车市低迷时经销商如何营销

第一篇：车市低迷时经销商如何营销

车市低迷时经销商如何营销

车市进入2004年，新车频繁上市，众多车型轮换降价，应该说是赚够了消费者的眼球，然而并没有出现想象中的抢购热潮，消费者表现更多的却是：观望、持币待购！私人购车更为谨慎。特别是5月份以来，车市持续低迷，车市从2003年的全线飘红到2004年的万马齐喑，单车销售利润下降，营销费用迅速增加，04年底许多汽车经销商挥泪降价，不断刷新着各车型的最低价格。

车市低迷，库存增加，尽管厂家加大了广告投放的力度，促销降价活动也频繁进行，但消费者依然持币待购，经销商收入依然微薄，而代之来的是营销费用增加，利润下降。临近年底，厂家压货、库存增加、银行加息、贷款到期，经销商越来越感觉到生存的压力。汽车经销领域也出现了结构性调整。

车市低迷、销量下跌、利润缩水，对于扎根于汽车销售领域的经销商们又要如何积极应对呢？

一、人才策略：终端竞争根本上是人才竞争

目前，多数汽车经销商们面临着一个困局，车市低迷，销量下滑，加大促销成本，营销费用增加，进行裁员或大幅度压缩员工工资，导致员工情绪不好，工作热情不高，销售力度减弱，销量再度下滑，最终陷入恶性循环的困境，从而加速了公司的销售危机和财务危机。

在车市低迷、竞争日趋激烈的时代，人的价值越来越体现出来，对汽车经销商来说一个先进的销售理念、一个好的领导、一个战斗力强的团队越来越重要。

一个好的“理念”：销售不仅仅是一种行为，更是一种理念的表现，什么样的销售理念就决定了什么样的销售行为。有企业提出了“以客户为中心”的销售理念，在其销售行为和销售细节上要有淋漓尽致的体现。在展厅布置上要以客户体验为中心：无论车辆的摆放，吊旗悬挂的高度，促销信息摆放的位置，接待桌、办公桌的装饰与点缀，展厅背景音乐的播放等等，都在极力地营造一个以客户体验为中心的展厅氛围；在销售过程中以客户利益点为中心，接待过程中根据消费者的需求讲解产品特点，努力寻求消费者的利益点，考虑到消费者信息信息获得的便利性、购买的便利性、售后服务的便利性等。

一个好的“领导”：主要是指企业的组织管理能力和营销能力，在销售过程中起到至关重要的左右。

一个战斗力强的团队：在实际的销售过程中，销售人员用于实际的销售接待、产品推销的时间并不是太多，而更多的是忙于事务性工作。通过比较销售能力较强的汽车销售公司，发现销售人员用于实际销售接待、产品推销的时间并不是太多，而更多的时间是用来准备和学习，从而保证一个团队具有持续的战斗力。对销售力强的团队来说，学习培训、分析、总结也是其工作的主要内容之一。培训不仅仅是外聘讲师进行培训，更主要的是建立自己的内训系统，增强销售人员的学习能力，让销售人员自己不断的学习总结，循环提高自身能力。而销售部门的每周销售例会、销售工作总结、销售效果分析，销售比赛、销售话术完善等也不断地促使销售人员能力的提高，使销售人员能够把握客户的真实需求，把握客户的利益点，从而提高销售效率。

二、网络竞争，抢占制高点

一个汽车专卖店无论销售能力还是辐射范围都是有限的，据相关统计一个汽车专卖店单店每月最大的销售量多为60辆左右，其余的销量多数是通过二级网点销售。随着各汽车厂家产能提高，对销售终端的销售指标也大为提高，各品牌专卖店库存增加，各专卖店对二级销售网点的争夺也日趋激烈。在单车利润连续下滑的情况下，开发和管理二级经销网点的成本越来越高，而二级销售网点的忠诚度却越来越低（多数的二级销售网点几乎销售所有品牌的汽车，包括互为竞争对手的品牌），发展专卖店自己的销售网点已成为必要。目前较早发展自己直营二级销售网点的专卖店已成为具有一定影响力的区域性汽车销售集团，不但具有直营完善的销售和售后服务网点，还具有一定的品牌知名度，如上海永达、深圳红彤等。

在区域市场中，在广告费用、推广费用一定的情况下，经销商销售网点增加不但有助于分担其宣传推广成本，还给消费者的购买和服务带来便利。目前大型汽车销售公司发展直营二级销售网点已成为一种趋势。在许多城市，许多专卖店在汽车城、汽车市场、高档住宅区附件开设了销售服务网点。

那么经销商们又能更好的发展自己的销售网络呢？

（一）、在不违反厂家区域销售政策的前提下。一般情况下，厂家设立专卖店划定了一定区域范围，对汽车经销商来说，设立二级销售网点的区域尽量在厂家划定的范围。

（二）、销售服务网点数量/规模要与该区域市场需求量匹配。销售服务网点的数量，要考虑当地经济发展水平和当地人们的收入水平，同时结合经销商产品的市场定位及同类车型的需求预测，以便定量分析本地区建立直营二级销售网点的最优化数量及位置。

（三）、分析每个直营二级销售网点的投资回报分析，确保直营网点收回投资并获得最低利润所需销售车的数量和最多能销售的车辆数。每个网点的设立上都要考虑到盈亏平衡点，确定网点最少的销售量、最少的服务量能确保网点投资回报。

（四）、选址：网点选址的确定要充分考虑到网点辐射范围内的居民和单位的需求能力和附近的车流量，人流量一般来说，选址前要通过详细的调查和统计。选址，优先考虑占据战略要塞（如汽车城/汽车一条街）；尽可能布局在客流量、车流量较大的路口转弯处。

（五）、网点的密度，网点的数量保证能覆盖住消费需求较高的区域，又要保证每个网点能够盈利，网点的辐射范围不要重叠，又要不要露出明显的空白区域。一般来说在经济发达的城市，汽车经销商各销售网点的距离不应该低于5公里。

通常汽车销售网点的多少，反映汽车经销商的实力，也反映出一个汽车经销商的销售能力和服务能力。在轿车消费需求不断增加的情况下，满足消费者购买的便利和售后服务的便利性是网点设立的重要依据之一。完善的网点，强大的销售服务能力，对客户的控制度，这些自然都增加了经销商与厂家谈判的资本。

三、宣传推广策略：有区别的、目标性的宣传推广

据全球领先的市场研究公司ＡＣ尼尔森的一项最新调查显示，国内的汽车销售已陷入靠广告“烧钱”助销的误区，事实上，广告投放与品牌认知度并不成正比，广告投放与销售也并不成正比。尤其是在目前车市低迷的情况下，广告的效果不甚佳，对经销商来说怎么把有限的宣传推广费用发挥其最大的作用呢？

曾经在给一个军人出身的汽车经销商做访谈时，他说，“销售就如战斗，厂家的广告就如炮火，是用来掩护进攻的，并不针对某一具体的目标；而经销商的宣传推广，就要象枪一样针对特别的目标，否则无效”说的难免有偏颇之处，但也不无道理：经销商的广告和厂家的宣传推广要有区别，更具有针对性，二者互为补充，才更能发挥经销商宣传推广的作用。

