第一篇：销售汽车经典案例
季度经典案例
2015年某月，一对年轻夫妻在展厅订购一台豪华版XTS。客户之前并不了解凯迪拉克XTS，起初只是收到通用别克的短信，短信上说明购置通用凯迪拉克可以享受置换补贴，所以顺路到展厅看看车型。客户对这款车型对这个品牌并不了解，为什么能在第二次到店就成功签单，下面就看看该案例的经过。本文通过接待需求分析，产品介绍，试乘试驾，二次回访，促成交易五个环节分析成功的重要因素。
品牌宣导：销售顾问从客户进店时就马上了解到客户收到置换补贴的短信才来关注我们的车型。这个客户是别克客户，当时只是收到一个通用的短信，通用有这么多潜在客户是其他品牌没有的。进店只是第一次了解凯迪拉克，根本不知道凯迪拉克车是怎么样的，抱着来看看的感觉。销售顾问分析收到短信马上一家人来看车，说明客户有购车动机，有购买力，在购车时间上也锁定在近期，所以在接下来的介绍工作中特别积极主动。随后客户说明不了解凯迪拉克，销售顾问就着重介绍了凯迪拉克品牌历史文化和地位，在介绍时非常自信，将自信传达给客户，让客户认可凯迪拉克豪华品牌的地位。
产品推荐：销售顾问询问了客户所关注的对比竞品车型，了解到是宝马5系标配，销售顾问分析该客户具有较大购买力，可以尝试推荐豪华版XTS刚好是该客户的预算范围。销售顾问认为客户不了解XTS，介绍XTS豪华版时能更加体现凯迪拉克的科技感和安全舒适优越感，这是宝马所不具备，以此来引起客户的兴趣。而且客户是做电子商务，接受新事物能力比较强。销售顾问就一一介绍了XTS的安全策略结合场景演绎，并通过CUE吧演示，同时也向客户介绍了手机应用功能。在介绍时，销售顾问也在观察客户的表情，同时也跟客户互动，发现客户对这些配置是非常好奇称赞的。销售顾问非常乐意向客户全方面XTS的核心技术和豪华配置。在介绍的同时，也说明了试驾的一些感受，为后期做试驾验证做了很好的铺垫。
试乘试驾：邀请客户试乘试驾，全面展示静音，加速，音响，平稳，互动等，这时客户已经迫不及待来自己亲身体验，顺其自然换位试驾。让客户体验试乘时的体验点，引导客户尝试正常的驾驶体验，注意观察客户的表情和互动对话，及时称赞车子体验每个点时的优势引导客户认同！从客户简单反馈掌握客户对车型的爱好程度，进一步判断购买可能性！试乘试驾结束后，取得客户的认可。销售顾问使用了一个技巧，引导客户自己与爱妻分享试驾体验的感觉！再次与客户互动获得客户对试乘试驾真的很重要！销售顾问在旁关注客户的精彩言论，“这个车还真的不错，真的很稳，真的很好开，配置真的不错”。
考虑到客户是抱着看看的目的到店，虽然客户对产品非常认同，销售顾问尝试促成交易，客户还是需要考虑下。销售顾问就谈了一些用车感受，以及旧车的处理情况，介绍了置换补贴的手续，并给客户合理报价。再次介绍了这个预算能买到宝马所不具备的，强调是一款性价比很好的豪华车型。离别之际销售顾问与客户约定下次到店时间，再次探寻客户对车的认可程度，判定A级。
回访：销售顾问第二天回访客户感受，是否喜欢我们的车型，是否在考虑范围！客户表示非常喜欢我们的产品，有机会再到店看看。销售顾问尝试邀约到店，邀请客户旧车评估，并向客户传达周末有活动，询问客户价格上是否需要支持。客户表示可以，销售顾问将客户级别提高到H级。与客户约定周六没有到店，销售顾问当天致电再次邀约周日是否有空。客户在电话里回复应该会到的。
二次到店成交：七天后客户成功邀约到店，尝试交易，但妻子还是有点犹豫，客户也没有主见。销售顾问随即向客户播放一段XTS在美国道路上行驶的精彩视频，非常豪华的画面舒缓了客户的抵触。销售再次向客户介绍了凯迪拉克超高的安全配置，引导客户物有所值。并让评估师免费做了评估，最终销售顾问的专业讲解和诚意取得了客户的信赖成功下单。
