第一篇：对家电行业的总结
尊敬的领导大家好：
我从事家电维修和保养主要在轻松家电和啄木鸟家电维修工作比较久。自己和朋友一起做过一段时间。其它家电维修和保养公司也合作过，但没有任职。
来到我们公司几个月了，接触的比较多的是一线上门服务的师傅以及新到学员。简单的介绍一下我工作的两个公司，以及郑州这个行业中的几个公司的基本情况。
轻松家电
服务部门 渠道来源
收费标准
服务部门
啄木鸟家电维修 渠道来源
收费标准
保养服务
以单次每台价格收费，也有套餐前期主要以口碑
收费：空调套餐，相传以及师傅引
厨房套餐，洗浴导客户推广使用保养服务
套餐，全家电套APP
餐等。主要根据后期也做广告
业务量和季节转变设定套餐 主要以口碑相传以上门费加配件以及师傅引导客费《中间没有检维修服务 户推广使用APP 测费工时费等》
安装费用比较特主要以口碑相传殊，含物料或者以及师傅引导客高空等事项，收安装服务 户推广使用APP 费标准后期在详
细列出
以每台每次收费，标准是死
主要以网络宣价格，如果遇传，网络渠道到客户咨询大概二三十种 等，可以根据
地区客户询问打折优惠 以检修费加配
主要也是网
件费为主《主
络宣传
要以 由公司统一价
主要也是网格，材料费由络宣传 上门师傅与客
户沟通 维修服务
安装服务
轻松家电前期以口碑而免费加优惠政策吸引客户体验，后期以正常市场价收费。啄木鸟一直都以盈利去服务。
接着介绍一下，郑州几个做同行业，有点能力的公司。主要介绍他们的工资待遇和服务项目，最后介绍他们收费模式。
E城E家
工资待遇 2016年有底薪制 2017年无底薪制
服务项目
啄木鸟 工资待遇
服务项目 家电维修为基础
家电保养为基础 无底薪制
只有住宿加提成 维修提成;单价2016年保底3千到五千不等 陆续增加家电维的46%到55%之2017年无保底只有补助加单修，家具维修，间 陆续增加家电清价提成：单价50%为师傅提卫生保洁，家电清洗提成：单价洗，水电维修 成 回收，等 60%
水电提成：单价的70% 十分到家 工资待遇
服务项目
正大保洁 工资待遇
服务项目
底薪加保底底薪3000加单价提成，提成和我们这边基
家电清洗
本一样
家电维修
2017年不在招全职工，只招兼职
2016年，学徒2200包吃住无提成
师傅分清洗和维修，清洗师傅底薪家电清洗，1800加提成，提家电维修 成油烟机一台45，其它电器与我们一样
维修师傅无底薪每单都有提成我们公司是郑州第一家家电维保人员最多的，客户拥有量在同行业中优势较大
优点
选择优惠套餐能够增加客户量 师傅工作范围较小方便师傅出工
问题点
套餐服务项目不太合理，给后续工作造成太大麻烦 师傅服务范围太小，给公司造成人力和物
力浪费
套餐不限次数免费服务，客户感觉实用
浪费人力物力，增大成本
优惠，吸引力度大
维修和保养性质不一样，不管是技术还是维修清洗合并一个部门，充分利用人
使用工具上等都不一样。会有以假乱真的力，平均单量，稳定工资
现象
品控部，不管是做服务还是做其它行业，一个公司没有统一的标准，没有严格的质量，都不可能得到客户的认可。做服务更是如此，首先师傅们要有一个统一的服务规范，然后要有一个统一的服务标准。
师傅在客户家是怎样的一个服务，服务是否达到公司统一的标准等，这时我们就需要品控，要去看我们师傅是否按照公司的规范去做，是否按照公司的标准去做。然后根据师傅工作情况针对师傅存在问题进一步改善。
品控部主要负责巡查师傅工作情况和收集客户反应问题，及时整理和总结问题，完善服务，达到每个师傅统一标准，让客户体验到极致的服务，认可我们。
培训部的存在也是非常重要的一个部门，一个服务业务，如果没有统一的培训，全靠师傅以前的经验去客户家服务，得到的只是解决客户所需，如果有统一的执行标准，就能得到客户的认可，客户会从内心认可公司正规，标准。
每个师傅和员工都有自己的长处和短处，接受培训是为了让师傅的长处充分发挥，完善自己，每个师傅有了统一的服务规范，有了统一的服务标准，这样才能算是一个标准的团队，才能把服务做的更好。
如果品控部成立，会有部分师傅会抱怨公司太严，我之前做过服务，我能体会到
培训部成立，会有大部分技术过硬的师傅产生反感，认为没必要，我曾经学习维修时也有这样的心态，本来我都会没必要接受培训。我想说的是培训不是为了让你学会维修，培训是为了规范服务流程，统一服务标准。技术是有时间积累才能学到的，培训室学习之是教会你一个整体的服务流程，一些简单的入门知识。
咱公司现在我个人通过接触师傅存在的问题给反应一下 一．师傅情绪不稳定 主要体现
1对技师转正不满，技术过硬的师傅少部分认为自己付出和收获不成正比
