少儿口才培训机构招生策划中的整体策略

第一篇：少儿口才培训机构招生策划中的整体策略

少儿口才培训机构招生策划中的整体策略

口才培训机构的招生完全不同于公办学校，更不同于企业，商店等对产品的营销、销售和推销。要求机构在广泛调查、了解家长，学生的口才需求，分析“生源大战”的市场竞争规律的前提下，构建自己的办学优势，推出本校的服务“亮点”，传播学校的品牌，以完善的学校内部管理为基础和后盾，采取合适的招生策略。

一、建品牌形象，差异化发展

1、优质服务战略，不仅能满足家长当前的需要（应试教育），更应立足于培养学生的全面发展。必须研究家长和学生的需求，细分市场，集中优势资源，满足特定生源的需求。

目前，有些培训机构和学校的人抱怨中央政府和基层政府的政策不公，还是抱着“坐、等、要”的心态，“不找市场，找市长”的心理，这种老思想，老观念，重患国企病，在现代社会主义市场经济下这是绝对不行的。当前宏观环境变化，文凭、学历贬值，就业形势严峻，社会公众产生了更高的教育需求。家长对应试教育的反感，对咱们民办学校来说就是市场机遇；如果民办学校不能创造、满足客户的核心需求，忽视客户利益。不能为学生提供更优质的服务，则学校必败无疑。

2、品牌战略，学校品牌，是一所学校在长期的教育实践过程中逐步形成并为公众认可、具有特定文化底蕴和识别符号的一种无形资产。要获得生源，必须有好的学校品牌。

3、定位战略，个性定位是创建学校品牌的首要环节。定位决定地位，思路决定出路。每所培训机构所面临的机遇和挑战不同，因而所选择的创建学校品牌的突破口和侧重点也就不同。

4、深挖掘现有的潜资源战略，任何一所学校都有自己特定的目标公众和人际资源，挖掘、盘活和利用好这些资源，有利于优化和拓展学校生存和发展的空间，为学校赢得更多的发展机遇。

二、满足学生最核心的利益和需要

要在招生市场中占有足够份额，培训机构不仅仅是要让人知晓，更重要的是让学生、家长了解它，信赖它，从而在此基础上产生强烈的报班愿望。有人认为，某种意义上说学校招生也是营销，营销需要独特的销售主张。这种独特的销售主张在学校中常表现为学校的办学理念和招生口号。

口才培训机构的产生脱胎于市场经济，常常推出崭新的理念和广告词来招生，如： “培养具有全球意识的中国人”、“用理想的教育，培养理想的人”、“培养能够掌握自己命运的人”、“培养世界公民”，“让你的孩子超越你自己”.......等等。

在具体的教育教学过程中，也是思路常新，提倡： “快乐教育”、“成功教育”、“自然教育”、“情景教育”.......等等。

对任何一所学校而言，定位也应当是动态调整的。定位是消费者综合感知的结果，受众多营销组合因素的影响，因此应当根据市场需求来决定。定位应当随学校情况而变，没有唯一正确的定位，也没有一成不变的定位。

总的来说，要满足学生最核心的利益和需要。这体现为学校的办学理念和培养目标。对家长来说，主要是希望促进孩子的健康成长和口才能力的提升。当前是知识、品德、才艺；中期是升学就业、职业技能；长期是幸福人生。因此在招生介绍时要特别做好这个工作。

三、提高招生人员素质，培育潜在生源

口才培训机构招生人员本身是一件苦差事。没有好的校内管理，没有高素质的招生人才和管理人才，就没有学校招生工作的真正实力。有好的招生人员可以带来更多的生源。必须提高招生人员素质，使原来的推销员式的招生人员成为专业顾问。

学校的“招生办”本是学校对外展示形象的一个重要窗口，招生工作人员应具备较强的专业素质，如口齿伶俐，待人热情，具有亲和力强。家长和学生从招生人员的身上得到学校的第一真实印象，是决定是否选择这所学校的要素之一，很难设想，不善于言表，形象欠佳的人员能做好学校的招生吗？ 招生人员的重要性： 招生人员是：

1、学习顾问——个性化教学；

2、教育督导——监督学校教育教学的方方面面；

3、家长和学校的桥梁——信息反馈的中介，家校矛盾的缓冲。要打造高素质的教育营销团队，招生人员必备四种素质：

1、具有营销、管理能力；

2、懂得教育学、心理学；

3、良好的语言表达能力和个人魅力（品质）；

4、富有爱心、诚实可靠、吃苦耐劳——把招生工作当事业做！

最后，口才培训机构要有全年招生的策划和观念，要开发潜在生源，积累潜在生源；办好招生刊物，维护客户关系，带来更多机会，增加更多生源。

第二篇：少儿口才培训机构招生策划

少儿口才培训机构招生策划

今天说到招生策划，各位校长，园长们都不会陌生。在当今的教育市场上，出现的“生源大战”是越来越猛烈，尤其是今年暑期，各大学校、培训机构都已经开始了暑期招生。前期招生策划的好坏，直接影响着学校这个暑期的生源问题，不少学校已经尝试到了招生策划所带来的甜头。从以前青少儿口才培训中心接触过的一些学校的校长，招生办主任，以及一些机构反馈过来的在招生策划的过程中存在的一些问题，我们归纳了以下四点招生策划意见（供各位校长，园长们参考）：

