销售部流程与市场分析（5篇）

第一篇：销售部流程与市场分析

销售流程询问问卷:

1.公司的销售流程(从接洽客户到完成销售)接洽用户（电话或走访）→洽谈产品情况、签订合同→安排内部合同（安排生产）→根据内部合同安排生产任务单（排产）及原材料→生产→检验→产品检验合格后入成品库→通知客户产品实际数量及金额→客户付款→产品出库→产品包装发货→产品开票完成销售。

2.客户购买我公司产品后的主要用途，我公司产品主要运用于那些方面

主要产品：有色金属材料，包括板材、带材、丝材、颗粒、粉体等。

产品主要用途：焊接材料（焊接）、溅射靶材（镀膜）、功能材料（导电、密封等用途）

主要消费群体为：航空航天企业、军工企业、电真空企业、半导体及可控硅器件企业、电子信息器件企业、电子电力器件企业、国内大专院校相关材料专业等。

主要销售市场为：航空航天行业、军工行业、电真空行业、电子信息行业、电子电力行业、半导体行业等。

主要产品举例：

（1）、电真空焊料（银铜、银铜镍丝材、片材）：用于真空开关管、真空电子管管壳焊接。

（2）、高纯铝片、铝丝、铝段：用于半导体器件、晶闸管、可控硅器件的导电焊接。（3）、BJ380A铝合金焊料：用户运载火箭外壳舱体焊接（4）、4047铝板：用户雷达某器件壳体密封焊接

（5）、金丝、金段、金靶：溅射、蒸镀器件壳体等部位用。

3.销售产品如何定价

有色所产品以小批量、多品种、定制化、高价位为主要定价策略。

因以销定产的小批量订购模式造就了产品生产成本高、难度大，加之材料多为贵金属及高纯金属，本身原材料加之不菲，故定价本着当日原材料价格、订货量、产品生产加工难度三方面确定价格。

（1）金及其合金：以市场为基础，参照同行业价格确定加工费，随着原材料价格的波动实时定价。因研究所产品多为定制焊料产品，本着高纯化、合金化、定制化的定价策略定价。在小批量订货时加工费较高，大批量订货在保证回款的前提条件下价格有适当让步。

（2）银及其合金：主要用户参照市场同行业价格每年签订协议确定当年加工费用，随着原材料的涨跌价格实时结算。小批量用户本着定制产品的营销策略确定价格。

（3）BJ380铝合金焊料系列：材料处于研究所独有知识产权形式，定价本着为航空航天行业服务的原则，以对方能接受及不影响研究所经营发展的策略定价。

（4）钙箔：因钙箔生产需停止铝箔车间的生产，占用资源大，且订货量较小（每次30~50公斤），故定价高。

（5）高纯铝及其合金：研究所的高纯化、合金化产品的突出代表，相比市场上的低端产品有着很大优势，借着高纯化铝产品的独家供货，定价相对低端产品较高，但市场反映良好。

（7）软钎焊料（铟、铅、锡及其合金）：定价策略为的高纯化、合金化、定制化产品营销策略。

4.我公司产品市场竞争力，优势/劣势

（1）昆明贵金属研究所是中国唯一专门从事贵金属多学科领域研究开发的综合性研究所，有中国的“铂族摇篮”之称。主要以贵金属高纯材料及功能材料为主，积极向上下游延伸，稳步发展。

（2）有色院、有研亿金主要从事稀有和贵金属材料两大领域的相关产品的生产。研究、开发、销售。公司主导产品有贵金属产品、形状记忆合金产品和稀有金属产品。

（3）西北有色院-西部金属新材料股份有限公司主要以稀有材料的板、带、丝、箔、棒、管及深加工产品、贵金属材料、金属复合材料为主业。

以上三家企业都具备生产贵金属盐类。

（4）浙江福达金属合金材料股份有限公司：是以银合金电接触材料为基础，产品主要是高低压电容、电子、制冷、军用领域电触点。

（5）桂林电科所：以银合金电接触材料为主，兼顾生产高低压触头。

总结：以上几家同行业竞争对手实力雄厚，资金充足，品种齐全，已经形成了完善的产品体系。我所相比较而言其资金方面无法与之抗衡，但我所有其特有的优点，在铝及铝合金材料与电真空焊料相对规模化，生产方面优势明显，同时可以根据客户不同要求利用研究所高纯技术，合金化技术进行研制及来料加工生产，满足客户的特殊要求，并且质量稳定，诚信度高。我所应发挥自身特有的优点，坚持走“小批量、多规格、高价位”的路线。

