四个典型模式解读白酒销售模式淘汰赛

第一篇：四个典型模式解读白酒销售模式淘汰赛

四个典型模式解读白酒销售模式淘汰赛

对销售模式如何创新，是业内长期关注的焦点。很多人在研究洋河营销时，都会对“1+1”模式仔细研究一番，总结起来就是几句话：实行公司+客户的市场直销操作模式，终端直控，风险共担，市场共建，利益共享。这种厂家主导经销商配合的销售模式，无疑是快速发展的洋河所做出的一大创新。但还有人指出，古井早在2001年就提出了“1+1”营销模式，营销理念十分接近洋河，但当时古井一直没有实施。权且不去争论谁先谁后，但一样的模式，不一样的执行就会带来不一样的效果。“1+1”销售模式被越来越多的厂家感悟并参照，但白酒企业的销售模式仍在不断推陈出新。近年来，还有几个销售模式值得一看，本文选取四个并尝试解读它们的典型性，更重要的是希望引燃销售模式创新思维上的火花。

片区经销商股权模式

进入了2009年泸州老窖的销售体系发生了很大的变化，特别是针对经销商模式的改革上，泸州老窖迈出了很大的一步：成立片区经销商股份制销售公司，利用成立股份制销售公司的机会加强对经销商的细分与淘汰。据了解，2009年4～6月分别注册成立了泸州老窖柒泉营销（华北、华中、西南）酒业股份有限公司，注册资本据称分别为2.7亿、1.4亿和1亿。

调查中，河北经销商颜总介绍说，在这个模式中，泸州老窖的区域销售人员和当地经销商共同入股，成立片区销售公司，资金全部由经销商出，董事长由经销商选举产生，但总经理由泸州老窖选派。颜总分析说，这个模式还是个新模式，整体上看确实有所创新。

据了解，在组成柒泉营销酒业股份公司的过程中，泸州老窖和经销商有双向选择的权利。但调查中，有经销商表示，自己是志愿加入的，当然了,作为泸州老窖的老经销商“不入也不行”，是股东了就得做好承担风险的准备。据了解，经销商入股是现金入股，经销网络有股权，分销商有股权。而泸州老窖也有两个选择：第一要做泸州老窖，第二要评估是否愿意跟着发展。而对于已入股的经销商，不行的将来也可以劝退。

在销售模式改革与探索上，提出2009年是全员营销年的泸州老窖带来了很多新变化。现在泸州老窖公司内部的各部门领导都被要求去努力开发各自领域的团购市场，例如财务部门开发银行系统、董事办开发证券基金系统，还设立贵宾服务公司开发更多其他团购客户等等。

但相比之下，柒泉营销公司的出现更具创新价值。有说法是，“柒”代指的泸州老窖七大片区，泉是源头。柒泉营销的一个核心问题就是通过股权把经销商整合到一起，并与销售片区经理的利益密切挂钩。有分析认为，片区经销商股份制销售公司的模式其实有更早的版本，虽有差异，但大同小异。那就是格力电器在1997年底采取的“绑架”经销商的做法，即在每个省选定几家大的经销商，共同出资参股组建销售公司，组成“利益共同体”，共同来操控区域市场，达到共赢的目的。

在这个模式中，涉及两方面人群的利益，一是泸州老窖片区销售经理们，在柒泉营销公司新的模式下他们拥有股权激励，自然会提高积极性；二是经销商股东，虽然“股市有风险，入市需谨慎”，但柒泉营销公司体系下，经销商与片区经理之间的距离更近，经销商之间的关系和利益分配也形成了一定的制度化，在这种情况下经销商互相“挖墙脚”的事情能有所避免，统一布署，协同作战，对推动市场销售有积极意义。

而泸州老窖公司，通过经销商股权模式改革可谓是一箭双雕，既增加了公司对渠道的控制力度，又大大激励了销售公司员工的干劲，从而在市场上获取更强的竞争优势。

区域市场销售承包建“特区”

这个例子发生在枝江酒业。在2008年底到枝江酒业采访时，枝江酒业销售公司总经理曹生武曾对记者提起，可以考虑将湖南、河南、江西等重点市场以外的大市场“包出去”，希望有大经销商接手，也就是“建特区”的办法。到了2009年，枝江酒业在广东市场率先变革，按枝江酒业的说法是成立了广东“特区”。

枝江的广东“特区”模式，据了解，基本上是承包方式，市场费用包干，即由广东市场经理牵头定任务，定费用比例，上不封顶下不保底。据了解，在这个“特区”，承包人广东市场经理拥有了更大的自主权，可以根据竞品竞争状况及时调整策略，具有很强的灵活性。枝江酒业改革后的广东市场负责人苏发明告诉记者，在传统模式中，片区了解情况后申报给公司，等待批复，这样市场反映上就会慢一些，而新的模式增强了市场应对的灵活性。

从厂方的角度看，枝江广东“特区”模式，是包括控制费用和责权下放两个方面。市场费用承包制度很多公司以前曾经搞过，但是大面积推行得不多。原因在于，搞了承包以后，由于一些市场经理的想法不同，难免会出现拼命的节约费用、减少市场投入现象，最终影响到市场效果。但费用承包和责权下放，推动了市场扁平化管理，避免了冗长繁杂的管理流程，增加了市场一线操作队伍的主动性和灵活性，相对来讲也是一个积极的因素。而如何监控就是厂方的问题了，很多问题需要依据市场慢慢完善。

