读书笔记之《别做正常的傻瓜》

第一篇：读书笔记之《别做正常的傻瓜》

读书笔记之《别做正常的傻瓜》

别做正常的傻瓜，从书名就可以看出这是一本描述正常人在日常生活中种种不理性的选择，而我们自身却并不知道自己的身上的种种的不理性，这就是一本从心理学的角度剖析我们为什么会在不知不觉中作出的一些欠理性的决策的书，它也是一本

行为决策学的入门书籍。

这是一本非常吸引人阅读下去的书籍，从开始就是不断的列举事例，并让读者根据自己的经验作出选择，然后再剖析我们是如何作出这些不合理的选择的。所以还是非常推荐没读过这本书的人读一下的。

书的一开始就揭示了影响我们经济行为的一个重要概念：心理账户。所谓心理账户，就是人们把实际上客观等价的支出或收益在心理上却分到了不同的账户中去了，人们倾向于把相似的支出归到同一个账户中，并单独锁定起来，不让预算在各个账户中流通。有些抽象，是吧，那么下面的经验会帮我们更深刻的理解这个概念。假设你买了张很贵的音乐会的门票，结果却把门票丢了，你还会再花那么多的钱去买一张票去听那个音乐会吗？再假设另一种情况，你想听音乐会，结果你在去买音乐会的门票的路上把手机（手机与票价差不多）给丢了，你还会买票吗？是不是第一种情况下我们大多不会再去买票听音乐会呢？反正我开始是这么选的。而实际上，在两种情况下，我们的损失都是一样的，而我们在第二种情况下却是很有可能会去听音乐会的。这就是心理账户在其作用了，我们在不知不觉中给不同的事情分配了不同的账户，音乐会和通信划分到了不同的账户。还有一种情况就是，我们是不是会对自己辛苦赚来的钱和买彩票得来的钱区别对待呢？这实际上也是心理账户在起作用。还有很多很多的事情，也和我们的心理账户相关，比如工作计划的制定，我们期望每天都差不到的收益；政府在刺激消费的时候退税方式不同所产生的效果会有很大的不同（当然这事不可能在宇宙的中心发生）；我们是不是在手上有一定数目的整钱的时候舍不得花，而在有些零钱的时候却不会计较，反而花的更快呢？

在日常的生活中，我们是不是会发现买了很多没有用的东西呢？我想很多人会有这样的感觉。这实际上就是书上所说的交易偏见。交易偏见有两种：一种是合算偏见，另一种是比例偏见。所谓合算偏见就是我们觉得买某件东西是“非常合算的”好像占了不少商家的便宜一样。比如商家促销打折，或者是地域差价让我们觉得“赚了”。这些都是比较好理解的，我们在买东西的时候更应该考虑这个东西是不是我们自己所需要的，而不是这个东西到底到底有多合算。还有一种情况就是在一些情况下，我们会因为觉得“不合算”而不去做一些选择。比如你要从法兰克福回上海，你要买一种安眠药才能睡着，你知道在上海卖500块，而在法兰克福机场却只要250块，你会买吗？八成会吧。而另外一种情况，假设你知道在上海这种药卖5块，在法兰克福机场却要200，你会买吗？八成不会吧。你看，我们所做的决策是不是受到了完全没必要的东西的影响？上海卖什么价格影响了我们是不是会买，而我们本身却是在法兰克福。我们应该只关注我们是不是愿意付一定数量的钱来换取在飞机上的安睡，而不应该关心它在上海卖多少钱，是不是？另外的一种偏见是比例偏见，一个典型的例子就是人们在买房子的时候似乎对1%的折扣不太在意，而对其他商品几块钱的折扣却非常在意，这两个这个的比例虽然差距很大，而实际对应的绝对值却有着巨大的差距，所以我们

不应该受到这种比例的数值的影响。

假设单位发了张音乐会的门票，外面下着狂风暴雪，你只有步行一个小时才能到达音乐会的地点你还会去听音乐会吗？另外一种情况，假设你存了好久的钱，买了张音乐会的门票，同样遇到了上面的情况，你会去听音乐会吗？是不是在两种情况下答案不一样？我们多半会在第二种情况下忍受暴风雪去听音乐会对吗？这实际上也是心理账户的影响。我们因为自己付出了一笔钱，所以会去听音乐会，这种情况称之为“沉没成本误区”。即人们在做决策的时候，不仅看这件事情对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。我们去不去听音乐会不应该受到这个已经支持的成本的影响，而是应该看听音乐会带来的快乐是不是比忍受在暴风雪中走一个小时的痛苦要多，即过去的成本不应该影响现在的决定。在投资项目、买股票、甚至是交男女朋友上都存在这样的误区，书上给出了更多的详细的例子。

你有自知之明吗？没人会认为自己没有自知之明吧？实际上却不是这样的，在很多的时候，我们没有自己想象的那么优秀。这种现象就叫过于自信。一个事例就是：研究人员分别问丈夫和妻子自己在日常生活中承担了百分之多少的家务，结果双方结果百分比的平均值是130%，也就是说起码有一方，更有可能是双方都高估了自己承担的家务的比例。在工作中也存在这样的情况，员工通常认为自己付出比得到的多。过于自信有一些好处，可以让我们在生活中积极的面对一些问题，比如青春期个子高的人最终成功的比例也很高；但同时也存在很多缺点，最常见的就是规划的误区，我们总倾向于做一些过于自信的计划；再就是过于自信会让我们打无准备的仗，从而降低成功的可能。

