第一篇：外贸英语常见术语整理
SWIFT：society for worldwide interbank financial telecommunication 环球银行金融电信协会
RDLC：revolving documentary letter of credit 循环跟单信用证
ASWP：Any Safty World Port 世界任意安全港口
ICPO：Irrevocable Corporate Purchase Order 不可撤销的购买合同
FCO：Full Corporate Offer责任供货函
BCL：Bank Confirmation Letter 银行资信证明
SPA：Sale and Purchase Agreement 买卖合同
POP：Proof of Product 货权证明
DTA：Day and Time of Arrival 抵达时间
CIQ：China Entry-Exit Inspection and Quarantine 中国出入境检验检疫 SGS：Societe Generale de Surveillance S.A.瑞士通用公证行
CPA：Charter Party Agreement 租船契约
SCO：SOFT CORPORATE OFFER 软发盘
Bank Comfort Letter：银行资信函
NCNDA：Non-circumvention Non-disclosure Working Agreement 保密协议 IMFPA：Irrevocable Master Fee Protection Agreement 不可撤销佣金保障协议 TT：Telegraphic Transfer 电汇
EDT：Electronic Document Transmission 电子文件传输
NOR：Notice of Readiness 准备就绪通知
SHINC：Sundays and holidays included 星期日和假日包括在内
TCV ：Total Calculated Volume 总计算量
V.E.F.：Vessel Experience Factor 船舶经验值
TOVALOP：Tanker Owner's Voluntary Agreement concerning Liability for Oil Pollution 油轮业主关于油污染责任的志愿协议
第二篇：外贸英语常用术语
外贸常用术语[中英文对照]
１．Trade-related Terms 贸易相关术语
A．贸易
Foreign Trade 对外贸易
Entrepot Trade F。）转口贸易
Home（Domestic）Trade 内贸
Coastal Trade 沿海贸易
Cross-border Trade 边境贸易
Barter Trade 易货贸易
Compensation Trade 补偿（互补）贸易
Bilateral trade（between China and the US）（中美）双边贸易 Multilateral Trade(Multilaterism)多边贸易
Trading House/Corporation/Firm/Company 贸易公司
Liner Trade 集装箱班轮运输
B．合同
Contract 合同
Active service contracts on file 在备有效服务合同
Sales Contract 销售合同
Sales Confirmation 销售确认书
Agreement 协议
Vessel sharing Agreement 共用舱位协议
Slot-sharing Agreement 共用箱位协议
Slot Exchange Agreement 箱位互换协议
Amendment 修正合同
Appendix 附录
Quota 配额
C．服务合同
Service Contract as provided in the Shipping Act of 1984，a contract between a shipper（or a shippers association）and an ocean carrier
（or conference）in which the shipper makes a commitment
to provide a certain minimum quantity of cargo or freight revenue
over a fixed time period，and the ocean common carrier or
conference commits to a certain rate or rate schedules as well
as a defined service level（such as assured space，transit time，port rotation or similar service features）。The contract may
also specify provisions in the event of non-performance on the
part of either party 服务合同
A service contract is a confidential contract between a VOCC andor more shippers in which the shipper(s)make a cargo commitment,and the carrier makes a rate and service commitment.服务合同是一家有船承运人与一个和多个托运人签订的保密合同，在合同中托运人对货量作出承诺，承运人对运价和服务作出承诺。
Only a VOCC(or agreement of VOCCs)may enter into a service
contract as carrier.只有有船承运人（有船承运人协议）可以作为承运人签订服务合同。
NVOCCs may enter into service contracts as shippers, but not as carrier.无船承运人可以作为托运人来签订服务合同，但不可以作为承运人签订服务合同。Allows a carrier to lawfully charge a negotiated, non-tariff rate.允许承运人合法地收取已达成协议的，非运价本运价。
Allows parties to keep the negotiated rate confidential.允许签约方对已达成协议的运价保密。
Today, the vast majority of liner cargo in the U.S.trade moves under
confidential service contracts.目前，绝大多数美国航线的班轮货物通过保密的服务合同运输。
Must be with qualified shipper(s).必须与合格的托运人签订服务合同。
Must include shipper cargo commitment and carrier rate and service commitments.必须包括托运人货量承诺，承运人运价和服务承诺。
Must include shipper certification.必须有托运人的身份证明。
Must be signed by the carrier and the shipper.必须由承运人和托运人签署。
Must be filed with the FMC.必须向FMC登记
Electronic filing is permitted.允许电子登记
Rates kept confidentialLiquidated Damages Clause 条款7 = 清算损失条款
Term 8 – Contract Term 条款8 ＝ 合同期限
Term 9A = Legal names of contract parties.条款9A = 合同方的法定名称
Term 9B = Identity of contract signatories.条款9B ＝ 签字人的身份
Term 9C = Date the contract was signed.条款9C ＝ 合同签字日
Other Provisions 其它条款
Term 10 = shipper certification.条款10 ＝ 托运人的身份
Term 11 = contract records.条款11 ＝ 合同记录
Term 12 = other provisions(including force 条款12 ＝ 其它条款（包括不可
majeure, cancellation, arbitration, and 抗拒力，终止，仲裁和
assignment clauses).转让 条款）
Signature Block 签字栏
The Shipper Party 托运方
Is the Shipper Party qualified? 托运方是否合格？
Must be cargo owner, NVOCC, or shipper’s 必须是货主，无船承运人和托运人协会association.Cannot be freight forwarder.不可以是货运代理人
Is the shipper party the party that will use 托运方是否为合同的使用方？
the contract?