枝江酒业广东市场负责人苏发明告诉记者，现在灵活性、主动性更大了，比如说针对竞争对手的市场动作可以即时反应采取对策。据了解，调整之后，枝江目前在广东强调以流通为主，把皖酒王作为主要的竞争对手，主要产品是广东专供的枝江王系列。苏发明介绍说，枝江王要跟竞品针锋相对，“保证各级经销商比对手多挣钱”，而且皖酒王时间久了，渠道利润减少，如果枝江的操作手段灵活点，这就是个可以抓住的机会。他还说，广东“特区”模式，能不能复制还不好说。这种改革对推进广东市场是有作用的，但要成功是很多因素决定的，在问题中改进，好的坚持下来，不好的调整掉。

有广州经销商陈经理分析说，现在的情况是区域经理的权限更大了，有许多事情可以做主，厂家的决策和执行要更灵活一些。枝江酒业广东市场负责人苏发明也表示，改革后，跟经销商的合作也有些变化，比如说报销制度，以前厂里要求很严格，“现在呢我说了算”，提高了效率。经销商对这个很欢迎。

拿泸州老窖的片区经销商股权制和枝江酒业的广东“特区”模式对比，区别在于，泸州老窖在改革中把经销商资本也整合到一起了，但有一个共同之处就是扩大了销售片区的责权利，相当于销售片区“分封制”。

华致酒行整合经销商模式

华致酒行不再个陌生的话题，但如果从经销商模式的角度看却有意味。作为华泽集团及吴向东旗下的连锁板块，创办仅4年的华致酒行已在全国开设了300多家连锁专卖店，据称2008年实现销售收入10亿元。而在今年，吴向东表示，剥离后的华致酒行连锁店的数量在今年将增加到500家左右，未来3年内将增长到1000家，并最终实现3年内独立在国内A股上市。对于一些寻求销售模式变革和寻找新经销商的白酒厂商来说，华致酒行是个值得研究的案例：为什么华泽集团能够想到华致酒行这个模式？为什么华致酒业吸引了那么多外行经销商加盟？

连锁和专卖店，是华致酒行模式的两个关键词，但如果仅从这两个角度去解读华致酒行是不够的。在“店”的背后，是华致酒行开发和整合了一大批新的酒水经销商，其中有相当一部分是以前从未做过酒水但有特殊关系背景的行业外资本。而这就是我们有必要再读华致酒行模式的另一个关键点。

华致酒行成立于2005年。当时金六福开始尝试向高端发力，并获得五粮液年份酒的销售代理权，但金六福原有渠道与高端难以匹配，开拓一条全新的分销渠道势在必行。华致酒行运营模式不同于一般的名烟名酒店连锁发展模式，实际每增设的一个华致酒行，都是一个具有足够强大关系网的经销商客户。据调查了解，不少华致酒行的加盟商实力都不错，部分酒行背后都是有做实业或投资的大老板支撑，单店销量一般在200万～1000万不等。

有分析说，在销售模式上，各华致酒行都有专人在社会上“跑关系”，发展VIP客户。华致酒行店内销售所占比例较小，往往不到20%；更多的销量是在政府机关、企事业单位的渠道团购达成。目前华致酒行代理产品，主要有五粮液陈酿年份酒、古越龙山30、40、50年陈酿年份酒、金六福经典08、香格里拉系列葡萄酒、法国雷狄城堡红酒、裕寿堂系列高端保健品、福酒中国红以及拉弗格纯麦威士忌等国内外高端酒品。主销产品定位于高端市场，让华致酒行在核心消费者营销上找到了更多的载体。

这样看，华致酒行运营模式的精髓在于它能吸引到有实力的当地合伙人，借助合伙人牢固的地方资源，然后源源不断地输入其成型的服务体系和产品系列，从而建立起一个覆盖众多市场的核心消费者营销的销售通路。这就是华致酒行的精妙之外。

厂家变身“超商”的渠道嫁接销售模式

在迎驾集团销售公司旗下，有一个加州商贸公司。这个公司代理的产品有长城干红珍酿系列、会稽山黄酒中华老字号系列等非白酒品牌。据迎驾六安经销商杨总介绍，这个加州商贸存在有两三年了，专门开发代理红酒等产品，与迎驾旗下的巨诺商贸、衡山商贸、北方龙博商贸一起是迎驾销售公司单独成立的子公司。据了解，加州商贸经营的长城干红珍酿系列，一年也有几千万的销售额，主要是安徽、江苏市场。

在长城珍酿的销售中，依靠的重要手段是以迎驾白酒销售网络在销红酒，迎驾经销商也代理红酒。据六安的杨总介绍说，他以前在做迎驾白酒的同时还做着华夏长城，但长城珍酿出来后，便放弃了华夏长城选择了珍酿。而加州商贸公司的女总经理程善云也曾表示“有迎驾做后盾，哪有干不好的？”，她指出在迎驾的销售网络中，红酒和白酒是互补性的产品：“在白酒成熟市场，是迎驾带着长城干红进场，将来红酒上量了，或者新开发市场时，还要打长城的牌子，带迎驾进场呢”。据了解，加州商贸接下来还会代理洋酒，以及五粮液等名酒产品。

