商业地产心得体会

第一篇：商业地产心得体会

王生的商业地产体会与心得

一、解决资金

商业地产其实是一个进入门槛很高的产业。平均下来，全世界的房地产公司，只有2—3%的企业在做商业地产，在中国的比例就更少，少于1%。商业地产是一个复合型的产业，不是房地产行业，也不是商业行业，它包括地产、商业、投资、金融等，非常复杂。在这个行业里，最需要的就是资金，而且是低成本的、能长期使用的资金。解决不了长期资金的问题，商业地产是很难做的，即使能做，也走不远。所以最重要的，做商业地产，首先要有资金实力，或者有长期能使用的资金平台。万达在这方面有最深刻的教训。我们在2001年开始做商业地产的时候，是以房地产开发的惯性思维来思考问题的。从银行贷款，贷二年期，就来做购物中心。2004年，遭遇宏观调控，短融长投的弊端就显现出来了，尤其是国家把购物中心列入限制发展的七大行业之一，我们的资金链就变得紧张。幸亏我们的决策有前瞻性，在2004年1月开了一个总裁办公会，决定除了已开工的购物中心，暂停其它购物中心的建设，集中精力寻找长期资金管道，我们找到了一个战略投资者，拿到几十亿元，解决了问题。如果没有预见性，等到银行催债的时候再想办法，那就可能出问题了。所以我体会，做商业地产，解决资金而且可长期使用的低成本资金最重要。

二、找到人才

所有行业都注重人才，但对商业地产来说，更需要人才，因为这个行业是一个复合型的行业。大家不要以为，搞超市、搞百货的人拿来就能用，搞百货搞超市是零售思维，同单纯的房地产思维一样，都不行。做购物中心，是先做商业规划，然后找租户，找到合适的主力店、次主力店租户，再做商业物业管理。因此，单纯做零售做百货的人不一定就是商业地产的行家里手，单纯做房地产的人也不一定是，这里需要复合型的知识。现在中国商业地产人才非常紧张。

我举一个例子说明人才的重要性。万达在上海的五角场做了一个三十几万的购物中心，计划明年开业。请了号称世界第一的商业设计公司做设计，这家公司有120多年专门做购物中心规划的经验，全球做了几百个购物中心。开始动工后，一个偶然的机会，我请美国的托伯曼公司的总裁帮忙看看项目，他们是专门做高端购物中心的，他提出了一些修改意见，让我们有眼前一亮的感觉。可惜因为已

经施工了，基本的东西不能推翻，只能做些修改。修改之后，规划和人流动线比原来更加合理。我们计算了一下，仅一项设计上的修改，可以每年增加2000万的租金。这说明懂行的人才对商业地产多么重要。所以做商业地产，没有这种既懂商业又懂地产再懂一点金融投资的综合型人才，是非常难的。正因为如此，万达现在几乎变成了一个学校，一些人来万达做了一两年，就有很多单位想挖他们跳槽。所以我们想，干脆自己建一个专门的培训学校，慢慢培养商业地产人才。

三、只租不售

做商业地产要切记这一点。在这方面，万达有深刻的教训。我们现在有21个购物中心，前10个购物中心，有部分商铺是销售的，一共卖了9万多平方米。如果从单一销售的角度来看，是很成功的，全国每平米均价3万多，卖了几十亿，但是这10个项目竣工后，虽然也进行了招商经营，还是有5、6个出现了问题。什么问题呢？商铺在销售之后，再进行商业规划、整合，有两个方面保证不了，一是经营的整体性，二是经营的有效性。销售商铺的时候，因为我们做了十七年房地产开发销售，合同写的很清楚，房子出售后，我们不承担经营上的责任。根据销售合同，我们在法律上没有责任，但经营不好，业主商户就要闹事，我们在道义上的责任无法推脱。如果万达不是品牌企业，不是一个把购物中心作为长期发展目标的企业，只是打一枪换一个地方，那我们就不用对业主负责。当时有四五个业主起诉万达的案子，都以业主败诉为终，因为合同约定很清楚。但是我们以购物中心作为长期发展方向，作为品牌企业，就一定要解决业主的问题。去年和今年上半年，我们决定，卖出去的这10个项目，除了南京、青岛等项目，因为地理位置特别好，经营稳定之外，绝大部分出售商铺全都拿回来，保证业主若干年8%的回报率，个别地区9%。

所以商业地产即使有个别成功销售之后仍然红火经营的先例，我个人认为那是个案，不能成为规律。万达在全国卖了10个项目的商铺，超过一半以上都有问题。2004年，我们做了一个决定，购物中心只租不售，以租为主也不行，只能只租不售。凡是销售购物中心的，在全国失败的例子比比皆是，我举几个。譬如东莞的一个大mall，销售得好，价格高，但是现在刚刚开业，已经出现经营问题，我可以断定他们正在走我们以前走过的路。无锡站前城投广场，钻石地段，商铺卖的时候火得不得了，现在开业不到两年，整体关门，200多个业主正在打

官司。还有很多例子。我们观察，凡是卖商铺来做商业地产项目，9成以上运作不好，有个别占着天时地利人和的成功，那是个例现象。

说到这里，大家可能会说：讲了半天，你讲商业地产只租不售，你有钱有资金管道，我们规模小，但也想做，怎么办呢？我给大家出三招。

1、在购物中心旁边规划开发一些住宅。假如总投资5亿元，7%的回报率，住宅卖了2亿元，剩下3亿元作为租金回收，加起来，回报率12%，就可以了。

2、如果在一个核心区，旁边没有地做住宅，那么办？可以在购物中心上面规划写字楼或公寓，把上面的部分卖出去，也不要卖商铺。

3、如果不能做写字楼或公寓，用地性质就是商业，那么就把租金回报率低的大店卖掉，以卖大店的现金流来平衡回报率，但不要卖小店铺，小店铺的租金是随着商业的升值不断增加的，大店的租金则是非常稳定的，几乎很少增长。

