联通落实网络化营销的创新实践

第一篇：联通落实网络化营销的创新实践

陵水县落实网络化营销的创新实践

中国联通海南省陵水县分公司 杨明峰

摘要：按照省公司的部署，2010年来陵水县分公司积极稳妥落实网格化营销工作，并根据分公司和当地市场的具体情况科学合理进行网格化的划分，人员、建设资金等各方面资源根据区域市场规模、收入贡献、发展空间等情况区别对待，我们的做法是县城、重要县镇（新村和英州）和三湾（清水湾、福湾和香水湾）开发区的通信服务不输竞争对手，特别是要集中优势资源在重点地区取得局部的胜利。关键词：重点区域；大家薄弱区域；局部突破

一、案例背景

陵水县雅居乐开发区占地约1000万平方米、于2009年开发建设，到2011年已经完成主要地区道路及金色果岭、蔚蓝海岸、瀚海银滩等房产的建设。目前包含开发商、建筑商和物业公司的工作人员，业主和当地军民在内共有用户约5000户。到2011年3月整个区域还处于开发期，区域内各运营商的通信服务都没有完全到位，如何集中资源、打好时间差，确立我司在该区域通信服务的优势地位是该网格营销成功的关键。

二、案例描述

深入现场、充分调研：为了做好该地区的市场分析，我们通过现场面对面沟通、问卷等方式，接触到管理层、民工和当地军民等各阶层相关人员，得出下列情况：

1、网络资源：三家运营商通信资源都不到位，移动网络信号覆盖都不全面，相对移动最好，宽带网络主要覆盖雅居乐宿舍区，在2010年底前只有电信网络，目前三家宽带网络已覆盖。2、2、用户分析：

移动网用户：移动公司约84%、联通公司约13%、电信公司约3%。

宽带客户主要集中在雅居乐公司宿舍区，到2010年12月前基本上为电信客户。

用户群构成：商务人士：占比7%，为开发建筑商和物业公司管理人员、当军地政企人员。民工：占比75%，建筑和物业工人。当地居民：占比18%，当地老百姓。

3、三家运营商的情况分析：

移动公司：品牌优势，用户占比大、一部分人特别是商务人士已经加入集团。

电信公司：已经为开发商提供固网业务。联通公司：在用户印象中资费便宜一点。

综上所述，我司没有占到任何优势，但是有突破点拿就是：网络资源的覆盖、营销服务、资费和宣传，取胜的关键是要打好时间差，要打好突破因素的组合拳。

1、争取多方支持。

开发商：早期他们对通信建设不热情，大家租赁租赁困难。我们利用目前三家网络覆盖差、用户对通信需求旺盛为契机，主动和开发商沟通，争取到最关键的支持，双方签订了《合作协议》，解决了租赁这一瓶颈问题。

我们向省公司建设和计划部门做了专门的报告，争取到建设的资源。于5月份建设开通了7个G基站和6个W基站、设立了5个光交，率先完善该区域内移动网的信号覆盖、能够提供员工村的固网快带业务，另外计划建设1个OLT机房。而其他运营商2011年在该区域的网络建设还在闺中。

2、及时加大宣传力度。

获得开放商允许后，马上在通过挂横幅、多次现场促销和发宣传资料等手段意在告诉 广大用户：联通公司率先实现湾内移动信号的覆盖，可以办理固网宽带业务。

现场展示：通过展示和沙龙聊天的方式，让商务人士了解我司的3G业务，重点讲解 和介绍我司3G的优势（网速、应用），通过体验让商务人士明白如何通过我司3G业务提高工作效率、娱乐消费和降低资费。

3、规划和完善销售布点，做好销售。

大众市场：结合小卖部设便利点，做到每个建筑工地一个便利服务店，主要是做好销 售、缴费、宣传和信息收集等工作。

直销市场：把开发商、建筑商和物业公司的关键人发展为直销人员，策反其他运营商 的用户，主要是做好销售、宣传、信息收集和3G业务的推广等工作。

产品的规划：

畅游卡：主攻民工市场，民工群对号码资源的依赖性差、资费敏感、长途电话多，是 最容易突破的链条，畅游卡符合该特点。

3G业务：主攻商务人士对号码资源依赖高、资费不敏感，是突破的最难点，通过直销 经理为主、我司加大支撑，通过关系和体验式营销取得突破，利用号码携带和IPHONE终端等手段解决部分没有签约用户的转网。

乡音卡：主攻当地居民用户，该用户群流动性低、对资费敏感、对号码的依赖一般，符合乡音卡的特点。

4、做好服务工作。

客服工作：粗粒用户投诉、跟踪解决问题；安排客户经理做好支撑。网络保障：做好网络的改进和保护；拓宽出口带宽到2.5G。结果：根据统计到2011年6月底清水湾地区目前市场占有已经达到55%、其中民 工市场达到60%以上，发展近100个IPHONE用户；专线5条（26M）、宽带250户。占分 公司新增市场收入的26%，对陵水分公司的收入贡献明显。

