一级支行长经营管理能力提升培训班培训收获

第一篇：一级支行长经营管理能力提升培训班培训收获

我们的培训，在路上

——一级支行长经营管理能力提升培训班培训收获

201*年*-日至**日，我作为****支行的支行长参加了***分行全省一级支行长经营管理能力提升培训班。经营和管理方面培训班，已参加了近三届，每次的收获都有不同，都是自己有不同的认识认识和提升。

此次培训班不同于以往注重术（即方法）或由术入手，而此次培训在形式上更加务实如：住在宾馆，上课在省分行培训室，学员在上课更接近上班时，心无旁骛地授课。在培训讲师的选择上，更加注重邀请总结提炼型的讲师，能从不同的经营管理环境中提炼发现相同的经营和管理之道，也更加适用于在支行长或者管理岗位上有工作经验和经历的管理人员。

而此次培训我本人的收获，则主要在管理和经营的理念上引发自身的共鸣。汪含老师丰富的支行经营和管理经验分享，拿来即可用，细细咀嚼更有大智慧，从网络金融到“大零售”理念的提出，从线上金融到实体社区银行讲到网点转型的经营管理实质是客户体验满意度的增加，是金融从业者与客户共同增加财富的过程，这非常适合敦煌支行目前的发展状况。汪老师提到的“先搞定心情，再搞定投诉”的投诉处理理念也很好的契合了目前我行低端客户多，低端业务复杂的实际情况，提出营销客户“知道他在哪里，知道他在做什么，知道他在想什么，知道他需要什么”四步客户探索营销法，直观而易接受。殷国辉老师此次是对我影响最为深刻的讲师，其“起心动念利他，一切方法自来”的营销之道，从中国传统文化讲起银行营销，既新颖又深刻，也更能触动类似我们这样，被所谓的外来先进营销方法固化在不择手段追求业务目标的初级管理者，使我们主动能回头能低头思考营销和管理的本源，能从中国优秀文化传统中去发现和探究身边的客户需求和员工诉求，更有利于处理好身边人身边事，殷老师机智诙谐的授课语气，快速发现问题本质的导入式启发，从老婆管理到客户经营的对比，从婆媳关系到员工管理的转化，从网点转型到唤回人性的引深，都使我们耳目一新、恍然大悟，明白营销管理之道就在身边，就在幼时学过的“三字经”和学习中不屑深究的“国学”中，使我们既自豪亦自羞。

陈保全讲师，是一位金融从业经验丰富，经历多波折的银行从业者和研究者，他通过台湾金融行业大势波折的原由讲起，分析了金融行业零售转型的必要性和未来走势，更从台湾金融行业激烈竞争的态势和风险理念的不断进化，让我们认识到大零售金融是必然趋势，大数据手段的使用必有优势，以及金融服务业大融合是必由之路，并且将越来越快的来到你我身边，线上线下皆不可废的真知灼见。网点存量客户的“九宫格分类法”，从客户的贡献度和需求分析分类客户，以确定和实现客户的批量需求挖掘和引入，实用而又具前瞻性，真正好工具。

黎凌老师的风险管控的课程，是最适合我行目前县域风险管控的课程，用“前事不忘后世之师”的辩证眼光，从已发生的风险事件入手分析，找到我们日常在做信贷业务时忽视或者没有重视的客户信息和方法，优化调查和授信手段以及细节，三K，三保，三表，三品，三看三不看等方法进行讲解和对比；大企业信贷客户和小企业客户，和个人客户信贷风险管理的对比及不同阶段不同方法的介绍都直接可用于我行目前客户群体的管控和挖掘。

还有两位甘肃党校教授的对目前***省经济形势和国家对反腐依法推进态势的精彩讲解，都使我们能更接地气，更加明白国家对国企各级管理人员的在经营管理和自我锻造上的良苦用心，对社会的不负责任和短视漠视，都将使我们陷入自己挖的苦井。

七日培训，紧张而有序，收获也颇丰，需要细细回味和咀嚼，指导发现自己的缺陷，自身优缺，在需力量的地方生出肌肉，在需明智的地方积蓄智慧，因无知而耻，因知耻而勇，因需勇必智，我们的培训还在路上。

