新开业大型综合民营医院的宣传策略（优秀范文5篇）

第一篇：新开业大型综合民营医院的宣传策略

新开业大型综合民营医院的宣传策略

2009-10-08 08:47:28 作者：不详 来源：博客 浏览次数：0

2000 年以前中国医院都由国家主办，其公益性特征在百姓心目中根深蒂固。2001 年，医疗机构分类管理制度的实施，确立了营利性医院的合法地位，犹如为早已蓄势待发的民营资本注入了一剂强心针，各地民营医疗机构如雨后春笋般涌现。面对着办院时间长、人才梯队强、有国家财政拨款的公立医院，大多民营医院牌子新，规模小，投资者急于立竿见影，要想在短时间在患者心目中赢得一席之地，宣传与营销便成了许多民营医院的首要选择。“泛滥，虚假，高价宰客”被视为民营医院过度宣传导致后果的代名词，在这种宣传氛围下，民营医院的诚信也面临了前所未有的危机，民营医院应该怎样宣传，以什么样的方式宣传才能为患者接受？本文以广东省一开业不久的大型综合民营医院为例，分析如何围绕患者需求制定恰当而有效的民营医院宣传策略。

医院介绍

广东省某医院是一家依照三甲医院标准建设，规划床位2000张的大型综合民营医院，于2002 年筹建，2006 年11 月开业，历时4 年建成，其规模宏伟，建筑气派，拥有美丽整洁的园林环境。医院的目标是致力于成为集医疗服务、科研与临床教学为一体的医学中心。该院临床科室齐全，设有40 多个临床科室，以心血管病医学中心、妇产科、创伤中心为特色学科。吸引了大批来自三甲医院、有较强业务能力的学科带头人和医学人才。医院配备1.5TMRI 诊断仪、64 层螺旋CT、小平板DSA、大C 臂DSA、数字X光机(DR)等，还有全国一流的全自动流水线检验系统及样本传输系统，设备和硬件达广东省先进水平。2006 年底一期开业时仅320 张床，由于开业后不久即是春节，日门诊量在开业初期半年内徘徊不前；进入2007 年5 月以后，随着医院逐渐为人所知，发展迅猛，当年成为东莞市社保定点医院。一期开业床位很快就满足不了要求，2007 年底二期开业后达到700 张床的规模。

以该院的各方面而论，在国内民营医院都是数一数二的，如何让患者在短期内得知和了解医院，并留下良好印象，是宣传工作的重大课题。

医院的宣传策略

2007 年宣传策略 医院的快速发展除了依靠提供可靠的医疗质量，保证优质的服务态度外，离不开宣传工作的铺垫和造势。2007 年，医院主要采用了户外广告、电视广告、住宅楼盘和写字楼电梯广告作为宣传媒体，辅之以学术会议、义诊及适当的优惠活动。其间开展的大型“唇腭裂患儿免费救助活动”在当地引起了广泛的关注，也拉开了医院与当地媒体

合作的序幕。由于医院起点较高，其宣传内容与医院的档次及规模相适应，不哗众取宠，不夸大其辞，凸显了医院严谨、科学、大气的风格。2007 年是该院开业第一年，也是宣传工作至为关键的一年。但由于缺乏经验，该院没有年度宣传全局计划，广告实施比较随意和无序，导致在当地仍然有许多市民不知道该医院。

2008 年宣传策略 2008 年，由于认识到宣传工作对医院开业初期的重要性，该院对宣传工作进行了整体部署。鉴于医院在当地尚未让人耳熟能详，医院确立2008 年的宣传目标为“打开知名度”，并据此制定年度宣传计划及广告渠道选择。经分析，电视是最贴近市民生活的媒体，因此选择加大电视广告的投放范围和投放量；提升户外广告的设计元素，使画面更醒目，内容更冼炼；增加电台、公交广告、杂志等媒介，力求让医院的名字在大众耳濡目染间深入人心；加强文案创作，凝练出医院特点；开拓与各大主流媒体的合作力度，如与东莞市电视台合办叙事类健康栏目，与报纸合办健康栏目等方式；重点建设医院网站，鼓励专家开辟博客，将健康理念和健康故事带入平常百姓家，增加他们健康知识的同时，也让他们了解医院的价值观和技术，加强了医患的互动和沟通。加强医院内部宣传，通过院刊的创办，一方面让医院内的大小新闻事件为职工所知，为“全员宣传”创造条件，打造医院文化。

宣传方案实施一段时间后，患者量节节上升。患者量是否源于广告效应，有效的广告渠道有哪些，患者选择医院时最看重的因素是什么，什么样的宣传方式最易为患者接受„„带着这些思考，新的问题出现了。

