邮政物流的目标市场细分

第一篇：邮政物流的目标市场细分

邮政物流的目标市场细分

一个企业无论其规模多么巨大都不可能满足全部客户的所有需求，而只能满足部分客户的部分需求。因此，有必要对物流市场进行细分，从而确定中国邮政有能力为之提供有效服务的目标市场。目前需要第三方物流服务商为之提供物流服务的企业大致集中在以下几个不同类型：一是“三资”企业。大型跨国公司为了最大限度地获得竞争优势，积极实行物流本地化战略。这些外资企业在进入中国市场后一般都不建立自己独立的物流部门，而是按照国际惯例将物流 “外包”，通常选择若干专业的物流服务商为其提供服务，这类企业的物流需求将继续呈现快速发展的势头。二是大中型国有企业.包括生产企业和商业企业。

大中型国有企业为适应市场竞争的需要，最大程度地降低成本提高竞争优势，打破了原有的“大而全、小而全”的传统观念，在优化内部物流管理的基础上，对原有的部分物流活动剥离出去。这类企业对物流的需求将从对单纯的仓储、运输的需求发展到对综合物流的需求，它们对物流服务的需求将不断萌生和发展。三是新兴的中小企业。这些小企业产品大多具有小批量、高增值的特点。面对市场竞争，为了最大限度地降低成本也有物流需求。四是各类电子商务网站。目前的电子商务网站有综合性的网站也有专业性的网站，这些网站自己组建物流公司毕竟是少数。因为，尽管电子商务与物流业联系密切，但毕竟属于截然不同的两种业务，大多数电子商务网站还是寻找物流服

务商为其提供配送服务。它们对物流服务的需求最为迫切，且将进入高速发展期。五是邮政自身的电子邮政。

中国邮政电子邮政工程的近期目标是在全国中心和试点省完成电子商务示范工程，中期目标是要在“三网融合”的基础上建立开发包括全国中心及全国 在内较为全面、具有邮政服务特色的电子商务系统。邮政借助电子商务开办邮政电子商城业务、以及提供网上购物业务，需要物流配送来实现商品实体的转移。中国邮政作为国有大型企业在选择目标市场时，要考虑它在消费群体中的影响力、信誉度以及商业信用。电子商务网站是首要的目标市场。目前国内网上商店已有多家，而配送却是电子商务发展的瓶颈，同时中国邮政以其遍布城乡的网络基础被业界公认为电子商务物流配送的优势企业。考虑到配送商品的多样性，中国邮政可与专业性较强的电子商务网站合作，实现强强联合，求得共同发展。

邮政电子商务网上购物的配送理所当然也由邮政自身承担。同时，中国邮政宜选择国有大中型企业、专业电子商务网站以及邮政自身的电子商务工程作为主要服务对象。生产企业在商品制造过程中所涉及的仓储、保管等生产物流与生产过程紧密，一般在生产过程中由生产企业自己完成，专业物流服务难以介入。以中国邮政目前的能力，只能在物流活动过程中的一个或几个环节承担特定的物流服务。随着物流专业化趋势的发展，原材料从供应者向生产企业移动的供应物流也会逐步交于第三方运作。应该看到，中国邮政在长途运输方面缺乏

明显的优势，而作为邮政的竞争对手的各类交通运输企业、储运公司以及铁路运输公司却在这方面具有独特的优势。目前中国邮政的干线运输主要是依附于铁路客列挂邮，自主性不强，不具备进入该物流服务环节的能力。而产成品销售物流是整个物流过程最后一个环节的物流活动，它涉及的不仅仅是单纯的货物运输，而是面向批发商、零售商乃至消费者个人的以及形式的物流配送。

