TOC调查小结

第一篇：TOC调查小结

TOC拓展思路

---调查小结

通过这段时间的学习和对市场了解，及与相关客户的直接电话拜访、面谈沟通，对仪器行业及我们TOC相关产品的应用领域、市场前景有了一定主客观认识。就我工作的范围和职责谈一些我自己的看法和观点。

接近一个月的工作，我发现自己的选择是正确的；除了行业本身的无限发展前景，同时也是做对所有人做有意义的事，即便回报是漫长的。

对仪器行业认识逐步加深，对要面对的销售对象也在逐步丰满中，我们的竞争对手很强，我们自身实力也是不完善的，要突出行业确实要足够的耐心、信心，还要实实在在行动——执行力。

对仪器了解要从门外汉到土专家； 对对手了解要从相知到相识； 对政策了解要从已知到预见； 对行业客户的了解要从表至心； 做了应该做的事，还要做分外的事；

一、优势及资源

国内最早的TOC分析仪器专业生产商之一（研发技术、知识产权优势）； 单一领域市场占有份额高（制药、药检）； 重视国家政策及法规销售（GMP、2010药典等）； 重视TOC在新领域新行业应用的市场开拓； TOC及相关产品性价比高； 足够大的市场应用前景；

二、劣势

竞争对手实力强大（更专业、分类更细、销售和售后模式完善、细腻）； TOC应用领域单一（主要竞争产品的销售几乎涵盖所有领域）；

除制药领域外，其他行业平台关系尚未建立或不足（竞争对手达到了对国家政策、法规的制定施以足够的影响）；

TOC销售意识还是偏向利用政策及法规（利用政策法规销售，在购买行为上讲客户是非主动的被动消费）；

部分新领域新行业因TOC分析仪适用范围及相关产品销售，市场培育的意识、资源略不足； 制药行业外的市场了解少，调查面广且多；

TOC现有的实力，要达到量化销售，除去制药行业外要介入的行业不确定性；

我在开拓市场中遇到的问题

1、TOC模块只是一个概念，基本的宣传资料都没有；

2、对TOC模块用途定位窄（主要是未使用的纯水机和水处理设备配套）；

3、如果扩大对TOC模块的定义不仅仅是对纯水机生产的配套，而是对所有使用纯水设备的客户用来在线监测水质和检测纯水设备运转是否良好，在实际安装上，客户的纯水设备

是否存在管路需要改造？

4、个别新行业客户的特殊性，公司要给平台资源；

5、拓展行业是一个个调查细致，还是围着满山枣树“打枣”，打一杆得一杆？？？

6、既然公司有销售队伍在外跑，是否应传递一些信息量，不是挤牙膏，问点说点；

前期对TOC模块做纯水机配套的了解

1、国外品牌或合资生产的超纯水机基本上都有TOC检测的功能，且市场占有份额极高，20%的外资与合资品牌占据着80%以上的市场份额。我们只能与不到20%国产品牌进行合作洽谈，其纯水机市场份额也就在10%-15%之间，以某机构的调查的中国超纯水机年销量3000-5000台，算一下，国内品牌也就大几百台的市场份额，即便我们都可以与之合作配套，现实的情况是，国内企业不可能全部把这几百台都配上TOC模块，因为配套后的价格（可以赶上进口品牌了）、客户是否一定需要带有TOC功能的超纯水机，都是影响企业需要多少模块的原因。乐观的估计，我们TOC模块配套，市场成熟的阶段也不会超过200套左右。这是与国内生产销售超纯水机企业（是有一定市场份额的）沟通得出的结果。需要说明的是，国内企业没有一家是完全只生产超纯水机的，超纯水机只是其中一个产品。

