物流营销方案报告（精选合集）

第一篇：物流营销方案报告

物流营销方案报告

——国内快递包裹公司应对外资竞争的营销方案

背景

随着我国对外开放的程度的不断加深，特别是加入世界贸易组织以后，越来越多的国外物流企业进入中国，抢先进入中国的世界快递四巨头联邦快递（FedEx）、联合包裹（UPS）、荷兰邮政集团（TNT）和敦豪（DHL）正加紧在中国物流市场排兵布阵。与此同时，日本、澳大利亚、欧洲等国外物流公司也开始向中国投资，这些外资快递，包裹公司，依靠其雄厚的资本实力、先进的管理思维、高超的营销手段大举进入中国, 通过各种方式来抢占中国物流市场。除了给中国带来了先进的管理方法和管理理念，生产力得到了大幅度提高，经济运行节奏明显加快。也把整个国际物流市场的竞争移植到了中国市场。随着中国市场全面开放，跨国企业凭借资金、技术和人才优势，弥补网络、低成本和本土化方面的缺陷，在中国获得较快发展，中国物流企业面临更大的竞争压力。

随着国外物流企业的纷纷进入，中国物流市场将面临重新洗牌的格局。因此，那些拥有完备物流网络、物流成本较低、能够对客户需求做出灵敏反应的物流企业将赢得客户的青睐，并获得生存和发展的机会。相反，那些不具备网络规模优势、运营成本高昂和对市不能做出灵敏反应的物流企业将逐步被兼并、重组或淘汰出局。

针对这种特殊的时代特征，国内的快递，包裹公司应该采取什么样的市场营销策略来应对外资快递包裹公司的激烈竞争和严峻的挑战。在这个日益竞争的市场，逐鹿中原，争取不败之地。特此我们进行了这次的针对国内的快递包裹公司竞争进行的物流营销方案的实践调查，总结的物流营销方案报告

我国物流企业的SWOT分析

“知己知彼，百战不殆”，只有认清了自身的优劣势、认清了市场环境，才能有的放矢、扬长避短，从而避免不必要的教训。我国已经加入WTO，国内经济与国际经济合作将会越来越普遍，新的市场环境下，有必要对我国物流企业的进行分析： 优势分析

一些物流企业依托多年的国内经济，发展形成了一定规模的网络优势。中国邮政，其网络布局已延伸到全国的各个角落，每天全国的邮件和小件物品基本上都是通过这个网络流通.一些国有大中型转型来的物流企业，拥有基础设施优势，拥有较多的库区，有变现资产的有利条件，掌握着大量的物流基础设施和专用设施。我国物流企业具有多年物流实践和物流服务的宝贵经验和客户资源。长期储存国家重点储备物资和与人民生活密切相关的各类日用消费品，积累了近30年的物流管理经验，自上世纪90年代初为国际上最大的日用消费品公司联合利华提供专业的物流服务，现在主要注重为客户提供个性化的物流服务，取得了很好的市场效果。弱势分析

在观念上，我国大部分传统物流企业中，很大一部分员工，包括中高层的管理经营者，对现代物流理论知之甚少，对增值服务和全程物流服务及供应链管理等了解很少，仅满足于提供功能单一的分割的物流服务。我国的物流企业数量多、规模小、有点无网或者缺乏物流网络的合理规划，致使提供的服务功能单一，削弱了物流的规模效益和快速整合、反应的能力。物流技术没有得到普遍应用。先进的物流技术的应用大大提高了物流的运作效率，例如，条形码技术、射频技术的应用，使物流系统能快速及时的采集数据，做好物流的预测与规划； 全球定位系统地理信息系统的应用，可以实事跟踪流通的状况，做到统一调配资源，最大程度的利用资源。而我国很多物流企业并不具备这方面的能力。信息系统不够完善。我国物流企业对信息的需求大致可分三个层次，依次是注重操作的信息系统，注重物流流程设计和改造的信息系统，注重供应链管理的信息系统。对于国内企业来说，信息系统化的需求还停留在基层信息化上。最近有关IT媒体进行了一次信息化需求调查，结果显示：72%的企业仍把OA建设列为未来一年的重点，86.1%,的企业未来一年将上MRP2.60%的企业把ERP列为下一阶段建设的重点。这表明在相当长的一个时期内，需求的特点仍是在规范流程中实现信息的采集、传输、存储、共享，建立决策、控制依赖于信息、数据的机制。物流人才缺乏。物流业是个新兴的行业，一些高等院校也只是在近几年才开设了相关物流的专业，物流人才根本就跟不上物流的快速发展。据统计，我国物流业存在很大的人才缺口，长此以往势必影响我国物流的持续快速发展。机会分析

我国物流市场潜力很大，中国的物流成本在GDP中的比重，世界银行估计为18%,2000年我国GDP为8.9 万亿，即使按国际平均水平12% 计算，为10680亿，可挖的潜力很大。

国家政府重视2001年3 月，国家经贸委、铁道部等七个部门联合印发《关于加快我国现代物流发展的若干意见》，在国家计委·国家经贸委最新发布的《当前国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录》中，也已把发展物流配送中心列为重点鼓励发展的内容。不少省市把发展现代物流列入了重要议事日程，上海、天津、深圳都把物流发展作为未来地区经济发展的支柱产业之一。