第一、缺乏战略思考

一些学校追求眼前效益，急功近利，而忽视了学校的长远发展。

案例：中心一位老师去年到河南安阳的一所私立小学指导招生时，看到了两份招生宣传单，其中一份是前年的，在彩页的顶头（最显眼的位置）写着“区委，区政府决定把我校建成全市一流的小学”；还有一份是去年的（最新的，也就是当时正在使用的），同样，在彩页的顶头写着“区委，区政府将把我校建设列为十件大事之一”。

这也是最可怕的，最后了解到，这所学校在前年秋季的招生人数350人，而在去年秋季的招生人数却只有240人，其中，前年入学的学生相比去年有将近100人流失了。这说明了什么？这就充分说明：缺乏战略思考，将出现“猴子瓣苞谷的现象，一边瓣一边仍，最终瓣累了，瓣不动了，想仍也没的仍了”。

案例分析：这所学校两种提法不一，这从中说明这所学校：

1、没有确立自己的发展战略;

2、没有明确自己长期办学的目标；

3、没有考虑自己的办学优势和学校的特色；

4、没有自己的经营管理策略。

第二、缺乏质量意识

“质量意识”，（就教育培训行业来说）是一个学校从领导层到每一个教师和员工对质量和质量工作的认识和理解。在这里，“质量”有两层含义。一是：教学的质量，即培养出来的学生是否合格，是否达到了一个教学目标；二是：教学的过程中的质量，即教学过程是否合理，是不是与学校设定的管理基准一致。

木桶原理，想必大家都知道，木桶盛水的多少，是取决于木桶中最短的那一块，而决非取决于最长的一块。但是个别学校和培训机构进行招生策划时，哗众取宠，一味地想通过一个人，一个点，就使学校一夜之间成名，没有把主要精力放在办学理念，教育质量和教育服务的展示上。知名度不等于美誉度，但是，轰动效应必须同时具有知名度和美誉度，之后，才能转化为轰动效益。一个学校，一个培训机构要想占有教育市场，不仅要人们知晓，更重要的是给人一种好感，亲近感，从而给社会，给自己一个选择和被选择的机会。

第三、缺乏有效的宣传

什么是有效的宣传？—— “花最少的广告费用，收到最大的利益”。

个别学校进行招生策划时，非常重视招生广告的作用。

案例：在北京市的海淀区，有一个中小学个性化辅导的家教培训机构，为了招生，一年之内，在北京的几家大的报纸上（新京报，信报，北京晚报，法制晚报等）连续做了好几次整版的招生广告，的确，这所学校靠广告轰炸，招到了一批的学生，但是与所付出的广告费用相比较，合计下来，一算，成本太高，不久，这所学校将退出了北京市海淀区的教育培训市场。

案例分析：先说一个营销的定律：“250定律”——乔·吉拉德（美国）。

“250定律”，是指每一个人的身后，大约有250名亲朋好友。如果你赢得了一个人的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一个人，也就意味着得罪了250个人。这充分说明必须认真对待身边的每个人，因为每一个人的身后都有一个相对比较稳定的、数量不小的群体。学校的最大广告资源应该是校内现有的学生及家长和教师，但是不少学校和培训机构却忽视了这些重要的资源的开发和利用。

第四、缺乏教育责任感

什么是教育责任感？

教育责任感，是教师对履行教育义务的行为结果所应付出的道义上的责任的认识。也就是说，教师在教育实践中自觉地意识到社会对教师提出的各种道德要求的合理性，因而能把遵循教师道德要求看作是自己的内在道德需要，是对社会应尽的责任和义务。

个别学校在招生宣传时，重视一时的承诺，忽视对承诺的兑现和教育服务水平的提升。还有的学校，在招生活动中运用种种不良手段，欺骗家长，欺骗学生，做出有损教育公平、教育责任的行为。这种没有教育责任，有失教育公平的行为，作为一个学校，一个培训机构，尤其是作为一个教育工作者，这是绝对不可取的。

如何提高教育责任感？

1、爱岗敬业

2、增强主人翁意识和责任感

3、提高工作执行力

4、勇于承担责任

招生过程中要说的问题非常多，招生策划是首先必须做好的一个环节。制定好了招生计划，具有极强的生源号召力；成为机构和学校运作的指南；还是一种书面记录；成为招生机构持续发展的发动机。