二．师傅上工服务不严禁 主要体现在 师傅上工工具带不全 部分师傅没有按照服务规范去做 少部分师傅遇到问题与客户沟通解释不到位 4 个别师傅服务时粗心
三．师傅技术不统一 主要体现在 电器保养部位不清楚 2 拆卸技术不清楚
四．师傅沟通技巧不到位 主要体现在 遇到过保电器沟通不恰当 2 遇到不服务项目沟通不恰当
针对沟通技巧，我们做服务的首先要多讲客气话，嘴边常挂“您好，打扰您了，不好意思，抱歉等”遇到问题并不是第一反应拒绝，而是向客户道歉解释，把不能服务的原因告诉客户，让客户理解 个人对公司的建议：
一．改变服务套餐项目，重新规范套餐
当客户稳定后，重新制定服务项目，把空调清洗和个别维修项目单独列为收费项目，维修项目要制定一个合理的方案。严控质量关，争取做到深度保养每种电器，让客户信任和依赖我们。
根据市场价格做调查，然后调查客户可接受价格，最后算出我们服务完成后的成本。最终定合理收费价格。
二 增强师傅技能，严格要求师傅做到服务规范标准，把公司形象打出去 1 针对技能单一的师傅，首先建议师傅合理利用时间去学习，争取做到每个师傅至少会两种套餐服务项目 加大监督力度，对师傅上门服务跟踪，让师傅自觉履行公司规章制度，进一步了解客户的需求，让客户认可我们。加大保养标准统一，加大深度保养培训，争取做到别人能做到的我们也要做到，别人做不到的我们也要做到，这里主要讲的是家电拆机深度保养
以上搜集和总结的一些材料，领导可以考虑一下。做服务行业首先要了解行业，如何操作才能有更佳的效果，等。优惠是一种手段，有了优惠客户会选择我们，我们只靠优惠是不能死死的抓住客户，我们要以服务态度，服务质量让客户选择和认可我们。大多数客户最终的认可会是时间和质量这两个方面。及时是每个客户的第一想法，质量过硬是客户的最终想法。
第二篇：对家电行业一线推销员的调查报告
对家电行业一线推销员的调查报告
一.调查对象
这次调查我选择的是浦口区某大型超市家电柜台销售员，柜台销售也叫柜台推销，属于营业推销。所谓营业推销就是营业员或调拨员在固定营业场所设柜台推销商品。它根据经营方式不同可分为营业批发推销和营业零售推销，根据商品对象不同可分为药品营业推销、家用电器营业推销等。家电柜台销售就是营业员在有固定柜台的店堂里对顾客介绍产品，解答疑惑。促使顾客购买家电，以满足顾客需要的过程。
二．调查过程
在该超市家电柜台前，我找到了一名一线推销员，他是南京工业大学的学生，他姓姚，利用中秋节的假期在这里做手机推销员，他多次在假期做各种兼职，虽然还未踏入社会，但是已经是推销能手了，在推销方面有着丰富的经验。他向我介绍了几款手机，并和我做了简短的交流，回答了我所提出的一些问题。
当问到你觉得推销员在企业生产经营和市场营销中起了什么样的作用时，他是这样回答的，商品的销售对于任何一个企业来说，都犹如命脉，而推销员所扮演的角色就是这个把脉人。一个企业仅有独特的技术，生产出独特的产品，是不能成功的，最重要的还是商品销售。大凡效益好的企业，都把产品的销售摆在重要的位置上。只有重视销售，从而重视销售员的企业，才称得上真正优秀的企业。我接着问他能否用数字大概说一下嘛？他说他每天的工资是60元（固定工资）+20元（绩效工资）。而他最后的工资主要来自绩效工资（具体数字未说明），也就是说推销员可以大大提高产品的销售量。在这个超市里品牌手机数量众多，有推销员进行推销的手机比没有推销员推销的销售量要高5~6倍左右。听到这里我还是很惊讶的。
当问到推销前要做哪些准备工作时，他是这样回答的，首先，做销售的就是和客户面对面的交谈，那么销售员的形象就是给客户留下深刻印象的武器。它包括礼仪，服饰，言谈举止。其次，要学习一些基本理论和技巧，像微笑技巧，熟客技巧，礼貌语技巧。还有就是他总结的三厚，脸皮厚，哪怕可客户拒绝你100次，也要进行101次冲锋。嘴唇厚，在倾听客户诉求的同时，也要不断的将公司的理念，产品的信息等等不断的灌输给你的客户。脚皮厚，业绩不是坐等，把脚皮磨厚，把脚板走硬。
最后我问他能和我说说你比较典型的推销经历吗？他自豪的说去年暑假，他还是大一的新生，他在一家眼镜店做柜台销售，因为是第一次做销售，他决定要多久做到最好。于是他总是保持笑脸状态，对业务也很精通，无论遇到什么样的顾客他总是耐心的倾听需要，介绍产品，让进入商店的顾客高兴而来，满意而归。因为他认真周到的服务吸引了很多回头客，而这些再次光临的顾客为眼镜店带来了25%~85%的利润，他发现吸引他们再次光临的因素，首先是服务质量的好坏，其次是商品本身的质量，最后才是价格。
三.总结分析