一个厂家的销售队伍去开发代理其他厂家的产品，这就是一个渠道嫁接的销售模式。除了迎驾之外，长期运作白酒的金剑营销，在2009年除了白酒之外，还推出了两个新产品，一个是威廉o贝尔玛红酒，一个是东御保健酒。2008年，红星二锅头将江西市场代理权交给了海南椰岛鹿龟酒在江西设立的子公司海昌商贸。而在白酒大企业中，洋河在2008年一直寻求开发红酒品牌，希望以自己的营销体系与理念推广一支全国化的红酒新品。而浙江致中和酒业公司董事长白智勇也曾经向记者表达过：可以尝试与其他厂家合作有选择的共享销售网络，比如我在浙江区域帮对方销售白酒产品，对方在其他区域销售致中和产品。

在这个强调资源整合的市场环境下，此厂与彼厂渠道嫁接的销售规模引人遐想。同时运作红星与椰岛的江西海昌商贸公司负责人曾发表看法说，在两个条件下，将来肯定会有更多的这类模式出现，一个条件是双方的产品不能有冲突，可以是不同品类，也是同一类中互不冲突的两个分类产品；二是渠道和终端必须有较大的共同点，否则由于业务员精力不足或操作时间的冲突，而无法运作。其实这样的产品组合，在一般性商贸企业已经使用得较为纯熟。

当一个厂家发展成为“厂家+代理商”的双重角色，也许就成了另一个意义上的“超商”。这种销售模式，不能否认它将来真的是一个不断创新的方向。

第二篇：模式解读

亭湖区黄尖初级中学“12345”教改模式解读

为了体现“科研兴校”、“科研强教”的办学宗旨，贯切执行“常规教学科研化，教学科研常态化”的指导方针，经研究决定，形成以“小组合作学习”为载体的“一个中心，两条主线，三个时段，四大板块，五步连环”的“12345”教改模式。一个中心是指以培养学生能力为中心，让学生会学、乐学。其核心就是以培养学生能力。两条主线是指教学教研工作与管理工作线。三个时段是指每节课老师要抓好课前预习、课堂导学、课后辅导。四大板块是指 “薄落学科改造板块、双语阅读板块、综合实践和实验能力培养板块、校本课程（含特色建设）研发板块”。五步连环是指课堂导学的五个流程：（1）出示提纲·自主学习、（2）合作交流·解决疑难，（3）组内小展·求同存异，（4）班内大展·百花齐放，（5）知识梳理·达标测评。

现将“12345”教改模式解读如下，恳望大家提出宝贵的建议和意见。

一、坚持教学改革，全面推行“小组合作学习”，突出“学生能力培养”这一中心

（一）在小组合作学习探索中，进行异质分组；异组检查与竞争；合作学习与展示；实施“一”对“一”帮扶工程；以进步幅度和小组成绩评价每一个学生，发挥评价的激励作用等。提出了让问题在小组合作中得到解决，让课堂在小组竞争中走向高效。研究的切入点是围绕“小组合作、学案引领、交流互助、自我展示、反馈矫正”的重点研究，要求教师尽量减少课堂导学时间（要求教师在一般情况下，把导学时间压缩到总时间的三分之二以内），把课堂还给学生，并始终落实“三讲三不讲”，用真问题组织教学，全力促进教师由“教”向“导”的角色转变，真正把“讲堂”变为“学堂”，为使小组合作学习走向深入，我们将重组大教研组，以中层领导和教研组长组成，自校长至教研组长按所划分的责任区以推门听评课为主要形式，深入课堂进行教学指导与评价，督促各科教师进行课堂改进。

（二）针对小组合作浮在面上的问题，我们采取“分层递进，跟踪落实，达成教学目标”质验评价法，作为对教学效果的一种检验与促进手段，同时也是教学过程反馈的一种主要手段，把堂讲堂清做为每堂课必须要进行的一个环节，把双周练做为教师对学生学习情况的一种检查。

二、坚持抓好“教学教研工作与管理工作”两条主线

（一）、集体备课注重实效；教师个性备课有针对性，立足学生基础，体现以学定教；做到超前一周备课，注重教学反思。分类指导，强化集体备课，实现形式多样性和灵活性。针对不同层次和不同情况的教师，采取不同的管理措施，注重发挥教师的创造性，突出教师的 自身优势，设计个性化的教学方案。通过集体备课的形式和推门听课加强交流的研究，以弥补教材把握不准、教师水平不

一、难以优势互补的弊端，从而提高教师整体的教学水平。

（二）抓好学案管理，提升教学效益。在学案导学的探索中，把导学案作为组织课堂教与学的抓手，学生在学案的提示下进行自主、互助和合作学习，学案也是学生学习情况和学习效果的主要反馈手段，根据学生的完成情况，教师准确把握学生的学习动态，并确定“讲”点，适时 修正教学策略。

导学案在新授课上使用，是指导学生进行自主学习的主要载体；学案主要由学科备课组集体讨论确定，制定导学案是备课组进行日常教研活动的主要内容之一。

（三）为保证教学和课堂工作的中心地位，采取推门听课制度：让课堂成为领导干部的主要场所，带动教师积极参加听课、评课活动，采取“四抓、四来、四评，一亮，一展示”等措施，全方位推进课堂改进行动。四抓是“人人抓质量，重点抓课堂，关键抓小组，突出抓落实”；四来是“学案来引领、小组来互助、生生来展示、堂堂来达标”；四评是“教师自评”、“教研组评”、“领导评”、“学生评”；一亮是“教研组亮课”；一呈现是“每位领导听课后，将听课中收获的最精彩片段，以不同的方式呈现给每一位任课教师，让大家皆受益”。我们将教学工作的切入点直接放在了课堂教学上，组织研究课和公开课活动。在评课过程中，改变了以往那种只谈好的回避不足的作法，而是以深入剖析每节课的形式，分析问题细致入微，改进措施得当，真正地把评课提升到了研究的层面，授课人和评课人皆受益匪浅；我们还坚持了推门听课活动，帮助授课人发现问题，提出改进意见，同时也作为对教师真实授课水平的一个检验，是评价教师教学的内容之一。