2、目前在洽谈的超纯水机生产企业、及进展

江苏南京权坤生物科技有限公司（已明确，客户要求才合作）

江苏南京易普易达（还在洽谈中，已向对方工程师发出来杭考察邀请）江苏苏州开能（暂时用不上）

重庆（美国）阿修罗有限公司（浅谈中，已向对方工程师发出来杭考察邀请）重庆奥凯龙（对模块体积，不是很满意，继续洽谈）

上海讯辉环保科技（洽谈中，对方谈到了纯水机出厂前都用TOC检测）上海和泰科技（浅谈中，有一定兴趣，对模块体积关心）上海涞科超纯水机制造有限公司（还在洽谈中）

广东东莞威立雅水处理设备公司（正在洽谈中，对模块不是很满意，能否检测出处理

后的污水有担心）

湖南科尔顿水务有限公司（洽谈中，其公司销售反馈客户有需求，但主要业务是

在医院纯水设备销售安装，担心价格）

新疆润新水处理设备有限公司（正在洽谈，反应有市场需求）厦门（新加坡）绿信环保科技有限公司（正在洽谈）多元环球水务有限公司（正在洽谈）

对TOC模块除配套外的另一卖点 强化、扩大对TOC模块用途定义

模块可以监控纯水设备的运转良好、耗材是否合适更换，对设备的经济维护。调查现实中发现，凡使用纯水设备的客户，对于纯水设备的维护是难点，纯水设备在保修期内（基本两年左右）都是纯水制造企业定期维护和检测，费用客户出；保修期后就只有客户自行维护，使用纯水设备的客户除维护意识淡薄外，缺经验也缺少检测仪器，只能通过外送水质检测、分析，才能判断设备是否需要维护，也才知道设备已经出问题了，费时不说，主要是维护设备的经济成本高。

当然监控设备也可以用TOC分析仪做到，这只是我们见机销售的问题。总之，使用纯水设备的客户，可以不担心不检测纯水的TOC数值，但对纯水设备监控，他会关心的。利用TOC

模块，可以两全其美。

使用纯水的企业客户，多数都是用水量大，也有纯水设备，这类客户涵盖范围宽，如啤酒、饮料用水、学校直饮水工程、系统、五星级宾馆、高档写字楼、银行大厦、邮政系统大厦、油田、煤矿、钢铁集团、贸易中心纯水系统等等，基本涵盖各行各业，TOC客户在哪里？从何处下手？

用水的客户（广泛的，所有与水相关的）

用水水质有要求的客户（食品、制药、半导体、化工石油、电力、海水淡化、高校、科研实验室、医疗等）

监督水质的客户（环保、水处理、实验室等机构）

制药行业的刚性需求是执行国家政策要求必须置备TOC设备外，其他行业对于TOC的需求是非刚性的需求。这些行业对于用水水质都有一定要求，且水质好坏可以有多种手段来判断，但是目前对于水质好坏的判断，用TOC仪器检测是最理想的，也是流行趋势。这些行业如果对于TOC的需求也通过国家相关法规或标准来要求达到刚性，也是很漫长的，不是我们可以等待的。这些行业对TOC的需求,是选择性消费，企业的规模、资金状况、自身对质量标准要求、社会责任等有较大关系，是他们选择消费的主因。但可以肯定的是，行业里不同的企业也有高标注严要求的、也有企业有跟得上技术发展趋势而使用TOC；既然有选择性消费的可能，问题就是看我们怎么培育选择性消费市场，当然培育市场是我们整个从事TOC销售的企业共同的目的和间接目标。培育其实就是诱导、引导。我们没有实力面对所有行业进行诱导、引导消费，我们却可以在一两个行业里进行消费诱导，从而达到选择消费TOC或TOC模块的目的。上述除制药行业外，哪个行业最好进行这样的诱导消费行为呢？我认为必须结合社会对行业的关注度高、牵涉到‘人’这个个体、敏感的安全感问题、企业相互间竞争激烈、企业足够多等方面，以这样的标准来选择我们要培育诱导消费TOC的行业。

我的观点是：制药与人生命相关，食品又何尝不是与生命健康相关呢。近年来食品企业出了太多食品安全方面的大事，都是社会关注的焦点。且有食品企业使用TOC的，有使用GMP标准厂房从事食品生产的。因此，首先是食品行业，食品行业可以做优先培育诱导的消费市场来操作之选； 其次，是使用纯水设备的客户；

第三，是污水处理和市政用水监测（前提是我们的燃烧法TOC要成熟）；杭州高新（滨江）水质分析监测站有限公司2月15日的水质公告看到，滨江区16个取水点的检测结果里没有总有机碳的检测数据，相反的是，目前国内最好生活饮用水监测示范点，山东济南生活饮用水监测中心，水质中总有机碳是必检单位，而且是使用TOC在线检测的，检测取水点不低于60个。济南生活饮用水监测中心已经成为全国生活饮用水监测体系示范中心。水质检测用到TOC仪器，实际上是选择性消费向刚性消费过度了。

市政用水、污水处理水质检测也可以做为优先培育诱导的消费市场来操作之选。TOC模块销售主要是用来量产化的配套，目前看我们主要是与超纯水机制备企业合作，挤入的是科研、实验室设备这块市场。接下来还应该与水处理相关的企业进行配套销售。