中国加入WTO 后，国际合作进一步紧密，国外物流公司的涌入，必然带来先进的物流规划技术、管理经验。传统物流企业可以通过合作、合资的形式把握这个学习、飞跃的机会。宝供物流在与宝洁的合作中茁壮成长，发展成为我国物流领域的一个领头羊，就是与国际公司合作发展的一个生动例子。威胁分析

国际物流企业往往有多年的经营经验，先进的物流设施、技术、管理，例如荷兰TNT、美国的海陆公司、丹麦的马士基等，都已抢滩我国物流市场，我国传统物流企业面临更加严重的竞争。国内大型现代物流企业，例如中远、中储、中海等，依据他们先天积累雄厚的资金资产实力及垄断性经营，也是我国传统物流企业主要威胁之一。消费者对小批量、个性化产品需求增多，对产品递送服务的期望值增加，给物流服务上带来前所未有的难度。

传统物流企业发展的营销策略分析

基于物流企业提供给客户们的是一种服务，而不是实物的产品，所以其营销特点有别于提供产品的一般行业。物流企业的服务营销应该强调重视顾客导向，运用网络营销、项目营销、个性化服务营销和关系营销等。客户企业的物流战略计划定位应处于整个物流营销系统最上端，它规定了客户企业的物流服务定位。而市场营销系统处于中间层，这个层次具体体现了客户企业物流能力与运作的表现，与顾客有着直接互动和接触。营销强调在适当的地点和适当的时间、以适当的价格将适当的商品或服务提供给目标市场，满足顾客的需要。利用4Rs”与“4P”营销组合策略。产品和物流组合策略。产品策略是指与物流企业提供的服务或产品有关的决策。它包括了若干子因素：产品或服务的设计、包装、品牌、组合等。而物流企业应该站在客户的角度去考虑提供什么样的服务，物流服务主要是借助物流设施、设备和信息技术帮助客户实现货物在空间上、空间上和流通加工上的大效用，不同种类、品种、规格、包装的产品以及产品生命周期的不同阶段，都需要提供不同的物流服务。物流组合服务（logistics Complex Combined Services）是指提供由不同物流服务所构成的服务集合，如计划、供给、包装、装卸搬运、流通加工、仓储、运输、逆向物流及信息处理等服务功能。物流企业必须将目标市场依据一定的标准进行细分，根据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场，确定适当的物流组合服务策略以更好的满足客户的需求，使企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。

价格策略。价格策略是指企业如何根据客户的需求与成本提供一种合适的价格来吸引客户。它包括了基本价格、价格的折扣与折让、付款方式等。价格优势对企业分享市场和增加利润至关重要。为此，降低生产成本是一方面，还需合理控制物流费用支出，因为物流费用在成本中占有较大比重。

营销渠道策略。营销渠道策略是指物流企业在选择采用何种营销渠道去销售现代物流服务的策略。这包括选用自行建立直销服务网络的策略，借用他人服务营销网络的策略和建立营销战略联盟的策略等几种。其中，自行建立直销服务网络的策略是物流企业通过自己的电子商务网络或人员推销网络将现代物流服务直接销售给客户的营销策略；借用他人服务营销网络的策略是通过他人的代理去销售自己的物流服务的策略；而建立营销战略联盟的策略是通过与同业或其他行业的企业建立战略伙伴关系，共同推销双方的商品或服务的策略。

促销策略。促销策略是指物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通、向客户介绍自己的产品或服务，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推广、公关等各种营销沟通方式。

“4Rs”理论是美国学者舒尔兹（Don E.Schultz）提出的以竞争为导向的营销新理念，此理论涉及四个新的营销要素：关联（relevancy）、反应（respond）、关系（relation）和回报（return）。企业通过实施供应链管理的营销模式，运用有效方式与客户建立关联，及时、快速、有效地对客户的希望和需求做出反应，促使企业与客户建立长期而稳固的关系，而作为回报——为客户创造了价值，为企业带来了收益和利润，实现了企业营销的个性化和优势化，在竞争中求发展。“4Rs”组合理论最大的特点是以竞争为导向，看重企业与客户的双赢。主动地创造需求并积极地适应客户需求，整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系。“4Rs”

贯彻4Cs营销组合策略：

抓住优化营销活动的关键环节注重为了满足客户需求为核心，瞄准客户需求（Consumption）物流企业首先要了解、研究、分析客户的需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心、配送中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。

客户愿意支付的成本（Cost）这就是要求物流企业首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少成本，而不是先给自己的物流服务定价，即向客户要多少钱。该策略指出物流的价格与客户的支付意愿密切相关，当客户对物流的支付意愿很低时，即使某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付意愿时，物流企业与客户之间的物流服务交易也无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，实施一套个性化的物流方案才能为客户所接受。

客户的便利性（Convenience)此策略要求物流企业要始终从客户的角度出发，考虑为客户提供物流服务时能给客户带来什么样的效益。如时间的节约、资金占用减少、核心工作能力加强、市场竞争能力增强等。只有为物流需求者带来效益和便利，他们才会接受物流企业提供的服务。

与客户沟通（Communication）即以客户为中心，实施营销策略，通过互动、沟通等方式，将物流企业的服务与客户的物流需求进行整合，从而把客户和物流企业双方的利益无形的整合在一起，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。在良好的客户服务基础上，物流企业就可以争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流服务规模，取得规模效益。科学细分物流市场，建立相对稳定的客户群。

