第一篇：“南通网上开年会”是组合营销的成功案例
文章主题：“南通网上开年会”是组合营销的成功案例
文章摘抄：2012中国“欢乐健康游”南通旅游网上开年会，是中国旅游界第一次全面利用网络和新媒体举办的开年盛会，是中国第一次线上线下互动的旅游狂欢。
在营销方案中，南通活动利用的各种网络手段，全方位的进行了南通宣传，打了一套营销的组合拳，效果非常好。
一、从线下到线上，营销产品类型的多重组合此次大会的传播方式非常独特，先是传统媒体预热，再是网络媒体推进，最后再用主流媒体推广，实现了线上线下媒体的完美互动。开年会摒弃以往的传统会议形式，由网上开年启动城市的狂欢，以量身定制的角度对南通旅游进行贴身推广，以全新的营销形式促进了南通江海旅游的全面整合。这一特色被业界称为“中国第一次全部利用新媒体的网上开年会。”
手段一：新浪微博和微访谈
微博，玩的不仅仅是文字，还包括语音、视频、图文、影音等。科技为我们提供了形式多样的观点表达渠道，也为全方位、立体化地营销旅游，提供了便捷。“微访谈”是建立在新浪微博基础上的访谈类产品。与传统访谈不同的是，《微访谈》的所有问题都来自于普通网友，并且由访谈嘉宾戴平直接进行回答，真正做到了嘉宾与网友之间的零距离交流。
手段二：专区独创会议直播
在中国旅游门户网站——乐途旅游网（）预先设计了专区，专区完全按照游客需求和市场特点进行策划，预先录好了领导视频，精心剪辑后并不播放，开始进行市场和网站的宣传，游客和网友情绪被大大调动，乐途首页、周边游不停进行广告宣传和专区的宣传片循环播放，尤其是南通旅游局微博的倒计时预报、局长戴平微博旅游细节宣传让网民期待达到了最高点。
1月18日下午2：00，倒计时画面准时出现，领导的新年祝词已经出现，网友的热情像关闭很久的闸门突然放水，汹涌澎湃，即时抢票活动变成万众期待。手段三：社区和论坛营销
社区网友的互动、参与、体验，并分享经验，从而聚集社区对这一城市活动的关注人气。社区中可记录网友旅游意向、足迹，网友可互动交流，相互影响，成为城市旅游的宣传员。在实现口碑积累的过程中，也一定程度上解决了旅游城市信息采集和信息输出问题。
手段四：抢票引发的狂欢
这次2012张通行证抢注活动无疑是拉动网友互动的好方法，“一元钱游遍南通”本身就充满了悬念，很有现场参与感，大会下午2：00开始，因为针对长三角、全国游客做了前期预热广泛和精准的宣传，上海十几家主流媒体进行了报道，会议还没开始，就有很多网友开始准备注册，或者通过电话进行咨询。在多个媒体平台的配合下，本次“一元一景游遍南通”的抢票活动于3点开始之后，在短短2个小时内2012张通行证即被一抢而空。
手段五：其他主流媒体和旅行社的线下互动
事件开始后，国家旅游局官方网站的首页推广以及包括人民网、新华网等近20家主流媒体的报道，国家旅游局官方微博@中国旅游也全程参与了微博互动。
第二篇：营销成功案例分析之一
营销成功案例分析之一
王老吉上市没多久，网络上就出现“让王老吉从中国的货架上消失!封杀它!”的帖子，在这样的风口浪尖，到底是谁敢“没良心”的说话。当仔细阅读后发现，该帖子是醉翁之意不在酒：“一个中国的民营企业，一下就捐款一个亿，真够恨的!平时支持的那些国外品牌现在都哪去了，不能再让王老吉出现在超市的货架上，见http:///一罐买一罐，坚决买空王老吉的凉茶!”
就这样一个封杀贴，一时间出现在所有知名网站、社区、http:///论坛和博客，一时间，王老吉在多个城市终端都出现了断货的情况。网络事件营销专家黄相如指出：这就是事件营销的力量，上述几个事例有一个共同点就是每个事件都有一个争议的焦点，是不合乎常理的焦点，当把人们的目光都抓过来的时候，他又娓娓道来、有理有据的将争议化解，变成一场事件营销的全民运动，高明之处值得很多企业借鉴。
http:///新媒体传播的力量不可小觑，尤其是网络传播，近年来网络上成功的事件营销可圈可点。从多芬的“真美运动”开始，事件营销被企业视为营销法宝，屡次使用、屡次受用。
研究之后发现，但凡近年来成功的事件营销，都是以“争议话题”为由头唱反调，多芬的“真美运动”事件中，户外广告和网络媒体宣传的人物并不是如花似玉、貌美年轻的女人，而是一位96岁的英国奶奶艾琳辛克莱尔。海报中，英国奶奶美丽的微笑着，上面写着“有皱纹真美”。蓄意的传达出“多芬”倡导的“希望女人更乐于接受自己的真实面孔，而不是重重化妆品包裹出来的幻象。”
天知道这次事件营销有多成功，这样的活动在全世界各地上演，并且越演越烈，带来的效益就是多芬的全球销量迅速增长。
近年来，类似于这样的事件营销在国内也开始蔓延，2005年，一个叫做“吃垮必胜客”的帖子在网络上疯传。因为必胜客的沙拉盘很小，但是却要几十元，操盘该帖子的“幕后黑手”在网络上表示对其高价不满，并提供多种盛发，打造盘中“沙拉的金字塔”。
看到此贴后，吃过的人感觉新奇有趣，没吃过的跃跃欲试。就这样，你来我往的网络上竟然掀起多种“沙拉的金字塔”的样式，其建筑技巧也在不断被创新。其结果可以想象，随着帖子点击率的急速飙升，这样一个唱反调的事件营销最终使必胜客的顾客流量迅速增长。这一事件营销的成功，关键就在于对消费者“不满”时机的把握恰到好处。利用所有人的猎奇心里，完成了一次漂亮的时间营销。
如果说“吃垮必胜客”还不够狠的话，那么王老吉的事件营销可谓够绝。2008年中国汶川遭遇了前所未有的8.0级地震，5月18日在央视为四川汶川大地震举办的赈灾晚会上，王老吉公司向地震灾区捐款1亿元，此举让含着眼泪收看晚会的全中国电视观众赞叹不已。王老吉是一个民营企业，一亿的数额有可能是企业一年的利润，企业如此慷慨的行为让所有人为其叫好。
第三篇：开生鲜超市成功案例
主持人语：潘见印象
记者到太原的第一件事，是与潘见一起到太原市最有名的餐饮一条街——亲贤北街逛街，这里酒店林立，各种大中型酒店、特色餐饮小店齐聚于此，完全超乎记者对一个中等发展城市的想像。潘见解释说，尽管太原是个“不起眼”的城市，但这里的餐饮在全国可以说是首屈一指，竞争激烈也是难以想像的。
接下的三天，记者亲身感受了一位餐饮经理人的生活：白天不是“泡”在厨房里检查菜品，就是站在餐厅里观察客人反应；很难得的下午时间屁股刚一落座，不是下属员工过来想和他谈话交流，就是供应商推荐原料的电话；办公室设在厨房入口处，关上门照样可以听见厨房“噼劈啪啪”的炒菜声，他说，炒菜声是噪音，但我听起来像音乐；„„潘见马上就要结婚了，女朋友幸福地在地图上找出许多度蜜月的地方，潘见问的第一句话却是，那里的餐饮怎么样？
潘见是“科班出身”，17岁初中毕业的他考入威海高级技工学校学习烹饪专业。两年系统的理论学习使他在日后的工作中“很有悟性”，很多刀工技法、炒菜技巧，师傅一指点，他就豁然开朗：原来，书上“难懂”的理论就是这样“实践”的！
谈起他的从厨经历，印象最深的还是他的机灵：毕业实习的时候正好是冬天，他在威海一家海鲜酒店学习，说是学习，实际上就帮酒店打杂、干粗活。他干的活是每天上午从海鲜池里打捞出一筐鱼、一筐虾、一筐贝类海鲜，然后把他们全部粗加工完。威海的大部分酒店海鲜池都设在室外，水冰凉得刺骨，每次捞海鲜的时候他都 “咬着牙”。尽管这样，他总是把别人花三个小时干的活儿两个小时干完，这样他才有机会跑到厨房打下手。当时，对潘见来说，“到厨房打下手”是梦寐以求的好活儿，因为只有在厨房里他才能离“炒菜”更近，才能更早一天“上灶”。但是，别人都在忙活自己的活儿，你一个人却站在人家身后，难免会引起别人反感，尤其是大厨。为了不讨人嫌，他看见什么活儿就干什么活儿，包括帮厨房里的小工切葱、切姜，当然，他对炒菜师傅更是“体贴入微”：帮师傅刷锅、打扫卫生，师傅一忙，他就跑上去“看眼色行事”，有时候师傅实在忙不过来，他还主动帮忙打水、洗衣服、买水果。不到一个月，酒店都知道厨房里来了一个机灵的“小鬼”，他的工作也很快进了厨房，师傅都愿意教这个机灵的小伙子。
那时候，他一个月的工资是300元，对自己省吃俭用，他几乎把这300元全部花在“别人身上”：请师傅、师兄弟喝酒、吃饭，借机会交流学习。直到现在，潘见最满意的不是自己做火了多少酒店、赚了多少钱，而是自己在“圈子”里有一帮好朋友。他最经典的一句教育徒弟的话就是“不要为了喝酒而去喝酒，要把喝酒当作交流方式，要和比自己高、比自己能力强的人去喝酒，这样，每一口酒才有每一口酒的收获。”
现在，潘见已经成了名副其实的餐饮经理人，他的工作也转变为酒店的经营和管理，成功策划了多家酒店的开业、营销。在工作中，潘见还独创了“循环授课法”、“厨房营销策划方案”、“从‘创新人’身上出创新菜活动”等等新型管理方式。为了能和餐饮同行更好地交流，他个人投资了7万多元建立了自己的餐饮管理网站，并把个人的管理经验全部发到网站上，他说，建立这个网站有两个目的，一是建立餐饮同行交流管理经验的平台，二是为酒店和餐饮经理人成功合作创造机会。
潘见叙述：