5.有色总公司对我公司产品定价是否有影响

因产品定价取决于材料价格、市场需求、材料工艺难度等几方面，不受上级公司定价。

6.我公司产品市场份额，市场占有率

航空航天行业占20%（主要为运载火箭舱体焊接材料BJ380焊料，占有率100%）军工行业占10%（高纯合金焊料、钙箔等）电真空行业占35%（银铜焊料）

电子信息行业占3%（大部分为低端焊料产品所占比重大）电子电力行业占5%（大部分为低端焊料产品所占比重大）机车行业占30%（北车集团用高银焊料）半导体行业中高纯铝焊料占100%。

7.近3年我公司产品销售趋势及原因

研究所近三年销售额：2011年22145.7万元；2012年24405万元；2013年1~6月份14072.6万元。从销售额看，三年均程递增趋势。多数产品产量增加比值大于等于销售额比值，但个别产品产量增加比值小于销售额比值。

主要原因为：

（1）有色金属行业发展良好，国家加大力度发展有色金属加工行业，行业态势发展良好。

（2）产品市场相关行业发展良好，国家近年加大力度发展航空航天、机车行业、电子器件行业，这些行业产品产量增加，需求焊料量相应增加，直接导致订货量增加。

（3）原材料价格保持平稳增长，有色所材料多涉及贵金属及高纯材料，产品原材料成本占较大比例，故原材料价格的涨跌直接影响产品销售额的多少。

（4）科技创新、研发的大力度投入导致我们的产品更能为用户解决实际问题，用户信任度增加、产量相应增加。

8.有色材料发展趋势，我公司产品市场前景如何

我国有色材料发展处于发展中阶段，相对国外先进国家有一定差距。近几年国家加大力度扶持有色金属材料等基础工业，随着科技的进步，新型材料的不断涌现及开发，材料行业今后仍有很大发展前景。

有色金属加工行业技术水平参差不齐，就我所现有情况来看，我所处于有色金属加工行业之中的稀贵金属、高纯有色金属焊接材料及订制材料加工范畴。此行业性质决定了产品原材料成本占销售收入90%以上，投入资金巨大，利润比相对较小。进入此行业需有大量资金及技术作为支持，以此保障生产及科研项目的顺利进行。大多数企业均为长期从事此行业的企业，或行业企业中自主独立出的单位，行业竞争变化莫测。

但从长远来看，材料的高纯化、定制化是今后有色金属材料的市场趋势。随着科技的进步，越来越多的产品走向高端，这就必然需求更具有市场优势的材料，我单位的已市场为前提、科技营销的经营理念及现有的产品市场前景良好。

9.拓展市场的措施及存在的障碍

我们利用研究所特有的科研力量及创新技术为基础，全面提升核心竞争能力。重点瞄准贵金属焊接市场及特殊订制产品市场。以此为契机，建设一支自主研发能力强的技术研发队伍和素质较高的营销团队，实现跨越式发展。因此我们确立了通过技术先行，进入潜在的目标顾客，以技术型营销模式服务于目标客户的营销策略，建立了技术型服务的营销队伍。在马所长、销售部主管包昆及全体人员的协助下建立区域化一对一目标客户服务体系。调整公司产品结构，确立了金及金合金、银及银合金、铝及铝合金、软钎焊料等四大系列有色金属新材料的研究、开发、生产体系，形成了以高纯化技术、合金化技术、检测分析技术、成型技术为主要核心技术的技术创新体系。更好的满足顾客的需求。建立了目标顾客营销闭环式管理和生产闭环式管理程序，满足顾客对采购产品的质量控制，提高顾客对产品质量稳定性的可信度，增强双方合作的信心。建立了从采购产品到生产过程控制等目标顾客控制制度。根据目标顾客的需求总结不同目标顾客的不同要求，制定不同目标顾客个性化要求的标准。为了使我们的服务更加贴近顾客，针对重点顾客或有潜力顾客，我们派遣专人进行技术指导、模具开发等技术交流，通过满足顾客在生产中可焊性、产品性能一致性等产品功能性服务来不断改进公司产品质量。以顾客的需求为核心，以顾客的满意为目标，为顾客不断提供增值的产品技术和工艺配套技术的服务，在不断变化的市场中控制顾客的需求。通过差异化销售策略，逐步扩大市场占有率，实现有色所的持续发展。