该案例能够成功下单，取决于销售顾问在需求分析方面做的非常到位，能够抓取客户反馈的信息作出正确的判断分析。销售顾问在销售过程中都介绍的非常详细，让初次体验凯迪拉克的客户充分了解了凯迪拉克建立信赖感。通过了解渠道来源，竞品价格等信息判定客户的购买能力和预算。基于客户不了解凯迪拉克，销售顾问在介绍产品时做了很多工作，全方位介绍，增加客户停留时间获取更多的信息，同时向客户展示更多产品核心和品牌魅力。根据客户的特点重点介绍品牌，安全配置，因为客户不了解品牌的特性。介绍时非常有逻辑，先把客户的品牌观念引导过来，再介绍车型的魅力。在回访中，能够及时跟进回访询问客户的喜好程度，并设置好到店的理由。客户没有按约定到店，销售顾问当天及时关注客户情况，用诚意打动客户再次到店。在促成交易过程中销售顾问不急于报价，先站在客户的角度需求推荐车型，确定车型和配置，再次确认车型配置坚持上次的报价！客户要求优惠给予适当二次到店优惠，客户问最低给他，销售探寻确认他今天是否能够购买，才能尽力去争取权限！销售顾问急于去向经理要价格，而是先跟客户沟通降低客户的心理价位！确认客户的诚意后，引入VIP室洽谈。营造神秘价格环境和提高领导的神圣权利。在双方谈价进入冷场的感觉时，销售顾问不断的介绍产品的核心优势，转移价格话题，舒缓客户的情况和预防心态，强调卖的是产品技术以及品牌而不是靠价格来取得客户的认同。
在今后销售中，像这样并不了解凯迪拉克的客户可以借鉴以上销售顾问的做法和经验去争取更多有意向的客户，引导成功订单。
第二篇：汽车销售案例
汽车销售案例
[案例]某天，一双夫妇来到了某品牌汽车的4S店，在与销售人员寒喧后，双方进入了销售的环节：
销售人员：（将这对夫妇带到车库，用手指着停在车库内的各款轿车向客户介绍）这是59800元的标准型，这是69800元的舒适型和实用型。
客户：59800元和69800元这二款车有什么不同？
销售人员：59800元这款车没有方向助力、ABS、电动后视镜等。
客户：装一个方向助力要花多少钱？
销售人员：××××元
客户：如果我定下来款怎么付？
销售人员：可以分期付款也可以银行按揭。
客户：按揭一个月要付多少？
销售人员：如果按揭的话，先付40%，余下的分三年付清，每个月只要付XXXX元。如果你们的经济情况可以一次话付款的话，只合算买69800元的。如果采用分期付款的贷款方式，就没有必要买69800元，而应该买59800元。
分析与说明： 1）当客户问“如果我定下来款怎么付”的时候，销售人员应该问这样的问题：“您是指59800元这款车呢还是69800元这款车？”目的只有一个，让客户明确自己会选哪款车。因为客户离开时的理由就是我要考虑选哪款。同时，问清楚客户准备采取什么样的付款方式。
2）何种方式付款不是确定车型的条件，车型确定的条件只有一个：客户真实的投资目标。该销售人员不知道应该先明确客户的购买目标后再作产品展示的道理，他们不会主动询问客户将选哪一款车，这是现阶段汽车销售中存在的共性问题，尤其是销售人员销售的汽车有多种款式时更容易出现这样的情况。当客户已经明确要买某个品牌的车时，首要的任务就是将客户的需求明确化，即洽谈之前就要弄清楚客户倾向性最强的车是哪一款，然后围绕客户的需求目标不断强化购买会给他们带来的好处，如果不买会给他们未来的生活和工作带来的不利，这样才有可能将整个销售引向成功。
3）当客户问“装一个助力要增加多少钱时”，销售人员应该了解方向助力对客户是否重要，可以这样问：“你要买的车是否要带方向助力”，并根据客户的回答进行下一步的销售。如果客户的投资不足以购买装备方向助力的车，就要向客户强调该车车身重量只有890kg，没有方向助力驾驶也相当轻巧。如果客户的投资足以支付增加方向助力的费用，此时应该强调装有方向助力的轿车更容易操控，特别是在狭小的空间调头时的便利性。
