市场营销总结篇选择 简答（优秀范文5篇）

第一篇：市场营销总结篇选择 简答

二、单项选择题

1、“酒香不怕巷子深”是一种(产品)观念。

2、生产观念强调的是(以量取胜)。

3、(求实)动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。

4、(和谐)型购买行为发生在购买差异性不大的产品的场合。

5、改变消费者对竞争品牌的信念，这是(竞争性反)定位。

6、下列组织中，(供应商)不是营销中介单位。

7、能满足同一需要的各种产品的生产者互为(平行)竞争者。

8、当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，思格尔系数将(下降)。

9、企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是(市场专业化)。

10、按照人口的具体变量细分市场的方法就是(人口)细分。

11、处于(导入期)的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。

12、(因果性)调查是为了解市场中出现的有关现象之间的因果关系而进行的专题调查。

13、以现有产品开发新市场，这是(市场开发)战略。

14、利用原有市场，采用不同技术开发新产品，这是(水平多元化)战略。

15、产业用品渠道一般不包括(零售商)

16、产品价格低，其营销渠道就应(长而宽)。

17、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是(选择性)分销策略。

18、下列各项中，(价格)不属于产品整体范畴。

19、对现有产品的品质、款式、特点或包装等作一定的改进而形成的新产品，就是(改进)新产品。20、品牌中可以用语言称呼、表达的部分是(品牌名称)。

21、(个别)品牌就是指一个企业的各种产品分别采用不同的品牌。

22、在成本费用核算中，总成本费用与总产量之比称为(平均成本)。

23、若EP(大于1)，则降价可扩大产品销售，增加盈利。

24、在投标定价中，应以(预期利润最大)时的价格为最佳报价。

25、在衰退期，可采用(驱逐)定价的方法。

26、工业产品的促销一般多采用(人员推销)的方法。

27、(区域)推销结构规定每一个推销员专门负责某一地区的推销。

28、(间接出口)是立足于国内生产的国际营销方式。

29、(产品管理)型组织就是在一名总产品经理领导下，再按每个品种分别设一名产品经理，实行分层管理的组织型式。30、(消费者)市场的需求具有鲜明的可诱导性。

1、一个国家的市场营销系统包括()等流程。A、资源 C、货物和劳务 E、货币

2、()是市场导向的市场营销观念。D、市场营销观念 E、社会营销观念

3、影响消费者购买行为的心理因素包括()。A、需要和动机 B、感觉和知觉 C、学习和态度 E、记忆

4、消费者的信息主要有()等几个方面的来源。A、商业 C、个人 D、大众 E、经验

5、产业用户购买中心是由()等人员组成。

A、实际使用者 B、影响者 C、采购者 D、决定者 E、信息控制者

6、分析营销环境的根本目的是()。D、避免环境威胁 E、树立企业形象

7、社会购买力受到()等因素的影响。A、居民收入 B、币值 C、消费者储蓄 D、消费者信贷 E、消费者支出模式

8、政治法律环境是由那些影响各种组织、个人行为的()组成。A、法律 B、政府机构 E、公众团体

9、市场细分的有效条件是()。A、可衡量性 B、可进入性 C、可获利性

10、营销战略任务的确定应考虑()等因素。A、企业历史上的突出特征 B、环境变化 C、企业资源 D、企业的特有能力E、企业管理当 局的意图

11、企业营销战略有()等几种基本形态。A、稳定战略 B、拓展战略 C、收割战略 D、撤退战略

12、考察一个中间商，需要综合、考虑其()等因素。A、经营能力 D、经营水平E、周转能力

13、开拓营销渠道的策略大致有()。A、自筑 B、促销拉引 D、借渠过渡 E、优惠特约

14、产品整体概念包括()。C、核心产品 D、形式产品 E、附加产品

15、新产品构思的来源主要有()。A、顾客 B、竞争者 C、企业生产部门 D、企业销售部门 E、代理商

16、企业的产品组合包括()等三个因素。A、广度 B、深度 E、关联性

17、产品价格是由()等要素构成的。A、生产成本 B、流通费用 C、税金 D、利润

18、按谈判双方接触的方式，谈判可划分为()谈判。C、口头 D、书面

19、在我国，营销合同纠纷的处理方式有()。B、协商 C、调解 D、仲裁 E、诉讼 20、促销组合是()等手段的综合运用。A、广告 B、人员推销 C、公关 E、营业推广

21、人员推销的要素是()。B、推销人员 C、推销对象 D、推销品

22、营业推广决策通常包括()等内容。A、确定目标 B、选择方式 C、制定方案 D、实施方案 E、评价方案

23、营销组织的要素包括()。A、专职化程度 C、集权和分散化 D、控制幅度 E、激励

24、年度营销计划控制的内容包括()分析。A、销售 B、市场占有率 C、营销费用率 D、财务 E、顾客态度跟踪

25、市场营销审计具有()等特征。A、综合性 B、系统性 C、独立性 D、定期性

26、企业营销物流包括()等几个部分。A、运输 B、仓储 C、存货控制 D、物资搬运 E、定单处理

27、国际市场营销决策分为以下几类()决策。A、国际市场经营 B、市场选择 C、进入国际市场的方式 D、市场营销组合 E、组织

28、服务的基本特点是()。A、无形性和标准的不确定性 B、不可储存性 D、所有权的非转移性

四、填空题

1、消费者的（需要）和（欲望）是营销活动的基本出发点。

2、企业营销中的一切因素可划分为可控和（不可控）两大类。

3、（消费者市场）是一切市场的基础，也是最终起决定作用的市场。

4、（态度）是指人们对事物或观念所持的有利或不利的认识评价、激情和行动倾向。

5、产业市场的需求是（缺乏）弹性的需求。

6、同质市场与异质市场在一定条件下可以相互（转化）。

7、在市场上与有实力的竞争对手“对着干”的定位方式是（迎头定位）。

8、营销战略应该是（企业战略）的延伸和表现。

9、只有对企业（有利的）的“环境机会”，才是企业的“公司机会”。

10、市场营销组合是一种（动态的）、整体性的组合。

11、产业用品的营销渠道较之消费品渠道要（短）。

12、（产品生命周期）是指产品从进入市场到最后被淘汰的过程。

13、成长期的营销策略应突出一个（快）字。

14、（商标）是指受法律保护的一个品牌或品牌的一部分。

15、（等级）包装策略是为了适应不同顾客的购买力水平及购买心理。

16、当（边际成本）与（边际收入）相等时，企业盈利可达到最大化。

17、互补产品的交叉弹性是（正）值，互替产品的交叉弹性为（负）值。

18、需求导向定价以（需求变动）和（价格心理）为定价的基本依据。

19、公共关系的对象是（各种社会关系）。20、营销组织应具备确保信息传递的准确和通畅、系统性和（灵活性）等基本特征。

一、名词解释题

1、微观市场营销是一个企业或组织通过预测消费者或用户的需要，引导满足需要的货物或劳务从生产者流向消费者或用户，以实现企业或组织目标的过程。

2、营销市场是指具有购买欲望和货币支付能力的消费者群体。

3、需要是指客观刺激通过人体感官作用于大脑所引起的某种缺乏状态。

4、惠顾动机是基于感情与理智的经验，对特定的商店、产品或品牌形成信任和偏好，促使消费者习惯性地重复购买的一种动机。

5、产业市场是指一切购买产品或劳务，并将其用于生产其他产品或劳务，以供出售、出租或供应他人的个体和组织。

6、营销环境是指冲击企业管理当局发展及维持与目标顾客成功交易的能力的各种因素的总和。

7、市场细分是指企业根据消费者的需求差异，将整体市场划分为两个及两个以上消费者群的过程。

8、市场调查是为了研究市场需求的发展变化，而对市场所进行的考察。

9、市场预测是在市场调查的基础上，利用过去和现在的已知因素，有目的地运用已有的知识、经验和科学方法，分析研究和判断未来一定时期内市场的需求变化及其发展趋势。

10、营销战略是企业在现代营销观念指导下，为实现稳定的市场营销目标而设计的长期、稳定的行动方案。

11、营销渠道是指产品从生产者向消费者转移时所经过的路线，是联结制造商、中间商和消费者的纽带，反映着他们的经济关系和利益。

12、产品组合是指一个企业生产经营的全部产品的结构，它通常由若干产品线组成。

13、品牌是指打算用来识别一个(或一群)卖主的产品的名称、术语、符号、设计，或以上四者的组合。

14、营销谈判是指不同的人们为了各自经济利益的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为过程。

15、广告是一种借助大众传播媒介，采用付费方法，向目标市场的顾客和社会公众传递信息的行为。

16、年度营销计划控制，就是指企业在本年度内实施控制的步骤，检查实际绩效与计划的偏差，并采取必要的改正措施。1.市场：市场营销学中的市场是指具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。

2.市场营销学：又称市场学、销售学、行销学、市场管理等，是发源于在西方发达国家的一门“很接近实务”的经济管理学科。是在经济学、行为科学、现代管理学等科学理论的指导下，对近百年来西方工商企业市场营销实践经验的概括和总结。

3.企业战略：企业以未来为主导，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案。4.多角化增长：也称为多元化、多样化增长，即企业尽量增加经营的产品种类和品种，使自身的特长得以充分发挥，人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险，提高整体效益。同心多角化 也叫关联多角化。指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。5.消费者行为：指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。

6.密集性增长策略：指企业以快于过去的增长速度来增加某个组织现有产品或劳务的销售额、利润额及市场占有率，常常在企业现有产品和现有市场还有发展潜力下采用。

7.相关群体：能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。

8.市场细分：指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。9.市场定位：市场定位就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象有力的传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。10.撇脂定价策略：指企业的新产品一上市，把把价格定得尽可能高，以期及时获得较高的收益，在商品经济生命同期的初期便收回研制开发新产品的成本和费用，并逐步获得较高的利润，随商品的进一步成长再逐步降低价格。实行这种策略必须具有以下条件：第一，新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”；其次，在产品初上市场阶段，商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感；另外，短时期内由于仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的可能性小，竞争对手少。此策略的优点是达到短期最大利润目标，有利于企业的竞争地位的确定。但缺点也明显，即由于定价过高，有时渠道成员不支持或得不到消费者认可；同时，高价厚利会吸引众多的生产者和经营者转向此产品的生产和经营，加速市场竞争的白热化。

11.产品的经济生命周期：产品的“经济生命周期理论(简称为 “P L C”理论)是市场营销理论中的一个重要方面，产品的经济生命周期可以理解为市场上产品的产生、发展和衰亡的过程在时间上的表现。

12.公共关系：企业为建立传播和维护自身的形象而通过直接或间接的渠道保持与企业外部的有关公众的沟通活动。

13、市场营销计划：是在对企业市场营销环境进行调研分析的基础上按年度制定的企业及各业务 单位的对营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。补充日期: 2004-12-24 22:56:20 ²什么是市场营销组合？简要分析组合各因素的关系。答：是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。伊．杰．麦卡锡教授把企业自身可以控制的因素概括为四部分，即产品，价格、渠道和销售促进，按英文字头简称“４Ｐ”。

²什么是市场营销管理过程？它包括哪几个关键步骤：

答:是市场营销管理的内容和程序的体现，是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发展市场营销机会，规划、执行和控制企业营销活动的全过程。包括五个关键步骤：

1、企业市场机会；

2、研究与选择目标市场；

3、制定战略性市场营销规划；

4、规划与执行市场营销策略；

5、实施与控制市场营销活动。

²消费者购买行为主要分为哪几种类型？他的购买决策过程由哪几个步骤组成？

答:类型：

1、经常性的购买，也叫惯例化的反应行为，是一种简单的、频度高的购买行为，通常指购买价格低廉的、经常使用的商品。

2、选择性的购买，也叫有限地解决问题。这种类型复杂于前一种。企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感，促使其下决心购买。

