第一篇：中间体谈判
三、商务谈判环境调研报告
1、产品分析
产品名称：富硒灵芝孢子粉初加工产品（以下简称“中间体”）主要原材料：灵芝（90%）
产品主要用途：主要用于加工抗癌药物富硒灵芝孢子粉
2、市场行情分析
整体环境：此中间体的市场需求量较大，而且中国北方有着它极其丰富的原材料，是一个值得做的项目，对我们公司的发展前景有着很大的好处。
竞争对手分析：在中国，从事此中间体加工的工厂不在少数，行业竞争主要竞争对手为专业从事加工贸易的大中型加工厂。
市场价格分析：原材料采购市场均价160美元/公斤（波动较大）；中间体市场均价600美元/公斤；富硒灵芝孢子粉成品市场均价2200美元/公斤。
利润空间：据调查，从事该中间体的加工的企业利润空间大约在4%—10%
3、费用核算
（1）生产成本核算：原材料160美元/公斤；加工费53美元/公斤；；员工工资：22美元/公斤；设备维护1美元/公斤。总计236美元/公斤。
（2）销售费用：化验费0.3美元/公斤；包装费0.5美元/公斤；运输费2.2美元/公斤；其他费用（报关费、报检费、银行费用、仓储费、保险费等）：10美元/公斤。总计13美元/公斤。
（3）企业所得税：350×25%=87.5美元/公斤（4）利润率：（350-236-13-87.5）/350×100%=4.7%
4、己方情况
本工厂优势：我们为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定工艺水平，适合美国正豪药业有限公司公司产品加工的需要，与该公司合作过，对产品的收购原料起，加工、化验、包装、发运等流程熟悉，成品加工车间加大即使是加工工序很复杂也能按期保质保量的完成任务。
本工厂劣势：内部意见不统一，一方主战一方主和，这种抗癌药的核心技术不在自己这里，没有主动权。
5、有关谈判对手的情况
美国正豪药业有限公司优势：掌握着这种抗癌药的核心技术，在国内有很多家工厂，有很大的自主选择空间，不一定要选择唐山华达制药有限公司。
美国正豪药业有限公司劣势：收购原料风险很大，主要表现在市场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变。另外原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工成本波动。并且在美国并没有这么丰富的原料，公司的成品加工车间很小，但制作药品中间体虽然项目不大，工序很复杂，收益少。
6、SWOT分析
（一）内部优势（S）①较广泛的采购渠道
②有一定的规模和实力，设备及人员齐备且具有一定工艺水平③多年从事该中间体的加工，有丰富的经验，处于业内先进水平④与美国正豪药业合作多年，双方较为熟悉
（二）内部弱点（W）
①没有掌握该中间体生产和研发的核心技术 ②公司业务较为单一，客户源有限 ③研究开发水平落后，导致缺乏竞争力 ④内部人员意见不一致，战略方向不明
（三）外部机会（O）①市场上对该药品的需求量大
②如果能掌握该药品研发的核心技术或者该产品的技术许可，公司就能拓展产品线，多元化进入相关产品领域，满足更多客户需求
（四）外部威胁（T）
①此行业竞争激烈，竞争压力大 ②一些研究开发水平先进的竞争者的进入 ②各种替代品层出不穷
7、调研总结
通过调研，我方可从以下几个方面进行谈判：
（1）提价。我方的利润率低于行业的平均利润率，且由于原材料的价格波动，我方承担着较大风险，对方必须提高中间体的加工费；若对方不同意提价，我方将不负责原材料的采购或者减少其他方面的服务，如化验、包装、运输等
（2）提成或者自主销售。我方通对方合作，对方提供技术，我方负责加工及销售，最终利润分成（3）技术许可。引进对方的研究开发技术，支付技术许可费，并要求对方派技术人员指导
关于医药中间体加工费议价计划书
一、谈判背景