（四）积极进行课题研究，提升教研能力。我们是农村初中，优质资源匮缺，更要重视探讨科研，增加攻关项目，推动教学课题双赢。我校三个省级立项课题和一个市级课题，I有一项省级课题已经结题，另三项正在研究中。我们今后将在打造生态校园文化建设、班主任常规管理、小组合作学习策略、教与学的评价等方面进行深入研究。

三、紧盯“三个时段”，走好“连环五步”

（一）、课前准备，有的放矢

凡事预则立，不预则废。一节课的成败关键要看课前的准备，准备充分，我们才能做到有的放矢，胸有成竹。为此每节课课前我校对教师、学生提出相应的要求，首先要求教师要以培养学生能力为中心做到以下几点：

1、编写自学提纲 每个课任老师在上课前，要根据自己班学生的学习兴趣，学习习惯，学习能力制定自学提纲，要求做到课本知识问题化，问题具体化，按由易到难的顺序编排，作业要设置选做题，始终把培养学生能力放在第一位。

2、备课

（1）备内容。结合教材把已印刷好的导学案再通备一遍，备内容的生点、难点、易错点，备一题多法、一法多题，归纳知识，总结规律。

（2）备学生。根据教学内容、学生特点、预测课堂将会出现的问题，设计出师生互动、生生互动、组内互助、组组竞争的调控方案。

其次要求学生应该做到：

第一、课前自觉预习。通过看课本、翻阅资料，自主学习，也可以让同伴帮助解决问题。

第二、标注疑难问题。如果在预习中遇到解决不了的问题，就在书上相应的位置标注清楚，带到课堂上解决，通过这样有计划有目的的学习，才能达到事倍功半的效果。

（二）、五步连环，合作提升 通过这段时间的课改实验，我校教师在课堂上逐步形成了五步教学，始终以培养学生能力为中心，使学生渐渐达到会学习、会思考、敢表达、有见解、会合作的目的，以下就每一个步骤做详细讲解：

1、出示提纲，自主学习

这个步骤中，学生要独立学习，课堂纪律要保持安静，自己独立完成自学提纲，运用双色笔就遇到的问题进行标注，完成后，要及时告知本组学习组长。教师要关注各个组的每一个学生的学习状态，尊重个体差异，不搞“一刀切”、“齐步走”；对个别学生尤其是后进生要适时点拨指导，完成时要对各组进行即时性点评。

2、合作交流，解决疑难；

这个步骤中，学生先跟对子对学，力求解决自学过程中存在的问题，再以学习小组为组织单位群学，由学习组长组织成员对照自学提纲开展有效的合作、探究、对子帮扶，真正实现“兵教兵、兵强兵、兵练兵”。这样既是解决自学中存在问题的过程，也是发现新问题、探究新问题，解决新问题的过程，从而培养学生发现问题、研究问题、解决问题的能力和创造能力。这一步中教师要关注每一位学生的学习状态，对差生也要及时的帮扶，并做好必要地问题记录。

3、组内小展，求同存异；

这一步要求各组的成员聚集在自己展示的小黑板周围，对自己展示的内容统一概括总结，小组长安排好自己小组的主讲人，尽量做到全体参与，给每个同学都分配讲解任务，准备好以后自动回到自己的 座位，等待大展。教师在各个小组小展的同时，安排好大展的顺序，以便大展有条不紊的进行。

4、班内大展，百花齐放；

这一步骤是展现学生学习成果的平台，通过我们全体教师实际教学摸索，发现在实际教学中应该注意以下几点：

（1）展示共性度高的问题，或者易错点、重点、难点、焦点等问题。

（2）要避免精英展示，增强小组成员的参与度，为不同层次的学生尽可能提供展示的机会，强化团队合作意识与集体意识。

（3）要体现出师生、生生的交往，可以是疑难求助、质疑对抗、合作表演、诗歌朗诵等等多种形式的互动交流。

（4）也可以展示学习的方法总结、规律探寻、学习的新发现、新思考、新感悟或新的成果展示等，这样就避免了展示不高效的情况，也真正体现出展示环节的必要性。

（5）展示学生要提前进入预定位置，准备要充分，声音洪亮，语言规范，板书要迅速、工整规范，合理运用双色粉笔。

（6）听展者的站位要合理，前后由低到高，保证全员观看、听展；坐要端正，站要直立，要做到拥而不挤；听展要认真、不插嘴、不私下议论；要根据展示及师生补充点拨随时记录，做好即时性巩固及导学案整理。

（7）展示者展示完后，听展者如有疑问要及时提出自己的观点，其他同学可以进一步质疑对抗；质疑对抗要针对问题，避免不必要的争论；听展者主动质疑、补充要做到有抢有让、语言规范、简明扼要；进行对抗质疑时无需举手，可直接起立发表自己的观点。

（8）听展者在补充评价时，要用第二人称，目视被评价者；不做重复、无意义评价，要积极发现优点，中肯指出不足；大胆鼓励个性化、创新性的观点表露，达到质疑对抗、文本批判、个性解读、创新生成的目的；被点评同学要认真对待他人评价，及时改进。