·区别性策略

中国地域辽阔，经济发展水平地域差别性较大，汽车消费特点也各不相同，对车的种类、车型需求各不相同。就是同一品牌的汽车在不同地区差异性很大。如成都经济型轿车销售较好，而在江苏、上海中高档轿车销售较好。所以经销商在宣传推广方面并不能完全按照厂家的宣传推广策略一刀切，更应该结合当地经济发展水平和消费特点，进行有区别的广告宣传。

产品品牌形象的树立以及客户对其知名度的了解，主要是通过制造商所制作的大量广告宣传。制造商的广告无论媒体选择上还是广告诉求上难以结合各地区消费者的特点，正是这种难以结合，需要经销商在宣传推广上进行有目的的配合弥补。许多在全国销量都遥遥领先的车型而在部分地区销量却远远落后于竞争对手，究其原因相当大的成分宣传推广没有更好的结合当地消费特点，这种厂家广告策略和地区消费特点的出入，正需要经销商在宣传推广上进行弥补。

销售的目标性

产品品牌形象的树立以及客户对其知名度的了解，主要是通过制造商所制作的大量广告宣传。使客户真正的认识产品、产生信任感乃至实现销售更多的是通过经销商实现的，经销商们的宣传推广更侧重于提高销量为目的的。

经销商的宣传推广以销售为目的，带有更强的销售性，无论在广告的主题设计，还是在宣传推广的监控上，都带有浓厚的销售信息。

在宣传主题设计上，以目前车型情况、销售分析、消费者变化及动向，阶段性目标、厂家政策等相关情况确定自己的宣传推广主题，带有浓厚的推销色彩。

在广告监控及反馈上，根据广告的投放效果（广告一周内的客流量、交易量、当日来电数）来测算广告投放成本，从而制定下一步广告计划。

四、信息系统，提高企业快速的反应能力

04年进入5月份以来，车市的持续低迷，车市竞争的激烈，一方面固然是实力雄厚的经销商颖脱而出，另一方面部分经销商在快速调整中胜出。不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。在竞争激烈的车市中，谁能把握信息及早的调整自己的策略，谁就最可能在车市上胜出。

目前国内流行的4S销售模式，其中一个“s”就是信息反馈，可见信息的重要性，然而在汽车经销领域对信息还没有足够的重视。在今后竞争激烈的市场中，建立一个动态的信息系统，把握市场先机，提高市场的快速反应能力已成为一种必要。

信息系统：

销售状况信息：.销售车型分类统计；销量统计和销量预测；热销车型及原因；周转车销售状况（包括库龄分析）；在区域市场的市场占有率（上期）；展厅客流量统计分析；来电数统计与分析等。及时把握销售状况信息以便根据销售状况及时分析原因，及时调整销售策略。

对手信息：区域内的主要竞争对手状况；对手的保有量、增量、市场占有率；.对手的产品策略，价格策略；对手的管理水平及人员素质；竞争对手最近的活动及促销策略等信息，及时反应，知彼知己。

用户状况信息：购车用户的分类及特征分析（社会特征、经济特征、地理特征、价值观特征等）；用户购买行为的研究（包括信息获得渠道、购买的地点的选择）；用户的产品需求趋势及需求特征分析；用户购车关注的主要因素及对购车用户使用方式及使用环境的研究；消费者满意度研究等信息，以便根据客户的情况，提高宣传和销售的针对性，提高销售效率。

信息决策系统：

需求——收集—分析—提供—决策，信息价值链的5个环节

制定完善的信息系统，最主要的是发挥信息的价值，完成信息价值链的5个环节才能把信息真正转为价值。目前不少企业虽然拥有了大量的信息，但往往没有完成了最后一个环节——决策，功亏一篑，使信息无法发挥其价值。对汽车经销商来说制定信息利用的等级和利用的部门是至关重要的。战术类信息是由公司的基层利用。如销售部门根据竞争对手的产品的特点、销售话术、促销手段来调整自己的销售话术、完善销售技巧、采取相应的措施等来提高销售力。市场部根据竞争对手广告 投放的情况、活动策略采取相应措施使自己的广告、活动更有成效。战略类信息的利用多是经销商的中高层利用，决定公司今后发展。

五、把握需求层次，提高客户忠诚度

对具有远见的汽车经销商来说，已购车客户远比未购车客户更具有价值。汽车产业利润区后移，逐渐从新车和整车销售转向售后服务，保住老客户比争取新客户更有利可图。有数据表明，争取一个新客户的成本通常是保住一个老客户成本的16倍。对汽车经销商来说，提高客户忠诚度就等于保证了售后服务的利润，拥有客户多少就是其市场份额的大小。

对具有远见的汽车经销商来说，已购车客户远比未购车客户更具有价值。

（一）提高客户忠诚度的重要性：

1.老客户能带来稳定的收入：

众所周知，汽车销售利润在汽车整个价值链中占很小的部分，而且随着市场竞争的激烈，这部分利润也正在萎缩；而老客户所带来的售后服务利润（汽车美容、装潢、维修、二手车、保养等）占很大的比重，而且随着汽车经销商服务的延伸，所带来利润的比重有扩大的趋势，对汽车经销商的生存和发展起到至关重要的作用。

2.带来新客户

和客户保持良好的信任关系，不仅带来稳定的售后服务收入，还能带来新的客户。不少汽车经销商采取相应的政策措施，尽可能与客户保持一种相互信任的关系，在同客户的交往中，客户会把汽车经销商的优势及特点向他周围的人(包括邻居、亲朋好友、同事)推荐，使汽车经销商获得更多的销售商机。事实上，有调查表明，口碑和亲友介绍前来购买的客户占很大的比重。

3.带来更多机会

目前，我国拥有汽车的消费者还多为中高消费者，他们具有丰富的资源和极大的影响力，与他们保持良好的关系，在互动的交往中无疑会带来众多的商机和机会。

（二）提高客户忠诚度

把握需求层次，提高客户忠诚度途径，分为为三个层面：客户利益需求、文化需求和必要的支持工具。

客户利益需求：分为2个层次，一是为满足客户车辆正常使用最基本的售后服务需求，即零配件供应、车辆保养、维修等；二是基于售后服务基本功能上的心理上的便利性，省心、放心需求，如零配件、维修、保养的优惠和维修保养的便利性，售后服务的方便快捷，提醒用户对车辆进行必要的保养和维修，为用户提供代办保险理赔等各项服务。不少汽车经销商为提高客户忠诚度在售后服务方面便利性下了不少功夫，比如在客户比较集中的区域设立了售后服务网点等。

