非法渠道购进药品案实例分析

第一篇：非法渠道购进药品案实例分析

非法渠道购进药品案实例分析

非法渠道购进药品案实例分析 http://淳安千岛湖鸿杰大药房有限公司非法渠道购进药品案，是一起由淳安县食品药品监督管理局承办的历经复议、诉讼全过程的行政处罚案件。今年3月29日，二审法院作出维持原判的终审判决。至此，该起历时一年、跨过两个年度的非法渠道购进药品案终于尘埃落定。当地县政府的行政复议决定和一审、二审法院的行政判决一再证明，淳安局查办的该起非法渠道购进药品案具有充分的证据，适用法律正确，程序合法。为此，笔者对该案件进行分析讨论。

一、案情淳安千岛湖鸿杰大药房有限公司于2009年3月份分两次购进药品强龙益肾胶囊（批号20081214）。4月1日，执法人员现场检查发现该药品没有合法企业资质证明资料和销售凭证，只有一张马春雷个人签名的“送货单”，涉嫌非法渠道购进药品，该局对此立案调查。调查取证期间，当事人向该局提供了一张“陕西中药研究所新特药经销部药品出库单”，标明药品出库时间是2009年4月3日，与涉案药品购进时间不符，认定不是涉案药品购进的销售凭证（出库单）。至6月8日止，当事人不能提供声称该药品供货单位是陕西中药研究所新特药经销部的真实有效的企业资质证明资料和销售凭证，无法证明该药品是从持有药品经营许可证企业的合法渠道购进。该局认为鸿杰大药房购进的药品强龙益肾胶囊（批号20081214），无证据证明是从陕西中药研究所新特药经销部购进，有证据证明是从马春雷个人手中购得。当事人于2009年3月份从非法渠道购进药品的行为，违反了《中华人民共和国药品管理法》第三十四条规定，根据《中华人民共和国药品管理法》第八十条的规定，对此作出没收违法销售的药品、没收违法所得、处违法购进药品货值金额3.5倍的罚款的行政处罚决定。

二、依据

（一）非法渠道购进药品的界定药品法律法规对药品购进渠道进行了命令性和禁止性规定，即严禁药品经营企业从无药品生产、经营资格的企业、单位和个人购进药品，反之，均属从非法渠道购进药品。为规范药品流通秩序，保证药品质量，保障人民群众用药安全有效，药品监督管理部门必须依法对药品经营企业的购进药品渠道实行严格监管，依法查处从非法渠道购进药品的违法行为。《药品管理法》第三十四条规定，药品生产企业、药品经营企业、医疗机构必须从具有药品生产、经营资格的企业购进药品。按照这一规定，从非法渠道购进药品行为的定义是指从没有药品生产、经营资格的单位和个人购进药品的行为。也就是说从具有药品生产、经营资格的企业购进药品是合法渠道，除此之外的购药渠道都是非法渠道。根据《药品流通监督管理办法》规定，药品经营企业在采购药品时，应索取、查验、留存供货企业的有关证件、资料：

（一）供货企业《药品生产许可证》或《药品经营许可证》和营业执照的复印件；

（二）供货企业所销售药品的批准证明文件复印件；

（三）供货企业派出销售人员销售药品，还应提供载明和注明规定内容的加盖本企业印章和企业法定代表人印章（或签名）的授权书复印件。药品经营企业购进药品时应按规定索取、留存供货企业开具标明供货单位名称、药品名称、生产厂商、批号、数量、价格等内容的销售凭证。根据《药品经营质量管理规范》及其《实施细则》规定，药品零售企业购药应以质量为前提，从合法的企业进货。应按照可以保证药品质量的进货质量管理程序进行：(一)确定供货企业的法定资格及质量信誉；(二)审核所购入药品的合法性和质量可靠性；(三)对与本企业进行业务联系的供货单位销售人员，进行合法资格的验证；(四)对首营品种，填写“首次经营药品审批表”，并经企业质量管理机构和企业主管领导的审核批准；(五)签订有明确质量条款的购货合同；(六)购货合同中质量条款的执行。药品经营企业只有遵守药品法律法规及规章的规定，自觉履行法定义务，才能证明本企业从合法渠道购进药品。《药品管理法》第八十条明确了药品生产企业、经营企业或者医疗机构违反本法第三十四条规定所应承担的法律责任，是对从非法渠道购进药品违法行为的处罚。

（二）违法的主要事实和证据

1、主证：销售凭证不是依法经营的合法企业出具。药店提供的涉案药品的随货（同行）联“销售凭证”是印证从非法渠道购进的核心证据。当事人声称4月1日被查获的药品是从有许可证的经营部购进，但至6月8日，未能提供涉案药品从有许可证的供货企业购进的真实有效的销售凭证。药店所出具的2张票据，恰恰印证了不是从合法企业购进：一张是马春雷个人署名的“送货单”，另一张是标有供货企业（经营部）的“出库单”，但制单时间是2009年04年03日，出库单号是2009-04-12，显然不是我们4月1日检查发现的涉案药品的销售重要凭证。

2、佐证：涉案药品与所称的供货企业没有关系。药店从非法渠道购进药品的“渠道”资质证明是该案的证据。现场检查发现的涉案药品没有供货企业资质证明资料。案发后，当事人先后提供了经营部的药品经营许可证及其他证明企业合法资质的资料，证明药店与持有许可证的经营部有药品经营业务关系，但《销售合同单》和《药品质量保证协议》的签署日期均为2009年4月1日。这就证明我们执法人员在该药店陈列柜上检查发现的3月份购进的涉案药品与经营部无直接关系，至6月8日止无证据证明查获的药品是从有许可证的经营部购进。

3、证据关键点：（1）购进的药品与经营许可证的关系，即药店与供货企业何时发生经营业务关系。（2）涉案药品是从药店陈列柜上检查发现的，即药品的购进应是经过进货程序各环节的，也即药店应索取、查验、留存供货企业有关证件、资料，索取、留存销售凭证。（3）药品购进时间与销售凭证，即购进药品时应有供货企业开具标明供货企业名称、药品名称、生产厂商、批号、数量、价格等内容的销售凭证，并依照销售凭证进行验收，验收合格的方可陈列销售。