会不会有这样一种经历：我们认为只要得到某个东西，或者是达到某种状况，我们就会非常的快乐，比方说这几年我就假设自己有一套房子就会非常幸福。但事实是不是这样的呢？根据书上的说法，在有一套房子后的一段时间，我们是会感觉到很幸福，然而这种幸福感是不断下降的，以至于过了一段时间后就完全没感觉了，这就是所谓的“适应性偏见”。所谓适应性，就是指人们对外界环境的刺激随时间的推移逐渐减弱的现象。所以才会出现婚姻中所谓的“七年之痒”。我们常常低估了自己适应环境的能力，也是说我们会假想得到某个物品后会非常幸福，也会觉得失去某个东西会让我们要死要活的，而事实是我们会很快适应好的和不好的东西，特别是对物质的东西，人的适应力及其强大。但是还是有些东西我们是不大会使用的：1.极端的东西，比如让你从100平米的房间搬到10平米的房间；2.人际比较。幸福或不幸福大多的时候是通过与周围的人来比较来产生的，所以很多的时候，我们会觉得某个人会比较幸福，而他自己却觉得自己一点都不幸福，很有可能是因为他在他的圈子中比较而言是没有优势的，而在旁观者眼中却是很有优势的。3.变化也是人难以适应的。比如人们容易适应连续的噪音，而对时断时续的噪音就很难容忍。这一点在找男女朋友中也是很重要的，很多人都很关注相貌，根据作者的说法，就是再漂亮的美女，我们也会慢慢的因为适应而对其漂亮视而不见，而对她的脾气，却是很难的适应的，特别是不好的脾气，这就是为什么只听说过忍受不了对方的脾气而离婚，而没听说过忍受不了对方的相貌而离婚的。

有一句话叫做“失去之后才懂得珍惜”，讲的就是失去一件东西让我们更加珍视它。如下两种情况，你觉得那种对你影响更大：捡到100块钱和在车上被偷了100块钱。是不是被偷的恼火程度远大于捡到100块钱的快乐程度？为什么

会这样呢？因为我们都是损失规避的。所谓损失规避就是说相同的一样东西，人们失去他所经历的痛苦要远大于得到他所带来的快乐。损失规避引出了几种有趣的现象：赋予效应、安于现状和语义效应。赋予效应是商家常用的一种推销的手段，即先给你使用，并给你退回的权利，但是由于损失规避，大多的时候我们是不会退还的，从而将货物买了下来；安于现状就是说即使有好的机会，但是考虑到可能的损失，我们还是不会做出改变而安于现状；语义效应讲的是在同一件事物，说法不同会有很大的差别：对顾客强调可能的“失”会让顾客更加容易做出不理性的决定。比如医生说做手术可以将存活率从80%提高到90%的效果远不如说不做手术存活率就会减少10%对患者有效果。

还是100块钱的例子，假设你被偷了100块和你今天少赚了100块那个对你影响更大？是不是还是被偷？这是损失规避的另外一个影响：忽视未得收益。这个事情一过典型的例子就是作者去饭馆吃饭，由于饭店菜味道好儿生意很好，所以又很多人在排队。作者问饭馆的管理者如果在一定的时间吃完能不能打折，因为这样他们就可以招待更多的客户了，饭店的管理者拒绝了他们的要求，所以他们在里面边吃边看球，几乎占据了那个包厢一晚上。而同时作者听见大堂经理却为了一杯饮料和客户争吵。由此可见这个饭店只看见了直接的损失（打折，一杯饮料），而忽视了未得的收益（如果可以让客人早点走，可以招待更多的客户赚更多的钱）。而实际上在这个例子中未得的收益和直接的损失都是饭店的损失，而后者损失要大得多，管理者却视而不见。我觉得自己在很多时候也是忽视了未得收益，只看到了直接损失。

在可以还价的地方买东西，你是倾向于让别人先开价还是自己先给对方一个价格呢？我一般都是先问别人出多少钱能卖。实际上这是一个非常吃亏的战术，即“定位调整偏见”。不管是判断人还是一件事情，你对其第一印象就是一种可定位的“锚”，一旦定下来后面收到的信息常常会受到这个“锚”的影响。对方给出一个价格后，我们在心理上已经有个锚了，针对这个锚所做的调整很多时候是不够的，所以在谈判中，自己先开价是非常有利的，这样会给对方定下一个“锚”，即使有调整，很多时候也是不充分的。而要克服定位偏见，首先就是要克服过于自信，去怀疑自己的第一判断，不断的接受新的信息修改自己的判断。这一点在询问别人意见的时候也非常重要，在询问别人意见之前最后有自己全面的考虑，否则很容易因为听了别人的意见而有了先入之见，反而不利于做出合理的决策。现在有个更有趣的问题：假设你是个女孩子，前些天有人给你安排了个相亲，你们素未谋面，恰好室友也有空，你觉得要不要带室友一起去，让她给参谋下呢？这就涉及到联合评估和单独评估的问题了。所谓联合评估，就是在评价一个事物的时候，有明确的另外的事物可以比较，而单独评估就是你没有其他事物可以比较，只能单独评价一个事物。在单独评估的时候，有些特征是容易评价的，而有些事难以评价的。但是在单独评价的时候，人们更倾向于被那些易于评价的特征所影响而做出欠理性的决策，而很多时候难以评价的特征实际上是更有价值的。比如买一本二手的字典，如果一本封面破损但是单词量大，而另一本比较新但是词汇量小，你会买那一本呢？应该是单词量大的对吧（联合评估）。再假设，你在店子只看到了一本封面破损的字典或者只有一本看上去很新的字典（没有了比较，单独评估），是不是会因为这部字典封面破损而不买或者是因为较新而买了？在单独评估中我们只关注了容易评估的性质（新旧），而忽视了它的较难评估的特性（单词量）。所以开始提出的问题，如果你的你明显比女伴有优势，你就应该带她去（联合评估），而女伴和你差不多甚至比你更优秀，你就应该独自去（单