第三篇：培训机构招生策划中的缺失及整体策略

之一：招生策划中的缺失

我今天说到招生策划，我想大家都不会陌生。在当今的教育市场上，出现的“生源大战”是越来越猛烈，尤其是面临今年暑期的到来，各大学校,培训机构都已经开始了暑期招生的策划。招生策划的好坏，直接影响着学校的生源问题，不少学校已经尝试到了招生策划所带来的甜头。但是，面临的是如何写好你今年暑期招生的策划。从我以前接触过的一些学校的校长，招生办主任，以及一些学校以往的招生方案，和我个人以往在招生策划的过程中存在的一些问题，我归纳了以下五点.第一，缺乏战略思考（“战略思考”，罗伯特——古巴——可口可乐掌门人））

一些学校追求眼前效益，急功近利，而忽视了学校的长远发展。案例：去年9月份到兰州市安宁区的一所私立小学，看到了两份招生宣传单，其中一份是07年的，在彩页的顶头（最显眼的位置）写着“区委，区政府决定把我校建成全省一流的小学”；还有一份是08年的（最新的，也就是当时正在使用的），同样，在彩页的顶头（最显眼的位置）写着“区委，区政府将把我校建设列为十件大事之一”

这也是最可怕的，最后，了解到，这所学校在07年秋季的招生人数是430人，而在08年秋季的招生人数却只有280人，其中，07年入学的学生在08年的时候又有将近100人流失了。这说明了什么？这就充分说明：缺乏战略思考，将出现“猴子瓣苞谷的现象，一边瓣一边仍，最终瓣累了，瓣不动了，想仍也没的仍了”。

案例分析：这所学校两种提法不一，这从中说明这所学校： <1>没有确立自己的发展战略;<2>没有明确自己长期办学的目标；

<3>没有考虑自己的办学优势和学校的特色； <4>没有自己的经营管理策略。

第二，缺乏竞争理念和超竞争理念

“竞争理念”，是指竞争者们在同一条跑道上赛跑，谁跑第一谁得冠军。

“超竞争理念”，则是指竞争者退出原来的跑道，自己重新设置一条跑道，自己同自己赛跑，怎么跑都是第一，从而既获得产品领先的市场份额，又获得超额的利益。

关于“超竞争理念”的案例：

日本的石英钟表击败瑞士的机械钟表便是很著名的例子； 美国的数字彩电打败日本和韩国的模拟彩电的例子；———— 1999年，美国的最后一家彩电企业被韩国的LG集团吞并。这似乎标志着美国已经完全退出了彩电行业。然而事实却并非如此，（一年以后）2000年美国突然宣布，将在2006年全面取消国内的模拟电视节目，改播数字电视节目。原来，美国暂时退出模拟彩电领域，只是一种战略调整。因为模拟彩电已经被日本和韩国人做到了登峰造极的境界，液晶、镜面、超薄、壁挂、画中画等全都有了，要想再在模拟彩电上抢占制高点已经非常难了。于是，美国人干脆另起炉灶搞起了数字彩电。美国人在模拟彩电上的退出，正是为了在数字彩电上进入。

这一下子韩国人终于明白了，明白了美国人为什么当时退出模拟电视市场。

从以上例子中：我们再看英语和作文培训，在坐的各位校长中有许多是在做剑桥英语的，（不能说剑桥英语好或者是不行了，也不能说剑桥英语已经达到登峰造极的程度，如果是在做剑桥的，又如果说是剑桥没有做好的，你怎么何不尝试一下咱们的作文呢？更何况现在国家对母语，大语文的提倡和支持）

我再说说竞争，它有两种：一种是传统竞争，一种是现代竞争。传统竞争观念认为，成功竞争是建立在对手失败的基础之上的，不是鱼死就是网破。这种观念反映在教育市场的竞争上，则出现了招生价格战和招生广告战，出现了跟着别人感觉走的盲目跟进现象，这在现代社会的市场经济体制下，它属于一种恶性竞争，这种恶性竞争的结果只能是两败俱伤，而没有任何好处。

现代竞争是合作竞争，在合作中竞争，在竞争中发展，共赢是竞争的目标（它是竞争的目标，而不是目的，当然，说到底，说的现实点，办学，开班的目的就是为了赚钱）。办学要在广泛分析教育需求、市场竞争，社会环境以及门滥人口的基础上，结合自身优势，采用差异化策略，以己之长，补人之短，在教育消费者（学生、家长）的心目中明确学校做什么，形成自己的办学优势，而非攻人之短。一些学校招生失败往往是学校办学定位的错误，什么学生都想招，结果学生什么也学不成的现象。

第三，缺乏质量意识

“质量意识”，（就教育培训行业来说）是一个学校从领导层到每一个教师和员工对质量和质量工作的认识和理解（这话说着有一点绕口）。在这里，“质量”有两层含义。一是：教学的质量，即培养出来的学生是否合格，是否达到了一个教学目标；二是：教学的过程中的质量，即教学过程是否合理，是不是与学校设定的管理基准一致。

