浅析重刑犯心理特征及疏导措施（5篇）

第一篇：浅析重刑犯心理特征及疏导措施

浅析重刑犯心理特征及疏导措施

录入：admin 58.51.62.108 2009-7-9 人气：495

浅析重刑犯心理特征及疏导措施

韩学文 陈 发

重刑犯作为一特殊在押群体，因其自知犯罪性质恶劣，难逃法律严惩，心理复杂多变，并给其他在押人员造成强势心理，导致监管场所不稳定因素大幅度提升，因此深入研究在押重刑犯心理特征，对监管场所的稳定和谐极其重要。我们南漳县检察院驻所检察室与县看守所就此进行了探讨。

一、心理特征

（一）悲观心理。重刑犯从被羁押的那天起，其中相当一部分会感觉到人生的终点忽然一下子被拉近，神经高度紧张，情绪焦躁。在这种心态的影响下，易产生行为被动、思想消极、失去生活兴趣等严重的悲观心理，并成为他们自暴自弃，做出违反监规、对抗管教、自杀、行凶等行为的主要诱因，这一心理特点在刚接到一审判决书时表现尤为明显。

（二）思亲心理。重刑犯在被收监后，情感一下子被孤立起来，变得极为脆弱，内心对亲情的渴望特别强烈。尤其是一审已被判死刑的在押人员对于家庭及亲友的思念心理更为强烈，因为他们不知道自己还能不能改判，能不能再见到自己的亲人，逢年过节之时，这种思亲恋家之情极易失控，演变为其他暴虐的行为。

（三）敏感心理。对于重大节日，他们会根据往年执行死刑犯的惯例进行分析，或通过看新闻、报纸，了解外地执行死刑动态，揣测本地近期是否也要执行死刑，其心理表现极其敏感，甚至听见民警开号舍门就很紧张。

（四）悔恨心理。在押重刑犯中相当一部分良知未泯，这些重刑犯在关押期间一般会产生悔恨心理。一是悔恨自己目无法纪，给自己铺了一条通往死亡的路。二是悔恨自己给家庭、社会带来了一定的危害。这种悔恨心理，要么促使重刑犯积极改造，服从监管，要么会令其自暴自弃，走向极端。

（五）反复心理。一审被判死刑的在押人员的上诉、复核和核准是一个很漫长的过程，多数一审被判死刑的在押人员在恐惧、麻木、轻生、求生等矛盾复杂心理下变得性格孤僻或异常冲动，每当他们看到同监室有的人“下队”，有的人回家时，情绪波动非常强烈，反复无常是他们的重要心理特征。

二、管教对策

重刑在押人员是一个特殊的管理群体，要把他们管教好，使他们遵守监规，服从管教，认罪服法，确保安全无事故。笔者认为可从如下几方面进行探讨：

（一）因势利导，引导教育。

针对大多重刑犯都具备的思亲、恐惧等心理，管理重刑在押人员要用“情”、用“心’，与他们进行情感交流，及时疏导不良情绪，感化、教育他们。特别是在重大节日以及生病或遇到困难的时候，更需要我们的关心。如：南漳县看守所在押人员李某，今年才22岁，2007年8月27日一审被判处死刑后，情绪很低落，认为自己很年轻，求生欲望非常强烈。他本身还患有严重的胃病、皮肤病。驻所检察官和监管民警一起，多次找其谈心，讲解法律知识，使其认识了所犯罪行的严重危害性，同时安排人员将其多次送往医院为其治病，直至其病情痊愈。李某深受感动，表示无论最终怎么核准，绝不轻生。今年二审判处其死刑后，他的情绪也很正常。

（二）经常交谈，注重感化。

要矫正重刑犯的心理，不仅要经常与他们谈话，让他们知道今日的结果完全是由于他们自身的行为造成的，在给社会和他人的家庭造成极大伤害的同时，也给自己的亲人带来了很大的痛苦，而且还要引导他们正视现实，自减压力，丢掉思想包袱，真诚地向亲人和受害人检讨，求得谅解，让他们从灵魂深处感觉到自己的罪行必将受到法律的严惩。如：曾经轰动全县乃至全市、全省的“9.8”案犯黄某，身负三条人命，入所后感到罪行严重，不可能得到从轻处理，存在“破罐子破摔”思想，采取不吃饭、不睡觉等形式对抗监管。针对黄某的阅历、家庭及婚姻情况，驻所检察官和监管民警有针对性的对其进行谈话教育，通过数次耐心细致的思想工作，稳定了黄某的情绪，其表示愿意接受改造、遵守监规。

