国外品牌进入中国销售产生的问题

第一篇：国外品牌进入中国销售产生的问题

一、国外品牌进入中国销售产生的问题。

1、海关问题；-办理入关、清关手续，缴纳关税。

2、知识产权仍属；-检索是否在中国境内注册，如果没有注册，需提醒。

二、体验中心问题

1、证照-个体工商户正常办理手续即可；

2、税收-网络渠道缴纳对应税种；

3、报税按推广、服务，不产生实际销售；

三、现金支付问题

1、韩佛支出现金需开票，否则无法做账；

2、奖励部分属营业外收入，或服务费，由经销商及门店纳税。

四、三方协议问题

三方协议分拆属于几份协议，只是形式问题，单个问题仍由具体约定来确定。

第二篇：中国营销进入新时代

中国营销进入新时代

营销策划人：刘培洋

2017年10月18日，中国共产党第十九次全国代表大会隆重召开，本次大会确立了习近平新时代中国特色社会主义思想。同时做出了我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾的重大政治论断。

中国社会主义进入了新时代，我想这种新是全面的，不但思想政治领域进入了新时代，经济发展也进入了新时代。经济发展离不开市场，市场离不开市场营销学。新经济时代就是市场营销学的新时代，新营销学就是中国经济发展的新动能。

中国市场营销学的发展与国家的发展政策密切相关，与社会的生产力发展密切相关。我认为中国的营销学的发展可以分为以下六个阶段：第一阶段是新中国成立之前，是营销学自然发展阶段。这阶段是一般等价物和货品直接的交换，交换双方必须面对面的沟通交流，市场是自然形成的，交换也是自然形成的，没有外界的推动，交易的方法原始自然，消费者购物仅仅是为了生存需要；第二阶段是新中国成立后到1978年，是营销学的启蒙探索阶段。新中国成立后，中国实行的是社会主义计划经济，经济形态单一，国家统购包销。尽管当时有巨大的市场需求，但是因为国营企业没有竞争，几乎用不到市场营销学的知识。但是国外市场经济的活力已经刺激了国内高层管理人员的神经，已经开始酝酿经济改革，市场营销学也在启蒙探索发展；第三个阶段是改革开放到2000年，是传统市场营销学的快速发展阶段。改革开放后，中国进入了市场经济形态，以市场为杠杆调节市场供给和需求，中国的经济形态发生了历史性转折，私营经济登上了历史舞台，市场告别了商品短缺的时代，中国逐渐进入了买方市场，随着产品的日益丰富，产品竞争成为历史必然。市场营销学是市场经济的产物，是市场竞争的产物，没有产品竞争就没有市场营销学的发展。这一阶段传统市场营销在中国迅猛发展，从最初的4P理论到4C理论，然后到4R理论；从企业导入CI系统到导入CS体系；从产品定位到品牌系统的打造；从渠道的建立到有计划有意识的渠道维护、客户管理；从企业形象到企业文化的提炼等，中国第一次把营销学当作一门学科来研究和使用，中国营销学进入了研究和使用的时代；第四阶段是从2000年到2010年，营销学进入了PC互联网时代。1999年3月10日，阿里巴巴公司在马云家中创业。这是企业营销进入PC互联网时代的标志，从此市场营销与互联网结婚了，成为了亲密的伴侣，中国进入了互联网营销时代。第五个阶段是从2010年到2016年，市场营销进入了微营销时代。2011年1月21日，腾讯低调推出微信，标志着真正微营销时代的到来。微信营销颠覆了工业化传统思维，营销的“索罗门”时代到来，一切营销都必须考虑三个关键词“社交的、移动的、本地的”，这种基于移动互联网平台的营销模式，最大的特点是互动。第六个阶段从2017年开始，是营销的全新时代。中国十九大习总书记对中国进入社会主义新时代的论断是新营销的开始，当前中国生产力空前提高，科技发展日新月异，国际关系四通八达、市场经济高度繁荣、移动互联网成为营销的新手段、人工智能成为经济发展的新动能、市场竞争面临国内和国外的双重压力、消费者比任何时代都有自己的购物主见„„，这一切都促成了新营销时代的到来。那么新营销时代有什么特征呢？

