培训 银行 帆宇达 《初级理财经理营销训练营》——王振柱

第一篇：培训 银行 帆宇达 《初级理财经理营销训练营》——王振柱

《初级理财经理营销训练营》

课程背景：

随着客户理财观念的逐渐成熟，以及财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈：第三方财富管理、独立理财顾问迅速掘起，信托、基金等公司纷纷成立财富管理中心，绕过银行直接面向终端客户，银行在产品上的优势己经越来越少。与此同时，单一产品销售带来的问题也逐步显现：越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理;产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有;迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……

王老师经合自身多年的零售银行从业经历，总结出完整的产品营销、客户管理、客户提升、资产配置等技巧，帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。控制客户整体投资收益率的稳定性，降低市场风险，增加客户与理财经理的粘度，降底客户流失率。

讲师介绍：

王振柱：曾任招商银行贵宾理财经理、私人银行客户经理、理财主管、营业部经理，现任华融湘江银行财富管理中心总经理。

2010年取得招商银行总行级内训师资格，成为《理财经理营销服务技巧》、《理财主管督导管理》、《银行员工压力与情绪管理》、《招商银行服务文化》课程的首席内训讲师，在全国15家分行进行授课，课程内容接地气，实战经验丰富，授课幽默风趣，深受学员好评。2013年9月受中国银行业协会之邀，给全国百佳明星大堂经理授课。

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课程收益：

1.了解财富管理市场及理财经理的定位与发展 2.初步掌握银行理财业务体系及产品 3.四类客户性格识别及运用

4.掌握SPIN提问销售法、FABE产品展示法 5.掌握3F异议处理技巧

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：支行行长、理财经理、营销主管等营销相关人员

课程大纲

第一讲：理财师的现状与未来

一、最好的时代

1.商业银行业务结构的深刻变革 数据：2015年度各大银行年报分析 案例：台湾银行业的痛苦与重生 案例：招商银行“轻型银行”之路

讨论：哪些业务会成为商业银行未来的利润来源 2.国人财富管理需求面临巨大缺口 数据：中国个人财富的10年

数据：贝恩公司《中国私人财富报告》 案例：张旭阳与光大银行财富管理

二、最坏的时代

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1.我们做的是真正的财富管理吗? 1）现有的理财产品对银行带来了哪些风险? 2）客户为什么因为别的银行产品收益高就走了? 2.银行理财业务的三大困境 1）产品同质化 2）客户需求多样化 3）渠道地位被挑战 3.门口的野蛮人

1）互联网金融的前世今生 案例：余额宝为什么能成功? 延伸：互联网金融的乱与治 2）第三方理财机构的异军突起 案例：中植系与恒天财富 4.银行理财经理何为? 案例：一个理财经理的困惑 案例：害死人的营销心灵鸡汤 视频：医生是怎么做营销的?

第二讲：银行理财业务体系及产品

一、现金管理类产品 1.货币市场介绍 2.影响货币市场的因素

3.各银行现金管理类产品的对比 / 8

二、固定收益类产品 1.银行固定收益理财 1）银行理财产品的投资方向 2）标准化理财与非标理财 3）影响银行理财产品收益的因素 2.结构化理财产品

1）结构化理财产品对银行的意义 2）几种典型的结构化理财产品 3.信托、资管及私募契约基金 1）几类主流的资管类产品 2）资管类产品的风险识别 4.债券型基金

三、权益类产品 1.股票型公募基金 1）基金的分类 2）基金的投资方向

3）几类特殊基金(ETF、LOF、分级、保本、对冲)4）投资基金的意义 2.私募基金

1）国内私募基金的发展现状 2）私募基金的优势与劣势 3）几种典型私募基金介绍 3.定向增发产品

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1）定向增发市场的巨大潜力 4.其它权益类产品

四、另类产品 1.股权投资及PE产品 2.大宗商品及收藏类产品

五、保障类产品

第三讲：客户性格识别与KYC技巧 小测试：你属于哪种性格类型

一、如何实现理财服务与客户需求的对接? 1.排除压力 2.寻求信任

3.基于了解而建立信任 1）如何了解一个人? 2）行为偏好 3）价值取向 4）思维方式

二、客户的四种性格特点

案例：假设你在饭店吃到一只苍蝇 1.四种基本行为特征划分 1）关于猫抓老鼠的问题

1）红色性格的特点、识别与沟通 2）黄色性格的特点、识别与沟通 / 8 3）蓝色性格的特点、识别与沟通 4）绿色性格的特点、识别与沟通 2.不同性格的理财属性 3.不同性格的营销方式

