立伟制度

第一篇：立伟制度

销售顾问培训手册

6.0 工作制度篇

一、日常行为礼仪规范

二、售楼处管理制度

三、前台工作规范

四、来电来访制度

五、客户确认制度

六、客户撞单制度

七、销售例会制度

八、考勤制度

九、值班制度

十、外出请示制度

十一、过失处罚及淘汰制度

十二、奖励制度

十三、工服管理制度

十四、销售资料的管理

十五、销售部合同管理制度

十六、更衣室管理规定

十七、员工宿舍管理制度

十八、薪酬机制

销售部管理手册

一、日常行为礼仪规范

（一）仪态

1、所有必须以立姿工作的售楼人员，其正确的站立姿势应是：双脚自然分开与两肩同宽（体重均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹）。

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2、所有以坐姿工作的售楼人员，必须坐姿端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。

3、工作时间，身体不得东倒西歪，前倾后仰。

4、双手不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤口袋或随意乱放，不抓痒、挖耳、抠鼻孔、不得敲桌子、敲击或玩弄其他物品。

5、不得用手指或笔杆等物品指客人或为客户指示方向。

（二）仪表

1、销售员必须保持身体、面部、手部清洁，提倡每天洗澡、换内衣。

2、上班前不吃有异味食物，保持口腔清洁。

3、头发要常洗、整齐，男员工头发以不盖过耳朵及后衣领为适度，不得化妆，不准烫发，头发不应有头屑；女员工上班要化淡妆，不得留长指甲，不得涂有色指甲油。

4、工牌必须统一佩带在左胸处，不得任其歪歪扭扭。

5、销售员需保持工作服的干净平整。男员工上班需着深色皮鞋及深色线袜;女员工上班可着肉色或浅色丝袜、深色中高跟皮鞋。

（三）表情

1、微笑，是销售人员起码应有的表情。

2、面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好，必要时还要有同情的表情，做到精神振奋、情绪饱满、不卑不亢。

3、和顾客交谈时应眼望对方，频频点头，表示对对方的谈话认真倾听。

4、在售楼处不得大声说话、叫喊，乱丢乱碰物品；咳嗽、打喷嚏应转身向后，并说对不起。

5、接待客户时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情。

6、销售员在服务、工作、打电话与顾客交谈时，如有客人走近，应主动示意，以表示已注意到他（她）的来临，不得无所表示，等客户先开口。

（四）言谈

1、销售员和客户交谈，声调要自然、清晰、柔和、亲切，不要装腔作势，声量不宜过高，也不要过低，以免客户听不清楚。不要急功近利的推销楼盘，要给客户一种“置业顾问”的形象。

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2、不准讲粗话，使用蔑视和侮辱性的语言。

3、不得模仿他人的语言和语调说话。

4、不开过分的玩笑。

5、说话要注意艺术，多用敬语，“请”、“谢”字不离口。

6、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户。

7、要注意称呼顾客姓氏，未知姓氏之前，要称呼“先生”或“小姐”。

8、指

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3.保持个人办公区域的清洁卫生，个人办公用品需摆放整齐，爱惜公司财务，严禁铺张浪费，业务员在销售大厅内与客户洽谈完毕后须及时整理好谈判桌上的个人物品。4.禁止将销售材料用作其他用途。

5.同事之间要有互相协作、互相配合的团队精神。

二、售楼处管理制度

1． 上班时间：8：30—晚6：00，中午：12：00—13：30为午休进餐，午餐时间由销售人员轮流值班，值班人员轮流进餐，其他人员可以在更衣间或休息区为午休；

2． 每日上班时签到，严禁代签、补签、早签，如有违反，销售顾问培训手册

三、前台工作规范

1、电话铃响三声之内必须接起电话，用语“您好，某项目”。

2、来电客户必须先得问清是否和我们销售代表联系过，如果联系过，就转给该 销售代表；如果未联系过，就转给销售部当日接电销售代表。

3、来访客户必须问清是否是

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户甲陪同乙客户到达销售现场或客户乙自己来销售现场并指明有销售代表甲负责接待，则客户乙仍有销售代表甲负责接待，若客户乙单独到达销售现场，且未明确指明有销售代表甲接待，而由销售代表乙接待的，则客户乙作为销售代表乙的新客户由销售代表一负责接待。