独评估）。

人们的所有的活动，无非是追求幸福。通过研究前面的那些现象，可以得到下面的这些幸福准则:

1.好事一起享受不如单独享受；

2.坏事分开忍受不如一起忍受

3.大好事小坏事分开经历不如一起经历

4.大坏事小好事一起经历不如分开经历

5.好事晚说不如早说

6.坏事早说不如晚说

7.禁止的好事不如变化的好事（比如换一套大的住房，不如每年出去旅游带来的幸福多）

8.变动的坏事不如禁止的坏事（比如换一套小的房子就比每天花更多的时间在路上好）

9.小奖不如不奖

10.小罚不如不罚

11.好事有选择不如无选择

12.坏事无选择不如有选择

13.大中之小不如小中之大（送礼的原则）

14.有用的不如无用的（送礼的原则）

15.说要的不如想要的（送礼的原则）

16.公开的不如不公开的（薪资的原则）

第二篇：不做正常傻瓜-读书笔记

不做正常傻瓜

人的心灵跟无垠的宇宙空间一样主要是由未知领域构成的，很难用根本性的规律来总结，即使有，也存在很大的局限性，所以对于人的心理（亦即人性方面）只能总结一些局部性的规律来解释，这些特色往往与人类的最低层的生存本能有很大的联系，有些是人类进化早期就有的，有的是逐渐进化而来的。这些特点在当今的社会中又有新的表现形式。

了解人性是一件非常有趣有用的事。

第一部分

其一、心理账户

钱的本质都是一样的，但是人们往往因为钱的去向不同（花在什么方面），来源方式不同（挣的方式不同，甚至钱的多少不同导致处理方式不一样。要花的钱一旦规划好了，往往也划入不同的账户，专款专用，而且心理账户的钱一旦转移或花掉，就关闭了，很难再逆转。心理账户很随机，也很细，人们往往把相似用途的钱归于一个账户中，各个账户相对独立，各有各的预算，不能正常流动。

例

一、股票在账面上的损失和实际卖掉的损失，实际上是一样的，但却被归入了不同的心理账户，你决定是否留住或者再买回来往往取决于你对后市涨跌的判断，但是钱在账面损失账户的时候，不想卖掉，而卖掉之后进入了实际损失账户之后往往不想买回来。一旦一个账户关闭了，很难再回去，例

二、你买音乐会门票的钱进入了音乐会门票心理账户，一旦买完，这个账户就关闭了，比如你买的门票丢了，你不会再买一张，因为买完之后这个账户关闭了，而假如你在买票之前丢了400元钱，你可能还会再去买门票，因为此时音乐会门票账户是开着的，看起来你损失了一样的钱：400元，但是导致的行为却不一样。其实你是否看音乐会应该取决于你是否真的想看。

同样的钱因为收入来源不同，方式不同，时间不同而设臵不同账户。

例

一、出租司机为了每月维持一个相对固定的收入，而把收入分摊在每天的目标上，一旦完成目标就收工，但雨天活多应多干一阵，因为这时的一小时顶平时的两小时，其它天活少，应少干，但司机们往往会忽视这个问题，结果导致雨天活多的时候过早收工，而晴天往往干得很晚，这样不能很好的利用效率。（根据天设臵自己的收入账户预算。）投资中也有这种心理账户，比如买股票，你可以根据自己每天的不同设臵账户，也可以每周每年每月，如果按天设臵的话就可能频繁操作，而按月的话往往会眼光更长远一些。

例

二、减税和退税对消费的刺激效果也不一样，减税虽然相当于给纳税人钱，但是减的还是纳税人辛苦钱账户里的，人们不会有多大感觉，而交完税之后这个账户就关闭了，再退

给纳税人的钱就进入了也许是意外之财的账户，花起来就更痛快一些，所以退税效果好。

例

三、收入方式不同导致的消费观念和方式也不同。比如你赌博得来的钱和你辛苦赚来的钱，本质上是一样的，但是你花起来就很不同，我有的时候也犯同样的毛病，父母给的钱和自己赚的钱，因为想到父母赚钱不易，花起来就格外小心，而自己赚钱多一些，花起来就大方一些。刷卡消费和现金消费也因为钱位于不同的心理账户而花起来不同。

例

四、钱每次来的多少不同，使用的方式也不同。有个现象叫大钱小花，小钱大花，我在上学当家教的时候，一次50元，当场给，结果每次很快我就花完了，而后来有次一次预支了500元，结果原封不动的存起来了。

