厂家身上。但问题是，厂家有这个能力来实现这两个功能吗？

首先，资金垫付就是厂家不可能承受之重。正因为如此，85%以上的生产企业采用底价代理模式，目的就是不愿意也不能在流通领域中垫付流动资金。另一方面，医院在整个医改过程中，由于补偿机制、资源分布、运营效能等诸多原因的掣肘，医院的资金周转能力并非是想象的那么乐观，这也是很多地方商业公司为何回款慢账期长的根本原因，医院在拖欠商业公司的货款嘛！

其次，厂家要凭一己之力真正了解医院的状况也几乎不可能，医院分散，厂家自身的销售资源有限，信息反馈机制中缺少商业这个环节，信息无法及时准确传输。在一票制的前提下，厂家作为唯一的药品供应商，如果缺乏对市场的了解，市场将无法正常开展。

即便要实施一票制，厂家没那么多销售人员，对于医院的结算业务，多半会委托商业公司或代理商代为完成。这么一来，商业和代理商其实是变为生产企业的销售团队，未来，厂商之间的合作关系还会强化，一票制更是推动了这一发展趋势。

因此，在一票制的模式下，生产企业承担商业公司的职能几乎是不可能完成的任务。即便厂家减低姿态，把资源下沉至终端，整体运营成本也是极度高昂，效率低下，效果不佳。

一票制不可能成为主流开票模式

一票制无论从市场经济的专业化分工，还是从医药市场的实际情况分析，都很难在现实的市场环境下存活。这不仅不能落实十八大和十八届二中、三中、四中全会精神发挥市场在资源配置中起决定性作用，也不利于7号文希望的那样规范药品流通秩序和整合重组。

此外，多票制的形成与药品定价机制息息相关，伴随着底价代理模式长期存在于市场，这是以药养医体制下的衍生品而不是动因，因此，想把N票制的N减少，无论是变为2还是1，不能根本上破除以药养医，也无法解决医药购销领域里长期存在的商业贿赂。

第二篇：关于两票制销售处理

关于实施两票制销售的相关处理

医药药品采购实行“两票制”是中央深改组和国务院会议通过的决议，从2016年起就逐步实施。截止2017年底“两票制”全国各地的两票制已经基本实施，这是国家层面的决策，企业只有被动适应，“适者生存”是永恒不变的主题。为更好的适应市场，确保产品的生存与发展，结合我公司实际情况，在简要分析的基础上，提出相关处理措施及建议。

一、两票制对生产厂家的利弊

1、两票制的实施既是挑战也是机遇，处理得当，销售额可能会逐步增长，但是在处理过程中确实存在一定的挑战，会增加一定的工作量，同时需要生产企业多部门协调，更考验生产企业、经销商、医药代表等多环节的协调配合度。

2、两票制的实施可以增加我公司的税收和销售规模，甚至是就业人数，这对我们公司来讲是有利的一面，可以打造厂家良好的企业形象，提高我公司在当地政府的话语权，不利面是在一定时期内会增加我公司账面应收，增加相关部门的工作量。

二、两票制背景下的理论销售模式

从理论上讲，实行两票制，销售是生产企业给配送公司直接发货，医院给配送公司回款，配送公司再给厂家回款。在这个流程中，强势的是医院、其次是配送公司，医院需要3个月到12个月（大部分是6-12个月）才会给配送企业回款，这样就会形成配送公司在账面上欠厂家货款。根据实际情况，我们会先付底价货款，这样衍生的问题是底价货款和税金如何支付？厂家如何记账的问题？同时，经销商（医药代表）不仅要先支付底价货款、高开部分的税金，更为重要的是需要支付促销费用，而这些资金均需要在配送公司给厂家回款后，才能够返给经销商（医药代表）。因此，经销商需要垫资12个月左右才能够拿到现金，经销商更为担心是厂家是否会及时返回相应的款项。所以，厂家的承诺与信誉是经销商能够安心销售产品的关键，一旦厂家信誉良好，配合到位，两票制对厂家来说也是提高销量的机会之一。

三、两票制下生产企业的应对方案

在过去传统的医药营销经营中，底价代理、佣金结算、高开高返、自营营销等，几乎均需通过外部的关联公司（或合作机构、过票公司）完成市场推广资金费用的循环，而在医改推行“两票制”和税改实施“营改增”的新环境下，过去的诸多做法行不通了。那么，增加税费如何分摊降低企业税负、传统营销模式下的大量佣金如何兑付、如何解决可以抵扣的合法合规票据？药企营销模式亟待转型！药企找票冲账等于寻死路？