三、了解客户(KYC)和需求挖掘

小游戏互动开场(你理解的不一定是客户想要的)案例：史玉树如何踏上“征途” 案例：郭敬明的“小时代”为什么成功? 1.客户金融需求的性质和层次 2.即刻需求VS潜在需求 3.取得提问的权力

三、有诊断才有发现，有发现才有需求 1.客户识别MAN三要素 2.金融产品“四性”

四、KYC询问的艺术

1.暖场(形体、声音、语速、话题)2.开放式提问打开局面 3.选择式提问缩小范围 4.封闭式提问引导决定

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

五、倾听并整理客户需求 工具提供：风险属性评估表 工具提供：需求分析表

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六、KYC技术小组练习

第四讲：产品营销技巧与异议处理

一、何为推销?何为营销? 延伸解读：招商银行“因您而变”理念详解

二、何为卖点?何为买点? 案例1：中信银行“薪金煲”的卖点与买点分析 练习：零售银行各项产品的卖点与买点

三、客户动机的两面性(金牌与牧羊犬)案例：刘易斯的第九块金牌

练习：零售银行各项产品的金牌与牧羊犬

四、销售提问四步法 1.状态问题 2.核心问题 3.暗示问题 4.解决问题

案例：蹇宏是如何营销保险的?

五、不同产品的四步提问法销售 1.现金管理类产品 2.固定收益类产品 3.权益类产品 4.保障类产品 5.功能性产品

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6.附属产品

六、异议处理的技巧 1.客户为什么会有逆反行为? 2.“牧群理论”在异议处理中的运用

3.不同产品方案的异议处理技巧(保险、基金等)4.加速销售进程

1）扩大客户的烦恼和欲望 2）改变观点，进而改变行动 3）搞高客户的紧迫感 / 8

第二篇：银行 培训 帆宇达《理财经理资产配置技能培训》(2-4天)

理财经理资产配置技能培训

需求解析：

作为银行理财经理——

如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标? 如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处? 如何测算客户理财目标需求、数据说话反应具体现实? 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产? 如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购? 如何安排客户现金消费规划、保险教育养老传承规划? 如何结合最新市场行情走势、精准激发顾客购买欲望? 如何深入认识证券产品工具、评估选择质优股票基金? 如何协助客户通过理财方案、规划美好未来生活需求? 如何通过引导证券投资复盘、高效维护落实配置方案?

课程目标：

1．让客户经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求

2．并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位

3．令客户经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现理财产品高效推广营销的现实需要

4．令理财经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要

5．并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位

6．提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇;给客户合理的资产配置建议

7．有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位

8．能为客户依据八大核心规划的原则，制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升

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9．提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇;给客户合理的资产配置建议

10．让学员深层次认识、了解、掌握判别基金业绩的方法步骤;根据若干评估手段甄别出优质股票、基金

11．结合投资市场最新行情与未来方向，让学员能把握证券投资种类选择上达到有的放矢的效果

12．让学员通过了解顾客需求，让证券投资与顾客需求有机结合，把工具转化为财富手段，提升理财经理在顾客心中地位

13．能为客户依据八大核心规划的原则，制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升

14．能为客户制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升

课程收益：

1．学员能掌握五大人生阶段的差异，并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标

2．学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销;3．能结合核心客户群体，开发出不同资产配置策略;并形成若干资产配置方案