（三）协调配合，对症下药。

在押案犯往往对监管人员带有敌视或者畏惧心理，他们的真实想法监管人员很难掌握，转化工作无从下手。监管场所必须另辟蹊径，通过办案单位、律师、案犯亲属等渠道联系沟通，协调配合，利用办案人员提审、律师会见、亲属送物等时机，了解掌握案犯思想、身体、心理等情况，找准转化突破口，有针对性地做好教育转化工作。如：南漳县看守所一在押的15岁抢劫犯陈某，刚进看守所时，因对自己罪行认识不深，逆反心理极强，抗拒改造。驻所检察官与监所干警一方面耐心细致教育，一方面通过电话联系其远在外地打工的父母前来探望，并与其父母经常交换看法，掌握其近期思想动态，及时调整教育方式，最终陈某感动地说“以后不管怎么样，也不再干违法的事情了”。

第二篇：高考交通安全疏导措施方案

一年一度的高考将于6月7日、8日进行。今年xxxx市共设考点148个，考场3920个，将有11.8万人参加考试。目前，全市交警已经制定了十项措施、推出五大提示，以最高效的服务,力保考点周边交通安全，共同营造良好的高考交通环境。

目前我市的机动车保有量已达329万量，交通压力大，虽然今年的高考时间在周末，但根据我局指挥中心的数据显示和以往的情况分析，周末的车流量与工作日相比非但没有明显减少的迹象，在一些区域和路段还有所增加。同时，7日-9日又是端午节小长假，路面的交通压力和情况更为复杂。针对这一情况，我局专门召开会议专题研究交管措施，在高考期间推出十项措施，要求全市交警倾情值守考场周边，尽最大努力服务考生。这十项措施是：

一是在高考前夕，各执勤队已组织专门力量对高考考点的警力分布情况和指挥疏导方案进行系统的调研和分析，并主动向教育部门征求关于高考交通维护的意见、建议，深入到管界内的各处考点，逐一进行现场调查，对周边道路交通状况进行研究，细化到单行线的确定、停车位的规划等，同时找出可能影响考生参考出行的交通因素，制定有针对性个性化交通秩序维护措施和指挥疏导

第三篇：中学生心理特征

中学生各时期的生理心理特征分析

１０．强烈的审美需求

对美的追求是职中生普遍的心理特征之一。职中学生经常参加见习、实习、社会调查活动，他们在工厂、宾馆、商店、医院、学校接触各式各样的人，见多识广，对美的认识评价和要求更加具体、现实和丰富。为了获得美的仪表和风度，往往讲究穿戴，穿着打扮标新立异，其中美术、美容、美发、幼师、服装、旅游、外事等专业的学生表现最为突出，个别学生花费大量的钱和时间，盲目追求时髦打扮。当然，有更多的职校生非常注意锤炼自己的礼仪、语言表达和办事能力，讲究文明礼貌，做到彬彬有礼，给人留下良好印象。

爱美之心人皆有之。职校生对美的追求和向往无可厚非。但作为班主任要重视引导，让学生理解美的全部内涵，做到生理美、风度美、修饰美、精神美的和谐统一，内在美和外在美的协调发展。

１１．觉醒而敏感的性意识

处于青春发育期的职业技术学校学生，生理上第一性征和第二性征相继出现，意味着性机能的成熟，这些变化反映到心理上便是性意识的觉醒。所谓性意识，是指学生对性的理解、体验与态度，一般表现为：意识到两性的差别，产生对异性的特殊好感与好奇心；对正常的性生理成熟现象如男生遗精女生月经常产生惊慌、恐惧、不安和焦虑等否定性情绪体验；羞于谈论性问题并带有神秘感，渴望了解性知识，以揭示生理上的新奇变化；在异性面前珍视自己的形象，好表现自己，以引起异性注意和取得异性之好感、亲近。这是学生生理、心理发展的正常现象。部分职校生由于不能把握爱情和友谊的分寸，过早地陷入早恋的旋涡而不能自拔，其人数比例要明显高于普通学校的学生。据资料记载和调查，国内外职业技术学校的毕业生结婚年龄要早于普通学校的毕业生，这与职业技术学校实行定向培养，因而考虑现实生活较多密切相关。有的心理学家把青年的性欲望比作火药库，如不加引发，保管得当，则能保持平静，相反，则可能引起强烈的爆发。对于职校生早恋这一棘手问题，班主任绝不能听之任之，放任自流，也不要简单禁止，粗暴对待，而要?quot;情“着手，以理服人，艺术地加以疏导，帮助学生以理智战胜情感的冲动，从早恋的情感误区中解脱出来，奋发进取。

