销售人员职业能力测评试题

第一篇：销售人员职业能力测评试题

销售人员职业能力测评试题

对下面的题目用“是”或者“否”回答

1.当你在阅读一本有关谋杀案的销售时，你常能在作者未告诉之前便知道杀人犯是谁吗？Y 2.你很少写错字、别字？Y 3.你宁愿参加音乐会而不呆在家里闲聊？N 4.墙上的画挂歪了，你会想着去扶正吗？Y 5.你宁愿阅读一些散文或者小品文而不阅读小说？N 6.你常记得自己看过或者听过的事实？Y 7.愿意少做几件事，但一定要做好，而不愿意多做几件马虎的事？Y 8.喜欢打牌或者下棋？Y 9.对自己的预算均有控制？N 10.喜欢学习能使钟、开关、马达发生效用的原因？Y 11.喜欢改变日常生活中的一些惯例，使自己有一些充裕的时间？Y 12.闲暇时，喜欢参见一些运动而不愿意看书？Y 13.对你来说数字难不难？N 14你是否喜欢与比你年轻的人在一起？Y 15.你能列出五个你自认为够朋友的人吗？N 16.对一般你可办到的事总是乐于帮助别人还是怕麻烦？Y 17.不喜欢太琐碎的工作？Y 18.看书看得快吗？N 19.你相信“小心谨慎，稳扎稳打”是至理名言吗？Y 20.你喜欢新朋友、新地方与新东西？Y

前10个回答“是”比第二组多，则该人是精深的人，能从事要求耐心、谨慎的琐碎工作，但不适合做销售员。

后10个回答“是”比第一组多，则该人是广博的人，最大的长处在于成功地与人交往，适合做推销工作。

两组中“是”大致相等，那么表明此人不但能处理琐碎小事，也能维持良好的人缘关系，这样的人有成为中层销售管理者的潜质。

销售人员全脑水平测试：

1.在看一个产品的说明书时，你会首先：B A、请一个内行人讲解一下

B、按照说明书的指示，在产品上多次尝试来了解产品 C、不用对着产品，看说明书就可以了解了。

2.在给客户组装产品时，周围有环境音乐，此时另外一个客户来电话，你会：B A、3件事同时进行

B.将环境音乐的声音减小，但仍然可以接电话，并同时组装。C、告诉电话上的客户，很快就回电话。

3.客户来方位你的办公室，来电话问你怎么走，你会：B A.画一张标示清楚的地图给他，或者另外一个熟悉的人替你向客户说明怎么走。B.先问他们熟悉什么要的著名标志，然后指示他们该怎么走 C.、直接解释并指示他怎么走

4.解释要销售的产品或者一个重要概念时，你很可能会怎么做：B A、会利用笔、纸及手势等强化你的解释。B、口头解释及手势配合。C、通过口头就可以解释清楚了、听了一个清楚的产品讲解后，你通常会：C A、在脑海里回想讲解的过程和细节。B、将过程以及具体的细节说给别人 C、通过引用讲解人的话来强化你的理解