（三）法律法规条款的适用

本案中，鸿杰大药房于3月份购进药品强龙益肾胶囊（批号20081214）时，既没有供货企业的资质等等证明资料，也没有购进涉案药品的供货企业出具的销售凭证，执法人员所做的调查笔录则印证是个人现场交易。由此认定，涉案药品不是从持有许可证企业的合法渠道购进，而是从无证的个人手中购得，违反了《中华人民共和国药品管理法》第三十四条规定，应依据《药品管理法》第八十条以非法渠道购进药品进行处罚。

三、争议焦点该案件在行政复议、行政诉讼中主要的争议焦点集中在马春雷的那张委托书、法律条款适用是否错误等两个问题上。

（一）焦点之

一、马春雷的那张委托书当事人认为，企业提供了马春雷的委托书，证明马春雷是供货企业委托的销售人员，他送药品到药店交易是代表企业的行为，不能说是个人行为。办案人员认为，当事人提出的意见适用于没有特别经营质量管理规范、没有特别销售（购货）程序环节要求的产品（商品），而即使是普通商品，也不能排除这类销售人员会发生企业委托代理业务以外的擅自推销产品（商品）的个人行为。药品企业委托代理的销售人员应按企业授权委托的规定要求去从事代理销售药品，这是正常的职务行为，但也经常发生背离企业授权委托私自从事销售药品的个人行为。认定药品销售人员是企业委托代理职务行为还是个人推销药品行为，要看是不是为本企业销售药品。如果不是为本企业销售药品，就失去了企业委托代理销售的意义，这时销售人员的销售药品行为就不是职务行为，而是个人行为。本案中，有证据证明马春雷3月份送涉案药品到鸿杰大药房的行为，不是企业委托代理销售职务行为，而是个人非法推销药品行为。一是马春雷于3月份送药上门时，所谓的委托企业还未向涉案药店出具《药品经营许可证》等资质证明资料、未同涉案药店签订购货合同和质量保证协议书，也就是说所谓委托企业与涉案药店之间还未发生药品销售业务关系，不可能产生马春雷的代理送货上门销售药品的职务行为。二是马春雷于3月份送货上门的涉案药品，没有任何证据证明是所谓委托企业销售的药品。三是马春雷在调查笔录中承认委托书是空白的由自己填写，不是委托企业出具，自己事实上不是企业委托代理的销售人员，3月份送货上门到药店的涉案药品是个人与药店的现场交易。

（二）焦点之

二、适用法律条款错误当事人认为只是未按照规定实施《药品经营质量管理规范》出现的违法行为，应适用《药品管理法》第七十九条处罚。办案人员认为，因为《药品管理法》七十九条是对经营企业未按照规定实施《药品经营质量管理规范》的违法行为进行处罚，而该案的药品却没有任何证据证明是从有资质的合法企业购进，就不存在规范或者不规范的问题。企业要在持有药品经营许可证的前提条件下，才有规范管理的规定和要求，同样药品要在有证据资料证明是从有资质的合法企业购进的前提条件下，才有规范管理的规定和要求。如购进的药品确实有合法企业出具的真实销售凭证，但药店未按规定要求首先对供货企业资质等方面进行审核并签订销售合同及质量保证协议书，企业之间还没有经营业务关系就直接购进药品，这就违反《药品经营质量管理规范》及其《实施细则》规定的进货程序要求，符合七十九条；如药店按规定对供货企业资质等方面进行过审核并签订销售合同及质量保证协议书，企业之间已产生经营业务关系，但购进药品的销售凭证未按规定要求留存，案发后能从供货企业索取该药品的销售凭证存根联复印件，证明该药品确系合法渠道购进，只是管理不善造成遗失，这就符合七十九条。本案中，当事人3月份购进药品时，既没有供货企业的资质等等证明资料，也没有购进涉案药品的供货企业出具的销售凭证。由此可以认定，涉案药品不是从持有许可证企业的合法渠道购进，而是从无证的个人手中购得，应依据药品管理法第八十条以非法渠道购进药品进行处罚，而不能适用“未按照规定实施《药品经营质量管理规范》”的七十九条。

四、分析与讨论当事人从合法渠道购进药品是法定义务，药监部门对非法渠道购进药品案的调查取证，就是要求当事人提供合法票据来证明自己没有违法。不能提供购进票据就是不能证明渠道合法，就是非法渠道购进。

（一）不能证明合法应推定为非法《药品管理法》第34条明确必须从合法渠道购进，这是当事人的法定义务，也意味着有举证责任，证明其购进渠道的合法性。而购进票据是证明渠道合法的重要证据之一，作为药品监督机关，有权要求其提供。如果当事人不能证明购进渠道合法就是非法，具体可用检查、调查笔录固定。经常发生的是，违法企业以虚假的证明资料和凭证掩盖非法渠道购进药品行为或者干脆不保留供货者的有关购进药品的证明资料和凭证，掩盖其非法渠道购进药品的违法事实，使其违法行为难以查清，所以，药监部门对于不能提供购药相关证件、资料及销售凭证的药品经营企业，应当推定其从非法渠道购进药品的事实成立，按照从非法渠道购进药品进行查处。

（二）最好给当事人一个提供票据的合理时限如果当事人不能提供购进票据，可能会有以下三种情形：

1、非法渠道购进。

2、从有证企业购进但没索取票据。

3、不可抗力导致票据遗失，或保管不当导致找不到。情形2和3，均可产生从合法渠道购进却不能现场提供票据的现象，不能按非法渠道购进论处，所以要定性为非法渠道购进必须排除这两种情形。由于这两种情形均可通过适当的方式比如从供货单位复印票据存根进行补救，而这个过程需要时间，即所谓的提供证据的时间，虽然没有法规规定这个时限，但我们完全可以按照公理给其一个合理的时间，或者说给当事人一个法官能够接受的时间，比如5天或10天，具体方式可采用举证期限通知。如果时限内不能提供，则足以排除2、3两种情形。