4．学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的

5．掌握风险管理中的六大风控手段、八种必备保单、选择保险产品的四个原则、保险方案制定的四个流程

6．通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制资产方案建议 7．学员能运用“八大金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望

8．让学员能构建对经济走势的基本三大数据判别手法，掌握投资市场动向，协调客户配置 9．能掌握基金产品的六大评估手段、快速判别基金特色、定位，并灵活运用证券工具配合客户需求

10．运用股票投资四核心，为客户提供相对低风险股票投资法则;及把握基金工具投资选择五大步骤、避开八大误区，让学员能更好地实现客户需求与基金工具的完美搭配

11．以模拟操作为手段，结合不同客户群体案例指引学员如何快速精准为客户配置基金工具

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12．让学员掌握与客户共同回顾过去的投资状况与阶段得失，共同复盘，调整优劣，推进修订，订立行动策略，助推目标实现，让本次培训更落地实用

授课形式及特色：

1．室内授课+理论精讲+实战演练 2．互动式教学+体验式教学 3．团队学习+案例教学 4．模拟演练教学

课程时间：2-4天，6小时/天 授课对象：客户经理、理财经理 授课人数：建议60人/期

课程大纲

开篇/课程导入/形成团队 达成共识，课程概述

破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则 第一讲：金融理财基础与服务定位

一、金融理财意义

二、金融理财业务工作定位

三、金融顾问的角色定位

思考：角色认知——我工作的角色是什么?

四、金融营销压力形成与解决方向——SOW意义

五、增加客户“黏性”出发点探究

六、理财服务六大流程 1．建立客户关系 2．收集客户信息 3．财务分析评价 4．理财方案制作 5．方案递交实施 6．维护修订规划

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第二讲：金融理财基础技能之客户信息分析

一、理财客户信息收集 1．非财务信息收集 2．财务信息收集 3．爱好与目标确定 4．信息收集技巧现场模拟

二、财富健康三大标准 1．现金流管理 2．风险管理 3．投资管理

三、家庭财务报表制作及财务评价 1．资产负债表制作 2．收入支出表制作 3．六大财务指标测评

四、风险承受与风险偏好评价

五、理财规划目标与生命周期理论 1．单身期 2．形成期 3．成长期 4．成熟期 5．退休期

视频分享：风险认知

工具分享：客户信息收集表工具与使用 工具分享：客户信息收集表工具与使用 课程演练：客户信息收集与分析演练

第三讲：金融理财基础之理财产品介绍与投资组合

一、常规理财产品介绍 1．货币市场投资理财产品 2．固定收益投资理财产品 3．权益类投资理财产品

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4．基金类投资理财产品 5．实物类投资理财产品 6．金融衍生类理财产品 7．私募股权与风险投资产品

二、理财产品投资五部曲 1．了解客户 2．了解风险 3．了解目标 4．了解工具 5．了解时势

6．投资工具收益性、风险性、流动性判别7．投资资产配置策略(美林投资钟．

三、投资市场简读

分享交流：房地产投资形势简读 分享交流：股票市场投资形势简读 分享交流：黄金市场投资形势简读

第四讲：个人风险管理与保险规划

一、风险管理在个人理财中意义

二、风险管理六大手段

三、保险规划流程 1．保障范畴确认 2．人生必备的八张保单 1）人寿险 2）意外险 3）医疗险 4）重疾险 5）养老险 6）子女教育、意外 7）财产险 8）社会保险

5/10 3．保障额度确认 4．保险选择原则 1）关注保障范围 2）关注免责条件 3）关注保费缴交 4）关注保险合同

四、保险规划方案制定 1．目标确认 2．工具选择 3．方案实施 4．定期调整

案例演练：保险规划案例演练

第五讲：投资市场状况分析

一、财经有报天天读 1．核心经济指标研判 1）74P解读 2）PP9解读 3）3P9解读 4）PM9解读 2．财政政策解读 3．货币政策解读

二、投资市场分析 1．股票市场投资形势分析 2．行业板块投资形势分析 3．黄金市场投资形势分析 4．房地产投资形势分析

三、结合投资市场选择投资品种演练：财经有报天天读

第六讲：证券投资配置组合

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一、证券投资选择五个步骤 1．“首善投资”五部曲 2．生命周期应用 3．风险承受与风险偏好 4．工具与目标 5．工具选择依据 6．投资时势选择