文化需求：不仅仅是满足了客户利益上的需求就提升了客户忠诚度，满足客户利润上的需求才仅仅是开始，客户的忠诚度还体现在文化上的认同和被尊重。满足客户文化需求表现为如下几个方面。一是汽车经销商自身的文化有没有表现为对客户尊重和吸引，在经营活动中，其管理水平的高低以及员工自身素质情况，对争取客户起到相当重要的作用。汽车经销商自身的形象、其员工的行为举止、其业务素质、以及知识水平等各方面的表现，对客户产生着巨大的影响力；二是客户自身的本尊重的、社交、体现个人身份的、成就的、自我实现的文化需求，目前不少车商打出文化营销牌，争取客户，提高客户忠诚度，如汽车经销商组织自驾游，新疆行、海南行、西藏行等活动，让客户在活动的参与中实现自己的成就感，实现自己的体验大自然、征服大自然的需求。不少汽车经销商还推出了社会公益性活动，如组织会员驾车到革命老区希望小学捐赠图书等活动。

必需的支持工具：提高客户忠诚度，满足客户利益上的需求和文化上的需求需要必要的支持工具，一是经销商良好的意识和行为；二是必要的沟通工具，如网络BBS、会员刊物等互动工具。三是俱乐部，采取建立客户俱乐部的形式，主要是为了保持稳定。实践也证明此种做法是很有效果的。作为俱乐部的会员，客户可以在很多方面得到零售商的有效帮助。在美国，很多的汽车零售商都有自己的客户俱乐部(比如金星俱乐部)。只要客户加入俱乐部，他不仅仅可以在购买新(二手)车、修理汽车、租车等方面获得优惠，更重要的是俱乐部为客户之间、客户与零售商之间提供长期交往的条件。会员制的好处不仅在于稳定了现有的客户，提升客户忠诚度，同时还能够发展其潜在的客户。

进入下半年以来，车市持续低迷，新车型频繁推出，降价声音不断，车市出现结构性调整，产品同质化的趋势日益明显，汽车销售成功取决多种因素，而不仅仅是拥有一个好的产品就万事大吉。在此背景下，车市的淘金者逐步选择退出，准备在车市进一步发展者也进入了调整期，对于他们来说，建立人才储备、构建自身销售服务网络、确立有区别于厂家的宣传推广模式、创建提高快速反应能力的信息系统，提高客户忠诚度已显得必要。

第二篇：市场低迷期挖掘机经销商如何管理员工

市场低迷期挖掘机经销商

如何管理销售人员

2012年已经过去一半，这半年对于挖掘机经销商来说，是十分惨痛的半年。今年传统的旺季3-4月同比销量大幅下降，5-6月销量走势一路下滑，虽然6月份基本已到了今年的谷底，7月全国销量应该开始缓慢增长，但期增长势头不会太大。自去年5月开始的市场低迷不同以往，这是由于去年一些列的宏观调控所引起的，加之今年下游行业的悲观情绪，导致信心不足，所以才直接影响了工程机械行业的销量。而根据国家相关政策和调控来看，下半年同比可能会减少负增长，甚至有可能开始正增长，但也只是回归正常，不可能再有质飞跃，最多达到2010年下半年的销量水平，不会有根本性突破。整体市场需求水平趋于平稳，而这段时间起码要维持到明年1季度。

在目前这个市场环境下，我认为各家经销商首要任务是如何管理好销售人员。销售人员的主要收入来源是销售奖励或提成，市场没有了需求，也就是销售人员没有了大部分的收入，这时如果管理不好，很容易动摇军心，使经销商辛苦经营多年的团队人心涣散、丧失斗志、团队协作力下降，整体团队战斗力大幅下降。对于总经理或销售总监来说，面对市场淡季的时候，经常有人会说，不知道干什么才好，“无事可做”。我们的销售人员应该如何管理呢？现在应该做的工作有4项：整合、督战、催款以及培训。

一、整合市场不好的时候，运营成本相对与营业额是增加的，有些经销商就开始裁减人员，撤销没有销量的网点。这些不是说绝对不可以，应该看具体情况，经销商的管理水平、人员的素质、整体的士气等。整体市场需求下滑的时候，不建议裁减销售人员，因为等到淡季过去的时候，如果人员网点等跟不上市场的需求，就可能被竞品抢夺了市场。但一些确实不符合企业文化的人员，可进行裁减。新入职的销售人员，因为不太容易产生销量，信心会受到很大的打击，所以要进行相应的心理辅导，及销售技巧培训。

淡季，很多厂家和经销商的员工有跳槽的想法，特别是销售人员，但大都比较犹豫。能跳槽出来的不是能力较差的，就是能力较强或掌握资源较多的销售人员，所以各经销商要很好地鉴别，如果是人才，则在明年的竞争中会事半功倍，如果是蠢材，就会带来负面影响，甚至影响到公司原有员工的思想及行动。

述职，是一个不错的管理行为。《孟子·梁惠王下》：“诸侯朝于天子曰述职。述职者，述所职也。”原指诸侯向天子陈述职守，后来外官向中央政府汇报施政情况亦叫述职。这里引用这个概念，就是让销售人员逐层向上级述职。即业务员像销售主管述职，销售主管向销售经理述职，销售经理向分公司经理述职，分公司经理向区域经理述职，区域经理向销售总监述职。淡季述职的好处就是，可以让每一级的销售人员在述职前都能比较完全地梳理自己以往的工作，总结经验；同时在述职的过程中，能让上级领导明白你的具体工作及想法。

二、督战

对于目前仍有销量的地区，要加大对销售的支持，同时要加强对销售的督促，并要细化区域，将主力销售人员调往该地区，集中火力与竞品竞争。

三、催款

其它区域，市场需求极少或没有的情况下，要加强催款的力度，让销售人员协同债权人员一起催收货款。往往较大的风险客户都是在淡季产生的，所以要紧

盯客户还款。

四、培训

在旺季，销售人员一般没有很多时间来进行学习，现在正好用来提高自己，学习销售技能，交流销售经验。在旺季的时候都说要提高产品知识啊，学习沟通技巧啊，但都挂在口头上。现在有时间学了，销售人员又说，现在也没什么销量，学这些干嘛呀。那请问什么时候学合适？

综上所述，经销商在市场低迷期并不是无事可做，而只是不知所措。只有在经过市场低迷期的磨练，一个经销商才能成长为真正而具有适应能力的经销商，而那种只能适应旺季的经销商，势必会被市场所淘汰。我相信经过这次的市场低迷期，会有部分代理商一蹶不振，如果在低迷期没有做好充足的准备及很好的锻炼，那么在下一个旺季到来之时，他们也不会有好的发展。

第三篇：2012年国内车市十大营销案例集锦

2012年国内车市十大营销案例集锦

在过去的一年内，中国车市都发生了那些意义重大的事件?在这里做全方位盘整，为读者解读2012年中国车市。本文从受关注度、影响力以及传播效果等方面综合考量，评选出2012年国内车市十大独具特色的营销案例。