（三）不按非法渠道处理后果严重

如果不按非法渠道处理，就意味着当事人客观事实上的非法渠道购进药品的违法行为得不到应有的惩罚，违法成本为零，由此易引起该违法行为的泛滥。

（四）举证责任因案而异由于《行政诉讼法》规定了行政机关的举证责任，担心当事人处罚后提供票据并非多余，我们的“不能提供票据”的笔录与当事人事后提供的票据产生了矛盾，从证明力来看应以后者为准。但是，这点我们预料到了，最高法院也预料到了，《最高人民法院关于行政诉讼证据若干问题的规定》第五十九条规定了事后提供的证据一般不采纳，结合我们给出合理提供票据时限这一情形，法官确定不可能予以采纳。综上所述，当事人合理时限内不能提供购进票据，完全可以按非法渠道购进论处。附：相关法规规定《中华人民共和国药品管理法》第三十四条“药品生产企业、药品经营企业、医疗机构必须从具有药品生产、经营资格的企业购进药品；但是，购进没有实施批准文号管理的中药材除外。”《药品流通监督管理办法》第十二条“药品生产、经营企业采购药品时应按本办法第十条规定索取、查验、留存供货企业有关证件、资料，按本办法第十一条规定索取、留存销售凭证。”《药品经营质量管理规范》第七十一条“购进药品应有合法票据，并按规定建立购进记录，做到票、帐、货相符。”《中华人民共和国行政诉讼法》第三十二条“被告对作出的具体行政行为负有举证责任，应当提供作出该具体行政行为的证据和所依据的规范性文件。”《最高人民法院关于行政诉讼证据若干问题的规定》(法释[2002]21号)第五十九条“被告在行政程序中依照法定程序要求原告提供证据，原告依法应当提供而拒不提供，在诉讼程序中提供的证据，人民法院一般不予采纳。”

第二篇：非法渠道购进药品案实例分析

非法渠道购进药品案实例分析

发布时间: 2010-05-11

来源：淳安县局

一、案情

淳安千岛湖鸿杰大药房有限公司于2009年3月份分两次购进药品强龙益肾胶囊（批号20081214）。4月1日，执法人员现场检查发现该药品没有合法企业资质证明资料和销售凭证，只有一张马春雷个人签名的“送货单”，涉嫌非法渠道购进药品，该局对此立案调查。调查取证期间，当事人向该局提供了一张“陕西中药研究所新特药经销部药品出库单”，标明药品出库时间是2009年4月3

日，与涉案药品购进时间不符，认定不是涉案药品购进的销售凭证（出库单）。至6月8日止，当事人不能提供声称该药品供货单位是陕西中药研究所新特药经销部的真实有效的企业资质证明资料和销售凭证，无法证明该药品是从持有药品经营许可证企业的合法渠道购进。

该局认为鸿杰大药房购进的药品强龙益肾胶囊（批号20081214），无证据证明是从陕西中药研究所新特药经销部购进，有证据证明是从马春雷个人手中购得。当事人于2009年3月份从非法渠道购进药品的行为，违反了《中华人民共和国药品管

理法》第三十四条规定，根据《中华人民共和国药品管理法》第八十条的规定，对此作出没收违法销售的药品、没收违法所得、处违法购进药品货值金额3.5倍的罚款的行政处罚决定。

二、依据

（一）非法渠道购进药品的界定

药品法律法规对药品购进渠道进行了命令性和禁止性规定，即严禁药品经营企业从无药品生产、经营资格的企业、单位和个人购进药品，反之，均属从非法渠道购进药品。为规范药品流通秩序，保证药品质量，保障人民群众用药安全有效，药

品监督管理部门必须依法对药品经营企业的购进药品渠道实行严格监管，依法查处从非法渠道购进药品的违法行为。

《药品管理法》第三十四条规定，药品生产企业、药品经营企业、医疗机构必须从具有药品生产、经营资格的企业购进药品。按照这一规定，从非法渠道购进药品行为的定义是指从没有药品生产、经营资格的单位和个人购进药品的行为。也就是说从具有药品生产、经营资格的企业购进药品是合法渠道，除此之外的购药渠道都是非法渠道。

根据《药品流通监督管理办法》

规定，药品经营企业在采购药品时，应索取、查验、留存供货企业的有关证件、资料：

（一）供货企业《药品生产许可证》或《药品经营许可证》和营业执照的复印件；

（二）供货企业所销售药品的批准证明文件复印件；

（三）供货企业派出销售人员销售药品，还应提供载明和注明规定内容的加盖本企业印章和企业法定代表人印章（或签名）的授权书复印件。药品经营企业购进药品时应按规定索取、留存供货企业开具标明供货单位名称、药品名称、生产厂商、批号、数量、价格等内容的销售凭证。

根据《药品经营质量管理规范》

及其《实施细则》规定，药品零售企业购药应以质量为前提，从合法的企业进货。应按照可以保证药品质量的进货质量管理程序进行：(一)确定供货企业的法定资格及质量信誉；(二)审核所购入药品的合法性和质量可靠性；(三)对与本企业进行业务联系的供货单位销售人员，进行合法资格的验证；(四)对首营品种，填写“首次经营药品审批表”，并经企业质量管理机构和企业主管领导的审核批准；(五)签订有明确质量条款的购货合同；(六)购货合同中质量条款的执行。

药品经营企业只有遵守药品法

律法规及规章的规定，自觉履行法定义务，才能证明本企业从合法渠道购进药品。

《药品管理法》第八十条明确了药品生产企业、经营企业或者医疗机构违反本法第三十四条规定所应承担的法律责任，是对从非法渠道购进药品违法行为的处罚。

（二）违法的主要事实和证据

1、主证：销售凭证不是依法经营的合法企业出具。药店提供的涉案药品的随货（同行）联“销售凭证”是印证从非法渠道购进的核心证据。当事人声称4月1日被查获的药品是从有许可证的经营部购进，但至6月