第二篇：银行分、支行长如何提升自身的管理能力培训大纲

《银行分、支行长如何提升自身的管理能力》

培训大纲

主讲人：冯涛 电话：*** E-mail：0292668972@163.com

第一讲 银行分、支行长的角色认知

1、导入案例

2、彼得·德鲁克说：企业的目标能否达到，取决于经理人管理的好坏；员工的工作是否有成效，在很大程度上取决于他被管理的方式。银行分、支行能否完成总行的战略和盈利目标，取决于银行分、支行长的管理能力。

3、彼得定律。

第二讲 银行分、支行长必备的管理意识

1、竞争意识

2、危机意识

3、创新意识

4、计划意识

5、质量意识

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第三篇：支行长培训心得体会

支行长培训心得体会

支行长>培训>心得体会

7天的支行长培训在愉快且充实中度过，培训后我首先很感激支行给我此次的学习机会，因为通过此次的学习，使我在工作、学习、生活中找到了新的动力和方向。加深了对团队精神的理解，增强了自己的大局意识、协作精神和服务精神，并改变了自己的思维惰性，让我意思到积极思维模式影响的重要性，因为思想决定一切，作为**支行的负责人，我思虑的很多，一人强不是强，团队强才是狼，当今的社会竞争中，不再是过去人才的竞争，而是团队的竞争，如何能带好自己的团队，更好的提升执行力，一直是我思考的最多的问题，现将此次学习的心得总结如下：

1、调整积极思维、提高执行力

在日常工作中思维都有两种：⑴正面积极，⑵负面消极。好的心态可使人快乐进取，有朝气，有精神。消极的心态则使人沮丧，难过，没有主动性。所以，一个员工的执行力好不好，决定于他的意愿和心态。要让员工有意愿的去做事，就需要帮助他们达到他们所想要的。要通过：培训教育和激励，让大家拥有共赢的心态，我们的团队才能配合好，才会有凝聚力，才会有战斗力，才能创造出骄人的业绩。一个管理者，遇到事情要从不同的角度看待问题，认真思考，做出选择、方法，而不能安于现状，不动脑筋。'世界不变的真理就是世界不停地在变'，由此我们的思维也该变化，由消极转积极，遇事学会用积极思维模式考虑问题，而后找到合理解决问题的办法，把问题当成对自己的一种考验，一次自我提升的大好机会。用积极的思维模式面对事情。只有有积极思维模式的团队才会有更好的执行力，当然作为执行力'也离不开'良好的沟通'。'执行力'也离不开'有效的激励'。员工关注的不仅埋头苦'干'，更为关注的是'干'的目的、利益，有所求是有所为的真正动力。更多注重'对员工个体受益具体承诺'的激励，关注员工的个人成长，才能让员工与企业荣辱与共，息息相关。'执行力'同样离不开'>企业文化的建设'。企业通过对员工权利意识、自主意识教育、引导，通过架构尊重人、关心人、相信人的人文环境来提高广大员工尽责意识，借以强化执行的速度与力度。企业要构建一定平台，让年轻的后备力量突颖而出，让员工在'铸就团队'的过程中，实现''成就自我'。企业要用感情、发展和事业来留住有用之人、有执行力之人。

2、合适的人放合适的岗位，与员工有良好的沟通

在工作中很多时候任务的完成需要一整个团队的共同努力与协作。而每个人都有每个人的长处，要善于发现每人的优点，利用每人的优点最大化的发挥就要让他们进入适合她们的岗位，而人员众多也就免不了意见相撞，当问题真正出现时，我们不该一味的抱怨下属执行力太差，只能说明我们对执行的指导力太差。所以要从自我找原因，自我改变，从而带动别人的改变。一个人的能力再高，仅凭一人之力也是完不成的事情，所以在工作生活中只有相互理解、信任，沟通，遇事先自省，才能营造一个更和谐的工作氛围、打造一个优秀的团

通过学习，对自己有很大的心灵触动。这将对我是极大的帮助和有助我能力的进一步提高。在以后日常工作中我将做一个敢于负责，用积极地心态去面对事情的人。《>支行长培训心得体会》