存在的障碍如下：

（1）有色所产品种类繁多，对于产品的开发及人员的配置存在一定程度的紧张。（2）产品种类繁多导致生产安排难度加大。

（3）产品多涉及贵金属导致生产成本加大，生产投入资金较大。

第二篇：销售部工作流程与管理制度

销售部工作流程与管理制度

一、总则

为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。

销售部经理职责

1、对销售任务的完成情况负责。

2、对回款率的完成情况负责。

3、对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。

4、对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。

5、对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。

6、负责制定工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。

7、对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。

二、销售部工作流程

1、拜访新客户与回访老客户流程

1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志

2）销售员在每周一上午的工作例会上向销售部经理汇报本周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点

3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访

4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》

5）销售员在每周一上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报 6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排

2、发货流程

1）销售员或分部销售内勤根据《产品订货单》填写〈需货申请单〉 2）由销售部经理审核《产品订货单》及〈需货申请单〉

3）由销售内勤根据销售部经理审核的〈需货申请单〉，将第二联交与库管 4）库管办理出库及送货手续

5）将客户签字的《客户确认单》交销售内勤存档

3、回款流程 1）财务催款 2）客户回款

6、开票流程 1）财务部开票 2）交客户签收

7、退货（换货）流程

1）客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认

2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量

3）由销售分部将核实无误后的《退货详单》即红字的（需货申请单）报销售部经理审核

4）由销售内勤根据审核的《退货详单》开具红票的《销售出库单》并将第二联交与库管

5）库管办理退货（换货）手续

三、销售部管理制度

1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌

2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司

3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示

第三篇：销售部工作流程与管理制度参考

销售部工作流程与管理制度

一、总则

为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。

销售部经理职责

1、对销售任务的完成情况负责。

2、对回款率的完成情况负责。

3、对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。

4、对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。

5、对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。

6、负责制定工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。

7、对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。

二、销售部工作流程

1、拜访新客户与回访老客户流程

1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志

2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点

3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访

4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》

5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报

6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排

2、产品报价流程

1）销售员在得到用户询价信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否报价（重大比价需向公司领导请示）