四、中学生的异常心理

青春期既是人生黄金时代开端的关键时期，又是人生最脆弱的时期，同时也是心理障碍的高发时期。过去人们多重视学生的生理卫生和身体健康，认为身体没病就是健康，这种观点显然是片面的。世界卫生组织曾把”健康“定义为”不仅仅在于没有疾病，而且在于肉体、精神、社会各方面的正常状态“。中学生的健康应该包括生理健康、心理健康、道德健康和社会适应良好，四者缺一不可。

一个人心理是否健康，标准难定，国内外学者意见不一致。但至少包括这样几条：具有正常的智力；具有情绪的自控能力；具有和谐的人际关系；具有协调的行为方式；具有与年龄相

符的心理特点；具有与其所处社会相符的道德品质。这里主要就中学生中常见心理障碍、心理疾病进行阐述。

（一）心理障碍

１．青春期烦恼

上海市教科所曾对该市闸北、虹口、徐汇三个区各类型学校的８００多名中学生进行心理健康调查，发现目前中学生有三大青春期烦恼。

（１）白日梦。中学时代是一个多梦的时代，年轻的中学生对未来充满了憧憬和向往。他们常常通过丰富的想象，在脑海里架设一座由现实的此岸世界到达理想的彼岸世界的桥梁，在想象中实现自己的梦想。白日梦有多种类型，有想象成为各个领域强人的”英雄型“，有想象成为百万富翁的”富贵型“，有想象得到白马王子和灰姑娘的”情爱型“，等等。白日梦是一种心理防卫机制，偶尔出现是正常的。但如果以幻想代替现实，整天沉缅于其中就会成为一种心理障碍。不少中学生从白日梦中醒来，梦中的理想自我与现实的客观自我发生剧烈冲突，内心失衡而无法正常地学习和生活。

（２）体相烦恼，爱美之心人皆有之，更何况充满朝气的中学生？中学生有了强烈的自尊自爱需要，珍视自己在他人心目中的位置，开始关注自己的形象，但是，往往事与愿违。这一年龄阶段，正是生理发展的”拔节抽条“期，四肢的生长快于躯干的生长，身材比例总不那么匀称。因此，中学生体相烦恼应运而生，不是嫌自己长得太胖就是嫌自己长得太瘦，不是嫌自己长得太矮就是嫌自己长得太丑，有的甚至因脸上的”青春痘“茶饭不思，暗自流泪。许多人自备镜子天天端详数次，几乎人人在体相上均有本难念的经。这种状况如果走向极端就会引起很大的问题。如某校一女生因面部长得较丑而几次轻生。另一女生因长得较胖而强制自己连续几个月节食，引起神经性厌食症，最终死?quot;弥散性血管凝血症。”

（３）性心理问题。青春期是开始性成熟的时期。我国青少年到１６岁时，男性性成熟者已达９３％，女性性成熟者已达９６．８％。性成熟，又必然会使学生产生一系列的性心理问题。例如，对女生的月经、男生的遗精等正常生理现象，不少中学生产生惊恐、疑惑、羞涩、精神恍惚、焦虑不安的心理，又并存着神秘感和好奇心理，渴望了解异性，探索异性?quot;奥秘“。一旦产生这样的想法便感到羞耻和不安，有”罪恶感“、”负疚感“，这与性教育、社会化教育落后于中学生正常生理成熟，大多数中学生缺乏必要的性生理知识有关。这种性心理问题，不可避免地导致中学生产生种种心理卫生方面的问题。有的产生性过错，甚至出现青少年违法犯罪。因此，学校、家庭、社会对中学生的性心理矛盾和障碍应当予以足够重视。