我方：唐山华达制药有限公司为精细化工产品生产厂，设备人员齐备，在对外加工方面有很强的实力，适合美国公司加工产品的需求，而且对于开发新产品有着浓厚的兴趣。
乙方：美国正豪药业有限公司优势是一家抗癌药品中间体的生产制造商，正研发一种新的中间体，而生产中间体的原料在中国北方极其丰富。选定我公司作为其加工工厂，从原料收购，加工，化验，包装，发运均由我方公司负责，但加工工艺，化验方法，技术标准，包装要求均由自己提供标准办。
二、谈判主题
医药中间体加工费的谈判
三、谈判目标
要求提价，或分利，或要开发生产销售产品的权利；
1、在对方不同意分利或要开发生产销售产品的权利的情况下只在价格方面 最低目标：每公斤500美元 可以接受目标：每公斤600美元 最高期望目标：每公斤800美元
2、在对方同意分利或要开发生产销售产品的权利的情况下只在价格方面 最低目标：每公斤500美元 可以接受目标：每公斤600美元 最高期望目标：每公斤800美元
详见下表：（此表格为谈判工具，最后成交加以实际为准）分利或生产销售产品的权利
美国A公司
唐山B公司
每公斤单价
不给予
提供原料，加工，化验，包装，运输，指标改善
900 给予
提供原料，加工，化验，包装，运输，指标改善
850 不给予 指标不加以改善 提供原料，加工，化验，包装，运输，850 给予 指标不加以改善 提供原料，加工，化验，包装，运输，800 不给予 提供运输，指标不加以改善
提供原料，加工，化验，包装
800 给予 提供运输，指标不加以改善
提供原料，加工，化验，包装
750 不给予 提供运输，原料费用，治标不改善
提供加工，化验，包装 750 给予 提供运输，原料费用，治标不改善
提供加工，化验，包装 700 不给予 提供运输，原料费用以及包装，治标不改善
提供加工，化验 700 给予 提供运输，原料费用以及包装，指标不改善
提供加工，化验 650 不给予 提供运输，原料费用以及包装，化验，指标不改善
提供加工 600
四、谈判程序
第一阶段，就医药中间体的销售量，各自的优劣势等内容展开洽谈；
第二阶段，医药中间体的价格、分红方式，最后支付价格等内容展开洽谈；
第三阶段，商定合同条文，合同签字。
五、具体日程安排
拟定谈判期限为2013年12月2日
六、谈判地点
武汉工程大学流芳校区文科楼408
七、人员分工
主谈：黄先利——谈判小组的总代表，负责主要的谈判任务；
成员：曾珍——负责谈判中技术方面的信息支持及相关条款的的记录；
成员：陶伟、赵梓玙——负责分析对方意图、动向，提供财务方面的信息支持及相关条款的记录； 成员：张梦婷——负责分析对方意图、动向，提供法律方面的信息支持及相关条款的记录，完成合同条款的起草和定稿工作；
成员：余咏康——负责翻译，留意对方的反映，调节现场气氛，协助完成合同条款的起草和定稿工作。
八、谈判策略
（一）开局阶段尽量的要营造出轻松愉快的氛围
首先问对方对本工厂这次生产的药品是否满意，如果有什么不满意的地方可以提出，我们可以改进，以便给大家都带来方便。
其次要感谢对方给予本工厂的信任，增加了又一批的订单，并保证我方会在对方要求的时间内保质保量的完成任务。要先报价，来取的主动权
（二）谈判阶段：
借恻隐：说明现在物价上涨，原料的取得也在涨，加工、化验、包装、发运的成本也在提高，一点一滴的计算成本，并且大肆渲染。说明工人们辛苦的劳作，生活又得不到保障，不能涨工资，自己真的很为难。
磨时间、疲劳战：以善意、重复、慢节奏的表述方式拖延讨价还价时间，造成谈判低时效，以期对方做出让步。
连玛马：坚持本工厂降价的同时A公司也要拿出要与我们工厂继续合作的诚意来，条件互换、价格折中。
减服务：自己这边提供的服务比较多，乳沟对方是在是不愿意加价的话，可以提出适当的减少些服务。比如说运输，化验，原料的提供等。
（三）僵局预测及备用策略
僵局预测：当提到要加价时，双方可能会出现僵持状态，这样前期准备的就都没有用了。