木桶原理，我想大家都知道，木桶盛水的多少，是取决于木桶中最短的那一块，而决非取决于最长的一块。但是个别学校和培训机构进行招生策划时，哗众取宠，一味地想通过一个人，一个点，就使学校一夜之间成名，没有把主要精力放在办学理念，教育质量和教育服务的展示上。知名度不等于美誉度，但是，轰动效应必须同时具有知名度和美誉度，之后，才能转化为轰动效益。一个学校，一个培训机构要想占有教育市场，不仅要人们知晓，更重要的是给人一种好感，亲近感，从而给社会，给自己一个选择和被选择的机会。

第四，缺乏有效的宣传

什么是有效的宣传？？？—— “花最少的广告费用，收到最大的利益”。

个别学校进行招生策划时，非常重视招生广告的作用。案例：就在北京市的海淀区，有一个中小学个性化辅导的家教培训机构，为了招生，一年之内，在北京的几家大的报纸上（新京报，信报，北京晚报，法制晚报等）连续做了好几次整版的招生广告，的确，这所学校靠广告轰炸，招到了一批的学生，但是与所付出的广告费用相比较，合计下来，一算，成本太高，不久，这所学校将退出了北京市海淀区的教育培训市场。

案例分析：观点：我先说一个营销的定律：“250定律”——乔·吉拉德（美国），（有的人听说过）

“250定律”，是指每一个人的身后，大约有250名亲朋好友。如果你赢得了一个人的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一个人，也就意味着得罪了250个人。这充分说明必须认真对待身边的每个人，因为每一个人的身后都有一个相对比较稳定的、数量不小的群体。学校的最大广告资源应该是校内现有的学生及家长和教师，但是不少学校和培训机构却忽视了这些重要的资源的开发和利用。

第五，缺乏教育责任感

什么是教育责任感？？？

教育责任感，是教师对履行教育义务的行为结果所应付出的道义上的责任的认识。也就是说，教师在教育实践中自觉地意识到社会对教师提出的各种道德要求的合理性，因而能把遵循教师道德要求看作是自己的内在道德需要，是对社会应尽的责任和义务。

个别学校在招生宣传时，重视一时的承诺，忽视对承诺的兑现和教育服务水平的提升。还有的学校，在招生活动中运用种种不良手段，欺骗家长，欺骗学生，做出有损教育公平、教育责任的行为。这种没有教育责任，有失教育公平的行为，作为一个学校，一个培训机构，尤其是作为一个教育工作者，这是绝对不可取的。

如何提高教育责任感？？？就如何提高教育责任感，我提出以下4点

1，爱岗敬业

2，增强主人翁意识和责任感 3，提高工作执行力 4，勇于承担责任

我说说招生策划的好处：（归纳为一下6点）

1，完美的招生策划据有号召力；

2，招生策划是增加学校生源的重要环节； 3，招生策划是学校运作的指南； 4，招生策划是一种书面记录； 5，招生策划让你经常反思；

6，招生策划是发动机（几天前崔老师说过，我觉得很有道理）。

之二：招生策划的整体策略

民办学校的招生完全不同于公办学校，更不同于企业，商店等对产品的营销、销售和推销。民办学校要求学校在广泛调查、了解家长，学生的“择校”需求，分析“生源大战”的市场竞争规律的前提下，构建自己的办学优势，推出本校的服务“亮点”，传播学校的品牌，以完善的学校内部管理为基础和后盾，采取合适的招生策略。

一、建品牌形象，差异化发展

1，优质服务战略，的确不仅能满足家长当前的需要（应试教育），更应立足于培养学生的全面发展。必须研究家长和学生的需求，细分市场，集中优势资源，满足特定生源的需求。

目前，有些民办学校的人抱怨中央政府和基层政府的政策不公，还是抱着“坐、等、要”的心态，“不找市场，找市长”的心理，这种老思想，老观念，重患国企病，在现代社会主义市场经济下这是绝对不行的。当前宏观环境变化，文凭、学历贬值，就业形势严峻，社会公众产生了更高的教育需求。家长对应试教育的反感，对咱们民办学校来说就是市场机遇；如果民办学校不能创造、满足客户的核心需求，忽视客户利益。不能为学生提供更优质的服务，则学校必败无疑。2，品牌战略，学校品牌，是一所学校在长期的教育实践过程中逐步形成并为公众认可、具有特定文化底蕴和识别符号的一种无形资产。要获得生源，必须有好的学校品牌。

3，定位战略，个性定位是创建学校品牌的首要环节。定位决定地位，思路决定出路。每所民办学校所面临的机遇和挑战不同，因而所选择的创建学校品牌的突破口和侧重点也就不同：

比如：

有的学校在传承历史中超越； 有的学校在反思实践中建构； 有的学校在借鉴经验中创新； 有的学校在验证理想中生成； 有的学校在放大亮点中彰显； 有的学校在革除弊端中发展；

„„所以，“每个学校都可能从某种特色切入，并且把这种特色发展为一种办学优势而最终成就品牌。„„不同类型、不同级别的学校应该是千姿百态、丰富多彩的，而不是一成不变或者说是固定的模式。”