Cannot be agent or affiliate of shipper party.不可以是托运方的代理和附属公司
Exception: Affiliate of BCO may be shipper 特殊情况：如果直接货主的附属
party if it will be responsible for the freight.公司负责运费，其可以是托运方。
Must Use Full Legal Name 必须使用法定的全称
The full legal name and business address 服务合同中必须显示
of the shipper party must appear on the 托运方的法定全称和营业地址。
service contract.Should usually include a corporate identifier 通常必须包括公司的标志符
(Inc., Ltd., Co.).（Inc., Ltd., Co.）
Contract heading, Term 9, and signature 合同的标题，第9条款
block should match.和签字栏必须一致。
Affiliates 附属公司
Shipper party may list affiliates entitled to use 托运方可以在合同第9
D．条款
Contract Terms（and conditions）合同条款
Article 条
Section 节/项
Item 款
Stipulation 规定
Essential terms 必备（主要）条款
Revision 修改
Alteration 更改
Contract Signatory 合同签署方（人）
Merchant 签约方
Head-Contractor 总承包商
Sub-Contractor 分包商
Parties to the contract 合同（协议签约）有关各方
E.买卖方、中介
Manufacturer 制造（厂）商
Buyer 买方
Seller 卖方
Broker 中间人/ 掮客（跑街先生）
Middle-man 中间人（商）
OTI 远洋运输中介公司
NVO(NVOCC)Non-Vessel Operating Common Carrier 无船承运人
NVOCC Services may include but are not limited to： 无船承运人提供的服务包括但不局限于：
1）purchasing transportation services from a VOCC and offering 向船舶承运人购买再向 such services for resale to other persons 他人转售运输服务
2）payment of port to port or multi-modal transportation charges 支付港到港或全程 多式联运费用
3）entering into affreightment agreements with underlying shippers 与大货主签订运输合同
4）issuing bills of lading or equivalent documents 签发提单或相同效用单证
5）arranging for inland transportation and paying for inland freight 安排内陆运输，从全程 charges on through transportation movements 运费中支付内陆运费
6）paying lawful compensation to ocean freight forwarders 向货代支付合理佣金
7）leasing containers 负责租用（集装箱）货柜
8）entering into arrangements with origin or destination agents 与始发地、目的地代理签订合作协议，落实运作
Any person operating in the US as an NVOCC shall furnish evidence 在美国经营无船承运人 of financial responsibility in the amount of USD 75000 必需提供保证金75000美元
Ocean Freight Broker 远洋揽货代理（船东订舱／营销代理）
Ocean Freight Broker is an entity 远洋揽货代理系
which is engaged by a carrier to secure cargo for such carrier 由船东经营，专事为本公司揽货，and/or offer for sale ocean transportation services 提供远洋运输服务的机构。对外
which holds itself out to the public as one who negotiates 负责与收、发货人洽谈运输条款 between shipper or consignee and carrier for the purchase，出售舱位等事宜。
sale，conditions and terms of transportation。
An Ocean Freight Broker is not required to be licensed to 远洋揽货代理无需专办经营 perform those services。执照
Cargo Forwarding Agent / Cargo Forwarder 货运代理
Freight Forwarding / Forwarder 货运代理
Ocean Freight Forwarder 远洋货运代理人
Freight Forwarding services may include，but are not limited to： 货代服务包括但不局限于：
1）ordering cargo to port 安排将货物运送至港区（口）
2）preparing and/or processing export declarations 安排出口报关
3）booking，arranging for or confirming cargo space 安排订舱，确认舱位
4）preparing or processing delivery orders or dock receipts 安排装货单证（场站收据）
5）preparing and/or processing ocean bills of lading 安排海运提单
6）preparing or processing consular documents or 安排出口单证及
arranging for their certification 货物出口相关证书
7）arranging for warehouse storage 安排仓库储放
8）arranging for cargo insurance 安排货运保险
9）clearing shipments in accordance with Government 根据政府有关出口规定
export regulations 办理货物出口清关手续
10）preparing and/or sending advance notifications of 缮制货运通知单及相关单证 shipments or other documents to banks，shippers，or 并按要求分送银行、货主
consignees，as required 或收货人
11）handling freight or other money advanced by shippers，安排支付发货人应付海运费 or remitting or advancing freight or other money or credit 和其它费用；支付、电汇 in connection with the dispatching of shipments 海运费、及运输相关费用
12）coordinating the movement of shipments from origin to vessel 协调货物自出运地至船舶 的运输
13）giving expert advice to exporters concerning letters of credit，为出口商提供有关信用证、other documents，license or inspections，or on problems 其它单证、执照、检验及 about cargoes dispatch。其与货物出运相关问题的专业咨询服务
Any person operating in the US as an Ocean Freight Forwarder 在美国经营货代必需提供 shall furnish evidence of financial responsibility in the amount 保证金50000美元
of USD 50000。
F．公司
Head Office（Headquarters）总公司
Board of Directors 董事会
Director 董事
CEO 首席执行官（总裁）
CFO 财务总监
Regional Office 区域性公司