宣传效果调查以及分析和调整

关于医院宣传的研究不少，但是以数据实证评估宣传效果的研究极少。市场问卷调查这种为企业所常用的手段在医疗行业尚未得到普遍应用。没有调查就没有发言权，“以患者为中心”的理念应用在宣传工作上，应该是宣传人员需实地了解宣传信息的到达率、患者的需求和反馈，并籍此制定更具操作性的宣传策略。为了与患者更好地互动，创造最佳宣传效果，该院组织实施了对患者的问卷调查，并取得了极具参考价值的数据。期望这种方式能为相关的从业者开阔思路提供一些有益的帮助。

在广告投放3 个月后，该院向患者发放问卷500份，回收有效问卷460余份。被访者包括门诊、住院、体检患者。问卷主要涉及两大类信息：一是了解来院患者的人口学特征，如性别、年龄、职业、收入范围、来自地区，教育程度；二是通过什么渠道了解医院，选择医院时看重的因素，希望得到哪些关联服务，关注的媒体，媒体敏感度等。调查结果如下：

受访者个人信息 男女性比例分别为42% 和58%；年龄以40 岁以下为主，占70%；文化程度高中及大专/ 本科各占约40%，共占75%；月收入以1000-5000 元为主，约占70%。由于医院地处珠江三角洲东莞市中心地区，该市以电子、玩具、化工、纺织等制造业为主，流动人口非常多，年轻化，普遍教育程度不算高。但来院患者教育程度较高，收入处于中上水平。经判断，由于医院外形气派而现代，在患者心目中是高价医院，只有具有一定经济能力的患者才来该院就诊。因此在宣传文案策划时，应强调面向平民大众，依照国家规定收费这两点。

患者的地理分布 患者来自的区域中，东莞市区占一半。周边镇区如虎门、大岭山、道滘、大朗、寮步等镇区的患者共约20%，明显高于其他镇区，其中得知医院的渠道是电视广告和户外广告居多。虽然这5 个镇的患者在患者总数中所占比例不高，但都属于较严重的病种。

东莞位于广州和深圳之间，共有32 个镇区。其中东莞市有莞城区、南城区、东城区、万江区。与市区接壤的镇有道滘、厚街、大岭山等镇。上述5 个镇是该院投放广告最多的镇区，可以得知投放的广告效果明显，带来了有效患者。

得知医院的渠道 大部分人了解医院的途径仍是口耳相传，朋友推荐来院的超过了40%。只有55% 的人得知医院的渠道为媒体，根据比例依次为电视、户外广告、报纸和电台。医疗服务关系到人的生老病死，只有好的服务和技术才能口碑相传。宣传能带来患者，更重要的要以高超的医疗技术留人，优质服务态度留人，因此医院的医疗服务质量过硬才是长期发展的真正源动力。

值得一提的是，医院仅在2006 年底开业时做过短暂的电台广告，调查显示由电台得知医院的比例不俗，因此，分析认为电台是医疗广告的有力途径，并建议立即启动医院在电台的广告投放。医院在市区内各大楼盘馆所的电梯广告的投入不菲，但通过电梯广告得知医院的比例非常少。因此，不建议续签电梯广告。

来院次数 在被调查的患者中，初次来院就诊的患者占一半！其中有四分之一患者是看电视广告来的，说明当年投放的电视广告效果非常好。来院3 次以上的患者占三分之一，显示医院已逐步建立起忠实顾客群。可据此建议客户服务部门对患者进行不定期电话回访，向客户邮寄院报、医院优惠活动资料等，维系住这部分忠诚患者。

选择就诊医院的因素 本项选择人数由多到少依次是“服务态度”、“医院规模”、“有名专家”，“收费标准”、“技术水平”、“交通便利”、“医院名气”、“有熟人关系”、“家人印象”。由于这个选项普遍适用于其它医院，因此在此详列了各个选项。患者对“服务态度”的重视是所有选项中最高的，甚至大于原以为非常重要的“技术”和“专家”，这正说明了当下各大医疗机构的服务缺位，值得引起医院管理者深思和重视。民营医院体制灵活，人员全为聘用制，优胜劣汰，在提高服务态度方面有先天优势。

患者最关注的相关服务 最受关注的是“健康宣教资料”、“医院优惠活动”，选择“无所谓”的患者接近五分之一，其次是“义诊活动”，“社区健康讲座”和“获得医院院刊”。

最受关注的媒体 最受关注的媒体以可以获得资讯的媒体为主。“电视”超过40%，“报纸”占30%，其次是“电台”。该院已经和本地主流媒体保持了良好的互动和稳定的合作关系。