5、对现场来访的客户负责接待的销售代表应首先询问“您在此之前是否打过电话？及您以前是否来过？”如客户表示联系过，接待人员要问清楚与之联系过的销售代表，如客户记不清，请客户从名片中辨认，如客户还认不出，该客户轮为正常排序。作好客户的确认的工作明确新客户后方可接待，以免撞单。

6、早8：30之前晚6：00之后，到访的客户由值班人员接待，不记入轮接排序。如值班人员不在，由最早到者接待。

7、销售代表在原项目的客户来现场，如未指定该销售代表接待（并且该销售代表到本项目后，未曾与该客户联系过。）该客户算为新客户轮为排序。

五、客户确认制度：

明确表示市调、找人、做推销、联系业务，不算有效客户，其他情况均算有效客户，按正常轮序。

1、非销售电话打入不算接听电话；

2、销售人员当日下班前到销售助理处，把当日接电、接访客户进行登记；

3、销售人员对客户跟踪，如超过七日未与客户进行联系（应附联系记录），其他人员交易成功，该销售人员无权对此提出疑问；

4、销售人员外出或工休时有其客户来访，其他人员应以热情接待，但其客户还算原销售人员；

5、对于客户现场来访，无论其目的如何，都应给予热情接待解答；

6、认真填写客户登记表，如出现客户不明问题，以登记表为准；

7、销售助理每天对客户登记表进行检查、核对；

8、来电接待采用顺序制（大轮制）；

9、如发现销售人员盗取他人客户行为，公司给予严惩；情节严重的开除。

10、中午休息时，每组一人值班，接电话（按顺序一人一天），每组一人值班接待客户（按倒序一人一天），遇其它事宜也照此执行；

六、撞单制度

1、直系亲属视同一组客户，归属

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2、如遇撞单情况，撞单人与登记人的佣金和业绩按以下原则分配：老客户如被其他销售代表认购在认购当日发现，其佣金与业绩100%归属

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（8）、批评销售代表在工作过程中的过失、表扬销售代表当日的突出表现和业绩；（9）、喊口号。

（三）、每周例会：

1、时间：周日17：30

2、地点：接待中心

3、参加人员：销售中心全体

4、内容：（1）、传达公司有关指示，总结本周工作,布置下周工作

（2）、一周工作总结：来电、来访、成交、回款中的问题、计划的差距及对策，客户分析、新（竞争）楼盘动态

（3）、销售策略调整方向——销控、价格、推广的介绍（销售经理）

（4）、与其他相关部门工作连接情况；销售代表（每周销售冠军）体会，销售经理简要点评

（5）、秘书整理会议纪要并存档（6）、头脑风暴

（四）、月例会

1、时间：每月月末最后一天

2、地点：接待中心

3、参加人员：销售经理级以上干部

4、主持会议：营销总经理

5、内容：上月工作总结及本月工作计划、客户动向、楼盘动态、售后情况工作计划调整和落实情况

八、考勤制度

在严格遵守人力资源部下发的《考勤制度》的前提下，特作如下要求，望严格执行： 1.每日工作时间：AM8：30----PM18：00 工作餐时间为：12：00--13：30 2.销售代表手机须24小时开机。

3.销售部人员签到时间为8：30之前。严禁代他人签到，一经发现

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4.销售代表每周休息一天（周一至周四），周五—周日无休。如遇广告日或展会不能休息，由销售经理统一安排调休。

5.员工如有一天以上（含一天）事假，须提前一天申报销售经理批准，批准后休息，否则按旷工处理。病假一天以内（含一天）需在请假当日早8:30前请假，上班后需交医院的诊断证明及假条，否则按旷工处理。超过一天以上按公司相关制度执行，得到批准后方可休息。

6.病假、事假的申请由他人转告或采用短信形式均视为无效。7.上班时间不得迟到、早退。无故缺勤即为旷工。

8.员工迟到或早退超过30分钟，按事假半天处理；当月累计三次者，按旷工一日处理.9.销售人员不得私自调休，应报请销售经理批准，得到批准后，方可休息。休息日来上班人员未提前调休的，一律不再补休。

10.工作时间内未经允许私自擅离岗位区域的人员，由销售经理开据过失单进行处罚。11.以上未尽事宜随时补充完善，如违例任何一条，按情节严重销售经理有处罚权。12．问题严重的及时上报公司处理。