我觉得销售是敢者才能从事的职业。从事销售活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。
有人把销售比喻为战争，并引用一位参加过战争的军官的话来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，静谧中可怕至极。恐怖成了我们心中的敌人„„”销售员也有两大敌人：看得见的敌人——竞争对手；看不见的敌人——自己。
销售员在面对一次又一次的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“受不了啦!我再也不想干啦!”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。正如我所调查的推销员说的那样，只有脸皮够厚，嘴唇够厚，脚够厚，也就是只有努力勤奋，才能创造出业绩来。
同时我也认识到服务的重要性，对顾客友善，做到有求必应，顾客才能满意，你才能获得更多的利益，要真正做到顾客至上。回头客才是你最最重要的顾客。
在这次调查中，同样还存在着很多不足，首先调差前的准备工作不足，对调查对象没有认真研究，了解的不够深入，在正真的调查过程中受到了很多影响，有些调查的问题不能得到解答，对得到回答的问题了解的还不够深入。其次调查的对象过于单一，得到的结果未必具有普遍性。这些问题希望在下次的调查中能够得到改善。
2自行选择联系一家企业，上门访问请教一位第一线的推销员，着重了解（1）推销员在企业生产经营和市场营销中起什么样的作用；（2）怎样做好推销前的准备工作；（3）该推销员一次比较典型的推销经历。写出简要报告，要求：描述访问调查过程；用数字说明推销员在所访企业经营中的作用；对推销员的推销经历进行适当评价；总结本次出访的经验与教训。
第三篇：2010家电行业研究报告
2010家电行业研究报告
2011-01-14 13:26 来源：腾讯科技
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“规模”、“速度”、“产业升级”成为2010年中国家电行业全景蓝图的“关键词写照”。回顾2010年，中国家电行业一路高歌猛进，国内市场规模首破万亿元大关，全年国内家电市场增速超18%，创下过去十年来之最，增长超乎意料，“十一五”期间“产业升级”深入推进，一系列抢眼的数据为2010年中国家电行业收官写下完美的注解。
由高端产品拉动消费升级，同时带动行业超高速增长是完成十年创举的最强引擎。2010年彩电行业已经完成由平板电视替代显像管电视的升级之路，白色家电也正处在“产品升级时代”，其中变频空调、滚筒洗衣机、三门冰箱等高附加值产品年零售量增长率分别高达134%、38%和67%，成为企业的利润“发动机”。厨卫、小家电产业中近吸式抽油烟机、直饮机、不锈钢豆浆机的零售量同比增长率也分别高达104%、738%和190%。规模扩张国内家电市场规模突破万亿元大关
提速，再提速，我国国内家电市场规模过去5年来一路飙升。中怡康时代副董事长李基祥介绍，2006年我国家电行业的市场规模首次突破7000亿元关口，2007年市场规模又突破8000亿元关口，至2010年在我国经济政策刺激、家电行业环境全面好转、消费需求爆发性增长的作用下国内家电市场规模首次突破1万亿元大关。
据中怡康数据显示：2010年全年国内家电市场零售额规模超过10400亿元。其中黑电行业1700亿元以上，白电行业2500亿元以上，IT、通讯产业4500亿元以上，厨卫、小家电1700亿元以上。
速度提升家电市场实现近十来年最快增长
伴随着国内家电市场规模首次突破万亿元大关，最能形象概括中国家电行业的名词是什么？“高歌猛进”无疑是一个最精准的表达，在全球家电产业低迷下尽现“中国力量”。2010年，中国家电行业摆脱了“寒冬”，再次焕发了“勃勃生机”，全年中国家电企业家信心指数一路飙升，从今年第一季度的122.2增长到第四季度的133.7，这一切均凸显了家电企业在生产经营状况、原材料需求、设备开工率、企业研发投入等方面信心大增。一个令人惊讶的数据是：2010年国内家电市场销售实现18%的高速增长，创下过去十年来之最，凸显“速度”张力。中怡康数据显示，黑电行业整体销售增长成为整个家电行业的先锋，全年销售增长率高达20%，其中虽然彩电整体市场零售量规模同比增长仅为5%左右，但在LCD电视高速增长的带领下，整个彩电销售金额总规模同比增长高达21%以上；最终彩电行业实现整体零售量4000万台以上，其中LCD电视零售量3400万台以上，同比增长高达40%，PDP零售量规模实现150万台以上，与上年相比基本持平。