有了寻找客户的标准，确定客户所在，怎么样和客户发生“化学反应”呢？以我选定的两

个行业（食品、纯水使用客户，市政用水检测）为例可以考虑这样操作。

食品行业：

食品行业关注度高，行业垄断不明显，类似娃哈哈集团这样的巨无霸企业不多，像TOC这类的仪器，国产设备的性价比优势，对食品企业有很大的杀伤力。进入食品行业销售，我们楔入点多，门槛低，投入相对较小。例如同样是协会，食品协会较其他协会‘庙’相对较小。

找到和食品生产企业产生“化学反应”的媒介，这个“酶”主要就是食品行业直接管理监督机构和食品协会；

1、确定销售区域内食品生产龙头企业和前50强或百强食品生产企业；

2、利用管理监督机构和协会举办“企业用水安全讲座”或“用水安全培训”内容主要涵盖欧美发达国家食品生产用水安全意识、用水标准等等

3、利用管理监督机构或协会，进行协助企业用水安全检查活动，我们进行协助；

4、利用龙头企业进行现实用水管理经验交流活动和示范（龙头企业我们的TOC半卖送）；

5、利用行业媒体对活动事前、事后进行相关报道；

6、利用协会成立“水”沙龙；

7、利用协会设立食品企业“高品质水管理”奖，进行实物或金钱或旅游或设备奖励；

8、利用协会设立食品企业“用水管理”基金；

9、其他

上海食品药品监督管理局：2012年，在原有基础上，上海建150个食品安全监测点，不断完善系统性食品的安全风险检测，涵盖食品种植、养殖、生产加工、流通消费各个环节，共监测29大类94小类，近7万件各类食品。说明： A、有检测仪器需求；

B、食品安全监测越来越严格；

C、全国食品监测的示范作用，今天是上海，明天就会在全国；

食品行业用水安全度高，不仅仅是食品质量有效保证，更主要是食品食用安全保证。也是竞争手段，也是宣传卖点。对于食品企业，使用TOC或TOC模块，或许只领先不到一小步，但至少不会落后一大步！

使用纯水的客户：

在使用纯水的客户里，半导体行业和火电；半导体行业技术保密的因素，半导体行业还在了解中，浙江省半导体行业相对没有江苏、上海一带的半导体密集，质量好，调查会不理想。另外，我们基本与浙江省半导体协会有的良好的交流，洽谈了与半导体协会合作，了解并达成对半导体行业的销售。火电厂使用的内冷水（锅炉冷却水，要求也是纯水），是高纯水，虽然TOC的检测也不是强制性的，但近年来，开始使用给水加氧处理，通过钝化的方法抑制锅炉系统的腐蚀（称为OT处理方式，我国已将OT处理方式列入国家标准），加氧处理，必须在水质很纯的条件下才可以进行，否则不纯的水将导致锅炉腐蚀的大幅增加。因此给水必须满足高纯度方能进行加氧处理。所以TOC是有卖点的。唯一的难点在于火电企业的采购难度较大，利用好火电企业所在区域的我们的经销商，可能会突破销售。顺带提下风力发电，通过了解国内几家大的风力发电机生产及运行企业（浙江运达、新疆金凤科技、南车株洲、北车永济等企业），风力发电功率在1.5兆以上的风力发电机，电机冷却

才使用水冷和风冷的方式，且水冷方式完全和火电不同，风力发电水冷完全是在发电机壳外循环冷却，对用水水质基本不考虑，在机壳设计上就留有很大的承受腐蚀量。使用纯水客户这块，有企业单位，也有事业单位

啤酒、饮料用水、学校直饮水工程、系统、五星级宾馆、高档写字楼、银行大厦、邮政系统大厦、油田、煤矿、钢铁集团、贸易中心纯水系统，区域性大型特级医院、三甲医院、新建医院等等，基本涵盖各行各业，市政用水、污水处理水质检测：

如果燃烧法TOC性能稳定成熟，在市政用水、污水处理就大有作为，或许只有二三线城市还有我们的份额。

市政用水检测，根据2006年国家最新生活用水强制标准，新增多项检测单位，总有机碳的检测也列入其中。国内生活用水监测中心中心，为此购入岛津TOC仪，价值在400万元左右（岛津山东代理商康惠科技有限公司中标）。济南中心也目前搞的最好的生活用水监测体系示范中心。市政用水检测使用仪器之一TOC分析仪的销售已经开始，目前据了解全国共有6个主要的生活用水监测体系中心试点省份，济南中心市内监测点47个，济南以外57个点。我想用水体系监测会从一线城市向二三线城市逐步覆盖；从试点城市向其他城市推广；富裕地区向落后地区延伸。一旦全国覆盖成为现实，对于TOC离、在线使用形成一个规模较大的市场，给我们带来无限的商机。我们应该在这个事情中有所作为；目前了解的情况是，大部一线城市都已建立生活用水监测体系中心。但离济南模式还有差距，如杭州的监测就没有TOC检测数据，希望可以去济南了解下，六个试点地区了解，早布局、早建立相关平台，建立六个试点城市的进展事实信息档案，机会才不会溜掉。