NO.1 沃尔沃汽车

沃尔沃汽车全球形象代言人林书豪中国行系列活动

营销内容：

8月8日，继三月份正式签约成为沃尔沃汽车公司全球品牌及产品代言人之后，林书豪带着他的旋风热潮席卷中国，“沃尔沃汽车林书豪中国行”正式拉开帷幕。活动首日，沃尔沃汽车公司董事长李书福亲自赴京与林书豪一起参与了当前新潮的微博“微访谈”，共同阐述了沃尔沃汽车的品牌内涵及价值观。8月15日，驾驶着沃尔沃最新V60的林书豪登陆上海滩，参与了上海东方卫视第四季《中国达人秀》启动盛典的录制，与大家分享了他将梦想照进现实的不懈奋斗过程。8月18日，林书豪空降广州，现身沃尔沃V60 T5广州发布会，见证这款豪华运动型多功能车的上市时刻。

亮点：

迅速蹿红的美籍华裔篮球巨星首次正式中国行引起全社会广泛关注，短时间内为其代言产品沃尔沃汽车赚足了眼球。

点评：

林书豪曾一度蹿升为全球范围内最炙手可热的新星，在世界华人圈内迅速积累起广泛的人气，明星效应一时无二，成为商家争抢的宠儿，沃尔沃汽车成为第一个尝鲜的品牌。通过此次林书豪中国行系列活动，借助其超高的人气，沃尔沃品牌的影响力有了显着的提升。沃尔沃汽车公司董事长李书福曾说过，他的任务就是把沃尔沃汽车放虎归山，还原老虎原有的捕食能力，借助中国市场加强沃尔沃的全球竞争力。而此次，林书豪携手沃尔沃来到中国，他要做的就是让沃尔沃这支猛虎发出更强的啸声，把沃尔沃的理念更广泛的传播，让沃尔沃的品牌更具号召力，助力沃尔沃品牌早日进入国内豪车市场第一阵营。

NO.2 MINI中国

MINI品牌的文字游戏引发多品牌网络“大混战

营销内容：

MINI品牌首先在户外广告中挑起事端，其打出的广告词”用SMART的钱，买MINI“，虽然其注明了：SMART译为聪明，但明眼人都能看明白，这是MINI在用SMART作为噱头，提升自己的品牌形象，挑衅意味十足。这一举动马上引起了SMART的强烈回击，方式相同，还是文字游戏，SMART打出广告词，”买真正的MINI,选SMART“,并注明MINI为小巧精致的意思。随着时间的推移，加入这场文字游戏的汽车品牌越来越多，大众甲壳虫、奥迪A1、菲亚特500等纷纷参战，均欲借势树立自己的品牌形象。

亮点：

巧妙的运用品牌名称的中英文翻译互相”掐架“，别出心裁的实现了宣传品牌形象的效果

点评：

MINI和SMART的互相”掐架“在品牌营销过程中巧妙的融入了娱乐效果，通过双反的互相调侃提高了各自的受关注度。在我国，广告法明确规定，产品广告不得贬低其他生产经营者的商品或服务，所以，这类带有攻击性或讽刺意味的广告多发于民间，多说为网友或公关公司在微博或其他自媒体进行的一番”争斗“，不过这却为它带来了更加广泛的受众群体，一时间”小型车“成为人们的聚焦点，参与此次事件的几个品牌也都赚足了大众的目光。发展到最后，谁赢谁输已无从考量也不再重要，通过此次营销事件，我们更看重的是其展现出来的竞争态势和娱乐精神。

NO.3 大众中国

”蓝色驱动“交互式广告活动

营销内容：

作为两年前大众汽车发布的”Think Blue蓝创未来“全球性战略的补充，2012年初，大众中国推出了”蓝色驱动移动应用及网站“交互式广告活动。活动随着大众中国推出的一款APP手机应用正式开启，这款应用专门为有车一族定制，安装应用到手机上，程序会根据GPS系统定位到车主的位置，画面中会出现一只蓝色的小北极熊，伴随车主驾驶而左摇右晃。当完成驾驶后点击”停止“，本次形成的时间、距离、速度、加速、减速等数据都会被记录下来，应用程序会根据你的表现进行打分，并对你的数据进行分析，给出相应 的建议。另外，大众汽车在专门的活动网页还开展了相应的宣传活动，参与者不仅可以随时下载APP程序追踪你的驾驶行为记录，还提供了一个”造冰救北极熊“的小游戏。在造冰拯救的过程中，还可以与其他玩家PK，赢得奖品。

亮点：

作为国内为数不多的通过APP进行品牌营销的尝试，大众中国的”蓝色驱动“可以实时记录、分析用户的驾驶习惯，为用户提供节能建议。

点评：

大众在中国的营销已经做的炉火纯青，无论是在品牌定位方面还是在创新时尚元素的植入方面，大众始终能够制造出吸引消费者关注的噱头。此次”蓝色驱动“活动是大众连续多年推出的”蓝创未来“战略的延续和补充，活动期间，”蓝色驱动“APP程序下载量高达110多万次，使用该应用的行驶里程数超过180万公里，社交网络上的评论、分享不下22万次。通过互动倡导车主改善驾驶习惯节约油耗，有效的传播了节能减排的环保理念，又为大众汽车建立了良好的品牌口碑。可以说，大众中国的这次探索无论是对app的使用还是其营销理念都让人眼前一亮。

NO.4 上海大众

贾樟柯执导的《再会，桑塔纳》

勾起情感回忆

营销内容：

为了给全新桑塔纳的上市造势，上海大众的营销活动可谓是不予余力。首先，聘请国内知名导演贾樟柯执导了名为《再会，桑塔纳》的视频广告，通过一个个温情款款的镜头将人们拉回到了1983年桑塔纳上市时间，黑白的老照片、老式电视机、霹雳舞、清新的校园民谣，引发消费者对于桑塔纳品牌的情感回忆。紧接着，在柏林当地时间10月29日，沃尔夫斯堡大众汽车的总部所在处，全新桑塔纳在这里揭开了面纱。第二天全新桑塔纳传奇的”回归之旅“拉开序幕，从德国沃尔夫斯堡出发，历时45天，经过14个国家，跨越欧亚1万9500公里，最后到达中国北京。

亮点：

桑塔纳在国内市场的优势就在于其深厚的品牌积淀，全新桑塔纳通过怀旧的营销手法传承了这一优势，而从德国的归来旨在强调全新桑塔纳的德国血统，摆脱掉老车型产品陈旧、技术落后的负面影响。

点评：

作为国内首款合资轿车，桑塔纳所代表的意义已经不只是一款车型，一度是轿车的代名词，曾承载了几代人的生活梦想。上海大众是希望通过怀旧情感营销，来唤醒人们的真情记忆，引起消费者对全新桑塔纳车型的共鸣。但这种怀旧营销也有其明显的负面风险，桑塔纳作为曾经的”国民车“，给人的印象比较陈旧，产品与时代的需求脱节，这显然不是全新桑塔纳所希望传承的内容，为了强调新车的德系血统，上海大众别出心裁的为其制定了一条跨越欧亚大陆的”回归“之旅，从大众总部到中国北京，其目的就是要强调全新时代的具有德系品质和德国血统的桑塔纳重归中国市场，再通过一些微博话题讨论等在新媒体上的营销手法进行全方位的包装，在对其产品力的讨论还未定调之前已经让全新桑塔纳的品牌形象焕然新生。