值得关注的是，厨卫、小家电不再甘心扮演配角，显示出强劲的爆发力。中怡康数据显示：2010年厨卫、小家电行业整体零售额达到1700亿元以上，同比增长了15%。其中微波炉零售量超过1300万台，零售额约为73亿元，同比分别增长了7%和8%；油烟机零售量近
1400万台，零售额约为204亿元，同比分别增长了5%和15%；燃气灶零售量约为1700万台，零售额约为130亿元，同比分别增长了6%和15%；热水器零售量超过2400万台，零售额约为334亿元，同比分别增长了13%和18%。
蓬勃发展线上线下、全国区域渠道风生水起
家电市场的空前繁荣与家电渠道的风生水起密不可分，各类渠道商顺势而动，充分享受着这场家电盛宴。2010年渠道业态也呈现多元化发展态势，一些新兴渠道市场表现十分活跃，成为零售市场的生力军。在线下渠道，除了苏宁、国美这样的全国性超级终端以外，武汉工贸、深圳顺电、湖南通程、江西四平、宁夏新百东桥、华润万家等区域连锁也风头正劲。而线上渠道则出现了井喷之势，越来越深地对年轻消费者产生巨大的粘黏力。2010年以来，苏宁易购网上线、国美收购库巴网，京东商城低价叫板“线下渠道”、淘宝网涉足家电分销，无不体现出网购渠道正在不断发展壮大，开始跨界生长。
产业升级消费需求引爆产品、产业两翼齐飞
仔细洞察家电产业“量额齐飞”的原因，“产业升级”带动中国家电产业科技属性日益明显无疑成为幕后“推手”。中怡康时代总经理连四清表示，2010年市场上高技术含量的高端产品比重不断上升，这些产品在家电行业中充当着高赢利能力的角色，随着高端产品比重不断上升，企业逐步从比拼价格的“红海”过渡到技术驱动的“蓝海”，从而提高了企业的赢利能力，家电类上市公司财报显示，海尔、海信、美的、万家乐通过规模扩充、产品结构优化及业务整合助推公司业绩实现大幅增长。在产品升级方面，3D智能LED电视、无氟变频空调、一级冷凝节能燃气热水器等高端产品占比快速提升,使得公司正充分享受行业转型升级带来的盛宴,赢利能力持续增强，成为企业在资本市场增发扩股的关键。美的电器最新发布的2010年业绩预告显示：2010年全年预增50%-100%,赢利在28亿元-38亿元之间。
中怡康零售监测数据显示，2010年受消费品质提升需求影响，我国家电产业整体呈现产品全面升级迹象。平板电视曾经是彩电行业的高端产品，随着显示技术的不断推陈出新，逐步成为市场的普及型产品。LED电视出现了前所未有的爆发式增长，全年产品平均价格同比下降了56%，零售量同比却激增了3200%。从零售量排名来看，海信、创维、康佳位居三甲，市场份额分别超过22%、17%、11%，全年零售量同比增长均超过2000%。2010年同样被称为3D电视元年，今年索尼、松下、长虹、TCL等十余家彩电品牌集中抢滩市场，导致市场爆发性增长，3D电视仅上市仅9个月即占据全部彩电市场零售量的0.4%左右。
在洗衣机市场上，滚筒洗衣机充当了今年高端洗衣机发力的主角。中怡康数据显示：随着滚筒洗衣机价格的下移，市场启动迹象非常明显，2010年滚筒洗衣机零售量同比增长高达38%。中怡康研究总监彭煜指出，2010年在北京和上海等大中型城市，滚筒洗衣机的零售额市场份额已经超过50%占据半壁江山，预示着中国其它市场的增长前景可观。同时，2010年国内洗衣机市场向着“大容量滚筒”发展的趋势非常明显，7公斤以上的超大容量滚筒产品的零售量份额已经达到25%左右，同比增加了5个百分点以上，大有不可阻挡之势。在空调市场，变频空调开始挣脱“叫好不叫座”的窘境，进入普及元年。中怡康数据显示：变频空调目前在全国主要大中城市的零售量市场份额已达到35%，零售量同比去年增长
130%以上。从市场格局来看，美的领跑，海尔、海信、格力紧随其后，“变频蛋糕”已然形成龙头企业分食态势。
城市市场正在成为高端冰箱的天下，海尔的卡萨帝、容声的艾弗尔、美的的凡帝罗、新飞的天尊纷纷与西门子、LG、三星上演对攻之战。2010年三门冰箱、对开门冰箱零售额占比进一步提升，分别达到了29%和17%，零售额同比均增长40%以上。
从厨卫、小家电产品方面来看，高端精品型小家电零售额占比进一步提升，电脑型电饭煲全年零售额占比升至56%，电风扇中的空调扇零售额占比提升至38%，不锈钢式电热水壶零售额占比提升至88%，智能型电压力锅零售额占比提升至69%。“2010年消费者在购买小家电产品选择时，价格开始不再成为主导影响因素，消费者开始更多地考虑健康、安全、美观、方便实用等因素，这种消费需求的变化使得精品小家电正在成为提高生活品质的必备品。”连四清说。
告别辉煌2010 2011年产业发展回归常态