8日，未能提供涉案药品从有许可证的供货企业购进的真实有效的销售凭证。药店所出具的2张票据，恰恰印证了不是从合法企业购进：一张是马春雷个人署名的“送货单”，另一张是标有供货企业（经营部）的“出库单”，但制单时间是2009年04年03日，出库单号是2009-04-12，显然不是我们4月1日检查发现的涉案药品的销售重要凭证。

2、佐证：涉案药品与所称的供货企业没有关系。药店从非法渠道购进药品的“渠道”资质证明是该案的证据。

现场检查发现的涉案药品没有供货企业资质证明资料。案发后，当

事人先后提供了经营部的药品经营许可证及其他证明企业合法资质的资料，证明药店与持有许可证的经营部有药品经营业务关系，但《销售合同单》和《药品质量保证协议》的签署日期均为2009年4月1日。这就证明我们执法人员在该药店陈列柜上检查发现的3月份购进的涉案药品与经营部无直接关系，至6月8日止无证据证明查获的药品是从有许可证的经营部购进。

3、证据关键点：

（1）购进的药品与经营许可证的关系，即药店与供货企业何时发生经营业务关系。

（2）涉案药品是从药店陈列柜上检查发现的，即药品的购进应是经过进货程序各环节的，也即药店应索取、查验、留存供货企业有关证件、资料，索取、留存销售凭证。

（3）药品购进时间与销售凭证，即购进药品时应有供货企业开具标明供货企业名称、药品名称、生产厂商、批号、数量、价格等内容的销售凭证，并依照销售凭证进行验收，验收合格的方可陈列销售。

（三）法律法规条款的适用

本案中，鸿杰大药房于3月份购进药品强龙益肾胶囊（批号20081214）时，既没有供货企业的资

质等等证明资料，也没有购进涉案药品的供货企业出具的销售凭证，执法人员所做的调查笔录则印证是个人现场交易。由此认定，涉案药品不是从持有许可证企业的合法渠道购进，而是从无证的个人手中购得，违反了《中华人民共和国药品管理法》第三十四条规定，应依据《药品管理法》第八十条以非法渠道购进药品进行处罚。

三、分析与讨论

当事人从合法渠道购进药品是法定义务，药监部门对非法渠道购进药品案的调查取证，就是要求当事人提供

合法票据来证明自己没有违法。不能提供购进票据就是不能证明渠道合法，就是非法渠道购进。

（一）不能证明合法应推定为非法 《药品管理法》第34条明确必须从合法渠道购进，这是当事人的法定义务，也意味着有举证责任，证明其购进渠道的合法性。而购进票据是证明渠道合法的重要证据之一，作为药品监督机关，有权要求其提供。如果当事人不能证明购进渠道合法就是非法，具体可用检查、调查笔录固定。经常发生的是，违法企业以虚假的证明资料和凭证掩盖非法渠道购进药品行为或者干脆不保留供货者的有

关购进药品的证明资料和凭证，掩盖其非法渠道购进药品的违法事实，使其违法行为难以查清，所以，药监部门对于不能提供购药相关证件、资料及销售凭证的药品经营企业，应当推定其从非法渠道购进药品的事实成立，按照从非法渠道购进药品进行查处。

（二）最好给当事人一个提供票据的合理时限

如果当事人不能提供购进票据，可能会有以下三种情形：

1、非法渠道购进。

2、从有证企业购进但没索取票据。

3、不可抗力导致票据遗失，或保管

不当导致找不到。

情形2和3，均可产生从合法渠道购进却不能现场提供票据的现象，不能按非法渠道购进论处，所以要定性为非法渠道购进必须排除这两种情形。由于这两种情形均可通过适当的方式比如从供货单位复印票据存根进行补救，而这个过程需要时间，即所谓的提供证据的时间，虽然没有法规规定这个时限，但我们完全可以按照公理给其一个合理的时间，或者说给当事人一个法官能够接受的时间，比如5天或10天，具体方式可采用举证期限通知。如果时限内不能提供，则足以排除2、3两种情形。

（三）不按非法渠道处理后果严重

如果不按非法渠道处理，就意味着当事人客观事实上的非法渠道购进药品的违法行为得不到应有的惩罚，违法成本为零，由此易引起该违法行为的泛滥。

（四）举证责任因案而异

由于《行政诉讼法》规定了行政机关的举证责任，担心当事人处罚后提供票据并非多余，我们的“不能提供票据”的笔录与当事人事后提供的票据产生了矛盾，从证明力来看应以后者为准。但是，这点我们预料到了，最高法院也预料到了，《最高人民法院关于行政诉讼证据若干问题的规

定》第五十九条规定了事后提供的证据一般不采纳，结合我们给出合理提供票据时限这一情形，法官确定不可能予以采纳。

综上所述，当事人合理时限内不能提供购进票据，完全可以按非法渠道购进论处。附：相关法规规定

《中华人民共和国药品管理法》第三十四条“药品生产企业、药品经营企业、医疗机构必须从具有药品生产、经营资格的企业购进药品；但是，购进没有实施批准文号管理的中药材除外。”

《药品流通监督管理办法》第十二条

“药品生产、经营企业采购药品时应按本办法第十条规定索取、查验、留存供货企业有关证件、资料，按本办法第十一条规定索取、留存销售凭证。”

《药品经营质量管理规范》第七十一条“购进药品应有合法票据，并按规定建立购进记录，做到票、帐、货相符。”

《中华人民共和国行政诉讼法》第三十二条“被告对作出的具体行政行为负有举证责任，应当提供作出该具体行政行为的证据和所依据的规范性文件。”

《最高人民法院关于行政诉讼证据

若干问题的规定》(法释[2002]21号)第五十九条“被告在行政程序中依照法定程序要求原告提供证据，原告依法应当提供而拒不提供，在诉讼程序中提供的证据，人民法院一般不予采纳。”