3、探究性购买，也叫广泛地解决问题。指消费者对自己需要的商品一无所知，既不了解性能牌号特点，又不清楚选择标准和使用养护方法。此时企业要突出宣传商品的特点，使消费者在普遍了解大类商品的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。消费者的决策过程可以分成四个连续的步骤，即确认需求、寻求信息、估价比较决定购买、购后评价。

步骤为：

1、确认需求。消费者进入市场后的第一步是确认自身需要解决的“问题”，即存在着某种需求。消费者需求方面的问题来源很多，一般有：（1）商品不足。这类问题主要针对个人或家庭基本生活用品。（2）新的信息。（3）需求扩大。

2、寻求信息。消费者的信息来源包括消费者的个人经验、相关群众影响、大众媒体等方面，企业要注意利用以上诸因素为消费者提供信息，同时，还要考虑到影响消费者对信息获取的因素。

3、估价比较、决定购买。在比较复杂的购买行动中，消费者对已经到手的信息进行估价、比较，以便于作下一步的决定。企业应不断开发满足消费者不同需求的产品，并设法使自己经营的商品的商标、特点给消费者留下印象，以便于消费者的选择与比较。

4、购后评价。消费者购买商品以后，购买的决策过程还在继续，他要评价已购的商品。企业对这一步仍须给予充分的重视，因为它关系到产品今后的市场和企业的信誉。判断消费者购后行为有两种理论，一种叫“预期满意理论’；另一种叫“认识差距理论”。以上步骤表明，消费者的购买活动，先于购买行为而发生，后于购买行为而结束。售货现场的交易过程只不过是消费者决策步骤中的一步，企业切忌以一概全，必须研究整个购买过程，才能有效地开展工作。简述市场营销的调研的程序。答：有效的营销调研一般包括五个步骤：（1）确定问题和研究目标。（2）制定调研计划。（3）收集信息。（4）分析信息。（5）提出调查结果。

²对市场进行细分时，有哪些要求？ 答：细分消费者市场，除选择和把握最能反映消费者需求特征的标准外，还需要注意以下五方面的要求：

1、要做到分片集合化。市场细分的过程应从最小的分片开始，根据消费者的特点先把总体市场划分为一个个较小的片，然后把相类似的小片集合到一起，形成一个个较大的片。对这个集合后的相对大一些的片要求特征明确，每个片(即细分市场)必须有各自的构成的群体、共同的特征和类似的购买行为。

2、细分后的子市场要有足够的购买潜力。这既要求细分后的子市场具有与企业营销活动相适应的规模，还要求子市场不仅具有现实的购买力，还需要具有相当的购买潜力，这样的子市场才有发展前途。

3、细分后的子市场要有可接近性。主要指企业能够有效地集中营销力量作用于所选定的目标市场的程度。

4、市场细分要有可衡量性。主要体现在两方面，其一，作为细分的标准应该是能够得到的，有些消费者特征虽然重要，但不易获取或衡量，不适宜作细分的标准，其二，细分后的消费者市场片的人数、购买量及潜在购买能力应该是可以衡量的，否则，细分则被视作不成功。

5、市场细分要有相对的稳定性。每一个分片划定之后，要有一个相对的稳定期，具体期限的要求要根据市场的变化和商品的特征而定。²什么是无选择性市场策略？它有什么优缺点 答：即用一种商品所有消费者的需求，向全部市场提供单一产品。采用此策略的企业把整个市场看成一个整体，不进行细分，或是在企业作了细分化的工作之后，决定把整个市场作为目标市场。企业采取这种策略一般都是出于以下几点考虑：第一，认为他所经营的商品对所有的消费者都是需要的。没有什么特点，是共同需要。第二，认为购买者之间虽然有差异，但是差异的程度很小。第三，用广阔的销售渠道和推销方式可以节约营销成本。国际上运用无选择性市场策略最成功的是可口可乐公司。它在世界各地都用这种牌号，用相同的策略。在推行这个策略当中，一般企业是推出单一的品种，发展单一的营销方案，来迎合广大的消费者。

什么是市场定位？企业在进行市场定位时可供选择的市场定位策略各有什么优缺点？ 答：市场定位就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象有力的传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。企业常用的市场定位策略主要有以下两种：

1、避强定位策略，是指企业力图避免与实力最强或较强的其它企业直接发生竞争，而将自已的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。避强定位策略能够使企业较快速地在市杨上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中树立起一种形象，市场风险较小，成功率较高。其缺点主要是：避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。

2、迎头定位策略，是指企业根据自身的实力，为占据较佳的市场位置，不惜与市场上占支配地位的、实力最强或较强的竞争对手发生正面竟争，而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。迎头定位可能引发激烈的市场竞争，因此具有较大的风险性。但另一方面，由于竞争对手是最强大的，因此竞争过程往往相当惹人注目、甚至产生所谓轰动效应，企业及其产品可以较快地为消费者或用户所了解，易于达到树立市场形象的目的。迎头定位要求企业必须是有与竞争对手不相上下的竞争实力。

市场挑战者选择进攻对象有哪些?如何对竞争对手进行攻击 ? 答

1、攻击市场领导者；

2、攻击市场挑战者或追随者；

3、攻击地区性小企业； 主要攻击策略有：正面进攻、侧翼进攻、围堵进攻、迂回进攻、游击进攻。

产品的经济生命周期可分为哪几个阶段?其中第三个阶段有什么特点 ? 答：可分为四个阶段，即试销阶段、畅销阶段、饱和阶段和滞销阶段，处于不同阶段的产品的市场状况与企业采取的对策不同。其中第三个阶段为饱和阶段，又称成熟期，指产品进入大批量生产并稳定地进入市场销售，产品需求趋向饱和的阶段。这一阶段的特点主要有：（1）购买者一般较多；（2）产品普及并日趋标准化；（3）销售数量相对稳定；（3）成本低，产量大；（4）生产同类产品企业之间在产品质量、花色、品种、规格、包装、成本和服务等方面的竞争加剧。分销渠道的确认要受到哪几个条件的限制？选择其中一个方面，叙述其所包括的内容。

答：要受到三个方面的条件限制：

1、产品条件；

2、市场条件；

3、企业自身条件；如市场条件的分析，指对特定的目标市场影响分销渠道设计的因素的考虑。它包括5点内容：

1、目标顾客的类型：目标市场的顾客是生活资料的消费者还是生产资料的消费者，分别属于两个不同的市场，这是最基本的方面。

2、潜在顾客的数量：潜在顾客决定着市场的大小。

3、目标顾客的分布：目标顾客的分布情况，对销售渠道的设计关系重大，目标顾客集中，企业有条件采用直接式渠道销售，反之，对于目标顾客分布得很散的企业，往往采用间接式渠道，通过中间环节销售产品。

4、购买数量：主要指消费者或用户一次购买产品的数量，常称“批量”，购买批量大的，可采用直接销售渠道结构，购买批量小的，则利用中间商销售最为有利。

5、竞争状况：企业在设计渠道时，要分析和研究市场上经营同类产品的竞争企业的渠道设置。一方面可以从竞争者那里得到启发，参考对方的渠道结构，另一方面，是要根据竞争企业采取的分销渠道策略而制定相应的市场分销渠道策略，以争取竞争中的有利位置。

第二篇：市场营销 简答

1.市场营销观念与传统的市场观念有何不同？

第一，企业营销活动的出发点不同

第二，企业营销活动的方式不同

第三，营销活动的着眼点不同

2.市场营销学中产品的整体概念包含五个层次，请回答这五个层次的内容？

一、生产观念，即以生产为中心的企业经营指导思想，重点考虑“能生产什么”，把生产作为企业经营活动的中心

二、产品观念，即企业以消费者在同样的价格水平下会选择质量高的产品为前提，把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上

三、销售观念，是以销售为中心的企业经营指导思想，重点考虑如何能卖出去，把销售作为企业经营活动的核心

四、市场营销观念，是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心

五、社会营销观念，强调企业向市场提供的商品和劳务不仅要满足消费者个别的，眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益

3.简述相关群体是如何影响消费者购买行为的？

相关群体对消费者购买行为的影响主要有（1）向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择；（2）相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；（3）相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们的消费行为趋于一致化；（4）相关群体中“意见领袖（或意见领导者）”，有时有难以估量的示范作用

4.企业在选择目标市场策略时应考虑哪些因素？

（1）企业经营的实力（2）产品的自然属性（3）市场差异性大小（4）产品所处于市场生命周期（5）竞争对手状况

最后，企业在进行目标市场营销时，要注意以下几个问题：（1）要力戒主观臆断，不能想当然办事；（2）反对粗枝大叶：（3）要注意运用综合分析的方法：（4）要有动态的观点，随时掌握消费需求变化

5.简述在什么条件下适宜采用人员推销的形式？

答：在以下情况下适宜采用人员推销：1.产业用品；2.当企业采用推的策略进行促销时；3.市场规模相对集中。等等

6.举一个最近你自己在选购某件商品时被相关群体所影响的例子，需要说明他是怎样影响你的购物决策的，并说明他属于哪一类相关群体？ 答：

（1）举例

（2）相关群体对消费者购买行为的影响主要有以下方面：

①向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择。

②相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”。

③相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化。

④相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”，有时有难以估量的示范作用。

可从以上内容中任一方面进行说明。

（3）相关群体一般可分为参与群体与非所属群体。根据答题者所举实例作出判断。

第三篇：市场营销简答

市场营销简答

市场营销学的发展历史，大致可分为哪几个阶段？ 市场营销学的发展历史，大致可分为四个阶段：

（一）初创阶段

19世纪末至20世纪30年代，是市场营销学的初创时期。在这期间，经过工业革命的资本主义国家的劳动生产率提高，生产迅速发展，经济增长很快。原来以求大于供为特征的“卖方市场”发生了变化，出现了市场商品的增长速度超过了对商品需求增长速度的状况。敏感的、具有远见卓识的企业家开始进行市场分析，市场研究及采用经销方式为顾客服务等营销措施。美国哈佛大学赫杰特齐教授编写的第-本市场营销学的教科书于1912年出版。它的问世作为市场营销学诞生的标志。早期市场营销理论的研究是肤浅的，其内容仅限于推销与广告的方法；其理论基础为庸俗的资产阶级传统经济学的基本原理，这时的市场营销学没有引起企业家的重视和产生广泛的社会影响。

（二）形成阶段 从1931年至第二次世界大战爆发，是市场营销理论的形成时期。在这一时期，市场营销的研究范围在扩大，它对社会的影响也逐渐扩展。1937年“全美市场营销协会”（ＡＭＡ）的成立。这个协会的成立，成为市场学发展史上一个重要的里程碑，它标志着市场营销学已经跨出了大学讲坛，引起了整个社会的兴趣和关注，成为一门实用的经济科学。这时，市场营销学研究也影响到中国。

（三）发展阶段 第二次世界大战后到60年代末期是市场营销学的发展阶段。第二次世界大战以后，市场营销学的研究，特别是美国对市场营销理论的研究进入了一个蓬勃发展的新阶段。提出了以消费者为中心的新的市场营销观念。二次大战后，生产迅速发展，市场需求剧增，再加上科学技术的进步，资本主义生产有了较大的增长，市场一时出现了繁荣的景象。企业间的市场竞争也更加激烈。这种趋势必然地推进了市场营销学的研究进程。在这一阶段，市场营销研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切地结合起来。

（四）完善阶段又称成熟阶段。20世纪70年代至今，市场营销的研究进入了一个新的发展阶段。随着现代科学的进步，不同的学科日益相互渗透，市场营销学已经与社会学、经济学、统计学、心理学等等学科紧密结合，成为一门很接近实际的应用科学。同时，它的研究内容也更为广泛，并且向纵深发展，更重要的是，自70年代始，随着研究内容的深入，市场营销理论更加完善，提出了许多新观点和思想。如“战略营销”的思想，“全球营销”的概念，以及1986年以后提出和重点强调的“大市场营销”、“网络营销”、“关系营销”和“服务营销”等概念。市场营销学的学科性质与研究对象如何？

