复合肥农化营销原理初探

第一篇：复合肥农化营销原理初探

复合肥农化营销原理初探 *

贾 可，李志锋，曲艳娣

(1中国阿拉伯化肥有限公司，河北 秦皇岛 066003)

摘要：从产品组合、定价、渠道三个方面对如何将市场营销原理应用于复合肥销售中进行了简要阐述，并且指出复合肥首先是一种商品，区域复合肥产品经过一系列程序生产出来后，必须经过流通才能到农民用户手中，另外，作为配方肥的复合肥，又是一种载体，承载企业的服务理念和技术实力，不同企业具有不同的服务和技术实力，营销对产品的组合、配方、定价等因素起着关键作用，决定企业竞争力的大小，同时也决定着产品的生命力。通过有效的产品组合和渠道建设既能够整合复合肥企业现有资源，又可以实现安全畅通的销售途径，对复合肥企业应对新形势下的市场竞争有至关重要的作用。

关键词：复合肥；营销；产品组合；定价；渠道

1998年化肥流通体制改革后，国家对化肥产品经营实行相对宽松的管理政策，企业自负盈亏，复合肥行业经营主体和经营模式呈现多元化趋势。经过20年的发展复合肥行业虽然得到了前所未有的发展，但复合肥行业与其他行业比较还是十分落后，行业处于刚刚开放状态，从业人员素质相对比较低，复合肥的销售、市场存在各种各样的问题，一方面市场竞争激烈，全国有生产许可证的企业4000多家，产能超过6000万吨[1]，另外一方面，没有规范的市场操作方式，多种销售模式并存。主要存在市场混乱，竞争无序、赊销严重、无序价格竞争等问题[2]。

同时，根据加入WTO的承诺，我国已于2006年12月11日起，向外资全面放开化肥批发零售业务及有关服务。国外复合肥企业在产品质量、营销理念、售后服务等方面对国内企业均有较大优势，如何将市场营销原理应用到复合肥行业中，使国内复合肥企业健康有序的发展，积极应对来自外部的挑战是整个复合肥行业所面临的问题。复合肥营销尚无系统理论，大多数企业还处于传统的推销阶段，根本就没有先进的营销理念，本文试从复合肥产品组合、定价策略和渠道建设三个方面对复合肥市场营销理论进行初步探索。

1复合肥产品组合复合肥产品组合主要是一个复合肥企业在某一销售区域根据销售额、利润、营销策略、施肥习惯等因素针对一系列复合肥产品提出的不同养分配比、不同养分含量、不同价格的优化措施。在以往复合肥销售过程中，没有明确的产品组合概念，仅仅凭经验或经销商喜好确定产品种类，造成产品畅销但却难以获得利润、利润空间大但市场发展潜力小以及“窜货”频繁发生的尴尬局面，因此需要将产品组合理论引入复合肥销售，使复合肥企业有序有效的组织生产和经营。

1.1 销售额和利润组合复合肥产品组合状况直接关系到企业销售额和利润水平，通常由于返利和运费以及生产成本使部分畅销产品利润较低甚至负利润，而部分利润高的产品市场销路却不大，这就需要对复合肥产品组合进行优化以期达到利润和销量的平衡。某复合肥企业产品组合如表所示：

表1复合肥产品组合状况

产品规格 定价 完全成本

1884.31

1693.98

2102.10

1832.35

1567.23

1810.00

1560.26

1331.05 返利+运费 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 占总销量% 20 35 8 20 6 1 5 5 利润 35.69 6.02-32.10-2.35 32.77-90.70 79.74 108.95 15-15-15（SOP）2100.00 15-15-15（MOP）1780.00 17-17-17（SOP）2250.00 28-12-7（MOP）1820.00 16-13-16（MOP）1780.00 20-10-10（SOP）1900.00 25-5-10（MOP）1820.00 10-15-5（SOP）1620.00

在该区域销售的8个复合肥品种中，15-15-15（SOP）属于市场占有率和利润都较高的品种，为重点赢利品种，而28-12-7（MOP）虽然利润低，但市场占有率高，市场前景乐观，应通过提高定价、优化配方等方法利用较高的市场占有率增加利润。而20-10-10（SOP）属于市场占有率低并且无利润空间的产品，应予以淘汰。25-5-10（MOP）、10-15-5（SOP）等品种有一定利润空间，但市场占有率低，属辅助品种，应利用品种的优化和宣传进一步扩大销量。通过系列产品的组合使系列复合肥成为一个整体，实现提高市场占有率和扩大利润的销售目的。

1.2 市场保护组合由于不同销售区域间销售模式不同，相邻的区域之间也可能出现不同的复合肥定价，这就造成产品在非指定区域、由非指定经销商销售的局面，即所谓的“窜货”。这种情况既扰乱了市场秩序，又影响经销商经营的积极性，为所有复合肥生产和流通企业诟病。解决这一问题的方法之一就是利用复合肥的产品组合在不影响产品品质和配比的前提下，将同一产品在相邻区域加以区分进行市场保护，避免“窜货”的发生。

如山东潍坊与青州隶属不同经销商均经营16-8-16蔬菜专用肥，潍坊地区零售价1980元/吨，而青州地区零售价1900元/吨，两地运费10元/吨，青州经销商将专用肥运往潍坊销售除去运费外仍有70元/吨利润剩余，必然扰乱潍坊地区的销售秩序。通过产品组合后将青州地区16-8-16蔬菜专用肥配方调整为18-9-18，定价2120元/吨，避免了与潍坊地区16-8-16销售的矛盾，使两个区域的销售得以正常进行。

1.3 农民施肥习惯组合农民施肥习惯在很大程度上影响着复合肥的产品组合。根据农民施肥习惯提出适合农民操作的复合肥产品组合即施肥习惯组合。如随着农民外出务工的增加，一次性施肥方式越来越广泛的被农民所接受；在吉林中部地区，农民一次性施肥习惯施用复合肥作基肥二铵作种肥的一次性施肥方式。针对这一习惯施肥推出了26-10-12玉米免追肥，另外开发10-15-5替代二铵作为一次性施肥的种肥，两个肥料品种组合在一起推广既降低了农民施肥成本又扩大了市场销量。又比如华北地区种植夏玉米一般采用迎麦茬或与小麦套种栽培，在玉米播种期不施基肥，而在苗期追施尿素等氮肥，因此开发了20-10-10玉米专用肥替代尿素作为夏玉米追肥。

2复合肥定价策略

过去复合肥定价比较盲目，企业简单的将照原材料成本与管理成本相加得出复合肥成本定价，而忽视规模效益作用；并且由于缺乏物流管理概念使仓储及其他成本计算困难，定价缺乏目的性，因此应用成本导向定价法和目标定加法对复合肥定价策略进行指导。

2.1 成本导向定价

成本导向定价是复合肥企业根据复合肥生产成本、利润和运费以及经销商返利加成的定价方式，是复合肥企业定价的常用形式。

2复合肥损益两平售价

年产量（万吨）

损益两平售价（元/吨）1394.33 1390.94 1387.63 1384.42 年产量（万吨）96 97 98 99 损益两平售价（元/吨）1330.68 1328.82 1326.99 1325.20

如表2所示根据规模效益原理，产品成本=固定成本+可变成本，对于复合肥生产企业来说，固定成本是指厂房、原料、设备等成本不随生产规模的变化而变化；当生产规模扩大、销售量增加时，分摊到另外一部分成本如人员工资、管理费用、办公费用等的单位成本将随之降低，单位总成本也将降低。因此，确定复合肥价格之前需要根据预计销售量求出损益两平价格，在此基础上加上企业获得的利润就是复合肥的基础价格。

2.2 目标定价

所谓目标定价是根据估计的销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来制定定价的方法，这种方法常用于复合肥生产企业库存或仓储压力较大，需要控制生产以压缩成本的情况。如预计某地区小麦专用肥需求量为10000吨，而市场上库存3000吨，仓储费用已经影响到企业资金运转，则在制定生产计划和定价时就需要考虑这部分费用来压缩生产成本。

3复合肥渠道策略

目前在复合肥流通领域主要销售渠道有：中农公司、中化公司等大型国有企业、各地各级供销社农资公司、农业系统“三站”利用原有销售网络采取直供和连锁模式；生产企业组建自己的化肥销售公司采用代理商的多级模式；另外,还有大量个体经营者通过挂靠、租赁、承包、代销等形式进入化肥经营领域，直面农民消费者。

各种渠道模式并不单一存在，通常一个复合肥企业多种销售渠道并存，渠道形式的选择依各地具体情况而定。

3.1 直供模式

复合肥生产企业通过多种形式在销售区域成立分支机构，直接对总公司负责从事复合肥产品的销售、物流、服务等活动，分支机构可获取一定的销售收入并有相对自主权，但财务、人事、资产归总公司统一管理； 分支机构的设立有独资销售公司、参股、控股等多种形式。这种模式需要较大的资金投入和资源配给，中农、中化等集团型企业利用原有的在全国各地的分公司销售农资产品属于这种形式，湖北洋丰等大型复合肥生产企业通过在各地成立销售公司代理本公司产品也属于直供模式。直供模式的优点是：总公司对各地分支机构具有控制权，可根据总体部署对各个区域进行协调避免区域之间冲突，并且利用分支机构进行融资减少总公司的货、款风险；但同时也存在着管理缺乏灵活性、工作效率低、信息反映迟缓等缺点。

3.2 多级模式

多级模式是复合肥企业普遍采用的销售模式。多级模式是企业在指定地区选择有实力有信誉的经销商作为一级批发商，再经一级经销商发货到二级经商或零售商，也有少数情况由企业避开一级批发商直接发货到零售商。批发商赚取批零差价和返利，主要工作是保持存货，雇佣固定销售人员，提供信贷，送货和协助管理等。通常，企业根据合作情况授予一级经销商一定信用额度，允许部分赊销，既在信用额度内赊销给一级经销商，但货物所有权归生产企业所有；超出信用额度的购肥行为需要在补偿欠款的前提下完成。多级模式的优点是管理相对简单，不需要大规模的人、财、物投入；缺点是赊销行为给企业带来一定货款风险，且销售权掌握在经销商手中，不利于市场的大规模扩展和管理。

3.3 直销模式

安徽六国化工提出的“驻点直销”是复合肥直销模式的代表。驻点直销模式的基本做法，就是厂家派出自己的销售员到市场上，一般是到县城，选择一个经销单位，作为厂家的“联销商”。选定“联销商”后，在其所在地选租一个仓库，称为“联销化肥专用库”然后厂家借商家名义发货收货，实为自发自收，把自己的产品发到“专用库”储存，专供联销商持现款到库提货，根据行情，共定销价。这样，由生产厂、联销商、网点商三家组成的销售渠道和销售

网络就形成了。未销售的产品产权属厂家，已销产品的货款属厂家，厂家按实际售出且货款已回笼到厂方帐户的肥料数量支付商家利润；到销售结束时，进行核算，如有压库未销产品，其产权仍属厂家，厂家在确保不损害商家利益的前提下，有权自行调走、降价、或结转下一年销售。这样，商家在联销合作中就能获得稳定的受益，而厂家在合作中则既能有效的规避经营风险[4]。

3.4 连锁模式

连锁经营核心是建立地区“总部－配送中心－乡镇门店－农户”网络，实现农户的“一站销售、零距离接触”。连锁经营重点是“六统一”：统一标识、统一采购、统一配送、统一核算、统一价格策略、统一服务规范。具体内容是：

设立地区管理总部，以大致10个县为管理跨度，设置地市管理中心负责该地区的复合肥经营，独立核算、自负盈亏。

建立县级配送中心，在县级国铁第一到站或公路集散中心附近租建仓库，设立陪送中心，开展仓储和配送服务。

建立乡镇级门店网络，以针对基层门店的服务和货源为基础，吸收乡镇级基层门店加盟，构建乡镇门店网络。总结

复合肥首先是一种商品，区域复合肥产品经过一系列程序生产出来后，必须经过流通才能到农民用户手中，另外，作为配方肥的复合肥，又是一种载体，承载企业的服务理念和技术实力，不同企业具有不同的服务和技术实力，营销对产品的组合、配方、定价等因素起着关键作用，决定企业竞争力的大小，同时也决定着产品的生命力。通过有效的产品组合和渠道建设既能够整合复合肥企业现有资源，又可以实现安全畅通的销售途径，对复合肥企业应对新形势下的市场竞争有至关重要的作用。

参考文献张福锁主编.中国化肥产业技术与展望[M].化学工业出版社.2006.2中国市场学会 , 中国商业联合会课题组.我国化肥流通体制历史沿革及基本现状[J].经济参考研究，2006

（5）15-25.吴建安主编.市场营销学[M].高等教育出版社.2000.王锡义.卖点-“驻点直销”实战宝典[M].中国文联出版社2005.

第二篇：复合肥发言稿

各位农民朋友大家好： 我们欢迎各位代表来厂参观指导，为了加大产品的宣传力度，提高公司的知名度，在百忙之中，把你们邀请过来。一是让你们对公司全面了解，再者想听一年你们的建议，共同探讨生态农业的科学种植与管理技术，在我们这次活动之前，我们在xx整个地区做了一个市场调查，结果发现，农民朋友都是购买外地品牌的肥料，像山东的史丹利、撒可富、沃夫特、天脊、鄂中、洋丰等品德，我们就问了咱们的老百姓，为什么都用的外地的肥料呢？不买当地的肥料？有的农民朋友说了，俺都是买外地的肥料，外地肥料好，外地和尚会念经，你买外地的肥料，咱们当地的肥料销往外地，中间就造成一个车费的浪费，你像咱们县城区15个乡镇，125万人口，121万亩耕地，农民一年两季购买肥料的运费，具农业部门计算，外地的大车拉到咱当地，当的经销商把肥料送到咱老百姓的手里，就这一个运费一年都要花掉上百万，这个钱呢？都加到老百姓身上了，这也是个事实，为了拉动内需，让咱当地的老百姓用咱当地的肥料，我们厂借鉴了很多厂家的成功经验，像山东的史丹利，说到史丹利，老百姓都不陌生，有大光头陈佩斯在中央电视台做了一个广告，黑土地、黄土地、种地就用史丹利，可是他也不知道咱这是啥土地。在中央电视台做这一个广告一年广告费就是2700万，老百姓都看到了，那么让我们这个厂家拿2700万专做这个广告，我们感觉对咱老百姓没有啥实惠，因为咱是个扶农企业，这怎么办，公司研究决定，我们不在电视上做广告，省下广告费用公司就派出十几部车子，下到每一个村庄，把每一个村庄的种田大户，相信科学，科技意识比较高，能接触新生事物的，把你们这些知名人士，首邀请到厂里来进行参观指导，今天吧！把大家邀请到我 们厂来，首先咱们认识一下，我姓魏名文俊，首先，我代表我厂领导与全体员对大家的到来，与对我们工作的支持，表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