九、值班制度：

1.正常工作时间：AM8：30----PM18：00。

2.值班工作时间：PM18：00——PM19：00（4－6月、10-11月）PM18：00——PM19：30（7－9月）

3.值班人员严格按值班时间到岗，工作餐期间要求两名销售代表值班，不得出现无人在岗现象。

5.如遇广告日及特殊情况(如:开盘前后或其他应调整的时间)，所有作息时间临时调整。6.如遇其他项目人员来做市调，由销售经理负责安排接待。

十、外出请示制度

员工在工作时间外出，必须向销售经理请示，说明外出事由及时间，经批准后方能外出。未向销售经理请示,私自外出者按矿工一天处理

十一、过失处罚及淘汰制度：

（一）、小过包括：（处罚金额为20元/次）

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1、非吸烟处吸烟

2、使用销售热线拨打私人电话

3、工服不整、不佩带胸卡

4、上班时间扎堆聊天

（二）、中过包括：（处罚金额为50元/次）

1、无故缺席会议

2、以虚假言辞诱导客户

3、消极接待客户

4、不服从领导正常工作安排

（三）、大过包括：（处罚金100元，并通报批评）

1、在销售现场争吵、被客户投诉三次以上

2、因业绩冲突而向客户求证

3、恶意抢单、毁单

4、在销售现场赌博、饮酒

（四）、严重违纪：（酌情考虑辞退）

1、利用价格、房号及其他不正当手段抢客户，有损公司声誉者；

2、销售代表利用职务之便收受客户贿赂，私押、私放房号者；

3、销售人员将客户资料私自泄露给他人或其他项目牟取经济利益；

4、销售代表做私单，协助客户炒房，从中谋取经济利益；

5、泄露公司机密给客户或其他项目，使公司遭受损失；

6、拒不执行上级下达的工作任务，工作态度不端正消极怠工，严重影响他人；

7、散布谣言及流言蜚语，搬弄是非，攻击诋毁他人，不利于公司员工团结者；

8、多次违反公司的规章制度，经批评教育仍无法改正者。

9、累计无故旷工超过三天者；

10、盗窃公司及私人财务，或公司机密文件及客户资料者；

11、触犯国家法律，由公安机关追究其刑事责任者；

12、打架斗殴，造成人员伤亡、财产损失，造成不良影响者；

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（五）、处罚形式

1、小过采用口头警告形式；口头警告三次等于一次书面警告。

2、中过采用书面警告形式；书面警告三次等于一次大过。

3、大过采用严重警告形式，并通报批评。

4、针对严重违纪，一经发现一律辞退。

5、罚款以过失单形式传达，罚款于处罚当日经销售经理确认经人事部参与意见后，销售助理替财务部代收。

九、奖励制度: 销售部开盘后每月业绩排名在前两名的销售代表，冠军奖励800元，亚军奖励600元.十、工服管理制度

为展示销售团队良好的职业精神风貌，树立良好的市场形象，便于公司进行整体规范化管理，特制订此制度。

（一）、适用范围为销售中心全体员工。

（二）、配备方式及时间

1、依据季节变化，配备工服分为春夏装、秋冬装。

2、冬装（棉服）现场根据实际情况，若有需要，于每年11月15号前向公司提出书面申请，批准后予以配备。

（三）、购买方式

1、现场销售经理在规定工服配备时间前制定配备计划，并于规定时间前配备完毕。

2、全部工服配备前上报公司，经批准后统一购买、发放。

（四）、工服管理规定

1、自工服配备起3个月内离职员工，须交纳工服总费用的80％，工服归个人所有。

2、自工服配备起超过3个月，未满6个月离职员工，须交纳工服总费用的50％，工服归个人所有

3、自工服配备起超过6个月，未满1年离职员工，须交纳工服总费用的30％，工服归个人所有。

4、自工服配备起在公司超过1年的员工，离职时不再交纳工服费用，工服归个人所有。

（五）、工服领用由销售中心统一发放，领用人签字领取。

（六）、销售现场人员，在上班时间必须着统一工服。

十一、销售资料的管理：

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楼书、户型图、纸袋等销售道具需严格管理，禁止私人挪做它用，由销售助理负责统计数量并及时反馈销售经理，当日接访人员需保障所需资料的整齐及完整。销售主管负责检查监督销售代表销售夹内的内容应保持统一及完整。