中国邮政所具有遍及千家万户的网络基础及模式的投递经验，绝非一朝一夕可以形成，这正是物流配送所需的前提和条件，邮政在整个物流过程最后物流配送这一环节的优势不言而喻。因此，中国邮政应介入发展物流配送业务。国务院发展研究中心对我国+&&" 年公众消费趋势和主要产业发展趋势的预测表明：文化类、通信器材类商品将成为消费热点；医药行业、通信产品制造业、纺织服装业将继续保持高速增长。电子商务的销售现状和趋势又表明书籍是网上最吸引消费者的零售商品。中国仓储协会一份对国内大中型企业物流供需状况的调查表明：食品、电子、日化、医药等行业正在积极选择新的物流代理。这些行业对现有的物流服务最不满意，选择新的物流服务商的意愿最高。据此，中国邮政应将诸如食品类、服装鞋帽类、中西药品类、书报杂志类、日用品类、通信器材类产品以及文化用品等小件物品作为物流配送的主要服务对象。

第二篇：中国智慧物流细分市场发展分析

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中国智慧物流细分市场发展分析

一、冷链物流

中投顾问在《2016-2020年中国智慧物流行业深度调研及投资前景预测报告》中表示，2015年，冷链物流规模企业1000家，冷库总容量为2626万吨，冷藏车保有量为99663台，相比2014年冷库增长28%、冷藏车增长42%。前100家冷库企业库容总量为1178万吨，其中26家农批园区型企业自建冷库286万吨、28家食品商贸型企业自建冷库291万吨、46家第三方冷链仓储型企业自建冷库600万吨。前100家冷链运输企业自有冷藏车11822台，72家第三方冷链运输企业自有冷藏车7013台，28家食品商贸及其他企业自有冷藏车4809台。

33家干线运输企业自有车辆5730台，35家城市配送型企业自有车辆2699台，32家综合型冷链运输和配送型企业自有车辆3393台。生鲜电商2014年市场规模260亿元，今年预计可达到520亿元。2015年冷链行业保持了旺盛的增长势头。

二、医药物流

（一）产业规模

药品流通行业销售增幅趋缓。2015年上半年全国七大类医药商品销售总额8410亿元，比2014年同期增长12.4%，增幅回落1.7个百分点。其中，药品零售市场销售总额为1682亿元，扣除不可比因素比2014年同期增长8.7%，增幅回落0.3个百分点。

药品流通行业利润增幅下滑。2015年上半年药品流通直报企业（1200家）主营业务收入6581亿元，同比增长12.8%，增幅回落2.1个百分点；实现利润总额108亿元，扣除不可比因素同比增长11.5%，增幅下降2.4个百分点；平均利润率为1.6%，扣除不可比因素与2014年同期相比降低0.2个百分点；平均毛利率为6.4%，与2014年同期相比降低0.6个百分点；平均费用率为5%，与上2014年同期持平。

从2014年全年来看，全年药品流通行业销售总额15021亿元，同比增长15.2%，增速较2013年下降1.5个百分点。

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图表 2009-2014年药品物流行业销售走势

资料来源：中投顾问产业研究中心

（二）市场动态

中投顾问在《2016-2020年中国智慧物流行业深度调研及投资前景预测报告》中指出，多家公司涉足医药电商，康美药业、九州通、上海医药、国药股份等在医药电商方面均有加码动作，包括建设网站、收编线下资源等。比如，如国药股份2013年推出的国药商城在中国医药集团的整体支持下，目前可调动42万家药店及10万家诊所资源。

当然，直接搅动医药电商格局的动作是阿里巴巴2014年1月份对中信21世纪的大手笔投资行为。该笔交易耗资10.37亿元，交易完成后，阿里巴巴及盟友云锋基金将持有中信21世纪54.3%的股权。而且中信21世纪拥有第三方网上药品销售资格证牌照，可对天猫医药馆现有业务形成有益补充，因为天猫医药馆及京东医药城均不具备该牌照。

（三）配送结构

2014年，药品批发直报企业商品配送总额9460亿元，其中自有配送中心配送额占82.5%，非自有配送中心配送额占17.5%，非自有配送中心配送额占比较2013年降低2.3个百分点；物流费用103亿元，其中自主配送物流费用占84.0%、委托配送物流费用占16.0%，委托配送物流费用占比较2013年降低2.1个百分点。