这些招不是我的招，全世界的购物中心都是这样运作。美国购物中心里50%的主力店，主要是百货、超市这两种业态，地是白送的，有一些甚至连房子都是送的。美国吉吉彭尼、西尔斯决定一个项目是否进入至少需要三年，你把地块提供给他，他要反复调查三年，分析、规划，才能最后做决定。而且做了决定也很牛，要你把地送给他，甚至把房子盖好白送给他，他付租金也是极低。那么为什么购物中心发展商还要把他们拉进来呢？因为要靠他们来拉人流。美国没有在城里面拆迁的，城里都是私人产权，购物中心都是在郊区，只能靠这一招，拉几个主力店，人流引来了，在主力店与主力店之前做些中小商铺，两层、三层，慢慢提升租金，找到资金平衡点。

想做购物中心，只有这三招。除此，想卖小店铺，那就不要做了。

四、做对程序

做购物中心的发展商，9成多以上是由房地产商转换而来，包括万达，不可避免地带着房地产开发的思维定式，先做规划设计，看立面挺漂亮，自认为各方面都挺好，开始建，建一半甚至建成了再招商，有些主力店来人，在谈判中发展商处于弱势，只能被迫接受他们提出的价格。大连有个发展商的总经理跟我讲：“外国主力店的租金价格真是恨人，要他不行，不要他也不行”。我说：“那你就是在程序上做错了。你应该在开始规划时与他谈租金，不是建设期再招商。而且还可以故意与两三家谈，这样租金就会谈高一点。”

所以做购物中心，非常重要的是做对程序。一定要先租后建，招商在前，建设在后。或者叫：颠倒程序，把房地产开发商的惯性思维颠倒一下，招商在前面。而且招商绝非招一个主力店的问题。做一个购物中心，一般有七、八家主力店，主力店一定要是不同业态的组合在一起，这样才能满足一站式购物的需求，同时提高大家的比较效益，而且很多大的主力店签约时都要求排他性，不能出现同业态的竞争对手。所以，一定要把程序做对了，招商在前。

招商在前还有个明显的好处，能节省巨大的投资。万达现在做购物中心，建安包括税费、管理费等，不算精装，平均每平方米3000元左右。为什么这么便宜？就是设计阶段与进驻的各店对接好，没有无效面积，大堂、电梯、卸货区的位置都是反复计算好的，所有面积都能产生租金。我们2004年以后建的购物中心都是收租面积没有无效面积。而且我们的程序做对了之后，我们与主力店、次主力店签好合同，约定拿到质检验收证书免租三个月，第91天开始计租，不管他们开不开业。做对程序的好处就是给我们带来效益，避免麻烦。

五、商业定位

具体到技术层面而言，商业定位决定项目的成败。商业有两句名言。一句是 “隔街死”，一条街20米宽，一边火的要命，另一边死街。还有句话是“一步差三成”，哪怕门挨着门开店，但差一步生意就差了三成。这些语言都形容了商业定位选址的重要性。商业地产具体到技术层面，最重要的就是商业定位。那么，在商业定位里，注重哪几个环节呢？

1、定地址。

选址靠的是真功夫，没有教科书，更多要靠经验，这就是零售人员、物管人员与开发设计人员智慧的综合，绝大部分是经验的积累。在选址上，无论如何不能一次确定，有时间的话，一年的时段，最好在黄金季节、非黄金季节，一天的时间，中午、晚上都看看。还有一点非常重要，看政府规划，到任何一个城市，先了解当地城市规划，城市发展方向。暂时人不多不要紧，预计几年后会怎么样。我们在南昌的项目，头一个在八一广场，效益很好，第二个项目我们去了红谷滩新区。江西省委省政府、南昌的市委市政府决定在江北发展一片，为体现他们的决心，他们把市委、市政府、公检法等所有行政中心都搬过去，但是他们过去办公了，还是有城无市，人气不旺。政府希望我们去做一个购物中心，我们规划了

一个十几万平的购物中心。一个十几万平的购物中心要靠十多万人来支持，那里目前至多有一万人，为什么我敢做呢？因为购物中心要两年以后才开业，现在房子卖了很多，另外政府配套建设了两所好学校，我相信，我们的购物中心一上，就会促使更多人入住，形成人气商气。我看大势，所以新区也敢去。

2、定规模。

购物中心在国际上有个理论，10万平米以内叫最佳规模，当然这是国外的理论，英美、澳大利亚，他们的人口比较少，10万平米是他们的上限。按照中国的国情和快速发展的态势，我个人认为15万平米是最佳的上限。规模与效益连在一起，不是越大越好，规模一大，比较效益就下降了。规模越大，租金越低。15万平的商业，至少要5家不同业态的主力店，超过20家次主力店来组合。在中国，零售业态没有这么丰富，在发达资本主义国家有50万种商品，中国目前只有20万种商品。目前在中国，大主力店的发展可以，1万平以上的超市、建材店好找，但次主力店的发展相差太远，1000、2000平的次主力店极其难找。在欧洲，我看到一个糖果的连锁店，每一个店就几百平方米，但是在一个购物中心里可以开4、5个店，每个门口开一个。别看小小的糖果，一个店可以有上千种类的糖果，甜的、咸的、什么口味都有，卖糖果卖出了世界级的连锁品牌，每年20多亿欧元销售额。类似这种有特色的次主力店，中国现在很少。所以，规模上不宜过大。