6、在培训教室中，如果随意挑选座位，你喜欢做在：B A、教室的右边

B、无所谓，哪里都可以。C、教室的左边

7.你的朋友在使用一个你熟悉的产品时，出了一些问题，你会：C A、表示同情，并讨论使用这个产品的感觉 B、介绍一个信得过的人协助修理 C、亲自动手，试图修好

8.对于一个电器产品，有人问你用多少伏电压时，你会：B A、直接说你不知道

B、思考一下，说出你的判断

C、迅速指出肯定的答案，并明确说出你的思考过程。

9、你找到一个停车位，可是空间很小，必须用倒车才能停进去，你会：B A、宁愿找另一个停车位 B、试图小心停进去 C、很顺利地倒车停进去

10.你在看电视时，电话响了，这时你会：C A、接电话，电视开着。B、把音量转小后才接电话

C、关掉电视，叫其他人安静后再接电话

11.你听到一首新歌，是你喜欢的歌手唱的，通常你会：B A、听完后，你可以毫无困难地跟着唱

B、如果是首很简单的歌曲，听过后，你可以跟着哼唱一段。C、很难记得歌曲的旋律，但是你可以回想起部分歌词。

12.你对事情的结局如何会有强烈的预感，是借着：A A、直觉

B、可靠的信息和大胆的假设，才做出判断 C、事实统计数字和资料。

13.你忘了把钥匙放在哪里，你会：C A、先做别的事情，等到自然想起为止

B、做别的事情，但同时试着回想你把钥匙放到哪里

C、在心里回想刚刚做了哪些事情，借此想起放到何处。

14.你在饭店里，听到远处传来警报，你会：A A、指出声音来源

B、如果你够专心，可以指出声音来源 C、没办法知道声音来源

15、你参加一个社交宴会，有人向你介绍七八位新朋友，隔天你会：B A、可以轻易想起他们的长相 B、只能记得其中几个的长相 C、比较可能记住他们的名字

16.你的朋友希望购买一台颜色鲜亮的电脑，而你希望他买颜色深色的，你将如何说服他？C A、和颜悦色的说出你的感觉

B、让他这次接受你的看法，下次你听他的 C、讲明神色的好处，通过事实来折服他

17.在上门拜访一个客户之前，你通常会：A A、将计划的事项写到纸上，该做什么一目了然 B、思考一下拜访时要说的，要做的就可以了

C、在心里想一下会见到哪些人，会在什么地方，以及是否需要投影仪等 18.你的关系融洽的客户，与你商量非业务的事情，你会：A A、表示同情，理解他的处境，并给予符合 B、出谋划策，试图找到恰当的办法来解决 C、直接指明具体的解决方法和途经

19.两个已婚的朋友有了外遇，你会如何发现：C A、你会很早察觉

B、经过一段时间后察觉 C、根本不会察觉

20.你的生活态度为何？B A、交很多的朋友，和周围的人和谐相处 B、友善地对待他人，但担保个人隐私

C、完成某个伟大目标，赢得别人的尊敬、名望及或得晋升

21、如果有选择，你会选择什么要的工作：A A、和可以相处的人一起工作

B、有其他同事，但也保有自己的空间 C、独自工作

22、你喜欢读的书是：A A、小说，其他文学作品 B、报刊杂志

C、非文学类，传记

23、购物时你倾向：C A、尝尝是一时冲动，尤其是特殊物品

B、有个粗略的计划，可是心血来潮时也会买 C、看标签比较价钱

24、睡觉起床吃饭，你比较喜欢怎么做：B A、随心所欲

B、依据一定的计划，但弹性很大 C、每天几乎有固定的时间

25.你开始一个新的工作，认识很多新同事，其中一个打电话到你家里，你会：A A、轻易地辨认出他的声音 B、谈了一会话才知道他是谁 C、无法从声音辨认出他到底是谁

26.和别人有争论时，什么事会令你生气：B A、沉默或者是没反应 B、他们不了解你的观点

C、追根究底问问题，或者是提出质疑，或者是评论。

27.你对销售培训中严格的产品描述训练的感觉是：A A.觉得描述产品很简单

B.觉得描述产品很简单，但是让客户明白不容易

C.觉得两项都掌握得非常好，不需要额外训练这样的描述

28.碰到固定的舞步或是爵士舞时，你会：C A、听到音乐就会想起学过的舞步 B、只能跳一点点，大多想不起来 C、抓不准时间和旋律

29、你擅长分辨动物的声音，并模仿动物的声音吗？B A、不太擅长 B、还可以 C、很棒

30、一天结束后，你喜欢：C A、和朋友或家人谈谈你这一天过得如何 B、听别人谈他这一天过得如何 C、看报纸电视，不会聊天。

A、15分

B 5 分

C

-5分

0-------180分之间具备左脑思考能力，150--------300分之间具备右脑思考能力。左脑能力能培训，但是右脑是很难培养的，是先天性的技能。右脑能力高了则有用。