三、案例思考题

1、谈谈你管辖区域内的重点区域和各运营商的薄弱区域。

2、在整体发展的前提下，如何做到以点突破带动面得发展？

3、如何巩固我司优势地方的发展态势？

4、如何提高重点区域业务发展占比？

四、案例分析点评

重点区域：用户数量大、由经济效益的地区，清水湾地区由现约5000移动网用户，未来是陵水乃至海南省高档酒店密集地区。

薄弱地区：三家运营商的通信基础都远没有完善，特别是移动网都只开通一个基站，信号弱、盲区比较多，用户投诉集中。

局部突破：指通过短时间、集中资源的努力能够改变我司相对于其他运营商的通信整 体服务水平和能力，从而确定我司在局部区域的领先地位，起到事半功倍的效果。

第二篇：联通4G持续体验式营销实践探讨

3G持续体验式营销实践探讨

中国联通四川省泸州市泸县分公司 刘辉

摘要：自3G正式商用以来，代理渠道囿于硬件（智能手机终端、液晶电视）和软件（熟悉智能终端和的应用软件的营业人员）的缺乏，沃3G的技术、业务及终端优势并未有效传递到目标客户，进而影响到3G的快速、持续的健康发展。为提升用户的认知度、感知度以至偏好度最终提升沃3G市场销售份额，必须持续地做好体验式营销工作。关键词：3G；体验营销；实践探讨

1、案例背景

各代理渠道2G的传统销售模式成为3G发展的桎梏：以“资费便宜”为卖点去打动用户，3G业务优势、技术优势无法凸显；多数仍以2G发展（终端及卡品）为主，无主动推广3G意识；3G上柜终端数量少；一线营业人员对终端性能和卖点不熟悉，体验营销根本无从谈起。“依赖渠道发展”与“发展能力不足”的矛盾严重制约我分公司3G业务的用户新增、净增及收入指标的完成，存量客户的户均上网流量受此影响也严重偏低（户均流量88.54M，全市均值115.78M）。

2、案例描述

基于上述背景，必须加大各类渠道的体验营销力度，扩大3G在目标用户中的影响力。2011年7月－8月，我分公司分别在县城主营业厅、泸县六中和部分重点乡镇开展了4次体验营销活动。其中，县城主厅体验营销效果较突出，现将该过程予以介绍：

7月25日下午，参与体验活动员工集中开会，明确分工，重点对体验细节主要是如何营造体验氛围，如何聚集人气进行讨论、确定。

7月26日上午，在主厅布置体验现场。包括投影仪、液晶电视、体验智能手机及软件预装、数据线、音响、X展架、海报、游戏设备、体验卡和礼品等。

当日下午3点，事先邀请的部分体验用户陆续到场，同时邀请现场缴费及购机用户参与，体验活动正式开始。为吸引更多用户参与，体验用户分为3个队，每个队参与体验和游戏均可以积分，以积分高低确定名次，均可以获得礼品。体验的内容主要包括：愤怒的小鸟、水果忍者等游戏；3G基础知识抢答（事先已将宣传DM单发放到每个参与体验用户手中）等。除可获得礼品外，参与体验的用户可获得免预存话费拿3G靓号的权利，现场销售3G号卡8张。

3、案例分析点评

1）整场体验活动值得肯定的地方： ①事前准备充分。包括计划拟定、人员分工、物料及氛围布置、游戏设计等； ②体验现场氛围较好，用户参与游戏体验的积极性得到充分调动； 2）本次体验不足之处：

①客户需求调研不足导致体验内容单一，仅为3G智能终端部分游戏为载体，对其他业务优势如高速上网、视频通话等，用户没有感知。

②体验现场无分区，如活动体验区、自有体验区、终端展示及销售区等，导致体验与销售独立。

③体验现场无导购人员。导致营业厅内、外相互独立，体验信息无法传递到厅外目标客户，厅外目标客户也不会主动参与到体验中来，影响体验效果。同时，让等待或已经参与体验的用户无所适从，丧失实现销售上量的绝佳机会。

3）这一次体验活动是在主厅内依靠公司员工完成的。但是从我们的渠道现状看，绝大多数代理渠道由于意识尚未完全转变、体验终端缺乏以及一线营业人员队伍素质参差不齐，造成3G体验营销工作在无法真正落实。因此，综合本次体验以及渠道现状，我认为，“体验营销是3G持续、健康发展的基础，不做好体验营销就没有未来”，做好3G体验式营销工作应从以下角度入手进行解决：

首先，必须解决代理渠道的推广积极性。不厌其烦地对渠道宣传3G佣金调整对其获利模式的重要影响，逐步将发展重点过渡到3G上来。同时，针对有营业员的代理渠道，动员代理商对一线营业员实施3G推广奖励。