青春期的烦恼是中学生心理障碍的一个大问题。困扰当今中学生的另一个大问题是社会适应问题，其中最突出的是学习心理障碍和社交心理障碍。

２．学习心理障碍

学生的主要任务是学习，这是他们承担社会义务的起点。中学生是否得到社会成员与自身的肯定，在很大程度上取决于自己?学生”角色（首先是学习者）扮演得如何，一旦在此方面存在问题，就尤其不安和焦虑。学习心理障碍主要有以下几种：

（１）厌学。厌学是学生回避或厌恶学习的内在反应。这类学生学习自信心不足，对学习提不起兴趣。他们读不进书又不得不读书，既因为成绩差产生自卑，又极自尊，怕人嘲笑，在家瞒父母，在校应付老师，有一种摆脱不掉的心理压力。

（２）考试焦虑。一位女中学生说，“为什么我在考试时会紧张得把准备好的东西忘得一干而净？”另一位男生说，父母对他期望过高，造成应试恐惧，考试前，考试中都会出现心悸、头晕，有时伴有腹泻，记忆内容的再现和回忆困难，见到试题，头脑中一片空白，无法抑制紧张情绪。

（３）作弊。作弊是一种心理不健康的表现。作弊者为了考试成绩铤而走险，一段时间心理处于紧张状态，作弊之后心理上产生强烈的自责和内疚感，从而导致心理失衡。有个学生说：“我有个隐私，无法诉说，思想负担很重，我曾在初二期中考试中作弊，无人知晓，但以后我心中始终放不下，一到考试就有一种说不出的羞愧，好象做了什么见不得人的坏事抬不起头来。”

３．代际冲突

在人类历史的长河中，代际冲突是一种必然的现象，只不过会因时代变化而表现得或强或弱。从心理学的角度讲，人在１０岁之前是对父母的崇拜期，２０岁之前是对父母的轻视期，３０岁以前对父母又变为理解期，４０岁以前则是对父母的深爱期，直到５０岁才会真正了解、认识自己的父母。在现代社会，这种代际冲突表现得极为明显、剧烈，代沟双方心理承受力都异常脆弱、互相指责对方不理解自己。有个中学生这样说?quot;有人说人生的最大痛苦莫过于成长，现在，我开始渐渐地理解了这句话。令我喜悦的是，我已经长大了，不再是一个无知的毛孩子了，我拥有了独立的见解。令我忧伤的是父母仍然认为我什么也不懂，事事处处都得由他们作主。“"我曾不止一次地幻想着跟父母作朋友式的交流，可那是多么困难啊！想尝试一下的冲动，每次都被内心的恐惧所吓退……”“我疲于争吵，每当他们的喉咙冲着我响起来的时候，我便沉默地用双眼看着，直到他们没有了侮辱我的话语。……即使上了床，我仍得’聆听’父母在被窝里发出的’谆谆教诲’。”另一位学生则说：“代沟是根本无法也没有必要去缩短和消除的，谁想这么做，简直是浪费精力。我们的最终生活目标是做一个自己心目中的人，而不是父母假定的模式，也不必希望父母以己为骄傲。”

４．性格缺陷

中学生性格发展常会出现一些不良偏向，主要有以下几方面：一是狭隘和抑郁。前者表现为经受不起委屈，常为一点小事而烦恼，耿耿于怀，不能自解，以致出现神经过敏，情绪不

稳定或意志消沉等情况。后者表现为郁郁寡欢、心境悲闷、沉默寡言、消极颓废、食欲不振和失眠等状况。二是怯懦和自卑。有此性格的学生，常常认为自己什么事都做不好，害怕在别人面前讲话和做事，缺乏勇气、胆量和信心，担心别人耻笑自己。三是孤僻和离群。这类学生喜欢独处，往往与他人没有什么交往，人际关系不和谐，性格古怪。四是对立和破坏，表现为处处与人作对，恶作剧，无理取闹，破坏公物和公共秩序，逆反心理明显，常常?quot;让他向东他偏要向西，叫他打狗他偏要赶鸡。“