电视广告收视调查 鉴于电视广告投入较大，投放的电视频道（各个镇区有自有频道）较多，由于不具有普遍意义，在此就不一一详列了。根据不同的电视频道，对患者进行了收视调查。并结合各频道本身的收视率分析，发现电视广告的到达率是较满意的。

结论

患者问卷调查得出的数据，令宣传人员对未来的工作方向心中有数，结合患者的诉求可以进一步深化广告内容和形式，并根据调查结果及时调整广告计划，做到预算合理分配，物有所值。在上述数据中，患者的人口学特征及他们喜爱的媒体、选择医院的因素等选项之间是有关系的，因此，如果要进一步细化宣传计划，针对某一部分目标患者策划广告渠道和文案时，可以对这部分患者的数据进行更细化的分析和研究。医院是为患者服务的，“以患者为中心”，只有将工作做到患者身边，才能真正实践这六字真言。

第二篇：民营医院网络营销策略

今天我们所说的民营医院网络营销策略包括十点：网络品牌策略、网站推广策略、网络营销导向的企业网站建设和维护、信息发布策略、网上市场调研策略、网站流量统计分析、网上促销策略、网上销售策略、顾客服务策略、顾客关系策略。

1、网络品牌策略。与网络品牌建设相关的内容包括专业性的企业网站、域名、搜索引擎排名、网络广告等、电子邮件、会员社区等。

2、网站推广策略。网站推广的基本目的就是为了让更多的用户了解企业网站，并通过访问企业网站内容、使用网站的服务来达到提高网站访问量、提升品牌形象、促进销售、增进顾客关系、降低顾客服务成本等。常用的方法包括搜索引擎营销、网络广告、资源合作、信息发布、病毒性营销等。

3、网络营销导向的企业网站建设和维护。企业网站建设与网络营销方法和效果有直接关系，没有专业化的企业网站作为基础，网络营销的方法和效果将受很大限制，因此网络营销策略的基本手段之一，就是建立一个网络营销导向的企业网站。也就是以网络营销策略为导向，从网站总体规划、内容、服务和功能设计等方面为有效开展网络营销提供支持。

4、信息发布策略。信息发布需要一定的信息渠道资源，这些资源可分为内部资源和外部资源，内部资源包括企业网站、注册用户电子邮箱等，外部资源则包括搜索引擎、供求信息发布平台、网络广告服务资源、合作伙伴的网络营销资源等。掌握尽可能多的网络营销资源，并充分了解各种网络营销资源的特点，向潜在用户传递尽可能多的有价值的信息，是网络营销取得良好效果的基础。

5、网上市场调研策略。主要的实现方式包括通过企业网站设立的在线调查问卷、通过电子邮件发送的调查问卷，以及与大型网站或专业市场研究机构合作开展专项调查等等。

6、网站流量统计分析。对企业网站流量的跟踪分析不仅是有助于了解和评价网络营销效果，同时也为发现其中所存在的问题提供了依据，网站流量统计既可以通过网站本身安装统计软件来实现，也可以委托第三方专业流量统计机构来完成7、网上促销策略。在以网上销售为标志的电子商务还没有普及之前，网上促销，即对整体销售提供支持，是网络营销的主要作用之一。网上促销效果是各种网络营销方法的综合应用，网上促销效果是各种网络营销活动综合作用的效果，包括网站推广、信息发布、网站内部广告、邮件列表、大型网站和专业网站的网络广告、Email营销、搜索引擎营销等。

8、网上销售策略。网上销售的实现包括建设完整在线销售管理系统的企业网站，以及通过专业电子商务平台开展在线销售等方式。

9、顾客服务策略。在线服务的主要手段包括FAQ、电子邮件、在线表单、即时信息、论坛等；其中既有事先整理出供用户自行浏览的信息，也有用户提出问题征求企业解答。

10、顾客关系策略。顾客关系是与顾客服务相伴而产生的一种结果，良好的顾客服务才能带来稳固的顾客关系，因此顾客服务策略和顾客关系策略是一致的。

第三篇：民营医院经营管理策略浅谈

民营医院经营管理浅谈

长春民营中医院是一家集中医专家、原生态地道药材、古旧中医文物展出为一体的中医文化性医院。我第一次来到医院的时候，深深的被医院所陈列的中医典籍及文物所吸引，深刻体会到了浓重的中医文化。经过这几天的观察了解，民营主任医师队伍庞大，主任医师都是中医界有名的医师，其医德医术都令人称赞。导购员及护士太对热情诚恳，对待病人都如同自己的亲人一般，细致入微。前天看到于主任医师亲自为患者提药，送到门口并一再嘱咐服药注意事项，于主任也已经是年过半百的人，还能如此为对待患者，真正体现了XX医院“生仁明德 修己度人”医院院训。