2002年9月，我在天津“家和巨无霸海鲜广场”工作的时候，太原的几位老板找到我，问我是否愿意和他们合作在太原做一家最大的海鲜城，名字为“海世界海鲜广场”。他们给我的职位是酒店项目开发经理兼厨房部经理，全程参与策划酒店的选址、筹备、装修、开业、营销等工作，整个项目预计投资一个亿。
在这之前，尽管我也做过多家酒店的开业营销策划，但是面对投资这么大的一个项目，并且是在太原这样一个餐饮竞争激烈的城市做，我觉得这确实是一个大挑战：做好了，对自己将是一个重要的成功案例，做不好，在餐饮界也就不容易混下去了。所以，接手这个项目，我既激动又紧张。2002年10月，我正式加入项目组。立项：做“不一样”的海鲜
第一项工作就是立项，即“做一个什么档次的酒店，酒店主打菜品是什么以及经营各种菜系的比例”。这是所有工作的前提。老板最初的想法是，在太原做一家超大型的海鲜广场，要突出两个特点：一是 “大”，二是“主打海鲜”。前期，老板已经对酒店的规模档次做了定位：营业面积不少于15000平方米，做一家“超市化经营”的高档酒楼。具体到菜品定位，就需要了解本地市场情况和当地人的口味，为此，我们项目组吃遍了太原市大大小小的海鲜酒楼。考察过程中发现四个问题：
一、太原80%以上的海鲜酒店以粤式海鲜为主，并且经营品种单一，海鲜多是“大路货”；
二、与其他城市相比，太原市民的收入并不高，但海鲜酒店的价格定位却比较高；
三、大部分海鲜酒店主打“鲍翅”，而其他的高档海鲜品种却很少；
四、太原人喜欢吃酱香味，这和山东人的口味很相似。根据这些情况，为了做到和其他酒店“不一样”，我们决定，酒店经营定位以胶东海鲜为主打菜式，占70%（又有大海鲜、小海鲜和冰海鲜之分，其中大海鲜占30%，小海鲜占50%，冰海鲜占20%），粤菜占15%，川菜占5%，宁波菜占5%，本地晋菜占5%。
选址：北接“商业”、东面“文化”
在考察市场、考察菜品的过程中，我们同时也在进行选址工作。选址是至关重要的也是最难决定的，因为要把地段优越、消费潜力大、营业面积恰好、后备设施完善等几个因素都集中在一个“地点”上，这需要“千挑百选”，也需要反复论证。我们考察了太原市区的重点街道及市边开发区，曾锁定了两个地点：第一、在市中心繁华地段有一个8000平方米的大楼可以改建成酒店，交通方便、地段很优越，但有一个缺点就是停车场太小，而我们做高档酒店，客人多是有车一族，停车场小将会严重影响生意，于是经过项目组讨论，放弃；第二、在太原河西开发区，我们看中了一块空地，地方很大，可以设置大的停车场，并且有足够的面积用来种植花草、养殖虫鱼。但是，这个地方远离市区，我们考虑到，一旦酒店 “火”了，如果有人在市区做一家同样的酒店，我们的客源就会被截断，这样就相当于给别人做了家酒店。于是，这个地方也毫不犹豫地放弃了。
最终，我们选中了第三个考察地点——体育路1号，这个地点有这样几个优点：
一、它位于市中心偏南一点，属于繁华地段；
二、离山西省体育场很近，驾车只需要两分钟，体育场经常有大型的体育赛事、演唱会，为我们准备了充足的优质客源；
三、根据市政规划，太原市正好向南部发展，这个地段也在发展之列；
四、这个地方是一片未建设的空地，按照单层3000平方米的面积建设5层的酒楼，不仅可以有门前停车场、后院停车场、地下停车场，在空地的右侧还有一条约100米长的空地做停车场；
五、这个地段人口密集且商业气氛浓厚，体育路的北口与IT一条街——南内环街相接，体育路南口是太原出名的餐饮一条街——亲贤北街，这里汇聚了全市的名店、特色店，已经形成规模效应，我们酒店定位为胶东海鲜，这和餐饮一条街的酒店林立并不冲突，反而会形成互补；
六、酒店对面是太原师范学院，有良好的文化氛围。三个厨房：保证上菜温度
地址确定之后，就投入7000万元资金开始建楼。在建楼的过程中，由我负责对厨房功能布局进行设计。厨房布局的设计取决于三个因素：菜品定位、总餐位数、酒店楼层结构。中餐厨房的功能布局基本是一致的，只是在炒灶上有所不同，这需要根据定位的菜系比例不同而不同，比如酒店主打胶东海鲜，就设置相应比例的做海鲜的炒灶；做蒸菜系列，就设置相应做蒸菜的灶头。我们酒店有1500个餐位，在一般的餐饮酒楼，一个灶头供应60—70个餐位，星级宾馆一个灶头供40—50个餐位，根据我们预计的85%的上座率，设计了20个灶头，一个灶头供应60多个餐位；我们酒店是上下5层的酒楼，为了保证能以最快的速度和刚出菜的温度给每一层楼每一个房间上菜，我们分别在一楼、三楼和五楼设计了三个厨房，其中三楼和五楼的厨房分别设10个灶头，一楼设置了烧烤、煲汤等展览式明档厨房，让客人点菜的时候可以参观部分菜品的制作过程。三楼厨房旁边设置了几间小型单间：其中，凉菜坊是为了保证卫生而单独设置；考虑到酒店规模大、经营风味多，厨房生产量大，所有原料都从原料库领料不方便，我们在厨房旁边设计了二级原料库，专门存放各种常用原料并能在第一时间向厨房供应；还有初加工间，对原料进行初步摘拣、宰杀、洗涤和整理；深加工间，对原料进行深加工及腌浆、海参涨发等。装修：一个餐厅三种风格
我们酒店外观整体上是一种框架式结构，以银白色为主，窗户以深紫色的窗帘装饰，突出典雅庄重。晚上，地灯、投光灯、射灯以黄色光为主，亮起来的时候金碧辉煌。
一楼，根据我们酒店超大海鲜卖场的经营定位，突出“餐饮航母”的大气，整个装修以大海气息为主题，设置了大型的海鲜展示池放养多种海鲜品种。在大厅中央设置一个既有潺潺流水又有各色海鲜、面积300平方米的海鲜养殖场，里面分类放养的既有鳄鱼、皇帝蟹、苏眉鱼、老鼠斑等名贵海鲜，也有普通海产品，既可以点菜又可以观赏；在大厅南边设置菜品展示区，把酒店的特色菜品配置好供客人挑选；10个风味明档厨房设在大厅的东边；为了展示给客人酒店“现卖、现杀、现做”的特点，我们在大厅北边设置了12个明档开生区，客人可以对自己所点的海鲜产品在现场观看宰杀过程。
二楼零点餐厅，分A、B、C三个区域，每个区域的装修风格都有所不同：A区突出热带风情感觉，以绿色为主色调，设置了两棵仿真超大榕树，客人在树下可以体验东南亚风情；B区结合晋商文化，突出古香古色，从桌椅到墙面都采用古色古香的木头装饰，灯光打在餐桌上的时候仿佛昔日的大户人家在就餐；C区突出现代和时空变换之感，银色的梭形就餐区域很像一处太空舱，就餐时仿佛失去时空概念。
三楼、四楼、五楼是包间，三楼装修简洁、明了，突出平民化的消费概念，主体由古色棕木搭建，中间长廊设置抽象派画面；四楼、五楼主要用于商务用餐，装修豪华高档，每个房间都有单独洗手间，走廊多用镂空原木搭建，镂空部位用金黄色绸段装饰，既古朴又豪华大气；在走廊重点区域采取重点景色重点装修，在四楼走廊拐角处，我们设置了三环门，紫红色的门一环套一环，像古典小院；在五楼的走廊拐角处，设置了玻璃地板，地板下放养金鱼，增添就餐情趣；五楼设置了一间面积达60平方米的豪华套间，餐具都是金灿灿的镀金餐具，房间周围设置了供客人休息的沙发，不仅有单独洗手间，还设置了单独厨房，客人既可以邀请厨师表演做菜，也可以亲自下厨做饭、展示厨艺。设备：相信“一分钱一分货”
在设备选购上，我们考虑到酒店是纯餐饮化酒楼，厨房工作量比一般的酒店、宾馆要大、使用频率高，所以设备一定要耐用、实用、好用。根据以往的经验，购买便宜的设备开始时确实可以节省一大笔钱，但便宜设备更新速度快，90%以上使用不到规定使用寿命，并且便宜设备容易出现工伤事故，这样算起来不如买质量好、价格贵的。我们规定“价钱和质量放在一起，先要质量，后考虑价格”。我们考察了北京、上海、广州等全国各地的设备厂家，最后选定广州的一家。俗话说“菜不热，味不香”，在我们这么大的酒店，厨房不可能和每个餐位离得很近，并且冬天凉盘子会迅速吸收菜的热量，影响菜香，所以在购买打荷台时我们选中了荷台下面的柜子有加温功能的，在里面放的盘子温度能保持在70度左右，一般打荷台的价钱是3000元到4000元，我们买的打荷台8000元一个；不适合安装加热打荷台的岗位，比如炸品、烧焖等岗位前配备了简易的加热工具——加热筒；考虑到菜品原料需要保鲜、刀具等工具需要消毒，我们选用了具有保鲜、消毒功能的砧板操作台，一般操作台需要5000元左右，我们买的砧板操作台12000元。三个厨房的厨具共花费160多万元。
在餐具选择上，因为我们酒店主要经营海鲜，贝壳类品种多，而这类海鲜占的空间大，这样每个餐台配置的盘子数量就相应增加了。以10个人的餐台为例，设10个凉菜盘、16个热菜盘，2个汤碗或汤盅，然后乘以总餐台数，作为储备我们按照1.5倍的数量准备，即总餐具数=（10个凉菜盘+16个热菜盘+2个汤碗或汤盅）×总餐台数×1.5倍。
为了更好地突出特色菜的“特色”，让顾客有更直观和深刻的印象，我们给30多个特色菜单独配置了专用盘子，一个菜一个专用盘。
在太原，做本地晋菜的酒店多以12寸盘为主，做粤式海鲜的多是8寸盘，我们折中了一下，选择热菜小炒以10寸盘为主，海鲜以12寸盘为主，特色菜以异型盘为主，这样打破统一正规盘的传统，从感官上给客人耳目一新的感觉。
