商业地产强销解密[推荐阅读]

第一篇：商业地产强销解密

《商业地产高库存爆破系统——万达商业综合体逆势强销解密》

课程背景

商业地产经历了十年的高速发展，目前已经到达了相当庞大的规模。国内主要城市商业地产供过于求，短期内供应消化压力较大。商业地产面临产能过剩的威胁，泡沫化倾向越加显著，市场空置率增高的风险加大，商业地产触地就赚、拿地就赢的时代将一去不返。全行业从过去的招商难、运营难，到目前的后期商户经营难，传导到租金缴纳难；从过去的颓势仅仅体现在部分城市，变成现在的全局性困难。

目前经济不景，内需不足，贸易额下滑，导致零售业规模萎缩，收入下滑。另外，电商的冲击，消费习惯改变，很多购物都通过网上完成，传统商铺收益越来越差，实体商业的日子越来越难过。住宅热销的同时，商业地产产品去化却陷入了去化困难，一铺养三代的黄金法则被打破！

万达集团截至2016年12月31日，万达集团资产达7961亿元，同比增长21.4%。2016年房地产销售额达到1100亿元。万达地产作为中国商业地产领头羊的地位无人撼动，一直被模仿，从未被超越。万达地产在多年的快速发展中，总结出了一套全面、系统、深入的商业综合体项目操盘运营体系和使命必达的高效执行力。万达地产第四代“文化旅游城”产品自2013年推出后在全国遍地开花，单项目年销售均取得超过30亿元的骄人销售业绩。在全国商业地产去化困难的情况下，仍然一枝独秀，保持着强劲的销售力！

课程收益：

1、掌握一套全面系统的商业综合体营销操盘系统；

2、深入解读万达商业综合体营销操盘核心策略；

2、揭秘万达与时俱进的创新营销核心策略与法则；

3、解密万达地产如何通过新媒体引爆广告传播；

4、掌握万达地产营销拓客落地操作执行系统；

5、如何做好首次开盘热销的基础准备工作；

6、如何准确执行开盘装户动作确保高转化；

7、揭秘影响项目利润的商铺定价体系策略；

8、解秘万达营销活动推广要点及利弊得失；

9、掌握商业综合体各类产品线的热销技巧；

10、解读万达地产使命必达的高效执行力；

课程简介：

前言：商业地产销售八大困境

1）供应量巨大、库存高企； 2）受电商冲击、需求变少；

3）关店潮频现、空置率高； 4）同质化严重、竞争激烈； 5）销售价格高、收益率低； 6）营销无系统、随机散打； 7）来电到访少、成交率低； 8）活动频繁做、转化率低；

第一模块

万达商业地产创新营销系统解密

1、万达商业地产创新营销策略 1）四大创新营销做法 2）十大创新营销方向 3）创新营销四个现代化

2、万达商业地产新媒体营销策略 1）新媒体投放操作指引 2）新媒体传播模型 3）新媒体落地模型 4）新媒体投放模型

第二模块 万达商业综合体营销系统核心解密

1、万达商业综合体营销策划整体思路

2、万达商业综合体营销规定标准动作

3、万达商业综合体首开前营销策划标准动作 1）3个推广阶段 2）6类推广诉求 3）9大关键活动

4、万达商业综合体开业前营销策划标准动作 1）9大重要节点 2）9大话题事件 3）9大关键活动

5、万达商业综合体各产品线销售要点 1）商铺销售要点 2）豪宅销售要点 3）公寓销售要点 4）写字楼销售要点 第三模块 万达地产营销拓客操作系统核心解密

1、渠道拓客策略核心思路

2、大客户团购操作执行系统

3、分销代理操作执行系统

4、外展场操作执行系统

5、电话CALL客执行系统

6、派单操作执行系统

7、圈层活动操作执行系统

第四模块

万达商业综合体营销系统实战解析

一、公寓产品营销篇

1、公寓产品价值解析

1）公寓技术指标 2）公寓产品类型 3）公寓客户定位 4）公寓产品特性 5）公寓销售模式

2、万达精装修公寓营销操作系统 1）精装公寓营销背景 2）精装公寓营销操作要点 3）精装公寓推广定位 4）精装公寓营销阶段示意 5）精装公寓营销标准动作分解

二、写字楼产品营销篇

1、写字楼产品价值解析

1）写字楼的定义 2）写字楼的特点 3）写字楼与住宅的差异 4）写字楼产品分类 5）写字楼客户分析 6）写字楼客户分类 7）客户核心关注点 8）写字楼开发关键 9）写字楼营销技巧

2、万达写字楼营销操作系统 1）万达写字楼营销背景 2）写字楼核心推广思路 3）写字楼营销标准动作 4）写字楼营销动作要点

三、商铺产品营销篇

1、商业综合体商铺销售操作要点

1）商铺产品分类

2）商铺购买客户分类 3）商铺购买客户分析 4）商铺产品销售要点 5）商品产品销售模式

2、社区商业地产销售操作要点 1）社区商业概述 2）打造社区商业的目的 3）社区商业与开发项目的关联 4）社区商业与城市商业的关系 5）社区商业与周边环境分析 6）社区商业市场调研 7）终端消费者的研究 8）社区商业的定位 9）社区商业的规划 10）社区商业的推广和销售

3、万达商铺营销操作系统 1）如何做好首次开盘前的准备工作 2）如何准确执行开盘装户动作 3）万达地产商铺定价策略 4）万达营销活动推广要点

第五模块

万达高效执行力

1）建权责体系 2）从招聘抓起 3）定能用制度 4）上模块计划 5）清业务流程 6）推量化考核 7）显高压审计 8）抓合作单位 授课导师 1、15年一线品牌地产名企营销高管

2、IHNMA国际认证催眠治疗师

3、NLP国际认证专业执行师

4、中国体验式拓展培训导师

5、泰恒文化发展有限公司总经理 精品课程：

《绝对成交—语言的魔力》

《逆势狂销—无法抗拒的催眠式销售》 《引爆中层—营销总监业绩倍增的六项修炼》 《逆势狂销—互联网思维下的天网拓客落地系统》 《引爆库存—互联网+时代激活库存的八个引爆点》 《挑战不可能—引爆销售团队无限潜能魔鬼训练营》

《商业地产高库存爆破系统—万达商业综合体逆势强销解密》

课程预约： TEL:*** 微信：weiren207554

第二篇：华润集团商业地产说辞销讲词

华润集团商业地产说辞销讲词

本文为山东华润商铺销售说辞，共分为9大部分，华润品牌——品牌墙处、地段——区域沙盘处、周边商业配套和客流量——区域沙盘及项目沙盘处、烟台华润中心项目总体介绍（侧重万象城系列商业及写字楼、公寓配套）、商铺的总体介绍、每间商铺的特性分析、投资商铺的要素、竞品说辞、商铺投资常见答客问。华润品牌展示——品牌墙处 1.讲解目标