根据我们老百姓交谈，在咱们地区种植结构比较单一，大部种植的小麦、玉米、水稻面积比较大，咱们的小麦的标准亩667平方，现在咱们这个小麦1亩地的产量能不能打到1千2、3百斤，昨天来了个老年人，他说魏经理，去年的小麦长的好，一亩地见1300斤，我说你的小麦就是好，他说不是我的小麦长的好，而是我分地的时候分个路边，多给我半亩，我的地大，一亩顶一亩半，咱们国家的小麦，高产区在山东的莱阳，丹东的海阳，新疆的霍都平阳，河南的七里营，小麦高产打到一千六百斤，在国外日本、美丽、加拿大小麦高产打到二千二、三百斤，有的老百姓都说人家地好，种子好，肥料好，这好，那好，像以前种地毛泽东的八字现法，水、土、肥、懂、力、保管工，现在种地三个条件，优良品种，合理施肥，外加科学管理。农民现在种地，种也不愁，收也不愁，买种子发愁，买肥料发愁，农民不怕种子肥料贵，就怕种子肥料假，市场也比较混乱，一说起种子，平时咱老百姓买不买种子，我给大家举个例子，你像咱们农科院大门口卖种子的得有三四百家，都打着农科院的牌子，农科院直销处，农科院代理，农科院科研中心，往往还有小麦种子包装上还写着原种2个字，我问你们买种子有原种这两个字吗？原种的纯度为99.9%，1千棵里面有一棵杂穗，良种的纯度为99%，一百棵里面有一棵杂穗，咱们当前种子的小麦品种为常规品种，啥叫常规品种，就是今年收了明年还能种，还见产量，玉米的品种是杂交品种，杂交品种是一年一买种子，在农科院的大门口，原种的价格是多少钱斤呢？1元7、8，2元1、2，但是呢？你进入农科院以后，有个大转盘，上面有三面红旗，往

里一走有百十米，向左转，直接上二楼，即上面有小麦研究所，玉米研究所，水稻、花生等各种农作物研究所，你上研究所里面去看这个原种，我给你说清楚，大门口外面的是2元钱一斤，你到农科院里面去买种子，最少得花4元钱一斤，而且里面的种子还不卖给个人，都是卖给各大农场，繁育基地，在我上学的时候，给小麦育种最简单了，多简单？咋育种？第一年用小麦麦穗做父本，一个小麦做母本，第一行种父本，第二行种母本，给小麦育种，可不能给咱种小麦一样，小麦育种是用的摆播，一个麦粒一个麦粒的点，这一行是父本，这一行是母本，小麦该言花授粉了咋办？我上学的时候，俺的老师陈金宝交给俺怎么育种，他叫拿个小镊子，把母本的花苞拨开以后，用小镊子把父本的花粉放进去，这一个穗对好以后，用牛皮纸袋套上，为啥套上呢？怕刮风刮掉了，我当时在学校里头，也算是个优等生，那一天，我给小麦配种，配的最多那一天，我记得是10来个麦穗，第一年叫穗系，穗系的小麦成熟以后再播种，给咱老百姓种蔬菜一样，打成个洒梗，撒上种子挺年成熟以后，叫穗，穗的小麦第三年种，种到哪里？种到大田里边，大田里边都得打成个口子状的小田块，啥叫口子状的小田块，就是一小块一小块的，因为第三年的小麦发生变异，啥叫变异？就是有高麦穗，要把他去掉，这年收获的小麦叫大穗，大穗的小麦，收获后，再种，就种到大田地了，这个大田地的小麦收过的，这才叫原种来，然后拿到咱北京农科院审批，咱们买种子袋上都有国审字几几号，意思是通过国家审批过的，合格了，往后买种子要看看有没有国审批号。育一个麦种，得4年的时间，就像现在小麦价格按0.8元价格计算，一、二、三、四年的培育成本就是4.8三块二了，有的说了，去年我老表在农科院里给我弄的原种，才1块8一斤，我说，别说

是原种，连个遍种也不是。这个2008年以来，全球气温变暖，受那妮拉气候的影响，这几年咱们江苏大部、河南、山东、安徽、东北、包括周边一些省市，小麦发生了一些大面积的白穗、死穗现象。我不知道咱们当地有没有这样的现象，这叫啥，这叫小麦的一种纹枯病，老百姓往往都是发现有虫、有病了再去打药，那就晚了，啥叫小麦的纹枯病，拔掉小麦看麦根，如果发现小麦的麦根是白色，你不要害怕，小麦正在生长，随着温度的增高，温度达到13℃，有白色的麦根变成黄色的了，这就要注意了，有黄色的麦根，变成灰色麦根，啥叫灰色的，就给你家烧的地锅灰样，说明你的小麦就有病，感染病了，啥病，小麦的纹枯病，麦根发灰的时间是治疗小麦纹枯病的最佳时期。如果这个时间不进行治疗，温度超过15℃以上，灰色的麦根，变成一个黑色的了。说明你的小麦就要死亡了。你打啥药都不会见效，这生理学上咋说的来，白根长，黄根停，灰根有病，黑根要命。给人得癌症的一样，其实小麦的纹枯病很好治疗，一亩地花一元钱可以使你的小麦一亩地增加100斤的产量，不花这一元钱，你就要减少这100斤的产量，有的问，打啥药，这个广谱型的叫井刚霉素，高效型的叫啥，叫禾果利，咱们当地以前老百姓打不打药？昨天来个大姐，他说张经理，俺都打药，俺打的是除草剂，除草剂不是万能的，他只是治草，而不治病和虫，我来问，咱以前当地的老百姓打药，都是用啥来打药？是不是用被包式喷雾器，你们用被包式喷雾器来打药，你们是先兑药，后兑水，还是先兑水，后兑药？先兑药，后兑水，大叔，不正确，先兑水，后兑药。不科学，以后农民打药正确的办法就是咱们被包式喷雾器，先兑半喷雾 器水，然后找个小容器的小碗或者小盆，把药液倒入小容器里面，兑点水，化成母液二次稀释，把化好的这个母液加入被包式

喷雾器内，再兑半喷雾器水，别慌急着去打，停在地头，放3-5分钟，等完全溶解以后，再去打咱的农作物，效果达到90%以上，往往老百姓打药，兑上药背起来就跑，那效果只有60%，我这样讲的，咱能不能听懂，由于去年，咱们中国的南部，云南、贵州、昆明、广西发生了大面积的干早年份，持续半年不降雨，这个农作物生虫，生病有一定原理的，啥一定的原理，天越旱，越是生虫，天下的雨越多，碰上阴雨连绵的天气，作物越是生病，这几天我下去转一转，目前发现，咱们小麦田农作物己经发现病虫害，目前常见的有两种害虫，第一个是红蜘蛛，第二叫蚜虫，蚜虫老百姓都叫个啥，叫个腻虫。这个虫给其他虫不一样，啥不一样，他是单项繁殖，不分公母，繁殖的速度快，随着温度的增高，温度达到25℃时，你听好了，一个礼拜，繁殖一代，温度达到30℃，到30℃的时间，3天繁殖一代，温度超过33℃时，一天他能繁殖3代，如果今天上午发现田里有蚜虫了，下午不去打农药，到明天的上午，作物上 的、小麦上的、麦叶上的、麦穗上的都给你爬满了，就恁快，那有的说，那昨办呀？这好办，咱当地有卖农药的，买啥，氧化乐果，专治蚜虫，在打氧化乐果的同时，我劝老百姓，先看天气，天上不能刮风，一刮风，那个蚜虫闻到农药的味道，就飞跑了，就是跑了，过三天以后，到地里一看又爬满了，里面的药味也没有了，这时老百姓该掘了、该骂了，骂卖农药的卖的是假药，市场比较混乱，不能说没有卖假药的，氧化乐果是郑州市的沙隆达，农药厂生产郑州市不远有个原阳县，人口不足30万，一个县城里面，大大小小的农药厂，得有 180家，大部分都制造假冒农药的家庭小厂，所以咱们买药的时候注意点，别买到假的了，以前买药也知道，啥真的，啥假的，这也不在喝一口尝尝的，咱能知道是真的还是假的？咱江苏省有个农篇二：发言稿

发言稿

延津县延寿中药材种植专业合作社于2008年4月注册成立，位于新乡市延津县石婆固镇大柳树村，现有社员2400人，占地面积3000平方米，辐射带动延津县及周边 9个地、市的农户1万余户，种植中药材近2万亩。2014年，合作社中药材种植面积达6500亩，合作社总收入1589.6万元，盈余281.4万元，返还盈余150万元，比2013年增加25%，截止到2015年6月份总产量达到5330吨，产值4800万元，社员年均增收1.1万元。

有这么多的社员，我们的管理方式是

一、我们制定了规范的章程，合作社设立理事会、监事会、和成员代表大会，坚持民主管理，施行一人一票制。

二、制定了完善的制度

我们制定了成员管理制度、社务公开制度、民主管理制度等11项制度，合作社严格按照各项制度来开展工作。

三、制定了“五统一”管理模式

为社员提供产前、产中、产后全方位服务，制定了“五统一”管理模式，即：统一培训。培训社员科学种植、规范管理，时刻掌握特色农业的先进种植技术和管理经验，2014年通过现场指导和会议培训的方式培训社员7200人次。；统一供种供肥。与知名企业直接挂钩，保证了农资的品质，同时减少了流通环节，降低社员投入成本，2014年合作社使用复合肥1200吨，统一采购1200吨，统一采购率达100%；统一科学管理。在生产过程中我们选出了郭红星、夏彩奇等61户为示范带动户，要求社员必须按照规范化规程生产； 统一收获。购买大型药材撒播机、收获机、喷药机，彻底改变了传统的人工种植和收获模式，减轻了社员的体力劳动强度，降低了投入成本；统一销售。多年来，我们特别注重树立品牌意识，以质量求在存，与广州白云山、山西亚宝、禹州药王制药等著名药品生产企业建立了长期的供货关系，保证了社员的产品能够及时销售，并且价格高于市场。篇三：论坛发言稿

发 言 初 稿

各位女士们、先生们、各位朋友、各位专家、各位同行们，大家好！

下面我就糖蜜酒精在我国南方的现状及发展情况，谈谈自己的一些浅薄见解，有说得不对或不足的地方，欢迎多多指正！下面将分为四个部分来进行论述。

一、我国华南地区糖蜜酒精市场现状分析 1.全国酒精行业生产销售格局概述

目前，我国的酒精行业，如果按生产原料来划分，主要分为二大阵营，一个是以糖蜜为原料的阵营，其中又分为南方的甘蔗糖蜜与北方的甜菜糖蜜原料，我说的是南方（主要是华南地区）以甘蔗糖蜜为原料的酒精，主要分布在两广、云南、海南几个省区，另外四川、贵州、湖南和福建也有少量生产，一般是生产食用级酒精，其销售地区除了原产地消费外，大部分运往四川贵州等地生产白酒。另一个是以淀粉质为原料的阵营，这个阵营占的份额比较大，由于不在本发言内容之列，我就不展开论述了。此外还有一些以非糖（如纤维素）生产的酒精，但由于数量太少，一般不进行分类。2.糖蜜酒精原材料分析

上面已经提到，华南地区的糖蜜酒精的生产原料，主要是甘蔗糖蜜。目前，作为原料中的原料——甘蔗，已基本上完成了东糖西移，主产区已逐渐从原来的珠江三角洲转移到我国的西部省区：广西和云南。06/07榨季全国产糖和糖蜜酒精重点地区。（如表一表二所示：）

表一：06/07榨季我国南方各省白砂糖产量 表二：06/07榨季我国南方各省糖蜜酒精产量

由于糖蜜还有别的用途，如用于生产酵母、焦糖色素、味精、减水剂等等，考虑到环保与各地情况不同，如广西许多糖厂实际上已不生产酒精，而是集中生产，其中，广西按糖蜜总量60%的份额用于生产酒精计算，云南按90%计算，广东按50%计算，海南按80%计算。实际产量可能会与上表会有一些差别，但差别不大。全国甘蔗糖蜜酒精产量应在50万吨左右。相对于淀粉类的酒精厂，糖蜜酒精厂的生产规模还是偏小一点的。象我公司，一年能消耗近十万吨糖蜜，产量达2万多吨的规模还不多。3.糖蜜酒精生产能力估算

如上所述，目前糖蜜酒精的生产厂家，由于环保问题，或由于规模太小问题，或由于利润因素，部分厂已逐步过度为规模化、集团化、专业化生产。许多糖厂已不直接生产糖蜜酒精，而将糖蜜卖给专业生产酒精公司进行常年生产酒精。这样，可以有几大好处：一是环保问题可以集中解决，降低后处理成本；二是可以常年生产，不限于以前的仅榨季才可以生产，降低设备折旧与劳动成本；三是可以引进更先进的技术，节能降耗，降低生产成本，提高产品质量。目前广西和广东等省区在这方面做得比较好，其它地区，这方面还停留在原来的水平，技术更新比较落后，环保也做得不好。4.糖蜜酒精的质量优势

糖蜜酒精由于原料来源简单，制造技术要求不高，生产装备投资较少，但其酒精产品的质量好而稳定。

下表为中国海关总署公布的我国2007年上半年酒精的进出口详细数据。（表三）从表三可知，在取消出口退税的今天，我国的酒精出口量已大幅度下降。大家都知道，我国出口的绝大部分酒精，都是优级

酒精。玉米淀粉酒精，由于对转基因食用是否安全存在疑虑，以及甲醇含量较高（含量在40-50mg/l）等因素，其一旦出口到国外，极大部分都要添加变性的苦味剂进去，只能用于工业用途。而糖蜜酒精，由于其产品质量稳定，杂质少，甲醇含量极低，通常只有3mg/l左右(gb10343-2002规定优级食用酒精中甲醇含量为50mg/l)，也不存在转基因的问题，出口时可用于食品行业之中。

5.目前酒精价格的变化状况及趋势分析

目前，虽然国际原油的价格持续上涨，但由于国内应用于燃料方面的乙醇来源受限，用粮食生产的酒精由于陈化粮的消耗殆尽，已严重影响到国家的粮食安全，用粮食生产燃料乙醇项目已被发改委严格禁止，所以酒精的价格由于总体上的供大于求，价格普遍不高，许多企业微利甚至是亏本经营。随着新增的燃料乙醇试点，以及其它用途的消化，酒精的未来价格会慢慢回升的。

6.糖蜜酒精存在的问题

吕总发言稿

尊敬的各位来宾，各位朋友，女士们、先生们：

大家下午好！

欢迎大家来到庄子故里——美丽的蒙城，出席我们的盛会。在此，我谨代表我们的团队对各位朋友的光临表示热烈的欢迎和最衷心的感谢。（鞠躬）今天在座的有我们熟识已久的老朋友，也有初次见面的新朋友。首先，我要对老朋友们表达我深深的谢意。没有你们一如既往的支持和陪伴，就没有我们日新月异的发展，没有今天我们的欢聚，谢谢你们！（鞠躬）同时，我也要对新朋友们说声谢谢。感谢大家今天的光临，更感谢朋友们对我们团队的信任和期待。惠隆农业能有今天的发展，是和各位朋友密不可分的。我清楚地记得，在我们艰苦创业的时候，是你们的支持和帮助让蒙特尔走向成熟，才有了今天的惠隆农业。在我们稳步发展的时候，是你们的同舟共济让我们更加自信。在今天这个特别日子里，我们欢聚一堂，共谋未来。我相信，有了各位的助阵，惠隆农业必将向着更加辉煌的方向前行！有了大家一起的努力，必将实现我们共同的目标——惠三农，共兴隆！