第三篇：药品渠道分析

一、中国健康药品销售渠道研究

《药品保健品市场营销八大手法》一文中总结保健药品的市场营销手法有八种，即：

1.会议营销：天年、中脉等企业。2.专科营销：医院科室

3.恐吓营销：夸大症状和疗效

4.名人营销：曲美(巩俐)、澳曲轻(王姬)、感康(陈宝国)、白加黑(吴小莉)、急支糖浆(陈红)、蚁力神(赵本山)、龙牡壮骨颗粒(蒋雯丽)、欧美雅美体仪(钟丽缇)、天使丽人美容胶囊(林忆莲)、仁和妇炎洁(任静、付笛生)等等 5.科普营销：三株、红桃K 6.公益营销

7.危机营销：排毒养颜胶囊借助大黄** 8.新广告轰炸：脑白金等

《数据来源：慧典市场研究报告网 2009.5》

营养健康产品的多样性让价格战没有市场，渠道战、人才战、促销战成为有效竞争手段。营销模式成为企业之间竞争的核心竞争力，目前中国市场几种营销模式分析：

 广告带动终端

代表企业或产品：太太口服液、脑白金、金施尔康、善存等。

优势：传播广、启动迅速、容易得到认可

劣势：费用高、汇款慢、风险大

特点：应用最广、时间最长、最为熟知

分类：专做报纸媒体的软文模式、专做广播电台的电台讲座模式、专做电视的专题片模式。

瓶颈：国家严管名人代言、终端断货等问题。

 直销

代表企业或产品：安利、雅芳、如新等，功能性营养健康产品及维生素矿物质补充产品。直销80%关联健康产品。

优势：传播广、启动迅速、容易得到认可

劣势：饱受争议，2005才再次适度放开

特点：安利占据直销40%市场份额，纽崔莱是实现份额主要产品。

 会议营销

代表企业或产品：天年、中脉等，产品包括营养健康产品、保健用品及器械

优势：直面消费者、鱼群效应带动爆发式销售

劣势：饱受目标客户集中，人才流动剧烈、客户忠诚度低

特点：最年轻的模式，原创模式。

 传统商业渠道销售

代表企业或产品：汤臣倍健、康麦斯、美澳健、健安喜（GNC），产品面广，包括功能性营养健康产品及维生素、矿物质补充等

优势：连锁药店网络广泛，覆盖广，推广迅速，转移风险

劣势：费用增加，与连锁药店品牌推广冲突

特点：以区域代理商为主体，在药店、大卖场及超市进行专柜销售。

该模式市场份额：2008年：汤臣倍健32.5%，美澳健8%。

品牌美誉：2008年：汤臣倍健52.8%，康麦斯11.4%，美澳健9.7%。 其他营销模式

一、体验营销

二、健康管理营销

三、数据库营销

四、家庭体验营销 来源：业务员网络

渠道拦截方法研究

1、通过医药商业公司订货会拦截法，联合一家渠道商和拦截订货会

２、工商联盟实施渠道拦截

３、通过连锁药店总代理或者为其OEM拦截法

４、给商业压货拦截法 来源：权威保健品招商网

保健品经销商革新渠道四大出路

 运用“超限策略”走大通路，解决全面铺货的问题。

从策略上敢于启用超线营销，在大通路立足后，就可以考虑进一步打造直营自控渠道。

 慎用“砍刀策略”走大众价格

保健品的价格策略已经有了明确的价格黄金线：单品价格在70元左右。产品价格过度远离这条黄金线，无论是过高或者过低，都不利于产品销售总额的扩大。

 广告争取上主流媒体  进行一对一式的服务营销

中国OTC市场分析

医药资讯 更新日期：2009-12-04 来源：中国医药网

现阶段OTC市场经营模式分类

经营模式可以分为两种：自控网络型公司和代理制公司。

一、自控直线网络型公司

特点：

A、具有比较雄厚的资金;

B、具有一批管理素质过硬的干部;

C、产品功效和价差能满足网络需要;

D、上层组织框架比较健全和开放。

优点是：

A、机制灵活、适应能力强

B、营销企划全国一盘棋，推进时整齐划一;C、管理直线相对容易;D、最终的利润空间大。缺点：

A、启动资金相对较多;B、推进速度比较慢，开发呈连片式移动蚕食;

数据来源：《 OTC市场动态联盟的合作导购营销模式》 提出动态联盟的合作导购营销模式 C、对人员素质要求较高;D、风险相对较大。

二、双赢闭环式网络代理系统 优点是：

A、利用社会上的资金与网络，推广启动市场速度快;B企业风险小，初期绝对利润高，C管理环节少;D、资金周转快，账期短。缺点是：

A、营销企划不是一盘棋，步代不统一，尽显个性;B、政策推行管理较困难;C、企业生命周期短;D、此高彼低不平均现象严重。

优势：

1、有效降低营销成本。

2、扩大消费群体。

3、扩大品牌影响。

4、有利于新产品推广。

5、减少企业在某些营销环节的管理投入。

6、市场信息互通，联盟合作关系增值。

7、强化终端营销的核心优势。

8、强化与区域经销商的商业信誉关系。

《中国OTC药品营销管理培训教程》

保健药品零售市场运作方案 可以有以下三个方案进行选择。

方案一：以现有零售产品为基础，先规范市场，再扩大零售份额。·产品选择： 以现有零售产品为基础。·分销渠道选择：

主要是理顺现有销售渠道，健全零售网络，对医院和零售分开考核，控制药品流向：医药市场不准发货，私人药店不准发货，与一些信誉差的药批停止业务往来。筛选信誉好、有规模的分销商与其建立关系。减少现金回笼比例。安排专人查药品流向，通过药批走货的，要查清医院消化数量，药批库存和发往药店的数量。

