营销创新

第一篇：营销创新

《营销创新》考点预测

一、名词解释

【营销创新】 营销创新就是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，为了使费用最省，利益最大化，维护消费者利益，创造社会价值，从而寻求营销要素在某一方面或某一系列的突破或变革的过程。

【市场创新域】 市场创新域是指市场创新者可以选择的能引起现有市场发生变化的市场要素的总和。

【市场创新度】 市场创新度是指不同企业或组织引进的市场创新活动的创新程度。

【市场风险】 市场风险是指市场环境中影响和制约市场需求发展和变化的不确定因素给企业带来的不确定后果。

二、简答

1、营销理念的影响因素有哪些？

（1）生产力的发展水平（2）社会制度（3）文化环境

（4）消费者的素质（5）管理者的思维能力与思想意识

2、创新有哪些过程？

（1）产生创新构思；

（2）对创新构思进行评价，提出创新构思的设计原理；

（3）开发试验模型；

（4）工业原型开发，制定技术规范，现场工艺试验，新产品试生产，市场测试，营销研究；

（5）初步实践运用或初次商业化生产；

（6）广泛采用，大规模生产，产生显著的社会商业效果；

（7）创新扩散。

3、影响创新成功的因素有哪些？（此题较开放，不局限于以下内容）

（1）权威地位的杰出人物（2）其他类型的杰出人物

（3）团队合作精神（4）资源的可获得性

（5）技术环境（6）竞争环境

（7）创意的可行性（8）不屈不饶的精神

三、论述

1、手机的核心价值、形式价值、延伸价值分别是什么？现在的手机还能叫“手机”吗？

第二篇：营销创新[模版]

营销创新与价值再造

有多少曾被誉为超前的标杆式的企业模式，却因现实中面临重大困境而很快成为被怀疑的对象？不同的人，脑子里会闪过不同的答案。我们需要再度审视商业模式的真正意义和内涵。许多中国企业所谓的创新和营销模式，在很大程度上仍然源于对国外企业的浅显模仿。我们应该在这个市场发展的重要转折性关口（即进入为价值、创意、体验、文化埋单的后消费时代），需要重新掂量和探究企业经营和市场营销的内核和本真。

管理大师德鲁克早就提出商业经营的两个核心要素：创新、营销。而在后消费时代，企业的这两个核心要素紧密得无法分割，它们已超越概念意义，更充分地融为一体。单纯的创新和单纯的营销，都不足以创建和维系高水准的顾客价值，因为当社会文化生活以短暂的周期开始频繁改变时，顾客价值创新就全面替代了简单地迎合顾客需求，变成创造和引导顾客需求。在这个过程中，创新和营销便成为一对商业经营的共同体，开创和捍卫企业及品牌在市场上的竞争地位、长期发展及稳固。

价值营销的“永远下一个”

创新和营销的融合，主要体现在对两种观念的发展和综合：一是现时流行的长尾理论，维基经济学说；二是引爆点理论。

正如长尾理论、维基经济学说所言，小众市场正日渐成为企业赢利的丰富源泉和发展保障，但这只是一个层面，这种观点把小众市场所流行的个性化需求，看做是由大众市场对热点的熟视和疲惫直接发展而来的。如果我们把思维再深入一个层次，若干个小众市场所要求的个性化千差万别，企业及品牌不可能为成千上万个小众群体创造和提供各取所需的产品和服务。若干小众市场必然有其共同的特性，《蓝海战略》一书中谈到一个名叫“黄尾”的葡萄酒品牌，就是一个很好的明证。它把各种利基市场牵引出来，再用另一种热点来整合这些小众市场，创造出了另人意想不到的市场结局，整个美国葡萄酒的市场格局和产业格局由此改写。小众市场也好，利基市场也罢，它们都将在分化的需求之后寻求共同的价值热点。分化的需求客观存在，但极度分散的需求不可能让一个企业或品牌七十二变式地分头应付。聚合需求的主要特点，才能创建更为强大的企业及品牌价值，而后在企业资源允许的情形下，进行部分小众市场的围剿和清扫是为明智之举。

人们重视长尾理论还有一个重要因素，那就是有些小众市场的个性化需求即为潜在的主流消费需求特征，关注小众市场可能使我们在不久的将来获得偌大的市场空间。小众市场能为企业及品牌提供“永远下一个”的价值再造参照，抑或是直接的市场需求采纳。