XX医院现在已经在XX小有名气，很多患者慕名而来，这两周民营又举行了专家讲座、坐诊活动，更是受到了春城人民的一致好评。以下是我对民营医院能更好发展的一点看法。

一、医院建设

（1）、医疗市场定位，打造核心竞争力；

在具体操作方面，医院应该从以下几方面着手：

1、态度上，医院所有医务人员应该确实将“患者的健康”放在第一位，全心全意为患者服务，想患者之所想，及患者之所及。而不能将患者的健康当儿戏，只重个人利益。

2、技术上，医院应当组织院内专家及业内专家组成联合攻关小组，切实提高特色专科的技术水平。勿忘，一个医院的患者康复率是技术水平的最好代言。

3、设备上，引进国内外先进设备，从特色专科的“特”字入手，做到人无我有，人有我精。

4、价格上，应使各种费用尽量实惠，以解决“老百姓看病难”为己任，改变老百姓对医院即是“无底洞”的看法。在保证药材质量的同时，实惠的价格还能有效抗击大医院的高价歪风，有效争夺患者资源。

5、服务上，实现全程服务、跟踪服务与特色服务为一身，最终实现患者“得病忧郁来，病除快乐走”。要重点说明的是，服务在打造医院品牌的方面尤为重要。如果能在服务特色上有所建树，那么必然可以有效争取客源，增强自身竞争力。

6、形象上，医院本身必须有统一的VI，这样不但可以使患者觉得医院本身正规，放下心来进行治疗，同时还可以给患者心中留下深刻的印象，争取患者的好感，为未来的永续经营打好基础。

（2）、门诊为主，病房为辅；

现在医院无论是软件和硬件都不可能超越国有大医院，如果试图按照国有医院大而全的模式去组建，要与国有医院争夺医疗市场，那无疑是鸡蛋碰石头。它只通过对竞争目标的国有医院进行科和病种的调研细分，再根据差异化的原则，把他们没有的、不成熟的、市场潜力大的学科、专科、专病定为医院重点业务建设，作为国有医院的补充，才能迅速切入市场，带动医院的发展。而民营中医院坐诊医师都是业内著名医师，就是医院最有利的品牌。

（3）、品牌专科为主，普科为辅。

从经济效益上看，普科低，专科高。因为专科是专看慢性、难治性或一些特殊病种的，需要疗程治疗和特殊专业技术治疗，既是国有医院的薄弱环节，也是利润空间最大的项目，病人就医前的经济支付意识通常都比较大，是医院收入的重要来源。所以医院业务建设必须以品牌专科为主导、以普科为基础、以健康体检为辅助，形成大专科、小综合的业务营销战略格局。所以民营在营销宣传策略上，重点放在医院主要诊疗特色上。

二、经营理念

医院的生存与发展，取决于其管理和经营的状况。经营是主导，管理是基础；经营是目的，管理是手段；管理是为了更好地经营，管理必须以经营为中心，管理是为经营服务的，这是医院的营利性质所决定的。所以，必须树立以经营为目的，以管理为手段，以人性化优质服务为形式，以社会效益推动经济效益的经营理念。

民营中医院必须组建自已的市场营销队伍作为先锋队，才能快速地引导医院进入和占领医疗市场。

医院经营分外经营与内经营。

外经营是指通过市场宣传和公关途径把顾客引进医院的一系列院外营销活动。如广告、新闻、院外形象策划、品牌推广、义诊、公益活动、政府部门等渠道营销活动。

内经营是指通过院内微细环节的优质服务和合理的收费价格，让绝大多数顾客满意而成为我们的忠诚顾客，并通过他们的口碑把其它的新顾客引进来的一系列院内零距离的营销活动过程。这涉及到床位、科室、人员、建筑、设施、环境、设备的合理配置，价格合理定位、员工经济待遇和生活福利、员工与顾客之间的一对一关系营销培训、员工之间的配合培训、科室之间的配合培训、服务中、服务后的院内服务培训及强化监督指导等。

外营销是对内营销的外在宣传和推广，是营销的外在表现，内营销是外营销的具体体现，是营销的灵魂。

总的来说，通过市场宣传把医院推出去、通过公共渠道把项目和顾客引进来、通过院内优质服务建立良好的公众口碑把顾客引进来的三位一体营销已成为现代医疗营销的走势。

三、以门诊管理为重点

医院的经济收入大多数是来自于门诊。所以，门诊的管理工作至关重要。必须抓好标识建设、中医文化建设、便民设施、窗口服务、首诊负责、专科会诊、科间协调、合理检查、合理治疗、顺畅服务流程，及时处理门诊出现的问题。必须高薪聘请科间协调能力、经营意识、及医疗纠纷处理能力都比较强的人选来担任门诊部主任，并委以特殊权力，以便能够及时处理门诊出现的问题。