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图表 2014年药品批发直报企业商品配送结构

资料来源：中投顾问产业研究中心

（四）产品结构

2014年，按销售品类分类，药品类销售居主导地位，销售额占七大类医药商品销售总额的73.8%；其次为中成药类占14.6%，中药材类占4.0%、医疗器械类占3.6%、化学试剂类占1.3%、玻璃仪器类占0.2%、其他类占2.5%。

图表 2014年全行业销售品类结构分布

资料来源：中投顾问产业研究中心

（五）医药流通市场竞争格局

中投顾问在《2016-2020年中国智慧物流行业深度调研及投资前景预测报告》中表示，从行业现状来看，全国性的龙头已基本形成，格局较为稳定。而区域性的龙头企业机会很大，且具有很大的成长空间。上市公司中，只有南京医药、广州药业、华东医药等少数几家区域性商业企业达到或接近百亿规模，其他的区域性商业龙头如嘉事堂、瑞康医药等规模还在30亿左右，未来成长到100亿不成问题。

行业集中度的进一步提高，形成“全国龙头+地方割据”的行业竞争格局，这是医药流通行业发展的一个必然趋势。无论从国家政策的倾向，还是从国际上发达国家的医药物流发展方向来看，行业集中度提升是个必然趋势，而同时考虑到中国的特殊国情，地方保护主义和各地方利益博弈的结果就是形成“全国龙头+地方割据”的这样一种竞争格局。

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图表 “全国龙头+地方割据”的竞争格局趋势

资料来源：中投顾问产业研究中心

三、煤炭物流

煤炭是我国重要的基础性能源，占国内一次商品能源消费量的70%左右，煤炭在我国一次能源结构中的不可替代性在未来很长一个时期将不会改变。在国际、国内石油和天然气资源日益短缺的大背景下，煤化工及洁净煤技术得到飞速发展，煤炭做为我国主要能源的重要性、基础性地位还会逐渐提升。由于我国煤炭化产区主要集中在煤炭保有量较大的晋陕蒙、新甘宁青、云贵川渝、东北及华东及中南等地区，而煤炭的消费地却大都集中在经济较为发达的环渤海经济圈、长三角及珠三角等东部沿海和南方地区。我国煤炭资源的分布和消费空间的错位，导致了我国煤炭北煤南运、西煤东运的大流通格局，这一特点也决定了我国煤炭物流市场前景的广阔性。

通过现代化的物流体系构建可以让煤炭行业整体产业链的服务质量得到提高，使煤炭企业及相关产品的核心竞争力得以增强，而且也是企业提高效益、降低生产成本、获取竞争优势的重要途径，可以为煤炭企业带来非常可观的“第三利润源”。然而，至今我国煤炭物流行业仍未形成明确的结构体系，存在物流成本居高不下、流通环节管理混乱、物流过程缺乏有效的信息沟通、运输中资源浪费现象普遍存在、各种环境污染问题突出等问题，已成为制约我国煤炭物流行业发展的瓶颈。绿色、高效、专业、科学的现代化物流体系的构建是煤炭物流发展的必然要求。

四、电力物流

（一）产业化特点不明显

中投顾问在《2016-2020年中国智慧物流行业深度调研及投资前景预测报告》中表示，国有企业、政府主导、宏观调控、垄断明显、竞争缺失是电力行业给我们最明显的特征。电力产业的产业链条长、产业规模大、产业价值突出，这些要素在行业垄断背景之下，使得这种长链条、大规模、高价值的产业体系变得组织层级多、组织效率低、生产成本高已严重不适应现代产业和市场经济发展的要求。

目前电力物流依然是以电力企业内部组织或运营机构的形式存在，电力物流多由供应商角色承担，使得电力物流自身的产业化特点没有突出，造成了电力物流的非主业特点，这不利用于电力物流自身的良性发展。