备用策略：此时可以先不谈涨价，可以从自己工厂的难度谈起，说明自己确实是需要对方来加价才能稳定的工作（夸张的说法）。
第二篇：谈判方案
采 购 谈 判 方 案
一、谈判双方
甲方：采购方 xxxxx 乙方：供应商
二、谈判主题
我方向乙方公司采购120台电脑及其相关配件
三、谈判团队人员组成
主谈：xxx，公司谈判全权代表； 决策人：xxx，负责重大问题的决策；
法律顾问：xxx，负责技术和法律问题（会议记录）；
四、双方利益及优劣势分析 1 我方核心利益：
①要求对方用尽量低的价格供应我方电脑 ②在保证质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益：用最高的价格销售，增加利润 2 我方优劣势：
①有多方的电脑供应公司可供我方选择
②我方实力雄厚，信誉较好，采购货物无须担心资金问题 劣势：我方需要这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对学校教学造成影响 对方优劣势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的企业较多。
劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的 机会。
五、谈判目标
战略目标：
1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 ①报价:XX元 ②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价XX元 ②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出XX元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料 相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
八、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价XX元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。九 ：附件
采购计划书（附件1）谈判合同（附件2）预祝谈判成功
第三篇：融资谈判
一、谈判前准备工作
二、谈判双方的目标与责任
三、谈判技巧
一、谈判前准备工作
投递项目介绍资料
做好商业计划书，接下来就是与投资者接洽的工作了。创业企业家把商业计划书或计划书摘要发送给几家合适的投资者后，可能在一个星期到一个月内收到反馈，反馈信息可能是：
■拒绝(一般情况下，没有消息往往也意味着拒绝)；
■简单的问题、索取更详细的信息；
■约时间面谈。
根据投资商的反馈意见，你要么需要修改商业计划书，要么加强团队的实力，要么做更深入的市场调查并调整经营战略。在你联系其他真正的投资者之前必须不断地总结经验，修正文档。
从投资商看到你的商业计划书到你的企业获得投资，一般需要一个月到一年时间，最常见的周期是3～6个月。融资谈判的准备工作做得越充分、越专业，投资的进程就会越快。
面谈前的准备
如果投资商对你们的项目感兴趣，你就要为第一次正式的会面做好充分的准备。这就相当于准备公司股票公开上市前的招股路演，一定要对准备工作予以充分的重视，见面时才有可能很好地推销你们的商业计划，打动投资人。
●再次熟悉商业计划书
在与投资商接洽之前，再检查一遍准备好的商业计划书与项目摘要，尽量做到对你写的商业计划书了然于胸，必要时根据市场变化和业务进展对商业计划书作恰当的补充。
●准备电梯间演讲
准备一个30～60秒钟的电梯间演讲，用最简洁的语言说明市场需求和你的解决方案。
●准备一个简短的幻灯演示 一个精心准备的幻灯演示可以帮助你清晰描述口头语言难以表达的内容，引发投资人的好奇心，加深投资人对项目的印象。