食品行业、纯水使用客户、市政用水、污水处理监测体系这几个点，都已经发育出TOC销售的商机的小苗，需要前期摸底调查、有了几个面，但是点的纵深了解不够，项目进展情况，都缺失对比。

火电、半导体行业TOC的使用，肯定是有的，只是在购买途径、品牌上门槛高、迷恋洋设备，火电这块的调查先以浙江省电力试验研究院和福建省电力试验研究院做先期调查，主要还是要了解火电行业购买的门槛及方式，以及导入行业所需的资源。半导体行业以协会入手，再到企业进行调查。目标：下沙士兰威集成。

TOC模块这部分，除和已有的意向客户继续沟通外，再继续寻找需要模块配套的企业。另外应该向水处理设备、水处理工程企业进行延伸，水处理设备和水处理工程都是上百万的标的，配套模块就不显眼了。

人力物力的制约，要求较快的行业突破，难度很大，我们精力主要就在这三块上！

分析仪器事业部 张福群

2012-3-4

第二篇：调查小结

外出就餐调查小结

本次外出就餐调查实践共收获了20份有效问卷，并以此做出以下的分析与报告。

一.选择原因：

要想知道在互联网的冲击下，人们的就餐习惯是否发生了变化、发生了多大的变化，我们就要对人们目前的就餐心理做出分析调查，我们要知道，他们是否还愿意外出就餐？如果人们任然保留着外出就餐的习惯，那我们只需要对餐厅的服务、菜品等方面做出提升和改进即可。基于这个想法，我先对人们外出就餐的情况进行了调查，在这个调查的结果上，再对其中所反映的问题实施对应的策略。

二.调研方法：

问卷调查

三.问题归纳：

从调查的结果来看，目前还是有很大一部分人愿意外出就餐的 1.这次调查问卷有60%的男生和40%的女生参与调查。

2.有5%的人长居地在江西、10%的人长居地在浙江、10%的人长居地在广东、75%的人长居地在上海。

3.年龄大约都在20岁以上。

4.有10%的人月生活费在20000以上、15%的人月生活费在2001-5000元、75%的人月生活费在1001元-2000元。

5.有5%的人愿意一个月1次和半个月1次 外出就餐，45%的愿意每周1次升至每周2次或以上外出就餐。

6.有5%的人外出就餐是为了交际应酬和没时间自己做饭，40%的人是为了休闲放松，50%的人是为了尝试特色美食。

7.大约有25%的人愿意花50元以内外出就餐，20%的人愿意花100元以内外出就餐，40%的人愿意花200-300元外出就餐，15%的人愿意花500元以上外出就餐。8.选择餐馆时很少有人是因为餐馆的价格实惠和方便快捷而去就餐，更多的人应为口味合适、装饰格调好、服务周到卫生好和菜式新颖。

9.对于菜系的选择很多人愿意去吃火锅和地方特色小吃，部分的人选择了西餐、川湘菜和其他地方菜。

10.多数人知道就餐渠道是路过看到、网络点评推荐、老字号、朋友和家人推荐、和其他，少数是因为宣传单。11.大多数人觉得餐厅因该注重改进就餐环境、卫生条件、口味、菜品价格、服务质量、停车方便性和分量，少数人认为因该注重改进酒水饮料价格、品牌规模。

12有10%的人对在外就餐的状况表示比较不满意，有15%的人对在外就餐的状况表示比较满意，有20%的人对在外就餐的状况表示非常满意，还有55%的人对在外就餐的状况表示一般。

四.问题原因分析：

1.近年来，越来越多的人愿意外出就餐，可是现在许许多多的就餐地点有着不小的问题，卫生不达标、服务不周到、菜量与价钱不成正比、酒水饮料价格乱开等。服务员并没有经过专业的培训。酒水饮料、菜价提升菜量减少可以为餐厅带来巨大的收益。

2.大多数人对于外出就餐表示不是很满意。作为餐厅该整改的地方整改，该加强的地方加强，让顾客满意。

五.提出建议：

1.服务形象和服务质量方面：加强对员工的整体性培训，要让服务员明白做服务就是做感受，不是做假象，是出自服务员内心的真诚，为此服务员一定要做到微笑服务，形意结合；在菜肴方面，增加菜肴品种，提高菜品质量，让客户吃的满意！