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其市场化改革必须加速推进，逐步分拆辅业、巩固电力主业重点。从电力企业分拆电力物流业务，使其成长为一个独立经营的产业化体系是促进电力产业良性发展的必然措施。

（二）专业化建设不突出

电力物流专业人才队伍建设、电力物流的作业专业化操作体系建设、电力物流信息化技术标准体系建设落后是电力物流专业化不突出的主要表现。由于电力物流跨物流和电力两个产业，其对人才的要求必然更高，既懂物流又懂电力的电力物流人才是构建电力物流产业的必备要素；同时电力物流专业人才的缺乏也使得电力物流的专业化作业体系建设滞后于电力物流发展的要求。

目前，物联网技术的发展迅猛，但一些根本性的技术规范和体系还较缺失，使得以物联网技术为支撑的智能电网建设发展还存在较多问题，这也影响了电力物流的专业化发展。

（三）信息化建设不完善

目前电力物流的信息化建设还落后于以电子商务崛起的第三方物流企业。ERP企业资源规划、CRM客户关系管理、电子标签、GPS物流定位等信息化综合平台的建设对电力物流企业而言依然任重而道远。

信息化建设是电力物流转型现代物流的重要技术工具，也是实现电力物流可持续发展的重要技术平台，信息化技术对电力物流资源的整合、配置以及对电力物流的成本优化优势明显，必须继续加强电力物流的信息化建设。

（四）绿色化物流不重视

目前电力物流中对电力生产物资在物流运动中的环保措施还很缺乏。对电力设备的报废品逆向回收物流和再制造物流还不够重视，虽然报废品在一定程度上得到了回收，但其利用价值未能充分发挥，回收品在运输过程中对环境的影响还比较恶劣。

绿色物流是物流可持续发展的重要特征，必须采取一切措施降低其对环境的影响，同时提高对电力设备报废品的回收利用水平，做到物尽其用，物用超值。

五、烟草物流

中投顾问在《2016-2020年中国智慧物流行业深度调研及投资前景预测报告》中表示，我国是一个烟草大国，烟草行业为国家经济建设作出了重要的贡献，而烟草物流作为烟草行业中非常重要、不可或缺的环节，也得到了更多的重视，其对于烟草行业的生产、销售等方面都有非常重要的影响。烟草物流是烟草行业企业的核心竞争力，是卷烟企业价值链中最活跃、最具潜力的增长因素。它通过在规定的时间和地点以合适安全的方式与合理的价格将高质量的卷烟原料和产品送至要求的地点为生产带来场所价值、时间价值和加工附加价值。物流作为“第三方利润源”，使烟草行业的经济价值又有了新的增长点，而且效果明显，增长速度迅速，给国家经济的发展产生了很大的影响。

物流服务体系建设是烟草物流管理创新的要求。面对新阶段、新形势、新任务，烟草行业需要应用创新管理理论，在行业范围内构建现代物流服务体系，推动物流提升一体化水平、实体化水平和智能化水平，实现核心业务向核心能力转变、成本中心向效益中心转变、企业物流向行业物流转变，力求在物流重点中求效果、在物流运行中求效率、在物流发展中求效益，提高烟草行业整体竞争力。同时也是提高烟草物流

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服务质量的要求。物流服务是特定绩效要求下，企业在进行采购、生产、销售、回收过程中所进行的一系列计划和协调活动，在顾客期望的时间内能为其提供产品或服务，且符合客户的期望。物流服务始终贯穿于整个生产经营活动，应用先进的信息技术和管理手段，实现供应链条上成员有效的协调和协作，从而实现产品的高效流通和价值增值。有效的物流运行依赖于高质量物流服务体系的建立，因此，烟草行业建立现代物流服务体系势在必行。