其二、交易效用偏见（心理预设参考价格与实际价格之绝对差）

我们买东西时通常要考虑的是东西对自己的实际效用，然后是价格，也就是性价比如何，但是我们买东西的往往会盘算另外一样：即商品的参考价格和实际价格的差额效用，俗话说占便宜效用，这项东西其实跟我们是否买这个东西没关系，却影响着我们的行为。比如我们买被子，三种普通，豪华，超大豪华型，价格原价为450,550,650，你本来要买豪华型的，但是现在促销，都是400元，结果你选了超大豪华型的，你明知被子太大没用，但是你考虑一下便宜得最多，所以你买了超大，结果是不仅是没用，而且经常耷拉到地上弄脏。再比如你想托人到附近买瓶饮料，同样牌子的饮料，有可能到酒店里买，也可能到小卖部里买，你对这两个地方的预设参考价格就不一样，比如2元买回来，小卖部的你会觉得买贵了，而酒店你觉得占便宜了，实际上东西是一样的东西，但是你却有不同的价格预期。所以我们经常经受不住促销的诱惑买回来一些没用的东西。所以真正刺激你买这些东西的原因可能是这个折扣，也就是交易效用本身，而不是产品的实际效用。所以你要清醒地不受交易效用的影响，而只考虑这个东西的实际效用。

其三、比例偏见

通常我们考虑的是交易效用的参考价格和实际价格的绝对差额，但我们更受影响的是在绝对差额一样的情况下，我们更受相对差额的影响，比如20元的东西便宜5元肯定比125元变成120元更有成就感。举例你想买个闹钟，100元，这时你听说另外一个骑车10分钟距离的地方有促销，同样产品50元就行了，你肯定会骑车去。再比如你想买块名表，6500元一块，而另外的同等距离地方便宜50元，6450元一块，那么你是否去呢？很多人就不去了。实际上你省的钱都是50元，你对一辆车打折100元无动于衷，而一个微波炉降价100元你却会关注。再举个例子，一位朋友花20万买了套房子，因为整个中介没出力，所以他想把3%的手续费全免，而中介只同意降到1.5%，但是需要到中介公司修改合同，可能需要花费半天时间，他嫌麻烦不去了，放弃了3000元的优惠，而平时他却关注超市里的油盐酱醋之类的打折促销，实际上这些省不了几毛钱。所以大处小比例的节约比小处大比例的节约要省很多。

第二部分

其一、沉没成本

例

一、某天你正要去音乐会，结果天下暴风雪，你如何决定是否去呢？如果是有人赠给你的票，你会去吗？如果是你自己辛苦排队买的票，你会去吗？经过调查，前者会有很多人选择不去，而后者会有很多人选择去。这里面的原因就是沉没成本谬误：即人们在做一件事的时候，不仅看这件事对自己有没有好处，还看自己在这件事上有没有过投入。我们称这种投入的精力，金钱，时间等称为沉没成本。其实沉没成本不应该影响我们的选择的，过去的投入已经过去了，不能挽回，我们应该从现在的角度来决定，事实是我们经常受到它的影响。

例

二、有个朋友经常戴着一条不合适的领带，问他为什么？他说花了500元买的，发现不合适了，但是不能扔了吧，所以就戴着了。事实是买领带是为了让自己更好看，如果不合适那就送人或者扔了，前面已经花了500了，而又损害自己的帅气，岂不损失更大。

例

三、投资方面的例子更多，很多公司因为已经在某项目上投入很多了，虽然已经发现成功率很低了，但是如果不做，那么前面的钱就白投了，结果继续投入，自己的损失更大。

例

四、买股票也是这样，两个人一个4元买的，一个是8元买同样的股票，现在价位是6元，你是否卖掉呢？也许两个人会有不同的选择，4元的会卖掉，而8元的会继续持有，而实际上决定是否卖掉是要分析这只股票的走向趋势，如果看好就继续持有，如果不好那就卖掉，而不能看之前是花多少钱买的？很多情况就是这样，4元可能丧失了继续赚钱的机会，而8元因为舍不得卖而被深度套牢。

所以我们一定不能被沉没成本控制，过去的已经过去，任何选择要从现在的角度考虑。

其二、损失规避

损失规避用通俗的话讲就是人们不愿失去所拥有的东西，对于同一样的东西，人们失去它的痛苦程度要大于得到它的高兴程度。从而人们为了得到它而花费的成本要小于失去它所要补偿的成本。除非得到的补偿远远大于损失。

你面前有两种情况进行不同的选择，第一种情况：A/你确定获得10000元，B/请你抛一次硬币，硬币朝上你得20000元，朝下你分文未得

第二种情况：A/你确定损失10000元，B/请你抛一次硬币，硬币朝上你损失20000元，朝下你分文未损失

在一种情况下80%的选A，在第二种情况下80%的人选B。1/这说明，人们在面临获得的情况下是风险规避的，2/而在损失的时候是风险喜好的。

由此得出一些生活中的一些规律：

例

一、赋予效应：比如卖给学生们一些杯子，4元一个，很多人不感兴趣，所以不买。然后换个做法，把杯子都免费赠送给学生们，回头说拿6元买回来，结果很多人也不卖。总结来说就是很多人对于某样东西，得到他是往往觉得不怎么值钱，而一旦拥有后再放弃时就会感觉到这个东西的重要性，索取的价格要高于得到时的价钱。所以商家通常利用这种心理进行7天无偿退货的促销。很多人往往因为赋予效应而不愿去换货或退货。

例

二、安于现状：只要改变现状，肯定会改变很多东西，也就意味着放弃很多以前的做

法，物品，环境等很多，基于损失规避，很多人不愿去改变。萨缪尔森的实验：用一笔现金遗产去做投资，有不同的选项，比如风险不同的股票，债券，基金等，每个人都根据自己对于风险的偏好进行投资，这是一个结果，然后换一种说法，假如遗产中有股票，或者是债券基金等，很多人都会按照遗产中原有的投资项进行追加，而完全忽视了自己原来的投资选项。再比如婚姻的稳定性，结婚时间越长越不容易离婚。

