论建设银行贷款的市场细分及目标市场选择

第一篇：论建设银行贷款的市场细分及目标市场选择

论建设银行贷款的市场细分及目标市场选择

经济师

马裕廷,张效东,李晓林,潘新华,崔碧增

1999.09

本文详细地阐述了建设银行贷款的市场细分以及目标市场的选择．

一、问题的提出

建设银行作为我国经营货币业务的主要国有商业银行之一，经营效益来源主要有贷款、中间业务、同业往来、投资（主要为购买国债及债券）等收入。

在现阶段，贷款利息收入仍是利润的主要来源。随着金融体制改革的不断深化和金融市场的对外开放，培植一批资信优良、经营效益好、还款有保证的客户群，便成为建设银行提高资产质量，防范金融风险的必然选择。但在商业银行竞争日益激烈的今天，并不是所有优良贷款客户，任由建设银行选择。银行可以选择客户，客户也可以选择银行。因此，不仅在负债业务、中间业务上，在资产业务特别是贷款业务上，也必须树立市场营销观念，认真研究客户的不同欲望和需求，从众多的贷款总体市场中选择适合自身业务发展的细分市场作为目标市场，有针对性的实施贷款营销，方能提高市场的竞争能力和盈利能力，实现经营效益的不断增长。

二、建设银行贷款的市场细分

面对庞大的贷款需求市场，建设银行的贷款业务不可能一统天下，满足所有贷款客户的需求。这就需要对贷款总体市场进行划分和归类，即市场细分。根据贷款需求的特点和贷款行为的差异性，贷款市场细分可以有多种方法。本文仅根据贷款需求额的大小对贷款总体市场进行以下划分：

１、大行业、大企业。大行业主要是指交通、电力、邮政、电信、市政、能源等关系国计民生的基础性产业或支柱性产业。大企业主要是指能够达到大型企业标准的企业或企业集团。如国务院确定的千户重点企业，５１２个重点工业企业和３００个重点商业企业，８００多户上市公司，１００户现代企业制度试点企业，１２０户大型企业集团试点企业等。这类客户数量少，但生产经营规模大，贷款需求额也大。如建设银行总行确定的４３５户“双大”客户，１９９７年底的贷款余额为１８９４亿元，平均每户４．３５亿元。工商银行１９９８年６月末共对４３．３５万户工商企业发放了流动资金贷款，其中大型和重点中型工商企业只有３．３５万户，占８％；贷款余额是７２３５亿元，占贷款总额的５３．８５％。大行业、大企业由于是国民经济的支柱性产业，生产经营规模大，大多属国有经济，往往能得到国家资金、技术、人才等等方面的优先支持，管理水平较高，经营效益也较好。特别是我国是社会主义市场经济国家，大行业、大企业的兴衰往往影响到国家的经济发展水平和社会安定，在出现市场风险时最易受到政策保护。如目前煤炭、冶金等行业实行的“抓大放小”、“限产压井”政策和上市股份公司必须是具有一定生产经营规模的企业等等。其不利因素是；机制不够灵活，产品结构调整困难大，在出现投资、经营失误和市场风险时，造成的损失也大。从发展势头看，大多数大型企业会在短期内保持经营规模优势，但随着中国加入世界贸易组织，有的大企业特别是一些垄断条件下成长起来的国有企业（如电信）也将面临激烈的竞争和挑战。

２、中、小型企业。

主要指企业生产经营规模达不到大型企业标准的厂（矿）及公司。如６０万吨以下的水泥企业，装机容量在３０万千瓦以下的发电企业，６０万吨以下的钢铁企业等等。这类客户分布广泛，数量多达１７３０多万个，占全部企业户数的９９％以上；在全国工业总产值中，占６０％左右；在就业人数中，占７５％左右。单个客户贷款需求额相对较少。如１９９８年６月末，工商银行中、小型企业贷款客户为４０万户，贷款余额为６２０９亿元，平均每户０．０２亿元。中、小企业由于成份复杂，多种所有制并存，管理水平良莠不齐，经营效益有好有坏。