在学生展示时，老师要适时引导点拨，特别要及时评价各小组同学展示的情况；在备课中要针对有关问题做相关的预案准备，以便能应对突如其来的问题。

第五步：知识梳理，达标测评。这一步中，要求学生整理自己做的自学提纲，重点标记疑难问题，对子间相互检查，狠抓重难点、疑点的落实。教师则根据自学提纲最后的测试题组织小对子、小组长检查或抽测，及时掌握学生的学习情况和存在的薄弱环节，并做好记录。

（三）、课后反思，总结提高·

没有总结就事倍功半，没有反思就不能进步，课后做好后续工作才能巩固教学效果，扩大教学效益。为此我校要求教师和学生都要做到课后反思，首先对教师的要求是：

（1）教师要对课堂教学进行回顾，写出课后反思，总结经验教训。对学生、学习小组在课堂上的表现进行分析评价，加深对各个学生的学习情况、性格特点的了解，对存在问题的学生、学习小组制定出帮教、督学、调整等措施。

（2）教师对收上来的自学提纲题目进行批改，重点看学生落实的情况，对答题的书写、格式、步骤等方面严格要求，不合格的要面批。问题较多的题目再通过习题课解决。

其次对学生的要求是：

（1）学生对课堂学习活动进行回顾，回顾自己在课堂上参与了多少，展示得怎样，提出了几个问题，主动解决了几个问题，为本学习小组的成功作了多少努力，今后应该怎么办。

（2）对本课的内容理解不透彻的、掌握不牢固的、甚至还没解决的问题，要通过同学帮助、小组合作、请教老师等渠道解决好，不留“后遗症”。

（3）做好总结、积累、纠错工作。纠错本是学生的知识“背囊”，是期中、期末的复习资料，学生要将重要的知识点、易错点，特别是通过同学的帮助，老师的点拨才理解的东西，重要的解题方法，规律性的东西，自己的体会、感悟都要记录在纠错本上，将自己做错的题目更正在纠错本上，并提醒自己不要重复犯错。

四、着力建设“薄落学科改造板块、双语阅读板块、综合实践和实验能力培养板块、校本课程（含特色建设）研发板块”四大板块，全面推进学生素质。

第三篇：销售模式

销售模式 人与人最大的区别在于销售。普通人卖产品，老板卖理念，领袖卖信仰。销售的基础是对人性的穿透，凡是不懂人性的人都做不好销售。销售者人际关系的处理极其重要，懂人家的需求，句句讲到心弦。懂人的核心在于跟人打交道，想懂何人，则与何人多交往。凡是非常懂人的人都是阅人无数的人。

一、销售第一步——销售就是贩卖信任

（一）、销售就是贩卖信任，卖产品先卖自己。当客户不信任你之前，你所说的都是废话。

卖自己就是卖气质，顾客在7秒钟内就已经决定要不要听你讲话，顾客买的是我们对产品的信任。

有气质的人，所有知识、方法、技巧都能使用；没有气质的人所有知识方法技巧都使用不出来，凡是有气质的人都是高手。

（二）、气质修炼 气质修炼四大核心：

1、建立强大的信念系统，即：你相信，确定、一定的感觉，忌讳模淩两可。信念——气质——气场

酒后精彩演讲说明：凡是在任何一件事情上，你只要认为自己是最优秀的，你的能力就会自然显现，反之，你的能力就会立刻被屏蔽。举例：我们看看领袖的信念 佛曰：天上天下唯我独尊 上帝说：我就是真理，我就是道路 毛主席说：我就不信小米加步枪打不过飞机大炮 马云说：我拿着望远镜也找不到我的对手在哪里

总结：知识、方法是武功，信念是内功。只有信念强大，才能发挥武功的威力。TOP SALES 核心信念： ① 必须从骨子里确定我是最优秀的。② 必须从骨子里确定我们的产品是最好的。③ 必须从骨子里确定我们的公司是最好的。④ 必须从骨子里确定我们的老板是最好的。

2、脱俗：

①人只要一脱俗，就立刻显气质。

何为俗：人只要重复一件事，习惯了就会立刻俗气，所以称为习俗。②当一件事只要使用的人多了，频率高了，就会立刻俗气，所以凡是很流行的都是很俗气的。

（三）、真实：真实显现气质，虚假毁灭气质。真实的意思：就是能接受自己的缺点，弱点以及过去的所有挫败。

能接受、面对者，能量、气质立刻显现，否则消失。

（四）、智慧，有智慧者显气质，没有智慧则气质消亡。

智慧即触摸到事物的根本。（抓核心）

举例：成功靠什么？

成功靠度人之心，而非野心。凡是度人者崛起，凡是度己者毁灭。

核心→外围

度人之心→欲望、雄心、野心→性格→背景、人脉

补充：“性格决定命运”是错的，成功者没有性格。

二、销售第二步——通过链接直接建立信任感

意思:人跟人信任感的建立在于一个字“情”，如何让彼此产生感情，那就是两个人在人生观、世界观、生活观以及所有一切产生链接。

具体操作:

(一)、从思想上链接

A、信念，你相信什么？

B、价值观，对你来说什么最重要，也就是你相信什么背后带来的好处

C、规条，你的做法。

举例：当你拜访顾客时，顾客桌上有一束玫瑰花，顾客问你好不好看，你如何回答?