Local Office 地区公司
Affiliate 附属（子）公司
Branch Office 分公司
Sub-office 支公司
Subsidiaries 下属公司
Liaison Office 联络处
Rep.Office（Representative Office）代表（办事）处
Chief Representative 首席代表
Group Company 集团公司
Conglomerate 集团公司（企业集团）
G．收发货人
Shipper SPR 发货人/托运人
Shipper may mean : 发货人可以是：
1)a cargo owner 货物持有者（真正意义上的货主）
2）the person for whose account the ocean
transportation is provided 远洋运输费用支付人
3）the person to whom delivery is to be made 收货人
4）a shippers’ association 货主协会
an NVOCC that accepts responsibility for 承担支付运价本费率或服务 payment of all charges applicable 合同费用的无船承运人
under the tariff or service contract
Consolidator A company that consolidates freight owned by various parties into one container.拼箱货发货人
Consignor 发货人
Consignee 收货人
Notify Party 通知方
Second Notify Party 第二通知方
H．客户
Customer /Client（customer）客户
Direct Account（customer）直接客户
Target Customer（目标）大客户
BCO Beneficial Owner of the cargo 直接货主（制造厂商）
Big Accounts 大客户
VIP Customers 重要客户
Agreement / Contract Customer 协议客户
Long-term Customer 长期客户
Potential Customer 潜在客户
Picky customer 好挑剔的客户
第三篇：外贸英语常用词语和术语（范文模版）
外贸英语常用词语和术语
外贸常用词语和术语
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第一期:General Terms
1.establishing business relation-建立业务关系
2.inquiry-询盘
3.offer-报盘
4.counter offer-还盘
5.quantity-数量
6.packing-包装
7.time of shipment-装运期
8.price-价格
9.discount-折扣
10.terms of payment-支付条款
11.insurance-保险
12.commodity inspection-商品检验
13.acceptance-接受
14.signing a contract-签订合同
15.claim-索赔
16.agency-代理
17.commission-佣金
18.exclusive sales-包销
19.joint venture-合资企业
20.compensation trade-补偿贸易
21.processing and assembling trade-加工装配贸易
22.the terms of international trade-国际贸易术语
第二期:Establishing business relation 建立业务关系
1.recommendation 推荐、介绍
2.inform 通知
3.enter into business relations 建立业务关系
4.catalogue 目录
5.for your reference 供您参考
6.specific inquiry 具体询价
7.promptly 立即
8.representative 代表
9.chamber of commerce 商会
10.specialize in 专营
11.on the bases of equality and mutual benefit 在平等互利的基础上
12.pamphlet 小册子
13.a range of 一套
14.make offers 报价
15.import and export corporation 进出口公司
16.silk 丝绸
17.cotton piece goods 棉布
18.blouse 女衬衫
19.be of the latest style 最新式样
20.financial position 财务状况
21.trade reputation 贸易声誉
22.on display 展出
23.woolen knitwear 毛织品
24.garment 服装
25.meet with great favor 受欢迎
27.state-operated 国营的28.currency, Chinese currency, British currency 货币，中国货币，英国货币
29.investment 投资
30.a long-term investment 长期投资
31.a profitable investment 有利可得的投资
32.a safe and sure investment 安全可靠的投资
33.a heavy investment 巨额投资
34.investment intent 投资意向
35.investment partner 投资伙伴
36.direct investment 直接投资
37.investment environment 投资环境
38.investor 投资者
39.enterprise 企业
40.joint venture enterprise 合资企业
41.cooperative enterprise 合作企业
42.exclusively foreign-owned enterprise 外商独资企业
43.state-owned enterprise 国营企业
44.collectively-owned enterprise 集体企业
45.individually owned enterprise 个体企业
第三期: inquiry 询盘
1.general inquiry 一般询盘
2.specific inquiry 具体询盘
3.dealer 商人
4.quotation 报价
5.sales department 销售部
6.purchase 购买
7.enquiry 询价
8.quote 开价
9.sample 样品
10.a long-term contractt 长期合同
11.discount 折扣
12.grant 批准
13.to make an inquiry for sth 对某物询价
14.to keep the inquiry on file 把询价记录在卷
15.to inquiry for sth 对某物询价
16.to inquiry about sth 询问某事
17.process 加工
18.guarantee, guarantor 保证, 保证人
19.delivery 交货
20.port of delivery 交货港
21.time of delivery 交货期
22.prompt delivery 即期交货
23.to effect delivery 办理交货
24.to make delivery 办理交货
25.to postpone delivery 推迟交货
26.to deliver sth to sb 把某物交付给某人
27.shipment 装船
28.to make shipment 装船
29.to receive shipment 接货
30.partial shipment 分批装船
31.prompt shipment 即期装运
32.time of shipment 装运期
33.offer 报盘报价
34.a firm offer 实盘
35.a counter offer 还盘
36.to accept an offer 接受报盘
37.to extend an offer 延长报盘
39.to withdraw an offer 撤消报盘
40.the validity of an offer 报盘有效期
41.to make an offer 报价
42.to offer firm 报实盘
43.to offer subject to final confirmation 报盘以最后确认为准
44.specialize in 专门经营
第四期:Counter offer还盘
1.counter offer 还盘
2.enjoy great popularity 享有盛誉
3.ready seller;quick seller;quick-selling product 畅销品
4.conclude business with sb.与某人达成交易