2）对用户的询价书进行整理（必要时由采购部和技术部协助）

3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持

4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研

５）销售部经理对最终报价进行审核（重大比价需向公司领导请示）确认后方可进行打印

６）制作出正规的报价单，装订成册盖章后发出报价。

３、商务谈判与签订合同的流程

1）销售员在给客户报价后，根据实际情况可进行商务谈判

2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况（重大合同需向公司领导请示）

3）与原报价发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认

4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同

5）正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售助理于当日保管存档

6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行

4、发货流程

1）销售员或销售助理根据《销售合同》填写〈需货申请单〉

2）〈需货申请单〉经经理审核确认后上报销售部

3）由销售部经理审核《销售合同》及〈需货申请单〉

3）由销售助理根据销售部经理审核的〈需货申请单〉开具《销售出库单》并将第二联交与仓管

4）仓管办理出库手续

5）将客户签字的《客户确认单》交销售助理存档

5、回款流程

1）销售员催款

2）销售员填写收款申请单

3）销售部和财务部确认

4）反馈给客户

5）客户回款

6、开票流程

1）销售员填写开票申请单

2）销售部审核

3）财务部开票

4）交客户签收

7、售后服务流程

1）接客户售后服务申请，由销售部经理确认

2）销售助理填写《售后服务申请表》后发给技术部

3）技术部和客户沟通

4）技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及助理

5）销售助理与所属销售员进行内部沟通

8、退货（换货）流程

1）客户提出申请，由销售员报销售经理确认

2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量

3）由销售员配合技术部鉴定退货（换货）产品的真伪

4）由销售分部将核实无误后的《退货详单》即红字的（需货申请单）报销售部经理审核

5）由销售内勤根据审核的《退货详单》开具红票的《销售出库单》并将第二联交与仓管

6）库管办理退货（换货）手续

三、销售部管理制度

1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌

2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司

3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示

4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程

5、对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺

6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失

7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售助理应在约定的发货期内组织发货

8、销售助理开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售助理承担责任

9、销售助理对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。

10、所有的出库申请及开票申请销售助理要及时存档

11、销售助理应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生

12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售助理要在当日将相关票据交财务部签收

13、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部

14、对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决

15、销售助理每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册

16、销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表

1）周工作计划表

2）月工作计划表

3）销售情况周统计表

4）销售情况月统计表

5）销售员工作周统计表

6）销售员工作月统计表

7）市场状况周统计表

8）市场状况月统计表

9）经销商进货情况统计表

10）区域销售情况统计表

11）每月经销商管理汇总表

12）《目标客户基本信息情况统计表》

17、违反上述规章制度，视情节罚款10—100元

第四篇：销售部工作流程与管理制度

销售部工作流程与管理制度

1、总则

为做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，制定本制度。所有的销售员及相关人员均应以本制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。

销售部经理职责：

1)对销售任务的完成情况负责。

2)对回款率的完成情况负责。

3)对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。

4)对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。

5)对本部门办公设备的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司领导提出奖惩建议。

6)负责制定工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，监督工作计划的执行及完成情况。及时向公司领导提出奖惩建议。

7)对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。

2、销售部工作流程：

1)拜访新客户与回访老客户流程：

A销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划 B销售员在每周六上午的工作例会上向销售经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点

C 销售员按客户拜访计划对客户进行拜访与回访

D 在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录

E 销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售经理汇报 F 销售经理对销售员的工作予以指导和安排

2)产品报价、投标的流程：

A 销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）。

B 根据供货厂家或价格表对询价书或招标书进行整理（必要时由采购部和技术部协助）

C 技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持

D 采购部对重点产品的交货期及进货价格进行审核

E 销售经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印

F 制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标。

3)商务谈判与签订合同的流程：

A 销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况，可进行商务谈判

B 销售员在与客户商务谈判的过程中及时向销售经理通报（重大合同需向公司领导请示）。

C.与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售经理或公司领导再次确认。

D.待销售经理或公司领导将所有问题均确认后方可签定销售合同。

E 正式《销售合同》经销售经理签字后由销售内勤与当日录入ERP。

F．对于因客户原因无法签定正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售经理（必要时向公司领导请示）确认后方可录入ERP执行。