4，深挖掘现有的潜资源战略，任何一所学校都有自己特定的目标公众和人际资源，挖掘、盘活和利用好这些资源，有利于优化和拓展学校生存和发展的空间，为学校赢得更多的发展机遇。要做到以下两点：

第一，学校的教育教学质量要高，校风校纪要好； 第二，要始终保持与公众的互动交流。

学校的办学主张、发展规划、改革措施，需要得到公众的理解和支持，而公众对学校的感受、评价和建议，是学校品牌建设的重要决策依据。缺少了与公众的互动和交流，得不到公众的理解和支持，创建学校品牌将无从谈起。

二、满足学生最核心的利益和需要

一所民办学校要在招生市场中占有足够份额，不仅仅是要让人知晓，更重要的是让学生、家长了解它，信赖它，从而在此基础上产生强烈的择校愿望，直至择校行为。有人认为，某种意义上说学校招生也是营销，营销需要独特的销售主张。这种独特的销售主张在学校中常表现为学校的办学理念和招生口号。

民办学校脱胎于市场经济，常常推出崭新的理念和广告词来招生，如

“培养具有全球意识的中国人”、“用理想的教育，培养理想的人”、“培养能够掌握自己命运的人”、“培养世界公民”，“让你的孩子超越你自己”

.......等等。

在具体的教育教学过程中，也是思路常新，提倡：

“快乐教育”、“成功教育”、“自然教育”、“情景教育”

.......等等。

市场营销的两个最主要的概念是市场细分和定位。要通过市场细分发现和造就目标客户，特别是要通过定位来发现和强化独特的销售主张。学校要在同行业中建立和发展差异化竞争优势，使自己在家长中形成区别并优越于竞争者服务的独特形象。

对任何一个学校而言，定位也应当是动态调整的。定位是消费者综合感知的结果，受众多营销组合因素的影响，因此应当根据市场需求来决定。定位应当随学校情况而变，没有唯一正确的定位，也没有一成不变的定位。

目前对学生和家长心目中定位影响最大的因素是： ▲中小学学生及家长要求老师要幽默，要漂亮； ▲要求学校学习要有趣，幼儿园每天讲一个故事； ▲家长希望学校男老师多一点；

▲幼儿园和小学低年级学生能否解决接送；

▲能否解决下午放学与家长下班之间的时间差中孩子的管理和安排问题；

▲应试教育与能力教育问题。„„等等

总的来说，要满足学生最核心的利益和需要。这体现为学校的办学理念和培养目标。对家长来说，主要是希望促进孩子的健康成长和终身幸福：（什么是孩子的健康成长和终身幸福？？？）当前是知识、品德、才艺；中期是升学就业、职业技能；长期是幸福人生。因此在招生介绍时要特别做好这个工作。

三、整合营销传播，建立良好互动

学校宣传在媒体的选择、内容的制作、时机的把握和受众分析等方面，要充分考虑到教育的特性，频繁的促销，密集的广告，过度的宣传，是不适合学校的（不同于商业广告，商业宣传）。同时学校的传播不是一种单向的告知，不是一时一事就能够完成的，而是一种运用多种媒介与公众良好互动关系的过程。

要想开拓招生营销的新局面，要注意一下两点：

首先，要选择能有效传达自己主张的广告渠道。要重视广告，更要重视宣传报道等软性广告的作用，关注目标群体聚集的媒体，（目标群体也就是家长聚集的媒体）。

其次，是重视和创造口碑。学校在招生中的可信度与美誉度在很大程度上是受口碑的影响。口碑主要是由现在在校的师生，特别是教师的言行所决定的。因此，要重视口碑宣传。口碑并不是组织领导或外部权威人士所能创造出来的，而是是由普通人与普通人之间的沟通所创造的结果。

要运用沟通理论，设计好招生宣传资料。事实上，不存在正确规范的招生宣传的范本或模式。好的招生宣传资料肯定是定位明确的，个性化的，能够准确地传达教育主张。好的招生宣传资料必定是客观的展示，而不是吹嘘或夸耀。招生广告除了讲我们是什么外，更需要讲学生和家长在我们这里能得到什么。强调对方的利益是销售成功的关键。招生宣传资料中不能缺少的是：学生对学校的感受评价，家长对学校的感受评价，老师对学校的感受评价。可以用

“我们的学生都感到„„„”，“学生家长们认为我们学校„„”，“我们的老师们„„” „„等语句。

当然，如果能够运用现代教育技术，开发和运用招生软件搞好客户服务，则如虎添翼，能收到较好效果。

四、提高公信力，增加美誉度

民办学校招生的难题主要是公信力缺乏，这种现象的产生原因在于民众对民办学校不信任，竞争对手的诋毁和民办学校对外沟通不够，信息传播不畅等原因。

要提高民办学校的公信力必须做好以下几个工作：

1，民办学校通过建立民办学校联盟等方法，联合起来树立民办学校的整体形象；

2，通过本身公信力较强的中介机构，如各省的民办教育学（协）会或专门的民办教育研究机构，多方介入重塑形象；

3，学校自身质量提高，多与社会沟通，改进传播技巧，给外界传递更多的信息。案例：河南的江河教育集团（成立于河南周口--黄苏涛—周口中英文学校）

江河教育集团由分别处于不同区域的12所民办学校组建，占地2000多亩,在校生4万多人,有人认为，这是民办教育正在探索的战略联盟之路。江河教育集团通过联盟的形式把地处不同区域的学校捆绑在一起，实现资源共享，进而打造民办教育的集体名片。这也算是民办教育发展模式上的一大创新。案例分析：