其次，应打造能熟练掌握3G的业务及终端优势、并能熟练操作3G终端的“玩家型”一线销售人员队伍。①公司自行组织或邀请华盛及终端平台销售精英对代理渠道及一线营业人员、网格经理进行定期培训或组织智能手机论坛。内容主要包括：3G及智能手机终端发展趋势，形成渠道对Andriod、ios、Windows mobile以及Rim等智能手机操作系统的初步认知；部分智能终端的性能、基本操作、卖点及经典应用软件介绍以及体验营销技巧等；组织智能手机论坛，进行3G终端销售经验分享；②组织开展智能手机操作及推介技巧竞赛，提升全渠道实际操作及营销水平。

再次，体验终端等硬件设施应逐步配备到位。要求全渠道利用担保拿手机政策使用iPhone或中兴V880手机，解决体验手机终端缺乏的问题；动员县城内或实力较强的代理商购买液晶电视等体验辅助设备，增强参与用户的体验感知。

最为重要的是，事先需制定体验营销计划，落实责任人及分工，设计体验营销细节，并在计划的指导下持续开展体验。包括：体验场地的选择（自有或代理渠道厅店、社区、集团单位和学校等）；体验内容的确定，包括3G基本功能演示（手机上网、手机视频等）；经典应用软件的准备（细分客户群及预判其需求，在体验终端上事先安装好各类具有代表性的软件）；体验现场分区（活动体验区，在主持人组织下开展集中体验；自由体验区，在体验导师的指导下自行体验等）；体验现场氛围的营造（现场布置，音乐、海报等，有奖游戏，具有煽动性的主持人及事先安排好的“媒质”，吸引用户参与体验）；体验导师对用户的引导和介绍；营销准备，请参与体验用户填体验表格、预留联系电话并赠送体验卡，以调查体验感知并在后期对用户进行回访，力争实现销售。

4、案例思考题

1）体验营销是3G持续、健康发展的基础，不做好体验营销就没有未来。但在目前的渠道现状下，体验式营销不可能一蹴而就，县区如何平衡阶段发展收入目标与着力做好体验式营销的关系？

2）体验营销究竟是以智能终端体验为主（终端性能、软件应用），以终端体验、销售带动3G上量），还是以3G基础业务体验为主（上网速度、视频通话），以3G技术、业务优势带动终端上量？

第三篇：联通营销策略

关于开展“三进三百”体验式营销活动的通

知

各市分公司：

根据省公司“3G时代跟沃走”营销活动的统一部署，进一步树立中国联通3G品牌和行业信息化应用品牌形象，促进集团客户各项业务的规模发展，省公司拟启动“三进三百”体验式营销活动。现将相关事宜通知如下：

一、“三进三百”体验式营销活动简介

“三进三百”是指：“进政府”、“进企业”、“进校园”分别开展百场体验式营销活动。

（一）“进政府”：一是由公司领导带队走进政府、进政府主管智慧城市的部门（工信厅、局），向相关领导汇报我公司智慧城市解决方案，促进智慧城市的签约；二是走进公安局、税务局、安监局、广播局（报社）等单位，以现场培训的营销方式，促进相关移动执法、移动办公业务的发展。

（二）“进企业”：走进省百强企业、省百强市场、省级工业园区，以巡展和现场销售的方式组织体验式营销。

（三）“进校园”：在新生离网高峰期以前，组织面向学校一卡通、阳光求职易、3G定向流量应用等产品展示推广；面向学生开展微博、移动互联网、直销团队的培训活动；组织校园的“二次营销”，稳定校园市场的份额。

二、“三进三百”体验式营销活动时间安排 2012年9月20日-2012年12月20日

三、“三进三百”体验式营销活动主题

（一）“进政府”活动主题

“与沃共赢，中国联通走进XX”,活动寓意为：我公司为提升客户感知，实现与客户的合作共赢，以我公司的优势产品为客户提供一对一上门服务。

（二）“进企业”、“进校园”活动主题

1.“进企业（省百强）”活动主题同“进政府”活动主题。2.“进企业（省级工业园区、省百强市场）”“进校园”活动主题

“3G时代跟沃走，中国联通走进XX”，活动寓意为：3G时代，中国联通的WCDMA及其提供的行业信息化应用，领跑三家运营商，助力各行各业创新发展。

四、“三进三百”体验式营销活动组织与安排 第一部分：“进政府”活动安排

（一）智慧城市专项推进 1.目标客户的选定范围

省、市级政府、工信厅（局）、住建厅（局）、民政厅（局）、交通厅（局）、教育厅（局）、社保厅（局）、银监局、证监局、卫生厅（局）、交管局、商务厅（局）等智慧城市及十大示范工程的主管单位。2.组织形式