NO.5 长城汽车

哈弗M4”蹦极“上市

营销内容：

5月23日，怀柔国际滑雪场被改造成蹦极场，不过蹦极的不是人而是长城小型SUV哈弗M4，从20.8米的高空干净利索地完成了惊世一跃，平稳落地，哈弗M4蹦极上市。据长城汽车相关负责人介绍，选择这样独特的方式上市，一方面是因为M4面对的消费群体是年轻时尚的人群，另一方面也是通过这样的方式诠释长城过硬的产品质量和敢于”第一个吃螃蟹“的企业精神。

亮点：

别出心裁的上市仪式映衬出长城哈弗M4的质量和长城人的胆识。

点评：

在合资车企各种新潮的上市活动影响之下，自主品牌也开始重视创新性的营销方式变革。长城哈弗M4以高空蹦极的”极限“方式正式上市是一次成功的”冒险“，按哈弗M4产品负责人的说法，正是希望通过”蹦极“，与大家共同见证哈弗M4作为一款精品小型SUV的”硬家功夫“和过人实力，同时想向大家展现哈弗M4释放激情、乐于挑战的产品性格。

近年来，自主品牌产品的质量提升是有目共睹的，但其综合市场表现却仍然不温不火，究其原因，品牌力的羸弱是关键，如何有效的表达自己产品的特色、品牌的内涵与外延，成了考验自主车企营销能力的一道槛。与所有自主品牌一样，长城一直在努力寻求品牌提升之道，此次在媒体闪光灯下M4的蹦极成功不仅为产品质量正了名，同时也将助力于哈弗品牌整体形象的提升。

NO.6上汽

荣威W5丈量边关活动

营销内容：

10月3日，荣威W5”丈量边关 致敬英雄“活动再启征程，这是继去年上海汽车组织的荣威W5丈量960平方公里的活动之后，荣威W5继续进行的丈量活动，而一次原本简单的整车活动，由于有了朝鲜妹妹的横空出世，引来了众多网友的纷纷关注。朝鲜妹妹以”指南针女孩“的形象出现在大众面前，并为全社会所认知，而网民在不断八卦朝鲜妹妹时，发现她与荣威W5”丈量边关“活动有着千丝万楼的关系，于是网民开始不自由主地关注起”丈量边关“的活动来，而荣威也顺利成章地实现了，由对网络红人到对荣 威品牌活动的关注。

亮点：

借助网络红人引发对车企活动以及产品的关注。

点评：

借助朝鲜妹妹的神秘感，引起网友的自发讨论和自发关注，又由于她是在荣威W5”丈量边关“活动中被发现的这一因素，就让网友不可避免的开始关注”丈量边 关“活动以及后续的精彩故事，看它们会不会有其他更多的发现。”朝鲜妹妹“成功帮助荣威W5赢得第一波关注，并调动起大众对这次”丈量边关“的好奇心以及 持续关注的热情。

NO.7宝马

宝马奥运营销

营销内容：

随着宝马英国成为伦敦奥运会合作伙伴，宝马中国成为中国奥委会独家汽车合作伙伴，宝马在全球拉开了奥运营销策略的序幕。从今年初，宝马在中国也启动了一系列奥运品牌攻势。3月，在广州举办”BMW中国奥林匹克计划“启动盛典;7月，推出”BMW奥运之悦“嘉年华。与此同时，宝马也积极支持中国的奥运队伍，其赞助的击剑和帆船帆板队在伦敦赛场也都实现新的突破，夺得奥运会金牌。

亮点：

宝马在中国市场持续、有效的奥运营销传播，对其品牌形象的树立起到了积极的作用，” BMW之悦“的品牌理念逐渐深入人心。

点评：

随着宝马”Joy is BMW“品牌战略在中国的本土化工作启动，”BMW之悦“成为了宝马中国扭转宝马品牌过去在华被误解品牌形象的关键词。根据第三方市场调查公司的调研，截至8月底，超过半数的受访者知道宝马是中国奥委会和伦敦奥组委的赞助商;而这部分受访者中的90%表示，通过奥运，他们对”BMW之悦“品牌所代表的激情、梦想、创新和社会责任等品牌特性的认同度有所提高。此外，宝马在奥运营销上采取的是持久长期的战略模式，而借助奥运这个主题以及人们对这一主题的持续关注，宝马也将受惠于奥运所带来的长期积极影响以及关注。

NO.8奥迪

奥迪奥运冠军送车

营销内容：

今年7月上旬，在”进取与中国之队同行“合作签约仪式上，一汽-大众奥迪不仅成为中国国家射击队和中国国家游泳队唯一指定汽车合作伙伴，同时还专门为中国选手设立了特别奖中国队获得本届奥运会第一枚金牌的金牌得主获赠一辆全新奥迪A6L30 FSI技术型轿车。而就在7月28日我国射击选手易思玲在获得金牌后的几分钟内，奥迪就高调宣布将赠送一辆全新奥迪A6L 30 FSI技术性轿车给易思玲。

亮点：

借助奥运会，这一顶级赛事在全球范围内的极高关注，汽车厂商通过积极赞助其各类赛事和项目，以打上关注的顺风车，实现对自身品牌的宣传和影响力的扩大。

点评：

在体育营销上一直不缺少奥迪的身影。四年前，大众是北京奥运会汽车业的合作伙伴之一，其旗下的奥迪品牌围绕奥运会也可谓是赚足了眼球。通过启动奥林匹克计划，在项目计划分阶段开展进行中，成效显着，销量飞涨，实现了”五环“推着”四环“跑的局面。今年，尽管未能成为奥运会合作伙伴，奥迪仍然通过打擦边球的方式进行体育营销，吸引关注度。

而易思玲在伦敦奥运上获得中国代表团的首枚金牌，无疑将是媒体争相报道的对象，而奥迪抓住这一机会，借助送车获得了最好的一次传播自己品牌的机会。

NO.9丰田

丰田危机公关营销

营销内容：

在钓鱼岛事件发生后，作为日系车的一汽丰田随即第一个作出反应：向车主推出”0负担“服务，只要车主可以提供车辆被砸或受损的证据，比如报警记录、保险公 司报险的记录等，一汽丰田4S店就会承担保险公司不赔付的维修费用，此外，如果客户提出置换新车，还将在折损价外另增加2万元的补偿，此举一出得到了多数消费者和业内人士的认同。

亮点：

在打砸日系车事件发生后，作为第一家采取赔偿措施的企业，一汽丰田赢得了广泛赞誉，并有效缓解了危机带来的负面影响。

评价：

日系车被砸事件频频曝光后，以丰田汽车为首的日系车在中国的销量急降。面对这一现状，丰田率先做出反应，通过推出”0负担“等措施以恢复消费者信心，随后 日产、本田等日系车企也纷纷采取了类似的服务和赔偿措施，而这些做法在一定程度上减轻了消费者在买车上的心理负担，同时获得了外界的赞誉，并在很大程度上加速了11月日系车的销量回暖。丰田的这一举措称得上是一次成功的危机公关。不过钓鱼岛事件尚未得到妥善解决，而国人对购买日系品牌车的热情短时间也难以恢复到危机前。