在这个案例中，这对夫妻下午4：30左右来到展厅，5：30以后他们的朋友赶到，这是一个典型的当天可以成交的销售案例。但到了7：30他们离开时，这对夫妇只留给销售人员一句话：“让我们考虑一下是买59800元的还是买69800元的那款。” 这是一个10分钟就可以完成的销售，但该销售人员却花了那么长时间也没有成交。经过分析，发现失败的原因除了没有能把握成交时机外，就是这位销售人员始终忽视了顾客来店的原因，花了大量时间在展示自己对汽车产品的熟悉和了解，特别是当顾客谈到竞争产品千里马时，该销售人员非但没有作转化的工作去弱化顾客对竞争产品的认同，反而进一步强调竞争产品优于自己产品的地方，即“千里马的外形与这款车的外形没得比”。客观来讲，销售人员介绍的那款车的外形属于中庸的那一类，虽有部分客户不认同，但因为其优异的发动机性能和最低的油耗赢得了客户的赞誉。此时，该销售人员所说的那句话是汽车销售的大忌。其实，该客户为什么会在千里马、羚羊、夏利和优利欧中比较后选择这款车，最主要的原因是投资的问题。他们不是不知道千里马好，但78800元的车价与他们的投资目标有一定的差距。这一点这位销售人员始终不明白，在销售中一直还在拼命介绍69800元这款车，如果改变一下销售的方式让客户确认售价59800元的标准型，那么当天的销售真不用10分钟就可以完成。
汽车销售案例二
[案例]某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员：
顾 客：宝马730是不是全铝车身？
销售人员：（客户提出的这个个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的概念）哦，不太清楚，我要查一下资料。（查完资料后告诉客户）不是全铝车身。
顾客：刚才我到了某车行看了奥迪A8，他们的销售人员告诉我奥迪A8采用的是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马530，对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝马也是全铝车身的话，我就买宝马。销售人员：（经过确认后再次告诉顾客）实在对不起，宝马730i不是全铝车身。
[结果]：顾客离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪A8。
应该说，这位销售人员虽然有好几年的销售经历，但面对客户提出的“全铝全身”的概念还比较陌生，加上沟通能力还未达到炉火纯青的地步，所以就把这位顾客放走了。如果换另一种场景，虽然此时销售人员对全铝车身并不了解，但他可以这样来销售并有效化解顾客的异议：
如果这位销售人员清楚奥迪A8全铝车身是一个什么样的概念，那么就可以这样处理：
销售人员：老板，你能告诉我选购一部全铝车身的汽车会给你带来什么好处呢？
顾客：我也不大清楚，只是他们告诉我全铝车身比钢结构的车身好，而且更高档，也是最新技术。（评：现在买高档汽车的客户中，绝大部分是文化水平不太高的，他们对汽车上的新技术有一种追新的感觉）
销售人员：既然这样，让我们一起来讨论一下铝合金车身是如何加工的。正像您知道的，铝合金由于其金属特性不如钢铁那样容易冲压，因此要做成车体钣件就有很多技术要克服，以往用钢铁可以一次冲压完成的钣件，改用铝合金之后却可能要分成数个部件，再用其他的技术结合起来；这样在汽车制造的时候，或许手续繁杂、或许成本增加。只是，如果场景一换，变成是车子因为事故意外而有所损毁时，那维修可就不像新车制造那么简单了，这时候不但需要特殊的技术、更需要特殊的配备，有些车体部位更是只能更换、不能用传统方法钣金，这就造成了很多的不变。
