老名酒中小酒店经验总结专题

第一篇：老名酒中小酒店经验总结专题

老名酒中小酒店运作经验总结

一、中小酒店的定位

1、体验中心、推广中心

就渠道和行业看，随着竞争和自带酒水发展，总体而言酒店酒水销售对绝大部分白酒品牌来说，已经不是支撑销售的主渠道。

但酒店天然是消费者接触酒水、体验产品的最佳场所。酒店适宜白酒做针对消费者的产品推广活动。

2、阶段性动销渠道、保鲜渠道

中小酒店逐利，对于新品上市阶段，酒店渠道动销和回转快于流通渠道，新品利润保证了酒店推力。在产品成长期，措施得当，酒店渠道销售额甚至超过流通渠道。

中小酒店渠道同时比较保守，成熟产品薄利但多销，只要维持产品面市率，产品销售额有保障。

3、是低端盒装酒、光瓶酒销售主渠道

这是由价格低，自带酒水少；流通酒店价差低，两方面因素决定，30元以下盒装酒、光瓶酒主销渠道依然在酒店。

二、中小酒店的现状

1、酒店与环境的关系

中小酒店发展与当地经济环境和经济结构成正相关。受行政区域规划、小区人口集中度影响高。

2、生意两级分化，转手率高

就单店生意看，中小酒店受酒店位置、消费者客流量、历史底蕴、口味特色、经营理念等因素影响。其中最主要的是酒店位置、口碑（历史底蕴、口味）。市场表现来看，市场上生意好的总是那么几家，常常爆满，这种店只有总数量的20%左右。另外勉强维持的酒店数量有30%左右。剩下的50%中小酒店基本没有什么生意，近两年关门和转手率非常高。好的酒店越做越大，差的酒店越来越难生存。

3、随机消费、懒人消费、定点消费

对应的也是酒店销售的几种模式。随机消费是指消费者无目的，随机选择酒店消费，在同一店消费频率极低，接近于1次/年。酒店对消费者影响不高。

懒人消费是指酒店客人主要来自于附近的小区或商业写字楼等商业区工作者。主要图便捷和方便。酒店与消费者逐步建立客情，增加影响。

定点消费主要指常客。可能是个人，也可能是单位。这是目前部分优质酒店同样能做团购的原因。

三、酒店运作难点

1、账期长、跑单多

好的酒店结账难，滞压货款，销售越旺资金滞压越多影响资金周转；差的酒店关门或转让频繁，容易欠款，难要账。

2、成本高、投入产出比低

第一是上文讲的账期和跑单；第二，酒店对利润要求高；第三，维护成本高，拜访时间、洽谈订单时间高于流通网点；第四，酒店本身出量少，不愿意压货。

3、外围垄断

单一依靠白酒很难垄断酒店。反而是一些综合性大商，能够基本满足酒店酒水、饮料常规需求，同时又有长期合作历史，又能承受长期欠账才能垄断。纵观市场，这样的客户不多，所以区域性大二批反掌控甚至垄断酒店的反而较多，基本满足上述要求。

4、实力不足，积极性不高

普遍看一级商能够掌控到绝大多数酒店（覆盖亦可）的不多，做酒店对资金、品牌、队伍要求都比较高。另外，上述三点原因，经销商逐利性，很少有客户积极主动运作酒店渠道。这对酒店渠道操作配合度带来问题。

四、中小酒店运作方法总结

总体而言对中小酒店定位要清晰，酒店只是白酒渠道的一类，在不同产品、不同阶段作用不同。做酒店要高出着眼小处着手，有耐心、有恒心。

1、产品组合选择兼顾

适销对路，产品匹配单店需求。根据店面大小、档次选择进店产品，通常以30-80盒装酒，10-20元光瓶酒为主。

突出主导又不能过于单调：单一依靠一个品牌或一个系列无法满足消费者需求，酒店也反感。酒店操作突出主推、主导，但适当增加产品线，供酒店和消费者自由选择，至少要出样。

新老结合：目的推新品，但需要通过老的畅销产品满足 酒店销售需求。

2、渠道构建直分销结合

不纠结哪个好，由于酒店渠道特殊性，经销商有实力直做酒店最好，但要80%以上覆盖甚至垄断酒店，绕不开二批，特别是啤酒经销商。要应地制宜，根据市场选择构建渠道框架。特别是基础薄弱市场要善于开发和利用二批酒店渠道资源。

3、各环节利益分配合理

产品定价：第一，特别对于产品导入和成长期，酒店定价不宜较流通过高，造成消费者和酒店对新品抵触；第二，产品定价切准主流价位段，不能为了提高酒店毛利过于拔高产品价格，曲高和寡。

产品供价：第一，一级商确保盈利15%左右，拿出利润空间；第二，二批商顺价低价差，甚至平进平出，靠扣点，10%-15%（跟合作方式有关）；第三，确保酒店同比竞品优异的利润空间，保证终端积极性，优质店一店一策。产品政策：一级商代表厂方，常规来说不需要额外政策，只需要理顺价格体系；二批商主要给予扣点返利，另外对于增点扩面给予额外奖励；终端根据实际主要靠顺价，另外买赠、陈列、包量、开瓶费等根据需要制定。总的来说酒店不主**价、窜货。