我们到广州餐具市场集中购买了餐具，那里花色多，选择余地大并且质量好。餐具购买共花费20多万元。原料：货比三家、货进三家
原材料市场的前期考察是十分重要的一环，因为这不仅关系到酒店开业后采用的整个货源，而且直接关系到酒店的未来成本核算，只有熟悉全国的货源情况，了解全国市场的海产品质量、价格、渠道，才能选择好供应商，最大限度地降低成本。我和采购部经理等先后把全国各地比较出名的原材料市场逛了一个遍，其中有北京的天民海鲜市场、红桥海鲜市场、大钟寺干调市场，天津王顶堤海鲜市场，济南光明路、经十路海鲜市场，烟台、威海海鲜市场，上海同川路市场，浙江舟山国际水产城、宁波江东市场，广州黄沙市场，海南海口、三亚市场等，把全国市场情况摸了个透。
最后，我们初步确定这样的进货渠道：大海鲜主要从广州、北京、海南购进，因为广州和北京分别是南方和北方大海鲜、国外海鲜最大的集散地，品种多，可选择余地大，海南本地的海鲜产品比较特殊，如七角螺等还有其他的一些贝壳类在其他地方很难购到。尽管从广州、海南等地购买原材料需要空运，这会增加成本，但这让我们酒店在太原独树一帜，在菜品品种上有了很大的优势，“最好的竞争就是避免竞争”，在这一点上，我们酒店无疑占了上风。小海鲜主要从威海、烟台、大连购进，因为这三个地方海产品优质新鲜，价格在全国来说也相对便宜，并且和太原之间交通方便。冰海鲜主要从北京和烟台购进。蔬菜、野菜主要从山东寿光购进，一般常用的“大路菜”从当地市场购进，南方菜从广州市场集中购进，空运过来。调料主要从本地的供应商购进，他们大多是厂家直销，价格比较透明。
对原材料市场了如指掌并确定了大致购买方向后，在离酒店开业前的一个月我们召开了供货商招标会，全国200多家供应商包括海鲜、冻品、米面、粮油、水果、蔬菜、酒店低质易耗品、酒水、饮料、厨房设备用具等参加了大会。在之前，我们联系了许多兄弟酒店了解他们酒店供应商的信用情况，并让他们分别推荐几家资质好、信用好的供应商，这样在招标会之前我们对一些供应商有了初步的了解。招标会期间，通过与供应商的交流，根据他们的报价，我们了解到他们的供货能力、品种以及他们的信用状况，然后结合我们前期的考察情况，最后确定了原材料供应商。
对于原材料市场价格变化问题，开业之后，我们组织了询价部门，由一个厨房师傅、一个财务人员每周周日在太原市场进行一次询价，然后根据太原当时的市场价格制定下一周的采购价格，所有的供应商必须依据这个价格供应原材料。人员：厨房编制讲科学
厨房人员编制是一个“科学性”的问题，为什么这么说呢？因为厨房人员数量的编制与技术人员的比例组合直接关系到整个酒店的出品和工资成本控制：人员数量超出实际用量，造成闲置并浪费工资成本；人员少了，黄金时间出品不能及时到位；厨房全部使用熟练技术工，菜品质量容易保证，但工资成本增加。所以，科学地编制厨房人员、合理地搭配熟练技术工与普通基础工的比例是厨房设计中最为关键的一环。我根据酒店菜品定位和预计的85%的上座率，三楼、五楼每条生产线3人，20条线60人，明档各风味师傅50人，凉菜师傅15人，面点师傅15人，粗加工、洗碗工、上杂分别10人左右，海鲜池15人，这样初步设计厨房人员200人左右。因为全用技术工成本太高，我设置厨房人员45%的为基础工（即学徒工，大多是在烹饪学校学习两年的学生），55%的为技术工（熟练掌握岗位技术），以55%的技术工带45%的基础工。各岗位中，炒锅、炸锅24人，全部是技术工；凉菜师傅15人，全部是技术工；打荷30人，全部是基础工；砧板30人，45%的基础工；面点师傅全部是技术工；明档各风味师傅全部是技术工；海鲜池全部是技术工；粗加工全部是基础工（下岗女工）；洗碗工全部为基础工（下岗女工）；上杂全部是基础工。
培训：时间最短、内容最精
酒店开业前3个月，厨房人员已经全部招聘到位。考虑到这么大的酒店、这么多人员，塑造有效执行上级“命令”的团队十分重要，我们在部队全封闭军事化训练了36天。根据以往培训经验，我觉得，要真正达到预期培训效果，培训时间的长短并不是问题，更重要的是合理安排好培训计划和内容，既要“面面俱到”不漏掉必要的内容，又要重点突出、保持员工的培训热情。结合经历的多次培训和厨房工作经验，我删掉了一些不必要的培训内容，制定了详细的培训计划和培训内容。应该说，这是作为大型海鲜酒店必不可少的培训内容和最为精简的培训时间计划：厨房部员工培训期为36天，共142节课，主要分为三个阶段。
第一阶段为理论培训，时间为8天，共64节课。
培训内容为：海世界厨房简介；食品卫生环境与卫生标准；岗位技能专业技术；水、电、气安全使用；动员大会；安全操作与注意事项；厨房管理制度；工作日程与交接流程；厨房员工仪容、仪表、素质；岗位职责；学员基本分工流程；海鲜原料知识；厨房卫生知识；开生、初加工流程；卫生防疫；全流程培训。
第二阶段为实践培训，时间为20天，共60节课。
培训内容为：刀功技法；刀功练习；规章制度；菜品内容；原料市场参观；开生海鲜测试；员工餐烹制；个别菜品试制；菜品演示定位。
第三阶段为结合培训，时间为8 天，共18节课。
培训内容：企业文化、理念；各组使用设备培训；复习菜品内容；各卫生区检查；各组用具领用；员工心理测试；开业前一切准备工作；学习总厨讲话纲要；全程模拟演习；进入场地熟悉工作区；场地开荒；划分各组工作区。
每天8节课，上午4节课，3节实践课，1节理论课；下午4节课，2节实践课，2节理论课。培训中，我们采取集中培训和分散培训相结合的方式，每个部门整体培训完毕后，按照菜系和岗位的不同进行分组，各班组内的技术骨干由厨师长进行菜品演示、讲解，并且每天试制菜品10道，集体讨论菜品的改进并进行定型，这样，培训期间就把酒店特色、重点菜品做了一遍。然后，技术骨干再对自己所在班组进行培训，把试制菜品及厨师长的经验交流传授给大家。这样，一个月下来，以多带少、以弱带强，55%的技术工带领45%的基础工进入角色，整个厨房的整体实力增强了。
培训完毕后，酒店的装修也接近尾声，全部员工进入“开荒”阶段，在酒店进行卫生清理、工具领用等实战练习，并进行了长达半月的走“空盘”流程演练。开业前营销：宣传 “早、中、晚”
作为大型、高档的海鲜酒店，开业前的宣传营销一定要抓住宣传的黄金时间——开业前一个月。为此，我们设计了一套宣传方案，使我们的目标客户能在一天的三个时间早晨路上、办公桌上、下班回家接触“海世界海鲜广场”名字三次。我们的目标客户是中高层收入者，我们选择了太原三大强势媒体电视台、报纸、电台做广告：
早晨路上：我们选择了太原广播交通电台、山西广播电台、太原广播电台等三个频道做广告，广告时间选在早晨上班时间（7：00—8：30）和下午下班时间（5：00—6：30），每个频道一天10次，一次30秒，50元一次，做了一个月的时间，共花费45000元，内容为介绍海世界特点、开业信息、特色菜品等，这样我们的目标客户在早晨开车上班时间只要一打开这三个频道中的一个就有可能接触到“海世界”；
办公桌上：针对不同的客户，我们采取了四种方式：
一、对一般的客户，我们印制了精美的宣传单，内容为海世界外观图片、餐厅装修、特色菜品、开业信息等，全体员工身穿有“海世界海鲜广场”字样的工作服在早晨上班高峰时间到重点商业区的企事业单位分发，情况许可的情况下直接送到客户手里，有的放在办公桌上；
二、在山西广播电视报、太原广播电视报、太原晚报做二分之一版彩色广告，突出“海世界”形象，半个版面约1万左右；
三、对重点客户，我们通过邮局寄送一张价值100元免费餐券，邮局都有各企事业单位的地址、电话等数据库，只要我们选定目标单位或选定某条街上的单位，他们就会准确无误地寄送出去，这样，我们的重点客户都会收到我们的免费餐券，数量为10000张，费用是寄一张2元，共花费20000元；
四、对高档客户，我们订制了贵宾卡和佳宾卡，贵宾卡针对消费潜力非常大的客户，在赠送贵宾卡的同时附送10000元的免费消费金，佳宾卡根据客人的消费能力在赠送贵宾卡的同时附送5000元、2000元不等数额的免费消费金（赠送免费消费金是在客人完全没有消费的情况下赠送，并且数额巨大，所以送给“什么人”、他们是不是有这么大的消费潜力一定要考虑清楚。我们选择的一些大型企业的负责人，根据我们对他们这一层次人群消费的考察，他们一般因为单位业务需要宴请档次比较高的客户，并且消费金额大，他们在这里消费三次或举行一次公司宴会，就能收回赠送成本），由我们酒店人员亲自送到客户手里。
下班回家：我们在太原电视台1台、2台、3台、4台每天分别做10次广告，每次15秒，时间为白天4次，晚上6次，晚上时间为黄金时间8点到9点之间，广告做了1个月，共花费36000元，这样目标客户在晚上回到家有可能接触到“海世界”。酒店开业那天，我们邀请了部分重点客户免费就餐，也有很多是我们发放的免费就餐券的客户，人气非常旺。开业后的几天里，酒店上座率一直保持在80%以上，后来统计，发放的免费就餐券收回率为70%。一个月下来，我们的日营业额稳定在25万左右，周末时在30万左右，成为太原最大、生意最旺的酒店。磨合期：培训交流分纵横