1，实现了集中优势，实施品牌战略；

2，实现了互惠互利、双赢共进、优势互补、共同发展的原则； 3，充分发挥1＋1＞2的叠加效应。

有专家认为：这种走集团化发展的尝试将是对民办教育发展模式的丰富，也将是对民办教育制度创新的有益探索。有助提升民办学校的公信力。

五、提高招生人员素质，培育潜在生源

民办学校的招生人做的本身是一件苦差事。没有好的校内管理，没有高素质的招生人才和管理人才，就没有学校招生工作的真正实力。有好的招生人员可以带来更多的生源。必须提高招生人员素质，使原来的推销员式的招生人员成为专业顾问。

学校的“招生办”本是学校对外展示形象的一个重要窗口，招生工作人员应具备较强的专业素质，如口齿伶俐，待人热情，具有亲和力强。家长和学生从招生人员的身上得到学校的第一真实印象，是决定是否选择这所学校的要素之一，很难设想，不善于言表，形象欠佳的人员能做好学校的招生吗？？？

招生人员的重要性： 招生人员是：

1，学习顾问——个性化教学；

2，教育督导——监督学校教育教学的方方面面；

3，家长和学校的桥梁——信息反馈的中介，家校矛盾的缓冲。要打造高素质的教育营销团队，招生人员必备四种素质： 1，具有营销、管理能力； 2，懂得教育学、心理学； 3，良好的个人魅力（品质）；

4，富有爱心、诚实可靠、吃苦耐劳——把招生工作当事业做！

最后：民办学校要有全年招生的策划和观念，要开发潜在生源，积累潜在生源；办好招生刊物，维护客户关系，带来更多机会，增加更多生源。

第四篇：教育培训机构招生策略浅析

Est.chinajzh.com家长汇个性化测评系统

教育培训机构招生策略浅析

据家长汇个性化测评系统有效数据分析，以目前教育总体形势来看，教育培训行业依然处于极大的劣势地位，这主要表现在：

1、学生总体规模小，参加培训的学生占总体学龄阶段总数的比例低；

2、师资水平低，国办学校政策和制度上的优势，吸引了优秀师资人才的流入，致使培训学校通常都是充当着“师资培训班”的角色；

3、课程未形成系统，在教材研发、课程设置上普通格局，纷乱无序；

4、学校管理能力差，领导者处于“教而优则管”阶段，学校管理脆弱；

5、社会支持力量小，教育培训机构之间的联盟组织越来越纵向成熟，但这改变不了外界支持力量小的事实。

即使如此，我们仍然面对无数的机遇：

1、区域强势品牌空缺，上市热潮退却，大型教育集团不像想象中巨无霸，依然有极大的市场空缺；

2、绝大多数校长是凭过去的经验在办学，局势变化，不少校长还在固守一隅之地；

3、普通收费偏低，收费模式接近。

4、利用系列课程的优势完成整合；

5、出国热使素质教育被提上日程；

6、中学高端未形成格局；

7、一对一走向低谷，个性化教学展示机会，例如家长汇个性化测评系统，针对学生进行一对一测评。

那么，培训市场跟随者该如何进行战略营销呢？家长汇个性化测评总结出了如下几点：

一、培训市场跟随者的营销战略

在培训市场动荡时期，更要有超前的意识和全局的眼光。我们需要不断的做好应对准备：

1、绕开价格竞争陷阱（自我昏迷）

2、做好前端鱼塘课程（短兵相接）

3、拉升同类课程价格（遇强则强）

4、建立差异盈利模式（涨价策略）

5、摆脱恶性低级手段（高于对方）

二、招生中存在的问题

1、宣传单量大效果差：特别是竖起很多机构数万张至数十万张的宣传单投放，一轮轮的市场投放中，物力成本不算，人力资源完全被牵制，同时还收效甚微。

其实分析我们的宣传单页，就会发现我们的宣传单常常会因为内容雷同，放到大街上千篇一律，毫无特色，造成家长心里排斥；效果跟着也大打折扣。发现这一点，我们就容易拿出有针对性的对付方针：锁定目标—增加频率—减少内容—保留好奇—说出不同。

我们可以在校门口设定展板。内容包括如：①学习方法宝典销售——家长汇个性化测评系统；没有一个孩子不想成为好学生；终不过没有

找到正确的方法。②家庭教育宝典销售；寻找英语偏科学生；破解英语高分密码。

2、电话问询多来的少：各种手段使用完毕，电话咨询也会每天连着不停，但终究到校来的少。同样分析接电话的问题一般表现在以下方面：①接电话的人没有经过训练，随意性极大；②回答问题过于详细，降低了来的必要性；③没有给家长留下深刻印象；④没有给家长安排好时间。那么我们如何增加接打电话成功率呢？