●别忘了带动团队的其他成员
要保证主要的团队成员都充分了解商业计划的内容，并能有说服力地陈述其中的思想。
●了解你要会见的投资商
与此同时，利用各种渠道了解你要会见的投资商，打个电话给与他们打过交道的人，或者到他们的网站看一看，查一查最近有关他们的新闻。先了解投资公司以前投资过的项目及其目前投资项目的组合；可能的话，要了解一下投资家的个人情况。所谓知己知彼，百战百胜。惟有如此，才能掌握协商和讨价还价的筹码。
怎样准备幻灯演示文件
■幻灯演示的主要内容
整个演示可分为七个部分：
●市场机会(市场规模和增长潜力)。
●你的企业提供什么解决方案，描述技术和产品、企业的定位。
●分析潜在顾客与需求、市场空间以及竞争对手。
●讲述你将如何达到目的，包括行销策略、合作伙伴和竞争优势。
●介绍管理团队，要强调已有的成就。为什么这个商业机会能够由你们来实现?你们的个人投入有多少(时间、资源、资金)? ●讲述资金需求和盈利预测，何时盈亏平衡。
●重点总结。
●幻灯演示文件的准备技巧。
●幻灯演示文件应该是脉络清晰、文字精简得当、重点突出。注意不要把商业计划书中的整段文字贴到幻灯片上。
●尽量多使用数字、表格和图片。要有几张吸引注意力的图片，但又不能太花哨。如果加进一小段录像就更好了。●20分钟的演讲10～16页之间最为合适。如果你只有10分钟的演示时间，你必须准备用更短的时间传达每张幻灯片的主要信息。
●演示幻灯时可以参考商业计划书的摘要，讲清楚市场、产品、实施计划、企业优势、管理人和资金需求。
●再说一遍，要强调的是企业的盈利能力和投资者的回报，不是技术或产品的先进性。
第一次“亲密”接触让哪些人参与
第一次会面可能是在投资商的办公室，更大的可能是投资商到创业企业来实地考察。
●如果是到投资商的办公室见面，应该带上主管销售和主管技术的副总经理，必要的话也要带上财务总监；
●如果是投资商到企业参观，一般要有三个人参加与投资商会面，一人主讲，一人辅助，一人负责内外联络安排。
●参加会面的人不要太多，主讲人最好是公司总经理或者是负责市场开发的高层管理人员。不要由技术人员来做演讲，因为他可能拘泥于技术细节；也不要找年纪大的人讲，要不然会给人公司缺乏生气的感觉。
怎样介绍你们的项目
会谈的开始，一般由创业企业的主讲人员按照幻灯演示文件向投资者介绍项目情况。
●演讲时需注意的问题
除了按照顺序讲解幻灯演示的七个部分外，还需要注意以下问题：
●千万别浪费很多时间向他们讲述诸如互联网的历史或无线通讯的大好形势之类的背景常识。
●重点讲清楚机会的存在和你们把握机会的能力。
●如果创业企业已经有了很好的业绩，或者已经与业内知名公司建立起了合作关系，也应该让投资商知道。
●在讲到市场机会时，不要强调你发现了某种需求，然后将满足这种需要，而是要强调是你预测到需要，并将创造市场。因为如果市场需求是显然可见并且非常重要，那么肯定有人会比你反应还快。
●可能的话要准备一两个简短的实例，说明客户对你们的技术的需求和你们如何成功解决客户的问题。
●虽然投资商都很重视投资回报和退出途径，但是这个问题由创业者来设计往往显得很幼稚和不够专业，所以建议只在问到时才讲这个问题。
■演讲的技巧 ●演讲时要充满激情，有激情才会有感染力，有感染力才能给人以信心。
●演讲时间控制在20分钟左右，再准备20分钟的时间回答投资商提出的问题。
●在演讲和回答提问的过程中，不要过多地讲技术细节，要多谈市场前景。
●演讲的开头一定要引起投资者的兴趣，结尾一定要让人提起精神、建立起投资信心。
投资者的提问
演示过后投资人将会问一些问题。投资商希望在简短的时间内，用最少的问题来发现项目的价值和隐藏的风险。创业人为了打动投资商，要预先准备好那些投资人常问问题的答案。仔细研究下面这些问题，可以帮你更周全地审视你的企业，以便在投资人提问时更好地回答。