其中：地区分布上，总体上是东南部发达，内地相对落后；从行业分布看，经营状况较好的中小企业多集中在轻工、电子、医药、建材、高新技术、商品流通、餐饮、娱乐等投资较少、资金周转快、产品或服务转向快、规模经济优势少、市场准入限制少等行业。其不利因素主要有：总体上不如大型企业技术和设备先进、组织管理水平偏低、资金来源不畅、经营困难大。有利因素主要有：经营机制灵活，科技创新能力强，冗员问题少，产品适应市场能力快。从发展势头看，经济发展速度已超过国有大型企业。其中：１９９１——１９９６年我国的中小企业创造了新增工业产值的７６．６％。特别是非国有中、小企业经过近几年的高速发展，已经在某些行业、产品上处于领先地位，有的通过专业化生产，可实现规模经济直至发展成为大型的企业或企业集团，成为未来的骨干企业。

３、个人客户。包括城镇居民和农民。其中：１９９７年，城镇居民３．７亿人；农村居民８．６６亿人。贷款用途主要为住房、汽车、耐用消费品、旅游、教育、婚丧等消费性支出。中国人民银行《关于开展个人消费信贷指导意见》发布后，据零点公司对北京、上海、广州、沈阳、武汉５大城市１５４２名居民的抽样调查：三成受访者愿意采用分期付款方式消费。又据一项调查，如果银行提供的贷款能够达到购房款的５０％，有３７％的消费者愿意购房；如果银行提供的贷款能够达到购房款的８０％，则愿购房的消费者比例就能达到５８％。可见，人个消费信贷市场的潜力是巨大的。

三、建设银行贷款的目标市场选择

截止１９９７年底，建设银行已拥有贷款客户４８８万多户，行业遍及生产、建设、流通和消费等各个领域；信贷业务由不起眼的小字辈成长为令人注目的巨人。在国内基础设施等资本密集型产业及中、长期贷款方面则始终处于主导地位。但在１９９５年以前，由于没有明确的信贷发展战略和目标市场定位，贷款经营过于粗放，贷款资产质量也不甚理想。１９９５年适应我国“两个根本性转变”需要，适时提出了“以中长期信用为特色，重点支持大行业、大企业发展，积极推进金融改革，服务现代社会，功能齐全，经营稳健，具有国际先进经营管理水平的现代化大型国有商业银行”的“双大”信贷发展目标定位，逐步撤并了经济发展落后地区的一些经营亏损机构和网点，清理了许多“芝麻户”贷款，改变了长期以来形成的分散经营和粗放管理的信贷体制，实现了统一法人体制和控制管理风险下的面向市场、面向客户的经营体制。

“双大”战略实施以来，贷款结构不断改善，贷款质量有了明显提高。其中：１９９７年底，建设银行总行确定的“４３５户”双大客户中，国家５１２户重点企业中有１６２户，１２０家国家大型集团试点单位有３５户，上市公司７１户，有２５５户已经成为基本客户；其利息实收率平均达到９７％，贷款不良率大大低于全行平均水平。但是，并不是所有地区都有大行业、大企业，也不是所有大行业、大企业都是优良客户。哈尔滨阿城糖厂就因管理不善而倒闭，工商银行贷款损失８亿多元。建设银行贷款近１８亿元支持的中国长城铝业公司中州铝厂氧化铝生产项目，也面临贷款损失风险。单一的目标市场战略，难以实现商业银行贷款“三性”的统一。而且，由于金融业务同质性强，技术难度相对较小，同业之间极易模仿，产品生命周期难以把握。

继建行提出“双大”战略之后，农行提出的“双优”战略（优势产业、优良客户），中行提出的“四重”战略（重点行业、重点地区、重点客户、重点产品），实际上也把“大行业、大企业”作为市场开发重点，加大了市场竞争难度。特别是优势明显的“大行业、大企业”客户，在金融服务质量上，不仅要求提供便利的信贷服务，还要求提供代理收款、代发工资等上门服务；不仅要求快捷的资金结算、划转服务，还要求提供项目评估、信息咨询、概预算审查等中介服务。单纯依靠前几年的推行的微笑、快捷服务，已难于取得市场竞争的主动权。