二、如何构建基金组合 1．确定投资目标 2．制定核心基金 3．选择非核心基金

三、证券组合避开的八个误区 1．没有确定的投资目标 2．没有核心组合 3．非核心投资过多 4．组合失衡 5．投资数目太多 6．同类投资选择失当 7．费用水平过高 8．没有确定卖出标准

第七讲：基金筛选“六脉神剑”

一、基金选择“五问” 1．基金过往表现如何 2．基金过往风险评估 3．基金投资范围 4．基金管理方质量 5．购买基金的成本

二、业绩评级基准与作用 1．业绩基准指标 2．指数业绩基准

7/10 3．同类基金基准

三、如何衡量基金过往风险 1．标准差 2．R平方 3．β系数

四、为什么要关注基金经理 1．基金管理方式 2．如何选择基金经理

五、如何选择新基金 1．基金经理管理经验

2．基金公司其他基金业绩与运作 3．基金经理的投资理念 4．基金费用

六、基金费用测算 案例演练：选择优质基金

第八讲：投资后的复盘与跟进落实

一、检查投资组合的步骤 1．投资组合与投资目标相符 2．透视投资组合 3．检查投资品种 4．检查投资业绩

二、组合调整的注意事项 1．短期内不要大幅调整 2．注意调整技巧 3．筛出非优质品种 4．精选优质替代品

三、投资后的跟进服务

四、复盘的意义与操作

五、如何对待亏损工具

六、跟进落实与二次开发

8/10 案例演练：客户综合理财复盘案例

第九讲：核心理财目标实现

一、稳妥安全现金规划 1．现金规划需求分析 2．现金规划工具运用 3．现金规划投资组合 4．现金规划案例分析

二、望子成龙教育策略 1．教育规划需求分析 2．教育规划工具运用 3．教育规划投资组合 4．教育规划案例分析

三、风险管理无忧人生 1．保险规划需求分析 2．保险规划工具运用 3．保险规划投资组合 4．保险规划案例分析

四、安享晚年退休计划 1．养老规划需求分析 2．养老规划工具运用 3．养老规划投资组合 4．养老规划案例分析 视频：关注养老

工具：养老及子女教育需求速算

五、投投是道投资规划 1．投资规划资金来源 2．投资规划目标分解 3．投资规划收益预算 4．投资规划方案整合

六、美好消费支出规划

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1．消费规划具体分类 2．消费规划资金测算 3．消费规划工具安排

七、合理节约您的税负 1．个人税务支出测算 2．企业常规税务支出 3．税务筹划手段安排

八、身后无忧传承规划 1．传承规划核心评估 2．传承规划常用方式 3．传承规划案例分析

第十讲：家庭综合理财资产配置与规划案例分析 1．家庭客户资产配置 2．理财方案编制要求 3．理财方案写作要求 4理财规划方案编制 5．理财方案效果预期

6．结合客户案例制作高质量理财综合方案 7．客户案例注意要点分析 8．客户案例制作分享 9．客户案例制作点评

10．用5x35l软件工具制作理财方案 案例演练：综合理财规划操作案例演练及PK 工具分享：综合理财案例模版工具 案例分享：综合理财规划案例描述

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第三篇：帆宇达 银行 培训 《客户经理营销技能提升》

客户经理营销技能提升

课程背景：

银行是为客户提供各种金融服务的地点，客户经理是客户了解银行、体会银行服务最直接的窗口。在客户经理为客户提供优质金融服务时，还可以无痕迹的向客户营销各类金融产品，为其提供更优质的金融方案以持续创造共同价值。面对各行各业、各种类型的客户，客户经理如何根据个性化推荐金融产品？采用什么方式得到客户的信任？本课程从客户需要的服务分析导入，用角色转换、世界咖啡的方式，让学员一起思考分析营销的关键点、营销技巧，在互动交流的方式下，轻松愉快的掌握营销的知识与技能，并现场模拟演练加强培训效果。