（二）心理疾病

中学生常见的心理疾病主要有：神经官能症、精神分裂症、躁狂抑郁症和人格异常等。１．神经官能症

也称神经症，它是一种心因性疾病。个体神经系统并没有发生器质性病变，主要是功能的失调或降低。神经官能症的类别较多，中学生中常见的主要有以下几种：

（１）神经衰弱症。少年期神经衰弱的学生较少，而青年初期神经衰弱的中学生就逐渐增多。神经衰弱是中学生所患神经症中最常见的一种。大多数学生是由于学习负担过重，遭受挫折和打击，长期的心理矛盾造成压抑、烦闷、悲伤、恐惧等消极情绪的心理状态，引起大脑神经活动过度紧张，导致大脑的兴奋与抑制功能失调而产生的。中学生神经衰弱的一般表现是：精神不振，体力不支，注意力难以集中和持久，心烦意乱，容易疲劳，记忆力减退，并常伴有头痛、心悸等躯体不适感以及入睡困难、失眠等现象。一般患有此症的学生上课注意力不集中，学习成绩和效率下降。

（２）恐怖症。这是以对某些客观现实、刺激有强烈、持久的恐惧并伴有普遍的焦虑情绪为特征的神经官能症。事实上，引起这种恐怖情绪的客观事物对患者不具有任何伤害或威胁的意义。如有的学生害怕猫、狗等动物；有的学生害怕登高、过桥、黑暗、打雷、闪电等；有的学生惧怕与生人扫交道或在公众场合露面、发言（即社交恐怖症）等。恐怖症的产生可能与患者以往经历过的挫折和重大精神创伤等有关。

中学生容易患学校恐怖症（恐学症），常见的有这几种：上学恐怖，异常害怕上学，常以呕吐、头晕、腹痛为理由，逃避上学，学科恐怖，怕学某一学科，例如害怕上数学课，见到数学题就紧张得发抖；考试恐怖，异常害怕考试，常有”怯场“、”晕场“现象发生；教师恐怖，学生对个别教师特别惧怕，常有恐怖反应，如哭、逃跑、呆若木鸡，这多半由于教师不适当的严格管教所造成。此外，学生的学习能力偏低，存在生理及心理缺陷，也容易造成恐怖反应。中学生的学校恐怖心理和行为，已日益受到广大学校教育工作者、学生家长的重视。（３）歇斯底里症。也叫癔病（症），发病的中学生中女生较多，这种病多发在青春期，一般都是由于承受不了心理上的创伤，神经系统、大脑皮层负担过重，功能失调造成的，其具体原因主要是遭受惊吓、人格受到侮辱、自尊心受到伤害或家庭不和睦，同学间纠纷、师生关系紧张等精神因素所致，大多与性格有直接关系。性格内向，情绪压抑，心胸狭窄，易受

暗示，富于幻想，自我中心的中学生容易发病。癔病最为常见的症状是情感失调和意识障碍，常在精神受到刺激后即发病。发病时有强烈的外部表现，主观意识模糊，如大哭大闹、狂喊嚎叫、撕衣咬物、打滚、抽搐昏迷，也有的表现出器官功能障碍，如失明、耳聋、麻木、瘫痪等，这些现象无相应躯体器质性病变，病因一旦解除，症伏便可消失。这种心理疾病，由于暗示作用，还易集体性发病，所以对青少年要加强教育引导，提高他们自我控制的能力。

（４）强迫症，这是以重复出现患者并不愿意出现的某些观念、意向和行为作为特征的一种神经官能症，患者明知出现这些症状是没有必要的，但是却无法加以克制、摆脱，因而感到焦虑和痛苦。中学生的强迫症主要表现?过于认真”上，如写信后担心地址、姓名、落款是否写错，反复核实；作业完成后反复检查好多次；因怕脏、怕病菌传播，反复地不能自控地洗手等等。这类中学生一般比较固执刻板，做事循规蹈矩，不善于应变和决断，对自己要求过高，但又缺乏自信。对学习、工作异常谨慎负责，但又十分拘泥，主动性差，常处于被动状态。

２．精神分裂症

这是一组常伴有认知、情感、意志行为等方面的障碍，心理活动互不协调及与环境相脱离的重性精神病。其临床表现一般除无意识障碍和智能缺损外，其他各种异常心理均可发现，但以思维障碍最为重要。临床上通常将精神分裂症分为单纯型、紧张型、青春型、妄想型和未分化型。在中学生中最常见的是单纯型和青春型。