（1）华润集团红色央企、拥有多元业务领域；（2）华润置地是坚持高品质的商业地产领军企业；

（3）华润中心是华润置地最擅长和富有生命力的系列产品线。2.讲解要点

（1）通过央企背景、港企精神、多元化企业标签展示华润实力；（2）强化华润置地高品质理念和商业地产专家形象，给予客户信心；（3）通过介绍其他城市华润中心项目，深化客户认知。3.标准说辞

华润集团是直属于国资委的央企，其前身是1938年于香港成立的“联合行”，经过75年的发展，华润已经成为下设7大战略业务单元、16家一级利润中心，有实体企业2300多家，在职员工42万人，在香港拥有5家上市公司，在内地间接控股6家上市公司的具有巨大影响力企业集团。

X先生/女士：以上数据可能您会觉得和您的投资关系不大，然而我想说：这恰恰对您的投资影响是非常巨大的：现在已经是完全竞争化的社会了，投资最根本的目的是赚钱，对吗？（停顿3秒）等于您把钱放在开发商这儿，寻求投资回报。本质上，这和买股票是一样的，正如您买了我们的股票。所以，企业实力怎么样，是不是靠谱，一定对您的投资是有巨大影响的！华润实施的“十二五”发展战略，目标是实现销售额7000亿元，利润1000亿，总资产1万亿，我们要把华润建设成为“世界一流企业”。“强者恒强”，这个目标实践证明我们已经提前实现了：华润2013年全球500强排名第187位，2013央企业绩排名第五位，截止2013年末，总资产11337亿元，其核心业务包括消费品（含零售、啤酒、食品、饮料）、电力、地产、医药、水泥、燃气、金融等。而且以上业务已经建立起行业前五名的领先地位。所以，选择华润，不仅有强大的央企背景保证，还有我们企业快速发展的势头带动。“好风凭借力，任我上青天”，X先生/女士，您投资华润，一定是正确的！

经过刚刚的介绍，您有什么不清楚的地方吗？（客户：没有）下面1分钟的时间，我们再了解下华润置地。华润置地是华润集团旗下的地产业务旗舰，作为香港恒生指数成分股，他是中国最具实力的房地产开发商，2013年中国地产企业综合排名第五位。已经进入43个城市，开发住宅项目80个；万象城和五彩城两大持有系列的商业，全国已经开业和在建的有27个。您看到的这幅图片，是我们南宁万象城开业实景，创造了当天10万人到场的记录。

据统计：深圳万象城2013年营业额为60亿，占深圳罗湖区GDP的6%，每年有超过3000万人次的客流量，为社会提供8000多个工作岗位。华润经营商业的着眼点是后期的商业运营，而不是地产，是以商业的手法运营地产。据我所知：截止13年底，万达集团持有型物业的面积1704万平方米，开业的万达广场85座，租金收入有85.6亿元;而华润置地只有220万平方米的持有物业,开业的五个万象城和一个五彩城，2013年租金收入却已达到42亿元。也就是说，我们五个万象城加1个五彩城就顶了全国42个万达广场的租金率，您可以算一下，华润商业绝对是目前国内投资回报率最高的综合体了。所以，华润置地被业内称作“商业地产运营专家”。地段——区域沙盘处 1.讲解目标

（1）华润中心的城市战略地位及对烟台的意义；（2）烟台华润中心项目核心区位优势突出； 2.讲解要点

（1）项目战略地位及城市量级信息的自然导入；（2）项目核心区位及周边配套的优势阐述； 3.标准说辞

X先生/女士，您对我们项目所在的区域位置了解吗？（客户：是的）那太好了，看来您对投资是比较有把握的。华人首富李嘉诚曾说过：地产投资三要素：地段、地段、还是地段。可见一个好的地理位置是多么重要。但对于精明的投资者而言，仅有好地角是不够的，我们还要了解下周边的商业概况，然后才能使自己的判断更为准确。您说对吗？

我们知道，烟台目前主力商业中心是芝罘区，主要分为：南大街商圈、青年路商圈以及幸福商圈等三大商圈，从80年代至今，二十多年间，烟台商业中心先是从百货大楼东移到华联，再有华联西移到振华、良友一代，集中在了南大街附近一公里长的范围内。到90年代主要以百货业态为主。振华、华联、百货大楼、良友广场，四大百货商场。其中的三家陆续由于经营不善相继改制。目前振华成为烟台商业的龙头老大。2003年以后进入烟台市场的外地品牌主要有：百盛、铜锣湾、大润发、家家悦、沃尔玛„.众多商家之所以看好烟台的原因是：据统计烟台的社会消费品零售额在2004年就达到440亿元，在山东名列第一。以后便居高不下，一直位于省内在前三位。

尤其是，烟台交通物流发展非常迅速。今年开通到济南的动车，明年青烟荣威高铁完成、与大连的海底隧道已经定项，1小时就可以到大连。这些会彻底改变整体城市的经济环境。所以说，烟台的经济发展潜力将会是十分巨大的。

烟台芝罘区商业目前最大的特征是：

1、规模大，范围广，服务人口众多；

2、商业氛围浓；

3、大型网点众多，互相竞争激烈，商家经营状况反差过大；

4、交通通达性良好，圈内节点交通不畅通，阻碍商业发展。

另外，传统商圈中各业态组成比例不近科学，例如以振华为中心短短500米半径范围内就聚集了振华商厦、振华购物中心、振华广场、百盛四大百货，共22.2万方的巨大体量，他们将整个商圈50%的业态搜刮，互相的倾轧非常惨烈，据说百盛自04年进驻烟台一直到现在仍然是苦苦支撑。阳光国际、世贸等的惨淡经营再度证明了传统三大商圈已经饱和。加之烟台是带状海滨城市狭长的行政区域，很难形成绝对商业中心。所以，在区域流动人口支撑不了的商圈的情况下，势必要产生新的城区、新的商圈，更新换代。“城市向东，中心向东，财富向东”都预示着莱山区举足轻重的位置。

作为烟台“一心两翼”、“城市向东西两翼发展”总战略框架中的莱山区，是新城市格局规划的行政、文化、科学、教育和人居中心区，自06年以后，变化非常迅猛，城市面貌日新月异。据官方统计：到13年底莱山总人口约20万人。其中新增人口主要为高等教育背景和有良好职业的中青年人。而区域浓厚的人文气息、新城市格局的科学规划、行政中心的向心力、以及优美舒适的居住环境——这个一切必将吸引大量的优质人群东进。商业上有所谓客流带商流，人气带商气一说，区域人口总量的变化，更重要的是人口结构的变化，自然带来对商业形态及商业格局的新需求。