4、厂方做营客户做销

没有绝对严格的界限，但总体分工大致可以分配，厂方负责日常客情拜访、客情维系，酒店内的氛围营造，个性化的活动方案申请和实施以及日常接单；经销商（可以是一级商，也可以是二批）负责资金流、物流和大客情。

厂方做营

第一，是厂方有专职的酒店队伍，能够拜访维护、接单。

这点很重要，这是对终端掌控的基本前提条件，是制约和督促经销商（二批）的手段。特别是二批，即使是啤酒的客户，目前看坐商多，能够主动推新品的意愿都不高，不过在新品进店阶段作用比较明显。

第二，做好店内产品陈列和生动化氛围，做好体验场所布展。

第三，做好酒店需求登记，协调好酒店促销方案，如促销政策需求、物料需求、开瓶费需求、门头需求等。

第四，做好酒店内动销推广。如赠饮活动、买酒赠特色菜活动、砸金蛋、酒店驻演等消费者互动活动。

客户做销

第一，对订单的及时配送 第二，负责与酒店的欠款结账 第三，部分大客户的销售工作 幸福的烦恼：

一级商市场掌控力较好的情况下，牵涉到酒店队伍重叠和提成发放的问题。要做好考核方案的对接，明确工作内容和奖惩，协调好经销商发放提成。

5、厂方承担前置性、风险性投入 厂方承担风险成本 规模极致化核心锁定不计成本 组合营销，共同推进

第二篇：老业务员经验总结

【销售实战篇】老业务员经验总结

1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。---样品测试有个流程，有个产品测试1天即可，有的需要1个月，所以问采购样品测试情况或者追订单时要切合自己的产品性能，隔一段时间催一下，不要天天问，天天催，这样采购会不耐烦的。

2.应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。---钓鱼的同时，应该有一些时间去撒下网，大鱼钓不着，小鱼小虾也可以网回去煮汤的嘛。

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章回传给他，所以我们只要谈业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。

---很有道理，不过切记不要夸夸其谈，不要给人留下浮躁的印象。吹牛的也许刚开始会比较牛，但成功的还是实实在在的人。

5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。---对目前“后金融危机”来说更适用，互相考察信用很有必要。

6.做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。---追讨货款也是业务进门必学技巧啊。7.关于细心有两点：

对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。

----知己知彼，百战百胜,一个公司换供应商总是有原因的！8.关于业务员本身：

很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的不是人的日子的，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外。

---怎么说呢，做业务好的都是做人比较成功的，烟，可以不沾，酒，多少能喝点也不坏，毕竟除开业务，本身其他的环境也是免不了的！

9.关于业务要不要给回扣。这是最头痛的问题，我之前也在阿里发了一些关于回扣的帖子，朋友的跟贴也是见人见智，个说个有理。大家有兴趣可以看看，我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面在好点的话，做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗？如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来。---见人见智吧,灵活处理!10.关于业务员炒单。我也发了很多帖子，也有很多人议论。我个人认为，在职时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞的提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做，这样才让别人服你。-

--好一堂堂正正做人!11.如何开发客户

成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。以下 10 条“营销圣训＂是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

一、每天安排一小时。

销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。--有理，做任何事情不要拖！

二、尽可能多地打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

---确实，多打总比少打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

---约客户见面最好给客户一个时间缓冲，不要走到客户楼下才电话给客户说要去拜访他！最好下午去，上午打或者前一天就约好!

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

---要有选择性，选择一些自己感觉可以做的下来的去推销，不要盲目！否则，被客户拒绝的次数多了，自己的激情会一点点消耗殆尽！

五、专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

---客户电话还是要接的，只是合理的安排事情，安排时间是很有必要的！不是有个故事“每天写下最重要的事情，然后完成它”。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态＂。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。

---这个不认可, 上午 8:00-9:00很多公司没有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打过去无疑找抽,17:00-18:30客户这个时候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的时段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,这些时间足够你打N个电话了！

七、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

--这个很有必要！可以安装一套客户管理软件。

九、开始之前先要预见结果。

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

----有理！去拜访客户也要有预见，奔着这个预见而去！

十、不要停歇。

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

----做业务，很多人倒在了临近三个月试用期也是很多人选择了放弃，孰不知成功只需打通下一个电话而已

第三篇：老业务员经验总结

老业务员经验总结
会哭的孩子有奶吃。.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到 客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的 问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是 等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？我们要不断的给他们打 电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈 恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我 们要不断的提醒他。---样品测试有个流程，有个产品测试 1 天即可，有的需要 1 个月，所以问采购 样品测试情况或者追订单时要切合自己的产品性能，隔一段时间催一下，不要天 天问，天天催，这样采购会不耐烦的。

2.应该钓鱼，不是撒网。2.应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚 应该钓鱼 开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们 往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会 选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的 3 个左右认认真真的去攻 他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到 80% 的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的 钓，很舒服。---钓鱼的同时，应该有一些时间去撒下网，大鱼钓不着，小鱼小虾也可以网回 去煮汤的嘛。

3.胆大、心细、脸皮厚。3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验 胆大 就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注 谈话的结果不重要 意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果 我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往 回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我 们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章回传给他，所 以我们只要谈业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。--很有道理，不过切记不要夸夸其谈，不要给人留下浮躁的印象。吹 牛的也许刚开始会比较牛，但成功的还是实实在在的人。