第四篇：支行长培训心得体会

支行长培训心得体会

支行长培训心得体会

7天的支行长培训在愉快且充实中度过，培训后我首先很感激支行给我此次的学习机会，因为通过此次的学习，使我在工作、学习、生活中找到了新的动力和方向。加深了对团队精神的理解，增强了自己的大局意识、协作精神和服务精神，并改变了自己的思维惰性，让我意思到积极思维模式影响的重要性，因为思想决定一切，作为**支行的负责人，我思虑的很多，一人强不是强，团队强才是狼，当今的社会竞争中，不再是过去人才的竞争，而是团队的竞争，如何能带好自己的团队，更好的提升执行力，一直是我思考的最多的问题，现

将此次学习的心得总结如下：

1、调整积极思维、提高执行力

在日常工作中思维都有两种：⑴正面积极，⑵负面消极。好的心态可使人快乐进取，有朝气，有精神。消极的心态则使人沮丧，难过，没有主动性。所以，一个员工的执行力好不好，决定于他的意愿和心态。要让员工有意愿的去做事，就需要帮助他们达到他们所想要的。要通过：培训教育和激励，让大家拥有共赢的心态，我们的团队才能配合好，才会有凝聚力，才会有战斗力，才能创造出骄人的业绩。一个管理者，遇到事情要从不同的角度看待问题，认真思考，做出选择、方法，而不能安于现状，不动脑筋。”世界不变的真理就是世界不停地在变”，由此我们的思维也该变化，由消极转积极，遇事学会用积极思维模式考虑问题，而后找到合理解决问题的办法，把问题当成对自己的一种考验，一次自我提升的大好机会。用积极的思维模式面对事情。只有有积极思维

模式的团队才会有更好的执行力，当然作为执行力”也离不开”良好的沟通”。”执行力”也离不开”有效的激励”。员工关注的不仅埋头苦”干”，更为关注的是”干”的目的、利益，有所求是有所为的真正动力。更多注重”对员工个体受益具体承诺”的激励，关注员工的个人成长，才能让员工与企业荣辱与共，息息相关。”执行力”同样离不开”企业文化的建设”。企业通过对员工权利意识、自主意识教育、引导，通过架构尊重人、关心人、相信人的人文环境来提高广大员工尽责意识，借以强化执行的速度与力度。企业要构建一定平台，让年轻的后备力量突颖而出，让员工在”铸就团队”的过程中，实现”“成就自我”。企业要用感情、发展和事业来留住有用之人、有执行力之人。

2、合适的人放合适的岗位，与员工有良好的沟通

在工作中很多时候任务的完成需要一整个团队的共同努力与协作。而每个人都有每个人的长处，要善于发现每

人的优点，利用每人的优点最大化的发挥就要让他们进入适合她们的岗位，而人员众多也就免不了意见相撞，当问题真正出现时，我们不该一味的抱怨下属执行力太差，只能说明我们对执行的指导力太差。所以要从自我找原因，自我改变，从而带动别人的改变。一个人的能力再高，仅凭一人之力也是完不成的事情，所以在工作生活中只有相互理解、信任，沟通，遇事先自省，才能营造一个更和谐的工作氛围、打造一个优秀的团

通过学习，对自己有很大的心灵触动。这将对我是极大的帮助和有助我能力的进一步提高。在以后日常工作中我将做一个敢于负责，用积极地心态去面对事情的人。

支行长培训心得

5月22日至29日之间，我有幸作为支行长中的一员参加了省行渠道部组织的全省支行长集中培训班；在培训期间，省行邀请了多位知识全面、经验丰

富的专家、同业从业人员、知名大学教授进行的系统性授课，自我感觉受益匪浅。我就我们目前经营的实际情况并结合本次所学内容谈一点看法，不足之处，敬请斧正。

一、所学内容的实用性；

本次培训所授内容的针对性、实用性很强，很多内容都是支行可以直接加以借鉴使用的。例如《支行营销管理》、《交叉营销》两门课中很多关于支行的团队建设、网点长效管理、业务交叉销售的理念等内容非常贴合实际，稍加变动即可为我所用；《行业分析》对供应链业务进行详细的阐述，为今后业务的开展做了有效的知识储备；《营销理论》、《商务礼仪》的内容对支行长的理论素养做了进一步提升。