而引爆点就是“永远下一个”最直接的现实兑现，它所涵盖的三项法则，个别人物法则、附着力法则和环境威力法则，是企业在进行“永远下一个”的品牌价值打造时必须充分融合的。

从上述两种理念的核心之处可以窥见，小众市场需要的个性化和大众市场需要的主流趋势及热点必须有机结合，才能使“永远下一个”的企业及品牌价值再造，在后消费时代形成良性接力。

在“永远下一个”的价值再造历程中，美国的3M公司似乎有着先天的基因。这家拥有105年历史的超级创新明星企业，创立伊始就进行着永不停歇的企业及品牌产品的价值再造，发明了6万多种产品，平均每2天推出3项产品发明。全球有一半的人都是3M的直接或间接用户。

然而在3M公司的下一个价值再造中，有许多是在当时并未能获得普遍的消费市场，但经过不断的刺激和引诱，其品牌产品的价值最终成为消费市场的核心选择和最广泛使用。例如在20年前发明的棱镜玻璃光导管，其液晶显示亮度在20年后的今天成为笔记本电脑和数字电视的重要功能；在1968年发明的弱性黏性胶，到1980年以后才大放异彩，“Post-it”报事贴便条纸至今仍风靡全球。

价值再造的三叉生命周期模型

“永远下一个”的价值理念和实际案例呈现出来的结果，就是关于企业品牌及顾客价值的再造架构——三叉生命周期模型（见下页图1）。它聚焦于品类成长、消费采纳和资源耗用三个层面，并在其交叉地带进行价值再造。

洞悉品类生命周期可以帮助企业分析整个品类的现状和未来走向，尤其是分析现时品类成长的节点，以判断有无派生品类产生的可能，因为派生品类既可以避免众多同类产品的竞争，又能够成为现有品类的替代类型。全面了解和分析品类生命周期的各个阶段（初始期、发展期、成熟期和衰退期）及其关键特征，有助于发现价值再造的全新地带。

接下来是分析消费采纳生命周期。在顾客对品牌产品进行消费采纳的整个过程中有两种情况需要分析，一是顾客的自然生命周期，二是阶段内的消费生命周期，即消费者在青少年、成年、壮年、中老年的某一特定阶段，对某一品牌产品的试用、购买、体验、转变、放弃。这两种情况共同决定顾客在实际的消费采纳中形成的价值选择导向，不能真正根据这两种情况来解构消费市场，就很难获得企业及品牌在品类基础上形成的价值再造，充其量只能是品类创新，而品类创新的成功风险极大。

此外，还要分析企业及品牌资源耗用生命周期。资源的过度重复使用，会令企业及品牌在市场上逐渐贬值。资源价值只能维持一时的竞争力，当市场、消费和竞争转变时，新资源的及时补充变得异常重要。西门子在通信领域拥有一定的资源，并在初期市场上有较好表现，但同一资源的耗用使西门子通信业务生命周期的每个节点，直接对其在通信领域的市场绩效和品牌价值产生渐进的负作用，越接近成熟期和衰退期，其资源贬值越厉害。这时就算西门子重新注入资源，因为错过了对接市场需求的最佳时机，也很难令通信业务东山再起。要分析企业及品牌的资源耗用生命周期，必须关注资源的现实性，积极评估资源在每个阶段的相应特征，而且要率先做新资源补充的战略规划。任何行业的强势品牌基本上做到了这一点。

在中国抽油烟机市场，曾经靠强大的生产和设计资源迅速成为行业强势品牌的方太、老板等，在现今的市场上已不能继续其稳固的市场地位，因为它们的生产和设计资源已经不断被耗用，新资源补充又不够及时和充分。反观西门子在技术层面的拔高，使其在过去两年成为抽油烟机市场的主流品牌。得此教训，方太等企业已开始大举开发和填充技术资源，以形成企业及品牌的价值再造。

价值再造的营销路径

我们如果用价值再造三叉生命周期模型来整理和分析商业经营和市场营销思路，能够找到众多的企业及品牌价值再造形式。主要有以下七种：

1.增强型再造

增强型再造的关键在于对现有商品价值的提升，在满足现时消费需求的基础上，着力实破现有消费空间的非典型障碍，以此引发更大面积的消费潮流。当芭比的玩具产品突破现有产品线，增强在时尚潮流方面的产品可能和产品结构时，它的产品在许多新的热门场所异常风靡，比如作为车内装饰、家居服饰等的搭配，这些增强式的产品结构，使特许经营店中芭比娃娃的形象给消费群以新的冲击，鲜明而强烈的时尚感透射出了强大的诱惑力。