5.一定要有个试用期。5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发

现客户就像我们 一定要有个试用期 发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到

真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情 而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一 下信用，服务等等。---对目前“后金融危机”来说更适用，互相考察信用很有必要。

6.做业务不要爱面子。6.做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那 做业务不要爱面子 么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就 不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果 你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说 **先生，你星期 3 安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我 就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。---追讨货款也是业务进门必学技巧啊。7.关于细心有两点： 7.关于细心有两点： 关于细心有两点 对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做 的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了 解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他 做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你 做，那你以后就知道怎么做了。对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。----知己知彼，百战百胜,一个公司换供应商总是有原因的！

8.关于业务员本身： 8.关于业务员本身： 关于业务员本身 很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就 我个人而言，我身高不到 160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是 勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟 弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。

我现在自己开 工厂了，我经常对业务员，头三个月过的不是人的日子的，熬过后就可以了，所 以业务的办公室在厂外。---怎么说呢，做业务好的都是做人比较成功的，烟，可以不沾，酒，多少能喝

点也不坏，毕竟除开业务，本身其他的环境也是免不了的！9.关于业务要不要给回扣。我之前也在阿里发了一些关于回 9.关于业务要不要给回扣。关于业务要不要给回扣 这是最头痛的问题，扣的帖子，朋友的跟贴也是见人见智，个说个有理。大家有兴趣可以看看，我个 人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。如果真正是凭 质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面在好点的话，做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗？如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很 容易用低价做进来。---见人见智吧,灵活处理!10.关于业务员炒单。10.关于业务员炒单。我也发了很多帖子，也有很多人议论。我个人认为，在职 关于业务员炒单 时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少 额外收入，反而会搞的提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正 的自己做，这样才让别人服你。--好一堂堂正正做人!11.如何开发客户 11.如何开发客户 成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确 找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人 员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。以下 10 条“营销圣训＂ 是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

一、每天安排一小时。销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总 在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。--有理，做任何事情不要拖！

二、尽可能多地打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在 电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你 产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质 量的，多打总比少打好。---确实，多打总比少打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产 品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话

做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大 概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间 和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。---约客户见面最好给客户一个时间缓冲，不要走到客户楼下才电话给客户说要 去拜访他！最好下午去，上午打或者前一天就约好!

四、在打电话前准备一个名单。如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名 字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在 手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。---要有选择性，选择一些自己感觉可以做的下来的去推销，不要盲目！否则，被客户拒绝的次数多了，自己的激情会一点点消耗殆尽！

五、专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复 性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。---客户电话还是要接的，只是合理的安排事情，安排时间是很有必要的！不是 有个故事“每天写下最重要的事情，然后完成它”。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态＂。你将会发现，你的销售技巧实际 不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你 每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在 非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。---这个不认可, 上午 8:00-9:00 很多公司没有上班,中午 12:00-13:00 都在休 息,打过去无疑找抽,17:00-18:30 客户这个时候比什么都忙,而且很多都 17.30 或 18.00 下班了!最好的时段是 9.30-11.00 和下午 14.30-17.00,这些时间足够 你打 N 个电话了！

七、变换致电时间。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都 要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其 它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是 三年之后才跟进，还是明天就要跟进。--这个很有必要！可以安

装一套客户管理软件。

九、开始之前先要预见结果。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。----有理！去拜访客户也要有预见，奔着这个预见而去！

十、不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第 5 次电话谈话之后才进 行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。----做业务，很多人倒在了临近三个月试用期也是很多人选择了放弃，孰不知成 功只需打通下一个电话而已

第四篇：酒店安全生产经验总结

文章标题：酒店安全生产经验总结

安全生产“责任重于泰山”。对于酒店业来讲，安全是酒店的生命线，安全就是效益，安全工作无疑是酒店日常工作的重中之重。2005年，酒店在集团公司的正确指导下，认真贯彻落实上级有关各项文件精神，把工作重点落实到基层，坚持“不搞形式、不留死角；抓主动、抓整改；以点带面，自上而下全面落实安全生产责任制”的原则，实现了全年无任何责任事故的工作目标，为公司各项工作的顺利开展提供了有效的安全支撑。总结一年以来的工作经验，主要可以概括为以下几个方面：

一、高度重视安全生产工作，相关组织机构继续完善。

2005年，公司对安全生产工作提出了更高的要求。酒店领导班子始终把安全生产工作摆在至为重要的位置，突出抓好布置、落实、检查、考核等各项工作，逢会必讲，警钟长鸣。

安全生产组织机构继续完善。为加强对安全生产工作的领导和协调，酒店设立了“安全生产领导小组”，由酒店总经理担任[范文搜网-http://www.xiexiebang.com找文章，到范文搜网]小组长及酒店第一安全责任人，各部门经理担任组员及本部门第一安全责任人；并成立了“应急抢险救灾小分队”，由酒店工程部人员担任专职队员，各部门也都设立了专门的“安全员”岗位。酒店自上而下逐步形成了一个职能健全、指挥有效、反映快速灵活的安全生产组织体系，确保了安全工作的正常开展。