第二篇：能力测评试题

填空题

1.公司管理体系文件分为公司管理手册、程序文件、作业文件三个层次。

2.测量气体介质流量时，取压口应位于管道上侧。

3、炼钢新系统主要工艺设备是（1300吨混铁炉一座）吨混铁炉一座、（120吨顶底复吹转炉一座）吨顶底复吹转炉两座、八机八流连铸机

（一）台。

4、钢坯加热的目的是（提高金属塑性）、（降低变形抗力）。

5.焦炭在高炉内的作用是：（发热剂）（还原剂）（渗碳）（料柱骨架）。

6.高炉生产的副产品有：（高炉渣、）（、高炉煤气）（瓦斯灰）。

7.炉顶煤气主要成分是：（CO）（CO2）（N2）。

8.热风炉一般分为：（顶燃式）（球式）（内燃式）（外燃式）。

9、设备操作人员“三好”的三好要求是指管理好设备、使用好设备、养修好设备。

10、能源按照是否可以再生，分为可再生 和 不可再生。

11、设备润滑管理中的三过滤是指入库过滤、发放过滤、加油过滤。

12、设备润滑“五定”的科学管理包括定点、定质、定量、定时、定人。

13、“三级点检”是指 日常点检、定期点检、精密点检。

14、设备的库存管理包括设备到货入库管理、出库管理、闲置设备退库管理、设备仓库管理。

15、设备 是企业固定资产的主要组成部分。

16、事故报告内容包括事故原因、经过、事故损失、责任人、整改措施和对责任人的处理意见等；

17、招标的方式有 公开招标、邀请招标两种方式。

18、公司合同分为：采购类、销售类、工程项目类、资产类、劳务类、废旧积压物资处理及其它合同。

19、评标委员会中，技术、经济等方面的专家不得少于成员总数的三分之二。

20、可能发生火灾、爆炸的区域进行动火作业，应当按照有关规定执行(动火审批制度)。

21、冶金企业应当积极开展(安全标准化工作)，逐步提高企业的安全生产水平。

22、当中毒者头痛、恶心、呕吐时，判定是(轻度)中毒。

23、起重用钢丝绳断丝数量不能超过钢丝总数的(10%)，否则应及时报废。

24、《中华人民共和国职业病防治法》于（2002 年 5 月1日）起施行。

25、6S指的是（整理、整顿、清扫、清洁、安全、素养）

26、清洁的标准包含三个要素：（干净、高效、安全）

27、责任追踪的原则根据(时间、空间、设备)

28、环境管理体系的运行模式是（PDCA）。

29、建立和审核环境管理体系的依据是（ISO14001标准）。

30、公司危险废物最主要是（废油）。

31、烧结过程中沿料层高度分为五个带：(烧结矿带)、燃烧带、预热带、干燥带和过湿带。

32、目前国内外焙烧球团矿的设备有三种：竖炉、(带式焙烧机)、链算机-回转窑。

33、《生产系统公共应急预案》包括电力系统应急预案、气体系统应急预案、防洪防汛应急预案、（低温雨雪冰冻灾害应急预案）、水系统应急预案。

34、各单位必须成立相应的应急救援组织机构，制定完善内部（应急预案），必要时组织应急救援演练，开展应急培训和演练，锻炼和提高在突发事故情况下的快速抢险等应急救援技能

和反映的综合素质，确保应急救援系统信息畅通、人员无缺位。

35、公司供水系统包括深井供水系统、管网水供水系统、污水处理二类水供水系统、（生活区生活水）四个相对独立的供水系统。

36、我公司规定可利用钢材端部应涂（绿）漆。

37、我公司规定判废钢材端部应涂（蓝）漆。

38、我公司规定降级钢材端部应涂（黑）漆。

39.QC小组课题分为：（现场型、服务型、攻关型、管理型、创新型）五种类型。

40.按检验的数量分类，产品检验可分为：（全数检验、抽样检验、免检）。

41.放行不符合规定要求的产品，必须有（有关授权人员）的批准。

42．朱兰质量管理三步曲包括（质量策划质量控制质量改进）。

43．强调利用统计方法对生产过程进行控制，以预防不合格品产生的质量管理阶段是（统计质量控制阶段）。

44、劳动合同按期限分为固定期限劳动合同、无固定期限劳动合同和以完成一定的工作为期限的劳动合同三种。

45、教育培训管理四个流程是需求调查、计划编制、组织实施、效果评估。

46、公司级和各单位按〈教培计划表〉组织的教育培训，每次办班前均须在OA教育培训流程上填报〈员工教培办班审批表〉、〈教学计划〉及教案；经本单位教培主管审核、人力资源部审批后，方可组织办班。办班后填报〈学员花名册及成绩登记表〉、〈教育培训小结与评估〉。