答：市场营销学是出现在西方发达国家的一门“很接近实务”的经济学科，是在经济学、行为科学、现代管理学等科学理论的指导下，对近百年来西方工商企业市场营销实践经验的概括和总结。其研究对象是以消费者需求为中心的时常营销关系、市场营销规律及市场营销策略。新旧两类营销观念的区别何在？

答：两种新旧不同的市场观念下的营销活动在营销出发点、采用的方法及手段和营销目标方面有很大的差别：（1）企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点。（2）企业营销活动的方式放大不同。旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者出发、利用整体市场营销组合策略，占领目标市场。（3）营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费需要外，还考虑潜在的消费者的需要。在满足消费需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。企业战略的特点是什么？

（1）长远性，是从时间角度进行分析。（4）抗争性，是从矛盾的本质上进行分析。（7）广泛性，是从其产生及接受的范围分析。（2）全局性，是从空间角度进行分析。（5）客观性，是从实践意义上进行分析。（3）指导性，是从其所起的作用进行分析。（6）可调性，是从运动的角度进行分析。企业市场营销管理过程包括哪些步骤？

答：企业市场营销管理过程包括含着下列五个相互紧密联系的步骤：企业市场机会分析、研究于选择目标市场、制定战略性市场营销规划、规划与执行市场营销策略、实施与控制市场营销活动。

论述市场营销组合概念的理解与意义。

答：企业营销观念即企业的经营指导思想或营销管理哲学，是企业在经营活动中所遵循的一种观念、一种导向。在西方国家工商企业的营系活动中，先后出现了五种营销观念，即生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念和社会市场营销观念。个体营销环境主要有哪些内容？

答：个体环境（也有称微观环境、市场环境、直接环境或作业环境)，指与企业的营销活动（营销管理功能之外的力量和因素）直接发生关系的组织与行为者的力量和因素，包括企业内部环境、供应企业、后续经销企业、消费者或客户、竞争企业等。简述影响消费者行为的内在因素的主要内容。

答：影响消费者行为的内在因素。即个性心理特征，包括动机、感受、态度、学习等方面。

（1）动机。消费者行为的直接原因是动机。消费者动机是很复杂的，可以把它们概括为两部分：生理动机和心理动机。

（2）需要。是人们对于某种事物的欲望或要求。消费者的购买行为是由动机推动的，而动机又是某种需要的反映，或者说是一种被刺激起来的需要。

（3）感受。指消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质环境的最简单、最初的理解。

（4）态度。通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的、习惯性的内在心理反应。作为消费者态度对消费者的购买行为有很大的影响。（5）学习。即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”，换言之，学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。消费者购买行为主要有哪几种类型？

答：由于消费者需要解决的问题难易程度不同，就使不同商品的购买行为的复杂程度有明显的区别。主要有以下三种。

（1）经常性的购买，也叫惯例化的反应行为，是一种简单的、频度高的购买行为，通常指购买价格低廉的、经常使用的商品。一般来说消费者对这类商品的规格、牌号都很熟悉，不会花很多时间和精力去购买这类商品。面对这种情况，企业除了研究消费者的爱好外，要保证商品的质量和一定的存货水平，保持价格的相对稳定，注意对现有消费者的“强化”工作，还要利用种种诱因如出色的广告、成功的商品陈列和别出心裁的促销方式吸引潜在的消费者。

（2）选择性的购买，也叫有限地解决问题。这种类型复杂于前一种。消费者对于这类产品有过购买经历，有些基本知识，但是由于对新的商标、厂牌不熟悉，有风险感。这时的购买行为就比较复杂，企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感，促使其下决心购买。

（3）探究性购买，也叫广泛地解决问题。指消费者对自己需要的商品一无所知，既不了解性能牌号特点，又不清楚选择标准和使用养护方法。此类商品一般价格高，购买频率低，这种购买行为最复杂。企业要通过市场调查了解潜在消费者在哪里，然后，针对潜在的目标顾客提供比较全面的信息，既要介绍此类商品的一般专门知识，又要突出宣传本企业商品的特点，使消费者在普遍了解大类商品的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。生产资料购买者行为的特征如何？

答：生产者购买行为的模式、影响因素以及购买程序与生活资料消费者的行为既有很多相同之处，也有明显的差别。生产资料购买的特征可归纳如下：（1）购买者的数目少。与生活资料（或消费者市场）的购买相比，生产资料的购买者数目较少。

（2）交易量大。生产资料的订货金额数量通常比消费品大。由于生产上的要求，交易频度低，而一次进货量大。（3）区域相对集中。一类生产资料的购买者往往集中于少数地区。

（4）需求受消费品市场的影响。生产企业对生产资料的需求，常常取决于消费品市场对这些生产资料的制品的需求，有人叫做“派生性需求”，也有叫做“引申需求”的。

（5）需求缺乏弹性。生产资料的购买者对商品和劳务的价格变动反应不大。在工艺、设备、产品结构相对稳定的条件下，生产资料的需求在短时期内尤其缺乏弹性。（6）需求受社会影响较大。生产资料的购买虽然受价格的影响较小，但受整个社会的技术发展状况和经济状况变化的影响很大。

（7）专业性采购。由于对生产资料（特别是主要设备）有技术方商的特殊要求，企业一般需要经过良好训练、具备专业知识和有一定采购经验的采购员。

（8）需要产品服务。由于生产资料技术强，且关系重大，供应者售前售后对用户的服务更为重要，不仅要为用户提供全面的产品目录和说明书，还要设置安装、维修等多种服务项目。

（9）直接采购。与消费品的购买比较，生产资料的购买更多地采用直接采购方式，尤其对那些价格高、技术性强的机器设备和专门原材料，一般不通过中间商环节，厂家与用户直接见面。

（10）品质与时间的要求。对生产资料的品质要求要严于消费品，不符合质量标准的，可能会给购买者带来不可挽回的损失。对供货时间，生产资料的购买要求也较高。

（11）由多数人影响购买决定。生产资料的购买，常常是由买方企业中的各方面人员共同决定的。什么是市场信息？其主要有哪些特征？

答：(１)时效性。(２)分散性和大量性。(３)可压缩性。(４)可存贮性。(５)系统性。市场营销信息系统是由哪四个子系统构成的？

答：

1、内部报告系统。是一个报告订单、销售额、价格、存货水平、应付帐款、应收帐款等等的系统。通过这种分析，营销管理者能发现重要的机会和问题。

2．市场营销情报系统。是公司经理用以获得日常的关于营销环境发展的恰当信息的一整套程序和来源。通过这一系统，将环境最新发展的信息传递给有关的管理人员。

3．市场营销调研系统。是指系统地设计、收集、分析和提出数据资料以及提出跟公司所面临的特定的营销状况有关的调查研究结果。其主要任务是搜集、评估、传递管理人员制定决策所必需的各种信息。

4．市场营销决策支持系统。即通过软件与硬件支持，协调数据收集、系统、工具和技术，使一个组织能得到企业内部和外部环境的有关信息，并把它转化为营销活动的基础。市场营销调研主要有哪些步骤？

答：1．观察法。即由调查人员或运用摄像等手段现场观察有关的对象和事物。它可分为直接观察和测量观察两种。2．深度小组访问法。即有选择地邀请６到１０人，用几个小时的时间，与一个有经验的访问人组织，讨论某一产品、服务、组织或营销实体。其特点是在愉快的环境下进行自由和轻松的讨论，以期小组的群体激励能带来深刻的感知和思考，从中了解消费者的态度和行为。3．调查法。即通过上门询问或采取问卷调查的方式来搜集意见和建议，是介于观察法与深度小组访问法的偶然性和实验法的严谨性之间。主要调查方法有：个案调查法、重点调查法、抽样调查法、专家调查法、全面调查法、典型调查法、学校调查法等。4．实验法。它是通过小规模的市场进行实验，并采用适当方法收集、分析实验数据资料，进而了解市场的方法。

5、课题招标法。即将某些方面的环境变化趋势对企业市场营销的影响，以课题的形式进行招标或承包，由中标的科研机构或承包的专门小组（或人员）在一定期限内完成其分析报告。

6、头脑风暴法。即将有关人员召集到一起，不作任何限制，由其对某一个主题畅所欲言。通过这种方法，来搜集那些从常规渠道或常规方法中得不到的意见。

市场预测主要有哪几个步骤？

答：（1）定性预测。主要是通过社会调查，采用少量的数据和直观材料，结合人们的经验加以综合分析，作出判断和预测。它是以市场调研为基础的经验判断法。定性预测的主要优点是：简便易行，一般不需要先进的计算设备，不需要高深的数学知识准备，易于普及和推广。但因其缺乏客观标准，往往受预测者经验、认识的局限，而带有一定的主观片面性。定性预测的具体方法主要有：购买者意向调查法、销售人员意见综合法、专家意见法、市场试销法。（2）定量预测。是依据市场调查所得的比较完备的统计资料，运用数学特别是数理统计方法，建立数学模型，用以预测经济现象未来数量表现的方法的总称。运用定量预测方法，一般需具有大量的统计资料和先进的计算手段。定量预测方法大致可分为两大类，即时间序列预测方法和因果分析预测方法。时间序列预测方法主要有：水平型发展趋势、线性变化趋势、二次曲线趋势、对数直线趋势、修正指数曲线趋势、龚佩子曲线趋势。因果分析法的主要工具是回归分析技术，因此又称其为回归分析预测方法。运用回归方程进行分析预测的方法主要有三种：一元回归预测、多元回归预测、自回归预测。市场竞争主要有哪两种形式？

答：

1、价格竞争。是生产经营同种商品的企业为获取超额利润而进行的竞争。

一般认为，消费者进行购买的唯一目的是从他的货币资源中获得最大的满足。因此，企业可以通过降低商品的价格，来扩大自己商品的销售量。企业进行价格竞争的条件是成本的降低。要想在价格竞争中居于有利的地位，企业就必须努力降低生产和经营成本。在市场价格竞争中，企业的价格竞争优势，实际上就是企业的成本竞争优势。传统的观念认为，企业经营管理的中心任务是提高生产效率和降低生产经营成本，市场竞争的法宝是以最低的价格占领最大的市场份额。

2、非价格竞争。非价格竞争是通过产品差异化进行的竞争。它一般是在不改变产品价格的情况下，通过改变产品的某些属性，形成本企业产品与竞争企业产品之间的某些差异，以吸引更多的消费者购买。在不忽视价格竞争的同时，许多企业将非价格竞争作为常规的竞争手段。非价格竞争被人们认为是企业竞争手段的进一步发展，是企业市场竞争的高级形式。企业分析竞争者需要哪些步骤？

答：

2、对竞争者策略的分析。主要包括以下内容的分析：（1）竞争者的市场目标；（2）竞争者的竞争策略。竞争者的优势与劣势通常体现在哪几个方面？

答：

1、发现竞争者。企业首先需要从本行业出发来发现竞争者。由于同行业企业产品的相似性和可替代性，彼此间形成了竞争的关系。在同行业内部，如果一种商品的价格变化，就会引起相关商品的需求量的变化。企业需要全面、透彻地了解本行业的竞争状况，以制定本企业在行业中的竞争策略与目标。其次，企业应当从市场、从消费者需要的角度出发来发现竞争者。凡是满足相同的市场需要、或者服务于同一目标市场的企业，无论是否属于同一行业，都可能是企业的潜在的竞争者。从这个角度分析，可从更广泛的角度认识企业的现实竞争者和潜在竞争者。为了更好地发现竞争者，企业应当同时从行业和市场这两个方面，结合产品细分和市场细分来进行分析。

2、对竞争者策略的分析。主要包括以下内容的分析：（1）竞争者的市场目标；（2）竞争者的竞争策略。

3、竞争者的优势与劣势。竞争者的优势与劣势通常体现在以下方面：产品、销售渠道、市场营销、生产与经营、研究与开发能力、资金实力、组织、管理能力。

4、竞争者的市场反应行为。一般来说，竞争者的市场反应可以分为以下类型：迟钝型竞争者、选择型竞争者、强烈反应型竞争者、不规则型竞争者。

5、竞争对策。在具体的竞争策略选择中，通常需要考虑以下主要因素：进攻目标的价值、进攻目标与本企业的相似性、竞争者的存在对企业的必要性与利益。

6、竞争定位。在进行市场分析的基础上，企业必须明确自己在同行业竞争中所处的地位，制定正确的市场竞争策略。根据企业在市场上的竞争地位的不同，企业的市场竞争定位可以分为四种类型：市场领先者、市场挑战者、市场跟随者及市场补缺者。简述市场领先者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者的主要竞争策略。