二、目前支行人员等实际；

各支行目前所面临的情况各不相同，就我支行而言，现有人员结构、知识水平状态等对打造支行利润中心这一终极目标还有相当的差距；另一方面员

工对于交叉销售的接受程度各不相同，有的岗位已经在进行简单的交叉销售，但有些岗位对于交叉销售的接受程度还不高，对于支行布置的交叉销售工作完成度和完成质量都有所欠缺。

三、全面推行交叉销售面临的问题和困难；

就目前而言，全面推行交叉销售急需解决以下几方面的问题

1、人员配备不足、职责分工不明确；

基层网点人员配备不足，大量存在兼职兼岗的现象，对分工合作、流程银行的打造影响明显；

2、相关培训缺失，各业务之间协同配合生疏；

对基层网点相关重点人员的有效培训严重不足，仅靠支行长日常的督导、讲述效果不佳，对理财经理、综合客户经理、综合柜员、高低柜员的具体要求培训不到位；

3、面向交叉销售的绩效管理内容

简单；

相关部门对交叉销售有要求，也制定了相应的绩效管理办法，但相对而言比较简单，营销岗位员工接受程度不高，加之有效培训的缺失，导致交叉销售流于形式或是停滞不前；

四、支行下一步进行的调整；

1、尽可能进行有效培训，将交叉销售的理念深入人心；

2、支行支行自己的交叉销售绩效管理办法，并针对业务品种进行细化，提高可操作性；

3、抓好重点人员、重点岗位，各负其责；

重点抓好信贷员、理财经理、综合柜员以及重点柜员，明确各自在交叉销售中的工作要求，逐条过关；

4、请求上级行支持下的业务培训；

以上是我参加培训后的一点思考，就支行而言，交叉销售工作还需要从头开始进行理论培训、绩效督导等工作，如果支行层面的交叉销售工作做的不仔

细、不扎实，那么将支行打造成利润中心的终极目标也就很有可能落空。

支行长能力提升研修班学习之心得体会

通过参加此次支行长培训学习，学习了作为支行长应当全面掌握的各个方面，特别是马洪宁行长在研修班上提出的 “四个中心”的战略规划。这次的研修班不能苛求在管理能力，知识水平有很在提高，但通过学有所悟，我收获的更多是在思维，理念上的更新，懂得了更多的是领导沟通艺术，以及为人处事的道理，对我今后的工作生活都产生积极的影响。通过学习使我进一步认识到作为二级支行以利润为中心的关键点，深刻认识到依法合规经营是现代商业银行经营管理的基本原则，也是坚持正确的经营方向的保证，支行应该成为客户中心的意义和如何将支行成为一个培养人才的地方。因此，在经营管理工作中，我个人总结出以下几点。

以客户为本，抓好客户建设。银行

是服务性行业，客户是我们的衣食父母，是经营利润的来源，决定银行的发展。支行的一切工作都是围绕客户展开的，良好的客户基础能促进支行快速发展，取得市场竞争中的优势。支行要发展必须以客户为本，抓好客户建设，夯实客户基础。支行行长应把客户建设作为头等大事抓，要求全行不断提高优质文明服务水平，满足客户的服务要求；与客户加强沟通，了解客户的需求，提供量身定做的优质金融服务，巩固客户关系。同时，还要强化客户营销，有计划有针对性地组织营销团队拼抢潜在客户资源，用优质服务留住客户，不断扩大客户基础，促进支行快速发展。

完善各项制度措施。激励机制是确保支行发展的关键一环，员工可以不计较短时间的个人得失，但如果激励机制缺位，时间一长，员工的工作热情就会消失殆尽，消极应对工作，影响支行的发展。完善的激励机制是激发员工工作热情，提升员工执行力的重要要素。支

行行长应根据员工在不同阶段、不同部门、不同岗位，实施不同的激励政策，采用不同的激励手段、方法和技巧。实行岗位职责与绩酬挂钩考核，完善绩效考核和评价办法，建立健全分类分级考核制度，有针对性地制定考核内容、考核标准和考核办法，激发员工的工作热情和工作动力。通过激励措施充分调动员工的积极性，让员工主动工作，用心工作，而不是被迫工作，在全行形成积极工作的氛围，支行的市场竞争力也就提高了。