现在中国购物中心有比大、比规模的不好风气。在广州开会期间，安徽的一个市政府领导找到我，希望万达去开发一个规划38万平方米的购物中心，只要我们肯去，地可以很便宜。而当地城市人口只有30万人。我说：地白送我，我都不做，你们这种思维，谁去做都危险。北京人口那么多，在东、西、南、北规划了四个几十万平的mall，到现在第一个规划的春天mall都是死的，58万平，根本做不了，政府被迫修改规划，修改到20万平的规模。所以，规模要求最佳，不能求最大，要求比较效益。租金高，回报率高，才是真本事。现在在中国做购物中心，迫切需要解决规模偏大的问题，在商品和次主力店不匹配的情况下，盲目求大的结果只能是自食苦果。

3、定主力店。

地址、规模确定好以后，就是主力店、次主力店的问题。主力店和次主力店 的确定是有讲究的，有些业态适合在商业中心区，有些业态适合在副中心，有些业态适合在郊区。在核心商圈，不能搞建材、家居，在郊区不适合做百货、珠宝，这里面是有商业规律的。在什么位置上适合建什么主力店，这里面学问很深，要根据你的地址和规模选择合适的业态。比如在副中心你就选新兴业态，如果在核心尚圈，你就不要选大卖场，尽可能选租金比较高的业态，而在郊区，尽量选聚人气的业态。

关于主力店和次主力店的确定，目前在世界上有一个趋势，更多的向文化、休闲、健身的业态方向发展。

我看过一篇文章，里面有句话说“购物中心是吃出来的”。国际上也有新的理论，叫“四大功能”：第一个功能是购物；第二是休闲；第三是运动；第四是交际。这是世界购中心新的理论。随着现代生活节奏的加快，邻里疏于来往，那么，到购物中心去，不仅可以休闲、健身，还可以交友，这种大型综合性的购物中心可以让人一呆一天，起码可以玩几个小时。为什么现在的购物中心要更多发展文化娱乐方面的内容，说穿了，就是为了增加人们的滞留期间。现在国内的购物中心，有一些人只单纯地考虑零售卖场，而国外的购物中心，有近一半的面积都拿出来做休闲娱乐文化健身。我们从自己开发的购物中心也有体会，哪一个购物中心的娱乐、休闲做得好，哪个购物中心就火。

以上讲了三个定位，如果地址、规模、主力店都做好，从技术层面上讲，这个购物中心就基本成功了。

六、搞好设计

搞好规划设计绝不单是设计师的责任，反过来说，单靠设计师是做不好购物中心的。因为设计师大多是从建筑结构的角度提供有益的意见，但做购物中心，第一位是租赁人员的责任。设计师，尤其西方国家培养出来的设计师，他们讲个性、讲创新，不考虑投资成本，也不考虑从商业上是否合理。完全凭设计师规划购物中心风险很大。我可以举一个大家熟悉的例子，上海的正大广场，黄金宝地，小陆家嘴最好的位置，20万平方米的购物中心。现在只有1、2层没有关，3-8层全停业了。而且1、2层卖的都是大杂货，跟陆家嘴的定位完全不符，没有品牌入驻。我看正大广场没有救，胎里带来的毛病，先天不足，只有一条出路，炸掉重建。为什么这么说？当年他们买地便宜，炸掉之后，8万多平的土地价值比

现在这个楼的价值高多了，全部炸掉，做公寓卖出去，就是不做公寓，重新思考一下做购物中心，也可行。正大集团就是因为崇洋媚外，迷信美国的设计师，连中庭都是拐来拐去的。美学是有了，但人流动线不合理，做商业地产是失败的。

搞好设计有四个关键点。

1、人流动线。这是设计方面的第一要素。人怎么流动，就象河一样，水往低处走，怎么样让水流得顺畅？不能突然加一个2%的坡度。我们自己的体会，单一通道是最好的，最多一个环路。人在这种路线中，方向感好，容易找到位置。

2、视觉通透。在国外做购物中心有个设计要求，一眼至少能看到十个店招。看到越多的店铺越好，能刺激人的购买欲。不能搞花里胡哨不实用的东西。

3、交通体系。卸货区要尽量安排在地下，我们现在做购物中心，卸货区全部安排在地下，为什么呢？人车分流，不和地面争位置。如果觉得地下室做卸货区要把高度提高有点浪费，那么可以局部把卸货区做高一点，其它地方做低一点。如果钱多一点，可以都做高。这样有好处。将来停车位不够了，可以加一层低停车场，停车位就加了一倍。首先要解决人车分流问题。车辆，包括私家车、送货车，都不要和人在同一层面交叉。

再一个，厕所最好设在离电梯与扶梯近的位置。这是很小的细节问题。人有内急，一层厕所满了，可以坐电梯上二层，不能让人排队等候如厕，增加卫生清洁的难度。这里面涉及的内容很多，不展开讲了，有很多专业书籍，大家可以看。

4、主力店的技术标准。

这与一开始我讲的招商在前建设在后有很大关系。不同业态的主力店有不同的要求，建材超市要求荷载4吨，普通的超市和书店1吨，做普通的百货荷载有400、500公斤就够了。高度，如果做建材超市，至少要8米层高；做生活超市，5米层高就可以了；而做仓储的话，要9米。如果建电影院，至少要10米层高，要考虑将来使用大银幕。不同的主力店都有不同的荷载、高度、卸货的要求，只有招商在前，与主力店进行技术对接，才能掌握好这些东西。做了两三年，所有业态的特点就掌握了，再做就会很熟悉了，这需要时间积累。