课程收益：

◆ 清楚的分析梳理出客户的分类，不同类型客户的需求与期盼点； ◆ 提升个人服务形象，具备良好的服务心态； ◆ 掌握不同客户的行为分类； ◆ 掌握柜面营销的流程与技巧；

◆ 能灵活运用模拟训练中涉及的营销知识；

课程模型：

课程时间：1天，6小时/天 授课对象：银行客户经理

授课方式：讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练 +实操训练

课程大纲

导引：未来银行 1．银行的变化

2．未来银行人的能力需求 第一讲：先分析——客我分析

一、我的客户分析

二、客户经理自我分性析

第二讲：做准备——我的形象打造

一、职业形象塑造

二、营销策略的变化

第三讲：先服务——赢得客户信任

一、服务流程分析

二、如何开展主动营销

三、开展顾问式营销

四、营销策略

第四讲：再营销——营销客户所需

一、客户识别

二、建立信任

三、激发需求

四、介绍产品

五、异议处理

六、促进成交

第五讲：强训练—巩固知识

一、现场模拟训练

二、现场模拟总结

第四篇：帆宇达 银行 培训 《大堂经理的服务营销能力提升》

大堂经理服务营销能力提升

课程背景：

大堂经理是厅堂营销的起点和枢纽，也是厅堂营销成功与否最重要的“人为因素”，需做好全过程营销管理，练好十八般武艺。厅堂营销是指员工利用网点营销资源，在关键营销触点，通过对进入网点的客户进行识别引导、需求挖掘、现场推荐、协同营销等全过程营销管理，提升网点营销效能。大堂经理负责网点厅堂内的服务销售管理、迎宾接待、客流疏导、业务推介、客户挖掘等各项工作，是厅堂营销的组织者和各功能区域相互协作的枢纽，是厅堂内发掘个人中高端客户的具体执行人，是确保网点服务销售流程正常运转的关键。厅堂营销一体化涉及网点大多数岗位,但是厅堂营销流程主要还是以大堂经理、柜员和理财经理三者的配合为主。

因此，大堂经理的能力提升显得尤为重要，大堂经理是银行业改善金融服务、提高服务质量的一个重要环节，同时也是一个对员工综合素质要求极高的岗位，大堂经理除了要熟知银行各类的业务以外，还需要很强的沟通能力及应变能力。作为客户接触银行的第一人，大堂经理能力水平的高低直接影响客户对一家银行的印象。所以，大堂经理的综合素质需要不断的加强与提升。

课程收益：

● 思维转变：建立正确的服务营销思维；

● 能力提升：提升大堂经理的客户识别与客户挖掘能力；

● 服务进阶：实现网点的服务的四大目标：建立客户关系、提升服务质量、培养客户忠诚、引领服务变革；

● 技巧应用：客户转介技巧及智能化工具的使用，厅堂中收产品的销售技巧（基金、基金定投、保险、贵金属）。

课程特色：

1.实战：深入剖析网点案例，原景重现更深刻，学习更容易； 2.实践：经典案例现场演练，互动实践更轻松，落实更简单； 3.实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便。课程时间：2天，6小时/天

课程对象：资深大堂经理、储备个人客户经理。

课程模型：

课程大纲

第一讲：大堂经理角色定位和工作职责

一、网点厅堂现状分析

1.网点转型，迎接客户体验时代 2.银行到客率逐年下降，厅堂需要做什么 3.智能化网点的加速发展对厅堂的影响 4.银行从结算型向服务营销型的转变

二、大堂经理的定位

视频分享：2018春晚小品《为您服务》 现场讨论：

1）从小品里可以反应出，在客户眼中的大堂经理是什么样的形象？ 2）作为银行的大堂经理，你是如何看待自己的工作？ 3）找出小品当中你认为好的以及不好的厅堂服务要点。1.客户体验时代的银行形象大使 1）形象 2）专业能力 3）综合素质