例

三、忽视未得收益：正常人往往重视已得收益，而忽视未得收益，因为得到手的往往不愿失去，所以重视，而未得到的即使将来可能得到，但是也是在得到的过程中，还未转到失去的过程中，所以往往会被忽视。这种未得收益有的时候也被称为机会成本。比如我们往往会特别重视应收账款的几千块钱，但是却忽视了不努力拜访客户可能会失去几十万的收益。

其三、锚定法则（定位效应）

人们在做一系列连续的事情时，往往受第一印象的影响。这个第一印象就是这个先发生的事情上的某些信息特别有代表性的特点，这个特点给接受人形成很深的印象，从而在这件事上有了代表性的观点，这个观点影响到他在这方面事情上的判断。这就形成了锚。这种代表性原则往往使人忽略了一些最简单的原则，比如喜欢女权运动的银行职员和银行职员的可能性排列的偏差。所以正常人做决策的时候往往看哪个信息更有代表性，就主观地认为这个信息正确的可能性很大。比如连续扔硬币，连着4次都是正面，第5次是正面还是反面？其实是50%，但很多人会认为还会是正。比如喊价时要喊得高一些，顾客会受你的影响从而提高自己的购买价。

所以如何设臵对自己有利的锚，这是在以后做事的时候应该注意的事情。

其四、可获得性启示

比如人们对自杀和谋杀的概率判断。车祸概率和非典死亡概率的比较。吸烟，肥胖和酗酒的死亡率高于癌症，车祸和心脏病。所以什么东西在你心目中越明显、越突出，越容易搜寻，越容易想象，在你头脑中占的比例就越大。

其五、过于自信

过于自信是人类的本性，也许是出于生存的本能，因为有自信才能有信心去做某些事情，对未来充满希望即使遇到挫折也不放弃。另外这种自信也会给自己带来愉悦。但是人们往往不了解自己，可以用四格图来表示，自己以为知道，自己以为不知道，自己真的知道，自己真的不知道，可以发现，很多人都是以为自己知道自己真的不知道的东西，当然自卑的时候也会以为自己不知道自己真的知道的东西。

过于自信表现在人们日常行为的很多方面，对自己的容貌，知识，能力，性格，品德，魅力等，比如90%的人认为自己的驾驶技术高超，很少有人认为自己低于平均水平。丈夫和妻子认为自己做的家务总和为130%。很多人认为照片照的很难看。通常人们往往会因为过于自信而制定一些不切实际的计划，而通常是完不成的。装修房子，建筑施工都是进度拖后很多。

其六、适应性偏见

我们通常会高估某些人的幸福感，比如有钱人，住大房子的，住在海边的，买彩票中奖的，当大官的，也会低估某些人的幸福感，比如车祸的，得病的，同样换到自己身上，也会预先高估某些事情对自己的影响。比如人们通常会认为某些事情会让自己很长时间都快乐，比如住进大房子，买了新车子等，而这些快乐实际上持续不了多长时间，同时也会认为很多事情会让自己活不下去，比如离婚，失去亲人等，实际上人们适应的时间比想象的要快得多。实际上我们处于本能的自我保护意识会主动去适应或忘记某些不愉快的东西。适应性指的是人们对外界环境的刺激逐渐减弱。另外人们对物质性的东西适应的更快

第三部分

其一、单独评价与比较评价

所谓比较评价，就是你评价一样事物的时候，你有明确的其它类似事物进行参照，你可以同时分析两件或两件以上的事物。单独评价就是你没有参照物。

例

一、两套茶具，一套24件杯盘，另一套40件杯盘，其中包含24件一样的东西，有9件破损，剩余31件，你会怎么选择？

两套字典，一套2万字条，有破损，一套全新，1一万字条，价格一样，你会怎么选择？ 如果是比较选择，就是两样合在一起选择的话，很多人会选40件的和2万字条的，而单独选择会完全相反，因为你单独选择的时候，你只会根据你容易评价的因素，比如是否完整，或者是否有破损来评价，而对一套茶具到底应该有多少套，字典的字条数到底有多少很难有数，而比较评价的时候往往评价的因素会多一些。

例

二、有两个岛受灾，岛A有1000户，60%受灾，岛B有18000户，5%的人受灾，你在单独评价和比较评价的时候会认为哪个岛得到援助应该多一些？单独是岛A，比较是岛B，单独评价时往往会因为比例比较好懂而且易评价，而受灾人数是需要计算的，比比例难评价一些。

例

三、同样的道理，买车的时候，车性能比较难评价，而外观好看与否则一目了然，所以很多人买车往往就看外观好看与否来决定是否购买，这对汽车厂也是个启示，同样在实践中遇到这种单独评价时，也要把易评价的因素搞得好一点，这样容易胜出。

例

四、两杯冰激凌，一杯5盎司，装在一个小杯子里，一杯8盎司，装在一个大的杯子里，单独评价的时候会看是否满，而不会关心盎司多少。

总结上面的分析，实际上我们在阐述这样一个观点：在单独判断中，有的特征是容易评价的（比如有无破损），有些特征是难以评价的（比如词条数目）。在比较判断的时候，由于可以互相比较，所有的特征都是容易评价的。但是，在单独判断的时候，人们会被那些容易评价的特征所影响而做出欠理性的决策，而很多情况下难评价的特征对评价人来说更有价值（比如词条数目）。正常人在单独判断时往往会被那些容易评价但不是特别重要的特征所影响，从而做出失误之举。