开业初，厨房人员根据菜系划分班组，但3个月后，我觉得效果并不理想。因为以前都是中心厨房制，一个酒店就一个大厨房，但现在的酒店有两个大厨房，要保证两个厨房在出品方面达到完全一致非常有难度。于是，我取消了原来的人员编制计划，把原来一个厨房一个厨师长合并为一个总厨师长、一个副厨师长，两个厨房的出品由总厨师长统一安排，从源头上杜绝不统一的问题。然后我分别在每个厨房划分10条生产线，一条生产线由一个炒锅、一个打荷、一个砧板组成，每条线固定做10道菜，两个厨房中相对应的同一条线做同样的菜，比如三楼厨房中的1线和五楼厨房中的1线做同样的一组菜。（有一个人员安排表格）为了保证菜品的统一性，我自创了一套横向、纵向相结合的培训方式：横向以岗位进行培训，比如炒锅组、打荷组、砧板组，每个组进行专业技能培训，纵向以每条线进行培训，主要进行菜品制作和相互协作方面的培训。两个厨房中的同一条线一周进行一次纵向培训，横向的专业知识培训一月一次，三个月定期考试一次。考试实行末位淘汰制，最后一名要脱岗培训或换岗，前三名升20%的工资，并担任重要岗位，后五名降20%的工资。比如，纵向考试就是对一条生产线内人员协作进行考察，在指定菜品出品过程中，由行政总厨、出品总监、厨师长组成的考核小组现场观察，分别对每一个人的技术、反应能力、协作能力进行打分；横向考试就是对炒锅组、打荷组、砧板组统一进行专业考试并打分。这样，两种培训交叉进行，既能保证岗位专业知识的学习，又能最大限度地保证两个厨房的同一条线出品一致。
创新菜：从“创新人”上搞突破
为了鼓励菜品创新，在平时的考试中如果拿自己创新的菜品参加考试，可以增加分数；如果新菜品经菜品研究小组研究确定可以上桌，菜品研究小组和创新的师傅再次进行试制和包装，正式作为新菜推出。如果新菜品在月销售排行榜上保持前三名，创新的师傅可以以个人名义给新菜品命名；如果在年销售排行榜上保持前三名，可以享受所售菜品年毛利的5%。
一般，菜品的创新主要靠原料和技法的创新，而大多数人忽略了在“创新人”身上找突破。我意识到这一点后，做了一个大胆的尝试，就是发动酒店全体员工参与到菜品创新中来。不论是厨师、服务员、财务工作人员、人事部工作人员，还是打扫卫生的老大妈都可以对菜品进行创新。可是，采取什么方式让他们更方便地参与进来呢？我和菜品研究小组研究了好几种方法，最后确定举行“我爱我家之我做妈妈的拿手菜”活动，酒店任何员工都可以报名参加，条件只有一个，就是把你曾在家里吃过的妈妈做得最好吃的菜或在家乡吃过最好吃的菜、卖得最好的菜报名上来，报名时把要试制的菜品的菜名、主料、配料、做法统一报上来，然后由报名的人到厨房里免费试制新菜。活动最后选出10道最受欢迎的“妈妈菜”，每人奖励100元，卖得好的，可以享受创新菜奖励。试制新菜的成本由酒店拨出，专款专用。
活动一推出，就受到酒店员工的欢迎，大家觉得很新鲜，因为每个人都可以到酒店工作重地——厨房自由试菜、享受大厨的待遇，是很有意思的事。大赛组委会对菜品进行评选，最后选出10道最受欢迎的菜，由菜品研究小组进行包装，对外销售。在我们举行的第一次试制“妈妈菜”的活动中，就有三道菜脱颖而出：一道是“山西拔乱子”，试制人是一位服务员，这道菜本是山西本地的一个粗粮，我们稍加改进配上符合山西特色的盘子后就上桌了；一道是“广西豆腐元”，是一位广西服务员根据家乡的一道小菜创制而成，包装上桌后大受客人欢迎；还有一道是“徐州地锅鸡”，是徐州当地一种传统做鸡方法。因为活动效果很好，试制“妈妈菜”的活动每两月举行一次。
在菜品创新上，我们还树立内外两种标兵：内部标兵就是在现有厨师队伍中选出创新和开发能力强的厨师作为标兵，由他向大家传授经验，号召大家向他学习。每个月创新菜品销售排行榜销量第一的厨师作为内部标兵，然后由他集中给大家上一次课，讲述他创新、试制新菜的过程、遇到的困难等。外部标兵就是把研发能力比较好的酒店作为学习榜样，然后通过朋友关系找到创新菜品的厨师，介绍大家认识。记得一次，一家专推本地口味农家菜的酒店有两个菜卖得非常旺，一个是粉蒸野菜、一个是凉拌白菜芯，我们派人去吃，然后打包回来研究，最后我们还通过关系认识了做这两道菜的厨师，让我们的厨师和他一起交流、切磋。循环授课法：人人上讲台
在管理中，我试行了一套“循环授课法”，不仅能使员工最大限度地接受知识，还能使每位员工都有培训他人、给别人讲课的机会。我几乎每个月都会外出学习，每次学习回来，我向中层领导包括菜品总监、厨师长、副厨师长等人讲授我的学习内容、经验、心得；然后由中层领导中的一位（实行轮换制度，每次讲课换一个人，每个人都有机会）向厨房的各位大厨、炒锅师傅讲授他们学习的内容、经验、心得，为了保证讲课内容不“缩水”，我参加学习并监督；再在大厨中选出一位（照样实行轮换制度）向中工（打荷、砧板等技术工）讲授学习内容；中层领导中的授课者参加学习并进行监督；然后由中工中一位（照样实行轮换制度）向小工（基础工、实习生）讲授，大厨中的授课者参加学习并监督；最后一环就是小工中的一位反过来向大厨讲课（目的就是让小工同样有上讲台讲课机会），厨师长进行监督。这样，学习循环一圈，每一个环节都有上讲台讲课的机会，既加强了学习，又锻炼了个人能力。厨房营销：厨房率先走市场
一提起营销策划，一般人会认为是酒店行为，其实，厨房作为酒店的核心部门，更应该在工作中渗透营销思想，以厨房带动整个酒店。根据多年的工作经验，我创制了一套厨房营销策划思路。
一、赋予旺菜文化内涵：不少人提出过这种想法，但真正落实的不多。为什么？因为大多人都是从酒店宏观范围上考虑这个问题，也就是相应在企业文化上做文章。但我觉得，文化更应该落实到每一道菜品上，让客人真实感受到这道菜的文化，这才是成功。这是我在一次工作中突然感悟出来的。记得一次，一位客人点了一道名字比较古朴的菜品，配置的盘子也别有风格，他很有兴致地问，这道菜是不是也有一个同样古朴的典故啊？我突然意识到，客人点菜的时候不会去多考虑你这家酒店有什么文化，他更多关注的这道菜有没有“有趣”的文化。于是，我整理了一些菜品，并对他们进行包装，寻找典故。其中有一套“拌八仙”的菜品，每一道菜品代表“八仙”的一个故事，并演绎融合进去现代人对“八仙”的传承，很受客人欢迎，成为酒店的招牌菜。在客人点菜的时候让服务员娓娓道来一个美丽的传说，引起客人的兴致，事实证明，这样推荐的菜品成功率非常高。
二、建立菜品档案：目的只有一个，就是稳定菜品质量，即使在厨师流动的情况下也能做到“人走技术留”。把酒店所有特色菜、招牌菜、创新菜、技术含量高的菜品建立菜品档案，把菜品照片、主料、配料、调味、口味、特点、制作方法、制作关键等一一做统计，存入档案，平时创新菜也随时存入档案。这样，即使做这个菜的厨师走了，其他厨师也能在短时间内接上。
三、设钟点厨师：为了扩大营销范围，客人可以预定钟点厨师到家里做菜或做菜品表演。工作中我发现有的客人既想吃到酒店的美味菜品，还想把“场”设在家里，我们就推出“钟点厨师”这项服务：酒店提供所有原料，由钟点厨师带到客人家去做，菜品价格按照酒店的统一价，不另外收服务费。
四、节假大餐：遇到节假日，酒店会根据不同的节日营造不同的节日气氛，推出节日餐宴，比如圣诞节打造圣诞宴，中秋节打造中秋家宴，针对团体客户，我们还会量身订做团体宴会，比如很多单位选择元旦聚餐，我们会根据他们的要求订做不同的餐宴。
下一个目标：开“海世界”分店
“海世界”开业一年来，生意稳步上升，节假日日营业额30多万，翻台率82%，人均消费118元，成了太原市场“高品位”就餐场所的象征，稳稳地坐上了太原餐饮市场 “领头羊”的位子。
现在，潘见正和老板一起考察太原周边地段，筹划开一家规模更大、档次更高的“海世界”分店，想在竞争激烈的太原市场注入新的竞争元素。
谈到未来，28岁的潘见说，餐饮行业喜“小”、不喜“老”，可以说是吃“青春饭”，所以年轻的时候就要最大程度地提升自己的能力和水平，学东西以“防老”。尽管心里也有很多打算、很多想法，但是，踏实踏实地做好现在的酒店、做好手头的工作，这才是最根本的。
第四篇：银行营销成功案例6则
银行营销成功案例6则
营销是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。下面，小编为大家整理关于银行成功营销案例6则，欢迎大家阅读。
银行成功营销案例一
11月上旬的一天，一客户持异地卡来网点办理取现5万元，柜员受理迅速办理，就在打印凭证时，有着职业敏感性的柜员立即发现，该客户帐户上还有100多万元的余额。于是不动声色询问客户最近是否要取大钱用，如果取大钱可提前预约。客户说暂时没有，柜员建议客户：不用可买七天滚动理财，利息比这样放着多6至8倍。并告诉客户“七天步步赢“是专为存款大户设计供享高额回报的产品。客户被打动，在看了产品说明后，欣然同意购买。柜员迅速为其开立理财金卡将其卡上100余万元的存款转到了理财金帐户，并迅速为其购买了理财，客户道谢而去，一起百万存款客户被成功挖转。