在各位朋友热切的关注下，安徽惠隆农业技术有限公司一期工程已圆满竣工。现在的惠隆占地100余亩，固定资产5000多万，总投资突破一个亿。公司拥有先进的生产线五条，年生产能力30余万吨。公司主要产品有氨化造粒复合肥料、生物有机无机复混肥、功能型配 方掺混肥料、硫酸钾复合肥和拥有国家发明专利的有机磷铵钙等。

今天大家所看到的是我们迈出的第一步，这一步坚实而有力，平稳而豪迈。惠隆农业能有这样的成就，一方面是因为有各位朋友的鼎力相助，另一方面归功于我们优秀的团队。在此，请允许我向我的团队所有成员说声大家辛苦了，感谢你们。

我们的团队是一支有战斗力的队伍，这样的队伍绝不会满足于现状，我和我的团队已经将今天看做是一个新的起点。过去的成就只属于昨天，明天的辉煌在我们脚下。今天不是回顾往昔的时候，今天也不是驻足自赏的时候，今天是惠隆农业新的征程吹响冲锋号的时刻！请大家为我们的团队做个见证，惠隆农业将会用更加快捷的速度向前推进，绝不会让朋友们失望。

惠隆农业计划在2015年启动二期建设。150亩的土地已经拿到批文，厂区扩建势在必行，两年之内还将追加1.5亿的资金投入，建立和完善生产工艺和产品结构。在这两年里，我们的三大目标是：投入建设两套脱硫设备、启动生物有机肥的重点项目和规模化生产拥有自主国家发明专利的有机磷铵钙产品。2011年到2013年两年时间内，依托蒙特尔前期发展的基础，我们先后成立了惠隆农业技术有限公司和荆涂机电工程有限公司。与此同时，2013年12月，我们团队创立的锦艺农业科技有限公司也已经正式注册成立。锦艺农业创立初衷是在国务院“科技兴农”的伟大战略目标指引下，发挥地方优势，打造一家以农业科技的产、销、研为一体的现代化农化企业。我们坚持以农业科技促发展、以更高要求做 产品的理念，扎根于农村、服务于农民、发展于农业，积极配合国家三农政策，在农资行业做出一番事业。五年之内，我们将在锦艺农业旗下创建初具规模的“农业产业合作社”十个，在更深层次上投身于农业产业结构调整和优化。同时我们将以惠隆农业和锦艺农业为依托，整合各个团队的资源和力量，形成行业、产业的集团化运作，达到最佳的合力效果。当然，这个过程中势必少不了在座各位朋友的支持和鼓励，希望大家能够一如既往的团结合作，携手共赢。

不仅用更好的产品和服务回报大家，而且把朋友们的共同成长作为企业的长期发展目标，是我们始终坚持的理念。“经销商成长联盟”的成立，标志着这一目标的正式启动。我们与中国农业大学达成了深度合作的共识，依托农大强大的师资力量，经常性举办农资经销经验交流及培训会议，希望大家共同学习，共同努力，共同进步，共同成长。

天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物。惠隆人愿以朴素真诚的姿态与您携手共进，开创未来。在不久的将来，惠隆农业一定会以一副全新的面孔出现在大家面前。相信有了在座各位的倾力支持，我们宏伟的蓝图必将实现。让我们携起手来，一起走向更加美好的明天。实现我们共同的目标——惠三农，共兴隆！谢谢大家！篇五：获奖感言发言稿

获奖感言发言稿

获奖感言发言稿

八月,太阳尽情地射放着她的活力,迎接收获季节的到来!八月,我的心情如同这激情的太阳,迎来了我生命中的一次重要盛典——参加了横峰杯全国中小学生硬笔书法大赛的颁奖典礼.当我站在特等奖的领奖台上时,我思绪万千,四年来的练字历程不禁出现在眼前:四年来,戴老师深入浅出地谆谆教诲,一次次地给我锻炼的机会;四年来,父母风雨无阻地送我上书法班,一次次地给我学习上的鼓励;四年来,我自己一丝不苟地认真练习.因此,我要谢谢戴老师,谢谢爸爸妈妈,谢谢所有关心帮助我的人!望着展厅里那些书法名家苍劲有力,大气洒脱的作品,听着周围观众一阵阵的赞叹,我不禁对自己说:努力,好好向这些书法名家学习!一分耕耘,一分收获.我知道,只有一次次的练习,一次次的跌倒再爬起,我才能在书法这条道路上越走越宽!各位领导，经理，各位兄弟，姐妹:大家好！

金虎随寒去，玉兔迎春来。年终岁末，我们欢聚一堂，回首xx年齐心协力，团结奋斗创造的辉煌，展望xx年的美好前景，大家心情激动，群情激昂。作为普通一员的我，今天异常兴奋，喜悦之情溢于言表。对于年终优秀员工的荣誉，真的有点受宠若惊。我一要感谢领导的信任，二要感谢同行的支持。没有这些信任和支持，我将一无所有，一无所成。我深知自己并不是最好，但领导的信任可以促进我向最好努力，我深感自己并不优秀，但有了大家的齐心协力，团结奋斗，我们这个团队一定会成为最优秀的团队。同行们，姐妹们：市场风起云涌，商场明争暗斗。纵观我县，餐饮业竞争异常激烈，优胜劣汰的厮杀声已趋白热化。狭路相逢勇者胜，沧海横流，方显英雄本色。严酷的现实告诉我们，要站稳脚跟，立于不败之地，要有足够的勇气。要继往开来，克难制胜，要有不懈的努力奋斗。团结是根本，创新是出路，质量是效益。我们来到这里，我们组成了一个团队，我们更是一家人。让我们以高昂的斗志，以前所未有的勇气，以空前的团结，与卓越的奋斗，心—想在兴隆，劲—使在兴隆，汗—流在兴拢于兴隆荣辱与共，生死同在。

谢谢大家！

尊敬的各位领导、各位同仁：大家好！（问好）我是xxx,首先要感谢公司给了我这个展示自我与实现自己价值的平台。作为一名刚刚大学毕业不久的新员工，能够获得公司优秀员工称号，我很高兴，也非常激动。在此我想说，是公司领导关怀，是所有同仁对我的鼓励，是客户的支持，让我今天能站在这个

领奖台，再次，我要向所有曾经帮助、支持过我的领导、同事、客户深深鞠上一躬，谢谢你们！（归功）在过去一年里，我们浴血奋战，我们相互鼓励，我们全力以赴。在我们全体同仁的共同努力下，终于达成了xx公司xx分公司xxxx目标。我自己也成为了公司年终销售冠军。（过去的经历）今天，我有三个非常深刻的感受：第一、每一份私下的努力，都会获得倍增的回收，并在公众面前被表现出来。第二、行动是成功之母，如果我们有好的想法，好的观念不去行动，不去实施，都是空想。第三、向不可能挑战，只要我们具有明确的目标与超强的行动力，没有达不成的目标。（发表三点感言）我相信，只要我们全力以赴，在新的一年，我们一定可以创造新的奇迹。（奉献）谢谢大家！（最后感谢）

获奖感言发言稿

尊敬的老师亲爱的同学们，大家早上好！我是五年二班的李点，很荣幸今天能站在这里。获奖感言发言稿获奖感言发言稿。

很幸运《水浒奥运》居然获得了长沙市创作杯迎奥运征文活动特等奖。我的演讲完了。谢谢大家。

首先，我要感谢政府的相关政策，这不仅是对于个人的肯定与奖励，更是对企业人才引进与发展的鼓励。在我进入创业园工作的一年中，深深体会到市、区各级政府相关部门对于创业型公司的扶持和帮助。从创就业培训到项目孵化，从优惠政策到资金扶持，从科技经费到人才补贴。一个个企业在政府的关怀支持下，在沧浪这片土地上成长壮大。虽一片绿叶，却已知青山。点点绿意必将在美丽的沧浪染出绚丽的画卷。

其次，作为能在这片土地上贡献微薄之力的一员，我用快乐平和的心态，用热情认真的态度，用喜欢而投入的方式去工作。选择了一种工作，就是选择了一种生活方式，最快乐的事情不是做你喜欢的事情，而是喜欢你做的事情。庆幸我能在喜欢的地方，喜欢上了所做的事情，所以我会一如既往尽自己所能在沧浪这幅美丽的画卷上增加更绚烂的色彩。

谢谢大家！

爱的校领导、老师们，亲爱的同学们：大家好！

我很荣幸，并代表全校获奖的同学在此表达我们对学校及老师们的感激之情。

首先，我很感谢学校。对于我们广大学生来说，这是对我们在学习上的一种肯定，更是对我们学习上的一种激励和鼓舞，使我们在学习上不敢有丝毫懈怠。另外，我还要感谢培育我们的老师们，因为有了你们的辛勤付出，才有了我们今天的收获。

此时此刻我捧着手中的奖，心里感慨万千。虽然并不多，但我想这每一个奖的背后都是各位同学日夜苦战，用自己的勤奋努力和老师家长们的付出换来的。我不想说我们累，更不想说我们苦。因为我们是青春、潇洒的90后，风雨过后我们依然会展露笑容，今

日的累是为了我们明日的辉煌，为了我们肩上那不可推卸的历史重任。我相信我们会做的更好。

不过，获得了奖并不意味着就达到了我们的目标而可以停滞不前。在人生旅途中，获奖只是一种助推器，而不是最根本的动力器。我们要如何前进？答案就掌握在我们自己的手中。所以，奖并不是我们最终的目标，而是我们前进路途中的一股动力。获奖感言发言稿

在以后的工作当中，我将不辜负领导的期望，更加尽心尽职，努力工作，并不断学习提升自己的工作业绩，用实际行动为公司的发展尽自己的绵薄之力。

回顾半年来，我并没有为公司做出了不起的大贡献，也没取得特别值得炫耀可喜的业绩，我只是尽量做好属于自己岗位上的工作，尽自己最大的努力的去完成每一次的指标，总结自己的经验，从经验中学习，向他人学习，尽量将自己的工作争取一次比一次做得更好，尽可能的提高工作效率，虽然如此，但我的付出得到了公司的认可，我深感无比的荣幸，我想公司这次评优活动也再次向每位员工传达与说明了只要有付出，只要脚踏实地的做好了属于自己的那份工作，就会有回报。

这次能被评为优秀员工，我想这既是公司对我个人工作能力与成绩的肯定，也是对今后工作做得更好的一种鼓励。我也坚信，今后的工作一定会做得更好。志诚的发展让我们成长，我们的共同努力让志诚更加辉煌。

在今后的工作当中，我将不辜负领导和同仁的的期望，更加尽心尽职，抱着务实认真的工作态度，并不断学习提升自己的工作技能，迎接新的挑战！用实际行动为公司的发展尽自己的绵薄之力！

获奖感言发言稿

（二）尊敬的各位领导、可爱的同事们：

大家上午好！

今天阳光灿烂，今天群英荟翠，作为东台国际大酒店的一名普通员工，能以 微笑大使 的形象站在这蓬荜生辉的舞台上发言，我非常荣幸。喜欢微笑，向往微笑，常常微笑的我在此向在座的各位领导、同事们再次献上一个我最真诚的微笑吧！请记住我的名字，来自前厅部的杨亚桂。

在经历了初赛、复赛、决赛的比拼下，我脱颖而出，我成功了，并在本次演讲大赛中获得了第一名的称号，这于我而言是无比自豪的。可今日的成功，今日的辉煌，今日的成就总会过去，我要继续努力，继续学习，继续奋斗，把我的所学、所知、所能，传寄给我身边的每个人，没有你们的支持，没有你们的教导，没有你们的鼓励，就没有今日站在舞台上的我。

作为工作才两年的我来说，企业文化的熏陶、优质服务理念的感召，使我在勤奋与好学

中不断成长，超越自我、服务水平、理论知识和综合素养不断提升，我为我是 东台国际大酒店（国贸集团一员）的一员而倍感自豪。

前厅是酒店的窗口，是整个酒店营运的核心。在对客服务上我们总是严格要求自己，客人的刁难、客人的抱怨、客人的无理总得忍着；可热情的服务，灿烂的微笑，让我们得到了顾客的满意，顾客的认可。由此更加激发了我们服务的激情。正是因为有了这些，本次大赛的前三名都在我们前厅部脱颖而出，这是我们前厅部的光荣，是东台国际大酒店的光荣，也是我们整个国贸集团的光荣。

态度决定一切，不经历风雨，怎能见彩虹，风雨过后，用汗水和泪水交织的彩虹才会更加美丽。

此次我能获此殊荣，首先得益于公司举办的这次 微笑大使技能大赛 活动，得益于酒店高层为我们员工搭建了一个学习交流提升的平台。因此，我从内心感谢公司各位领导对我们青年员工培养、关爱、成长、成才，感谢各位评委的辛勤付出和公正、公平的评价，同时，我也感谢在座的各位，是你们的掌声增强了我的信心，感谢同台竞技的各位选手，是你们的全力比拼激发了我的竞技，使我迸发出 狭路相逢勇者胜 的激情，最终获此殊荣。

微笑大使的评选活动增强了我的信心，让我再次感悟到 机遇总是青睐用心努力的人，成功总是倾向拼搏进取的人，幸福总是来自懂得感恩和乐观的人，只要有付出，就会有回报，只要勤奋努力，终会获得事业的成功！

在今后，我将继续努力，去创造永恒的青春，让自已的生活更加绚丽。最后，诚祝各位领导和同事们工作顺利，身体健康，和家幸福！谢谢大家，我的发言到此结束！

获奖感言发言稿

（三）尊敬的各位领导、各位老师、文朋诗友们，大家好！

在这阳光明媚、红叶映霞的深秋时节，我们再一次来到临淄，来到这片处处散发着久远历史的光芒，又处处洋溢着与时俱进的现代气息的齐国故都，参加这次 齐商银行杯 百名作家临淄纪行征文颁奖活动，共沐齐文化带给我们的千年华光，共享文学带给我们的古都临淄，自武王二年封太公姜尚于齐地，八百年齐都伟业恢宏，三千年历史长河浩荡。在临淄浩瀚的历史星空中，可谓群星闪烁，文化璀璨：文韬武略，安邦治国；稷下学宫，为往圣继绝学；尊贤尚能，发展商工，国强民富的灿灿齐都，小小蹴鞠，成就了今天的足球辉煌。今天，再次踏上这一方人杰地灵、钟灵毓秀的土地，心中的感受依然是那么虔诚，那么鲜活，那么深切。

一个有着三千年历史文化的城市是厚重的，也是幸运的。同样，一篇晕染着齐文化的精魂和哲思的文学作品是昂扬睿智的，是荡涤心灵的。正是临淄这方热土散发的酽酽的历史文化气息，熏陶着、滋润着我们作者，我们这次征文，才收获了一篇篇深刻而美丽的华章，我们作者，才收获了些许心灵与历史对话的启迪与思考。最后，我用我的这次获奖散文《走读临淄》里的一句话，作为我今天获奖感言的结束语：临淄，历史的大树盘根错节，绿荫如盖。