5.close business, close a deal , close a transaction, close a bargain 达成交易
6.trade terms 贸易条件
7.trade agreement 贸易协定
8.trade fair 交易会
9.trade mark 商标
10.foreign trade对外贸易trade in sth 经营某物
12.trade with sb.与某人交易
13.favourable price 优惠价格
14.favourable terms 优惠条件
15.quotation 行情
16.discount quotation 贴现行情
17.exchange rate quotation外汇行情
18.commission 佣金
19.a commission of....%;....% commission.百分之几佣金
20.your..% commission你的百分之几佣金
21.The above price includes your commission of 2%.上述价格包括你方2%佣金.22.general practice 惯例
23.accept an order 接受订单
24.cancel an order 撤消订单
25.confirm an order 确认订单
26.execute an order 履行订单
27.a back order 尚未执行的订单
28.a fresh order 新订单
29.a repeat order 续订订单
第五期:Quantity数量
1.weight 重量
2.metric ton 公吨
3.long ton 长吨
4.short ton 短吨
5.kilogram, kilo, kg 公斤
6.pound, lb 磅
7.ounce, oz 盎司
8.number 个数
9.piece 件
10.pair 双dozen 打
12.ream 令
13.set 套
14.length 长度
15.area 面积
16.volume 体积
18.capacity 容积
19.litre 升
20.gallon 加仑
21.bushel 蒲式耳
22.metric system 公制
23.british system 英制
24.U.S.System 美制
25.gross weight 毛重
26.net weight 净重
27.shipping weight 装运重量
28.landed weight 卸货重量
29.theoretical weight 理论重量
第六期: Packing 包装
1.packaging包装方法
2.blister packing 起泡包装
3.neutral packing 中性包装
4.skin packing 吸塑包装
5.hanging packing 挂式包装
6.catch sb's eye 引某人注目
7.mark 唛头
8.unlabelled packing 无牌的包装
9.in bulk 散装
10.in loose packing 散装nude packing 裸装
12.bulk pack 整批包装
13.consumer pack 零售包装
14.large packing 大包装
15.inner packing, external packing, end packing
16.shrunk packaging,压缩包装
17.foam-spary packaging 喷泡沫包装
18.gift-wrap 礼品包装
19.bag, sack 袋
20.jute bag 麻袋
21.polythelene bag, plastic bag 塑料袋
22.polythelene net 尼龙绳网袋
23.zippered bag 拉链袋
24.case, chest 箱
25.box盒
26.wooden case 木箱
27.carton 纸箱
28.container 集装箱
29.rate 板条箱
30.fibre board case 纤维板箱
第七期: Packing(二)包装
1.packet 小包
2.bale 包
3.bundle 捆
4.tin , can 罐头
5.basket 篮，篓，筐
6.bamboo basket 竹篓
7.bottle 瓶
8.wooden keg 小木桶
9.hogshead 大桶
10.iron drum 铁桶cylinder 铁桶小包装
13.drum 圆桶
14.waterproof paper 防水纸
15.cellophone 玻璃纸
16.kraftpaper 牛皮纸
17.canvas 帆布
18.fibreboard 纤维板
19.nylon strap 尼龙腰子
20.plastic strap 塑料腰子
21.adhesive tape 胶带
22.stuffing material 填料
23.nylon plastic 尼龙丝
24.fermented plastic 泡沫塑料
25.paper scrap 纸屑
26.saw dust 木屑
27.tar paper 沥青纸
28.wax paper 蜡纸
29.slushing compound 润滑油
30.tarpaulin 油布、防水帆布
第八期:Shipment 装运
1.backlog 积压而未交付的订货
2.terms of shipment 装运条件
3.prepare goods 备货
4.load 装货
5.unload 卸货
6.board 木板，板，船舷
7.on board 在船（或车、飞机）上
8.steamer 轮船
9.space of a steamer舱位
10.shipping department 运输部门liner 班轮，班机
12.book up（票、车位、舱位等）订完
13.transship 转运
14.transshipment 转载
15.Force Majeure 人力不可抗力
16.European Main Ports--EMPs 欧洲主要口岸
17.vessel 船；飞船；飞机
18.the first available vessel 第一艘可订到的船
19.call at 停泊
20.duly 按期地，按时的第九期: Price 价格
1.Price terms 价格条件
2.bargain 讨价还价
3.currency 货币
4.on the low side 价格偏低
5.market price 市场价
6.current price 现行价
7.floor price 底价
8.make a bargain with sb 与某人成交
9.drive a hard bargain over sth.为某事拼命讨价还价
10.a bargain sale 廉价出售
11.rock-bottom price 最低价
12.F.O.B 船上交货
13.C.I.F.成本加保险费，运费价
14.CFR 成本加运费价
第四篇：珠宝销售常见术语
“点石”秘籍 ●如何向顾客介绍珠宝成分 答：1)是K白金，也是白金的一种。2)K白金本来就是白金的一种，而且K金原本就有混合物啦。3)我们的这种K金是混合有银的成分，里面是白色的，所以不会变色。4)传统的K金混合有黄铜底所以戴久了会变色的。5)K金跟白
“点石”秘籍
●如何向顾客介绍珠宝成分
答：1)是K白金，也是白金的一种。
2)K白金本来就是白金的一种，而且K金原本就有混合物啦。
3)我们的这种K金是混合有银的成分，里面是白色的，所以不会变色。
4)传统的K金混合有黄铜底所以戴久了会变色的。
5)K金跟白金一样都会有银的成分，你就算去哪里看都是一样的，世界上没有100%纯金。
●遇到客人投诉怎么办
答：1)首先礼貌地打招呼，平息顾客的怒气，并为他／她倒杯水，叫她／他坐下来慢慢说，再细心聆听顾客投诉货品不满意的原因，然后再根据实际情况处理。珠宝人才培训
2)引导投诉顾客远离销售中的顾客。说：“小姐／先生，请小声一点。我们尽量会帮到您！”避免其他顾客听到投诉的声音。
3)尽快处理好投诉的顾客，不要影响再进店铺的顾客。
4)问题不大的投诉尽量在现场给予圆满解决，若顾客满意解决问题后可做二次销售。(备注：如果有其他顾客在场，立刻满足投诉者的要求，退钱除外，能换则换，让顾客降低音量已经成功一半。)珠宝店铺托管
妹 妹 19:15:53
待礼仪
基本商业服务用语
商业服务中，有些商业服务用语是特定的和惯用的。对于珠宝首饰营业员的要求是，掌握柜台日常用语并做到语言亲切、语气诚恳、用语准确、简洁生动。
1． 柜台常用短语
商业界对营业员的柜台日常用语进行过总结，并归纳为简洁的“十四字”用语，即：您、请、欢迎、对不起、谢谢、没关系、再见。营业员在整个销售过程应掌握并灵活应用这些短语。珠宝店铺管理
2． 柜台常用服务用语举例
您好！
您需要什么首饰？
请您这边看看。
您看，这个宝石戒指好看吗？
我来帮您挑选好吗？
您还需要其他首饰吗？
对不起，您要的款式卖完了，需要留下您的姓名和联系方法吗？来货我们通知您。
对不起，请您稍等，我马上就来。
请原谅，让您久等了。
您给我„元,找您„.元，请点一下。
请走好，欢迎再来。
请别客气，这是我们应该做的。
谢谢，请多提宝贵意见。
3． 商业服务忌语举例
{1} 你买得起就快买，买不起就别买。
{2} 到底要不要，想好了没有。
{3} 喊什么！等会儿！