一是通过市场细分使物流企业能够识别有相似需求的客户群体，分析这些群体的特征和购买行为，有效地提供专业的物流服务；二是市场细分可以为物流企业提供信息以帮助他们准确地寻求物流客户，制定符合一个或多个目标市场的特征和需求的营销组合；三是市场细分与营销的目的一致，都是在实现组织的同时满足客户的需求。一般说来，市场细分计划形成的市场细分规模必须足够大，以保证发展和维持专门的营销组合，即要拥有较多的潜在客户和最大化利用物流资源。

结论

国内快递包裹企业在竞争激烈的市场经济下，只有充分认识到自身的优缺点，机会和威胁，然后结合自己企业的本身，根据客户的行为来预测客户的物流需求，并为其设计物流服务，不断创新营销理念和优化营销活动，以客户为核心，以物流资源链为服务手段，以市场占有率和建立客户忠诚度为导向，开展针对性的营销策略，注重客户的保有与开发，实现客户的系列化、个性化物流服务，注重客户关系的维护，提高物流服务质量，建立长期的、双赢的客户关系。方能获得长期的、稳定的客户，增强自身的市场竞争力。

参考文献：

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传统储运如何向现代物流转化

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北京：机械工业出版社，2002 沈绍基

中国物流市场供求状况分析报告 徐文彩* 中国国际现代物流研讨会论文

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中国物流

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第二篇：物流营销方案汇总(经典)

方案计划统筹图：

营销方案：

重货方案

一、方案目的：

提升重货整体销售水平；优化配载，提升车辆配载率，节约车辆成本，提升公司整体利润。

二、推广内容：

（一）推广目标

1、重货定义（纯重货）：重量/体积>400；

（不包括单件货物1.5吨以上的被定为“超重”的货物、异形货物、裸体包装等公司严禁收运的货物）

2、重货货源包括：

纯重货主要集中在纺织原料及纺织制品、机电、家电及音响设备、配件、化学药品及器械、金属及金属制品、箱包、皮革及饰品等；

3、市场定位：纺织制品、机械类、金属类等重货货源较多的专业市场

4、客户定位: 各区域重货客户群

（二）价格方案：按不同区域调整最低的收货价格： 省内区域：花都、深圳、东莞、佛山按7折 其他区域：按8折

（三）各营业部财务结算给与毛利支持。

三、激励措施（省略，建议定指标考核）

四、方案评估（省略）

展会方案

一、方案目的：

会展业是第三产业发展成熟后出现的一种新型经济形态。随着中国会展举办数量的不断增加，会展物流将成为物流行业其中一个可靠的业务增长点，因而借助会展有助于推广我司品牌效应及提高业务增长点。

二、推广流程

三、激励措施

1、设营销团队为考核对象，每个营销团队制定考核指标，以开发客户数量（或发货金额）为指标。

2、没完成指标按照整场会展收货营业额的5%提取为参加开发部门或者团队营销奖金，完成指标则按收货营业额的10%提取为参加开发部门或者团队营销奖金。

四、方案评估（省略）

异地调货方案

一、方案目的

利用河南网点资源，方便广东省客户外地在河南省的提货和调货，提升客户满意度。

二、推广内容：

（1）异地调货营销口号：“异地调货，河南我最火！”。口号的含义突出异地调货的基本特点，让客户知道我司河南网点较强的协调能力，选择异地调货，货物一样可以很安全地到达目的地，并且运输质量有保障，可以放心把货物交给我司运输。

（2）推广目标群体

贸易公司、采购量较大的客户、同行客户、会展里的客户

（3）在我们推广的目标群体中，贸易公司客户群体，其客户的销售网络较广，易产生异地调货；没有固定生产工厂或分公司较多的企业及采购量较大的客户，其需求的生产物资、待采购物品往往来自全国各地；同行客户，货物也是发往全国各地，有时候他们异地的货物需要外发，我们也可以推荐其选择异地调货。会展里的客户，可分为当地商家和异地商家，此类商家面对的客户都是全国各地，需求异地调货，尤其是从异地前往会场的商家。竞争对手的进港货物，留意其货物标签、包装上的联系电话及联系地址，与对方推荐异地调货。„„„„