单纯型多发病于青少年期，该病进程缓慢，早期可有失眠、头昏、头痛、注意力涣散、全身不适、精神萎靡等症状，颇似神经衰弱。随后，性格发生改变，表现为孤僻、懒散、情感冷漠，不好与人交往，不修边幅，对任何事物都不感兴趣，厌学严重，学习成绩下降，进而出现思维贫乏，行为退缩，病情严重时与外界环境完全脱离，精神衰退也日益明显，因很少有幻觉、妄想和紧张症状，所以称之为单纯型。

青春型多发病于青春期，病人主要表现为言语增多，内容荒谬离奇，想入非非，思维紊乱，情感喜怒无常，变化莫测，表情做作，好扮鬼脸，常有痴笑或不断照镜子；行为幼稚、愚蠢、古怪，常有兴奋冲动，或赤身裸体，不知羞耻。此型症状明显，易被早期发现。

精神分裂症的病因十分复杂，至今医学上尚无定论。但大多数精神病学家认为这种精神病是遗传因素、精神因素、躯体因素和生化代谢因素等相互作用的结果。

第四篇：创业家心理特征

成功创业家有哪些心理特征

美国曾经对75位取得成功的创业家做过研究，并归纳出了“企业家的心理特征”，这些特征成为很多创业者的座右铭。

1、自信

他们普遍都有很强的自信心，有时有咄咄逼人的感觉。

2、急迫感

创业家通常很急切地想见到事物的成果，因此会给别人带来很多的压力。他们信仰“时间就是金钱”，不喜欢也不会把宝贵的时间浪费在无聊琐碎的事情上。

3、广泛的知识

几乎大事小事无所不知，他们既能掌握事情全盘的来龙去脉，又能明察秋毫。

4、脚踏实地

做事实在，不会仅仅为了使自己舒服一点就马虎从事。

5、超人的能力

他们能够从杂乱无章的事物中，整理出一套逻辑的构架，有时候他们作决策时会全凭感觉。

6、崇高的理想

为了达到个人理想，他们不会计较虚名；他们生活简单务实，必要时常常不顾劳碌而身兼数职。

7、客观的人际关系态度

他们为了事业往往是“冷酷无情”、“不顾面子”，给人以“大公无私”“就事论事”的感觉。

8、情绪稳定

他们通常不喜形于色，也很少在人前抱怨、发牢骚；遇到困难时，他们总是坚韧不拔，突破困难。

9、迎接挑战

喜欢承担风险，但并不是盲目地冒险。他们乐于接受挑战，并从克服困难中获得无穷乐趣。

第五篇：消费心理特征

消费心理特征

（一）传统营销环境下消费心理

消费心理包括很多内容，主要有消费者的认知过程、消费者的个性、消费的学习和消费者的态度等。传统营销环境下，消费者的消费心理也是从这几个方面入手。

1.消费者的认知过程

认知过程是人由表及里、由现象到本质反映客观事物的特性与联系的过程，包括对客观事物的感觉、知觉、记忆、思维、想象等过程。在传统营销环境下，消费者对某产品的认知过程，主要通过电视广播等传统媒体的广告宣传、销售员的面对面推广、亲朋好友的传述，认知过程在一定程度上表现出被动性。

2.消费者个性

个性指人的整个心理面貌，是个人心理活动的稳定的心理倾向和心理特征的总和，主要包括消费者需求与动机。

按照心理学的一般观点，人的行为是由动机支配的，而动机是由需求产生的，也就是说，行为决定于动机，动机来源于需求。消费者的消费行为是由其消费动机决定的，而消费动机来源于消费者的需求，由此我们可以说，消费需求是实现一切消费行为的根本原因，因此，传统营销环境下，消费需求相对单一，消费者主要满足自己吃穿住用行的需要即可。

3.消费者的学习和态度

内在需要引起购买某种商品的动机，这种动机可能在多次购买之后仍然重复产生，也可能在一次购买以后即行消失。心理学家认为来自“后天经验”，可用“学习的模式”来表述。由驱使力产生刺激物，在一定诱因的情况下，产生一定的反应（购买或不购买）。此反应增强或减弱再次作用于驱使力。而消费者态度分为品牌信念、评估品牌和购买意向。在传统的营销环境下，因为获取产品信息有限，因此主要靠“后天经验”，购买意向的产生往往是针对整个事物。