顾 客：原来是这样的，我真的不知道。销售人员：既然您对宝马情有独钟，为什么会因为一个全铝车身的问题而让你去选一个您从来没有开过的汽车呢？这是一项新技术，刚才谈到了新技术意味着要多花一些不应该花的钱，也许还会承担更大的使用风险。再者，这项技术很多人都不知道，而且是在汽车内部，他们可能根本不知道您花了那么多，也难以体现您的价值。
如果这位销售人员能够这么去做、对全铝车身了解再多一些的话、再专业一点的话，同时以奥迪A4、A6、A8外形的差异性不大来强化宝马汽车外形的可识别性、即对顾客身份的印证的话，也许这位顾客还会选择宝马730i这款车。遗憾的是，太多的销售人员当他们感觉到对顾客的销售明显已经不可能再进行下去的时候，特别是当顾客要走出展厅的时候，就不知如何扭转乾坤，其实这时候只要问一句：“先生或小姐，能否请教一下是什么原因让您不考虑在我们这里买车？”这样的问题时，可能会收到意想不到的结果。要知道，如果这样做了，也许还有继续销售的机会，如果不这么做，将永远失去这样的机会，反正顾客已经是准备要走了，已经是不会再回来了。
第三篇：汽车销售成功案例
黄海成功案例日记
盛夏正当时，骄阳似火，肆无忌惮的炙烤着川流不息，车水马龙的城市！烧烫了的太阳散发着毒辣辣的火焰弥漫在安吉汽车市场上空，整个汽车市场犹如一个大熔炉，灼热的火焰四射，考验着每个前往看车，选车的顾客。更考验的是汽车市场内销售顾问的意志和信念，烈日当空下，每个品牌的销售顾问坐在露天的展棚下，头顶着烈日，翘首顾盼，恭候每一拨前往的人群，生怕一眨眼的功夫错失机会顾客流入他人家门，这就是安吉汽车市场每日的交易场景，犹如一个无硝烟的战场，每日都都上演着相同又不同的战火!日复一日，年复一年，我也成了这个行业中的一员整整七个月份了。在这七个月中学习了很多，经历了很多更重要的是收获了很多顾客的信任，提高了自己的销售能力。销售行业既是销售产品也是销售自己，当顾客选车的时候在两个品牌之间徘徊犹豫不决，这时顾客更看重的是销售顾问的人品，服务态度，服务意识来决定自己的选择。我一直深信，用心，诚心，耐心会赢得自己的顾客。记得有一个成功购买黄海大柴神1022K的顾客叫郜顺平，他是个河南人，大家也许一听到河南人这三个字就会有一种抵触感，因为在大伙口中流传着一句“河南没好人”的口号，可能是河南人在大伙眼中的印象和口碑都不是很好，都不喜欢与河南人大交道。我却主动的出击与“可怕”的河南人打上了交道。那是2013年4月1日中午，天空淅淅沥沥的下着小雨，看车的人群稀稀拉拉，我和同事莫悔站在展棚下百无聊赖的看着市场里冷冷清清偶尔过往的人群，好不容易看见走进市场一个陌生人，马上过去“拦截'打招
呼，却是匆匆赶路的顾客，雨越下越厚，看车的人越来越少，这时眼
前一亮，看见对面的金杯车展棚边有一位骑着电动车的顾客在和销售
顾客谈话，距离太远也不知道他们在聊什么，问车还是问路？管他问
车还是问人呢先招呼过来看黄海车再说。我当时心里就是想让顾客过
来了解黄海车给自己一个机会。当时绿豆般大的雨点开始密密麻麻的打在顾客的头顶上，衣服也快淋湿了，躲也不是，走也不是，看着顾
客着急着要避雨的动作，我赶紧趁机招呼顾客移步至我们的展棚下避
雨。顾客似乎有一种雨中送伞的感觉找到了救星一样立刻转动车头向
我们展棚走来。这顾客真不愧是传说中的河南人啊，屁股一坐下就开
始骂骂咧咧，满腹怨言。他自己介绍自己是河南人，想买4~5万左右的皮卡车.在工地上用，他气呼呼的描述自己今天本来是冲着长城皮
卡车来的，而且打算是买2部的，但是长城汽车销售员的态度冷淡，以为他只是随便看看并没有购买的意思所以没人再搭理他，一伙人光
顾着闲聊了。顾客气坏了，马上改变主意再也不考虑购买长城皮卡车
了，而且还要托人查找长城皮卡车老总的电话投诉销售顾问的不良服
务态度让他们都下岗！看着顾客满脸的“杀气”和连篇不断的粗口话