案例分析：
1、柜员有敏锐的营销意识。营销柜员从事银行临柜只一年时间，便培养了丰富的营销经验，敏锐的营销手段，在发现客户还有大量存款时，柜员不是直接的营销，而是从则面循循善诱，让客户明显感觉柜员为其着想，为其理财。
2、柜员有快速熟练的业务功底。整个营销从客户办业务到处理完成只化了7分钟，柜员熟练处理业务的能力也给了客户良好的印象。
3、团队服务配合至关重要。由于该户是异地卡，柜员必须为其新开理财金卡，新开卡需主管授权，客户首次理财还需客户经理为其做风险评估，如果在授权与证估过程中拖延时间，客户不耐烦将极大影响营销的成功。好在授权与评估都在短时间完成，为顺利挖转起了至关重要的作用。
案例启示：
案例中，柜员挖转的不仅仅是一个百万元客户，更是客户对网点员工工作效率与服务的认可，是对这一网点服务形象的良好感知与信赖。这一成功案例给我们如下启示：
(一)、培养敏锐的柜面营销意识，是营销之基本。柜台虽小，却日接四方来宾，这里有着丰富的客户资源，把握并挖转优质大户，却是要培养敏捷营销的意识，把住柜面的每一个客户每一笔业务，有营销意识并非每笔营销都成功，还需有机智的营销手法。
(二)、熟练掌握业务，是成功营销的助推剂。快捷熟练的业务操作，会给客户良好的印象，案例中柜员业务操作熟练，产品介绍简要明了，让客户明白购买，清楚收益，也自然顺利接受并购买。
(三)、短时高效团队配合，是成功营销的保障。时间是客户最为敏感的问题，办理业务等待时间一长，客户就会心生急燥，再好的产品也会让客户失去兴趣，柜员再好的服务也难产生信任，且因此往往导致全盘皆输，前功尽弃。柜面上许多眼看成功的营销突然被扼腕折断，大都是由于柜员一人无法完成，联网核查，业务授权，风险评估都可能意识不到的节外生枝。这样的失败走失的不仅是客户，还有客户对银行的初始印象。因此，团队配合在整体营销中的作用关乎所有，不可小觑。
银行成功营销案例二
2011年8月19日,工行淄博高新支行营业部来了一位男性中年客户,由于正处于业务高峰,大堂经理正在排队机前值班,引导、分流客户,见到这位客户礼貌的问了声:您好,请问我有什么可以帮助您的?这位客户考虑一下,回答说:想咨询点理财业务方面的问题.大堂经理问您买过该行的理财产品吗?客户回答从他行买过,但已经很长时间啦.因为我经常在你行办理一些个人结算业务,看到你们的员工服务水准和服务环境都非常让我满意,所以我想咨询你行代理的理财产品.听到这里大堂经理判定该客户为一名优质客户,就引导客户来到贵宾客户理财区,并向正在坐班的网点值班主任进行了汇报.值班主任热情地同客户进行了交流,了解到客户近期收回一笔款临时不用,想了解以下该行的理财产品,值班主任了解到这一情况后,和客户就基金的走势和投资理念进行了交流,同时给客户一些投资风险提示.在与客户反复沟通时发现,客户对该行前期代理的嘉实300指数基金很感兴趣,也可能是客户比较了解该只基金的缘故,客户称以前在他行买过200万元,收益还不错.但手续较麻烦,由于银行理财人员业务不熟悉,在赎回过程中造成了一些不愉快.值班主任详细向客户介绍了该行的产品,向客户推荐了理财金账户卡和该行快捷方便的网上银行,并向客户进行了操作演示,客户对该行网上银行办理业务的快捷、方便产生了兴趣,当场办理了理财金账户,并开通了网上银行.对客户在网上银行使用过程中经常遇到的问题,耐心详细的进行讲解.客户对我们的服务非常满意,不但把他行的存款转入到该行金账户上,而且通过网上银行顺利的一次购买了1006万元基金.二、案例分析
细心的服务使客户对该行的产品和服务产生认同和信任,大堂经理的引导和主任与客户交流,以及为客户提供的优质服务感动了客户,我们为客户真诚求实的推荐,赢得了客户对我们的信任.从成功营销了理财金账户、网上银行开始,到赢得客户信任,成功营销1006万元的基金产品.三、案例启示
1、加强大堂经理、主任和柜员之间的协作和配合,为客户提供优质服务的同时,打开营销渠道,全面综合性开展营销,使客户感到温暖温馨的优质服务.2、丰富的理财知识,获得客户的相信和认可,营销服务人员要熟练掌握全面的业务知识,才能根据客户的需求,准确把握营销时机,推介适合客户的该行金融产品.3、客户的关系要做到持续维护和持续营销.切忌着眼于眼前,要长久地做好客户的后续维护工作和分层服务.充分让客户享受我们的服务和关注,提升客户在该行的忠诚度和贡献价值.银行成功营销案例三
不经意的交流带来 800 多万存款 我是昆明分行的客户经理× × ×。六年前，我从前台柜员转入客户经理队伍，既无经验，有无 资源。
参加立金银行培训中心的培训后，我将所学积极应用到实践，六年后，我成为全行“百 佳客户经理”，能够取得今天的业绩，和所有客户经理一样，我付出了很多，奉献了很多。
做个有心人，客户就在身边。客户需要用心寻找，用心服务。在长期营销过程中,我养成一 个习惯，一走进营业大厅，就喜欢观察在众多陌生的面孔中，是否有询问的眼神，遇到这样 的眼神，我总会主动上去寻问是否需要帮助，然后，为客户解决问题，记录客户的信息及需 求。
一次，我发现一个小伙子拿着存款凭条，却长时间没有填写，而在观察我行储蓄柜员，我主 动上前，询问是否需要帮助。我猜想他应该是第一次到我行办理业务，就帮他在叫号机上抽 了号，并细致地告诉他办理业务的程序。
没想到小伙子问我，你们行大额存现的速度快不快?从他的衣着举止看，我猜想可能要存几 万元吧，因是自己辛勤所得，就特别谨慎。对他所有的提问，我都耐心地一一解答，并给他 留了我的名片。小伙子对我的解答非常满意，笑着说：“就凭你的热情，我会再来的”。
下午 5 点多，我突然接到一个陌生电话，原来是那小伙子打来的，他说现在有 800 多万现金，能不能今天存进来。我立即与营业室经理协调，组织专门人力，以最快的速度上门服务，客 户惊讶的表示，× ×银行的服务真是细致高效啊!就这样，一次不经意的交流，为我行带来 800 多万储蓄存款。
沃维咨询：银行营销案例分析客户就在身边，关键看你是否有一颗真诚服务的心。作为一名 客户经理，一句话，一个细微的动作，往往都能让客户做出选择。所以，我们要时刻拥有一 颗真诚服务的心，诚心的为客户服务。世界并不缺乏美丽，缺乏的是发现美丽的眼光。同样 的，身边并缺乏优质客户，缺乏的是发现优质客户的敏锐目光。
银行成功营销案例四
利用“漂流瓶”活动增大粉丝量
招商银行发起过一个微信“爱心漂流瓶”的活动：微信用户用“漂流瓶”功能捡到招商银行漂流瓶，回复之后招商银行便会通过“小积分，微慈善”平台为自闭症儿童提供帮助。根据观察，在招行展开活动期间，每捡10次漂流瓶便基本上有一次会捡到招行的爱心漂流瓶，此活动作用在于积累粉丝量，推广招行微信营销的知名度。
利用碎片化时间提高用户体验
目前银行的服务系统分为电话客服、网上银行、或者邮件三大系统。以电话为例，每次用户的交互体验是要先拨打电话进行ivr导航，之后便是一系列的菜单选择，而且需要输入的内容很繁杂，一不小心出错了可能便会从上一级菜单重新输入，如果输入全部正确也需要至少一分钟时间，这样的服务体验是不完美的，用户是被动的操作，无法实施自己的主动性。招行的微客服，可以越过中间繁琐的流程，直接输入用户需要咨询的信息便可及时得到回复，这一过程可能只需要20秒，而这20秒还是碎片时间，随时随地都可以办理。另一方面招行微客服流程是通过人机智能互动技术来实现的，机器的准确性是一般客服人员无法达到的，可以做到“便捷、快速、准确”，如果将这三个词做到了极致，便会提高平台的用户粘性。
微客服节省招行人力成本
银行普通客服流程一般分为电话服务和柜台服务两种方式。电话服务为一对一方式，也就是说，一个银行客服人员在同一时间内只能处理一个客户的来访电话，通话结束后才能自己转接下一个客户的来访电话。然而服务过程中会存在众多客观原因，如客户由于陈述不清或者方言等问题会延长单位服务的时间。
银行成功营销案例五
一、案例经过
近期,客户周女士到博山支行山头分理处办理业务,在等待过程中,周女士向客户经理咨询理财方面的信息,并称有部分闲置资金在他行购买货币基金,收益不理想,希望客户经理帮忙打理.客户经理了解到情况后,向客户介绍了我行的部分理财产品信息,并留存了客户的联系方式.客户经理随后向网点主任作了汇报,网点主任得知情况后马上积极跟进,主动打电话联系客户,得知客户以前常年在外地做生意,没有多余的精力理财,现在因病回家长期疗养,希望得到专业人士的帮助,制定理财方案,选择收益较高相对安全的产品.在了解客户理财需求之后,网点主任向客户详细介绍了我行关于私人银行一对一服务及私人银行产品信息,并邀请客户到网点作进一步沟通,客户欣然同意.随后,网点主任与市行财富顾问联系,介绍了客户的情况及业务需求,请市行财富顾问到网点对客户进行专属服务.客户应约再次来到网点后,网点主任及市行财富顾问与客户进行了沟通,根据客户的资金情况做了详细的理财规划,使客户对我行的服务及产品有了全新的认识和了解,并马上办理了商友卡及电子银行,同时承诺先签约进行产品体验,如满意可开展进一步业务合作.随后,通过对客户不间断地的后续跟进及维护,使客户不断加深对我行服务及产品的满意度,陆续从他行转入资金,截至目前,客户资产已达到1500万元,成为我行忠诚的私人银行客户.二、案例分析