回答：

⑴、不了解顾客对此事的ABC时，我们绝口不提我们自己对此事的ABC，要学会闭嘴。

⑵、淡定的反问顾客对此事的ABC。

例：X总，我对花并没有研究，我哪能比得上您的眼光，您觉得这束花好不好看？ ⑶、当顾客明确表达了自己ABC，我们就配合顾客的ABC，配合得次数越多，信任感就越强。当顾客

⑷、当信任感建立，也就是我改变顾客价值观的时机到来。

例:X总，您说的第一、二点我非常认同，关于第三点我有点点自己的想法，您听一下也许会对您有所帮助。

补充：当顾客相信你之前，你只有一个动作——配合。

不管正法、邪法，一切为我所用，只要所用为众生。为众生者崛起，为己

者毁灭

（二）、通过模仿链接：同频率（含形象，动作等）

（三）、从语声、语调、语气链接

例：客户说他妈的，我就说他妈的。

总结：人永远喜欢跟自己一模一样的人。

三、销售第三步——解除恐惧

只要不行动或者行动不力都是恐惧造成的，所以我们必须消灭恐惧，如逃避，恐惧将会伴我们一生。

具体操作：

1、转换定义：把所有消极的想法转变为积极的想法，世上没有好与坏，只有定

义，你认为好就好，你认为不好就不好。

2、立刻马上面对，恐惧在哪里产生，我就要在哪里把它消灭，只要一消灭就立刻产生强大自我，所有知识、方法、技巧都会使用。

3、无欲则刚。恐惧的前提是欲望，想得到才会恐惧。

4、成功多是被那些很淡定，很自然的人得到，而非小心翼翼的人。

四、销售第四步——超级说服力，直接说服顾客（猜扑克游戏）。

人类世界，人跟人之间就是影响力的博弈游戏。影响力大的直接说服影响力小的人。

具体操作：

1、先找最容易下手的顾客下手。

2、从简单的问题开始问，问题越简单，顾客越容易回答（顾客要不加思考的回答）

3、永远问封闭式的问题，让顾客回答yes的问题。

4、永远问二选一的问题

5、小yes会累计成大yes，人在连续回答7个yes之后，会养成回答yes的习惯。

五、销售第五步——建立强大的自我人有了自我就会有主见，有了主见就会提升影响力，说服力。

（一）、浩瀚的经历

意思：人只要一经历就会强大，不够强大就是因为没有足够经历。

人与人的差别在于经历的多少。

举例：你去过美国，别人没去过，你讲话他们就得听着；当你被客户赶出18次，而别的业务员没有，你讲话他们就得听着。并且你越说越强大，他们越听越渺小。所以超越就是超越人家的经历，而非学历。我立刻觉悟，当我遇到困难就逃避时，就是在逃避浩瀚的经历。所以，从今往后，遇到事都要敢于面对。

（二）、浩瀚的阅历

意思：你听过，见过，别人没有听过、见过，别人就得听你讲，你越讲越强大，别人越听越渺小。

核心：特别要阅人物及其智慧、经历，越是人物，建立自我的速度就越快。所以要主动与人物交往。

（三）、创造别人想不到，做不到的成果，超越别人就是超越别人的成果，你有成果而别人没有成果时，你讲话他们就得听着。

无欲则刚小插曲

为何你在顾客面前强大不起来？

因为你觉得让顾客付钱是你占他便宜，你认为顾客吃亏了，所以你在顾客面前什么都使用不出来。跪着看人家，人家永远比自己强大。

方法：

改变信念（核心），从我认为顾客买我的产品是顾客吃亏转变为顾客买我的产品是顾客占便宜，我吃亏，你才能做到无欲则刚，生发、使用你的能力。例如：我不是很想把产品卖给你，卖给你是因为你识货。

注意：无欲则刚不是客户求我们，我们高调，而是我们不卑不亢。

学会激发客户对培训的认识和培训需求。

六、销售第六步——塑造价值

顾客购买产品从理论上讲是因为产品的价值，但实际上通常是因为产品以外的价值，也就是你还没提到产品，顾客已经决定购买。

（一）、塑造产品先塑造公司

一开始避免直接塑造产品，在顾客了解公司之前，绝口不提产品。顾客很少看产品本身，而关注公司（品牌），销售一定要扬长避短。

1、规模塑造：从员工人数，分公司规模，营业额规模，厂房规模来塑造公司，顾客认为规模大的就是好的。

2、发展速度塑造

在规模较小时，可以告诉顾客我的发展速度有多快，顾客认为发展最快的就是最好的。如果发展速度不够快，那就截取一季度、一个月、一天的数字，例如：我公司三季度业绩增长400%