4)交货流程：

A.销售内勤根据合同交货期提前十日通知采购部，由其督促供货厂家发货

B.确认到货

C.销售经理确认后方可填写出库单

D.库房办理出库手续

E.办公室组织发（送）货

F.办公室将用户签字的送货单或发货单交销售内勤

5)回款流程：

A.业务员催款

B.通过ERP录入收款申请单

C.财务部确认

D.反馈给客户。

6)开票流程：

A.销售经理确认后，销售内勤通过ERP录入开票申请单

B.采购部审核

C.财务部开票

D.交客户签收。

7)售后服务流程：

A.接客户售后服务申请，销售经理确认

B.销售内勤填写《售后服务申请表》后发给技术部

C.技术部和客户沟通，确认是否需要派人

D.技术部将服务状况、处理结果反馈给销售经理及内勤

E.销售内勤与所属销售员进行内部沟通

8)返修流程：

A.客户提出返修申请，销售经理确认

B.由技术部鉴定或修理

C.不能修理且确有问题的，由销售员交采购部处理

D.录入ERP

E.退回生产厂家、重新发货。

9)退货（换货）流程：

A.客户提出申请，销售经理确认

B.由技术部鉴定

C.由销售员交采购部

D.录入ERP

E.退回生产厂家，重新发货。

3、销售部管理制度：

1)对辖区内所有用户的生产经营、计划形势等情况，销售员必须时刻了如执掌，2)不应出现漏单现象，否则属于严重的工作失误。

3)销售人员在项目推进过程中产生的销售费用需事先向销售经理请示。

4)销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售经理的同意，并由销售经理指导谈判的过程。

5)对于任何客户提出的特殊费用或设计费用要求必须在征得销售经理同意的情况下方可承诺。

6)特殊费用或设计选型费用的支付到底采用何种形式必须向总经理请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失。

7)正式《销售合同》形成后，无正当理由销售内勤应在一个工作日内录入ERP。

8)销售内勤录入ERP的订单内容要详细、全面。因录入内容不全或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任。

9)销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、帐目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。

10)所有的出库申请及开票申请销售内勤要提前一天录入ERP。

11)销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生。

12)对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日录入ERP，并将相关票据交财务部签收。

13)销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来帐目，并将结果通报公司财务部，并报告总经理或销售经理。

14)对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售经理汇报，由销售经理向总经理申请协调解决。

15)销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册。

16)违反上述规章制度，视情节罚款50-500元。

第五篇：销售部工作流程与管理制度

销售部工作流程与管理制度

销售部工作流程与管理制度1

一、总则

《销售部工作流程与管理制度》规章制度

为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。销售部经理职责

1、对销售任务的完成情况负责。

2、对回款率的完成情况负责。

3、对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。

4、对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。

5、对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。

6、负责制定工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。

7、对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。

二、销售部工作流程

1、拜访新客户与回访老客户流程

1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志

2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点

3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访

4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》

5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报

6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排

2、产品报价、投标的流程

此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品

1）销售员在得到用户询价或招标的'信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）

2）对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）

3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持

4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研

5）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印

6）制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标

3、商务谈判与签订合同的流程

1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判

2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况（重大合同需向公司领导请示）

3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认

4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同

5）正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售内勤于当日保管存档

6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行

4、发货流程

1）销售员或分部销售内勤根据《销售合同》填写〈需货申请单〉

2）〈需货申请单〉经分部经理审核确认后上报销售部

3）由销售内勤根据销售部经理审核的〈需货申请单〉开具《销售出库单》并将第二联交与库管

4）库管办理出库手续

5）将客户签字的《客户确认单》交销售内勤存档5、回款流程1）销售员催款

2）销售员填写收款申请单3）销售部和财务部确认4）反馈给客户5）客户回款6、开票流程

1）销售员填写开票申请单2）销售部审核3）财务部开票4）交客户签收7、售后服务流程

1）接客户售后服务申请，由销售部经理确认2）销售内勤填写《售后服务申请表》后发给技术部3）技术部和客户沟通

4）技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤5）销售内勤与所属销售员进行内部沟通8、退货（换货）流程

1）客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认

2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量3）由销售员配合技术部鉴定退货（换货）产品的真伪

4）由销售分部将核实无误后的《退货详单》即红字的（需货申请单）报销售部经理审核

5）由销售内勤根据审核的《退货详单》开具红票的《销售出库单》并将第二联交与库管

6）库管办理退货（换货）手续

三、销售部管理制度

1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌

2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司

3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示

4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程

5、对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺

6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失

7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售内勤应在一个工作日内组织发货

8、销售内勤开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任

9、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。

10、所有的出库申请及开票申请销售内勤要及时存档

11、销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生

12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日将相关票据交财务部签收

13、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部

14、对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决

15、销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册

16、销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表

1）周工作计划表

2）月工作计划表

3）销售情况周统计表

4）销售情况月统计表

5）销售员工作周统计表

6）销售员工作月统计表

7）市场状况周统计表

8）市场状况月统计表

9）经销商进货情况统计表

10）区域销售情况统计表

11）每月经销商管理汇总表

12）《目标客户基本信息情况统计表》

17、违反上述规章制度，视情节罚款10—100元

销售部工作流程与管理制度2

为了提高公司经营运作，加强产品市场的开发维护，以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的销售人员以及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。