NO.10通用

昂科拉年轻化运动

营销内容：

在今年10月10日昂科拉的上市会上，昂科拉将目标群体瞄准为崛起的年轻一代，在接下来的几天里连续发布了六支视频广告，而在广告中，无论是青年旅馆的创办人、创意家具设计师还是最近流行的中国好声音参赛者金志文，出现在别克昂科拉ENCORE宣传短片里的人物均为”80后“，带着鲜明的年轻一代”族群“ 的烙印。此外，作为一款”小型"SUV车型，昂科拉将价格锁定在15万元~20万元之间。

亮点：

随着80后甚至90后成为购车的主力，通用顺势而为调整在华战略，并借此开启别克品牌进军高端SUV市场。

评价：

昂科拉这组广告在收获了众多好评以及情感共鸣的同时，在市场上也得到了积极的反馈。根据上海通用发布的数据显示，刚刚上市第一个月，昂科拉销售就达到 6000辆，其定单更是达到2万辆。此外通过推出昂科拉车型，也标致着别克品牌意在回归年轻化，随着80后甚至90后成为购车的主力，不管是奔驰、宝马还是其他汽车厂商，吸引年轻消费群体的注意已经成为车厂不可或缺的一项主题。同时，昂科拉也成为通用别克品牌进军SUV市场的开始。

2013年对于汽车行业来说注定是不平凡的一年。这一年汽车行业迎来了日益严苛的挑战，雾霾天气、限行限购等现象都在倒逼汽车行业更快地转型升级。而与此同时，2013年对于汽车行业也是充满机遇的一年，新媒体平台的出现、电商模式的风靡等为汽车行业提供了更广的品牌推广渠道。与此同时，车企营销从主观上也摆脱了以往塑造的“高大上”、“假大空”的荧屏形象，转而更注重与人文、时尚、生活结合，于是有人称2013年的汽车营销活动与往年相比活泼了许多。从以下笔者对2013年车企营销事件的盘点里便可看出一二。综艺营销受追捧 英菲尼迪成最大赢家

若你要问2013年全国最火的综艺节目是什么？估计80%的人会将答案投给《爸爸去哪儿》。这个由国内某知名卫视打造的大型亲子秀节目，以新颖的面孔获得了广泛的关注与好评。就在该综艺节目收视率节节升高之际，其汽车赞助商英菲尼迪的在华管理团队早已喜不自禁。这个一直以来发展不温不火的二线豪华品牌几乎在一夜之间被全国观众所熟知。节目中英菲尼迪的全系SUV（JX，QX50，QX70，QX8）集体亮相，其中七座SUV JX更是节目中明星家庭的专属座驾，其带来的品牌知名度与形象的提升更是不容小觑。此外，节目拍摄期间转战了沙漠、山区、雪地等多种艰苦环境，也从侧面验证了英菲尼迪汽车的品质。从身处困境到炙手可热，英菲尼迪毫无疑问成为2013车企内最大明星，而据英菲尼迪中国事业部总经理戴雷表示，英菲尼迪品牌、销量的增长将有望帮助其经销商快速实现盈利。润物细无声 电视剧植入成车企营销佳径

对于软广告和硬广告的取舍，不同车企也会有所差别。广汽丰田便采取了电视剧软植入的方式，希望借助明星效应潜移默化影响其潜在消费者，在今年热播剧《咱们结婚吧》中，广汽丰田作为独家汽车赞助商，在剧中好好露了一把脸，无论是逸致、凯美瑞还是汉兰达，在剧中都能看到这些车型的身影。此前，受钓鱼岛危机影响，丰田在华销量一直不太乐观。而通过在《咱们结婚吧》的广告植入后，广汽丰田被提及度便有显著提升，网友关于剧中出现的车型也多有讨论，尽管没有数据显示有多少受众转化成实际购买力，但是广汽丰田采取电视剧软植入的方法无疑很好地实现了品牌加分和消费者消费信心的提升。“对味80后” 微电影营销日益风靡

微电影是传统电影在网络时代的缩影，这种电影短小、灵活且具备完整的故事情节，在80后受众市场备受推崇，2010年《老男孩》的风靡引领了微电影营销的新风潮。而众所周知，近年来车企纷纷视80后为新生消费力量，因此微电影成为车企推广品牌的一个重要入口也便是顺水推舟的事情了。

2013年科鲁兹掀背车上市前便通过微电影《摘星的你》获得了“未见其人，先闻其声”的效果，而该微电影中传达的勇于追梦、拥抱未来的主旨更是引起很多80后的共鸣，对于提升雪佛兰品牌形象起到了良好的收效。微信=即时通讯？ 吉利教你玩转微信营销 您觉得微信现在还只是即时通讯软件么？2013年，除了核心的免费即时通讯功能外，微信衍生了更多的功能，包括公众账号、微信支付、微信游戏等功能陆续推广和风靡开来，尤以“打飞机”为代表的简单易操作的手机游戏一度成为民众茶余饭后的消遣。而对于营销嗅觉敏锐的企业而言，“打飞机”带来的关注度可以作为一个很好的商机。吉利汽车便是将“打飞机”游戏应用到汽车营销上的代表企业。

吉利举办的“吉利GX7飞机争霸赛”历时两个多月，为吉利带来了足够的曝光度。据悉，为了加强消费者的实际感知，并促成潜在消费，吉利不仅采取了线上争霸的推广活动，同时还开展了线下营销，二者相得益彰。在调动消费者与经销商参与积极性的同时，也树立了活泼的企业形象。

进军网购 东风雪铁龙初尝甜头

2013年被汽车汽车行业称作“电商元年”，天猫商城借助往年打造的“双11购物节”美誉，成功联手18家车企举办首届“天猫汽车节”。作为汽车销售新渠道的探索，不少消费者对于汽车网购还是持观望之态，不过也不排除部分愿意吃螃蟹的消费群体。从活动后的反馈来看，汽车厂商初探网络营销多少都有收获，其中以东风雪铁龙的战果最为显著，累计销量281台，居所有车企之首。

其实在国外通用、宝马等车企同样也是试水网络销售，不过结合汽车产品的本身特性，一些保险、税费、售后等问题在现阶段远不是在汽车交易平台上就可以圆满解决的。因此，说网络销售的重要意义在于品牌推广倒是比较贴切的，从这层意义来看，参与天猫汽车节的车企应该是均有收获。

“酒香也怕巷子深” 大腕代言必不可少

今年中国车市产销再次双双突破2000万辆的规模，市场可观增长的同时，车企面临的竞争也日趋激烈，如何脱颖而出，吸引消费者的关注？大腕代言是必不可少的一大营销途径。尽管以往的明显代言数据显示，代言与车企销量没有过于直接的关联，但是车企对于邀请大碗代言的热情始终有增无减，这其中的关键便在于，借助名人效应提升知名度和曝光度，能否转化成购买力便是后话了。