A.营销模式的转变

过去传统上的代理商进行角色转变，变为我公司的产品推广经理，这样每月以工资表的形式对其发放工资，可以抵扣一部分的佣金；

A.1高开高返

高开高返可实行以下方式： 销售费用报销：费用报销包括广告费、会议费、咨询费、运费运杂费、办公费、租赁费、差旅费；

1.1广告费:开具增值税专用发票，税率6%。若销售方为小规模纳税人，要求对方税局代开增值税专用发票，税率（征收率）3%；

1.2会议费:若销售方为一般纳税人，须开具增值税专用发票，税率为6%；若销售方为小规模纳税人，要求对方税局代开增值税专用发票，税率（征收率）3%;1.3咨询费:开具增值税专用发票，税率6%。若销售方为小规模纳税人，要求对方税局代开增值税专用发票，税率（征收率）3%;1.4运费、运杂费:开具增值税专用发票，税率11%。若销售方为小规模纳税人，要求对方税局代开增值税专用发票，税率（征收率）3%;1.5办公费:开具增值税专用发票，税率17%。若销售方为小规模纳税人，要求对方税局代开增值税专用发票，税率（征收率）3%，发票内容为办公用品时，需附税控系统中开出的销售清单明细;1.6租赁费:开具增值税专用发票，税率11%。若销售方为小规模纳税人，要求对方税局代开增值税专用发票，税率（征收率）3%;1.7差旅费差旅费包括：机票、火车票、轮船票、长途汽车票、过路过桥票、油料费、住宿费、出差城市的出租车费、区间差旅行程表等。其中，住宿费需开具增值税发票，若销售方为一般纳税人，需开具增值税专用发票，税率6%。

1.8工资抵扣

由于市场拓展、销售规模扩大，企业人员会相应增加，所以可以适当增加人员工资的形式冲抵差额，该处理方式的好处一是增加了账面就业人数，增加了缴纳个人所得税的人员，有利于改善企业在当地政府的形象；再者医药代表几乎都是医药相关专业中的大专以上的人员，可以改善企业学历结构，有利于高新技术企业和企业技术中心等的申报与复审；其次，只要原因缴纳个人所得税，其发放额度没有限制。

缺点是大部分人不可能都缴纳社保，因此，必须要求每个人写原因或者承诺；另外一种形式就是采用非全日制员工的形式发放工资，这样就可以规避社保等问题。B、股份制

为保障基层药品的有效供应，配送到特别偏远、交通不便的乡(镇)、村医疗卫生机构的药品，允许药品流通企业在“两票制”基础上再开一次药品购销发票。确需增加一票的，由市食品药品监管部门、市卫生计生部门确定后，在市药品阳光采购平台公示。

此外，以下这些情况可视为生产企业或多开“一票”： 1.药品生产企业或科工贸一体化的集团型企业设立的，销售本企业(集团)药品的全资(或持股50%以上)商业公司(全国仅限1家商业公司)，视为生产企业；

2.药品上市许可持有人委托代为销售药品的药品生产企业或经营企业(全国仅限1家)，视为生产企业； 3.药品流通集团型企业内部与全资(或持股50%以上)子公司，以及全资(或持股50%以上)子公司之间调拨药品可不视为一票，但最多允许开一次发票。

此种操作方式能免去了票据的问题，但是实际操作的难度非常大，不方便实施，财务成本剧增。

C、产品虚拟股份

根据何总建议，以产品虚拟股份采取分红的形式规避两票制运营形式，经反复协商讨论认为：

1.由于各省中标价和推广费用不一致，无法统一确定股份份额；

2.由于公立医疗机构压款（6-12个月结款），导致超过原来三倍以上资金压力，无论是公司还是合作方都无法承受；

3.关于分红所产生的所得税问题，由于分红导致相关费用计成利润，导致无论是公司还是合作方盈利链条断裂，无法维持产品市场推广。

第三篇：两票制承诺书

附件3：

药品销售承诺书

山东省公共资源交易中心：

依据《山东省公立医疗机构药品采购推行“两票制”实施方案（试行）》文件的有关规定，(视为生产企业的商业公司)为(药品生产企业)的(下级公司/上级公司/隶属同一集团)。

(集团型企业名称)承诺在山东省公立医疗机构药品采购的生产经营活动中，保证在山东省销售的产品具有独家销售权。对违反承诺及相关政策、规定的行为，以及造成的不良后果，我公司自愿接受相关处罚，承担相应责任。