二、严格贯彻落实安全生产责任制，进一步推进安全生产制度化建设。

本着“谁主管、谁负责”的原则，我们根据《安全生产法》的有关规定，逐级建立了安全生产责任制，把安全生产的任务指标层层落实，明确了安全生产的岗位职责，并把安全工作的效果纳入了年终绩效考核。酒店还与各部门签订了安全生产责任状，形成了自上而下的责任体系，增强了全体员工的安全责任心。

严格贯彻执行公司《安全生产管理制度》，按照制度的具体要求，深入落实安全生产的自查自纠、隐患排查、监督整改等各项措施，加强对物资出入保管、现金出纳存放、电源电器使用等薄弱环节的管理，并重点做好饮食卫生和饮食安全工作。

三、加强安全生产检查力度，认真做好安全隐患治理整顿。

为了保证安全生产工作目标的实现，我们今年重点加强了安全检查与隐患治理工作。酒店安全生产领导小组对安全生产状况每季度进行一次全面的检查，在“春节”、“五一”、“十一”等重要节假日之前进行强化检查；各部门根据自身安全工作的实际需要，每月进行一次自查。在定期检查的基础上，酒店还提高了随机检查的频率。在检查过程中，我们坚持“实事求是、细致全面、不留死角、不走过场”的原则，针对薄弱环节和可能出现的问题，认真进行全面排查，重点检查安全制度是否落实，安全措施是否到位，消防器材是否完好，漏洞隐患是否纠正。

通过检查，我们及时发现了安全工作所存在的问题和不足，对检查中发现的问题，我们高度重视，一抓到底。为加强安全隐患治理整顿工作，酒店投入专项资金，用于消防器材配备和更新换代、安全设施检查保养维修、电器线路改造以及相关教育培训，有效促进并巩固了安全工作的成果。

四、大力加强安全生产教育培训工作，努力提高全员安全意识和技能。

安全生产工作是一项长效工作，除了领导重视、制度健全、措施到位等要素外，宣传、培训工作是又一项重要工作任务。酒店自上而下狠抓安全生产法律法规的学习贯彻，加强安全防范教育和警示教育。每个月酒店应急抢险救灾小分队都会组织集中培训一次，同时酒店还充分利用各级培训体系在各部门做好安全培训工作，酒店的员工通道宣传栏也很好地起到了安全生产宣传作用。12月份，酒店还组织实施了一次消防安全操作技能竞赛。集团公司下发的各项安全生产规定及旅游系统下发的各项安全生产通知，酒店都及时组织各部门员工学习培训。通过一系列的培训、教育和实际操作训练，全体员工的安全法律意识、防范意识和忧患意识得到明显加强，安全操作技能进一步得到提高。

安全生产工作是一项只有开始没有结束的工作，而且安全事故有其突然性、偶然性，但只要我们高度重视，认真贯彻《全生产法》全面落实安全生成责任制，就能避免偶然性向必然性的转化。正如江泽民所说的“隐患猛于明火，防范胜于救灾”，只要我们把工作做踏实做仔细，我们理由相信在2008年的安全生产工作上我们一定能个再画上一个圆满的句号！

《酒店安全生产经验总结》来源于范文搜网，欢迎阅读酒店安全生产经验总结。

第五篇：中小桥梁设计指导手册(设计经验总结2018)

公路中小桥施工图设计指导手册 一、一般规定

1、中小桥梁桥跨尽量采用标准跨径，主要有8m、10m、13m、16m和20m，除8m采用钢筋混凝土结构外，其余均采用先张法预应力空心板。

2、桥梁板梁应采用工厂化预制，因接线道路运输条件受限可采用整体现浇梁，但桥跨不宜超过10m，且一般优先考虑采用钢筋混凝土结构。

3、跨河桥跨布置一般采用单跨或者奇数跨，非特殊情况不允许在河道中心处布置基础。

4、桥长布置尽量以不压缩河道为基准，宜长不宜短。但应注意与桥头交叉道路的衔接。

5、桥梁偏角应以跨越河道方向一致，最大偏角为45°，自然河道不宜采取裁弯改直、局部改线顺接等方案。若无法满足与水流方向一致，应尽量加大桥跨减少水中桥墩数量。

6、单独改造桥梁不宜设置在曲线上。曲线上桥梁应采取弯桥直做、平分失距、径向折线布置、帽梁预留T形湿接头、护栏调整曲线等方法进行曲线调整，极限情况下可采用加大桥宽方式，一般不宜采用现浇梁。

7、桥梁下部一般宜采用灌注桩基础。

8、单独改造桥梁桥面铺装应采用混凝土结构，厚度最小不宜小于12cm。

9、桥梁的建筑高度应按规范要求高出洪水位最小50cm控制，桥上纵坡不宜大于4%，引道不宜大于5%；位于城镇混合交通繁忙段均不得大于3%。

10、弱电和自来水管设施可以通过桥梁过河，严禁易燃、易爆、高压等管线设施利用或通过桥梁。

二、不允许出现的重大失误

1、桥位坐标、细部构造尺寸、标高错误；

2、工程量出现重大错误的（如双幅按单幅计量的、构件量成倍错误的）；

3、主要构件尺寸前后不一（如总体图与构造图前后不一致的；桩距、桩径、桩长、标高及盖梁尺寸等前后不一致的）。

三、前期应做的工作

1、现场调查基础资料：业主需求明确、洪水位、通航情况、老桥情况、河道及道路相关规划、周边环境（有无建筑物：临近房屋建筑、水利设施、过桥管线等）、高压杆线、接线道路是否方便运梁、现场吊装板梁条件是否满足空间要求、老桥若为扩大基础或者附近高压线是否影响打桩等）；