食品卫生方面：定期对仓库和餐厅进行检查，仓库做到无过期食品，无三无产品，无变质食品；餐厅保持整体环境卫生的清洁，尤其注意对蚊虫、苍蝇的扑灭。

2.一些酒楼和火锅城通过啤酒免费的促销策略来吸引顾客，但是对于全家一起来用餐的顾客，或者是驾车来用餐的顾客都没有太大的吸引力。因此，适当考虑依靠果汁、果味饮料等饮品的促销，可能会达到意想不到的功效。

3.人们已经开始通过各种途径去了解餐厅的信息，这是一种享受生活的表现。尤其是互联网的广泛应用，让口碑好的餐厅建立起更大的知名度。

4.年轻一代的消费观念逐渐与国外发达国家接轨，他们赋予在外就餐更多的内涵，把外出就餐看作生活中理所当然的一部分。但是他们的饮食口味仍然是传统的，其他口味的饮食要想获得他们的青睐还要待以时日。

六.小组成员分工

第三篇：调查小结

X单位XXXX年健康知识知晓率和健康行为形成率分析报告

我单位自开展健康教育工作以来，健康网络已经形成，为了解前一段健康教育工作效果，为下一阶段开展创卫健康教育工作提供科学参考依据，确保健康教育不拖全区创卫工 作的后退。我们201 年月日，采用统一问卷对部分患者及家属进行了健康知识知晓率和健康行为形成率抽查测试，现将调查测试结果报告如下：

一、测试结果

本次抽查共测试患者及家属

人，健康知识部分共有

题，经询问回答正确的题数有

题，健康知识知晓率为

% 健康行为部分总题数为

题，回答正确题数有

题，健康行为形成率为

%

二、分析与建议

1.从本次测试的结果来看，无论是健康知识的知晓率，还是健康行为形成率均比201 年测试结果提高了几个百 分点，为此，我们还要继续努力、找出问题、再接再厉、发 扬成绩、继续做好这项工作。

2.在健康知识方面，本次测试共涉及到

个方面的内

容。测试中我们发现，大部分患者及家属对健康知识部分的 知识掌握得比较好。对不良生活方式和习惯可能导致高血压

和糖尿病等疾病以及对狗咬伤后不宜包扎伤口等方面掌握 还是比较缺乏。这就是提醒我们下阶段工作要调整宣传重 点，在宣传内容上要重点围绕这些薄弱环节来进行宣传。

3.在健康行为方面，本次测试共测试

方面内容，测 试中我们发现大部分患者及家属还是能够养成良好卫生习惯，做到不乱扔、乱丢和乱吐，不随地吐痰，饭前便后洗手，早晚刷牙，主动了解有关卫生保健知识等。同时，在测试中 我们也发现，个别患者及家属的饮食习惯很不好，饮食中油 盐偏重，建议下一阶段宣传工作要针对广大患者及家属普遍 存在的一些不良健康行为来开展一系列健康知识宣传防预 活动。

第四篇：TOC的思维流程(TP)

TOC的思维流程（TP）

一、思维流程（TP）概述

思维流程（TP）严格按照因果逻辑，来回答以下三个问题： 改进什么？（What to change?）改成什么样子？（What to change to?）

怎样使改进得以实现？（How to cause the change?）

第一个问题类似于五大核心步骤的第一步：“找出系统中存在哪些约束。”由于五大步骤往往应用于这样的情况：即约束并非来自一个具体的资源实体，所以就没有一些现成的摆在那里的证据（如在制品）来告诉你哪些是约束。因此，你只能先摸清楚系统的现状是怎样的，此时用到的逻辑结构图就是“当前现实树”（Current Reality Tree）。建立此树并非是一件易事，但一旦成功完成，就自然得到了第一个问题“改进什么”的答案。

接下来便是“改成什么样子”的问题。直观上这个问题已表述得很明白，但要回答它还是应该遵循以下两个步骤：找出克服当前约束的突破点；确保解决方案所产生的结果不会是乱上添乱。“消雾法”（Evaporating Cloud）可以用来突破当前约束企业的主要冲突，“未来现实树”（Future Reality Tree）用来确认当前面对的不如人意的状况确实能够用这个突破法来转变成令人满意的结果。而实施这些改进措施会出现的那些意料不到的负面影响可以用“负效应枝条”（Negative Branches）来表示。如果这些负面影响可以避免，那么你就可以确信这个解决方案的结果不会是乱上添乱，你也就知道了应该改进成什么样的结果，即第二个问题的答案。