四、品牌打造与宣传推广

有了独特的技术与管理优势还是远远不够的，这就需要医院在品牌和宣传方面做文章，才能使自己的“酒香”跃出“深巷子”。这也是民营大力推广中医文化的一个重要原因。推广品牌首先就要确立自身的品牌核心价值，继而整合现有资源，围绕品牌核心价值来开展各项业务。

在确立了品牌核心价值后，就到了推广层面。在运做上，医院可以集中目前手中资金力量进行有针对性的整合传播。第一，就是锁定目标患者，调查该部分人群最关注的媒体有哪些，做到有的放矢；第二，提炼自身核心卖点，宣扬核心竞争力，以特色的广告创意来打动患者前来就诊；第三，优化媒体组合，打组合拳，使患者全方位的感受到医院的特色及实力，增强患者的就医信心。

以上是我对民营医院未来发展的一点建议，希望对医院更好的明天有所帮助。

第四篇：民营医院的市场营销策略

民营医院的市场营销策略

医疗市场营销是指医疗机构通过创造并提供医疗、保健、康复、健康咨询及其相关服务和价值，以满足人们健康需求和欲望的一种社会及管理过程。在医疗市场逐步发育成熟的情况下，医疗市场营销对于医疗机构都是崭新的课题。由于民营医院必须在医疗市场中才能求得生存和发展，实施有效的市场营销策略就更为必要、也更为迫切，在经济比较发达、医疗市场竞争相对比较激烈的珠三角地区尤其如此。概括而言，民营医院的医疗市场营销应以转变营销观念为前提，了解分析市场为基础，实施营销策略为关键。

1．树立全员经营思想和科学的市场营销观念

转变职工的经营思想，以适应医疗市场形势的同时，确立科学的市场营销观念，是实施市场营销策略的前提。在这方面，我院的具体做法有以下两点。

1．1 转变传统的行医观念，树立全员参与市场经营的思想

随着医疗卫生改革的深入和医疗市场的形成和逐步完善，医务人员的角色也在发生悄然的变化。其中最为重要的方面，是医患之间、医院与医务人员之间、医院与社会之间相互关系的转变。转变行医观念，树立全员参与经营的思想，是新形势下医院生存和发展对医务人员提出的新要求，也是患者和社会对医务人员的期待。基于这种认识，通过观念教育，要求全院职工在这种思想的指导下，通过医患互动过程，对患者和社会公众施加一定的影响，贯彻市场营销思想，落实医院的营销策略。

1．2 确立科学的市场营销观念

坚持以科学理论指导医院市场营销，根据本地医疗市场和自身的实际，制订了“大市场营销”的观念、“以顾客为中心”的观念、“病人至上”的观念和“服务制胜”的观念。

1．2．1“大市场营销”的观念

大市场观念是指改变单纯对医疗市场需求的被动适应，通过开展营销活动，引导医疗消费，从服务项目、服务的数量和质量等方面拓宽医疗市场，从而在一定程度和范围内，让市场需求适应自己，掌握一定的主动权。譬如，我院可以进行健康宣教，引导社会公众树立科学的医疗保健观念，提供相应的服务项目。

1．2．2 “以顾客为中心”的观念

“顾客”的范围不仅仅只局限于病人，还应该包括亚健康状态人群，甚至是健康状态人群。医院要重视他们的需求，并当成自己追求的目标，由此便产生了医疗、保健、康复、体检、健康教育、心理咨询、特需服务、VIP门诊等服务产品。

1．2．3“病人至上”的观念

就医者是否满意既是判断医疗服务好坏的重要标准，也是医疗服务的宗旨。同时，也是维系顾客忠诚程度的重要方面，进而就是影响医院在市场竞争中是否能保持长久竞争力的关键。为此，我们努力实践“在不违背医疗原则的前提下，尽量满足患者的一切合理需求”。

1．2．4“服务制胜”的观念

民营医院要在医疗市场中立足，就必须使其服务产品与国有医院具有差异性，更能满足就医者的核心服务、诊疗服务、辅助服务、便利服务等需求。为此，我院在积累核心服务、诊疗服务优势的同时，抓住国有医院相对薄弱的辅助服务、便利服务等环节，提升服务品质，提高服务的附加值。优质服务已经成为医院的品牌和竞争优势。

2．建立市场营销系统

掌握市场信息

医疗市场营销是以对市场的科学分析为基础的。因而，建立市场营销的组织系统是开展市场营销活动的基础。重视市场营销信息系统的建设，通过实践和摸索，建立比较完善的市场营销组织系统，并逐步进入到规范化运作的阶段。