在这里，从时尚玩具中裂变出的新品类——时尚配饰，其裂变时机很好，正处于该品类的成长期至衰退期的过程中。在消费采纳方面，消费群也处于对传统玩具品从体验到放弃的阶段。在资源方面，芭比的新品类设计也处于初始投入阶段，芭比的增强型价值再造得以成功实现。

2.实用型再造

在品类到发展阶段及其以后，企业及品牌的实用性往往成为最重要的业绩保障和竞争利器，此时的消费群如果正处于相关品类产品的体验阶段及以后的某个阶段，而企业及品牌资源也开始对此进行投入，其市场效应可想而知。嘉信理财公司设计了一个只提供必要功能的股票交易平台，聘请独立的理财顾问为客户提供服务，这种极简的实用功能再造改革了中美洲的财产管理方式，使其在动荡不安的网络时代仍然成为一个高价值的特许经营公司。联邦快递在成立的几十年来，不断地进行再生式的实用功能的品牌价值再造，根据品类生命周期的不同阶段，持续组织相应的资源，对消费群在阶段内的消费采纳频频施以新的尝试和体验，在包裹递送服务上，吸取美国邮政服务体系及当地邮政的商业模式精华，在隔夜递送这一简单实用的服务价值上进行再造，使其功能较之竞争者更具实效性。

3.未来型再造

前面提到的3M公司发明的“Post-it”报事贴便条纸和棱镜玻璃光导管即为最典型的未来型价值再造案例。3M公司拥有强大的技术资源，技术资源的耗用总能被持续地填充，而且在这种强大的技术资源的指引下，对各个产业品类成长的未来预见性比其他公司更有远见和更确切，总能以未来的眼光来审视现实的品类成长状况，因此无论是在品类的哪个阶段（尤其是初始阶段以上）都能找到较为准确的派生品类。同时，对消费群日常生活普遍深入的关注和洞察，使3M公司又能把握消费群在消费采纳生命周期的规律性特征和现时动向，并在未来凭借新的派生品类产品引领消费潮流，为顾客创造一个属于3M公司独有的消费采纳生命周期。这是真正的价值再造，它超越了同质化产品、相似模式等的竞争，完全是基于创造需求这一商业理念和行为标准诞生的。

4.延伸型再造

从最开始便要立足于自身资源的强弱来审视品类成长和消费采纳生命周期的现状，因为延伸的意义是要进行价值再造，而非一般意义上的单纯产品或服务特色的改变。没有强大资源的支持，诸如技术工艺、组织文化、专项业务流程等，企业即便能准确地把握品类成长和消费采纳的现实特征，也只能望洋兴叹，而且这种强大的资源，还要和其他已经具备竞争力的专项业务或强势品类品牌具有较大的相关性，以期能够共享。西门子把在家电产业里的强势地位延伸至通信领域即违反了上述延伸型再造的基本原则。它进入厨房电器领域却突飞猛进，市场一路势如破竹，因为在整个厨房电器产业，资源整体不足，而西门子在家电业的技术、业务流程等资源，足以迎合甚至超越当前整个厨卫电器产业对品牌资源的要求。

5.外域型再造

而今很多企业的主要产业或品类业务受到动荡市场的冲击，而企业及品牌的核心业务根基未能成为足以抗击市场冲击的力量，此时，企业在很大程度上需要进行外域型的价值再造。这种价值再造或许会在企业的发展中持续相当长的时间，因为进行外域价值再造需要长期的努力和专业积淀，才能完成从一种价值再造到另一种价值模式再造，并一直延续下去。这里的外域是指基本跟企业目前经营的品牌产品所在的产业没有联系，完全属于不同的产业领域。一般来讲，这种价值再造行动很难成功。企业要考虑企业及品牌资源是否与所在产业的要求对位，在主营的业务领域内有无资源匹配所希望形成的竞争力。如果确定进行诸如延伸型、增强型的价值再造成功的几率并不大，因为现实的状况已经成为重要而清晰的参照指标，积极地进行跨领域的价值再造会是很有必要的。

康宁公司从最初的基于玻璃制造技术的多元化材料生产，到投资创建光纤电缆业务，再到后来的娱乐和移动电子部门、液晶显示屏的领先供应者，汽车部门环境技术系统的提供者，生命科学行业样本处理材料提供商等，每一次对不同产业领域的投资和创建，都使康宁积累和提升了公司及品牌的价值。