在工作中,客户经理要有足够的营销意识,把握住机遇,在发现目标客户后,能够及时跟进做好后续维护工作,并在看似不能达成目标的情况下,不怠慢客户,而是重视起来,及时向主管领导汇报并协调有关部门,做到灵活机动应对客户理财需求,耐心、细致的为客户解答问题,在最短的时间内满足客户心理需求,并持续做好后期维护工作,利用我行的优质产品持续跟进营销,成功挖掘潜在客户.三、案例启示
(一)要善于识别客户做好沟通.营销人员要有足够的沟通技巧,在最短时间内与陌生客户建立良好的沟通,在沟通的过程中不断地了解客户的基本信息,如客户的基本情况及客户的金融需求等.(二)要善于揣摩客户心理做好跟进营销.在跟进营销的过程中,一定要为客户提供超价值的服务及理财理念,重视客户所说的每句话,业务处理一定要灵活,懂得变通,在制度允许的条件下尽可能满足客户需求.(三)要善于引导客户做好维护工作.在给客户提供服务时,要给予客户以亲切、热情之感.一定要重视每一位客户,记住客户的资料与信息,这样对日后的维护工作带来很多便利,再次见面时就能够在第一时间想到对方是谁,让客户感受到银行对他的重视,从而提高客户的忠诚度和满意度.银行成功营销案例六
一、活动主题:“金秋营销”
本次活动以“金秋营销”为主题,旨在向高中端客户和大众客户表达银行与之分享耕耘硕果、共创美好未来的真诚愿望,传播银行个人银行业务以客户为中心、致力于实现银客“双赢”的经营理念.各行可在此基础上,根据本行的活动特色,提炼活动主要“卖点”作为副题.二、活动时间:××××年×月×日×月×日.三、活动目的:
以中秋佳节、国庆节为引爆点,以个人高中端客户和持卡人为重点目标群体,以巩固和发展客户、促进储蓄卡使用、提高速汇通手续费等中间业务收入为主攻目标,重点拓展购物、旅游、餐饮、娱乐市场及其相关市场,同时扩大产品覆盖人群,促进客户多频次、多品种使用,带动个人银行业务全面发展同时通过“金秋营销”宣传活动的开展,确立我行品牌社会形象,增强客户对我行个人金融三级服务(服务、社区服务、自助服务)的认知和感受,提高电子渠道的分销效率,切实提升经营业绩.四、活动内容
活动主要包括以下内容:
(一)“金秋营销产品欢乐送”优惠促销赠礼活动.为鼓励持卡人刷卡消费和无纸化支付,促进银行卡和自助设备各项业务量的迅速增长,同时保持和提升速汇通业务竞争优势,促进汇款业务持续快速发展,特开展以下优惠促销赠礼活动:
“金秋营销自助服务送好礼”
(1)活动期间持我行储蓄卡在全省范围内的自助设备上缴纳次费用的客户,可持缴费凭证及存取款凭证,到所在地的营业网点兑换价值元的礼品一份.先到先得,送完为止.凭证必须是同一储蓄卡的缴费凭证,礼品兑换后,我行将收回缴费凭证.(2)凡在活动期间办理签署代缴费协议的客户,可获得价值元的礼品一份.签约即送,一户一份,先到先得,送完为止.活动礼品由各行自行购置.“金秋营销卡庆双节”
(3)活动期间申请卡免收当年年费.(4)刷卡消费达到一定标准,可凭消费交易单据和银行卡到当地建行指定地点领取相应标准的礼品,领完为止.刷卡消费达元(含)以上,赠送价值元礼品;
刷卡消费达元(含)以上,赠送价值元礼品;
刷卡消费达元(含)以上,赠送价值元礼品;
刷卡消费达元(含)以上,赠送价值元礼品;
礼品应充分迎合客户节日期间消遣购物的心理,刷卡消费元以下的建议为动物园门票、公园门票、商场周边麦当劳等用餐环境幽雅的快餐机构套餐票等,具体由各行自行确定.各行应根据当地实际情况,积极筛选—个大型商场、高档宾馆、高档饭店等消费交易量大的特约商户,对当天消费达到标准的客户采取现场赠礼的方式,提升活动的轰动效应.由于活动时间为期一个多月,各行应合理安排礼品投放节奏,确定每天各档次礼品投放数量,当天礼品送完即止;同时各行应积极做好异地卡客户消费赠礼工作
“金秋营销速汇通优惠大放送”
活动期间,速汇通汇款手续费优惠%幅度.二“金秋营销产品欢乐送”网点个银产品展示及优质服务活动.以营业网点为单位开展“金秋营销产品欢乐送”优质服务及个银产品的展示活动.活动主要内容有:
营业网点统一悬挂宣传横幅,张贴和摆放省分行下发的营销活动海报以及活动宣传折页(近期下发),以新颖、丰富的视觉感染力,吸引客户关注.网点柜员统一佩带工作胸牌,增加员工亲和力,突出我行员工热情、亲切的服务形象.活动期间,网点须设专门的宣传咨询台并配备导储员,加强动态推介,引导客户使用我行提供的自助渠道办理普通存取款和缴费业务,积极做好相关兑奖工作.积极开展网点优质服务工作,提高速汇通等业务的柜台服务质量,加强柜台人员与客户的交流,切实提升网点服务形象.切实做好对客户的绿色通道服务,严格按照有关要求向客户提供优先优惠服务,为客户营造良好的节日服务环境.(三)“金秋营销产品欢乐送”社区活动.扩大社区营销渗透面,密切社区关系,按计划稳步推进社区营销工作.抓住中秋节和国庆节的有利时机开展“金秋营销产品欢乐送”社区营销活动,稳步推进第二阶段社区营销工作.通过社区金融服务网点优质服务、户外展示、社区金融课堂、营销小分队社区宣传等各个方面密切结合,全方位树立我行的社区服务形象,加强社区金融服务网点与目标社区的各项联系,密切网点与社区客户的感情,稳步推进社区营销工作.结合活动促销内容,确定社区目标客户,积极拓展相关业务量,切实提升社区营销经营业绩.(1)积极拓展速汇通业务
月、月为学生入学或新生报到高峰期,各行可以开展凭学生证或录取通知书享受汇款优惠的营销活动,吸引学生客户群体,拓展教育社区市场业务;对城市中汇款频率较高的人群,如商业社区经商人员、外出务工群体等,积极开展社区营销活动,提高营销活动的有效性;对潜在的汇款大户及有异地代发工资需求的全国性、跨区域企业,各行可以通过公私联动进行一对一营销,争取导地代发工资等批量汇款业务.(2)切实促进个人储蓄存款业务
月、月个人存款的目标社区应确定为校园社区和批发市场等商业社区,切实抓住学生学费缴纳以及商业交流频繁的季节特点,大力吸收储蓄存款.抓住国庆节期间股市休市的商机,重点营销“个人通知存款”,抓住新生入学的时机,重点营销“教育储蓄存款”,营销宣传中要注意突出我行通知存款助理财、教育储蓄可只分两次存入的创新优势.国庆节期间,各行要做好安排,活动期间,各行要安排专人值班,妥善处理客户投诉或满足客户的特殊需求.()有效发展个人汽车贷款业务以及各项个人消费信贷业务
活动期间,各行应在汽车经销市场、家电批发市场、住房装修市场等商业社区加强对汽车消费信贷以及我行各项个人消费信贷业务的宣传和营销.加强对高中端客户的营销力度,推进集团客户购车服务合作;同时加强与人保财险公司以及汽车经销商的沟通合作,加大对集团客户资源的拓展力度,促进个人汽车贷款业务稳步增长.在活动期间,各行要加快业务受理的效率和审批速度,在规范操作的基础上力求为客户提供便捷高效的服务.(三)“金秋营销产品欢乐送”活动.以本次活动为切入点,通过建立客户回访制度、了解客户节日需求,充分利用合作单位的服务功能向客户提供全方位贵宾增值服务;同时抓住高端客户“十·一”期间有闲暇考虑个人或家庭的财务规划问题的有利时机,向高端客户推介个人理财业务,进一步提高乐当家理财服务的吸引力.主要内容有
活动期间,各行采用信函方式或人工送达方式向客户发送省分行统一制做的一张节日贺卡,并同时准备一定金额的礼品.礼品袋由省分行统一制作下发,礼品由各行自备.联合本地餐饮、娱乐等行业的高档合作机构在活动期间向持有我行卡的客户提供打折优惠;联合机场、车站等交通部门向我行客户提供贵宾服务.国庆节期间,客户外出较多,各行要确保理财中心、理财专柜和客户专窗正常营业;同时组织营业网点、个贷中心等经营机构切实落实客户绿色通道服务和各项优先优惠服务,为客户营造良好的节日服务环境;另外要密切协作,严格执行“漫游服务”标准,确保总行客户在全国范围内能够得到专门服务,兑现乐当家的品牌承诺.四、活动目标
通过本次系列活动,全行个人银行业务力争在月份实现以下目标:
客户新增超过历史同期最好水平,并使客户结构得到改善,质量得到进一步提高;
卡社会知名度和使用率得到进一步提高,当月刷卡消费交易额比去年同期和今年9月份都有较大幅度增长,同业占比在9月份基础上有所上升;
速汇通竞争优势得到巩固和提高,促进业务持续快速发展,手续费收入新增创历史同期最好水平;
自助设备存取款及其他代理业务交易量比月份增长%.
