肥料制造业(复合肥、磷肥)范文

第一篇：肥料制造业(复合肥、磷肥)范文

从2010年7月15日国家统计局公布的上半年经济数据来看，国民经济总体态势良好。其中，农业生产保持稳定，夏粮产量基本持平。与粮食生产息息相关的化肥产业这半年的情况如下。

根据中国氮肥工业协会在日前公布的《2010年上半年我国氮肥生产运行情况的报告》显示，今年上半年我国氮肥企业多数处于亏损状态，部分企业面临破产的境地。据中国氮肥协会统计，今年1~4月份全国尿素产量1842万吨（实物），平均日产尿素15.3万吨，上半年长期停车和破产转产企业尿素产能超过300万吨。当前停车的尿素企业达45家，全行业装置开工率处于75%左右的低水平。因市场低迷、天然气供应等问题，有近200万吨尿素产能的新建装置投产延期。

根据中国硫酸工业协会提供的数据，今年前5个月全国磷肥产量643万吨，同比增长18.5%，但从3月份开始呈现了下降趋势。高浓度磷复肥仍占总产量70%以上。磷酸二铵累计产量459万吨，同比增长16.1%，销售量433万吨，产销比达94.3%。据国家统计局数据显示，今年前5个月，1602家磷复肥生产企业（其中磷肥企业356家，复混肥企业1246家）,亏损企业253家，同比下降14.2%；亏损额4.2亿元，同比减少76%，较同期下降13.3亿元。全行业实现利润51.1亿元（同期利润20.4亿元）。

中国硫酸协会分析说，今年春季，原本从去年冬季延续的好势头，受到南北极端天气影响，南方干旱影响春种，北方冰冻使春种延迟，没有形成销售旺季，使用肥季节推迟，磷复肥呈现了滞销态势，库存压力在逐步增加。但好在我国现已进入磷肥出口低关税期，大型企业正在积极做好国际市场贸易。1~4月份我国进口各种磷复肥84.3万吨；出口97.6万吨。目前出口市场也正在恢复。6月份，防城港已发运磷肥15万吨（主要是云天化的产品）；湛江港发运12万吨（主要是瓮福和开磷的产品）；秦皇岛发运3.6万吨。而且目前国际市场仍有需求，巴基斯坦、巴西、土耳其等地区磷肥库存处于历史低位，开始采购。中国在国际市场上可以再拿到一定份额。

而今年的钾肥市场虽然经历了诸多磨难，但国产钾肥在今年的市场销售中趋于良好，价格也较稳定。中国无机盐工业协会钾盐行业分会会长李刚表示，作为最大的钾肥企业，今年上半年青海盐湖工业集团公司的氯化钾产量为113万吨实物量，占全国总产量的比例为64.3%，比去年提高了6个百分点。但由于其他企业受暴雨灾害的影响，盐湖集团增加的产量正好抵去其他企业减少的产量。全国氯化钾生产量基本持平，产量没有增加。

磷肥行业目前虽然较前一段平衡了一些，但丝毫松懈不得。中国磷肥工业协会理事长武希彦表示，第一，产能过剩是行业内一直没有解决的顽疾。到2010年底，磷肥总产能预计

将超过2100万吨五氧化二磷，国内需求约1200万吨五氧化二磷，按80%开工率计算，产能过剩近500万吨。但一些地方仍在大上新项目，今年1~4月份磷肥投资增幅达97.4%，复混肥投资增幅38.8%。第二，对外依存度较高。我国磷肥95%以上是以硫酸为原料，而我国硫资源不足。2009年我国进口硫黄1217万吨，占世界硫黄贸易量的40%。磷复肥生产所用硫黄对外依存度高达90%。第三，产业集中度仍然偏低。目前我国有磷酸装置的企业130多家，平均规模11万吨/年五氧化二磷；有生产许可证的复混（合）肥企业4350家，准入门坎仅2万吨。而摩洛哥1家，突尼斯1家，美国磷肥企业不超过5家。第四，复混肥、专用肥市场秩序混乱，伪劣假冒时有发生。第五，环保压力日渐加大。磷复肥行业属资源性产业，如何做好磷与相关资源的综合利用，保障行业可持续发展是行业一大课题。同时，磷石膏的大量排放也成为制约和威胁行业发展的难题。新“三废”排放标准实施及相关循环经济指标的落实，也会给部分企业生存带来压力。

第二篇：复合肥销售技巧

复合肥营销技巧 一：差异化问题

大家卖化肥，可能有时候要抱怨：哪个哪个牌子不好，不好卖。

大家考虑过，为什么不好卖吗？

如果产品是假冒伪劣，农民上过一次当，当然不愿意再要了。不好卖是自然的。

如果产品完全合格，还是不好卖。这又为什么呢？

你可能要说了，他的产品不好。

不过，你再想想，市场上那些卖得最好的产品，质量和效果都是最好的吗？

不是的！现在市场上那些卖得最好的产品，往往不是质量和效果最好的，还很可能不是比较好的。而很多产品和质量非常好的产品恰恰卖不好。

这是为什么呢？就是产品差异化表达的问题！

什么是产品差异化表达？我给大家举个例子：

你口渴了，到小摊上卖喝的。

人家问你：要啥？

你说：我要可乐！

人家再问你：“要汽水吗？”

你可能说：我不要汽水，我要可乐。

我告诉大家，你拿个可口可乐的瓶子看看，上面写的什么？碳酸型饮料。碳酸型饮料是什么？就是汽水啊！

你为什么要可乐而不要汽水呢？因为你一直以为可乐就是可乐，汽水就是汽水。

产生这样的笑话，不怨你无知。而是人家的产品差异性表达太强了，强得让你无意中把可乐和汽水当成了两种东西。

所以，差异性表达，就是寻找产品与众不同的地方，把它放大，让消费者接受，形成卖点。

案例1

再给大家举一个关于化肥方面的例子：

前几天，化肥圈的几个朋友在一块吃饭。当然了，大家都是好朋友，什么话都可以说。有一个人就一而再三向我们介绍他代理的产品，说含稀土，稀土对庄稼有什么什么好处。

后来一位朋友不耐烦了，指着他的鼻子说：“你要再说稀土，我就把你从窗户里扔出去。左一个稀土、右一个稀土，你知道稀土产品的概念，是谁提出来的吗？就是你旁边的老张提出来的”

稀土产品概念，是谁提出来？告诉大家，就是我本人！

1998年，我还在做代理。那时候，农业杂志上经常提到稀土对农作物的好处。但是，全国没有一家化肥厂提出稀土肥料概念的。我查阅了大量的资源，发现某品牌产品里含有稀土。所以，就把稀土作为该化肥的卖点来宣传。由于找到了差异化，市场做得非常火。

后来，企来的老总专门找我谈这个问题，并把它

当成整 个公司的产品的卖点来推广。

当然了，现在炒稀土概念的化肥企业就多了。

案例2

做好产品的差异化表达对于营销来说非常重要。

做不好产品差异化表达，就是鸡群里的一只鸡，可能你比别的鸡肥一点，可别人看不到。

做好产品差异化表达，你就是一只驼鸟站在鸡群里，让人一眼就看到。

产品的差异化是什么？就是你的品牌，就是你的销量、就是你的利润。

化肥终端是面对文化素质非常低的群体，如果找不到产品差异化的对接，品牌运作是很困难的。文化素质低下的农民，对品牌忠诚度低，他们购买化肥的心理：假吗？价格高吗？赊销吗？因为赊你的化肥，假了不给你钱。再就是：跟风上，看别人买就跟着买。

化肥终端按常规营销方法很难固定客户。怎样把产品深深的扎到客户心里，找到产品差异化，放大，放大，再放大。接下来宣传，宣传，再宣传。人类天生对差异感兴趣。这就是高效率运作品牌的核心机理。

别人一吨有机肥有卖1000元，甚至800元都卖不动。2005年，我们比别人价高500多元，还卖得挺好。

街上有卖无机肥的，也有卖有机肥的，可是有机无机捆一块卖的，一个没有啊！这就是差异化，这就是我与你的产品不同，不同就有卖点，就利润大。

多上有机肥能有效地提高化肥利用率，改良土壤。而当地农村由于青年劳力外出打工，已经很多年不大上有机肥了，土壤板结很严重。用上我们的产品后，效果都反应很好。

但是，我不敢保证他们再用上三两年，还有这样的效果。为什么呢？因为你得看菜下饭。比方你是个医生，来个官员说胃不好，你给他开一种药，这药可能针对他经常饮酒落下的病根。再来个经常连饭都吃不饱的流浪汉，也是胃不好。你还给他开这种药吗？

所以，差性化要以实用性为基础，要找到窍门，不是海阔天空地瞎吹。

2、宣传问题。

案例1

代理山西某品牌时，在一个县一直打不开市场。怎么办？降价吗？到电视台打广告吗？

没有。我们在这个县选择了一个重点乡镇。就是黄店镇。

在那些里，我们一个网点一个网点地问他们：

卖我的货吗？不卖！

卖我的货吗？不卖！

好，当时我给他们撂下句话：10天之内，我让你们求着我卖。

当时怎么做的？我在服装厂做了4万件小衫，一

件8毛，后面是品牌，前面是硝酸磷肥。三天之内，在集市上见人就发，逢人就送。

老兄们，是三天时间，4万件小衫，他一个乡镇才6万人。

从第4天开始，路上走的，田里干活，集上做生意的，串门走亲戚的，穿的全是我发的小衫。

第七天，全镇一共24个经销网点，18个找门上要求发货的。一个夏季，我们在黄店销售300吨货。更重要的是，在黄店的狂轰滥炸，让我们一小子打开了整个县市场。

这就是毛XX所说的集中优势兵力各个击破，案例2

前年，我们在一个乡搞垂直销售。有一个村有3000人，怎么也销不动，业务员想撤出来。我说，别急，你们就按我的要求办。天底下，只有不努力的业务员，没有打不开的市场。等到了一定程度，我给你找找机会打开缺口。

没几天，机会来了。村里有一家过三周年的－－就是死了人，三年的时间，祭祀一下。这一家是个大家族，有6个儿子，而且都是有头有脸的，在当地很影响力，所以就大操大办。

他们操办的场面确实非常大，招待客人的流水席就拉了230桌。按一桌8个人算，光客人就是1800多人。加上村里看热闹的、帮忙的，不下3000人。

当天，我让业务员带过去1万份报纸，在村里，在一家办周年的现场，见人就发，逢人就发。很快业务员给我反应，报纸发完了。不过，有人接了报纸根本不仔细看，可能效果不好。

我熊他：别人给你一份宣传品，你就一字不落地看吗？只要他能知道是我们港德发的，记住港德就行了。我再给你1万份报纸，等他们吃饭的时间，你到饭桌上去发。

他们摆了230多桌酒席啊，很多人根本没椅子坐，弄几块砖头当凳子。那些借来的椅子、桌子，也都是脏兮兮的。客人们来走戚，都是穿着比较光鲜的衣服。他们也怕弄脏衣服。我们在饭桌上发报纸，就是让他们垫屁股、擦桌子。

我们1万份报纸一进场，就被那些人什么反应？“港德化肥又来发报纸宣传了！”

然后呢？然后1万份报纸就给抢了。桌子铺的、屁股下垫的，脚底下趟的、柴火窝里扔的，男女老少手里拿的„„到处都是我们的报纸，每个报纸上都是拳头大几个字：港德肥料，老老实实实，实实在在。

结果你猜怎么着？三天内，我们在这个村销售了80吨，家家户户用的都是我们的肥料。一个村带活了整个乡镇市场，我们一个季节销售了360吨，全年销售800多吨。

3、产品的位次表达问题

上面给大家讲了两个宣传的案例。再问大家一些问题：搞宣传就是为直接卖货吗？ 谁的广告做得多，谁就卖得多吗？

如果真是这样的话，大家打开电视看广告就行了，谁的广告做得好，做得多，谁的销量就最大，谁就最受农民欢迎。

但事实上并不是这样。天脊的产品销量大，受农民欢迎；撒可富的产品销量大，受农民欢迎。可是，你看看电视上，天脊的广告多吗？撒可富的广告多吗？

不多，都是很少的！国内顶尖级复合肥品牌投的广告都不多。

那些在电视上一掷千金做广告，请名演员作代言人的所谓大化肥企业，它们在底下干什么呢？

跟小偷一样，扣养分，坑害农民。这几年，被媒体爆光的那些所谓大企业还少吗？

大家想想，这些企业做广告可以花几百万、千万元，就私底下扣化肥的养分。他们为什么这样做？

理由很简单：他们投1千万元做广告，这1千万元广告，根本给他它带不来1千万元的收益。他们不造假的话，根本活不下去。

他们认为搞宣传、打广告就是为了直接卖货的。事实上他们错了。

我告诉大家，打广告、做宣传的直接目的，并不是为了销货，而是为产品位次表达。

什么是产品位次表达？给大家举个例子：

如果你准备买一台电视机的话，你能想到几个牌子？现在就想！长虹、海信、海尔、康佳„„还有吗？

我告诉你，这就是产品位次。每一个产品作广告、搞宣传，都是为了让自己在消费者心中的位次靠前一些。在消费者心目中排名前三名的，就是名牌，三名以后的，都不是主流。

电视、冰箱、服装等产品，是可以通过媒体进行位产品位次表达。化肥也不是不可以，但是，它的效果要差得多。

桔子长在淮河南，长得又大又甜，长到淮河以北，就又小又苦，不能吃了。

我们现在一些化肥企业打广告，是照搬别人的。是那些广告公司给策划的，它们并不了解农民，并不懂农村市场。所以，那些化肥企业没少花钱，就效果很小。

农民是什么人？是一个非常闭塞而多疑的群体，他们宁愿相信邻居的一句话，也不会相信电视上的广告。你在电视上跟他什么纳米技术，什么太空肥料，什么先进工艺„„都见鬼去吧。