上海有一个四十万平米的购物中心，做到正负零，来找我帮他招商，他们招商了一年，一个主力店都没招进来。他主动提出，如果我帮他招商满场，他给我20%的股份。可我们研究过图纸之后告诉他，炸掉重来。当时只盖了一层地下室，投资花了8000万。他们的项目设计，层高平均4.8米，通通荷载400公斤，怎么能去招商呢？建材一进来，就能把楼板压塌，就是做超市也有危险。这样的条件只能做百货，都做百货的话，2万平米一个平面，地下1层到地上6层，哪个百货敢做？

所以，如果不注意主力店的技术要求，就会造成浪费。

七、商业物管

购物中心的物业管理是一个特殊形态的物业管理，绝非简单的保安、保洁。目前万达最缺的就是这方面的人才，既懂商业又懂机电又懂物管的人，太缺了。即使有这样的人，待遇要求也很高。我们与上海复旦大学、深圳物管学院签了一个协议，每年定向培养人才。但远水解不了近渴，他们毕业后，还需要五到十年的锻炼才能真正用得上，不过作为一个有长期目标的公司，这种投入还是要做的。

购物中心的开业，对购物中心是个考验。不是什么开业大吉，开业其实意味着大麻烦，开业后经营不好要掉铺。一般来讲，购物中心开业的前三年，尤其是第一年的掉铺率会达到30%。小租户的特点是只能共繁荣不可能共患难，火的时候想方设法挤进来，生意不好卷铺盖就走，但小租户的好处是能承受不断提升的租金。所以，招满商、开了业绝不意味着大吉，第一年可能会掉30%，补充上来后，第二年可能会掉20%，这种调整是个永远的循环。

商业物业管理第一重要的是商业开业之后的补充招商调整，还有机电、保安、保洁等职责。

八、承受压力

一般来讲，商业项目要有三年的培育期，最少也要两年培育期。所以，大多数基金收购购物中心，要开业两年之后才考虑。有的基金要过三年才收购。他们都要等渡过培育期，基金只要求3-5%的回报，但必须稳定。开业是一个分水岭，开业之后麻烦事很多，主力店、业主、商户的投诉，机电的维保，环保的要求等等，尤其是市场的培育问题，前三年不稳定，很麻烦。所以，想从事购物中心这个行业，一定要有足够的心理准备，一定要有承受压力的心理准备，做购物中心绝非轻松事。否则为什么全国只有1%的房地产企业，全世界只有平均不到3%的房地产企业做购物中心呢？我打一个不恰当的比喻，做住宅开发是小学，做写字楼、酒店等是中学，那么做购物中心就是大学，是一系列业态的集合，而且开业

后要迎来一大堆的问题，要有足够的心理准备，要渡过市场培育期，才能迎来阳光坦途。

广州的天河城，现在成了购物中心的典范，开业8年半，租金比最初翻了6倍，看起来很成功。大多数人却不知道，天河城也曾差点死掉，如果不是国有企业的话就已经死掉了。天河城建设时，贷款7亿元，前三年连续亏损，租金收不上来，还不了贷款，困难重重。后由广东省政府出面组织六大公司分担出钱还贷，才渡过了难关。过了几年，培育期过了，大家认可它了，买东西的人也走顺腿了。人都是有惯性思维的，去什么地方走顺腿了自然就去了，不一定是有目的性的。我们调查发现，购买行为中只有百分之十几是目的性购买，80%是随机购买。天河城渡过难关之后，才有生意兴隆。所以说，轻轻松松做不了商业地产，没有承受压力的准备做不了商业地产。即使有资金、有人才，但是怕麻烦，想潇洒就不能做商业地产。

第二篇：商业地产公司简介

遵义思达置业投资有限公司

公司简介 & 企业理念

公 司 简 介

遵义市思达置业投资有限公司是义乌市思达投资有限公司的落地公司。公司致力于商业地产的开发、招商运营、营销推广、全面经营管理，并在北京、西安、成都等各大城市有成功运营的实战经验。遵义市思达置业投资有限公司由资深企业家、义乌中国小商品市场建设和运营管理的专家以及长期从事市场管理专业人员构成，拥有丰富的招商资源、精锐的运营团队、庞大的战略联盟，是一家为客户提供商业地产全程式服务的资深商业地产投资公司，现致力于遵义国际商贸城的开发与运营。

遵义国际商贸城项目规划面积1000余亩，建筑面积149万方，专业市场面积90万方，项目配套设施（物流、公寓、酒店等）60万方，总投资61亿元。

公司始终坚持以市场为导向，以实现项目成功销售与持续经营为目的，以专业、务实、严谨、高效的经营理念不断追求项目的卓越品质，我们愿客户携手共赢，共创美好明天。

企 业 理 念

一、核心价值观：专业、务实、严谨、高效

释义： 专业：专业意味着对所从事的领域有着深刻的理解与把握，可以为客户提供最优质的服务。思达人的理解，专业就是集中精力，坚持不懈地朝着既定的方向努力，并且以追求卓越的精神在商业地产领域做强做大，塑造核心竞争力。

务实：务实就是讲究实际、实事求是。思达人认为，对待客户，一切从实际出发，一切从客户的实际需求出发，才能最大化的服务好客户。在公司内部管理上，我们思达人也本着求真务实的管理方法，从而打造一支高素质的运营团队。

严谨：严谨，就是要求企业管理要高标准，严要求，既要健全严格和严密的约束制度，又要建立有效的监督检查机制。思达公司在制定各项制度时本着科学严谨，切实可行的原则，让制度在企业管理中发挥了应有的作用，从而锻炼出了一支严谨的运营团队。

高效：无论是在经济学领域，还是管理学领域，对“效率”的研究是一项持续恒久的课题。思达人以高效为核心价值观，是公司不断发展壮大的一个重要推动力。高效的团队打造了高效的企业，高效的团队和高效的企业创造了高效的服务。