其二、送礼和激励员工的方法

1、大中之小不如小中之大，你购买礼品的时候，进行的是比较评价，你可能觉得买一套500元的大衣比400元的围巾更贵重，而受礼者是单独评价，他只会用围巾跟印象中的围巾比，大衣跟印象中的大衣比，500元的大衣档次肯定不高，而400元的围巾的档次那是相当高了，给人感觉会受重视。所以你买礼品的时候不在于花钱多少，而在于你买的礼品在同类别里是否档次不错。

2.、说要的不如想要的就是送人不好意思买，或者说舍不得买，或者说没有理由买的东西，效果更佳。很多人往往因为成本，时间，或者从小养成的习惯等因素舍不得进行某些消费，所以你要给1000元现金和1000元高档餐厅消费券来说，后者带给员工的满足快乐更多，而且会成为美好的回忆，而你要让他们选择的话，他们肯定会选现金，而现金将来怎么花的会完全淡忘，所以对你来说，发消费券更合适。再比如全美联合会杯，赠送两张免费机票，允许参赛球星带女友到夏威夷旅游，这种方式对财大气粗的球星的吸引力远远大于发更多的奖金。

3、有选择不如无选择到国庆节了，你可以提供员工免费旅游和送电视两种选择，员工们事后会拿自己的选择更另一种选择进行比较，度假的人会认为自己是放弃了电视机的代价换来的，而选择电视的人可能在看电视里的风光时可能会产生失落的情绪，所以人们选择认为给他们带来最大效用的东西可能并不能带来最大程度的满足。所以有时并不应该询问对方需要什么东西再送。

4、小奖不如没奖一般人会认为要让别人做点事情，就应该给点报酬，不管多少，有总比没有好，实际上这是比较错误的，比如发生了地震，有两种献血方案，一种是无偿的，一种是每200cc10元钱，后者效果远不如前者，因为前者是一种公益行为，人们会愿意做出一些贡献，而有物质激励会让人觉得是这是一种经济行为，而10元的报酬实在太小了，人们会不愿去做。老头用相反的方法来制止孩子扔石头也是这个道理，所以要激励他人积极做事，除非给予他和这件事相匹配的报酬，否则不如不给。这个道理在教育孩子或者激励员工上都很适合。如果您的孩子对画画很感兴趣，或者公司员工出于内在动力很积极投入工作时，最好不要采用外在激励的手段去鼓励他们，尤其是小的奖励。

反之，小的惩罚不如没有惩罚，因为让人付出很小的成本就犯错误，就会鼓励人们花钱买犯错误的机会而且会心安理得。人们做事往往是出于自己的内在动力，而一旦与奖励挂钩，就变成了一个经济交易。所以给小奖不如不给，惩罚也是如此，小的惩罚不如没有惩罚。

5、晚说不如早说基于人们对于快乐的很快满足和淡忘，所以在奖励没有发生之前早点通知，会让人产生非常愉快的期待，这种期待往往比实际的奖励还要令人高兴。

6、一次送不如两次送每次送一样的快乐比一次送两样的快乐要多，因为根据边际效用递减，同一次的第二件往往效果会不如预期高。所以即使想一次送完也最好分成两次以上送。

7、涨工资不如发奖金也是基于人们适应能力和边际效用递减的原理，工资涨完之后最初的兴奋劲过了之后会慢慢适应的，而奖金往往出乎人们的意料，会带来一次次的愉悦。而且工资涨完了之后如果以后再降下去会产生不好的效果，而奖金则相对灵活。

第三篇：别做正常傻瓜读后感

12级心理学人力资源方向28号陈丽娟

读书笔记之《别做正常的傻瓜》

《别做正常的傻瓜》，从书名来看这是一本描述正常人在日常生活中种种不理性的选择的书。所谓当局者迷，我们自身却并不知晓自己身上种种的不理性，本书从心理学的角度剖析我们为什么会在不知不觉中作出一些欠理性决策的书，它也是一本行为决策学的入门书籍。我尝试从笔者角度进行分析。

这本书非常吸引人，从开始就是不断的列举事例，让读者根据自己的经验作出选择，然后再剖析我们是如何作出这些选择的。

书的一开始就揭示了影响我们经济行为的一个重要概念：心理账户。所谓心理账户，就是人们把实际上客观等价的支出或收益在心理上却分到了不同的账户中去了。人们倾向于把相似的支出归到同一个账户中，并单独锁定起来，不让预算在各个账户中流通。有些抽象，是吧，那么下面的经验会帮我们更深刻的理解这个概念。假设你买了张很贵的音乐会的门票，结果却把门票丢了，你还会再花那么多的钱去买一张票去听那个音乐会吗？再假设另一种情况，你想听音乐会，结果你在去买音乐会的门票的路上把手机（手机与票价差不多）给丢了，你还会买票吗？是不是第一种情况下我们大多不会再去买票听音乐会呢？反正我开始是这么选的。而实际上，在两种情况下，我们的损失都是一样的，而我们在第二种情况下却是很有可能会去听音乐会的。这就是心理账户在其作用了，我们在不知不觉中给不同的事情分配了不同的账户，音乐会和通信划分到了不同的账户。还有一种情况就是，我们是不是会对自己辛苦赚来的钱和买彩票得来的钱区别对待呢？这实际上也是心理账户在起作用。还有很多很多的事情，也和我们的心理账户相关，比如工作计划的制定，我们期望每天都差不到的收益；政府在刺激消费的时候退税方式不同所产生的效果会有很大的不同（当然这事不可能在宇宙的中心发生）；我们是不是在手上有一定数目的整钱的时候舍不得花，而在有些零钱的时候却不会计较，反而花的更快呢？