正如您看到的，我们项目正处于莱山区的绝对核心位置，周边配套非常成熟：东面烟台大学、西面佳世客、北面新世界百货、南面是高档居住区。有一位客户形容的非常准确：说这里是莱山最好！最后！的一块地了！

周边商业配套和客流量——区域沙盘及项目沙盘处 1.讲解目标

（1）导入周边商业氛围已经形成；（2）说明华润中心商业的聚合能力。2.讲解要点

（1）周边商业氛围已经形成但比较差；（2）目前的租金收益及未来可预期收益。3.标准说辞

现在我们来看莱山的商业：多年来莱山的商业一直徘回在满足居民基本生活所需的、单一的、而且多以街边店为主，小型低档商业居多。比之莱山的居住环境，说商业晚来了一个时代也不为过。原因何在呢？对此：我本人比较认可这样一种分析：并非商家眼盲，更并非当地居民没需求。而是莱山的开发是由沿海一线逐渐往西、往南推进的，20万的人口分散在条形的几个点上，难以集中，因此区域内似乎没有哪个点的商业能够辐射全区。那时，很多人不看好莱山的商业。但佳世客进入，打破了这种顾虑。

他由日本永旺株式会社投资，总投资8亿元人民币，占地面积9万平，总建筑面积15万平（地上2层，局部地下一层）。目前开业的是一期约5万平。业态涵盖餐饮、购物、娱乐功能。包括超市、精品店、百货、美食广场、品牌专卖、知名餐饮连锁等。目前客流量在15—18万人/年，日客流量在6000人左右。佳世客渐入佳境的经营态势，可以看出：明确的商业定位和业态组成是可以改变人们的消费习惯的。紧邻我们项目北侧的新世界百货去年年底开业，进一步提升了区域商业的集中度，也为我们华润做了非常好的前期“养商”铺垫。xxx三公里范围内共包括2个商圈：迎春大街商圈和烟大商圈。主要沿迎春大街、清泉路分布，另外与迎春大街相连的三条小巷也分布有商业，大部分以街铺形式。整个区域属于自然形成，具有典型的大学商圈特征，布局混乱，消费水平较低，但经营状况良好，租金较高。其中烟大路和清泉路万光社区一侧，长约280米，有街铺46家。主要以餐饮为主，还有超市、美容美发、旅店、银行。街铺门宽4米，进深7-8米。租金约为1400——2000元/平/年，售价约3万元。通常上下2层100平的店铺年租金为15-20万元。目前总体经营很好，餐饮兴旺。其中，麦千车超市营业面积约1500平。主要吸引了烟大高校学生、教职工及附近小区居民。

连接迎春大街和清泉路之间的道路两侧共有街铺34家，长约50米。主要以餐饮、服饰为主，例如弘祥牛鲜馆、国际标榜美发等。街铺是板房为主，门面约3.5米宽，进深2-5米，2.8米层高。租金约为1000-1700元/平/年。120—150平的店铺年租金在22万元左右。世纪华府底商2007年开盘均价8800元/平，面积为120-320平（其中振华量贩1800平左右）一层层高为5米，2层为5.8米，开间5.4-9.6米，进深在16米左右。世纪华府的商铺当年销售完毕。租金约为20-30万元左右，投资收益比较可观，所以现在没有商铺转售。

经过以上介绍，我们可以看出,周边项目的临街商铺都是自然形成的，缺乏整体规划，统一管理。导致租金差异过大，水平非常低；主要以餐饮、服饰为主，业态构成过于单一，缺乏科学划分，是最原始和最基本的商业,和目前商业综合体整体运营的概念落后了10年；他们总体装饰档次低、购物环境差，基本是平房改造，莱山的居民构成被认为是烟台的“高富帅”、“有钱人”，所以，这些商业不能承载附近居民的中、高端消费力，造成消费往芝罘区外放。

而作为中国商业地产运营专家——华润的到来，势必填补目前的商业空白，会引领莱山区的商业转向。因为我们已经有非常专业的商业运营成功经验和团队，更会结合烟台当地的消费特征，扎扎实实的把我们项目做好。相信华润的力量！

烟台华润中心项目总体介绍（侧重万象城系列商业及写字楼、公寓配套）1.讲解目标

（1）万象城系列商业的优越性；（2）说明华润中心商业的聚合能力。2.讲解要点

（1）利用华润中心商业的聚合能力讲解和其它商业的区别；（2）华润中心将来很大的客流量。3.标准说辞

X先生/女士：以上我们沟通了非常多的周边情况，您一定很想了解下我们华润中心的“庐山真面目”吧。您现在看到的就是华润中心沙盘，上北下南、左西右东，西临观海路，东至清泉路，北到烟大路，南接银海路。我们现在就在这个位置（激光笔指示），华润中心占地21.35万方，建筑面积约96万方，投资逾100亿港币。华润中心由四部分组成，超大购物中心——万象城系列商业、精品公寓及写字楼，当然，还有向您推荐的高品质临街商铺。

最早的深圳万象城2004年开业，建筑面积18万平方米，现在他的年营业额达到60亿人民币，占整个深圳罗湖区GDP的6%，就单一商业来说，它是中国运营最好的大型室内购物中心之一。现在目前全国万象城共有14个，已经开业的有5个。无一例外，都成为了当地的商业坐标。

烟台万象城系列商业跟全国其他城市的万象城系列商业定位一致，集购物、餐饮、娱乐、休闲于一体的大型一站式消费中心，分为地上5层，地下3层，总建筑面积14万平方米，是佳世客的3倍。规划有品牌店、主力店、冬奥会规格的真冰场、国际IMAX影院、餐饮店、当然还有BLT精品超市。深圳万象城被称作“中国奢侈品集散地”，借此华润和国际级的商家建立了非常好的合作关系，烟台华润中心也会结合当地的情况引进很多知名的国际品牌，使我们的商业更具特色和吸引力。

除此之外，美食也是万象城商业的一大特色，几十家全国知名高端餐饮进驻，有粤菜、川菜、湘菜、法国菜、意大利菜、泰国菜，小到像满记甜品、哈根达斯、仙踪林，大到像香港利苑、采蝶轩、四海一家、蕉叶等大型餐饮连锁机构。且不说目前我们在深圳、沈阳、南宁的万象城一天客流量在十几万人，就是目前的佳世客、新世界，每一天的中午，都需要排长队吃饭，客流量非常大。所以，我相信依靠这些美食的“诱惑”，我们的商铺一定会非常有人气的。