一、企业离开互联网将不能生存，营销必须与互联网结合。互联网+是一个政策引导性命题，这个命题将随着企业的互联网化而逐渐淡出人们的视线。未来能够生存的企业一定是互联网化的企业，企业的营销必须与互联网结合。O2O也是一个特定时代的命题，这个命题也逐渐会淡出人们的视野，因为未来企业都是线上线下结合完美的企业。

二、微营销成为企业重要的营销方式。建立在移动互联网基础上的微博、微信、微视频、微商城、二维码、公众平台、线上交易等微营销方式成为企业营销的主体。微营销不但让消费者知道我，还要让消费者喜欢我，宣传我，成为企业和产品的代言人，企业通过微营销更加的精准的为消费者提供服务，消费者也通过互动的方式参与企业的产品研发、生产销售和渠道管理，成为企业的一员。

三、消费者只忠诚自己喜欢的品牌，而不是知名度高的品牌。传统工业思维是通过大量广告的方式让消费者知道我，由此来提高销量，但是今天的消费者有自己的主见，不论你的产品是什么出身，但是只要口碑好，是我喜欢的，我就选择你。在新营销时代品牌不是最重要的，最重要的是消费者的评价。

四、产品定位、渠道管理、营销策划将是营销工作的三个核心。建立在市场调研基础的产品定位是解决消费者内在需求的工作，什么样的产品消费者最喜欢，消费者为什么喜欢？这是核心。渠道管理是通过什么样的流通方式让消费者尽快的拿到自己喜欢的产品，并成为企业和产品的代言人，为企业销售推广产品。营销策划是怎么让消费者知道我，购买我，喜欢我，宣传我。

五、传统营销和微营销方式结合是永恒的话题。传统营销和新营销不是谁代替谁，而是结合共生，共同为企业服务。新营销也要结合传统营销的策略和方法，两者结合是最有力量的。就如现在的好多互联网企业，也要选择传统的电视媒体做广告，推广自己的网站，如“人人车”二手车网站等。

那么面对新营销时代，我们营销人应该如何面对呢？

一、要么懂网，要么消亡。在新经济，新营销面前，只有懂建立在互联网和移动互联网基础上的新的营销模式才能生存，未来生产的企业就是互联网企业，这是必然，没有办法超脱。

二、持续的好口碑是企业的最大资产。企业管理要透明化，强化自己的核心竞争力，对消费者真诚负责，让消费者永远说你好才是最大的竞争力。在新营销时代，消费者只忠诚自己了解并喜欢的品牌，而不是高知名度的品牌，永远没有消费者一直忠诚的品牌，消费者的忠诚随时可以发生变化，“移情别恋”将成为这个时代的特点。因此，只有持续的好才能成为市场之王。

三、谦虚低调终身学习。新营销时代市场变化无常，企业犹如一叶扁舟行驶在波涛汹涌的大海上，要想生存，必须了解天气变化、海潮规律、行船技巧、雷达导航、管理船员的方法等。再大的船如果驾驶不好，也可能船毁人亡。因此营销人必须淡泊明志、宁静致远，始终保持谦虚低调，不骄不躁，不断的学习，把学习当成终身工作。

新营销时代来临了，让我们擦亮双眼，鼓足勇气，勇敢的面对复杂的市场环境，积极变革自我，迎接中国特色新时代新营销时代的的到来，争取做新营销时代的主人。

第三篇：中国大学校长如何产生

中国大学校长如何产生？

2013年07月11日

来源：《南方都市报》2013年7月9日

作者：葛倩 林鹭茜（南方都市报记者）

今年6月26日，中组部宣布重庆大学原校长林建华担任浙江大学校长。此前，一份以浙大校友名义发布的公开信在网络广为流传，引发外界再次对中国大学校长的讨论，究竟什么样的人才能成为大学校长？大学校长又从哪里产生？

从2012年底开始，教育部分两批面向海内外公选校长，开启了校长选拔方式的新渠道。但毕竟海选只是凤毛麟角，目前中国大学校长仍多由上级任命。教育部直属的76所高校中，几乎一半正局级高校校长由教育部直接任命。而副部级高校则由教育部提出校长任命意见，由中组部任命。

南都记者统计发现，今年更换的8位校长，全部为博士学历，4人为院士。其中，5位是从其他高校调任，3位从本校内部升迁。分析认为，具有一定的学术造诣仍是校长选拔的条件之一。而长期的学校管理经验，已超越“人脉”、部委经验，成为校长选拔的又一因素。“内部升迁”传统思维占主流