第三篇：左右策划陈东升：4P之于复合肥营销

左右策划陈东升：4P之于复合肥营销

作者：陈东升 来源：中华合作时报2136期 发布时间：2007年04月26日 常言说：做一行，爱一行，通一行，精一行。

对于现在的复合肥行业，大多从业者，大多从事销售的人都对行业的基本情况比较了解,对于产品的知识和行业的状况比较熟悉。在以前，掌握这些知识就可以应对了，但是，现在却已经不能适应日益发展的行业现实了，现在的复合肥行业已经快速从推销迈向营销，营销知识是所有复合肥行业销售岗位上的人员必须了解和熟悉的。

说到营销就不得不提到4P，4P是什么？

对于一个做营销的人来说，如果不知道的话可真是有些汗颜了！！但是，对于现在从事农资营销的同仁来说，很多人不知道却是一个不争的事实。这样的现状很大程度上遏制了行业的快速发展，为什么会出现这样的局面呢？这是由很多原因造成的，我们不去探究这些事情，笔者主要是想站在一个农资营销人的立场上从4P角度解析现在的行业。关于4P，我有话要说：

什么是4P呢？4P其实是4个英文单词的缩写，即产品-Product；价格-Price；地点-Place；促销-Promotion，这四个方面也是营销理论中最基础的部分，任何行业的营销都离不开这几个方面。

第一个P：产品

说起产品有很多的话可以去谈，我们结合复合肥的具体状况，谈谈和产品联系紧密的几个方面：

1、质量：好的产品是最基本和关键的。如果一个质量有问题的产品，就算其他方面做的再好也是无济于事的，这样的产品是没有生命力的，是短暂的。产品的质量对于销售的作用是不言而喻的，也是各个厂家应该高度关注的。这是任何一家想长远发展的企业必须最基本达到的。对于复合肥行业来说，产品在市场销售过程中遇到的技术监督部门的检查以及相关事宜就非常麻烦，让经销商很头疼，如果有质量问题的话，更是严重影响销售。

2、包装：我们经常说货卖一张皮就说的是包装的作用，好的包装可以起到无声销售的作用。我们再看看现在市场上的复合肥包装，大家的包装都大同小异，基本没有什么差别，试想，这样雷同的包装能引起大家的关注么？我们经常提到的差异化从包装上也是一个很好的体现。笔者在与湖北一家著名的复合肥企业合作时候，对方正是看到我们给别的企业设计的包装后开始了与我们接触的，当我们合作后才得知，对方看到别人的新的包装后就再也不能接受自己原来的包装了。可见，包装对于产品的销售来说是至关重要的。

3、产品线：说的直接一些就是产品的种类要丰富，要能满足大家的需求。对于复合肥行业来说，因为存在区域广泛的特性，各个地区有极强的差异性，很多时候，相邻的两个地方的需求都是不一样的，对于厂家来说，一定要能提供尽可能丰富的产品满足各个地方不同的需求，笔者在服务客户的过程中，在市场调研时候，就听到了很多经销商对厂家产品单一的抱怨，这些情况对于经销商的信心有着很大的影响。

4、产品定位：对于厂家生产的产品来说，很多厂家都采用相同的原料、技术、工艺、运输工具等等，但是，各自的产品定位却是不同的，当各自采取不同的定位的时候，其他方面的工作也是要与之匹配的，要与产品定位相吻合，定位在高档产品的时候，宣传、价格等方面也随之确定。

第二个P：价格

价格对于复合肥行业来说，是一个非常敏感的因素，价格的波动也非常大，也时常被大家放在一个很关键的位置来看。

1、出厂价格：虽然有很多的复合肥企业，大家有着相同类型的产品，但是，各自的出厂价格却不尽相同，为什么呢？因为复合肥行业是一个受资源影响的行业，自身的价格确定与资源密不可分，哪一家企业拥有的资源多，哪一家在运输上有优势，就可以把自身的成本降低，在出厂价格方面就可以占据一定的优势。同时，可以把这个方面的优势传递给经销商，获取市场竞争的优势。

2、经销商价格：我们都知道，复合肥行业目前的关键在渠道，渠道的关键说白了就是经销商的利润空间，当经销商的利润空间足够大的时候，这个产品就具有了足够的竞争力，现在的经销商手里有很多的品牌，哪个品牌能卖好，很多时候与经销商获取的利益有直接关系，对于厂家来说，让经销商赚取更多的钱成为一个很关键的话题。

3、终端售价：终端零售价格是消费者可以直接感知到达的，在同等质量的前提下，价格成为一个很关键的比较因素。对于农民来说，他不管你是什么技术，反正他认为，同样重量，同等含量的前提下的价格差异应该不是那么大的。如果某个品牌价格过高也是很难被消费者接受的。笔者在一线走访的时候，安徽一个经销商的一句“同等质量比价格，同样价格比质量”也不难发现消费者对价格的敏感程度。

4、价格预测：我们都知道，复合肥行业价格的变动是一个很普遍的事情，随着原料的价格而经常波动，如果我们能够准确地预测到价格的涨跌，那么，中间的差价不失为一份很好的利润。对于厂家来说，可以提早准备原料，组织生产，保持在市场上的价格优势，对于经销商来说，可以提早备货，多多赚钱。

第三个P：渠道

我们刚说了，渠道是复合肥营销的关键所在，对于渠道，我们该何去何从？

1、渠道战略：复合肥行业目前的渠道重心在县级经销商，这是众所周知的事情，但是，在大家都知道的情况下，做出的结果又如何呢？有的企业有众多合作多年的伙伴，而有的却频频更换经销商。笔者认为，每个厂家在自身渠道的构建过程中都应该结合自身情况制定出自身的渠道战略，也只有在这样的战略前提下，才可以发挥渠道效能的最大化。

2、数量与质量：当我们说起某个企业现状如何的时候，我们可以通过企业目前拥有经销商数量来探知。当我们说起目前国内复合肥第一民营企业的时候，我们不约而同地会想到，为什么这个企业会做的不错，单从经销商数量来看，就令很多企业瞠目结舌，这个企业在全国范围有3000多家经销商，光是这样一个数字就令很多企业望尘莫及了。当然，每个企业有自身的具体状况，我们除了在追求数量的同时，更应该关注质量，不是说经销商数量多就一定好，如果说数量庞大而质量都很差的话，也该引起大家的广泛重视，应该及时予以调整。

3、渠道管理：就笔者对行业的了解以及所接触的这么多企业来看，没有哪一个企业敢言自己对于渠道的管理已经相当的规范和到位了，每个企业都或多或少地存在问题，只是问题的大小不一样罢了。面对这样的一个现状，笔者只是希望大家根据自身的具体状况，对自身的渠道进行有效、科学的管理，不能只是喊喊口号而已，要把渠道管理工作深入下去，不但要到一级经销商，更要协助经销商对终端门店加大管理的力度，只有如此，才可以确保渠道的最佳竞争优势。

4、渠道创新：在复合肥行业中，渠道创新做的比较好的要数山东一家控释肥企业了，他们与中国邮政的合作为其产品的销售开创了一条崭新的道路，新的渠道模式为企业产品的销售助威不少。你也许会说，在现阶段的复合肥行业，渠道模式创新的可能性已经很小了，的确，但是，渠道创新的方式却有很多方面，不仅仅是模式的创新，可以从渠道的管理方法、渠道激励、终端标准等多个方面进行，对于大家来说，创新是一个不容忽视的问题。第四个P：促销

促销，就是促进销售的意思，在复合肥的营销中，如何最大程度地促进销售呢？

1、终端促销：终端促销也是现在大家普遍采用的方式，也就是我们所进行的促销活动，也是现在大多数企业惯用的方法。在消费者购买产品中，配合一定的礼品赠送，买肥料，送毛巾、脸盆、洗衣粉、T恤、草帽、杯子等等，这些促销活动的展开对于消费者的购买起到了一定的促进作用，但是，很多厂家在类似促销活动的进行过程中往往人云亦云，没有什么创新，假如大家都送毛巾的时候，是否可以考虑重新送个东西呢？关于复合肥营销的促销环节，笔者曾经撰文具体详述过，在此不再过多提及。

2、渠道促销：渠道的促销很大程度上效果更加明显和有力，不是因为别的，而是因为渠道在复合肥营销中的重要性。那么现在复合肥渠道的促销中，有什么样的方法呢？在渠道促销中，常见的有销售奖励、销售返利等，随着竞争的加剧，对渠道成员的促销已经拓展到渠道成员的培训、售后服务、农化支持、渠道激励等方式，当然，就渠道的促销方面还有更多的方法可以应用。

3、人员促销：我们所提的人员促销更多的是企业销售团队的激励。企业所有的具体工作是要依靠销售团队来完成的，是要依赖企业的成员来实现的。企业除了要关注对市场和客户的服务之外，更不能忽视对企业内部成员的提升，员工的薪资、培训、心态、知识等等都是企业需要密切关注的，也只有为员工做好以上方面的工作，才能让员工投入最大的热情和精力到工作上，才可以最大地促进销售。

4、传播促销：传播对销售有很大的拉动作用。对于现在的复合肥行业来说，大家更多地是用广告的方式来促进销售，墙体广告、电视广告、物料宣传等都是大家经常使用的手段，可见，大家已经领略到了广告的益处。复合肥行业现在盛行代言人，凡是老百姓心目中的名人早已经所剩无几了，都被厂家给搞定了。当然，我们讲的传播促销还不仅仅指这些，我们所说的传播是整合性的传播，是充分运用一切可利用资源进行全方位的出击，也只有不断推陈出新，才可以让传播效果最大化，可以取得意想不到的成绩。

4P是营销中的经典理论，对于复合肥行业来说，同样也不例外，只有做好了这几个方面的工作，复合肥行业才会加快成熟和规范的步伐，当然，这期间还是有一段距离的，对于复合肥行业来说，在很多方面做的还很不够，还有太多的方面需要完善。行业的发展需要依靠大家共同的努力，因此，希望大家共同努力，共同促进行业的快速、健康发展！让我们一起努力吧！

第四篇：复合肥销售技巧

复合肥营销技巧 一：差异化问题

大家卖化肥，可能有时候要抱怨：哪个哪个牌子不好，不好卖。

大家考虑过，为什么不好卖吗？

如果产品是假冒伪劣，农民上过一次当，当然不愿意再要了。不好卖是自然的。

如果产品完全合格，还是不好卖。这又为什么呢？

你可能要说了，他的产品不好。

不过，你再想想，市场上那些卖得最好的产品，质量和效果都是最好的吗？

不是的！现在市场上那些卖得最好的产品，往往不是质量和效果最好的，还很可能不是比较好的。而很多产品和质量非常好的产品恰恰卖不好。

这是为什么呢？就是产品差异化表达的问题！

什么是产品差异化表达？我给大家举个例子：

你口渴了，到小摊上卖喝的。

人家问你：要啥？

你说：我要可乐！

人家再问你：“要汽水吗？”

你可能说：我不要汽水，我要可乐。

我告诉大家，你拿个可口可乐的瓶子看看，上面写的什么？碳酸型饮料。碳酸型饮料是什么？就是汽水啊！

你为什么要可乐而不要汽水呢？因为你一直以为可乐就是可乐，汽水就是汽水。

产生这样的笑话，不怨你无知。而是人家的产品差异性表达太强了，强得让你无意中把可乐和汽水当成了两种东西。

所以，差异性表达，就是寻找产品与众不同的地方，把它放大，让消费者接受，形成卖点。

案例1

再给大家举一个关于化肥方面的例子：

前几天，化肥圈的几个朋友在一块吃饭。当然了，大家都是好朋友，什么话都可以说。有一个人就一而再三向我们介绍他代理的产品，说含稀土，稀土对庄稼有什么什么好处。

后来一位朋友不耐烦了，指着他的鼻子说：“你要再说稀土，我就把你从窗户里扔出去。左一个稀土、右一个稀土，你知道稀土产品的概念，是谁提出来的吗？就是你旁边的老张提出来的”

稀土产品概念，是谁提出来？告诉大家，就是我本人！

1998年，我还在做代理。那时候，农业杂志上经常提到稀土对农作物的好处。但是，全国没有一家化肥厂提出稀土肥料概念的。我查阅了大量的资源，发现某品牌产品里含有稀土。所以，就把稀土作为该化肥的卖点来宣传。由于找到了差异化，市场做得非常火。

后来，企来的老总专门找我谈这个问题，并把它

当成整 个公司的产品的卖点来推广。

当然了，现在炒稀土概念的化肥企业就多了。

案例2

做好产品的差异化表达对于营销来说非常重要。

做不好产品差异化表达，就是鸡群里的一只鸡，可能你比别的鸡肥一点，可别人看不到。

做好产品差异化表达，你就是一只驼鸟站在鸡群里，让人一眼就看到。

产品的差异化是什么？就是你的品牌，就是你的销量、就是你的利润。

化肥终端是面对文化素质非常低的群体，如果找不到产品差异化的对接，品牌运作是很困难的。文化素质低下的农民，对品牌忠诚度低，他们购买化肥的心理：假吗？价格高吗？赊销吗？因为赊你的化肥，假了不给你钱。再就是：跟风上，看别人买就跟着买。

化肥终端按常规营销方法很难固定客户。怎样把产品深深的扎到客户心里，找到产品差异化，放大，放大，再放大。接下来宣传，宣传，再宣传。人类天生对差异感兴趣。这就是高效率运作品牌的核心机理。

别人一吨有机肥有卖1000元，甚至800元都卖不动。2005年，我们比别人价高500多元，还卖得挺好。

街上有卖无机肥的，也有卖有机肥的，可是有机无机捆一块卖的，一个没有啊！这就是差异化，这就是我与你的产品不同，不同就有卖点，就利润大。

多上有机肥能有效地提高化肥利用率，改良土壤。而当地农村由于青年劳力外出打工，已经很多年不大上有机肥了，土壤板结很严重。用上我们的产品后，效果都反应很好。

但是，我不敢保证他们再用上三两年，还有这样的效果。为什么呢？因为你得看菜下饭。比方你是个医生，来个官员说胃不好，你给他开一种药，这药可能针对他经常饮酒落下的病根。再来个经常连饭都吃不饱的流浪汉，也是胃不好。你还给他开这种药吗？

所以，差性化要以实用性为基础，要找到窍门，不是海阔天空地瞎吹。

2、宣传问题。

案例1

代理山西某品牌时，在一个县一直打不开市场。怎么办？降价吗？到电视台打广告吗？

没有。我们在这个县选择了一个重点乡镇。就是黄店镇。

在那些里，我们一个网点一个网点地问他们：

卖我的货吗？不卖！

卖我的货吗？不卖！

好，当时我给他们撂下句话：10天之内，我让你们求着我卖。

当时怎么做的？我在服装厂做了4万件小衫，一

件8毛，后面是品牌，前面是硝酸磷肥。三天之内，在集市上见人就发，逢人就送。

老兄们，是三天时间，4万件小衫，他一个乡镇才6万人。

从第4天开始，路上走的，田里干活，集上做生意的，串门走亲戚的，穿的全是我发的小衫。

第七天，全镇一共24个经销网点，18个找门上要求发货的。一个夏季，我们在黄店销售300吨货。更重要的是，在黄店的狂轰滥炸，让我们一小子打开了整个县市场。

这就是毛XX所说的集中优势兵力各个击破，案例2

前年，我们在一个乡搞垂直销售。有一个村有3000人，怎么也销不动，业务员想撤出来。我说，别急，你们就按我的要求办。天底下，只有不努力的业务员，没有打不开的市场。等到了一定程度，我给你找找机会打开缺口。