那么，该怎样对农民进行宣传呢？怎样做好产品位次表达呢？

我们的做法是：一杆子插到底，与农民面对面。

案例1

2004年，我们的产品刚进入市场，农民非常陌生。比说农民说出三个品牌有我们，就是说出30个品牌也没我们。

怎么办？我们想到一句话：一拃没有四指近。你在乡镇门点买，我在村里买。

公司组织两个宣传队180天，挨个村进行文艺演出。找到诚信户，就把产品放他家里，不用的话，我们再拉走。180天，两个宣传队发发展了200个村。

效果怎么样？农民一买化肥就想到我们。

为什么会这样？我们把产品直接放到农户家中，也就说我的产品位次比你买的产品位次靠前，位次靠前与消费接住就近，加速产品形成的品牌优势。

案例2

有一个乡镇是种甜瓜的专业镇。2005年，我们有针对性地推出甜瓜肥。

怎么开拓这个市场？我们当时重点做了两步：

第一步，产品差异化表达。

市面上复合、复混肥大多是铵态氮，上多了甜瓜好黑根。我们的专用肥用硝态氮。把这做为卖点。

第二步，产品位次表达。

公司雇了三个唱琴书的，挨个村演出，一年不许出这个乡镇。以后每年在这里演出半年。

半年下来，他们三人的真实名字都被人忘了，每人落了一个绰号：大港，二德，三化肥。混得跟各个村的男男女女、老老少少，都跟一家人似的。

各位老兄，这就是产品位次表达啊！当人家一买化肥的时候，就想起大港、二德、三化肥，你的港德就是名牌啊。只要是你的产品，不管甜瓜，玉米、棉花、小麦，都是抢手货。

2005年，我们在这个乡镇直销了200吨；2006年是350吨；2007年是420吨。

有人可能要问了：你的投入有多大？赔本吗？

赔本的生意谁干啊！由于产品对症开方，农民认可，市场很快火了。我们投入是大，可利润也可观。前期的投入很快就回收了。

有人可能还问，你一吨化肥利润这么高，老百姓能接受吗？

那么我问问你：茅台与二锅头的生产才本是一样的。茅台酒一瓶好几百元，二锅头一瓶才十几元，为什么都爱喝茅台？很简单，茅台是名牌啊！

我港德在这个乡镇就是第一的名牌，我的价格当然卖得上去。

现在，大家对品牌有个误区，认为只有全国名牌、全省名牌才好销。其实不是那样，全国名牌、全省名牌可能在你的销售区域可能名次表达并不好。

所以，要好搞好销售，不能光看这个牌子在外面的影响有多大，而要看在你的销售区

域影响有多大。要学会切割营销，在自己的地牌上做名牌。这样你才能真正赚到钱。

二：大家都是苦命人

在坐的各位都是苦命人。没有一个在银行存款超过

一亿的，也没有一个是与总书记有亲戚的。我们都得靠辛辛苦苦地卖化肥养家糊口。

化肥这种生意，不是啥好买卖。要不，你看看，哪个国家领导人的老婆或者儿子是卖化肥的？一个也没有！不要说国家领导人，就连省长、县长的亲戚都没有。

他们都做什么生意去了呢？啥赚大钱，人家干啥。

李鹏的女儿李小琳是中国电力国际集团的董事长；江泽民的儿子是搞通信的；朱荣基的儿子是炒证券的，王震的儿子是做房地产的，刘华清的闺女是贩卖导弹的„„只有卖化肥这一个不赚钱的倒霉生意，让我们这些苦命人做。

卖化肥不赚钱，我们还得干。

抱怨伟大的GCD吗？人家不理你。

回家抱怨老爹、老娘吗？老爹、老娘准拿棍子揍你，一边揍还得一边骂：“咋祖宗坟头上就没冒过青烟，你怨我，我抱怨谁去„„”

俗话说，穷帮穷，富帮富，衙门里头官官相护；家猫有人养活，野猫就得天天逮老鼠。逮不到老鼠怎么办？饿死你！

所以，我们这些苦命人就得经常交流，抱成团把化肥生意做好，多赚点钱养家糊口。

求天、求地、求GCD，都不会解决问题。

●生意越来越难做了

大家现在化肥生意做得怎么样？都赚大钱了吗？

大家可能会撇嘴：卖化肥想赚大钱？门也没有！

我同大家的感受一样：现在，化肥生意越来越难做。

化肥生意为什么越来越难做了呢？

第一个是，价格越来越高，厂家拿架子，越来越难合作。第二个是，农民的选择越来越多，既要你价格低点，还要你质量好点，最好还能赊给他。

在这种情况下，我们卖化肥的成了风箱里的老鼠，两头受气。利润被压得越来越薄，销售量越来越小。卖不动货发愁，卖动货没利润还发愁。

●怎样才能赚到钱？

大家可能都在想，卖化肥有没有办法赚到更多的钱呢？

答案是：有。

我给大家提供三个方法：

▲第一是卖假化肥。

卖一吨真化肥利润200－300元，卖一吨假化肥利润1000元。

赚钱不？

当然赚了。

但是，我劝大家不要卖假化肥。一是这样做太没良心。二是卖假化肥

有很大风险：工商、质检等部门要花钱打点，打点不好要挨罚。更重要的是，你辛辛苦苦干出点名气，弄不巧就把牌子砸了。

▲第二个是独占品牌的区域经营权，在你的地牌上，独此一家，别无分店。

我原先代理过鲁南、天脊。业绩做得咋样？在坐的各位可能有人知道。我做的时候，天脊化肥一袋子要比邻近地区贵7－10元。一袋子鲁南尿素最厉害时比邻近地区高15元。

天脊的王总说过一句话：搞化肥营销，老张是个人物。

我到鲁南化肥厂去，从总经理、部门经理到车间里的班组长，大部分认识我。为什么？因为鲁南年产35万吨，我销了6万吨。

当然，现在再去这两个企业，认识的人就少了。因为，我已经隐退了。他们的人员更换得也很快。不过，老点的人，还都知道。

独占一个品牌的经营权，可以让你在一定区域内，将价格卖得高一点，赚取更多利润。但是，它需要你有很强的营销能力和高超的营销技巧。这不是一般的经销网点能够做到的。

即使你做到了这一点，新问题又来了，就是窜货。一旦出现大量的窜货，你独占的经营权就完了。

到目前为止，还没有哪一家化肥厂能有效地杜绝窜货。所以，现在的市场上，仍然是打价格战，好产品卖不到好价钱。我们经销商一点一点地“割肉喂狼”，“割”得自己最后没利润。

▲第三个是进入生产领域。

前几天，我在街上与一个卖馒头的闲聊。他说，同样卖馒头，他比别人的利润大。因为他家里开着面粉厂，别人只能赚一块利润，他能赚两块。

就我们化肥行业来说，利润分成三部分：一是厂家生产的利润；二是代理商的利润；三是经销网点的利润。作个比喻：现在的利润分配方式是横切甘蔗，厂家、代理商、经销网点各分了甘蔗的一（古鲁）。

在市场竞争激烈，做流通赚不到钱的情况下，一些有实力的经销商会进入生产领域，争吃上一（古鲁）甘蔗。

但是，一般的经销网点有这种想法，也很难办：

1、高额的基础设施投入。即使建一个简单的掺混肥厂，也需要300万元。我说的是，实打实的干，不是瞎胡弄或者造假；

2、各种审批手续要半年到一年才能办全，每次年审都得很大的费用；

3、技术磨合。一个成熟产品的形成要3－4年时间；

4、企业运行费用。做生产的运行费用远远大于做流通。

5、市场开发。在市场饱和的情况下，新进企业的市场开发难度非常大。

●搞好营销

是根本

以上三种办法都不可取，还想赚钱，还得生存。那么我们该怎么办？

我给大家提供第四种方法，就是做好营销。

什么是营销？

我学问不高，满打满算上过二年中专。那时候，中专里一共6门课，内容也早就过时了。所以，你想让我讲出多少高深的理论来，是绝对不可能的。你让我给营销下个定义，我都下不好。

我讲的，都是我亲手操作过的，都是我自己的经验，都是我自己的体会。那些营销专家、教授们的课讲行好，可是他们讲的都是别人的东西，自己并没有亲自操作过。

为什么人家课讲行好呢？因为人家有学问，有理论，会总结。我佩服他们，也想向他们学习。如果年龄再小十岁的话，我一定扔下手里所有的事，都大学里自费学几年。

话扯远了。还是说营销吧！

什么是营销学呢？我给大家讲个故事：

生产队有个饲养员，就是给队里喂牲口的。饲养员当时是一个肥差。那时候，人都吃不饱肚子，而饲养员可以克扣牲口的精饲料，像玉米、麦肤子、高梁等。

这个饲养员与村里的一个女人相好。他经常把克扣的饲料送给自己的相好。每次送给女人东西，都不能让人看见，而是藏在一个地方，让这个女人夜里偷偷去拿。

时间长了，这个女人就有意见，说：“我不跟你好了，你不把东西直接给我，还要藏起来，让我夜里偷偷去拿。黑灯瞎火的，我又看不见，还得靠摸。”

这个饲养员说了：是啊，我把东西藏起来，就是怕别人知道。当然了，黑灯瞎火的，你看不到，可你摸得到啊。你知道到哪里去摸„„你要是不同我相好了，你不但看不到，也不会摸得到。

我想：营销学就是让你知道都哪里摸得到利润。三：看天穿衣

没有什么是一成不变的，你要因时而动，否则，市场一变化，你就做不下去了。做生意就像自然界的天气，今天刮一阵东南风、明天就敢刮一阵西北风，晴得好好的天，一来云彩就下雨

我起初，就是89年，在自己单位一个生产资料门市卖化肥。

那时候，农资行业还处在计划经济时代，化肥不准个体经营，进货渠道就是县生产资料公司，供销社统一给门点进货，门市部只是卖货。到了95年供销社允许个人采购。

当时，化肥厂生产的化肥是计划调拨，对口是省、地农资公司和小复混肥厂。我走出店门第一站是当地一家农药厂，是国家第一批小生产企业－－复混肥厂。那时复混肥没有市

场，生产也卖不出，他们就把原料倒卖掉。

我通过熟人买到他们的原料调拨单，在到化肥厂去提货。调拨计划是在鲁南化肥厂，这样我就能在鲁南化肥厂常住着提货。

机会不定那一天就掉到自己头上，就像我找你。

96年上半年，鲁南化肥厂遇到难题：有调拨计划没有谁提

货，生产的化肥积压如山。这时，政策就开始松动了，这就是我直接和鲁南化肥厂打交道机会，与鲁南化肥厂签订了购销合同。那时侯一个小门点能和化肥厂直接签购销合同是了不起啊，就是大点的供销社也没有从厂家直接发货的。而我就能直接与鲁南定货。当时我还买了鲁南化肥厂12万元股票，后来鲁南没能上市。

一眨眼功夫，机会没了。

96年下半年，化肥市场突变。出厂价由950元/吨涨到2400元/吨。鲁南化肥厂按原来签定合同数量兑现20%。听说其他化肥厂化肥涨价后合同一吨也没兑现。由于国家对化肥出厂严格控制，后来鲁南化肥厂对原来签定的合同也停了下来。对外合同一直持续到99年。

97初，鲁南业务停下来，我转到港口烟台开始做美国二铵业务。做美国二铵业务最后做到占销售区域总量的40%，也就是说这9个县，买10吨二铵就有我4吨。

一次投进封丘化肥厂800万，一直做到封丘化肥厂倒闭。封丘化肥厂倒闭后我还卖半年封丘尿素，因为封丘化肥厂外债多，为了躲避外债追逃生产化肥都存到我那里。

所以，做生意就得知道热冷。你该转变的时候就得变，就像一年四季交换，该换什么衣服穿你就得换。否则，要不热着，要不冻着。

●为自己挑个“好婆家”

现在，一些代理商老是抱怨厂家不好合作。其实，应该从自己身上找找原因。你为什么不给自己找个好合作的厂家呢？姑娘找对象，还得先打听小伙怎么样，小伙的父母怎么样呢！你匆匆把自己嫁出去了，跟人家上床了，过了好几年了，再说人家这不行，那也不行。这有什么用？除了加速“离婚”的前程，没有一点好处。

我告诉大家，我做理时是怎样挑选厂家的。打个比方，姑娘找对象，是先看小伙长相啥样，口袋里有没有钱；再看小伙的家长－－父母名声咋样，是不是当官的，有多大家底。小伙就好比你要找的对象，就是你准备代理的品牌。这个厂家的老总，就是小伙的父母。

当然了，小伙长得好－－就是这个品牌的知名度高，销量大，对你以后的销售工作有很大的好处。但是，我做代理从来不看小伙的长相－－品牌在我这里名气有多大，销量有多大。那我看什么？就看小伙的家长－－

厂家的老总，是不是开明，是不是有头脑，是不是这个行业里的精英人物或者潜在的精英人物，是不是能听得进别人的意见。

有句成语叫英雄所见略同。只有厂家老总是个精英人物或者潜在的精英人物，你的一些创新和思路才能被接受。否则，厂家的老总是个糊涂蛋，他品牌名气再高、销量再大，你也要躲得远远的，不要代

理这个品牌。即使你贪图人家“长相”、“家底”，“婚后的日子”也好不了。

我庆幸自己遇到过化肥行业的几个精英人物。

我代理鲁南尿素的时候，市场是一片狼籍，别说现钱去卖给化肥销售点，就是不要钱都不让你放。来菏泽考察市场的鲁南经营厂长杨建刚住到大酒店，晚上邀我谈了一整夜。这一夜，我们制定了一个后来叫“花都特区方案”的营销模式。杨厂长说：改革开放之初，深圳原来是个不起眼的南方小渔村，DXPING老人家搞经济特区试，一夜间就让深圳成为中国改革开放的窗口吗，带动整个中国经济的发展。我们也要搞个特区，你老张就当“特区”的“特首”，放开手去干。

我们搞个化肥销售特区，给特区优惠政策，把市场运作起来，一点带面。当然了，这个“特区”的动作方式，是商业机密。但是，结果可以告诉大家，就是一年销了6万吨货，后来“特区”的化肥销售阵地延伸到周边很多地区，鲁南尿素火得让人眼热。

英雄惜英雄。做为代理商，你如果认为自己是匹千里马的话，你一定要给自己找个伯乐。与狗熊合作，你也会越来越狗熊。

杨建刚首创的“特区销售”带动了鲁南尿素的整体发展。在那个时候，你不能不佩服人家的胆略和眼光。事实证明，杨建刚是个了不起的精英人物。现在，人家是兖矿集团的副总经理。

代理天脊时，我们这里基本是天脊的处女地。

2000年初，天脊煤化工集团业务员小孟，通过济宁一家大化肥公司的朋友介绍找到我，他说来你们这里几次，一直没有找到合适的代理商，听朋友说你很会做市场，能不能代理天脊硝酸磷肥业务。

我断断续续地与天脊的领导层接触，发现天脊是一个非常好的合作伙伴。董事长李中华、总经理王光彪，还有销售处的杨书旺处长，那都是目光如炬的人物，绝对是化肥行业的顶尖级精英。你的那些创新、那些独特的营销方式，都能得到他们的认同。

我代理天脊靠什么打开市场？搞媒体上投广告吗？不是！说起来，你们不信，我是靠自己办报砸开市场的。

与天脊集团签下代理业务后，我根据天脊宣传材料编写了天脊宣传报纸，报

纸分四个版面内容丰富，也非常有技巧。那时候，一些地市级的党报都赶不上我们的办报水平。报样送天脊集团销售公司，领导们很高兴：老张还有这能力！先印30万份吧！

接下来我组织10几个农业学校的毕业生赶大集、到村头、田间地头，一张报纸一小袋天脊肥料的散发。一年三次印发达100万份，农民只要看到散发报纸的就知道是天脊。

那个时间，“大哥大

”是一个人的身份，你要有一部“大哥大”别人就高看你。经销天脊硝酸磷肥的网点可神气了，见人都说我卖着天脊肥料的，就像腰里揣着个“大哥大。一个没有卖上天脊肥料的网点找到我家说，一回家就抬不起头来，见了老婆就说我，老婆说我不会卖化肥。