第三篇：社区营销如何创新

社区营销如何创新

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社区营销如何创新

社区营销从初级阶段发展至今在一定程度上促进了不同阶段市场的发展，许多产品的导入期运用它普遍宣传迅速启动了市场，扩大了试用人群，有效刺激了销售，树立了企业形象，建立了产品的品牌意识，打击了竞争对手……但营销环境在发生巨变，在常规社区营销不灵与艰难的今天，社区营销需要创新！

1、观念创新：常规社区营销经历了两个阶段发展。第一阶段也是初级阶段：为了销售而宣传。它是在常规营销基础上创新了宣传的地点与内容。编写的产品知识通俗易懂，讲述老百姓自己的故事，在各种社区、广场及终端普投或一对一宣传，在社区公共栏张贴宣传海报，在社区及周围大面积做墙体广告等等，集中时间在终端销售，然后再进行第二轮宣传，片面追求单场销售量。第二个阶段是中级阶段：为了销售而服务。它是在初级阶段基础上重视了服务，但整个观念是以市场销售为导向，社区营销活动是围绕市场销售来做的，虽然也重视产品的售后服务，但服务本质是为了不使消费者流失，是为了销售更多的产品，售后服务部门是成本中心而非利润中心，许多制定的服务条款并不能真正执行到位。社区营销要获得更大发展，必须先进行观念创新，树立“服务带动销售”的观念，以服务为导向，社区营销是服务，企业关心的不仅是产品能否成功售出，更注重的是用户在享受企业通过有形或无形的产品所提供的服务的全过程感受，消费者因为你的服务购买了你的产品，社区营销的工作仅仅才开始，对消费者而言，产品的价值体现在服务期内能否切实满足用户的要求，而不是在口头或纸上强调服务。

2、方法创新：一些产品广泛流行的社区营销概念正将许多企业引入岐途，一些旧的社区营销方法正在浪费着众多企业的金钱，一些惨败的残酷现实正在教育着许多企业家和营销人士！其实，社区营销方法随着观念与时代的变更也必须不断的变化：一开始，城市社区与乡镇管理较松，因此社区活动广泛流行，包含“社区免费义诊”“社区免费仪器检测”，“社区免费派送”；随着各社区管理变严，消费者免疫力增高，会议营销逐步取代社区活动，包含“健康知识讲座”，“康复明星报告会”，“患者联谊会”，“消费者旅游营销”；近几年，社区专卖店形式与医院专科形式也在社区广泛流行。

面对越来越挑剔的消费人群，我认为现在社区营销的方法创新包括两个方面：

第一，方式创新。对医药保健品来讲，各地建立健康服务中心，采用数据库服务营销，消费者在服务中心既可以听健康讲座，看健康资料，请大夫检查，免费健身活动。一对一服务性质逐渐变成消费者日常生活与健康顾问、家庭医生的角色，甚至一些企业还可以建立流动药店，一辆货柜车内有几百上千种社区人群常用或专用医药保健品，负责一个区域市场流动服务。健康服务中心的数据库服务营销要求各环节配合，团队协作，实践中主要关健有三部分：A、消费者数据库的收集、建立、更新；B、消费者数据库的应用；C、消费者的全程服务（售前、售中、售后）。

第二，细节创新。常言道：“细节决定成败”，将来的社区营销必须要各环节都要创新，环节的创新就是细节的深入与执行到位；首先社区营销必须有目标消费者参与，因此企业的由头要消费者认同，收集名单的方式要让消费者容易接受，服务的内容是消费者既关心又感兴趣的，服务的每一个过程要严格执行。比如名单的收集，除了常规的普遍宣传外，更要对消费者一对一沟通，上门详细解说与服务；比如服务的内容针对中老年人可以提供家政服务，可以免费上老年大学，可以在联办专科进行免费血脂、血流变、心电图检查，可以免费旅游；针对女性可以提供美容服务，形象气质培训；针对员工的素质要进行坐、卧、立、行、言的礼仪培训到位。

3、管理创新：社区营销常常依靠的是典型的人海战术，管理至关重要，人的因素是主导市场的第一要素，随着新形式下的社区营销发展，管理必须创新。我认为在常规管理基础上首先要建设好企业文化。企业文化是企业的精神和企业的力量，也是所有员工的信仰与追求的目标，好的企业文化能凝聚员工的心，91 社区营销如何创新