投资者最经常问到的问题有：
■关于技术及产品
1.科技项目或产品的名称。
2.简要介绍科技项目或产品的特性。
3.科技项目及产品是处于早期开发研制阶段还是成形生产阶段? 4.产品如果仍然处于开发研制阶段，请阐明何时能够完成研制。
5.科技项目或产品有什么先进性、优势和独到之处? 6.有没有专利或核心技术、知识产权归属? 7.产品或服务给用户带来哪些实用价值及有何革新，与同类(现有)产品的异同? 8.科技项目或产品所填补的市场空白，满足哪些市场需求? 9.科技项目及产品的改进与发展方向是什么? 10.科技项目或产品研发的合作者是谁? 11.如果研发进展很慢或产品的实际成本比预期大很多，会对将来的销售产生怎样的影响? 12.公司每年投入到产品技术的研究与开发的费用是多少? 13.科技项目或产品通过了哪些国内外的机构认证? 14.产品的规格、标准及适用范围。
15.产品的生产及在生产过程中的复杂性，原料的来源。
■关于市场及销售
1.你们的产品是客户必需的还是更喜欢用的? 2.作为一种新产品如何导入市场? 3.如果产品已经推向市场，产品通过什么销售渠道在哪些市场上销售?销售量是多少?产品的毛利是多少? 4.请描述产品普遍用户的统计特征。
5.为什么你特别针对这个市场而不是另外一个市场? 6.影响客户对此行业及产品满意程度的因素是什么? 7.请阐明你的市场策略及手段，市场营销成功的关键因素是什么? 8.如有市场销售合同，请描述合同条件的大概。
9.如果产品是委托别人生产，请说明生产的厂家以及合同条件。
10.如何判定行业的整体销售额和成长率?你根据什么得出这些数据? 11.什么样的行业变化会对你公司的利润产生较大影响? 12.请说明企业的发展战略，包括近期、中期及远期目标以及实施计划。
13.产品未来几年的销售额及销售量的预测，占行业市场总体份额的多少? 14.目前有哪些联盟或者合作?下一步将发展什么样的战略合作伙伴? 15.为什么你对公司的成长潜力那么有信心? 16.请描述产品未来市场的发展形势? 17.市场的主要竞争对手是谁?(永远不要说：“没有竞争者”)竞争对手的优势及劣势，他们所占的市场份额是多少? 18.你的产品或服务能够战胜竞争对手的优势是什么?(“先入为胜”并不能说明问题。)19.你的产品或服务与别人的有什么不同? 20.竞争对手对你推出的新产品会做怎样的反应?面对强大的竞争对手时，为什么你的公司会成功? 21.如果用户考虑转用你的产品，转换成本(购置新的设备、培训员工费等费用)高不高? 22.你的产品或服务有哪些替代品? 23.你准备怎样建立品牌知名度?如何保持用户的忠实度? 24.你的市场推广费预算好像太低了，这个数你们是怎么得出来的? 25.产品的生命周期预期有多长?市场培育和消费引导的时间有多长? 26.你认为你们公司发展的瓶颈在哪里?最大的风险是什么? 27.你的供应商是谁?为什么选择这些供应商? ■关于管理层和员工
1.公司主要管理人员及职务。
2.为什么你们的管理团队能够很好地实施这个商业计划? 3.你准备如何找人填补团队的不足? 4.公司员工数量及学历水平。
5.企业管理水平及架构，特别是总经理、财务主管、技术主管和营销主管的业务经验。6.创业人的创业动机是什么? 7.你公司主要技术人员和熟练工人来自何处? 8.你有没有人力资源扩充计划? 9.你们的薪金制度是怎样设计的?如何在控制人力成本的前提下，吸引、激励并且留住人才? ■关于财务状况及资金筹集
1.主要股东及其所持股份是多少? 2.公司过去几年财务状况和趋势。3.你这次要筹集的资金数额是多少?今后3年中还需不需要再次融资? 4.你将如何使用这笔资金，请仔细列明每一项使用项目。
5.你的公司什么时候将达到收支平衡? 6.对投资回报及盈利预测你做过什么样的估计? 7.你公司(或技术)的价值评估是多少?是用什么方法来计算的? 8.你们还与哪些投资公司接洽过?进展怎么样?
