帆宇达 银行 培训 《中收爆破——“两金一险”营销实战训练》5篇

第一篇：帆宇达 银行 培训 《中收爆破——“两金一险”营销实战训练》

中收爆破——“两金一险”营销实战训练

课程背景：

资管新规的出台，标志着财富管理从1.0时代跨入2.0时代。客户的投资理财将真正走向多元化和专业型配置，而其中基金、贵金属和保险将成为关键选择，全面且深度地掌握两金一险的营销技能，帮助一线银行人修炼过硬的专业知识尤为重要。

通过多年的实地走访调研发现，银行一线营销人员的两金一险营销技能普遍存在不足： ● 基金营销畏惧开口，亏损客户无法处理； ● 贵金属营销流于表现，无法深挖产品内涵； ● 保险营销浅尝即止，无法认可保险价值。

这些现状都严重制约着两金一险营销的实现。本课程的目标则在于突破以上 的痛点难点，打造专业化、高素质、可信任的银行一线营销人才。

课程收益：

◎掌握简单高效的基金营销法； ◎掌握定投营销和基金健诊技能； ◎掌握贵金属营销的六大卖点； ◎掌握各类型保险产品要点； ◎掌握五类常见客群的保险营销策略。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：个人客户经理、理财经理、大堂经理

授课对象：课堂讲述、案例分享、故事启发、角色扮演、互动讨论、团队展示等方式

课程大纲

第一讲：新零售银行时代的一线银行人

一、客户期望及需求的变革 1.客户理财需求复杂化 2.客户理财渠道多样化 3.客户理财体验丰富化

二、人工智能时代的严峻挑战 1.智能投顾 2.虚拟个人助理 3.服务机器人

案例分享：高盛瑞银的裁员盘点 案例分享：摩羯智投的发展现状 案例分享：首家无人网点的崛起

三、资管新规背景下的财富管理2.0时代 1.资管新规打破刚性兑付的潜在影响 2.财富管理由1.0时代转入2.0时代 四、一线银行人未来的核心竞争力思考 1.由“专注事“到“专注人”的蜕变 2.核心竞争力的四项修炼 1）专业力 2）理解力 3）沟通力 4）适应力

第二讲：基金营销综合技能

一、最简单高效的基金营销法 1.这些年银行人营销基金的困惑 2.紧扣客户心理洞悉基金营销的关键 3.理解客户最关心的金融工具三要素 1）安全性 2）收益性 3）流动性

故事启发：谈恋爱的类比 4.构建最简单高效的基金营销法

1）收益性：告知预期收益、吸引客户关注 2）安全性：告知安全属性、减轻客户担忧 3）流动性：告知投资时长、给予客户选择 案例分享：利用基金营销法实现单周千万销量 情景演练：利用基金营销法营销重点基金 5.开启全新的基金营销法

二、基金定投营销 1.基金定投的“3W”

1）简单一句话说清楚“定投是什么” 2）定投的优势盘点 3）如何恰当地安排定投

2.运用行为经济学剖析如何高效促成定投营销 故事启发：鸡和蛋孰轻孰重？ 3.基金定投的实战技能

学习工具：基金定投的常用营销及异议处理话术 情景演练：针对不同类型客户的基金定投营销

三、应对基金亏损客户

1.帮助客户打开“未完成情结”

故事启发：基金亏损客户=情感受挫的女生 2.认清客户的损失规避倾向 3.300名亏损客户的共同见证 4.掌握基金健诊的必备技能 1）常见基金投资误区 2）单只基金诊断要点 3）基金组合诊断要点 团队讨论：现场演示基金诊断 5.运用视觉化工具高效促成健诊客户 情景演练：现场演示画图促成