（1）“走进客户”，到政府、工信部门做智慧城市的专项汇报推进，到其他主管部门做10大示范工程的专项汇报；并演示我公司在行业信息化方面取得的成果。

（2）“请进来”，请客户请到我公司行业信息化体验厅，展示我公司在行业信息化方面取得的成果，并组织专题汇报、推介。

3.核心目的

促进智慧城市和十大示范工程的签约。4.省公司支撑内容

（1）《智慧城市的汇报资料》（邮件下发）。（2）《智慧城市签约资料》（已下发）。（3）协调SI负责演示支撑；

（4）省公司领导参与智慧城市的签约仪式。5.市公司重点工作

由市分公司领导班子牵头，组织对政府、工信局以及其他主管部门的高层公共工作。

（二）移动执法、移动办公培训式营销 1.目标客户的选定范围

县（区政府）、公安局、税务局、安监局、广播局（报社）等单位

2.组织形式（1）分别“走进”县（区政府）、公安局、税务局、安监局、广播局（报社）等单位，在客户指定的会议室进行简单的布展，以培训和现场演示的方式，进行重点产品的推广。

（2）现场布置

1.背景或者条幅“与沃共赢，中国联通走进XX”。2.以PPT的形式组织现场培训，利用2011年WO行天下的展台（含电视、笔记本电脑、演示终端）进行体验环境的搭建。

3.现场演示内容

县（区）政府主要复制推广秦皇岛海港区成功经验，主要培训展示：移动办公、一卡通、混合虚拟网。

公安局主要培训展示：移动警务、警车（巡逻车、单兵系统、移动监控）、综合办公。

税务局主要培训展示：沃税通、综合办公、车务通。安监局主要培训展示：安监通（隐患排查系统）、综合办公、视频监控（移动监控）。

广播局（报社）主要培训展示：移动采编、综合办公、一卡通。

4.核心目标

县（区）政府重点推广移动办公；公安局重点推广移动警务；税务局重点推广WO税通；安监局重点推广安监通（隐患排查系统）；广播局（报社）重点推广移动采编，以促进整体转网。

5.省公司支撑内容

（1）培训业务PPT的制作及演示培训

由省公司集团客户产品运营中心统一制作培训和业务展示PPT，并组织对市分公司的培训。

（2）协调SI的现场支撑

省公司集团客户产品运营支撑中心负责统一协调SI，支撑各市分公司的现场活动。

（3）背板设计

统一设计“与沃共赢，中国联通走进XX”的制作文件（条幅自行设计）。

6.市公司重点工作

制定重点推介产品的优惠政策，进行为期一个月的促销活动，安排总监和客户经理专项负责进行项目跟踪。

第二部分：“进企业”活动安排

（一）进“省级百强企业” 1.邀请体验，确定计划

市分公司根据所负责省百强企业的数量，分期邀请企业的领导层到本地的体验厅进行体验，由市分公司领导进行陪同，同时与企业领导确定“进企业”展示和组织现场销售的具体事宜，制定“进企业”的实施计划。

2.现场组织形式（1）现场布置

在客户指定的会议室、职工餐厅或者其他地点，利用2011年WO行天下的展台（含电视、笔记本电脑、演示终端）搭建演示环境，利用活动的背板或者条幅，X展架，进行现场布置。

（2）现场演示内容

综合办公（含移动办公）、一卡通、车务通、视频监控（含手机监控）、3G终端（含无线上网卡）、销售（外勤人员）管理。

（3）活动现场组织

活动现场的组织形式为巡展模式，即按照：客户领导致辞、我公司领导致辞，行业总监主题演讲行业总监、现场串讲、现场体验的流程组织。

（4）现场体验

根据与客户达成的意向，分别组织客户的中层、员工进行现场的参观和体验，登记参观人员的相关信息，发放产品手册。

（5）组织现场销售

在客户指定的地点，如演示环境现场、员工餐厅、大门口、宿舍区布置帐篷、桌椅，利用业务受理车组织现场的业务受理，同时提供3G终端展示和利用体验箱进行现场体验。并组织现场的免费体验、礼品赠送、现场抽奖等活动。3.核心目标

通过一卡通或者移动办公、销售人员管理等产品促进企业的整体转网。

4.省公司支撑内容

（1）演示产品PPT制作及培训

由省公司集团客户产品运营中心统一制作演示产品介绍PPT，并组织对市分公司的培训。

（2）协调SI的现场支撑

省公司集团客户产品运营支撑中心负责统一协调SI，支撑各市分公司的现场活动。

（3）背板设计

统一设计“与沃共赢，中国联通走进XX”的制作文件（条幅自行设计）。

5.市分公司重点工作（1）客户的选择

根据与企业的关系和企业业务使用现状，进行全面分析比对，确定企业名单。

（2）优惠政策的制定

按照一户一案的原则制定针对于不同企业的优惠政策和码号资源的准备。

（二）进“省级工业园区” 1.建设工业园区代理渠道 通过与工业园区管委会、物业管理部门达成协议，建立“中国联通园区服务站”，方便园区内客户的业务办理。

2.现场活动组织形式

与工业园区管委会在该工业园区一起组织“3G时代跟沃走，中国联通走进XX园区”大型巡展活动，邀请园区内的企业的领导、中层管理人员到工业园区管委会（布展地点）参加活动。活动的组织形式仿照2011年“沃行天下”的形式，进行布展。