三、激励措施（省略，建议定指标考核）

四、方案评估（省略）

城际配送方案

一、方案目的

提升部门城际配送产品的营销氛围，同时提升城际配送在珠三角的知名度，增强公司在广东区域短途物流的市场份额，从而促进城际配送销售增长和部门业绩的提升。

二、推广内容：

（一）推广目标：

1、部门短途客户，高价值货物客户；

2、各大专业市场；如电子、汽车配件、纺织、服装、文具、五金、食品等行业商户；

3、对部门流失的城际配送客户进行开发、维护。

（二）公司支持：

1、按当前对外统一公布价格收取费用；

2、小件货物最低一票收费10元，不足10元按10元计算。此费用不包含保价费、综合信息服务费等附加费用。

3、经公司研究，为提高部门推广城际配送的激情，公司特免除华南、华东两个地区城际配送50%的终端操作费用，由公司营销管理中心承担。

（三）宣传手段：

公司城际配送推广口号：“今发明达”。

1、印制宣传单

2、短信发送：公司将统一编制短信发送到客户的手机上，宣传区域城际配送。

3、电话营销：通过电话介绍我公司短途城际配送“今发明至”的特点。

4、上门介绍：针对专业市场，例如：狮岭皮具城、天河电脑城以及华强电子市场等，定期组织部门员工在市场内进行城际配送的宣传单派发，提升城际配送的知名度以及美誉度；

5、网络推广：由于城际配送服务目标群体为IT和服装等网络使用率高的客户群体，因此，应该多开展网络营销，通过网上各种渠道宣传此项产品。

6、行李托运：可以定期派人员到客运站、学校、城中村内进行城际配送方面的宣传，手段可以运用宣传折页和横幅，吸引乘客到我公司托运行李。

7、河南干线到达货物的开发。

三、激励措施（省略，建议定指标考核）

四、方案评估（省略）

河南干线方案

一、方案目的

为向客户宣传该河南干线的信息，提高该河南知名度及货量

二、推广内容

（一）推广目标：

（二）公司支持：

方案启动后三个月内发货至河南的价格优惠至8折。提供关于河南干线宣传单资料； 制定准点发车时间，汽运中心保证正常进港的货物按照发车时间及时配载装车。

（三）宣传手段：

1、印刷宣传单：针对一般的上门散客和专业市场的宣传单张，印制宣传单资料，并且发放到各个营业部，各营业部针对专业市场及上门客户派送宣传单资料。

2、促销短信发送：公司将统一编制短信发送到客户的手机上，宣传我司河南干线优惠的信

息。

3、电话通知：各营业部根据部门现有的客户资料，特别是有发河南线路的客户，对其进行电话联系并介绍本次优惠内容。

4、门店介绍：利用相关线路的优势、卖点，向上门客户介绍河南网点的信息。

（四）方案监督：方案监督由于营销管理中心负责

三、激励措施（省略，建议定指标考核）

四、方案评估（省略）

第三篇：物流企业营销方案

物流企业营销方案

导读--把营销和物流结合成共同的竞争战略，物流系统才能够成为有效的系统，为实现企业目标、提高竞争优势提供强劲支持。

物流企业只有不断创新营销理念和优化营销活动，以客户为核心，以物流资源链为服务手段，以市场占有率和建立客户忠诚度为导向，开展针对性的营销策略，注重客户的保有与开发，实现客户的系列化、个性化物流服务，注重客户关系的维护，提高物流服务质量，根据客户的行为来预测客户的物流需求，并为其设计物流服务，建立长期的、双赢的客户关系，良好的营销策略可以使物流企业获得长期的、稳定的客户，增强物流企业的市场竞争力。

物流与营销的关系

物流代表了一个企业巨大的战略潜力，它是企业获得持续竞争优势的一个关键因素。日本庆应义大学的充辉氏在“战略性营销理论”中的观点认为：营销达到调整需求功能手段的完成，所依靠的另一个极其重要的因素是物流。物流所涉及的活动中很多都与营销策略有关，这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系，物流企业只有首先了解客户企业的物流活动与营销活动的关系，才能在接揽客户外包的物流业务时，明确客户需求，切实为客户提供相应的物流服务以支持客户的营销活动，也就是说物流企业为客户所提供的物流服务最终还是以满足客户营销活动为目标的。

1、客户营销产品策略与物流是交织在一起的。

从产品策略的角度看，客户企业的物流活动中的采购、推销、顾客服务与之关系最为密切。产品的生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。进入成熟期后，从表面来看，产品的规模不断扩大，是销售的旺季，但实际上，产品生产者和销售者的利润都逐步下降。从营销的角度看，这时庞大的销售额同时意味着市场对该产品的需求已达到饱和，如果只生产该产品，生产者将开始逐步退出市场。此时，企业必须立即向市场推出新的产品，或加宽、加深原有产品的系列，以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少，成功的企业莫不如此。物流系统的销售人员对成熟期的到来最为敏感，能及时将这一信息反馈给营销策划部门。在策划开发研制新产品时，由于销售人员经常与顾客接触，最了解顾客的需求是什么，对开发何种新产品、系列产品应达到怎样的广度及深度才最有市场潜力、新产品应具备什么功能等问题，销售人员能为开发人员提供最有价值的信息。

2、客户营销价格策略与促销活动对物流的影响。

价格策略对物流及其所提供的服务也具有影响作用。价格策略的正确与否将影响物流活动的广度和深度及其顺畅性。价格策略中对顾客的数量折扣将影响顾

客的订货规模。适宜的折扣优惠，将吸引顾客加大订货量，仓库的作业将趋向于处理大宗货物，搬运和运输作业都将变得简单而高效，在实行配送制时尤为突出。因此，只有从营销和物流两个角度综合考虑，才能制订出一个能够满足营销和物流综合需求的定价策略。

促销活动也影响物流活动。对广告、公共宣传等促销活动大量投资是对推销人员提高销售量的一种支持。但是，如果物流系统不能及时把产品供应到顾客手中，销售量将得不到如期的扩大。所以，需要在物流部门与营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统，不断沟通并协调促销活动的规模与库存、运输、顾客服务等物流环节。