从宏观层面来看，我国经济发展从投资驱动转向消费驱动，消费者信心回升和政策刺激更是推动行业增长的宏观驱动力。在外部环境稳定的前提下，2011年家电行业“大盘”稳健增长趋势将得以持续。
由于2010年全行业增幅达到创纪录的18%和我国居民家庭家电保有率持续提高，使得我国居民消费对普及型家电产品的需求不再呈现爆发式成长，市场增速将出现回落。此外，从政策环境来看，受中国经济“V”型反转已然完成、人民币升值带来的通胀压力增大、房地产市场增长萎靡、各类旨在扩大内需的“家电政策市”等因素影响。中怡康预计，2010年全行业高速增长的局面将不会重现，2011年中国家电市场增长将回归常态，全年行业增速将在8%-10%左右。
从行业大盘走势来看，2011年整个家电行业运行态势将呈现“前低后高”之势。预计上半年受政策紧缩防通胀压力及去年上半年销售火爆等一系列因素影响，整体家电行业销售将呈“低迷”状态；下半年销售增长态势将有所恢复，行业将回复到正常态势。
第四篇：家电行业分析
1、二元化市场结构造成供给相对过剩
我国农村地区的经济发展水平远远落后于城市，而且城乡收入差距还有日益扩 大的趋势，这在客观上造成了中国市场特有的二元化市场结构。一方面城市市场主 要家电产品容量普遍接近饱和，另一方面广大农村地区却始终保持着较低的家电保 有水平，家电产品的边际需求也长期得不到提高。在农民购买力严重不足的条件制 约下，家电生产企业只能将精力集中于竞争已非常激烈的城市市场，结果便造成了 城市市场供给相对过剩的现象，价格大战、概念炒作、囤积居奇等现象成了家电行 业特有的风景。
从家电产品的保有水平来看，我国家电行业未来的主战场毫无疑问在农村地区，农村市场蕴含的巨大潜力足以使家电行业再获得一次高速成长的机会。但基于农 民收入在短期内仍无法迅速提升的现实，预计今后相当长的一段时间内我国家电市 场仍将维持已有的二元化市场格局，品牌竞争也有进一步加剧的趋势。
2、家电生产企业经营状况出现明显分化
在家电业蓬勃发展的20世纪80年代中后期和20世纪90年代前期，家电
企业几乎都在巨额利润的推动下迅速实现了规模扩张。但从20世纪90年代中后 期开始，由于城市市场趋于饱和，家电产品供大于求的矛盾日益突出，特别是最近几年，随着家电市场竞争日趋白热化，多数企业的产品价格都有较大幅度的下降，企业利润水平也逐年降低，最终导致家电生产企业利润持续下滑，有的甚至已经出 现了巨额亏损。
事实上，家电业从1998年开始就出现了行业萎缩的现象。而到了2000
年，则更有厦华、厦新等一大批亏损企业浮出水面。在行业整体不景气的同时，我 们也注意到还有一批企业仍在实现着发展，海尔、美的便是其中的代表。海尔依靠 其多元化产品组合、国际化营销思路和完善的售后服务体系在激烈的市场竞争中赢 得了主动，实现了业绩稳步增长、规模不断扩大的目标，在不太景气的家电行业中 成为了一个醒目的亮点。美的则凭借其先进的管理模式和卓越的管理团队以及不断 丰富的产品组合，一举在白色家电和小家电领域取得了巨大的成功，成为了家电行 业内最具发展潜力的企业之一。
笔者认为，家电企业目前面临的困难只是暂时的，如果能够及早进行有力的兼 并重组并加大产品开发的力度，家电行业仍是一个非常有希望的行业。
3、家电销售渠道和价格决定机制发生了根本变化
伴随着生产厂家间的激烈竞争，家电销售网络也在迅速发生着变化，家电销售 网络中传统的百货商场数量逐渐减少，家电专卖和超级市场则异军突起。调查数据表明，目前家电专卖店在全部家电销售网点中所占比例高达65％，在数量上已经成为了家电经销网点的绝对主体。家电专卖店发展如此迅速，许多业 内人士也颇感震惊。在家电专卖店迅速扩张的同时，企业的销售分公司和超级市场 也获得了较快的发展，而作为传统家电经销主力的百货商场数量比例却在不断缩减，有的百货商场甚至已经放弃了家电经营。调研数据还表明，目前多数家电经销网 点经营状况平平，能维持正常经营的网点只占到总数的七成左右，原因是近几年来 家电销售的利润率不断降低，特别是经营彩电、影碟机等价格竞争较激烈的品种的 销售网点，基本上处在薄利经营的境况中。
另一方面，随着国美、苏宁、三联等为代表的家电零售巨头的崛起，家电产品的价格决定机制也随之发生了深刻的变化。在家电零售商销货能力日益增大并具备 了一定垄断实力的情况下，产品价格已不再由制造商自己说了算了，在零售商规模 普遍较大的中心城市，家电产品的价格决定机制已经开始由制造商单独制定向制造 商和销售商协议制定转变。而且可以预见，随着网上销售、会员直销等先进销售方 式的逐步开展，家电产品的价格决定机制仍将不断改变。