答：市场领先者通常采取的策略主要有：扩大市场需求总量；保护原有市场占有率和设法在原有的基础上提高市场占有率。挑战者：

1、正面进攻。正面进攻就是集中全力向对手的主要市场阵地正面发动进攻，即进攻对手的强项而不是它的弱点。

2、侧翼进攻。侧翼进取就是集中优势力量攻击对手的弱点。具体可采取两种策略：一种是地理性的侧翼进攻，即在全国或全世界寻找对手力量薄弱地区市场，在这些地区市场发动进攻。二是市场细分性侧翼进攻，即寻找还未被领先企业覆盖的商品和服务的细分市场，在这些小市场上迅速填空补缺。

3、围堵进攻．围堵进攻是一种全方位、大规模的进攻策略，挑战者拥有优于对手的资源，并确信围堵计划的完成足以打垮对手时，可采用这种策略。

4、迂回进攻。即完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。具体做法有三种：一是发展无关的产品，实行产品多角化：二是以现有产品进入新地区的市场，实行市场多角化：三是发展新技术、新产品以取代现有产品。

5、游击进攻。目的在于以小型的、间断性的进攻干扰对手的士气，以不断削弱防守者的力量。

跟随者：市场跟随者不是盲目、被动地单纯追随领先者，它的首要思路是，发现和确定一个不致引起竞争性报复的跟随策略。以下是三种常常被跟随者选择的跟随策略：

1、紧密跟随策略。这种策略的突出特点是“仿效”和“低调”。跟随企业在各个细分市场和市场营销组合中，尽可能仿效领先者。

2、距离跟随策略。这种策略的突出特点是合适地保持距离。跟随者在市场的主要方面，如目标市场、产品创新与开发、价格水平和分销渠道等方面都追随主导者，但仍与主导者保持若干差异，以形成明显的距离。

3．选择跟随策略。这种策略的突出特点是选择追随和创新并举。跟随者在某些方面紧跟主导者．而在另一些方面又别出心裁。补缺者：

1、补缺基点的特征

一个最佳的“补缺基点”应具有以下特征：

(1)足够的市场潜量和购买力；

（2）润有增长的潜力；

（3）主要竞争者不具有吸引力；

（4）企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力；

（5）业已有的信誉足以对抗竞争者。简述补缺基点的特征。

答：作为市场补缺者，企业往往从自己的优势或擅长出发，根据不同的分类进行专业化营销。最常见的是根据顾客的分类进行专业化营销。此外，还可以根据服务项目、配送渠道、乃至根据顾客的订单进行专业化营销。市场细分对企业有什么重要意义？

答：市场细分对企业有重要的意义，概括地讲有以下三个方面：

（1）利于企业发现和比较市场机会。通过市场细分过程，企业可以深入了解不同子市场中的消费者的不同需求，因此，更容易发现新的营销机会，形成新的目标市场。另外，还可使企业比较不同细分市场(或子市场)中的需求情况和企业的竞争者在各个细分市场中的地位，在充分了解竞争态势的前提下，确定企业自身适当的位置。

（2）利于企业有效地分配人、财、物力。通过市场细分，使企业营销人员更清楚地知道各细分市场的消费者对不同营销措施和策略的反应及差异，据此对企业的人、财、物力全面分派、使用，不仅可以避免企业资源的浪费，而且可以使有限的资源用在最适当的地方，发挥最大的功效。

（3）有利于企业自身的应变和调整。通过市场细分过程企业比较容易发现购买群体的反应，信息反馈快，因此，根据市场的变化调整产品结构、营销目标，提高企业的应变能力。

进行消费者市场细分的依据主要有哪些？

答：市场细分化理论的提出是有其客观依据的，主要有以下内容：

1、市场产品供应多元性。这是市场能够细分的前提条件。在现代市场上，众多的生产者各具不同的资源和生产、经营能力，向市场提供各具特色的商品，使出现在市场上的商品有不同程度的差异，造成差异的主要原因有：（1）物质设备不同，各个企业的生产设备及工艺流程的不同或不完全相同导致为满足同类需求而生产的产品的差异；（2）资源条件不同，处在不同地理位置、有着不同历史的企业会拥有自身独有的获得某种特殊资源的方式和渠道，这会使产品有差异；（3）设计能力不同，各个企业在产品的设计、开发、改进等方面能力不一样，进展速度不会同步，造成产品的不同；（4）对需求变化的认识不同，不同的企业对市场需求的特点、变化趋势的预测和估计不会一致，开发的产品会各具特色，偏重不同的方面。因此即使各个企业都同时有意识地执行相同的营销方案，满足同一种需求的商品，它们之间仍然会有不小的差别。

2、市场需求的差异性和同类性。从整体上看人们的消费需求是千差万别的，然而这种差别中包含着某种共性，因而使得构成市场的众多的消费者个体既有差异性也有同类性。因为有差异性的存在，表现为不同的消费者有各自的购买欲望和需求特点，总体市场才有“分”的可能，企业要看到消费者个体之间的差别。市场需求的差异性取决于社会生产力发展水平、市场商品供应丰富的程度以及消费者的收入、个性、年龄、地理位置、文化背景、职业等方面。

消费者表现出的“同类性”，就是作为消费者的个体之间有需求和行为近似的一面，正是这个特性，使市场细分能够把类似的消费者聚会成一个市场面，即小市场，使市场细分化作为一种实用的科学方法成为可能，使同类性中有差异性，而差异性中又有同类性。只强调差异性，突出了企业区别需求，有针对性地满足之，这无疑是一重大的突破，而只强调个体之间的差异，企业几乎就要面对一个个的作为总体市场上的个体的消费者了，每个消费者都是一个市场面，显然企业是无法做到分别满足不同个体的需要。只有既看到消费个体间的同类性，又看到不同的消费个体之间相似的一面，才使企业市场细分化的方法具有适用性，成为有效工具。目标市场营销策略有多少种？

答：

1、无选择性市场策略。

2、选择性市场策略。

3、集中性市场策略。

4、简述完整的市场定位过程。

答：一个完整的市场定位过程，通常应由以下四个环节所组成：

（1）调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上（或者说在消费者或用户的心目中）实际所处的位置。

（2）调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特征最为重视；消费者或用户对某种产品特征或属性的评价标准，消费者或用户通过哪些途径了解该种产品的属性或特征等等。

（3）根据以上两方面的信息，为本企业的产品设计和塑造某种个性或形象。这项工作通常是在产品开发过程中完成的。

（4）设计、实施一系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的营销活动，并根据实施果及时调整和改进营销组合，或者重新设计产品的地位。企业市场定位策略有哪两种？

答：企业常用的市场定位策略主要有以下两种：

1、避强定位策略，是指企业力图避免与实力最强或较强的其它企业直接发生竞争，而将自已的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。避强定位策略能够使企业较快速地在市杨上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中树立起一种形象，市场风险较小，成功率较高。其缺点主要是：避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。

2、迎头定位策略，是指企业根据自身的实力，为占据较佳的市场位置，不惜与市场上占支配地位的、实力最强或较强的竞争对手发生正面竟争，而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。迎头定位可能引发激烈的市场竞争，因此具有较大的风险性。但另一方面，由于竞争对手是最强大的，因此竞争过程往往相当惹人注目、甚至产生所谓轰动效应，企业及其产品可以较快地为消费者或用户所了解，易于达到树立市场形象的目的。迎头定位要求企业必须是有与竞争对手不相上下的竞争实力。

企业定价一般包括哪几个步骤？

答：一般企业的定价程序可以分为六个步骤，即确定企业定价目标、测定市场需求、估算商品成本、分析竞争状况、选择定价方法、确定最后价格。企业定价主要有哪三类方法？

答：

1、成本导向定价法。是一种以成本为中心的定价方法，也是传统的、运用得较普遍的定价方式。具体做法是按照产品成本加一定的利润定价。成本加成法包含不同的具体种类，主要有完全成本加成法和边际成本加成法。

2、竞争导向定价法。是以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据的定价方法。常用的四种方法是：随行就市定价法、追随定价法、盈亏平衡定价法、密封递价法。

3、需求导向定价法。是以消费者的需求为中心的企业定价方法。它是根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。主要有两种方法：理解价值定价法、区分需求定价法。

撇脂定价策略和渗透定价策略各自适用于什么情况？

答：撇取定价策略。实行这种策略必须具有以下条件：第一，新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”；其次，在产品初上市场阶段，商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感；另外，短时期内由于仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的可能性小，竞争对手少。此策略的优点是达到短期最大利润目标，有利于企业的竞争地位的确定。但缺点也明显，即由于定价过高，有时渠道成员不支持或得不到消费者认可；同时，高价厚利会 吸引众多的生产者和经营者转向此产品的生产和经营，加速市场竞争的白热化。折扣价格策略策略主要有哪几种？

答：（1）数量折扣。也称批量折扣。即根据购买者购买数量的大小给予不同的折扣。（2）季节折扣。也称季节差价。一般在有明显的淡、旺季商品或服务的行业中实行。

（3）现金折扣。也称付款期折扣。其目的在于鼓励购买者尽早付款加速企业资金周转。购买者如以现金付款或提前付款，可以在原商品价格的基础上享受一定的价格优惠折扣。

（4）业务折扣。也称同业折扣或功能折扣。是生产厂家给予批发企业和零售企业的折扣。心理定价策略主要有哪几种？

答：（1）组合定价策略。即企业迎合消费者求便宜的心理将两种或两种以上有关联的商品合并制定一个价格，具体做法是将这些商品捆绑在一起或装入一个包装物中。

（2）尾数定价策略。也称“缺额原则”。即针对消费者对一般商品的求便宜、怕上当的心理，当商品价格为整数或略高于整数时，宁可减下一些，使其价格的尾数为零头。

（3）整数定价策略。也叫声望定价或整数原则。即在消费者购买比较注重心理需要的满足的商品时，把商品的价格定为整数。（4）期望与习惯定价策略。根据消费者的愿望与购买习惯、接受水平制定价格。

（5）安全定价策略。也有叫“一揽子定价”策略。针对消费者在购买大件耐用消费品时担心维修不便等心理，把商品本身的价格与确保消费者安全使用的费用加总计算，降低消费者的消费风险和增强安全感。

（6）特价品定价策略。也叫“招徕定价”。企业将商品的价格定得低于市价，并广泛宣传，引起消费者的兴趣，此策略常在经营多品类的超级市场、百货商店使用。分销渠道主要有哪些特证？

答：分销渠道是一个由不同企业或人员构成的整体；

2、分销渠道是指企业某种特定产品或服务所经历的路线；

3、分销渠道的研究应联系相关联商品；

4、企业的分销渠道相对固定化，因为市场营销渠道涉及构成渠道的机构与人员。消费品分销渠道结构主要有哪几种？

答：（1）产品的价值。（2）产品的时尚性。（3）产品的易腐易毁性。（4）产品的体积与重量。（5）产品的技术与服务要求。（6）产品的季节性。（7）产品的经济生命周期。（8）产品的用途。

什么是促销组合？企业促销组合的四种方式是什么？

答：所谓促销组合，是一种组织促销活动的策略思路，它主张企业应把广告、公共关系、营业推广及人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，是企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。包括四种以下主要方式：广告、人员推销、公共关系、营业推广。简述信息沟通的功能。

答：选择沟通渠道。信息沟通渠道通常分为两大类：（1）人员沟通渠道。指涉及两个或更多的人相互间的直接沟通。（2）非人员沟通渠道。指不经人员接触和交流或反馈而携载信息的沟通方式。简述制定促销预算的方法。