回答提问的要点
■在回答这些问题的时候，不要简单地回答“是”或“不是”，也不要纠缠干细节而滔滔不绝。
■不用回避那些难回答的问题，也不要隐瞒你的弱点，要积极地面对困难，对自己的产品和服务充满热情。关键要显示你已经很认真地考虑过这些困难和弱点，谈谈你准备怎样应付存在的挑战。
■ 回答投资商的提问一定要认真准备，但你也要准备一些问题问问投资商，特别要问的是他们提供什么样的增值服务(要求举例)和他们投资了哪些行业相关企业。
二、谈判双方的目标与责任
在开始关键性谈判之前，融资方必须对投融资双方的目标与责任有一个清晰的了解。
三、谈判技巧
任何时候都不要忽视技巧的作用。
正确的态度是最重要的技巧。股权投资是一种基于双方的长期战略合作，良好的关系是合作成功的关键。因此，企业家在一开始与投资公司洽谈融资时就需要抱着诚实和乐于合作的态度。
■亲自出面谈判以示诚意
谈判必须由创业企业家亲自出面，不要让部下代理，这样可以显示谈判的诚意，也便于企业家用个人魅力感染投资人。谈判时(特别是早期谈判)最好不要带律师参加，因为律师过分注重细节，提议往往缺乏建设性，很可能导致谈判停滞不前。
■态度要友好热情 有些人在谈判时采取“要干就干，不干拉倒”的态度，或者对谈判中的理性分析显得很不耐烦，企图以强硬手法获得对自己有利的投资条件。这种态度很可能破坏友好气氛，把投资商气走，使谈判破裂。事实上双方应该冷静地寻找对双方都有利的解决方案，创造性地设计交易结构。
■注重投资方的偏好
你自己很看好的东西投资商不一定看好，揣摩投资商的偏好十分重要。在投资家看来，项目的价值在于优秀的管理团队、足够大的市场和独特的产品三者的组合。创业企业应该从以上几个方面来突出自身的价值，吸引投资商。
■学会变通
最有效的谈判方式是双方都能以理性的分析和开明的态度达成合理的而且对双方有利的交易。不要在交易定价上过于执著，要在了解对方立场和对风险的考虑的基础上，寻找替代方案和变通的交易结构。必要时需要准备放弃部分业务，在经营战略或人事安排上做出妥协。
■不要盲目乐观，要珍惜眼前的机会
很多融资企业在介绍企业发展计划时都盲目乐观地说他们的企业将在若干年之后上市，到时企业身价百倍，投资公司将得到很高的回报，所以创业企业就值很多钱。如果企业在融资时固执地持这种态度，是很难与投资公司谈拢的；特别是在资本市场低迷的情况下，应该珍惜融资机会，尽快把企业做大，这样才能真正实现创业者股份的价值。
■达到双赢目的
协议谈判是一个需要技巧的复杂过程。双方都应该以共同创造价值而不是分多分少的态度进行协商。对于双方僵持不下的投资条件，应尽量寻找替代方案以消除矛盾。协议中的权力、责任和利益分配方法等条款需要仔细斟酌构思，最终目的是要达到一个双赢的结果。因为今后的合作是长期性的，所以任何可能伤害对方感情的谈判“技巧”都是不可取的。
■不要掩饰自己的困难
双方必须开诚布公地讨论目前状况和面临的困难。创业企业家不但要令创业投资公司对项目本身有信心，还要对创业企业的管理团队有信心。在初步接触阶段，不要因为创业投资家对你的产品或市场前景了解不多就不谈创业企业将面临的问题。要避免使风险公司感觉有些事实或问题被掩盖了起来。
■优秀的创业团队
一般来说，项目的发起人有过成功创业的经历或在业内颇有名气，最好是团队成员来自于一家快速成长的知名企业，项目前期已经有有名望的天使投资人或投资公司注资，这些事实都能增加投资者的信心，从而增加项目的作价。■强调企业而不是具体的产品
在介绍商业模式、实施能力和核心技术的时候要强调其载体，投资商是在投资你的企业，而不是投资你的产品。你需要的是找钱开发产品和推广技术，投资商需要的是投资获得回报。
■重点描述你的竞争优势
要强调公司有什么特别的优势，描述竞争形势要详细。不能只是简单地罗列几个竞争对手，必须认真地分析你的企业与竞争对手有什么不同，为什么你能赢他们不能赢，重点描述你的竞争优势。
■强调企业的成长性
用市盈率法对企业估价时要注意企业的成长性，成长性越高，所取市盈率也应该越高。所以企业在融资时要强调企业的成长性。考虑到资金的回报率，创业投资公司一般不愿意按比较高的市盈率出价，但是有些战略收购者出于整体战略布局和协同效应的考虑，他们往往会出更高的价钱。
■突出项目的投资回报率
在融资交易谈判中最困难也是最容易引起争议的事项是价格。投资商考虑的是项目的投资回报率(IRR)是否能达到或超过预期值。所以在向投资公司推介交易项目时，要强调项目的投资回报率。