烟草行业物流建设已经具备一定的基础。截至2014年9月，行业拥有93个卷烟生产点物流部门、350个卷烟物流配送中心、49个配送分中心、1300个中转站，覆盖全国33个省、350个地市和绝大部分县级行政区域；拥有各类物流仓库2698个，车辆15287台，叉车9462台，托盘429万块，资源规模庞大、种类齐全。2014年，大多数物流中心完成了非法人实体化改造，建成了非法人实体化运作组织架构和管理体系，现代物流体系已基本建立，为推动工商物流一体化运作提供了坚实基础。供应链的统筹协同促进了物流服务的发展，为物流服务体系的构建奠定了基础。

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第三篇：市场细分报告

市场营销

——市场细分实训报告

班级：园林10-1班 学号：51020210024 姓名：李云艳 【摘要】企业的市场营销要解决的一个中心问题，就是如何制定市场营销战略。目标市场是企业营销战略制定的核心，企业要确立目标市场，就必须进行市场细分。市场细分的实质是细分消费者，认识消费者的需求、动机、购买行为等方面的差异和共同性，从而选择适当的服务对象，确定目标市场，制定最佳的营销策略，从而使企业最大限度的谋求利润，使得企业能长期特续的健康发展。在这种情况下，作为企业开启市场大门—市场营销，一直深受企业家和学者的关注。本文以市场营销理论为理论基础，分析康师傅矿泉水的低价战略及王老吉的品牌战略，对市场营梢发展的街趋势进行了一些探讨。

【关键词】营销 目标市场细分 低价战略营销 品牌战略 服务营销 创新 零售 批发

随着全球一体化进程的加快和金融危机对世界经济的影响,企业所面临的市场环境将越来越复杂,竞争将越来越激烈,企业为应对越来越多的市场挑战,必须对纷繁复杂的市场做出分析判断,进而寻找出适合自身的营销策略,更多地了解和掌握市场细分理论对企业营销策略的制定越来越重要。本文试图从两个案例分析及普洱当地的市场调查谈一谈市场细分对企业发展的影响。

1市场细分的概念

市场细分也称市场细分化，是20世纪50年代中期由美国人温德尔·斯密提出的新概念。所谓市场细分，是指根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体，每一个需求特点相类似的顾客群就构成一个细分市场(或子市场)。在各个不同的细分市场，顾客需求有较明显的差异，市场细分对企业发展起着至关重要的作用。

2市场细分的作用

2.1有利于企业发掘新的市场机会 寻找新的市场机会，占领新的目标市场是企业营销的重要课题，能够影响企业将来的市场定位。而市场细分就是企业挖掘新的市场机会的技巧。

2.2有利于中小企业开拓市场，在大企业的夹缝中求生存

顾客的需求是多变的，各不相同，面对越来越细致的市场需求，大企业的资源是有限的，他们不能满足部分顾客的需求。出现了满足特殊或者是部分顾客需求的中小企业，汽车美容、诊疗私人会所等。例如：现在许多的新兴职业不断地涌出，试睡员，代替分手的人员等等。这就是市场细分的产物。

2.3有利于制定和调整营销战略与策略 对于企业来说，企业的营销能力是有限的，把有限的资源合理运用到最大化，创造最大的经济效益，是现代企业经营的关键。2.4有利于企业合理配置和运用资源

根据市场细分确定目标市场，扬长避短，合理的进行资源配置，使人力、财力、物力等进行合理的搭配，用最小的经济消耗创造最大的财富值。

3市场细分的条件 对于不同的行业、不同类型的企业来说，实行市场细分必须具备一定的条件。3.1差异性

指某种产品整体市场中确实存在着购买与消费上的明显差异,完全有细分的必要或某一因素足以成为细分的依据。例如，肉食品、糕点等产品要按民族细分，而大米、食盐就没有必要按照民族来细分。

3.2可衡量性

可衡量性是指市场细分的规模和购买力是可以估测商量的，即有明显的区别，又有合理的范围。

3.3可进入性 可进入性是指企业进行市场细分时，要考虑企业本身的实力、规模、经济状况。细分市场中，必须有本企业能有效进入和为之服务的市场部分。否则，就失去市场细分的意义。