还有一组数据：烟台莱山2013年共接待海内外游客1717万人次，旅游总收入147亿元，我们换算下，那么游客的人均消费在763元。而他们大部分来自于北上广等一线城市，有很成熟的消费习惯，华润在他们的城市已经建立了非常强大的商业号召力，所以，当游客来到烟台，一定会在华润中心驻足消费的，因为这就是他们的习惯，这就是品牌开发商的影响力，所以，您投资，一定要选真正的“大牌”啊！华润中心可以说是一个城市的缩影，涵盖了一个家庭的吃喝玩乐：人们可以在购物中心品牌店逛街，因为我们有非常好的、超越全国商业的购物环境；累了可以歇歇喝杯咖啡，因为我们有数十家知名餐饮连锁进驻；孩子可以学习花样滑冰这项高雅的运动，因为我们有冬奥会标准的真冰场；全家人可以一起看场3D大片，因为我们有国际一流的imax影院；夏日夜晚，可以在大型超市中任意徜徉，因为我们有中国超市第一品牌——华润万家„..这些并不是梦想，而是逐渐实现的未来，我们今年就会启动商业建设，商业运营团队更是青岛万象城的原班人马。您想象下，这些都是无可比拟的商业优势，佳世客、新世界百货、华润中心，这三个商业完全建成后，莱山区的商业就会非常集中，作为华润的员工，我真的很期待华润中心的建成。您呢？ 刚刚同您说华润中心是城市的缩影，当然仅有购物中心是不够的。我们还有公寓和写字楼，提供超过3500人的工作、生活场所。他们和购物中心会形成一个循环体，人们在这工作、在这玩乐、在这购物、在这招待好友、在这享受生活„„所以，华润中心并不仅仅是购物中心、住宅、写字楼、公寓，他是一个整体，正如一个人，身体各个部位配合好，那么就可以产生无穷大的力量。到时，您哪还会发愁商铺买来做什么呢？这个投资一定是非常划算的，会越来越值钱。商铺的总体介绍 1.讲解目标

（1）华润中心整体介绍；（2）商铺的数据介绍。2.讲解要点

（1）突出商铺的稀缺性；（2）商铺从设计上适合经营，非常好用。3.标准说辞

华润中心住宅部分共33.8万方，由13栋楼组成，分三期开发，会有约3500个家庭入住。而我们的底商仅有3.5万方，您看到的南侧的4栋楼是1期，仅有商铺42间，自推出以来，已被抢购过半。目前可供选择的商铺21间，面积在70—170平，上下两层结构，一层4.7米，二层4米，其中清泉路商铺一层层高5.95米。商铺的开间在 4米左右，进深在 10 米左右，昭示性非常好，尤其值得一提的是：我们商铺具有超高的得房率，得房率均在95%以上，这就相当您有限的投资，得到了更多的使用面积啊。

我们的商铺具体分为3个区域：面向大学的清泉路一侧商铺、面向将来写字楼或公寓住宅南侧的商铺、面对万象城系列商业的内街商铺。其中，一期规划临清泉路一侧的商铺层高达到5.95米，约4.2米的铺宽，这样可以更多的利用空间，配比更多的设计方式，这种二层规划，三层实体空间，给予您更广阔的商业天地。

1#楼南侧多规划为80-120㎡的小户型商铺，拥有4米的敞阔铺宽，这部分商铺，位于公路主干道和商业内街的交汇枢纽位置，该区域未来必定会成为人流交汇的核心区域，因此，适宜多种业态经营，投资自用两相宜。临近商业内街的商铺面积多集中在100㎡以上，临内街的商铺最大的特点在于靠近万象城系列商业的出入口，同时面对商业内街未来人群的集中程度和停留时间都会占有很大的优势，同时，内街商铺多数配有烟道，适宜经营餐饮等行业。

商铺目前根据位置的不同，价格在2-5万元/平方米，一铺一价。X先生/女士，您对哪一间商铺感兴趣，我为您重点介绍。每间商铺的特性分析（分类别段 6类）1.讲解目标

（1）深刻了解每间商铺的特性；（2）引导客户从买不买，到买哪个； 2.讲解要点

（1）针对客户情况专业分析适合投资的商铺；（2）对每一间商铺都要有针对性的推介。3.标准说辞 案例：1-1号商铺 优势：

位于小区出入口处，临万象城系列商业内街，且为大面宽的复式商铺，昭示性较好，并属于该项目的稀缺式商铺，周围商业氛围的联动功能强。劣势：

1、铺面不周正，有部分浪费空间；

2、该商铺单价虽低、但总价高，投资回报风险大；

3、一层4.7米层高，无法做两层，相比临清泉路一侧的商铺总价和层高处于劣势。适合业态：特色餐饮、药店、干洗店、茶楼会所等。销售对策：

1、大面积复式商铺，昭示性好----投资商铺，地段和位置是硬道理，同时气派宽敞的铺面设计更会锦上添花，该铺则同时具备这两个优势；

2、客流量大----位于商业街和小区出入口的交汇处、紧邻金角地带，消费客群集中，商机无限，投资首选；

3、业态多元化特点----该铺所处位置优越，且结构均适合烟酒专卖店、干洗店、名品展示店、西点、复式、酒库、特色餐饮等；

4、价值拥有多样性----

1、该商铺以其价值，可便于业主进行抵押；

2、高端商街的增值分析：如步行街商铺，现在估价5万/㎡，但业主却不因高价而转手，体现的就是商铺最大的魅力，快速增值，永远有价有市；

3、投资华润万象金街，品牌保障，投资无风险；

4、坐享烟台莱山区唯一高端商街增值梦想，赚有钱人的钱，做生意人的生意。投资商铺的要素 1.讲解目标

（1）讲清楚商铺投资优势；（2）引导客户从买不买，到买哪个。2.讲解要点

（1）商铺投资收益大；（2）专业讲解商铺投资要点。3.标准说辞

中国有句俗语，形容商铺投资。称作：“一铺旺三代”。可见，一个眼光独到的商铺投资收益是十分巨大而且稳定的。现在社会经济和城市建设的发展，商业的作用显著增强，也促进了周边商圈的发展，目前我们老百姓的个人投资渠道较少，股市、债券等投资回报不理想，也促进了越来越多的人选择投资商铺。因为商铺本身能随着商圈的成熟不断升值，另一方面每年有稳定的租金收入，一般来讲住宅的投资回报率在6-8%，而商铺的回报率可达8—12%，甚至15%。以上的优势我们都十分清楚，可是仍然有担心对不对？一是商铺的投资大，二是商铺的投资周期长，三是商铺对于周边商业经营状况的依靠度比较高；不瞒您说，我的很多客户都有这种担心，下面我们就来分析一下：