我代理天脊，第一年就将天脊做成了“大哥大”。市场红火时，将周边几个市的存货都给销了出去，那些货有的都存了两年了。

天脊做得好，我并认为是自己的能耐大。应该感谢的恰恰是董事长李中华、总经理王光彪，还有销售处的杨书旺处长。他们有眼光，有胆略，有超人的识人、识事能力。他们认同你，理解你，让你放手去做。所以你有机会利用独特的方式操作市场，多卖货。如果遇不到李中华、王光彪，还有销售处的杨处长这样的精英人物，我也只是一般的代理商。

●要有颗“谦卑”的平常心

做代理商要有很强的组织能力。组织能力从哪里来？从“谦卑”的平常心里来。

洋丰集团让我代理他们的一铵产品时（那时候，洋丰还没有复合肥），已进入我这里二年，却始终没有销量。驻负责当地业务的刘经理找到我问，是不是他们的产品价格高，或者是农民施用效果不好„„

我说，你们生产的一铵在这里二年基本没有销售，别说老百姓没见过，就连经销网点都不知道你们生产一铵，根本不存在什么价格高，更谈不上农民施用效果好不好的问题，问题是出在组织能力上。再好的一个产品如果交给一个没有组织能力的人，怎么能形成产品销售。

后来，洋丰集团老总杨才学请我到他的总部，谈市场的开发，提出“只看结果，不问过程”，由我大胆操盘。

我邀请了八百多名化肥经销点的老板，要一家大酒店召开新闻发布会。在会上我给他们发布了三个信息：一是洋丰集团生产一铵让我老张代理，有肉大家共同吃，有酒大家共同喝；二是凡在新闻会上签定销售合同，合理利润以外一吨再让利100元；三是超过20以上合同，公司给推广宣传费用1000元。

一个新闻发布会，当场签定销售合同八千吨。此后，洋丰就成了我们这里的名牌，直到现在。

后来，一家更大的企业也学我的方式运作市场。他们的实力确实大，是国企，现在称得上全国第一、第二的。好不容易组织起来300来名经销网点老板，他在台上讲：我们实力如何如何大，如何如何牛；不同我们合作，你就干不下去„„结果，会议进行一半，下面就只剩下四五十个人了。吃饭的时候，免强凑够了三桌。

会后，他们的负责人找我问：“老张，为什么同样的事，你做挺好。我们一干，就砸锅呢？”我只是笑，没法回答。再后来，他们要我做他们的代理，条件很优厚。但我无论如何不答应。因为，我知道，这样的人，这样的企业，是没有合作潜力的，也很难合作的。

还是那句话，做生意就是做的人。做代理，不要贪图人家的长相或者家底，就随随便便把自己“嫁”出去。

四：货必须真，价未必实

商人们常常宣扬自己“货真价实”。但是，“货真”是必须的，也是可能的。但“价实”却不可能。

在市场经济条件下，价格具有很大的弹性。商人们赚钱，靠的就是“价不实”。

追求“价实”非常简单，厂家生产成本多少卖多少就是了！经销网点啥价进啥价卖就行了！但是，厂家愿意这样干吗？经销网点愿意这样干吗？恐怕没有一个愿意这样干！没有一个愿意无私到干赔本生意。有些网点经营尿素，卖得比进价还低。可他那是为了搭销复合肥啊。

“价不实”并不违背商业道德。

为什么这样呢？

因为市场就是价格的起伏来调节的，如果价格一成不变，那么就起不到调节市场的作用。市场经济条件下，价格是可高可低的，是存在地区差的，没有了价格的浮动，没有价格的地区差别，还搞什么市场经济？就是在计划经济条件下，国家控制定价权，生产化肥还是要加利润的，也存在价格差的问题。

我大家举个例子：你是卖酱油的。人家来买酱油，你给人家的酱油里掺了水，就是坑人，就违背商业道德。至于说，别人的酱油卖一毛，你卖1.5毛，这并不违背商业道德。因为，在市场经济条例下，价格是不确定的，是随行就市，因人、因时、因地而宜的。

街上卖衣服的，同样的衣服，这个摊卖100元，哪个摊卖150元；同一个摊，同样的衣服，今天买200元，明天卖260元。大家都觉得很正常。

我们经销化肥的，大多数是农民；就是那些不是农民的人，往上数三代，也大都是农民。农民不容易啊，坑农民是坏良的事，是违背商业道德的。所以，卖化肥，必须“货真”，却不能简单地追求“

价实”。

大家首先要搞清楚什么是坑农民。

造假卖假，当然是坑农民。

但是，不坑农民就意味意味着不赚农民的钱吗？

在商言商，经商就是为了赚钱。你说你一切为了农民，一切为农民着想，无私地帮助农民。我说，你是扯蛋。

农民卖粮食不是也想多卖点钱吗？即然农民都想多赚点钱，我们卖化肥的为什么就不能多赚点钱。难道我化肥行业是慈善总会吗？

所以，同情农民是一回事，经商赚钱是另一回事

。同情农民，你就不要制假、售假；经商，你就得逐利，而且要追逐更高的利润。

为了农民，更是为了自己。为了农民，也得赚钱，而且还要赚得更多。要不，你把化肥卖得一分利润没有，饿别人的肚子，还是饿你的肚子？农民因为你没赚到钱而可怜你吗？农民卖粮食时，会因为你是卖化肥的而少收钱吗？

在目前复合肥市场非常混乱，假货横行的条件下，能做到“货真”已经是非常令人尊敬的家厂了。你说，是让农民少花20元买袋不含氮、不含钾、不含磷的假化肥好，还是让农民多花10元钱买袋一点养分都不缺的真复肥好呢？

所以，这些年，我一直坚持两项原则。第一是，打死不造假、卖假；第二是，我必须赚更多的利润。赚钱和为农民服务是统一。赚不到钱，你靠什么为农民服务？你都饿死了，还空喊为了别人，有什么用？

逐利，是商人的本性；逐利本身没有任何罪过。任何商人都不会拒绝高额利润，只要不违法，你的逐利行为都是充许的。

将产品价格卖得高，是你的本事。你能将一根牙签卖到1亿元，恰恰说明你有能力。只不过卖牙签的过程中，你要声明你卖的就是一个普通的牙签，而不是其他东西。还有一个问题，就是法律没有禁止你这样做，你没有违法。

●1+1＝2，正确，但缺少实用价值

价格是怎样确定的？

马克思的经济原理说，价格是由价值决定，并受供求关系的影响。这是非常正确的。但是，对于搞营销的代理商和网点来说，这道理正确，但没有什么实用价值。

1+1＝2，正确不正确呢？正确！但对你生活有多少实用价值呢。

“价格是由价值决定，并受供求关系的影响”是从宏观方面的来论述的。你卖化肥多赚钱，是一个微观的问题；你必须在具体的手段上下功夫，在“微观”上挣钱。

也就是说，经营化肥时，你必须知道其他因素对价格的影响，比如：营销手段，农民的消费心理等。

○价低不一定多卖货

商品降价会扩大销量。这是一

个非常普通的道理，大家都懂，也都能接受。但是，有一般就有个别。特别是近几年，所谓的“个别现象”越来越多。

我做代理时，价格都比别人、别的地区高，销量也比别人大。后来，我建厂后，销售自己的产品，也始终走高价位路线。

我曾经做过一个这样的试验：

公司招进一个销售人员，我把他放到基层锻炼――就是让他们搞流动销售。同的产品，同样的包装，我让小A在他的区域里卖125元袋，小B在他的区域里卖120元袋，小C小他的区域里卖115元袋。同时，我还给

小C一个特殊政策：别人不可降价；他可以降，甚至以成本价出售。

第一个季节下来，小A销售了30吨；小B销售了21吨；小C只销售了8吨。其中，小A偷着将每袋化肥价格涨了10元，变成135；小B按公司规定的价格120元出售；小C的价格则降了10元。

第二个季节，我将销售价格顺序倒过来，就是让小C卖得价格最高；小A卖得最低，并且禁令小A不准偷着涨价；小B的价格则在中间。这一季节的销量排序是这样的：价格中等的小B销量第一；价格最高的小C销售第二；价格最低的小A销量最少。

我承认，这个实验不具备普遍代表性。但是，它让我明白一个道理：在目前复合肥市场比较混乱的情况下，价格并不是竞争的绝对制胜手段。价格低并不完全意味着产品有竞争力。

其中的道理的很简单，复合肥市场假货充斥，人们在偏爱“廉价”的同时，还信奉“一分钱一分货”的道理。

巧妙利用人们对“质优价高”的心理，你也能获取更多的利润。

○价格无谓高低，关键是找准销售对象

价格无谓高低，首先是要有限制条件的，就是在人们能接受的价格范围内，价格无所谓高价。超出这个范围的质疑，就是“钻牛角尖

打个比方，一个馒头，卖两毛有人要，卖三毛也有人要，甚至卖五毛也有人要。但是，你非卖1个亿，这就是胡闹了。

无什么说，价格在一定范围内无所谓高低呢？

因为从宏观上说，价格是由价值决定，并受供求关系的影响。但是，在具体的交易过程中，就是你卖化肥，农民买化肥的的过程中，价格往往是农民的心理承受能力决定的。

三个农民来买化肥，一样的化肥，这个觉得150元值，那个觉得120元值，第三个觉得100元都不值。现在，你的同样的化肥，在三个农民心里，就有三个价格。

对于觉得150元值的农民，你卖125元袋，他会买你的化肥；对于觉得120元值的农民，他可以考虑。对于觉得100元都不值的农民，他绝对不会要。

所以，你给产品定价时，除了“价格是由价值决定，并受供求关系的影响”外，找准自己的销售对象非常重要。

找准了自己的销售对象，你的价格就能高点，利润也高点。找不准销对象，价格低了，也没有人要。

农民对化肥价格的收理承受能力，是可以通过营销手段来影响的。这要求你拥有一定的销售技巧。

这几年，我一直在做“密销市场”，就是找准销售对象，通过营销手段提高农民对价格的收理承受能力。

我们公司针对种蔬菜果瓜的农民，推出了含硝态氮的肥料，价格定得高一点，受到农 民的普遍认可。很多地方，全村都是用我们的肥料，销量很大，利润也很可观。

为什么这样？

因为，种蔬菜果瓜，要比种粮食利润高，种蔬菜果瓜的农民本身对化肥价格的心理承受能力就高。

在我们的“密销市场”内，含硝态氮的其他品牌复合肥也很多，就是卖不过我们。是他们的质量不如我们吗？

不是的！是因为他们缺乏营销技巧。

他们把所有的农民都当成销售对象，不管蔬菜果瓜，还是粮食、棉花。这样，就缺乏针对性，把硝态氮的独特性淹没掉了。

事实上，大家在生活中，往往遇到这样的人：他什么都会点，却什么都不精通。在小范围内，他有一定的知名度。但人们不会牢牢记住他。还有一些人，他就一招鲜，却能更多人牢牢记住他的名子。

在“密销市场”上，我们始终在大声喊出自己的与众不同，并时时加深农民的印象。

一些种粮食的农民到购买我们的产品，我们是不卖的，并给他们解释“这种产品用在粮食上不好，价格又高，不划算”。表面上，这是在暴露自己的缺点；而事实上，却是在强调它在蔬菜瓜果上的好处。

现在，很多地方，一提硝态氮，农民就想到我们的品牌。其他一些品牌的复合肥虽然也是硝态氮，但在农民的心理中却无形中排除掉了。

○量多少无所谓，关键是利

化肥本身是个“量大而利薄”的行业。由于生产厂家越来越多，竞争越来越激烈，于是，薄利多销成了大家的共同选择。

“薄利多销”本身不错。不过，有时候，大家要转变观念，不要迷信“薄利多销”。

我的观点是：量多少无所谓，关键是利。

当然了，这也是要有前提条件的，是在一定范围内。如果你销售量零，当然不会有利润。

大家要知道，“薄利多销”本身是为了多销吗？

不是！

“薄利多销”并不是为了多销。它是以“薄利”为手段，扩

大销售量，从而提高整体利润。

“薄利”只是一种实现提高整体利润的手段。那么，它就是一种工具。凡是工具的东西，都具有可选择性。用手工锯放倒一棵树，比用斧子砍快；用电锯比用手工锯快。

五：复合肥的好与不好

《孙子兵法》上说：“知己知彼，百战不殆。”不管是化肥厂家的经营人员、代理商、网点，还是小业务员，都应该充分了解自己的产品，充分了解农民的消费心理，充分了解这个行业的真实规则。

我接触过圈内太多的人了。一些人聊起大形势滔滔不绝，先国际，后国内，然后本单位。但是，一让他介绍自己

产品的独特之处，他就傻眼了。有的虽然也能说一套，说出很多一二三来。但，他讲的这些特点，说张三的产品行，说李四的产品还行。

其实，我们很多卖复合肥、生产复合肥的人，并不完全了解复合肥。尤其是对复合肥的好与孬，存在很多误解。

什么产品叫好，什么产品叫不好？

你们可能说，名牌产品好，技术含量高的产品好，田间使用效果好的产品好„„

对，你们说的都对。但是，都很偏面。

你以为我们的复合肥有多少技术含量吗？没多少！

高塔造粒的复合肥比滚筒造粒的复合肥好，这个大家都知道。但是，你能肯定高塔造粒的复合肥，比滚筒造粒的复合肥好多少吗？谁也不能肯定！

同样的原料，你让两家企业生产，同样的生产技术，一个卖120元/袋,一个卖100元/袋。你能说卖120元/袋的，就比卖100元/袋的好吗？

同是一个厂家一模一样的复合肥，他前年用了效果不错，今年再用效果差。你能说前年产品比今年的好吗？

这些问题，你怎样理解？

我的理解是这样的：复合肥是一个技术层次非常低的产品。技术差距并不能拉开太大的品质差别。技术差距更多是决定产品的成本差别和生产规模大小。

所以，复合肥因技术差距造成的产品品质差别虽然客观存在，但是，不像我们想象的那样大。我们所了解的因技术差距造成的产品品质差别，是被人为放大了的，是厂家刻意宣传出来。

打一个比方：给两个厨师每人各一斤羊肉，让他们做红烧肉。可能一个块切得大，一个块切得小；一个做得好吃，一个做得不那么好吃。

但是，就充饥这个意义上来说，两个厨师做得红烧肉是一样的。因为，它们都是一斤羊肉。再好的厨师也不能把一斤羊肉做成二斤。

那么，你可能问：为什么人们常常反映这个产品好，那个产品不好呢？

我告诉大家，很多时候，产品的好与不好，是由以下原因造成的：

一、真与假的差别造成的一些复合肥比不过别人，并不是技术问题，而是养分亏缺问题。一些复合肥广告做得轰天响，名气也非常大，私底下却干着偷养分的勾当。不是有的品牌被业内人士称为：“缺8个养分很勉强，缺6个养分也像样，缺3个养分太正当”吗？