没几天，机会来了。村里有一家过三周年的－－就是死了人，三年的时间，祭祀一下。这一家是个大家族，有6个儿子，而且都是有头有脸的，在当地很影响力，所以就大操大办。

他们操办的场面确实非常大，招待客人的流水席就拉了230桌。按一桌8个人算，光客人就是1800多人。加上村里看热闹的、帮忙的，不下3000人。

当天，我让业务员带过去1万份报纸，在村里，在一家办周年的现场，见人就发，逢人就发。很快业务员给我反应，报纸发完了。不过，有人接了报纸根本不仔细看，可能效果不好。

我熊他：别人给你一份宣传品，你就一字不落地看吗？只要他能知道是我们港德发的，记住港德就行了。我再给你1万份报纸，等他们吃饭的时间，你到饭桌上去发。

他们摆了230多桌酒席啊，很多人根本没椅子坐，弄几块砖头当凳子。那些借来的椅子、桌子，也都是脏兮兮的。客人们来走戚，都是穿着比较光鲜的衣服。他们也怕弄脏衣服。我们在饭桌上发报纸，就是让他们垫屁股、擦桌子。

我们1万份报纸一进场，就被那些人什么反应？“港德化肥又来发报纸宣传了！”

然后呢？然后1万份报纸就给抢了。桌子铺的、屁股下垫的，脚底下趟的、柴火窝里扔的，男女老少手里拿的„„到处都是我们的报纸，每个报纸上都是拳头大几个字：港德肥料，老老实实实，实实在在。

结果你猜怎么着？三天内，我们在这个村销售了80吨，家家户户用的都是我们的肥料。一个村带活了整个乡镇市场，我们一个季节销售了360吨，全年销售800多吨。

3、产品的位次表达问题

上面给大家讲了两个宣传的案例。再问大家一些问题：搞宣传就是为直接卖货吗？ 谁的广告做得多，谁就卖得多吗？

如果真是这样的话，大家打开电视看广告就行了，谁的广告做得好，做得多，谁的销量就最大，谁就最受农民欢迎。

但事实上并不是这样。天脊的产品销量大，受农民欢迎；撒可富的产品销量大，受农民欢迎。可是，你看看电视上，天脊的广告多吗？撒可富的广告多吗？

不多，都是很少的！国内顶尖级复合肥品牌投的广告都不多。

那些在电视上一掷千金做广告，请名演员作代言人的所谓大化肥企业，它们在底下干什么呢？

跟小偷一样，扣养分，坑害农民。这几年，被媒体爆光的那些所谓大企业还少吗？

大家想想，这些企业做广告可以花几百万、千万元，就私底下扣化肥的养分。他们为什么这样做？

理由很简单：他们投1千万元做广告，这1千万元广告，根本给他它带不来1千万元的收益。他们不造假的话，根本活不下去。

他们认为搞宣传、打广告就是为了直接卖货的。事实上他们错了。

我告诉大家，打广告、做宣传的直接目的，并不是为了销货，而是为产品位次表达。

什么是产品位次表达？给大家举个例子：

如果你准备买一台电视机的话，你能想到几个牌子？现在就想！长虹、海信、海尔、康佳„„还有吗？

我告诉你，这就是产品位次。每一个产品作广告、搞宣传，都是为了让自己在消费者心中的位次靠前一些。在消费者心目中排名前三名的，就是名牌，三名以后的，都不是主流。

电视、冰箱、服装等产品，是可以通过媒体进行位产品位次表达。化肥也不是不可以，但是，它的效果要差得多。

桔子长在淮河南，长得又大又甜，长到淮河以北，就又小又苦，不能吃了。

我们现在一些化肥企业打广告，是照搬别人的。是那些广告公司给策划的，它们并不了解农民，并不懂农村市场。所以，那些化肥企业没少花钱，就效果很小。

农民是什么人？是一个非常闭塞而多疑的群体，他们宁愿相信邻居的一句话，也不会相信电视上的广告。你在电视上跟他什么纳米技术，什么太空肥料，什么先进工艺„„都见鬼去吧。

那么，该怎样对农民进行宣传呢？怎样做好产品位次表达呢？

我们的做法是：一杆子插到底，与农民面对面。

案例1

2004年，我们的产品刚进入市场，农民非常陌生。比说农民说出三个品牌有我们，就是说出30个品牌也没我们。

怎么办？我们想到一句话：一拃没有四指近。你在乡镇门点买，我在村里买。

公司组织两个宣传队180天，挨个村进行文艺演出。找到诚信户，就把产品放他家里，不用的话，我们再拉走。180天，两个宣传队发发展了200个村。

效果怎么样？农民一买化肥就想到我们。

为什么会这样？我们把产品直接放到农户家中，也就说我的产品位次比你买的产品位次靠前，位次靠前与消费接住就近，加速产品形成的品牌优势。

案例2

有一个乡镇是种甜瓜的专业镇。2005年，我们有针对性地推出甜瓜肥。

怎么开拓这个市场？我们当时重点做了两步：

第一步，产品差异化表达。

市面上复合、复混肥大多是铵态氮，上多了甜瓜好黑根。我们的专用肥用硝态氮。把这做为卖点。

第二步，产品位次表达。

公司雇了三个唱琴书的，挨个村演出，一年不许出这个乡镇。以后每年在这里演出半年。

半年下来，他们三人的真实名字都被人忘了，每人落了一个绰号：大港，二德，三化肥。混得跟各个村的男男女女、老老少少，都跟一家人似的。

各位老兄，这就是产品位次表达啊！当人家一买化肥的时候，就想起大港、二德、三化肥，你的港德就是名牌啊。只要是你的产品，不管甜瓜，玉米、棉花、小麦，都是抢手货。

2005年，我们在这个乡镇直销了200吨；2006年是350吨；2007年是420吨。

有人可能要问了：你的投入有多大？赔本吗？

赔本的生意谁干啊！由于产品对症开方，农民认可，市场很快火了。我们投入是大，可利润也可观。前期的投入很快就回收了。

有人可能还问，你一吨化肥利润这么高，老百姓能接受吗？

那么我问问你：茅台与二锅头的生产才本是一样的。茅台酒一瓶好几百元，二锅头一瓶才十几元，为什么都爱喝茅台？很简单，茅台是名牌啊！

我港德在这个乡镇就是第一的名牌，我的价格当然卖得上去。

现在，大家对品牌有个误区，认为只有全国名牌、全省名牌才好销。其实不是那样，全国名牌、全省名牌可能在你的销售区域可能名次表达并不好。

所以，要好搞好销售，不能光看这个牌子在外面的影响有多大，而要看在你的销售区

域影响有多大。要学会切割营销，在自己的地牌上做名牌。这样你才能真正赚到钱。

二：大家都是苦命人

在坐的各位都是苦命人。没有一个在银行存款超过

一亿的，也没有一个是与总书记有亲戚的。我们都得靠辛辛苦苦地卖化肥养家糊口。

化肥这种生意，不是啥好买卖。要不，你看看，哪个国家领导人的老婆或者儿子是卖化肥的？一个也没有！不要说国家领导人，就连省长、县长的亲戚都没有。

他们都做什么生意去了呢？啥赚大钱，人家干啥。

李鹏的女儿李小琳是中国电力国际集团的董事长；江泽民的儿子是搞通信的；朱荣基的儿子是炒证券的，王震的儿子是做房地产的，刘华清的闺女是贩卖导弹的„„只有卖化肥这一个不赚钱的倒霉生意，让我们这些苦命人做。

卖化肥不赚钱，我们还得干。

抱怨伟大的GCD吗？人家不理你。

回家抱怨老爹、老娘吗？老爹、老娘准拿棍子揍你，一边揍还得一边骂：“咋祖宗坟头上就没冒过青烟，你怨我，我抱怨谁去„„”

俗话说，穷帮穷，富帮富，衙门里头官官相护；家猫有人养活，野猫就得天天逮老鼠。逮不到老鼠怎么办？饿死你！

所以，我们这些苦命人就得经常交流，抱成团把化肥生意做好，多赚点钱养家糊口。

求天、求地、求GCD，都不会解决问题。

●生意越来越难做了

大家现在化肥生意做得怎么样？都赚大钱了吗？

大家可能会撇嘴：卖化肥想赚大钱？门也没有！

我同大家的感受一样：现在，化肥生意越来越难做。

化肥生意为什么越来越难做了呢？

第一个是，价格越来越高，厂家拿架子，越来越难合作。第二个是，农民的选择越来越多，既要你价格低点，还要你质量好点，最好还能赊给他。

在这种情况下，我们卖化肥的成了风箱里的老鼠，两头受气。利润被压得越来越薄，销售量越来越小。卖不动货发愁，卖动货没利润还发愁。

●怎样才能赚到钱？

大家可能都在想，卖化肥有没有办法赚到更多的钱呢？

答案是：有。

我给大家提供三个方法：

▲第一是卖假化肥。

卖一吨真化肥利润200－300元，卖一吨假化肥利润1000元。

赚钱不？

当然赚了。

但是，我劝大家不要卖假化肥。一是这样做太没良心。二是卖假化肥

有很大风险：工商、质检等部门要花钱打点，打点不好要挨罚。更重要的是，你辛辛苦苦干出点名气，弄不巧就把牌子砸了。

▲第二个是独占品牌的区域经营权，在你的地牌上，独此一家，别无分店。

我原先代理过鲁南、天脊。业绩做得咋样？在坐的各位可能有人知道。我做的时候，天脊化肥一袋子要比邻近地区贵7－10元。一袋子鲁南尿素最厉害时比邻近地区高15元。

天脊的王总说过一句话：搞化肥营销，老张是个人物。

我到鲁南化肥厂去，从总经理、部门经理到车间里的班组长，大部分认识我。为什么？因为鲁南年产35万吨，我销了6万吨。

当然，现在再去这两个企业，认识的人就少了。因为，我已经隐退了。他们的人员更换得也很快。不过，老点的人，还都知道。

独占一个品牌的经营权，可以让你在一定区域内，将价格卖得高一点，赚取更多利润。但是，它需要你有很强的营销能力和高超的营销技巧。这不是一般的经销网点能够做到的。

即使你做到了这一点，新问题又来了，就是窜货。一旦出现大量的窜货，你独占的经营权就完了。

到目前为止，还没有哪一家化肥厂能有效地杜绝窜货。所以，现在的市场上，仍然是打价格战，好产品卖不到好价钱。我们经销商一点一点地“割肉喂狼”，“割”得自己最后没利润。

▲第三个是进入生产领域。

前几天，我在街上与一个卖馒头的闲聊。他说，同样卖馒头，他比别人的利润大。因为他家里开着面粉厂，别人只能赚一块利润，他能赚两块。

就我们化肥行业来说，利润分成三部分：一是厂家生产的利润；二是代理商的利润；三是经销网点的利润。作个比喻：现在的利润分配方式是横切甘蔗，厂家、代理商、经销网点各分了甘蔗的一（古鲁）。

在市场竞争激烈，做流通赚不到钱的情况下，一些有实力的经销商会进入生产领域，争吃上一（古鲁）甘蔗。

但是，一般的经销网点有这种想法，也很难办：

1、高额的基础设施投入。即使建一个简单的掺混肥厂，也需要300万元。我说的是，实打实的干，不是瞎胡弄或者造假；

2、各种审批手续要半年到一年才能办全，每次年审都得很大的费用；

3、技术磨合。一个成熟产品的形成要3－4年时间；

4、企业运行费用。做生产的运行费用远远大于做流通。

5、市场开发。在市场饱和的情况下，新进企业的市场开发难度非常大。

●搞好营销

是根本

以上三种办法都不可取，还想赚钱，还得生存。那么我们该怎么办？

我给大家提供第四种方法，就是做好营销。

什么是营销？

我学问不高，满打满算上过二年中专。那时候，中专里一共6门课，内容也早就过时了。所以，你想让我讲出多少高深的理论来，是绝对不可能的。你让我给营销下个定义，我都下不好。

我讲的，都是我亲手操作过的，都是我自己的经验，都是我自己的体会。那些营销专家、教授们的课讲行好，可是他们讲的都是别人的东西，自己并没有亲自操作过。

为什么人家课讲行好呢？因为人家有学问，有理论，会总结。我佩服他们，也想向他们学习。如果年龄再小十岁的话，我一定扔下手里所有的事，都大学里自费学几年。

话扯远了。还是说营销吧！

什么是营销学呢？我给大家讲个故事：

生产队有个饲养员，就是给队里喂牲口的。饲养员当时是一个肥差。那时候，人都吃不饱肚子，而饲养员可以克扣牲口的精饲料，像玉米、麦肤子、高梁等。

这个饲养员与村里的一个女人相好。他经常把克扣的饲料送给自己的相好。每次送给女人东西，都不能让人看见，而是藏在一个地方，让这个女人夜里偷偷去拿。

时间长了，这个女人就有意见，说：“我不跟你好了，你不把东西直接给我，还要藏起来，让我夜里偷偷去拿。黑灯瞎火的，我又看不见，还得靠摸。”

这个饲养员说了：是啊，我把东西藏起来，就是怕别人知道。当然了，黑灯瞎火的，你看不到，可你摸得到啊。你知道到哪里去摸„„你要是不同我相好了，你不但看不到，也不会摸得到。

我想：营销学就是让你知道都哪里摸得到利润。三：看天穿衣

没有什么是一成不变的，你要因时而动，否则，市场一变化，你就做不下去了。做生意就像自然界的天气，今天刮一阵东南风、明天就敢刮一阵西北风，晴得好好的天，一来云彩就下雨

我起初，就是89年，在自己单位一个生产资料门市卖化肥。

那时候，农资行业还处在计划经济时代，化肥不准个体经营，进货渠道就是县生产资料公司，供销社统一给门点进货，门市部只是卖货。到了95年供销社允许个人采购。

当时，化肥厂生产的化肥是计划调拨，对口是省、地农资公司和小复混肥厂。我走出店门第一站是当地一家农药厂，是国家第一批小生产企业－－复混肥厂。那时复混肥没有市

场，生产也卖不出，他们就把原料倒卖掉。

我通过熟人买到他们的原料调拨单，在到化肥厂去提货。调拨计划是在鲁南化肥厂，这样我就能在鲁南化肥厂常住着提货。

机会不定那一天就掉到自己头上，就像我找你。

96年上半年，鲁南化肥厂遇到难题：有调拨计划没有谁提

货，生产的化肥积压如山。这时，政策就开始松动了，这就是我直接和鲁南化肥厂打交道机会，与鲁南化肥厂签订了购销合同。那时侯一个小门点能和化肥厂直接签购销合同是了不起啊，就是大点的供销社也没有从厂家直接发货的。而我就能直接与鲁南定货。当时我还买了鲁南化肥厂12万元股票，后来鲁南没能上市。

一眨眼功夫，机会没了。

96年下半年，化肥市场突变。出厂价由950元/吨涨到2400元/吨。鲁南化肥厂按原来签定合同数量兑现20%。听说其他化肥厂化肥涨价后合同一吨也没兑现。由于国家对化肥出厂严格控制，后来鲁南化肥厂对原来签定的合同也停了下来。对外合同一直持续到99年。