四、处理特殊客户的有效策略 1.盲目乐观的客户 2.认知失调的客户 3.过度反应的客户 4.相对保守的客户

五、基金营销的展示设计 1.营销展示的设计基本原则 2.展示设计范例：荧光板VS折页 团队演练：分组设计基金营销折页

第三讲：贵金属营销综合技能

一、实物贵金属的营销技能 1.贵金属营销第一要点——包装 故事启发：黄金的深远寓意 2.实物贵金属营销的六大妙招 1）风水与生肖

案例分享：狗年生肖压岁金 2）健康与养生

案例分享：北京同仁堂安宫牛黄丸的金箔外衣 案例分享：银水杯的妙用 3）宗教与信仰 4）文化与习俗

案例分享：2018年世界杯大全套 5）投资与增值 案例分享：猴年邮票 案例分享：熊猫金银币 6）收藏与品鉴

3.打造影响人心的贵金属营销环境 案例分享：农行迪士尼主题网点设计 案例分享：中行贵金属巡展感官设计 4.常见的贵金属营销异议处理技巧 学习工具：异议处理话术

团队讨论：设计贵金属营销展板和折页

二、账户贵金属的营销技能

1.账户贵金属的优势和基本操作要点 2.影响贵金属价格波动的决定因素

案例分享：历史终会重演——美联储加息对金价的影响 3.培养账户贵金属交易客户的诀窍

第四讲：保险营销综合技能

一、营销理财型保险的正确姿势 1.保险一句话营销话术的误区 学习工具：正确的保险一句话营销话术 2.利率市场化和资管新规背景下的理财型保险 案例分享：美国的利率市场化改革及影响 团队讨论：资管新规打破刚兑利好保险 3.理财型保险的常用营销及异议处理技巧 学习工具：常用营销及异议处理话术 情景演练：针对理财到期客户营销理财型保险 4.如何正确处理保险受骗的客户

二、各类型保险产品剖析

1.定期寿险的产品属性及目标受众 1）定期寿险的产品属性 2）定期寿险的目标受众

团队讨论：“老公负责赚钱养家，老婆负责貌美如花“的幸福家庭潜在风险 2.终身寿险的产品属性及目标受众 1）终身寿险的产品属性 2）终身寿险的目标受众

团队讨论：为什么有钱人都那么爱终身寿险？ 3.年金保险的产品属性及目标受众 1）年金保险的产品属性 2）年金保险的目标受众

案例分享：那些重视教育金储备的名人们 案例分享：各国领取养老金的年龄一览 4.两全保险的产品属性及目标受众 1）返还型意外险的产品属性及目标受众 2）返还型意外险与消费型意外险的对比 3）返还型重疾险的产品属性及目标受众 4）返还型重疾险与消费型重疾险的对比 5）商业医保与社保医保的对比 5.投资型保险的产品属性及目标受众 1）分红险的产品属性及目标受众

案例分享：国内分红险与香港分红险的对比 2）万能险的产品属性及目标受众

案例分享：个人经验：如何充分发挥万能险的作用 3）投连险的产品属性及目标受众 故事启发：人不能同时追两只兔子

三、解锁保障型保险营销的关键 1.保险的本质

1）行为经济学对人的解读 2）保险的本质是一种投入 2.保险营销的成功关键

1）客户为何拒绝保险的心理剖析

2）扭转客户拒保心理的关键：从“损失”变为“收益” 案例分享：互联网保险的“场景营销“ 3.人一生中的八大风险点

四、常见五类客群的保险营销策略

1.年轻客群的特征、面临风险点及营销策略 案例分享：泰康保险《90后保险态度报告》 2.家庭女性的特征、面临风险点及营销策略 案例分享：“稳稳的幸福”不是来自房子，而是保险 情景演练：一位幸福太太的保险规划 3.小企业主的特征、面临风险点及营销策略 案例分享：年缴百万的年金险规划 情景演练：白手起家企业主的保险规划 4.老年客群的特征、面临风险点及营销策略 案例分享：老年客户尴尬的争产** 5.高端客户的特征、面临风险点及营销策略 案例分享：千万保单的客户心声 第五讲：一线银行人的自我修炼