第五篇：香飘飘营销成功案例
香飘飘营销成功案例
全新的品类，要在消费者的消费者心智中立足是十分困难的。新品类的失败率通常在80%左右。品类战略的全面实施与科学推进，要求企业和咨询公司有极深度地对心智的理解和把握的能力。当下，由于企业经验匮乏、咨询公司急功近利，根本没有理解品类战略的精髓，项目就草草上马，成为了80%必败的项目之一。这也是为什么难有新品类成功的案例的原因。近年，定位的成功案例有很多，比如，王老吉和江中。但，它们并非是全新品类打造的成功。王老吉是一个存在了一百多年的产品和品牌，并不是全新的产品；江中健胃消食片也是一个比较成熟的产品和品牌，并非从零做起。
香飘飘则不同，它完全是从零开始的全新产品、全新品牌。它的成功，使它更有资格诠释新品类的营销战略规律。
自2005年起，尚扬（中国）公司与浙江老顽童食品公司建立全面的营销战略合作，导入了全面的品类战略思想和方法。在香飘飘起初成长的关键节点，面对竞争和市场变化，做到了精准、高效的咨询指导。
创建品牌的过程就是新品类进入消费者心智，占据心智资源，直至最后将其品类格子占据，成为品类的代名词的战略历程。香飘飘的品类战略历程就是将“杯装奶茶=香飘飘”的心智链接创建并维持的战略历程。上篇：品类本质研究 发现新品类：找空格子
香飘飘公司的前身是浙江老顽童食品公司，以生产小棒冰为主，主要市场就在家门口的湖州地区，年营业额不超过三千万，是典型的民营小企业。一个区域型老牌企业，发现了一个很有价值前景的新品类。企业要推出全新的产品、全新的品类。如何利用营销战略抢占先机，占领品类中最有价值的定位？这就是我们建立合作之初共同面临的战略课题。这个有价值前景的新品类就是：杯装奶茶。生活在现代商业社会中的消费者，为了简化记忆和方便消费，消费者把每一个品类都视为一个独立存在的格子，消费者会根据自己的认知，将自己认为是代表品牌放入格子。比如：方便面的格子里是康师傅，果冻格子里有喜之郎、液态牛奶格子里是蒙牛、薯片格子里是品客 „„
品类战略的首要原则就是成为品类第一，成为品类的开创者。消费者首先接触的创新品牌时会印象深刻，并很自然的把品牌当成新品类的代表。品类开创者在市场运作方面也占尽优势：新品类的领先品牌进入通路的成本和障碍要比跟进模仿的产品低。
老顽童率先发现了一个尚未被占据的格子：杯装奶茶。根据心智资源的稀缺性和有限性，这个品类必然会形成独立的格子，也必然会诞生一个强势品牌，它能通过品类的成长，而被驱动成长，最终成为能代表品类的品牌。新品类的价值分析：“杯装奶茶”有价值吗？ 不是每个新品类都有机会诞生一个大品牌，有些品类看似很有前景，但仅仅是附和流行的时尚，命运短暂，比如：红极一时的呼啦圈；有些品类产生在很有根基的消费趋势之上，由于受到社会因素、消费因素的推动，它会越来越有价值，比如：附合健康、有机、低脂低糖类食品趋势的新品类。
为了更深入地分析杯装奶茶到底有没有商业机会，我们从以下四步开始了研究： 第一步：研究“杯装奶茶”品类的本质。杯装奶茶的实质是一款冲调饮料。杯装奶茶在饮料归类中也属于冲调类饮料，就很好地说明这一点。冲调类饮料在速溶咖啡等产品教育下，在心智中已经成为“热饮”的代名词。冲调饮料的品类本质就是：热饮，这个违背不得。
在此之前我们曾经多次表态，对PET瓶装奶茶项目不看好，也是这个原因。奶茶是用热水冲调来喝的，热热的，才是它的本质。如果把奶茶PET放在冰箱里，冷冻着喝，不是说不可以，而是它违背了冲调类饮料的本质，不可否认有消费者会喜欢PET奶茶，但绝不会有杯装奶茶的市场容量大，也不会从更冰爽的碳酸、茶、果汁饮料中抢得多少份额。三片罐咖啡市场一直没有起色，也是这个原因。第二步：发现有价值的心智空缺。
那么，既然发现了杯装奶茶的本质，在目标消费群心智中，有没有这个空缺呢？ 我们研究发现，饮料类中：碳酸饮料、茶饮、果汁、纯净水等几大主流饮料风行快消品市场，在饮料最大的消费人群青少年的心智中，以上饮料的共性特点是：解渴、冰爽，是属于夏季的饮料。很多饮料的广告情节，都是在炎热的夏季、太阳下高温运动、加块冰块冰爽一下。这在无形中也推动了饮料是夏季的快消品的主角。而，相反的青少年在冬天里该喝什么饮料则存在空缺，所以“冬天热饮”存在心智空缺。
热饮并非仅仅有奶茶，即溶咖啡、袋泡茶也属于热饮范畴，但即溶咖啡、袋泡茶属于年龄偏大的消费群，它们在青少年心智中被定义为“老一代”的热饮。在青少年心智中一直存在新一代“冬天热饮”的心智空缺。尤其是带有港台时尚流行文化背景的奶茶，更深入地体现了全新的身份。“冬天热饮”会不会局限香飘飘的发展？冬天热卖的杯装奶茶在一般企业家眼里是一款有先天缺陷的产品，就是季节属性太强，不易做大。这点也很好地为香飘飘做了竞争的屏障，很多大品牌不看好杯装奶茶项目。为香飘飘的成长抢得了时间。品牌是靠聚焦打造的，在一般逻辑思维中，一个代表冬天热饮的饮料肯定没有一个代表四季饮料的市场大，但，竞争要看竞争对手留给你的机会和自身品类的本质。如果非要违背品类本质，诉求泛化模糊，就会顾此失彼，结果什么都代表不了，成为没有消费理由的产品。旭日升冰茶成功后，推出旭日升暖茶，想让一个品牌指代两个截然不同的季节品类，结果消费者变的摇摆，旭日升品牌也在摇摆中消亡。第三步：品类原型的研究。
顾客的心智是天然地寻找最有心智预期的产品，心智对自己比较熟悉、或认为自己熟悉的产品，会更加信任。这点也说明，心智缺乏安全感。
从2000年左右，开始在城市的街头风行来自台湾、香港的奶茶铺。通过多年教育，“杯装奶茶”已经成为青少年流行的时尚饮品。顾客心智已经接受并流行这种新形态的饮料。香飘飘率先通过工业化生产，安全、健康、便捷的优势，使其具备了替代街边奶茶铺的充分理由。冲调奶茶的品类原型：街边奶茶铺，在心智中起到了关键性的先导作用，使消费者对杯装奶茶这个品类并不感觉陌生。
第四步：形成品类战略：杯装奶茶=香飘飘
通过前期系统、深入的分析，明确：香飘飘，要成为市场上第一个“开创杯装奶茶”的品牌。香飘飘通过占据杯装奶茶本质属性“冬天热饮”，借助街边奶茶铺的先导教育，利用心智力量来推动杯装奶茶品类的发展与壮大。香飘飘在杯装奶茶的发展中，成为品类领导品牌。现在，我们看到很多把谷物杂粮、豆浆、牛奶、果蔬等形式的产品装进纸杯，但，这些怪异的、全新的混合产物，完全没有借助心智的推力，顾客的心智也很难容下新的、不同的“奶茶”，走这条路的后来者，没有突破的可能性。下篇：品类战略推进四大阶段
随后在5年的服务过程中，尚扬（中国）公司把重要的起步开创期分成了四个阶段，分别为品类塑造期、品类占位期、拓宽品类期、品类防御期： 第一阶段：品类塑造（2005年）
品类塑造期是指，在品类战略规划的初期阶段，对新品类的营销重要方面，进行核心战略规划。在这个时期，香飘飘完成确定了营销战略基本要素：命名、产品、定价、势能渠道。完美的品牌命名：香飘飘
品牌命名是营销中最最重要的决策。品牌命名的最佳方向是，能启动战略定位，让消费者听到、看到品牌命名，就能认知到产品的定位。
香飘飘命名的好，就在于它很直截了当地占据奶茶第一感知特性：香。并完全符合命名的基本原则：简洁、清晰，好听、易记。由于香飘飘这个形容词给人的印象太过接近通用名，有些企业还想抓这个空子，跟进香飘飘，起相同的名字。香飘飘是通用名还是专有名？确实曾经是老顽童和后来者之间的命名争论。但通过抢先注册，使香飘飘成为了老顽童的专有品牌名。这个示例也再次说明，好的命名接近于消费者心智认知中很熟悉的一种感觉，听到这个命名，你感觉越亲切，陌生的顾客第一次听到也会有这种发自内心的熟悉感，这在传播中增加了品牌的力量。产品：杯装奶茶的四项重大革新 品类战略的思考原点是在顾客心智，但产品的创新因素也起到重要的推动作用。如果没有全新的产品和创新的要素，新品类也就没有的成长的后劲，最终只会成为漂浮在空中的概念。香飘飘之前的街边奶茶铺采用的是淀粉粒作为珍珠，而香飘飘考虑到淀粉粒不易泡开，就开创性采用“椰果包”。奶茶铺采用的是长吸管，香飘飘考虑到包装的要求，率先采用“折叠吸管”。更具创新性的是，在尚扬的建议下，香飘飘采用了创意来自星巴克咖啡的、凸显价值的“高盖”设计。这三大产品层面的创新，使杯装奶茶有同于街边奶茶铺的奶茶也有异它们；使香飘飘即是街边奶茶铺的替代者，又是工业化杯装奶茶标准的制定者。优乐美、香约的杯装奶茶也跟在香飘飘之后，被动模仿。另外一个重大创新是：根据中国人节庆有送礼的习惯，香飘飘还是第一家采用“奶茶礼品装”的企业。定价为38元~40元亲情送礼，在江浙、湖北、湖南一带特别风行。品牌识别：突出“热饮”的视觉符号 如何通过视觉传达“冬天热饮”的概念？
视觉符号是品牌识别系统中核心，占据“冬天热饮”的香飘飘奶茶要在符号方面，用最简洁的方式，让受众理解。因此，它的易读性和区隔性，就很重要。香飘飘采用了突出“热饮”的视觉符号：袅袅“热气”组成的蝴蝶翅膀。在所有香飘飘的影视广告中，这个从奶茶表面腾起的热气演变成翅膀的过程都要重复出现，以加深消费者的符号印象。