答：制定促销预算。常用的方法有以下几种：量力支出法、促销额百分比法、竞争对等法、目标与任务法。简述市场营销计划的主要内容。

答：

1、内容概要。

2、当前营销状况。

3、风险与机会。

4、目标。

5、营销战略。

6、行动方案。

7、营销预算。

8、营销控制。企业市场营销部门的组织形式主要有哪几种？

答：１．职能型组织。即在营销副总经理领导下，由各种营销功能专家组成，他们分别对营销副总经理负责，有营销副总经理负责协调各项营销活动。职能型组织的主要优点是行政管理简单，易于管理。但是，随着企业产品品种的增多和市场的扩大，这种组织形式越来越暴露出其效益太低的弱点。

２．地区型组织。一个销售范围遍及全国的公司，通常都按照地理区域安排其销售队伍。在销售任务比较复杂，推销人员报酬很高，推销人员工作好坏对企业利润的影响极大的情况下，这种分层的具体控制是很有必要的。

３．产品管理型组织。拥有多种产品或多种不同品牌的企业，往往按产品或品牌建立管理组织，即在一名总产品经理的领导下，按每类产品分别设一名产品线经理；在产品线经理之下，在按每个品种分别设一名产品经理，负责各个具体产品。企业市场营销控制主要有哪些方法？

答：企业的营销控制主要有计划控制、赢利能力控制、效率控制和战略控制四种不同的方法。

1、计划控制。主要是检查营销活动的结果是否达到计划的要求，并在必要时采取调整和修正措施。计划控制的目的是确保企业实现计划中所确定的销售、利润和其他目标。管理者可运用５种方法来衡量计划的执行绩效，即销售分析、市场占有率分析、营销费用与销售额的比率分析、财务分析、顾客满意度追踪。

2、盈利能力控制。就是企业衡量各种产品、地区、顾客群、分销渠道和订单规模等方面的获利能力，以帮助管理者决定哪些产品或者营销活动应该扩大、收缩或取消。

3、效率控制。是对企业在销售人员、广告、促销和分销等方面的工作绩效进行评估并找出提高其管理工作效率的途径的活动过程。主要有销售人员效率、广告效率、促销效率和分销效率等四个方面的控制。

4.战略控制。它是指市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与已定的计划尽可能一致。

市场营销种类 整合营销传播

（Integrated Marketing Communications）：指将一个企业的各种传播方式加以综合集成，其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等等，对分散的传播信息进行无缝接合，从而使得企业及其产品和服务的总体传播效果达到明确、连续、一致和提升。

数据库营销（DATABASE MARKETING）：以特定的方式在网络上或是实体收集消费者的消费行为资讯、厂商的销售资讯，并将这些资讯以固定格式累积在数据库当中，在适当的行销时机，以此数据库进行统计分析的行销行为。

网络营销（Internet Marketing）：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销的职能包括网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面。

直复营销（direct marketing）：是在没有中间行销商的情况下，利用消费者直接（consumer direct,CD）通路来接触及传送货品和服务给客户。其最大特色为“直接与消费者沟通或不经过分销商而进行的销售活动”，乃是利用一种或多种媒体，理论上可到达任何目标对像所在区域--包括地区上的以及定位上的区隔，且是一种可以衡量回应或交易结果之行销模式。

通常直复营销所使用的媒体沟通工具与大众或特定多众行销媒体(如电视广告)不同，而是以小众或非定众的行销媒体(例如在面纸包上刊印广告讯息后再将该面纸包分送出去给潜在消费对象，以及型录、电话推销，电视购物、网络销售„„等)为主。

关系营销（RELATIONSHIP MARKETING）：在很多情况下，公司并不能寻求即时的交易，所以他们会与长期供应商建立顾客关系。公司想要展现给顾客的是卓越的服务能力，现在的顾客多是大型且全球性的。他们偏好可以提供不同地区配套产品或服务的供应商，且可以快速解决各地的问题。当顾客关系管理计划被执行时，组织就必须同时注重顾客和产品管理。同时，公司必须明白，虽然关系行销很重要，但并不是在任何情况下都会有效的。因此，公司必须评估哪一个部门与哪一种特定的顾客采用关系行销最有利。

绿色营销 是指企业为了迎合消费者绿色消费的消费习惯，将绿色环保主义作为企业生产产品的价值观导向，以绿色文化为其生产理念，力求满足消费者对绿色产品的需求所做的营销活动。

社会营销是基于人具有“经济人”和“社会人”的双重特性，运用类似商业上的营销手段达到社会公益的目的；或者运用社会公益价值推广其商品或商业服务一种手段。与一般营销一样，社会营销的目的也是有意识地改变目标人群（消费者）行为。但是，与一般商业营销模式不同的是，社会营销中所追求的行为改变动力更多来自非商业动力，或者将非商业行为模拟出商业性卖点。

病毒营销 是一种信息传递策略，通过公众将信息廉价复制，告诉给其它受众，从而迅速扩大自己的影响。和传统营销相比，受众自愿接受的特点使得成本更少，收益更多更加明显。

第四篇：市场营销简答

购买决策单位成员的构成：1.使用者2.影响者3.决策者4.采购者5.控制者

影响产业市场购买决策的因素：1.环境因素包括经济环境、政治环境、自然环境、技术环境、竞争环境2.组织因素包括采购部门升级、集中采购、长期合同、评估和奖励采购工作、零库存生产系统

服务营销中化“无形为有形”的促销策略：1.进行形象化的宣传2.利用服务场所进行宣传3.利用服务人员进行宣传4.重视企业形象的塑造5.对服务效果进行宣传 调节需求的主要方法：1.实行差别定价2.开发非高峰期的需求3.可在高峰期开展补充性服务，供等候接待的顾客选择4.实行预定制度 企业的微观环境：1.企业自身2.供应商3.营销中介4.顾客5.竞争者6.公众

企业的宏观环境：1.人口环境2.经济环境3.自然环境4.技术环境5.政治法律环境6.社会文化环境

环境给企业带来的影响：营销机会和环境威胁

广告媒体的选择要考虑的因素：1.确定广告媒体的接触面、频率及效果2.广告媒体评价3.具体媒体的选择4.广告时机的选择5.评价广告效果

人员推销的特点：1.具有灵活性2.针对性3.信息传递的双向性4.注重人际关系

采用撇脂定价所具备的条件：1.要有足够的目标顾客能够接受这种高价并愿意购买2.产品的质量或品牌与高价格相符3.竞争者在短时间内不易打入该产品市场 特许经营的优点：1.将经营失败的危险降到最低2.受许者通常还会得到全国性的品牌形象支持3.分享规模效益，使开业成本降到最低缺点：特许联营商必须遵循授予者的要求，很少留下创新余地2.转让或转移加盟店较困难3.由于合同期限而受限于总部4.总部的政策对加盟店的利润有很大影响 影响定价的主要因素：内部有定价目标、企业的营销组合、产品成本；外部有市场结构、市场需求的价格弹性、市场竞争、国家政策

基本定价方法：成本导向定价法、竞争导向、需求导向

定价策略：新产品定价策略、价格折扣、地区差价、价格调整

市场细分的作用:有利于企业确定自己的目标市场2.有利于企业发掘新的市场机会，把市场做大3.有利于企业集中人、财、物和信息等资源条件投入到有限的目标市场4.有利于制定和调整市场营销组合策略5.使企业更好的满足消费者

市场细分应遵循的原则：1.可衡量性原则：消费者需求的差异性应能加以说明并清楚界定2.殷实性原则：细分市场的规模、发展潜力、购买力等都要足够大，保证企业在进入这个市场后有一定的销售额3.相对稳定性原则：要保证企业在进入市场后具有稳定性

加强顾客管理的重要作用：1.更好的满足客户需求2.提高企业经济效益3.降低企业的服务成本4.有效的提高企业的市场竞争力5.充分利用顾客资源

顾客管理的内容：1.顾客分析2.顾客反馈管理3.顾客档案管理4.顾客服务

建立顾客忠诚：1.认识顾客2.答谢顾客3.赞赏4.分析顾客5.为顾客满意而行动

企业的售后服务包括：1.代为消费者安装调试产品2.根据消费者要求进行有关使用方面的技术指导3.保证维修零配件的供应4.负责维修服务5.对产品实行三包6.处理消费者来信来访，解决消费者疑问，处理抱怨和投诉

消费者获得产品信息的来源：1.个人来源2.企业3.公众4.经验

市场研究的作用：1.有利于企业正确的选定自己的目标市场2.有利于企业制定正确的产品开发策略3.帮助企业制定正确的产品价格策略4.帮助企业合理的选择销售渠道5.帮助企业制定适当的促销组合策略 企业常采用的包装策略：1.统一包装2.分类3.配套4.复用5.等级6.附赠品7.改变

搞好顾客服务的方法：1.倾听顾客意见2.提高服务人员的素质3.制定灵活的服务政策4.制定服务标准5.认识并控制顾客服务中的过失 物流系统总成本的构成：运输成本、固定仓储成本、变动仓储、因缺货导致交货延误而失去订单或影响商誉引起的成本

企业的竞争战略：成本领先战略、产品差别化战略、市场聚焦战略 互联网的发展使企业营销面临的变化:1.市场细分的新标准和新方法2.消费者启动并控制的营销3.市场调查研究方法创新4.营销沟通出现新特点5.国际营销概念淡化

成熟期的营销策略：1.调整市场2.改进产品3.优化营销组合影响企业新产品开发的因素：1.市场过度细分2.新产品开发的高成本3.新产品生命周期缩短4.社会和政府的限制 销售代理商的特点：销售代理商被授权销售制造的全部产品，并对交易条件、销售价格有较大影响2.推销范围一般不受地区限制3.每一个制造商只能使用一个销售代理商4.销售代理商可以经营与被委托人相竞争的产品

代理商可根据承担职能不同而划分为：1.制造业公司代理商2.销售代理商3.采购代理商4.佣金商5.进口和出口代理商

针对消费者的营业推广：优惠券、展销、赠送纪念品、免费试用、有奖销售

产业市场的购买决策过程：1.提出要求2.确定总体需要3.拟定产品规格4.查询供应商5.征求供应信息6.选择供应商7.发出正式订单8.评估履约情况

对竞争对手的信息分析方法：1.竞争对手的基本情况分析2.市场份额分析3.商品定价分析4.经营活动分析

影响企业定价的外部因素：市场结构、市场需求的价格弹性、市场竞争、国家政策、其他外部环境因素

保持老顾客的方法：1.有规律和有创造性的定期与老顾客联络2.提供服务保证3.对大量购买的顾客给于奖励4.服务个性化5.帮助客户6.建立长久的合作伙伴关系7.访问离去的顾客8.对服务错误进行补救 问卷的结构：说明词、收集资料部分、样本特性分类资料部分、计算机编号、作业证明记载 企业制定差别定价需要具备的条件：1.市场是可以细分的，各细分市场对产品的需求程度不同2.以较低的价格购买某种产品的顾客没有可能以较高的价格把这种产品倒卖给别人3.如果企业的商品售价较高，竞争者没有进行低价倾销的可能4.进行市场细分的管理成本不超过从差别定价中得到的额外利益5.消费者能够接受这种差别定价

企业选择中间商时应考虑的因素：1.市场覆盖面2.中间商是否具有必要的专门经验、市场知识、营销技术和专业设

施3.预期合作程度4.中间商的目标与要求 使投诉的顾客感到满意的方法：1.鼓励顾客投诉2.培训顾客如何投诉3.方便顾客投诉4.迅速处理顾客投诉

商品实体分销的职能：运输、仓储、货物搬运、存货控制、订单处理、保护性包装

目标市场选择战略：无差异市场营销、差异市场营销、集中市场营销 服务企业控制服务质量的方法：1.建立服务标准和规范2.重视人员的选拔和培训3.加强与顾客的沟通4.及时处理顾客的投诉