十二、销售部合同管理制度

1、严禁销售部任何人员携带《购房合同》档案离开售楼处。

2、销售部设立专用档案柜存放《购房合同》档案，由销售助理统一保管，并对合同档案的安全负责。

3、销售代表当天未能交还合约部的档案，应统一交还销售经理。

4、《购房合同》在销售部留存的时间不得超过七天，如有特殊情况导致合同资料不全的，需书面通知合约部并将合同交回另行处理。

十二、更衣室管理规定：

更衣室仅做为更衣及放置个人物品的地方。禁止员工在更衣室内睡觉、抽烟、吃零食及长时间逗留，更衣柜之外不许放置私人物品。

十四、员工宿舍管理制度

宿舍是员工休息、温馨的“家”，我们追求一流的休闲生活环境，我们倡导人人自觉维护良好的文明环境。我们的总体要求是：整齐、清洁、悦目、舒心。员工宿舍实施宿舍管理负责制，各寝室长负责督导。

1、自觉养成良好的社会公德和卫生习惯，保持宿舍良好秩序及卫生环境。

2、爱护宿舍内一切设施，不得擅自在墙壁、桌椅等处随意涂画、张贴、刻划、钉钉子；严禁将鞋印打在墙上。

3、保持宿舍安静环境，不得在宿舍内大声喧哗，吵闹，影响他人学习、休息。

4、同事之间不得以任何借口争吵斗殴，严禁在宿舍内酗酒、赌博、变相赌博及其它有伤风化的不健康活动。

5、宿舍内物品摆放美观，不得乱摆乱放。搞好宿舍环境卫生，保持室内整洁。

6、垃圾杂物请勿扔出窗外，要袋装入桶，窗口不准晒挂衣物。

7、各寝室长要安排好每天值日清洁工作。

第二篇：杨立伟故事

姐姐说：弟弟有股执着的韧性。刻苦学习，生活俭朴，这是杨利伟留给姐姐杨丽君的整体印象。说起弟弟，杨丽君笑着侃侃而谈：“利伟上学时肯学习，很有韧性，小时候深得爸妈的喜欢，邻居们也常常夸他。”她记得最清楚的是杨利伟上初三那年的一件事。那天放学回家，杨利伟手里拿着几张卷子，一声不吭地径直进了自己的小屋。杨丽君见了，觉得弟弟不对劲，便追进屋里问其原因。原来杨利伟数学考试一道几何难题没做出来，丢了12分，心里很不好受。于是杨丽君劝道：“不就一道题嘛，下次认真就行了，先吃饭吧。”杨利伟却说：“这次难题没做出来，下次再有难题咋办呢？”说完，饭也不吃，就伏在桌上埋头演算起来。

 杨丽君知道弟弟决定的事情一定要做，再劝也没用，只好笑着退出了屋里。1个多

小时后，杨利伟终于把这道几何题解了出来，仿佛打了一场胜仗，脸上一扫刚才的愁容，露出了笑意。姐姐看到，杨利伟在纸上写下一句话：“攻克难题是我最大的快乐。” 弟弟说：哥哥是生活中的老师。32岁的杨俊伟显得比哥哥杨利伟瘦弱。说起哥哥，杨俊伟有一份难以平静的激动。他说哥哥是他生活中的老师，总是以行动教育自己，他很敬佩哥哥。其中，儿时的两件小事，杨俊伟至今记忆犹新。那时杨俊伟上小学一年级，他刚刚加入少先队不久，崭新的红领巾系在脖子上。一天，正在操场玩耍的杨俊伟不慎摔倒，膝盖上立刻流出很多血来。俊伟也不知怎样才好，随手扯下红领巾包扎住伤口。晚上放学回家，红领巾仍然绑在小俊伟的腿上。杨利伟看见了，忙帮弟弟把红领巾解开，拿出土霉素敷在伤口上，一边敷一边对弟弟说：“你能系上红领巾多光荣啊！红领巾是红旗的一角，我们应该爱护它才对啊！”随后又和杨俊伟一起把红领巾洗得干干净净。杨俊伟说哥哥教给了自己很多做人的道理，这让他在以后的生活中受益匪浅。即使现在自已成人上班了，哥哥仍不时在电话中嘱咐他要注意学习、多看报纸，争做知识型的国家工作人员。

第三篇：贫困家庭典型材料(秦立伟)