二、愿景：成为最受信赖和尊敬的资深商业地产运营机构。

释义：

最受信赖和尊敬：以丰富的实战经验和精锐的运营团队赢得客户和同行的尊

敬，以诚信与共赢的精神赢得所有合作者的尊敬。

三、服务宗旨：尊重客户，为客户创造利益最大化。

释义：

利益最大化：所谓利益最大化，就是指用最少的投入得到最大的收益。思达公司本着专业、务实、严谨、高效的核心价值观，以成功运营的实战经验，丰富的招商资源、精锐的运营团队、庞大的战略联盟为基础，不断努力的为客户追求利益最大化。

第三篇：商业地产策划书

第一部分：市场分析

一、项目概况

二、项目swot分析

三、项目定位及usp导向

四、推广思路

五、项目建议

：整合推广策略

一、商铺推广策略

二、项目全程推广方案

1、策略的选择

2、具体执行的策略分析

3、广告推广策略

4、sp活动策略

5、销售计划

6、整合推广计划

7、物业管理策略

第三部分：公司简介

一、国商策划公司介绍

二、具备优势

三、工作理念

四、成功案例

五、对本案的态度

六、工作目标

七、资费标准

八、附加服务

后记

前 言

考虑到贵项目对销售策划进行招标的意义与目的，因此，本方案重点在整合推广方面进行了全面的策划，而对于项目市场分析及目标客户分析等进行了简要的分析。

本案主要由市场分析、整合推广方案及公司简介三部分组成，具体包括项目概况、swot分析、项目定位及“usp”导向、推广思路及项目建议;项目的整合推广策略及公司简介。

本案仅仅是体现了我司对于贵项目在运作过程中的一些思路和操作手法，并且也未与贵公司进行深入且具有针对性的讨论，难免有不足和偏差之处，因此具体的一些执行方案还须经双方协商达成一致意见后另行制定。

本项目前期通过商铺销售来造势，以此带动住宅的销售;而后期通过住宅的销售来达到商铺的价值最大化，因为本项目具有比较独特的项目特色，须通过营销造势来形成影响力，并推动项目的整体销售。另外，我方在对于本项目所具有的各种资源整合之后，将本方案的重点定位于住宅的整合推广。

第一部分 市场分析

一、项目概况：

本项目地处繁华的大西路及斜桥街的交界口，地理优势明显，其总占地面积17093m2,由两栋18层电梯公寓和临街商铺围合而成。

二、项目swot分析：

优势分析：

1)区位优势

位于商业繁华地，其商业资源优势无可比拟;

2)配套优势

周边商业、教育、医疗等生活配套一应俱全;

3)交通优势

本项目交通便利、车流量及人流量较大，劣势分析：

1)消费群劣势

高层物业还没有被大部分人认可，如何转变消费观点是关键;

机会分析：

1)市场机会

高层建筑是未来发展的趋势，通过新闻媒体的推广能将此理念灌输于消费群体，从而为营销造势;

2)稀缺性

本案为镇江第二个高层电梯公寓，对于树立项目品牌是一次绝好的机会;

3)隐性机会(引导消费)

对于镇江本地，已有开发商修建高层，而本项目对于消费者的引导也就会更加容易一些(采用跟进战术，对于自己而言降低了成本);

威胁分析：

1)潜在竞争威胁

潜在存在一些地块，其开发商拟修建高层，而对于市场存观望态势。而一旦本项目的成功推出，其可能会一哄而上，从而构成竞争威胁。

2)消费者的认知程度不高

如何引导消费，让更多的人予以关注是化解本风险的唯一途径(可以通过新闻媒介、广告宣传推广)。

通过上述分析，在本项目中优势和劣势共存，机会和威胁同在，如何化劣势为优势，如何最大限度的规避风险，并挖掘本项目所具有的所有机会，如何将本项目的各种资源全面整合将成为本项目成功的关键。

第四篇：商业地产工作总结

商业地产工作总结

进入天津义乌北方国际商贸城市场管理有限公司已经满一年，在这一年的时间里，个人在我们公司招商部的工作中取得了一定进步。在此，我要感谢公司为我提供了这样一个自我价值实现的平台，感谢公司各位领导对我的支持和信任，同时我还要感谢公司各位同事在工作和生活中对我的帮助和支持。回顾这一年来的工作，我在公司领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本职工作。通过一年来的学习与工作，工作模式上有了一定的突破，工作方式有了较大的改变，现将一年来的工作情况总结如下：

一、工作总结

1、了解公司各项规章制度

我于2012年11月进入公司，为了更快更好地融入公司这个团队，为以后的工作打好铺垫，我加紧对公司的各项规章制度的了解，熟悉公司的企业文化。通过了解和熟悉，我为能进入公司这个团队感到自豪，同时也感到自身的压力。在以后的工作中，我将以公司的各项规章制度为准则，严格要求自己，廉洁自律，在坚持原则的情况下敢于创新，更快更好地完成工作任务。

2、熟悉项目情况

作为一个招商专员，个人认为最基本的就是对自身项目的熟悉度和了解度。如自己对项目都缺乏了解，怎么向客户介绍项目？又怎么让客户才能信服你，到你项目投资发展？招商工作的顺利开展更无从谈起。个人由于是刚刚接触招商工作，之前在商业地产方面的知识相当匮乏。但进入公司后，我加紧对本项目情况的学习和了解，并在不久后基本掌握了新湖生活广场这个项目的自身项目情况。

3、学习招商工作专业技能知识

专业技能知识的掌握度，是成就一个优秀招商专员的重要因素之一。招商工作是一项比较繁琐的工作，这就要求了对从事这方面的工作人员要有相当高的专业技能知识。个人在进入公司后，也不断加强自身专业技能知识的学习。比如学习招商工作的基本流程、招商工作每流程具体工作的开展方式与方法；学习办公所需的各种软件；学习品牌知识；学习与客户谈判的方式与方法等等。时至年末，个人在招商工作专业技能知识方面虽仍有很大不足，但通过这一年时间的学习，也还是取得了不小进步。