2．1市场营销组织系统的构成

市场营销组织系统的基本构成包括五个部分：（1）专门开展市场调查工作的营销部。主要从事医疗市场信息如本地医疗市场的宏观环境、周边医院经营管理情况、患者需求变化情况等的调查、分析等工作。（2）医院办公室。主要对国家医疗卫生改革政策、医疗法律规章等方面的信息进行收集、整理和分析。（3）医务科。通过患者的满意度调查、院内医疗服务质量的监控，了解患者意见及其需求变化的情况。（4）体检中心。体检中心通过外出联系体检、开展社区服务活动、与企事业单位签定医疗服务合同等，在拓展业务方面发挥着积极作用。（5）各科医务人员作为医疗市场营销的重要力量，通过医疗服务过程实施对患者的影响，在客观上对市场营销和宣传起到积极的推动作用。

为了进一步完善营销的组织系统，组建专门的医疗市场营销部，进一步加强市场营销的力量，由具有营销学、信息学、统计学和计算机等专业专门知识的人员组成精干的市场营销队伍，专门开展市场信息的调研和医疗服务的推广活动。

2．2营销系统的作用

从几年的实践来看，营销系统在三个方面较好的履行自己的职能。（1）了解医疗市场信息。包括国家医疗卫生改革政策、法规，本市医疗资源的配置情况，医疗机构之间的竞争态势，周边医院的管理思路与经营状况，病人需求的性质、结构、数量和变化趋势，等等，定期提出综合分析报告，供领导决策。（2）引导医疗消费。如前所述，我院从开院之初就利用各种传播渠道，采用多种宣传方式，向社会公众和患者广泛宣传科学的健康观念以及疾病预防与保健的方式，并在本地区率先开展了许多新的医疗服务项目，引导市民养成科学的保健方式，享受高质量的医疗服务。（3）拓展医疗市场。主要是通过联系体检、签定服务合同、社区医疗服务及各种形式的健康教育等形式进行服务推广。医疗市场拓展部成立以后，这方面的功能将进一步扩展，并在实施过程中逐步专门化、规范化。

3．确定营销组合 实施营销策略

为适应本市医疗市场的竞争态势和我院的营销目标，我们从产品、价格、渠道和促销等方面进行营销组合的设计，从成本、价值等方面实施营销策略。

3．1差异化策略

该策略是医院营销策略的基础，针对的是医疗服务的产品。一般而言，医疗服务包括核心服务、诊疗服务、辅助服务、便利服务四个层次。通过对医院的服务产品进行全面的梳理，我们从内部最优化和外部差异化两个方面打造自己的服务品牌。

3．1．1服务品质最优化

在核心服务、诊疗服务方面，我院化大力气，积极投入、研究并开发医疗服务产品，特别是就医者可感知的部分，努力实现品质的最优化。譬如，根据市场需求，先后与广州等地的大医院合作，开展不孕不育项目。通过加强内涵建设，创建了一批以妇科、泌尿外科为代表名牌科室和专业，形成了自己的专科特色和优势项目。

3．1．2扩大差异化

在辅助服务、便利服务方面，我们特别注重自身服务与周边医院的差异化。为了使就医者实现更大的让渡价值，我们从硬件建设、服务产品设计等方面采取措施，扩大辅助服务、提供便利服务。在硬件建设上，我院可以推出了宾馆式的就诊大厅、家居式的病房，满足顾客对就医环境清新、幽雅、舒适的需要。同时，医院通过信息化系统建设，逐步实现了免划价、免排队取药，减少就医者在非诊疗环节上花费的时间；在服务设计上率先开展了导诊制（导诊护士一律接受星级酒店专业培训、每个诊室均配备一名）、特诊制（即为部分有特殊需求的患者提供全程陪同服务），等。同时，积极顺应医疗健康产业发展的需要，投入大量人力、物力建设了南宁一流的健康体检中心，积极开展健康体检、健康教育、健康咨询和预防保健等项目。

3．2 优质平价策略

亦即价格跟随策略。按照国家的有关规定，民营医院可以根据医疗市场需求的变化，对医疗服务项目实行自主定价。为了履行“服务桑梓、造福社会”的办院宗旨，我院自开院之初，就严格执行市物价局制订的全市统一的医疗收费价格，全部收费项目与市内国有医院保持完全一致的标准，并以多种方式公示。此外，还规定了数项免费服务项目，并数次下调有关项目的收费标准，消除了市民最早对民营医院的疑虑和偏见，增强了社会的认同感。