现在的复合肥市场太乱了，假货太多了。非常多的时候，这个牌子好，那个牌子不好，并不是厂家的生产技术造成的，而是这个牌子实实在在，那个牌子亏缺养分造成的。

复合肥市场上“好”与“不好”，并不是彼此的技术差距，而是“真”与“假”的问题。假货冲得真货价格卖不上去。

农民对撒可富复合肥反映普遍非常好。为什么？生产技术上的原因不可否认，但是，撒可富的“好”首先是体现在它没有缺养分。人家首先是靠这在农民中树立好形象的。

不信你可以做过试验：同样的地块，一头用撒可富，一头用你严格检测过与撒可富同样的养分的其他品牌的复合肥。撒可富会比别人好多少吗？你很难看出差距！甚至你自己配一点掺混肥，都不会比撒可富差！

有些复合肥广告做得多，技术上也很先进，但农民还是说不好。这为什么？它亏缺养分呀！只要是合格的、配方一样的复合肥，不管哪个厂家生产的，严格进行对比试验，都不会有大的差别。

一些厂家宣传说，我们的技术先进，每粒复合肥里的氮磷钾都非常均匀。可是你知道美国怎样施肥的吗？美国的农场很少有我们这样的复合肥，绝大多数是散装掺混肥。

二、农业生产的复杂性造成的还有一个问题不知道大家注意到没有：一些农民买了假化肥，比如标注含量45%的复合肥，实际含量只有30％。但是，他用到地里，感觉效果还是非常好，不比以前用真正含量45%的名牌复合肥差，甚至不比同年上真化肥的地块差。

真的比不过假的，你说这事气人不气人？

为什么会这样呢？

农业生产是一个非常简单而又复杂的问题，影响产量的因素很多，比如：水、肥、气、热等。所以，肥料仅仅是影响生量的因素之一。当年，如果农民用上了含量亏缺很多的假化肥，偏偏当年风调雨顺，产量当然比上年高些。

而农民品评化肥的好孬，就凭直观的产量，而很少综合考虑其他因素。

所以，出现真化肥比不过假化肥的情况，并不奇怪。

两块地，一块用真化肥，一块地用养分亏缺很多的劣质复合肥。真的比不过假的，也很正常。因为现在的土地被弄得千差万别，有的地块虽然上了假化肥，但地质较好，有机质多，化肥的利用率比较高。

以上两点，都不是普遍现象。但是，这种个别现象发生的机率并不是很小，有时候就造成人们对化肥质量的误判。

不管怎么样，真的就是真的，假的就是假的。假化肥可以一时欺骗农民，却不能永远。你可看看，有几个假化肥最后做成名牌的。

再重复一遍：

那些在农民心中扎下根的品牌，绝不是靠技术上带来的品质优势。复合肥行业 所谓的“技术优势”，也绝对不可能让自己的产品比别人好多少。所谓“技术优势”，只能决定生产规模大小和生产成本多少。

很多时候，我们被厂家的“技术优势”宣传忽悠晕了，我们的整体化肥行业炒作概念太严重了。

比如像高塔造粒，就是存纯的概念炒做。高塔造粒目的是什么？是提高氮的含量和降低生产成本！

还有现在个别厂家炒作的“纳米肥料”，纯粹是胡弄老

举个非常简单的例子：现在，中国纯净水市场的卖得最火的，都是国外品牌。国人常常羡慕：“人家的技术先进！”

狗屁！就一点水装到瓶里，能有多少技术？

三、产品的适应性造成的任何一种复合肥，都不可能适应所有的土壤；不可能在任何气候等综合条件下，取得一样的效果；不可能适应任何作物。

有的产品在这个地块表现好一些；有的产品在那个地块表现好一些；有的产品去年表现好一些，有的产品今年表现好一些；有的产品在这个作物上表现好一点，有的产品在哪种作物上表现好一点„„这些都是正常的。

我的产品，就出现过一种奇怪的现象。

我们生产两种棉花专用肥。一种含量53%，一个含量39%，两种产品都卖了很多年。

开始，有农民反映：“你们的产品比含硫酸钾的好！”我说，那是当然，棉花是喜氯作物，氯基的比硫基的在棉花表现好点很正常。

后来，很多农民反映说：“你们39%的比53%的效果好唉！”我当时第一个反应就是：“胡说八道！”

有这种说法的农民越来越多，就由不得我不当回事了，特意做了个专门调查。大概走访了360个农户，其中，说39%好的占30%；说53％好的占40％，说两者差不多的占30％。

这让我很吃惊，又专门按排了对比实验，结果与调查的差不多。

我到现在还不能完全搞清这到底是因为什么，所能解释的理由只能是“39%的产品比53％的产品，更适应棉花作物，更适应销售地的综合条件。________________________________________

★操作案例

再后来，我们特意推出一种“对比肥”，就是一袋20公斤53%的与一袋20公斤39％的捆在一起卖，让农民做对比。不管电视广告，还是田间宣传、销售现场，我们都把自己的调查结果和对比试验结果公布出来，有名有姓，有地址，有农户电话，农民可以任意咨询。

无形当中，我们的“对比肥”成了农民争论的话题，茶余饭后的争论成为我们最好的广告。结果，我们的三个品种（53%，39％，“对比肥”）都卖得挺好。

不过，别的品牌开始提意见。他们说，老张是变相打压我们。你画个圈，把其他品牌他画在圈外。圈内53%、39％、“对比肥”都是你们的产品，不管农民怎么争论，认为那个好，都是你们卖货。

说实话，当时我真没考虑这个问题，但事实上却出现了这样的结果。我到现在都不认为39%

结论：目前，中国复合肥市场上的好与不好问题，不是技术问题，而是营销问题。

●货必须真，价未必实

商人们常常宣扬自己“货真价实”。但是，“货真”是必须的，也是可能的。但“价实”却不可能。

在市场经济条件下，价格具有很大的弹性。商人们赚钱，靠的就是“价不实”。

追求“价实”非常简单，厂家生产成本多少卖多少就是了！经销网点啥价进啥价卖就行了！但是，厂家愿意这样干吗？经销网点愿意这样干吗？恐怕没有一个愿意这样干！没有一个愿意无私到干赔本生意。有些网点经营尿素，卖得比进价还低。可他那是为了搭销复合肥啊。

价不实，并不违背商业道德。为什么这样呢？

因为市场就是价格的起伏来调节的，如果价格一成不变，那么就起不到调节市场的作用。市场经济条件下，价格是可高可低的，是存在地区差的，没有了价格的浮动，没有价格的地区差别，还搞什么市场经济？就是在计划经济条件下，国家控制定价权，生产化肥还是要加利润的，也存在价格差的问题。

我大家举个例子：你是卖酱油的。人家来买酱油，你给人家的酱油里掺了水，就是坑人，就违背商业道德。至于说，别人的酱油卖一毛，你卖1.5毛，这并不违背商业道德。因为，在市场经济条例下，价格是不确定的，是随行就市，因人、因时、因地而宜的。

街上卖衣服的，同样的衣服，这个摊卖100元，哪个摊卖150元；同一个摊，同样的衣服，今天买200元，明天卖260元。大家都觉得很正常。

我们经销化肥的，大多数是农民；就是那些不是农民的人，往上数三代，也大都是农民。农民不容易啊，坑农民是坏良的事，是违背商业道德的。所以，卖化肥，必须“货真”，却不能简单地追求“价实”。

大家首先要搞清楚什么是坑农民。

造假卖假，当然是坑农民。

但是，不坑农民就意味意味着不赚农民的钱吗？

在商言商，经商就是为了赚钱。你说你一切为了农民，一切为农民着想，无私地帮助农民。我说，你是扯蛋。

农民卖粮食不是也想多卖点钱吗？即然农民都想多赚点钱，我们卖化肥的为什么就不能多赚点钱。难道我化肥行业是慈善总会吗？

所以，同情农民是一回事，经商赚钱是另一回事。同情农民，你就不要制假、售假；经商，你就得逐利，而且要追逐更高的利润。

为了农民，更是为了自己。为了农民，也得赚钱，而且还要赚得更多。要不，你把化肥卖得一分利润没有，饿别人的肚子，还是饿你的肚子？农民因为你没赚到钱而可怜你吗？农民卖粮食时，会因为你是卖化肥的而少收钱吗？

在目前复合肥市场非常混乱，假货横行的条件下，能做到“货真”已经是非常令人尊敬的家厂了。你说，是让农民少花20元买袋不含氮、不含钾、不含磷的假化肥好，还是让农民多花10元钱买袋一点养分都不缺的真复肥好呢？

所以，这些年，我一直坚持两项原则。第一是，打死不造假、卖假；第二是，我必须赚更多的利润。赚钱和为农民服务是统一。赚不到钱，你靠什么为农民服务？你都饿死了，还空喊为了别人，有什么用？

逐利，是商人的本性；逐利本身没有任何罪过。任何商人都不会拒绝高额利润，只要不违法，你的逐利行为都是充许的。

将产品价格卖得高，是你的本事。你能将一根牙签卖到1亿元，恰恰说明你有能力。只不过卖牙签的过程中，你要声明你卖的就是一个普通的牙签，而不是其他东西。还有一个问题，就是法律没有禁止你这样做，你没有违法。

●1+1＝2，正确，但不实用。

价格是怎样确定的？

马克思的经济原理说，价格是由价值决定，并受供求关系的影响。这

是非常正确的。但是，对于搞营销的代理商和网点来说，这道理正确，但没有什么实用价值。

1+1＝2，正确不正确呢？正确！但对你生活有多少实用价值呢。

“价格是由价值决定，并受供求关系的影响”是从宏观方面的来论述的。你卖化肥多赚钱，是一个微观的问题；你必须在具体的手段上下功夫，在“微观”上挣钱。

也就是说，经营化肥时，你必须知道其他因素对价格的影响，比如：营销手段，农民的消费心理等。

○价低不一定多卖货

商品降价会扩大销量。这是一个非常普通的道理，大家都懂，也都能接受。但是，有一般就有个别。特别是近几年，所谓的“个别现象”越来越多。

我做代理时，价格都比别人、别的地区高，销量也比别人大。后来，我建厂后，销售自己的产品，也始终走高 价位路线。

我曾经做过一个这样的试验：

公司招进一个销售人员，我把他放到基层锻炼――就是让他们搞流动销售。同的产品，同样的包装，我让小A在他的区域里卖125元袋，小B在他的区域里卖120元袋，小C小他的区域里卖115元袋。同时，我还给小C一个特殊政策：别人不可降价；他可以降，甚至以成本价出售。

第一个季节下来，小A销售了30吨；小B销售了21吨；小C只销售了8吨。其中，小A偷着将每袋化肥价格涨了10元，变成135；小B按公司规定的价格120元出售；小C的价格则降了10元。

第二个季节，我将销售价格顺序倒过来，就是让小C卖得价格最高；小A卖得最低，并且禁令小A不准偷着涨价；小B的价格则在中间。这一季节的销量排序是这样的：价格中等的小B销量第一；价格最高的小C销售第二；价格最低的小A销量最少。

我承认，这个实验不具备普遍代表性。但是，它让我明白一个道理：在目前复合肥市场比较混乱的情况下，价格并不是竞争的绝对制胜手段。价格低并不完全意味着产品有竞争力。

其中的道理的很简单，复合肥市场假货充斥，人们在偏爱“廉价”的同时，还信奉“一分钱一分货”的道理。

巧妙利用人们对“质优价高”的心理，你也能获取更多的利润。

○价格无谓高低，关键是找准销售对象

价格无谓高低，首先是要有限制条件的，就是在人们能接受的价格范围内，价格无所谓高价。超出这个范围的质疑，就是“钻牛角尖”。

打个比方，一个馒头，卖两毛有人要，卖三毛也有人要，甚至卖五毛

也有人要。但是，你非卖1个亿，这就是胡闹了。

无什么说，价格在一定范围内无所谓高低呢？

因为从宏观上说，价格是由价值决定，并受供求关系的影响。但是，在具体的交易过程中，就是你卖化肥，农民买化肥的的过程中，价格往往是农民的心理承受能力决定的。

三个农民来买化肥，一样的化肥，这个觉得150元值，那个觉得120元值，第三个觉得100元都不值。现在，你的同样的化肥，在三个农民心里，就有三个价格。

对于觉得150元值的农民，你卖125元袋，他会买你的化肥；对于觉得120元值的农民，他可以考虑。对于觉得100元都不值的农民，他绝对不会要。

所以，你给产品定价时，除了“价格是由价值决定，并受供求关系的影响”外，找准自己的销售对象非常重要。

找准了自己的销售对象，你的价格就能高点，利润也高点。找不 准销对象，价格低了，也没有人要。

农民对化肥价格的收理承受能力，是可以通过营销手段来影响的。这要求你拥有一定的销售技巧。

这几年，我一直在做“密销市场”，就是找准销售对象，通过营销手段提高农民对价格的收理承受能力。

我们公司针对种蔬菜果瓜的农民，推出了含硝态氮的肥料，价格定得高一点，受到农民的普遍认可。很多地方，全村都是用我们的肥料，销量很大，利润也很可观。

为什么这样？

因为，种蔬菜果瓜，要比种粮食利润高，种蔬菜果瓜的农民本身对化肥价格的心理承受能力就高。

在我们的“密销市场”内，含硝态氮的其他品牌复合肥也很多，就是卖不过我们。是他们的质量不如我们吗？

不是的！是因为他们缺乏营销技巧。

他们把所有的农民都当成销售对象，不管蔬菜果瓜，还是粮食、棉花。这样，就缺乏针对性，把硝态氮的独特性淹没掉了。

事实上，大家在生活中，往往遇到这样的人：他什么都会点，却什么都不精通。在小范围内，他有一定的知名度。但人们不会牢牢记住他。还有一些人，他就一招鲜，却能更多人牢牢记住他的名子。

在“密销市场”上，我们始终在大声喊出自己的与众不同，并时时加深农民的印象。

一些种粮食的农民到购买我们的产品，我们是不卖的，并给他们解释“这种产品用在粮食上不好，价格又高，不划算”。表面上，这是在暴露自己的缺点；而事实上，却是在强调它在蔬菜瓜果上的好