身残志坚、只手撑起温暖的家

——记殷祖镇小学贫困学生秦涛涛、秦波波的父亲秦立伟同志

秦立伟同志是殷祖镇高墙村金盆组的村民，他的父亲去世得早，自己自食其力成了家，生下秦涛涛、秦波波两个儿子，一家四口虽然生活艰苦倒也充满了欢乐！

天有不测风云、人有旦夕祸福。2008年春，一起摩托车事故给这个欢乐的家庭带来了致命的打击，这次事故摧毁了这个清苦家庭的支柱——秦立伟夫妇双双致残，两人均为一级残疾！

现在，秦立伟夫妇每人只有一只手可以劳动。一只手能够做什么呢？就连吃饭、洗澡都成了很大的难题，甭说劳动挣钱了！虽然如此，秦立伟夫妇仍然坚强地撑着这个家，不让孩子辍学。虽然只有一只手、虽然没有什么手艺，但秦立伟同志不等不靠、凭着勤劳和毅力，四处卖苦力、打零工维持生计。跟他一起干活的伙伴们讲，大家是用双手劳动而秦立伟是单手加双脚，虽然他干活比常人困难，可效率不比大伙差！

命运的不济、生活的艰辛，更加激发了秦立伟抗争命运的勇气和意志。秦立伟不但没有让孩子辍学，而且还树立了培养儿子上大学的理想！为了让两个孩子读书，秦立伟一家暂时租住殷祖村一农户家。虽然房子狭小、生活不便，但能保证孩子正常的学习和生活。妻子罗细红虽然自己吃饭都不方便，但有她在家照顾孩子，秦立伟打零工挣钱也安心。

贫苦家庭的孩子早懂事。大儿子秦涛涛在殷祖镇小学三（3）班就读，虽然成绩一般，但很懂事，很热爱集体，能坚持上学认真听讲。他只愿望早点长大，好去挣钱让爸爸妈妈过得好一些……二儿子秦波波在二（3）班就读，学习很用心、成绩很好。他说，将来一定要考上大学，让爸妈跟他一起到大城市去享福……

一方有难、八方支援。亲戚朋友、乡亲邻里纷纷出手相助，学校也为秦涛涛兄弟免去了早餐费，还为他们申请了贫困生生活补助，殷祖镇政府也将该家庭定为低保户……每当秦立伟夫妇得到大家的帮助时，总是激动得热泪盈眶，并告诉孩子：孩子，记住大家对我们的关心，将来你们长大了也要尽力帮助他人！

秦立伟夫妇虽然只有一只手，但他们懂得互相搀扶；虽然前面的路依然很艰辛，但他们有着坚强的意志；虽然灾难给这个家庭带来了无情的打击，但人间有爱！我相信秦立伟夫妇不会屈服、不会低头，他俩会携手撑起一个温暖的家。我希望有更多的好心人向这个苦难的家庭伸出温暖的手，让秦涛涛、秦波波兄弟俩的成长道路也多一缕阳光！

（撰稿人

董兵权）附：联系电话

***

董兵权

第四篇：青岛旅游感想--冯立伟

青岛旅游感想

7月7日公司组织里优秀员工和八年以上的员工外出青岛旅游。青岛我还是头一次出，在此我要感谢公司给我这次机会。此次出去旅游我们是采用旅游大巴作为工具，开到青岛需要8到9个小时，旅行社为所有人员准备了在路上吃的东西。旅行社的工作非常细致，在车上为我们准备了水、水果、面包、香肠、咸菜、湿巾和面巾纸。这是我感觉到工作的全面性，是我们值得学习的。

我们头一站来到山东的蓬莱仙岛，头一次看到了神话当中的八仙，他们有非常多的形状和宝物，那里的雾气非常大，仿佛我们在仙境中旅游一样，这里的空气也非常的好，让大家忘记了工作的辛苦。

来到青岛，终于感受到了美丽的海滨城市的风光，这里的房顶和前海一线的房子大都是的国人建筑的，而且青岛的海是蓝的,，让人流连忘返。

青岛的房子与众不同，到处是红瓦绿树，在西边至今还保存着古老的欧式建筑，有一种震撼的古典美。在中山路一带就有许多老建筑。而八大关风景区里上世纪初建造的别墅群则让人仿佛置身于只有在电影里才能看到的欧洲小镇。这里的规划十分整齐，街道笔直，纵横交错，街道两旁树木繁茂，郁郁葱葱，静雅怡人。八大关临近海边有一幢非常醒目的别墅，是典型的欧洲古堡式风格，在里面走一走，远听海涛拍岸，近听树叶沙沙，这种感觉美妙极了。