商铺投资，就像养鸡，有三种赢利模式：第一种，买回小鸡苗，从小养大，以卖肉鸡为主要赚钱目的，如果养大的鸡又能下蛋，还能够同时卖蛋赚钱；第二种，买回蛋鸡，以生蛋卖蛋为主要赚钱目的；第三种，买回蛋鸡，一边捡蛋赚蛋钱，一边看着市场蛋鸡价格变化，适时卖出，赚到差价。

第一种赢利模式：就是在城市的偏远区域买进商铺，做长线投资，耐心等待商铺升值后卖出。这种模式的优点是：价格低、新区商铺一般人不看好，开发商比较着急回款，所以我们容易找到性价比高的商铺。缺点就是：配套不全，商业氛围不浓，入住率低，不容易出租，即使租了，收入也非常低，而且新区的规划存在较大变数，很容易投资套牢。

第二种赢利模式：就是在成熟旺区买进商铺，以出租收租为目的，长线投资。这种模式的优点是：投资大，马上有回报、商铺稳步升值；缺点是：成熟旺区商业饱和，竞争大。升值速度比较慢。商铺是40年的使用期限，成熟旺区的商铺剩余时间比较短，一般只有20-30年，所以未来的价值受到折旧加速的限制，价格会升到一个平台后保持几年的时间，然后开始逐渐降价。就像母鸡过了下蛋年龄以后，越来越老，最终的价值不大。因此，我们一定不要忽略商铺折旧的因素，否则整个投资就会得不偿失。

第三种赢利模式：就是在已经逐渐开始旺起来的区域买进商铺，一方面等待有限的时间就可以出租，一方面等待理想的升值价位出售，中长线投资兼顾。这种模式的优点是：基本能保证将来的商铺租金受益和升值空间。与第一种偏远新区相比，区域已经成熟，与第二种老城区相比，他的市场刚刚兴旺起来，并不饱和。未来的潜力非常巨大。当然，这种模式的缺点是：商铺的总价不低，投资收益需要2—3年，才会显现。而且，像我们这种都市综合体，不论是硬件还是未来的物业管理，都是比较严格的，所以，注定将来客群大部分也属于追求生活品质的城市精英，他们的眼光高，见过世面，所以，对于未来商家的经营水平要求标准也会比较高。

X先生/女士，我们分析了三种商铺投资的利弊，您倾向于哪一种呢？ 附：商铺投资回报率算法（非必要，不予客户计算）

李先生用75万首付款，购买一个面积为50.6平方米的商铺，总房款150万元，贷款75万元（10年），月供为7500元/月，加入市场平均收益率为10%左右，根据市场平均估价，该商铺的平均租金收入为10400元，则：

年租金收入：10400元X12个月—10400X14%（租赁税）X12个月=107328元；

年供款：7500X12个月=90000元； 年收益额：107328-90000元=17328元； 贷款10年净收益：17328X10年=173280元； 10年后资产总额：1500000+173280=1673280元；

毛利润为：1673280-750000（首付款）-1500000X3%（交易税费）=878280元；

平均年收益（年利）：878280元/10年=8.8万元； 投资回报率：(售出价-购进价)/购买总价=12% 竞品说辞 1.讲解目标

（1）让客户再次深刻了解华润商业的不同；（2）不抨击竞品，用数据分析。2.讲解要点

（1）通过客观分析我们与竞品的不同，再次宣导华润商业品牌；（2）引导客户体会华润同其它品牌的核心竞争点。3.标准说辞(1)对于万达商铺：

现在万达的发展速度特别快，而且都能达到比较好的销售状况，作为同行，我们非常佩服，也在不断学习他们优秀做法。不过，作为比共和国历史还要长的一家央企，华润的商业路线可以说和万达完全不同，有人说，我们不缺钱，的确，华润有非常好的背景和资本，所以，我们会以苛刻的眼光去做项目。这恰恰是民营企业达不到的，因为做的再大，他们也会受制于资金。所以，恰恰是华润的“不着急”成就了我们，不贪多求大，到最后才是真正的赢家。

截止13年底，万达集团持有型物业的面积1704万平方米，开业的万达广场85座，租金收入有85.6亿元;而华润置地只有220万平方米的持有物业,开业的五个万象城和一个五彩城，2013年租金收入却已达到42亿元。也就是说，我们五个万象城加1个五彩城就顶了全国42个万达广场的租金率，您可以算一下，华润商业绝对是目前国内投资回报率最高的综合体了。

烟台万达广场地上建筑面积为90万方，其中购物中心24万方，住宅、商铺、写字楼等销售型物业为39万方，商铺就占了近8万方，等于万达1/4的体量都是商铺，共有400余套，万达4条内街都是商铺，销售均价在38000元/平左右。

您知道，振华500米以内，4大商场已经有22.2万方的经营面积了，还不算的其它商业。再加上万达将来24万方的购物中心，等于在那个区域500米以内，商业体量翻倍，竞争加剧，就现在来说，白天在振华逛街的人都没有几个。到时400多套商铺，谁去逛啊？没人逛，经营就很难，租金就收不上来，所谓的投资回报，如何保障呢？(2)对于xx商铺：关于价格：xx比华润便宜

祥隆商铺首次开盘价格在1.5—3万/平，目前二手报价为2.5—5.3万/平。公摊在36.7%，而我们的公摊只5%，目前我们的价格在2-5万元，折算下来其实更实惠。而且我们的地段和位置都是独立产权式商铺，没有地下商业内铺；

(3)关于地段和区域：同样地段，更临近烟大西门，都已经形成商业氛围，华润比较偏

一个商业综合体的形成并不是靠一两个主力店就能支撑起来的，人流动线也是主要原因。以后我们整个片区成熟以后从消费习惯来说，真正来这边消费的客群是莱山区、高新区、牟平的客户，从佳世客就可以自然过渡到华润万象城系列商业，而且我们的主入口正对观海路，这两个大商业靠观海路相连，位于道路两侧，也特别符合人们的消费习惯。因此人群在消费和逛街时，最先看到的是万象城系列商业，而不是祥隆的“背街”。可以说，他只截留了烟大一部分师生，而不是莱山、高新、牟平的客户。

(4)关于返租和投资保障:祥隆签订 5年的返租合同，又有统一的运营管理，华润却没有

祥隆其中前3年返租21%直接抵房款，4、5年返8%给业主（其中的商业租赁税需要业主支付）

(5)针对性说辞：投资商铺不仅是理财产品而更多的是一个投资产品，所以在收租的同时你也要更多的考虑此商铺在升值以后是否能把商铺转手出去。现在祥隆地下商铺签订五年的返租合同，到第5年开始就不返了。公摊在36.7%，而且物业费用在48元/平。即使您自己租出去，这些费用负担也比较重，等于您的租金收益是非常少的。投资地下商铺的风险比较大，你可以打听下，现在祥隆的已入住商铺转手都很难，再加上以后越来越低的投资回报，等于你买的商铺转手难上加难，这时等于您的钱已经被套牢在里面了，在一个钱能生钱的时代，资金被套牢是最失败的投资，而买我们这种独立产权的商铺就没有这种担心，租金都是自己收，想转手也非常方便，所以，您选择华润一定是正确的！商铺投资常见答客问 1.投资商铺有风险吗？