本承诺书自盖章并签字之日起生效。

附件：药品清单（包括通用名、剂型、规格、包装等）集团型企业（盖章）： 法定代表人（签字并盖章）：

药品经营企业（盖章）药品生产企业（盖章）日 期： 年 月 日

第四篇：“两票制”自查报告

XX药业[XXXX]第XXX号 签发：

“两票制”自查报告

XXX食品药品监督管理局：

按照“XXX食药监化流（XXXX）XXX号”要求，XXXX药业有限公司于XXXX年X月XX日成立了两票制自查自纠小组，并于XXXX年X月XX日，对本公司贯彻实施两票制工作进行了认真的自查。自查结果如下：

XXXX药业有限公司注册资本：XXXX万元。注册地址：XXXXXXXX号。

经营范围：中药饮片、中成药、化学原料药、化学药制剂、抗生素、生化药品、生物制品、蛋白同化制剂、肽类激素。

公司机构内设为：董事会领导下的总经理负责制，下设X个科室，即质管科、业务科、储运科、财务科、行政科。

公司现有员工XXX人，其中药学、中药学专业技术人员XX人，占职工总数的XX%。其中执业药师X人，主管中药师X人，药师X人，药士X人。从事质量管理、验收、养护、计量工作的专职人员共X人，占企业总人数的XX%。

公司作为一个X级药品批发公司，主要从事基本药物的配送业务，销售对象是县属区域内的医疗卫生单位，经营配送的药品主要是“XXX药品集中招标采购平台”中标的品种。

1.公司药品销往的县级公立医院：XXX人民医院、XXX中医院、XXX第三人民医院，从XXXX年X月XX日起，按照“两票制”的相关要求，全部做到销售药品“两票制”。

2.公司销往的基层公立医院：XXXXXX卫生院、XXXXXX生院、XXXXX卫生院、、XXXXX卫生院、XXXXXXX卫生院暂未实行“两票制”，所供应品种均为XXX医药集中招标采购平台中标品种。

以上是本公司实行“两票制”的自查情况。

特此报告

XXXX药业有限公司 XXXX年X月XX日

报： XXX市场管理局

第五篇：关于两票制一点想法

关于《两票制》一点想法

目的：善用《两票制》政策，将其对现有业务的冲击转变为业务新 的增长点。

应对方案：“打铁还需自身硬”（以某某公司为例）

两票制推行已然是板上钉钉的事情，且某某市是某某省第一批试点城市，若想在此轮浪淘沙中巍峨屹立，需要做到以下两点：

一、发挥某某集团性优势，譬如某某公司可成立“专案组”组织第一批试点城市集中走访厂家谈政策，相信在同等条件下，凭借整个某某公司的网络覆盖，厂家会优先考虑我某某系公司。

二、重点是“打铁还需自身硬”：在细研《两票制》要求的同时，转变思想，对自己和竞争对手做到知己知彼，苦练内功使自己强大起来，打赢政策战。

1.两票制既然是一种制度，必然会有解读，譬如集团公司内部开票是否占用“一票”？

2.转变思想，变管理为服务，具体业务形态如下：

居间人：M

某某公司：A

厂家：C1、C2、C3、C4.......医院：Y1、Y2、Y3、Y4.......①票流、物流

②资金流

③质保金

例如： 第一步，居间人M将130万元（100万元是M每个月的销售额，30万元为实际要交我公司的质量保证金）打款给厂家C1 C2、C3、C4.......；

第二步，厂家C1等与我公司先签采购协议，将协议规定的③100万元质量保证金打入我公司账户；

第三步，我公司与居间人M 谈好配送服务费，比如3个点，将70万扣除3个点后的67.9万元按居间人M报的计划分批打入厂家；

第四步，厂家收到②67.9万元资金流后将①票流、物流给我公司；

第五步，我公司验收入库后，将70万元的①票流、物流配送给相应医院；

第六步、待院方给我公司回②70资金流后单笔业务完成；

第七步、我公司依居间人M的二次计划将②67.9万元资金流打给厂家，业务形态闭环。

优点：完全符合“三流合一”我公司药品采购与配送不与居间人接触。与供应商购货有协议，与医院销售有合同，完全合规；

居间人的利益是由其和厂家自行解决的，我公司不参与。且居间人能量越大，我公司采购部将来战略合作厂家越多。

缺点：若是新开户，账期较长，则居间人资金成本加大。

3.对采购部加强培训，提升采购员业务能力与素质，我们要学习《两票制》政策，掌握《两票制》政策，善用《两票制》政策。

以上仅是个人对《两票制》的浅见，若有不妥，还请王总批评。

赢生

2016年6月2日