处。

现在，很多地方，一提硝态氮，农民就想到我们的品牌。其他一些品牌的复合肥虽然也是硝态氮，但在农民的心理中却无形中排除掉了。

●量多少无所谓，关键是利

化肥本身是个“量大而利薄”的行业。由于生产厂家越来越多，竞争越来越激烈，于是，薄利多销成了大家的共同选择。

“薄利多销”本身不错。不过，有时候，大家要转变观念，不要迷信“薄利多销”。

我的观点是：量多少无所谓，关键是利。

当然了，这也是要有前提条件的，是在一定范围内。如果你销售量零，当然不会有利润。

大家要知道，“薄利多销”本身是为了多销吗？

不是！

“薄利多销”并不是为了多销。它是以“薄利”为手段，扩大销售量，从而提高整体利润。

我们VCD出口到国外，一台只赚几元钱。我们工艺品，一直是薄利多销，利薄到

哪一地步？我接触过一些工艺品企业，产品出品本身是赔钱的，他甚至连国家的出口退税还要砸进去80%。

所以，我认为：“薄利多销”是一种非常好的促销手段。但是，却不能多用。因为它是“双刃剑”，弄不好就伤着自己。操作薄利多销的过程中，一定要注意“边际效应”问题。

举个简单的例子：你是卖馒头的，如果1个馒头成本0.1元，最贵时卖1元，假设每降馒头价格下调1毛钱，就能增加一个馒头的销量。那么，就会有以下一组数据：

________________________________________

单位

成本 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 元/个

单位

价格 1 0.9 0.8 0.7 0.6 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 元/个

总体销量 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 个

销售收入 1 1.8 2.4 2.8 3.0 3.0 2.8 2.4 1.8 1 元

总体

利润 0.9 1.6 2.1 2.4 2.5 2.4 2.1 1.6 0.9 0 元

________________________________________

从表中，我们可以看到，当价格下调到0.6元的时候，总体利润是最高的。这就是“边际”。价格再下调，销量还增加，总体利润却是下降的。价格下调到0.2时，销售量是原来的9倍，总体利润却与价格为1元时相同。当价格下调到成本（0.1元）时，销售扩大了10倍，可利润却变成了零。

经商是干什么的？挣钱的！

薄利多销，薄利多销，到了没有利的时候，你还销它干什么？

“薄利”只是一种实现提高整体利润的手段。那么，它就是一种工具。凡是工具的东西，都具有可选择性。用手工锯放倒一棵树，比用斧子砍快；用电锯比用手工锯快。

我们化肥行业，普遍是使用“斧子”――就是薄利多销。大家都大搞薄利多销，就是恶性竞争。也不能怪我们化肥行业，中国的哪一样产品不是这样呢？

斧子、手工锯、电锯，都能将一棵树放倒。至于选择使用哪一种方式，你要根据具体的情况来确定。

如果能用锯的话，你干吗还非要用非常不好用的斧子呢？

那么，你可能要问我：这道理大家都懂，可为什么多数的化肥厂家还是走薄利多销的路子？

我解释很简单：他们也知道薄利多销是笨办法，可是他们找不到更好的办法。也就是说，他们只有把斧子，找不到锯。

●种粮食，还是种大棚菜

我这几年一直是走“厚利密销”的。什么是“厚利密销”？

“厚利密销”的运作方式与“薄利多销”相反，属于反其道而行之。我简单地与大家概括几点，后面再细讲。

一、“薄利多销”是种大田，“厚利密销”是种“大棚菜”

美国怎么种田？人家是大农场，动不动几百亩、几千亩，全部机械化作业。你中国农民种粮食怎样与人家比？没办法比！

那么，你怎么办？你就不种田了吗？

当然了，田还是要种，不过你不能像人家那样种田，你要找准自己的优势。

变个思路，我不跟你比种粮食，我种大棚菜――这就是厚利密销。虽然你家底厚，能种几十亩地田，收入很可观；我种大棚菜，可能只有一两亩，但是我的单位产出率非常高，回报非常可观。

二、“薄利多销”是“阵地战”，“厚利密销”是种“游击战”

GCD的革命战争有过血的教训，就是左倾，叫花子跟龙王比宝，硬跟非常强大的敌人搞面对面的“阵地战”，结果连自己辛辛苦苦建起来的几块根据地都丢了。

“游击战”的精髓是什么？不跟敌人正面接触，让对手找不到你。

我做代理的时候，别人的网点布局到县一级；我做到了乡镇一级；这几年，我们做自己的产品、自己的品牌，别人的网点有的已布局到村一级，我们则做到农户家里。我们的营销策划书做了4个月，有5万多字，最后订稿时，只一句话：产品门到门，服务面对面。

不管原先做代理，还是现在做自己的产品，我的利润都比别人高得多。一些同行不理解，觉得不可思议：大家一块卖货，一起竞争，你为什么价格就卖得高？其实，他们不明白，我与他们进行的是错位竞争，就是不在一个平面上竞争。他们那个竞争平面上，大家争得头破血流，不得不薄利多销；我的这个竞争平面上，很多时候只有我自己，竞争很少。

三、“薄利多销”要做品牌，品牌形象却“大而化之”；“厚利密销”更要做品牌，品牌形象却必须“触手可及”。

做化肥代理的，都希望自己代理的产品是个大品牌；卖化肥的网点，也喜欢卖名牌产品。那些大厂家说：“虽然卖我的产品不赚钱，但是你可以用来维护渠道”。

我认为，这些所谓的大厂家是在忽攸我们。销售渠道当然非常重要。但是，它如果不能给带来利润，我们还维护它干什么？

我们代理或者直接销售所谓的名牌产品，是想沾他品牌的光，背靠大树好乘凉，所以我们被迫接受了一些苛刻的条件，甚至不赚钱。其实，我们想错了，不是我们沾了它的光，而是

它沾了我们的光。

任何所谓的大品牌，在全国或者一个省或者几个省，知名度可能非常高。但是，它的品牌形象和知名度都是“大而化之”的，并不能自然而然地转化成销售。真正能转化成销售的，是代理商了网点在狭小区域内，通过自己的努力塑造的“触手可及”的品牌形象和知名度。

一些大品牌，他说自己打了多少广告，知名度有多高。你认，我认，卖化肥的可能都认。可是，农民认吗？我告诉大家，目前中国市场真正让农民认可的复合肥品牌一个没有；那些所谓的大品牌的知名度绝大多数是厂家自许和业内认可。

所以，做为一个代理商或者经销网点，要学会做“小品牌”。“小品牌”并不是说厂家的规模小，而是“小区域”，就是在你自己的地牌内形成强势。在你的地牌外，这个品牌再有知名度，与你也没有任何关系。

第三篇：磷肥项目可行性研究报告

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磷肥项目可行性研究报告

近年来世界磷肥工业逐渐复苏，生产能力增长较快，中国、美国及摩洛哥成为世界三大磷肥生产国。2006和2007年，全球磷肥产能实现净增长。2007年全球磷肥（包括MAP、DAP和TSP）产量比2006年增长了5%，达到2520万吨，接近历史最高产量。

中国磷肥工业经过20多年来的阶段性扩张升级，已经实现了由磷肥进口大国向磷肥制造大国的变革。截止“十五”末期，中国磷肥产量和消费量已位居世界第一，磷肥消费基本摆脱依赖进口的局面；产品结构有了较大改善，磷肥产业集中度不断提高；大中型磷肥装臵的技术装备达到世界先进水平；行业经济效益好转。云、贵、川、鄂、豫、鲁等地磷肥产业发达，是中国磷肥的主要产区。

根据生产方法又可分为湿法磷肥和热法磷肥。

磷肥施用适量时，能促进作物分蘖和早熟，加强其抗寒能力，提高其产量和质量。

磷肥是以磷矿为原料生产的含有作物营养元素磷的化肥。磷在植物体内是细胞原生质的组分，对细胞的生长和增殖起重要作用；磷还参与植物生命过程的光合作用，糖和淀粉的利用和能量的传递过程。

磷肥还能促进植物苗期根系的生长，使植物提早成熟。植物在结果时，磷大量转移到籽粒中，使得籽粒饱满。

最早的磷肥是过磷酸钙，现已逐渐被磷酸铵和重过磷酸钙等高浓报告用途：发改委立项、政府申请资金、政府申请土地、银行贷款、境内外融资等

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度磷肥取代。

磷肥的有效组分的品位以五氧化二磷的质量分数表示。氮磷钾化肥种类的定性鉴别 首先可以从外观和溶解度上区别磷肥与氮、钾肥。常用的氮肥和钾肥一般呈白色晶体（进口氯化钾常带红色，石灰氮黑色），且溶于水，常用磷肥呈灰色粉状，不溶或部分溶于水。如要进一步区分氮、钾化肥则可将肥料磨成粉末，取少量放在小铁片上灼烧，若能燃烧，熔化或发白烟为氮肥；若不燃烧，而跳动或有爆裂声，就是钾肥，至此就可以大致区别开氮肥、磷肥、钾肥。

另：提供国家发改委甲、乙、丙级资质

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可行性研究报告大纲（具体可根据客户要求进行调整）第一章 研究概述 第一节 研究背景与目标 第二节 研究的内容 第三节 研究方法 第四节 数据来源 第五节 研究结论

报告用途：发改委立项、政府申请资金、政府申请土地、银行贷款、境内外融资等

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一、市场规模

二、竞争态势

三、行业投资的热点

四、行业项目投资的经济性 第二章 磷肥项目总论 第一节 磷肥项目背景

一、磷肥项目名称

二、磷肥项目承办单位

三、磷肥项目主管部门

四、磷肥项目拟建地区、地点

五、承担可行性研究工作的单位和法人代表

六、研究工作依据

七、研究工作概况 第二节 可行性研究结论

一、市场预测和项目规模

二、原材料、燃料和动力供应

三、选址

四、磷肥项目工程技术方案

五、环境保护

六、工厂组织及劳动定员

七、磷肥项目建设进度

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八、投资估算和资金筹措

九、磷肥项目财务和经济评论

十、磷肥项目综合评价结论 第三节 主要技术经济指标表 第四节 存在问题及建议

第三章 磷肥项目投资环境分析 第一节 社会宏观环境分析 第二节 磷肥项目相关政策分析

一、国家政策

二、磷肥项目行业准入政策

三、磷肥项目行业技术政策 第三节 地方政策

第四章 磷肥项目背景和发展概况 第一节 磷肥项目提出的背景

一、国家及磷肥项目行业发展规划

二、磷肥项目发起人和发起缘由 第二节 磷肥项目发展概况

一、已进行的调查研究磷肥项目及其成果

二、试验试制工作情况

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三、厂址初勘和初步测量工作情况

四、磷肥项目建议书的编制、提出及审批过程 第三节 磷肥项目建设的必要性

一、现状与差距

二、发展趋势

三、磷肥项目建设的必要性

四、磷肥项目建设的可行性 第四节 投资的必要性

第五章 磷肥项目行业竞争格局分析 第一节 国内生产企业现状

一、重点企业信息

二、企业地理分布

三、企业规模经济效应

四、企业从业人数

第二节 重点区域企业特点分析

一、华北区域

二、东北区域

三、西北区域

四、华东区域

五、华南区域

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六、西南区域

七、华中区域

第三节 企业竞争策略分析

一、产品竞争策略

二、价格竞争策略

三、渠道竞争策略

四、销售竞争策略

五、服务竞争策略

六、品牌竞争策略

第六章 磷肥项目行业财务指标分析参考 第一节 磷肥项目行业产销状况分析 第二节 磷肥项目行业资产负债状况分析 第三节 磷肥项目行业资产运营状况分析 第四节 磷肥项目行业获利能力分析 第五节 磷肥项目行业成本费用分析

第七章 磷肥项目行业市场分析与建设规模 第一节 市场调查

一、拟建 磷肥项目产出物用途调查

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二、产品现有生产能力调查

三、产品产量及销售量调查

四、替代产品调查

五、产品价格调查

六、国外市场调查

第二节 磷肥项目行业市场预测

一、国内市场需求预测

二、产品出口或进口替代分析

三、价格预测

第三节 磷肥项目行业市场推销战略

一、推销方式

二、推销措施

三、促销价格制度

四、产品销售费用预测

第四节 磷肥项目产品方案和建设规模

一、产品方案

二、建设规模

第五节 磷肥项目产品销售收入预测

第八章 磷肥项目建设条件与选址方案 第一节 资源和原材料

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一、资源评述

二、原材料及主要辅助材料供应

三、需要作生产试验的原料

第二节 建设地区的选择

一、自然条件

二、基础设施

三、社会经济条件

四、其它应考虑的因素 第三节 厂址选择

一、厂址多方案比较

二、厂址推荐方案

第九章 磷肥项目应用技术方案 第一节 磷肥项目组成 第二节 生产技术方案

一、产品标准

二、生产方法

三、技术参数和工艺流程

四、主要工艺设备选择

五、主要原材料、燃料、动力消耗指标

六、主要生产车间布臵方案

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第三节 总平面布臵和运输

一、总平面布臵原则

二、厂内外运输方案

三、仓储方案

四、占地面积及分析 第四节 土建工程

一、主要建、构筑物的建筑特征与结构设计

二、特殊基础工程的设计

三、建筑材料

四、土建工程造价估算 第五节 其他工程

一、给排水工程

二、动力及公用工程

三、地震设防

四、生活福利设施

第十章 磷肥项目环境保护与劳动安全 第一节 建设地区的环境现状

一、磷肥项目的地理位臵

二、地形、地貌、土壤、地质、水文、气象

三、矿藏、森林、草原、水产和野生动物、植物、农作物

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四、自然保护区、风景游览区、名胜古迹、以及重要政治文化设施

五、现有工矿企业分布情况

六、生活居住区分布情况和人口密度、健康状况、地方病等情况

七、大气、地下水、地面水的环境质量状况

八、交通运输情况

九、其他社会经济活动污染、破坏现状资料

十、环保、消防、职业安全卫生和节能 第二节 磷肥项目主要污染源和污染物

一、主要污染源

二、主要污染物

第三节 磷肥项目拟采用的环境保护标准 第四节 治理环境的方案

一、磷肥项目对周围地区的地质、水文、气象可能产生的影响

二、磷肥项目对周围地区自然资源可能产生的影响

三、磷肥项目对周围自然保护区、风景游览区等可能产生的影响

四、各种污染物最终排放的治理措施和综合利用方案

五、绿化措施，包括防护地带的防护林和建设区域的绿化 第五节 环境监测制度的建议 第六节 环境保护投资估算

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第七节 环境影响评论结论 第八节 劳动保护与安全卫生

一、生产过程中职业危害因素的分析

二、职业安全卫生主要设施

三、劳动安全与职业卫生机构

四、消防措施和设施方案建议

第十一章 企业组织和劳动定员 第一节 企业组织

一、企业组织形式

二、企业工作制度

第二节 劳动定员和人员培训

一、劳动定员

二、年总工资和职工年平均工资估算

三、人员培训及费用估算

第十二章 磷肥项目实施进度安排 第一节 磷肥项目实施的各阶段

一、建立 磷肥项目实施管理机构

二、资金筹集安排

三、技术获得与转让

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四、勘察设计和设备订货

五、施工准备

六、施工和生产准备

七、竣工验收

第二节 磷肥项目实施进度表

一、横道图

二、网络图

第三节 磷肥项目实施费用

一、建设单位管理费

二、生产筹备费

三、生产职工培训费

四、办公和生活家具购臵费

五、勘察设计费

六、其它应支付的费用

第十三章 投资估算与资金筹措 第一节 磷肥项目总投资估算

一、固定资产投资总额

二、流动资金估算 第二节 资金筹措

一、资金来源

二、磷肥项目筹资方案

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第三节 投资使用计划

一、投资使用计划

二、借款偿还计划

第十四章 财务与敏感性分析 第一节 生产成本和销售收入估算

一、生产总成本估算

二、单位成本

三、销售收入估算 第二节 财务评价 第三节 国民经济评价 第四节 不确定性分析

第五节 社会效益和社会影响分析

一、磷肥项目对国家政治和社会稳定的影响

二、磷肥项目与当地科技、文化发展水平的相互适应性

三、磷肥项目与当地基础设施发展水平的相互适应性

四、磷肥项目与当地居民的宗教、民族习惯的相互适应性

五、磷肥项目对合理利用自然资源的影响

六、磷肥项目的国防效益或影响

七、对保护环境和生态平衡的影响

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第十五章 磷肥项目不确定性及风险分析 第一节 建设和开发风险 第二节 市场和运营风险 第三节 金融风险 第四节 政治风险 第五节 法律风险 第六节 环境风险 第七节 技术风险