答：有。世界上根本不存在没有风险的投资。道理很简单，市场的未来是不确定的，有升值的可能，就有贬值的可能。房地产市场如同其他市场一样，机会与风险并存。如果选择一个信誉好开发实力强的品牌开发商的话，商铺投资的风险可能降为零，如果相反，那么投资的风险也就很大了。这需要投资者也要像投资专家那样去考察所投资的商铺基本情况，比如周围环境、规划、交通辐射、投资回报、租金、业态定位、经营管理等因素。如果将这些因素了解清楚以后再做投资打算，那么风险就会降到最低。

2.投资商铺的利润率和其他物业投资相比到底高多少？

答：一般来说，住宅的投资利润率为6%—8%，写字楼的投资利润率为10%左右，而商铺的投资利润率一般为10%—15%，如果前景好的话会更高，例如北上广的商铺投资利润率一度达到20%。据来自一线城市的信息显示，其商铺价格正在不断上涨。作为房地产的重要组成部分，商铺和住宅相比，总量虽然不大，但由于其发展潜力好，回报率高，所有受到投资者关注。其发展势头之迅猛，连业内人士都始料未及。

3.投资商铺要考虑哪些因素？

答：投资商铺不能草率，要综合考虑多方面因素，从全国权威专家及众多投资者的投资经验来看，投资商铺一般考虑如下因素：

1、商铺周边房地产发展趋势，对于商铺投资这来讲，商铺价值提升是一个动态的过程，任何一个商业房地产项目从项目开始进入市场到走向成熟，都必须经历从不成熟到成熟的过程，租金从低到高，商铺的价值从低到高的过程。在商铺价值提升的过程中，上述因素普遍属于静态因素，但商铺周边房地产发展的状况及趋势将对商铺的价值起到核心作用。

2、经营商品的类型：经营商品的类型与商铺的租金收益及价值升值收益有密切的关系。不同的商品，其利润空间显著不同，用经营高档精品和经营抵挡服装的商铺相比较，前者的经营利润比后者的经营大。如果商铺投资这在进行投资时能够清楚判断未来商铺适合经营的商品类型，那么一定会胜人一筹。

3、整个项目规划设计的科学性，一个从消费者、经营者的角度设计出发的商铺，将来成功的概率就会很高；

4、交通条件，交通条件对于商铺价值的重要性毋庸置疑，交通条件往往意味着可能到访客流量的潜力。加入一个商铺所处的位置，很少公交、客流，那么其价值会大打折扣；

5、商业氛围，在判断商铺价值的过程中，必须对商铺所在地方的商业氛围有足够了解，商业氛围的好坏直接影响商铺的价值、租金水平、价值升值空间；

6、租金收益；

7、商铺初始售价，项目不同阶段其售价可能会不同，越是接近现房，售价越高；

8、硬件条件，商铺的硬件条件具体指商铺的面宽，进深、层高，还有商铺的水、电、煤气、污水排放等内容，以上因素对商铺的功能影响很大；

9、停车条件；

10、楼层，一层的商铺无论是租金还是售价都要比二层、三层的商铺高出2-3倍；

11、客流量；

12、商铺投资收益，一般的投资者对商铺投资收益的理解仅局限在租金收入上，实际情况是，租金收益属于商铺投资收益中常规的收益项目，而专业的商铺投资这，是对商铺本身的升值收益作出判断。

4.商铺投资的周期是多少？

答：不同的城市、区位的商铺投资价值是显著不同的，所以商铺投资的回收周期也是不同的，沿海一线城市商铺投资回收周期一般为12-15年。

5.什么是售后返租？他有那些风险？

答：售后返祖也叫售后包租，售后回租，是一种销售方式，房地产开发商为了促进销售，在其建造楼盘出售时与消费者约定，在出售后一定年限内由开发商以代理出租的方式进行包租，包租期间的租金冲抵部分房款。这种销售方式目前已经被国家明令禁止，因为在操作过程中，有非常大的风险：

1、如果把租金、税费、利息等因素考虑进去，返祖率就会大打折扣，开发商承诺10%，能达到8%就不错了；

2、开发商会故意忽略装修费、物业管理费、买房者的各种税费、经营的投入；

3、售后返租是建立在假设上，这个假设要所买的房子租的出去，租金很高，承租人有良好的支付能力等，只要一个环节出问题，这个美丽的肥皂泡就会破灭；返祖的方式其实是开发商为了将房子顺利卖给客户，就承诺将来以高于回报率的价钱租出去，问题是：万一租不出去，或者租金达不到回报，业主的利益是无法得到保障的。

第三篇：森强金融解密：五种套路贷大总结

森强金融五种套路贷大总结！

一是犯罪嫌疑人对外以“小额贷款公司”名义招揽生意，但实质均无金融资质，并以个人名义与被害人签订借款合同，制造个人民间借贷假象。

二是犯罪嫌疑人将虚高后的借款金额转入借款人银行账户后，要求借款人在银行柜面将上述款项提现，形成“银行流水与借款合同一致”的证据，但犯罪嫌疑人要求借款人只得保留实际借款金额，其余虚增款额须交还犯罪嫌疑人。

三是在签订借款合同并制作银行走账流水后，以无理借口故意造成借款人“违约”，为后续犯罪行为做铺垫。

四是在借款人无力偿还情况下，犯罪嫌疑人介绍其他假冒的“小额贷款公司”与借款人签订数额更高的“虚高借款合同”予以“平账”，借此垒高借款金额。

五是犯罪团伙成员自行实施或雇佣社会闲散人员滋扰借款人及其近亲属的正常生活秩序，以此向借款人及其近亲属施压；或利用虚假材料提起民事诉讼，向法院主张所谓的“合法债权”，通过胜诉判决实现侵占借款人及其近亲属财产的目的。

第四篇：中房商学院强销模式新闻

中房商学院《房地产强销解析与“签单王”打造》长沙成功举办

随着近年房地产行业的快速发展，以及从浙江蔓延的降价的暗潮渐渐波及全国，目前房地产行业面临的局面是产品同质化、市场的饱和、成本不断翻升、以及价格白热化，我们不能改变整个市场的供求关系，但可以通过强有力的营销改变一个项目局部的供求关系。

基于此，2014年4月19-20日，中房商学院在长沙举办了《房地产强销模式解析与“签单王”打造》的培训，致力于改变现有的、传统的销售模式，激发销售人员的工作激情和效率！