4、来自国际品牌的压力不断增大
在家电行业大举扩张的时期，国产品牌以价格和营销为武器，曾经一度把洋品 牌逼到了市场一隅，彩电、冰箱、洗衣机等主要家电产品国产品牌市场份额长期保 持在85％以上的较高水平，国内家电企业一度几乎可以不用考虑来自国际品牌的 威胁。
然而从1999年末开始，这一趋势发生了实质性变化。伴随着家电产品升级
换代步伐的加快，洋品牌凭借其技术优势，悄无声息地展开了对国内市场的反扑。2000年中，在价格战此起彼伏的彩电市场上，平均零售价格几乎是国产同型彩 电一倍的索尼彩电其零售额份额连续数月位居国内市场首位，其中索尼纯平彩电在 最初上市的几个月中市场份额一度占了纯平彩电全部市场份额的80％以上，难怪 业内人士急呼狼来了。
彩电市场如此，其他家电产品市场也如此。2000年中，伊莱克斯在冰箱市
场的月度零售份额一度位居三甲，惠而浦在洗衣机市场的排名也迅速提升，LG、三星在微波炉市场也逐渐崛起，这些事实都向我们明确无误地表明了国际品牌已经 开始大举反扑的严峻现实，我国家电行业所面临的来自国际品牌的压力正在不断增 大。
小家电联合促销活动策划案
策划背景：
2005年中国市场开启了平板电视（lcd液晶、pdp等离子）元年。面对价格一轮又一轮的降低，“价格战”再次在国产彩电领域内打响。去年年底 sony终于也按捺不住中国平板市场的诱惑，在洋品牌阵营中率先降价，高调迎接中国本土品牌群的挑战。在一片降价狂潮中，如何实现突围价格战的桎梏，成为 该阶段众品牌思考的核心问题。
2006年中国预计500万台平板电视的销售，液晶将实现400万台的销售，可谓中国真正进入平板销售爆增年。2006年5月1日，是中国平板成为家电新宠以来上演的又一场大戏，也是众品牌启动2006年全年规划的关键期，能否实现品牌赋予五一促销的战略意义？能 否实现品牌传播突围？成为检验各平板全年规划启动成败的关键。
康佳彩电，27年的精心经营，品牌已经在中国家喻户晓，2005年品牌资产达 150.12亿元（成为深圳最有价值品牌）、连续五年中国最有价值品牌前10名，连续4年位居中国电子百强企业第4位。康佳平板彩电延承crt（显像管电 视）时代的“高清战略”，在平板品类中提出“速度决定清晰度”的高清观点，自推出平板电视以来，成绩傲然。
面临的问题：
家电行业的终端争夺日益激烈；终端广告、终端包装、终端促销…….在终端推广费用激增，效果却在不断打折，有时甚至被无情地淹没；五一黄金周，众多商家瞩目的促销战机，即将硝烟四起！
康佳面对国内彩电新兴品牌的成长和具备一定实力的国产老品牌的竞争，以及洋品牌的应战三重压力下，康佳如何备战五一促销大战，面临如下问题：
如何利用五一黄金周启动全年的推广策略？
如何用优化的方案实现五一黄金周的销售推广任务？
如何达到以较小的付出，得到促销最大的回报？
如何实现在终端各式各样的促销活动中突围？
策略实施：
对于任何一个平板品牌来说，这个五一并不轻松。平板品牌要实现在2006年全年的推广成功，必须攻克五一战役。一方面推出新的技术支撑新品上市来抢占眼球，另一方面推出有实效促销方案来刺激消费者的消费。
第一步：破解平板的传播密码
为了使整个五一期间的传播运动更具实效沟通功能，先创策略中心就着手研究康佳竞争对手2005年全年的传播规律，总结、归纳、预测众品牌的传播战略内容和走势，为康佳五一传播战略打下坚实策略基础。
经过对所有平板品牌传播内容和形式的分析，我们确定“科技、设计、服务”是构成平板品牌传播dna的核心三片段：
科技：平板是家电中科技含量较高的一类产品，液晶面板和芯片以及内部提升画质和音质的提升电路都成为众商家传播截取点的主要来源。科技的宣传也为平板时 尚家电的品类定位增添了消费的魅力。平板新品的推出，大部分品牌均采用了技术作为支撑，其他卖点作为辅助的方式来进行，可见科技在平板传播中的地位。
设计：在平板领域，技术出现同质的现象屡见不鲜，所以设计成为品牌突围同质竞争的一个卖点。当下，随着lg手机推出的巧克力系列、三星mp3推出的 520（我爱你）系列，标志着高档电器产品的“情感营销”时代已经到来。时尚、超前、简约、现代的设计风格成为平板设计的主流，标榜名家设计、获得某某设 计大奖成为两大主要传播的形式。
服务：售前、售后服务体系的建设，成为高档家电品牌竞争力的又一个关键体现。因为平板电视，尤其是液晶电视，面板占据70%的造价成本，安装、维护和保养成为平板的又一个重要消费环节，服务成为众品牌构建品牌核心价值的关键点。
第二步：促销有新意，实效更重要