牢固树立合规经营的意识，防范和化解风险。银行是高风险行业，严格严厉的管理，是银行安全运行、健康发展的强大保障。支行行长应牢固树立合规经营的意识，懂管理、会管理、善管理、敢管理,切实加强内部管理,防范控制风险，确保有效发展。一方面要自觉遵守国家法律法规和商业银行的各项规章制度，严格按章办事、规范从业；坚决维护规章制度的权威，保证规章制度的落

实。另一方面要带头揭露和批评违法乱纪行为，同一切违法乱纪行为作斗争。在具体工作中，重点抓好风险防控，完善风险管理与内控体系建设，切切实实抓好防范风险工作的每一个环节，保证支行安全运营。同时，要不断对员工加强依法合规教育，使全体员工养成遵章守纪、合规操作的好习惯、好氛围，有效防范和化解风险。

以人为本，抓好建设。支行行长扮演的是“兵头将尾”角色，既要在市场营销冲锋陷阵，带领全行员工抢拼市场，又要牢记领导职责 不负使命 用心带好队伍，抓好队伍建设。良好的员工队伍是支行竞争力的保障，一支业务过硬，意志坚强的，不顾个人得失的能打硬仗的队伍定确保支行实现快速发展。支行行长在抓队伍建设时，要以人为本，关心员工疾苦，倾听员工心声，为员工排忧解难，用情感人，用爱动人，始终与员工站在一线，才能将员工团结到一起，凝聚人气，共谋支行发展。同时，还要

加强员工的培训教育工作，以学习“启迪人” 培养一支学习型的团队；树立先进典型，以榜样的力量“带动人”，引导员工学习先进，追求先进；建立良好的互信机制，用诚信“感染人”，形成良好的诚实守信的工作关系；开展各种活动，以团队精神“凝聚人”，在支行形成心往一处想，力往一处使的团队合作氛围。通过此次培训活动，使我找到了自我正确的价值取向与是非标准，找准了工作立足点，增强了合规办理和合规经营意识，进一步了解供应链金融的管理工作有着很好的帮助，也增强了维护邮政储蓄银行利益的责任心和使命感，真心希望此后还有更多这样的学习机会。

2014-7-29

支行长能力提升研修班学习之心得体会

通过参加此次支行长培训学习，系统的学习了作为支行长应当全面掌握的各个方面，如走访客户时的礼仪方面、大堂制胜的综合营销、以及供应链融资

方面的新业务学习，特别对合规风险管控有了更加深刻的认识，合规管理工作的第一步是要在全行范围内确立全员合规、合规从高层做起、主动合规、合规创造价值等的合规文化氛围，这次学习正是一个很好的机会。通过学习使我进一步认识到依法合规经营对我行经营管理的重要性和紧迫性，深刻认识到违规经营，案件高发的危害性。依法合规经营是现代商业银行经营管理的基本原则，也是坚持正确的经营方向的保证，更是金融企业自我发展自我保护及防范金融风险的根本所在。因此，在经营管理工作中，必须做好以下几项工作，才能确保我行各项工作健康快速发展。

1、提高员工思想素质，增强员工依法合规经营的理念

加强员工的法律法规、规章制度学习，加强思想教育，这是从源头上杜绝违规违章行为的重要手段。加强对我行员工的风险防范教育，使大家都认识到社会的复杂性和银行经营风险的普遍

性，认识到银行本身就是高风险行业，必须把风险防范放在第一位。每天从自己的岗位做起，自觉遵守各项规章制度，自觉抵制各种违纪、违规、违章行为，要根除以信任代替管理，以习惯代替制度，以情面代替纪律，珍惜自己的职业生涯，视制度如生命，纠违章如排雷，增强风险防范意识和自我保护意识，提高规范操作，从源头上预防案件的发生。

2、建立建全各项规章制度，加强内控管理

从近几年金融系统发生的经济案件来看，“十个案件九违章”有章不

循，违规操作，检查不细，监督不力，实属重要根源，无数案件、事故、教训，都反应出内控管理还存在一定的漏洞。正是制度的不完善，才导致一些人有机会钻空子，从而给国家资金造成损失。我们应该吸取教训，不断健全完善各项规章制度，并将内控管理当作风险防范的前提条件，要认真扎实地贯彻执行案件防范责任制的规定，促进内部