3、物流是营销的大动脉。

物流作为营销的大动脉，在实施中，所有物流活动都与客户企业的营销目标、方案、市场活动、广告宣传、分销零售、售后服务等息息相关。所以，客户企业的物流战略计划定位应处于整个物流系统最上端，它规定了客户企业的物流服务定位。而营销系统处于中间层。这个层次具体体现了客户企业物流能力与运作的表现，与顾客有着直观互动和接触。这一阶段中，物流与营销的关系表现得最为显著和全面，营销强调在适当的地点和适当的时间，以适当的价格将适当的商品或服务提供给目标市场，满足顾客的需要。营销能否取得满意的效果，能否吸引和满足顾客，在很大程度上受客户企业物流管理能力和决策的制约。物流能力直接影响着企业的销售业绩。客户企业的顾客化增值服务，则是与营销密切联系的个性化服务，它具有差异性和不确定性，因而对客户企业的物流服务要求更高。关系营销策略是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系，从而推动物流企业营销的策略。这一营销策略包括开发潜在的客户使其逐步发展成为实际客户，将实际客户不断地保持下去并进一步扩大实际客户的服务业务总量等工作。这一营销策略要求物流企业全面关注客户的需求和利益，培养开放的物流服务想象力，确立主动服务意识，全面考虑客户的价值取向和消费偏好，强调对于客户的服务承诺和服务质量的保障，对于客户的服务要有针对性地进行及时调整，拓宽服务面，在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种及增值服务，以提高客户满意度等等。对于物流企业而言，关系营销策略应该是整个营销策略组合中的核心策略。因为采用这一营销策略可以使物流企业与客户形成一种相互依存的关系，并通过这种依存关系获得长远的服务业务和销售。

4、贯彻4Cs营销组合策略。

(1)瞄准客户需求(Consumption)。物流企业首先要了解、研究、分析客户的需要与需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心、配送中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。

(2)客户愿意支付的成本(Cost)。这就是要求物流企业首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少钱(成本)，而不是先给自己的物流服务定价，即向客户要多少钱。该策略指出物流的价格与客户的支付愿意密切相关，当客户对物流的支付愿意很低时，及时某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付愿意时，物流企业与客户之间的物流服务交易也就无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，设际一套个性化的物流方案才能为客户所接受。

(3)客户的便利性(Convenience)。此策略要求物流企业要始终从客户的角度出发，考虑能为客户提供物流服务能给客户带来什么样的效益。如时间的节约，资金占用减少，核心工作能力加强，市场竞争能力增强等。只有为物流需求者对物流的消费带来效益和便利，他们才会接受物流企业提供的服务。

(4)与客户沟通(Communication)。即以客户为中心，实施营销策略，通过互动、沟通等方式，将物流企业的服务与客户的物流需求进行整合，从而把客户和物流企业双方的利益无形的整合在一起，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。在良好的客户服务基础上，物流企业就可以争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流服务规模，取得规模效益。

4Cs营销组合策略以客户对物流的需求为导向，积极地适应客户的需求，运用优化和系统的思想去整合营销，着眼于企业与客户间的互动，通过与客户建立长期、稳定的合作关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势，与目前我国的物流供求现状相适应，达到物流企业、客户以及最终客户都能获利的三赢局面。因此，该营销组合将会成为我国物流企业目前和今后很长一段时间内，主要运用的营销策略。

5、了解客户的潜在需求。

潜在需求指人们模糊、朦胧的需求欲望和意识，它是产品或服务诞生的土壤、物流企业创造市场的源泉，有潜在需求，必然存在潜在客户，潜在客户是现代物流企业发展的重要动力，是在激烈的市场竞争中寻求发展的主要目标。企业面对着优胜劣汰的市场竞争，要想长期扎根市场，除了稳固实际客户之外，还要在潜在客户上寻求突破，以求发展。物流企业要挖掘潜在客户，就要善于发现物流购买者的潜在需求，全方位地满足他们的需求，引导和创造物流服务的新需求，把潜在需求转化为市场的实际需求。总之，需求是社会发展的前提，也是物流企业发展的前提。正确地了解客户的潜在需求，对于促进物流企业持续、快速、健康发展，具有十分重要的意义。

6、科学细分物流市场。

物流市场细分的原因：一是通过市场细分使物流企业能够识别有相似需求的客户群体，分析这些群体的特征和购买行为，有效地提供专业的物流服务；二是市场细分可以为物流企业提供信息以帮助他们准确地寻求物流客户，制订符合一个或多个目标市场的特征和需求的营销组合；三是市场细分与营销的目的一致，都是在实现组织的同时满足客户的需求。一般说来，市场细分计划形成的市场细分规模必须足够大，以保证发展和维持专门的营销组合，既要拥有较多的潜在客

户和最大化利用物流资源。

市场细分是一个有力的营销工具，在营销策略中起着关键的作用，市场细分可以准确地定义客户的物流服务需要和需求，帮助决策者更准确地制订营销目标，更好地分配物流资源。物流企业按照一定的分类标志将整个物流服务市场划分成若干个细分的市场以后，再根据自身的条件与外部环境、细分市场的规模和竞争情况以及细分市场客户的服务需求、偏好与特点等各种要素确定出企业主攻的细分市场，并努力去开拓和占领这一细分市场的营销策略。由于在当前和今后一段时间内，中国物流市场的需求在地区和行业上存在着差别，因此物流市场细分可以根据地区和行业来进行细分，对不同地区和不同行业的市场又可根据产品的时效性要求、企业接受服务价格的能力和客户在供应链中所处的地位等因素进一步划分出于市场。

7、提供物流组合服务。

物流组合服务(logistics Complex Combined Services)是指提供由不同物流服务所构成的服务集合，如计划、供给、装卸、仓库管理、仓储、运输及信息处理等服务功能。任何一个物流企业，无论其规模和能力多大，服务如何多样化，都无法满足所有客户的整体需求，而只能满足一部分市场的需求。因此，物流企业必须将目标市场依据一定的标准进行细分，根据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场，确定适当的物流组合服务策略以更好的满足他们的需求，使企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。