（二）电子商务环境下消费心理

1.消费者的认知过程主动性增强

在社会分工日益细化和专业化的趋势下，对产品的购买，多数消费者缺乏足够的专业知识进行鉴别和评估，但却有着强烈的获取与商品有关信息的心理需求。因为消费者对购买的风险感随选择的增多而上升，并且对单向的“填鸭式”营销沟通感到厌倦和不信任。消费者对产品的认知过程，尤其是在电子信息化发达的电子商务环境下，会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。或许这些分析不够充分和准确，但消费者却可从中获得心理上的平衡，减低风险感和购后产生后悔感的可能，增加对产品的信任和争取心理上的满足感。消费者认知主动性的增强源于电子商务环境下产品的多样化、获取信息的方便性、市场不确定性因素的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望。

2.消费者追求个性化的消费心理

消费品市场发展到今天，多数产品数量众多，品质多样，消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。现代消费者往往富于想象力，渴望变化，喜欢创新，有强烈的好奇心，对个性化消费提出了更高的要求。他们所选择的已不再单是商品的实用价值，更要与众不同，充分体现个体的自身价值。这已成为他们消费的首要标准。可见，个性化消费已成为现代消费的主流。

3.消费者消费心理稳定性降低

信息化、网络化的不断发展，所带来的新生事物不断涌现。消费品更新换代速度极快，品种花式层出不穷。消费者心理受这种趋势带动，稳定性降低，在心理转换速度上趋向与社会同步，在消费行为上则表现为产品生命周期不断缩短，产品生命周期缩短反过来又会促使消费者心理转换速度进一步加快。

4.追求良好消费环境的消费心理

现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现、情感的满足等高层次的需要满足，希望在购物中能不受他人的影响随便看、随便选，在需要卖方介绍产品时能及时获得信息，同时保持心理状态的轻松、自由，最大程度的得到自尊心理的满足。但传统购物环境中商家提供的销售服务却常常对消费者构成干扰和妨碍，或过于热情甚至吓跑了消费者，或过于盛气凌人使消费者自尊心受到伤害。在电子商务环境中，由于商铺、购物环境是虚拟的，消费者可以不受任何人的干扰可以尽情的享受购物的过程。

三、促进电子商务发展的心理因素分析

（一）购物方便的心理

电子商务与传统商务相比，消费者可以更为直接和直观的了解商品，能够快速地货比三家并精心挑选出适合自己的产品。

传统的购物方式中，从商品买卖过程来看，一般需要经过看样，选择商品，确定所需购买的商品，付款结算，包装商品，取货（或送货）等一系列过程。这个买卖过程大多数是在售货地点完成的，短则几分钟，长则数个小时，再加上为购买商品去购物场所的路途时间、购买后的返途时间及在购买地的逗留时间，无疑是大大延长了商品的买卖过程，使消费者为购买商品而在时间和精力上作出很大的付出。同时，拥挤的交通和日益扩大的店面更延长了消费者购物所耗费的时间和精力。

在电子商务环境下，消费者可以不用足出半步，实现在家里购物。通过网上商店，消费者可以浏览大量的商品种类，进行比较分析，选择好商品，通过网上银行进行支付，等待对方发货过来即可。同时网络提供24小时服务，不存在节假日或营业时间限制。消费者可随时查询所需资料或购物。查询和购物过程需时极短，程序简便快捷。整个过程，极大的满足了在现代生活节奏很快，工作压力很大的消费者方便购物的消费心理。

（二）追求物美价廉的心理

电子商务能为企业节省巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格降低成为可能。而消费者则可在全球范围内找寻最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货。与传统商务相比，消费者不必负担高昂的广告费用或传销员的多层销售提成，因而能以更低的价格实现购买。传统商务下，虽然销售人员可倾向于以其它营销差别来降低消费者对价格的敏感度，但价格始终是消费者最敏感的因素。电子商务与传统商务相比，消费者能更为直接和直观的了解商品及其价格。针对消费者的这种心理，某些网站进行 “特价热卖”专栏，并且与其他网站可以快速链接。这种网上购物满足了消费者追求物美价廉的心理。

（三）沟通方便，顾客满意度提高

在电子商务条件下，企业可通过电子布告栏、社区和电子邮件等方式，以极低成本与消费者进行沟通。消费者则有机会对从产品设计到定价和服务等一系列问题发表意见。这种双向互动的沟通方式提高消费者的参与性和积极性，进而使企业的营销决策有的放矢，从根本上提高消费者满意度。