3.4可盈利性

可盈利性质市场细分的容量能够保证企业获得足够的赢利。如果容量太小，分的过细，则产品销售量有限，不应作为细分的依据。

3.5稳定性

稳定性是指所划定的市场细分，必须具有相对稳定性，以证企业有足够的时间实施营销方案，目标市场已面目全非，这样的市场细分也就毫无意义。

5王老吉的品牌战略 5.1背景

2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。

而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？ 主要表现在以下几个方面：

1）广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。许多的消费者搞不清楚王老吉是饮料还是凉茶，如果说是凉茶，但是红罐王老吉的包装却与饮料无异，中国不是有句古话“良药苦口”而且王老吉的口味又与饮料相近。

2）红罐王老吉无法走出广东、浙南。许多消费者对凉茶的概念模糊，认为凉茶就是白开水或者是茶水。对凉茶的熟悉仅限于广东浙南地区。而且，红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小的障碍，加之红罐王老吉3.5元的零售价，如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。

3）推广概念模糊。如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断蹭冰箱门。广告语是“健康家庭，永远相伴”。显然这个广告并不能够体现红罐王老吉的独特价值。

在红罐王老吉前几年的推广中，消费者不知道为什么要买它，企业也不知道怎么去卖它。在这样的状态下红罐王老吉居然还平平安安地度过了好几年。出现这种现象，外在的原因是中国市场还不成熟，存在着许多市场空白；内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性，刚好能够填补这个位置。在中国，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。但在发展到一定规模之后，企业要想做大，就必须搞清楚一个问题：消费者为什么买我的产品？

5.2重新定位

为了了解消费者的认知，成美的研究人员一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息，另一方面，与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈，完成上述工作后，聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。以此基础，研究人员进行综合分析，理清红罐王老吉在消费者心智中的位置——即在哪个细分市场中参与竞争。

红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。成美向加多宝提交了品牌定位研究报告，首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活。这样的定位有利于：1）利于红罐王老吉走出广东、浙南

2）避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔

3）成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势 4）利于加多宝企业与国内王老吉药业合作 5.3市场细分——顾客群

购买王老吉的大部分人群是为了预防上火的人们，所以其中没有什么年龄、宗教、职业、文化水平等等的限制。主要针对是预防上火的人群。所以很多人群吃了上火的食物，还未到要吃药物来解决的时候，和一瓶凉茶是相当不错的。同时他们近几年来的广告也做的相当的不错，宣传了其凉茶的特点，同时重点强调了其市场定位。在对学校周边的经销商的调查中，也感觉到他们对王老吉的广告宣传挺满意的，同时在售后服务方面也做的很好。同时他们希望价格方面能够下调一点，毕竟三块五的零售价不是所有的消费者都能够接受的，价格的下调，有利于扩宽市场，打开品牌知名度，进一步的调高销售业业绩。

由此可见市场细分，影响其品牌定位。同时市场细分的重要性凸显出来，所以一个企业要得到很好的发展，市场细分、市场定位是必不可少的。

6康师傅矿物质水的低价策略 6.1背景

众所周知康师傅被大家所熟知是因为方便面这个强大的企业链。现今延伸到康师傅饼干、康师傅饮料。康师傅矿物质水的成功则在于在低廉的纯净水与高端的天然水之间巧妙地开发出成本同样低廉，品牌感却较高的另类瓶装水——矿物质水。

所谓的矿物质水，其实是在纯净水的基础上添加矿化液而成的，为的是模拟矿泉水，因此也叫做“仿矿泉水”和“矿化水”。它对水源没有要求，廉价的城市自来水便可作为原料。而矿化液也非常便宜，一千克矿化液平均价格不到80元，却可以生产5吨矿物质水。而且据说康师傅矿物质水所用的矿化液是最低廉的矿化液，里面只含有2种矿物质，因此将一瓶550毫升的纯净水变为矿物质水，康师傅追加的成本不到1厘钱。