97初，鲁南业务停下来，我转到港口烟台开始做美国二铵业务。做美国二铵业务最后做到占销售区域总量的40%，也就是说这9个县，买10吨二铵就有我4吨。

一次投进封丘化肥厂800万，一直做到封丘化肥厂倒闭。封丘化肥厂倒闭后我还卖半年封丘尿素，因为封丘化肥厂外债多，为了躲避外债追逃生产化肥都存到我那里。

所以，做生意就得知道热冷。你该转变的时候就得变，就像一年四季交换，该换什么衣服穿你就得换。否则，要不热着，要不冻着。

●为自己挑个“好婆家”

现在，一些代理商老是抱怨厂家不好合作。其实，应该从自己身上找找原因。你为什么不给自己找个好合作的厂家呢？姑娘找对象，还得先打听小伙怎么样，小伙的父母怎么样呢！你匆匆把自己嫁出去了，跟人家上床了，过了好几年了，再说人家这不行，那也不行。这有什么用？除了加速“离婚”的前程，没有一点好处。

我告诉大家，我做理时是怎样挑选厂家的。打个比方，姑娘找对象，是先看小伙长相啥样，口袋里有没有钱；再看小伙的家长－－父母名声咋样，是不是当官的，有多大家底。小伙就好比你要找的对象，就是你准备代理的品牌。这个厂家的老总，就是小伙的父母。

当然了，小伙长得好－－就是这个品牌的知名度高，销量大，对你以后的销售工作有很大的好处。但是，我做代理从来不看小伙的长相－－品牌在我这里名气有多大，销量有多大。那我看什么？就看小伙的家长－－

厂家的老总，是不是开明，是不是有头脑，是不是这个行业里的精英人物或者潜在的精英人物，是不是能听得进别人的意见。

有句成语叫英雄所见略同。只有厂家老总是个精英人物或者潜在的精英人物，你的一些创新和思路才能被接受。否则，厂家的老总是个糊涂蛋，他品牌名气再高、销量再大，你也要躲得远远的，不要代

理这个品牌。即使你贪图人家“长相”、“家底”，“婚后的日子”也好不了。

我庆幸自己遇到过化肥行业的几个精英人物。

我代理鲁南尿素的时候，市场是一片狼籍，别说现钱去卖给化肥销售点，就是不要钱都不让你放。来菏泽考察市场的鲁南经营厂长杨建刚住到大酒店，晚上邀我谈了一整夜。这一夜，我们制定了一个后来叫“花都特区方案”的营销模式。杨厂长说：改革开放之初，深圳原来是个不起眼的南方小渔村，DXPING老人家搞经济特区试，一夜间就让深圳成为中国改革开放的窗口吗，带动整个中国经济的发展。我们也要搞个特区，你老张就当“特区”的“特首”，放开手去干。

我们搞个化肥销售特区，给特区优惠政策，把市场运作起来，一点带面。当然了，这个“特区”的动作方式，是商业机密。但是，结果可以告诉大家，就是一年销了6万吨货，后来“特区”的化肥销售阵地延伸到周边很多地区，鲁南尿素火得让人眼热。

英雄惜英雄。做为代理商，你如果认为自己是匹千里马的话，你一定要给自己找个伯乐。与狗熊合作，你也会越来越狗熊。

杨建刚首创的“特区销售”带动了鲁南尿素的整体发展。在那个时候，你不能不佩服人家的胆略和眼光。事实证明，杨建刚是个了不起的精英人物。现在，人家是兖矿集团的副总经理。

代理天脊时，我们这里基本是天脊的处女地。

2000年初，天脊煤化工集团业务员小孟，通过济宁一家大化肥公司的朋友介绍找到我，他说来你们这里几次，一直没有找到合适的代理商，听朋友说你很会做市场，能不能代理天脊硝酸磷肥业务。

我断断续续地与天脊的领导层接触，发现天脊是一个非常好的合作伙伴。董事长李中华、总经理王光彪，还有销售处的杨书旺处长，那都是目光如炬的人物，绝对是化肥行业的顶尖级精英。你的那些创新、那些独特的营销方式，都能得到他们的认同。

我代理天脊靠什么打开市场？搞媒体上投广告吗？不是！说起来，你们不信，我是靠自己办报砸开市场的。

与天脊集团签下代理业务后，我根据天脊宣传材料编写了天脊宣传报纸，报

纸分四个版面内容丰富，也非常有技巧。那时候，一些地市级的党报都赶不上我们的办报水平。报样送天脊集团销售公司，领导们很高兴：老张还有这能力！先印30万份吧！

接下来我组织10几个农业学校的毕业生赶大集、到村头、田间地头，一张报纸一小袋天脊肥料的散发。一年三次印发达100万份，农民只要看到散发报纸的就知道是天脊。

那个时间，“大哥大

”是一个人的身份，你要有一部“大哥大”别人就高看你。经销天脊硝酸磷肥的网点可神气了，见人都说我卖着天脊肥料的，就像腰里揣着个“大哥大。一个没有卖上天脊肥料的网点找到我家说，一回家就抬不起头来，见了老婆就说我，老婆说我不会卖化肥。

我代理天脊，第一年就将天脊做成了“大哥大”。市场红火时，将周边几个市的存货都给销了出去，那些货有的都存了两年了。

天脊做得好，我并认为是自己的能耐大。应该感谢的恰恰是董事长李中华、总经理王光彪，还有销售处的杨书旺处长。他们有眼光，有胆略，有超人的识人、识事能力。他们认同你，理解你，让你放手去做。所以你有机会利用独特的方式操作市场，多卖货。如果遇不到李中华、王光彪，还有销售处的杨处长这样的精英人物，我也只是一般的代理商。

●要有颗“谦卑”的平常心

做代理商要有很强的组织能力。组织能力从哪里来？从“谦卑”的平常心里来。

洋丰集团让我代理他们的一铵产品时（那时候，洋丰还没有复合肥），已进入我这里二年，却始终没有销量。驻负责当地业务的刘经理找到我问，是不是他们的产品价格高，或者是农民施用效果不好„„

我说，你们生产的一铵在这里二年基本没有销售，别说老百姓没见过，就连经销网点都不知道你们生产一铵，根本不存在什么价格高，更谈不上农民施用效果好不好的问题，问题是出在组织能力上。再好的一个产品如果交给一个没有组织能力的人，怎么能形成产品销售。

后来，洋丰集团老总杨才学请我到他的总部，谈市场的开发，提出“只看结果，不问过程”，由我大胆操盘。

我邀请了八百多名化肥经销点的老板，要一家大酒店召开新闻发布会。在会上我给他们发布了三个信息：一是洋丰集团生产一铵让我老张代理，有肉大家共同吃，有酒大家共同喝；二是凡在新闻会上签定销售合同，合理利润以外一吨再让利100元；三是超过20以上合同，公司给推广宣传费用1000元。

一个新闻发布会，当场签定销售合同八千吨。此后，洋丰就成了我们这里的名牌，直到现在。

后来，一家更大的企业也学我的方式运作市场。他们的实力确实大，是国企，现在称得上全国第一、第二的。好不容易组织起来300来名经销网点老板，他在台上讲：我们实力如何如何大，如何如何牛；不同我们合作，你就干不下去„„结果，会议进行一半，下面就只剩下四五十个人了。吃饭的时候，免强凑够了三桌。

会后，他们的负责人找我问：“老张，为什么同样的事，你做挺好。我们一干，就砸锅呢？”我只是笑，没法回答。再后来，他们要我做他们的代理，条件很优厚。但我无论如何不答应。因为，我知道，这样的人，这样的企业，是没有合作潜力的，也很难合作的。

还是那句话，做生意就是做的人。做代理，不要贪图人家的长相或者家底，就随随便便把自己“嫁”出去。

四：货必须真，价未必实

商人们常常宣扬自己“货真价实”。但是，“货真”是必须的，也是可能的。但“价实”却不可能。

在市场经济条件下，价格具有很大的弹性。商人们赚钱，靠的就是“价不实”。

追求“价实”非常简单，厂家生产成本多少卖多少就是了！经销网点啥价进啥价卖就行了！但是，厂家愿意这样干吗？经销网点愿意这样干吗？恐怕没有一个愿意这样干！没有一个愿意无私到干赔本生意。有些网点经营尿素，卖得比进价还低。可他那是为了搭销复合肥啊。

“价不实”并不违背商业道德。

为什么这样呢？

因为市场就是价格的起伏来调节的，如果价格一成不变，那么就起不到调节市场的作用。市场经济条件下，价格是可高可低的，是存在地区差的，没有了价格的浮动，没有价格的地区差别，还搞什么市场经济？就是在计划经济条件下，国家控制定价权，生产化肥还是要加利润的，也存在价格差的问题。

我大家举个例子：你是卖酱油的。人家来买酱油，你给人家的酱油里掺了水，就是坑人，就违背商业道德。至于说，别人的酱油卖一毛，你卖1.5毛，这并不违背商业道德。因为，在市场经济条例下，价格是不确定的，是随行就市，因人、因时、因地而宜的。

街上卖衣服的，同样的衣服，这个摊卖100元，哪个摊卖150元；同一个摊，同样的衣服，今天买200元，明天卖260元。大家都觉得很正常。

我们经销化肥的，大多数是农民；就是那些不是农民的人，往上数三代，也大都是农民。农民不容易啊，坑农民是坏良的事，是违背商业道德的。所以，卖化肥，必须“货真”，却不能简单地追求“

价实”。

大家首先要搞清楚什么是坑农民。

造假卖假，当然是坑农民。

但是，不坑农民就意味意味着不赚农民的钱吗？

在商言商，经商就是为了赚钱。你说你一切为了农民，一切为农民着想，无私地帮助农民。我说，你是扯蛋。

农民卖粮食不是也想多卖点钱吗？即然农民都想多赚点钱，我们卖化肥的为什么就不能多赚点钱。难道我化肥行业是慈善总会吗？

所以，同情农民是一回事，经商赚钱是另一回事

。同情农民，你就不要制假、售假；经商，你就得逐利，而且要追逐更高的利润。

为了农民，更是为了自己。为了农民，也得赚钱，而且还要赚得更多。要不，你把化肥卖得一分利润没有，饿别人的肚子，还是饿你的肚子？农民因为你没赚到钱而可怜你吗？农民卖粮食时，会因为你是卖化肥的而少收钱吗？

在目前复合肥市场非常混乱，假货横行的条件下，能做到“货真”已经是非常令人尊敬的家厂了。你说，是让农民少花20元买袋不含氮、不含钾、不含磷的假化肥好，还是让农民多花10元钱买袋一点养分都不缺的真复肥好呢？

所以，这些年，我一直坚持两项原则。第一是，打死不造假、卖假；第二是，我必须赚更多的利润。赚钱和为农民服务是统一。赚不到钱，你靠什么为农民服务？你都饿死了，还空喊为了别人，有什么用？

逐利，是商人的本性；逐利本身没有任何罪过。任何商人都不会拒绝高额利润，只要不违法，你的逐利行为都是充许的。

将产品价格卖得高，是你的本事。你能将一根牙签卖到1亿元，恰恰说明你有能力。只不过卖牙签的过程中，你要声明你卖的就是一个普通的牙签，而不是其他东西。还有一个问题，就是法律没有禁止你这样做，你没有违法。

●1+1＝2，正确，但缺少实用价值

价格是怎样确定的？

马克思的经济原理说，价格是由价值决定，并受供求关系的影响。这是非常正确的。但是，对于搞营销的代理商和网点来说，这道理正确，但没有什么实用价值。

1+1＝2，正确不正确呢？正确！但对你生活有多少实用价值呢。

“价格是由价值决定，并受供求关系的影响”是从宏观方面的来论述的。你卖化肥多赚钱，是一个微观的问题；你必须在具体的手段上下功夫，在“微观”上挣钱。

也就是说，经营化肥时，你必须知道其他因素对价格的影响，比如：营销手段，农民的消费心理等。

○价低不一定多卖货

商品降价会扩大销量。这是一

个非常普通的道理，大家都懂，也都能接受。但是，有一般就有个别。特别是近几年，所谓的“个别现象”越来越多。

我做代理时，价格都比别人、别的地区高，销量也比别人大。后来，我建厂后，销售自己的产品，也始终走高价位路线。

我曾经做过一个这样的试验：

公司招进一个销售人员，我把他放到基层锻炼――就是让他们搞流动销售。同的产品，同样的包装，我让小A在他的区域里卖125元袋，小B在他的区域里卖120元袋，小C小他的区域里卖115元袋。同时，我还给

小C一个特殊政策：别人不可降价；他可以降，甚至以成本价出售。

第一个季节下来，小A销售了30吨；小B销售了21吨；小C只销售了8吨。其中，小A偷着将每袋化肥价格涨了10元，变成135；小B按公司规定的价格120元出售；小C的价格则降了10元。

第二个季节，我将销售价格顺序倒过来，就是让小C卖得价格最高；小A卖得最低，并且禁令小A不准偷着涨价；小B的价格则在中间。这一季节的销量排序是这样的：价格中等的小B销量第一；价格最高的小C销售第二；价格最低的小A销量最少。

我承认，这个实验不具备普遍代表性。但是，它让我明白一个道理：在目前复合肥市场比较混乱的情况下，价格并不是竞争的绝对制胜手段。价格低并不完全意味着产品有竞争力。

其中的道理的很简单，复合肥市场假货充斥，人们在偏爱“廉价”的同时，还信奉“一分钱一分货”的道理。

巧妙利用人们对“质优价高”的心理，你也能获取更多的利润。

○价格无谓高低，关键是找准销售对象

价格无谓高低，首先是要有限制条件的，就是在人们能接受的价格范围内，价格无所谓高价。超出这个范围的质疑，就是“钻牛角尖

打个比方，一个馒头，卖两毛有人要，卖三毛也有人要，甚至卖五毛也有人要。但是，你非卖1个亿，这就是胡闹了。

无什么说，价格在一定范围内无所谓高低呢？

因为从宏观上说，价格是由价值决定，并受供求关系的影响。但是，在具体的交易过程中，就是你卖化肥，农民买化肥的的过程中，价格往往是农民的心理承受能力决定的。

三个农民来买化肥，一样的化肥，这个觉得150元值，那个觉得120元值，第三个觉得100元都不值。现在，你的同样的化肥，在三个农民心里，就有三个价格。

对于觉得150元值的农民，你卖125元袋，他会买你的化肥；对于觉得120元值的农民，他可以考虑。对于觉得100元都不值的农民，他绝对不会要。

所以，你给产品定价时，除了“价格是由价值决定，并受供求关系的影响”外，找准自己的销售对象非常重要。

找准了自己的销售对象，你的价格就能高点，利润也高点。找不准销对象，价格低了，也没有人要。

农民对化肥价格的收理承受能力，是可以通过营销手段来影响的。这要求你拥有一定的销售技巧。

这几年，我一直在做“密销市场”，就是找准销售对象，通过营销手段提高农民对价格的收理承受能力。

我们公司针对种蔬菜果瓜的农民，推出了含硝态氮的肥料，价格定得高一点，受到农 民的普遍认可。很多地方，全村都是用我们的肥料，销量很大，利润也很可观。

为什么这样？

因为，种蔬菜果瓜，要比种粮食利润高，种蔬菜果瓜的农民本身对化肥价格的心理承受能力就高。

在我们的“密销市场”内，含硝态氮的其他品牌复合肥也很多，就是卖不过我们。是他们的质量不如我们吗？

不是的！是因为他们缺乏营销技巧。

他们把所有的农民都当成销售对象，不管蔬菜果瓜，还是粮食、棉花。这样，就缺乏针对性，把硝态氮的独特性淹没掉了。

事实上，大家在生活中，往往遇到这样的人：他什么都会点，却什么都不精通。在小范围内，他有一定的知名度。但人们不会牢牢记住他。还有一些人，他就一招鲜，却能更多人牢牢记住他的名子。