3．3 零层渠道策略

零层渠道指的是整个营销渠道中没有中间环节，通过生产者和消费者之间面对面（即直销）的方式进行市场营销。目前，医疗机构的营销渠道多以直销为主。为了缩短与辖区人群的距离，占领某一细分区域市场，我院先后在上桥、主山和协和学校设立了三个分门诊，为患者提供包括基本诊疗、医疗咨询、体检等服务，使其成为我院的前哨和联系人群的纽带。此外，通过医院网站和信息网络的建设，提供在线寻医、网上医疗咨询、网上费用查询等服务项目，则实现了医院在更大时间、空间范围内的零层渠道。作为一家民营综合性医院，我院还是最早一批被市政府批准的南宁市医疗保险定点医疗机构。3．4促销策略

我院一直重视通过社会公益活动等形式进行促销。譬如，发扬协和精神，履行相应职责并申请挂牌成为“XX医院”；积极参与各种公益活动，充分利用各种媒体，通过宣传开展促销活动，如与电视台合作推出专家系列访谈节目《协和名医之窗》，与当地日报合作，定期出版《协和健康论坛》，自办《协和医讯》，可以取得良好的效果。

第五篇：民营医院投资筹建策略报告

民营医院投资筹建策略报告

导读：小型医院与现行医疗系统相互补充，从经营的重点来看这些医院更重视门诊的诊疗，从利益格局来看不能对现有医院，特别是重视病房工作的大医院构成明显的威胁，因此生存的空间更大一些。规模小的医院投资少，设备配置层次比较浅，学科调整比较容易；在全国范围内新建医院，政策和经营风险得到了最大限度的分担。

一、投资医院的理由

1、医院是一个高技术、知识含量极高的产业，任何一部设备任何一种药品都会是一种专业，几乎所有医院内的岗位都需要专业人员进行操作。其所有的流程都必须事先进行规定，人员必须接受严格的训练，且需要拥有深厚的知识和学历背景。没有哪一个行业能够具有像医院这样复杂精密的组织结构和出类拔萃的人才；其技术和知识产生和输出的过程是如此的与众不同，对社会公众产生的影响如此之大，使得任何经营管理医院的人们都会有力不从心之感！成为医院的领导者当然意味着自己事业的顶峰，有着无与伦比的荣誉感，拥有一家医院对于任何投资者来说都将会是一个荣耀！

2、医院的毛利率极高，一般企业无法想象。目前我国公立医院的营业收入的边际贡献大体在50%左右，比较好的民营医院的边际贡献甚至达到了75%;而国内大多数制造行业的边际贡献只有10-30%.按照我们目前的经营水平，通过数年的经营，销售利润率达到10%以上是完全可能的。因此，我们的判断：从事医院投资的回报率十年内是没有哪个行业能够与之相比的。而且，医院的经营波动非常小，无论国家总体政治气候、经济状况怎样，都不大可能受到大的影响！

3、目前投资医院的投资者并不多，而政府正试图鼓励一部分人先期进入。受国家宏观政策的影响，医疗机构的改革势在必行。但是，尽管拥有以上两条非常诱人的基本前提，尽管这些年医院管理公司如雨后春笋般的兴起，由于真正懂得医院经营管理人才的缺乏，专业的医院投资机构还很少；同时，也由于医院收入的来源主要还是属地性质的，医院之间的竞争无论从形式还是内容上看还处于非常原始的阶段。国有县以上公立医院1.67万家，经营管理模式单一，尽管进行了多年的改革，专家型官僚管理医院的模式却没有变化；绝大多数医院效率低下，人浮于事，按照惯性运做。

从以上几个理由看，投资医院确是正当其时，机会千载难逢。

但是医疗机构是知识、技术、劳动、资本密集性行业，其投资、经营、管理十分精密复杂，风险极高。据研究：国外医疗机构的投资失败率达到65%。从国内的实践来看，投资医院的风险主要在于：

1、经营成本过高，资本金不足：经营成本是由初期投资和正常运行两部分成本构成的。由于总担心自己的医院在设备、设施、技术等方面不能与现有的医院进行竞争，以及医院的历史欠账比较多，投资者在进入医院后必须对医院进行大规模的投资以购买的设备设施，改善医疗环境，弥补专家、医院员工各类政策性的损失，最终造成投资过大；过大的投资其运行成本必定比预期的要高很多，由于评估时对这些因素准备不足，资本金的投入与产出之间不能平衡，最终收不抵支，投资失败。目前民营医院的投资规模大多不高于500万元，捞一把的想法十分浓烈，这是大多数投资不能成功的主要原因。