3.现场展示内容

综合办公（含移动办公）、销售（外勤人员）管理、信息魅力、商贸通、视频会议；一卡通、车务通、视频监控（含手机监控）、品牌建站、手机对讲。

4.现场销售

通过组织“彩色周末”联合汇演、公益电影等形式组织现场的销售活动。

5.开展“联通服务周”活动

在现场销售的同时，在园区内搭建服务、咨询、宣传推介的展示台，为园区内中小企业客户提供网络排障、查杀毒等服务，通过服务切入，上门拜访客户，收集客户信息，了解客户需求，积累客户资源。

6.省公司支撑内容（1）现场布展规范制定 省公司按照集团VI要求，统一制定布展的规范。（2）集团客户产品运营支撑中心负责展示业务PPT制作、培训，SI和支撑人员的协调。

7.市分公司重点工作

（1）省级工业园区渠道的建设

在尚未建设自有渠道和社会渠道的工业园区，与管委会或者物业管理合作，建立“中国联通园区服务站”。

（2）“中国联通园区服务站”组织跟踪营销

“中国联通园区服务站”利用自己优势，对参加活动的单位进行跟踪营销。

（3）促销优惠政策的制定

市公司为客户制定为期一个月的优惠政策，并加大对渠道的激励，同时准备好2G、3G、固话的码号资源和促销礼品。

（三）进“省百强市场”（营业额排全省前100名的专业市场）

1.与市场管理部门签订渠道代理协议

与市场管理部门、物业部门进行洽谈，签订渠道代理协议，结合渠道开业，组织现场的促销活动。

2.提前预热，发放活动宣传单

在与市场管理部门、物业部门达成协议后，现场活动需提前预热，将活动介绍及现场办理业务优惠的宣传单页（附：客户经理名片）进行各企业、公司、摊位的全覆盖发放。3.现场活动组织

活动现场以搭台的方式进行组织，活动背板为“3G时代跟沃走，中国联通走进XX市场”，同时布置X展架、条幅等，可以结合简单文艺演出、组织现场的短信大赛（速度）、办理业务抽奖等活动组织现场的销售活动。同时利用实物、笔记本+上网卡、体验箱等进行现场的体验，利用业务受理车进行业务受理。

4.现场演示销售产品

信息魅力、销售人员管理、网络领航员、车务通、WO商务套餐（彩页）和3G终端，主推WO商务套餐和3G。

5.核心目标

（1）建设、宣传代理渠道。（2）主推WO商务高端融合套餐。6.市分公司重要工作

（1）百强市场社会渠道的建设

在尚未建设自有渠道和社会渠道的百强市场，与市场管理部门或者物业管理合作，建设社会代理渠道。

（2）活动的预热工作。

提前3天组织活动的预热工作，进行传单的发放，做到全面覆盖。

（3）活动的现场组织

结合当地的特点，可以选择多种形式，同时准备好2G、3G、固话的码号资源和促销礼品。

第三部分：“进校园”活动安排

（一）活动目标客户选定的范围 组织校园迎新活动的所有高校。

（二）活动内容及组织形式 1.现场布置

在客户指定的会议室、阶梯教师或者校园广场、食堂门前、篮球场、宿舍区等学生集中地进行现场布置，利用2011年WO行天下的展台（含电视、笔记本电脑、演示终端），本次活动的背板（与沃共赢，中国联通走进XX大学），X展架，产品宣传手册等进行现场布置。

2.现场演示内容

校园一卡通、阳光求职易、掌上校园、沃派产品定向流量应用产品（WO友、微博、微信等）、3G终端。

3.现场活动组织

（1）组织移动互联网、物联网、云计算等知识讲座，微博、微信互动讲座，大学校园自我规划讲座，校园直销队的培训；现场的互动体验等。登记参观人员的相关信息，发放产品手册。