47、员工技术比武实施程序方案编制、组织实施、考核奖励。

选择题

1.降低采购成本的方法有（ABCDE）。

A.集团采购 B.目标成本法 C.作业成本法 D.标杆法E.价值工程与分析法

2.一个完整的招标采购包括（ABCDE）。

A.招标B.投标C开标D.评标E.决标

3、高炉煤气的毒性大，是因为含有(B)。

A．二氧化碳B．一氧化碳C．氮气

4、Fe2O3理论含铁(A)。A．70%B．80%C．56%D．65%

5、燃料比是指煤的（D）和挥发分之比。

A.灰分+水分；B.灰分；C.水分；D.固定碳。

6.重点用能单位正确的是（B）

A、年综合能源消耗总量3000吨以上标准煤的用能单位；

B、年综合能源消耗总量1万吨标准煤以上的用能单位；

C、年综合能源消耗总量5000吨以上不满1万吨标准煤的用能单位。

7.用能单位加装能源计量器具不要求达到100%的能源正确的是（B）。

A、电力、固态、液态、气态能源；

B、可回收利用的余能；

C、载能工质（如蒸汽、水）。

8.主要用能设备正确的是（A）

A、用煤炭超过1 t/h的单台设备；

B、用水量超过10 t/h的单台设备；

C、用天然气量超过10 m3/h的单台设备。

9、现在炼钢厂第二作业区的转炉采用（D）。

A、顶吹B、底吹C、侧吹D、顶底复合吹炼

10、目前炼钢厂采用（A）供应铁水。

A、混铁炉B、混铁车C、铁水罐车D、化铁炉

11、当铁水含P或含S高时，宜选用（B）造渣。

A、单渣法B、双渣法C、双渣留渣法 D、都可以

12．国家实行有利于节能和环境保护的产业政策，（D），发展节能环保型产业。

A． 鼓励发展重化工业B． 鼓励发展第三产业

C． 限制发展高耗能、资源性行业D． 限制发展高耗能、高污染行业

13．国家开展节能宣传和教育，将节能知识纳入国民教育和培训体系，普及节能科学知识，增强全民的节能意识，提倡（C）的消费方式。

A． 清洁型B． 循环型C． 节约型D． 环保型

14.电力变压器的油主要起(C)作用。

A、绝缘和灭弧 B、绝缘和防锈 C、绝缘和散热

15、我国招标投标法规定，评标应由(D)依法组建的评标委员会负责。

A.地方政府相关行政主管部门B.招标代理人C.中介机构D.招标人

16、资产可分为（ABCDE）

A、流动资产B、长期资产C、固定资产 D、无形资产E、其他资产

17、预防事故三大对策是指：（C）。

Ａ．控制三违Ｂ．安全技术、安全检测、安全设施

Ｃ．工程对策、教育对策和管理对策

18、安全生产“谁主管、谁负责”基本原则的涵义是：（D）。

A.分管安全生产的领导负责安全

B.安全专管人员负责安全

C.企业负责人负责安全

D.各部门和各级管理人员在管生产或业务的同时，负有相应的安全生产责任

19、根据系统科学原理，建立安全生产系统的基本构成要素是：（B）。

A.人和机械B.人、机、能量、信息

C.职工、设备、工具、车间D.物质、能量、信息

20、工业三废是指（C）。

A．废水、废料、废渣B．废水、废气、废料C．废水、废气、废渣

21、整理时，要根据物品的什么来决定取舍？（BC）

A、原购买价值B、现使用价值

C、是否占空间D、是否能买好价钱22、3#高炉有（B）个风口。

A20B26C2

423．质量检验的作用包括（D）

A、监督B、保证C、预防D、以上全是

24．组织建立、实施和改进质量管理体系的目的是（C）

A、提高组织在社会上的声誉B、强调质量管理的重要性

C、使生产全过程得到有效控制，达到顾客满意D、管理过程标准化

25、公司养老保险缴纳比例情况，公司缴纳基数的（c），个人缴纳基数的（）。

a、10%、20%b、15%、30%c、20%、8%d、8%、20%

26、公司医疗保险缴纳比例情况，公司缴纳基数的（b），个人缴纳基数的（）。

a、10%、20%b、6%、2%c、2%、6%d、8%、20%

27、头脑风暴法在现代培训中广泛应用，它能够激发学员的创新思维和解决问题的创造力。

以下不符合头脑暴法的选项是（c）

（A）规定一个主题，组织学员明确要解决的问题，并进行讨论

（B）请每个人提出解决问题的建议和方案

（C）组织者和参加者可以对方案进行必要的评议和完善

（D）收集可能的方案，交给大家反复讨论，剔除不合理、重复内容，选出最优方案

简答题

1、计划评审、合同评审有什么区别？

计划评审与合同评审相辅相成，计划评审为合同签订服务，对物资的轻重缓急、准确性、可行性进行评审，通过对计划的技术要求、技术资料的完善为合同签订提供依据，提高采购工作的准确率，减少企业损失。合同评审是对物资的价格、交货期、执行标准、履约责任等合同条款的评审。

2.不合格的测量设备包括哪些。

答：a.测量设备已经损坏；

b.过载或误操作；

c.可能使其预期用途无效的故障；

d.产生不正确的测量结果；

e.超过了规定的计量确认间隔；

f.封印或保护装置损坏或破裂；

3.标准仪器配置的原则是什么？

答：应满足能源分类计量的要求；满足用能单位实现能源分级分项考核的要求.4、高炉由几大系统组成？

出铁系统、煤气系统、除尘系统、喷吹系统、上料系统、送风系统、冷却系统。

5、满足什么条件可以申请设备报废？

答：a、超过使用规定年限；b、因意外灾害的损坏无法修复；c、影响环保安全无法改造更换；d、技术性能淘汰不能使用。

6、电缆故障性质可分成哪五类?