从他满口咖啡色四环素的牙齿间嘣发出来，特别的刺耳！我不禁的打
了个冷颤，这样满腹语言耿耿于怀的顾客我怕自己也招架不住啊！但
想一想，有什么好可怕的，他又不吃人，遇上不顺心的事发发牢骚，发泄一下不满的情绪也是个很正常的！于是开始大胆的和他畅聊，倾
听他喋喋不休的唠叨，安稳他激动的情绪，了解他的需求，听取他的意见。顾客激动的情绪开始慢慢的平静下来，开始客气的问我黄海皮
卡车的一些情况，性能，配置特点，根据他个人的需求（定位在4~5
万元左右的，或是更实惠点的老旧库存车，因为用在工地上几个月完
工后就用不上了所以没必要买太贵的）我向他推荐了傲俊短箱版的1020C，给他优惠价是57800元。顾客又问还有没有比这个价位更实
惠的？我们也拿不出比这个价位更低的柴油版车型给他了，就跟他解
释说价位过于低过于便宜的车的一些弊端和缺点以及后续使用过程
中容易产生的一些故障会给他的工作造成误时，误工等等不好的影响，得不偿失！顾客一听觉得也有道理，就问价格还能否再优惠？
从顾客的表情和反应中看出来他已经对1020C有了很好的意向了。为
了能进一部的引导和稳住顾客我说可以帮忙再向领导申请少许的优
惠，顾客急着要走说让我过后电话联系他告诉他最后的优惠价，接着
匆匆忙忙要去有意向的中兴对比，因为中兴的领导跟他关系不错价格
能给的更优惠，就在中兴和黄海两个品牌间选2辆！当顾客从中兴展
厅离开后我对他进行跟踪回访，告诉领导给的他最后的优惠价是
56800元，顾客还是对价格不满，直接要求我们5万整卖给他直接过
来提车，由于价位太低当时就回绝了他。过了2天我再电话回访顾客，以最真诚的态度和口气给他分析了黄海车的优势和最后的让利空间，顾客还是觉得达不到自己的价位不买，要重点考虑中兴的了，因为中
兴有4万多的特价车卖给他。我当时一听觉得他考虑黄海的可能性不
大了，在价格上我们都比不过中兴占优势，但是回头一想只要他还没
有购买中兴的我们还是有争取的机会。后来把详细情况跟李经理反馈
后，李经理让我继续跟踪回访不要放过一线机会，只要他还没买车我们还是有机会的况且顾客对黄海的意向也特别的明显了！到了4月4
日我再一次给顾客打回访电话他也还没有购买中兴的，但是对我们的还是没有太明显的意向，由于顾客还没有试过车我就找了个借口让他
来展厅试乘试驾，试过车有什么需求可以面谈，顾客说算了。就在我为这顾客叹息的时候顾客却自己找上门来了，就在4月5日的这天上
午顾客带着一个懂看车的伙伴一起来展厅看车，这时我让李经理亲自
协助我推荐了大柴神1022K和傲俊1020C做对比，顾客也试乘试驾了
一回。也许是多了对比后加上朋友的建议顾客开始把目标和思路转移
到了1022K上了，对于价格的控制也有所松动。做了一番对比后还是
没有马上决定，随后又到了中兴对比去了，过来大概30分钟后又回
到黄海展厅要求和我们谈判价格。最后在李经理和徐总的拍板下终于
以64600的价格成交了大柴神1022K。谈成后又由于顾客资金问题提
出金融按揭服务，于是又推荐了GMS按揭方案给给他。因为顾客是河
南户籍，办理金融服务的程序和资料收集比较麻烦，每收集一个材料的时候顾客都嫌太麻烦，不积极配合，拖延了很多上交材料的审核时
间，一方面又催促我们快些申办通过，不断的埋怨我们我们办事效率
低，说道激动处还说很难听的粗口，谩骂和威胁我们金融服务专员，以为我们故意刁难他，却不知我们大家都在努力的，认真，负责任的在协助他。尽管遭到顾客的不认可和人身攻击我们还是顶住压力，承
受着顾客的不解，耐心的和他做沟通，协助他一起完成按揭流程，最
后经过重重困难终于能顺利帮助他通过按揭，对于我们的热心，耐心
和专业表示了认可！通过这件成功的案例，我终于体会到了坚持，耐
心，真心，诚心会赢得顾客的芳心和放心！不管多刁钻的顾客，只要
抱着一颗为顾客服务的热心，尽管几转周折，困难险阻最终还是获得