（2）结合2012年河南省大学生校园歌手大赛的组织宣传活动，组织3G业务体验大赛和现场销售活动。

（3）组织开展第一届河南联通校园手机节活动，发动和组织终端厂家、大型卖场一同“进校园”进行手机展示、宣传和销售。

（4）组织开展沃派3G高校宣传推广月活动，重点进行沃派应用类的宣传和推介，并通过现场的互动体验，登记参与人员的相关信息，储备种子用户。

（5）对有补录学生院校进行统计，继续组织开展迎新销售。

（三）核心目标

以各类现场活动为载体，深入开展沃派3G体验大使活动，发展3G体验大使3万户。并利用校园一卡通等产品稳定并有效拓展我公司市场份额。

（四）省公司支撑内容

1.展示业务及培训、讲座资料的制定，培训教师的选派。2.省公司对校园歌手大赛和第一届河南联通校园手机节进行统一组织、协调、部署。

（五）市分公司重要工作 1.维系政策的制定

制定客户维系政策和“二次营销”政策。2.校园直销队的培训与激励

加大对校园直销队的培训力度，制定对其的激励政策。3.校园一卡通的推广

面向校方，重点推广校园一卡通业务。4.各种培训、歌手大赛、手机节等活动的有效组织和2G、3G码号资源、促销礼品的准备。

五、活动职责分工

（一）省公司集团客户事业部负责策划整体方案，统一设计活动物料。

（二）省公司大客户营销中心，牵头组织所负责名单制客户的活动，相关市分公司进行配合。

（三）省公司集团客户产品运营支撑中心负责活动演示业务PPT制作以及对市分公司的培训，并负责协调SI，保障现场演示工作的顺利进行。

（四）各市分公司比照省公司模式进行分工，同时负责现场互联网、3G网络的保障工作；现场活动的组织、业务受理等具体工作。

六、指标分解

（一）进政府包括省级政府、厅局由省公司大客户营销服务中心直接负责；市级和重点县级的政府及相关局委、办。

（二）进企业包含省级100强、全省百强市场和省级工业园区（详见附件一：各市分公司进企业（市场、园区）名单），任务指标不足本地省百强企业、百强市场、省级工业园区数量的，在现有名单中选取；任务指标超过本地数量的，通过市级50强企业和本地具有一定影响力的市场和工业园区补足。

（三）进学校名单是指在校园迎新工作中已经进驻的校园名单。

七、工作要求

（一）高度重视，积极组织

各市分公司成立以主管副总经理为组长，以集团客户事业部（含中心）为主体的三进三百活动小组，策划本地的实施方案，接到文件7个工作日内报省公司，并按活动计划积极组织。

（二）定位准确，确保效果

对于目标客户的选择要严格把关，认真分析每个客户的优劣，保障每场活动取得的实际效果，各市分公司在接到文件7个工作日内，将确定的目标客户和活动拟定的时间报省公司集团客户事业部。

（三）精细组织，团结协作

三进三百活动不仅包括现场的巡展、演示、体验，还包括现场销售的环节，因此需要各单位之间团结协作确保活动的顺利开展。

（四）沟通交流，认真总结

各市分公司在组织活动的过程中，与省公司和其他市分公司建立有效的沟通机制，获取省公司的支持和其他市分公司的先进经验，同时认真总结每一场的活动总结（包括：活动照片、经验和教训以及取得的效果等）同行业应用周报一起报省公司（附件二：三进三百活动效果统计表）。

（五）加强督导，全面推进

为保障本次活动的效果，省公司成立了以集团客户事业部副总经理为组长，集团客户事业部（一部三中心）相关主管为成员的督导小组，不定期到各市分公司进行督导，检查，促进活动全面推进。

第四篇：联通实践报告

联通公司“沃派校园卡”推广实践报告

摘要：实习主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用，增强了我们今后的竞争力，为我们能在以后立足增添了一块基石。从一开始的笨拙无措一步步到可以很从容的讲出自己的想法，这次实习不但丰富了我专业知识，使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用。

关键字：实践，理论，校园，联通

这是我第一次经历社会实践。对于一个大学生生而言，敢于接受挑战是一种基本的素质。亲身体验社会实践可以让自己更进一步了解社会，在实践中增长见识，锻炼自己的才干，培养自己的韧性，想通过社会实践，找出自己的不足和差距所在。在现今社会，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题。招聘会上的大字报都总写着“有经验者优先”，可还在校园里面的我们这班学子社会经验又会拥有多少呢？为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正真正走入社会，能够适应国内外的经济形势的变化，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题，我来到了海口联通公司担任一名普通的业务员，开始了我这个假期的社会实践。实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。每个人都是在历练中成长起来的，相信经过这次实践活动，我及我的战友们都会有一个质的飞跃。因为真正的将理论与实践结合起来不是件很容易的事情。也希望能经过这次实践使我们变得更加稳重，更加成熟。真正能担当起分担

海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。很荣幸能参加这次联通公司举办的“沃派校园卡推广”实践活动。经过十天的努力工作，我终于认识到学校与社会相差之大。学校只是我们步入社会的温床，而实践才能真正体会到社会竞争力的大小。不做不知道，就连一个小小的业务员，也需要百般的磨练才能将工作真正做得水到渠成。