4、完成招商具体工作大致如下

①参加前期的市调工作；主要是对天津市及静海周边县、区店铺租金价格的调查、物管费的调查、当地已有品牌的调查、各路段人流量车流量的调查、当地居民消费水平及消费习惯的调查等，通过这些市调工作凸显我项目的 优势与劣势，充分做到知己知彼。

②与同事共同完成对天津万达广场、滨江商厦、乐宾、麦购等商场现有品牌调查，并制作各个百货公司每楼层已有品牌分布图，充分了解天津已引进了哪些品牌及他们的档次，为本项目后期招商作为一定参考。

③独立完成对天津本地商家的亲自拜访；主要包括服装店、鞋店、珠宝店、皮具店、餐饮店、娱乐店等业态商家，为他们介绍本项目。一方面可以对本项目进行宣传，收集那些对本项目有兴趣的客户资料，另一方面进一步深入市场调查，了解他们目前店铺的租金价格、经营状况等情况。

④进一步电话联系本地意向客户；邀请他们到本项目销售中心深入洽谈，前期主要跟进的是本地餐饮、服装客户，本地意向客户有近50家，前期到项目中心谈过的有100家，其他业态客户后期继续跟进。

⑤已交意向金商户10家，其中包含6家餐饮，3家服装，1家红木家具。此外，因各种原因退还意向金商户3家，包含2家餐饮，1家烟酒品鉴店。

⑥电话联系北京地区以及外地客户；通过在网上收集各地商家信息，通过电话与之联系，为他们介绍本项目的大致的情况，为那些对本项目有兴趣的客户发送项目资料并持续跟进，邀请他们到天津项目现场详谈等。

⑦完成公司布置的各项工作。

二、个人工作反思

在这一年的工作中，我虽在工作中还是取得了一定进步，但在我自己看来，还依旧存在大量的不足之处，通过自我反省后，主要情况如下：

1、专业技能知识依旧匮乏；通过这段时间的工作，我发现自身的专业技能知识还比较匮乏，主要体现在品牌认识不多、了解度不深；CAD软件的运用能力一般。在以后的工作中，我将加大力度对各方面专业技能知识的学习，不断充实自己，以增强自己的实际工作能力，同时也希望能继续得到公司领导的支持和同

事的帮助。

2、招商工作经验不足；在之前与客户谈判过程中，很明显的能感觉到自己招商工作经验还较缺乏，比如遇到不知道或不清楚的问题该如何回答、各种性格的客户该以什么样的方式与之谈判为佳、与客户谈判时怎样审时度势察言观色、遇到比较棘手的客户该以什么样的方式继续推进等等。虽然工作经验来自平时工作的积累，但我相信在以后工作中只要通过自己的努力学习，加强对各方面知识的了解和深化，也能弥补部分经验不足的情况。

3、加强与公司领导和同事之间的沟通；我觉得有时自己太过于执着，在遇到一些困难和问题时总想依靠自己一个人的努力去完成，而未能和领导和同事进行良好的沟通。通过反思，我逐渐明白了一个道理，自己毕竟在工作 经验和能力方面都还不足，如有问题都想着靠自己一人去苦思冥想的完成，这样反而效率不高，质量也不一定高。如能和公司领导、同事进行良好的沟通，这样不仅会提高工作效率，还能学到更多的知识与方法，促使自己能力的迅速提升。

三、来年工作计划

本项目工作组在20XX年工作中虽然取得了一定成绩，但也有部分工作尚未完全做好。在即将到来的20XX年上半年里，本项目组的工作任务还是比较重，也相当具有有压力。为了本项目组20XX年工作任务的顺利完成，在来年中，我将自己的工作大致计划如下：

1、继续推进本地意向较强的几家大型餐饮娱乐客户，争取在上半年里谈成1-2家；

2、继续推进天津及外地的特色餐饮类客户，对有意向的进行邀请或亲自拜访，争取在上半年谈成几家外地特色餐饮客户；

3、拜访天津主城区客户，寻找新的意向客户，顺便学习天津主城区的商业步行街、大型百货、大卖场的品牌知识和运作模式等；

4、逐步开始联系精品百货类客户，为后期义乌商贸城招商做好铺垫；

5、加大力度学习专业技能知识，不断武装自己，迅速提升自己的工作能力；

6、保质、保量、按时完成公司及各位领导布置的各项工作。

四、致谢

我是一个刚刚进入招商工作的菜鸟，在工作经验方面都还稍有不足。在此，我要再一次感谢有限公司能提供给我这样一个实现自我的平台，我还要再一次感谢公司各位领导对我的栽培和指导，感谢公司同事在本年中对我的帮助和照顾。在以后的工作中我将以更高的*投入到这份工作中，尽自己最大努力去协助公司做好这个项目。

进入我们嘉实集团商业已经三年有余，在这三年多的时间里，有感慨有付出更有挑战和收获。在此，我要感谢公司为我提供了这样一个自我价值实现的平台，感谢公司各位领导同仁对我的支持和信任，同时我还要感谢公司各位同事在工作和生活中对我的帮助和支持。我就职于置业中心商业部20XX年主要负责的工作内容依照次序分别有“嘉实生活广场招商、铜川路商铺管理、苏州明日家园商铺管理、苏州嘉实大厦商铺管理、兼带太仓步行街协助管理、苏州一力物流园协助管理等工作、其中最主要的是嘉实生活广场的招商工作和苏州嘉实大厦6楼的招商为重点。现将2019年具体工作情况总结如下：