企业委托专业市场研究机构做市场研究的优点：在研究的深度、广度和节省时间与人力上具有巨大优势缺点：1.财务成本可能相对较大2.可能会在无意中泄露公司的经营秘密3.若配合不好就有可能只能得到一个概略性的研究报告，无法对本公司的具体经营情况做出决策 多品牌策略的好处：1.多个牌子相互竞争，销量会多一些，有利于产品的市场占有率，扩大企业的知名度2.在商店占据更多的陈列空间，易于吸引顾客的注意力3.满足顾客转换品牌的心理，有助于争取更多的顾客4.激发品牌间在企业内部相互促进提供，扩大销售

处理顾客投诉的技巧：1.道谢2.说明很高兴获知投诉的原由3.为失误道歉4.寻求所需信息5.马上纠正错误7.核查顾客满意度8.防患于未然 新产品包括的类型：全新产品、换代产品、改进产品

为提供新产品开发的成功率企业应遵循的原则：1.事先进行必要的市场调查2.新产品开发要符合国家政策3.要适应科学技术发展的趋势4.新产品应遵循结构相似和工艺相似的原则5.要有创新精神

导致冲动购买的原因：纯粹的冲动购买、刺激性的、转换品牌的 顾客投诉的重要性：1.可使企业及时发现并修正产品或服务中的失误，并创新的商机2.使企业获得再次赢得顾客的机会3.为企业提供建立和巩固良好企业形象的素材

服务的特点：无形性、差异性、不可分割性、易消失性

第五篇：简答总结

重点强调简答1、1KN=100kg

2、坑底突涌验算、水平封底隔渗、钻孔减压

3、悬挂式竖向截水+坑内井点降水、悬挂式竖向截水+水平封底隔渗

4、截水帷幕采用注浆、旋喷法、深层搅拌水泥土桩挡墙

5、井点回灌而非回灌

6、当在使用中对水泥质量有怀疑或水泥出厂超过3个月（快硬硅酸盐水泥超过1个月）时，应进行复验，并按照复验结果使用

7、焊接工艺评定内容：首次采用的钢材、焊接材料、焊接方法、接头形式、焊接位置、焊后热处理等各种参数及参数的组合

8、P56外加剂的进场检验

9、预拌混凝土的复验项目

10、幕墙节能工程：

保温隔热材料的密度、导热系数、抗压强度、燃烧性能

幕墙玻璃的传热系数、遮阳系数、可见光透射比、中空玻璃露点 幕墙隔热型材的抗拉强度和抗剪强度。

11、墙体节能工程的保温隔热材料，其密度、导热系数、抗压强度、燃烧性能应符合设计要求。应检查质量证明文件和进场复验报告。同时粘接材料的粘接强度、增强网的力学性能和抗腐蚀性能进行复验

12、门窗节能工程的处理要点：

建筑外窗的气密性、保温性能、中空玻璃露点、玻璃遮阳系数、可见光透射比 夏热冬冷地区复验项目：气密性、传热系数、玻璃遮阳系数、可见光透射比、中空玻璃露点

严寒、寒冷和夏热冬冷地区的建筑外窗、应对其气密性做现场实体检验，检测结果应符合设计要求。

13、建筑施工安全检查评分汇总表主要内容：带好安全套（安全管理），问问她的名字（文明施工），开始动手动脚（脚手架），摸其基坑（基坑支护与模板工程）三宝，亲其口（三宝四口防护），你开始放电（施工用电），突然感觉自己无聊无用（物料提升机与外用电梯）：脱吊（塔吊）、起伏吊（起重吊装），最后自己变成死公鸡（施工机具）。

14、安全措施计划的主要内容：傻傻的工程师(工程概况）写管理（管理目标）猪（组

织机构与职责权限）和龟（规章制度）的风险分析（风险分析与控制措施）方案（安全专项施工方案）时，突然尿急（应急准备与响应），自愿（资源配置与费用投入计划）接受教育（教育培训）检查（检查评价、验证与持续改进）。

15、索赔程序28天，事件发生意向书，准备资料写报告，未给答复视默认，持续进行

阶段报，事件终了最终报。

16、不可抗力双方责，不补费用补工期，增加配合台班价，所有费用全计取，窝工索

赔要注意，人员乘以窝工天，机械必须是闲置，管理利润不计取，规税保修要计算。

17、验槽时必须具备的条件：

勘察、设计、施工、监理、建设单位的相关负责人及技术人员到场 基础施工图及结构总说明 详勘阶段的岩土工程勘察报告

开挖完毕、槽底无浮土、松土、条件良好的基槽

18、应在基坑底进行轻型动力触探的情形：（我军难定）

持力层明显不均匀 浅部有软弱下卧层

浅埋有空穴、古墓、古井等直接观察难以发现时 地质勘查和设计文件规定进行轻型动力触探时

19、施工缝的处理规定：

已浇筑的混凝土、其抗压强度不应低于1.2N/mm²

已硬化的混凝土表面，应清除水泥薄膜、浮动石子以及软弱混凝土层、浇水充分湿润并冲洗干净，不得有积水

在浇筑混凝土前，宜先在施工缝处刷一层水泥浆（可掺加界面剂）或铺一层与混凝土成分相同的水泥砂浆

混凝土应细致振捣，使新旧混凝土紧密结合。20、项目进度计划书面报告的内容：

进度执行情况的综合描述 实际工程进度 资源供应进度

工程变更、价格调整、索赔及资金收支情况 进度偏差状况及导致偏差原因的分析 解决问题措施

计划修改意见

21、项目进度计划调整的内容主要包括哪些：（施工进度计划调整围绕哪些内容）

施工内容、工程量、起止时间、持续时间、工作关系、资源供应

22、工期优化过程中选择优化对象应考虑哪些因素？

选择优化对象应考虑下列因素：

缩短持续时间对质量和安全影响不大的工作、缩短持续时间所需增加资源、费用最少的工作 有备用资源的工作

23、项目进度管理的程序：

制定进度计划 进度计划交底 落实责任

实施进度计划、跟踪检查、对存在的问题分析原因并纠正偏差 必要时对进度计划进行调整 编制进度报告、报送组织管理部门

24、项目质量管理坚持的循环工作方法

计划、实施、检查、处理（PDCA）

25、项目质量计划应遵循的程序：

明确项目质量目标 编制项目质量计划 实施项目质量计划

监督检查项目质量计划的执行情况

收集、分析、反馈质量信息并制定预防改进措施

26、施工企业应建立施工过程中的质量管理记录，其包括的内容如下：（他配文具、私底改图）

施工日记及专项施工记录 交底记录

上岗培训记录和岗位资格证明

上岗机具检验、测量及实验设备的管理记录

图纸的接收和发放、设计变更的有关记录 监督检查和整改、复查记录 质量管理相关文件

工程项目质量管理策划结果中规定的其他记录

27、材料的质量控制主要体现在哪几个环节？

材料的采购、材料进场试验检验、过程保管和材料使用

28、地基与基础工程验收的程序：

施工企业自检、设计认可、监理核定、业主验收、政府监督

29、地基与基础工程验收的结论：

1)由地基与基础验收小组组长主持验收会议

2)建设、施工、监理、设计、勘察单位分别书面汇报工程合同履约情况和在工程

建设各环节执行国家法律、法规和工程建设强制性标准情况

3)验收组听取各参见单位意见、形成经验收小组人员分别签字的验收意见 4)参见责任方签署的地基与基础工程质量验收记录、应在签字盖章后3个工作日

内由项目监理人员报送质监站存档

5)当在有关过程参与工程结构验收的建设、施工、监理、设计、勘察单位各方不

能形成一致意见时、应当协商提出解决的方法、待意见一致后、重新组织工程验收

6)地基与基础工程未验收或验收不合格、责任方擅自进行上部施工的、应签发局

部停工通知书责令整改、并按有关规定处理

30、检验批的合格条件：

具有完整的施工操作依据和质量检查记录 主控项目抽查样本均应符合相关规定

一般项目：抽查样本的80%以上应符合一般项目的规定、其余样本不存在影响使用功能或明显影响装饰效果的缺陷。其中有允许偏差的检验项目、其最大偏差不得超过规范规定允许偏差的1.5倍

31、工程资料可分为哪些？ 施工准备阶段资料、施工资料、监理资料、竣工图、工程竣工文件

32、工程准备阶段文件有哪些？

决策立项文件、建设用地文件、勘察设计文件、招投标及合同文件、开工文件、商务文件

33、施工资料包括哪些内容？

施工管理资料、施工技术资料、施工进度及造价资料、施工物资资料、施工记录、施工试验记录及检测报告、施工质量验收记录、竣工验收资料

34、工程竣工文件包括哪些内容？ 竣工验收文件、竣工决算文件、竣工交档文件、竣工总结文件

35、工程资料移交的相关规定

施工单位应向建设单位移交资料

实行施工总承包的、各专业分包单位应向施工总承包单位移交施工资料 监理单位应向建设单位移交监理资料

工程资料移交时应办理相关移交手续、填写工程资料移交书、移交目录

建设单位应按国家有关法规和标准的规定、向城建档案馆部门移交工程档案、并办理相关手续、有条件时、向城建档案管理部门移交的工程档案应为原件

36、事故报告应包括哪些内容？

1)事故发生的时间、点、工程项目名称、工程各参见单位名称

2)事故发生的简要经过、伤亡人数（包括下落不明的人数）和初步估计的直接经济损失

3)事故的初步原因

4)事故发生后采取的措施和事故控制情况 5)事故报告单位、联系人及联系方式 6)其他应当报告的情况

37、混凝土强度等级偏低、不符合要求

现象：混凝土标准养护试块或现场检测强度、按规范标准评定达不到设计要求的强度等级

原因：

配置混凝土所用原材料的材质不符合国家标准的规定

拌制混凝土时，没有法定检测单位提供的混凝土配合比实验报告，或操作中未能严格按照混凝土配合比进行规范操作 拌制混凝土时投料计量有误

混凝土搅拌、运输、浇筑、养护不符合规范要求

防治措施：

1)拌制混凝土所用水泥、粗（细）骨料和外加剂等均必须附有关标准规定 2)必须按法定检测单位发出的混凝土配合比实验报告进行配制 3)配制混凝土必须按质量比投料且计量准确

4)混凝土拌合必须采用机械搅拌，加料顺序为粗骨料、水泥、细骨料、水，并严格控制搅拌时间

5)混凝土的运输和浇捣必须在混凝土初凝前进行

6)控制好混凝土的浇筑与振捣质量 7)控制好混凝土的养护

38、防水混凝土施工缝渗漏水

原因：

1)施工缝的位置不当

2)在支模和绑钢筋过程中，掉入缝内的杂物没有及时清除，浇筑上层混凝土后、在新旧混凝土之间形成夹层

3)在浇筑上层混凝土时，未按规定处理施工缝、上下层混凝土不能牢固粘接 4)钢筋过密、内外模板距离狭窄、混凝土浇筑困难、施工质量不易保证 5)下料方法不当、骨料集中于施工缝处

6)浇筑地面混凝土时，因工序衔接等原因造成新老接茬部位产生收缩裂缝 治理：

1)根据渗漏水、水压大小情况、采用促凝胶浆或氰凝灌浆堵漏

2)不渗漏的施工缝、可沿缝剔成八字形凹槽、将松散石子剔除、刷洗干净、用水

泥素浆打底、抹1:2.5水泥砂浆找平压实

39、防水混凝土裂缝渗漏水

原因：

混凝土搅拌不均匀、或水泥品种混用、收缩不一产生裂缝

设计中、对土的侧压力及水压作用考虑不周，结构缺乏足够的刚度 由于设计或施工等原因产生局部断裂或环形裂缝 治理：

1)采用促凝胶浆或氰凝灌浆堵漏

2)对不渗漏的裂缝、可用灰浆或用水泥压浆法处理

3)对于结构出现的环形裂缝、可采用埋入式橡胶止水带、后埋式止水带、粘贴式

氯丁胶片以及涂刷式氯丁胶片等方法

40、屋面卷材开裂的原因及防治措施

有规则裂缝的原因分析：温度变化、屋面板产生涨裂、引起板端角变。此外、卷材质量低、老化或低温条件下产生冷脆，韧性和延伸度降低等原因也会产生横向裂缝 产生无规则裂缝的原因：卷材搭接太小、卷材收缩后接头开裂、翘起、卷材老化龟裂、鼓泡破裂或外伤。另外，找平层的分隔缝设置不当或处理不好，以及水泥砂浆不规则开裂，也会引起卷材的无规则开裂。防治措施： 无规则裂缝：开裂处补贴卷材即可