“学而优则仕”，这一传统源于上世纪80年代。当时，中共制定了干部队伍建设的“四化”标准，“知识化”和“专业化”包含其中。我国的大学校长采用任命制，其遴选依据选拔党政干部的标准。约定俗成的选拔方式便是校长至少是一个学术带头人或者一个研究型的学者。

其中，从本校内部选择熟悉学校情况的学术带头人更为常见，延续至今。如北京师范大学校长董奇，是教育部“跨世纪人才培养计划”第一批人选、国家“百千万人才工程”入选者，学术成果众多，曾主持过国家“八五”科技攻关项目、美国自然科学基金会项目等多个重大科研项目。此前，董奇已任北师大副校长3年时间。

今年3月，北京大学原常务副校长王恩哥升任该校校长。北大物理系固体物理专业博士研究生毕业的他，此前已为中科院院士，并为多家全球知名高校的国际学术顾问。2009年起，相继在北大任研究生院院长、副校长(正局级)、常务副校长。

董奇、王恩哥不过“冰山一角”，近年来，提拔学术权威执掌高校，已成惯例。

南都记者统计发现，目前教育部直属的75所高校中，从本校内部上升的就有38人，其中包括34人由副校长升任校长。此外，华南理工大学校长王迎军则由本校党委书记转任校长，电子科技大学校长李岩荣则由本校党委副书记升任校长。

而在上一届校长换届时(大约2008年)，共有44位校长从本校升任。而在2003年时，从本校内部升任校长的则高达52位。

“这反映出教育系统选择领导干部，仍非常注重经验的传承”，教育系统一位内部人士分析。

近日。浙江大学校长更换时，有人称新任校长林建华“不熟悉浙大”，即是这一思维的反映。官员“空降”数量日趋减少

现任教育部直属高校中，5位校长来自政府行政部门，其中，2位来自教育部，分别是复旦大学校长杨玉良和中南大学校长张尧学。这两人有极为相似的经历，即出任校长前，分别担任过国务院学位委员会办公室主任和教育部学位管理与研究生教育司司长，杨玉良2009年出任复旦大学校长后，张尧学接替杨玉良操刀以上两个职务。

需要注意的是，国务院学位办主任，成就了多位高校校长。在杨玉良和张尧学这一对新老交替前，先例已不断。比如2001年4月担任国务院学位办主任的周其凤，此后出任北大校长；接替周其凤的清华大学学术委员会主任杨卫，也在两年后出任浙大校长。“教育部官员熟悉教育决策和宏观信息，他们出任校长后，往往更能领会和贯彻高层的教育理念”，教育部一位不愿透露姓名的官员解释。

而据另一位曾调任高校的教育部官员介绍，这种“空降”往往被内部称之为“交流”，“部委官员如果总在部委，不熟悉地方发展情况”，他表示，而有了一定的地方工作经验，反而能够帮助上层作出更实际的决策。

现任75所教育部直属高校校长中，25位有教育部工作经历或兼职。

教育部也是校长的一个锻炼渠道，部分副校长等高校管理者通过在教育部一定时间的锻炼，又返回高校出任校长。比如杨玉良，早在1999年，他就担任复旦大学副校长。2006年，他出任国务院学位办主任和教育部学位管理与研究生教育司司长；2009年又回归复旦，出任校长一职。

相比之下，部委官员任校长在以前更为普遍。上一任校长中，共有8位校长从中央部委以及地方政府“空降”，其中人民大学、北师大等在内的诸多国内一流高校校长：人大前任校长纪宝成原任教育部发展规划司司长、北师大前任校长钟秉林原任教育部高教司司长，以及浙江大学前任校长杨卫。

而今年更换的校长中，则没有“空降”。

缘何“空降”数量有所减少？“行政空降的校长对学校的情况了解不够，高校工作经历的欠缺，就会在日后管理中出现很多问题”，中国教育科学研究院研究员、中国陶行知研究会副秘书长储朝晖认 为，高校合并后，学校越来越大，对管理的要求也越来越高，此时仅仅具有行政工作经验的人就很难适应学校整体管理工作，因此越来越多的校长开始从原本的高校管理者中选择。高校“换血”，跨地区流动突出