第十六章 磷肥项目行业发展趋势分析

第一节 我国磷肥项目行业发展的主要问题及对策研究

一、我国磷肥项目行业发展的主要问题

二、促进磷肥项目行业发展的对策 第二节 我国磷肥项目行业发展趋势分析 第三节 磷肥项目行业投资机会及发展战略分析

一、磷肥项目行业投资机会分析

二、磷肥项目行业总体发展战略分析 第四节 我国 磷肥项目行业投资风险

一、政策风险

二、环境因素

三、市场风险

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四、磷肥项目行业投资风险的规避及对策

第十七章 磷肥项目可行性研究结论与建议 第一节 结论与建议

一、对推荐的拟建方案的结论性意见

二、对主要的对比方案进行说明

三、对可行性研究中尚未解决的主要问题提出解决办法和建议

四、对应修改的主要问题进行说明，提出修改意见

五、对不可行的项目，提出不可行的主要问题及处理意见

六、可行性研究中主要争议问题的结论

第二节 我国磷肥项目行业未来发展及投资可行性结论及建议

第十八章 财务报表 第一节 资产负债表 第二节 投资受益分析表 第三节 损益表

第十九章 磷肥项目投资可行性报告附件 1、磷肥项目位臵图 2、主要工艺技术流程图 3、主办单位近5 年的财务报表

报告用途：发改委立项、政府申请资金、政府申请土地、银行贷款、境内外融资等

北京智博睿信息咨询有限公司 www.xiexiebang.com、磷肥项目所需成果转让协议及成果鉴定 5、磷肥项目总平面布臵图 6、主要土建工程的平面图 7、主要技术经济指标摘要表 8、磷肥项目投资概算表、经济评价类基本报表与辅助报表 10、现金流量表 11、现金流量表 12、损益表、资金来源与运用表 14、资产负债表 15、财务外汇平衡表 16、固定资产投资估算表 17、流动资金估算表 18、投资计划与资金筹措表 19、单位产品生产成本估算表 20、固定资产折旧费估算表 21、总成本费用估算表、产品销售（营业）收入和销售税金及附加估算表

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第四篇：肥料买卖合同

肥料买卖合同

肥料买卖合同1

合同编号：_______

甲方（卖方）：_____________________ 乙方（买方）：_____________________

根据《中华人民共和国合同法》，甲乙双方经协商一致签订本合同。

第一条 甲方保证具有合法经营资质，所出售的肥料有合法证明。

第二条 乙方购买的肥料名称、类型、数量、价格如下：

肥料名称登记号备案号品牌商标含量肥料类型生产日期生产商数量（千克）单价（元）总价（元）合计人民币金额（大写）： 万 仟 佰 拾 元 角 分

第三条 肥料质量标准执行（ ）国家标准，（ ）行业标准，（ ）地方标准，双方约定：_______（约定标准不得低于国家标准）。

第四条 肥料包装使用材料：______________，每件包装肥料重量_______千克。肥料包装应附标签、说明书、产品合格证。标签应注明：肥料名称、产品批号、有效成份及含量、重量、企业名称、生产许可证号、肥料登记证号和注意事项等。说明书应阐明肥料性能、用途、使用方法、存储条件及方式等。产品合格证应注明肥料生产日期、有效期。

第五条 肥料交付期限为_______年_______月_______日至_______年_______月_______日。 交付地点为_____________________。 交付方式为_____________________。 运输及相关费用由_________方承担。

第六条 乙方自收到肥料之日起_______日内完成验收。验收有异议的，应在验收完毕之日起_______日内向甲方提出，逾期未提出异议视为验收合格。

第七条 乙方于_______年_______月_______日前向甲方支付预付款______________元，结算时，预付款冲抵首批货款。

第八条 结算按下列第_______项办理： （一）乙方自收到肥料之日起 日内向甲方支付首批货款（大写）_____________________元，验收合格后_______日内向甲方支付剩余货款（大写）______________元。 （二）乙方自收到肥料之日起_______日内向甲方指定帐户______________汇入首批货款（大写）______________元，验收合格后_______日内向甲方汇入剩余货款（大写）_____________________元。

第九条 甲方交付的肥料不符合合同约定的.，甲方应按乙方要求予以补足、更换或退货；甲方迟延交付肥料的，按“延迟时间（天）_______迟延肥料价款（元）_____％”向对方支付违约金；如因肥料质量问题或者甲方延迟交货给乙方造成损失的，甲方赔偿其损失。 乙方迟延支付价款的，按“延迟时间（天）_______迟延价款（元）_____％向甲方支付违约金；因延迟支付价款给甲方造成损失的，乙方赔偿其损失。

肥料买卖合同2

卖 方（甲方）_______________________

买 方（乙方）_______________________

根据《中华人民共和国合同法》、《肥料登记管理办法》及相关法律法规和规章规定，甲乙双方在平等、自愿、公平、诚实信用的基础上，就有机肥料买卖的有关事宜达成协议如下：

第一条 标的、规格、数量、价格

品 名牌号/商标登记证号规 格包装要求数量（吨）单价（元）总价（元）

合计人民币金额（大写）： ￥：

第二条 交付时间、数量及价款

交付次数交 付 时 间数 量金 额（元）1234

第三条 质量标准

选择下列第（ ）项标准：

1．国家标准

2．行业标准

3．企业标准

4．协定标准

有机质≥_________ 总养分≥__________ 游离水分≤ ___________

ph值_________ 颗粒直径__________ 长度__________ 或 粉状_____________

大肠杆菌及蛔虫死亡率等无害化指标执行__________________标准。

第四条 交付方式

选择下列第（ ）项方式：

1．送货

2．自提

3．其他__________________ 。

交付地点_________________ 。

运输费承担_______________ 。装卸费承担_______________ 。

第五条 验收

选择下列第（ ）项方式：

1．乙方在甲方交货时当场验收。

2．乙方在甲方交货后________天内验收。

3．其他验收方式_____________________ 。

对质量有异议双方可委托_________部门抽样检测。

第六条 价款支付

1．付款金额及期限 第一期____________ ；第二期_____________ ；

第三期____________ ；第四期_____________ 。

2．结算方式

选择下列第（ ）项方式：

（1）现金

（2）转账

（3）支票

（4）其他 _________________________ 。

第七条 违约责任

1．经验收数量不足乙方有权要求补足数量，由此造成损失的，甲方应予赔偿。

2．质量不符合同约定，乙方有权要求换货、退货，由此造成损失的，乙方可要求损害赔偿。

3．迟延交货的，甲方每日按照迟延部分价款的._______%标准向已方支付违约金，由此造成的损失乙方有权要求赔偿。

4．迟延支付货款的，乙方每日按照迟延部分价款的______%标准向甲方支付违约金，由此造成的损失甲方有权要求赔偿。

5．其他违约责任______________________ 。

第八条 其他约定事项 。

第九条 合同争议解决方式

本合同签订后发生的争议，由双方当事人协商解决；也可以要求调解，或按下列第______种方式解决：

1．提交上海仲裁委员会仲裁。

2．依法向人民法院提起诉讼。

第十条 本合同自签字或盖章之日起生效。

卖方（甲方）_____________________ 买方（乙方）_______________________

法定代表人 ______________________ 法定代表人_________________________

委托代理人_______________________ 委托代理人_________________________

住 所_________________________ 住 所___________________________

邮政编码_________________________ 邮政编码___________________________

电 话_________________________ 电 话___________________________

开户行___________________________ 开户行 ____________________________

帐 号_________________________ 帐 号___________________________

签约地点_________________________ 签约地点___________________________

签约时间________年______月_____日 签约时间_________年_______月_____日

肥料买卖合同3

合同编号：_______

甲方（卖方）：_____________________ 乙方（买方）：_____________________

根据《_____》，甲乙双方经协商一致签订本合同。

第一条 甲方保证具有合法经营资质，所出售的肥料有合法证明。

第二条 乙方购买的肥料名称、类型、数量、价格如下：肥料名称

登记号

备案号

品牌

含量

肥料类型

生产

日期 生产商

数量（千克）

单价（元）

总价（元）

合计人民币金额（大写）： 万 仟 佰 拾 元 角 分

第三条 肥料质量标准执行（ ）国家标准，（ ）行业标准，（ ）地方标准，双方约定：_______（约定标准不得低于国家标准）。

第四条 肥料包装使用材料：______________，每件包装肥料重量_______千克。肥料包装应附标签、说明书、产品合格证。标签应注明：肥料名称、产品批号、有效成份及含量、重量、企业名称、生产许可证号、肥料登记证号和注意事项等。说明书应阐明肥料性能、用途、使用方法、存储条件及方式等。产品合格证应注明肥料生产日期、有效期。

第五条 肥料交付期限为_______年_______月_______日至_______年_______月_______日。 交付地点为_____________________。 交付方式为_____________________。 运输及相关费用由_________方承担。

第六条 乙方自收到肥料之日起_______日内完成验收。验收有异议的.，应在验收完毕之日起_______日内向甲方提出，逾期未提出异议视为验收合格。

第七条 乙方于_______年_______月_______日前向甲方支付预付款______________元，结算时，预付款冲抵首批货款。

第八条 结算按下列第_______项办理：

（一）乙方自收到肥料之日起 日内向甲方支付首批货款（大写）_____________________元，验收合格后_______日内向甲方支付剩余货款（大写）______________元。

（二）乙方自收到肥料之日起_______日内向甲方指定帐户______________汇入首批货款（大写）______________元，验收合格后_______日内向甲方汇入剩余货款（大写）_____________________元。

第九条 甲方交付的肥料不符合合同约定的，甲方应按乙方要求予以补足、更换或退货；甲方迟延交付肥料的，按“延迟时间（天）_______迟延肥料价款（元）_____％”向对方支付违约金；如因肥料质量问题或者甲方延迟交货给乙方造成损失的，甲方赔偿其损失。 乙方迟延支付价款的，按“延迟时间（天）_______迟延价款（元）_____％向甲方支付违约金；因延迟支付价款给甲方造成损失的，乙方赔偿其损失。

第十条 本合同发生争议，由双方协商解决，或请_______工商行政管理局调解；协商、调解不成的，按下列第_______项办理：

（一）提交___________________委员会_____。

（二）向______________人民法院起诉。

第十一条 本合同一式两份，甲乙双方各执一份。自甲乙双方签字或盖章时生效。

甲方（签章）：______________ 乙方（签章）：______________

法定代表人：________________ 法定代表人：________________

委托代表人：________________ 委托代表人：________________

地址：______________________ 地址：______________________

邮编：_______ 电话：_______ 邮编：_______ 电话：_______

签订时间：__________________ 签订时间：__________________

肥料买卖合同4

依据《中华人民共和国合同法》及相关法规的规定，买卖双方在平等、自愿、公平、诚实信用的基础上，就肥料买卖的有关事宜达成协议如下：

第一条、买方对肥料的基本要求、单位：元/

编号

肥料名称

肥料登记证号或备案证号

牌号/商标

含量/型号

生产许可证号

包装规格

生产日期

产地

数量

单价

总价

合计人民币金额（大写）、￥：

第二条、质量标准：□国家标准□行业标准□企业标准

第三条、肥料类型：□复混（合）肥□有机肥□配方肥□有机无机肥□叶面肥□单质肥□其他。

第四条、卖方应提供的相关证件：《营业执照》□《商标注册证明》□《生产许可证》□《代理销售授权书》□《肥料登记证》或《备案证》□《经营许可证》□其他。

第五条、包装及存储条件：_______________________

第六条、付款方式及期限：□买方应在年月日前向卖方支付（□定金/□预付款）元，剩余价款的支付方式及期限为：________；选择由买方支付定金的.，因买方违约解除合同，则定金不予返还，因卖方违约解除合同，则卖方应双倍返还定金。________□。

第七条、交货方式：________；交货地点：________；交货期限：________；运输方式及费用承担：________________。

第八条、验收：买方应在卖方交货后日内进行验收；其中肥料包装必须注明肥料名称、企业名称、产品批号、有效成份及含量、重量、生产许可证号、肥料登记证号和注意事项等，并应另附说明书，阐明产品性能、用途、实用技术、使用方法等，产品合格证上还应注明生产日期、有效期；法律、法规另有规定的，从其规定；其他验收要求：________________。

第九条、违约责任

1。肥料经验收不符合第一条或第八条要求的，买方有权要求补足、换货或退货。

2。肥料不符合第二条质量标准或外包装明示含量的，买方有权要求退货，并要求赔偿损失。

3。一方迟延交货或迟延支付价款的，应每日按照迟延部分价款________%的标准向对方支付违约金。

4。其他：___________________________

第十条、合同争议的解决方式

本合同项下发生的争议，由当事人协商或申请调解解决；协商或调解解决不成的，依法向________________人民法院起诉，或按照另行达成的仲裁条款或仲裁协议申请仲裁。