我觉得可以从以下四个方面着手：①改变应答为主动提问；②改变随意为安排时间；③改变提供为指出问题；④改变课程介绍转为个性测评。

3、咨询后还要再考虑：由于话术设置问题、人员接待问题。课程比较问题等等，任何一个环节都可能存在隐患，导致家长来来回回要考虑。我们可以尝试建立和谐的具体方式：少解说，多聆听；坚定的语言，多理解；适当的提问，让家长放松下来；找到家长的问题所在；传递不是孩子不努力，是方法不对；不要抨击别的机构等等。

三、培训机构如何摆脱同质化竞争

1、制定差异化的前端设计，实现一对一分析诊断。通过对学生的个性测评带动长期咨询，短时间迅速做大。用发展解决管理问题，优秀的企业是不是管出来的，是因为不断的创新，挖掘到了机会。

2、制定平行课程，实现分层次教学，通过个性化的教学设计获得差异性和领先性。改变内部环境设计，创造需求内部涨价，通过差异化定价方式提升利润。

3、内部提拔干部进而做久，做好内部复制，分工使我们优势互补，传承才能保持基业长青。校长要做到知人善任，文武争驰，无为而治。校长是润滑剂，管理人员是永动机。推动前进不如找到影响速度的障碍所在。竞争的关键是人才。

四、降低招生的难度

1、宣传的目的是更多家长关注；

2、发宣传单的内容是让家长看；

1）沟通的任务是降低犹豫，达成购买；

2）打电话的目的是见面做铺垫；

3）招生的目的不是捞鱼是养鱼。

五、家长汇的市场支持

为扩大招生力度，有效帮助各大机构进行招生，家长汇个性化测评系统不仅在技术上不断更新，同时，也在物料上对机构进行了很大的支持。在家长汇个性化测评的网页上有设计好的宣传单、测评卡、海报等，直接下载便可以进行印刷使用。

第五篇：培训机构招生策划中的缺失

Est.chinajzh.com 家长汇个性化测评系统

培训机构招生策划中的缺失一

说到招生策划，使用家长汇个性化测评的各位校长，园长们都不会陌生。在当今的教育市场上，出现的“生源大战”是越来越猛烈，尤其是面临今年暑期的到来，各大学校,培训机构都已经开始了暑期招生的策划。招生策划的好坏，直接影响着学校的生源问题，不少学校已经尝试到了招生策划所带来的甜头。但是，面临的是如何写好你今年暑期招生的策划。从我以前接触过的一些学校的校长，招生办主任，以及一些学校以往的招生方案，和以往在招生策划的过程中存在的一些问题，我们归纳了以下五点供各位使用家长汇个性化测评的校长们参考：

第一，缺乏战略思考（“战略思考”，罗伯特——古巴——可口可乐掌门人））

一些学校追求眼前效益，急功近利，而忽视了学校的长远发展。从而说明学校存在如下的问题： <1>没有确立自己的发展战略;<2>没有明确自己长期办学的目标； <3>没有考虑自己的办学优势和学校的特色； <4>没有自己的经营管理策略。第二，缺乏竞争理念和超竞争理念

“竞争理念”，是指竞争者们在同一条跑道上赛跑，谁跑第一谁得冠军。Est.chinajzh.com 家长汇个性化测评系统

“超竞争理念”，则是指竞争者退出原来的跑道，自己重新设置一条跑道，自己同自己赛跑，怎么跑都是第一，从而既获得产品领先的市场份额，又获得超额的利益。关于“超竞争理念”的案例：

日本的石英钟表击败瑞士的机械钟表便是很著名的例子；

美国的数字彩电打败日本和韩国的模拟彩电的例子；———— 1999年，美国的最后一家彩电企业被韩国的LG集团吞并。这似乎标志着美国已经完全退出了彩电行业。然而事实却并非如此，（一年以后）2000年美国突然宣布，将在2006年全面取消国内的模拟电视节目，改播数字电视节目。原来，美国暂时退出模拟彩电领域，只是一种战略调整。因为模拟彩电已经被日本和韩国人做到了登峰造极的境界，液晶、镜面、超薄、壁挂、画中画等全都有了，要想再在模拟彩电上抢占制高点已经非常难了。于是，美国人干脆另起炉灶搞起了数字彩电。美国人在模拟彩电上的退出，正是为了在数字彩电上进入。这一下子韩国人终于明白了，明白了美国人为什么当时退出模拟电视市场。

从以上例子中：我们再看英语和作文培训，各位校长中有许多是在家长汇个性化测评的老用户了的，不能说家长汇个性化测评好或者是不行了，也不能说家长汇个性化测评已经达到登峰造极的程度，如果是在做传统招生，又如果说是传统招生没有做好的，你怎么何不尝试一下利用家长汇个性化测评呢？更何况现在国家个性化的东西、一对一的东西是提倡和支持的）Est.chinajzh.com 家长汇个性化测评系统