3、权威塑造：当没有规模，又没速度时，我就告诉顾客，我是行业第一品牌，权威品牌。

例如：中国（榆木）门业第一品牌

天下有钱人只喜欢跟第一名合作。

（二）、塑造产品先塑造老板

意思：当顾客佩服老板的精神、使命时，可以立刻产生产品购买力。三大核心塑造老板：

员工图什么？图的是前途跟未来。什么样的老板可以给员工带来前途和未来？

1、老板是干大事的人

2、干大事与我（员工）有关，我才会跟你走，即老板有度人之心

3、老板是一个走正道的人

塑造：

1、塑造老板是一个干大事的人

举例：从公司的愿景、使命以及老板的决心塑造老板。

马云说：我要创办一家世界第一名的互联网公司，在美国上市，让全世界都知道它是中国人创办的。

任正菲说：我不是想让华为成为一家世界500强，我是想让华为成为一家让全世界都敬仰的公司。

2、塑造老板的度人之心，也就是分名、分利之心

举例：塑造老板让多少人买车、买房，让多少人成为总经理和股东、期权股东，让多少人参加汇聚培训，投入多少培训费，让多少人改变（核心）。

忌讳：在顾客面前提老板的生活（房、车）。

3、塑造老板敬畏客户之心

告诉顾客，我们老板心中第一就是顾客。例如：每天带领员工对客户三鞠躬。老板越敬畏顾客，顾客对产品与服务就越放心，就像对产品吃了一颗定心丸一样。举例：沃尔玛老板的办公室不在写字楼，而在超市门口。

所有客户的流失都是因为不够重视顾客，顾客的抱怨是期待被重视，所以，从老板开始重视顾客。

（三）、塑造产品

塑造产品的核心在于塑造顾客用完后有什么好处，可用故事、客户见证来证明，不要塑造产品的成分及过程。客户不喜欢听废话（外围），顾客要结果，而不是过程。

举例：卖化妆品，顾客不喜欢听化妆品如何生产，而喜欢听用完之后他的皮肤会发生什么样的改变，生活和爱情会发生什么样的改变。

提炼产品三大核心价值，依次排序，从重要到次要，并且用故事、客户见证来证明。例如汇聚的商业模式的塑造：随便使用任何一个盈利战术，立刻提升企业利润30%以上，我们有个学员叫邓红酒，使用商业模式差异化战术，今年营业额增加5个亿，利润增加50%

（四）、证据塑造

意思：你前面跟顾客说得天花乱坠，顾客听完觉得非常好，但是你如何证明你所说的话就是真的？你不信，我就拿证据来证明，三大证据让顾客无路可退。

1、图片化、视频化证据

将公司所有重大活动、顾客合作、包括公司奖励、领导考察、老板度人等所有一切都拍成照片或视频，剪辑后人手一份。我们不仅要以来业务能力，更要依靠工具。

2、文字化、数字化。

将所有媒体报道，顾客写的感谢信剪辑后人手一份。

七、销售第七步——产品推销策略

推销产品的核心在于重点突出，唯一选择，切忌在顾客面前讲一大堆产品，让人无从选择(例如媒婆做媒)

具体操作：

打造明星产品，降低顾客进入你们公司的门槛，直接建立强大的信任感，以推动后续产品的购买力。（物超所值的产品，吸引后续高价产品的需求、信任）

明星产品的四大特征：

1、顾客需求量大

2、自己优势突出

3、对手比较薄弱

4、价格相对较低

总结：卖一个产品，所有产品都能卖好了，卖所有的产品，最后一个都卖不好。饭是一口一口吃的，顾客的信任是一点一点建立的。

八、销售第八步——成交

成交的关键在于敢成交，收钱的关键在于敢收钱。

世界级高手成交秘诀：

1、逃离痛苦，追求快乐成交法则

意思：不付钱就挖他痛苦，付钱就给他快乐。

2、感情成交法则

意思：在成交的那一刻，要不断地跟顾客分享你的精神、使命、人生经历、痛苦、磨难来感

动顾客(煽情，描述自己的艰辛史)，人在理性状态下很难成交，人在感性状态下很容易成交。

3、最后通牒成交法则——死马当活马医

举例：张总您好，我们公司刚下达文件，6月份产品涨价30%，所以我一定要告诉您这个消息，因为您一直把我当弟弟看待，要是我不告诉您，您会恨我一辈子对吗？所以张总，明天是最后一天，今天下午或明天上我把钱打过来，我们就少损失300万，等于我们就赚了300万。

所以，公司每次涨价，都是一次成交的好机会。

4、限时间、限地点、限现场、限刷卡、限收全款成交法则

举例：张总，您今天在5点之前在这个地方刷卡并且全款，才能享受我们公司最高优惠。

5、悄悄话成交法则

在顾客耳边悄悄跟他说：我可以同意你的要求，但你不能告诉任何人，否则我没办法跟公司、其它客户交代，因为你拿到的优惠是历史以来最低的。

九、销售第九步——顾客管理与服务

顾客分类：

1、铂金顾客

2、钻石顾客

3、黄金顾客

4、铁顾客

方法:二八法则，聚焦服务铂金、钻石，提升黄金，砍掉铁顾客。

根据不同顾客指定不同的服务流程，以提高顾客的高命中率和高满意率。背后三大原理：

1、高端顾客对价格不敏感，对价值和服务超敏感，低端顾客则相反。

聚焦大客户，就像女人嫁领袖与流氓的区别。

2、小客户转介绍的是小客户，大客户转介绍的是大客户，所以，销售人员业绩

要么越做越好，要么越做越差。

3、顾客只有区别对待，你才会有不同的利润。

第四篇：销售模式

而且这样的方式 公司与经销商双赢

现在，网络营销已经做了许多漂亮的工作。他们大幅削减了分销和销售中的成本（记住，一个产品价格的80%来自营销）。

实际上，公司上他们的分销商建立了一种合伙关系，公司提供从产品到奖励物质而作为交换，分销商努力销售。公司也会得到报偿，因为它降低了企业的一般管理费用，也削减了传统商业模式中的许多成本。