8、建立相对稳定的客户群。

客户是物流服务的对象，是物流企业利润实现的源泉，建立相对稳定的客户群是物流营销实现的基础。稳定的客户群表现在：接受并长期消费企业的服务，能够并愿意参与企业的业务计划，能够理解企业的业务的调整，主动与企业沟通自己的要求，在通常情况下，有较强的抵御其他物流企业竞争者的“利诱”。当然，物流企业稳定的客户群是其长期提供物流优质服务创造形成的。在延续物流企业生命上，物流客户群对于企业在营运、财力、管理、服务品质上有很大的影响，因此，物流企业必须像经营产品那样去“经营”客户，以获得客户的信赖为经营目的。首先要准确判断客户对物流服务的欲望；其次要准确判断客户“购买”能力；在此基础上寻找收集客户信息，加强服务的系统性，运用关系营销策略，满足客户需求。

小结

物流企业优化营销活动，实现物流与营销相结合，可以使企业以客户需求为“第一动力”，储蓄内部核心力量，持续而健康地推动企业良性发展，不断降低成本、扩大利润，以便在竞争中保有充沛的体力、灵活的头脑。只有把营销和物流结合成一个共同的竞争战略，实行一体化，物流系统才能够成为一个有效的系统，为实现企业的目标、提高企业的竞争优势提供强劲的支持。

第四篇：物流营销实践报告

物流营销实践报告

报告人: 物流1103班屈敏

京东自营物流之路

京东自2004年进军电子商务领域以来，取得了傲人的成绩。不仅是因为顾客对它自身商城的承认，还包括着其自营物流的特点。

1.简介

京东商城是目前中国B2C市场中最大的网购平台，拥有数千万注册用户，业务涉及家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等多种方面，日订单处理量超过30万单。2010年，京东商城跃升为中国首家规模超过百亿的网络零售企业，连续六年增长率均超过200%，现占据中国网络零售市场份额35.6%，连续10个季度蝉联行业头名。

2.建立缘由

京东决定转型B2C网购后的两年内，订单数量并不多，采用的是通过第三方物流公司来配送。随着业务的发展，第三方物流越来越不能满足京东的需求，京东开始考虑自建物流。2007年，京东广东分公司成立，业务的增长加大了京东对物流的、需求。而国内第三方物流市场又处于零散分割状态，不能提供稳定高效的服务。另一方面，对于京东来说，自建物流也是提升用户体验的必然选择。

3.营销分析

3.1 对客户需求的满足

京东商城在进军电子商务领域之初，就对消费者的需求进行了一定的了解。京东管理层方面知道在满足消费者在商品方面的需求的同时，也要满足其对物流服务的需求。现今消费者在乎的已不仅仅是准确的送达，更重要的是物流服务要有速度，有质量，有保障。所以，在建自营物流之初，就对物流服务的质量、速度方面采取了相应的措施。

3.1.1对保证物流服务质量采取的措施

当货物从供应商送达京东商城的仓库之后，一切都在IT系统的支持下，实现了标准化的流水作业，在验货、摆货、出库、扫描、打包、发货甚至是发货后的配送环节都设置了监控点，一旦某个环节出现问题，IT系统将立刻报警，相关部门就能查出问题所在，进行快速处理。

3.1.2对提高物流服务速度采取的措施

2004年到2007年的三年时间内，京东陆续在北京、上海、广州设立物流配送中心，辐射范围内80%均可做到24小时送货上门。

京东商城还将信息系统与大型应用商进行对接，实现了库存数据共享。比如，神舟数码公司与京东商城进行了系统的互联互通之后，消费者在京东商城下订单时，若京东的库存中没有此产品，系统就会直接访问神州数码的库存数据库，并且预约此产品，这样就加快了库存商品的周转。只要消费者购买的是现货产品，从下完订单到准备发货一共只需要1小时34分钟，消费者还可以在线查询订单的处理状态，上面显示了订单被确认、产品出库、扫描、以及出货的每一个确切时间。在上海嘉定占地200亩的京东商城“华东物流仓储中心”内,投资上千万的自动传送带在正常的运转着。工人们手持PDA,开着小型叉车在数万平方米的仓库内调配商品。现代化的操作工具又进一步的提高了物流服务的速度。

不仅如此，京东商城还提出了独特的大家电的“211”服务:上午11点下单，当日下午送达；夜里十一点前下单，第二天上午上午送达。现今，学生网购的数量已经越来越多，所占的比重也越来越大。但物流配送服务一般是在白天进行，而白天却是学生上课的时间，所以这就造成配送人员通知学生取货而学生却在上课的现象。为此，京东提出“最后一公里”服务：在高校内招收总代理，将学生的邮件放到总代理处，在学生下课时通知其到总代理处去取。这样使得学生能在下课的第一时间内取得邮件，避免了配送人员的二次送件，节约了物流成本，也提高了工作效率。

3.1.3对完善售后服务采取的措施

京东商城提出，全国各地(京东或者圆通快递覆盖范围内)京东用户在遇到商品质量需要退换货或维修时，只需通过网络提交申请，京东网上商城将负责免费上门取货以及后续的相关售后问题。在40座设立京东配送站城市之外的地区，将由圆通快递覆盖全国的万余个配送点负责上门取件，由此产生的快递费用将由京东与圆通直接结算，并全部负担。