规范价格，扣率低的药批不予发货，这样才能使整个市场的扣率逐步抬高。·零售市场推广：

在理顺渠道的同时，筛选重点产品，明确市场定位，制订市场宣传推广方案并实施，通过重点品牌的推广提升零售份额。

方案二：选择新产品，借助处方药（医院）推广的资源优势进入零售市场 ·产品选择：

选择有零售市场潜力的新产品，先进入医院市场销售，通过临床使用积累产品的疗效数据，取得医生的认同，同时对消费者也产生了影响，建立了一定的品牌忠诚，当然事先使用商品名是至关重要的，然后将该产品申报为OTC产品。

·分销渠道选择：

能直销的医院尽可能直销，将来的药品招标主要以医疗单位为主体，直销减少了中间环节，有利于降低销售成本，提高竞争力。对于大型的连锁药店及单个的大型药店也应当直接开户。另外必须在企业已有业务关系的批发商中选择一级批发商，让不能直销的医院通过药批走货，同时为零售市场（社区医院、工矿劳保卫生院、医务室、小门诊、非连锁的零售药店、个体药店）铺货。

·零售市场推广：

制订零售市场宣传推广方案并实施，扩大零售份额。方案三：选择新的OTC产品，直接进入零售市场运作 ·产品选择：

选择有零售市场潜力的新产品，主攻零售市场。这类产品如OTC乙类。·分销渠道选择：

对于大型的连锁药店及大型药店则应当直接开户。另外选择一级批发商，为零售市场（社区医院、工矿劳保卫生院、非连锁的零售药店）铺货。

·零售市场推广：

制订市场宣传推广方案并实施，扩大零售份额。

二、重点竞争对手及相关企业、产品营销渠道研究

2009年OTC销量排行榜

维生素与矿物质类药物的前4名是惠氏公司的钙尔奇D系列、哈药集团三精制药的葡萄糖酸钙口服溶液、杭州民生的21金维他、百洋医药公司的迪巧。2008年OTC销量排行榜

维生素与矿物质类药物的前5名是惠氏公司的钙尔奇D系列、哈药集团三精制药的葡萄糖酸钙口服溶液、杭州民生的21金维他、百洋医药公司的迪巧、拜耳公司的力度伸。

《21 金维他"案例分析——从8000万到1 0个亿的跨越》 21金维他

销售收入

2002年 1.5亿

2003年 5.4亿

2004年 8.0亿

汤臣倍健

形象代言：刘璇

2009终端销售额10亿元。

在渠道扩张上，2003年，汤臣倍健率先在行业内导入终端专柜加营养顾问的销售模式，如今其全国经销商已达230多家，7000多个终端已经在屈臣氏、沃尔玛，以及各省市连锁药店生根。而未来三年内，其将建成一支包括市场人员、销售人员、营养讲师在内的近200人的市场队伍，为各地经销商提供培训和终端支持，还将投入巨资包装20000家终端。

二三线城市策略计划：2010年8月，汤臣倍健将向市场投入携带动脉健康检测仪、身体成分测试仪的体检车辆，每台造价200多万元，深入二线城市品牌推广。

全国各大中城市分布100多家营养服务中心。零售终端市场占有率，行业第一

21世纪药店网及21世纪药店报 迪巧

 品牌特色：单品牌多品规布局。优点：节约促销费用、品牌连带效应、企业与产品形象统一

 产品：差异化细分市场，根据不同补钙需求和口味特色，针对儿童、老人、女性设计不同  有效医院市场管理  系统消费者教育

 渠道：特色是直指终端。建立自己的营销网络，在全国各地设有3个分公司、50余个办事处，专业营销人员700余人，与全国4000家大中型医院，500家各级药品批发企业，30000家药店建立起了广泛的业务联系。

《商业经济》：李建国《论药品生产企业营销模式的选择》 OTC市场成功的营销模式研究 三株模式

遍布全国销售网络，基层工作站遍及乡镇，宣传疗效

队伍庞大，管理不善，地区之间推广不统一，品牌混乱 哈药模式

大市场、大规模、大产出

广告效应前期效果很好，后期过度 史可杨森模式

注重消费者研究

重视营销进程的控制，先由销售团队做好医院和药店的铺货，不盲目投放广告

高品位的形象设计 招商代理模式

迅速占领市场、管理简单、成本较低

没有自由销售团队，市场控制力弱

《“立普妥”进入四川市场的营销策略研究》 辉瑞“立普妥”进入四川研究

各厂家医院促销现状：采用临床拜访、推广会、研讨会、学术赞助方式促销者占70％，以宣传费形式促销占30％。

立普妥”的促销策略：人员推销、销售促进、广告、公关

 定义各渠道的职能

“立普妥”处于市场开拓阶段，首先开发大中城市，所以采用两层渠道的方式：第一层渠道由一级经销商形成，主要为二级经销商、大城市的医院和药店供货；第一层渠道由二级经销商形成，主要中小城市的医院和药店供货。在成都市“立普妥”的一级经销商选择国嘉医药有限公司、成都市中汇医药批发公司；二级经销商有国药集团、和平医药公司等。为防止各经销商之间的不良竞争，辉瑞公司严格限定了各成员的销售区域及业务范围，并通过分销协议予以法定化，对违反规定的成员进行惩罚，对严格按规定执行的予以奖励，如享受特殊折扣等。

 激励渠道成员

经销商既是厂商的购买者，更是厂商的合作伙伴，在市场开发市场信息反馈等方面都给厂家以有力的支持。因此，辉瑞公司很重视对经销商的激励，并与之建立战略伙伴关系。(1)给予特别折扣。这是最常用的激励措施，当经销商达到预期销售与回款或遵守协议条款，就给予相应的销售折扣让利。折扣种类有：期限汇款折让、销售折让、忠诚度折让、市场开发基金筹。(2)授予各利，名誉证书i设立各种奖项，如最佳合作奖、忠诚度奖、最佳经销商奖等，以提高经销商的合作积极性，增强他们的合作愿望。(3)培训经销商。对经销商的中高层管理者提供管理知识的培训及公司文化的宣传，定期对经销商的相关人员进行产品知识和销售技巧的培训，加强双方的沟通与了解。(4)适当的援助／赞助。例如赞助经销商周年庆典、答谢会等。