2、医院没有特色，学科设置混乱：盲目开设医院科室，按照旧的办法设置新型医院的组织结构和管理模式，致使医院开业以后，不能获得足够的患者人数；缺少特色，宣传手段单一，这是由于投资者缺乏评估医疗市场的能力，不清楚现代医院组织结构的发展和现代诊疗手段的进步方向；同时，也由于新型医院的临床医师获得困难，为数不多的医师缺少训练，技术水平参差不齐，专业队伍难以在短时间内形成默契，使得设备、人员、技术、流程等众多要素之间不能进行有机的整合，失败也就难以免除了。

二、目前流行的策略

我国大多数民营医院投资金额不足500万元，处于艰苦维持的境地。近来，投资金额不断上升，民营医院的经营状况逐渐好转。比较具有影响的投资者大体采取这样两种策略：

1、以专科医院或综合性医院为主，一次性投资上亿元，使得其规模至少与公立医院大致相当。这些医院的投资规模都很大，设备相当先进；其投资者大多是行外人士，对医疗行业的了解其实并不多，没有自己的医师队伍，没有设备和药品采购的渠道，对于宣传推广是边做边学，并无现成的模式；他们的投资行为主要是在所熟识的专家指导下进行的，尽管初期怀着各式各样的目的，但是真正到了运作的时候，还是流露出了理想主义的色彩，显现出对技术与设备的偏好，以及人文方面的幼稚理念。

他们往往与地方政府维持着非常密切的关系，希望通过投入最好的设备、挖掘到最好的人才、营造最舒适的环境，建设至少在当地是最好的医院。其意愿可嘉，也的确在当地具有相当大的轰动效应。应该说这样的医院经营策略具有长期的打算，如果不具备相当的经济实力是难以支撑的。因为这些医院的投资回报期都很长，至少五年，多则十几年；由于对于医院经营的实质性内容缺少真正的理解，在投资的头几年都经历了相当难熬的历史时期。

2、北京或上海成立总部，在全国范围内建立一级医院，但其建制与装备与公立医院二级医院相当。案例有以福建人为主体的长江集团、中屿集团，从吉林起家的凤凰集团等。这些投资者或许可以称作是真正懂行的投资者，因为他们在八十年代就已经涉足中国的医疗产业，几乎每一次卫生体制的改革他们都经历过来了。每一次他们都能够寻找出医院现行体制中的弱点，并能够充分地加以利用。近些年来，他们在积累了相当的资本后，开始经营管理医院，而不是像以往那样只是承包医院的科室。

由于拥有模式上的优点，他们的医院经营策略是首先要生存下来。通常医院开业后半年左右的时间，基本上就能够做到现金平衡。这是非常不容易的事情！他们不会像第一类投资者那样，把资金都投入到设备和专家身上，而是把资金主要投入到市场和医生培训上去。他们对于医院的控制是彻底的，不大会受制于某一个或一类专家，因为他们的实践表明，专家们的技术优势是明显的，但是经营上的劣势也是十分明显的，通常情况下也是致命的。他们的医院规模通常不会很大，但是比较精致，一般会分布在全国的几个或十几个地方，由上海或北京的总部进行监管，并统一进行设备或者药品的采购，应该说，至少到目前为止，财务状况最好的医院是这一类医院。

现在就来判断这两种经营模式谁对谁错，哪个更有优势，似乎还为时尚早。但从经营角度来说，在全国建立小型医院，设立总部进行统一采购的经营策略似乎与现实更符合一些；因为：

1、小型医院与现行医疗系统相互补充，从经营的重点来看这些医院更重视门诊的诊疗，从利益格局来看不能对现有医院，特别是重视病房工作的大医院构成明显的威胁，因此生存的空间更大一些。

2、规模小的医院投资少，设备配置层次比较浅，学科调整比较容易；另外在全国范围内新建医院，政策和经营风险得到了最大限度的分担，有利于经营人才的培养。总部在国内最发达的上海北京，即使个别医院亏损，于总体并无大的妨碍。

问题在于这些医院人员技术参差不齐，人员流动性太大，常常使用过度、过滥的广告宣传手段；个别情况下，迫于经营上的压力，甚至在管理层的授意下，对患者有欺诈的行为；这是这些医院必须逐步改进的地方。另一方面，这些医院的技术能力相对较低，在技术培训以及医疗专业管理制度方面先天存在着一些缺陷，长远的看发展潜力还是有限！目前亏损、倒闭的新建医院，也大多数属于这一类！

单个建立大型的专科或者综合性医院，至今尚无财务状况十分良好的案例。但是从这些医院的装备和管理看，起点都相当高；只是由于要建立自己的医疗服务区域，形成技术和诊疗常规方面的特色还需要相当长的时间，只要能够挺过建院初期，解决好现金方面的问题，这种策略还是值得肯定的！或许是最有潜力的一种做法。