6.2低价策略

但是1厘钱却为康师傅带来了巨大的美誉度。通过巨额的广告宣传，“多一点，生活更健康”的概念已经深深烙入了消费者的脑海，即便是城市居民也难以分辨出人工添加的矿物质和天然矿物质有什么区别。所以，康师傅矿物质水一问世，“成分”就比娃哈哈纯净水“红”，带有了健康水的色彩。康师傅矿物质水营销手段上的高明还在于看准了大众对健康水的需求，通过偷换概念，将农夫山泉10年来不遗余力的消费者教化成果据为己用。这些年来，农夫山泉一直致力于宣传饮用水应该含有均衡的矿物元素。康师傅则很聪明，它知道对于消费者来说，有没有矿物元素是可以判断的，矿物质是否均衡则在大部分消费的认知水平之外。因此只消添加廉价而单一的矿化液，便解决了纯净水不够健康的问题，同时又避免了天然水源的成本压力，可谓一箭双雕，打了一个漂亮的擦边球。

同时康师傅在包装上瓶身上也下了很大的功夫，他的瓶身比其他同样包装的矿物质水轻2-3克，还有在每件矿泉水的包装由原先的纸质包装用塑料薄膜取代，不要小看这几克的塑料薄膜，这样可以大大的减少成本。是康师傅在矿物质水中占有一席之位。

由此也可见，市场永远不会饱和，永远向那些善于寻找夹缝的企业敞开着大门。

6.3康师傅市场细分——顾客群

康师傅的消费群主要是中国大部分炎热地区的人群为主，因为水是每个人都不可缺少的，从而市场前景极大。特别是针对经销商的优惠策略特别的多，所以许多的经销商特别的喜欢代理康师傅矿物质水，相对于哇哈哈、农夫山泉销量比较好，同时也能够盈利较多。但是经销商希望广告能够多打一点，许多人只知道康师傅方便面，并不知道康师傅矿物质水。同时希望康师傅矿泉水能够突破一元大关，使市场占有率提升，这样能够使消费者比较容的能够想到物美价廉这个词。因为全球气候变暖的缘故，很多地区的天气相对于以前热了许多，所以市场还存在许多的潜在顾客。同时希望加大工厂的建厂密度，最好是遍布全国。

企业的市场营销要解决的一个中心问题，就是如何制定市场营销战略。目标市场是企业营销战略制定的核心，企业要确立目标市场，就必须进行市场细分。市场细分的实质是细分消费者，认识消费者的需求、动机、购买行为等方面的差异和共同性，从而选择适当的服务对象，确定目标市场，制定最佳的营销策略，从而使企业最大限度的谋求利润，使得企业能长期特续的健康发展。

第四篇：市场细分报告

据调查发现，手机使用人群一般在1-2年更换手机，尤其是学生和白领更换手机的频率最高，所以手机在一定程度上成为了快速消费品或者是类快速消费品。所以在手机市场对于手机产品的分类和手机市场的细分相当重要，并会成为李奥瑞克公司今后发展的指向标。

以下是李奥瑞克王公司细分观点：

1、手机功能的分类：

一部好的手机，要具备通话、短信、网络、音乐、视频、游戏、等功能，由于科技的飞速发展，手机的功能越来越强大，强大到消费者无法想象。创新的趋势越来越被一个手机生产厂商重视。

例如，htc产品，安卓作为htc手机的御用系统一直以其系统的开放性和兼容性赢得消费者的青睐，从外形上看几乎没有什么别致的改变，以触摸屏幕为主线，以商务功能为主导占领高端市场。

苹果品牌，创新是乔布斯的主线，是苹果公司的关键，苹果公司以其完美的操作系统和奢华的配置一直走在时代的最前沿。

NOKIA品牌，质量最好的手机在这里，几乎所有的消费者都认可nokia手机的质量，他以其自己高质量的特性，在全球市场受到人们的追捧。

TCL品牌，除了普通市面销售的机型以外，tcl主打女性品牌，为女性生产最适合女人用的手机，女性市场的开拓，让我们深刻理解到创新的力量，举以上例子是代表了现代手机行业细分市场的趋势明显，也代表了手机行业的发展现状：市场容量巨大、细分市场时机成熟。只要我们的国产品牌在一个细分市场上能够达到垄断地位就足以树立品牌优势和市场优势了。