在2013年各大主流媒体的车型评选中，北汽绅宝被提及度达到近10次，在自主品牌中位居前五，绅宝的产品认可度由此可见一斑。不过，作为北汽的心血之作，为了帮助绅宝更好冲击中高端市场，北汽不惜重金邀请了国际顶级巨星、奥斯卡和戛纳双料影帝尼古拉斯－凯奇担任绅宝的形象代言人，尼古拉斯－凯奇在荧屏塑造的王者风范能否在绅宝的后续产品中得到印证，还请大家拭目以待。赛事营销 运动精神是汽车文化的一部分

赛事营销一直以来仍是汽车行业的传统营销方式之一。除了强调与体育赛事一致的坚持、拼搏等精神，通过赛事赞助展示车企的汽车性能也是多数车企赛事营销的初衷之一。2013年1月份，长城汽车哈弗车队参加了第35届达喀尔拉力赛，这是长城连续第四次参加该赛事。达喀尔赛事被称为世界上最艰苦的拉力赛，因此该赛事也一直成为国际车企竞相参与展示自身实力的理想平台。在2013年达喀尔赛事上，长城哈弗车队取得了第六名的好成绩，成为汽车组总成绩前十名中唯一的一个自主品牌。而在近期的2014年第36期达喀尔赛事上，长城哈弗车队再次入围汽车组前十，并与MINI、丰田成为前十名仅有的三个品牌。通过参加达喀尔，长城汽车的品质得到了越来越多消费者的认可，同时也起到了良好的国际推广的效应。

体验式营销 事实胜于语言

体验式营销的目的是通过用户对产品本身的深切体验从而产生的深切认同。2013年，由于新汉兰达上市以来反响平平，为了增强媒体对其产品价值的体会，广汽丰田开展了“行无界，心无界”的长途试驾活动，其中试驾途中路况多样，除了城市道路、高速公路，同时还面临诸多的弯道和高低起伏的复杂路况，可充分考验新汉兰达的动力、操控能力、舒适性等。不仅如此，广汽丰田以“征服青藏高原”这一具有话题性的试驾目标吸引媒体和消费者的关注。

此次营销活动引起了广泛关注，除了加强了媒体对新汉兰达的认同，由于特殊环境的考验，也凸显了新汉兰达一车多用的优点，对潜在消费者产生了积极影响。热点事件营销 雾霾给沃尔沃带来的商机

2013年以来，全国大范围地区出现了雾霾天气。有医学专家指出，雾霾天气的持续出现将会大大增加呼吸道疾病和肺癌的发病率。此言一出，具有过滤有毒物质的PM2.5口罩销量立马走俏，消费者对于雾霾的恐惧心理由此可知。而素以环保著称的沃尔沃汽车便从雾霾天气中嗅到了商机。

“开门是北京，关门是北欧”成为沃尔沃针对雾霾天气的营销口号。为了证明车内空气质量的安全，沃尔沃邀请权威机构测试了其车内的PM2.5浓度并展示给消费者，并趁机引出其车内空气质量管理的理念，包括了对外部空气质量的控制、内饰物排放控制、整车气味管理、材料使用与接触过敏原管理等的系统介绍。利用消费者对于雾霾天气的担忧宣传清洁空气的理念，沃尔沃可谓选对了时机。创新营销 比亚迪带你千里寻“秦”

2013年在自主品牌几款可圈可点的车型中，比亚迪推出的“秦”应该是必不可少的一款车型。作为比亚迪双擎双模车型的开山之作，为了在上市前赢得广泛的关注度。比亚迪举办了一场“千里寻秦”的营销活动。“寻秦”车队从深圳出发途经湖北、山东、北京、河北、河南等地，行驶总里程逾7000公里，最终顺利抵达秦的生产工厂——陕西西安，完成探寻之旅。

其创新之处在于不仅能够通过长距离的试驾验证品牌品质，而且能够使品牌、比亚迪厂址以及历史文化底蕴产生微妙的关联，通过一个看似未知的结果去吸引受众，从而达到成功造势的目的。

第四篇：如何开好经销商营销峰会

如何开好经销商营销峰会 时间：2013-4-1 0:08:07核心提示：如何开好经销商营销峰会...在销售的“黄金五月”或者“金九银十”来临之前，召集经销商相聚总部或者区域营销中心，举办营销峰会已经成为当下许多企业营销规划的重要组成部分，举办一场成功的营销峰会已经成为衡量品牌营销策划与团队执行能力的重要标志之一。开好了营销峰会等于打通了渠道建设的任督二脉，经销商信心倍增，团队一鼓作气，终端势如破竹，往往都能超额完成全年销售指标。作为专注研究渠道招商与终端破局的营销培训师，我近年来受邀参加了许多品牌厂商的营销峰会，有时为加盟商解疑答惑，有时为企业市场部支招明道，深感能做好一场超越预期的营销峰会，不亚于打一场局部战争:能不能赢，不仅看企业主的魄力，营销团队的士气，更离不开一定的谋略。我也目睹了太多企业或因这样那样的客观主观原因，原本激发经销商的励志会议最终虎头蛇尾，经销商老板抱怨，厂家老板挖苦，市场部受气，销售部牢骚。虽然现在也有专业的会务公司来承接各类会议，然而营销峰会的主角-经销商大多也是见过世面的厂家“常客贵客”，如何来满足越来越挑剔的经销商们的重口味昵。笔者在此将自己的所见所思整理成文，以期与诸看官同进步共成长。

常见经销商营销峰会的十大误区

一开成了报告会

俗话说得好“看一家企业怎么开会就能看出这家企业的管理水平”，怎么给渠道商开会尤为重要。虽然是一年一次的集中式沟通，但也切忌乘着这个机会一股脑把自己企业一年来取得的进步报告给加盟商。一次参加某集团的经销商大会，从董事长到各部门的报告整整花了大半天时间，信息量太多太冗长，也说明企业与渠道加盟商平时沟通管道不多。二开成了茶话会

通过会议加深与加盟商的沟通，加强彼此的合作关系是所有厂家的心愿，但是这种沟通如何张驰有度呢？这就要看会议流程的设计了。有的厂家采取开放式圆桌会议设计，从早茶到午饭晚餐都在会议室进行，可谓从早喝到晚，氛围是轻松了，可是毕竟是大会，如此觥筹交错中，难免有些加盟商对会议传递的讯息把握不准。

三开成了联欢会

会议期间展示一些自己良好的企业文化，由员工自编自演一些节目穿插助助兴倒也不失大雅，可是一定要把握好度，以免弄巧成拙，毕竟不是每家企业的员工都那么有创意有表现力。渠道峰会虽然也是一年一度但是毕竟不是企业内部员工会议，娱乐不应该是亮点。四开成了旅游会