中、小企业由于数量多、分布广、竞争难度小，但贷款需求总量并不小。由于其资金实力差，抗风险能力相对低，这类客户又可分为三类，一类是成长型、潜力型客户，经营机制灵活，产品市场前景广阔，在其发展初期如能给予及时支持，将隐藏着极大的商业机会。如春兰、蓝田、三株等就是由名不见经传的小企业发展壮大为大企业集团的。但这类企业在人才、信息、决策能力上往往存在不足，更愿意同能提供高水平的理财、项目评估、信息咨询、决策指导等金融服务的银行合作。另一类是成熟型客户，产品比较稳定，增长潜力已不大，更愿意同能提供快捷、方便、微笑等金融服务的银行合作。还有一类是劣势客户，管理水平低，资产负债率高，经营效益差。

只要银行能提供贷款维持其生存，服务质量差也愿意合作，但这类客户贷款安全性、流动性、效益性均无法保证，往往成为人们常说的：“贷款时是孙子，还款时是爷爷”的客户。除非可以盘活原有不良贷款，否则，不宜介入。个人客户贷款需求额虽小，但人数众多。特别是随着我国居民收入水平的不断提高，目前已具备承受一定数额消费信贷的能力。据国外经验，个人消费信贷，有利于改善银行的资产结构，降低经营风险，提高效益。例如１９９２年美国大通曼哈顿银行消费贷款占该银行整个贷款的５３．８％，加拿大皇家银行占５８．２２％，这些银行４０－６０％左右的收益来自个人消费信贷。而我国五大银行１９９８年个人消费贷款（包括住房）占各项新增贷款总量不到８％，建设银行也不足１０％，市场潜力巨大。考虑到建设银行的营业网点已基本从农村市场撤出，城市居民收入水平稳定且高于农村居民，近几年在大中城市率先开展的个人住房、汽车消费等贷款业务已积累了成功经验的实际，只要解决个人调查手段落后、手续繁琐等发展消费信贷的制约因素，在经济发达的城镇发放有资产抵押的居民５－１０年内可承受的消费信贷，不仅可为建设银行寻找到新的市场发展空间，贷款的安全性、流动性、效益性也是可以满足的。综合上述分析，“双大”信贷发展目标定位同建设银行的资金实力，服务手段、人才、技术、网络优势是相适应的。但目标市场的确定，不应是一成不变的，应随着市场变化和业务发展需要而调整。鉴于建设银行目前的优势：资金实力不断增长，能够满足开发新市场的资金需求；１９９５年建设银行在全国金融机构率先导入企业形象识别系统（ＣＩＳ）以来，推出了优质、高效、一流的规范化服务，树立了良好的品牌服务形象，对有理财、项目评估、投资咨询、预（决）算审查、融资中介、代收代付款项等等需求的优势中、小企业和个人贷款客户具有吸引力和感召力；在科技创新方面，信贷结算网、清算网、综合业务网等新的业务手段走在了国内各商业银行前列。

中国信达投资公司成立后，通过接收原有的不良贷款，存量资产的流动性、效益性将大大提高。笔者认为，建设银行的贷款目标市场定位应确定为：以中长期信用为特色，以大行业、大企业为依托，重点开发成长型、技术含量高、有发展潜力的优势中、小企业和经济发达城镇资信高、中等收入水平以上的优良个人消费贷款客户，即“双大双优”的目标市场发展战略。

第二篇：女装市场细分与目标市场选择分析报告

女装市场细分与目标市场选择分析报告

前言

现阶段国内女装行业发展迅速，企业更加注重提升产品质量，在服装设计创新上逐渐增强，而女装市场宽广有很大的发展空间。女装品牌随着人们品牌意识的增强而占据一定的市场，时尚流行元素的不断变化，各式各样的女装品牌纷纷涌现。市场上女装种类繁多，占据大部分市场的是年轻潮流的女性服装，品牌之间竞争激烈，面对女装市场营销问题，有必要对女装市场进行细分，了解了女装市场才能选择合适的目标市场来定位品牌。

细分市场

年龄细分

不同年龄阶段的人群对服装的需求不同，童装、少女装、青年装、中年装、老年装都是根据不同年龄而对服装的划分，而在这些消费人群中，每个年龄段的消费都不同，各自有不同的特点。