一、客户经理的修行之路 1.专业素养 2.阅历见识 3.为人处事

二、高层次的营销在于心法 1.美国CFP委员会最新教材

三、客户经理的开架好书推荐

第二篇：帆宇达 银行 培训 《客户经理营销技能提升》

客户经理营销技能提升

课程背景：

银行是为客户提供各种金融服务的地点，客户经理是客户了解银行、体会银行服务最直接的窗口。在客户经理为客户提供优质金融服务时，还可以无痕迹的向客户营销各类金融产品，为其提供更优质的金融方案以持续创造共同价值。面对各行各业、各种类型的客户，客户经理如何根据个性化推荐金融产品？采用什么方式得到客户的信任？本课程从客户需要的服务分析导入，用角色转换、世界咖啡的方式，让学员一起思考分析营销的关键点、营销技巧，在互动交流的方式下，轻松愉快的掌握营销的知识与技能，并现场模拟演练加强培训效果。

课程收益：

◆ 清楚的分析梳理出客户的分类，不同类型客户的需求与期盼点； ◆ 提升个人服务形象，具备良好的服务心态； ◆ 掌握不同客户的行为分类； ◆ 掌握柜面营销的流程与技巧；

◆ 能灵活运用模拟训练中涉及的营销知识；

课程模型：

课程时间：1天，6小时/天 授课对象：银行客户经理

授课方式：讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练 +实操训练

课程大纲

导引：未来银行 1．银行的变化

2．未来银行人的能力需求 第一讲：先分析——客我分析

一、我的客户分析

二、客户经理自我分性析

第二讲：做准备——我的形象打造

一、职业形象塑造

二、营销策略的变化

第三讲：先服务——赢得客户信任

一、服务流程分析

二、如何开展主动营销

三、开展顾问式营销

四、营销策略

第四讲：再营销——营销客户所需

一、客户识别

二、建立信任

三、激发需求

四、介绍产品

五、异议处理

六、促进成交

第五讲：强训练—巩固知识

一、现场模拟训练

二、现场模拟总结

第三篇：培训 银行 帆宇达 《网点负责人营销技巧与营销模式实战训练》——殷国辉

网点负责人营销技巧与营销模式实战训练

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：局长、支局长、职能部门管理者、客户经理、柜员等。

课程大纲:

一、导入篇：中国银行业的发展之路 1.利率市场化促使行业变革

2.互联网金融对传统金融业的四大冲击 3.各家银行的变革转型之路

二、思维篇：银行营销的思维误区 1.第四境界：无动于衷 案例：柜员如何丢失了准客户 提升点：销售意识 2.第三境界：无孔不入

案例：浙江某国有银行理财经理面对肥羊型客户的疯狂销售 提升点：顾问思维 3.第二境界：无中生有

案例：当他行理财高于我行时如何应对 提升点：哲学思维 4.第一境界：无住生心

案例：四川自贡邮政员工送化肥时拉来的存款 提升点：人性思维

三、营销篇：精准出击的营销技巧与关系维护 1.陌生客户建立信任的电话营销 案例：平安银行如何接触陌生大客户 案例：物资局退休老领导的理财产品营销 关系预热六大步骤

2.营销语术的设计--医生营销法 SPIN营销的四大步骤及要点 案例：水泥厂老板的太太如何营销保险。演练：保险销售引导语术设计与指导 3.大客户关系维护--用金不如巧用心 日常维护：客户关系维护的五大技巧

演练：客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧

四、服务篇：构建“不忍离去”的网点服务文化 1.终端制胜，服务为王

案例：广州某银行的高客户忠诚度是如何打造的 2.双因子理论对银行服务的巨大启示

论点：从赫兹伯格双因子理论看网点服务的激励因子 3.服务文化的落地执行

演练：如何在自己的网点构建“不忍离去”的服务文化

五、管理篇：打造“乐在网点”的愉悦工作氛围 1.银行网点的晨会管理 1）晨会四大目的 2）晨会八大步骤

2.银行网点员工激励的八心八箭 1）手势暗语有默契 2）温馨便签传激励 3）早晨计划晚汇报 4）喜报频传提士气 5）每周拍卖有乐趣 6）明星徽章是利器 7）精神文化墙上去 8）家园文化显情谊