1桥梁跨径的确定： ○a对于农村路上中小桥，考虑到运梁条件、吊装条件及水位较高时要慎用20m板梁。

b尽量采用标准跨径，由于省厅农桥补助标准已改变，中小桥补助标准相同，故不推荐采用10+11+10等类似“硬凑的中桥”。

c桥跨大小应结合河道宽度和上下游既有桥梁建设情况合理布局，必要时应与地方水利部门或者管理部门协商确定书面的桥跨、桥宽等相关的协议。

d桥梁偏角尽量与河道一致，采用5º进制。跨线桥则应严格控制与路线方向一致。

②设计水位：对于市管河道、航道（含等外级）等必须明确设计洪水位、通航水位的情况；对于地方河道，测量时根据水迹线等了解最高水位情况，并了解桥位处上下游桥梁跨径、梁底高程等，以便为纵断面数据收集基础资料。③老桥的调查：老桥跨径、结构形式，若为跨径较大的老拱桥，多为扩大基础，后期设计时若采用桩基础，要求对老桥基础挖除干净，先填土压实后进行钻孔灌注桩施工，桥台桩长计算时须考虑负摩阻适当加长。新桥桥墩注意避让老桥桥墩。

2、调查桥头接线道路等级、宽度、路面结构，桥位有无优化余地，桥头是否位于在交叉口处，桥头接线高程衔接等。

3、加强沟通汇报，拟定成熟的桥型方案应报业和相关部门主认可。

4、调查上下游桥梁和道路网情况，若绕行距离过远，与地方协调后，可以考虑设置人行便桥，同时工程量应计入。

四、图纸总体要求

1、字体、字高严格执行院文件要求：

题头4.0、图纸中文字2.5、说明3.0（仿宋-GB2312，宽0.8）

数字采用fsdb、宽0.75；对于有上下标的题头，上面用4.0，下面用2.5

2、线形：表格边框、钢筋线，线宽0.4；

平面图中的地形图用8#线，线宽0.1，必要时淡显；其余线宽统一0.2； 标题间距为1，上粗下细；图中虚线、中心线用点画线要表示清楚。

3、比例

总体图中桥面标高、桩号在CAD中推荐按照实际情况来布置。主要图纸均应按比例画图，示意的部分应注意大小关系，各种线形，截断符号等比例要适中、确保图纸美观。

4、凡是分幅桥梁或有不同组成的桥梁，图框中的图名要加上括号标明。如：桥墩一般构造图（机动车道）。

5、图纸中的数量汇总表，一定要加下标，写明有几个便于自查及后期审复核。如：台桩数量汇总表（共2个桥台）。

6、同一个构件前后表达要一致。

7、如果断面图是画一半的，题头要标明。如：半平面、半立面、1/2平面等。

8、斜角的桥梁，桩间距取斜距为整数，斜交角要标清楚，相关尺寸要注意，是否需要/cos角度等。

9、不得出现过时的、非规范的符号。如：I级钢、II级钢、40#混凝土等。

10、如图纸有分册，必须标明：“第二册 共二册”及“第四篇 桥梁、涵洞”，不得出现“第二册 共两册”等。

五、图纸签字出版前注意事项

1、图纸签字时，应保证审核已签签署完毕，并附有相关校审单。

2、分管总工签字前，应事前已与总工进行沟通和确认桥型方案，不得出现临时更改桥跨、桥宽等主体方案的情况。

3、进度控制好，不拖拉、避免临时出版，给审复核人员要留有充足看图时间。

4、图纸整理好出版前要完善相关流程，地勘报告、ISO等，并要从头到尾自查，不得出现缺页、少签字情况。

5、涉及到后期变更的内容，应多与分管负责人和总工沟通，协调好变更方案。变更单中必须写明变更的理由，非主动性变更必须有主管部门的签呈或批文。

六、细部构造注意事项

㈠设计说明

1、除老桥改造项目，不应引用过时的规范，尤其要注意以下几本：

（1）《预应力筋用锚具、夹具和连接器》（GB/T14370－2015）；（2）《预应力混凝土用钢绞线》（GB/T5224－2014）（3）《钢筋焊接网混凝土结构技术规程》（JGJ/T114－2014）（4）《公路工程抗震设计规范》（JTG B02-2013）

（5）《公路工程混凝土结构防腐蚀技术规范》（JTG/T B07-01-2006）（6）《混凝土结构耐久性设计规范》(GB/T50476-2008)（7）《钢筋混凝土用钢筋焊接网》(GB/T 1499.3-2010)