现任75所教育部直属高校的校长，34位为“外来户”，除5人为行政部门“空降”外，29人来自其他学校和科研机构，其中12人此前为他校校长，属于平行调动，14位由其他学校的副校长升任。另有3人来自科研机构，分别是中科院和铁道科学研究院。

今年走马上任的8位教育部直属高校掌门人中，5位是从其他高校调任，只有3位为本校内部升迁。这种被业内人士称之为“换血”的现象在上月底的校长换届中尤为明显：三所高校三天内同时换帅：浙大校长林建华原为重大校长；重大新校长周绪红此前则为兰州大学校长；接替周绪红掌舵兰大的则是原河海大学校长王乘。这三个人的调动，实现了南北、东西的人才流动。

而在大约5年前的上一任校长中，出身于其他高校和科研机构的校长仅为22人；2003年一届的校长中，这一数量仅为15人。

“„换血‟能突破此前学校内部的传统思维束缚，或者更直白一点说，能打破此前学校内部的条条框框”，教育系统一位内部人士称，即使近年来新招收的普通教师，很多高校也更愿意要外校的毕业生而不选择本校。

“高校校长实现地区交流，从一定程度上，也能带动高校本身的地区交流”，储朝晖分析。

截至目前，75所直属高校中，一半以上的党委书记和校长实现了交流任职。

据教育部一位官员透露，教育部还通过加强部机关、直属高校、直属单位、驻外教育机构四支干部队伍的统筹交流，推进直属高校与地方高校、科研院所、地方教育行政部门之间的干部交流。

教育部公开数据显示，截至去年8月，直属高校校级领导干部交流任职达到144人，其中，直属高校之间交流51人。公开选拔仅限于专业型高校 高校校长遴选制度也一直在改进，公开选拔是方向之一。

“其实公选校长，而不是从本校内部选择任命，本身就是为了扩大校长的交流任职”，教育系统一位官员介绍。

从2002年起，教育部就开始在一些高校实行副校长职务公开选拔。此后，教育部党组不断加大直属高校正职交流使用力度。

2010年颁布实施的《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020年)》明确要求“完善中国特色现代大学制度”、“推进政校分离”，行政任命校长，被视为高校行政化的主要症结。同年，辽宁省曾向全国公开选拔辽宁师范大学等5所省属本科高校校长。

去年，教育行政部门开始在校长任用制度上寻求“破冰”，开展直属高校校长公开选拔改革试点，由“任命制”向“选拔制”转变，分两批在全国公开选拔东北师范大学、西南财经大学、北京科技大学、北京中医药大学、中国药科大学校长等5所高校校长。

交流在此过程中得到更为明显的体现。教育部两批面向海内外公选的5所直属高校校长中，3人都来自于其他高校副校长。

一位不愿透露姓名的教育部高层官员接受南都记者采访时透露，目前中国公开选拔校长仍不具备经验，还需要通过多次“实验”，并选择不同类型的学校尝试。此前两次试点的高校均为专业型高校，比如师范大学、财经学校和医科大学等，学科结构较为单一，校长的选拔也相对简单。而类似于浙江大学的综合类大学，则需一定的经验后才能尝试。

第四篇：产品如何进入超市商场销售

产品如何进入超市商场销售？扣点问题、借款方式、管理费、进场铺货 搜索关键词：产品 超市 商场 销售 扣点问题 借款方式 商场采购 采购合同 供应商 费用 进场铺货 门店集权制度就是超市进货是门店说的算，你就得找采购、店长或者招商经理；总部集权制度要跟总部的采购沟通，确定相关费用，以及想进的门店。正常的来讲,走超市的东西都是赚钱的,尤其是食品。但门店内总是想方设法的压榨供货商，小的厂家就是目标，因此有些会被他们搜刮后变成亏损。

一、进入商场的运作

1、进场，特别是大的卖场，会需要交进场费，不同的超市，要求的进场费不一样，这个是不退还的。而且，如果是新超市，一定要和卖场管理搞好关系，争取好的位置。各种费用：进场费、条码费，端架费，店庆费，节庆费，DM广告费，堆头费（如果需要）、促销费（规定次数）……具体费用不清楚，需要和采购部门谈判协调。