3.2对物流成本的研究与措施

对于所有从事物流服务的企业来说，不管是第三方物流公司还是自营物流企业，在确定对物流服务的收费情况时都需要考虑消费者愿意支付的成本以及他们所能承受的限度。

在京东方面看来，收费过高，消费者不能接受，以至于会造成京东商城订单量的下降，；收费过低，又不足以弥补其物流成本，得不偿失。所以，京东制定了以下的收费标准：金额不足39元的订单收取5元运费，钻石级会员享受全场免运费的特别优惠。这样，即使金额不足39元，顾客支付的运费也不是太高，反而比其他的快递业务要低，这在一定程度上保障了每天的订单量。

4.内忧

虽然京东近几年来取得了不错的成绩，但其自营物流还是存在着许多问题。

4.1二次取货，给消费者带来不便

如果在京东商城买的东西不在一个仓库的话，京东物流就会告知消费者其所购商品由于不在同一仓库，所以需要二次出货，出两个包裹。虽然京东承诺由于二次出货所带来的额外的物流费用将由京东自己承担，但是这样却使得消费者需要取两次货，给消费者带来了不便。

4.2顾客没下单，却收到货

至今已经不止有一位顾客向媒体反应自己没有在京东下单，却有配送人员送货上门。这不仅是京东物流在信息处理方面的严重失误，更是京东物流内部的管理问题。

4.3特殊时期下单后，迟迟不发货

在五一、十一、春节这样的特殊时期内，由于是多数人出行的日子，所以造成物流滞后的现象。顾客在这些特殊时期内下单，京东方面有时却不能及时发货。

5.外患

电子商务领域不止有京东商城一家自营物流。越来越多的电子商务企业也加入其中。越来越多的商家已经意识到配送已经成为电子商务公司的核心业务。2011年，淘宝的母公司阿里巴巴对外宣布正式进军物流业，这使得京东在未来面临重大挑战。不光是阿里巴巴，一淘、新蛋网等电子商务公司也相继在各地建立仓储和分拨中心，都要在物流方面分得一份羹。

6.建议

针对京东物流存在的问题，我提出了以下几点建议:

① 对仓储情况要定期了解，及时补充所缺货物，减少客户二次取货的次数。在最大程度上满足消费者的需求，降低消费者的不满意度。

② 进一步完善对顾客信息的处理，减少送错货事件的发生，加强内部人员的管理，对其所处理的货物采取责任制，谁负责的部分出了问题，谁承担责任。

③ 加强与消费者的沟通和交流。可以定期举行公司与消费者的见面会，进一步了解消费者的需求，掌握市场的第一手资料，减少公司与消费者之间信息不对称的情况的发生。及时发现自身的不足，从而更好的为顾客服务。

京东商城已经走过了八个春秋，虽然在物流方面存在着问题，但是也赢得了 稳定的客户群。如果京东不断完善其物流营销手段，在未来将获得更傲人的成绩。

第五篇：物流营销策略

物流营销战略方案

一、市场营销物流战略的含义和作用。

市场营销的物流战略是指通过物流来达到扩大市场、促进销售的所有措施谋略，它包括许多具体内容：例如产品实体分销战略，供应链营销战略；第三方物流战略；商物分离战略；联合配送战略；准时化送货战略等。

1、产品分销战略

就是产品实体在分销市场的送货物流网络战略，包括物流网络策划、网点布局、配送中心建设、配送计划、配送组织、配送业务等。分销战略对于市场营销的作用，一是对开拓市场起支持作用。开拓出来的市场，只有有了实实在在的物流支持网络，这个市场才是可能的。二是对所开拓市场运行的保证作用。一个市场的运行，需要实实在在的将产品销售给用户，产品必须存储、运输、供货、送货、这就需要一个强大的物流网络系统实际运作起来，才能保证业务的正常进行，市场才能运行起来，如果没有这个分销物流网络的保证，则这个分销市场便难以维持。三是降低物流成本，提高顾客服务水平的作用。市场营销如果能够进行很好的物流策划，则可以利用物流优化方案，一方面大幅度地降低物流成本，更重要的是可以提高对顾客的服务水平，这对顾客来说，由于送货准时，、保质保量、送货成本低，可以大大提高顾客的满意率，赢得了顾客的心，也就赢得了市场，对企业来说，由于大大降低运行成本，提高了经济效益，还可以达到巩固和扩大市场的目的。四是宣传广告作用。客观事实是最好的广告，只要我们所开拓的市场，有很好的物流支持保障系统，运行良好，就会得到用户的认可和赞赏，这个事实本身就是无形的广告，可以宣传、影响和吸引更多的用户加入我们的市场，也就能够达到市场营销的目的。

2、供应链营销战略

是利用供应链机制进行营销的战略。所谓供应链机制，就是为了改进和扩大对于用户需求满足水平而建立起来的、联系有关产、供、销的一个互相协调配合的企业链条系统。整个供应链的宗旨，就是为了最大限度地满足用户需要，以保障、巩固和扩大市场为目的。基本做法就是建立供、产、销联盟，为保障、巩固和扩大市场需求进行全面的协调合作，使营销效果最优。

3、第三方物流战略

.是根据具体情况确定选择物流业务“外包”、“自办”物流以及“联办”物流业务模式的战略。其宗旨就是选择成本、高服务水平的物流方式，以响应回报用户。这样做，有利于提高顾客的满意度，从而稳定巩固现有市场，吸引扩展新的市场，达到市场营销的目的。