有规则裂缝：用盖缝条补缝；用干铺卷材做隔离层；用防水油膏补缝

41、安全管理的目标：

生产安全事故控制、生产事故隐患治理、安全生产、文明施工管理目标、安全管理目标应量化

42、建筑施工安全管理的内容：（画何洁正体）

制定安全政策

建立健全安全管理组织体系 安全生产管理计划和实施 安全生产管理业绩考核 安全管理业绩总结

43、建筑工程施工安全管理程序

确定安全管理目标 编制安全措施计划 实施安全措施计划

安全措施计划实施结果的论证 评价安全管理绩效并持续改进

44、危险源辨识的方法：（长安的砖头事故任操）

专家调查法、头脑风暴法、德尔菲法、现场调查法、工作任务分析法、安全检查表法、危险与可操作性研究法、事件树分析法、故障树分析法

45、重大危险源评价：

一般来说、重大危险源的风险分析评价包括以下几个方面 辨识各类危险因素及其原因与机制 依次评价已辨识的危险事件发生的概率 评价危险事件的后果

进行风险评价、即评价危险事件发生概率和发生后果的联合作用

风险控制，即将上述评价结果与安全目标值进行比较、检查风险值是否达到了可接受水平、否则需要进一步采取措施、降低危险水平

46、建筑工程施工安全检查的主要形式：

日常巡查、经常性检查、定期检查、季节性检查、节假日前后检查、开工复工检查、专业性安全检查、专项检查、设备设施安全验收检查

47、安全检查的方法：

听、问、看、量、测、运转实验

48、基坑工程检查评分表

保证项目：施工方案、基坑支护、降排水、基坑开挖、坑边荷载、安全防护 一般项目：基坑监测、支撑拆除、作业环境、应急预案

49、施工用电检查评分表

保证项目：外电防护、接零接地保护系统、配电线路、配电箱与开关箱。一般项目：配电室与配电装置、现场照明、用电档案 50、物料提升机检查评分表

保证项目：安全装置、防护设施、附墙架与缆风绳、钢丝绳、安拆、验收与使用

51、塔式起重机检查评分表

保证项目：载荷限制装置、行程限位装置、保护装置、吊钩、滑轮、卷筒与钢丝绳、多塔作业、安拆、验收与使用

一般项目：起重吊装、高处作业、构件码放、警戒监护

52、基坑开挖前应制定系统的开挖监控方案、监控方案的内容：

监控目的、检测项目、监控预警值、监测点布置、检测方法及精度要求、检测周期、工序管理、记录制度以及信息反馈制度

53、基坑工程的检测内容

主要包括支护结构的监测和周围环境的监测。重点是做好支护结构水平位移、周围建筑、地下水位的监测

54、高处作业安全控制的内容

临边作业安全、洞口作业安全、攀登与悬空作业安全、操作平台作业安全、交叉作业安全

55、施工现场污水排放规定：

施工现场污水排放要与所在地县级以上人民政府市政管理部门签署污水排放许可协议、申领《临时排水许可证》，雨水排入市政雨水管网、污水经沉淀处理后二次使用或排入市政污水管网。施工现场泥浆、污水未经处理不得直接排入城市排水设施和河流、湖泊、池塘。

56、施工现场固体废弃物处理规定

施工现场产生的固体废弃物应在所在地县级以上人民政府环卫部门申报登记、分类存放。建筑垃圾和生活垃圾应与所在地垃圾消纳中心签署环保协议、及时清运处置、有毒有害废弃物应运送到专门的有毒有害废弃物中心消纳。

57、五牌一图：

工程概况牌、安全生产牌、文明施工牌、消防防卫牌、主要管理人员名单及监督电话牌、施工现场总平面图

58、劳务用工档案的内容：

劳动合同、考勤表、包工作业工作量完成登记表、工资发放表、班组工资结清证明 64、单价合同适用于哪些项目？

合同条款采用FIDIC合同条款、业主委托工程师管理的项目

普通房建工程、采取的工程基本大同小异、有的是标准化和定型化设计、工程量清单比较符合实际

59、劳务实名制管理采用建筑企业实名制管理卡，该卡的功能有哪些

工资管理、考勤管理、门禁管理、售饭管理 60、可以不进行招标的情况：

需要采用不可替代的专利或者专有技术 采购人依法能够自行建设、生产或者提供

已通过招标方式选定的特许经营投资人依法能够自行建设、生产或者提供 需要向原中标人采购工程、货物或者服务、否则将影响施工或者功能配套要求 国家规定的其他特殊情形

61、组成建设工程施工合同的文件包括哪些？（按照解释权的顺序）

施工合同协议书 中标通知书 投标函及其附录 专用合同条款及其附件 通用合同条款 技术标准及要求 图纸

已标价工程量清单或预算书 其他合同文件 62、违法分包的行为：

总承包单位违法将建设工程分包给不具备相应资质条件的单位的

建设工程总承包合同未有约定、又未经建设单位认可、承包单位将已承包的工程交由其他单位完成的

施工单位将建设工程主体结构的施工分包给其他单位的 分包单位将其承包的工程再次分包的

63、无论甲方代表是否参加验收、当期提出对已经验收的隐蔽工程重新检验的要求时，乙方应按要求进行剥露、并在检验后重新隐蔽或修复后隐蔽。检验合格、甲方承担由此发生的追加合同价款、赔偿乙方损失并相应顺延工期。检验不合格、乙方承担发生的费用，工期不予顺延。

设计图纸详细、工程范围明确、图纸说明和技术规程清楚、工程量计算基本准确、不能用工程量计算的包干项目明确。65、施工总平面图的设计内容

相邻的地下、地上基友建筑物、构筑物及相关环境 项目施工用地范围内的地形状况

全部拟建建（构）筑物和其他基础设施的位置

项目施工用地范围内的加工、运输、存储、供电、供水供热、排水排污设施以及临时施工道路和办公生活用房

施工现场必备的安全、消防、环保、保卫设施 66、施工总平面图的总体要求：

满足施工需求、现场文明、安全有序、整洁卫生、不扰民、不损害公共利益、绿色环保

67、现场文明施工的管理的基本要求

建筑工程施工现场要做到围挡、大门、标牌标准化、材料码放整齐化、（按照平面布置图确定的位置集中码放），安全设施规范化、生活设施整洁化、职工行为文明化、工作生活秩序化

建筑施工施工要做到工完场清、施工不扰民、现场不扬尘、运输无遗撒、垃圾不乱弃、努力营造良好的施工作业环境。68、施工临时用水包括哪些？

现场施工用水量、施工机械用水量、施工现场生活用水量、生活区生活用水量、消防用水量、同时应考虑使用过程中水量的损失10% 69、项目管理实施规划的依据

项目管理规划大纲 项目条件和环境分析资料 工程合同及相关文件 同类项目的相关资料

70、编制项目管理实施规划应遵循的程序

了解项目各方的要求

分析项目条件和环境 熟悉相关法规和文件 组织编制 履行报批手续

71、建筑业十项新技术中的混凝土技术

高耐久性混凝土、高强高性能混凝土、自密实混凝土、轻骨料混凝土、纤维混凝土、钢筋脆断、焊接性能不良、力学性能显著不正常等现象 77、哪些情况应对刚才进行抽样复验？

国外进口钢材 钢材混批

板厚大于或等于40mm、且设计有Z向性能要求的厚板

建筑结构安全等级为一级、大跨度钢结构中主要受力构件所采用的钢材 混凝土抗裂技术、超过泵送混凝土、预制混凝土装配整体式结构施工技术 72、符合一级基坑的条件有哪些？

重要工程或支护结构做主体结构一部分 开挖深度大于10米

与邻近建筑物、重要设施的距离在开挖深度以内的基坑

基坑范围内有历史文物、近代优秀建筑、重要管线等需要严加保护的基坑 提示：只要涉及此问题的，不能只答相关的其中一条，应全部作答。73、排桩、地下连续墙的锚杆长度有哪些技术要求

锚杆自由段长度不应小于5米，且超过潜在滑裂面并进入稳定土层不小于1.5m 土层锚杆锚固段长度不宜小于6米

锚杆杆体下料长度应为锚杆自由端、锚固段、及外露段之和、外露长度须满足台座、腰梁、及张拉作业要求 74、锚杆布置有哪些要求？

锚杆上下排垂直间距不应小于2m，水平间距不宜小于1.5m。锚杆锚固体上覆土层厚度不宜小于4m 锚杆倾角宜为15°-25°，且不应大于45°，不应小于10°

75、在施工中或验收中出现哪些情况、可采用现场检验法对砂浆和砌体强度进行实体检测，并判定其强度

砂浆试块缺乏代表性或试块数量不足 对砂浆试块的结果有怀疑或有争议 砂浆试块的试验结果、不能满足设计条件 发生工程事故、需进一步分析事故原因

砌筑砂浆试块强度验收时，同一验收批砂浆试块抗压强度平均值应大于或等于设计强度值的1.10倍，同一验收批砂浆试块抗压强度的最小一组平均值应大于或等于设计强度等级值得85%，其强度才能判定合格。

76、当发生哪些不正常现象，需要对该批钢筋进行化学成分检验或其他专项检验？

设计有复验要求的钢材 对质量有疑义的钢材

78、三级教育（组织应建立分级职业健康安全生产教育制度）？

公司、项目经理部、作业队三级教育 79、项目成本核算三同步原则

形象进度、成本统计、产品归集 80、项目风险管理过程包括哪些？

项目实施过程中的风险识别、风险评估、风险响应、风险控制 81、项目收尾管理包括哪些方面

竣工收尾、验收、结算、决算、回访保修、管理考核评价 82、项目经理部费用管理、费用控制宜按照哪些步骤进行？

检查、比较、分析、纠偏

83、施工过程中、发生哪些情况，施工组织设计应及时进行修改和补充（必须有“重

大”字样）

工程设计有重大修改

有关法律、法规、规范和标准实施、修订和废止 主要施工方法有重大调整 主要施工资源配置有重大调整 施工环境有重大变化

84、单位工程施工组织设计的内容：

工程概况、施工部署、施工进度计划、施工准备与资源配置计划、主要施工方案、施工现场平面布置。85、四不放过：

事故原因未查清楚不放过、事故责任者和周围群众未受到教育不放过、事故责任制没有处理不放过、没有制定纠正和预防措施不放过 86、结构实体检测的内容：

混凝土的强度、钢筋保护层的厚度、结构位置与尺寸偏差、合同约定的项目、必要时可以检查其他项目。由监理单位组织施工单位实施，除结构位置与尺寸偏差的结构实体检验项目，应有具有相应资质的检测机构完成。87、绿色施工要点：

节材与材料资源利用；节水与水资源利用；节能与能源利用；接地与施工用地保护 审核，重新办理施工许可证

工程重大变更不需要重新招标，因为是在原工程基础上的重大变更、重新招标选定其他施工单位会影响整个工程施工和功能配套，在原中标单位资质能够满足施工要求的情况下，无需重新招标

93、施工成本分析的基本分析方法有哪些？

88、节材与材料资源利用的技术要点

降低材料损耗率

合理安排材料的采购、减少库存

应就地取材、装卸方法得当、防治损坏和遗撒 避免和减少二次搬运

维护结构选用耐候性和耐久性良好的材料 应选用维护和拆卸方便的周转材料和机具 现场办公和生活用房采用周转式活动用房 89、节地与施工用地保护的技术要点

临时设施的占地面积应按用地指标所需的最低面积设计，临时设施占地面积有效利用率大于90% 对深基坑施工方案进行优化、减少土方开挖和回填量 红线外尽量使用荒地废地、少占用农田耕地