如果你的产品面向的市场的成长率很高，你的企业有很强的竞争力，行业的进入壁垒很高，企业已经有一定规模并且运作模式已经成型，计算出来的投资回报率也会很高，这些都可以使你的企业增加在投资商心中的份量。另外，在某个特定时期，某一类项目的作价可能特别高，比如1999年的dotcom项目、2000年的IT项目、2001年的光纤通讯项目、2002年的生物技术项目以及2003年的网络联接项目。
指明退出安排
投资最担心投资被套牢退不出，如果你能为投资商做好退出安排计划，无疑能够加深投资商对你的印象。但是你最好不要在鲁班门前弄斧，更不要盲目吹嘘企业能够短期内股票公开上市。
保持冷静客观
■记录投资商的问题
在与投资商谈判前要准备应对繁琐的提问，以及对方对创业企业的技术产品和管理能力的质疑。当你向风险资本家表达自己的想法时，最好有一个人专门观察你们的谈话并且做笔录。他应该确切地记下投资商问了哪些问题、风险资本家的身体语言、什么引起了他们的兴趣以及其他关系到商业计划的线索。这样即使你没有得到这个投资商的资助，也没关系，因为你获得了在与下一位风险投资家会谈时所能用到的宝贵信息。■坚持保留控制权和股份比例上的主动权
对于投资条件，在利益和估价问题上可以让步，但控制权和股份比例上要坚持保留主动权。从这一点上考虑，创业者融资时应该更倾向于选择创业投资公司，因为战略投资者谈判时，他们总是希望把被投资企业纳入其整体战略框架内，会较多地干预企业的经营方向，因此对控制权的要求会强一些；创业投资公司的目的是若干年后的回报，他们对利益和估价的要求会比较强。
■融资顾问的建议并不总是正确的
融资企业要注意的是融资顾问的建议并不总是正确的。有时融资顾问会极力怂恿融资企业坚持对自己有利而对对方不利的条件，表面上他好像是在为融资企业着想，实际上他可能破坏交易的达成。有些融资顾问为了证明自己是一个难缠的谈判者、或是隐瞒自己对实际况的无知，会自觉或不自觉地给达成投资协议设下障碍。比如融资顾问会坚持投资的交易结构要与他上次促成的交易一模一样，坚持不让步，结果毁了交易。
了解投资商的谈判策略
虽然大多数投资商都会讲道理，理性地与融资企业进行谈判，但不要天真地认为投资公司不会使用压力战略、谈判技巧、甚至欺骗手段达成对他们有利的交易。一般来说，投资商是投资谈判老手，钱在他手里，他不一定要投资给你；而创业企业急需资金发展业务，在融资谈判时往往处于相对弱势。为此，你必须事先了解投资商常用的谈判手法。
投资商常用的谈判手法包括：
■拖延，拖得企业家没脾气；
■例举其他作价很低的交易案例，打压创业人的心理底线
■拒绝讨论理由(例如说：我们一向都是这样做的)；
■在最后关头增加要求迫使融资方让步；
■夸大他们能为被投资企业提供的帮助。
第四篇：谈判计划书
关于绍兴丝绸厂的谈判计划书
关于绍兴丝绸厂的谈判计划书
由于绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过了一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量的生产各种花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品位设计，满足不同层次人群的需要。将与美国商人爱德华尼古拉先生之间有商业往来，双方将定于第一次商议的三天后再次洽谈。
一、谈判主题
以适合的价格买卖丝绸产品，及商议如运输等买卖后条件。
二、总体目标
（一）丝绸买卖价格的商议。
1.购买交易以美元结算。
2.由第一次美国商人提出的4.8美元，来进行对价格的商谈。
3.最后一每匹5美元每米的价格成交。
（二）决定价格后运输的方式及由谁来支付运输费。
1.由卖方采用轮船运输的方式实现交付商品的形式。
2.由买方支付运输费。
（三）生产丝绸质量要求的相关规定。
1.做好每一件丝绸产品，以10匹为一大包装。
2.对各个生产环节严格把关。
3.规定如下：外观瑕疵要求严格，比如：经向、纬向疵点，糙，修整不良，渍，破损，纤维损伤，练整不良，色泽深浅不一致，都不符合我公司要求。并且要求卖方的丝绸产品必须是经过中国丝绸质检检验合格的产品。
4.产品的包装：.对于丝绸的包装上，我们要求每匹独立包装，每六匹为一个单位大包装。
5.运输问题：运输费用有买方负责，运输过程安全问题由买方负责
三、谈判程序(略)
四、具体日程安排(略)
五、谈判地点 ：