2、产品组合：

低端产品可以迅速的打开市场，让消费者快速的接触到产品品牌，而高端产品的渠道能得到更多的利润。品牌定位是选择的关键，产品组合营销影响着企业的发展趋势。做低端产品，还是做高端产品还是低端高端多方向发展。都对企业的未来影响巨大。

3、渠道方式的组合：

渠道方式现在针对手机行业已经非常的好选择了，除了传统的渠道外，运营商、网络已经成为了一个不可小视的渠道方式，针对高端产品，运营商和网络可能是一个不错的选择，针对低端产品，那就传统渠道最好使了。

上下游的供应商的资源配置影响到整个供应链的发展。所以在渠道的选择上要不断分析，不断调整，找到更好的销售渠道来带动公司的发展。

第五篇：市场细分教案

市场细分教案

课程名称：市场细分

教学目标：

1、明确市场营销细分的含义和基础。

2、了解市场细分的原则。

3、了解市场细分的作用

教学重难点：对市场细分基础和市场细分的作用的理解。教学手段与方法：采用理论讲解和案例讨论方式展开教学。教学内容：

一、引入

成功的市场营销战略的制定起始于对产品市场与服务市场的了解。大多数市场都包含生活方式、背景和收入水平各不相同的消费者。单一市场营销组合战略几乎是无法吸引市场各方的。为了更好地满足顾客的需求，很多公司正在从事目标营销。在目标营销中，销售者区分主要的细分市场，把一个或几个细分市场作为目标，为每个细分市场制定与其相适应的营销方案。

二、市场细分的概念

1、指营销者通过市场调研，依据消费者明显不同的特性，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。

2、市场细分与市场分类的区别

市场分类以产品特性的不同来划分市场，市场细分以消费者特性的不同来划分市场。

3、市场细分是随着卖方市场向买方市场的转变而产生的。

三、市场细分的基础

1、顾客需求的差异性是客观基础

差异性需求是指由于消费者所处的地理位置、社会环境不同、自身的心理和购买动机不同，造成他们对产品的价格、质量款式上需求的差异性。这种需求的差异性就是我们市场细分的基础。

2、顾客需求的相似性是理论基础

在同一地理条件、社会环境和文化背景下的人们形成有相对类似的人生观、价值观的亚文化群，他们需求特点和消费习惯大致相同。正是因为消费需求在某些方面的相对同质，市场上绝对差异的消费者才能按一定标准聚合成不同的群体。所以消费者的需求的绝对差异造成了市场细分的必要性，消费需求的相对同质性则是使市场细分有了实现的可能性。

3、企业有限的资源是在外在基础

现代企业由于受到自身实力的限制，不可能向市场提供能够满足一切需求的产品和服务。为了有效的进行竞争，企业必须进行市场细分，选择最有利可图的目标细分市场，集中企业的资源，制定有效的竞争策略，以取得和增加竞争优势。

四、市场细分的原则

1、可衡量性。指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数很难衡量的话，就无法界定市场。

2、可赢利性。指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。

3、可进入性。指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势占领这一市场。可进入性具体表现在信息进入、产品进入和竞争进入。考虑市场的可进入性，实际上是研究其营销活动的可行性。

4、差异性。指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。

五、市场细分的作用

1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。

市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。

2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。

通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。

3、有利于集中人力、物力投入目标市场。

任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。

4、有利于企业提高经济效益。

前面三个方面的作用都能使企业提高经济效益。除此之外，企业通过市场细分后，企业可以面对自己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市场需要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转，加大生产批量，降低企业的生产销售成本，提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质量，全面提高企业的经济效益。