第十一条、本合同自双方签字盖章之日起生效。本合同一式份，双方各持份，具有同等法律效力。

第十二条、其他约定事项：___________________________

买方（签章）__________ 卖方（签章）___________

法定代表人：____________ 法定代表人：_____________

委托代理人：____________ 委托代理人：_____________

肥料买卖合同5

合同编号：__________________

签订地点：__________________

签订时间：__________________

买方：

卖方：

依据《中华人民共和国合同法》及有关法规的规定，买卖双方在平等、自愿、公平、诚实信用的基础上，就肥料买卖的有关事宜达成协议如下：

第一条 买方对肥料的基本要求

肥料类型： □复混（合）肥 □有机肥 □配方肥 □有机无机肥 □叶面肥 □单质肥 □其他 。

（注：空格如不够用，可另接）

第二条 质量标准：□国家标准 □行业标准 □企业标准

第三条 包装标准及存储条件： 。

第四条 合理损耗标准及计算方法:_____________________________________________

第五条 卖方提供的相关证件：《营业执照》□《商标注册证明》□《生产许可证》□《代理销售授权书》□《肥料登记证》或《备案证》□《经营许可证》□其他。

第六条 交货方式：

（一）买方自提□；（二）卖方送货□；（三）卖方代办运输，运输费用由买方支付□。

交货地点： 。

交货期限： 年 月 日。

第七条 付款方式及期限：□买方应在 年 月 日前向卖方支付（□定金/□预付款） 元。剩余价款 元应在_______年_______月_______日前支付完毕。

第八条 验收：买方应在卖方交货后 日内进行验收；验收要求：产品包装和标签内容应符合产品标准和国家有关规定，其他要求 。

第九条 权利义务、违约责任：

1、肥料经验收不符合第一条或第八条要求的，买方有权要求补足、换货或退货。

2、肥料不符合第二条质量标准的，买方有权要求退货，并要求卖方赔偿损失。

3、一方迟延交货或迟延支付价款的，应每日按照迟延部分价款 %的标准向对方支付违约金。

4、一方违约解除合同，属买方责任的，买方支付的定金不予返还；属卖方责任的.，卖方应双倍返还定金。双方都有责任的，各自承担违约责任。

第九条 合同争议的解决方式：

本合同在履行过程中发生的争议,由双方当事人协商解决,协商不成的,按下列第 种方式解决：

1、依法向 仲裁委员会申请仲裁；

2、依法向 人民法院提起诉讼。

第十条 本合同自双方签字盖章之日起生效。本合同一式 份，双方各持 份，具有同等法律效力。

第十一条 其他约定事项：

买方（签章）： ________________ 卖方（签章）：________________

法定代表人：___________________ 法定代表人：__________________

委托代理人：___________________ 委托代理人：__________________

住所：_________________________ 住所：________________________

电话：_________________________ 电话：________________________

开户行：_______________________ 开户行：_____________________

帐 号：_____________________ 帐 号：___________________

广西壮族自治区工商行政管理局监制

肥料买卖合同6

合同编号__________________

卖方(甲方)_______________________

买方(乙方)_______________________

根据《中华人民共和国民法典》、《肥料登记管理办法》及相关法律法规和规章规定，甲乙双方在平等、自愿、公平、诚实信用的基础上，就有机肥料买卖的有关事宜达成协议如下：

第一条标的`、规格、数量、价格

第二条交付时间、数量及价款

第三条质量标准

选择下列第x项标准：

1.国家标准

2.行业标准

3.企业标准

4.协定标准

有机质≥_________总养分≥__________游离水分≤___________pH值_________颗粒直径__________长度__________或粉状_____________大肠杆菌及蛔虫死亡率等无害化指标执行__________________标准。

第四条交付方式

选择下列第x项方式：

1.送货

2.自提

3.其他__________________。

交付地点_________________。运输费承担_______________。装卸费承担_______________。

第五条验收

选择下列第x项方式：

1.乙方在甲方交货时当场验收。

2.乙方在甲方交货后________天内验收。

3.其他验收方式_____________________。

对质量有异议双方可委托_________部门抽样检测。

第六条价款支付

1.付款金额及期限

第一期____________;

第二期_____________;

第三期____________;

第四期_____________。

2.结算方式

选择下列第x项方式：

(1)现金

(2)转账

(3)支票

(4)其他_________________________。

第七条违约责任

1.经验收数量不足乙方有权要求补足数量，由此造成损失的，甲方应予赔偿。

2.质量不符合同约定，乙方有权要求换货、退货，由此造成损失的，乙方可要求损害赔偿。

3.迟延交货的，甲方每日按照迟延部分价款的_______%标准向已方支付违约金，由此造成的损失乙方有权要求赔偿。

4.迟延支付货款的，乙方每日按照迟延部分价款的______%标准向甲方支付违约金，由此造成的损失甲方有权要求赔偿。

5.其他违约责任______________________。

第八条其他约定事项。

第九条合同争议解决方式

本合同签订后发生的争议，由双方当事人协商解决;也可以要求调解，或按下列第______种方式解决：

1.提交_________仲裁委员会仲裁。

2.依法向_________人民法院提起诉讼。

第十条本合同自签字或盖章之日起生效。

卖方(甲方___________________________)买方(乙方)___________________________

法定代表人___________________________法定代表人___________________________

委托代理人___________________________委托代理人___________________________

住所___________________________住所___________________________

XX编码___________________________XX编码___________________________

电话___________________________电话___________________________

开户行___________________________开户行___________________________

帐号___________________________帐号___________________________

签约地点___________________________签约地点___________________________

签约时间_______年____月___日签约时间_________年____月___日

肥料买卖合同7

合同编号：

提示：本合同适用于肥料生产商与销售商之间的交易，或销售商与种植户之间的大额交易。

依据《中华人民共和国合同法》及相关法规的规定，买卖双方在平等、自愿、公平、诚实信用的基础上，就肥料买卖的有关事宜达成协议如下：

第二条 质量标准：□国家标准 □行业标准 □企业标准

第三条 肥料类型: □复混(合)肥 □有机肥 □配方肥 □有机无机肥□叶面肥 □单质肥 □其他 。

第四条 卖方应提供的相关证件：《营业执照》 □《商标注册证明》 □《生产许可证》 □《代理销售授权书》 □《肥料登记证》或《备案证》 □《经营许可证》 □其他 。

第五条 包装及存储条件： 。 第六条 付款方式及期限：□买方应在 年 月 日前向卖方支付（□定金/□预付款） 元，剩余价款的'支付方式及期限为： ；选择由买方支付定金的，因买方违约解除合同，则定金不予返还,因卖方违约解除合同，则卖方应双倍返还定金。□。

第七条 交货方式： ；交货地点： ；交货期限： ；运输方式及费用承担： 。

第八条 验收：买方应在卖方交货后 日内进行验收；其中肥料包装必须注明肥料名称、企业名称、产品批号、有效成份及含量、重量、生产许可证号、肥料登记证号和注意事项等，并应另附说明书，阐明产品性能、用途、实用技术、使用方法等，产品合格证上还应注明生产日期、有效期；法律、法规另有规定的，从其规定；其他验收要求： 。

第九条 违约责任：

1、肥料经验收不符合第一条或第八条要求的，买方有权要求补足、换货或退货。

2、肥料不符合第二条质量标准或外包装明示含量的，买方有权要求退货，并要求赔偿损失。 3、一方迟延交货或迟延支付价款的，应每日按照迟延部分价款%的标准向对方支付违约金。

4、其他：。 第十条 合同争议的解决方式：

本合同项下发生的争议，由当事人协商或申请调解解决；协商或调解解决不成的，依法向 人民法院起诉，或按照另行达成的仲裁条款或仲裁协议申请仲裁。

第十一条 本合同自双方签字盖章之日起生效。本合同一式 份，双方各持份，具有同等法律效力。

第十二条 其他约定事项： 。

买方：（签章） 卖方：（签章） 法定代表人：法定代表人： 委托代理人：委托代理人： 住所：住所： 电话：电话： 开户行： 开户行： 账号：账号：

签订时间： 签订地点:

肥料买卖合同8

供货方(以下简称甲方)：_____________

采购方(以下简称乙方)：_________________

今有甲方为推进科技兴林，实施低产油茶林改造，需采购优质微量元素肥料用于生产。经甲乙双方认真磋商确定在乙方购买，就此次肥料供应事宜，签订合同内容如下：

一、肥料品种、数量、质量、金额

1、甲方负责向乙方提供合格的微量元素肥料_________吨，单价________元/吨，计人民币__________元。

2、肥料质量标准：总含量≧_。其中：有机质含量≧_;N≧_、P2O5≧_、K20≧_。肥料不含有害物质、不结块、包装无破损现象。

3、品种、数量。

二、调运时间：__________年日以前。具体时间由甲、乙双方商定，选定日期调运。

三、供货方式：由乙方提前一星期电话通知，确定调运时间后，由甲方派车将货物运到乙方所在地。

四、付款方式：签订合同时预付定金_______%，余下资金待肥料运至乙方所在地(___________)后，并待乙方项目验收后一次性付清。

五、各方职责：甲方：按质按量提供乙方所需肥料，产品质量严格符合产品标识要求，并负责按时供货，运送费用由甲承担。乙方：负责肥料质量验收，按合同约定及时付款。

六、违约责任：合同经签字，双方须严格执行。供需双方如有一方违约，另一方有权要求对方支付合同金额的20%的违约金。如甲方所供肥料的`数量、质量等与本合同要求不符，乙方有权拒调。

七、本合同未尽事宜经双方商议决定。

八、本合同一式两份，甲、乙双方各执一份，自签字之日起生效。

甲方：___________乙方：_____________

日期：_____________

肥料买卖合同9

合同编号：_______

甲方(卖方)：_____________________

乙方(买方)：_____________________

根据法律规定，甲乙双方经协商一致签订本合同。

第一条甲方保证具有合法经营资质，所出售的肥料有合法证明。

第二条乙方购买的肥料名称、类型、数量、价格如下：

第三条肥料质量标准执行国家标准，()行业标准，()地方标准，双方约定：_______(约定标准不得低于国家标准)。

第四条肥料包装使用材料：______________，每件包装肥料重量_______千克。肥料包装应附标签、说明书、产品合格证。标签应注明：肥料名称、产品批号、有效成份及含量、重量、企业名称、生产许可证号、肥料登记证号和注意事项等。说明书应阐明肥料性能、用途、使用方法、存储条件及方式等。产品合格证应注明肥料生产日期、有效期。

第五条肥料交付期限为_______年_______月_______日至_______年_______月_______日。

交付地点为_____________________。

交付方式为_____________________。

运输及相关费用由_________方承担。

第六条乙方自收到肥料之日起_______日内完成验收。验收有异议的，应在验收完毕之日起_______日内向甲方提出，逾期未提出异议视为验收合格。

第七条乙方于_______年_______月_______日前向甲方支付预付款______________元，结算时，预付款冲抵首批货款。

第八条结算按下列第_______项办理：

(一)乙方自收到肥料之日起日内向甲方支付首批货款(大写)_____________________元，验收合格后_______日内向甲方支付剩余货款(大写)______________元。

(二)乙方自收到肥料之日起_______日内向甲方指定帐户______________汇入首批货款(大写)______________元，验收合格后_______日内向甲方汇入剩余货款(大写)_____________________元。

第九条甲方交付的肥料不符合合同约定的，甲方应按乙方要求予以补足、更换或退货;甲方迟延交付肥料的，按“延迟时间(天)_______迟延肥料价款(元)_____%”向对方支付违约金;如因肥料质量问题或者甲方延迟交货给乙方造成损失的.，甲方赔偿其损失。

乙方迟延支付价款的，按“延迟时间(天)_______迟延价款(元)_____%向甲方支付违约金;因延迟支付价款给甲方造成损失的，乙方赔偿其损失。

第十条本合同发生争议，由双方协商解决，或请_______工商行政管理局调解;协商、调解不成的，按下列第_______项办理：

(一)提交______________仲裁委员会仲裁。

(二)向______________人民法院起诉。

第十一条本合同一式两份，甲乙双方各执一份。自甲乙双方签字或盖章时生效。

甲方(签章)：______________

乙方(签章)：______________

法定代表人：________________

法定代表人：________________

委托代表人：________________

委托代表人：________________

地址：______________________

地址：______________________

邮编：_______

电话：_______

邮编：_______

电话：_______

签订时间：__________________

签订时间：__________________

肥料买卖合同10

合同编号：

签订地点：

签订时间：

甲方(买方)：________________________________________

乙方(卖方)：________________________________________

根据《中华人民共和国合同法》及相关法规的规定，双方在平等、自愿、公平、诚实信用的基础上，就肥料买卖的有关事宜协商订立本合同。

第一条肥料的基本情况：________________________________________

第二条质量标准：□国家标准□行业标准□企业标准

第三条肥料类型:□复混(合)肥□有机肥□无机肥□配方肥□叶面肥□单质肥□其他_____________。

第四条乙方应提供的相关证件：□《营业执照》□《商标注册证明》□《生产许可证》□《代理销售授权书》

□《肥料登记证》或《备案证》□《经营许可证》□其他_____________。

第五条包装及存储条件：________________________________________。

第六条付款方式及期限：甲方应在_______年_____月______日前向乙方支付(□定金/□预付款)_______元，余款_______元应在_______年_____月_____日前付清。选择由甲方支付定金的，若甲方违约解除合同，则无权要求返还定金;若乙方违约解除合同，应双倍返还定金。

第七条交货方式、时间、地点及运输：交货方式：_________;交货地点：______;交货时间_____;运输方式及费用承担：______________________________。

第八条验收要求：甲方应在乙方交货后_______日内进行验收。其中肥料包装必须注明肥料名称、企业名称、产品批号、有效成份及含量、重量、生产许可证号、肥料登记证号和注意事项等，并应另附说明书，阐明产品性能、用途、实用技术、使用方法等，产品合格证上还应注明生产日期、有效期。其他验收要求：______________________________。

第九条违约责任：

1.肥料经验收不符合第一条或第八条要求的，甲方有权要求补足、换货或退货。

2.肥料不符合第二条质量标准或与外包装明示含量不符的.，甲方有权要求退货，并要求赔偿损失。

3.一方迟延交货或迟延支付价款的，应每日按照迟延部分价款万分之五向对方支付违约金。给对方造成损失的，还应赔偿对方损失。

4.其他：________________________________________。

第十条合同争议的解决方式：发生争议的，由双方协商解决，也可向工商行政管理部门申请调解;协商或调解不成的，按下列第_______种方式解决：

1.提交_____________仲裁委员会仲裁;

2.向_____________人民法院起诉。

第十一条本合同自双方签字盖章之日起生效。合同一式二份，甲乙双方各持一份，具有同等法律效力。

甲方(盖章)：乙方(盖章)：

法定代表人：法定代表人：

委托代理人：委托代理人：

住所：住所：

电话：电话：

银行账号：银行账号：

肥料买卖合同11

签订地点：

签订时间：

甲方（买方）：________________________________________

乙方（卖方）：________________________________________

根据《中华人民共和国民法典》及相关法规的规定，双方在平等、自愿、公平、诚实信用的基础上，就肥料买卖的有关事宜协商订立本合同。

第一条 肥料的基本情况：________________________________________

第二条 质量标准：□国家标准□行业标准□企业标准

第三条 肥料类型：□复混（合）肥□有机肥□无机肥□配方肥□叶面肥□单质肥□其他_____________。

第四条 乙方应提供的相关证件：□《营业执照》□《商标注册证明》□《生产许可证》□《代理销售授权书》

□《肥料登记证》或《备案证》□《经营许可证》□其他_____________。

第五条 包装及存储条件：________________________________________。

第六条 付款方式及期限：甲方应在_______年_____月______日前向乙方支付（□定金/□预付款）_______元，余款_______元应在_______年_____月_____日前付清。选择由甲方支付定金的'，若甲方违约解除合同，则无权要求返还定金；若乙方违约解除合同，应双倍返还定金。