一、工作总结

1、嘉实生活广场个人招商情况

作为一个招商运营专业人员，个人认为最基本的就是对自身项目的熟悉度和了解度。以及敏锐的商业嗅觉，深度挖掘本地市场的潜在力，判断出适合落地项目的最佳优化方案进行招商并在招商过程中根据实际情况不断的调整。

经过2年的摸索后，依靠公司强大的后备技术力量支持及我们部门各位同事及各兄弟单位的相互配合终于在今年招商率达到了75%左右

⑥在20XX年的招商规划中我以餐饮类娱乐类招商为主，我的个人招商成绩为餐饮类4家、百货类

1、家娱乐类

1、家超市类1家。总洽谈客户约为250家

2、嘉实大厦6楼租赁情况

嘉实大厦6楼自从思八达培训撤场后已经空置了一年时间，在这一年时间我积极的和当地的中介机构合作配合总计洽谈了约有50多家各种业态的商户，可惜由于各种原因始终未能签约，在下半年经过推敲还是决定以办公、培训客户为首要目标客户，并克服了车位少楼宇陈旧硬件设施不完善等实际困难在年末的最后一个工作周期成功租赁。

3、铜川路商铺的续租情况及其他负责区域的日常管理情况：

铜川路商铺已经有10多年的历史了，租户基本都承租了5-6年甚至有10年多的老客户，经营情况比较稳定 但是商铺常年失修各项硬件设施已经非常陈旧了，在今年的9月份由我部牵头邀请了房产工程部、物业部三个部门对铜川路商铺进行三方会诊，最终一致决定对其行进修缮工作，并且在12月中旬对到期的商户进行了续租工作，及一户转租清除和一户到期撤场工作，争取在XX年1月中旬将空铺出租。

①苏州明日家园日常管理工作

明日家园缴纳租金及时经营稳定，20XX年未有大的变化日常化月巡场正常。②太仓步行街管理协助工作

10月份协助太仓步行街进行了某商铺非正常用电的后续跟踪处理工作，及12月的到期商户协助续约工作，基本完成续约及商铺调整租金适当减免等安抚工作。③一力物流园协助管理工作

一力物流园因我司与其他股东参股，日常管理有园内聘请物业管理，我部基本是2个月左右巡场一次，在最近的一次巡场中发现其中一间空铺被物业占用，后经过协调让物业清空。

二、工作中存在的问题及改进方式

①问题：在我公司三年多的工作中，虽然取得了一定进步，但依旧存在不足之处，主要情况如下：

1、通过这段时间的工作，我发现自身的专业技能知识依旧匮乏，主要表现在：大品牌了解不深；与商户洽谈方式欠佳；把握不住商户的心理；各种类型的品牌商户入驻所需各项条件 了解工作不够深入。在与客户洽谈过程中，能明显的感觉到自己招商工作不是很得力，如遇到与资深客户谈判时怎样审时度势察言观色、遇到比较棘手的客户该以什么样的方式拿捏推进等等。

②改进方式：在后续的工作中我将加大力度对各方面专业技能知识的学习，不断充实自己，以增强自己的实际工作能力，加强与公司领导和同事之间的沟通，这

样不仅会提高工作效率，还能学到更多的知识与方法，促使自己能力的迅速提升。

三、20XX年工作规划

商业部在20XX年工作中虽然取得了些许成绩，但也有部分工作尚未完全做好。在即将到来的20XX年里，我们工作任务也很重，也相当具有有压力。为使我部门在20XX年工作任务的顺利进行并完美收官，本人的工作规划大致如下：

1、继续跟进意向性较强的各品项客户，争取在5月份开业率达到90%以上

2、寻找新的意向性客户，增强客户资源储备量，为后期的持续招商工作储备好商脉需水；

3、按照计划调整心态把更多的热情和能量投入到招商运营工作上去提高自己的能力保质保量、按时完成公司及各领导布置的各项工作。

四、致谢

我是商业部招商运营工作方面也算老人了，但在工作细致度和工作热情及工作*方面还稍有不足。在即将到来的20XX年我将更加严格的要求自己鞭策自己，在此我要再一次感谢集团公司能提供给我这样一个实现自我的平台，并再一次感谢公司各位领导对我的栽培和指导，感谢各位同事在本年中对我的帮助和信任。在以后的工作中我将以更高的*投入到这份工作中，尽自己最大努力去完成公司更多的商业项目。

第五篇：2013商业地产年终工作总结 -

2013年工作总结

进入天津义乌北方国际商贸城市场管理有限公司已经满一年，在这一年的时间里，个人在我们公司招商部的工作中取得了一定进步。在此，我要感谢公司为我提供了这样一个自我价值实现的平台，感谢公司各位领导对我的支持和信任，同时我还要感谢公司各位同事在工作和生活中对我的帮助和支持。回顾这一年来的工作，我在公司领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本职工作。通过一年来的学习与工作，工作模式上有了一定的突破，工作方式有了较大的改变，现将一年来的工作情况总结如下：

一、工作总结

1、了解公司各项规章制度

我于2012年11月进入公司，为了更快更好地融入公司这个团队，为以后的工作打好铺垫，我加紧对公司的各项规章制度的了解，熟悉公司的企业文化。通过了解和熟悉，我为能进入公司这个团队感到自豪，同时也感到自身的压力。在以后的工作中，我将以公司的各项规章制度为准则，严格要求自己，廉洁自律，在坚持原则的情况下敢于创新，更快更好地完成工作任务。