第一章管理制度

一、考勤制度

1、工作时间9：00—18：00

2、按规定时间迟到早退者1元分钟，凡事先未办请假手续而无故缺勤或请假未准即私自休假者为旷工，除被违纪处罚及扣除当日工资外，另按公司罚款处理，旷工三天或以上者，视自动离职。

3、提前离开岗位必须征得销售经理或销售主管的同意，否则根据情节可按早退或旷工处理，同上条规定一并累计计算。

二、请假制度

1、如遇病、事假，提前向主管请假，填写员工请假条，再由主管上交销售经理签字批准，最后将请假条交由财务保管。

2、病假超过两天者需提供医院证明。

三、轮休

1、原则上每人每周休息一天（周一至周五选一天），如遇特殊情况不能休息，由销售主管统一安排调休。

2、同一岗位工作人员分开休息，以保证工作的顺利开展；

3、值班情况

4、如员工在规定时间以外加班，员工应根据工作需要服从公司安排。公司以年调休方式给予补偿，如员工个人自愿加班，视情况而定。

四、日常管理制度

1、工作人员上班期间要佩带工作证；

2、注意保持个人卫生及桌面整洁（每天值日人员要负责当天办公室内的整体卫生）；

2、客户接待过程中，严格按照接待流程进行介绍，务必实事求是，不得对客户擅自许诺，不得误导客户；

3、客户接待完毕后，必须做客户信息登记。

4、上班时间禁止吃零食、看书、看报、疯闹及高声喧哗，禁止和客户洽谈区抽烟、化妆、玩手机；

5、有客户在场，禁止谈论与工作无关的话题；

6、不允许用公司座机接打私人电话，接私人电话时简明扼要，不许煲电话粥；

7、保管好个人办公用品（包括电脑）。

第二章销售部工作流程

一、销售部人员及岗位职责：

负责人：许景峰

1、渠道销售部的管理；

2、公司产品的市场开发、客户管理和产品销售组织工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施。

3、部门员工招聘，录用，培训，解聘；

4、培训和造就一支专业销售队伍；

5、制定、优化部门各项业务流程并监督贯彻实施；

6、制定部门绩效考核制度，交由总经办审批执行；

7、费用预算控制及执行。

销售主管：吴声亮

1、网络销售部管理；

2、店面零售管理；

3、售后处理；

4、协助许总完成各项工作；

5、处理突发事件。

助理:杜燕针

1、协助主管完成工作；

2、负责店面零售接待；

3、接收每天退回快递，登记核对；

4、打印每日发货单与快递单并核对；

5、协助主管和销售人员输入、维护、汇总销售数据，每日下班前统计并交由财务；

淘宝售前客服：孟小容韩光华周区桃

1、负责网店接待；

2、引导顾客购买产品；

3、打印每日发货单与快递单（如果时间允许）；

4、接听来电，为预约安装客户排队，避免时间冲突。

售后服务：吴声亮

二、接待

(一)、顾客到门店：顾客到门店时由销售主管或助理接待；

1、“先生女士您好”“请喝水”“请坐”；

2、“请问您要买行车记录仪吗？”；

3、向顾客介绍产品；

4、当顾客提出质疑时：“您的'担心我们很理解，是这样??”；

5、当客户提出自己不熟悉的问题时：“对不起，这个问题我不是很清楚，我给您咨询一下??，您稍等”；

6、客户提出优惠，随机应变（以数据包为依据）；

7、顾客付款时，由主管开出库单，一式三份，客户一份，一份底单，另一份交由小胖取货，并做好销售和出库登记，现金和出库单暂时由主管保管，每日下班前统计好一并交给财务；

8、顾客如果需要安装，由技术部人员为客户安装。

（二）、顾客电话咨询

1、使用电话不得使用免提；

2、每一位工作人员都有义务接听电话，如顾客来电长时间没有给与应答，电话接听后，首先要向顾客致歉，取得顾客的理解；

3、电话要在铃响2～3下内接起，接听电话使用普通话，先问“您好，上海兄盟