中得学习资料 让员工有一个共同的目标，共同的追求，让大家觉得在企业温暖大家庭里使自己知识系统化，自己在营销证途上不断加油，通过在企业的奋斗去实现自己的人生理想，一般可以编发《市场快讯》，讲述公司理论、先进人物、典型事迹、员工合理建议、工作心得等成为企业文化的播种机、加油站、企业与员工沟通的桥梁、思想的纽带；同时各地市场强化墙壁文化建设；建立学习型与创新型的组织，这样下的员工才会“耐得住寂寞、禁得住诱惑”，具备“掉皮掉肉不掉队、流血流汗不流泪”的精神。

其次管理制度创新。管理制度必须贴近市场才能发挥巨大的作用，管理者要以欣赏的眼光看待每一位员工，以教练的心态去帮助每一位员工。销售制度有利于市场一线，轻工资、重提成，一线人员自己给自己当老板，这样才能使企业与员工双赢，这样的社区营销才能长期发展壮大

社区促销活动如何操作

其实纵观现在的社区促销活动，可以说是景象颇为惨淡。许多医药保健品企业感到困惑，摆脱不了传统的做法。在社区摆几张桌子咨询，派派宣传单，免费量量血压的社区促销活动，已成为厂商司空见惯的日常行为、习惯动作，对消费者的吸引力日趋式微。促销方式的千人一面，也使消费者失去了关注的热心。针对这种情况，厂商在做社区促销活动前，应思考如何结合每个社区的特点使促销效果最大化，销售量最大化与宣传目的的最优化。结合几年来对广州的社区操作经验，我们采取社区做宣传，终端出销量的方式取得了一些成功的效果，如何让社区里的目标消费者按照我们活动步骤走下去，最终都吸引到终端，到了这个环节销售才有可能得到突破。在制定一个详细的活动方案时，一般包括：活动背景，活动目标，活动主题，活动内容和形式（如赠送赠品来吸引目标消费者等），活动时间，活动周期，活动地点，活动参与人，活动负责人，活动步骤，活动经费，活动物料等，这样在具体操作过程中可以做到有据可依。接下来我们就按以下几个步骤进行。

1、选择社区：根据产品的自身特点而选择社区，就是说在选择社区时一定是围绕目标消费者而进行。

2、社区调查：对社区的总体情况要有一个全面的把握，如住宅楼数量，社区地理位置，社区的目标消费者有多少，社区药店里的竞品销售如何等等。总之，凡是与消费者购买行动及社区有关的信息都应包括在调查的范围内。

3、选择终端：一般社区都有好几个药店，选择一家能够相互合作的药店也非常重要。药店在社区的信誉较好，竞品买得较好，另外就要留意药店门口是否开阔，好不好摆放促销道具和进行一些现场活动，药店促销那天不要出现竞争对手的促销活动。

4、社区谈判：了解社区相关部门的规则，需不需要办理相关手续。有的社区管理很严，不让搞社区推广活动，这里面涉及到方方面面的关系，必须先把相关手续办好，甚至要适当地支付一定的费用，才能开展社区推广活动，以免带来不必要的麻烦。

5、社区预热：可以在社区张贴海报，悬挂条幅，发放通知单，在通知但上最好能盖上居委会或物业管理处的公章，增加居民的可信度。张贴海报时2-3张贴一排，要有足够的视觉冲击力，派单员每派一张单要简明扼要地说明这次活动的目的几内容，千方百计地告知更多消费者活动的信息，为活动造足气势，做好充分准备。

6、细节控制：活动的每一个细节都必须掌控在自己的手中，千万不要迁就消费者，有很多消费者会发牢骚，也不要得罪消费者，他们都在一个小区居住，如说出对我们不利的话，就会影响到其他消费者，工作人员一定要耐心、细心地解释，防止不愉快的事发生。

社区营销如何创新

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7、深度教育：教育其实就是一个沟通的过程，教育人员语言要规范要善于判断消费者的心态，跟消费者沟通要有主次，目标消费者要重点的教育，以良好的服务态度、服务技巧打动消费者。一场促销活动要有多次跟消费者沟通的机会，某保健品的一场社区促销活动中就有七次教育的机会，我想只要是目标消费者再顽固也会心动。

8、营造气氛：活动现场的布置，层次要分明，X展架、海报、横幅等宣传品要一目了然，工作人员身着统一的企业服装，佩带活动胸卡，烘托出现场热烈的气氛，要善于抓好每一个细节，如有消费者购买了产品，应尽量把他留在活动现场多聊一会儿，声音大一些，要让其它消费者能看到听到，大家都是一个社区的住户，这样可能会带动其他的人购买。要抓住消费者喜欢“热闹”的心理，往往围观的消费者的购买率极高。某保健品公司总结时发现，参与活动的消费者的购买率只有40%，随机购买的却达到60%。活动人员还可以用一些适当的语言来刺激消费者，比如说，活动还有最后一小时就结束了等话。从而创造产品热销的场面。