1、童装品牌在女装市场中占据一定份额，但相对来说比例不大，消费金额较小。2、18~30岁的年龄阶段是女装市场最主要的消费群体，购买的频率最多，是目前女装品牌竞争最激烈的年龄段。3、30~45岁的年龄段也是女装市场上消费较高的群体，她们工作较稳定，有一定经济能力，生活讲究，对服装价值要求较高。

4、老年服装的需求量不大，这一人群的购买欲较低。

生活方式细分

根据生活的方式，在不同的场景会相对应的选择不同的服装类别，因而消费者会依照所处环境、出入的场所及自身的爱好挑选合适自己的服装款式。休闲系列

1、居家或者参加户外活动就适合穿休闲服，这类休闲系列穿在身上感觉较为轻松，没有工作的忙碌与紧张感。

2、喜欢时尚、潮流的人群，就喜欢时装类服装，这一类的品牌服装，设计独特与个性化。

3、出入正式场所、参加一些商务活动的人群会选择较为正式的正装系列。

目标市场选择

目前的大多女装品牌企业都把集中点放在18~35岁年龄段的消费群体，不可否认的这个消费人群占据女装市场的大半部分，她们跟随时尚潮流的变化，购买欲较强，追求流行、个性化，容易冲动购物。根据年轻时尚人群的特点，女装市场变化迅速，各种各样的服装品牌相争，形成了非常激烈的竞争局面。而要想在女装市场中让自己的品牌占据一定的地位，就要形成自己独特的品牌形象，面对时尚人群有针对性的设计自己的服装，以满足这一类人群的需求。

女装市场的发展空间较大，因而时尚、独特的女装品牌众多。定位在18~35岁的年轻消费群体，就要打造出高品质、潮流个性、有吸引力的服装品牌，再结合不同女性特点，不断的创新设计出各种款式类别满足需求，不同的风格形成不同的女性形象。

SWOT分析

优势

女装行业市场广阔，创新的设计正是对应了年轻消费者追求时尚个性的需求，不同的服装系列适合出入不同场所的人群。高品质的服装与优质的服务，还有战略联盟优势。自身具有经济与人才的实力。

随着网络的发展，使用网络的人数增多，而各种购物网站方便了人们的生活，消费者在网上购物价格低又方便快捷，人们更愿意在网上买东西。建立网上服装店是一个优势所在，成本低廉，通过网络的宣传提升品牌知名度。

劣势

网络女装店繁多，相互之间竞争大。单一的市场有一定局限性空间较小，发展不稳定；竞争对手的实力较大；扩展的业务领域较小；经营模式不够完善，营销力度不够。

机会

女装品牌服装发展迅速，消费者的品牌意识逐渐增强，消费需求较大；还可延伸至对外贸易。利用网络各种平台进行宣传能够得到很好的效果，消费者能够更好的了解此女装品牌。创新性较强，服装种类多样，容易吸引消费者。

威胁

服装可替代性较强，女装市场类似品牌冲击性较大；价格竞争是一个潜在威胁。国内知名品牌进入国内市场。出现的网络购物安全问题会影响消费者在网上购买量，网络各类似女装店价格的差距不利于网络女装的营销。

第三篇：目标市场选择及产品

一．目标市场的选择

1.目标市场的选择模式：完全覆盖市场

三味书屋面向的主要消费人群有学生、居民和外来工人，这种模式能够完全满足消费群体的需求，有利于本书店的发展。

2.目标市场选择的策略：差异性营销

我们根据不同的消费人群不同需求制定不同的营销策略，如： 根据学生群体的消费能力以及消费需求，主要销售学习资料和报刊，我们回收二手书以最低价出售。

根据居民的爱好和生活方式，主要销售养生保健，儿童读物，娱乐时尚，古代文化类书籍等等，满足各个年龄阶段的居民的爱好，丰富了他们的精神生活。

根据外来工人的精神文化需求，主要销售小说类书籍娱乐报刊等

二．产品：

本书屋的所有书籍包括新书、二手书等，都是面向社会所有爱书之人，品种多样，规模庞大。其中，本书店的最大特色是设有旧书回收这个项目，极大地满足了低消费人群的需要。另外，本书店提供高水平的服务，如：在阅读厅里提供免费饮用水等，让读书人在畅游书的世界的同时也能感受到我们书店的温暖。