2、说明中所有数字均应采用“TIMES NEW ROMAN”字符。

3、地质资料中采用fa0、qik、Q3al+pl注意上、下标问题。

4、城市桥梁带人行道的，人群荷载按照《城市桥梁设计规范》（GJJ11-2011）第10.0.5条取用xxxkPa。

5、老桥改造要写明老桥的基本情况、损坏程度，拆除的理由等。

6、凡是工程量计入路线中的，说明中要交代。

7、改造项目注意加上以下相关内容：

（1）由于本项目为老桥改造工程，施工时应充分考虑到老桥基础处钻桩的难度，必要时应做好穿透老桥基础的措施方案；

（2）基础施工时，如发现地质情况与图纸不符时，需进行补充钻探，经监理工程师与业主确认后，及时与设计单位联系；

（3）桥梁施工前，施工单位应编制安全、可靠的拆桥方案，并及时上报业主单位，经审查同意后，方可进行老桥拆除；

（4）桥梁改造完成后，应做好与现有道路的衔接工作；

（5）对于通航河道，应要求老桥基础拆除至规划河床线以下2m。

8、对于铺设沥青砼的桥梁，要注明“柔性防水粘结层”，说明中增加要求“桥面柔性防水粘接层喷涂前，首先清除油污、垃圾等，然后彻底清扫基面，再用吹尘器把基面吹干净。防水层共喷涂3遍（用量0.6~0.8kg/m2），下一层要待上一遍涂料实干后才能喷涂。防水材料须满足JT/T535-2004《路桥用水性沥青基防水涂料》中规定的相关技术要求。”

对于经审查或业主同意使用的“环氧沥青防水层”，要写明“桥面防水釆用水性环氧沥青防水粘结层，桥面防水等级I级，设计使用年限15年，材料用量及相关要求应满足江苏省地方标准《水泥混凝土桥面水性环氧防水粘结层施工技术规范》(DB32/T2285-2012)中相关规定”。

9、对于涵洞说明，须加“涵洞的标高、位置、交角及长度应根据现场实际情况进行复核，如与设计有较大偏差，请及时通知设计单位进行变更”。

10、批量农桥，要增加各个构件保护层一览表。

11、对于市政桥梁，应增加一条“施工前应查明桥位处及附近所有地下管线，根据有关部门要求提前做好迁改和保护，否则不得施工”。

12、桥梁说明中必须有桥梁抗震设防等级、使用年限（可更换构件年限）、结构耐久性要求、钢结构防腐方案、桥梁运营期间养护注意事项等。

㈡工程数量表

1、桥涵工程数量一律保留小数点后一位即可。

2、相应的数量统计清楚，不得缺项漏项。

2、有拆除老桥的，备注中要说明拆除老桥的长度、宽度、上部形式、下部形式。

3、对于已防护好的河道，要计入施工时破坏的防护工程量及后恢复工程量。

4、其它数量应计入到备注中：如路灯套数、PVC管等。

㈢桥位平面布置图

1、图纸中应标注的：起终点和中心桩号、桥宽、交叉口转弯半径、指北针、道路基本组成、道路名称、河道名称、航道等级等内容。

2、平面图的地图，道路上的桩号及字体要注意比例，不得照搬照套。

3、平面图整体比例要协调，既要能看出桥梁基本构造，又要能看出所处的环境位置。

4、桥位附近若有高压线杆、电缆线、民用设施等应确保施工距离，影响施工时要特别标明需要拆除或迁移，同时工程数量表中应体现。

5、控制点及控制点成果表（坐标、高程）要交代，必要时列表显示。

6、处于交叉口处的桥梁，要注意桥台侧墙、耳墙是否有必要根据渠化做成八字形的或者取消耳墙直接做成挡土墙形式或其他衔接结构。注意桥头的防护必须与实地相符，和防护细部图一致，不能随意乱画。

㈣桥型总体布置图

1、比列协调适中、充满图框，断面大小合适，不要差别太大（一般应采用同等比例）；

2、图纸须标明：起终点桩号、中心桩号、桥跨、桥长、基础纵（横）向间控制放样间距尺寸、伸缩缝宽度、耳墙长、搭板长、桩径、桩距、水位、通航净空、下穿道路名称及净空、河床线标高、地质钻孔、斜交角、桥宽及平纵断面参数等，不得缺少重要结构尺寸；

3、若存在立交情况，平面图中也应示意处被交道路、河道名称和宽度等；

4、桥头两侧有道路或其他标志物的应标明，指向要明确；

5、说明中应标明：尺寸标注单位、荷载等级、桥梁上下部结构形式、桩底标高指明其所示位置、高程体系、防震等级及其它必要的说明；

6、基础标高与地质钻孔的资料标高要对应。

㈤墩台一般构造图

1、一般等级公路上桥梁做外耳墙，城市道路及农桥，一般做内耳墙（与伸缩缝协调）。

2、位置准确（注意挡块位置）、标志清楚、线形准确，相关标高、坐标无误。

3、同一工程，尺寸要有梯度，快慢车道的基础也要有梯度（梁高、桩长等要有区别）。

4、一般16m（含）以上的桥梁，桩基直径采用1.2m，13m及以下的采用1.0m，最小不得小于0.8m桩基。

5、耳墙长度统一：20m用2.7m、16m用2.4m、13m用2.2m、10m用2.0m。

6、关于分幅：一般宽大于30m时考虑，应慎重。同时墩身分隔缝不得使一块板压在两个帽梁上，具体情况具体分析。(快慢车道最好分离)