工作对每一个人的要求都是很高的，看似平时简单的动作或言语，也许正是因为这样，你可能得到或者失去一个客户对你的信任和满意。人常说细节决定命运。不错的，其实不论是什么工作，细节是最重要也是最容易被忽略的。就像师傅们教导的，做事必须用心，尤其是搞业务方面的，首先得把自己的心放正，这样即便没有成功，你也能从他们身上学到很多东西。

在实习的过程中，对我影响最大的应该是作为一个社会人工作作风以及在工作过程中专业知识对工作的重要作用，因为这些都是我在校学习中不曾接触过的方面。由于住的地方离工作地点较远，所以每天7点不到就得起床去挤公交车，就算再热再差的天气，都得去上班，一直以来，我们都是依靠父母的收入，而有些人则是大手大脚的花钱。也许工作以后，我们才能体会父母挣钱的来之不易。而且要开始有意识地培养自己的理财能力，试想一下如果刚毕业，工资水平普遍不高，除掉房租餐费和日常的开支，有时候寄点钱给父母补贴家用，常常所剩无几，一不留神可能就入不敷出成为月光一族，通过这次实习我深刻理解了父母赚

钱养家的不容易，再也不好意思为了个人的不必要的花销向父母伸手要钱，因此我想到很多时候我们要合理支配我们手中来之不易的钱。

在这次短暂的实践活动中，我感受到了自己微薄的力量，以及献出自己的一点点力量所得到的贡献。虽然这工作很简单，看似只是一点点的体力活，不过，在这一过程中，我一方面锻炼了自己的能力，增强了自己的口头表述能力，学会了与人交流，真正走出了课堂，在实践中成长，在实践中学习，充实自我，让别人享受到自己的成果，使自己有了收获后的喜悦。

有时候感觉工作还是有点辛苦，比较乏味，但我的感觉到的是我在成长，有意义的成长。而且在另一方面，我也感受到了“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”意识到了自己的不足，因为自己没有什么实践经验，处理问题不够成熟，书本的知识又与实际结合不够紧密，没有与人交流的口才，而且有的东西以前没有尝试过，看起来很简单，做起来却并没有想象中的那么理所当然。但是在那一次又一次的实践中，我正渐渐把那些“错误”减少。

这次与客户面对面的接触使我受益匪浅，也发现自己还有很多不足，需要及时改正和学习。下面就我个人的经历总结以下几点，希望对我以后的人生有所帮助。

首先，礼仪是决定你成功与否的重要标杆。

现在都提倡微笑服务，所以在与客户交谈的同时必须保持微笑，不管客户对你提出什么刁难的问题，始终得认清自己的立场，坚持自己的原则，并很有耐心的为他们解释一些不懂的地方。即便最终没有完全成功，最起码客户对你的服务态度会有很高的评价，这样也是宣传自己、宣传公司的一种好方法。

其次，要培养较强的逻辑思维能力和语言组织能力。

每一次面对顾客，对自己的口才也是一种很好的锻炼。并不是你能说就行，必须得会说，要懂得因人而异。不是每个人都喜欢话多的人，所以要抓住他们的弱点和优点。及时方便的推广并扩大自己的业务，并建立良好的合作（人缘）关系。

再次，培养敏锐地观察能力是取得成功的必须

每一个客户都有其弱点和优点，要善于抓住这一点，利用他们这方面的心理取得客户的满意。但需要强调的是要本着诚信的原则，并做到不欺瞒顾客，不夸大事实，做到真实、真诚、真切地为客户服务。

最后，要善于总结。

有了第一次第二次与客户接触的经验，相信之后再接触其他客户时，你的言谈举止、道德修养将会有很明显的提高。善于总结客户对你的评价以及你对客户心理方面的揣摩，相信这样对我以后的人生会有很大的帮助。

实习主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用，增强了我们今后的竞争力，为我们能在以后立足增添了一块基石。从一开始的笨拙无措一步步到可以很从容的讲出自己的想法，这次实习不但丰富了我专业知识，使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，也认识到，要想做好这方面的工作单靠这几天的实习是不行的，还需要我在平时的学习和工作中一点一点的积累，不断丰富自己的经验，更可喜的是我在实习期间还结识了一些好朋友，他们给予我不少的帮助，俗语说：纸上得来终觉浅，没有把理论用于实践是学得不深刻的，当今大学教育是以理论为主，能有机会去实习，对我来说是受益非浅的，相信这次实习对我今后参加工作一定会有帮助。