9、总结评估：召开总结会议对活动进行总结分析，如活动过程中的亮点、缺点、成功之处、不足之处、缺点如何改进，活动总费用，活动前后的销量，同期销量增长比，对活动中突出人员进行奖励等。撰写活动总结报告，整理客户档案，以便下次活动的开展等。

社区促销活动要想获得更大的突破，必须不断的创新，只有这样才有可能创造出销售的奇迹。

第四篇：营销创新

企业的营销创新探析

关键词：营销创新市场导向策略 中国论文职称论文

摘 要： 营销和创新是企业永恒的主题，目前企业营销创新中所存在的主要问题是企业对市场导向缺乏正确认识和对营销创新缺乏正确认识。据此主题，企业应从观念创新、市场创新、产品创新、价值网创新、服务创新和组织创新等方面进行营销创新。

一、企业营销创新的涵义。

我国台湾地区的学者蔡明达仿照Damanpour的创新定义，将营销创新定义为“组织创造新颖的产品和营销程序，以此作为具有市场新颖性与满足顾客潜在需求的价值”。该定义将营销创新界定为具体的、外显的组织创造行为。库马尔（Nirmalya Kumar）认为，营销的创新性必须更强，但创新的方式必须有助于组织实现不连续跳跃。它必须发现未被服务的市场，开发变革性的新价值主张，创建新的价值传递机制，从而提供更多的商业模式及商业概念的创新。营销不可能仅依靠研发进行新产品开发。

二、目前企业营销创新中所存在的主要问题

1、企业对市场导向缺乏正确认识

营销创新的前提是企业必须执行正确的市场导向，营销创新是市场导向的结果。市场导向是企业创造优越顾客价值、取得竞争优势的有效途径，但很多企业却没能够以市场为导向，其主要原因在于没有正确认识市场导向。关于市场导向存在以下几种不适当的观点：有些企业是顾客驱使(Customer compelled)类型的，试图去满足顾客所有的需要；有些企业认为在有些时候，企业最好是忽视顾客（Ignore Customer)，它们认为倾听顾客意见作为行动指导并没有效率，如此等等。George s.Day)总结了对于市场导向的不恰当的观点包括：第一，要么引导顾客，要么追随顾客；第二，企业不能实现既与现有顾客又与潜在顾客保持紧密关系；第三，企业不能在技术推动与市场拉动之间取得平衡。企业不以市场为导向主要有以下几种表现：（1）忽视市场。经营成功的企业容易犯这种错误。这种企业曾经拥有明确而共同的使命目标，业务范围明确，十分清楚如何为顾客提供优越价值而取得良好绩效。但是，它们容易把企业的市场看作是既定的，沉醉迷失于以往成功的经验当中，关心如何从现有市场取得更大的回报，而没有注意到已经发生的市场变化。形成一种内部导向。而市场是不断变化的，这种内部导向会使企业原来的价值主张变得模糊，原来市场对于企业的意义也被扭曲。忽视市场的企业往往以自我为中心，表现出以下特点：首先，捕捉市场信号的能力弱，顾客关系建立等被认为是营销人员、市场研究部门的责任而与企业其它部门无关，企业管理也不重视；其次，产品中心的组织结构，第三，短期的成本引导，这类企业采用哈默尔(Hamel)所称的分母管理，把重点放在企业内部的成本控制、短期收益等上面，而忽视了如市场地位、技术优势等长期因素。这样就导致企业有可能忽视顾客的长期

效果。具有上述特点的企业就需要反思自己的经营导向了。（2）市场驱使。这种情况是企业对市场过度反应，从而掉进市场驱使的陷阱里。市场驱使的企业忽视了自己能力的限制，试图去满足顾客所有需要，而不知道企业建立竞争优势更需要在能力基础上对市场进行选择取舍，从而建立自己的特色。市场信息驱使的企业认为每个顾客都值得去服务，给他们提供想要的一切产品或服务。顾客很快认识到这一点，如果竞争者条件没有达到他们就会威胁改换供应者。这样成本上升价格下降的压力就越来越大，而还会妨碍企业采用市场导向。（3）超越市场。这种情况是忽视顾客而超越市场的需求。Hamel、Prahalad认为顾客没有能力设想出创新的产品及服务，跟随顾客的企业“能够保护其现存的市场份额，但不能引导顾客到企业想去的地方”。这种观点没有把让顾客提出问题与企业为顾客提出解决方案区别开来，认为企业可以不顾现存顾客的需要而创造顾客全新的需求。但事实上，市场不能被超越。例如，十几年以前很多顾客不知道英特网等创新产品，但顾客具有的信息快速获取、即时方便交流的这些深层次需求需要早就存在了，英特网只是更好地满足了这些需求而已，否则创新也就无从发生。