视觉符号，是无声的传播，大脑对符号的记忆要强于文字。比如，你可能会记得多年没有见到的小学同学的长相，但就是回忆不起来他的名字，就是这个原因。香飘飘的这对翅膀，已经成为奶茶重度消费群里的图腾标志。定价策略：溢价
定价因素，是品类初创阶段很关键的营销战略配称，价格不合理会严重阻碍新品类的成长：价格过高可能会抑制消费、价格过低会透支品类成长的潜力。香飘飘奶茶上市之前没有直接竞争的产品做定价参考，定价只能从间接、可替代的竞争对手的定价出发，做出比较合理的定价。这个参考对手就是街边奶茶铺的冲调奶茶。
经过研究论证，最终确定3.5元价格切割奶茶铺5~8元价格空当，突出工业化大规模生产的优势。
当时风行的街边奶茶铺的现场冲调奶茶普遍的价格是5元~8元，根据我们对奶茶品类的基本判断，奶茶必然会成为大众化的、日常化的冲调热饮，所以，价格可以定一个大众化的价格。但对企业来说，这样的价格策略已经属于溢价策略了，利润率很好，可以反过来推动终端的销售热情，推动销售。
在随后的竞争中，优乐美、香约的定价均低于香飘飘，把领先者在价格方面的掌控力，发挥的淋漓尽致。
势能渠道：城市、学校
产品在什么地方卖，消费者在什么地方买，同样是营销战略的核心，因为渠道战略的选择，尤其是对新产品来说，至关重要：成功的势能渠道，就是扯开市场的口子，是营销战略的尖兵团率先攻占的地方。如果势能渠道选择的好，占据的好，对后期的市场影响、口碑传播、招商等都有很好的示范作用。
根据奶茶的特性，香飘飘上市初期选定杭州、南京、郑州、北京等几个具有辐射能力的大中城市，做深做透后，再向周边城市辐射。在第一波的渠道攻势中，集中优势资源，主攻校园周边的便利店，抢先影响学生人群。这样的渠道模式为香飘飘后期的成长，起到了很好的探索示范作用。
第二阶段：品类占位（2006年）
品类占位，只要有足够的传播预算，对开创者来说是轻易地能实现。对后来者就会有的一道无法逾越的天然屏障——心智领先的认知，让后来者的成本加大，根据我们的研究，后来者如果想反超，通常需要2~4倍的媒体预算才能实现。
在这个阶段，香飘飘就应该通过战术配称，牢牢占据奶茶品类第一认知。将品牌植入心智的网络歌曲《香飘飘》
消费者接受硬性的广告通常会半信半疑，甚至不加注意。面对这样的情况，聪明的企业选择了公关的手法，但对于快消品来说，公关启动慢、扩散慢，更重要的是小小的快消品通常缺少一定的话题效应，所以想通过公关启动一场宣传就显得很不合时宜。
在2005年年底，网络歌曲开始风行，最著名的就是《老鼠爱大米》网上网下全面流行，还上了央视的春节联欢晚会。香飘飘能否通过网络歌曲的方式，将品牌名植入到歌曲中，通过歌曲，将品牌名植入到消费者心智中呢？ 通过我们的建议，香飘飘邀请网络歌曲明星：香香。专门创作和香飘飘同名的歌曲《香飘飘》。隐退品牌，先推歌，让“香飘飘”三个字进入到了消费者心智中。通过网上歌曲打榜、彩铃下载，《香飘飘》迅速在网络传播开来，唱响整个中国。后期成为了香飘飘所有广告背景音乐，熟悉的旋律增加了传播效果。
这一战术的运作费用不超过70万，但传播效果比相等费用的高空广告大了100倍以上。同年，香飘飘的相关网页在百度和谷歌上的搜索分别是30万篇和近40万项。《香飘飘》这首歌至今还在传唱。
经典广告语：奶茶，就要香飘飘
如果一个品牌有一句可以流行的广告语，那么这个品牌的传播，就会事半功倍。这一句话，也将成为这个品牌的重要识别，并成为消费者记忆的钥匙，说出来，消费者的品类格子就会被打开，消费者马上就会想起这个品牌。
“奶茶，就要香飘飘”品牌名和品类名的直接关联，强势占据品类。巧妙利用命名和奶茶第一口味特性“香飘飘”相同的特点，提出选择奶茶的标准：奶茶只有“香飘飘”的才够好。第三阶段：拓宽品类（2007年~2008年）
针对杯装奶茶的特性，通过热销感的塑造，进一步分化其它饮料市场。并通过地面渠道的深入推进，步步为营，拓宽渠道面，建立更广阔、更全面的渠道系统。
第三个阶段的心智核心任务就是推广品类，让杯装奶茶市场空间进一步扩大。渠道全面建立 香飘飘起步阶段以中心城市、学校周边为渠道核心。之后，面临着就是全面渠道的铺开：商超KA系统的建立、大流通的推进、终端小超的客情维系等深度分销等课题。在这个阶段，香飘飘借用了渠道做得比较好的企业的经验，直接引进人才，缩短了自己摸索的时间。营销就是两只手力量的协调。一只手就是看得见的手，它通过渠道运作，将产品推到消费者面前，让消费者“买得到”，这只手就是渠道的推力；另一手就是看不见的手，它通过心智力量的把握，在消费者的心智中形成营销拉力，让消费者“乐意买”。营销的智慧就在于这两只手力量的应用，两只手不能偏重一手，更不能忽视另一手的存在。
“ 热销 ” 感的塑造
杯装奶茶的热销，会加深已有消费者的对奶茶品类的认同；还会抢夺其它品类的消费者，让他们觉得奶茶才是一款最流行的饮品。
消费者通常会购买他这个消费群购买的热点产品，我们称之为“羊群效应”。杯装奶茶的目标消费群青少年更是对时尚、流行的产品有很强烈的好感，并追随周围的朋友，形成热销，倾情消费。
2008年年底大场景表现的新广告片《嘉年华篇》，传达出香飘飘的热销感，将杯装奶茶打造成为饮料中的热门品类。建立起“最畅销的热饮”的认知。这个认知的建立，进一步地扩大了杯装奶茶的认知程度，青少年普遍被这个冬天里的明星产品所吸引，对“冬天热饮”的认知更加深刻，并形成了习惯性消费。第四阶段：品类防御（2009年，至今）
任何一个新品类，不可能只被一个品牌占据。竞争对手的加入，一方面，对整个品类的成长有好处，竞争对手的增多，终端排面、电视广告的增多，消费者会认为杯装奶茶品类是个很热门的品类，很受欢迎的印象，做大了品类；另一方面，竞争对手在加入竞争时，都会考虑差异化竞争，都会有一套竞争的战略，这样的战略如果从针对领先品牌的角度出发，都会对品类领先者起到分化的作用。其中有利、有前景的分化，会反过来刺激领先品牌加快改进的步伐，推动品类继续进化。
时间进入到2009年，竞争变得艰巨起来。广东喜之郎的优乐美、浙江大好大的香约，纷纷加大了媒介的投放，在心智的较量方面，竞品也拿出来自己的区隔策略。香飘飘面对竞争环境的变化，突出诉求品类老大，以领导者姿态，防御竞争者。防御战：领导地位的诉求
优乐美——挑战型品牌战略。优乐美“暖意的爱情象征”为诉求点，以“优雅、快乐、美丽”的综合为品牌命名。温馨的“暖”，是杯装奶茶品类的本质，是固体冲调饮料的第一大属性，这个属性的存在，也促使年轻的消费者在秋、冬有了更适合的饮料的选择。并聘请天王巨星周杰伦为代言人。香约——分化型品牌战略。当时，香约一直徘徊在“台湾奶茶”、“友情奶茶”、“袋装奶茶”三个概念之间，哪个也不舍得放弃。策略的不聚焦，导致香约的品牌竞争力偏弱。
面对优乐美的强势进攻。2009年香飘飘推出新的广告片《势能篇》。突出在杯装奶茶中的品类领导位置。“香飘飘，杯装奶茶开创者。一年卖出三亿多杯，杯子连起来可绕地球一圈，好味道，当然更受欢迎，香飘飘，连续五年全国销量领先”，进一步确定奶茶开创者的地位，反定位竞争对手为跟进者，封杀了竞争对手图谋的心智篡位。并通过高媒介预算，压制跟进者的气势。广告一经推出，得到了全国经销商一片赞扬之声。市场表现同样热烈。战略效果：香飘飘奶茶历年销售额
2005年，合作的第一年，香飘飘奶茶增长到1个亿，2008年就突破了10亿元大关！
香飘飘历年具体销售额： 2005年
1亿 2006年
4亿 2007年
7亿 2008年
10亿 2009年
17亿
小结：如何超越巅峰？
香飘飘发展初期，携手尚扬5年，抢先占位杯装奶茶开创者的认知，为成为今天奶茶领导者奠定了的关键的、牢固的心智优势。尚扬根据品类战略原理，为香飘飘制定了精准的战略规划，顺利地将香飘飘奶茶打入到了目标顾客心智，并牢固地占据奶茶领导品牌的位置。实现了从2005年不到1亿的销售，2008年增长到过10亿的销售奇迹。
近来，当香飘飘诉求“一年卖出7亿，可绕地球2圈”的时候，我们认为这个阶段的香飘飘开始迷失了正确的轨道。作为领导品牌，尤其是快消品，用2年的时间诉求品类老大地位确实有点长。这个阶段，品类第一者最应该去做的是推动品类的进化，并扩张品类的容量和市场增长潜力。根据我们的基本判断，最有可能的威胁来自于后来者对奶茶的品类革新。经过07~08年奶茶行业的第一轮洗牌，大量小品牌在竞争中消失。余留下来的品牌数量已经大大少于品类鼎盛时期几百个之时。第一阵营也基本确立：香飘飘、优乐美、香约。在稳定的品类中，格局已定，后来者唯有颠覆性的手法，才有可能推动品类内的第二次洗牌，确立有利于自身的位置。
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