本次课程特邀请了于老师作为本次论坛的主讲嘉宾。于老师是中房商学院特约营销讲师、15年成功地产营销操盘经验，独创“强销模式”、“签单王”打造等房地产策划营销思想的讲师。

第一天（4月19日）的课程中，于老师深刻讲解了强销模式在实际中的应用，并且讲出了强销模式的绝对优势，以及成功的案例。强销模式强调充分调动销售人员个体的积极性，其成功的基础分别是团队作战、竞争机制、物质刺激和精神奖励。

课程的第二天（4月20日），于老师还讲解了房产签单王是怎样炼成的，即先拥有“正确的心态+专业的修炼→积极的心态”做基础，再一步步来达到自己想要的目标。

学员们通过老师的讲解，结合本公司的实际情况，进一步认识到强销模式的系统知识和“签单王”打造的具体要求，学员都一致认同这种模式，并且了接了这种模式的系统内容和具体应用!学员之间在交流互动中纷纷表示应该早点听这次课，回去要好好利用学习成果，思考怎样把这种模式运用在自己的项目上!

另从中房商学院获悉：中房商学院2014年培训计划已经出炉，各房地产企业、会员单位可以登录中房商学院官网()查看。

中房商学院2014年房地产培训计划继续以实战专业课程为主，加强房地产实践考察以及定制房地产内训计划的安排，另外添加房地产企业大学的筹建及中房房地产网络大学的筹建，更切和当前形势下房地产企业的培训学习需求。

中房商学院近期课程安排：

《万科项目示范体验区景观与精装修设计管理》将于4月26-27日在北京进行;

《房地产狼性销售训练营地》将于5月10-11日在长春进行

《商业地产开发之商业规划设计精细化解析实战培训》将于5月22-23日在长沙进行;

《房地产企业开发报建与公共关系管理实战培训》将于5月22-23日在厦门进行;《房地产采购、招标与合同管理精细化实务》将于5月24-25日在郑州进行《房地产强销模式解析高级研修班》将于5月24-25日在长春进行

《整合行销拓客模式解密——暨碧桂园1000亿行销成功之道》将于5月10-11日在西安进行，6月14-15日在长春进行

。。。。

第五篇：解密制度

对信息公开背景下我国解密制度的若干思考

作者：袁仁能

发表时间：2007-9-27 访问：1049次

4月24日，国务院授权新华社发布了《中华人民共和国政府信息公开条例》（以下简称《条例》），根据《条例》规定，除国家秘密、商业秘密、个人隐私以外的政府信息都要公开。《条例》对信息公开和解密工作提出了明确要求。解密是指把那些不再具有国家秘密属性的国家秘密事项从国家秘密中分离出来，不再以国家保密法律加以保护。解密是保密工作的重要环节，解密程序的有效运作是实现对国家秘密动态管理的重要保证。但在实践中只定密，不解密，甚至国家秘密“一定终身”的现象非常普遍，这些不仅增加了保密工作的成本，妨碍了信息资源的开发利用,也严重损害了政府信息的公开。因此，研究和完善我国解密制度，对于促进政府信息公开，构建社会主义和谐社会，具有十分重要的理论和现实意义。

一、现行法律法规对解密工作的有关规定及缺陷

1、《保守国家秘密法》的规定。我国《保密法》第16条规定，国家秘密事项的保密期限届满的，自行解密；保密期限需要延长的，由原确定密级和保密期限的机关、单位或者其上级机关决定。国家秘密事项在保密期限内不需要继续保密的，原确定密级和保密期限的机关、单位或者其上级机关应当及时解密。《保密法实施办法》第15条规定，对保密期限内的国家秘密事项，根据情况变化，有下列情形之一，由确定密级的机关、单位及时解密：（1）该事项公开后无损国家的安全和利益的；（2）从全局衡量公开后对国家更有利的。情况紧急时，可以由上级机关直接解密。《保密法》第一次规定了国家秘密变更和解密制度。但从实践情况看，定密的机关在定密的同时确定保密期限的情况很少，自行解密的情况也就比较少，由原确定密级和保密期限的机关、单位或者其上级机关决定解密的制度在实践中就更少。实际上，我国解密制度并未得到贯彻执行。据了解，我国解密的数量只占定密总数的2%。现实告诉我们，虽然我们规定了定密解密制度，变更密级和解密制度却并没有得到很好的贯彻执行，解密制度没有发挥应有的作用。保密工作迫切需要建立解密工作新机制，才能适应政务公开和信息化建设的需要。

2、《档案法》的规定。根据《档案法》第19条的规定，“国家档案馆保管的档案，一般应当自形成之日起满三十年向社会开放。经济、科学、技术、文化等档案向社会开放的期限，可以少于三十年，涉及国家安全或者重大利益以及其他到期不宜开放的档案向社会开放的期限，可以多于三十年，具体期限由国家档案行政管理部门制订”。另外，《档案法》规定，各级国家档案馆保存的经济、科学、技术、文化类涉密或涉控档案，如果公开后无损于国家的安全和利益，从全局衡量公开后对国家更为有利的，可以提前开放该类档案。从以上规定看，档案法实际上限制了档案类政府信息向公众开放，即使不是保密档案，凡是未满三十年，原则上是不向公众开放的。同一个政府信息，一旦归入档案类，则要受三十年期限的限制；如果不归档，则因尚无法律调整而有公开的可能。可见，档案法的规定不但不利于解密，反而限制了解密制度的执行。

3、政府信息公开与档案开放的规定存在的矛盾与错位。《政府信息公开条例》第三章第十六条规定：“各级人民政府应当在国家档案馆、公共图书馆设置政府信息查阅场所，并配备相应的设施、设备，为公民、法人或者其他组织获取信息提供便利”，“行政机关应当及时向国家档案馆、公共图书馆提供主动公开的政府信息”。同时，《条例》规定，公民、法人或者其他组织可以主动向政府申请获取所需要的政府信息。根据有关政府信息公开的文件规定，政府信息包括政府机关掌握的与经济、社会管理和公共服务相关的各种信息材料，其中包括政府机关产生并归档保存的政府机关文件和拥有的有关信息材料。然而，目前不少的政府机关还没有将归档保存的文件——政务信息作为机关政务信息公开的范畴，而是仍然按照传统的做法，仅对机关内部提供利用。据统计，我国各级综合档案馆馆藏档案开放的数量仅占总数的四分之一左右，也就是说馆藏档案的大部分是不向公众开放的。另外，根据《条例》规定，机关档案室的职能必须从为本机关服务向为全社会服务的方向拓展，而《档案法》及《档案实施办法》对机关档案室档案的利用规范却过窄，且存在着机关对档案公布权的垄断，这与政府信息公开的宗旨相背离。