第四篇：药品分销渠道分析

药品分销渠道分析

营销0801 0801200114 孙文豪

全球经济一体化进程的加速,使我国医药企业面对的市场竞争环境发生了根本的变化,传统的药品分销渠道受到巨大挑战、药品营销方式不断变革,渠道管理的重要性被提升到战略层次上来。

药品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协议所有权转移）的商业组织和个人。渠道的起点是生产者,终点是消费者,中间环节由一系列的市场中介机构或个人组成。分销渠道的宽度取决于商品流通过程中每一个层次利用同种类型中间数目的多少。数量越多，渠道越宽；反之，则越窄。独家分销是最窄的分销渠道。

传统的医药保健品三级分销体系是指药品出厂后，严格遵从由多级经销商批发转卖到医院和药店等药品零售终端，然后再由零售终端出售给用药消费者的一种销售模式。它包含了由生产厂家到多级经销商、由多级经销商到零售终端、再由零售终端到最终消费者这三个层级的分销环节，所以通常称之为三级分销体系。在这个分销体系中，从上游到下游呈漏斗型。整个分销体系的重心处在位于流通渠道上游的中间商，这也就决定了在药品销售过程中，该体系的重点客户是经销商而非零售终端，更不是消费者。重点工作是向经销商批量调拨药品，而不是协同零售终端使产品实现最终销售。

传统三级分销体系弊端凸现

众多的药品生产厂家之所以普遍采取三级分销模式，是因为这种营销模式实现的是经销大户的批量销售，销售数量多、业务笔数少，客户规模大、数量小;区域营销的主要管理对象就是总经销商，便于市场营销工作的开展和客户日常管理工作的进行;在降低应收账款管理成本和风险上具有其他深度分销、密集分销等模式所不能及的优势。

但是，随着营销环境的变化以及整体营销水平的发展，三级分销这种营销模式的弊端也日渐显现出来：

首先，它虽然带来了“批量销售”，但那并非真正意义上的销售，而只是存放产品的仓库发生了转移而已;同时，这些所谓的批量销售也都是产品的自然销售，而非通过药品供应商的主动推广宣传来实现。

其次，由于流通环节太多，从总经销商到二、三级经销商，产品每进入下一个流通环节，其销售价格势必上扬，层层加价使得经营药品的利润空间逐级缩小，到了医院、药店等销售环节，利润空间对经营者毫无吸引力，这非常不利于药品、特别是成熟的大众普药的销售。

第三，过多的流通环节会影响产品的上市速度，特别是大大降低了新特药品进入终端与消费者见面的速度，从而延误了产品最佳的销售时机，延长了资金的回笼周期。

多元化分销格局逐渐形成

催生医药多元化分销格局形成的主要原因是，我国的医药行业的宏观营销环境发生了“多元性”的变化：首先，医药企业体制的多元化。原有的国有体制的医药企业逐步退出医药市场的主导地位，取而代之的是三资企业、合资企业、股份制企业、民营企业等新的生力军。

其次，医药市场的多元化。医药行业发展至今，既有传统的医药批发市场，也有新兴的医药物流市场;既有买方掌握主动权的医药经销市场，也有卖方掌握主动权的招商代理市场;同时，还有现款、现货、现场办公的现实医药市场，以及通过互联网电子商务等手段实现的虚拟医药交易平台。不同形式的医药市场呼唤与之匹配的分销模式诞生。

第三，分销主体需求的多元化。主要表现在以下两点：

1.上游生产商的需求发生了变化，他们要的是产品的最终销售而不是“库存转移”。生产商对经销商的要求不仅仅是接货、回款、把货发给下游的商户。他们开始强调终端销售，要求经销商必须像呵护自己的孩子一样，对经销的产品进行精心培育，对目标市场进行精耕细作，否则，经销商的产品经销权，特别是新产品的代理权最终将被挑剔的生产商慢慢收回。

2.下游分销商的需求发生了变化，他们不仅要求物美价廉还要求品种齐全。如果上游批发商经销的产品价格低廉但品种并不齐全，它同样会使下游分销商四处求购而加大采购成本。优化产品结构变得与降低供货价格同等重要。上游经销商“有什么卖什么”的运作方式远远不能满足其下游分销商多品种一步到位的采购要求。收集自己下游分销商的产品需求信息，代替下游分销商采购并储存，做下游分销商的“采购代理商”，这样的上游供应商势必越来越受下游分销商的青睐。

第四，流通行业结构的多元化。药品自选式大卖场和24小时社区药店等药品零售终端在快速成长，其规模之大、价格之廉、品种之多、管理之严格、服务水准之高，可以说已经成了经销商的竞争对手而非合作伙伴。制造商的密集深度分销和渠道扁平化直营政策，大大缩短了药品的流通渠道。新的市场游戏规则给处于药品供应链上不同环节的营销主体提出了新的营销课题。

本来就弊端凸现的三级分销体系，在这种多元化的宏观营销环境下，势必由市场营销的舞台中央退向舞台边缘，取而代之的是多元化的分销体系。

多元化分销体系的主要模式及特点分析

在新的营销环境下，医药分销呈现出多元化的格局，其中几种占主要地位的分销模式是：经销商组合模式、终端直营模式、厂商终端联盟模式、经销直营结合模式和直销模式。

经销商组合模式

采取这种营销模式的药品供应商，大多数会综合考虑经销商的配送半径、主推品种类型、主要下游客户类型等与产品销售挂钩密切等因素，挑选那些在传统的三级分销模式中处于二、三级地位的医药经销商，建立一个由2家～3家有助于自身产品销售工作开展的经销商组成经销商组合。虽然单个的组合经销商的实力、规模不一定强过原来的总经销商，甚至还要弱很多，但他们却能将产品的销售工作依照供应商的要求和思想做细做透。一些实力较弱规模较小的中小型生产商，在产品销售过程中通常得不到那些强势一级经销商的重视与支持，就更应选择这种适合自己的经销商来进行组合。组合后的这些经销商，每一家都直接与生产厂家建立买卖关系，不再是以前三级分销体系中的那种上下游的供销合作关系，而是一种并列的平等竞争关系。