四、制约电子商务发展的心理因素分析

虽然电子商务具有形式方便、信息快捷、节省时间等诸多优势，但是，目前消费者对电子商务仍然有一定程度的担优，导致对这种新的购物方式敬而远之，严重制约了电子商务的发展。这些心理因素主要表现在以下几方面。

（一）传统购物观念的束缚

消费者长期以来形成的“眼看、手摸、耳听”的传统购物习惯，在电子商务环境中却无法亲眼看到，无法亲手触摸到商品，在消费者心理难免会有一些不安全的因素。

（二）价格预期心理得不到满足

经过抽样调查，部分消费者对电子商务抱有很高的期望，对网上商品的价格预期心理比商场的价格便宜30%-40%，而目前网上销售价格仅比商场便宜10%-15%，加上配送费用消费者所享受到的价格优惠是有限的。尤其网上购买数量较少，产品单价不高的产品，加上配送费用，并不比传统商场价格低。因此，价格预期心理得不到满足在一定程度上阻碍了电子商务的发展。

（三）缺乏安全感的心理因素

随着电子商务的发展，商家不仅要抢夺现实客户，还要挖掘潜在客户。消费者的e-mail，注册账号被许多商家共享，使消费者个人隐私权的不到保护，缺乏安全感。

1.在电子商务环境下，购买的支付主要通过网上支付机构，在支付过程中，消费者的个人资料和信用卡密码可能会被窃取盗用，有时还会遇到虚假订单，没有订货却被要求支付货款，使消费者对网上支付机制缺乏信任感。

2.在电子商务环境下，购物是虚拟环境，网店、网址容易建立，也容易作假，使消费者心存疑虑。同时，互联网是一个开放和自由的系统，目前仍缺乏适当的法律和其它规范手段，如果发生网上纠纷，消费者的权益不能获得足够的保障，因此对虚拟的购物环境缺乏安全感。

3.电子商务环境中，交易的完成必须依赖于第三方物流，而目前我国商品配送周期长、费用高、准确率低、破损率高。消费者对低效的配送系统缺乏信任感，这也阻碍了电子商务的发展。

五、现代企业在电子商务中应采取的营销策略

在电子商务环境中，消费者的特殊心理给企业经营带来了新的挑战，商家必须摆脱以往传统的经营理念，建立一套与电子商务相匹配的经营机制。

（一）及时有效的沟通，提供定制化的产品

现代消费者追求个性的消费心理，对商品求新、求美、求奇的愿望，现代企业要充分发挥Internet的优势，和消费者进行及时有效的沟通，满足消费者被尊重的心理，同时根据消费者对消费品的不同需要及意见，提供定制化产品，满足消费者的个性需求。

（二）实现公平合理的价格

只有实现价格优惠、价格公开，才能促使网络客户进行网上购物的尝试并做出购买决定。随着市场化进程，价格垄断已被打破，产品的种类和数量众多，消费者选择的机会增多，必然带来企业定价机制更贴近消费者心理。一方面，针对电子类更新换代较快的产品，应建立自动调价体系，即根据季节、市场需求变化和同类商品价格等因素进行价格的灵活调整；另一方面，可采取消费者在网上直接与商家协商价格，让消费者购买有物有所值的心理满足。

（三）建立快速安全的流通系统

对企业来说，使商品以最快的速度、安全准确到达消费者手中，必须要靠快速安全的流通系统来完成。一方面，可以与第三方物流公司形成长期合作伙伴，甚至达成战略联盟，实现共赢。另一方面，企业自己建立完备的物流系统，但对一些小企业，做到这点比较难，所以建议采取第一种方法。

（四）提供安全可靠的交易平台

对虚拟购物环境心存疑虑是网上消费者的普遍心理。多数人都遭遇过诸如信息、产品质量、售后服务及厂商信用不可靠等问题。提供一个安全可靠的交易平台，杜绝虚假信息和夸大宣传，建立良好的企业形象和品牌形象，通过良好的信誉取信于顾客是满足消费者安全需要的根本措施，是电子商务成功的前提和基础。另外，建立完善的信用机制，提供公平规范的法律环境，搭建优越的技术平台，健全相应的网络配套体系，也是网上交易安全化的必要保障。同时可以考虑实体店和网上店相结合，使消费者可以通过实体店的观察触摸，结合网络店的宣传和折扣，最终实现市场的扩张。