第四篇：帆宇达 银行 培训 《互联网时代银行网点营销策略》[推荐]

互联网时代银行网点营销策略

课程背景：

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道.金融产品和服务提出更高.更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加.资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求，网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点，以实现预期利益。

以服务为基础，以营销为目标，以管理为核心，以风险为命脉的网点运营管理，是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中，以客户为导向的营销是最直接也最有效的诠释网点经营结果的评估工具。互联网时代的客户营销策略发生哪些转变？ 如何建立以客户为核心的营销系统？ 针对不同客户的营销策略及营销方法有哪些？

在本堂课程中，以飞利浦科特勒的营销理念为根本出发点，通过互联网时代的网点营销目标分解，客户的深入剖析以及网点营销策略的解读，帮学员建立完善的网点营销思维。

课程收益：

 思维转型：培养以客户为核心的营销理念，建立客户导向型营销思维

 客户识别：通过客户经营的“鱼塘理论”帮助学员从不同层面了解客户的分类与互联网时代的客户价值模型

 营销策略：学习并掌握三大类客户的16种不同营销策略，并能够根据网点的具体经营情况，进行营销策略的拆分与组合

 营销渠道：结合互联网营销思维，分别针对增量.流量.存量客户建立不同的营销入口与营销渠道

 营销系统：通过对营销活动的有效测评，帮助学员建立系统的营销认知，进而通过完善营销团队机制以及运用有效的营销工具实现营销系统的搭建

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：支行长、副行长、网点负责人、网点主任、营销条线人员 授课方法：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定 课程特色：

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易 实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单 实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

课程模型：

课程大纲：

导论：新常态下的银行服务营销发展趋势（1H）第一讲、新常态下客户财富的变革 1．多元财富 2．理性财富 3．专业财富 4．个性财富 5．全球财富

第二讲、新常态下银行服务经济的变革 1．多元化服务 2．体验式服务 3．互联网服务

第三讲、新常态下银行网点面临的机遇与挑战 1．细分市场带来的“窄门”效应 2．新常态的奶酪哲学应用 3．时势造“英雄”也造“狗熊”

第四讲、联网时代银行网点营销目标（2H）

一、网点营销的四大目标 1．品牌宣传 2．提升用户流量 3．增加用户资产 4．提升用户粘性 5．建立O2O互动

案例分析：某社区银行的经典营销方案

二、点、线.、面的营销思维塑造 1．营销活动为突破点 2．客户服务为动态线 3．规划为营销面

案例分析：某银行的营销规划

小组研讨：根据以上内容，研讨所在网点的营销定位以及营销启示

第五讲：互联网时代的客户有效识别及开拓渠道（3H）

一、从“鱼塘理论”了解你的客户关系 1．“鱼塘理论”的定义 2．从鱼塘理论看客户终身价值 3．．互联网时代的客户价值模型

案例分析：从电子银行营销剖析两个网点的营销模式

小组研讨：根据鱼塘理论，分析网点的运营情况以及客户关系现状 二、三类客户的有效识别与分类 1．三类银行的客户定位 2．客户的三类价值模式 3．三大价值类型客户的关注点 4．三大价值类型客户对应三类销售模式