{4} 没看见我正忙着吗？着什么急？
{5} 交钱，快点！
{6} 不知道。
{7} 谁卖你的你找谁去！
{8} 你问我，我问谁！
{9} 没上班呢，等会儿再说。
{10} 要买快点，不买站边儿上去。
主动热情地接待顾客
在珠宝首饰销售中，接待顾客的主动热情原则应贯穿于整个销售服务过程中，即贯穿于迎客、接触、展示与介绍商品、开票与找钱、递交与道别一系列为顾客服务的过程中。具体做法如下：
1． 迎接顾客
迎接顾客，也称售前待机，是顾客光临柜台前的准备阶段。其基本要求是随时准备迎接顾客，并具体做到：
{1} 站在合适的位置上，所谓合适的位置是指既能照顾自己负责的柜台又能易于观察和迎接顾客的位置。
{2} 做好迎接顾客的思想准备，精神饱满、注意力高度集中于所要迎接的每位顾客。
{3} 当大门打开，第一位顾客进入营业场所，营业员应站在柜台内微笑着向顾客行注目礼。
{4} 当顾客临近柜台时，营业员应微笑点头以示招呼，也可用语言：“您好，欢迎光临”等打招呼。
{5} 当顾客开始浏览珠宝首饰时，你应站立在旁边用目光进行观察，此时的目光不要直接盯着顾客，可用眼角余光关注顾客，以备顾客需要时及时做出反映。珠宝零售管理
2.接触顾客
所谓接触顾客即接近顾客打招呼，这是接待工作的开始，灵活把握时机是接触顾客的关键。
{1} 当顾客长时间驻足观赏某一款珠宝首饰时，可适时夸奖赞美这一珠宝首饰，以此来接近顾客。
{2} 当顾客对某一款珠宝首饰表现出较大的兴趣时，营业员可适当、简短地介绍一下这款首饰，并可试探性地提议“如果您喜欢可以试戴一下”等。
{3} 当顾客很多时，营业员应采用抓点带面的方式接触顾客，即重点服务你面前的顾客，同时用眼光与周围的顾客示意，或点头微笑，或对顾客表示歉意“对不起”“请稍等”等。
{4} 当顾客对营业员的接待工作或对商场内的服务措施表示不满或有意见时，营业员应及时接受意见并表示“对不起、请原谅”或“谢谢您的意见”等。
{5} 当顾客所需的某种珠宝首饰缺货时，营业员应及时安慰顾客说：“对不起，如方便请留下联系电话，有货时我们通知您。”
{6} 顾客之间出现一些问题时，营业员应和蔼、耐心地加以劝阻，以保证工作顺利进行，不影响营业环境。珠宝管理人才
3．展示和介绍商品
具体的商品介绍和展示方式，分别在商品介绍、咨询、商品展示等章节中介绍。在此仅涉及商品展示咨询时的接待要求。
营业员在介绍和展示珠宝首饰时应做到：
（1）实事求是地介绍珠宝首饰的特点，维护顾客利益。
（2）熟练应用各种展示技巧，使顾客更好地了解珠宝首饰的款式和质量。
4． 开票与收钱
（1）一般情况下，营业员是不允许主动报价的，当顾客挑选珠宝首饰并开始询问价格时，营业员可开始报价。
（2）当顾客决定购买某一珠宝首饰时，营业员要及时报价，并计价、开据购货小票，递交给顾客，同时指明收银台位置。
（3）待顾客送回盖有“现金收讫”的取货联时，营业员应核对提货小票并根据取货小票所写的编号、款式提取相应珠宝首饰。
5． 递交
递交，即将珠宝首饰商品递交给顾客。递交的程序一般是在珠宝首饰包装、计价、收款后，将珠宝首饰、发票、相应的鉴定证书、保证卡等一同递交给顾客。递交时应做到：
（1）将所购买珠宝首饰及各种票证一同递交给顾客，并可嘱咐“请您收好，这是您购买的XX、这是鉴定证书、这是购货凭证”。
（2）递交时可同时简短介绍珠宝首饰的佩戴、保养注意事项，保修或退货规定。
（3）递交时应有礼貌、细致准确，双手将已包装好的珠宝首饰商品轻轻交到顾客手中，注意不要递错，切忌不要因顾客多、工作忙而将商品随意抛给顾客。
6． 道别
道别即送别顾客，是接待过程的最后一个环节。道别时营业员应该做到：
（1）态度亲切自然，用语恰当，有礼貌，可说“您走好”“欢迎再来”等。
（2）当工作繁忙、顾客多，不能用语言表达道别这意时，应微笑点头，或举手示意等动作表示道别，给顾客留下良好的印象，给商店树立起信誉，为后续销售奠定良好的基础。
商品展示
商品展示是营业员采用一定形式和方法，向顾客展示商品全貌、表现商品特点的售货技巧，通过展示，帮助顾客了解商品特点，激发顾客购买欲望。展示过程包括两个方面，一方面要用手将商品取出、展开，另一方面要用语言来配合手的动作，对商品进行介绍。
在珠宝首饰的销售中，营业员须根据珠宝首饰的品种、款式特点及顾客购买心理、兴趣、爱好采用不同的展示方法。
（1）仪器展示的对象
仪器展示法是一种比较专业化并具有说服力的推销方法，但在珠宝首饰的销售中，并不是每一位前来购物的顾客都有兴趣及耐心接受营业员的仪器展示服务，因此仪器展示的使用应该因人而异。
需要仪器展示的顾客：
（1）对珠宝首饰商品品质表示怀疑，特别是对宝石的真伪表示怀疑的顾客，营业员可以用仪器展示来说明问题。例如一位上了年纪的顾客来买钻石首饰，对昂贵的钻饰充满了顾虑，尤其对钻石的真伪表示怀疑时，营业员可以利用热导仪一边演示，一边对顾客说明钻石的真伪。
（2）对珠宝首饰表现出好奇和兴趣，需要有一些购买指导且有较充裕时间的顾客，营业员可利用仪器展示普及珠宝知识。
（3）对宝石的性质、首饰的质地希望有更多了解的顾客，营业员也不妨用仪器展示的方法加深其对珠宝首饰的了解。
（2）展示内容
仪器展示需要视宝石品种、展示目的不同而不同，具体展示内容如下 ：
{1} 放大镜、显微镜
放大镜、显微镜主要用于展示宝石内外部特征及首饰的加工质量。
当顾客对宝石的真伪产生疑问时，可用放大镜、显象管找到宝石的内部包裹体，如天然的小晶体、天然的气液状包裹体等让顾客观察。在显微世界里，这些有棱有角的小晶体。形态各异的气液包裹体或气液固三相包裹体会引起顾客的极大好奇心，同时向顾客证明宝石的天然属性，增强顾客购买的欲望和信心。
{2} 二色镜
二色镜是用来展示宝石多色性的仪器。
顾客在购买红宝石、蓝宝石等具有多色性的宝石时，可以用二色镜向顾客展示宝石的颜色，引起顾客的兴趣，同时也可以向他们说明在不同方向观察时宝石颜色变化的原因。
{3} 滤色镜
根据滤色片的光波通过结果体现宝石的致色元素，从而推断颜色真伪。
当顾客对翡翠饰品的颜色产生疑问时，可用滤色镜展示翡翠的颜色，并说明染色的翡翠在滤色镜下往往变红，而天然翡翠则不变色的特点。
{4} 热导仪
根据宝石热导性能设计的鉴定仪器。
当顾客对钻石的真伪表示怀疑时，可用热导仪向顾客展示钻石的天然属性。
（3）展示方式
仪器展示可采用营业员演示和顾客亲身体验两种方式。
敞开展示法，即将商品敞开，展示商品全貌，引起顾客的注意。在珠宝首饰的销售中，敞开展示法为的是让顾客看清楚所要购买的珠宝首饰，同时也是为了充分展示珠宝首饰的美，以激发顾客的购买兴趣。
1． 道具展示
即用道具展示珠宝首饰。
珠宝首饰柜台中常备有人体的头部、颈部、手部的模型，这些模型可以是仿真的，也可以是抽象的几何形状。借助于道具展示，可更好的展现珠宝首饰的全貌，也使顾客看到佩戴效果。具体展示如下：
（1）选择合适的道具，即道具的形状、大小与所需展示的珠宝首饰相适应。
（2）将珠宝首饰佩戴在道具上，并将首饰整理好，如展示一条有项坠的项链，当将项链挂在道具的“脖子”上时，须将项坠的位置摆正，把项链的链子捋顺。
（3）对佩戴效果进行适当的赞美。
2． 营业员佩戴示范
即营业员利用自身身体条件充当模特的展示方法。
当顾客以某一首饰感兴趣却又对佩戴效果没有把握，而自身又不便于佩戴时，如老年顾客单独出来为晚辈挑选首饰、男性顾客单独购买女性首饰，营业员可进行佩戴示范，向顾客展示珠宝首饰的佩戴效果。具体展示如下：
（1）选择顾客喜欢的款式进行佩戴。
（2）在镜中整理好所佩戴的首饰。
（3）面向顾客，请顾客欣赏并对该款首饰进行一定的说明。
3． 顾客佩戴展示
即鼓励顾客试戴并观察佩戴效果的一种展示方法。
当女性顾客来为自己选购首饰时，营业员可鼓励顾客自己试戴。具体方法如下：
（1）取出顾客所选好的珠宝首饰。
（2）小心帮助顾客佩戴，如帮助扣好项链的搭扣等。
（3）协助顾客将所佩戴的首饰整理好。
（4）调整镜子，让顾客欣赏佩戴效果。
（5）给以适当的鼓励和建议。
姐姐 20:45:24
接待礼仪
基本商业服务用语
商业服务中，有些商业服务用语是特定的和惯用的。对于珠宝首饰营业员的要求是，掌握柜台日常用语并做到语言亲切、语气诚恳、用语准确、简洁生动。
1． 柜台常用短语
商业界对营业员的柜台日常用语进行过总结，并归纳为简洁的“十四字”用语，即：您、请、欢迎、对不起、谢谢、没关系、再见。营业员在整个销售过程应掌握并灵活应用这些短语。
2． 柜台常用服务用语举例
您好！
您需要什么首饰？
请您这边看看。
您看，这个宝石戒指好看吗？
我来帮您挑选好吗？
您还需要其他首饰吗？
对不起，您要的款式卖完了，需要留下您的姓名和联系方法吗？来货我们通知您。
对不起，请您稍等，我马上就来。
请原谅，让您久等了。
您给我„元,找您„.元，请点一下。
请走好，欢迎再来。
请别客气，这是我们应该做的。
谢谢，请多提宝贵意见。
3． 商业服务忌语举例
{1} 你买得起就快买，买不起就别买。
{2} 到底要不要，想好了没有。
{3} 喊什么！等会儿！
{4} 没看见我正忙着吗？着什么急？
{5} 交钱，快点！
{6} 不知道。
{7} 谁卖你的你找谁去！
[img]file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/47X`G2[$7`(30(}D$5Y7573.png[/img]安全提示：如果聊天中有涉及财产的操作，请一定先核实好友身份。发送验证问题或点击举报
妹 妹 19:16:17
“愿这枚钻石带给你们幸福一生!