2.银行网点的核心人物 1）掌控厅堂

2）管理、协调网点人员 3）挖掘潜力客户

三、大堂经理的工作职责 1.大堂经理的工作“七步曲” 2.智能化网点的服务动线

第二讲：厅堂客户的识别和客户挖掘

一、大堂经理客户识别 1.客户进门识别三步法：

1）第一步：看-看外在特征看气质谈吐看客户行为 案例分析：常见客户特征分析 2）第二步：问-问办理业务的种类

3）第三步：判断-关注客户行为（进门、等候、离开）a.客户咨询时识别判断 b.客户等候时识别判断

二、根据客户价值选择推荐方法（客户识别的六大关键信息）1.物品信息 2.业务信息 3.工作信息 4.家庭信息 5.行为信息 6.话语信息 三、四型人格与沟通技巧

工具：花样姐姐四型人格坐标图(活泼型顾客完美型顾客力量型顾客和平型顾客)

四、客户挖掘 第三讲：厅堂营销准备与开展

一、网点内部动线管理及营销环境解析 1.网点展板的设计与摆放 2.网点一纸化宣传折页的设计 3.客户分层分级管理表

案例演练：现场设计网点当月热销产品折页

二、针对流量客户的五大营销策略 1.初步营销 2.联动营销 3.目标营销 4.等候营销 5.微营销

案例分析：五大营销策略经典案例解析

案例演练：分组演练，从五大营销里任选一个进行演练

三、客户转介技巧 1.为什么要转介 2.现场转介

3.非现场转介-转介卡的使用 4.转介的时机选择 5.转介的实效性 案例演练：现场演练转介

第四讲：大堂经理客户营销技能提升

一、大堂经理胜任“ASK”模型 案例：“ASK”模型的应用

二、顾客购买决策过程心理分析 1.九型人格分析

2.客户决策购买的几个关键点

讨论：对于爱占小便宜的客户，是恨还是该爱？

三、客户需求和介绍信息 1.客户的需求到底是什么 2.怎样介绍产品更加打动客户

四、了解客户需求的方法 1.如何引导出客户的需求 2.各类的客户回馈活动的本质 1）“SPIN”法则——顾问式销售技巧 2）“FABE”——产品推介技巧

第五讲：中收产品的推荐

一、资产配置的概念

二、厅堂微沙龙的组织与开展 1.微沙龙组织技巧与策略 2.微沙龙的举办与流程要素

现场演练：结合本月营销重点产品，设计网点微沙龙

三、基金产品的推荐技巧 1.任何人都适合买基金

2.老年客户——债券基金、保本基金 3.青年客户——股票基金、混合基金

四、基金定投的推荐 1.利用工具法（转盘）2.微沙龙——大富翁游戏法 3.推己及人法

五、保险产品的推荐技巧

六、贵金属的推荐技巧 1.厅堂展示柜的设计及摆放 2.网点开展贵金属沙龙的注意事项 案例：攻占朋友圈的小苹果

第五篇：帆宇达《银行外拓营销技巧提升训练营》—董小红

银行外拓营销技巧提升训练营

（5天版）

课程背景：

随着银行间竞争的加剧，各种形式的以营销为目的的外拓营销活动已经成为了银行与客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。作为金融机构如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？唯有积极主动“走出去”，不断从“坐商”向“行商”转变，让员工走出去，把客户请进来。选择进社区、进商区、进村镇、进园区、进机关，通过市场细分，更好的满足社区居民、乡镇农户、中小企业、城乡商户、工薪人员等多层次多种类的金融需求，差异化营销才能开辟新的通道。

该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，深入分析商区、农区、园区、社区等客户的外拓营销方法，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量、流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。

课程目标：

1、思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知

2、系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置

3、能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍

4、客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动

5、分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责

6、团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力

课程收益：

 掌握外拓活动策划的目的和意义。 掌握外拓活动策划的流程。 掌握外拓活动策划的制胜细节。 掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧。