在“密销市场”上，我们始终在大声喊出自己的与众不同，并时时加深农民的印象。

一些种粮食的农民到购买我们的产品，我们是不卖的，并给他们解释“这种产品用在粮食上不好，价格又高，不划算”。表面上，这是在暴露自己的缺点；而事实上，却是在强调它在蔬菜瓜果上的好处。

现在，很多地方，一提硝态氮，农民就想到我们的品牌。其他一些品牌的复合肥虽然也是硝态氮，但在农民的心理中却无形中排除掉了。

○量多少无所谓，关键是利

化肥本身是个“量大而利薄”的行业。由于生产厂家越来越多，竞争越来越激烈，于是，薄利多销成了大家的共同选择。

“薄利多销”本身不错。不过，有时候，大家要转变观念，不要迷信“薄利多销”。

我的观点是：量多少无所谓，关键是利。

当然了，这也是要有前提条件的，是在一定范围内。如果你销售量零，当然不会有利润。

大家要知道，“薄利多销”本身是为了多销吗？

不是！

“薄利多销”并不是为了多销。它是以“薄利”为手段，扩

大销售量，从而提高整体利润。

“薄利”只是一种实现提高整体利润的手段。那么，它就是一种工具。凡是工具的东西，都具有可选择性。用手工锯放倒一棵树，比用斧子砍快；用电锯比用手工锯快。

五：复合肥的好与不好

《孙子兵法》上说：“知己知彼，百战不殆。”不管是化肥厂家的经营人员、代理商、网点，还是小业务员，都应该充分了解自己的产品，充分了解农民的消费心理，充分了解这个行业的真实规则。

我接触过圈内太多的人了。一些人聊起大形势滔滔不绝，先国际，后国内，然后本单位。但是，一让他介绍自己

产品的独特之处，他就傻眼了。有的虽然也能说一套，说出很多一二三来。但，他讲的这些特点，说张三的产品行，说李四的产品还行。

其实，我们很多卖复合肥、生产复合肥的人，并不完全了解复合肥。尤其是对复合肥的好与孬，存在很多误解。

什么产品叫好，什么产品叫不好？

你们可能说，名牌产品好，技术含量高的产品好，田间使用效果好的产品好„„

对，你们说的都对。但是，都很偏面。

你以为我们的复合肥有多少技术含量吗？没多少！

高塔造粒的复合肥比滚筒造粒的复合肥好，这个大家都知道。但是，你能肯定高塔造粒的复合肥，比滚筒造粒的复合肥好多少吗？谁也不能肯定！

同样的原料，你让两家企业生产，同样的生产技术，一个卖120元/袋,一个卖100元/袋。你能说卖120元/袋的，就比卖100元/袋的好吗？

同是一个厂家一模一样的复合肥，他前年用了效果不错，今年再用效果差。你能说前年产品比今年的好吗？

这些问题，你怎样理解？

我的理解是这样的：复合肥是一个技术层次非常低的产品。技术差距并不能拉开太大的品质差别。技术差距更多是决定产品的成本差别和生产规模大小。

所以，复合肥因技术差距造成的产品品质差别虽然客观存在，但是，不像我们想象的那样大。我们所了解的因技术差距造成的产品品质差别，是被人为放大了的，是厂家刻意宣传出来。

打一个比方：给两个厨师每人各一斤羊肉，让他们做红烧肉。可能一个块切得大，一个块切得小；一个做得好吃，一个做得不那么好吃。

但是，就充饥这个意义上来说，两个厨师做得红烧肉是一样的。因为，它们都是一斤羊肉。再好的厨师也不能把一斤羊肉做成二斤。

那么，你可能问：为什么人们常常反映这个产品好，那个产品不好呢？

我告诉大家，很多时候，产品的好与不好，是由以下原因造成的：

一、真与假的差别造成的一些复合肥比不过别人，并不是技术问题，而是养分亏缺问题。一些复合肥广告做得轰天响，名气也非常大，私底下却干着偷养分的勾当。不是有的品牌被业内人士称为：“缺8个养分很勉强，缺6个养分也像样，缺3个养分太正当”吗？

现在的复合肥市场太乱了，假货太多了。非常多的时候，这个牌子好，那个牌子不好，并不是厂家的生产技术造成的，而是这个牌子实实在在，那个牌子亏缺养分造成的。

复合肥市场上“好”与“不好”，并不是彼此的技术差距，而是“真”与“假”的问题。假货冲得真货价格卖不上去。

农民对撒可富复合肥反映普遍非常好。为什么？生产技术上的原因不可否认，但是，撒可富的“好”首先是体现在它没有缺养分。人家首先是靠这在农民中树立好形象的。

不信你可以做过试验：同样的地块，一头用撒可富，一头用你严格检测过与撒可富同样的养分的其他品牌的复合肥。撒可富会比别人好多少吗？你很难看出差距！甚至你自己配一点掺混肥，都不会比撒可富差！

有些复合肥广告做得多，技术上也很先进，但农民还是说不好。这为什么？它亏缺养分呀！只要是合格的、配方一样的复合肥，不管哪个厂家生产的，严格进行对比试验，都不会有大的差别。

一些厂家宣传说，我们的技术先进，每粒复合肥里的氮磷钾都非常均匀。可是你知道美国怎样施肥的吗？美国的农场很少有我们这样的复合肥，绝大多数是散装掺混肥。

二、农业生产的复杂性造成的还有一个问题不知道大家注意到没有：一些农民买了假化肥，比如标注含量45%的复合肥，实际含量只有30％。但是，他用到地里，感觉效果还是非常好，不比以前用真正含量45%的名牌复合肥差，甚至不比同年上真化肥的地块差。

真的比不过假的，你说这事气人不气人？

为什么会这样呢？

农业生产是一个非常简单而又复杂的问题，影响产量的因素很多，比如：水、肥、气、热等。所以，肥料仅仅是影响生量的因素之一。当年，如果农民用上了含量亏缺很多的假化肥，偏偏当年风调雨顺，产量当然比上年高些。

而农民品评化肥的好孬，就凭直观的产量，而很少综合考虑其他因素。

所以，出现真化肥比不过假化肥的情况，并不奇怪。

两块地，一块用真化肥，一块地用养分亏缺很多的劣质复合肥。真的比不过假的，也很正常。因为现在的土地被弄得千差万别，有的地块虽然上了假化肥，但地质较好，有机质多，化肥的利用率比较高。

以上两点，都不是普遍现象。但是，这种个别现象发生的机率并不是很小，有时候就造成人们对化肥质量的误判。

不管怎么样，真的就是真的，假的就是假的。假化肥可以一时欺骗农民，却不能永远。你可看看，有几个假化肥最后做成名牌的。

再重复一遍：

那些在农民心中扎下根的品牌，绝不是靠技术上带来的品质优势。复合肥行业 所谓的“技术优势”，也绝对不可能让自己的产品比别人好多少。所谓“技术优势”，只能决定生产规模大小和生产成本多少。

很多时候，我们被厂家的“技术优势”宣传忽悠晕了，我们的整体化肥行业炒作概念太严重了。

比如像高塔造粒，就是存纯的概念炒做。高塔造粒目的是什么？是提高氮的含量和降低生产成本！

还有现在个别厂家炒作的“纳米肥料”，纯粹是胡弄老

举个非常简单的例子：现在，中国纯净水市场的卖得最火的，都是国外品牌。国人常常羡慕：“人家的技术先进！”

狗屁！就一点水装到瓶里，能有多少技术？

三、产品的适应性造成的任何一种复合肥，都不可能适应所有的土壤；不可能在任何气候等综合条件下，取得一样的效果；不可能适应任何作物。

有的产品在这个地块表现好一些；有的产品在那个地块表现好一些；有的产品去年表现好一些，有的产品今年表现好一些；有的产品在这个作物上表现好一点，有的产品在哪种作物上表现好一点„„这些都是正常的。

我的产品，就出现过一种奇怪的现象。

我们生产两种棉花专用肥。一种含量53%，一个含量39%，两种产品都卖了很多年。

开始，有农民反映：“你们的产品比含硫酸钾的好！”我说，那是当然，棉花是喜氯作物，氯基的比硫基的在棉花表现好点很正常。

后来，很多农民反映说：“你们39%的比53%的效果好唉！”我当时第一个反应就是：“胡说八道！”

有这种说法的农民越来越多，就由不得我不当回事了，特意做了个专门调查。大概走访了360个农户，其中，说39%好的占30%；说53％好的占40％，说两者差不多的占30％。

这让我很吃惊，又专门按排了对比实验，结果与调查的差不多。

我到现在还不能完全搞清这到底是因为什么，所能解释的理由只能是“39%的产品比53％的产品，更适应棉花作物，更适应销售地的综合条件。________________________________________

★操作案例

再后来，我们特意推出一种“对比肥”，就是一袋20公斤53%的与一袋20公斤39％的捆在一起卖，让农民做对比。不管电视广告，还是田间宣传、销售现场，我们都把自己的调查结果和对比试验结果公布出来，有名有姓，有地址，有农户电话，农民可以任意咨询。

无形当中，我们的“对比肥”成了农民争论的话题，茶余饭后的争论成为我们最好的广告。结果，我们的三个品种（53%，39％，“对比肥”）都卖得挺好。

不过，别的品牌开始提意见。他们说，老张是变相打压我们。你画个圈，把其他品牌他画在圈外。圈内53%、39％、“对比肥”都是你们的产品，不管农民怎么争论，认为那个好，都是你们卖货。

说实话，当时我真没考虑这个问题，但事实上却出现了这样的结果。我到现在都不认为39%

结论：目前，中国复合肥市场上的好与不好问题，不是技术问题，而是营销问题。

●货必须真，价未必实

商人们常常宣扬自己“货真价实”。但是，“货真”是必须的，也是可能的。但“价实”却不可能。

在市场经济条件下，价格具有很大的弹性。商人们赚钱，靠的就是“价不实”。

追求“价实”非常简单，厂家生产成本多少卖多少就是了！经销网点啥价进啥价卖就行了！但是，厂家愿意这样干吗？经销网点愿意这样干吗？恐怕没有一个愿意这样干！没有一个愿意无私到干赔本生意。有些网点经营尿素，卖得比进价还低。可他那是为了搭销复合肥啊。

价不实，并不违背商业道德。为什么这样呢？

因为市场就是价格的起伏来调节的，如果价格一成不变，那么就起不到调节市场的作用。市场经济条件下，价格是可高可低的，是存在地区差的，没有了价格的浮动，没有价格的地区差别，还搞什么市场经济？就是在计划经济条件下，国家控制定价权，生产化肥还是要加利润的，也存在价格差的问题。

我大家举个例子：你是卖酱油的。人家来买酱油，你给人家的酱油里掺了水，就是坑人，就违背商业道德。至于说，别人的酱油卖一毛，你卖1.5毛，这并不违背商业道德。因为，在市场经济条例下，价格是不确定的，是随行就市，因人、因时、因地而宜的。

街上卖衣服的，同样的衣服，这个摊卖100元，哪个摊卖150元；同一个摊，同样的衣服，今天买200元，明天卖260元。大家都觉得很正常。

我们经销化肥的，大多数是农民；就是那些不是农民的人，往上数三代，也大都是农民。农民不容易啊，坑农民是坏良的事，是违背商业道德的。所以，卖化肥，必须“货真”，却不能简单地追求“价实”。

大家首先要搞清楚什么是坑农民。

造假卖假，当然是坑农民。

但是，不坑农民就意味意味着不赚农民的钱吗？

在商言商，经商就是为了赚钱。你说你一切为了农民，一切为农民着想，无私地帮助农民。我说，你是扯蛋。

农民卖粮食不是也想多卖点钱吗？即然农民都想多赚点钱，我们卖化肥的为什么就不能多赚点钱。难道我化肥行业是慈善总会吗？

所以，同情农民是一回事，经商赚钱是另一回事。同情农民，你就不要制假、售假；经商，你就得逐利，而且要追逐更高的利润。

为了农民，更是为了自己。为了农民，也得赚钱，而且还要赚得更多。要不，你把化肥卖得一分利润没有，饿别人的肚子，还是饿你的肚子？农民因为你没赚到钱而可怜你吗？农民卖粮食时，会因为你是卖化肥的而少收钱吗？

在目前复合肥市场非常混乱，假货横行的条件下，能做到“货真”已经是非常令人尊敬的家厂了。你说，是让农民少花20元买袋不含氮、不含钾、不含磷的假化肥好，还是让农民多花10元钱买袋一点养分都不缺的真复肥好呢？

所以，这些年，我一直坚持两项原则。第一是，打死不造假、卖假；第二是，我必须赚更多的利润。赚钱和为农民服务是统一。赚不到钱，你靠什么为农民服务？你都饿死了，还空喊为了别人，有什么用？

逐利，是商人的本性；逐利本身没有任何罪过。任何商人都不会拒绝高额利润，只要不违法，你的逐利行为都是充许的。

将产品价格卖得高，是你的本事。你能将一根牙签卖到1亿元，恰恰说明你有能力。只不过卖牙签的过程中，你要声明你卖的就是一个普通的牙签，而不是其他东西。还有一个问题，就是法律没有禁止你这样做，你没有违法。

●1+1＝2，正确，但不实用。

价格是怎样确定的？

马克思的经济原理说，价格是由价值决定，并受供求关系的影响。这

是非常正确的。但是，对于搞营销的代理商和网点来说，这道理正确，但没有什么实用价值。

1+1＝2，正确不正确呢？正确！但对你生活有多少实用价值呢。

“价格是由价值决定，并受供求关系的影响”是从宏观方面的来论述的。你卖化肥多赚钱，是一个微观的问题；你必须在具体的手段上下功夫，在“微观”上挣钱。

也就是说，经营化肥时，你必须知道其他因素对价格的影响，比如：营销手段，农民的消费心理等。

○价低不一定多卖货

商品降价会扩大销量。这是一个非常普通的道理，大家都懂，也都能接受。但是，有一般就有个别。特别是近几年，所谓的“个别现象”越来越多。

我做代理时，价格都比别人、别的地区高，销量也比别人大。后来，我建厂后，销售自己的产品，也始终走高 价位路线。

我曾经做过一个这样的试验：

公司招进一个销售人员，我把他放到基层锻炼――就是让他们搞流动销售。同的产品，同样的包装，我让小A在他的区域里卖125元袋，小B在他的区域里卖120元袋，小C小他的区域里卖115元袋。同时，我还给小C一个特殊政策：别人不可降价；他可以降，甚至以成本价出售。