售后服务本公司有免费清洗服务，欢迎你随时带回来。礼貌送客
附加推销这只戒指有耳环可以配对，拿给你看好吗？
营业员：早上好！欢迎光临玫瑰至尊钻石！请随便参观。（眼神接触、点头、上前招呼）
顾客：（面露喜悦、点头、鱼贯进店）
营业员：（亦步亦趋跟着）您想买什么呢？
顾客：（厌烦地）我先看看，可以吗？ 注意：不可过度热情、不可视而不见。
营业员：（面露喜悦）经理：（眼见营业员心情欠佳，立即将营业员调离现场）
妹 妹 19:16:44
像您这种身份和地位的人，接触的也是有识别能力的人，真的假的你们还分不出嘛?就像买名牌服装，大街上假的有的是，您为什么还买真的呢?而真的经得起时间考验，工艺比假的好得多。
不打折，因为我们是全国连锁店，价格统一由总公司定。打折、促销活动都由总公司统一规定。不会出现同一方、同一商品、不同连锁店、不同价格的现象。公司采用实价销售，不弄虚作假，不会因为您人实在我们就卖贵点，他难缠就少要点。所以您放心，我们“童叟无欺”。
10、为什么首饰上有的有“××珠宝”字印，有的没有?(为什么没有“××珠宝”字印的首饰还能上柜销售？)
参考回答：
根据国家的《佥银饰品标识管理规定》：某些品种、款式的首饰，如果太小，打印记会对首饰造成损害或影响产品的王艺美观等是可以不打的，但是标签上我们会标明。所以有些产品没有“××珠宝”字印的也能上柜销售
珠宝销售中与顾客交谈的用语原则 积累好的感觉
与顾客交谈用语原则即与顾客应对时语言上拿捏的准则。
好的感觉会积累，不好的感觉也会累积，言语上给顾客一点点不好的感觉，对顾客而言只是一瞬间的事，但是却依然会积累。可怕之处是顾客本身都不知道，只是在不知不觉中对某店感觉不好，自然而然的远离。很多时候我们常在语言方面犯小错误，自身并不意识到，使得错误一再重复。
要使销售成功，一个最重要的前提是气氛和谐，积累顾客好的感觉。
方法：唤发顾客的潜意识
故事
陈阿土是一位农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：
“Good morning Sir！”陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”于是陈阿土大声叫道：
“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“Good morning Sir！”陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。
终于他忍不住去问导游，“Good morning Sir！”是什么意思，导游告诉了他，天啊！真是丢脸死了。陈阿土反复练习“Good morning Sir！”这个词，以便能体面地应对服务生。又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“Good morning Sir！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”
这就是潜意识的力量。人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你，而销售人员要做的是通过各种形式进行信息的沟通，进而唤发顾客的潜意识。
原则一：肯定型代替否定型
故事
两名制鞋业销售人员被派到非洲。其中一位的报告：这里没有市场，人们光着脚走路。另一位报告：那儿是个大市场，大家都光着脚走路。穿上了我们的鞋，就能抗沙防刺。
否定的言语转化为肯定的表达方式，能促进事情顺利发展，给人以鼓舞与好的感觉。
案例
1、当双方出现了不同的理解时，“先生，您误解了我的意思”“我不同意你的观点”常立即脱口而出这样的话反驳，顾客本能会心生排斥。
——“不好意思，我刚刚没有讲清楚„„”接着重新介绍一次，同样达到目的。
——“是的，我能理解，只是我有一个问题„„您觉得呢？”顾客会易接受，开始考虑你的问题，询问让顾客感觉受到尊重。
2、顾客进店后，问到一款店内所没有的款式或是已经卖完的，怎么回答？
“对不起，我们没有这种款式”“不好意思，已经卖完”这是否定型，会让顾客失望，在顾客心里多少会留下被拒绝的印象。
——我们这里有两款非常棒的首饰，很合适你，给你介绍一下！
直接讲我们所有的，不要去拒绝。
3、顾客问：钻石掉了怎么办？
常用“我可以向您保证绝对不会掉的„„”“不可能的”会在顾客的潜意识里引起反感。
想一下“不要红色的窗帘”，你的脑中出现什么样的图象？“不”不会存在于大脑潜意识，我们想到的只是红色的窗帘。
——我能理解。你能注意到这个问题，非常好，说明你也知道„„（很重要），周大生珠宝（品牌宣传）„„你看这枚戒指（款式特色、保养要点）„„
原则二：请求型取代命令型
请求型让顾客觉得受到足够的尊重，留下好的印象。没有人喜欢被命令。
在顾客大脑里，半秒钟的时间一闪而过，他会接受你没有那样的款式卖，但不能接受他自己被拒绝，可怕的是顾客自己都没有觉察到。
例：如果你要叫顾客明天来取改环的戒指，怎么说？
——能不能麻烦您明天来取戒指，好吗？
完全的请求型语句：能不能麻烦您„„好吗？行吗？
原则三：以问句表示尊重
用问句把决定权交给顾客，让顾客自己做决定，让顾客感到被尊重。
明天麻烦您打个电话给我，好吗？
用提问的方式，随时可以切近顾客的建议，谁提问谁就掌握主动权。
原则四：拒绝时，以对不起和请求型并用
我们会遇到一定得拒绝的事件，难免会拒绝一些顾客的要求，那么该如何在有效拒绝的同时，不至于惹火顾客？一定得拒绝，怎么办？
例：
1、顾客：能不能再便宜点呢？
——真的很抱歉，我们通灵一直在坚持实价销售，只是我要跟您说的是在通灵购买饰品绝对是物超所值的„„这才是最重要的，您觉得呢？我帮您找个漂亮的首饰盒好吗？
2、顾客：我上次看到的款式真的没有了吗？你帮我调货！
——真的很抱歉，那件饰品已经卖完了。这也说明了周大生珠宝的饰品是个性化的，您今天所选的款式也会是独一无二的。我们这有几款更适合您的饰品！帮你试试看„„