2、自己聘请导购员，或者请已有的导购员兼职推销和整理货架。

3、和招商部经理谈扣点问题。一般情况，超市是不会和你经销的。这时候，就只剩下联营和租凭两种方式了。至于选取何种方式，这由你们的产品作决定。联营的话，扣点是可以谈的，如果你认为太高了，自己承受不了，就要坚持谈判降下来，不要别人说多少就多少。还要谨防超市来个不低于市场任何商场的售价政策，你想提价也提不起来了，亏的是你自己。

4、对于超市现场的管理费，还有水电费分摊，等等要弄清楚，充分评估自己在这个商场能否真的赚到钱。一般这是强行收取的，给你结算的时候，会把明细打给您。

5、了解到他们的结款方式，是一月一结，还是拖很久才结。了解超市的相关管理，有的商场会因为你的货物摆放不整齐，导购员的站姿，还有空柜等问题开罚单，然后从你的货款中直接扣除。

6、进场铺货。

二、商场采购程序 1．供应商准入制度 供应商准入制度的核心是对供应商资格的要求，包括供应商资金实力、技术条件、资信状况、生产能力等，这些基本资料要求供应商详细提供并通过相关资信评估机构的确认。经审核，供应商资格达到标准后，超市公司采购人员应将本方对具体供货要求的要点向供应商提出，初步询问供应商是否接受。具体要点包括：商品的质量和包装要求；商品的送货、配货和退货要求；商品的付款要求等等。2．供应商接待制度 为了规范采购行为，超市公司有与供应商的接待制度，以保证顺畅的沟通渠道，接待地点在公司采购业务部供应商接待室，双方洽谈内容紧紧围绕采购计划、促销计划来进行。采购计划包括各类别商品的总量目标及比例结构、周转率、进货标准、退换货条件，以及背后服务保证等；促销计划包括确认厂商是否参加促销活动、时间安排、促销方式、优惠幅度等。这些谈判内容再加上违约责任、合同变更与解除条件，以及其他合同中必须具备的内容，即形成采购合同。3．签订采购合同 采购合同中有八个方面是必备的条款：(1)每个品种的单位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增长率等。

(2)整体交易额。包括每一次、一个月、一个季度、一年的总交易额情况，每年有何增长率等。(3)货款支付方式。包括银行转账及期票或运期支票方式选择，结算截止日和结算支付日，代销、委托销售需附的特殊条件等。(4)运输方法。包括运输费和包装费由谁承担，运输距离，送货频率，指定的交易时间，货品包装及包装单位，运输时所选的车种等质量管理程度，卸货时的方式和数量等。(5)交货期限。(6)给公司回扣的支付条件。(7)退货的正当条件。(8)促销服务事项。4．下订单 订单这项工作由采购部的货架管理员与里手共同履行，订单量的大小取决于铺贷方式。对于一项新商品，如果采取单店铺货方式，则可以最大范围地规避风险，但是促销影响力很小，市场对该商品的接受过程将会很长；如果采取多店铺货的方式，则促销影响面广，有可能短期内成为超市的主力商品，但是也存在很大经营风险。因此，订单量的确定需要在周密的市场预测的基础上进行，不可随意行动，以免为超市经营带来不必要的损失。5．商品质量监控 对进货商品进行质量监控是超市一项重要性工作，质量监控通过验收工作来实现，由于验收是超市经营的关键一环，其人员的选任除了需要良好的忠诚度外，还要对商 品的特性、品质及相关法规等有充分认识才能胜任。验收的权责如下： ·商品数量的检查事项； ·商品质量、规格的检查事项； ·商品内容、成分的检查事项； ·商品制造商、进口商、地址及电话的检查事项； ·进货厂商送货车辆的温度、卫生情况的检查事项； ·进货厂商发票与送货内容的检查事项； ·退换货的检查事项； ·送货人员的检查事项； ·其他有关验收业务的处理事项。6．付款