充分利用原有建筑物、构筑物、道路管线为施工服务

施工现场道路按照永久道路和临时道路相结合的原则布置，减少道路占用面积 90、施工现场安全检查的重点是什么？

违章指挥、违章作业、违反劳动纪律、安全生产责任制度的落实 91、应重点进行风险识别的作业有：

不熟悉的施工工艺过程，如新材料、新技术、新设备、新工艺 高空坠落事故的作业，如高空作业、脚手架安拆作业 机械伤害事故的作业，如机械操作、起重吊装作业 物体打击的作业，如起重吊装、高空作业

坍塌、触电、火灾事故的作业，如基坑作业、模板支撑作业、电气操作和焊割明火作业

92、建设单位的变更需要履行哪些手续？工程重大变更是否需要重新招标？

建设单位的变更首先要经过工程所在地县级以上人民政府住房和城乡建设主管部门批准，设计图纸要经过施工图审查机构重新审查，必要时亦需要当地人防部门的基本分析方法有：比较法、比率法、因素分析法、差额分析法

综合分析法：分部分项成本分析、月季度成本分析、成本分析、竣工成本分析94、幕墙节能工程验收内容

保温材料的导热系数、密度、燃烧性能；幕墙玻璃的传热系数、可见光透射比、遮阳系数、中空玻璃露点；隔热型材的抗拉强度、抗剪强度 95、电气焊工从事电、气焊割作业时，应注意哪些措施？

电焊工要取得特种作业资格证，应持证上岗，并按要求配备劳保用品

动火前要办理动火证，动火证当日有效并按规定开具，动火地点、时间变化应重新办理。

动火前，要清除周围的易燃易爆物品，必要时采取隔离措施 动火时，应有专人监督，并配备灭火器材 作业后，必须确认无火源隐患后方可离去

96、仓库或堆料场严禁使用碘钨灯、以防引起火灾。照明用的变压器应用双绕组型变

压器，不能用单绕组型自耦变压器 97、按顺序列出新增构造柱钢筋安装的过程

对新增构造柱钢筋应进行化学植筋 采用原位强度检测、抽检合格

构造柱的受力主筋、箍筋按设计和规范要求绑扎

构造柱沿墙高每500mm设置不少于2根拉结筋、每边深入墙体内不短于1米，端部做90°弯钩

98、大体积混凝土出现裂缝的原因分析

混凝土内外温差太大、表面温度突然降低、干缩 99、大体积混凝土工程放置裂缝产生的措施

优先选用低水化热的矿渣水泥拌制混凝土、并适当使用缓凝剂和减水剂 在保证混凝土设计强度等级前提下、适当降低水灰比，减少水泥用量

降低混凝土的入模温度、控制混凝土内外的温差、降低拌合水温度、避免暴晒 及时对混凝土进行保温、保湿养护

预埋冷却水导管、通入循环水将混凝土内部热量带出、进行人工降温 100、大体积混凝土养护方法有哪些特殊规定，养护时间有什么规定？

大体积混凝土应进行保温保湿养护，每次混凝土浇筑完毕后，处应按普通混凝土进行常规养护外，尚应及时按温控技术措施的要求进行保温养护

保湿养护的持续时间≥14天，应经常检查塑料薄膜或养护剂涂层的完整情况，保持混凝土表面湿润

101、在检查混凝土构件强度时，试件的取样应符合哪些规定？

每拌制100盘且不超过100m³的同配比混凝土，取样不得少于一次 每工作班拌制的同一配合比混凝土不足100盘时，取样不得少于一次

每一次连续浇筑超过1000m³时，同一配合比的混凝土每200m³取样不得少于一次 每一楼层、同一配合比的混凝土、取样不得少于一次

每次取样应至少留置一组标准养护试件、同条件养护试件的留置组数应根据实际需要确定

102、房屋工程竣工验收备案应提交的资料：

工程竣工验收备案表 工程竣工报告

规划环保部门出具的认可文件和准许使用文件

公安消防部门出具的对大型人员密集场所和其他特殊建设工程验收合格的证明文件

人防部门出具的验收文件

施工单位出具的质量保修书，住宅工程还应提供《住宅质量保证书》《住宅使用说明书》

103、建设单位在进行竣工验收备案时，建设行政主管部门要求查验工程档案认可文件，建设单位拒绝，请问建设单位的做法是否妥当？ 不妥

理由：根据相关规定，列入城建档案馆档案接收的工程，建设单位在进行组织竣工验收前，应当提请城建档案管理部门对工程档案进行预验收，预验收合格后，由城建档案管理机构出具工程档案认可文件，建设单位在取得工程档案认可文件后，方可组织工程竣工验收。

建设行政主管部门在办理竣工验收备案时，应当查验工程档案认可文件 104、当建筑工程质量检测不符合要求或达不到要求，应如何处理？

经返工或返修处理的，应重新进行验收

经有资质的检测单位检测能够达到设计要求的，应予以验收

经有资质的检测单位检测达不到设计要求，但经原设计单位核算认可能够满足安全和使用功能的，可予以验收

经返修或加固处理，满足安全和使用功能的，可按技术处理方案和协商文件进行处理

经返修或加固处理，仍不能满足安全和重要使用要求的，严禁验收 105、混凝土表面产生麻面、露筋等质量缺陷的原因及防治措施

混凝土坍落度、和易性不好

模板表面不光滑、接缝不严、漏浆、表面污染物未清除 入模前未进行充分湿润，未涂刷脱模剂 垫块厚度、位置、间距不当

局部配筋铁件过密、无法正常下料和振捣

浇筑方法不对、不分层或分层过厚、布料顺序不合理 浇筑高度超过规定、导致产生离析 漏振或振捣不实 拆模过早

养护不及时或养护质量差

106、对于地下防水混凝土、砂浆材料需要提供哪些质量证明文件

试配及施工配合比、混凝土抗压强度、抗渗性能检验报告、砂浆粘接强度、抗渗性能检验报告

107、超过一定规模的危险性较大的分部分项工程内容：

基坑支护、降水工程 基坑开挖工程

起重吊装及安装拆卸工程 自制卸料平台、移动操作平台 建筑幕墙工程、钢结构工程

108、施工总包单位审查分包单位资格预审包括哪些内容？

资格预审包括基本资格预审与专业资格预审、专业资格预审时资格审查的重点、主要内容包括

施工经历、人员状况、施工方案、财务状况。109、施工过程中发现设计有问题应如何处理？

如发现设计有问题，应提出设计变更、办理签证后方可更改 重大设计变更由项目技术负责人组织研究，论证后提交建设单位，由建设单位组织设计、施工、监理、供货方等单位进一步论证、核准，决定后由设计单位修改设计图纸并出具设计变更通知书，还应附有工程变更估价报告，经建设、监理、施工单位会签后生效。

110、施工总承包单位组织夜间施工的正确做法

进行夜间施工前向有关部门申请，获得批准后方可施工 提前公告附近居民

在施工厂界对噪声进行实时监测和控制、现场噪声排放不得超过昼间70db、夜间55db 尽量使用低噪声、低振动的机具、采取隔声、隔震措施 电焊作业应采取遮挡措施、放置电弧焊外泄 大型照明灯具应控制照射角度、防止强光外泄 111、门窗节能工程的处理要点有哪些？

建筑外窗的气密性、保温性能、可见光透射比、玻璃遮阳系数、中空玻璃露点应符合要求

夏热冬冷地区复验项目：气密性、传热系数、玻璃遮阳系数、可见光透射比、中空玻璃露点

严寒、寒冷和夏热冬冷地区的建筑外窗、应对其气密性做现场实体检验、检测结果应符合相关规定

112、固定总价合同适用于那些项目？

工程前期工作充分、扎实、设计依据和基础资料详实准确、设计工作比较细、设计图纸正确而完整

工程量小、结构简单、工期短、估价方便的中小型建筑工程项目 113、工程项目的造价控制可分为哪几个阶段？

决策阶段、设计阶段、招标投标阶段、施工阶段、竣工结算阶段 114、钢筋进场复验：

厂家、品种、类型、生产批次、连续进场、屈服强度、抗拉强度、伸长率、冷弯性能、单位长度重量偏差（家中行刺）115、重新招标的情况

招标人编制招标文件的内容违法法律、行政法规的规定、违反公开、公正、公平和诚实信用原则、影响潜在投标人投标的、依法必须进行招标的项目的招标人应当在修改招标文件后重新招标

通过资格预审的申请人少于3个的，应当重新招标 投标人少于3个的、不得开标、招标人应当重新招标

评标委员会经评审、认为所有投标都不符合招标文件要求的、可以否决所有投标。依法必须进行招标的项目所有投标被否决的、招标人应当依法重新招标

排名第一的中标候选人放弃中标，因不可抗力不能履行合同、不按照招标文件要求提交履约保证金或者被查实存在影响中标结果的违法行为等情形，不符合中标条件的、招标人可按照评标委员会提出的中标候选人名单排序依次确定其他中标候选人为中标人、也可以重新招标。

依法必须进行招标的项目、招标投标活动违法招标投标法和本条例的规定、对中标结果造成实质性影响、且不能采取补救措施予以纠正、招标投标中标无效、应当依法重新招标或评标

116、泥浆护壁灌注桩塌孔的原因及防治措施

泥浆比重不够，起不到可靠的护壁作用

孔内水头高度不足、或孔内出现承压水、降低了静水压力 护筒埋置太浅、下端孔坍塌

在松散砂层中钻孔时，进尺速度太快或停在一处空转时间太长、转速太快 冲击锥或掏渣筒倾倒、撞击孔壁

用爆破处理孔内孤石，炸药量过大、造成很大振动 防治措施：

在松散砂土或流沙中钻进时，应控制进尺，选用较大相对密度，黏度、胶体率的优质泥浆

如地下水位变化过大、应采取升高护筒、增大水头、用虹吸管连接等措施 严格控制冲程高度和炸药用量

孔口坍塌时，应先探明位置，将砂和黏土混合物回填到坍孔位置以上1-2米，如坍孔严重，应全部回填，等回填物沉积密实后再进行钻孔 117、项目质量计划的编制依据

工程承包合同、设计图纸及相关文件

企业的质量管理体系文件及其对项目部的管理要求

国家和地方相关的法律、法规、技术标准、规范和有关操作规程 施工组织设计、专项施工方案

118、建设单位应当向施工单位提供施工现场和毗邻区域的地下管线资料和气象水文

观测资料、相邻建筑物和构筑物、地下工程的有关资料，并保证资料的真实、准确

完整

119、悬臂式支护结构发生墙背土体沉陷的措施

增设回灌井、坑底加固、垫层随挖随浇、加厚垫层或采用配筋垫层、设置坑底支撑

120、大模板不论证、高大模板要论证 121、听问看量测运转实验中的看指什么

查看项目负责人、专职安全生产管理人员、特种作业人员的持证上岗情况，现场安全标志设置情况、劳动防护用品使用情况、现场安全防护情况、现场安全设施及机械设备安全配置情况 122、专家论证的内容

专项方案是否完成可行

专项方案计算书和验算是否符合有关标准规范 安全施工的基本条件是否满足现场实际情况

123工程竣工验收备案时应提交的文件：工程竣工验收备案表、工程竣工验收报告；规划、环保等部门出具的认可文件；公安消防部门出具的认可文件；由人防部门出具的验收文件；施工单位签署的工程质量保修书；法规、法律规定必须提供的其他文件。住宅工程还应提交住宅质量保证书和住宅使用说明书

124工程竣工验收报告包括工程报建日期、施工许可证号、施工图设计文件审查意见，勘察、设计、施工、工程监理等单位分别签署的质量合格文件及验收人员签署的竣工验收原始文件，市政基础设施的有关质量检测和功能性试验资料以及备案机关认为需要提供的有关资料。125验槽的主要内容：（1～5）P103