第四篇：市场细分报告

市场营销

——市场细分实训报告

班级：园林10-1班 学号：51020210024 姓名：李云艳 【摘要】企业的市场营销要解决的一个中心问题，就是如何制定市场营销战略。目标市场是企业营销战略制定的核心，企业要确立目标市场，就必须进行市场细分。市场细分的实质是细分消费者，认识消费者的需求、动机、购买行为等方面的差异和共同性，从而选择适当的服务对象，确定目标市场，制定最佳的营销策略，从而使企业最大限度的谋求利润，使得企业能长期特续的健康发展。在这种情况下，作为企业开启市场大门—市场营销，一直深受企业家和学者的关注。本文以市场营销理论为理论基础，分析康师傅矿泉水的低价战略及王老吉的品牌战略，对市场营梢发展的街趋势进行了一些探讨。

【关键词】营销 目标市场细分 低价战略营销 品牌战略 服务营销 创新 零售 批发

随着全球一体化进程的加快和金融危机对世界经济的影响,企业所面临的市场环境将越来越复杂,竞争将越来越激烈,企业为应对越来越多的市场挑战,必须对纷繁复杂的市场做出分析判断,进而寻找出适合自身的营销策略,更多地了解和掌握市场细分理论对企业营销策略的制定越来越重要。本文试图从两个案例分析及普洱当地的市场调查谈一谈市场细分对企业发展的影响。

1市场细分的概念

市场细分也称市场细分化，是20世纪50年代中期由美国人温德尔·斯密提出的新概念。所谓市场细分，是指根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体，每一个需求特点相类似的顾客群就构成一个细分市场(或子市场)。在各个不同的细分市场，顾客需求有较明显的差异，市场细分对企业发展起着至关重要的作用。

2市场细分的作用

2.1有利于企业发掘新的市场机会 寻找新的市场机会，占领新的目标市场是企业营销的重要课题，能够影响企业将来的市场定位。而市场细分就是企业挖掘新的市场机会的技巧。

2.2有利于中小企业开拓市场，在大企业的夹缝中求生存

顾客的需求是多变的，各不相同，面对越来越细致的市场需求，大企业的资源是有限的，他们不能满足部分顾客的需求。出现了满足特殊或者是部分顾客需求的中小企业，汽车美容、诊疗私人会所等。例如：现在许多的新兴职业不断地涌出，试睡员，代替分手的人员等等。这就是市场细分的产物。

2.3有利于制定和调整营销战略与策略 对于企业来说，企业的营销能力是有限的，把有限的资源合理运用到最大化，创造最大的经济效益，是现代企业经营的关键。2.4有利于企业合理配置和运用资源

根据市场细分确定目标市场，扬长避短，合理的进行资源配置，使人力、财力、物力等进行合理的搭配，用最小的经济消耗创造最大的财富值。

3市场细分的条件 对于不同的行业、不同类型的企业来说，实行市场细分必须具备一定的条件。3.1差异性

指某种产品整体市场中确实存在着购买与消费上的明显差异,完全有细分的必要或某一因素足以成为细分的依据。例如，肉食品、糕点等产品要按民族细分，而大米、食盐就没有必要按照民族来细分。

3.2可衡量性

可衡量性是指市场细分的规模和购买力是可以估测商量的，即有明显的区别，又有合理的范围。

3.3可进入性 可进入性是指企业进行市场细分时，要考虑企业本身的实力、规模、经济状况。细分市场中，必须有本企业能有效进入和为之服务的市场部分。否则，就失去市场细分的意义。

3.4可盈利性

可盈利性质市场细分的容量能够保证企业获得足够的赢利。如果容量太小，分的过细，则产品销售量有限，不应作为细分的依据。

3.5稳定性

稳定性是指所划定的市场细分，必须具有相对稳定性，以证企业有足够的时间实施营销方案，目标市场已面目全非，这样的市场细分也就毫无意义。

5王老吉的品牌战略 5.1背景

2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。

而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？ 主要表现在以下几个方面：

1）广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。许多的消费者搞不清楚王老吉是饮料还是凉茶，如果说是凉茶，但是红罐王老吉的包装却与饮料无异，中国不是有句古话“良药苦口”而且王老吉的口味又与饮料相近。