青岛最出名的海水浴场要数“第一海水浴场”和“石老人海水浴场”。第一海水浴场的沙很细，水也特别的干净，每当夏天人们就像下饺子似的往水里钻，人们裸露肌肤，穿着色彩斑斓的泳装，沙滩上留下一串串欢乐的脚印。我们就在第一浴场进行活动，人们常说海天一色，就是天是什么颜色，海就是什么颜色。每当晴空万里时，海蓝得那么纯粹，让人忍不住想融入大海宽阔的怀抱中。

号称“海上第一名山”的崂山拔海而立，山海相连，是海上一大奇观。崂山南面临海，沿海的海岸线上一座座山峰拔地而起，山上树木茂密，郁郁葱葱，踏着崂山的石阶而上，一边是青松怪石，一边是碧海连天，真是让人心旷神怡呀！而且山上有不少道观可以祈福，整个崂山你很难在一天的时间浏览完，因为每个人都会被崂山的每一处景观所吸引，流连忘返。

感受了青岛的美丽，我们晚上体验了青岛的夜市风采。俗话说：“靠山吃山，靠海吃海。”临海的青岛盛产名贵的海参、扇贝、鲍鱼、海螺、大对虾、加吉鱼还有各种海菜等，在这里吃海鲜就跟吃家常便饭差不多。在内地感觉吃海鲜就像过年似的，而在青岛，这么多见都没见过的海鲜可让人过足了海鲜瘾啦，什么扇贝、蛤蛎，把它水煮、辣炒、烧烤了都很好吃。

我们在青岛住的阳光酒店，真是一个不错的选择哦。这里的房间布置温馨，也很干净，宽大柔软的席梦思床配套现代感十足的家具给我的旅行带来家一样的感觉，饱览青岛美景之后回到酒店来个舒服的热水澡真是~~~甭提多舒服了！！而且啊，酒店还配有空调、电视、电话和宽带！

冯立伟

2011/7/18

第五篇：郑立伟老师讲座心得体会

郑立伟老师讲座心得体会

4月25日，有幸观摩聆听郑立伟老师讲座,郑老师神采飞扬,听者亦有心得。一千个读者的心中有一千个哈姆雷特。而面对着鲜活的教学对象，智慧的教师必然没有相同的课堂。

郑立伟老师讲座，特别精彩，图文并茂。让我特别感动的是 郑老师把他学到的点点滴滴：小到一句话，一个教学例子，一张图片，和我们大家分享 这种认真学习的精神特别值得我学习。郑立伟老师激昂澎湃的讲座至今还深深的刻在我的脑海，“数学教师的要与不要”道出了很多老师的心声，不过大多老师是敢想不敢做，有想法没行动，也包括我在内，觉得自己在以往的教学和工作中存在着很多不足，“要勤于学习，不要选择沉沦”，可能很多老师都和我有同感吧，觉得自己现在有点像“混日子”，以前做的实在不够，不能再这样下去了，要奋斗，不要虚度年华。

网络的迅猛发展，为我们提供了丰富的教学资源。大量的可学习资源，使我们的备课效率更高了。特别是名校名师的先进教育教学理念、细致深刻的教材解读和精巧的教学设计，给我们的备课提供了丰盈的源头活水，让我们的头脑拥有了丰富的教学智慧。

然而，任何一种资源，我们都不能采取拿来主义思想。因为任何一种思想，都打上深深的个人思想的烙印，都是那些教师们在特定的时间，特定的教学环境下，面对自己的教学对象所作的个性思考。它的思考也许会与唤起你的共鸣，但这种共鸣不可能是教学实施时的成功之路。由于地域、语言习惯、知识底蕴、教学风格，甚至于教学条件的不同，都可能使你的拿来的内容在自己的班级无法实施。从这些意义上来看，再好的课堂也是无法克隆的。无论名师大家，还是我们身边的同事学友，观摹课堂或多或少给予我们教益。然而，你想克隆获得好评的课堂，结果只能是东施效颦，徒增自己的茫然和难堪。究其因，不是自己的学生没有别的班级出色，而是自己没有对别人的经验总结消化。

一旦让别人的经验成为自己的营养了，那么你必然能获得丰收的喜悦。充满智慧的教师，面对不同的教学对象，可以使同一种教学设计，产生不同的教学的过程，获得不一样的教学成果。现在的“同课异构”的教研方式，正是引发参与者智慧的碰撞，长善救失，取长补短，提高教育教学效果有效范式。