第一个季节下来，小A销售了30吨；小B销售了21吨；小C只销售了8吨。其中，小A偷着将每袋化肥价格涨了10元，变成135；小B按公司规定的价格120元出售；小C的价格则降了10元。

第二个季节，我将销售价格顺序倒过来，就是让小C卖得价格最高；小A卖得最低，并且禁令小A不准偷着涨价；小B的价格则在中间。这一季节的销量排序是这样的：价格中等的小B销量第一；价格最高的小C销售第二；价格最低的小A销量最少。

我承认，这个实验不具备普遍代表性。但是，它让我明白一个道理：在目前复合肥市场比较混乱的情况下，价格并不是竞争的绝对制胜手段。价格低并不完全意味着产品有竞争力。

其中的道理的很简单，复合肥市场假货充斥，人们在偏爱“廉价”的同时，还信奉“一分钱一分货”的道理。

巧妙利用人们对“质优价高”的心理，你也能获取更多的利润。

○价格无谓高低，关键是找准销售对象

价格无谓高低，首先是要有限制条件的，就是在人们能接受的价格范围内，价格无所谓高价。超出这个范围的质疑，就是“钻牛角尖”。

打个比方，一个馒头，卖两毛有人要，卖三毛也有人要，甚至卖五毛

也有人要。但是，你非卖1个亿，这就是胡闹了。

无什么说，价格在一定范围内无所谓高低呢？

因为从宏观上说，价格是由价值决定，并受供求关系的影响。但是，在具体的交易过程中，就是你卖化肥，农民买化肥的的过程中，价格往往是农民的心理承受能力决定的。

三个农民来买化肥，一样的化肥，这个觉得150元值，那个觉得120元值，第三个觉得100元都不值。现在，你的同样的化肥，在三个农民心里，就有三个价格。

对于觉得150元值的农民，你卖125元袋，他会买你的化肥；对于觉得120元值的农民，他可以考虑。对于觉得100元都不值的农民，他绝对不会要。

所以，你给产品定价时，除了“价格是由价值决定，并受供求关系的影响”外，找准自己的销售对象非常重要。

找准了自己的销售对象，你的价格就能高点，利润也高点。找不 准销对象，价格低了，也没有人要。

农民对化肥价格的收理承受能力，是可以通过营销手段来影响的。这要求你拥有一定的销售技巧。

这几年，我一直在做“密销市场”，就是找准销售对象，通过营销手段提高农民对价格的收理承受能力。

我们公司针对种蔬菜果瓜的农民，推出了含硝态氮的肥料，价格定得高一点，受到农民的普遍认可。很多地方，全村都是用我们的肥料，销量很大，利润也很可观。

为什么这样？

因为，种蔬菜果瓜，要比种粮食利润高，种蔬菜果瓜的农民本身对化肥价格的心理承受能力就高。

在我们的“密销市场”内，含硝态氮的其他品牌复合肥也很多，就是卖不过我们。是他们的质量不如我们吗？

不是的！是因为他们缺乏营销技巧。

他们把所有的农民都当成销售对象，不管蔬菜果瓜，还是粮食、棉花。这样，就缺乏针对性，把硝态氮的独特性淹没掉了。

事实上，大家在生活中，往往遇到这样的人：他什么都会点，却什么都不精通。在小范围内，他有一定的知名度。但人们不会牢牢记住他。还有一些人，他就一招鲜，却能更多人牢牢记住他的名子。

在“密销市场”上，我们始终在大声喊出自己的与众不同，并时时加深农民的印象。

一些种粮食的农民到购买我们的产品，我们是不卖的，并给他们解释“这种产品用在粮食上不好，价格又高，不划算”。表面上，这是在暴露自己的缺点；而事实上，却是在强调它在蔬菜瓜果上的好

处。

现在，很多地方，一提硝态氮，农民就想到我们的品牌。其他一些品牌的复合肥虽然也是硝态氮，但在农民的心理中却无形中排除掉了。

●量多少无所谓，关键是利

化肥本身是个“量大而利薄”的行业。由于生产厂家越来越多，竞争越来越激烈，于是，薄利多销成了大家的共同选择。

“薄利多销”本身不错。不过，有时候，大家要转变观念，不要迷信“薄利多销”。

我的观点是：量多少无所谓，关键是利。

当然了，这也是要有前提条件的，是在一定范围内。如果你销售量零，当然不会有利润。

大家要知道，“薄利多销”本身是为了多销吗？

不是！

“薄利多销”并不是为了多销。它是以“薄利”为手段，扩大销售量，从而提高整体利润。

我们VCD出口到国外，一台只赚几元钱。我们工艺品，一直是薄利多销，利薄到

哪一地步？我接触过一些工艺品企业，产品出品本身是赔钱的，他甚至连国家的出口退税还要砸进去80%。

所以，我认为：“薄利多销”是一种非常好的促销手段。但是，却不能多用。因为它是“双刃剑”，弄不好就伤着自己。操作薄利多销的过程中，一定要注意“边际效应”问题。

举个简单的例子：你是卖馒头的，如果1个馒头成本0.1元，最贵时卖1元，假设每降馒头价格下调1毛钱，就能增加一个馒头的销量。那么，就会有以下一组数据：

________________________________________

单位

成本 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 元/个

单位

价格 1 0.9 0.8 0.7 0.6 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 元/个

总体销量 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 个

销售收入 1 1.8 2.4 2.8 3.0 3.0 2.8 2.4 1.8 1 元

总体

利润 0.9 1.6 2.1 2.4 2.5 2.4 2.1 1.6 0.9 0 元

________________________________________

从表中，我们可以看到，当价格下调到0.6元的时候，总体利润是最高的。这就是“边际”。价格再下调，销量还增加，总体利润却是下降的。价格下调到0.2时，销售量是原来的9倍，总体利润却与价格为1元时相同。当价格下调到成本（0.1元）时，销售扩大了10倍，可利润却变成了零。

经商是干什么的？挣钱的！

薄利多销，薄利多销，到了没有利的时候，你还销它干什么？

“薄利”只是一种实现提高整体利润的手段。那么，它就是一种工具。凡是工具的东西，都具有可选择性。用手工锯放倒一棵树，比用斧子砍快；用电锯比用手工锯快。

我们化肥行业，普遍是使用“斧子”――就是薄利多销。大家都大搞薄利多销，就是恶性竞争。也不能怪我们化肥行业，中国的哪一样产品不是这样呢？

斧子、手工锯、电锯，都能将一棵树放倒。至于选择使用哪一种方式，你要根据具体的情况来确定。

如果能用锯的话，你干吗还非要用非常不好用的斧子呢？

那么，你可能要问我：这道理大家都懂，可为什么多数的化肥厂家还是走薄利多销的路子？

我解释很简单：他们也知道薄利多销是笨办法，可是他们找不到更好的办法。也就是说，他们只有把斧子，找不到锯。

●种粮食，还是种大棚菜

我这几年一直是走“厚利密销”的。什么是“厚利密销”？

“厚利密销”的运作方式与“薄利多销”相反，属于反其道而行之。我简单地与大家概括几点，后面再细讲。

一、“薄利多销”是种大田，“厚利密销”是种“大棚菜”

美国怎么种田？人家是大农场，动不动几百亩、几千亩，全部机械化作业。你中国农民种粮食怎样与人家比？没办法比！

那么，你怎么办？你就不种田了吗？

当然了，田还是要种，不过你不能像人家那样种田，你要找准自己的优势。

变个思路，我不跟你比种粮食，我种大棚菜――这就是厚利密销。虽然你家底厚，能种几十亩地田，收入很可观；我种大棚菜，可能只有一两亩，但是我的单位产出率非常高，回报非常可观。

二、“薄利多销”是“阵地战”，“厚利密销”是种“游击战”

GCD的革命战争有过血的教训，就是左倾，叫花子跟龙王比宝，硬跟非常强大的敌人搞面对面的“阵地战”，结果连自己辛辛苦苦建起来的几块根据地都丢了。

“游击战”的精髓是什么？不跟敌人正面接触，让对手找不到你。

我做代理的时候，别人的网点布局到县一级；我做到了乡镇一级；这几年，我们做自己的产品、自己的品牌，别人的网点有的已布局到村一级，我们则做到农户家里。我们的营销策划书做了4个月，有5万多字，最后订稿时，只一句话：产品门到门，服务面对面。

不管原先做代理，还是现在做自己的产品，我的利润都比别人高得多。一些同行不理解，觉得不可思议：大家一块卖货，一起竞争，你为什么价格就卖得高？其实，他们不明白，我与他们进行的是错位竞争，就是不在一个平面上竞争。他们那个竞争平面上，大家争得头破血流，不得不薄利多销；我的这个竞争平面上，很多时候只有我自己，竞争很少。

三、“薄利多销”要做品牌，品牌形象却“大而化之”；“厚利密销”更要做品牌，品牌形象却必须“触手可及”。

做化肥代理的，都希望自己代理的产品是个大品牌；卖化肥的网点，也喜欢卖名牌产品。那些大厂家说：“虽然卖我的产品不赚钱，但是你可以用来维护渠道”。

我认为，这些所谓的大厂家是在忽攸我们。销售渠道当然非常重要。但是，它如果不能给带来利润，我们还维护它干什么？

我们代理或者直接销售所谓的名牌产品，是想沾他品牌的光，背靠大树好乘凉，所以我们被迫接受了一些苛刻的条件，甚至不赚钱。其实，我们想错了，不是我们沾了它的光，而是

它沾了我们的光。

任何所谓的大品牌，在全国或者一个省或者几个省，知名度可能非常高。但是，它的品牌形象和知名度都是“大而化之”的，并不能自然而然地转化成销售。真正能转化成销售的，是代理商了网点在狭小区域内，通过自己的努力塑造的“触手可及”的品牌形象和知名度。

一些大品牌，他说自己打了多少广告，知名度有多高。你认，我认，卖化肥的可能都认。可是，农民认吗？我告诉大家，目前中国市场真正让农民认可的复合肥品牌一个没有；那些所谓的大品牌的知名度绝大多数是厂家自许和业内认可。

所以，做为一个代理商或者经销网点，要学会做“小品牌”。“小品牌”并不是说厂家的规模小，而是“小区域”，就是在你自己的地牌内形成强势。在你的地牌外，这个品牌再有知名度，与你也没有任何关系。

第五篇：农化服务实施方案

农化服务实施方案

通过不断创新农化服务工作方式和化肥科技服务营销理念，推进发展现代农业，为农业增产、农民增收做出新的贡献。

一、开展农化服务的目的和意义

农化服务是公司产品和农民之间的桥梁，是公司和经销商之间的润滑剂，只有通过这种服务性的工作，才会使经销商对于所销售的产品有一个全面科学的认识，也才会信心百倍的去经营公司产品，实现厂商共同发展，所以开展农化服务不仅可以帮助广大农民科学种田，提高农产品质量和品质，增收节支，还有助于提升企业形象，促进经营业务开展。

农化服务要结合公司的营销理念，营销方式，寻找出新形势下的工作模式和切入点。通过公司与农业部门相结合、农业专家与公司专职人员相结合，农化服务与销售相结合的三结合方式，形成一个政府支持、技术支持、资源支持全方位、立体化、多功能的农化服务新体系。总之，要通过开展农化服务和其他一系列行之有效的工作，实现经销商满意、农民信赖、政府满意企业强大、员工充实的奋斗目标。

二、农化服务队伍建设

目前公司配置农化服务专员3人，在此基础上，在各分销区域（或重点区域）聘请当地的农业技术专家和农民种田能手，形成由农化服务专职人员牵头组织的具备各地域特色，适合区域农业种植，土壤养分、生态环境具有不同特点的，能吃苦，有奉献精神、有服务技能的农化服务网络队伍。

农化服务队伍实行分级负责制度，公司总部设置的农化服务技术岗位、管理岗位专职人员主要职责：

1、制定集团公司农化服务工作方案；

2、建立集团公司（全省）农化服务工作档案；

3、对集团公司各分公司农化服务网络专职人员进行业务培训；

4、联系有关农业、水利部门，科研院校和生产厂家，聘请专家为公司全系统农化服务工作提供全方位技术支持；

5、编制集团公司全系统农化服务经费预算；

6、根据需要筹备、承办公司全系统农化服务现场会或经验交流会；

7、检查各区域农化服务工作地开展情况；

各区域农化服务网络专职人员，根据本区域具体情况开展农化服务工作，主要负责：

1、开展测土配方工作，根据测土数据和经营品种，为农民提供施肥配方，并指导农民施肥；

2、积极宣传推广公司产品形象、新产品、新技术的推广及应用；

3、联系或聘请当地农业部门和科研院所专家，以及农民种田能手，为当地农化服务提供技术支持；

4、各经销商、代理店等都要建立农化服务宣传园地，向农民宣传普及科学施肥、植物保护以及农民需要的其他科学种田知识；

5、各销售区域都要建立农化服务和科学种植、科学施肥示范田；

6、积极探索农化服务和销售相结合的新型营销模式，寓经营于服务中，通过农化服务促进经营业务；

7、总结农化服务工作先进经验和出现的问题，推广行之有效的工作经验，群策群力解决工作中出现的问题。

三、农化服务人员培训

具体培训内容涉及宣讲农化服务工作地目的和意义、明确农化服务人员的主要任务、职责范围、教授开展农化服务的基本技能（包括土壤养分速测和其它农化服务相关知识）、根据各地具体情况安排设立农化服务试验点和示范田。以后根据工作需要定期不定期组织培训工作。

四、搭建农化服务平台

开展农化服务工作除了具备一定得思想认识和和组建专业服务队伍（网络）之外，还必须有相应的服务设施和服务手段。因此，需要在今后一段时间内建立一个农化服务中心（土壤肥料研究实验室），其主要功能是：能够胜任常规土壤分析，植物分析，能够配置各区域土壤检测所需化学药品。并提供技术指导。同时需要公司及各区域积极与当地农业科研部门、高校实验室联系，争取当地农业科研部门及高校的技术力量和实验设备资源共享，最大程度发挥作用，或者就进解决土壤检测所需药品。在适当的时候经费允许的情况下计划购置农化服务专用车，巡回到各地开展宣传指导服务。有条件的地方还可以购置混配肥专用设备，在为农民提供测土配方的基础上，结合营销品种现场为农民提供配方服务。

五、开展农化服务工作要求

1、建立档案及数据库

了解各个区域的基本情况，内容主要包括：耕地面积、种植结构、产量、施肥习惯（包括品种、数量、施用季节、方法）、耕地养分情况。

2、编制农化服务经费预算

3、聘请农化服务专家 聘请有关农业专家、教授与农化服务技术人员对当地进行农化服务具体技术指导工作。聘请的农业专家教授根据具体工作需要可聘请长期固定的专家，也可临时聘请专家，有针对性的解决农化服务工作中出现的问题。

4、设置农化服务广域网

等时机成熟，建立农化服务广域网，按照一网多用的要求，同时满足宣传推广需求、业务需求，经销商需求，农户疑难需求，全面提升农化服务工作规范化、信息化、智能化。