(1)接地故障。(2)短路故障。(3)断线故障。(4)闪络性故障。(5)综合性故障，即同时具有上述两种或两种以上的故障。

7、根据事故致因理论，导致事故的“四Ｍ”要素是什么？根据事故对策理论，预防事故的“三Ｅ”对策是什么？

“四Ｍ”要素是：人、机、环境、管理

“三Ｅ”对策是：工程技术对策、教育对策、管理对策

8、什么是“三同时”制度？

“三同时”制度是指建设项目需要配套建设的环境保护设施必须与主体工程同时设计、同时施工、同时投产使用的制度。其目的是为了防止建设项目产生新污染，破坏生态环境。

9、哪些情况不属于生产事故范畴。

a.不可抗拒的自然灾害造成的；

b.新产品、新材料试验或新技术应用造成的；

c.正常生产易耗件更换(如:风/渣口套、结晶器、轧辊等)造成的；

10、公司的特种作业包括哪些？

公司的特种作业包括：a、电工作业、金属焊接与切割作业、冶金（有色）煤气作业（从事煤气生产、储运、输送、使用、维护检修的作业人员）。

b、危险化学品作业、锅炉作业（含水处理作业）、压力容器作业、压力管道作业、电梯作业、起重机械作业、场（厂）内机动车辆作业（叉车）、特种设备管理及相关安全管理等。

论述题

1、如何提高企业管理者的安全素质？

2、结合自己所在岗位，谈谈在设备管理中如何降本增效？

3、目前公司能源管理还存在哪些不足？

4、结合实际谈谈你对自己单位教育培训工作开展的思路、方法？

5、结合本单位实际情况谈谈你对公司生产管理的建议和意见。

第三篇：人格特质与职业能力测评

《人格特质与职业能力测评》实验

一、实验目的通过本次试验，对自己的人格特点及一般职业能力（包括资料分析、逻辑、语言等）有初步的认知。

二、实验步骤

1、进入，点击“学生”，用户名是“学号”，密码为“123456”.进入开始做试验。

2、系统自动测试并显示结果测试报告（pdf格式）。请保存。

三、实验要求

试验完成后，对测试结果进行分析，并根据试验情况写出实验报告（200字左右，电子稿；12月15日前各自汇总至班级学委处），内容包括：

1、实验结果。

2、问题讨论与实验心得。

第四篇：销售人员职业生涯规划

销售人员职业生涯规划

自我分析：

优点：生活态度积极乐观，具有良好的就业心态

并乐于与人交往和沟通

有责任心

做事比较认真、踏实

心思细腻

逻辑性和条理性较好

缺点：竞争意识不强，对环境资源的利用不够主动

做事不过果断，冒险精神不够

组织管理的能力欠缺

兴趣爱好：看书、打球散步、听音乐

环境分析

机会：企业实行竞争上岗机制，通过自身的不断努力有机会上升到更上一级的部门工作，带领更大的销售团队，成为企业的未来领军人物或高级经理人，并实现自己的人生理想和追求。威胁：销售行业竞争激烈，高学历毕业生的增多，竞争压力的增大，对个人素质提出了更高的要求。社会就业的机会减少

岗位选择：基层销售人员——部门销售经理——地区销售总监

补救措施：

方向

一、转向管理岗位

销售人员结合个人兴趣和组织需求换岗发展，可以转向相关的专业化管理岗位，如果对销售业务还感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，可以选择去公司的人力资源、市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理等岗位。

方向

二、个人创业

有销售经验的人出来创业，是一个不错的选择。企业要生存，首先要有市场，做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题。许多令人羡慕的成功人士都是从销售人员开始做起，在积累一定的资金、经验和资源后，销售人员可以进行自主创业。

一个有着丰富销售经验的人士比起其他创业者，对行业的理解、对企业的运作、对市场变化的感知都会有很大的优势。同时，也建立了良好的人际关系，了解行业的运作模式和成功的关键因素，可以很好的把握了客户关系。

方向