了顾客的认可和赞赏！顾客选择了黄海，而且从最初的定位目标4万
元到上升到64600元的成交跨跃，跟自己的坚持和引导分不开！顾客
看在眼里我们是在用心为他服务，到顾客提车离开展厅的时候脸上所
有的不愉快都变成了轻松满意的笑容，还一个劲的点头致谢，最重要的是还不忘对我们李经理竖了大拇指说了好话：这姑娘真的不错，下
次买车我还找她！当然我也真真实实的体验了一把河南人火辣辣的“
热情”！有付出就有回报的机会，机会是留给有准备得人，我深信;
有几份付出就有几份收获！
韦佳2013年7月11日
第四篇：江淮汽车销售案例篇
汽车销售成功案例1
客户姓名：徐斌刚
销售车辆：和悦三厢1.5VVT豪华型
成功关键：充满自信，加强沟通，把握客户心理，了解客户需求。总结经验：给客户专业的介绍、家的关怀，将问题及矛盾的心理消失在萌芽状态。顾客走进江淮轿车4S店
销售人员：您好！欢迎光临。我是销售顾问XX，这是我的名片。顾客： 您好！（慢慢走进展台观赏和悦三厢）这是和悦车吧？
销售人员：您说的不错2010年主推车型之一的江淮和悦三厢1.5L最新款。顾客： 最新款的吗？ 销售人员：是的，看来师傅之前有了解过我们这款和悦轿车是吧？您通过什么途 径了解到这款和悦车的呢？
顾客： 哦。我之前刚买了一辆奇瑞QQ6，现在正用着，就在你们店旁边的
奇瑞店买的，买了以后看见还有个江淮4S店，就顺便过来看了一下，这车现在卖多少钱？ 销售人员：您现在看到的这一款是江淮和悦1.5VVT发动机的优雅版，售价： 73800。
顾客： 走上展台坏绕了一圈。
销售人员：您可以到车内去亲自感受一下，几万块钱的如果您要购买，也需要亲 身体验一下吧！
顾客： 空间挺大，坐在驾驶舱里面感觉头部和脚部都很宽松。
销售人员： 您说的没错，空间就是这款车的一大亮点之一，在同级别车当中，它拥有2710MM的超长轴距，能够带给您大空间、大舒适、大享受的驾乘体验，即便是身高180CM的身材的人坐进我们这款和悦三厢车型中，他所拥有的头部空间和脚部空间近100MM，在同级车空间中可以说是力压群雄。顾客： 确实不错，比我的QQ6宽多了。
销售人员：那肯定没的比，就不是一个级别的车，比较起来就有些牵强了，师傅 是想换辆车吧，还是？„„
顾客： 我那车现在开着问题太多了，这里不发生异响，那里就发出异响，真 是烦心。
销售人员：那您看是不是去售后检查过了呢？
顾客： 去过几次了，或多或少还是会有问题出来。销售顾问：这种情况在常规用车过程中或多或少都会有所体现，就我们的车而言 也会有少许客户反映这种情况，然而江淮汽车从成立之初树立的一种理念之一就是要打造出一支专业的售后团队，提供最贴心的服务，让您用车的过程中能够感受到一种负责任的态度，俗话说“出现问题不可怕，怕的是出现问题后处理问题的态度和决心，您说是不是这个 理？”
顾客：
确实是，别到时候买车之前什么都好，买车过后又是另外一种样子。销售顾问：请您放心，作为一家达到厂家认可，并且具有如此规模的4S店，能 够为您用车保驾护航，使得您在用车的过程中能够顺心、省心、舒心是我们经销商在市场中站稳脚的必备条件，您说有了这样的服务和决心，您还会有所顾虑吗？
顾客：
这车有些什么颜色啊？ 销售顾问：您可以随我来，您看我们目前可供您选择的颜色有5种：红色、白色、蓝色、银色、黑色您喜欢什么颜色呢？
顾客：
我比较喜欢黑色。
销售顾问：这样吧，您稍等一下，我去拿下钥匙，让您再次感受一下。顾客：
好的。（然后顾客再次上车）
顾客：
现在感受也感受不出来什么，只有用过以后才知道。销售顾问：那是当然。
顾客：
这车现在有些什么优惠啊？ 销售顾问：（销售顾问详细介绍优惠政策）
顾客：
再优惠一点啊，钱我都带来了，今天本来是来看奇瑞A3的，你这里 如果能再优惠一点我就买了。