公司没有必要自己雇佣推销员，他们免去了销售人员办公费用、员工薪 水、电话费、车辆交通费、差旅费用和应酬费用等成本。

公司也不必非要做广告，除非他们选择去扩大商品的品牌知名度。分销商通过一直以来最强有力的广告方式------口碑营销口口相传，来做大广告，分享利润。个人的认可是向消费者宣传其商品的最好方法。这也是为什么世界上一些最特别、科技含量最高、质量最好的产品都是通过网络营销来提供的。

公司不需要招聘或者付薪给临时工、批发商、经纪人、店长、店员等这些染指“利润蛋糕”的中间人。既然网络营销公司不需要这些工作，因此他们有足够的钱来付给独立的分销商，由他们来负责销售产品。

就是这么简单，简单得难以置信！

网络营销没什么神秘的，它只是另一种形式的销售和分配方式。

是不是一种更新更好的形式？你自己来判断。

因为他就是100%复制-----分销商怎样建立自己的企业

大家都知道倍增概念 原理 ？

“复制”这个词最初是加倍的意思，这个加倍的概念在财富创造和网络营销中是最有力的动力之一。为了理解加倍这个概念，把你自己放在下面这种情形之下：

如果我现在立即给你100万美元现金，或者我给你1分钱，每天翻1倍，持续1个月，你将会选择哪种支付方式？

如果你像大多数人一样，你可能会选择立马得到100万美元。但听我的建议，不要这样做，而是选择后者，每天翻1倍。

为什么？因为每天翻1倍的概念是非常狡猾强大的方法。

第五篇：白酒营销推广模式

白酒营销推广模式 大食品网

2011-3-31 8:42:28

推广模式创新是战略执行的最核心环节。而推广体系的核心是市场沟通体系的创新。

1、产品体系创新

把战略意图和品牌文化通过产品表现出来，并基于竞争构建合理的产品组合架构，这是战略执行的最基本环节，也是市场沟通的核心载体。

多数企业对待产品创新是不够严肃的。很容易就生产出一款新产品，新产品巨多，但都不能构成强大且持续的竞争力。我们经常看到一些国际品牌只依靠几款产品就能创造巨大的销售额，每一款产品都是一个经典，每一款产品都是一个强大的子品牌。而我们的白酒企业动不动就有上百种产品，但是加起来销售额也没多少。

事实上，一款非常成功的产品能极大提升品牌影响力。农夫山泉依靠矿泉水、农夫果园、水溶c100几款过硬产品干净利落地确立了自己全国一线品牌的地位。洋河依靠几款蓝色经典轻松实现了品牌升级。笔者认为，企业应该把更多的精力放在产品创新上。但是，一定不要为了产品做产品，必须遵从战略和文化的意志。

依靠产品创新去击穿对手的防线是一条成本最低的捷径。

2、传播体系创新

白酒企业惯于在传播方面进行血拼，跳不出惯有的白酒式沟通定式，不善于传播模式的深度创新。这就造成中国白酒的品牌忠诚度都不高(茅台五粮液除外)，不得不过分依赖广告和促销。盘中盘就是一个典型的资源消耗型推广模式。

品牌对消费者的影响必须是一个潜移默化的过程，一套优秀的传播体系必须具备三性：

极强的沟通性。沟通必须是多向的，多层次的，深度的。

隐蔽性。如老子所讲，以至柔胜至刚，以无为胜有为。

整体新闻性。不能调动媒体、舆论、口碑的广泛互动，就对不住那点传播费。

被社会关注的程度与你的品牌地位是成正比的，能不能做到“我动风云动”，每一个动作都彰显领袖风范，大气而有质感，每一个动作都能触动当今社会的深层认同，每一个动作都受到广泛关注和追捧，是决定传播效率的关键。

好的传播体系必然是将产品、终端、促销、广告、公关融会贯通的，是对战略思想和品牌文化的完美演绎。而做到这些，并不是花钱就能解决的，更重要的是创新的思想和操作手段。

二线品牌只有大胆创新传播体系，才能最终完胜对手。

3、渠道平台创新

时代变了，对渠道的理解要更新，不能停留在传统的认知水平。

一方面要对销售渠道进行新的解读，重新定义，以构建基于战略要求的新渠道平台。一方面要重新认定渠道功能，以构建新的渠道功能体系。在这两点基础上，重新构建一套更具时代感和竞争性的多功能渠道体系。

谁说淘宝网店不能卖酒?谁说开发新渠道不是一次公关运动?谁说俱乐部会员制模式不能应用于白酒?谁说白酒不能与《时尚先生》、《瑞丽》联合推广?谁说快乐购不能成为白酒企业的战略伙伴?谁说白酒不能上《红孩子》的目录?谁说白酒品鉴会不能成为舆论焦点?

虚虚实实，真真假假!战争之道，也是商战之道。

完成以上三个层面的创新，将构建出一套极具创新性和时代感的营销竞争模式，将使二线品牌的营销体系焕发出强大的活力和竞争力，一旦潜能被激发，二线品牌将创造“一切皆有可能”的白酒神话。

但说一千道一万，销售才是硬道理。一切创新都剑指竞争，一切创新都归于销售。笔者相信，找到新的营销哲学，二线品牌必将获得空前的繁荣局面，三五年内做到五十亿甚至上百亿并不是天方夜谭。

白酒业将面临一次空前变局，机会只给更懂竞争者。到了动真格的时候了，从细节纠缠中跳出来，从行业思维定式中跳出来，构建大思考，完胜大竞争。