7、涉及有高低墩示意图要有细部尺寸。

8、注意桥台牛腿尺寸，搭板正常仅做机动车道范围，且根据车道划分，特殊情况再议。

9、关于系梁的设置，墩高≥7m、桩基间距≥6m时、桩顶地质存在软弱不良土层较大时考虑。系梁的顶标高尽量设置在常水位以上，若常水位以上桥墩高度较小但距离河底高度较大且桥位所处地震烈度高于8°应考虑设置在河床底处。

㈥墩台帽、墩身、耳背墙钢筋构造图

1、满足抗剪斜筋的情况下，骨架筋的层数尽量控制在两层，同时考虑骨架钢筋的整体刚度和变形，应设置斜筋。

2、箍筋凡采用135度的，直钩长度统一取13cm。

3、耳背墙钢筋不得伸到底、满足构造要求即可，以方便施工；

4、高低墩要示意出高墩、桥台台帽要示意出背墙；

5、对于实体式墩身，墩身较长方向不设置拉筋，设置斜向支撑钢筋。

㈦桩、柱、系梁钢筋构造图

1、摩擦桩的素砼长度：短筋满足4/a、长筋满足6/α，素砼长度不大于6.25d（α按照0.3考虑，一般18m以下短桩才用50cm素砼，别的至少1.5m左右）；支撑桩为通长筋，设置至底部。

2、根据台后填土高度和钻孔资料判定桥台桩是否须考虑负摩阻；当桩身上段存在淤泥、淤泥质土层或液化土层时，短筋的长度应穿过这些土层的厚度。不得把桩端直接放在压缩性较高的软弱土层上。

3、桩主筋净保护层厚度统一取7.5cm、墩柱保护层统一取6cm，不考虑定位筋（按施工规范要求设置砼垫块），加强钢筋直径采用与主筋相同。

4、配筋：地震烈度较低的中小桥，桥台一般取0.8%、桥墩0.67%；大桥及地震烈度较高的地方适当增加配筋率。

5、关于桩基箍筋的加密：一般桥梁，土体以下6m（注意桥墩的冲刷深度、若桩顶为软土应适当加长），老桥为扩大基础的桥梁及大桥适当增加，墩柱可考虑全加密；

6、关于桩基检测：应对每根桩的完整性进行无损检测。常规桩基采用低应变反射波法进行完整性检测。对于桩长大于40m的直径为1.5m及以上的桩基采用超声波法检测，声测管根据《公路工程桩基动测技术规程》要求设置，d≤1.5m时布设3根，d＞1.5m时4根均布。

7、系梁须做成双肢箍，上下主筋直径22，侧面钢筋直径12。

㈧标准正横断面图

1、比例适中，不要过大或过小。

2、图纸要有铰缝的示意图。

3、要显示支座和垫石。

4、细部尺寸标注清晰。

㈨板梁

1、注意斜角角度的方向，不要画反了，斜角角度较大的，要根据规范设置加强钢筋。

2、注意边板挑臂不同时，横向主筋直径也不同。

3、本地周边片区基本采用我院通用图，外地项目要结合当地实际情况确定板梁形式。

㈩铺装

1、砼强度等级应与上部结构相同，并不低于C40。

（1）对于沥青铺装层：板梁砼整平层铺装10cm、用D10钢筋网；组合箱梁砼整平层铺装8cm、用D8钢筋网；城市桥梁现浇箱梁砼整平层铺装不小于7cm、用D6钢筋网，数量要考虑搭接长度。

（2）对于水泥砼铺装层，设计时钢筋网规格统一取D10（城市桥梁钢筋网规格不应小于D10，必要时可采用纤维砼；公路桥梁钢筋网规格不应小于D8）。

2、关于沥青数量，涉及有接线工程的计入路线工程中，单独的项目单独计入。

3、对于大纵坡的水泥砼桥面，要考虑桥面刻槽，普通小坡采用拉槽处理

4、在说明中要强调“D10钢筋网采用冷轧带肋钢筋，并满足《钢筋焊接网混凝土结构技术规程》（JGJ 114-2014）相关要求”。

（十一）支座

1、单跨桥梁或连跨总长度不大时，支座仅采用板式橡胶支座即可，桥跨为3*20m或同规模以上时，边跨考虑用滑动支座。

2、尺寸的选择：20m板梁200*49mm、16m板梁200*42mm、13m板梁175*35mm、10m板梁150*28mm、8m及以下板梁150*21mm。

3、调平钢板应给出大样，并给出四角高度计算公式.4、支座垫石：组合箱梁及现浇梁用C40，板梁用C30，最小厚度不宜小于10cm；

5、对于四氟板支座，要根据《公路桥梁板式橡胶支座规格系列》P22第6.1条要求，在说明中强调“GYZF4支座应水平安装，并应设置上下钢板，四氟板与不锈钢板间应放5201-2硅脂润滑油，安装后一定要设置防尘罩”。