销售顾问：（通过和客户不断的沟通，运用向经理汇报、请示多次等方法，抓住 客户对优惠顾虑的心理，最后与客户达成共识，最终成交。
第五篇：不成功汽车销售案例分析
案例
某天，一双夫妇来到了某品牌汽车的4S店，在与销售人员寒喧后，双方进入了销售的环节： 销售人员：（将这对夫妇带到车库，用手指着停在车库内的各款轿车向客户介绍）这是59800元的标准型，这是69800元的舒适型和实用型。客户：59800元和69800元这二款车有什么不同？
销售人员：59800元这款车没有方向助力、ABS、电动后视镜等。客户：装一个方向助力要花多少钱？ 销售人员：××××元
客户：如果我定下来款怎么付？
销售人员：可以分期付款也可以银行按揭。客户：按揭一个月要付多少？
销售人员：如果按揭的话，先付40%，余下的分三年付清，每个月只要付XXXX元。如果你们的经济情况可以一次话付款的话，只合算买69800元的。如果采用分期付款的贷款方式，就没有必要买69800元，而应该买59800元。分析与说明：
1）当客户问“如果我定下来款怎么付”的时候，销售人员应该问这样的问题：“您是指59800元这款车呢还是69800元这款车？”目的只有一个，让客户明确自己会选哪款车。因为客户离开时的理由就是我要考虑选哪款。同时，问清楚客户准备采取什么样的付款方式。
2）何种方式付款不是确定车型的条件，车型确定的条件只有一个：客户真实的投资目标。该销售人员不知道应该先明确客户的购买目标后再作产品展示的道理，他们不会主动询问客户将选哪一款车，这是现阶段汽车销售中存在的共性问题，尤其是销售人员销售的汽车有多种款式时更容易出现这样的情况。当客户已经明确要买某个品牌的车时，首要的任务就是将客户的需求明确化，即洽谈之前就要弄清楚客户倾向性最强的车是哪一款，然后围绕客户的需求目标不断强化购买会给他们带来的好处，如果不买会给他们未来的生活和工作带来的不利，这样才有可能将整个销售引向成功。
3）当客户问“装一个助力要增加多少钱时”，销售人员应该了解方向助力对客户是否重要，可以这样问：“你要买的车是否要带方向助力”，并根据客户的回答进行下一步的销售。如果客户的投资不足以购买装备方向助力的车，就要向客户强调该车车身重量只有890kg，没有方向助力驾驶也相当轻巧。如果客户的投资足以支付增加方向助力的费用，此时应该强调装有方向助力的轿车更容易操控，特别是在狭小的空间调头时的便利性。
在这个案例中，这对夫妻下午4：30左右来到展厅，5：30以后他们的朋友赶到，这是一个典型的当天可以成交的销售案例。但到了7：30他们离开时，这对夫妇只留给销售人员一句话：“让我们考虑一下是买59800元的还是买69800元的那款。” 这是一个10分钟就可以完成的销售，但该销售人员却花了那么长时间也没有成交。经过分析，发现失败的原因除了没有能把握成交时机外，就是这位销售人员始终忽视了顾客来店的原因，花了大量时间在展示自己对汽车产品的熟悉和了解，特别是当顾客谈到竞争产品千里马时，该销售人员非但没有作转化的工作去弱化顾客对竞争产品的认同，反而进一步强调竞争产品优于自己产品的地方，即“千里马的外形与这款车的外形没得比”。客观来讲，销售人员介绍的那款车的外形属于中庸的那一类，虽有部分客户不认同，但因为其优异的发动机性能和最低的油耗赢得了客户的赞誉。此时，该销售人员所说的那句话是汽车销售的大忌。其实，该客户为什么会在千里马、羚羊、夏利和优利欧中比较后选择这款车，最主要的原因是投资的问题。他们不是不知道千里马好，但78800元的车价与他们的投资目标有一定的差距。这一点这位销售人员始终不明白，在销售中一直还在拼命介绍69800元这款车，如果改变一下销售的方式让客户确认售价59800元的标准型，那么当天的销售真不用10分钟就可以完成。
点击咨询 