下面就该解答问题三了。简单说就是，让那些将与这些转变直接相关的人来制定实施转变所需的行动方案。能动的“思维过程”要把那些受转变最大的人包括在内,企业应主动去征求这些人的意见，看他们认为什么会阻碍企业推进这一改进过程。要发动工人集思广益，保证最初的实施能够顺利进行。做到上述几点，实施计划就基本成型了。解答问题三用到的工具是：“必备树”（Prerequisite Tree）和“转变树”（Transition Tree）。

二、思维流程（TP）的逻辑内涵

在很多方面TP并不是什么TOC发明的簇新的东西。正如儿童开始学东西一样，因为他们没有太多的经验和知识，所以他们会这样思维：先问问题，然后去验证他的种种想法（比如“如果我哭，就会有人来喂我”、“要是我饿了，那我就哭”）是不是确实会发生、会奏效。TP的思路就是：在不明白、不清楚一件事的时候，就会先搞清楚一件事和一件事之间“if„then„”的因果关系是怎样，然后逐渐去理解要实现某个目标，进而发现应该做什么。

举例来说明。“如果我的手触到一个火热的铁炉，那么我会被烫伤”，这是人们对现实情况的理解。如果要改变这一现实情况，则要找出上面这个因果关系中所暗含的假设，并改变这个假设。如：“如果我的手触到一个火热的铁炉，而且我带着隔热手套，那么我不会被烫伤。”接下去我们就会明白：“为了不被烫伤，我必须得不去碰那个火热的铁炉或者带上隔热手套”。

一般地，可以对事物给出描述：“如果A，那么B”，还可以更详细一些，给出更多的关于A和B的联系：“如果A，那么B，因为„„”，这样做可以使一些暗含的假设暴露出来，弄清楚中间结果，从而有助于我们把握事物的来龙去脉。什么是“使一些暗含的假设暴露出来”呢？举例说明如下：企业决心把废品率从9％降至5％，有人提出用精神鼓励的方法，在车间里张贴标语口号：“巧干而不是苦干”、“做好而不是做了”等等（的确有很多企业就是这样做的）。但是，在接受这个办法以前，应该先做一下因果分析：

“如果 我们需要把废品率从9％降至5％;而且工人注意到了’巧干而不是苦干’的标语;而且工人注意到了’做好而不是做了’的标语，那么，产品的废品率就能从9％降至5％”。

显然“如果”中的条件是不充分的，这也就决定了企业在如此进行决策的时候不会收到预期的效果。另一方面，可以用这样来描述必然性：“为了A，必须B”，同样，也可以是“为了A，必须B，因为„„”，这样会有助于理解为什么这么做是必须的。当然这种描述可以连续下去：“如果A，那么B；如果B，那么C；„„”或者“为了A，必须B；为了B，必须C；„„”。不管这种连续是以水平的方式还是垂直的方式表述出来，结构都是一样的。

这种方法可以应用到组织或企业的管理当中。无论什么时候当企业谈到改进的时候，总意味着准备比以前做得更好。这时管理者会问：

1、改进什么？（What to change?）；

2、改成什么样子？（What to change to?）；

3、怎样使改进得以实现？（How to cause the change?）。TOC提供了一系列技术和工具来回答这些问题。其中描述因果关系（或者说是“充分条件）的技术工具是： 当前现实树； 未来现实树； 负效应枝条； 转变树。

描述必然性（或者说是“必要条件”）的技术工具是： 消雾法； 必备树。

三、思维流程（TP）的技术工具 1.现实树（Reality Tree）

现实树是因果图，分为当前现实树和未来现实树。现实树的建立要严格遵循若干条逻辑规则。它从“树根”开始，向“树干”和“树枝”发展，一直到“树叶”。“树根”是根本性的原因，“树干”和“树枝”是中间结果，“树叶”是最终结果。对于当前现实树来讲，“树叶”是一些人们不满意的现象，“树根”是造成这些现象的根本原因或核心问题所在。而在未来现实树当中，它的“树根”是解决核心问题的方案，“树叶”是最终人们想看到的结果。

2.当前现实树（Current Reality Tree, CRT）

要回答“改进什么”，我们往往是从可以得到的例证开始着手，即系统中明显地存在着哪些不尽人意的地方，如：发货单经常不准时到达；库存超标；提前期变长；企业内人际关系不融洽，所有这些可以总称为“不良效果”（Undesirable Effects，简称UDE）。值得注意的是，UDE并不是真正的问题所在，它们只是一些表面现象。通过绘出将这些不良效果联系在一起的逻辑关系图，可以大大有助于找到真正的问题症结所在，它们就显示在这个逻辑图的最低部。这个逻辑图就是CRT，它回答了“改进什么”的问题。3.消雾法（Evaporating Cloud）