第五篇：销售问题

1． 当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？ 答：尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取 得最基本的共识，可采用两个途径解决：1）严格依照开发商要求执行，以不良事实性后 果给开发商施压，使开发商自动妥协。2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。2． 当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？ 答：首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并 由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。3． 当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？ 答：1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有 很多欠缺，需进一步提高。2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上 让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。4． 当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？ 答：首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在 一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案 组明白规则。5． 当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？ 答：关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公 正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。6． 当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？ 答：同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。7． 当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？ 答：首先分析能力未有进步的原因 1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为 调整对象，经过限定时间观察后调整。2）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍 需调整。3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓 励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。8． 当一个销售人员因个人客观因素情绪低落，精神不振时，怎么办？ 答：1）单独沟通，作思想工作，要求将主要精力引导到工作中去。2）必要的休假，使其精神放松。9． 当销售人员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？ 答：必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，明确在会议上要求该人员严格执 行，同时大力扶植

其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。10． 当公司即定的对案场种种奖励条件，迟迟不能兑现时，怎么办？ 答：1）稳定案场人员情绪，使案场工作保持正常。2）向上力争，要求在限定时间内兑现。11． 当销售人员过份依赖于你处理各案例时，怎么办？ 答：需要一定的勇气，宁可让某阶段内的成就量略为减少，也要让销售人员充分认识到 这 个问题的危害性，使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。12． 当你休息或不在时，发生种种特殊情况，怎么办？ 答：1）预防：休息前一天准备工作有条理地作好安排，减少发生意外的可能。2）放权：指定某人当天在授权范围内管理案场，处理各项情况。

3）检查：电话检查，询问当日情况，并进行一定的指导。13． 当你召开销售研讨会，要求大家发表意见，而人人保持沉默时，怎么办？ 答：会议气氛一定要轻松，形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位，由其他 人员自由发挥，或在会前要求个别人员先作适当准备，以避免冷场。14． 当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度，确定要实施时，怎么办？ 答：先实施，并且保持一定的弹性，在实施过程中整理意见和事实，迅速向上反应，阐 述自己的观点，希望制度得以调整，努力避免在执行过程中，因制度的不合理性急剧地 损害到下属人员的利益。15． 当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时，对应方反应过慢，怎么办？ 答：横向合作建立在垂直管理的基础上，按正常途径逐级要求配合与帮助，但明确要求 截止时间，在这一段时间中，对此事要进行跟踪催办。16． 当你与企划部在项目定位，推广手段等技术性问题上无法统一时，怎么办？ 答：技术问题上一下子很难分出优劣，好坏，但案场的情况毕竟是第一手资料，如果确 信现场资讯正确的话，应坚持自己的观点，但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之 内，仍无法一致，则将双方的两种方案上报，由上级决定取舍。17． 当公司目标即定，但现实完成的可能性较小时，怎么办？ 答：目标是愿望，同时又是命令，作为下级只有严格地执行，并且要动足脑筋，设法完 成，在做的时候尚需将客观事实向上反应，适度对目标进行调整或调整对目标未完成后 的奖罚形式，但对下仍需保密，避免销售人员认为目标是儿戏，可随时变化。18． 当专案组成员大部分无法适应你的管理风格时，怎么办？ 答：1）反省自己的管理风格，优劣势在哪里，劣势能不能改变。2）会议上坦率地谈这个问题，希望大家能够形成共识，以诚恳的态度表明自己的观

观点，即业务工作是重心中的重点，希望大家能够互相很好地合作，自己也将努力改变自己的 缺点。19． 当项目准备期内，专案组成员抱怨市调过于辛苦时，怎么办？ 答：鼓励信心，现身说法，指出市调是一个销售人员成功的必经之路，市调的辛苦是一 种基础的积累，对自己的意志、品质也是一个难得的考验，同时检查市调计划，如确实 有任务过紧的情况，则作适当调整。20． 当开盘，强销期过后，专案组成员普遍出现身心疲惫的情况的，怎么办？ 答：1）适度调整，使人员有一定的休整时间。2）信心鼓励，肯定成绩，肯定大家的努力，同时设定新的目标，使大家有新的追求。21． 当专案组成员因个人正当理由，与即定排班发生冲突时，怎么办？ 答：根据实际情况，如存在可调整性则予以一定方便，但必须告诉他，下不为例。22． 当你与客户服务中心委派的专案秘书发生业务领域内的冲突时，怎么办？ 答：作为专案的管理者，首先要避免这种冲突，一旦发生，解决的方法是一方面通报客 服中心主任，将自己的要求明确表述，另一方面是必须让专案秘书明白，业务领域内的 技术问题可通过协商解决，但专案管理的权威不容挑战。23． 当项目操作后期，销售人员不思进取时，怎么办？ 答：不思进取无非是工作量减小，工作难度加大等因素，可通过加大任务来刺激，或通 过提成率的变化来激励。24． 当项目操作后期，现场工作纪律松懈时，怎么办？ 答：项目操作后期的这种情况可能无法避免，但销售末期抓管理是一个常规惯例，可采 用杀鸡儆猴的方式，提醒其余人员，振作精神。25． 当专案组人员情绪不稳定，有大量人员准备辞职时，怎么办？