小组研讨：根据客户的三大价值模型，判断网点客户营销过程中的侧重点

三、互联网时代客户获得的有效途径 1．客户获得的三大渠道 2．三类渠道获得的三类客户 3．互联网+客户渠道建立模式

案例分析：互联网金融的拓客渠道与途径给我们的启示 课程小结与问题解答

第六讲：互联网时代三类客户的营销策略及方法（4H）

一、增量客户的营销策略及方法 1．网点外部动线管理及环境解析 2．增量客户的六大营销策略 1）路演营销 2）职团营销 3）公益营销 4）异业联盟

5）事件营销 6）微营销拓展

案例分析：六大营销策略经典案例分析

小组研讨：根据增量客户的营销策略及方法，设计网点增量客户营销组合

二、流量客户的营销策略及方法 1．网点内部动线管理及营销环境解析 2．流量客户的五大营销策略 1）厅堂营销 2）联动营销 3）目标营销 4）等候营销 5）微营销链接

案例分析：五大营销策略经典案例解析

小组研讨：以所在网点为核心，思考流量营销的具体营销策略

三、存量客户的营销策略及方法 1．存量客户的有效识别及客户细分 2．存量客户的五大营销策略 1）沙龙营销 2）兴趣营销 3）节日营销 4）事件营销 5）微营销渗透

案例分析：五大营销策略经典案例解析 4．粉丝经济的有效运用

小组研讨：根据网点实际情况，研讨存量客户的营销策略

第七讲：互联网时代网点营销系统搭建（2H）

一、网点营销效果评估 1．营销目标评估 2．营销成本评估 3．营销绩效评估

工具使用：网点营销活动效果评估表

二、网点营销系统的搭建 1．营销队伍的合理分工 2．营销制度的高效执行 3．营销工具的有效使用 4．营销系统的持续运营

案例分析：某银行网点的完善营销系统

小组研讨：根据以上启示和思路，研讨本网点的营销系统搭建步骤 课程小结与问题解答

第五篇：帆宇达 银行 培训 《客户经理全场景化营销技能实战特训》

精英客户经理全场景化营销技能实战特训营

课程背景：

银行网点已经逐渐从产品交付的渠道转型到客户服务的核心场所，客户经理是客户了解银行、体会银行服务最直接的窗口。在客户经理为客户提供优质金融服务时，还可以无痕迹的向客户营销各类金融产品，为其提供更优质的金融方案以持续创造共同价值，未来银行业务的核心产出环节都将来自于客户经理。客户经理如何进行有效的客户识别和客户认领？

面对各行各业、各种类型的客户，客户经理如何根据个性化推荐金融产品？ 面对不同的客户如何进行有效的日常沟通？ 日常的客户服务流程有哪些？

本课程从客户需要的服务分析导入，用角色转换、情景演练的方式，让学员一起思考分析营销的关键点、营销技巧，在互动交流的方式下，轻松愉快的掌握营销的知识与技能，并现场模拟演练加强培训效果。

课程收益：

● 客户价值：清楚梳理客户分类，深度解读客群需求要点 ● 专业价值：提升专业服务形象，培养良好客户服务心态 ● 精准营销：清晰解读营销流程，精准重现重要服务场景 ● 实战演练：客户服务流程演练，日常工作流程要点解析 ● 精英打造：财富客户专业方案，精英专业形象深度塑造

课程时间：2天（6小时/天）课程对象：银行客户经理、理财经理

课程方式：讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练

课程大纲

第一章：新零售时代网点经营模式变革

一、新零售时代银行网点营销困局解析 1）消费需求 2）消费水平

二、网点业绩来源及营销方式变革

第二章：客情关系管理与客户关系递进营销法

一、客户管理是业务经理高效工作的基础

二、客情关系发展的四个阶段

三、客户关系营销的思路和客户认养技巧

四、客情关系管理的关键动作

第三章：精英客户经理营销全流程实战技能提升与演练

一、客户关系梳理

二、首次客户接触

三、在关系维护

四、营销电话邀约

五、需求分析跟踪

六、无痕营销促成

七、客户服务跟踪

第四章：财富客户的分类管理与服务流程

一、财富客户细分

二、以客户洞察为导向服务流程

三、财富客户高端资产配置服务 第五章：精英客户经理的自我成长

一、什么因素限制了营销能力发展

二、精英客户经理的共同特质