三、转做管理咨询和培训

如果离开本行业，重新开始新的事业空间，也是一种新的职业方向选择。积累了丰富经验的销售人员可以改做公司的咨询顾问、培训师等。因为他们拥有丰富的销售经验和行业背景，更理解现代企业的营销环境，在做相关行业的营销管理咨询、战略咨询和专业培训时，尤其显得有优势。

第五篇：销售人员能力需求

销售人员能力需求

1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。

多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。

2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。

在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。

很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。

销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。

优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。

6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。

很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢？一是销售员应该有清晰的目标，包括销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是销售员应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要

厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔•吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔•吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功

（一）工作计划的格式：

1．计划的名称。包括订立计划单位或团体的名称和计划期限两个要素，如“××学校团委2001年工作计划”。

2．计划的具体要求。一般包括工作的目的和要求，工作的项目和指标，实施的步骤和措施等，也就是为什么做、做什么怎么做、做到什么程度。

3．最后写订立计划的日期。

（二）工作计划的内容。一般地讲，包括：

1．情况分析（制定计划的根据）。制定计划前，要分析研究工作现状，充分了解下一步工作是在什么基础上进行的，是依据什么来制定这个计划的。

2．工作任务和要求（做什么）。根据需要与可能，规定出一定时期内所应完成的任务和应达到的工作指标。

3．工作的方法、步骤和措施（怎样做）。在明确了工作任务以后，还需要根据主客观条件，确定工作的方法和步骤，采取必要的措施，以保证工作任务的完成。

（三）制订好工作计划须经过的步骤：

1．认真学习研究上级的有关指示办法。领会精神，武装思想。

2．认真分析本单位的具体情况，这是制订计划的根据和基础。

3．根据上级的指示精神和本单位的现实情况，确定工作方针、工作任务、工作要求，再据此确定工作的具体办法和措施，确定工作的具体步骤。环环紧扣，付诸实现。

4．根据工作中可能出现的偏差、缺点、障碍、困难，确定预算克服的办法和措施，以免发生问题时，工作陷于被动。

5．根据工作任务的需要，组织并分配力量，明确分工。

6．计划草案制定后，应交全体人员讨论。计划是要靠群众来完成的，只有正确反映群众的要求，才能成为大家跃跷芏返哪勘辍?

7．在实践中进一步修订、补充和完善计划。计划一经制定出来，并经正式通过或批准以后，就要坚决贯彻执行。在执行过程中，往往需要继续加以补充、修订，使其更加完善，切合实际。