3、顾客的要求是我们还没有的服务
——“您的意见提供给我们一个新的发展方向，只是非常的抱歉，我们现在还没有这样的服务，能不能麻烦您„„好吗？”
原则五：让顾客自己决定
顾客有时会怕做决定，怕决定错了，而将问题丢给你来决定，“以你的专业，你觉得我适合哪一款？”
你的反应是什么？ 当销售者替顾客做决定时，同时就意味着要负相应的责任。不下断语，让顾客自己做决定，自己承担责任，才会构成较好的销售过程。
俗话说“萝卜青菜各有所爱”，顾客喜爱的饰品就是最好的饰品，哪怕自己认为是最难看的，最丑陋的。
例：
顾客：你看我应该选哪一款呢？
——这款„„那款特色„„，我比较喜欢这一个，不过这是我个人的看法，您觉得呢？
原则六：清楚自己的职权
例：
顾客在售后服务方面提出一个问题，在我们不能确定的情况下：
——“您给我几分钟时间，我确认后，给您回复，好吗？”最重要的规则是，在自己的职权范围内做事。
在销售过程中顾客会提出各种要求，如为了尽快成交，答应顾客的一切要求，当顾客真正有问题的时候产生争执，不仅影响到销售者、公司、还会影响到现场所有准备购买的顾客。
老凤祥—销售五步取胜
2010年09月20日 星期一 14:37
终端销售的五步：
第一步：打招呼。做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。第一点热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。第二个要点目光，用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。
这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。第三点一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
第二步：介绍自己。不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。介绍自己时也要注意三点，简单、清楚、自信。一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的，一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。
第三步：介绍产品。介绍产品时
1、把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。
2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。
3、炒起价格要求火爆、真诚，用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。炒价格就比较产品做活动与平时的价格差，没做活动的产品就和同类比较贵的产品来比较，如果自己的产品是行业里最贵的就炒产品的价值与价格之间的差，总之是让顾客有赚钱的成就感就行。
第四步：成交。
一、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。
二、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思考机会，要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。
三、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了。
第五步：再成交。乘胜追击，抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望。善于利用拥有感：拥有感会使对方无限满足，从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚定顾客的信念不会后悔购买你的产品。
只要大家按上面的步骤将自己所销售产品的过程进行分解，进行反复练习我相信就能做好一个终端营销员。
刚做销售人员大都心情紧张，对顾客十分畏惧，此时的唯一销售法宝就是要多练习，忽略销售对象，背诵销售五步，背得流利树立了自己的信心就可能实现销售。
当你了解了销售五步后就要有自我表现欲，懂得利用对方心理和销售技巧后就要开始使用自己的主观思维制造气氛，使对方在自己的安排下实现销售目的。
有非常强的自我表现能力的人，要了解对方的欲望。使对方在自己的强烈感染下实行销售。
最后将销售五步练习成自己的本能，跳出销售做销售。做这点你就不但可以成为优秀的终端营销员，你已经可以胜任任何营销职务了。
第五篇：常见书法术语
常见书法术语
□书法
我国传统造型艺术之一。指用圆锥形毛笔书写汉字（篆、隶，正、行、草）的法则。技法上讲究执笔、用笔、用墨、点画、结构、分布（行次、章法）、风格等。一般要求如：执笔要指实掌虚，五指齐力；用笔要中锋铺毫；点画要圆满周到；结构要横直相安，意思呼应；分布要错综变化，疏密得宜，通篇贯气；并崇尚个性、风貌和意趣。书画艺术同源于线条，各具有气（刚性）韵（柔性）生动的美感。绘画有线条，有形象与色彩；书法则不代表物象，不用色彩，只有抽象的线条，故其线条的气质和韵致的表现更求强烈，因此晋唐间称书法为“书势”。书法艺术要求有微妙叠见的变化，能达到“戈戟銛锐可畏，物象生动可奇”（转引沈尹默《书法论丛》）。但字形非具象，要使其具有可畏可奇之技能，尤须讲究笔法、笔势、笔意，才能达到尽美。书法艺术，有三千多年历史。商周的金文已富于艺术性；秦篆、汉隶、魏碑、唐楷、宋行、明人小楷等更是丰采多姿。著名书法家如东晋王羲之创妍美流便新体，又备精诸体，为历代书学者所崇尚；唐代有欧（阳询）、褚（遂良）、颜（真卿）、柳（公权）四大家，而怀素、张旭之狂草亦别具艺术魅力；宋代有苏轼、黄庭坚、米芾、蔡襄（一说蔡京）四大家；清代分为碑派（崇尚碑刻）与帖派（崇尚字帖）；“扬州八怪”之一郑板桥，融合真、草、隶、篆，创有“板桥体”；现代有于右任、沈尹默等。