还有有感触是书中讲到的交易偏见。在日常的生活中，我们是不是会发现买了很多没有用的东西呢？我想很多人会有这样的感觉。交易偏见有两种：一种是合算偏见，另一种是比例偏见。所谓合算偏见就是我们觉得买某件东西是“非常合算的”好像占了不少商家的便宜一样。比如商家促销打折，或者是地域差价让我们觉得“赚了”。这些都是比较好理解的，我们在买东西的时候更应该考虑这个东西是不是我们自己所需要的，而不是这个东西到底到底有多合算。还有一种情况就是在一些情况下，我们会因为觉得“不合算”而不去做一些选择。比如书中提到的在不同地方的买药事件。

第三个是“沉没成本误区”。假设单位发了张音乐会的门票，外面下着狂风暴雪，你只有步行一个小时才能到达音乐会的地点你还会去听音乐会吗？另外一种情况，假设你存了好久的钱，买了张音乐会的门票，同样遇到了上面的情况，你会去听音乐会吗？是不是在两种情况下答案不一样？我们多半会在第二种情况下忍受暴风雪去听音乐会对吗？这实际上也是心理账户的影响。我们因为自己付出了一笔钱，所以会去听音乐会，这种情况称之为“沉没成本误区”。即人们在做决策的时候，不仅看这件事情对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。我们去不去听音乐会不应该受到这个已经支持的成本的影响，而是应该看听音乐会带来的快乐是不是比忍受在暴风雪中走一个小时的痛苦要多，即过去的成本不应该影响现在的决定。在投资项目、买股票、甚至是交男女朋友上都存在这样的误区，书上给出了更多的详细的例子。

第四个是“适应性偏见”。会不会有这样一种经历：我们认为只要得到某个东西，或者是达到某种状况，我们就会非常的快乐，比方说这几年我就假设自己有一套房子就会非常幸福。但事实是不是这样的呢？根据书上的说法，在有一套房子后的一段时间，我们是会感觉到很幸福，然而这种幸福感是不断下降的，以至于过了一段时间后就完全没感觉了，这就是所谓的“适应性偏见”。所谓适应性，就是指人们对外界环境的刺激随时间的推移逐渐减弱的现象。所以才会出现婚姻中所谓的“七年之痒”。我们常常低估了自己适应环境的能力，也是说我们会假想得到某个物品后会非常幸福，也会觉得失去某个东西会让我们要死要活的，而事实是我们会很快适应好的和不好的东西，特别是对物质的东西，人的适应力及其强大。但是还是有些东西我们是不大会使用的：1.极端的东西，比如让你从100平米的房间搬到10平米的房间；2.人际比较。幸福或不幸福大多的时候是通过与周围的人来比较来产生的，所以很多的时候，我们会觉得某个人会比较幸福，而他自己却觉得自己一点都不幸福，很有可能是因为他在他的圈子中比较而言是没有优势的，而在旁观者眼中却是很有优势的。3.变化也是人难以适应的。比如人们容易适应连续的噪音，而对时断时续的噪音就很难容忍。这一点在找男女朋友中也是很重要的，很多人都很关注相貌，根据作者的说法，就是再漂亮的美女，我们也会慢慢的因为适应而对其漂亮视而不见，而对她的脾气，却是很难的适应的，特别是不好的脾气，这就是为什么只听说过忍受不了对方的脾气而离婚，而没听说过忍受不了对方的相貌而离婚的。

现在有个更有趣的问题：假设你是个女孩子，前些天有人给你安排了个相亲，你们素未谋面，恰好室友也有空，你觉得要不要带室友一起去，让她给参谋下呢？这就涉及到联合评估和单独评估的问题了。所谓联合评估，就是在评价一个事物的时候，有明确的另外的事物可以比较，而单独评估就是你没有其他事物可以比较，只能单独评价一个事物。在单独评估的时候，有些特征是容易评价的，而有些事难以评价的。但是在单独评价的时候，人们更倾向于被那些易于评价的特征所影响而做出欠理性的决策，而很多时候难以评价的特征实际上是更有价值的。比如买一本二手的字典，如果一本封面破损但是单词量大，而另一本比较新但是词汇量小，你会买那一本呢？应该是单词量大的对吧（联合评估）。再假设，你在店子只看到了一本封面破损的字典或者只有一本看上去很新的字典（没有了比较，单独评估），是不是会因为这部字典封面破损而不买或者是因为较新而买了？在单独评估中我们只关注了容易评估的性质（新旧），而忽视了它的较难评估的特性（单词量）。所以开始提出的问题，如果你的明显比女伴有优势，你就应该带她去（联合评估），而女伴和你差不多甚至比你更优秀，你就应该独自去（单独评估）。

人们所有的活动，无非是追求平衡与幸福。通过研究前面的那些现象，结合我们学习过的心理学知识，我们在日常生活中不要急于作出决定，通过适当的分析，通过对比与平衡，条条大路通罗马，幸福处处在。