绍兴丝绸厂，电话X X X X X X X X
六、人员分工
主谈：徐燕，公司厂长“范”厂长，公司谈判全权代表；
公司助理：黄显渝，配合主谈工作，并及时做补充和纠正；
财务助理涂雨荷、技术人员李星。
一、合同
1、协议名称：中美双方丝绸签订协议。
2、协议的生效时间：2012年04月20日。
3、协议的委托期限：2012年04月22日-2012年04月25日。
4、协议的重大风险及重大不确定性:该协议的履行客观上存在政策风险、自然风险，协议履约对本公司2012 年全年业绩不构成重大影响。
二、合同当事人介绍
本协议是美国兰科商贸公司和中国杭州丝绸公司的签署的。
三、合同的主要内容
美国兰科商贸公司和中国杭州丝绸公司的丝绸报价，最终到达互利双赢
2、委托期限为：2012年04月22日——2012年04月25日。
绍兴丝绸厂谈判小组
2012年04月25日。
第五篇：商务英语谈判
Chapter 1 :
1.Negotiation is the process we use to satisfy our needs when someone else control what we want.2.Different types in Theory and Practice:
a)Competitive style: To try to gain all there is to gain
b)Accommodative style(通融式谈判): To be willing to yield all there is to yield
c)Avoidance style: To try to stay out of negotiation
d)Compromising style(妥协谈判): To try to split the difference or find an intermediate
point according to someone principle
e)Collaborative style(合作谈判): To try to find maximum possible gain for both
parties
f)Vengeful style(报复谈判): harm the other
g)Self-inflicting style(自损谈判): harm oneself
h)Vengeful and self-inflicting style: harm the other and also oneself
3.The goal of collaborative negotiation is to manage the dispute so that the outcome is more constructive than destructive.4.Principled negotiation is centered around four consideration(PIOC):
a)People: separate the people from the problem
b)Interests: focus on interests, not position
c)Options(选择): invent options for mutual gains
d)Criteria(条件): insist on using objective criteria
5.Personal interests are interests of individuals who participate in negotiation.Organizational interests are of collective bodies such as private or state-owned enterprises, institutions and other kinds of entities(实体)
6.Case study: During the Cold War......against it.2)They followed the “National interests go before organizational interests.” principle
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