商物分离战略是将商流和物流各自分别独立运行战略。联合配送战略就是采用多种联合方式进行联合送货战略。准时化送货战略是只在用户需要的时候将其需要的产品，按需要的质量送到所需要的地点的战略。这些战略的宗旨，也都是以高服务水平以及低成本来为客户服务，都能够稳定和发展客户群，巩固和扩大市场，达到市场营销的目的。

二、当前开展物流营销要解决的问题

物流营销是一个新提法，首先要统一认识。物流营销不能取代传统的市场营销，它是市场营销的组成部分，是传统的市场营销体系在新形势下的必然发展。这个新形势的特点一是面对WTO，市场空间扩大到整个世界，必须要辅以物流动作才能够得以实现市场扩张；二是经济发展到较高的水平，物流成了既是经济发展和市场扩张的瓶颈，又是经济发展和市场扩张的利润源泉；三是世界经济一体化，全世界的实力企业激烈竞争，争夺市场的战斗不可回避。而世界上能够走出来与我们的企业进行抗争的企业，无不都是物流营销的高手，我们不开展物流营销，就难以和他们进行抗争。所以我们必须从现在起，在一个很短的时间内，建立起我们的物流营销战略。

物流营销，可以对所开拓市场提供有力的支持和可靠的保证，能够降低成本、提高顾客服务水平，它是最实在的营销手段，是最贴近顾客最能收买顾客人心的营销手段。物流运作的好，可以让顾客得到实在的利益，从而可以吸引顾客，巩固和扩大用户群，巩固和扩大市场范围，以收到市场营销的好效果。

最后开展物流营销，必须提高营销人员的物流素质和物流策划水平。我们已经进入了一个物流的时代，每个人都必须提高物流素质，离开了高素质的物流营销人才，开展物流营销也便成了一句空话。

三、建立物流营方案

根据捷顺行物流公司目前的经营状况制定以下方案：（案例一单位）

1、产品分销与三方物流相结合整体化经营

产吕分销只要指内部两大运作体系，一是：专线运作体系；二是三方运作体系；其次综合系统动作有：仓储、车队、搬运、销后服务（客服）等方面的运作，这些都是运作体系必需紧紧相连缺一不可，这是建立物流营销的前提，另外流畅现有的专线运作体系外还必须建立起三方物流产吕分销体系。三方物流的特征是难以撑控、服务面广、成本低、利润高，建立三方物流营销必须建立三方物流网络体系。

2、建立专业的物流营销团队

营销团队是对外服务的一个窗口，有固定窗口也有流动性窗口，也是对外广告效益的活体物。他们的行为是代表企业的形象、企业的是否专业、企业的品质等有关传播企业任何信息的活体，又称传播工具。所以营销团队不单单归类为业务员或营销员，还有企业固定窗口的服务人员也属于营销团队的一部分。固定窗口营销人员可为：与外界具有关活动的人有：搬运工、出纳、收银、司机及有关管理人员。

3、建立完善的培训体系

营销团队的形成后必须要统一化、标准化、专业化的进行培训，所以企业的销售战略必须要建立自己企业独特的培训系统

4、形成公司企业文化一体化

物流企业长久的发展企业文化必须要形成，不但要形成而且企业各网点要做到统一，这样才能体现企业独特的企业文化和企业品牌，企业文化是单单指企业形象，还有很多内在的行业作风，言行举动，如果内在的企业文化构建好才能充分的体现企业的活力、企业的精神面貌。

5、制定公司制度及有效的考核方案

企业的制度是企业长期发展的主要管理手段之一，特别是征对整改后的企业或新建立的企业，如果有一个完善的惩罚、奖励的制度能使企业真正的做到：抛开人管人的人性化管理，形成了制度管人，不但提高了效益还减少了管理成本。当然目前的管理是离不开人性化管理，必须相结合地进行管理。但还得做到二八定率，人性化管理最多占有20%。考核方案是企业发展的润滑济，是推企业发展的一股动力，更是作业人员工作效力的体现，因此在企业不同发展期必须制定不同适合企业发展的考核方案。

6、完善财务制度及流程必须达到系统化、标准化体系 财务制度要完善的有以下几方面：

1、应收账款制度

2、费用报销流程

3、成本控制方案及流程

4、财务分析数字库的建立

财务是企业营销战略中不可缺少的，在营销过程中不但要做到应收账款及费用报销的控制，而且还要协助与营销活动中的各类财务报表及财务数字分析等工作，不能使整体营销变成盲目经营，而是有具体目标性、计划性的开展营销工作，来实现企业的整体发展。

四、物流营销战略的形成

物流营销形成是企业整体规划策略，是与企业各环节息息相关连的，不是单指营销部门形成，目前还很多企业面临着就是这个问题，总以为建立了营销部门，建立了专业营销人员的团队就能形成营销战略，就能实现企业战略。在此，我个人认为是远远不够，如果具有专业化、战斗力的的营销团队签定了业务合同，但就因为企业的某一环节没有服务意识或没有专业水平导致了一次合作而流失，这样的案例在我们身边的企业是通常犯的毛病，所以说要建立营销团队，要实现营销战略必须是整体的不是分体的，是统一标准化而不是部分或单一标准化，是全面性不是单方面的进行整改或建立。