我再说说竞争，它有两种：一种是传统竞争，一种是现代竞争。

传统竞争观念认为，成功竞争是建立在对手失败的基础之上的，不是鱼死就是网破。这种观念反映在教育市场的竞争上，则出现了招生价格战和招生广告战，出现了跟着别人感觉走的盲目跟进现象，这在现代社会的市场经济体制下，它属于一种恶性竞争，这种恶性竞争的结果只能是两败俱伤，而没有任何好处。

现代竞争是合作竞争，在合作中竞争，在竞争中发展，共赢是竞争的目标（它是竞争的目标，而不是目的，当然，说到底，说的现实点，办学，开班的目的就是为了赚钱）。办学要在广泛分析教育需求、市场竞争，社会环境以及门滥人口的基础上，结合自身优势，采用差异化策略，以己之长，补人之短，在教育消费者（学生、家长）的心目中明确学校做什么，形成自己的办学优势，而非攻人之短。一些学校招生失败往往是学校办学定位的错误，什么学生都想招，结果学生什么也学不成的现象。第三，缺乏质量意识

“质量意识”，（就教育培训行业来说）是一个学校从领导层到每一个教师和员工对质量和质量工作的认识和理解。在这里，“质量”有两层含义。一是：教学的质量，即培养出来的学生是否合格，是否达到了一个教学目标；二是：教学的过程中的质量，即教学过程是否合理，是不是与学校设定的管理基准一致。

木桶原理，我想大家都知道，木桶盛水的多少，是取决于木桶中最短的那一块，而决非取决于最长的一块。但是个别学校和培训机构进行Est.chinajzh.com 家长汇个性化测评系统

招生策划时，哗众取宠，一味地想通过一个人，一个点，就使学校一夜之间成名，没有把主要精力放在办学理念，教育质量和教育服务的展示上。知名度不等于美誉度，但是，轰动效应必须同时具有知名度和美誉度，之后，才能转化为轰动效益。一个学校，一个培训机构要想占有教育市场，不仅要人们知晓，更重要的是给人一种好感，亲近感，从而给社会，给自己一个选择和被选择的机会。第四，缺乏有效的宣传

什么是有效的宣传？？？—— “花最少的广告费用，收到最大的利益”。

个别学校进行招生策划时，非常重视招生广告的作用。

案例：就在北京市的海淀区，有一个中小学个性化辅导的家教培训机构，为了招生，一年之内，在北京的几家大的报纸上（新京报，信报，北京晚报，法制晚报等）连续做了好几次整版的招生广告，的确，这所学校靠广告轰炸，招到了一批的学生，但是与所付出的广告费用相比较，合计下来，一算，成本太高，不久，这所学校将退出了北京市海淀区的教育培训市场，案例分析：观点：我先说一个营销的定律：“250定律”——乔·吉拉德（美国）

“250定律”，是指每一个人的身后，大约有250名亲朋好友。如果你赢得了一个人的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一个人，也就意味着得罪了250个人。这充分说明必须认真对待身边的每个人，因为每一个人的身后都有一个相对比较稳定的、Est.chinajzh.com 家长汇个性化测评系统

数量不小的群体。学校的最大广告资源应该是校内现有的学生及家长和教师，但是不少学校和培训机构却忽视了这些重要的资源的开发和利用。

第五，缺乏教育责任感 什么是教育责任感？？？

教育责任感，是教师对履行教育义务的行为结果所应付出的道义上的责任的认识。也就是说，教师在教育实践中自觉地意识到社会对教师提出的各种道德要求的合理性，因而能把遵循教师道德要求看作是自己的内在道德需要，是对社会应尽的责任和义务。

个别学校在招生宣传时，重视一时的承诺，忽视对承诺的兑现和教育服务水平的提升。还有的学校，在招生活动中运用种种不良手段，欺骗家长，欺骗学生，做出有损教育公平、教育责任的行为。这种没有教育责任，有失教育公平的行为，作为一个学校，一个培训机构，尤其是作为一个教育工作者，这是绝对不可取的。

如何提高教育责任感？？？就如何提高教育责任感，我提出以下4点 1，爱岗敬业

2，增强主人翁意识和责任感 3，提高工作执行力 4，勇于承担责任

我说说招生策划的好处：（归纳为一下6点）1，完美的招生策划据有号召力； 2，招生策划是增加学校生源的重要环节； Est.chinajzh.com 家长汇个性化测评系统

3，招生策划是学校运作的指南； 4，招生策划是一种书面记录； 5，招生策划让你经常反思； 6，招生策划是发动机

以上是家长汇个性化测评系统工作组对目前培训市场的分析，暂时告一段落，我们下一期的课题是《招生策划的整体策略》，我们来和各个学校一起寻找招生的最佳方略。