答：仔细分析每个人准备辞职的原因，为了支撑现有的销售工作，必需对其中的一部分 人员进行挽留，在挽留成功的同时，向公司寻求后备人员的支援，对态度坚决的辞职者，必经要求其将工作进行完整移交，保证正常工作的延续性。26． 当专案组内部拉帮结派，出现小团体时，怎么办？ 答：坚决制止这种现象，注意分化瓦解，小团体是因为共同的观点或利益而形成的，改 变这部分人的观点或利益关系，另外，还可以通过人员的调动方式解决这个问题。27． 当专案组内男、女发生微妙感情时，怎么办？ 答：此类事情比较敏感，在案场内部不宜过多宣扬，在没有明显证据之前，不能草率处 理，保持紧密的关注，一旦产生影响正常工作的状况，需立即按公司有关规定妥善处理，最好采取低调，在处理后可暗示专案组其他人员引以为戒。28． 当专案组销售人员突然陷入工作低潮期
，信心不足时，怎么办？ 答：1）了解原因，突然的低潮势必和某些个人原因有联系，需要了解这些原因 2）鼓励信心，以以往的业绩和成功案例来增强他的信心，可列举成交量，成交额等数据，或以平均水平比较法，使其相信自己是有能力的。29． 当专案小组长处理组内事物不公时，怎么办？ 答：如系确实的不公平，应对组长严肃处理，并拨乱反正，消除基层销售人员的积怨。30． 当专案组内两名销售人员出现恶性竞争时，怎么办？ 答：视情节轻重，予以处罚，必要时可提交人员淘汰建议报告，绝不姑息，绝不能让害 群之马影响整个专案组的团结与相对稳定。31． 当某销售人员因悟性不足，无法提高基本销售技能，业绩不佳，但同时平常 的工作又勤勤恳恳时怎么办？ 答：对于勤恳而悟性不高的业务员，要给多些时间锻炼，不要急于求成，假以时日，业 绩应该会所有所突破。32． 当专案组内人员不注重合作精神，经常独善其身时，怎么办？ 答：单独与其沟通，并当众点名要求他配合其它业务员完成工作，并对其结果当众点评，表扬为主，以其培养他的团队合作精神。33． 当你因性格因素无法与专案组内部分人员形成紧密关系时，怎么办？ 答：以公事公办的态度，处理事情的时候，对事不对人，避免因性格因素而导致的矛盾。34． 当下级销售人员越权处理某事时，怎么办？ 答：首先分析该事件的特殊性，如有特殊原因，而该业务员确实处理得当，则应该表扬，反之，越权处理应有相应的处罚。35． 当下级销售人员越级反映情况时，怎么办？ 答：越级反映的定有其苦衷，应抱着对事不对人的态度，与该业务员单独沟通，要求他 以后有事直接沟通，避免越级反映的情况出现。36． 当你的建议与想法未得到充分上级支持时，怎么办？ 答：服从上级的决定，在有限的范围内将事情做到最好，对事情的结果负责。37． 当你的命令下达以后，未能得到严格贯彻执行时，怎么办？ 答：首先考虑该指令是否合理，如完全合理，则重申命令，调换执行人，并对原执行人 作出相应处罚。38． 当下级大部分销售人员因能力问题，未能完成你下达的任务时，怎么办？ 答：对未完成人员进行鼓励，对完成人员进行表扬，并在下次下达任务时，要量力而行，制定合理的目标。39． 当召开专案例会时，有人常常迟到或不专心开会时，怎么办？ 答：单独与其沟通，调查是否因家庭、工作原因导致，或是对主管不满造成，如属个人

原因，则要求其立即改变，如属主管原因，则力求达成共识，并要求其改变。40． 当专案成员流失后，新进人员尚