2、对营销创新缺乏正确认识

营销创新是企业提升顾客价值、获得并维持竞争优势的有效途径，但很多企业在营销实践中对营销创新的理论、方法、手段缺乏正确认识。目前，在我国企业中，营销创新主要存在以下问题。从营销组织层面看，有不少仍停留在销售部门而不是营销部门的层面上，只重视现有产品的销售，而对市场需求的调研预测以及营销与R&D等其他职能部门的协调整合有所忽略。即使一些企业建立了营销部门，很多也是仅限于收集科技信息、客户售后服务、中间商协调管理等职能。而从企业管理实际情况来看，营销工作的好坏，也确实决定着企业总体效益的高低。充分认识这一点，对于我国企业的管理者重视营销管理、树立营销观念、实施营销创新具有十分重要的实践意义。从营销观念层面看，我国许多企业的营销观念仍停留在产品观念阶段，急需实施观念创新，以适应市场经济的发展和市场竞争的需要。

三、企业营销创新的策略

营销创新是一个非常艰苦的活动过程，需要经营者有强烈的创新意识和坚韧不拔的创新精神以及系统的创新理论的指导。从目前我国企业营销实践看，受市场对接环境的影响，许多企业已具备了紧迫的创新意识，但其中大部分企业却不知从何做起、如何努力。笔者认为，我国企业在创新过程中可选择的创新策略很多，宜结合自身特点以及市场环境等多种因素灵活运用。通常，可供选择的创新策略主要有：观念创新、市场创新、产品创新、服务创新和组织创新等。、观念创新

所谓观念创新就是企业适应新的营销环境的客观变化而形成正确的认识或看法。由于它是企业开展营销活动的指导思想，或者说它支配着企业市场营销活动，所以，它是企业营销创新的灵魂。观念创新主要包括四个方面内容：（1）树立正确的市场导向意识。这是观念创新的首要问题。（2）树立正确质量意识。应该认识到，产品的质量不仅仅指技术质量（不同的产品有不同的技术标准，如国际标准、国际标准等），还应该包括消费者的认知质量，这是消费者是否接受企业产品的重要影响因素。同时，企业还应认识到产品质量具有稳定性（同一设计下的产品应具有同一性）和动态性（随着环境的变化而改变设计、变更技术标准）相结合的特点。（3）增强竞争意识。这是营销创新的内在推动力。（4）强化合作意识。整体大于部分之和。合作能产生联合优势。营销创新最终目的是通过更好地满足消费者需求获得更大的市场份额和更多的经济效益，可以说，营销创新有较强的目的性。正因为如此，消费者需求（即市场）的变化为企业营销创新指明了方向。市场创新除了选择企业有能力进入并获得收益的目标市场这一内容以外，还包括新市场的进占与拓展等内容，因为新市场能给企业带来创新收益，

2、产品创新

一个企业是否具有生命力，其重要的标志就是它的产品是否能够不断创新。不断地满足消费者不断变化的需求是企业营销创新的直接目的，为此，企业产品需不断创新，产品创新是营销创新的核心内容。

3、服务创新

服务作为一种特殊的产品，属无形产品，它与有形产品一样，也是市场客体的重要组成部分。由于服务常伴随产品销售而发生，属于向消费者提供的各种附加利益。所以，服务又为整体产品的重要组成部分。又由于消费者对商品的需求常常是需求整体产品，因而在核心产品和形式产品比较接近的情况下，服务常成为提高消费者满意度而击败竞争对手的切入点。

四、结束语

针对目前企业营销创新中所存在的主要问题提出了五个方面的营销创新策略。面对营销形势的新变化，企业必须着手建立战略联盟、调整营销机构、开展网络营销、强化营销沟通，实现营销组织的不断创新。因此，调整企业组织结构，消除部门之间的隔膜，提高营销效率和创新效率，相关职能部门共同致力于市场需求的满足就显得尤为必要。特别是，营销部门必须与研究开发等部门密切配合，及时沟通信息，这是在市场竞争日趋激烈的环境下企业制胜的关键。