第四篇：读书笔记(别做正常的傻瓜)（共）

《别做正常的傻瓜》读书笔记

《别做正常的傻瓜》是一本教人理性思考的书，用许多身边的例子深入浅出地分析了许多我们习以为常但实质上不够理性的心理误区。阅读的过程中，经常会有恍然大悟、哑然失笑的感受。这本书能够帮助我们更加理性地思考、避免成为“正常的傻瓜”。但我从另一个角度想，人如果太理性就会显得不近人情，而古话说得好：“人无癖，不可于交，以其无深情也；人无疵，不可于交，以其无真气也”。任何事情都不能过分，要把握好度，否则过犹不及。过分强调理性，意味着过分地算计、过分地思量考虑，于人于己其实是没有好处的。

正常人往往会低估自己的适应性，包括使你感到快乐或是痛苦的经历。这些经历往往会使你的幸福指数在一段时间的波动后又恢复如初。也许当时还没有意识到，在生命的长河中，这些经历只是带来了短暂的快乐或痛感。

作者举了不少例子，如青涩的初恋带来的痛不欲生却重生的心理过程；年轻时对婚姻向往时的幸福感以及婚后五年的不同阶段的幸福指数比照研究。这些例子皆说明了人们愈合心痕和忘却满足感的天赋。特别在物质方面，人们容易愿意去花更多的精力和金钱去追求那些以为可以给自己带来长久快乐的东西，结果未必能如想象中的那么快乐。

然而，人并非对所有的东西都能适应。①.极端的东西会难以适应；②.人际比较也会带来不适应和心理的长久失衡；③.特别的，变化的东西也难以适应。举个例子，脾气差的美女和勤劳质朴的丑女吴迪比起来，更多男士容易因选择了前者被折腾得鼻青眼肿。反思下来，丑相貌较臭脾气更容易忍受。由此得出：和物质和表象相比，精神、特质方面的东西不那么容易被消磨掉，因为精神、气质方面的东西通常是以变化的形式出现的，所以不太容易感到厌倦。

所以：“再做决策的时候，要意识到人本身固有的适应性能力，不要单把注意力但放在那些物质的东西上，因为你会对它们很快产生适应性，你的幸福感容易因此留恋不前，相反，在满足过一定的物质需要后，应该更加关注和精神以及心灵有关的东西，把钱用在能给你带来长久快乐的地方。”

那么，到底什么可以给你带来长久的快乐呢？

第五篇：别做正常的傻瓜读后感

读后感

《别做正常的傻瓜》全书基本上是通过对于日常生活中会遇到的一些事例的描述，来反映行为决策理论的一些内容。其实生活处处是决策，人很多时候是非理性动物；所以这本书看完之后，再看生活中一些事情，很多都能联系上去。“换位法”就是通常被采取的手段之一。而通常人们都是会产生认知偏差的，没有多少人能够时时刻刻保持理性认知。当然，我也不例外

本书的几个部分从不同角度描述了人在决策中出现的偏差。第一章中描述心理帐户对行为的影响，人在心里上分为不同的账户，其中有个例子让我很难忘，就是同是一千块钱去听音乐会，如果在第一种情况下丢了音乐会的票很少人会再花一千去买，而如果你丢时同价值的别的，但还会再花一千去看票，在第一种情况下人们会认为花了二千去看这场音乐会，第二种情况下是花了一千，但其实都是等价的，只是自己放在了不同的账户中而已。例如，一元钱原本是完全可以替代的，不过由于时间和空间上的原因，导致人们在心理账户中对于一元钱作出不同的评价。而自己辛苦赚来的和靠彩票获得的，感受程度也不一样，花费的速度也不可以同日而语。

在人们的日常生活中经常出现沉没成本的事情，正常人往往出于想挽回已经发生却无法收回的所谓沉没成本，而做出很多欠理性的行为。如何能避免此类事情的发生呢？只要考虑这项消费之后需要耗费的精力和能够带来的好处，再综合评定它能否给自己带来正效用。进行投资时，把目光投向前方，审时度势，如果发现这项投资并不能盈利，应该及早停掉，不要吝惜已投下去的各项成本，在此我非常同意作者的意见，用换位思考法，当你在遇到相似的问题时，不仿考虑一下换位，这样能让你更明确自己的想法，做出更加理性的判断

本书中还讲到了过于自信，正常人往往过于自信，过于自信虽有三大优点，但是却会给我们的决策带来种种弊端。然而不自信会使我们丧失前进的勇气，过于自信又会致使大意失荆州，这该如何是好？你过于自信？没自信？还是要作一个理性的人？本文中给出了很好的答案，希望大家能够记住，在鼓励士气、鼓舞斗志的时候，我们应该充分地自信；而在具体行事时，我们应该谨慎而有自知之明，做好充分的准备，不打无准备之仗。

本文中最吸引我的地方是对适应性的描述，也许你还没有注意到，人有很强的适应性。因此，不要以为你现在对某样东西非常满意就认定它一定会给你带了很多快乐。然而，正常人往往会低估自己的适应性，花很多精力和金钱去追求那些以为可以给自己带来长久快乐的东西，结果却未必能如想象中那么快乐。但是人并非对所有的东西都能适应。极端的、变化的东西会难以适应，人际比较也会带来不适应。

总的来说，很多时候还是要多换位思考，多从经济学的角度想，不要总是依靠直觉行事，要多一些理性思考。