6、支座垫石的钢筋应预埋在帽梁内，不需施工采用插入方式。

（十二）锚栓

1、原则上，单跨桥布置在一侧桥台，多跨布置设在中墩。可根据具体一联跨数、纵坡大小确定等布置多排。

（十三）挡块

1、位置要注意，距离边缘要示意出来，挡块与梁间距不宜小于2cm。

2、处于弯道上的组合箱梁，折线布梁时要特别注意挡块位置和折角，预留间距应适当加大。

3、现浇梁可视实际情况布设钢挡块。

4、对于地震烈度较高处的桥梁，挡块内侧可设置横向减震挡块，并强调“横向减震垫块设于桥墩（台）挡块处；减震垫块均使用天然橡胶，在梁体安装前进行界面处理后采用工程胶粘贴于相应位置，也可采用其它有效措施固定，均要保证其耐久性”（20170911）

（十四）伸缩缝

1、一般用D40型，当桥长≥39m（3*13m及以上）时，采用D60型。桥跨过多要分联，一般经计算尽量不要超过D80型；

2、伸缩缝的长度要注意，跟采用的内耳墙或外耳墙形式有关（去掉耳墙宽度）。

3、人行道也要做伸缩缝，伸缩缝处要预留管道后期穿弱电线。

4、伸缩缝砼强度等级同铺装，要求采用掺入聚酯纤维或钢纤维。

（十五）人行道、护栏/栏杆、侧分带

1、栏杆的扶手满足最低1.1m要求、构件净距不大于14cm，且不宜采用横线条栏杆；采用金属网状栏杆时，网状开口不应大于5cm；国省干道非景观要求慎用装卸式栏杆。

2、二级及二级以上公路小桥、通道、明涵的护栏形式宜采用与相邻路基护栏相同。（一级公路采用双幅断面时，外侧护栏为防撞墙结构，内侧护栏采用钢波形护栏）

3、钢结构桥梁宜采用金属柱式护栏；对景观有要求和积雪严重地区宜采用金属柱式护栏或组合式护栏。

4、高速公路、一级公路的桥梁不宜设置缘石，若因结构要求（钢筋锚固、防撞力计算、保护桥面）设置，其高度宜控制在5~10cm；带有路缘石的人行道（自行车道）只能用于设计速度≤60km/h且防护等级为二（B）级的桥梁，缘石高度宜为15cm，不应超过20cm；路缘石与桥梁缘石高度不一致，应在其高差20倍及以上的距离内设置过渡段。

5、设计速度≤60km/h设置人行道（自行车道）可通过缘石和车行道分离；设计速度＞60km/h设置人行道（自行车道）则应通过护栏分离，自行车栏杆最小高度140cm。

6、缘石钢筋一般要求预埋在梁体内。

7、钢板：伸缩缝处混凝土护栏挡板采用亚光不锈钢板，满足《不锈钢冷轧钢板和钢带》（GB/T 3280-2007）的要求；设置伸缩缝处端立柱间距不应大于2m；注意护栏端头不得对碰撞车辆构成危险（迎撞面前的边坡平整，不能有突变），必要时可考虑设置缓冲设施（防撞垫或防撞端头）。（公路交通安全设施设计细则 JTG/T D81—2017）

8、护栏样式的选择要结合桥位处视线情况确定，对于处于交叉口，若采用墙式护栏，视线存在遮挡、存在安全隐患，可做成钢护栏或组合式护栏，护栏防撞等级要求满足《公路交通安全设施设计规范》（JTG D81—2017）相关要求。

（十六）泄水管

1、横排、竖排要注意，布置合理，正常5m左右一道，大桥凹曲线处要加密。

2、跨线桥、航道桥、景观桥要考虑雨水收集问题。

3、对于横排泄水管，管口处要做一个浅式集水槽，防止管口大部分被沥青面层埋掉。挑出梁最外端不宜小于10cm.4、注意超高桥梁排水管设置的方向，同时间距应加密。

5、桥梁纵坡较大的单跨桥梁可不设排水设施。

（十七）搭板

1、一般情况应考虑设置。

2、分块宽度与路线车道划分一致；

3、水泥砼路面搭板上不再考虑再做铺装；

4、对于斜桥，交角＞20°时可考虑锯齿形布置，交角≤20°时采用梯形布置。

（十八）锥坡

1、大小、圆弧的画法要与现场实际地形基本吻合。

2、锥坡数量统一计至放锥点后5m。

3、对于大中型桥梁，锥坡后要考虑设置急流槽和人行步道。

4、若放坡填土较高（大于5m），应考虑采用二阶锥坡。台前填土高度大于5m 时，肋板台前溜坡设置检修平台；桥梁耳墙后左右设置桥头踏步兼急流槽，正桥设置在耳墙末端，斜桥设置在锥坡坡脚处，耳墙末端与踏步间设置拦水堰。（十九）接线

1、单独改造的桥梁一定要有接线工程量。

2、农桥改造接线相关标志牌、警示柱、防撞墩等安保设施要考虑到位。

（二十）其它

1、对于航道桥，应按照航道部门要求设置必要的标志牌，助航设施等。

2、上跨饮水水源保护区、铁路、高速公路、通航河流、交通量大的公路、需要控住出入的一级公路的车行或人行构造物两侧均应设置防落物网。（分离式结构内外侧都设）。

3、上跨桥梁或隧道内净空高度小于4.5m时可设防撞限高架。