终端直营模式

终端直营是指药品生产厂家从源头上压缩产品的流通环节，抛开各级中间商，直接运作药品零售终端，特别是医院终端。这样，产品销售的利润空间就掌握在生产商手中。这种做法一方面有利于生产厂家将终端促销、客情维护、卖场陈列、营业员培训等实现最终销售的关键环节都做到位;另一方面，也有利于集中人、财、物宣传自身企业，建立品牌形象，最终形成品牌产品的营销优势。这种模式比较适合于那些销售新特药品或资金实力较雄厚的医药企业，因为它需要一定的利润空间和营销经费作为支持。

厂商终端联盟模式

越来越多的省级总经销商开始在自有市场上自建终端营销队伍，越过二、三级批发商或区级配送商，将销售矛头直接指向零售终端。这样，一方面便于对代理的产品进行精耕细作，以赢得更多更好的产品经销代理权;另一方面，以更加精细化的服务吸引能给自己带来最终销售的终端型客户。从实际情况来看，很多生产商都乐意与这样的经销代理商结成一种营销联盟：由熟悉渠道的经销商来负责渠道疏通工作;自己因为熟悉产品，则负责产品的促销工作。对医药生产商特别是那些对目标市场还不太熟悉、对目标客户还不能牢牢掌控的生产商来说，终端联盟模式可以说是一种可行的双赢合作模式。

经销直营结合模式

经销直营结合模式是指生产厂家的第一供应商既有经销商，也有零售商，区域市场的供应链有长有短。经销直营结合模式产生的直接原因主要有两点：

首先，是新兴的交易方式的推动，如招商代理。由于招商代理是一种由生产商掌握主动权，代理方承担一定风险但享受较大利润空间的现款现货的药品营销模式。招商主体关注的是分销客户是否是现款进货，并不关注它是经销商还是零售商,因此大多数招商的生产厂家，既向经销商、又向零售终端供货。

其次，是生产厂家在不同市场的不同操作思路。比如，有实力的生产厂家为了把市场做深做透，常常实施通路精耕策略，自己操作终端;实力不够的生产厂家，在目标市场上只好借助当地经销商的网络;此外，还有些厂家有重点市场与非重点市场之分，重点市场抓到了终端层面，而非重点市场只顾及到经销商这一级。

直销模式

直销模式是指生产厂家跳过所有经销商、零售商环节，直接向最终消费者出售药品的一种销售模式。

随着互联网知识与营销行为的紧密对接，医药销售类管理软件的不断开发和应用，以及网络化的办公设备在普通消费者的家庭登堂入户，一种新的医药产品交易和销售方式出现了;那就是医药企业通过建立电子商务交易平台，以B2C的交易方式，向患者直接出售医药保健品。

还有一些医药企业尤其是保健品企业，为了直接向消费者展示产品、定制服务，也在进行入户营销，以生产商的名义直接向消费者出售产品，由于具有流程更简短、价格更透明、购销更方便、交易更快捷的特点。但是，由于消费意识的转变、互联网知识的普及、直销行为的规范、直销领域的开放等环节均存在一个较长的渐进过程，直销模式要想在今后的医药营销中走向主流尚需时日。

第五篇：新进药品购进制度

新药购进申请和审批

（一）、各临床科室医师均有向各自科室提出新药采购申请的资格，各临床科室经过缜密调查、认真研究后，慎重填写《 医院新药采购申请表》，并由科室主任签字同意。

（二）、各临床科室根据专科需要提交专科用药申请。中成药一般由中医科提出申请。西医科室申请中药注射剂、中成药品应听取中医科专家意见。

（三）、《新药采购申请表》表格填写应认真，填写后交该科室主任签字，再由提出采购申请的临床医师(或科室主任）送交到药品办公室。

《新药采购申请表》不允许药品推销人员或其他人员代取、代写、代送。经药事会审核对《新药采购申请表》填写内容不符合要求、内容不全等形象的申请表作为无效申请表。

（四）、每个临床专科原则上每次新药申请提数量由药事会会前讨论决定，如有特殊需要增加申请品种数量需说明理由。

（五）、药品采购办公室对上述新药申请，应进行新药品种分类整理审核并汇总打印，提交药事预备会讨论。

第五条

新药审批

（一）、药品评选原则：（1）、确认最终采购的每一个品种，必须遵循公平、公开、公正和诚信原则，集体决定。（2）、评选品种时，质量优先，充分考虑用药差异，满足不同人群用药的需要，特别是基本医疗保险药品要满足患者需要。按照原装进口药品、合资企业生产的专利（或过期专利）药品和国产药品两个质量层次进行采购，并遵循“一品两规”原则。同一个通用名（即相同成份）、同一质量层次药品的同种剂型与规格，原则上采购一个中标品种供临床使用。

（二）、新药引进以药事管理开会的方式来决定择选。在召开药事会新药引进前，首先召开一次药事预备会，会议应对该次申请的新药进行初审，根据药品评选原则原则决定入围品种（说明规格、剂量、剂型等，对申请新药的规格、剂量、剂型等可以进行讨论调整），提交管理组进行审核评定。

（三）、药事管理组成员，应抱着对医院临床用药认真负责的态度，并按药事会制定的有关规则进行药品的审查跟购入。

（五）、新药引进经评审，在院纪检监督下，并按照药事预备会原拟定择取新药，最后由药事小组讨论作决定。

（六）、对经确定通过入选的新药品种，需打印出新药清单（说明产地、规格、剂量、剂型等），由院分管院长签名后生效，交药品采购办公室执行购进。

（七）、药品购进入库后，药剂科应通知新药申请科室。

药事管理组

2014年5月