2、熟悉项目情况

作为一个招商专员，个人认为最基本的就是对自身项目的熟悉度和了解度。如自己对项目都缺乏了解，怎么向客户介绍项目？又怎么让客户才能信服你，到你项目投资发展？招商工作的顺利开展更无从谈起。个人由于是刚刚接触招商工作，之前在商业地产方面的知识相当匮乏。但进入公司后，我加紧对本项目情况的学习和了解，并在不久后基本掌握了新湖生活广场这个项目的自身项目情况。

3、学习招商工作专业技能知识

专业技能知识的掌握度，是成就一个优秀招商专员的重要因素之一。招商工作是一项比较繁琐的工作，这就要求了对从事这方面的工作人员要有相当高的专业技能知识。个人在进入公司后，也不断加强自身专业技能知识的学习。比如学习招商工作的基本流程、招商工作每流程具体工作的开展方式与方法；学习办公所需的各种软件；学习品牌知识；学习与客户谈判的方式与方法等等。时至年末，个人在招商工作专业技能知识方面虽仍有很大不足，但通过这一年时间的学习，也还是取得了不小进步。

4、完成招商具体工作大致如下

①参加前期的市调工作；主要是对天津市及静海周边县、区店铺租金价格的调查、物管费的调查、当地已有品牌的调查、各路段人流量车流量的调查、当地居民消费水平及消费习惯的调查等，通过这些市调工作凸显我项目的优势与劣势，充分做到知己知彼。

②与同事共同完成对天津万达广场、滨江商厦、乐宾、麦购等商场现有品牌调查，并制作各个百货公司每楼层已有品牌分布图，充分了解天津已引进了哪些品牌及他们的档次，为本项目后期招商作为一定参考。

③独立完成对天津本地商家的亲自拜访；主要包括服装店、鞋店、珠宝店、皮具店、餐饮店、娱乐店等业态商家，为他们介绍本项目。一方面可以对本项目进行宣传，收集那些对本项目有兴趣的客户资料，另一方面进一步深入市场调查，了解他们目前店铺的租金价格、经营状况等情况。

④进一步电话联系本地意向客户；邀请他们到本项目销售中心深入洽谈，前期主要跟进的是本地餐饮、服装客户，本地意向客户有近50家，前期到项目中心谈过的有100家，其他业态客户后期继续跟进。

⑤已交意向金商户10家，其中包含6家餐饮，3家服装，1家红木家具。此外，因各种原因退还意向金商户3家，包含2家餐饮，1家烟酒品鉴店。

⑥电话联系北京地区以及外地客户；通过在网上收集各地商家信息，通过电话与之联系，为他们介绍本项目的大致的情况，为那些对本项目有兴趣的客户发送项目资料并持续跟进，邀请他们到天津项目现场详谈等。

⑦完成公司布置的各项工作。

二、个人工作反思

在这一年的工作中，我虽在工作中还是取得了一定进步，但在我自己看来，还依旧存在大量的不足之处，通过自我反省后，主要情况如下：

1、专业技能知识依旧匮乏；通过这段时间的工作，我发现自身的专业技能知识还比较匮乏，主要体现在品牌认识不多、了解度不深；CAD软件的运用能力一般。在以后的工作中，我将加大力度对各方面专业技能知识的学习，不断充实自己，以增强自己的实际工作能力，同时也希望能继续得到公司领导的支持和同

事的帮助。

2、招商工作经验不足；在之前与客户谈判过程中，很明显的能感觉到自己招商工作经验还较缺乏，比如遇到不知道或不清楚的问题该如何回答、各种性格的客户该以什么样的方式与之谈判为佳、与客户谈判时怎样审时度势察言观色、遇到比较棘手的客户该以什么样的方式继续推进等等。虽然工作经验来自平时工作的积累，但我相信在以后工作中只要通过自己的努力学习，加强对各方面知识的了解和深化，也能弥补部分经验不足的情况。

3、加强与公司领导和同事之间的沟通；我觉得有时自己太过于执着，在遇到一些困难和问题时总想依靠自己一个人的努力去完成，而未能和领导和同事进行良好的沟通。通过反思，我逐渐明白了一个道理，自己毕竟在工作经验和能力方面都还不足，如有问题都想着靠自己一人去苦思冥想的完成，这样反而效率不高，质量也不一定高。如能和公司领导、同事进行良好的沟通，这样不仅会提高工作效率，还能学到更多的知识与方法，促使自己能力的迅速提升。

三、来年工作计划

本项目工作组在2013年工作中虽然取得了一定成绩，但也有部分工作尚未完全做好。在即将到来的2014年上半年里，本项目组的工作任务还是比较重，也相当具有有压力。为了本项目组2014年工作任务的顺利完成，在来年中，我将自己的工作大致计划如下：

1、继续推进本地意向较强的几家大型餐饮娱乐客户，争取在上半年里谈成1-2家（吉野家、土大力、过桥缘、亚惠美食广场等）；

2、继续推进天津及外地的特色餐饮类客户，对有意向的进行邀请或亲自拜访，争取在上半年谈成几家外地特色餐饮客户；

3、拜访天津主城区客户，寻找新的意向客户，顺便学习天津主城区的商业步行街、大型百货、大卖场的品牌知识和运作模式等；

4、逐步开始联系精品百货类客户，为后期义乌商贸城招商做好铺垫；

5、加大力度学习专业技能知识，不断武装自己，迅速提升自己的工作能力；

6、保质、保量、按时完成公司及各位领导布置的各项工作。

四、致谢

我是一个刚刚进入招商工作的菜鸟，在工作经验方面都还稍有不足。在此，我要再一次感谢有限公司能提供给我这样一个实现自我的平台，我还要再一次感谢公司各位领导对我的栽培和指导，感谢公司同事在本年中对我的帮助和照顾。在以后的工作中我将以更高的激情投入到这份工作中，尽自己最大努力去协助公司做好这个项目。

2013年12月6日

市场部 #####