消雾法用来以双赢（Win-Win）的方式解决企业中的冲突。此法的得名是由于企业中的冲突象一团团的云雾一样，往往不是那么一目了然，人们往往不能很清楚地说出究竟是那些原因造成了这些冲突。消雾法就是要驱散那些弥漫在冲突周围的混淆和含糊，以便清楚地指出哪些是根本原因并给出解决冲突的方法。这时冲突便消除了，就象云雾蒸发了一样。

要回答问题二“改成什么样子”，首先要弄清楚为什么存在那些CRT找出的“真正的问题”。显然，如果这些问题很轻易就可以被解决的话，企业的管理人员也不会让它们存在那么久，一直保留到现在。找出这些问题与冲突以后，应该设法找到解决问题的突破点（a breakthrough idea），我们称之为一个注入（Injection）。这时就要用到“消雾法”。要注意，不能仅仅找出一个突破点就了事，还要检验它是否能够对系统产生你所期望的影响。即：这些“注入”的实施能否将你现在面对的“不良效果”（UDE）转变为“满意效果”（Desirable Effects，简称DE）。这便用到“未来现实树”。4.未来现实树（Future Reality Tree, FRT）

要回答问题二“改成什么样子”，首先要用“消雾法”看清问题和冲突，找到突破点，也就是“注入”。然而，“注入”只是解决方案的一个必要组成部分，还不是一个充分完整的方案。为了确保此“注入”的确是个好主意，还要检验这个“注入”的实施效果将会怎样。这就要回到最初反映“不良效果”因果关系的CRT图，把“注入”插入到它要进行突破的环节。然后，重绘逻辑连接，在CRT的基础上生成FRT。如果此“注入”果真能把UDE转变为DE，那么我们就找到了我们期望的解决结果，它们正是FRT的“树叶”。所以说，FRT很好地描绘了实施“注入”后的未来图景。要注意的是，在此阶段没有必要考虑怎样具体实施“注入”。有时甚至会提出一些看似不可思议的实施思路，TOC称这种“注入”为Flying Pig Injections，就是说这种“注入”要实施成功几乎不可能，就象让猪飞起来一样令人不可思议。在这时，管理者千万不能绝望，因为TOC提供了方法让这头会飞的小猪停落下来。5.负效应枝条（Negative Effect Branches）

当做完CRT，EC，FRT的一系列工作以后，就要找一些受改进影响最大的人来参与，以保证改进的成功实施。TP是一项高度开放、广泛参与的活动。当这些与改进直接相关的人看到改进进行的突破以及FRT所描绘的“未来现实”时，他们往往会有一种抵制改进的情绪，毕竟企业中的问题已经存在了一段时间，而且代表着不同利益者之间的冲突。所以，“注入”或多或少地会与当前的企业文化或者各部门的亚文化发生抵触。人们往往会对这个突破性的想法说：“我认为这个办法可能管用，但是? ? ”，他们接下去就会罗列出若干种此法实施后可能会带来的负面效应，例如：

“如果产出改进那么多的话，我们部门就不需要现在这么多人了”等等。

对于这种情况，TP给予了充分考虑，以避免实施的失败。TP认为，正是这些受改进影响最大的人，才对那些意料之外的负面效应（即“负效应枝条”）了解得最清楚。所以，TP要求主动寻求这些人的参与，并与他们一道找出避免这些“负效应枝条”长出的办法，此过程可以形象地描述为“剪去负效应枝条”（trimming the Negative Branches）。

为克服人们抵制变革的心理，TOC总结了6大步骤，称为“针对抵制改进情绪的6层次剥离法”： 对造成当前问题的原因达成上下一致 对问题的解决方向达成一致

对解决方案的有效性和实施结果的合意性达成一致 吸引其他人的参与和积极合作，以使解决方案日益完善 制定实施计划，使解决方案落到实处

克服人们口头不说但确实存在的对重大改进的畏惧。6.必备树（Prerequisite Tree）

要注意，问题三“怎样使改进真正得以实现？”不同于“怎样对事物进行改变？”（How to change things?）。前者是在改进前、改进后的状态都已知晓的情况下，重点强调如何导致这一改进的实际发生。鉴于人们对自己参与设计的改进方案一般抵触较少，所以回答问题三的关键就是，让那些将与这些转变直接相关的人来制定实施转变所需的行动方案。这个工作是TP中最有力的一环，也是与其他那些追求持续改进的思维流程相比最显着的一个特色。我们常常看到，一个企业一开始就是决定改进目标，接下去就是实施小组的几个成员全面忙碌起来：制定实施日程安排、给实施方案定名、强制扫除实施障碍等等，而实施结果如何呢？很难说是否能实施成功。而TP不是这样，有了上文的一系列工作，我们已经摸清楚了问题所在（通过CRT），找到了突破点（通过EC），保证了“注入”的实施结果是令人满意的（通过FRT），就剩下在UDE和DE之间搭一条路了。