2）红罐王老吉无法走出广东、浙南。许多消费者对凉茶的概念模糊，认为凉茶就是白开水或者是茶水。对凉茶的熟悉仅限于广东浙南地区。而且，红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小的障碍，加之红罐王老吉3.5元的零售价，如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。

3）推广概念模糊。如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断蹭冰箱门。广告语是“健康家庭，永远相伴”。显然这个广告并不能够体现红罐王老吉的独特价值。

在红罐王老吉前几年的推广中，消费者不知道为什么要买它，企业也不知道怎么去卖它。在这样的状态下红罐王老吉居然还平平安安地度过了好几年。出现这种现象，外在的原因是中国市场还不成熟，存在着许多市场空白；内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性，刚好能够填补这个位置。在中国，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。但在发展到一定规模之后，企业要想做大，就必须搞清楚一个问题：消费者为什么买我的产品？

5.2重新定位

为了了解消费者的认知，成美的研究人员一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息，另一方面，与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈，完成上述工作后，聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。以此基础，研究人员进行综合分析，理清红罐王老吉在消费者心智中的位置——即在哪个细分市场中参与竞争。

红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。成美向加多宝提交了品牌定位研究报告，首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活。这样的定位有利于：1）利于红罐王老吉走出广东、浙南

2）避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔

3）成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势 4）利于加多宝企业与国内王老吉药业合作 5.3市场细分——顾客群

购买王老吉的大部分人群是为了预防上火的人们，所以其中没有什么年龄、宗教、职业、文化水平等等的限制。主要针对是预防上火的人群。所以很多人群吃了上火的食物，还未到要吃药物来解决的时候，和一瓶凉茶是相当不错的。同时他们近几年来的广告也做的相当的不错，宣传了其凉茶的特点，同时重点强调了其市场定位。在对学校周边的经销商的调查中，也感觉到他们对王老吉的广告宣传挺满意的，同时在售后服务方面也做的很好。同时他们希望价格方面能够下调一点，毕竟三块五的零售价不是所有的消费者都能够接受的，价格的下调，有利于扩宽市场，打开品牌知名度，进一步的调高销售业业绩。

由此可见市场细分，影响其品牌定位。同时市场细分的重要性凸显出来，所以一个企业要得到很好的发展，市场细分、市场定位是必不可少的。

6康师傅矿物质水的低价策略 6.1背景

众所周知康师傅被大家所熟知是因为方便面这个强大的企业链。现今延伸到康师傅饼干、康师傅饮料。康师傅矿物质水的成功则在于在低廉的纯净水与高端的天然水之间巧妙地开发出成本同样低廉，品牌感却较高的另类瓶装水——矿物质水。

所谓的矿物质水，其实是在纯净水的基础上添加矿化液而成的，为的是模拟矿泉水，因此也叫做“仿矿泉水”和“矿化水”。它对水源没有要求，廉价的城市自来水便可作为原料。而矿化液也非常便宜，一千克矿化液平均价格不到80元，却可以生产5吨矿物质水。而且据说康师傅矿物质水所用的矿化液是最低廉的矿化液，里面只含有2种矿物质，因此将一瓶550毫升的纯净水变为矿物质水，康师傅追加的成本不到1厘钱。

6.2低价策略

但是1厘钱却为康师傅带来了巨大的美誉度。通过巨额的广告宣传，“多一点，生活更健康”的概念已经深深烙入了消费者的脑海，即便是城市居民也难以分辨出人工添加的矿物质和天然矿物质有什么区别。所以，康师傅矿物质水一问世，“成分”就比娃哈哈纯净水“红”，带有了健康水的色彩。康师傅矿物质水营销手段上的高明还在于看准了大众对健康水的需求，通过偷换概念，将农夫山泉10年来不遗余力的消费者教化成果据为己用。这些年来，农夫山泉一直致力于宣传饮用水应该含有均衡的矿物元素。康师傅则很聪明，它知道对于消费者来说，有没有矿物元素是可以判断的，矿物质是否均衡则在大部分消费的认知水平之外。因此只消添加廉价而单一的矿化液，便解决了纯净水不够健康的问题，同时又避免了天然水源的成本压力，可谓一箭双雕，打了一个漂亮的擦边球。