二十多天的实习很快就结束了，作为一名在校大学生，马上要进入大二的学习生活中，我非常珍惜这次来之不易的实习机会，通过这次实习，我觉得自己成熟了很多，懂得了许多做人与做事的道理，也看到了自己身上的不足，从而更加明确了以后奋斗的目标与前进的动力。既然选择了远方就要风雨兼程！我面前的路还很漫长，需要我不断的努力和奋斗。我们是在不断前行中成长起来的，虽然会有很多的坎坷，但我们不怕失败，我们心中都有着坚定的信念，那就是要克服自己在成长中所遇到的困难，坚定不移地朝着自己的奋斗目标前进。我相信，只有通过努力，我们的明天才会发出光彩。我坚信通过这一段时间的实习，所获得的实践经验对我来说终身受益，在我毕业后的实际工作中将不断得到验证，我会不断的理解和体会实习中所学到的知识，在未来的工作中我将把我所学到的理论知识和实践经验不断的应用到实际工作中。纵使现在社会纷繁复杂，竞争激烈，我也不会气馁，我相信有梦想就会有希望，通过我自己的努力在不久的将来我定会乘风破浪，在属于自己的领域创造一片广阔的蓝天！

第五篇：联通实践报告

参考

联通实践报告

来到联通市场部实习已有一个多月了。趁着假期，特回顾总结过去这段时间的工作情况，同时明确下一步工作思路，以便日后的提高。

尽管对于刚刚踏入通信行业的我来说，这份工作充满着挑战和未知，但是从到公司第一天，也是第一次参加部门列会起，我就感觉到市场部特有的文化魅力，我为能有机会在如此优秀的团队实习深感荣幸。在例会上，部门领导将电子渠道的相关工作交付与我，包括业务培训，营销策划等方面。

业务培训方面

在这么多项工作中，迅速组织一次电子渠道的培训对于一个行业的新人要在如此短的时间内完成，是一件极富挑战的任务。我在心里一再对自己说，不管多难都要上，这将是一次极佳的展示自我的机会，我不能辜负领导和同事对我的信任。当两天后，我站在大会议室，面对近50个行业精英，克服了内心的紧张情绪，完成了此次培训任务。

培训是什么？销售的最高境界就是培训，培训不是一朝一夕的，想要给别人半桶水，自己首先要有一桶水。实战经验少，要注意积累实战的经验，大量的学习业务，为了完成好日后的培训任务，我在过去的几周里，像以前的培训同事讨教经验，回去翻阅看大量的资料，把电子渠道的业务知识研究透撤，然后在学联通的其他方面的业务知识。在业务知识积累的前提下，注意将自己的培训技巧提高。倘若只是干念材料，的确非常无聊，我们的学员也会对你失去兴趣，势必会影响培训的质量。培训不是一件简单--

事情，我深知自己责任重大，必须尽快将电子渠道相关业务知识领悟彻底，组织培训语言，为今后的工作做好准备。

营销策划方面

在四月里，组织了手机绑定业务使用情况的精准营销，包括前起的策划，业务开展状态跟踪以及后期的结果分析。在策划方案的过程中，将之前电话营销问答模式做出调整，以‘流程+表格’的问答形式呈现给话务员，提高的问答效率，方便的业务的统计。通过对问答语句的反复斟酌，最终获得领导的批准。开始转入公司会签，由于对公司的流程不熟悉，我楼上楼下跑了很多次，通过努力，最终由总经理审核通过。营销的工作终于得以执行。日后，我也亲身在电话营销中心培训话务员，要他们注意到每一个细节，并在营销现场，结合实际提出修改建议，提高营销的有效率。有人说策划是一个艺术性的工作，犹如艺术家一样，本人部分的认同，还有人说策划是一个具有创造性的工作，本人是百分之百的赞同，但这里的创造并非漫无边际的天马行空，还是得有所限制的。他需要你具备做策划的潜质与天赋，但终究而言，策划工作对策划人的要求是非常之高的，这种要求体现在对市场的敏感认知度，对市场的理性分析度，因为我们所看到的市场，我们所了解到的信息有太多的假象，如何能够拔云见日，去假存真，对每一个策划人来说，都是一项考验。人脑就是一台电脑，对于策划人而言，需要大容量的内存和外存，并且需要一个运算速度极快的CPU，特别是在做项目定位概念设计时，有时一个好的创意就在那么一刹那间一闪而过，你需要快速的去捕捉。而且，策划人必须是一个杂家，上至天文，下至地理，要求你全方位的了解，随时随地拿来就能用上。而这

种杂家的形成，并非一日之寒，而是经年累月的学习与兴趣。除此之外，丰富的生活阅历也是一个策划人应具备的必不可少的要素，所谓“读万卷书不如行万里路”，因为“行万里路可以阅人无数”。通过营销策划，我对公司的流程以及相关业务进一步的了解，我坚信我能越做越好。

这看似简单的几项工作的完成，可能对联通的其他精英来说完成起来易如反掌，可是对我这个新人来说却来之不易。过去的一个多月，由于对公司相关业务及流程不熟悉，碰了不少钉子，幸得领导悉心指导和同事们大力协助，让我顺利完成工作。

最后再次感谢领导对xx的信任，感谢同事给于我的帮助。在实习期间，我将加倍努力，迅速提高业务知识水平，改进优化工作方法，提高思想觉悟。为新联通美好的明天，贡献自己力量。