□法书
指有较高艺术水平的书法作品。古代将书写于缣楮纸帛而有法度的书法作品均称“法书”，或称“书”。《书法三昧》：“作字之要，下笔须沉着，虽一点一画之间，皆须三过其笔，方为法书。”北宋王安石有“好事所传玩，空残法书帖”诗句。今通称所作之书法作品为法书，还含有尊重作者之意。
□翰墨
义同“笔墨”。原指文辞。三国魏曹丕《典论·论文》：“古之作者，寄身于翰墨，见意于篇籍。”后世亦称金石、古铜器、石刻的总称。金，指鐘鼎铜器之类；石，指碑碣石刻之类。是撰文于金石上，记创造，勒箴铭，颂扬功德等而产生的一种鐫刻品。《史记·秦始皇本纪》：“群臣相与诵皇帝功德，刻于金石，以为表经。”钟鼎彝器始于殷商，石刻则创于秦代。两汉金石并盛，汉以后金少石多；南北朝则造像勃兴，金器更少传世；唐代碑碣尤盛。至于辑历代金石文字，编为目录，则始于北宋欧阳修之《集古录》；摹其形状集为图谱，则始于吕大临之《博古图》。至明清金石考古之风尤盛，顾炎武，叶奕苞等，各有著述，或以石刻考辨今古文，或以金文发明六书指要，成为新兴的专门学科。泛指书法和中国画。《宋史?米芾传》：“特妙于翰墨，沈著飞翥，得王献之笔。□真迹
真实可靠的手迹而不是出于他人的假托和伪造。唐代张怀瓘《书断》：“开元十六年五月，内出二王真迹，及张芝、张昶等书付集贤院。”
□墨迹
用墨书写的手迹。唐代张籍《和左司元郎中秋居》之二有“学书求墨迹，酿酒爱朝和”诗句。《宋书·范晔传》也有“上示以墨迹，晔乃具陈本末”的记载。
□拓本
从碑刻、铜器上墨拓下来的书迹或图像。实物最早见于唐代。方法用宣纸受湿蒙于器物碑刻上，椎之，使宜纸呈凹凸，蘸墨拓成。古时用竖纹纸，油烟墨，拓后砑光，墨色乌黑有浮光的，称“乌金拓”；用横纹纸，松烟墨，色青而浅，不和油腊的，称“蝉翼拓”。又以朱红色拓出的称“朱拓”；碑石初成，或刚出土时所拓的称“初拓”。
□刻石
专指镌刻于碑石和摩崖上的字画。如秦代《会稽刻石》，东汉《石门颂》摩崖刻石。桓谭《新论》：“泰山之上，有刻石，凡八百余处，而可识者七十二。”
□碑
刻石中的一类形制。《后汉书?窦宪传》注：“方者谓之碑，圆者谓之碣。”清代段玉裁《说文解字注》：“《聘礼》郑注曰：宫必有碑，所以识日景，分阴阳也；凡碑引物者，宗庙则丽
牲焉；其林，宫庙以石，窆用木。《礼记?檀弓》：„公室视丰碑，三家视桓楹。‟（按丰碑斫大木为之，形如石碑）非石亦曰碑，假借之称也；秦人但曰刻石，不曰碑，后此凡刻石，皆曰碑矣。凡刻石先立石，故知竖石者，碑之本义。”王注：“古碑有三用：宫中之碑，识日景也；庙中之碑，以丽牲也；墓所之碑，以下棺也。秦之纪功德也，曰立石，曰刻石；其言曰碑者汉以后之语也。”树碑用以歌功颂德始于秦而盛于汉。在晋代曾严禁立碑。清代刘熙载《艺概?书概》称：“普义熙初，裴世期表言：„碑铭之作，以明示后昆，自非殊功异德，无以允应兹典。俗敝伪兴，华烦已久，不加禁裁，其敝无已。‟则知当日视立碑为异数矣。”故历来晋碑难得。□碑额
碑刻术语。碑头的通称。《碑版广例》：“碑首或刻螭、虎、龙、鹤以为饰，就刳其中为圭首，或无它饰，直为圭首，方锐圆椭，不一其制。圭首有字称为额，额书篆字称为篆额，书隶字称为题额。”
□篆盖
碑刻术语。唐代的墓志铭，通常有石盖，因盖上文字多用篆体，故名。篆盖与篆额内容相仿而形制不同，但《金石综例》称：“篆盖，即篆额。”
□碑阴
碑刻术语。古代碑刻，除正面碑文外，往往将门生、故吏或出资建树者的姓名镌刻于背面，故称。
□碑版
泛指碑志之属。《碑版广例》：开元二十五年羊愉撰景贤大师身塔记，末有碑版所详，不复多载语，后魏昌冯王新庙碑，有碑版湮灭语；后人碑版名称，殆自此始。参见“碑学”。
□碑学
①亦称“碑版学”。研究考订碑刻起源、体制及新旧异同等学问。②指清代阮元、包世臣提倡北碑后，学书崇尚碑刻风气大盛，遂有北派碑学、南派帖学之分。
□勒石
碑刻术语。指将法书钩摹本背面加朱复印到石面上的工序。唐代碑刻上常有专款记载勒石者，如《怀仁集王书圣教序》碑末有“诸葛神力勒石”字样。
□朱背
亦称“背朱”。即“勒石”。□剥蚀
指古代碑刻年久风化石有剥落。南宋陆游《老学庵笔记》“汉隶岁久，风雨剥蚀，故其字无复锋鋩。”
□帖学
①损崇尚魏晋以下，如钟繇、王义之、颜真卿等书风体系的学派。以区别于碑学。②指研究考订法帖源流、版本优劣、字迹真伪的一种学问。盛行于清代。
□南帖
碑帖术语。清代阮元分书法为南北两派，以南朝碑碣绝少，而多为启牍之帖，故名。参见南北派。
□书丹
碑刻术语。指用朱砂直接将文字书写在碑石上。《隶释》“《石经》蔡邕书丹，使工镌刻。”南宋姜夔《续书谱》：笔得墨则瘦，得朱则肥。故书丹尤以瘦力奇，而圆熟美润常有余，燥劲老古常不足，朱使然也。后泛称书墓志铭为书丹。
□临摹
学习前人书法的一种方法。置碑帖于一旁，仿照其笔画书写的称“临”；以薄纸蒙碑帖上，依其形迹而复写的称“摹”，或称“影书”。小学生习字，用描红本子，也属摹。《丹铅总录》引岳珂语称：“临摹两法本不同。摹帖如梓人作室，梁栌欀桷，虽具准绳，而缔创既成，气象自有工拙；临帖如双鹄并翔，青犬浮云，浩荡万里，各随所至而息。南宋美夔《续书谱》称：“初学书不得不摹，亦以节度其手，易于成就。”又称：“临书易失古人位置，而多得古人笔意；摹书易得古人位置，而多失古人笔意。临书易进，摹书易忘，经意与不经意也。”临摹之外，尚有“钩”法，用油纸蒙碑帖或真迹上，以极细之笔画将油纸下字迹双钩下来，再用墨填满双钩内空处，称“钩填”。
□响拓
碑帖术语。复制法书的一种方法。由于法书墨迹因年代久远，纸色沉暗，字口难辨，故在模制时，须向光照明，以纸覆帖，钧勒其原字笔画，然后再以墨笔填充。响拓亦曰“影书”、“影覆”。宋代赵希鹄《洞天清录?集古今石刻辨》记述较详。□洗碑
碑刻术语。古碑因风化剥蚀或人为磨损，后人依据原有旧画加以剔刻，谓之“洗碑”。但碑刻一旦被洗，字画精神难免大逊，如今存西安碑林的颜真卿书《颜家庙碑）即是被洗者。
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