防范机制的强化与完善，努力做到在规范的前提下发展业务，在发展业务的同时，加强规范管理，以保证各项业务的流程和规章制度的约束之内进行。健全规章制度，严格内部管理，是预防经济案件的保证。为此要认真抓好制度建设，一方面要根据我们一线柜员工作的特点，组织学习，通过学习，使各岗位人员真正做到明职责、细制度、严操作。有效的事前防范与监督是预防经济案件的重要环节，本岗位的自我检查与自我免疫是第一位的；其次可采取定期或不定期的自检自查、上级检查、交互检查等方法，及时发现和纠正工作中的偏差。对业务工作的各个环节进行有效的内控与制约。此外，我行还要求收集、整理了一些基础管理工作的台帐内容，我们主要负责整理了职工花名、考勤登记、奖金分配等台帐，这是加强基础管理的一个很好的方法。

3、增强规章制度的执行与监督防范案件意识。

规章制度的执行与否，取决于广大员工对各项规章制度的清醒认识与熟练掌握程度，有规不遵，有章不遁是各行业之大忌，车行千里始有道，对于规章制度的执行，就一线柜员而言，从内部讲要做到从我做起，正确办理每一笔业务，认真审核每张票据，监督授权业务的合法合规，严格执行业务操作系统安全防范，抵制各种违规作业等等，做好相互制约，相互监督，不能碍于同事情面或片面追求经济效益而背离规章制度

而不顾。坚持至始至终地按规章办事。如此以来，我们的制度才得于实施，我们的资金安全防范才有保障。再好的制度，如果不能得到好的执行，那也将走向它的反面。近年来，金融系统发生的经济案件，不仅干扰破坏了经济金融秩序，而且严重地损害了银行的社会信誉。采取相应措施，从源头上加强预防，是新时期防范金融犯罪的一道重要防线。这几年银行职业犯罪之所以呈上升趋势，其中重要一条是忽视了思想方面

的教育，平时只强调业务工作的重要性，忽视了干部职工的思想建设，没有正确处理好思想政治工作与业务工作的关系，限于既要进行正面教育，又要坚持经常性的案例警示教育，使干部职工加固思想防线，经常警示自己“莫伸手，伸手必被捉”，从而为消除金融犯罪打下良好的群众基础和思想基础，自觉做到常在河边走，就是不湿鞋。

在此次培训中我还学习了供应链金融的原理、方案与实务后，我认为随着我国金融体制改革的不断深化,商业银行业务导向越来越市场化,出于市场细分和安全性等考虑,会有不同的融资方案被创新出来。我国参与供应链企业扩大业务的需要。会伴随着兼并和重组而不断发展壮大,而有效的金融支持是企业发展必不可少的条件之一。因此,应进一步优化和完善现有供应链融资方案的设计,推动供应链融资的良性发展。提高商业银行的在供应链融资方案中的风险管理水平是目前殛待解决的问题。

1、加强行业研究,提高市场风险管理水平供应链融资中的市场风险是指大型国际企业购买中小企业商品后,由于市场价格剧烈波动,不能按计划销售货物后不能及时收回货款,导致的银行贷款无法及时收回或发生损失的风险。银行要围绕跨国公司及其供应链上的中小企业做好深入的调查、研究。要了解核心企业的资信能力、市场地位,履约情况和产业发展

前景,同时也要仔细研究供应链上中小企业的产品质量、生产能力、市场竞争力等。对于从事大宗商品贸易融资的银行必须对各大类商品市场进行深入研究,既要分析国际市场行情、国家有关宏观政策,还要及早介入供应商的谈判,了解买卖双方的有关情况。

2、加强内部控制,提高操作风险管理水平，商业银行在供应链融资创新中可能存在贷前、贷中和贷后的管理与契约设计存在漏洞和法律的真空,发生操作风险的概率增大。对于从事供应链融资

业务的银行来说,加强人员的培训,提高员工供应链金融业务素质与能力迫在眉睫,同时在现有操作风险的管理框架下,将供应链融资的操作风险管理嵌入其中并进行有关创新也势在必行。

通过此次培训活动，使我找到了自我正确的价值取向与是非标准，找准了工作立足点，增强了合规办理和合规经营意识，进一步了解供应链金融的管理工作有着很好的帮助，也增强了维护邮政储蓄银行利益的责任心和使命感，真心希望此后还有更多这样的学习机会。