第七条 交货方式、时间、地点及运输：交货方式：_________；交货地点：______；交货时间_____；运输方式及费用承担：______________________________。

第八条 验收要求：甲方应在乙方交货后_______日内进行验收。其中肥料包装必须注明肥料名称、企业名称、产品批号、有效成份及含量、重量、生产许可证号、肥料登记证号和注意事项等，并应另附说明书，阐明产品性能、用途、实用技术、使用方法等，产品合格证上还应注明生产日期、有效期。其他验收要求：______________________________。

第九条 违约责任：

一、肥料经验收不符合第一条或第八条要求的，甲方有权要求补足、换货或退货。

二、肥料不符合第二条质量标准或与外包装明示含量不符的，甲方有权要求退货，并要求赔偿损失。

三、一方迟延交货或迟延支付价款的，应每日按照迟延部分价款万分之五向对方支付违约金。给对方造成损失的，还应赔偿对方损失。

四、其他：________________________________________。

第十条 合同争议的解决方式：发生争议的，由双方协商解决，也可向工商行政管理部门申请调解；协商或调解不成的，按下列第_______种方式解决：

一、提交_____________仲裁委员会仲裁；

二、向_____________人民法院起诉。

第十一条 本合同自双方签字盖章之日起生效。合同一式二份，甲乙双方各持一份，具有同等法律效力。

甲方（盖章）：

乙方（盖章）：

肥料买卖合同12

合同编号：____________

卖方：___________________________ 签订地点：___________________________

买方：___________________________ 签订时间：___________________________

根据《中华人民共和国合同法》及相关规定，为明确双方的权利义务，经双方协商一致签订本合同。

第一条 买方对肥料的基本要求：

单位：元/

第二条 质量标准：□国家标准 □行业标准 □企业标准

第三条 肥料类型：□复混（合）肥 □有机肥 □配方肥 □叶面肥 □单质肥 □其他____________。

第四条 包装及存储条件_________________________________________________。

第五条 付款方式及期限：买方应在_____年______月_____日前向卖方支付______元。

第六条 交货方式：___________；交货地点：____________；交货期限：____________；运输方式及费用承担：___________________________________。

第七条 验收：买方应在卖方交货后_______日内进行验收；其中肥料包装必须注明肥料名称、企业名称、有效成分及含量、重量、生产许可证号、肥料登记证号和注意事项等；并应另附说明书，阐明产品性能、用途、实用技术和方法等；法律法规另有规定的，从其规定。

第八条 违约责任：

1．肥料经验收不符合第一条或第七条要求的，买方有权要求补足、换货或退货。

2．肥料不符合第二条质量标准的`，买方有权要求退货，并要求卖方赔偿损失。

3．其他：______________________________________________。

第九条 合同争议的解决方式：

本合同项下发生的争议，由当事人协商或申请调解解决；协商或调解不成的，依法向_____________人民法院起诉，或按照另行达成的仲裁条款申请仲裁。

本合同一式两份，双方各执一份。

卖方：（签字）__________________ 买方：（签字）__________________

_____________年________月_____日 _____________年________月_____日

（盖章） （盖章）

肥料买卖合同13

合同编号：____________

提示：本合同适用于肥料生产商与销售商之间的交易，或销售商与种植户之间的大额交易。

依据相关法规的规定，买卖双方在平等、自愿、公平、诚实信用的基础上，就肥料买卖的有关事宜达成协议如下：

第一条 买方对肥料的基本要求 单位：元/

编号

肥料名称

肥料登记证号或备案证号

牌号/商标

含量/型号

生产许可证号

包装规格

生产日期

产地

数量

单价

总价

合计人民币金额(大写) ￥：

第二条 质量标准：□国家标准□行业标准□企业标准

第三条 肥料类型：□复混(合)肥□有机肥□配方肥□有机无机肥□叶面肥□单质肥□其他。

第四条 卖方应提供的相关证件：《营业执照》□《商标注册证明》□《生产许可证》□《代理销售授权书》□《肥料登记证》或《备案证》□《经营许可证》□其他。

第五条 包装及存储条件：_______________________

第六条 付款方式及期限：□买方应在年月日前向卖方支付(□定金/□预付款)元，剩余价款的支付方式及期限为：________;选择由买方支付定金的，因买方违约解除合同，则定金不予返还，因卖方违约解除合同，则卖方应双倍返还定金。________□。

第七条 交货方式：________;交货地点：________;交货期限：________;运输方式及费用承担：________________.

第八条 验收：买方应在卖方交货后日内进行验收;其中肥料包装必须注明肥料名称、企业名称、产品批号、有效成份及含量、重量、生产许可证号、肥料登记证号和注意事项等，并应另附说明书，阐明产品性能、用途、实用技术、使用方法等，产品合格证上还应注明生产日期、有效期;法律、法规另有规定的，从其规定;其他验收要求：________________.

第九条 违约责任

1.肥料经验收不符合第一条或第八条要求的，买方有权要求补足、换货或退货。

2.肥料不符合第二条质量标准或外包装明示含量的，买方有权要求退货，并要求赔偿损失。

3.一方迟延交货或迟延支付价款的'，应每日按照迟延部分价款________%的标准向对方支付违约金。

4.其他：___________________________

第十条 合同争议的解决方式

本合同项下发生的争议，由当事人协商或申请调解解决;协商或调解解决不成的，依法向________________人民法院起诉，或按照另行达成的仲裁条款或仲裁协议申请仲裁。

第十一条 本合同自双方签字盖章之日起生效。本合同一式份，双方各持份，具有同等法律效力。

第十二条 其他约定事项：___________________________

买方(签章)__________

卖方(签章)___________

法定代表人：____________

法定代表人：_____________

委托代理人：____________

委托代理人：_____________

肥料买卖合同14

合同编号：_______

甲方(卖方)：_____________________

乙方(买方)：_____________________

根据《中华人民共和国合同法》，甲乙双方经协商一致签订本合同。

第一条 甲方保证具有合法经营资质，所出售的肥料有合法证明。

第二条 乙方购买的肥料名称、类型、数量、价格如下：

肥料名称

登记号

备案号

品牌

商标

含量

肥料类型

生产

日期

生产商

数量

(千克)

单价

(元)

总价

(元)

合计人民币金额(大写)： 万 仟 佰 拾 元 角 分

第三条 肥料质量标准执行( )国家标准，( )行业标准，( )地方标准，双方约定：_______(约定标准不得低于国家标准)。

第四条 肥料包装使用材料：______________，每件包装肥料重量_______千克。肥料包装应附标签、说明书、产品合格证。标签应注明：肥料名称、产品批号、有效成份及含量、重量、企业名称、生产许可证号、肥料登记证号和注意事项等。说明书应阐明肥料性能、用途、使用方法、存储条件及方式等。产品合格证应注明肥料生产日期、有效期。

第五条 肥料交付期限为_______年_______月_______日至_______年_______月_______日。

交付地点为_____________________。

交付方式为_____________________。

运输及相关费用由_________方承担。

第六条 乙方自收到肥料之日起_______日内完成验收。验收有异议的，应在验收完毕之日起_______日内向甲方提出，逾期未提出异议视为验收合格。

第七条 乙方于_______年_______月_______日前向甲方支付预付款______________元，结算时，预付款冲抵首批货款。

第八条 结算按下列第_______项办理：

(一)乙方自收到肥料之日起 日内向甲方支付首批货款(大写)_____________________元，验收合格后_______日内向甲方支付剩余货款(大写)______________元。

(二)乙方自收到肥料之日起_______日内向甲方指定帐户______________汇入首批货款(大写)______________元，验收合格后_______日内向甲方汇入剩余货款(大写)_____________________元。

第九条 甲方交付的.肥料不符合合同约定的，甲方应按乙方要求予以补足、更换或退货;甲方迟延交付肥料的，按“延迟时间(天)_______迟延肥料价款(元)_____%”向对方支付违约金;如因肥料质量问题或者甲方延迟交货给乙方造成损失的，甲方赔偿其损失。

乙方迟延支付价款的，按“延迟时间(天)_______迟延价款(元)_____%向甲方支付违约金;因延迟支付价款给甲方造成损失的，乙方赔偿其损失。

第十条 本合同发生争议，由双方协商解决，或请_______工商行政管理局调解;协商、调解不成的，按下列第_______项办理：

(一)提交______________仲裁委员会仲裁。

(二)向______________人民法院起诉。

第十一条 本合同一式两份，甲乙双方各执一份。自甲乙双方签字或盖章时生效。

甲方(签章)：______________ 乙方(签章)：______________

法定代表人：________________ 法定代表人：________________

委托代表人：________________ 委托代表人：________________

地址：______________________ 地址：______________________

邮编：_______ 电话：_______ 邮编：_______ 电话：_______

签订时间：__________________ 签订时间：__________________

肥料买卖合同15

甲方：

乙方：

依据《中华人民共和国民法典》及相关法规的规定，买卖双方在平等、自愿、公平、诚实信用的基础上，就肥料买卖的有关事宜达成协议如下：

第一条买方对肥料的基本要求：单位：元/

第二条质量标准：国家标准行业标准企业标准

第三条肥料类型：复混（合）肥有机肥配方肥有机无机肥叶面肥单质肥其他。

第四条卖方应提供的相关证件：《营业执照》《商标注册证明》《生产许可证》《代理销售授权书》《肥料登记证》或《备案证》《经营许可证》其他。

第五条包装及存储条件：。

第六条付款方式及期限：买方应在年月日前向卖方支付（定金/预付款）元，剩余价款的支付方式及期限为：；选择由买方支付定金的，因买方违约解除合同，则定金不予返还，因卖方违约解除合同，则卖方应双倍返还定金。

第七条交货方式：；交货地点：；交货期限：；运输方式及费用承担：。

第八条验收：

买方应在卖方交货后日内进行验收；其中肥料包装必须注明肥料名称、企业名称、产品批号、有效成份及含量、重量、生产许可证号、肥料登记证号和注意事项等，并应另附说明书，阐明产品性能、用途、实用技术、使用方法等，产品合格证上还应注明生产日期、有效期；法律、法规另有规定的，从其规定；其他验收要求：。

第九条违约责任：

1、肥料经验收不符合第一条或第八条要求的，买方有权要求补足、换货或退货。

2、肥料不符合第二条质量标准或外包装明示含量的，买方有权要求退货，并要求赔偿损失。

3、一方迟延交货或迟延支付价款的.，应每日按照迟延部分价款%的标准向对方支付违约金。

4、其他：。

第十条合同争议的解决方式：

本合同项下发生的争议，由当事人协商或申请调解解决；协商或调解解决不成的，依法向人民法院起诉，或按照另行达成的仲裁条款或仲裁协议申请仲裁。

第十一条本合同自双方签字盖章之日起生效。本合同一式份，双方各持份，具有同等法律效力。

第十二条其他约定事项：。

买方：（签章）

___年___月___日

卖方：（签章）

___年___月___日

第五篇：肥料优缺点

肥料的本质特性，也是所有肥料的共同点，就是能不同程度的促进作物的生长。

1、有机肥 优点：

（1）营养元素较全面，肥效较缓和而持久。

（2）可增加和更新土壤有机质，促进微生物繁殖，增强呼吸作用，促进根系生长，改善土壤的理化性质和生物活性。（3）减少环境污染，是绿色食品生产的主要养分来源。（4）可以提高农产品品质，如可增加甜度，色泽等。缺点：

（1）分解慢、肥效迟。

（2）成分复杂，肥效变化大，不易掌握准确的施肥量。（3）用量大（长1kg鱼需50-60kg农家肥），操作繁重，同时增加水体中有机物的含量，即使经过发酵后施用也会带入大量有面渣质，造成水体污染并易引起泛池等现象。

（4）耗氧量大。(据计算分解1吨大粪要消耗3.4-3.8吨氧，相当于3.8吨鲤鱼在一个生长季节（约180天）的耗氧量)。

2、无机肥： 优点：

（1）分解快，肥效快，肥效周期较短（一般施肥2-3天后水质变肥，水色较好看）。

（2）成分较单纯且易确定，用量较少（长1kg鱼需2-3kg无机肥），操作强度较小。

（3）对水体和空气的污染较轻。（4）便于运输和储藏等。缺点：

（1）成分单一，营养不全面，需要几种化肥配合使用或配有机肥混合使用；（2）由于肥效快且肥效不持久，如果一次过量施放就会造成肥料浪费或出现“烧苗”现象，因此只能采取少量多次和看水施肥的方法。（3）过量施用化肥会造成环境污染，使地力下降，加重水土流失和增加能量消耗。

3、复合（混）肥 优点：

（1）养分种类多，含量高 复合肥料中所含养分种类比较多，有效成分含量也高。例如，磷酸二铵是一种18—46—0的复合肥料，表示该肥料是含氮18％、含磷(P2O5)46％的二元复合肥料。它比单质的氮肥或磷肥养分种类多，含量高。

（2）物理性状较好，施用方便 复合肥料的颗粒比较坚实、无尘，粒度大小均匀，吸湿性小，便于贮存和施用。复合肥料既适于机械化施肥，也便于人工撒施。

（3）副成分少，对土壤无不良影响 单质化肥一般都含有大量副成分。如硫酸铵只含20％的氮素，而其中含有大量硫酸根副成分，除少数缺硫土壤需要补充硫以外，大部分硫酸根存留在土壤中，造成硫资源的浪费；而复合肥料所含养分则几乎全部或大部分是作物所需的,可被作物吸收利用。由于副成分少，对土壤性质基本没有影响。

缺点：

(1)养分比例固定，难以满足作物的需要 许多作物在各生育阶段对养分的要求并不相同。各地区土壤肥力以及养分释放的状况也有很大的差异。因此，养分比例相对固定的复合肥料难以同时满足各类土壤和各种作物的要求。

(2)各种养分释放速度与作物要求不同步 各种主要养分在土壤中移动规律各不相同，如氮肥的移动性比磷、钾强，而肥料的后效却远不如磷、钾长。因此，复合肥料在养分所处位置和释放速度等方面很难完全符合作物某一时期对养分的特殊要求。

4、生物肥 优点：

（1）生物肥料能提高土壤肥力。（2）改善农产品的品质。

（3）没有环境污染，有利于保护生态环境，而且生物肥料的有些作用和生态效益是化肥所不具备或不可替代的。

（4）生物肥料常用于拌种、作基肥和追肥等，在使用方式上，生物肥可作叶面喷施，沾根等。

缺点：

（1）生物肥料不能直接提供作物吸收的营养物质(包括氮、磷、钾和多种矿质元素)。

（2）生物肥所能提供的肥效不能满足作物生长对营养物质的需求。