 通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的。 拉近客户关系，增强市场竞争力。

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课程时间：5天，6小时/天（2天培训+2天的外拓实践辅导+1天培训、固化、总结）授课对象：营销条线管理干部、支行长、网点负责人、拓展团队、客户经理等营销条线人员

授课方式：课堂讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、图片展示

课程大纲 第一讲： 银行活动策划的价值与现状分析 1.外拓活动组织的价值 2.银行网点实施存在困难 3.原因分析与解决之道

第二讲： 活动策划的三阶段

一、目标客户群需求分析与调研

1.目标客户群定位：农区、商区、社区、园区、机构 2.目标客户群经营与生活路径 3.目标客户群经营与生活场景分析 4.目标客户群特征总结 5.目标客户群活动策划

二、明确目标客户群外拓活动目标 1.提高品牌影响力 2.提升客户流量 3.增加客户资产 4.增升客户粘性

5.增加互动实现客户导流

三、目标客户群拓展经营策划 1.社区营销拓展经营策略 2）体验互动类经营策略 3）知识竞赛类经营策略 4）公益收获类经营策略 5）投资理财类经营策略……

/ 6 2.商区营销拓展经营策略 1）渠道共享类经营策略 2）联盟类经营策略 3）商务平台类经营策略…… 3.园区营销拓展经营策略 1）差别化定位策略 2）个性化服务策略 3）批量化开发策略 4）专业化营销策略 4.农区营销拓展经营策略 1）搭建融资平台经营策略 2）搭建销售平台经营策略 3）搭建产业平台经营策略

第三讲： 银行营销模式创新思路

一、路演营销

二、沙龙营销

三、社群营销

四、节日营销

五、事件营销

六、微信营销

七、跨界营销

第四讲：

活动组织与实施

一、外拓营销的辅导与工具使用 1.外拓营销物料准备 2.外拓营销方案策划 3.外拓营销活动实施 4.外拓小组及人员分工

二、面谈技巧 / 6 1.建立良好第一印象：商务礼仪

2.从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础 3.获取更多产品呈现机会（顾问式营销）

4.信息挖掘技巧（以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求）5.面谈中的“声情意动” 6.情景演练与点评

第五讲：

拓展营销模拟演练

第三天、第四天外拓实战营销（商区.社区.园区.机关单位、农区）

一、晨会 1.分组举办晨会

二、实战演练

1.各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行两天的拓展营销。以实际绩效进行PK。

三、晚夕会 1.分组汇报战况 2.学员分享 3.讲师总结 4.重点知识点回顾

第五天 外拓营销固化策略、总结评比颁奖

一、外拓深耕后的客户管理策略 1.客户管理整体设计：

1）外拓建档客户的分类技巧：一般关注，重点跟进，定期回访，培植发展 2.到访客户有人激发 3.意向客户有人跟进 4.存量客户有人盘活 5.优质客户有人深耕

二、电话邀约技巧

1.电话邀约与电话营销的区别

/ 6 2.电话邀约目的与重要性

3.电话邀约准备（心理准备、客户来源）4.电话邀约理由提炼 5.陌生客户电话邀约技巧 6.熟悉客户电话邀约技巧

三、探寻引导客户需求技术 1.S-现状性问题 2.P-问题性问题 3.I-影响性问题 4.N-解决性问题

四、产品呈现技巧 1.产品呈现策略 1.从卖点到买点 1）FABE呈现法 2.产品呈现话术提炼 3.产品呈现实战演练

五、客户异议处理技巧 1.理解客户的异议 2.常见异议分析 3.处理客户异议的原则 4.化解客户的异议

六、促成跟进——促成时机、促成话术 1.促成时机把握 2.交易促成话术 1）二选一法 2）直接成交法 3）稀缺法 4）从众法 5）示范法 6）利益法 7）额外利益法 / 6

七、外拓课程与实践总结、评比、颁奖

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