2014-06-08

银行行长赴北京培训心得体会

行长xxx

有幸参加赴京培训，对我而言，不仅学到了知识，开拓了视野，更是转变观念的一次体验。在京期间，虽然时间虽然不长，但我觉得收获很大，深受鼓舞。通过这次培训，我也感到很受教育，对我今后的工作和学习有很大的帮助和启发。通过培训对银行业管理方式、经

营理念、营销技巧、服务理念、经营状况有了粗浅了解。

作为一名行长，能够参加这次培训，在感到荣幸的同时，也伴有一点压力。在支行工作期间，对自己所从事的这份工作，有着深刻的理解和认识，通过这次培训，在我的大脑中更形成了很深的营销和服务的知识框架，增强了营销服务的理念和意识，学习到了更多的客户服务技巧，也对自己的职业目标更加有了信心。本次培训时间紧凑，内容新颖，条理清楚，既有理论指导，又有经验之谈。从培训的一开始，我就被培训中的气氛所感染，每一节课，我都会想：我该怎么做，我该怎么回答，我能得几分。老师的一言、一行，提出的每一个问题，我都认真体会，从而使自己得到更多。整个的培训让我受益匪浅，也有很有几点体会：首先，团队精神是我体会最深的部分。在培训过程中，每个人的团队意识都被充分调动了起来，都在为着自己的团队而努力。我更加深

刻感受到的自己的不足，以后我会更加努力地提高自己。“没有完美的个人，只有完美的团队”，我们每个人的能力都是有限的，只有我们有机地结合在一起，各自充分地发挥自己，1

为着一个共同的目标前进，才能做的最好。在平时的工作中也是这样，没有团队合作的精神，就很难达到一个理想的工作效果，只有通过集体的力量，充分发挥团队精神才能使工作做的更出色，完成得更优秀，我们要“建设一流的团队，创造一流的效益”。

其次我感受到，在工作中，我们要有强烈的客户服务意识，站在客户的角度为客户服务，要以客户的标准为标准，并要有超越客户的期望的标准，要充分考虑到客户的需求，急用户之所急，想客户之所想，让客户得到超越期望的更加满意的答复，只有这样才能赢得更多的客户。特别还要注重细节，学会使用沟通的技巧，任何一个微小的失误都可能决定成败，在日趋激烈的竞争中客户

随时可以离开我们，而选择其他人。

服务是制胜的关键，客户服务是产品的重要组成部分。服务和产品本身都是竞争力的重要组成。在市场竞争日趋激烈的今天，银行产品在价格和性能上的差异表现得越来越不明显，要想突出产品的个性化，打响自己的品牌，获得客户的青睐，新颖和完善的客户服务是我们致胜的法宝，客户服务的差异性形成了产品的差异性，所以客户服务是至关重要的，我们要用卓越的服务来赢取客户。

还有一点，“合理的要求是训练，不合理的要求是磨练”，在培训中我们是这样要求自己的，而在工作中，往往也存在着某些或多或少的合理的或不合理的东西，我们都要保持一种积极的心态去对待，抱着更大的热情的去面对挑战。要注意调节自己的情绪。面对工作压力时，应该将每次的困难当作一种考验，当作是再次体现自身价值的一个机遇。在每次对新的考验机会的期待中，使自

身的价值得以提高，也就将压力转变成前进的动力。2

十天很短，十天又很长，十天的培训中我学到了很多，但需要继续学习的就更多。营销和服务是一门永远学不完的艺术，更多的意识及技巧需要我们到工作中不断地去总结，去实践。最后我还想说一句，非常感谢有这次培训的机会，相信在以后的工作当中，我一定会做得更好。行长xxx 3月25日

第五篇：经销商经营管理能力提升

《经销商经营管理能力提升》课程大纲

[主讲老师]

美国格理集团专家团成员，门店销售与管理讲师 李治江

[讲师资料]

李老师具有多年的家居建材产品营销推广经验，他曾在欧普照明担任过高级市场经理的岗位，全面负责门店管理和宣传推广工作，并以优异的业绩表现荣获过欧普照明“标杆市场经理”的称号，目前是该公司唯一获得该殊荣的市场经理。同时，李老师还曾经在国美电器、伊莱克斯等家电企业从事过销售管理工作，积累了丰富的一线市场实战经验和销售团队管理经验。