实效传播的基础并非完全建立在研究竞争对手的身上，其中一部分是建立在深刻洞察目标消费群的消费特征、生活形态上。促销活动策划的功力，更多的是考察策略团队对消费者研究和理解，简单一句话：就是对人性的把握。
经过长时间对平板市场消费者消费形态的跟踪式研究，以及对平板市场的消费行为具有的鲜明观点和认知。再因五一前，液晶面板的供应商再次下调价格，消费层次的“下移式扩张”——成为策略发想的重要起点。
我们在策略发想中兴奋地发现：2006年全年有两个立春并且出现闰七月，就是说有两个春天和两个七月，在中国传统中称这样年为“双春兼闰月”，并有一句 古话“双春兼闰月，结
婚好时年”。根据中国人的婚俗习惯，预计五一将出现结婚狂潮。新婚人群中又绝大多数属于新居人群，新婚、新居是家电消费的核心目标消 费群，消费层次的下移式扩张，使更多的新婚、新居者选择平板。针对新婚人群做促销，五一黄金周是个难得的契机。
五一过后，相关数据表明，当时我们锁定的目标促销对象的是正确的。今年黄金周结婚人数是往常黄金周的5倍；就连黄金周过后的5月20日，也被赋予“我爱你”的意义，出现大量结婚人群。
第三步：策略的执行
经过策略的分析，五一期间，必须在主题上呼应康佳的高清战略，在技术上推出新的科技概念来抢占注意，在促销形式上要有足够力量的消费诱因。
（1）技术突围：双倍高清，加倍精彩
正当我们在寻觅如何在同质技术上实现区隔的时候，4月国家信息产业部公布了国家高清标准，720线成为高清平板的重要指标，而康佳部分产品已经实现了1920×1080的物理分辨率显示，是国家高清标准的2倍！
“双倍高清”——国标高清的2倍，就成为最契合五一推广的技术概念：一方面继续延承康佳的高清战略，另一方面抢占先机，占领行业至高点，实现在显示技术 方面的突围。由于清晰度的加倍提升，给消费者带来的功能利益就是享受更多的高清的娱乐，享受更多精彩的视听内容，“双倍高清，加倍精彩”成为了五一推广主 题。
在产品选择方面，选择了具备1920×1080显示的19系列作为主题画面，力推这款泛欧洲气质的经典机型。
（2）促销突围：牵手美的，联合促销
返现、买赠是家电促销的传统形式，因为众品牌都会采取这样的促销行为，并且消费者已经被众商家培养成为“促销消费”习惯，没有促销不消费，有促销比礼品的价值。
最终，消费者比的就是哪家返的多，哪家送的值。
关于讨论是否在五一就有必要引进世界杯的内容时，策略团队就预感到世界杯必将成为众品牌五一关注的焦点，要实现传播的差异化，首先在内容上必须有所区 隔，策划本次活动前，就放弃世界杯的传播噱头，目的就是为了避免和众品牌在传播内容上相似。当五一过后，审视各品牌传播策略时，发现康佳推出的促销在终端 的独特性，使之脱颖而出，并且抵抗了其他品牌在进行电视细分品类占有力。同时也证明，康佳此次将五一和世界杯的促销分开的做法是明智的。
那么，如何实现促销的新意，我们方法就是对2006年即将出现的结婚狂潮中，对目标消费者的生活形态和消费心理进行深入洞察，从而找到促销突围的策略点。
新婚，乃至新居人群是什么样的一群人呢？他们具备什么样的消费形态呢？什么形式的促销刺激是最有效的呢？新婚纪念品、集体婚礼roadshow、蜜月 游、婚庆宴、婚纱照、家庭影院……“买赠”和互动参与性质的活动成为头脑风暴的两个方向。当时，因为考虑到康佳渠道在全国范围广泛，铺展的面积太大，不太 适合统一做互动参与性质的促销活动，最后将形式聚焦在“买赠为主，活动为辅”上。
新婚、新居人群的买赠礼品选择首先要主推小家电，因为小家电 实在且是目标消费者急需的物品。但，之前很多平板品牌赠送过电磁炉、dvd影碟机、电饭煲、家庭影院等等。我们认为这样简单的将礼品以买赠的形式在终端出 现，很难跳脱传统的促销形式，必须以另一种思维解决这个问题——简单的买赠怎么送出“心”意？怎么花最少的钱做最大效果？怎样扩大促销的影响力，形成传播 噱头呢？这时，联合促销走进了我们的视野，“黑白配”成为了最终的选择。
在思考到黑家电从没有和小家电实现过联合促销的时候，就更肯定“黑白配”能成为传播噱头、并突出促销的重围，康佳适合牵哪个品牌的手呢？第一个浮现的品牌是：美的——同样的行业地位、互不重合的业务范围、平板和小家电日趋重合的消费群体成为此次战略合作的基础。
非延伸性品牌的强强联合，可以巩固品牌定位。康佳在家电领域侧重视听领域，美的在家电领域侧重制冷装备和小家电的发展，两个类别不相冲突，联合促销可以 巩固各自的品牌专业形象的定位。另外，可以降低促销成本。这是联合促销最直接可见的优点。无论一次促销活动的大小，企业总要为此付出相应的成本。而联合促 销的费用一般是由双方共同投入,相当于双方为对方进行一定程度的免费促销，企业影响扩大了，销量增加了，促销费用减少了，营销成本降低了。也可以获得规模 效应。联合促销可以取得单独促销无法获得规模化冲击的效果。