同时康师傅在包装上瓶身上也下了很大的功夫，他的瓶身比其他同样包装的矿物质水轻2-3克，还有在每件矿泉水的包装由原先的纸质包装用塑料薄膜取代，不要小看这几克的塑料薄膜，这样可以大大的减少成本。是康师傅在矿物质水中占有一席之位。

由此也可见，市场永远不会饱和，永远向那些善于寻找夹缝的企业敞开着大门。

6.3康师傅市场细分——顾客群

康师傅的消费群主要是中国大部分炎热地区的人群为主，因为水是每个人都不可缺少的，从而市场前景极大。特别是针对经销商的优惠策略特别的多，所以许多的经销商特别的喜欢代理康师傅矿物质水，相对于哇哈哈、农夫山泉销量比较好，同时也能够盈利较多。但是经销商希望广告能够多打一点，许多人只知道康师傅方便面，并不知道康师傅矿物质水。同时希望康师傅矿泉水能够突破一元大关，使市场占有率提升，这样能够使消费者比较容的能够想到物美价廉这个词。因为全球气候变暖的缘故，很多地区的天气相对于以前热了许多，所以市场还存在许多的潜在顾客。同时希望加大工厂的建厂密度，最好是遍布全国。

企业的市场营销要解决的一个中心问题，就是如何制定市场营销战略。目标市场是企业营销战略制定的核心，企业要确立目标市场，就必须进行市场细分。市场细分的实质是细分消费者，认识消费者的需求、动机、购买行为等方面的差异和共同性，从而选择适当的服务对象，确定目标市场，制定最佳的营销策略，从而使企业最大限度的谋求利润，使得企业能长期特续的健康发展。

第五篇：市场细分报告

据调查发现，手机使用人群一般在1-2年更换手机，尤其是学生和白领更换手机的频率最高，所以手机在一定程度上成为了快速消费品或者是类快速消费品。所以在手机市场对于手机产品的分类和手机市场的细分相当重要，并会成为李奥瑞克公司今后发展的指向标。

以下是李奥瑞克王公司细分观点：

1、手机功能的分类：

一部好的手机，要具备通话、短信、网络、音乐、视频、游戏、等功能，由于科技的飞速发展，手机的功能越来越强大，强大到消费者无法想象。创新的趋势越来越被一个手机生产厂商重视。

例如，htc产品，安卓作为htc手机的御用系统一直以其系统的开放性和兼容性赢得消费者的青睐，从外形上看几乎没有什么别致的改变，以触摸屏幕为主线，以商务功能为主导占领高端市场。

苹果品牌，创新是乔布斯的主线，是苹果公司的关键，苹果公司以其完美的操作系统和奢华的配置一直走在时代的最前沿。

NOKIA品牌，质量最好的手机在这里，几乎所有的消费者都认可nokia手机的质量，他以其自己高质量的特性，在全球市场受到人们的追捧。

TCL品牌，除了普通市面销售的机型以外，tcl主打女性品牌，为女性生产最适合女人用的手机，女性市场的开拓，让我们深刻理解到创新的力量，举以上例子是代表了现代手机行业细分市场的趋势明显，也代表了手机行业的发展现状：市场容量巨大、细分市场时机成熟。只要我们的国产品牌在一个细分市场上能够达到垄断地位就足以树立品牌优势和市场优势了。

2、产品组合：

低端产品可以迅速的打开市场，让消费者快速的接触到产品品牌，而高端产品的渠道能得到更多的利润。品牌定位是选择的关键，产品组合营销影响着企业的发展趋势。做低端产品，还是做高端产品还是低端高端多方向发展。都对企业的未来影响巨大。

3、渠道方式的组合：

渠道方式现在针对手机行业已经非常的好选择了，除了传统的渠道外，运营商、网络已经成为了一个不可小视的渠道方式，针对高端产品，运营商和网络可能是一个不错的选择，针对低端产品，那就传统渠道最好使了。

上下游的供应商的资源配置影响到整个供应链的发展。所以在渠道的选择上要不断分析，不断调整，找到更好的销售渠道来带动公司的发展。