[课程背景]

本课程针对建材行业经销商量身打造，不但积极地引导经销商实现经营理念的转变，从夫妻店向公司化运营转变，从“坐商”向“行商”转变，而且更从业务操作的层面，讲解了立体化渠道的建设和充满竞争力的门店打造系统，帮助经销商实现规模扩张，销售快速健康增长。

[课程收益]

全面分析建材行业的竞争格局，推动经销商向公司化运营管理转变；

重新审视经销商赢利模式，引导经销商从“坐商”向“行商”转变；

打造立体化渠道多网点布局，加强经销商的区域市场销售实战能力；

门店管理七个关键要素分析，在追求规模扩张的同时强化质量增长；

经销商经营管理能力提升课程，将彻底解决经销商增长乏力的困境。

第一模块：经销商生意的重新认识

一、经销商的生意来源

_经销商在生意拓展上面临的挑战；

_经销商的两条出路：猎人还是农夫；

_经销商生意的四个来源。

［案例分享：中小经销商的四种死法］

二、经销商的赢利模式

_什么是经销商的赢利模式；

-利润和投资回报率（ROI）分析；

-从“向销售要利润”到“向管理要利润”

［案例分享：宝洁经销商靠什么赚钱］

三、从夫妻老婆店到公司化运营

_为什么要推进公司化运营

_从夫妻店向公司化过渡要过九座桥

-公司化运营的人员管理1234工程

［案例：“任人唯亲”导致门店人走茶凉，门可罗雀］ 解决问题：

本单元重点在于初步建立经销商对于生意的理解，从而检视自己的生意结构，引导经销商从“粗放式”经营向“精细化”经营进行思路上转变。

第二模块：打造立体化销售渠道

一、经销商生意的四大渠道管理

1、零售渠道：

-顾客购买建材产品决策七步骤模型

-基于顾客购买步骤的销售动作分解

案例分享：整合资源，打造区域市场强势品牌

2、工程渠道：

-中小工程的分类与操作意义

-中小工程开发的基本步骤

-中小工程开发的七条真经

案例分享：EMC合同能源管理

3、隐性渠道：

家装公司

-家装公司的推广策略与操作要点

-针对设计师的两种推广形式

案例分享：衢州经销商的会员卡营销

专业人群（装修工）

-针对专业人群（水电、油漆）工的销售奖励政策

小组讨论：如何成功地举办一场（水电、油漆）工联谊会

4、分销渠道：

-分销商网络的拓展思路

-分销网点的有效管理

-分销商销售政策的制定（奖励计划）

案例分享：如何成功地组织一次新品定货会？ 解决问题：

本单元对建材行业产品销售的四种渠道进行深度讲解，从而引导经销商进行多渠道操作区域市场，“不把鸡蛋放在一个篮子里”，既能提升抵抗市场风险的能力，又能实现经销商销量的快速增长。

第三模块：经销商门店零售生意管理

一、品牌体验三大核心要素：产品、位置、陈列

-产品：解决卖什么的问题

80/20法则：20%的产品创造了80%的销售

以门店经营为目的的五种产品角色划分

［应用工具：《产品销售数据分析表》］

-位置：解决在哪里卖的问题

店外位置：如何让死角位置的店面同样吸引人

店内位置：顾客的行走路线与卖场设计

-陈列：解决怎么卖的问题

陈列的方向：是否能够引起顾客的注意

陈列的状态：陈列的原则与标准

［案例分享：基于顾客体验的深度陈列技巧：情景体验、对比体验］

二、销售增量四大动销因素：价格、助销、库存、促销

-价格：是顾客判断产品价值的重要符号

-助销：助销物料的使用与卖场氛围的塑造

-库存：库存管理的四个重要指标

-促销：建材行业的主要促销方式

［案例分享：五种感官刺激把顾客留下］ 解决问题：

本单元将深度讲解门店终端管理的七个关键要素，从产品、位置、陈列、价格、助销、库存和促销七个纬度，来详细阐述店老板需要做的每一件事情，同时通过“门店氛围”的营造，打造感官营销的卖场环境，最终将顾客留在店中。

（全文目录完）