在寻找这条路的过程中，管理者可能会听到人们这么说：

“这个办法听上去不错，可它需要营销部门和工程部门之间有效地沟通、紧密地配合，而实际上我们的企业里这两个部门根本就不打什么交道”；

“这个方案实施以前，先要对公司上上下下进行培训，而预算中根本没有这笔钱”；

这时，“解铃还需系铃人”，要引导那些指出实施障碍的人来提出解决问题的办法。用来显示克服障碍的路径的逻辑图称为“必备树”。7.转变树（Transition Tree）

TOC思想的应用成功需要集思广益，找到配合实施最初“注入”的其他“注入”。把所有这些实现成功实施所需的活动集中在一起，并给出它们之间的关系，弄清楚活动的先后顺序应该怎样。这时可以用到“转变树”。四、五大核心步骤与思维流程的小结

有句话说：“管理30件事要比管3件事麻烦得多”，其实是暗含了一个意思，就是不仅是活动的本身，而且活动和活动之间的关联也需要管理。对3项活动来讲，有3！＝6个关联。而对30项活动，有30！约1032个关联！这个天文数字使得企业在实际管理中无法关注活动间的关联，只能注意一个个孤立的活动是否做好，即只考虑局部的优化。而TOC的五大核心步骤和思维流程把注意力集中在活动间的关联。如果某一处关联已经成为系统的约束，那么我们就对这处关联提出我们的问题：“改进什么”、“改成什么样子”、“怎样使改进得以实现”，并一一作答直到使之不再是企业的约束。

五大核心步骤与思维流程之间是相互补充的关系。当约束能够很容易被识别出来的时候（比如，具体的设备、工序等是约束），五大核心步骤可以提供解决这些约束的必要步骤。当约束不能容易地被识别出来的时候（比如，企业这个“链条”的某些不同“环节”之间的相互关系是个约束），TP可用来找出核心问题或核心冲突，以及解决问题的有效工具。

第五篇：关于toc培训的个人心得体会

关于toc（约束管理）培训的个人心得体会

此次xx培训主要由陈xx老师，讲的是关于toc（约束理论）理论可行愿景公益讲座。此次讲座主要让我们初步了解了toc（约束理论）管理系统的由来以及实践发展历程。现将我在此次培训中对TOC管理系统的初步认识与大家分享一下，toc（约束理论）是在OPT（最佳生产技术）的基础上发展起来，它是一种在能力管理和现场作业管理方面的管理方法，把重点放在工作的瓶颈工序上，保证瓶颈工序不发生停工、待料．为提高瓶颈工作中的利用率，从而得到最大的有效产出。后期了解，根据不同的工作架构类型、工艺流程和物料流动的总体请况，也可设定管理的控制点。约束是多方面的，有市场、物料、能力、工作流程、资金、管理体制、员工行为、其中，市场、物料和能力是主要的约束。也可根据市场的约束制订物料的初步生产规划，同步地用能力约束生产计划等。TOC也可用于个人的决策与生涯规划上。个人觉的TOC主要是持续改善工作的一种科学方法。

在此次培训中按此方法对照了一下本部门的工作，做了一点总结：做事情要有预案，有计划；将没做到位的工作在没有搞砸之前,找到此事的关键点，集中精力进行挽救。对于需要别人配合的工作，要虚心请教。做事要讲究策略和方法，找到每一件事的关键点，已解决问题为己任。很多工作的拖延就是由于自己不善于沟通，指令、计划、关键点不明确等原因，将工作拖延。所以我们在以后的工作中提

前应做好预案，分析将会遇到的“瓶颈”，以及需要解决瓶颈的方法进行认真分析，三思而后行！工作必须要做到“日事日毕，日清日高”。

解决工作中的难题、难事是管理人员的必修课体，但方式方法需用大量的时间从学习积累中得到。感谢公司给予我这次机会！培训人：jrh

xxxx年xx月xx日