有些厂家对渠道峰会非常重视，这么多年下来挖空心思变着花样的服务好经销商。可谓“心力交瘁”。有次某品牌邀请我参加其峰会，说实话接待待遇非常之高:风景秀丽的山庄里面，泡泡温泉，听听讲师分享，课间由专业导游解说本地特色服务。经销商们温馨惬意之余还有没有心思学习吸收新思想恐怕也没人认真过问了。

五开成了订货会

有的厂家满足与峰会期间经销商打款总额的多少，以此来衡量会议的成功与否。把订货打款与经销商峰会结合在不少行业由来已久。但是满足打款数字而忽视峰会承载的营销思想碰撞则有点本末倒置了。

六开成了招商会

究竟要不要邀请潜在新客户参会感受主场强大的气场，不同公司有不同理解。不过即便有潜在客户与会也不必刻意在环节里增加招商推介，到了这一步不管你推介不推介该加盟的定会加盟。

七开成了培训会

现在很多厂家已经意识到在峰会期间请资深营销培训师来与经销商沟通对提升加盟商思想境界非常关键。有经验的资深讲师一般都是既有职业经理人操盘经历又有咨询作业经验的，对把握经销商心态与运营模式有着深刻研究的。有的厂家市场部力量比较强大，经理人也很有才华，于是经常在经销商会议期间举办些实操推广技巧类培训，固然很好，但是这些技巧培训其实并不适合这样的峰会。没有心态的调整再好的技能也落实不到实处。八开成了发布会

在经销商峰会期间发布一些新技术新产品的确可以彰显品牌形象鼓舞人心。但是也有很多企业年年开会发布新产品，终端年年还是老三样，经销商似乎我行我素。如果不能落地推进，仅仅为了给会议增加亮点而发布一些概念则长此以往就会形成华而不实的浮夸作风，并不值得提倡。与新产品新技术而言终端更需要的是推广战略的发布。

九开成了参观会

让参会的经销商感受一下自己的制造基地，增强合作信心恐怕没有哪个厂家不这样想过。与组织大量经销商实地参观的人力物力精力相比，把制造基地搬上荧屏，让更多潜在客户也更好的参观放大品牌影响也同样重要。

十开成了总结会

继往开来是渠道峰会的一个重要调性，但是如何总结过去就很有讲究了:谁愿意听自说自话的简单“政绩堆砌”…。总结成绩需要数字，总结过去需要提炼，不经提炼的总结没有深度无法升华。

成功举办经销商营销峰会的四大关键

做到策划有创意

首先是会议主题策划要符合行业发展趋势，吻合自身发展定位，其次是要赋予会议流程一定的亮点，而这些都要在做好会议自身传播调性基础之上:渠道峰会首先是励志的动员会，其次是学习的研修会。

做好研修有新意

以往的经销商大会培训多是心态激励，强调给经销商打鸡血，往往听得很激动，回去想想不知道怎么动。变通常的演讲式培训为定制式技能研修是近年来国内渠道培训的最近趋势。实践也表明研修式峰会会议结束后大多经销商更有思路更加愿意投入资源配合厂家更有信心也更有能力终端与竞品进行作战了。

做强氛围有诚意

选择了一个好的经销商营销峰会主持人就已经成功一半了，但是大部分企业并没有充分认识到这一点，舍不得在专业营销主持人这块投入。有的可能也花费不菲请了媒体的主持人，有的选择了自己企划部的主持人。其实经销商峰会的主持不仅是报幕与活跃气氛，更重要的是了解经销商心理感受，善于引导经销商与厂家对话。而有这般功力的主持人最好有着管理咨询的经验又有着丰富的活动主持经验。

做足细节有满意

作为培训师经常参加各类峰会后，越来越认同“细节决定成败”的营销真理。一场大型峰会的成功不仅是考验策划的功力，更是对企业组织执行力的考验:需要考虑到对客户与媒体等各方面的接待细节。争取尽量避免“创意有余满意不足”的尴尬。

后记：我们正身处一个移动营销的时代，微博，微信，空间各种社交媒体对品牌的影响力不可小嘘，经销商峰会的每一个细节都有可能被放大，影响到更多人的关注。开好了经销商营销峰会对扩大品牌在业界的声誉不可估量，对渠道招商的积极影响意义深远，实在值得我们每一个营销人深入总结。

第五篇：联信国际中国车市进入满意度营销时代

中国车市进入满意度营销时代

至去年底，中国每百户家庭私人汽车拥有量超过了20辆，预计未来10年左右每百户汽车拥有量将达到或接近60辆。“黄金十年”的井喷式增长让中国汽车工业在技术、管理、品牌、营销等方面取得了长足的进步。十几年来，汽车营销从价格血拼、饥饿营销，到安全营销、打文化牌，从卖产品到卖服务，随着中国汽车市场由新兴市场向成熟市场的转型，汽车营销发展到了客户满意度为核心的阶段。无论是产品、技术还是品牌和服务，最终目标都是在提升客户的满意度，这才是消费者真正的关注和需求。顾客满意度是建立在消费者购买前对产品质量或者服务预期和购买后对产品质量或服务的认识，以两者之间的差距来表示满意或者不满意，差距越小满意度越高。汽车在中国已经从奢侈品变成大众消费品，随着汽车使用覆盖率的提高以及用车经验的丰富，消费者购车在关注产品质量、安全、配置、外观、服务等因素的同时，将更加注重客户口碑和用车感受。优质的体验不仅使汽车品牌在消费者心中的印象不断提升，也使得汽车品牌的溢价能力大幅提升。

高满意度可以提高顾客忠诚度和汽车品牌的美誉度，同时还可以带来更好口碑，从而促进未来的销售。消费者满意度已经成为当前很多汽车企业对内部员工和经销商工作考评的指标之一，各汽车厂商都通过汽车满意度调查，管控、保障产品和服务质量，很多厂家也在自己聘用第三方公司对经销商进行神秘顾客和电话回访车主等满意度调查。

厂商的重视使满意度调查市场成为一块诱人的大蛋糕。国际汽车市场调查公司J.D Power和本土机构联信国际、新华信等中外调研机构都在争夺这块极具潜力的市场。中国本土的用户满意度研究起步较晚，但发展很快。如联信国际每年定期发布的“中国汽车品牌满意度调查”，自2005年已经连续举办了八届。该调查包括新车质量满意度指数、销售服务满意度指数、售后服务满意度指数、厂商关系指数、基盘客户满意度、渠道服务力、广告效果指数等11个子项，综合了汽车产品、销售、服务等多个环节，目前已经成为国内最具公信力的汽车市场调查之一。

联信国际汽车分析师Sylvia认为，客户满意度是车企生存和成长的核心条件，各企业都在采用各种方式了解客户需求，以提升客户的满意度和忠诚度。只有做到精细化服务，才是优化客户感知的最根本途径。精细化服务就是向客户提供高品质服务、超值化服务、人性化服务、个性化服务，让服务方式灵活多变,用无微不至的关心提高客户的满意度。