当确定联合促销作为本次促销的主要形式时，也确定了美的为战略合作伙伴，“高清看康佳，生活更美的”的促销标题也自然天成，标题联系两个品牌的品牌主张，拥有康佳平板、美的电器的生活，“原来生活可以更美的”。
当康佳总部负责推广工作的人员向美的提出本套策划方案时，发现同样面临促销困境的美的，也在寻找五一促销活动的突围，在联合促销方案上，康佳和美的不谋而合。
在确定具体推广内容和促销形式后，就面临具体的执行细节。本次促销采用卖康佳彩电送美的小家电、买美的小家电有机会赢得康佳双倍高清液晶的形式进行，活动中还穿插康佳和美的全国分公司经理的联合签名售机。
本次活动从4月底在深圳的美的、康佳联合促销新闻发布会会的召开作为启动，同时启动全国30多个城市的终端宣传。活动城市包括：北京、上海、广州、深圳、福州、杭州、南京、西安、成都、武汉、长沙、重庆、天津、郑州、兰州、沈阳等。
促销的效果
开创黑家电和小家电的首次联姻：
康佳彩电，中国彩电行业的领导品牌；美的小家电，同样是行业中的领导品牌，五一强强联合促销，为顾客提供国际品质的彩电和小家电——成为本次五一家电促 销的一大看点。相比竞争对手的卖赠，无论是对品牌建设方面、品牌宣传暴光指数方面，还是对实际促进销售方面都取得了理想的效果。
实际销售效果：
五一促销过后，经过对各地经销商的效果回访，了解到康佳部分区域在五一期间的销售实现了同期增长两位数的好成绩，尤其是主推机型19系列竟然多次出现断货，单是预定就实现了几千台的最好成绩。
第五篇：家电行业企业文化建设
家电行业的企业文化建设
2012-3-13 0:00:00来源: 本站原创作者：逸马顾问 研究院 已被点击 29 次
文化一定要是形式的结晶，有形式保障，要做到形式与文化的高度统一。而团队文化建设最难的莫过于核心理念的提炼。有了这个准星，文化制度建设与物质形式层面才有精神依托，不至于出现团队发展无定势、管理无常态、人力资源极不稳定的状态。另外，就是管理制度对核心理念的有力支撑，如果做不到这一点，不要说塑造团队的对外形象，就是给团队内部成员留下的也将是一种心口不
一、诚信不佳的不良形象，造成团队成员信心不足、发展不稳定，甚至产生抵触情绪、私下抱怨等消极影响，严重的还将造成离职率的居高不下，使企业的人力成本不断上升。总之，建立良好的团队文化有赖于团队文化理念与团队管理的密切融合，真正在制度层面上实现人本管理的真谛。
松下电器公司的文化建设
日本松下电器公司的企业文化建设，突出表现在三个方面：一是强化企业命运共同体建设；二是在进行总体企业文化培育的前提下，把培养人才作为重点，强调将普通人培训成有才能的人；三是注重不断丰富企业文化的内容，使员工有新鲜感，并使企业文化易于被员工接受。
在日本，松下电器公司第一个使用了公司歌曲。每天早晨8点，公司的全体员工齐声朗诵公司的“纲领、信条、七大精神”，并一起唱公司歌曲。松下的高级管理人员说：“好像我们已经融为一体了。”松下的“产业七精神”是：“产业报国、顺应同化、礼貌谦让、光明正大、奋斗向上、友好一致、感恩戴德。”
此外，该公司还要求每个职工每隔一个月，至少在其所属团队进行10分钟讲演，说明企业文化与企业和社会的关系。员工在说服别人的同时，也提高了自己。这种方式能够使员工主动接受企业文化的教育。
海尔的文化—团队意识
当有人问张瑞敏为何如此重视企业文化时，张瑞敏回答：“很简单，企业文化可以促进经营业绩。”从以下这些简洁而又深刻的格言中可以体会到海尔的企业文化和张瑞敏的经营理念！
海尔理念—海尔只有创业没有守业海尔精神—敬业报国，追求卓越！
海尔作风—迅速反应，马上行动！
海尔市场观念—“市场唯一不变的法则是永远在变”！
—“只有淡季的思想，没有淡季的市场”—“否定自我，创造市场”！
海尔质量观念—高标准，精细化，零缺陷；优秀的产品是优秀的人干出来的！
海尔售后服务理念—用户永远是对的海尔发展方向—创中国的世界名牌！
这些文化和经营理念的实现都需要“人”，需要团结协作的员工。
张瑞敏曾明确指出：海尔的目标借鉴了西方和日本的管理经验并将其与中国实际相结合，是要创中国的世界名牌。管理中国企业只能用中国式的管理模式，我的管理模式公式是：“日本管理（团队意识＋吃苦精神）十美国管理（个性舒展和创新竞争）＋中国传统文化中的管理精髓二海尔模式。”由此可见，他把团队问题放在了第一位。
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