参考文献

［1］孔淑红．中小企业创新营销精华读本［M］．合肥：安徽人民出版社，2002．

［2］方新.创业与创新—高技术小企业的发展之路［M］.北京:中国人民大学出版社.1998.［3］王方华.整合营销［M］.太原:山西经济出版社, 1997.0715120012

余梦

市场营销一班

第五篇：创新营销心得体会

创新营销心得体会

1月7日，有幸成为公司组织的销售团队拓展培训人员之一，经过两天的培训，除了身体上的疲惫外，在精神上也颇有收获，但更重要的是对自己、对团队有了一个全新的认识。对自己的工作方向方法更加明确，同时也获得了很多的营销知识和重机的销售技巧。

心得一：对3W重机营销法的理解。3W是英文单词中的who,where,和wine.Who:xx重工生产的非公路宽体自卸车作为一种产品，他的消费者是谁呢？总结出以下两大客户群体（1)私人型客户，该类型的客户特点：男性，30~36，有较强工程能力的人，大部分有养车经验，事业比较成功收入较高的个体老板。（2）集团客户，该类客户的特点是：实力很强的集团或者企业，对品牌的要求很高，采购的批量较大，对服务的要求很高，决策过程很长，很复杂，适合发展长期的战略合作。

Where:xx重工的产品，消费者在哪里？消费者在以下的人群中：（1）在我们每天使用的手机旁边（2)在露天矿山（3）在企业的外包工程部（4)露天矿业的设计企业（5）在挖机钻机销售员的人脉网络当中（6）在矿用重卡的服务站（7）当地负责矿山施工安全的安检人员（8）矿业大学的校友之中。（9)在当地主流的矿产企业中（10）在替代产品配件商家的客户群里。

Wine：作为xx重工的销售人员，我们可以从以下几个方面赢得客户（1)坚持，锲而不舍，不轻易放弃。（2）关心客户，和客户做真诚的朋友。(4）帮助客户，让客户心存感激。（5）做客户的投资顾问，客户购买xx重工产品的动机在于盈利，高运能+高出工率+零距离服务模式—低成本运费=稳赚

（6)做企业的运输方案和设备的供应商。

心得二：营销创新：作为xx重工的销售人员，我们需要不断的创新，产品在不断更新，我们的营销方法，营销策略也需要不断的尝试，不断地创新。（1）给客户发短信，做到短信营销。现代人内心比较孤独，内心都希望被人关心短信传递我们的关心问候，同时给客户带来开心愉悦和彼此互相真诚的信任。（2)做用户忠诚的朋友，让用户帮我们推荐我们的产品。（3)服务创新营销法以客户为中心为客户提供全方位快捷满意的服务。（4）为客户传递价值理念而并不是简单的产品价格。量身定制专业打造为客户提供运输方案和设备。（5）消费领袖推销法（6)社会网络推销法（7)创新整合传播营销法：做好营销，广交朋友。帮朋友赚钱→和朋友一起赚钱→有钱一起赚。（8）发展战略合作伙伴，长远合作，共同发展，实现双赢。（9）和其他重型机械企业合作，实现共同发展。(10)建立社会化的营销模式。(11)和大客户的核心人物建立良好的关系搞定关键人物。包括矿山安检部门的领导，国土资源局或是省资源厅的领导。（12）以旅游的名义方式感受公司产品，可组织客户区公司旅游参观考察。（13)大客户，优质客户，可提供试用车。为客户提供完整的运输解决方案。（14）建立一定的人脉关系，通过人脉关系网，完成销售工作。（14）销售渠道的创新：加强经销商的管理，提供技术支持，发展有实力的经销商，做到独家经销制。

xx重工股份有限公司自成立以来，一直很注重创新，这里聚集了国内外知名的非公路用车研发、制造专家。秉承“做中国最经济适用非公路用车”的产品理念，通过工法研究和资源集成创新，xx重工建立了非公路用车设计规范、标准，实现了研发、制造专业化。

xx重工创造的“量身定制、专业打造、用心服务”的商业模式，始终致力于

为用户提供全面最佳的运输解决方案，创新非公路运输施工工艺，探索最佳盈利模式，以实现客户利益最大化来提升企业价值。公司从量身定制，专业打造，零距离服务各个方面引领着非公路矿用宽体车行业不断的创新前进。