二、适应政府信息公开的需要，依法做好信息公开中的解密工作

马克思主义认为，事物是一个发展过程。任何事物都有其产生，发展和消亡的过程，随着时间的推移，情况的变化，及时地对无需保密的事项予以解密，对于发挥原秘密事项的社会效用，广泛交流信息，开展有关的科学研究都是十分必要的。为了防止国家秘密一定终身的弊端，使该解密的能够及时解密，世界上许多发达国家都建立了完备的解密制度。美国规定了对保密资料进行强制性解密审查和一般性解密审查程序，俄罗斯建立了国家秘密信息清单定期修改制度。根据我国现行解密制度的有关规定，借鉴国外解密制度的先进经验，笔者认为完善我国的解密制度，须从以下着手：

1、强化信息公开意识，依法做好解密工作。在信息时代到来的今天，信息已经成为一种重要的战略资源。充分地开发和有效地利用政府信息，最大限度地实现政府信息资源共享，是社会信息化发展的需要，也是社会经济、政治、文化发展和依法行政的要求。信息公开与保密是政府信息政策和信息工作中两个同等重要的课题。信息公开的目的是促进政治民主、经济发展和社会进步，保密是为了维护国家的安全和利益，二者都是国家利益之所在，不可偏废。在我国，解密制度应当发挥其应有的作用，通过对国家秘密信息的解密，促进信息的交流与利用。因此，任何国家在处理信息公开与保密的关系问题时，都强调二者的利益平衡，即该保密的信息要保住，该交流的信息要公开交流。美国在完善保密法制的同时，制定了《信息自由法》，做到保密工作与信息公开工作并举。当前，我们必须将保密问题放在信息公开的背景下加以思考，由此来加强和改进保密工作和档案工作，在信息公开与保密问题上必须认识到公开是我们政府工作的目标，是根本性的，保密工作是是对公开的保证，它围绕着公开而存在和发展。必须革除传统的认为定密越高越保险，保密期限越长越负责任的因循守旧思想。只有从观念上牢固树立信息公开的意识，确立解密既是权利，也是义务思想，才能做到思想上正确认识定密解密工作的重要性，工作中自觉增强定密解密工作的责任感，实践中科学把握保密工作的规律性，解密制度在实践中的贯彻执行也才有了可靠的基础。

2、科学规范定密，强制进行解密。国家秘密的基本特征之一就是它的时空性，某一国家秘密产生后，在一定的时间和空间内是应当保密的，超过一定的时间和范围其特性就发生了变化，密级和保密期限就随之发生变化。第一，规范定密程序，依法行使定密权。保密法规定了国家秘密密级和保密期限的变更制度，但实践中，定密过程被简化为保密工作部门制定的90余个保密事项的对号入座，完全忽略了定密的程序意义。由于保密范围偏宽、定密的随意性较大等原因，产生的国家秘密偏多、密级偏高的问题长期存在。造成在定密问题上有一个基本的观念错误，即不强调“定”，定与不定一个样；事后认定的问题很突出。所以在定密问题上要强调，定密是政府机关职权活动的体现，定密是一种国家权力的表现。当前首要的是要完善定密程序，建立定密责任制，做到依法行使定密权。第二，建立强制解密制度。美国的解密制度除规定了自动解密和系统解密审查外，还规定了强制解密审查。即任何个人或者机构向持有定密信息的机关或单位提出请求对特定秘密信息予以解密，由接受申请的部门决定是否解密，对于拒绝强制解密审查的决定，可以申请复议。我国建立强制解密制度可否从以下完善：产生国家秘密信息的单位在确定密级的同时，还应当根据实际情况规定保密期限和解密日期，强制性规定在一定时间内进行强制解密。审查后认为不需要再保密的即予解密。对有长于一般保密期限的特殊保密期限，限定最高年限，届时解密。另外，针对只定密不解密的状况，法律应明确规定解密的权限和程序。允许对定密解密有异议的个人和组织向有关机构提起申诉。

3、修改完善《保密法》和《档案法》，建立信息保密与公开利用的良性互动机制。一是修改完善《保密法》，解决国家秘密范围过于宽泛和解密监督制约机制问题。《政府信息公开条例》规定了以公开为原则，以不公开为例外。我们认为政府信息公开法若得到有效实施，必须对《保密法》及配套法规做出相应修改，按照《保密法》的要求根据情况的变化适时修订，改变现在几乎每个部委都制定一个保密范围的做法，大幅度缩减保密范围，以减少保密的范围，扩大公开的范围。同时，由于现行的保密法制定于10多年前，在这部法律里，在诸如对定密、解密程序、泄密处罚以及救济机制等重要制度设置上已远远落后于实际发展的需要。由于保密法对解密程序规定得过于抽象，在解密过程中，由谁来解密，谁来变更密级和保密期限，完全由单位自己确定，没有严格的解密监督机制。同时，对不按时解密的单位和个人也没有规定相应的法律责任作保障，其结果是，对违反这些规定的机关单位或者个人，保密工作部门只能进行规劝，对规劝无效的，无法追究其必要的法律责任，这也是上述现象长期存在的原因之一。因此在今后修改《保密法》时，还应当完善解密监督制度，增加有关解密不作为的法律责任。二是修订完善《档案法》，解决现行档案（利用）法规与有关政务信息公开法规的“衔接”问题。为推进档案信息利用与政务信息公开工作的良性互动，我们应从现行档案法规和政务信息公开法规建设的现状出发，尽可能地寻找两者的共同点，为工作上的互动提供制度保障。一是解决机关（档案室）档案的开放问题，二是处理好国家档案馆开展馆藏未开放档案依申请提供利用的机制保障问题。由于政府机关形成并归档保存的文件——档案，已经成为“政府信息”的组成部分，被纳入了政府信息公开的范畴。而我国现行档案法规又没有赋予机关（档案室）开放档案的职能。因此，需要完善这方面的法律法规，为政府信息主动公开提供保障。此外，在开展馆藏档案的依申请提供利用时，有必要建立国家档案馆与政府机关的有效合作机制，以保持依申请公开政府信息与依申请利用馆藏档案在政策上的连续性和内容范围上的一致性。

参考文献

①中华人民共和国政府信息公开条例.新华网北京2007-4-24 ②马素萍.影响档案开放的因素分析.档案学通讯.2003（2）

③王名扬.美国行政法.中国法制出版社1995

④国家保密局法规处编.美国保密法律制度.金城出版社2002

⑤周密等.保密法比较研究.金城出版社2001

⑥周汉华.中国的政府信息化及其面临的实践问题.经济社会体制比较2003（2）⑦丁光勋.信息时代档案学理论研究与实践.三联书店上海分店出版社2007

（作者单位：湖南省洞口县人民法院）